PLAN

D’AFFAIRES
Vs Modèle d’affaires

GES 845
Francine Masson eMBA ©Francine Masson eMBA 2022
Séance Notions Sujets Travaux
abordés
Module 4 Plan d’affaires
Plan Contenu d’un
d’affaires vs plan d’affaires
BMC Quoi analyser

Modèle l’importance à
d’affaires y accorder

Proposition de Travail en
valeur équipe

Pitch /…

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 innover ? L’Innovation Intégrée
Innovation
R-D

Planification
ERP - CRM

Stratégies
Partenariats Expérience Numérisation
Client industrie 4.0

Ventes /
SaC
Offre de
valeur
Distribution
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 Plan d’affaires

SOB Orientations
stratégiques
Mesures
opérationnelles
Proposition de
valeur
Tactique

Tactique
Numérisation

© 2017, Masson EMBA, MPII

Modèle d’affaires

Aligner les électrons ces libres en sources pour innover

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PLAN
D’AFFAIRES
Business plan

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Plan
d’affaires
• Présente l’histoire de
l’entreprise
• Formalise les projections
d’évolution
• RPV : Ressources,
Processus, Valeurs
• Contient les objectifs,
méthodes d’exploitation,
orientations ou directives
pour l’avenir de
l’entreprise:

• Long, détaillé; votre

itinéraire de voyage

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Contenu
• Vision et mission (proposition • Stratégie de développement de
de valeur et objectifs à long marché : segmentation, modèle
terme) d’affaires, priorités, couple
produit/marché
• Opportunités d’affaires : •Stratégie opérationnelle :
marché, besoins, tendances production, chaine de valeur
(fournisseurs de matière première,
• La solution proposée :
OEM ou intégrateur, client final de la
proposition de valeur, avantage,
positionnement concurrentiel, chaîne ?), plan de développement,
protection (brevets)… échéanciers et dates butoirs.
•Perspectives financières: ventes, prix
de revient, R-D, production, marketing
etc…

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Mission différente de la vision
• L'énoncé de la mission est en général une phrase ou
un paragraphe qui formule cette raison d'être sous une
forme un peu vague, mais durable et qui est donc un
repère stable dans le changement quotidien.

• En contraste avec une mission, une "vision" sert à

décrire un état futur désiré. Son énoncé doit donc être
précis et ayant une validité déterminée dans le
temps

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Vision
• Elle situe l’entreprise, si petite soit-elle, dans un contexte de
concurrence. La vision correspond à l’image mentale que quelqu’un a
de l’état futur et souhaitable d’une entreprise...
• Elle renvoie à une idée centrale et réaliste vers laquelle le dirigeant veut
mener son entreprise. Elle est le fruit de sa perspicacité et de ses
ambitions.

• La vision stratégique c’est la capacité de traduire une intention en

réalité et de soutenir l’action.
• C’est du véritable leadership... Elle doit être partagée, exprimée diffusée
et discutée. Elle est quelques fois qualifiée de folie de l’équipe dans le
sens d’un rêve commun, source d’inspiration collective.
• Ex : Jean Coutu a dit en 1960 : Si jamais il y a une entreprise qui devient
importante en pharmacie au Québec, j’en ferai certainement partie. Il exprimait une
vision personnelle. On connaît la suite...
•

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Cliquer pour en savoir
plus

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 Chocolats
Favoris
• [Link]
ses/2020-01-22/le-bulletin-2020-la-vision-
claire-de-chocolats-favoris

• 2020 = $121.85 million USD

selon Dun & Bradstreet

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So What !

Why you ?

Who cares ?
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SO WHAT ?

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• Quelle est votre offre ?

• Sert à

ü Décrire comment le produit s’introduira dans la niche de

marché visé
ü Mieux comprendre les barrières potentielles d’une perspective
de vente
ü Présenter une brochure visuelle du produit, assure la
convergence de la vision de l’ensemble de l’équipe
ü Quantifiez la proposition de valeur : Présente une valeur
ajoutée concrète et offre une mesure de performance au client
potentiel. Les clients achètent un ROI.
ü Déterminer votre Unicité (USP) Une définition clé permettra de
maintenir le cap

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 • So what !

ü État de l’art actuel ?

Réponses à fournir dans mon
plan d’affaires ü Les solutions en vigueur ?
ü Liberté d’exploitation ?
1. Nouveauté ? ü Veille techno et réglementaire ?
ü Solution propriétaire
ü Avis d’expert ?

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 • So What !

Réponses à fournir dans mon plan ü Fonctionnalités ?

d’affaires
ü Besoins couverts ?
ü (Vrais) avantages concurrentiels ?
1. Nouveauté ?
2. A quoi ça sert ? ü Applications possibles
ü Avis d’experts ?

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 • So What !

Réponses à fournir dans mon plan

d’affaires ü Peut-on gagner de l’argent ?
ü Prix de vente ?
1. Nouveauté ?
ü Prix de revient ? Complexité ?
2. A quoi ça sert ?
3. Qui peut acheter ? ü Quantités (raisonnables)?
4. Rentabilité ? ü Structures à mettre en œuvre ?
ü Délais (point mort)?

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• Traduisez ces décisions en un plan d’action pour aller plus loin.

• ACTION

• Assurez-vous que vos objectifs soient SMART:

• Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels.

• Le plan d’affaires aide à accroître vos chances de succès

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WHY YOU ?

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• Why you ?

Vous :
Pour être personnellement
compétitif dans cette industrie
(si vous vous comparez aux
entrepreneurs déjà en place),
vous manque-t-il quelque
chose?

À ce point-ci, êtes-vous
toujours la bonne personne?
Pourquoi?

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MBA 2015
2022
Leadership 360o

Source: LinkedIn 10 juin 2023

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• L’équipe pluridisciplinaire
.

•LA STRUCTURE ORGANISATIONNELLE

Qualifications et fonctions des postes clés

•nom, âge, fonction, expérience;
•décrivez les compétences de la personne pour le
poste occupé;
•décrivez les tâches des postes clés;
•joindre en annexe le curriculum vitae des
personnes occupant les principaux postes clés;
•inclure également les ententes de rémunération,
de bonis, d'options d'achats ou autres formes

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• Services Externes

• Liste des services externes et des collaborateurs au projet

• service de consultation, de formation;

• service d'appui technologique, R & D;
• service d'aide à la gestion;
• société de développement local;
• partenariat avec d’autres entreprises;
• comptable, conseiller juridique.

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• Mise en œuvre

• Comment prévoyez-vous redimensionner votre entreprise ?

• Quel est votre plan de croissance ?

• Développez un plan technologique à long termes pour anticiper

les marchés additionnels, le financement additionnel requis etc

• Pourquoi ?
• Une vision partagée aligne les éléments pour soutenir la
montée vers la croissance et le succès.

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Croi$$ance
• Uniquement 3 façons de faire
croître l’entreprise :
• Augmenter le nombre de
clients
• Augmenter la valeur de
transaction moyenne par client
• Augmenter le nombre de
transactions par client

• Notes FM:
• La Fusion et l’acquisition d’autres
entreprises est aussi un model de
croissance

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WHO CARES ?

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 • Who cares ?

ü Type de clients potentiels

Réponses à fournir dans mon plan ü Potentiel de marché ?
d’affaires
ü Insatisfactions actuelles ?
1. Nouveauté ? ü Confort ou stratégique ?
2. A quoi ça sert ? ü Structuration du marché ?
3. Qui peut acheter ? ü Barrières à l’entrée ?
ü Situation concurrentielle
ü Délais (time to market)?

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 Exploitation
• Que se passe-t-il une fois la vente conclue ?
• Avez-vous un inventaire, des employés, des permis ?
• Après la vente, quelles sont les étapes visant à fournir le
produit ou le service
• Comment satisfaire le client ?

Finance
• Quelles données financières soutiennent votre entreprise ?
• Coûts de démarrage, prévision de ventes, hypothèses?
• Flux de trésorerie : détails mensuels couvrant 24 à 36 mois

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MARKETING MIX

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XC
Parcours
client
• Comprendre les objectifs du client-usager, ses
attentes et ses comportement et sa motivation
• Dans les chaussures du client ; sa perspective
de notre produit
• Poser un regard au travers de ses lunettes
• Quel est son premier point d’entrée et ensuite
son cheminement vers l’objectif
• Visualiser le chemin qu’il prendra pour poser
une action
• Choisir l’ergonomie et les couleurs
appropriées. (Rouge +21% de vente pour
Hubspot… le contraste fait l’effet)
• Utiliser les données à chaque étape pour
mieux comprendre le cheminement, puis
optimiser en mode continu

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Stratégie XC
Entreprise Client

X X
Voulue Attendue
• Vision commune liée aux objectifs, besoins,
perceptions et préférences des clients
• Implanter des programmes de Voix du client
(VoC): Sondages, groupes de discussion,
commentaires, traitement des appels…
X X
• Créer de nouveaux processus et des outils Livrée Vécue
permettant aux employés de partager les
feedback clients

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INVESTISSEMENTS
POUR
COMMERCIALISER

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Marketing omni • Une bonne façon est de répertorier
les différents points de contacts avec
canal : Les points le client de l’entreprise :

de contacts • Sites web (ordinateur, mobile,

tablette)
• Courriels (e-mail)
• Médias (communiqués de presse ou
interview du PDG par exemple)
• Boutiques en ligne
• Discussions sur les réseaux sociaux
• Service et assistance client (par
téléphone, courriel, chat ou hors-
ligne)
• Appels téléphoniques entrants et
sortants
• Salons et séminaires
• Chargés de clientèle et
intermédiaires
• Magasins
© Francine Masson 2019, Tous droits
réservés

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Marketing : multi, croisé, omni canal
•Marketing multicanal : caractérise l’expérience d’un client qui utilise un ou
plusieurs des différents points de contact avec la marque (magasin,
mobile, tablette, chat, email, réseaux sociaux…) mis à sa disposition
pendant son parcours d’achat.

•Marketing canal croisé: stratégie marketing permettant aux différents canaux de

distribution d'une entreprise (magasin physique, catalogue, site web, etc.) de
fonctionner ensemble plutôt que de se concurrencer.
•Marketing omnicanal : L’omnicanal ajoute la notion d’omniprésence :
un client pourra utiliser plusieurs canaux en même temps (ex Amazon Go :
utiliser l’app mobile tandis qu’il est dans la boutique). L’omni-canal induit
une cohérence entre les canaux d’autant plus forte que le consommateur
les expérimente simultanément.

Canaliser toutes les informations

à propos d’un client, pour avoir un
contact cohérent et optimiser l’XC

Source graphique : C Marketing en ligne août 2019 [Link]

omnicanal/

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• Faites évoluer votre plan d’affaires
Plan d’affaires

Il contribute a atténuer les risques en

vous aidant à les mesurer, lors de la
prise de décision
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SYNTHÈSE
• Assurez-vous que les
objectifs de ce plan soient :
SMART
• Spécifique, Mesurable,
Atteignable, Réaliste,
Temporel

• VOTRE PROJET EST

CONCRET
• Spécifiez quelles sont vos
attentes envers vos
partenaires lors de votre
prochaine discussion?
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ANALYSE DU PLAN D’AFFAIRES
Les dimensions du risque dans un projet innovant

Risque
technique

Risque
commercial

Risque
interne

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 • 3 Axes à considérer
Conditions techniques

Étalonnage
industriel

Momentum
• L'équipe
pluridisciplinaire Protection
• Environnement de
l'entreprise Valeur techno
• Plan de marketing Unicité Conditions
Avancement
• Exploitation Économiques
C ib PES
le
• Finances
Ressources RO N ic s et TEL
I h es
• Gestion du projet RH, $, Géo
• Risques
Capacité
Facteurs
d’alliance
démographiques
stratégiques
Économiques
Contexte Politiques et
interne juridiques
Social et culturel
Conditions Technologiques
Internes Écologiques

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• INFORMATIONS PERTINENTES

6 Grands thèmes doivent être abordés

1. Qui est votre client ?

2. Comment pouvez-vous répondre aux besoins du votre client ?

3. Comment peut-il faire l’acquisition de votre produit ?

4. Comment générez de l’argent avec votre produit?

5. Comment vous produirez ce produit ?

6. Comment prévoyez-vous redimensionner votre entreprise ?

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Analyse du plan d’affaires
La vue des investisseurs : Gagner La vue des prêteurs : Gérer le risque
(beaucoup) d’argent • Il sont plus préoccupés par le risque
• Ils se préoccupent du potentiel et le rendement du prêt
de croissance de l'entreprise, • ils examinent davantage les
• ils veulent savoir si le produit revenus, les dépenses et d'autres
aspects de la trésorerie
ou le service répond à un
besoin, • ils veulent savoir si le prix de vente
du produit est juste compte tenu du
• si le marché pour le produit est marché cible
en croissance, • si la direction de l'entreprise est
• si la technologie représente une capable de contrôler les dépenses
innovation importante ou si elle • si l'entreprise sera capable de
est déjà utilisée par beaucoup rembourser le prêt et de croître en
d'autres, même temps
• quelle sera leur stratégie de • et dans quelle mesure les dirigeants
sortie de l'entreprise sont disposés à
• quelle sera la valeur possible de assumer une partie du risque.
l'entreprise à une date donnée?

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• Ce qui se dégage de votre plan d’affaires
ü • Équipe forte
ü • Plan concis
ü • Démarrage sobre
ü • Focus sur la mission et les orientations stratégiques
ü • Marché clairement défini avec un bon potentiel de
croissance
ü • Marge brute formidable
ü • Jalons réalistes
ü • Propriété intellectuelle comme protection et effet de
levier
ü • Comité aviseur engagé et expérimenté
ü • Clients intéressés et capable de payer
ü • Ressources multiples fiables et durables
ü • Résultats prévisibles
ü • Stratégie de sortie
ü • Momentum (Timing), chance, passion et joie de vivre !
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MODÈLES
D’AFFAIRES =
LECTURE RAPIDE

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 Forces et • Manque de vision et mission
• L’environnement concurrentiel :

faiblesses
• Analyse de marchés
• Positionnement de la
concurrence

des • Contexte économique,

politique, légal, social,

modèles…
technologique,
environnemental (PESTEL)

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Forces et
faiblesses des
modèles…
• Forces : réaliser un pivot
• Faiblesses : l’environnement
concurrentiel

• Le BMC de Pigneur
Osterwilder était initialement un
essai théorique

• [Link]
ossier-les-modeles-d-affaires-
yves-pigneur-et-le-business-
model-generation-un-modele-d-
affaires-au-service-d-un-livre-ou-
vice-versa

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 Ex. de pivot
• Les raisons de modifier le
modèle d’affaires : générer de
nouvelles sources de revenus,
saisir des opportunités …

• Se transformer dans l’urgence

— dans certains cas la survie
même de l’entreprise est en jeu
— et doivent y arriver en
travaillant à distance, dans des
conditions anormales.

Source en ligne consulté le le 08-08-20 : J-F Venne, Les affaires. Défi start-up
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©Francine Masson eMBA 2022
©Francine Masson eMBA 2022
Projet:

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Canevas du modèle d’affaires
BMC (Business model canevas)
BMG (Business model generation)

• Bref
• Efficace
• Non exhaustif

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© MPII™
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Canevas Modèle d’affaires

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 Quelle problématique
est résolue?

#1
Quel besoin est
Proposition satisfait ?
de valeur
Les critères de décisions
d’achat

Quelle est la job

souhaitée ?

80
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Notre groupe développe une
initiative sociale et respectueuse
de l’environnement destinée à la
géolocalisation interactive des
consommateurs les plus
exigeants afin de résoudre leurs
soucis de partage de données
personnelles, dans une
perspective de satisfaction totale
et de maximisation des bénéfices
mutuels.

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©Francine Masson eMBA 2022
QUEL BESOIN EST SATISFAIT ?

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Clayton Christensen : Understanding the job

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 Vendez-moi ce
stylo …

[Link] ©Francine Masson eMBA 2022

Proposez la solution

Les clients ne ve
ulent pas une pe
rceuse

vs
de pouce !
Ils veulent un trou ¼
T
- Theodore Levitt, MI

Nanotubes : [Link]
Clayton Christensen : [Link]
Campbell : [Link]

88
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 « Ne tombez pas en amour avec votre solution…
Tombez en amour avec le problème que le client souhaite régler »
Brat Smith, Intuit solution

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©Francine Masson eMBA 2022
 Que se passe-t-il dans l’univers de
votre client?
• 1. Quelle est la situation actuelle?
• 2. Comment procédez-vous actuellement?
• 3. Quels sont vos objectifs ou projets?
• 4. Quels plans avez-vous pour le futur?

Ghada Nasr (enseignante en communication de l’ÉTS) souhaite que les futurs

ingénieurs et ingénieures retiennent de son enseignement cette notion
fondamentale : pour bien communiquer, il faut s’adapter à son auditoire. Parce
que savoir marcher dans les souliers de l’autre, c’est l’inviter à nous suivre

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Découvrez les zones de douleur.

• Les problèmes et les projets de vos clients sont les moteurs

ultimes de toute opportunité

• 1. Quels problèmes avez-vous avec...?

• 2. Pourquoi est-ce important?
• 3. Lequel de ces problèmes a le plus d’impact sur votre
entreprise?
• 4. Comment cela vous affecte-t-il directement?
• 5. Quels sont les obstacles à l’atteinte de ces objectifs?

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La solution idéale.

• Poser des questions sur la façon dont il veut résoudre le

problème.

• 1. Comment définissez-vous le succès?

• 2. Quelles sont vos critères?
• 3. Quelles autres options envisagez-vous?
• 4. Qu’est-ce qui est important pour vous lorsque vous vous
associez à un fournisseur

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Gains potentiels par la résolution du
problème
• Maintenant que l’acheteur a pensé à la solution idéale,
vous voudrez l’aider à considérer toutes les bonnes choses
qui se produiront une fois le problème résolu.

• 1. Que se passerait-il si vous pouviez [résoudre le

problème]?
• 2. Qu’est-ce que cela signifierait pour votre résultat net?
• 3. Quels aspects de cette solution auront le plus de retour
sur investissement?
• 4. Comment cette solution aiderait-elle d’autres domaines
de votre entreprise?

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Fit / Couplage stratégique Offre + Client

Source: [Link]

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Quel besoin comblez-vous ?
• Savoir identifier clairement quel problème
vous réglez
• Comprendre ce qui différencie mon produit
• Traduire clairement cette différenciation en
bénéfice pour le client.
• Établir la confiance est la clé avant toute
négociation

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Proposition de valeur
La proposition de valeur, c’est l’énoncé qui présente la
solution que vous offrez et comment vous pouvez
résoudre une situation et pourquoi vous vous
distinguez des solutions alternatives

• Quel besoin est satisfait pour votre client?

• Donc, que permet de réaliser le produit ?
• Quelle problématique est résolue?
• Quelles sont les raisons qui vous différencient de vos concurrents
directs ?
• Quelles sont celles qui sont les plus importantes pour vos
prospects ?
• Quelles sont celles qui sont les plus difficiles à imiter pour vos
concurrents ?

98
©Francine Masson eMBA 2022
Proposition de valeur – fixation du prix
• La prise en compte de la valeur perçue est très importante pour la
politique de fixation du produit, plus particulièrement dans le domaine
de l’innovation.
• En effet, si la valeur perçue est nettement supérieure au coût de
revient, l’alignement du prix sur la valeur perçue peut générer des
marges très élevées.

• Demande > Offre : Prix = Coût de revient + Marge

• Demande < Offre : Marge = Prix – Coût de revient

• Innovation : Marge = « Valeur perçue » – Coût de revient

99
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PRIX VS PERCEPTION DE VALEUR
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Focus client
• Décrire les problèmes auxquels fait présentement face le client et qu’il
tente de satisfaire.

• Quelles sont les tâches qu'ils tentent d'accomplir et de compléter

(la mission ou « jobs » dans la version originale),
• Les problèmes qu'ils tentent de résoudre (« pain » en anglais), Les
ennuis et les inconforts ou malaises de votre client
• Les besoins ou gains attendus et qu'ils cherchent à satisfaire
(« gains »)

• En observant le comportement du client ou en l’interrogeant, ces trois

paramètres doivent être couverts en premier lieu

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 Couplage (Fit) produit-client
• Tout l’enjeu sera de mettre en face une Proposition de Valeur qui sera
également définie par trois paramètres répondant à ceux du client :

• La solution qui sera apportée sous la forme d’un produit, un service,

des caractéristiques, etc.
• Le(s) soulagement(s) aux problèmes (« pain killers » en anglais) qui,
partant de la solution proposée, répondront point par point aux
problèmes du client.
• Les créateurs de gains (« gain creators » en anglais) qui, vous l’aurez
compris, répondent aux gains attendus par le client.

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©Francine Masson eMBA 2022
Proposition de valeur :

• Faites la synthèse des besoins du client

• Trouvez sur quel point vous pouvez battre votre
compétiteur
• Trouvez une phrase qui résume le point le plus important
de façon mémorable

• Assurez-vous que votre modèle d’affaire en entier est

orienté de façon à livrer ce que vous promettez = couplage
stratégique

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 Proposition de valeur : Couplage stratégique

Bénéfices offerts;
Gains
Attentes non
retombées
répondues
attendus

Produits &
Services
+ produits Aspirations :
dérivés Attentes et
Besoins que le
client cherche à
satisfaire

Soulager les Ennuis ou

problèmes malaises

©2020 [Link]

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©Francine Masson eMBA 2022
 Canevas du modèle d’affaire du Père Noël

Modèle d’affaires du Père Noël

Photos avec les enfants

Écoute des enfants Internet, téléphone, lettre

RD jouets
Fournisseurs de Photos avec les enfants
matière première Fabrication
Segments Fournisseur:
Logistique et livraison Écoute des enfants Les parents
Les parents :-)

Les lutins Le cadeau tant attendu

Les ramoneurs de
cheminées L’usine à jouets Traîneau du Père Noel
L’imaginaire, le rêve, la
magie
8 rennes,1 traineau Livraison par les airs Utilisateurs
Faire plaisir aux enfants 2,5 milliards d’enfants
Entrepôt en créant un moment
unique Cheminées de maisons
Maison du Père Noël

La joie des enfants et des parents

Les lutins
lors de l’ouverture des cadeaux

L’usine à jouets Entrepôt Autofinancement par la magie de Noël

Lait, biscuits, gâteaux
8 rennes,1 traineau Maison du Père Noël

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 Proposition de valeur : Couplage stratégique
Création de valeur (gains) Gains attendus

þ____________________________ þ ___________________________

þ____________________________ þ____________________________

þ ____________________________ þ ____________________________

Produits & Services

Aspiration / Mission (job)
þ_____________________
þ______________________
þ_____________________
þ______________________
þ_____________________
þ ______________________

©2018 MPII

Soulager l’inconfort Problèmes

þ ______________________________ þ____________________________
þ ______________________________
þ____________________________
þ ______________________________
þ ____________________________

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60 SECONDES POUR
SE DÉMARQUER
ELEVATOR PITCH / Discours éclair d’ascenseur

• La raison numéro un qui fait qu'ils

fonctionnent : les quelques mots utilisés
sont ceux qui intéressent l'interlocuteur

• "Discours d’ascenseur" (pitch) sont

utilisés comme un outil de marketing, car
ils sont une façon de laisser savoir à ceux
que vous rencontrez d’où vous venez et
où allez dans le futur.

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 Investisseurs
• Mieux vaut un « bon » entrepreneur avec un
projet d’affaires moyen, qu’un “mauvais”
entrepreneur avec un excellent projet, mais qui
sera incapable de l’exécuter…
• Chez Anges Québec, nous investissons en
premier lieu dans l’entrepreneur ; son caractère
et ses qualités personnelles sont donc d’intérêt
primordial.

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5 Règles de base

• Un enfant de 12 ans comprendra

• Votre unicité
• Présentez avec confiance
• Laissez l’anticipation pour en découvrir plus
• Percutant, mémorable, répétable

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Comment “Pitcher” un bon
projet? (Argument éclair)
Par l’émotion
Par l’imagination
Par la voix
Par la gestuelle

Toucher la corde sensible qui fera vibrer le futur partenaire, qu’il soit technique ou
financier. Donc, créer un sentiment d’urgence d’en apprendre plus.

Nano seconde pour capturer l’interlocuteur (google)…. L’authenticité provoque une

émotion positive, ensuite exposer le côté rationnel du projet puis inviter
l’investisseur à ouvrir son porte-feuille dans le feu de l’action.
Vous n’êtes pas expressif ni un passionné ? Trouvez un partenaire complémentaire

L’expérience client ? c’est dès la fin de la présentation que ça commence ! (courriel

texto, instagram!) … et soigner son français écrit.

Innovation et créativité font partis de tous les processus. (ex Apple, Disney,
Tesla…)
©Francine Masson eMBA
MBA 2020
2022
Création de l’argumentaire
• Peut avoir des dérivés
• 10 secondes
• 30 secondes
• 60 secondes
• Jamais plus de 2minutes, gros maximum !

• Doit laisser place à des question ouvertes

• Avez-vous ce défi à gérer ?
• Est-ce un enjeu pour vous et votre organisation ?
• Voua avez déjà entendu parler de XYZZZ ?

• Très utile pour : messages pertinents et percutants

dans une boîte vocale, publipostages ciblés (mailing)
etc. Sans compter l’importance des messages
constant de l’entreprise

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Création de l’argumentaire
• Notes
• Pas besoin d’être parfait ! Le pitch se situe
principalement dans les communications
verbales – il s’agit de trouver le bon ton’ selon
votre personnalité et celui de l’interlocuteur.
Règle générale, on sent assez vite là ou le
discours doit se concentrer (ie quel clou peser!!).

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Langage
corporel
• [Link]
ing/le-langage-corporel-pour-
les-leaders/bienvenue-dans-le-
langage-corporel-pour-les-
leaders

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MBA 2020
2022
Trucs
• Suscitez l’intérêt: Raconter votre petite histoire.
Pour un investisseur, être en mesure d’identifier
les clients - en particulier ceux de grande
envergure - montre de l’attraction
• Appel à l’action: Vous avez fait cette
présentation pour une raison, non ? Votre
objectif doit être connu.
• Pratiquez …

Commencez en lion, finissez en lion, entre les

deux...soyez intéressant!

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 Créez votre
propre histoire, avec passion !
• « POUR (client cible) QUI A ( le besoin. Créez de
l’engouement), (nom produit/entreprise) EST UN(e)
solution pour (segment de marché) QUI (1 bénéfice clé)

de la concurrence), LE PRODUIT
• DISTINCTIF (

(différenciateur unique / rendement)

• NOUS ( l’équipe, sa force, sa vision)

• Nos ATTENTES ( investisseur, client, employé…) »

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 ELEVATOR PITCH / Argument éclair
Problème
• Question ? Mise en contexte

Solution
• Nous offrons

Pour qui
• Au secteur de

Comment
• Canal de distribution

Nous
• Notre équipe se distingue par

Action
• Nos attentes (appel à l’action)

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 ELEVATOR PITCH / Argument éclair
Qui
• Who: Qui sont vos clients ?Pour…

Pourquoi
• Why : le besoin de produit/service

Solution
• What : le nom de votre produit/service
• When/How : Bénéfices, raison d’achat vs
Comment
compétition; différentiation principale

Distribution
• Where: Canal de distribution

Action
• Qui nous sommes et Nos attentes (appel à l’action)

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« Appel à
l’action »
• Sommaire en 3 points

• Combien est demandé ?

• Quel sont les sorties
possibles ?
• Quels sont les retours
possibles ou potentiels ?

• Vous avez maintenant une

demande bien formulée !

Source: Centre entrepreneurship M

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 Opération séduction !

• Préparez un « pitch » de 60 secondes afin de

présenter la solution que vous proposez pour
satisfaire le besoin, tout en respectant les règles du
jeu de l’industrie et de votre démarche
entrepreneuriale.

• Solution: engager l’intérêt, qui, quoi, où, comment,

pourquoi (objectifs à atteindre, appel à l’action)

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 ELEVATOR PITCH / Argument
• Mise en contexte éclair
Problème

• Nous offrons

Solution

• Au secteur de

Pour qui

• Canal de distribution

Comment

• Notre équipe se distingue par

Nous

• Nos attentes

Action

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Nous
• Modèle d’affaires
vs Plan d’affaires

avons
• Quoi analyser
• Les questions à se poser

vu
• Proposition de Valeur

• Le discours éclair (Pitch)

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 Produit
Design
Technologie
Perception de valeur
Valeur ajoutée
d’usage
Personnes
Employés
Qualité
Prix Packaging
Utilisation de la
Gestionnaires
Culture
Ecrémage organisationnelle
Pénétration marque
Accessoires Direction des
Offre de valeur services à la
Garanties
Positionnement clientèle (CRM)
leadership
Prix de revient

Services Packaging
Place Matériaux
Distribution :
Détail Marketing Environnement
Conformité
Grossiste Livraison
Commande postale
Internet
Vente directe
Multi-canaux

Promotion Processus
Offres spéciales Qualité
Publicité Uniformité de l’offre
Commandite Livraison de service
Essais utilisateurs Consommation de
Campagnes services
Alliances mixtes

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