Certificat d'Expert en Financement des PME

Unité 4: Analyse financière

Symboles

 Définition

 Pour aller plus loin

! A retenir

✓ Exemple

 Exercice

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Corrigés des exercices

2re édition - 04/2024

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Table des matières
1 Analyse des états financiers ................................................................................................. 6

1.1 Introduction .................................................................................................................... 6

1.2 Évaluation des états financiers ...................................................................................... 9

1.2.1 Bilan ........................................................................................................................ 9

1.2.2 Compte de résultat ............................................................................................... 12

1.2.3 Habillage des états financiers ............................................................................... 17

2 Analyse des ratios ............................................................................................................... 22

2.1 Analyse des ratios financiers : ce qu'il faut garder à l'esprit ........................................ 24

2.2 Conclusion – Analyse des ratios .................................................................................. 80

3 Analyse du seuil de rentabilité ............................................................................................ 87

3.1 Comprendre les coûts .................................................................................................. 87

3.2 Seuil de rentabilité : pourquoi est-ce important ?......................................................... 88

3.3 Calculer le seuil de rentabilité ...................................................................................... 90

3.4 Calculer la marge de sécurité ...................................................................................... 92

3.5 Références en matière de marge de sécurité .............................................................. 95

3.6 Variations du seuil de rentabilité .................................................................................. 96

3.7 Seuil de rentabilité: conclusion .................................................................................... 99

4 Devoir 2 – questions ......................................................................................................... 107

5 Corrigés des exercices ...................................................................................................... 113

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Objectifs d’apprentissage
À la fin de cette unité, vous serez ainsi en mesure de :

▪ Comprendre les états financiers : compte de résultat et bilan,

▪ Identifier l'importance respective des éléments du compte de résultat et du bilan,
▪ Apprécier les états financiers,
▪ Identifier les cycles de fonctionnement des différentes entreprises (commerce,
fabrication, services) pour évaluer le risque et le besoin réel pour la facilité demandée,
et comprendre son impact,
▪ Comprendre les principaux risques financiers des PME,
▪ Reconnaître les signes de faiblesse dans la situation financière d'un demandeur,
▪ Comprendre les limites de l'information financière des PME en identifiant les liens qui
existent entre les états financiers et les ratios générés,
▪ Identifier les moyens de détecter et de maîtriser la "comptabilité créative" en vue
d'obtenir des données précises dans les états financiers.

Compétences clés qui seront acquises :

▪ Enquête sur les clients et démarche de raisonnement

▪ Mise en pratique des connaissances financières
▪ Construction et ajustement des états financiers
▪ Évaluation financière
▪ Analyse du seuil de rentabilité
▪ Analyse des fonds de roulement
▪ Remise en question et enquête

Remarque : Par souci de concision, nous utilisons la forme masculine dans de nombreux cas
qui s'appliquent à la fois aux hommes et aux femmes.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Scénario initial (suite de l’unité 3)

Vous vous souvenez sans doute de George qui est un responsable clientèle en charge de Amir
et Mariama, ses principaux contacts chez Equip-Mag SARL, une entreprise qui semble être à
court de liquidités et qui utilise sa facilité à court terme plus fréquemment ces derniers temps.
George a rendu visite à l'entreprise pour en savoir un peu plus sur ses activités et procéder à
une vérification croisée des états financiers. Il constate que les chiffres sont fiables et qu'ils
peuvent être utilisés pour une analyse financière.

À la fin du mois d'avril, Amir et Mariama ont reçu les états financiers de Equip-Mag SARL. Leur
comptable leur a dit qu'ils avaient réalisé un bénéfice, ce que le compte de résultat a confirmé.
Ce fut un soulagement, même s'ils s'attendaient à réaliser un bénéfice, car ils ont travaillé plus
intensément cette année et ont même dû employer plus de personnel. Ils ont également dépensé
davantage en nouveaux équipements pour améliorer leur productivité, ce qui leur a permis de
répondre à la hausse de la demande.

Leur comptable a chargé des honoraires annuels élevés simplement pour leur dire qu'ils avaient
fait des bénéfices et pour produire un compte de résultat et un bilan. Cela semblait élevé pour
des documents qui ne seront pas consultés. Il leur a dit que ces honoraires étaient justifiés parce
qu'il maintenait la facture fiscale aussi basse que possible. En effet, ils veulent réduire leurs
impôts pour pouvoir investir davantage dans leur entreprise.

George leur a posé une question sur les contrôles financiers qu'ils utilisent : cette question a
intrigué Amir et Mariama. Ils paient un comptable pour qu'il assiste aux réunions mensuelles du
conseil d'administration et ils ont reçu l'assurance que tout allait bien. Le comptable leur a donné
certains ratios tels que la marge brute, mais ces chiffres n'ont jamais été expliqués ; et Amir et
Mariama n'ont jamais pensé à poser la question.

George demande à voir ces chiffres, qui, selon les partenaires, pourraient justifier un nouveau
prêt. Mais ni l'un ni l'autre ne sait pourquoi George veut voir ces chiffres.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
1 Analyse des états financiers

1.1 Introduction

L'analyse financière est cruciale pour l'évaluation de la performance d'une PME si elle s'inscrit
dans le cadre d'un examen global de celle-ci. Cela signifie qu'il faut relier l'analyse quantitative à
une analyse plus large des risques de l'entreprise. Une analyse complète de la situation
financière de la PME doit ainsi comprendre une analyse du passé, du présent et de l'avenir.

- L'analyse financière du passé comprend les états (bilan et compte de résultat) vérifiés
et provisoires (préparés, mais non encore audités).
- L'analyse financière du présent comprend les documents courants de la PME, c'est-à-
dire les comptes de gestion et les autres informations à jour sur les ventes, les marges,
les bénéfices, les créances, les dettes et les stocks.
- L'analyse financière du futur comprend les prévisions relatives aux bénéfices, aux flux
de trésorerie et aux bilans.

Une analyse financière complète doit également comprendre un examen des états bancaires en
vue de comparer les tendances des comptes bancaires à celles identifiées dans les états
financiers.

Illustration 1 : Évaluation financière temporelle

L'unité 4 se concentrera sur l'analyse financière relative au passé : bilans et comptes de résultat.

L'unité 5 se concentrera sur l'analyse des flux de trésorerie et l'analyse financière prospective.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
L'unité 6 se concentrera sur l'analyse financière de la situation présente : suivi et contrôle des
comptes à l'aide d'informations actualisées.

 Vidéo

PPT - Analyse financière : Introduction à l'évaluation financière

Analyse financière
!
On peut observer des tendances qui permettent d'identifier les changements dans
la situation financière de l'entreprise.

L'analyse financière peut aider à évaluer :

▪ la performance opérationnelle
▪ la gestion des fonds de roulement (flux de trésorerie et liquidités)
▪ la capacité à générer de l'argent
▪ la performance commerciale (rentabilité)
▪ le rendement (sur le capital)
▪ la stabilité financière (sécurité ou solvabilité)

Chaque fois qu'une analyse financière est effectuée, il est important de connaître
le profil de l'entreprise. En effet, les entreprises des différents secteurs ont des
besoins financiers et des états financiers très différents.

L'un des problèmes auxquels sont confrontées de nombreuses petites entreprises est le manque
de connaissances et d'expertise financières. Les meilleurs chargés de relations PME peuvent
aider et guider les chefs d'entreprise. Cela peut servir à établir une relation de confiance avec
les PME, et cela peut également encourager les PME à fournir des informations précises et à
développer leurs compétences financières.

Il est important que les PME fournissent des états financiers précis à la banque. Si la vérification
révèle qu'une PME a fourni des informations inexactes, cela constitue un avertissement quant à
l'intégrité ou à la compétence financière de ses dirigeants. Agir de manière fiable est un élément
fondamental de la relation bancaire.

L'analyse financière des PME présente plusieurs enjeux. Dans certains cas, les états financiers
ne sont pas fiables. En effet, il y a une certaine opacité dans les informations disponibles auprès

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
des PME, ce qui augmente les difficultés pour effectuer une évaluation fiable. Certaines PME
sont coupables :

▪ de sous-estimer leurs revenus et leurs actifs, peut-être pour réduire la charge fiscale.
Le risque est que les sanctions pour défaut de paiement des impôts peuvent être
sévères et même affecter la viabilité de l'entreprise.
▪ de surestimer leurs revenus et leurs actifs, peut-être pour induire en erreur les
fournisseurs et les bailleurs de fonds.
▪ de ne pas tenir des registres financiers précis ou complets, soit délibérément, soit en
raison d'un manque de capacité financière.

L'objectif premier pour la plupart des PME est d'obtenir un rendement satisfaisant de l'argent
investi dans l'entreprise.

Le rendement :

▪ répond-il aux attentes des actionnaires ?

▪ permet-il à la PME de se développer ?
▪ rend-il la PME attrayante pour les prêteurs, fournisseurs et autres investisseurs
potentiels ?
▪ préserve-t-il le capital initial ?

Lorsque les états financiers sont fiables, ils constituent une source importante d'informations sur
la santé de l'entreprise. L'analyse financière d'une PME peut aider à identifier :

▪ sa position commerciale
▪ la solidité de ses finances
▪ ses perspectives

Il est important de déterminer si l'entreprise est une "entreprise en activité" (Going Concern) ou
une "entreprise en déclin" (Gone Concern).

L'approche "Going Concern" implique une orientation future et suppose que l'entreprise
fonctionne de manière satisfaisante. Elle se concentre sur le compte de résultat et
l'investissement.

L'approche "Gone Concern" considère que l'entreprise est sur le point de cesser ses activités.
En cas de vente forcée, les actifs de l'entreprise sont susceptibles de perdre beaucoup de leur
valeur.

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 1.2 Évaluation des états financiers

1.2.1 Bilan

Comme nous l'avons déjà expliqué dans l'unité 2, le bilan montre ce que l'entreprise possède
(l'actif) et ce qu'elle doit (le passif : comment l'actif a été financé).

L'examen du bilan doit aborder les questions suivantes :

▪ Les chiffres, sont-ils vérifiés par un auditeur fiable ?

▪ L'excédent de capitaux propres (actif net) est-il en augmentation ?
▪ Existe-t-il des réserves cachées (par exemple, valeur d'un bien immobilier supérieure au
chiffre indiqué dans le bilan) ?
▪ Quel est le montant des capitaux propres investis dans l'entreprise ? Comment se
compare-t-il à l'actif total ? Est-il en croissance, et est-il possible d'obtenir un état des
actifs immobilisés ? Les estimations semblent-elles raisonnables et correspondent-elles
aux valeurs indiquées dans le bilan ?
▪ Examinez la couverture des actifs immobilisés : les actifs immobilisés sont-ils financés
par des prêts à long terme ?
▪ L'entreprise a-t-elle des engagements de capitaux : actifs immobilisés qu'elle a accepté
d'acheter ?
▪ L'entreprise a-t-elle des passifs éventuels (par exemple, crédit-bail ou garanties) ?
▪ Quelle est la situation du fonds de roulement ? Y a-t-il une augmentation du fonds de
roulement (trésorerie utilisée pour financer les stocks, etc. → diminution de la trésorerie)
ou une diminution du fonds de roulement (réduction des stocks/créances, donc libération
du capital → augmentation de la trésorerie). Ventilez celui-ci en trois composantes :
stocks, créances, dettes. Quelle est la raison du changement ?

✓ Exemple : Bilan - CosyDeco SARL

La société CosyDeco SARL a été créée il y a 12 ans. Il s'agit d'un grossiste qui vend
des meubles et de la literie de qualité à usage domestique. Les articles sont fournis
directement par plusieurs fabricants situés dans des pays où l'entreprise a développé
de solides relations et une bonne réputation au fil des années. Ses clients sont des
magasins de détail répartis dans tout le pays.

L'entreprise exerce ses activités dans des locaux qu'elle loue. Ces locaux se
composent d'un bureau, d'un studio de design et d'un showroom. Le stock est gardé

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 dans des entrepôts de transit, où il est réétiqueté, emballé et préparé pour être livré
aux détaillants.

Les directeurs vous disent que 98% des marchandises sont prévendues avant que les
commandes ne soient passées aux fournisseurs. Les fournisseurs exigent un
paiement anticipé. L'entreprise conçoit le mobilier et les commandes sont prises à la
suite de la production d'échantillons présentés aux détaillants. 75 % des ventes sont
réalisées auprès de grands magasins et de chaînes de vente au détail.

L'activité est saisonnière, avec des pics de vente au printemps et à l'automne. Les
deux tiers des ventes annuelles sont réalisés en automne.

L'entreprise compte 35 employés. Ce chiffre est constant depuis plusieurs années.

C'est une entreprise familiale. Le directeur général possède 65 % des actions. Il est
expert-comptable et a la cinquantaine. Son fils, l'autre directeur, a rejoint la société il
y a cinq ans, après avoir travaillé comme responsable des achats pour un grand
groupe de magasins.

Les directeurs souhaitent que votre banque renouvelle la facilité dont ils bénéficient
actuellement : une facilité de prêt à court terme de 1,5 million d'euros.

À titre de sûreté, la banque dispose d'une lettre de garantie sur tous les actifs de la
société et d'une garantie du père évaluée à 1 million d'euros, appuyée par une
hypothèque sur un bien qu'il possède et qui a récemment été évalué à 450 000 euros.

Actifs Année 9 Année 10 Année 11 Passifs Année 9 Année 10 Année 11

Trésorerie 90 720 126 802 171 635 Dettes 141 657 77 236 103 332

Créances 699 719 880 799 1 073 467 Banque 12 981 222 944 253 581

Inventaire 331 987 359 451 340,440 Impôts 199 011 113 344 115 248

Actifs Passifs
1 122 426 1 367 052 1 585 542 353 649 413,524 472,161
courants courants

Équipe- Passifs à
20 671 13 844 8 572 Nul Nul Nul
ments terme

Total
Installations
22 701 1 750 18 250 353 649 413 524 472 161
Passifs

Investisse-15 000 15 000 15 000 Capital 150 000 150 000 150 000
ments

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 Réserves 677 149 834 122 1 005 203

Actifs Total
immobilisé 58 372 30 594 41 822 Capitaux 827 149 984 122 1 155 203
s propres

Passifs +
Total
1 180 798 1 397 646 1 627 364 Capitaux 1 180 798 1 397 646 1 627 364
Actifs
propres

Actifs

▪ Les actifs courants ont augmenté assez rapidement, en particulier les

créances
▪ Les actifs immobilisés ont diminué au cours de l'année 10. Bien qu'il y ait eu
quelques investissements au cours de l'année 11, le niveau des actifs
immobilisés est encore inférieur à celui de l'année 9. Il est possible que
l'entreprise sous-investisse dans les actifs immobilisés ou qu'ils soient sur-
dépréciés

Passifs

▪ Les dettes ont diminué : pour une raison quelconque, le montant du crédit
fourni par les fournisseurs est moindre
▪ L'impôt est inférieur à celui de l'année 9, ce qui indique que les bénéfices
étaient probablement plus faibles
▪ Le montant des prêts à court terme est considérablement plus élevé
▪ Les réserves de revenu ont augmenté de manière substantielle au cours des
deux dernières années

Globalement

▪ Le fonds de roulement a connu une croissance importante au cours des deux

dernières années
▪ Les propriétaires financent la plupart des actifs par les capitaux propres et les
bénéfices non distribués

▪ Existe-t-il des réserves cachées (par exemple, valeur d'un bien immobilier supérieure au
chiffre indiqué dans le bilan) ?

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 ▪ Quel est le montant des capitaux propres investis dans l'entreprise ? Comment se
compare-t-il à l'actif total ? Est-il en croissance ?

Et,

▪ Est-il possible d'obtenir un état des actifs immobilisés ? Les estimations semblent-elles
raisonnables et correspondent-elles aux valeurs indiquées dans le bilan ?
▪ Examinez la couverture des actifs immobilisés : les actifs immobilisés sont-ils financés
par des prêts à long terme ?
▪ L'entreprise a-t-elle des engagements de capitaux : actifs immobilisés qu'elle a accepté
d'acheter ?
▪ L'entreprise a-t-elle des passifs éventuels (par exemple, crédit-bail ou garanties) ?
▪ Quelle est la situation du fonds de roulement ? Y a-t-il une augmentation du fonds de
roulement (trésorerie utilisée pour financer les stocks, etc. → diminution de la trésorerie)
ou une diminution du fonds de roulement (réduction des stocks/créances, donc libération
du capital → augmentation de la trésorerie). Ventilez celui-ci en trois composantes :
stocks, créances, dettes. Quelle est la raison du changement ?

1.2.2 Compte de résultat

La rentabilité de l'entreprise est un indicateur clé de la performance. Les bénéfices sont

essentiels pour financer l'expansion future et la croissance du fonds de roulement et des actifs
immobilisés. Ils contribuent à la bonne santé d'une entreprise et à sa capacité à obtenir un
rendement suffisant pour lui permettre de payer des intérêts et de récompenser ses investisseurs
pour les risques qu'ils ont pris.

✓ Exemple : Compte de résultat - CosyDeco SARL

Recettes et dépenses

Année 9 Année 10 Année 11

Ventes 7 091 083 7 063 330 6 996 705

Coût des produits vendus 6 194 852 6 408 877 6 286 065

Marge brute 896 231 654 453 710 640

Frais généraux 231 462 264 084 292 527

Prélèvements des
directeurs 40 000 40 000 40 000

Total des frais généraux 271 462 304 084 332 527

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 BAIIA 624 769 350 369 378 113

(Amortissement) 25 510 27 778 16 772

BAII 599 259 322 591 361 341

(Intérêts payés) 8 522 6 217 10 632

BAI 590 737 316 374 350 709

Impôts 198 895 90 147 98 146

Bénéfices après impôts 391 842 226 227 252 563

Revenus des
investissements 6 805 10 646 5 411

Dividendes 120 250 79 900 86 893

Bénéfices non distribués 278 397 156 973 171 081

▪ Les ventes ont diminué au cours des deux dernières années. Quel est le niveau
de l’inflation ? S'agit-il d'une baisse réelle des ventes ?

▪ Le coût des produits vendus (coûts variables) a également diminué.

▪ La baisse des ventes semble avoir provoqué la diminution de la marge brute.

▪ Les frais généraux ont considérablement augmenté au cours des deux dernières
années malgré la baisse des ventes.

▪ Il y a eu une baisse importante de l'amortissement. L'objectif était-il de minimiser

la baisse des bénéfices causée par les facteurs mentionnés plus haut ? Cela est-
il simplement dû au fait que les actifs immobilisés représentent une petite partie
de l'actif total et que certains actifs immobilisés ont été entièrement amortis ?
Étant donné que les actifs immobilisés diminuent, il est possible que l'entreprise
n'investisse pas suffisamment dans ses infrastructures.

▪ Les intérêts ont augmenté à mesure que les emprunts ont augmenté.

▪ Il y a un petit montant de revenus d'investissement.

▪ Les bénéfices ont baissé, les dividendes ont également diminué.

▪ Chaque année, une part importante des bénéfices est investie dans l'entreprise.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Le compte de résultat (compte de profits et pertes)

Il est important de séparer les recettes ou les dépenses entre éléments extraordinaires et
éléments résultant des activités ordinaires pour donner une image plus claire de ce que peut
être le revenu régulier tiré des activités d’exploitation.

Un examen du compte de résultat permettra de répondre aux questions suivantes :

i. Ventes

▪ Les ventes augmentent-elles ou diminuent-elles ? Quelle en est la raison ? N’oubliez

pas que les ventes correspondent à : « prix x volume », et que les variations du chiffre
des ventes peuvent donc être dues à des changements de l’une, voire de ces deux
variables. Les ventes augmentent-elles plus que l’inflation ?

▪ Quel est l’impact de la variation des ventes sur le fonds de roulement ? Si les ventes
augmentent, la PME a généralement besoin d’un fonds de roulement plus important.

▪ Le coût des ventes et les dépenses augmentent-ils de façon harmonieuse avec les
ventes ? Ou, mieux encore, sont-ils suffisamment contrôlés de sorte qu’ils diminuent
par rapport aux ventes ?

ii. Coûts

▪ Y a-t-il des dépenses inhabituelles ?

▪ Les principaux coûts ont-ils augmenté de façon harmonieuse par rapport aux ventes ?

▪ Les prélèvements des directeurs sont-ils raisonnables ?

▪ Quelle est l’importance des intérêts des prêts et des financements par rapport aux
ventes et aux bénéfices ?

▪ Quel est le niveau des créances impayées ?

▪ Le niveau d’amortissement est-il raisonnable par rapport au niveau des actifs

immobilisés ?

▪ Quel est le rapport entre les coûts fixes et les coûts variables ?

1. Coûts fixes

Il s’agit de coûts qui ne sont pas affectés par les changements dans le volume des ventes, mais
qui ont tendance à évoluer au fil du temps (par exemple, le loyer, les taux d’intérêt). Les coûts
fixes doivent être payés même s’il n’y a pas d’activité commerciale, ce qui peut constituer un
danger lorsque le niveau des ventes est faible. Pour atteindre le seuil de rentabilité (voir ci-

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
dessous), toutes les entreprises doivent atteindre un niveau minimum de ventes avec une marge
brute donnée pour pouvoir payer leurs coûts fixes.

2. Coûts variables

Les coûts variables varient avec le volume de l’activité de vente (par exemple, achat de biens
auprès de fournisseurs). En général, les achats constituent la partie la plus importante des coûts
variables. La plupart des autres coûts sont généralement des coûts fixes ou semi-fixes.

3. Coûts semi-fixes

Certains coûts sont partiellement fixes (ne varient pas en fonction du niveau des ventes) et
partiellement variables. En voici quelques exemples :

▪ L'élément variable des salaires : les primes et les heures supplémentaires.

▪ L'élément variable des services publics : l'électricité, le téléphone et l'eau.

Si chacun de ces coûts comporte un élément fixe, ils peuvent néanmoins augmenter à mesure
que les ventes augmentent.

iii. Niveau des bénéfices

Y a-t-il un bénéfice ? D'où vient-il ? Si la PME est rentable, examinez la qualité du bénéfice. Est-
il dû à un bénéfice régulier (commercial) ou extraordinaire (ponctuel ou non commercial) ?

Si la PME enregistre des pertes, a-t-elle pris des mesures correctives ?

Le bénéfice est-il conservé en tant que capital ou est-il distribué aux propriétaires sous forme de
dividendes ?

Leviers de la profitabilité

Il est évidemment important que les entreprises surveillent de près les prix, les marges et les
coûts. Cela peut se faire en surveillant les leviers de profit.

Les variables utilisées pour le calcul du seuil de rentabilité sont les suivantes :

▪ Prix de vente
▪ Marge brute
▪ Coûts fixes

Toute modification de l'une de ces variables modifiera le seuil de rentabilité, à savoir le volume
des ventes nécessaire pour atteindre la rentabilité. Ces variables sont connues sous le nom de
"leviers de profit". Tout changement de l'une d'entre elles a généralement un effet sur le niveau
des bénéfices. En examinant les chiffres du tableau 1, vous pouvez voir les effets sur le bénéfice
d'une variation de 1 % de chacun des leviers.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Tableau 1: l’effet du 1%

✓ Augmentation
Réduction de 1%
du total des frais
Augmentation de 1% de la
généraux, y Impact
Original de 1% des marge
compris intérêts cumulatif
prix de vente bénéficiaire
&
brute
amortissements

Revenus des
6 996 705 7 066 672 6 996 705 6 996 705 7 066 672
ventes

Marge
bénéficiaire 10,16% 10,16% 11,16% 10,16% 11,16%
brute

Marge brute 710 640 717 746 780 607 710 640 788 413

Frais généraux,
avec intérêts et 458 077 458 077 458 077 453 496 453 496
amortissements

Bénéfices avant
252 563 259 669 322 530 257 144 334 917
impôts

Amélioration du
bénéfice net en 3% 28% 2% 33%
%

Une variation de 1 % sur chaque levier de bénéfice entraîne une variation de profit bien
supérieure à 1 %. En effet, ensemble, ils se traduisent par une variation de 33 % sur les
bénéfices ! Les résultats seront bien évidemment différents pour chaque PME. Les
augmentations, comme dans cet exemple, dues à des changements dans les coûts et les ventes
ne se produisent pas souvent, mais elles entraînent toujours des changements considérables
au niveau des bénéfices.

1 % ne constitue pas un changement important, que ce soit pour les frais généraux ou les prix
de vente. Ils peuvent souvent varier de beaucoup plus que cela. Naturellement, si la variation
sur le levier de bénéfice est supérieure à 1 %, celle des bénéfices sera alors plus importante.

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De nombreuses PME ne parviennent pas à gérer leurs coûts et leurs prix de manière rigoureuse,
ignorant que de petits changements dans les leviers de profit peuvent engendrer des
changements notables au niveau de la rentabilité de l'entreprise.

Il s'agit là de changements importants. N'oubliez pas que si chacun de ces leviers était réduit de
1 %, les bénéfices diminueraient alors de 33 %.

Une variation de 1 % sur un levier de bénéfice entraîne toujours une variation des
 bénéfices de plus de 1 %.

1.2.3 Habillage des états financiers

On dit souvent qu'un bilan est une photo, un moment dans la vie d'une PME. N'oubliez pas que,
comme toute personne photographiée, le bilan peut lui aussi être habillé pour l'occasion ! En
d'autres termes, il est possible que les comptables aient tenté de faire paraître les chiffres sous
un jour plus favorable que ce qu'ils ne sont réellement.

Voici donc quelques-unes des façons dont les comptes peuvent être manipulés :

Créances Non-divulgation de dettes échues depuis longtemps et très

certainement irrécouvrables. Ces dettes réduiront les bénéfices et la
valeur des actifs.

Inventaire et Dans de nombreux cas, ils sont évalués par les et sont acceptés tel quel
production en par l'auditeur sans vérification de l'inventaire. Les conséquences
cours peuvent être graves, car le chiffre de l'inventaire est utilisé dans le calcul
des bénéfices, par conséquent, un chiffre inexact produira un montant
de bénéfice peu fiable.
Les principales méthodes d'habillage utilisées sont les suivantes :
▪ Non-divulgation des lignes d'inventaire à faible rotation ou
obsolètes. Si ces éléments sont invendables, ils réduiront les
bénéfices et la valeur des actifs.
▪ Modification de la base de l'évaluation de l'inventaire et prise en
compte de l'excédent dans les bénéfices commerciaux normaux
plutôt que de le déclarer comme un élément extraordinaire.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Actifs immobilisés Un excédent ou un déficit sur les ventes d'actifs peut être présenté
comme un ajustement apporté à l'amortissement, une déclaration
séparée ou un transfert direct vers ou depuis les réserves. Un excédent
améliorera les revenus de l'année (et augmentera les bénéfices), tandis
qu'un déficit réduira les revenus de l'année (si l'entreprise souhaite
réduire son exposition fiscale). Si le montant est important, il convient
de procéder à une vérification croisée avec les documents de vente des
biens immobiliers afin de s'assurer que les revenus ont été correctement
ajustés.

Amortissement Il s'agit d'une catégorie de coûts que les entreprises "adaptent" parfois.
Ainsi, si une machine a une durée de vie utile de dix ans, la plupart des
entreprises amortiront 10 % de sa valeur chaque année, car elles
devront la remplacer au bout de dix ans. Cependant, si un comptable
décide soudainement que la machine durera 20 ans, il peut alors
changer la politique d'amortissement et amortir 5 % par an, ce qui
augmentera les bénéfices.

Remarque : les politiques d'amortissement sont présentées dans les

politiques comptables du bilan, et tout changement de politique doit y
être déclaré. Tout changement de politique d’amortissement doit
également faire l'objet d'une enquête approfondie.

Maintenance Réduire les dépenses consacrées à la maintenance courante jusqu'à ce

que l'équipement soit en si mauvais état qu'il doive être remplacé. Cela
peut améliorer les bénéfices à court terme, mais aussi nuire à la viabilité
à long terme d'une entreprise.

Recettes et Présenter les dépenses telles que des frais de recherche et

dépenses développement, des frais de création d'entreprise ou de publicité,
autrement dit comme des éléments à inscrire à l'actif plutôt que comme
des dépenses, puis les amortir sur plusieurs années.

Les entreprises qui construisent des locaux pour leur propre usage (par
exemple, une nouvelle usine) ou comme investissement (par exemple,
une société immobilière) ajoutent parfois la charge d'intérêt pour le
financement du développement à la valeur du capital plutôt que de
l'imputer sur les bénéfices. Ainsi, les gains déclarés sont artificiellement
élevés, tout comme la valeur du bâtiment. Il convient de déclarer le
bâtiment à sa valeur marchande, et non à son coût de développement.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Filiales Parfois, les directeurs :

▪ évitent de consolider leurs activités non rentables.

▪ reclassent une société associée en investissement afin que les
pertes n'aient pas à être déclarées.
▪ demandent aux filiales d'augmenter les dividendes versés à la
société mère.
▪ font passer progressivement chaque année davantage de résultats
des filiales vers les comptes consolidés : d'abord les filiales
détenues à 100 %, puis celles détenues à 75 %, puis celles
détenues à 50 %.
▪ dirigent une partie de leurs activités sous la forme de partenariat. Il
n'est alors pas nécessaire de communiquer d'autres informations
que la part des bénéfices du partenariat dans les comptes de la
"société mère".

Financement Utiliser le leasing (crédit-bail) pour améliorer la situation d’endettement.

Si la PME achète un actif au moyen d'un leasing financier ou d'un

leasing opérationnel, le montant total de l'argent emprunté pour l'actif
ne figure pas comme passif d'emprunt dans le bilan1. Toutefois, c'est un
véritable passif financier qui doit être remboursé. Chaque fois qu'une
analyse financière est réalisée, il convient donc de relever avec soin
toute obligation liée à un leasing et de déterminer comment elle affecte
le profil de risque de l'entreprise.

Apports (prêts) du Injecter de l'argent le dernier jour de l'exercice financier et le retirer le

directeur premier jour de l'année suivante. La plupart des gens supposeront que
ces fonds ont été là toute l'année. Cela peut être repéré si l'analyste est
en mesure de contrôler les transactions du compte.

1
Les règles peuvent differer d’un pays à l’autre.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Ventes ▪ Non enregistrement de certaines transactions en espèces.
▪ Report des factures de vente sur l'exercice comptable suivant (ce
qui a pour effet de diminuer les bénéfices) ou report des factures
d'un exercice ultérieur sur l'exercice en cours (ce qui a pour effet de
gonfler les bénéfices).
▪ Enregistrer les contrats de vente non exécutoires ou les
marchandises en vente ou en retour. Il convient d'indiquer dans les
comptes les ventes réalisées dans le cadre d'une vente ou d'un
retour. Il est évident qu'il existe un danger lorsqu'une quantité
importante de marchandises est retournée. Cela réduirait
considérablement le niveau des ventes et des bénéfices. Une
enquête plus approfondie est nécessaire pour examiner les
tendances passées des retours et la probabilité que les
marchandises soient retournées. Par exemple, quel est le délai
accordé pour que les marchandises soient retournées par le client
à la PME ?

Comptabilité des Les ajustements importants des années précédentes et les éléments
réserves extraordinaires doivent être identifiés séparément dans le compte de
résultat où ils doivent être visibles. Leur comptabilisation directe dans
les réserves ou l'ajustement du solde d'ouverture des bénéfices non
distribués contribuera à les dissimuler.

Les transferts de réserves vers les bénéfices améliorent les bénéfices

disponibles pour la distribution et il est souvent difficile de dire si ces
réserves sont légalement disponibles pour le paiement de dividendes.

Manipulation des Il existe plusieurs façons de manipuler le fonds de roulement et les

ratios positions des actifs disponibles (ratio de test d'acidité ou ratio de liquidité
relative) :

▪ Accepter des dépôts à vue le jour de la clôture pour améliorer la

liquidité.
▪ Liquider les stocks quelques jours avant la fin de l'année pour
améliorer leur rotation.
▪ Limiter les créances et retarder le paiement des dettes juste avant
la fin de l'année pour améliorer la liquidité.
▪ Retarder les achats et accélérer la présentation des factures avant
la fin de l'année.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Points généraux Les entreprises cherchent généralement à réduire au maximum la
charge fiscale et salariale en diminuant leurs bénéfices. Toute trace de
"comptabilité créative" utilisée par une entreprise pour améliorer ses
bénéfices doit faire réfléchir les analystes : l'expérience montre en effet
qu'il existe une étroite corrélation entre la comptabilité créative et l'échec
commercial.

Comment éviter les pièges ?

Certaines entreprises ont recours à des comptables très expérimentés et habiles pour faire dire
ce qu'elles veulent à leurs comptes. Certains comptables essaient vraiment de présenter une
image honnête, mais d'autres non. Le problème principal est qu'il est difficile d'identifier
l'habillage des états financiers. La vérification croisée peut être utile (voir l'unité 3).

Si cela semble trop beau pour être vrai, si tout est bien mieux que dans toute autre entreprise
similaire et que personne ne sait vraiment en expliquer les raisons, il faut alors faire preuve d'une
extrême prudence. Cela peut même signifier qu'il faille carrément éviter l'entreprise.

Si vous avez des doutes sur une entreprise, il existe des tests que vous pouvez utiliser, par
exemple :

▪ Regardez ce qui arrive à la trésorerie. Les flux de trésorerie sont plus difficiles à ajuster
que certains autres chiffres et le tableau des flux de trésorerie vous sera utile. Il indique
le montant des fonds provenant des activités commerciales (qui doit être rapproché du
montant des bénéfices déclarés). Si une entreprise réalise des bénéfices importants,
mais ne génère pas de liquidités, posez-lui alors quelques questions difficiles.

▪ Vérifiez s'il y a eu des changements dans la politique comptable, par exemple en ce qui
concerne l'amortissement.

▪ Examinez attentivement les factures impayées des clients et rapprochez-les avec le

montant des créances.

▪ Examinez attentivement les factures impayées aux fournisseurs et rapprochez-les avec

le montant des dettes.

▪ Vérifiez les stocks et rapprochez-les avec leur valeur comptable, si possible.

Méfiez-vous des entreprises qui semblent acheter et vendre des actifs en permanence et
recherchez d’éventuelles déductions fiscales sur les achats.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
2 Analyse des ratios
Les ratios financiers désignent une expression mathématique qui relie un nombre à un autre et
qui permet souvent de procéder à une comparaison relative. Les ratios financiers ont été conçus
pour permettre une analyse quantitative des chiffres figurant dans les états financiers. Ils offrent
une base de comparaison entre les différents postes des états financiers tels que le bilan, le
compte de résultat et le tableau des flux de trésorerie : il est ainsi possible de calculer les ratios
d'un poste - ou d'une combinaison de postes - par rapport à un autre poste ou une combinaison
de postes. Les ratios permettent de rapprocher les principaux états financiers. Ils varient en
fonction des différentes industries et des différents secteurs. Les comparaisons sont possibles
entre des entreprises de même type.

L'analyse des ratios financiers est l'une des techniques d'analyse financière les plus populaires
auprès des entreprises et, en particulier, des petites entreprises. Il existe ainsi plus de 300 ratios.
Cependant, beaucoup d'entre eux ne sont pas utiles pour les PME. En parcourant les différents
aspects de l'analyse financière, nous examinerons les ratios les plus appropriés pour évaluer les
PME. Les ratios sélectionnés dans le cadre de ce cours sont généralement suffisants pour se
faire une bonne idée de la situation de la plupart des PME. Il est important d'avoir une vue globale
des informations plutôt que de se concentrer sur un seul élément d'information.

L'analyse des ratios est utilisée pour évaluer différents aspects de la performance opérationnelle
et financière d'une entreprise, tels que son efficacité (ou activité), sa liquidité, sa rentabilité et sa
solvabilité. L'analyse des ratios peut fournir des informations sur les tendances au sein d'une
PME, souvent appelées analyse des tendances. L'évolution de ces ratios dans le temps est
examinée pour vérifier s'ils s'améliorent ou se détériorent.

 Analyse des tendances

Lors de l'analyse des états financiers, il est conseillé de disposer des chiffres
relatifs aux trois dernières années ou plus. Ceux-ci peuvent, en effet, être utilisés
pour comparer les tendances et les changements d'une année à l'autre
(amélioration ou détérioration).

Si l'analyse des ratios est utilisée en toute connaissance de cause et avec

intelligence (et non de manière mécanique sans réflexion ni discernement), elle
peut être un outil précieux pour faciliter l'évaluation d'une entreprise. Il faut garder
à l'esprit ses limites, mais celles-ci devraient être intuitives pour un analyste averti.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 L'analyse doit également comporter un entretien approfondi avec la direction de
la PME, afin de clarifier certains points, car il y a souvent plus d'une raison à la
modification des états financiers.

Une fois les ratios calculés, ils peuvent être comparés avec les ratios d'entreprises similaires du
même secteur. La comparaison des tendances au sein d’un même secteur est appelée analyse
sectorielle ou transversale. Cette comparaison avec d'autres entreprises est une partie
importante de l'analyse des ratios financiers - pour autant que les entreprises soient strictement
comparables. Les ratios ne sont généralement comparables qu'entre entreprises d'un même
secteur, car un ratio acceptable dans un secteur peut être considéré comme trop élevé dans un
autre. Par exemple, les entreprises de secteurs tels que les services publics ont généralement
un ratio d'endettement élevé, mais un ratio similaire pour une entreprise de technologie peut être
considéré comme trop élevé.

La comparaison des tendances sur plusieurs années peut aider à déterminer si l'entreprise
s'améliore ou pas. Les chiffres ont tendance à varier chaque année en fonction du niveau des
ventes, des bénéfices et d'autres changements tels que l'achat de nouveaux équipements. Cela
peut rendre les comparaisons difficiles. Mais on peut y remédier en utilisant des ratios
comptables qui permettent de comparer les chiffres sur plusieurs années.

L'analyse des ratios peut également permettre de détecter rapidement une éventuelle
amélioration ou détérioration de la situation financière ou des performances d'une entreprise. Un
examen régulier des données financières d'une PME, par exemple tous les trimestres, peut
apporter une aide à cet égard.

Les entreprises performantes ont tendance à avoir de solides ratios dans tous les domaines, et
tout indice de faiblesse doit être soigneusement examiné par l'analyste. Certains ratios sont
examinés de près en raison de leur pertinence pour un secteur particulier, comme la rotation des
stocks dans le secteur de la vente au détail.

Une fois qu'une tendance a été identifiée, il est important que la cause du changement soit
explorée. Les ratios n'ont aucun sens si l'analyste est incapable de trouver la cause de la
tendance.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
  Les tendances passées ne garantissent pas que les tendances futures seront
identiques. Il est donc important de bien comprendre les facteurs commerciaux qui
ont entraîné ce changement.

L'analyse des tendances peut aider à identifier les changements dans la situation
financière de l'entreprise. Les ratios peuvent simplifier l'analyse financière et
permettent de répondre aux questions suivantes :

▪ L'entreprise est-elle protégée face aux risques indésirables ? (Par

exemple, problèmes d’overtrading ou de flux de trésorerie)
▪ L'entreprise se développe-t-elle et devient-elle plus performante ?
▪ L'entreprise atteint-elle ses objectifs (par exemple, doubler ses ventes,
augmenter ses bénéfices de 50 %, etc.) ?
▪ Les performances sont-elles en hausse par rapport au mois/à l'année
précédente (par exemple, y a-t-il une tendance à la croissance/à
l'amélioration de la performance) ?
▪ Comment l'entreprise se situe-t-elle par rapport :

- à ses concurrents

- aux entreprises similaires

- aux normes du secteur

2.1 Analyse des ratios financiers : ce qu'il faut garder à

l'esprit

Cela dit, les ratios ne sont pas parfaits. Parmi leurs lacunes, on peut citer les éléments
suivants :

▪ Les ratios portent essentiellement sur le passé, et non sur le futur. Il est possible de
faire des hypothèses sur les performances futures en utilisant les ratios, mais cela
restera des hypothèses.

▪ Évaluation des stocks : les PME utilisent des méthodes différentes pour évaluer leurs
stocks. Cela peut affecter les comparaisons entre les PME.

▪ Amortissement : les PME utilisent diverses méthodes d'amortissement. L'utilisation de

méthodes différentes affecte les états financiers des PME de manière différente et ne
permet donc pas d'établir des comparaisons valables.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 ▪ Les informations (benchmarks) sur des entreprises et des secteurs comparables ne
sont pas toujours disponibles.

▪ Les ratios se concentrent sur les chiffres. Ils doivent être utilisés en combinaison avec
une analyse non financière rigoureuse des facteurs qui affectent les performances
financières, tels que la situation économique, le niveau de concurrence, la qualité des
produits, le service clientèle et la motivation des employés.

▪ Habillage des états financiers : l'information financière peut être "manipulée" de

plusieurs façons pour que les chiffres utilisés dans les ratios soient plus avantageux.
Les PME peuvent utiliser cette technique pour manipuler leurs états financiers, les
rendant ainsi peu fiables pour l'analyse.

▪ Il existe plusieurs méthodes pour calculer les ratios. Il est important de comprendre
comment les ratios ont été calculés, c'est-à-dire ce qui a été inclus et ce qui a été omis.

▪ Dans certains cas, les ratios peuvent être sous-estimés. Cela est particulièrement vrai
pour les entreprises saisonnières ; les états financiers peuvent être établis au plus bas
du cycle commercial et les chiffres tels que les stocks et les créances peuvent donc être
inférieurs à ceux des autres périodes de l'année.

▪ Il faut tenir compte du type d'entreprise et du type de cycle d’exploitation qui en découle,
c'est-à-dire déterminer si l'entreprise a une trésorerie positive ou négative (cela dépend
du montant du crédit accordé et pris, ainsi que du niveau des stocks).

▪ Considérons par exemple les chiffres suivants :

Si les ventes de la PME A passent de 10 à 15 millions d'euros en un an, cela

représente une augmentation de 50 %.

Si les ventes baissent l'année suivante de 15 à 10 millions d'euros, il s'agit

d'une baisse de 33 %. Ainsi, si les ventes ont diminué du même montant que
celui de la hausse de l'année précédente, en termes de pourcentage, la
baisse ne semble pas aussi mauvaise, car le chiffre de départ n'est pas le
même.

▪ Une analyse des tendances sur moins de trois ans peut produire des résultats erronés.

▪ Les entreprises opérant dans des secteurs différents produiront des ratios avec des
résultats différents.

L'analyse des ratios repose entièrement sur les données figurant dans les états financiers de
l'entreprise. Si une PME estime que ses états financiers ne sont pas aussi bons que ce qu'ils

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
devraient être, elle peut utiliser des moyens détournés pour manipuler les données contenues
dans les états financiers. N'oubliez pas que cela va totalement à l'encontre du concept d'éthique
financière et commerciale et est contraire à la bonne gouvernance des entreprises.

Qu'est-ce que l'habillage des états financiers ? La forme la plus simple consiste pour une
entreprise à effectuer une transaction à la fin de son exercice fiscal qui aura un impact sur ses
états financiers et les rendra plus attrayants, mais qui sera ensuite corrigée dès le début du
nouvel exercice fiscal.

(Exemple 1 : le propriétaire d'une grande PME verse une somme importante en espèces sur le
compte de son entreprise le dernier jour de décembre, ce qui améliore la situation de trésorerie
de l'entreprise, puis la retire le premier jour ouvrable de janvier. Cela donne l'impression que
l'entreprise est plus liquide et que les apports du directeur sont plus élevés que la réalité.)

(Exemple 2 : Une entreprise peut émettre des factures pour des ventes (augmentant ses ventes
de l'année pour des marchandises qui n'ont pas encore été livrées) ou retarder l'émission de
factures pour des marchandises qui ont été livrées).

 Il existe plus d'une méthode pour calculer les ratios. Certaines institutions utilisent
les soldes moyens. La méthode de calcul des ratios ne fait pas vraiment de
différence. C'est la tendance qui est importante.

(Veuillez également consulter l'annexe 1 - Index des ratios)

Mesurer la performance des entreprises

De nombreux aspects liés à la performance des PME doivent être pris en compte dans l'analyse
financière. Il peut être utile de les organiser pour évaluer les différentes facettes de l'entreprise :
1. Performance opérationnelle
2. Performance commerciale (rentabilité)
3. Liquidité et gestion du fonds de roulement
4. Performance en matière de flux de trésorerie
5. Rendement (capital)
6. Risque (solvabilité)

 Ces différents instruments de mesure ont tendance à être liés entre eux. Ainsi, une
augmentation des bénéfices peut améliorer la liquidité et la solvabilité, tandis qu'une
croissance des ventes peut nuire à la liquidité, car l'entreprise peut alors avoir
besoin de financer une augmentation des stocks et des créances.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Les ratios de flux de trésorerie sont abordés dans cette partie afin que tous les ratios puissent
être trouvés et référencés dans un seul et même endroit. Il est évident que la plupart des aspects
du financement ont un impact sur les mouvements de trésorerie. Les bénéfices contribuent à
améliorer la trésorerie. Les changements dans les catégories d'actifs peuvent aussi avoir un
impact significatif sur les flux de trésorerie, en particulier les mouvements d'actifs immobilisés et
les conditions commerciales pour les stocks, les créances, les dettes. Cependant, le sujet des
flux de trésorerie est vaste, et il sera examiné en détail dans le module 5, ce qui permettra de le
démystifier.

✓ Exemple de feuille d'analyse des ratios pour les PME

CosyDeco SARL

Performance d'exploitation Année 9 Année 10 Année 11

Croissance des ventes

Croissance des bénéfices nets

Croissance des effectifs

Ventes par employé

Bénéfices par employé

Valeur ajoutée par employé

Rotation des actifs immobilisés

Liquidité

a. Excédent de liquidités

Ratio de liquidité générale

Ratio de liquidité relative

Ratio excédent de liquidités/ventes

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 b. Gestion du fonds de roulement

Créances - Jours clients

Jours de stocks

Dettes - Jours fournisseurs

Cycle d’exploitation

Actifs nets d’exploitation / Ventes

Bénéfices non distribués / Ventes

c. Overtrading (ou suractivité)

Croissance des ventes

Croissance des actifs courants

Croissance des passifs courants

Croissance des actifs corporels nets

Rentabilité

Marge bénéficiaire brute

Marge bénéficiaire nette (après impôts

et dividendes)

Marge bénéficiaire d’exploitation (BAIIA)

Rendement

Rendement des capitaux propres (BAI)

Rendement de l'actif total

Solvabilité

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Structure du capital (Capitaux propres :
Total des actifs)

Financement (Total des emprunts :

capitaux propres)

Calcul Couverture de l'intérêt -

Bénéfices

Veuillez calculer les ratios pour CosyDeco SARL en lisant les explications et
réfléchissez à ce que chaque ratio pourrait signifier. Le corrigé se trouve en fin de
chapitre.

Les conditions commerciales

!
Les conditions commerciales correspondent aux conditions de paiement
convenues avec les fournisseurs et les clients, c'est-à-dire le délai accordé avant
qu’un paiement ne soit dû. Il s'agit également des différents délais de stockage
des matières premières, de la production en cours et des produits finis.

Une gestion active des conditions commerciales est nécessaire, car elles ont un
impact important sur les flux de trésorerie d'une entreprise.

Performance opérationnelle

La performance opérationnelle concerne le développement organique de l'entreprise. Est-elle

en croissance ou en décroissance ? Une entreprise en croissance est souvent perçue comme
une entreprise saine et il y a de toute évidence des avantages à être une entreprise qui se
développe.

Dans une entreprise en croissance, les dirigeants chercheront probablement à trouver des
moyens pour devenir plus compétitifs en acquérant plus de clients et/ou en développant de
nouveaux produits et services. Il y a souvent une force motrice entrepreneuriale qui apporte de
l'énergie à l'organisation. En revanche, une entreprise moribonde ou en phase de décroissance
est souvent confrontée à la perspective d'un déclin progressif de sa situation et - dans de
nombreux cas - à la faillite (comme nous le verrons dans l'unité 6).

D'autre part, les entreprises en croissance doivent souvent faire face à de nombreux défis :

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 1. Le fonds de roulement est-il suffisant pour financer les nouveaux engagements de
l'entreprise, en particulier les stocks supplémentaires et les créances ?
2. L'entreprise dispose-t-elle de ressources suffisantes pour faire face à une activité
supplémentaire : ressources humaines suffisamment formées et ressources physiques
adéquates, c'est-à-dire les machines et les équipements ?
3. Les dirigeants de l'entreprise ont-ils les compétences de gestion requises pour diriger
une organisation beaucoup plus importante ? Les exigences en matière de
compétences managériales diffèrent sensiblement entre les microentreprises et les
entreprises de taille moyenne.

L'analyse des performances opérationnelles se concentre sur la croissance et l'efficacité des

entreprises. Il existe plusieurs ratios qui peuvent aider à effectuer cette évaluation. Ces ratios
examinent l'efficacité de la PME à générer des ventes et à accroître la valeur de l'entreprise. En
général, plus ces ratios sont bons, mieux la PME se porte.

Mesurer la performance opérationnelle

1. Croissance des ventes

Croissance des ventes d'une année sur l'autre, exprimée en pourcentage. Ce ratio est utilisé
pour connaître le taux de croissance des ventes d'une entreprise.

(Ventes de cette année -Ventes de l'année dernière)

* 100
Ventes de l'année dernière

Lorsque vous évaluez le taux de croissance, tenez compte de l'environnement économique, de

l'inflation et de la croissance du secteur. N'oubliez pas non plus que des ventes supplémentaires
signifient généralement que l'entreprise a besoin de fonds de roulement supplémentaires. D'où
viennent ces fonds de roulement supplémentaires ? L'entreprise conserve-t-elle suffisamment de
bénéfices pour financer une croissance plus importante ? Les propriétaires investiront-ils
davantage de fonds ? Faudra-t-il emprunter plus à la banque ? Parfois, les fournisseurs
proposent un financement supplémentaire, mais celui-ci doit généralement être remboursé bien
avant que l'argent des ventes ne soit perçu (voir le cycle d'exploitation plus bas).

2. Croissance des bénéfices

Croissance annuelle des bénéfices après impôts, exprimée en pourcentage. Ce ratio est utilisé
pour montrer comment les bénéfices nets sont maintenus par rapport aux ventes.

Bénéfices après impôts de cette année- Bénéfices après impôts de l'année dernière
* 100
Bénéfices après impôts de l'année dernière

Lorsque vous évaluez le taux de croissance, tenez compte des résultats des ventes et des
besoins de l'entreprise en matière de bénéfices pour financer sa croissance, les dividendes et
les frais financiers.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
3. Croissance des effectifs

Croissance annuelle du nombre de personnes en équivalent temps plein, exprimée en

pourcentage. Il s'agit d'un coût important qui mérite d'être analysé avec soin. En effet, les frais
de personnel représentent généralement un pourcentage important des coûts contrôlables et il
est important de vérifier que cet argent est bien dépensé.

Nombre d'employés de cette année -Nombre d'employés de l'année dernière

* 100
Nombre d'employés de l'année dernière

Si l'entreprise a employé plus de personnel, les coûts augmenteront. Le personnel

supplémentaire a-t-il amélioré la production et a-t-il été utilisé efficacement ? Comparez ce ratio
avec les ratios 4 et 5 ci-dessous.

4. Ventes par employé

Montre l'amélioration dans les revenus de ventes générés par chaque employé :

Ventes
Nombre d'employés

5. Bénéfices par employé

Montre si les salariés ont été employés de manière rentable dans l'entreprise :

Bénéfices après impôts

Nombre d'employés

6. Valeur ajoutée par employé

Montre la "contribution brute" de chaque employé. Ce ratio est utilisé pour mettre en évidence
l'efficacité du travail des employés de l'entreprise :

Ventes -Coût des ventes (Matériaux + Achats de services)

Nombre d'employés

7. Rotation des actifs immobilisés

Ce ratio évalue l'efficacité avec laquelle l'entreprise utilise ses actifs immobilisés pour générer
des ventes :

Ventes
* 100
Actifs immobilisés (Immobilier + Machines + Equipements)

En général, l'investissement en actifs immobilisés représente une part importante du total des
actifs. Plus le taux de rotation annuel est élevé, mieux c'est. Il n'y a pas de niveau recommandé
pour ce ratio. Il est important de le comparer aux ratios précédents de la PME ainsi qu'aux
moyennes de son groupe de pairs et/ou de son secteur d'activité.

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 8. Marge brute par mètre carré en exposition

Les magasins mesurent le montant du bénéfice brut produit par mètre carré. Si une zone a un
rendement inférieur à celui prévu, des actions correctives peuvent être prises.

Ventes – Marge brute réalisée dans les services

Mètre carré d'espace utilisé pour l'exposition

Il peut s'agir de promouvoir certains articles ou de les remplacer par des articles plus rentables.

9. Taux d'occupation moyen

Les hôtels tiennent particulièrement à leur taux d'occupation - 100% signifiant plein et 0% vide !

Nombre de chambres occupées

Total des chambres disponibles

10. Ventes ou marge brute par heure-machine

Les usines mesurent souvent le montant des ventes ou des bénéfices produits par chaque
machine. Si une machine génère un rendement inférieur à celui attendu, des mesures correctives
peuvent être prises. Celles-ci peuvent comprendre une gestion plus étroite de la production ou
le remplacement de la machine par une autre plus efficace.

Ventes (ou marge brute)

Heures machine disponibles

Liquidité

La liquidité permet de déterminer dans quelle mesure une PME dispose de liquidités pour pouvoir
faire face à ses obligations immédiates et à court terme, ou d'actifs qui peuvent être rapidement
convertis en liquidités à cette fin. En comptabilité, on parle de la "capacité des actifs courants à
couvrir les passifs courants". Ce concept est étroitement lié au fonds de roulement, qui est le
capital investi par les propriétaires (actionnaires) de l'entreprise et disponible pour les opérations
quotidiennes. Une entreprise emprunte des fonds (et non un fonds de roulement) pour pouvoir
acheter des actifs ou régler ses engagements.

Il est important de mesurer le montant des liquidités dont dispose une PME pour évaluer sa
capacité à rembourser ses prêts et à survivre en cas de ralentissement commercial.

Concepts clés : la liquidité

!
Une PME doit s'assurer de disposer d'un fonds de roulement suffisant dans
l'entreprise pour pouvoir faire face à toutes ses obligations dans les délais.

Le fonds de roulement est un indicateur financier qui représente la liquidité

opérationnelle dont dispose une PME. Avec les actifs immobilisés, comme les

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 machines et les équipements, le fonds de roulement est considéré comme faisant
partie du capital d'exploitation. Le fonds de roulement est calculé de la manière
suivante :

Total Actifs Courants − Total Passifs Courants

Si les actifs courants sont inférieurs aux passifs courants, la PME présente alors un
déficit ou une insuffisance de fonds de roulement.

Le niveau du capital d'exploitation d'une PME est une mesure de son efficacité et
de sa santé financière à court terme.

Une fois le montant du capital d'exploitation établi, il est important de déterminer sa

liquidité, c'est-à-dire la vitesse à laquelle les différents éléments du capital
d'exploitation peuvent être transformés en liquidités. Cela est important pour
s'assurer que la PME dispose de suffisamment de liquidités et de rentrées de fonds
prévues pour payer ses dettes et ses obligations à court terme lorsqu'elles
arriveront à échéance. Le défaut de paiement des factures, des salaires, des impôts
ou des intérêts à leur date d'échéance peut aisément conduire à la faillite d'une
entreprise.

La liquidité indique la rapidité à laquelle un actif peut être converti en liquidités. Elle
se mesure en comparant les actifs les plus liquides de la PME avec ses passifs à
court terme. Plus les actifs courants sont supérieurs aux passifs courants, plus la
PME est dite liquide. C'est ce que l'on appelle le ratio de liquidité générale ou le
ratio de couverture. Si la PME dispose de suffisamment d'actifs liquides pouvant
être rapidement transformés en liquidités, il est probable qu'elle soit en mesure de
payer ses dettes à court terme et de financer ses futures activités commerciales. À
l'inverse, si une PME a un faible ratio de couverture, c'est le signe qu'elle peut
rencontrer des difficultés de financement.

Les actifs liquides sont importants, mais ce n'est pas de l'argent liquide. La plupart
des PME ne maintiennent pas de soldes de trésorerie importants. Elles misent sur
le fait que leurs créances, leurs stocks et leurs autres actifs à court terme peuvent
rapidement se transformer en liquidités.

Les risques sont qu'en période de récession, les clients peuvent retarder leurs
paiements ou que la demande pour les produits de la PME diminue. Dans ces
circonstances, l'entreprise peut avoir du mal à payer ses propres factures à leur
échéance (car les actifs précédemment liquides le sont moins).

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Un contrôle efficace de la trésorerie, des stocks et des créances est essentiel. À
quelle vitesse les actifs courants peuvent-ils être transformés en liquidités (cycle
d’exploitation) ? Quand les passifs courants doivent-ils être réglés ?

La PME doit prouver qu'elle est capable de maîtriser sa situation de trésorerie.

Pour mesurer la liquidité et le capital d'exploitation d'une PME, nous allons évaluer :

▪ Le montant de la liquidité et du capital d'exploitation dont dispose une PME.

▪ Comment une PME consomme son capital d'exploitation au fur et à mesure que ses
ventes augmentent et/ou que les conditions commerciales changent.

Plus tard dans l'unité, nous évaluerons le montant du capital d'exploitation dont une PME aura
besoin à l'avenir, en fonction de l'évolution des ventes et des conditions commerciales.

Pour ce faire, il est important de comprendre le cycle d'exploitation.

 Vidéo

PPT : Analyse financière : comprendre les états financiers

Le cycle d’exploitation ou cycle de liquidité

Le cycle d'exploitation ou cycle de liquidité est un indicateur de la manière dont une PME gère
son capital d'exploitation. Il donne également une bonne indication de la vitesse à laquelle les
liquidités passent dans le système. La dynamique des flux de trésorerie peut être très rapide pour
une entreprise qui ne traite qu'au comptant, par exemple sur un marché. En revanche, elle peut
être lente pour une entreprise disposant d'un stock important, offrant des conditions de crédit à
ses clients et bénéficiant elle-même de crédits de la part de ses fournisseurs (voir illustration 2.1).

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Illustration 2: Cycle d’exploitation

Le cycle d'exploitation montre à quelle vitesse les stocks se transforment en ventes,

! et les ventes en liquidités, utilisées ensuite pour payer les fournisseurs de biens et
de services.

Plus les stocks sont conservés longtemps et plus il faut de temps pour que les
créances soient payées, et plus l'entreprise a besoin de liquidités pour être sûre de
pouvoir payer ses fournisseurs dans les délais.

Voir ci-dessous l'illustration 2 : Cycle d'exploitation - Écart de financement : le temps entre le

moment où les fournisseurs sont payés et celui où l'entreprise est payée par ses clients. La durée
de cet écart - la période du cycle d'exploitation - dépend de la durée de stockage des produits et
des conditions commerciales convenues avec les clients.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Illustration 3 : Cycle d’exploitation et écart de financement

Les entreprises ont des cycles différents. Par exemple, une épicerie aura un cycle très rapide,
alors qu'une entreprise de l'industrie lourde aura un cycle long. Un cycle supérieur à la moyenne
du secteur indique généralement une mauvaise gestion du fonds de roulement.

Le cycle de la trésorerie d'exploitation se calcule ainsi :

Jours créances + Jours stocks - Jours dettes

Plus le cycle est long, plus l'entreprise a besoin de capital d'exploitation.

✓ Exemple - Cycle de trésorerie d'un fabricant

Les fabricants ont tendance à avoir des cycles plus longs en raison de leurs
stocks : matières premières, production en cours et produits finis. Le tableau ci-
dessous présente une situation typique.

Tableau 2 - Exemple - Cycle d’exploitation d’un fabricant

Jours
Stocks de matières premières 25
Encours de production 30
Produits finis 19
Créances à terme non payées 69
Moins dettes à terme non payées (62)

Cycle d’exploitation 81

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Illustration 4 : Chronologie du cycle d’exploitation

L'illustration 4 montre le problème que rencontrent les PME lors de la gestion de leur trésorerie.
On voit dans cet exemple que les fournisseurs s'attendent à être payés 62 jours après la livraison
de leurs marchandises. Le paiement aux fournisseurs est effectué 12 jours avant que la PME ne
livre ses marchandises aux clients (c'est-à-dire que la PME conserve ses stocks pendant 74 jours
au total (25+30+19) avant de les expédier aux clients). Les clients de la PME ne paient que 69
jours plus tard, c'est-à-dire 143 jours après la livraison initiale par les fournisseurs. Il y a donc un
déficit de financement de 81 jours entre le moment où la PME doit payer ses fournisseurs et celui
où elle perçoit le produit de ses ventes. Cet exemple suppose que toutes les conditions
commerciales sont strictement respectées. En pratique, cela n'est souvent pas le cas. Les stocks
sont conservés plus longtemps que prévu et les clients retardent souvent le paiement de leurs
factures. Cela ne fait qu'aggraver les problèmes de trésorerie auxquels sont confrontées de
nombreuses PME.

Dans cet exemple, la PME doit payer chaque livraison de ses fournisseurs 81 jours avant de
recevoir le paiement de ses clients pour ses produits finis. Plus elle achète des fournisseurs, plus
son problème de trésorerie est important.

Les entreprises ont des besoins de liquidités différents : leurs cycles d'exploitation diffèrent donc
sensiblement (voir tableau 3 : Exemples de différents cycles d'exploitation).

Généralement, un cycle d'exploitation court signifie une plus grande liquidité, ce qui se traduit
par un besoin d'emprunt moindre, une plus grande possibilité de réaliser des réductions de prix
pour des achats de matières premières au comptant, et une plus grande capacité à financer
l'expansion de l'entreprise dans de nouvelles lignes de produits et de nouveaux marchés. À
l'inverse, un cycle d'exploitation plus long augmente les besoins en liquidités de la PME.
Réfléchissez à la quantité de capital d'exploitation dont les entreprises peuvent avoir besoin :

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Caractéristiques sectorielles

Tableau 3: Exemples de différents cycles d’exploitation

Fabricant Grossiste Détaillant

A souvent un cycle
d'exploitation plus court que A souvent le cycle
A souvent un cycle
les fabricants. N'a pas de d'exploitation le plus court.
d'exploitation longue et
matières premières ou Tous les stocks sont des
présente le besoin en capital
d'encours de production, produits finis et n'a souvent
d'exploitation le plus élevé.
mais peut avoir des pas de créances.
créances.

Pour ce type d'entreprise, le Pour ce type d'entreprise, le Pour ce type d'entreprise, le

ratio est souvent situé entre ratio se situe souvent entre ratio se situe souvent entre
(1,3 et 1,7 : 1) (1 et 1,3 : 1) (0,9 et 1,1 : 1)

Mais n'oubliez pas qu'il y a des exceptions :

Un distillateur de whisky peut

avoir besoin d'un ratio de Moindre pour les restaurants
liquidité générale de 4 :1 et les entreprises similaires,
(400%) puisqu'il aura des car ils n'ont pas de créances
stocks pouvant aller jusqu'à 7 et peu de stocks.
ans.

Moindre pour les fabricants

Plus long pour les
de produits alimentaires, car
antiquaires et bijoutiers que
les stocks évoluent
pour la plupart des
rapidement, mais la
détaillants, car les stocks se
probabilité de perte de
vendent lentement.
production est plus élevée.

(Veuillez également consulter l'annexe 2 sur les caractéristiques sectorielles)

 La position de liquidité d'une entreprise peut être surveillée à l'aide de plusieurs

ratios. Certains de ces ratios excluent certains actifs courants qui sont plus
difficiles à convertir en liquidités, comme les stocks, les paiements anticipés et
d'autres créances.

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Mesurer la liquidité

Excédent (déficit) de liquidités

L'excédent de liquidités correspond à la différence positive entre les actifs courants et les passifs
courants (différence négative en cas de déficit).

L'excédent de liquidités s'améliore-t-il ou se dégrade-t-il ?

Une amélioration peut indiquer : Une détérioration peut indiquer :

▪ Des bénéfices non distribués ▪ Des pertes commerciales

▪ Une injection de capitaux ou un ▪ Un retrait de capitaux ou le

financement à long terme remboursement d'un prêt à terme

▪ Une vente d'un actif immobilisé ▪ Un achat d'un actif immobilisé

Il est important de procéder à un examen approfondi des conditions commerciales, car cela aura
une incidence directe sur le cycle d'exploitation et le cycle de liquidité. La qualité des actifs doit
également être prise en compte (l'inventaire est-il vendable et les créances peuvent-elles être
facilement recouvrées) ?

 Même si l'entreprise dispose d'un excédent de liquidités, elle peut ne pas être en
mesure de payer ses dettes à leur échéance, car il est possible que les liquidités
ne soient pas disponibles à la date d'échéance. De même, un déficit de liquidités
n'indique pas toujours que l'entreprise est sur le point de faire faillite. En effet, de
nombreuses entreprises qui achètent des produits à crédit et vendent au comptant
gèrent leurs activités avec une certaine aisance en cas de déficit de trésorerie. La
gestion du compte bancaire est souvent un bon indicateur pour savoir si
l'entreprise dispose de suffisamment de liquidités pour répondre à ses besoins.

Les principaux ratios de liquidité sont les suivants :

a. Ratio de liquidité générale

Total Actifs courants

Total Passifs courants

Ce ratio permet de déterminer si les actifs courants d'une PME (liquidités, quasi-liquidités, titres
négociables, créances, stocks) sont suffisants pour rembourser ses passifs courants (factures à
payer, partie courante de la dette, prêt bancaire à court terme, charges à payer, impôts). En

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
théorie, plus le ratio de liquidité générale est élevé, mieux c'est, mais il y a des cas où cela peut
être trompeur. Tenez compte du temps nécessaire pour transformer les actifs courants (créances
et stocks) en liquidités (cycle d'exploitation).

b. Ratio de liquidité relative (Ratio de test d'acidité)

Le ratio de liquidité relative est plus restrictif que le ratio de liquidité générale, car il exclut les
stocks et les autres actifs courants qui sont plus difficiles à transformer en liquidités. Les actifs
disponibles sont des actifs courants qui peuvent être rapidement transformés en liquidités. Ils
englobent les liquidités, les investissements négociables et les créances, et excluent les stocks, les
paiements anticipés, les autres créances et les paiements différés.

Actifs disponibles
Passifs courants

C'est le montant par lequel les actifs disponibles sont supérieurs (ou inférieurs) aux passifs
courants.

Ce ratio donne une indication sur la capacité de l'entreprise à régler les passifs à court terme à partir
de liquidités ou de quasi-liquidités. En d'autres termes, il indique s'il est nécessaire de vendre des
stocks pour payer des factures urgentes.

Le ratio de liquidité relative doit également être comparé au ratio de liquidité générale. Si le ratio de
liquidité générale est sensiblement plus élevé, cela indique qu'une part importante des actifs
courants des PME sont des stocks et/ou d'autres éléments moins liquides et que la liquidité pourrait
être un problème.

Examinez la tendance des dernières années. S'améliore-t-elle ? Pour évaluer ce ratio, il faut tenir
compte du cycle d'exploitation des comptes débiteurs. Le ratio des actifs disponibles s'améliore
généralement plus rapidement que le ratio de liquidité générale.

c. Ratio de liquidité immédiate

Liquidités + Équivalents de liquidités + Fonds investis
Passifs courants

Ce ratio mesure le montant des liquidités, des équivalents de liquidités ou des investissements
négociables dans les actifs courants pour payer les passifs courants. C'est important, car tôt ou tard,
la PME aura besoin de l'argent de ses clients. Après tout, elle a des fournisseurs et des factures à
payer.

Pour gérer ce processus, une PME doit surveiller la situation de ses flux de trésorerie et son solde
bancaire.

Pourquoi une entreprise voudrait-elle détenir une partie de ses actifs sous forme de liquidités ?

▪ Pour ses besoins commerciaux au quotidien : en effet, les PME ont besoin de liquidités
pour payer leur loyer, les frais de carburant, les taxes et/ou les intérêts.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 ▪ Comme "assurance" contre les problèmes de trésorerie : les PME peuvent avoir besoin
d'un "coussin de sécurité" pour s'assurer qu'elles ne dépassent pas la limite des prêts
à court terme à différents moments de l'année.
▪ Pour profiter des opportunités qui peuvent se présenter. Il peut y avoir de "bonnes
affaires" à saisir, comme des escomptes pour les paiements anticipés, ou bien la PME
peut vouloir sécuriser des investissements à court terme qui offrent une forte rentabilité.

L'élément liquide du capital d'exploitation est d'une importance cruciale.

▪ Si le solde bancaire est trop élevé, l'argent peut alors produire des intérêts, mais la
PME devra obtenir un meilleur rendement des capitaux engagés (RCE) en
l’investissant dans l'entreprise (voir l'évaluation du RCE plus loin dans cette unité).
▪ Si le solde bancaire est trop faible, il y a alors un risque de pénalités éventuelles
sous la forme de paiements d'intérêts. Il y a également le risque que les factures
ne puissent pas être payées à temps. Cela peut entraîner de nombreux problèmes
:
▪ Incapacité à payer les salaires.
▪ Incapacité à payer les factures de services publics à temps ce qui
entraînera éventuellement la cessation des services.
▪ Les fournisseurs retiennent les marchandises, annulent les conditions
de crédit et/ou exigent le paiement intégral de toutes les factures
impayées.
▪ Incapacité à payer les impôts.
▪ Incapacité à rembourser les intérêts et/ou le capital du prêt.

Plusieurs facteurs doivent être pris en compte lorsque l'on veut déterminer le bon niveau de liquidités
à détenir. Par exemple :

▪ Le cycle d'exploitation pour l'entreprise.

▪ Le type d'entreprise : les entreprises telles que les fournisseurs de gaz/électricité ont
des flux de trésorerie qui sont réguliers et prévisibles. Les producteurs d'arbres de Noël
ont des flux de trésorerie qui sont saisonniers et moins prévisibles.
▪ Le coût de détention des liquidités et d'emprunt : cela comprend des paramètres tels
que le taux d'intérêt, les conditions d'emprunt à court terme, etc.
▪ Le climat économique général : en période de récession, le ralentissement touche de
nombreux secteurs. Certaines entreprises réagissent en conservant plus de liquidités,
d'autres moins, selon le secteur.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
  Il convient d'être vigilant lorsque l'on évalue ce ratio et, à chaque fois, de tenir
compte de la situation économique de l'entreprise. Il peut être inutilement prudent
et peu économique de conserver des soldes de trésorerie élevés pour couvrir les
passifs courants. En effet, il est possible d'obtenir un bien meilleur rendement en
investissant ces liquidités dans l'entreprise.

d. Ratio Excédent de liquidités : Ventes

Excédent de liquidités
* 100
Ventes

Ce ratio compare l'excédent de liquidités (actifs courants moins passifs courants) aux
ventes. À mesure que les ventes augmentent, l'excédent de liquidités est amené à croître en
conséquence. Le ratio doit rester stable. Sinon, à mesure que les ventes augmentent, l'entreprise
peut avoir besoin d'emprunter plus d'argent.

Mesurer le capital d’exploitation

La manière dont les différents éléments du capital d'exploitation sont gérés peut avoir un impact
considérable sur le cycle d'exploitation et les flux de trésorerie de la PME. Les conditions
commerciales convenues avec les clients et les fournisseurs sont particulièrement importantes,
de même que la durée de détention des stocks dans l'entreprise. Par exemple, si un client
demande que les conditions de crédit soient portées de 30 à 90 jours parce que les concurrents
offrent des conditions similaires, cela signifie que la PME devra trouver des liquidités
supplémentaires pour régler ses propres factures à temps. Par conséquent, toute décision prise
au sujet des conditions commerciales est d'une importance critique : les réduire peut améliorer
les flux de trésorerie alors que les augmenter peut les détériorer considérablement (nous
examinerons plus en détail les flux de trésorerie dans l'unité 5).

Il existe différents ratios qui sont couramment utilisés pour évaluer la gestion du fonds de
roulement :

a. Comptes débiteurs - Nombre moyen de jours de crédit accordés aux clients

L'une des tâches essentielles de la PME est de contrôler le montant des sommes dues par les
clients (comptes débiteurs) pour s'assurer que les factures sont réglées dans les délais. Cela
permet de garantir que l'entreprise dispose toujours de suffisamment de liquidités, de limiter les
créances douteuses et de veiller à ce que les achats soient rapidement annulés pour les clients
qui ne veulent ou ne peuvent pas rembourser leurs dettes. Certains clients ne paient que
lorsqu'on leur demande de le faire. Tout retard dans la réception des paiements peut avoir des
conséquences graves sur le cycle d'exploitation et les flux de trésorerie d'une PME.

© 2024 Frankfurt School of Finance & Management 42

Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Le ratio est le suivant :

Comptes débiteurs
∗ 365
Ventes

Ce ratio indique le nombre moyen de jours de crédit accordés aux clients.

Questions importantes :

Quelles sont les conditions commerciales, c'est-à-dire les délais convenus pour le paiement des
factures ?

Quelle est l'intensité/la concentration de la clientèle ? Est-ce qu'un petit nombre de clients doit
beaucoup d'argent à l'entreprise ? Est-ce que les clients sont financièrement solides ? Y a-t-il
une entreprise en position dominante ? La gestion de l'intensité de la clientèle est un volet très
important de la gestion du fonds de roulement. La faillite d'une entreprise en position dominante,
son refus de payer à temps ou l'annulation d'un contrat par un client important sont autant de
facteurs qui peuvent mettre l'entreprise dans une situation délicate.

Une augmentation du ratio peut indiquer : Une diminution du ratio peut indiquer :

▪ Un mauvais contrôle des créances ▪ Un important paiement reçu

par la PME (par exemple, incapacité récemment, juste avant la réalisation
à émettre des factures dans les du bilan
délais, incapacité à recouvrer les ▪ Un meilleur contrôle des créances
créances) ▪ Un besoin urgent de liquidités
▪ Un assouplissement des conditions
de crédit pour attirer de nouvelles
entreprises, ou en raison de la
concurrence
▪ Un retard de paiement important ou
bien de nombreux clients ont du mal
à payer (créances douteuses)

 Il est faux de dire que toute modification de ce ratio est due à une augmentation ou
à une diminution des ventes. Si les ventes diminuent, les montants dus par les
clients diminueront également, de sorte que le ratio restera le même. Il est essentiel
que les créances soient soigneusement contrôlées, car elles peuvent avoir un
impact important sur la trésorerie disponible d'une entreprise (voir l'exemple ci-
dessous "Effets de la croissance des ventes sur le capital d'exploitation").

b. Stocks - Nombre moyen de jours de stocks de l'entreprise

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Le contrôle minutieux des stocks constitue un élément essentiel de la gestion du fonds de
roulement. Un stock trop important en entrepôt constitue un gaspillage de ressources de
trésorerie et augmente également le risque de pertes dues à une dégradation ou à des
changements de mode ou encore à des changements de la demande du marché / de la
concurrence. Le ratio indique le nombre moyen de jours que le stock passe dans le système. Le
stock est-il facile à vendre ? Les stocks de matières premières / de produits en cours / de produits
finis sont-ils gérés de façon professionnelle ? Le processus de commande est-il efficace et bien
contrôlé ?

Les entreprises cherchent souvent à atteindre une quantité économique de commande (QEC).
La QEC détermine la quantité la plus rentable à commander, en fonction des coûts de commande
et des coûts de détention des stocks (par exemple, coûts d'entreposage et coûts de trésorerie).

Le ratio est le suivant :

Stocks
∗ 365
Coût des produits vendus

Le ratio indique le nombre de jours moyen de stockage.

Une augmentation du ratio peut indiquer : Une diminution du ratio peut indiquer :

▪ Une incapacité à vendre les stocks, ▪ Une livraison récente juste avant la
par exemple, s’ils sont périmés ou réalisation du bilan
de mauvaise qualité
▪ Une vente des stocks plus rapide
▪ Une incapacité à gérer les niveaux
de stocks ▪ Une réduction des stocks en raison
▪ Un contrat important nécessitant d'un besoin de générer des liquidités
une accumulation des stocks
▪ Une meilleure maîtrise des stocks
▪ Une accumulation prévue des
par la PME.
stocks en raison d'un changement
de politique

 Il est faux de dire que toute modification de ce ratio est due à une hausse ou à une
baisse des ventes et du coût des produits vendus. En cas de baisse des ventes et
du coût des produits vendus, les quantités de stocks diminueront également et
l'entreprise devra acheter des stocks pour faire face aux ventes : le ratio devrait
donc rester le même. Il est essentiel que les niveaux de stocks soient
soigneusement contrôlés, car ils peuvent avoir un impact important sur la trésorerie

© 2024 Frankfurt School of Finance & Management 44

Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 disponible d'une entreprise (voir l'exemple ci-dessous "Effets de la croissance des
ventes sur le capital d'exploitation").

Si les chiffres relatifs aux stocks changent de manière significative, vérifiez si la base du calcul
a changé.

(Il peut être possible de calculer des ratios supplémentaires pour les matières premières, les
produits en cours et les produits finis. La relation entre ces chiffres reste généralement la
même, sauf en cas de changements dans l'entreprise ou dans ses conditions commerciales).

c. Comptes créditeurs - Nombre moyen de jours de crédit accordés par les

fournisseurs

La capacité d'une PME à régler ses comptes créditeurs (c'est-à-dire ses fournisseurs) dans les
délais est essentielle à sa survie. Si les paiements aux fournisseurs sont systématiquement
effectués en retard, ceux-ci peuvent alors refuser d'effectuer d'autres livraisons et/ou exiger le
paiement de la totalité de la dette. Il est donc essentiel de veiller à ce qu'il y ait suffisamment de
liquidités disponibles pour effectuer les paiements à temps, ce qui constitue un élément
important de la gestion du fonds de roulement.

Le ratio est calculé ainsi :

Comptes créditeurs
∗ 365
Coût des produits vendus

Le ratio indique le nombre moyen de jours que prend une PME pour payer ses factures.

(Remarque : si le chiffre relatif au coût des produits vendus n'est pas disponible, utilisez celui des
ventes. Mais notez qu'il faut être prudent, car le mélange des chiffres peut fausser les ratios).

Questions importantes :

Combien la PME doit-elle à ses créditeurs et peut-elle payer à temps ?

Quelles sont les conditions commerciales, c'est-à-dire les délais convenus pour le paiement des
factures ?

Une augmentation du montant des impôts dus aux autorités peut également révéler un manque
de liquidités.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Une augmentation du ratio peut indiquer : Une diminution du ratio peut indiquer :

▪ Un paiement anticipé pour obtenir

▪ Une incapacité de la PME à payer
une remise
ses factures à temps
▪ Une pression par les fournisseurs
▪ Une utilisation d'une prolongation de
délai de paiement ▪ Un paiement effectué plus
rapidement
▪ Un report de paiement pour
préserver les liquidités ▪ Un paiement important effectué juste
avant la réalisation du bilan
▪ Une facture importante reçue juste
avant la réalisation du bilan

 Il est faux de dire que toute modification de ce ratio est due à une hausse ou à une
baisse des ventes et du coût des produits vendus. Si les ventes et le coût des
produits vendus augmentent ou diminuent, les stocks évolueront également de la
même manière si l'entreprise achète des produits à ses fournisseurs pour faire face
aux ventes : le ratio restera donc le même. Il est primordial que le niveau des dettes
soit bien géré, car il peut avoir un impact significatif sur la trésorerie disponible d'une
entreprise (voir l'exemple ci-dessous "Effets de la croissance des ventes sur le
capital d'exploitation")

d. Dettes impayées - "pression des créanciers"

Les entreprises peuvent utiliser leurs dettes pour alléger la position du capital d'exploitation, mais
elles ne doivent pas abuser de ce dispositif en retardant leurs paiements au-delà de la durée
convenue. Si elles le font, elles courent alors le risque que les fournisseurs :

▪ suppriment complètement leurs facilités de crédit.

▪ demandent le remboursement de la totalité de la dette en cours.

Cela augmentera le besoin en financement du capital d'exploitation, provoquera une pression

sur la trésorerie et, éventuellement, entraînera la faillite de l'entreprise.

C'est ce qu'on appelle la "pression des créanciers".

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Pression des créanciers
!
C'est le montant du financement que les fournisseurs apportent en % des ventes.
La part des dettes doit être comprise entre 15 et 20 % (dettes / ventes X 100). Ce
chiffre est généralement considéré comme une référence acceptable et peut aussi
être influencé par la durée moyenne que les entreprises mettent à payer leurs
fournisseurs.

e. Actifs nets d'exploitation par rapport aux ventes

Actifs nets d'exploitation

!
Dans cette unité, il est question des actifs nets d'exploitation et du capital net
d'exploitation. Il est important de bien comprendre la différence.

Les actifs nets d'exploitation sont les principales composantes du capital

d'exploitation. Il s'agit des éléments du capital d'exploitation qui ont tendance à
varier en fonction de l'évolution du niveau des ventes et des conditions
commerciales. On obtient le total des actifs nets d'exploitation ainsi :

(Créances + Stocks) - Dettes

Comme mentionné précédemment, le capital net d'exploitation comprend plusieurs

actifs et passifs à court terme, notamment des liquidités, des investissements à
court terme, des paiements anticipés, des prêts à court terme et des impôts qui sont
dus.

Le total du capital net d'exploitation est obtenu ainsi :

Total des actifs courants - Total des passifs courants

Les actifs d'exploitation sont généralement les éléments les plus importants du
 capital d'exploitation pour ce qui est de l'efficacité des opérations de l'entreprise, y
compris les comptes créditeurs. Le ratio omet certains passifs à court terme (tels
que les financements bancaires, les paiements anticipés, les impôts dus) qui ne
changent généralement pas en fonction de l'évolution du niveau des ventes.

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Le ratio est donc le suivant :

Créances + Stocks - Dettes

∗ 100
Ventes

Il s'agit d'un ratio d'efficacité qui indique comment les principales composantes du capital
d'exploitation sont gérées par rapport aux ventes. Si le ratio augmente, cela peut signifier que la
PME gère mal ses principaux actifs d'exploitation. Une gestion prudente entraîne souvent une
baisse de ce ratio. À mesure que les ventes augmentent, le ratio devrait rester le même, ou
mieux encore, diminuer, si les actifs nets d'exploitation sont gérés correctement. Si le ratio
augmente, la PME consommera davantage de liquidités. S'il diminue, la PME pourra libérer des
liquidités à d'autres fins qui pourraient être plus rentables, comme l'investissement dans de
nouveaux produits rentables.

Le ratio des actifs nets d'exploitation est utile lorsque des plans d'expansion sont envisagés. Il
peut être utilisé pour évaluer le montant des liquidités supplémentaires nécessaires pour
financer la hausse prévue des ventes par unité supplémentaire. De même, si les conditions
commerciales et le cycle d'exploitation se détériorent, il est probable que la PME aura un besoin
de liquidités supplémentaires. Cela soulève les questions suivantes : Quelle est la nature de ce
besoin de liquidités ? D'où proviendra le capital d'exploitation supplémentaire ?

Lorsque les petites entreprises décident d'augmenter leurs ventes, elles oublient souvent que
cela les amènera à réaliser davantage de ventes à crédit et à détenir davantage de stocks pour
pouvoir gérer leurs ventes de manière efficace. Par conséquent, elles auront besoin de plus de
liquidités pour financer cette croissance, même si elles peuvent en même temps recevoir plus
de crédit de la part de leurs fournisseurs.

L'évolution du ratio est importante, notamment les raisons de son augmentation ou de sa

diminution. Par exemple, si le ratio augmente plus vite que les ventes, cela peut signifier que la
PME offre des conditions de crédit trop généreuses pour réaliser des ventes, ou qu'elle fait trop
de stocks. Ce ne sont là que deux possibilités parmi beaucoup d'autres. L'une ou l'autre de ces
possibilités pourrait également ralentir la conversion des bénéfices en flux de trésorerie.

 Les bénéfices non distribués constituent généralement la principale source du

nouveau capital d'exploitation. La croissance du besoin en capital d'exploitation doit
être comparée à la croissance des bénéfices non distribués en utilisant le ratio
« bénéfices non distribués : ventes » (voir ci-dessous). S'il y a un écart important
entre le ratio « actifs nets d'exploitation : ventes » et le ratio « bénéfices non
répartis : ventes », cela signifie que la PME a un problème de financement lorsque
les ventes augmentent ou que les conditions commerciales se détériorent. D'où
proviendront donc les fonds ?

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f. Bénéfices non distribués par rapport aux ventes

Bénéfices non distribués

* 100
Ventes

Ce ratio indique le montant des bénéfices non distribués d'un niveau de ventes donné. Si le ratio
« actifs nets d'exploitation : ventes » est supérieur à ce ratio et que les ventes augmentent, cela
signifie généralement que l'emprunt augmentera également parce que les bénéfices ne sont pas
suffisants pour financer l'augmentation nécessaire du capital d'exploitation (voir l'exemple ci-
dessous).

✓ Exemple : Effets de la croissance des ventes sur le capital d'exploitation

Avec l'augmentation des ventes, la PME aura généralement besoin de plus de

capital d'exploitation si les conditions commerciales (jours de créances, jours de
stocks, jours de dettes) restent les mêmes ou augmentent. Si les conditions
commerciales restent les mêmes, les créances, les dettes et les stocks
augmenteront parallèlement aux ventes. Cela signifie que si les ventes
augmentent de 25%, le besoin en capital d'exploitation augmentera également de
25%.

Ainsi, si les conditions commerciales restent les mêmes, les stocks, les
créances et les dettes augmenteront tous parallèlement aux ventes et de 40%.
Veuillez noter que dans chaque cas, le nombre de jours est resté le même, bien
que la valeur réelle de l'article ait augmenté.

Dans le tableau ci-dessous, les conditions commerciales ont changé. Les

montants dus par les clients et les fournisseurs ont augmenté. Veuillez noter que
les stocks, les créances et les dettes ont tous augmenté de manière
disproportionnée par rapport aux ventes. Le délai des créances est désormais de
45 jours et celui des dettes de 55 jours. La durée de détention des stocks a
également augmenté de 10 jours. Il doit y avoir une autre raison pour laquelle les
conditions commerciales ont changé, par exemple un stock invendable, des
dettes impayées, un mauvais paiement des créances (ou l'une des nombreuses
autres raisons évoquées dans l'analyse des ratios).

Année Année Croissa OU Croissa

1 2 nce nce

(000) Ratio (000) Ratio Ratio

Ventes 1 000 1 400 40% 1 400 40%

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 CPV 800 1 120 40% 1 120 40%

Marge 200 20% 280 20%

brute

Stocks 87,7 40 jours 122,8 40 jours 40% 154,4 50 jours 74%

Créanc 109,6 40 jours 153,4 40 jours 40% 172,6 45 jours 57%

es

Dettes 98,6 45 jours 138,0 45 jours 40% 168,8 55 jours 71%

Actifs 98,7 138,2 40% 158,2 60%

nets
d’exploi
tation

Une augmentation des ventes de 40% signifie une augmentation du besoin en

capital d'exploitation de 39,5 euros (138,2 euros moins 98,7 euros). La
modification des conditions commerciales entraîne une augmentation du besoin
en capital d'exploitation de 20 euros supplémentaires (158,2 euros moins 138,2
euros). Si l'entreprise ne peut trouver ces fonds dans ses bénéfices non distribués,
son capital ou la vente d'actifs immobilisés, elle devra alors emprunter de l'argent
en plus à la banque.

 Les analystes utilisent souvent la croissance des ventes pour expliquer un

changement dans le nombre de jours. Cet exemple montre que ce n'est pas le
cas. Cela ne saurait être expliqué simplement par une augmentation des ventes
ou du CPV. Il doit y avoir une autre raison. Une modification de l'un des ratios
indique une modification des conditions commerciales.

Comment une entreprise peut-elle utiliser le capital d'exploitation en fonction de ses

conditions commerciales ?

 Vidéo

PPT : Analyse financière - Gestion du fonds de roulement

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 ✓ Exemple 1 – Entreprise industrielle - partie 1

Comment les comptes débiteurs utilisent-ils le capital d'exploitation (et

la trésorerie) ?

Ventes par an 1 200 000

Matières premières par an 480 000

Produits en cours par an 900 000

Produits finis par an 1 020 000

Dettes impayées (créanciers) 156 000

Créances à recouvrer (débiteurs) 228 000

Si les créances impayées Créances impayées en % des ventes :

sont :

1 mois 100 000/1 200 000 =8,33 % des ventes annuelles

2 mois 200 000/1 200 000 =16,66 % des ventes annuelles

3 mois 300 000/1 200 000 =25,00 % des ventes annuelles

4 mois 400 000/1 200 000 =33,33 % des ventes annuelles

L'entreprise réalise annuellement des ventes à hauteur de 1 200 000. Par

conséquent, les ventes mensuelles sont en moyenne de 100 000.

Le tableau montre le montant nécessaire pour financer les créances

uniquement (en fonction des conditions de paiement convenues) qui sont
impayées depuis 1, 2, 3 ou 4 mois.

✓ Exemple 1 – Entreprise industrielle - partie 2

Comment les stocks utilisent-ils le capital d'exploitation (et la trésorerie) ?

Supposons que chaque classe de stocks soit conservée par l'entreprise pendant le
nombre de semaines suivant :

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 Stocks - type Durée moyenne de stockage Stocks en % des ventes

Matières 6 semaines = 5 % des ventes

premières annuelles

Produits en cours 6 semaines = 8 % des ventes

annuelles

Produits finis 5 semaines = 8 % des ventes

annuelles

Total capital d'exploitation engagé dans les stocks = 21% des ventes
annuelles

Résumé des éléments ci-dessus

Position globale en % des ventes annuelles :

Ventes En cours 1 200 000 % ventes

Année 1 depuis

Comptes 10 semaines 228 000 19%

débiteurs
(créances)

Stocks

Matières 6 semaines 60 000 5%

premières

Produits en 6 semaines 96 000 8%

cours

Produits finis 5 semaines 96 000 8%

Total Stocks 252 000 21%

Actifs bruts 480 000 40%

d'exploitation

Moins :
comptes
créditeurs

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 Total 15 semaines - 156 000 - 13%
comptes
créditeurs
(dettes)

Actifs nets 324 000 27%

d’exploitati
on

✓ Exemple 1 – Entreprise industrielle - partie 3

En utilisant les données ci-dessus, on obtient le ratio suivant :

Actifs nets d'exploitation

* 100
Ventes

c’est-à-dire

(Matières premières + Produits en cours + Stocks + Créances)- Dettes

∗ 100
Ventes

(60 + 96 +96 + 228) – 156

* 100 = 27%
1 200

Ou plus simplement (324 000/1 200 000) * 100

Ceci montre le calcul pour l'année 1.

Il est important de rappeler que si les ventes augmentent au cours de l'année 2, pour
atteindre 1 800 000 (soit une augmentation de 50 %), la PME aura besoin de stocks
en plus pour répondre à cette demande supplémentaire. Elle aura besoin de liquidités
pour financer les nouveaux stocks.

Les créances augmenteront également puisque les clients achèteront davantage et

qu'ils auront encore un certain temps pour payer pour les marchandises que la PME
leur aura fournies.

Dans ces circonstances, l'entreprise devra normalement acheter davantage à ses

fournisseurs, et il est possible que ces derniers financent partiellement ce besoin de
liquidités en autorisant les mêmes conditions commerciales.

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 Illustration 5 : Augmentation des actifs nets d’exploitation

Si les ventes augmentent de 50% et si les conditions commerciales restent les mêmes,
les stocks, les créances et les dettes augmenteront parallèlement aux ventes. Il est
possible d'utiliser ces informations pour calculer approximativement le nouveau besoin
en capital d'exploitation :

Année 1 Croissance % Année 2

Ventes 1 200 000 50% 1 800 000

Comptes débiteurs 228 000 50% 342 000

Stocks

Matières premières 60 000 50% 90 000

Produits en cours 96 000 50% 144 000

Produits finis 96 000 50% 144 000

Actifs bruts d'exploitation 480 000 720 000

Moins : comptes créditeurs

Total comptes créditeurs - 156 000 50% - 234 000

Actifs nets d’exploitation 324 000 50% 486 000

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 Ratio Actifs nets 27% 27%
d’exploitation : Ventes

720 – 234
* 100 = 27%
1 800

L'entreprise a un besoin supplémentaire en actifs nets d'exploitation de 486 000 -

324 000 = 162 000

 Si les conditions commerciales restent les mêmes lorsque les ventes augmentent,
les stocks, les créances et les dettes augmenteront parallèlement aux ventes. Il
en résulte que le ratio « actifs nets d'exploitation : ventes » restera le même.

✓ Exemple 2 : un deuxième exemple pour montrer les effets sur les actifs nets
d'exploitation lorsque les ventes augmentent d'une année à l'autre

Année 1 Année 2

(000) (000)

Ventes 1 000 2 000

CPV 750 1 500

Créances 80 jours 220

Plus Stocks 70 jours 144

364

Moins Dettes 60 jours 124

Actifs nets d’exploitation 240

% des ventes annuelles 24%

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 Comme les ventes ont augmenté, l'entreprise aura besoin de plus de capital
d'exploitation. C'est simple si les conditions commerciales restent inchangées.

D'après le calcul ci-dessus, les actifs nets d'exploitation correspondent à 24 % des

ventes annuelles dans ce cas.

Si les ventes ont augmenté de 100 % (et que les conditions commerciales restent
les mêmes), le besoin en actifs nets d'exploitation augmentera également de
100%

Actifs nets d'exploitation 240 X 100% = 480 euros. Si les conditions commerciales
restent les mêmes, l'entreprise aura besoin de 480 euros pour financer une
augmentation des ventes de 100 %. Le besoin supplémentaire d'actifs nets
d'exploitation est de 480 - 240 = 240. Il s'agit du montant de liquidités
supplémentaires dont l'entreprise a besoin pour continuer ses activités
commerciales au nouveau niveau de ventes qui a augmenté.

L'exemple ci-dessous illustre cette situation :

Le calcul suppose que les conditions commerciales restent les mêmes chaque
année :

Créances 80 jours

Stocks 70 jours

Dettes 60 jours

La question est de savoir comment l'entreprise va obtenir ce financement

supplémentaire ? Les bénéfices non distribués peuvent aider à financer le besoin
en actifs d'exploitation. La première étape consiste à calculer les bénéfices non
distribués habituels, c'est-à-dire le montant des bénéfices non distribués pour
l'année (bénéfices de l'année après impôts moins les dividendes versés aux
actionnaires) à partir du bilan.

Le ratio est le suivant :

Bénéfices non distribués

* 100
Ventes

Dans cet exemple, le ratio « bénéfices non distribués : ventes » est de 7 %.

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 Avec ce ratio, il est possible d'estimer les bénéfices non distribués attendus pour
l'année à venir. Naturellement, il ne s'agit là que d'une hypothèse et il n'y a aucune
garantie que les bénéfices non distribués seront pareils. Cela dépendra
notamment de l'augmentation des dividendes ou de la baisse des bénéfices.
Toutefois, cela peut être discuté avec les dirigeants de la PME. S'ils confirment que
le ratio pour l'année à venir sera probablement le même, il est alors possible de
calculer le nouveau besoin de financement du capital d'exploitation.

Le besoin en actifs nets d'exploitation est de 240 euros. EUR

Nouvelles ventes prévues 2 000

Besoin en capital d’exploitation 240

Bénéfices non distribués (2000 X 7%= 140) -140

Besoin en financement 100

Besoin en capital d'exploitation supplémentaire : montant de capital

! d'exploitation supplémentaire dont l'entreprise a besoin pour pouvoir financer
l'augmentation de ses ventes.

Besoin de financement : montant de nouveaux fonds nécessaires que

l'entreprise n'est pas en mesure de financer par ses propres moyens. Elle peut
lever ces fonds auprès de diverses sources, y compris les banques, en vue de
financer l'augmentation requise du capital d'exploitation.

 La question cruciale pour les PME est la suivante : "D'où viendra cet argent - ce
financement nécessaire ?" Si elles ne disposent pas de suffisamment de
bénéfices non distribués ou de réserves pour investir, elles devront emprunter de
l'argent (peut-être auprès d'une institution financière).

▪ Ont-elles prévu cette possibilité ?

▪ Y a-t-il une institution financière disposée à prêter davantage ?

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Il est essentiel de trouver des ressources supplémentaires. Si le financement ne peut être trouvé,
l'entreprise rencontrera un important problème de trésorerie si elle poursuit son plan pour
accroître ses ventes. C'est un problème auquel sont confrontées de nombreuses PME en
croissance. En effet, la demande pour leurs produits augmente, mais elles ne disposent pas des
liquidités nécessaires pour faire face aux financements des nouveaux stocks et créances.

L'entreprise peut envisager une autre solution qui lui permettrait d'augmenter ses ventes d'un
montant moindre. Cela signifierait ainsi un besoin de financement moins important. Dans notre
exemple, si nous supposons que les ventes atteignent 1 100, il est possible de voir leurs effets
sur le besoin de financement (voir l'exemple ci-dessous) :

✓ Exemple 2, partie 2 : Calcul du besoin en actifs d'exploitation lorsque les

conditions commerciales restent inchangées et que les ventes augmentent
dans des proportions moindres.

Besoin en actifs d'exploitation si les ventes augmentent d'un montant moins

important - 100 euros

Année 1 Année 2

(000) (000)

Ventes 1 000 1 100

CPV 750 825

Créances 80 jours 220 242,0

Stocks 70 jours 144 158,4

364 400,4

Dettes 60 jours 124 136,4

240 264,0 = +24 requis

Actifs nets
24% 24% (% des ventes)
d’exploitation

Bénéfices non = +77 disponibles

Ventes X 7%
distribués* + 53 surplus

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 Dans ce cas, il n'y a pas de besoin de financement. La PME peut financer
entièrement sa croissance avec ses propres ressources puisqu'elle dispose de
liquidités excédentaires qu'elle pourra utiliser pour financer l'achat de nouveaux
équipements afin d'améliorer son efficacité.

Calcul du besoin en capital d'exploitation en raison d'une variation prévue des actifs
d'exploitation due à une modification des conditions commerciales

✓ Exemple - Calcul du besoin en capital d'exploitation en raison d'une

variation prévue des actifs d'exploitation due à une modification des
conditions commerciales

Année 1 Année 2

EUR EUR

Ventes 1 000 2 000

CPV 750 1 500

Créances 80 jours 220

Plus Stocks 70 jours 144

364

Moins Dettes 60 jours 124

Actifs nets d’exploitation 240

% des ventes annuelles 24%

Calcul du nouveau besoin en capital d'exploitation en supposant un changement

des conditions commerciales :

Supposons que les nouvelles conditions commerciales passent de.... à....

Conditions actuelles Conditions prévues Changement

Créances 80 jours 90 jours + 10 jours

Plus Stocks 70 jours 80 jours + 10 jours

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 Moins Dettes 60 jours 50 jours - 10 jours

Pour calculer les nouveaux chiffres des actifs d'exploitation, nous devons utiliser
les ratios suivants :

Nouvelles créances
Jours nouvelles créances
* Nouvelles ventes = Nouvelles créances
365
90
* 2 000 = 493
365
Nouveaux stocks
Jours nouveaux stocks
* Nouveau CPV = Nouveaux stocks
365
80
* 1 500 = 329
365
Nouvelles dettes
Jours nouvelles dettes
* Nouveau CPV = Nouvelles dettes
365
50
* 1 500 = 205
365
Selon ces nouvelles conditions commerciales, l'entreprise aura besoin de 617
euros de capital d'exploitation pour financer une augmentation des ventes de 100
%.

(493 + 329) – 205 = 617

Le ratio des nouveaux actifs nets d'exploitation est de 30,8 % (contre 24 %

auparavant).

((493 + 329) – 205 / 2 000) * 100

Année 1 Année 2

Ventes 1 000 2 000 = 100% d’augmentation

CPV 750 1 500

Créances 80 jours 220 493 (90 jours)

Plus Stocks 70 jours 144 329 (80 jours)

364 822

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 Moins Dettes 60 jours 124 205 (50 jours)

Actifs nets
240 617 = 157% d’augmentation
d’exploitation

% des ventes
24% 30,8%
annuelles

Remarque : le changement important des actifs nets d'exploitation est simplement

dû au changement des conditions commerciales.

Avec la révision de ces conditions, l'entreprise a désormais besoin de 377 euros

supplémentaires d'actifs nets d'exploitation, ce qui correspond au besoin de capital
d'exploitation (617 euros moins 240 euros que l'entreprise possède déjà).

Comme dans l'exemple précédent, les bénéfices non distribués peuvent contribuer
à réduire le besoin de financement pour le capital d'exploitation. Nous supposons
que le ratio « bénéfices non distribués : ventes » sera le même avec 7%.

Nous utilisons le ratio des bénéfices non distribués pour calculer le nouveau besoin
de financement du capital d'exploitation.

Le nouveau besoin de financement pour le capital d'exploitation est :

EUR

Prévisions de nouvelles ventes 2 000

Besoin de capital d'exploitation 617

Capital d'exploitation disponible -240

Ratio bénéfices non distribués : ventes = 7%* -140

Besoin de financement 237

(* 2 000 X 7%= 140)

Il s'agit d'un besoin de financement considérablement plus élevé, car les

conditions commerciales ont changé (rappelons qu'à conditions commerciales
identiques, le besoin de financement était de 100 euros). Cela montre l'importance
d'une gestion prudente des conditions commerciales.

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 Overtrading (ou suractivité)

Le fait de mener plus d'activités que ce que le capital d'exploitation d'une PME
! peut normalement supporter met à rude épreuve sa trésorerie et risque de
provoquer une faillite ou une situation d'insolvabilité.

Mais il arrive un moment où l'augmentation du volume des ventes n'est plus soutenable. C'est
ce qu'on appelle l’"overtrading".

a) Signes possibles de l'overtrading

▪ Forte augmentation des ventes, des actifs courants ou des passifs courants, avec une
faible augmentation des capitaux propres.
▪ Prendre ou accorder un crédit plus long.
▪ Baisse de la marge bénéficiaire brute et de la marge bénéficiaire nette (causée par un
effort de mobiliser des fonds pour payer les factures).
▪ Si le financement extérieur fourni par les prêts et les fournisseurs dépasse les capitaux
propres (actifs nets).
b) Dangers de l’overtrading

Les flux de trésorerie se resserrent et les niveaux de production baissent inévitablement une fois
que les facilités de crédit sont entièrement utilisées. Il peut en résulter une baisse de la rentabilité
et un manque de liquidités pour payer les frais généraux à leur échéance. Dans les cas graves,
cela se traduira par la faillite de l'entreprise.

c) Mesurer l’overtrading

Il est possible de mesurer l'overtrading dans une analyse de ratio.

Si les ventes ont augmenté, comment la croissance ultérieure des actifs courants a-t-elle été
financée ? Idéalement, elle sera au moins partiellement financée par les bénéfices non distribués
et les capitaux propres. Le financement intégral de la croissance des ventes par une
augmentation des passifs courants, en particulier des prêts à court terme, est un sujet de
préoccupation. Cette augmentation des emprunts peut atteindre un tel point que la structure de
l'entreprise s'en trouvera déséquilibrée (voir "Effet de levier et endettement" ci-dessous).

Rentabilité

La rentabilité est vitale pour la pérennité de l'entreprise. C'est une source de financement
essentielle pour la croissance de l'entreprise. C'est une récompense pour les investisseurs pour
les risques qu'ils prennent. La gestion des marges et des leviers qui contrôlent les bénéfices est
cruciale pour la viabilité et la stabilité à long terme d'une entreprise. Mesurer la rentabilité peut

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permettre de s'assurer que l'entreprise a mis en place les contrôles nécessaires pour garantir le
maintien d'un bon niveau de bénéfices.

Mesurer la rentabilité

L'analyse des bénéfices/de la rentabilité se fait à l'aide du calcul des ratios suivants :

1. Marge bénéficiaire brute

Marge brute
* 100
Ventes

La marge bénéficiaire brute est utilisée pour analyser l'efficacité avec laquelle une PME utilise
ses matières premières, sa main-d'œuvre et ses actifs immobilisés liés à la fabrication en vue
de générer des bénéfices. Un pourcentage de marge élevé est un indicateur de profit positif.

Le coût des produits vendus a un effet majeur sur la marge brute d'une PME. Les petites
entreprises ont souvent du mal à contrôler ces coûts qui dépendent souvent du pouvoir de
négociation des fournisseurs et de leurs politiques de prix. Il est rare que les prix de vente
augmentent plus rapidement que les prix des intrants. La marge brute restera très probablement
la même d'une année à l'autre. Une PME qui y parvient gère généralement très bien ses marges
brutes.

Un taux de marge brute stable et adéquat est un bon indicateur de gestion

! efficace.

Points essentiels

Quelles sont les marges habituelles pour le commerce ou le secteur ?

Les variations peuvent être causées par :

▪ Une modification des prix des intrants et des prix de vente, par exemple une réduction
des prix, une remise pour paiement anticipé.
▪ Des pertes en stock en raison de démarque ou de vol.
▪ Des changements dans la base de calcul des stocks.
▪ Un changement dans les types/nombres de produits vendus (mix de produits).
▪ Des rabais pour des ventes en volume.
▪ Les salaires dans le secteur.
▪ Des achats trop faibles.
▪ Un contrôle de qualité insuffisant.
▪ Une concurrence accrue.
▪ Une incapacité à répercuter des coûts de production plus élevés.

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Il est difficile d'augmenter la marge brute. Si la marge se compare à la moyenne du secteur, le
maintien de la marge au même niveau tous les ans est généralement considéré comme
satisfaisant.

 Si la marge bénéficiaire brute a diminué à la suite d'une stratégie délibérée,

assurez-vous que le niveau des bénéfices d'exploitation et des bénéfices nets a
été maintenu ou amélioré (voir ci-dessous).

2. Marge bénéficiaire d’exploitation

Les bénéfices d'exploitation sont les bénéfices après déduction des frais généraux et des
charges, mais avant intérêts, impôts et amortissements (BAIIA). Ils excluent les éléments non
commerciaux.

Les PME doivent être en mesure d'exercer un niveau de contrôle élevé sur les dépenses et les
frais généraux. Les analystes doivent donc examiner attentivement la marge bénéficiaire
d'exploitation. Les tendances positives et négatives de ce ratio sont généralement directement
attribuables aux décisions de gestion. Le bénéfice d'exploitation d'une PME (plutôt que le
bénéfice net) est souvent le critère privilégié pour effectuer des comparaisons entre les PME,
car il est considéré comme une base plus fiable pour comparer les performances opérationnelles
des entreprises. En effet, il ne tient pas compte des niveaux d'emprunt (coûts d'intérêt), des
politiques d'amortissement et des différentes charges fiscales.

Bénéfices d’exploitation (BAIIA )

* 100
Ventes

3. Marge bénéficiaire nette

La marge bénéficiaire est souvent appelée "bottom line" (ou bénéfices nets). C'est souvent le
chiffre utilisé lorsque l'on parle de la rentabilité d'une PME. Le ratio utilise les bénéfices après
impôts.

Bénéfices nets
∗ 100
𝑉𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠

La comparaison entre les marges bénéficiaires nettes de PME similaires peut être problématique
en raison des différences de charges fiscales, d'amortissement et de coûts d'intérêt. La
comparaison d'une même PME d'une année sur l'autre est également affectée par ce même
problème. C'est l'une des raisons pour lesquelles certains analystes préfèrent utiliser les
bénéfices d'exploitation ou les bénéfices avant impôts plutôt que les bénéfices nets (après
impôts) pour le calcul du ratio de rentabilité.

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 4. Coûts d’exploitation

La PME peut améliorer ses bénéfices en exerçant un certain contrôle sur ses coûts d’exploitation.
Le suivi de la relation entre les ventes et les coûts d'exploitation peut donner une indication quant
à son efficacité à contrôler ces coûts à mesure que les ventes augmentent.

Coûts d'exploitation
* 100
Ventes

Il convient de noter que certains de ces coûts peuvent ne pas varier du tout avec la hausse des
ventes puisqu'il s'agit de coûts fixes, comme le loyer ou les frais de propriété. Cela signifie qu'à
mesure que les ventes augmentent, les bénéfices peuvent augmenter à un rythme plus élevé.

Cela permet par ailleurs d'identifier la répartition entre coûts fixes, variables et semi-variables. Il
faut ensuite examiner comment ces derniers peuvent évoluer en fonction des ventes.

✓ Exemple

Année 1 (EUR) Année 2 (EUR)

Ventes 2 000 000 3 000 000

Bénéfices nets 200 000 400 000

Coûts variables 1 600 000 2 400 000

Coûts fixes 200 000 200 000

% des coûts variables/ventes 80% 80%

Remarque

Les ventes ont augmenté de 50 %. Les coûts variables ont également augmenté
de 50 %, mais les coûts fixes sont restés les mêmes

Dans ces conditions, le pourcentage des bénéfices nets augmentera plus

rapidement que les ventes

Si les ventes diminuent, c'est l'inverse qui s'applique, avec un pourcentage de

bénéfices nets qui baissera plus vite que les ventes. En effet, le niveau des coûts
fixes a un impact plus important sur le total des bénéfices.

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 Coûts semi-variables
!
Il s'agit de coûts en partie fixes et en partie variables. Un exemple serait la
consommation d'électricité dans une usine. Il y aura un coût minimum (fixe) pour
le démarrage de l'activité chaque jour (allumer les lumières, les machines et le
chauffage ou la climatisation). Ces frais sont à prévoir quel que soit le niveau
des ventes. Une fois la production lancée, la consommation supplémentaire
d'électricité (variable) dépendra du niveau des ventes et de la production.

Analyse des ratios liés aux bénéfices

Éléments à prendre en compte :

▪ Les ratios s'améliorent-ils ? Si ce n'est pas le cas, pourquoi ? Des mesures correctives
sont-elles nécessaires ?
▪ Les pertes sont-elles dues à des facteurs commerciaux ou extraordinaires (coûts
ponctuels qui ne se reproduiront probablement plus) ?

Illustration 6 : Raisons des variations de la marge nette

Variations

Marge bénéficiaire
nette

Plus élevée & Marge nette Plus faible &

Marge brute plus Marge brute
constante élevée ? constante

Constante

Amélioration de la Dégradation de la maîtrise

Plus faible Marge Plus
des frais généraux
maîtrise des frais brute plus élevée
généraux élevée ?

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  Endettement opérationnel

La comparaison de l'évolution de la marge bénéficiaire nette (BAIIA) et de la

marge bénéficiaire brute permet d'évaluer la maîtrise des frais généraux. Si la
marge bénéficiaire nette augmente plus rapidement que la marge bénéficiaire
brute, cela indique un contrôle rigoureux des frais généraux.

Cela peut également être mesuré par le ratio d'endettement opérationnel :

Marge brute
BAIIA (EBIDTA)

Plus ce ratio est élevé, plus les bénéfices seront volatils : si une PME a un ratio
d'endettement opérationnel élevé, une légère augmentation des ventes
entraînera une forte augmentation des bénéfices, tandis qu'une légère
réduction des ventes produira une forte réduction des bénéfices.

Inversement, si une PME a un ratio d'endettement opérationnel faible, une

légère augmentation des ventes se traduira par une légère hausse des
bénéfices. De même, une légère réduction des ventes provoquera une
faible réduction des bénéfices.

Rendement

Lorsqu'un chef d'entreprise crée sa PME, il prend un risque avec son investissement. Il est clair
que certaines PME présentent un risque plus important que d'autres (entreprises dans les 18-
24 premiers mois d'activité, entreprises spécialisées dans les technologies de pointe). Selon une
règle généralement admise, "plus le risque est élevé, plus le rendement est important". L'analyse
de la rentabilité d'une PME permet à l'analyste d'examiner si la rentabilité réalisée justifie les
risques pris par la PME, et donc le niveau de risque qu'une institution financière pourrait assumer
par sa participation.

Cet ensemble de ratios mesure le rendement des fonds investis dans l'entreprise. Les
propriétaires obtiennent-ils un rendement réaliste sur leur investissement par rapport au niveau
de risque ? Serait-il préférable d'investir ailleurs ?

a. Rendement des capitaux propres (RCP)

Le total des capitaux propres correspond au capital émis plus les réserves (capitaux propres =
total des actifs - (passifs courants + passifs à terme)).

Ce ratio montre le niveau de rendement obtenu par une PME en comparant ses bénéfices nets
à ses capitaux propres. Il mesure combien les actionnaires ont gagné pour leur investissement

© 2024 Frankfurt School of Finance & Management 67

Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
dans la PME. Le RCP indique dans quelle mesure une PME utilise ses fonds d'investissement
pour générer une croissance de ses bénéfices. Plus le ratio est élevé, meilleur est le rendement
pour les investisseurs :

Bénéfices avant impôts (BAI)

∗ 100
Total des capitaux propres

Le RCP indique aux actionnaires l'efficacité avec laquelle leur argent est utilisé. Il convient de
faire des comparaisons avec des entreprises comparables.

Mais ce ratio présente une faiblesse. Il peut être disproportionnellement élevé si la PME
emprunte de l'argent pour financer l'expansion de son activité plutôt que d'utiliser ses capitaux
propres.

b. Rendement des capitaux engagés (RCE)

Le ratio du rendement des capitaux engagés (RCE) complète le ratio du rendement des capitaux
propres. Les dettes à long terme de la PME sont ajoutées aux capitaux propres pour refléter le
total des "capitaux engagés" de la PME. Ce ratio permet de mieux comprendre la capacité d'une
PME à générer un rendement à partir de son capital disponible, y compris les fonds empruntés.

En comparant les bénéfices nets au total des dettes et des capitaux propres d'une PME, les
analystes peuvent voir comment l'utilisation du levier financier (emprunt) influe sur les bénéfices
d'une PME. Les analystes préfèrent le ratio du rendement des capitaux engagés, car il mesure
la capacité de la PME à générer des bénéfices à partir de l'ensemble de son capital :

Bénéfices avant impôts (BAI)

* 100
Capitaux engagés

Remarque : les capitaux engagés dans une entreprise sont généralement calculés comme étant
les capitaux propres plus les prêts à long terme.

Ce ratio n'inclut que les prêts à long terme. Toutefois, de nombreuses PME utilisent des prêts à
court terme pour l'achat d'actifs à long terme. Assurez-vous donc qu'un prêt à court terme ou un
découvert n'est pas devenu un prêt à long terme, car il doit alors être pris en compte dans le
cadre de cette analyse. (Dans ce cas, vous constaterez que le prêt/le découvert ne fluctue pas
beaucoup).

En règle générale, le ratio RCE doit être au moins égal au coût moyen de l'emprunt de la PME,
c'est-à-dire au taux moyen appliqué par les bailleurs pour les prêts.

c. Rendement de l’actif (RDA)2

2
Le rendement de l'actif est souvent appelé rendement du capital investi (RCI)

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Le ratio du rendement de l'actif indique l'efficacité avec laquelle la PME utilise ses actifs pour
améliorer ses bénéfices.

Bénéfices avant impôts (BAI)

* 100
Total Actifs

Plus le rendement est élevé, plus la PME utilise ses actifs de manière efficace.

 Une PME engagée dans des activités à forte intensité de capital (par exemple,
l'ingénierie lourde), et utilisant une large base d'actifs, aura un rendement de l'actif
plus faible que les entreprises à faible intensité de capital qui investissent peu
dans les immobilisations. En règle générale, les analystes aiment voir que le
rendement de l'actif d'une entreprise n'est pas inférieur à 5 %.

Il est parfaitement possible d'utiliser les bénéfices avant impôts (BAI) ou les bénéfices après
impôts pour le calcul des ratios RCP, RCE et RDA. Dans ce cours, nous utilisons les BAI parce
que les taux d'imposition peuvent varier entre les PME en raison de différents abattements
possibles, par exemple les abattements pour investissement. Il est plus facile de comparer le
rendement des PME d'un même secteur si l'on utilise les BAI.

Risque ou sécurité

Un analyste peut évaluer le niveau du risque financier ou de la sécurité d’une PME. En effet, il
existe des points de référence qui donnent une idée approximative du niveau de risque d'une
PME. La situation de solvabilité, c'est-à-dire la disponibilité d'actifs courants suffisants pour faire
face aux passifs courants, constitue ainsi un enjeu essentiel pour toute entreprise.

Levier financier : relation entre les montants investis dans une entreprise par ses
! propriétaires (capitaux propres) et par des tiers (dettes). Plus le ratio de levier
financier est élevé, plus le risque est important. Une PME renforce son
investissement en empruntant une partie du financement dont elle a besoin. Plus
elle emprunte, moins elle a besoin de capitaux propres, de sorte que les bénéfices
ou les pertes sont partagés au sein d'un groupe plus large et sont donc
proportionnellement plus faibles. Cela implique généralement le risque que les
coûts d'emprunt soient plus importants que les revenus de l'actif.

Mesurer le risque ou la sécurité

L'utilisation de ratios peut aider à évaluer le niveau de risque pour une PME. Si une PME
présente un pourcentage élevé de fonds empruntés par rapport à l'investissement total des
propriétaires, ou aux actifs nets, on dit qu'elle a un niveau de levier financier élevé.

© 2024 Frankfurt School of Finance & Management 69

Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
Si le niveau de levier financier est élevé, cela signifie que les actifs nets sont proportionnellement
faibles. En période de difficultés commerciales, les actifs nets peuvent rapidement se diluer,
mettant ainsi en péril l'argent des prêteurs ainsi que les comptes créditeurs.

L'actif net est calculé en déduisant le passif total de l'actif total. Le résultat obtenu
! correspond au total des capitaux propres.

Éléments à prendre en compte :

▪ Combien d'argent les propriétaires ont-ils investi dans l'entreprise ?

▪ Existe-t-il des réserves cachées qui augmenteraient ce chiffre ? Les réserves cachées
sont des ressources qui ne figurent pas dans le bilan, telles que les terrains ou les
bâtiments dont les valeurs sont inférieures à celles du marché (par exemple, un
bâtiment évalué pour la dernière fois il y a 35 ans). Si l'actif était présenté à sa vraie
valeur, le total des actifs et des capitaux propres augmenterait en conséquence.

▪ Quel est le total de l'actif net ? L'actif net a-t-il augmenté ou diminué ? Quelle est la
cause de cette augmentation / diminution ? L'actif net varie généralement en raison des
bénéfices non distribués/pertes. Une réévaluation de l'actif, une classification en
recherche et développement (R&D) ou des réparations au titre du capital - plutôt qu'une
imputation sur les bénéfices - peuvent également être à l'origine d'un changement. Cela
soulève, dans ce cas, la question de savoir si les actifs de la PME ont réellement
augmenté en raison de ces dépenses.

▪ Existe-t-il des passifs éventuels ? Ceux-ci augmenteront le niveau des emprunts.

▪ Existe-t-il des prêts permanents des directeurs ? Ils sont généralement présentés
comme un passif, mais s'ils sont destinés à un investissement à long terme, ils peuvent
être classés comme quasi-capital et ajoutés aux capitaux propres. Les banques
insistent souvent pour que les directeurs fournissent une lettre de report, acceptant de
ne pas rembourser les apports des directeurs tant que les emprunts bancaires ne sont
pas remboursés.

Les prêts permanents des directeurs sont des prêts accordés par les directeurs
! à leur entreprise sur une base permanente. Les prêts sont traités comme du quasi-
capital. Certaines banques demandent aux directeurs de signer un engagement,
confirmant que ces prêts ne seront pas encaissés avant que les prêts bancaires
ne soient remboursés.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Un élément de passif éventuel est une obligation qui peut se présenter à la suite
! du résultat d'un événement futur. Autrement dit, c'est une obligation liée à une
situation existante dont l'issue est incertaine et qui sera résolue par un événement
futur. Le passif éventuel n'est comptabilisé que si l'éventualité est probable et que
son montant peut être estimé. La garantie est un exemple de passif éventuel. En
effet, il n'est pas certain que le garant soit appelé à effectuer un paiement au titre
d'une garantie tant qu'une demande formelle n'aura pas été faite.

Les actifs corporels nets sont calculés en déduisant le total des actifs incorporels
! du total des actifs. En cas de liquidation, les actifs incorporels tels que le fonds
commercial et les brevets/licences auront probablement peu de valeur. Il est donc
préférable d'évaluer le total des capitaux propres avec plus de prudence.

a. Ratio d'endettement

Le levier financier est évalué à l'aide du ratio d'endettement. Ce ratio compare la dette totale
d'une PME à son total des actifs. Un faible pourcentage signifie que la PME est moins
dépendante des fonds empruntés et/ou dus à d'autres. Plus le pourcentage est faible, moins la
PME a recours à un levier financier et plus sa position est forte en termes de capitaux propres.
En général, plus le ratio est élevé, plus la PME est considérée comme ayant pris des risques.

Total Passifs
* 100
Total Actifs

 Pour les PME, le taux d'endettement maximum attendu est de 60 à 70%.

b. Ratio dettes/capitaux propres

Il s'agit d'un autre ratio de levier financier qui compare le total des passifs d'une PME au total de
ses capitaux propres. Il s'agit là de mesurer le montant des engagements des fournisseurs, des
prêteurs, des comptes créditeurs et des débiteurs envers la PME par rapport au montant des
engagements des actionnaires.

Total Passifs
* 100
Capitaux propres

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Il est utile de voir combien les autres ont investi dans l'entreprise par rapport à l'investissement
des propriétaires.

c. Ratio de financement

Le ratio de financement montre la relation entre le montant de la somme empruntée et la

contribution des propriétaires à l'entreprise (à savoir, les prêts à court terme, les prêts à long
terme et les autres prêts qui impliquent un coût d'intérêt).

Total Emprunts
∗ 100
Capitaux propres

(Effectuez les ajustements nécessaires à l'actif net pour les réserves latentes/apports des
directeurs).

 Les banques s'attendent généralement à ce que le ratio soit inférieur à 1:1 (ou
100%) .

Il est plus sûr d'avoir un ratio inférieur à 0,8:1 (ou 80 %)☺.

Un ratio supérieur à 1:1 (ou 100 %) signifie que les prêteurs ont plus investi dans
l'entreprise que les propriétaires. Dans la plupart des cas, ce ratio devrait
diminuer au fil du temps.

En général, plus le ratio est élevé, plus tout nouveau prêt est risqué.

Raisons de l'augmentation du financement :

▪ Les emprunts ont augmenté.

▪ L'investissement des propriétaires a diminué, généralement après des pertes ou des

retraits de capital (par exemple, des dividendes).

Il n'y a pas de niveau de financement recommandé, cela dépend de chaque cas. Si la PME a de
bons antécédents commerciaux, un niveau de financement plus élevé peut être acceptable. En
revanche, s'il s'agit d'une nouvelle PME ou d'une ancienne PME bien établie dont les résultats
récents sont médiocres, un niveau de financement élevé sera probablement moins toléré. Si
l'argent emprunté est en grande partie constitué de passifs éventuels peu importants, un niveau
de financement plus élevé sera généralement admis.

La décision sera influencée par :

▪ Le montant et la valeur de la garantie éventuelle : en général, plus le niveau de l'emprunt

augmente, plus la garantie devient importante.
▪ La structure des actifs : idéalement, il s'agira de biens vendables ou d'actifs quasi-

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 liquides tels que des comptes débiteurs de qualité. Les actifs comprenant
essentiellement des stocks ou des installations et des machines sont moins liquides et
donc moins intéressants.
▪ Le niveau des prêts des directeurs : ceux-ci pourraient être retirés pour ajuster le ratio
de financement.
▪ Le type d'entreprise, et plus particulièrement son cycle de trésorerie : les grossistes et
les détaillants peuvent faire face à des niveaux de financement plus élevés que les
fabricants, car ils ont généralement un cycle d'exploitation plus rapide (voir plus haut).
d. Ratio de financement potentiel

Le ratio de financement potentiel ressemble au ratio de financement. La seule différence est

que le montant total des emprunts est ajusté pour tenir compte de toutes les facilités d'emprunt
convenues, mais non utilisées. Ce ratio met alors en évidence la position d'endettement de
l'entreprise si tous les facilités ou prêts planifiés étaient utilisés. Cela est particulièrement utile
pour les banquiers lorsqu'ils analysent s'il est sûr et sage d'augmenter une facilité d'emprunt. Ils
peuvent vouloir que le total des emprunts ne dépasse pas un certain ratio de financement
(généralement 100 %).

Total Emprunts + Facilités d'emprunt non utilisées

* 100
Capitaux propres

e. Couverture des intérêts

Il existe également des ratios de solvabilité qui mesurent la capacité d'une PME à assurer le
service de sa dette (paiement des intérêts et/ou du principal du prêt) à partir de ses bénéfices et
de ses flux de trésorerie.

Calcul Couverture des intérêts - Bénéfices

Bénéfices avants intérêts et impôts (BAII))

Intérêts payés

Ce ratio montre la relation entre les bénéfices et les fonds empruntés. Il montre dans quelle
mesure les bénéfices commerciaux nets sont supérieurs aux intérêts payés sur l'argent
emprunté.

▪ Si le ratio s'améliore, la cause peut être une réduction des coûts de la dette ou une
amélioration des bénéfices. À l'inverse, une détérioration peut être causée par une
augmentation des coûts du service de la dette (plus d'argent emprunté/taux d'intérêt
plus élevé) ou une baisse des bénéfices.
▪ Plus le chiffre est élevé, mieux c'est.

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  Le niveau minimum de couverture des intérêts est de 300% soit 3 : 1.

> 350% ☺

< 300% 

Une couverture inférieure à trois fois peut indiquer que l'entreprise est vulnérable
aux augmentations des taux d'intérêt. De plus, outre le paiement des intérêts du
prêt, les bénéfices sont nécessaires pour beaucoup d'autres choses, comme le
remboursement du capital du prêt ou le financement de la croissance du capital
d'exploitation

Remarque : le remboursement du capital d'un prêt ne figure pas sur le compte des
recettes et des dépenses, car il ne s'agit ni d'une recette, ni d'une dépense. Le
remboursement du capital d'un prêt a une incidence sur le bilan, car il entraîne une
diminution du passif et, par conséquent, une augmentation des capitaux propres.

Calcul Couverture des intérêts – Flux de trésorerie

Ce ratio compare les flux de trésorerie d'exploitation d'une PME au total de ses emprunts (prêts
et découverts auprès de banques et d'autres prestataires financiers).

Flux de trésorerie d'exploitation avant intérêts, impôts &dividendes pour (X) années
Intérêts payés pour (X) années

Cela permet de s'assurer que des liquidités suffisantes ont été générées pour faire face aux
paiements des intérêts. On recommande de calculer le ratio pour une période minimale de trois
ans afin de le rendre fiable.

f. Ratio de couverture du service de la dette

Le ratio de couverture du service de la dette permet de mesurer la capacité d'une PME à remplir
ses obligations financières. Il montre la relation entre les flux de trésorerie mensuels et le coût
mensuel des fonds empruntés.

Flux de trésorerie d'exploitation avant intérêts, impôts &dividendes

Coût total du financement (Paiements du principal + Intérêts + Dividendes)

Plus le taux de couverture est élevé, plus la PME est en mesure de rembourser le capital et les
intérêts aux prêteurs. L'évolution de ce ratio au fil du temps est également importante pour
évaluer les changements dans la situation financière de la PME. Le ratio minimum pour les PME
est de 150 % . En cas de doute sur les bénéfices futurs prévus de la PME, le ratio visé doit être
plus élevé.

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Autres chiffres clés sur la solvabilité

Il est recommandé d'accorder une attention particulière aux points suivants :

▪ Le niveau des dépenses en immobilisations : cela peut représenter une forte

consommation de liquidités. Ce chiffre se trouve généralement dans le tableau des flux
de trésorerie ou dans celui des immobilisations.
▪ Le niveau des engagements en capitaux contractés et autorisés : ce chiffre se trouve
généralement dans les notes relatives aux comptes.
▪ Le niveau des passifs éventuels : ceux-ci peuvent être importants et avoir un impact sur
la position de la PME. Ce chiffre figure généralement dans les notes relatives aux
comptes.
▪ Les obligations en matière de leasing (crédit-bail) : Il s'agit d'un engagement financier
important qui doit être honoré. Selon certaines normes comptables ce chiffre se trouve
« hors bilan » dans les notes relatives aux comptes. Si les engagements n'apparaissent
ni dans le compte de résultat ni dans le bilan, ils ne sont pas dans le ratio de
financement.3 Par conséquent, une PME dont le ratio de financement est faible peut
tout de même présenter un profil de risque élevé en raison des montants empruntés
dans le cadre de contrats de leasing qui sont des obligations financières très
importantes qui doivent être honorées.
▪ La rémunération du directeur : lorsqu'elle est comparée aux bénéfices, elle peut donner
une indication quant à l'attitude de la PME à l'égard des bénéfices conservés dans
l'entreprise.

Il est conseillé d'attribuer à chaque catégorie une note comprise entre 1 et 5 (5 étant la note la
plus élevée et 1 la plus basse). Cela permet de se concentrer sur la valeur de chaque section et
de parvenir à un jugement de valeur. Ce système de notation est utilisé dans les exemples et
dans les explications vidéo. Voici, par ailleurs, un exemple de ce système de notation ci-dessous
:

3
Selon la nouvelle norme IFRS 16 tous les contrats de location seront portés au bilan des preneurs, ce qui donnera
une meilleure visibilité de leurs actifs et de leurs passifs. IFRS 16 abandonne pour les preneurs la classification
des contrats de location en contrats de location simple ou contrats de location-financement, traitant tous les
contrats comme des contrats de location-financement.

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  Chapitre 2 - Exercice 1

Problème de liquidité (1.1)

La société AB connaît une croissance rapide, avec des problèmes de liquidité. Vous
pensez que l'entreprise a des perspectives raisonnables pour l'avenir, mais vous estimez
qu'elle ne devrait pas emprunter davantage.

Voici les chiffres de l'entreprise :

EUR (000)

Ventes 40 000

Coût des produits vendus 33 000 Variable

Marge brute 7 000 17,5%

Bénéfices non distribués 1 000 2,5%

Créances 10 000 91,25 jours

Encours des stocks 4 000 44,24 jours

Dettes à payer 6 000 66,36 jours

Actifs nets d’exploitation : Ventes

Actifs nets d’exploitation 8 000
= 20%

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 Bénéfices non distribués : Ventes
= 2,5%

Les directeurs se rendent compte qu'ils doivent améliorer leur rentabilité. Vous avez
obtenu des détails sur leur plan : ils vont augmenter le chiffre des ventes à 50 000 (000)
euros.

1. De combien de capital d'exploitation supplémentaire l'entreprise aura-t-elle

besoin pour financer cette augmentation des ventes si les conditions
commerciales restent les mêmes ?
2. Quel est le besoin de financement probable ?

Problème de liquidité (1.2)

La société YZ augmente ses ventes.

Les chiffres de l'entreprise sont présentés ci-dessous :

EUR (000)

Ventes 50 000

Coût des produits 30 000 Variable

vendus

Marge brute 20 000

Bénéfices non distribués 2 500 Bénéfices non distribués : Ventes =

5%

Créances 8 220 60 jours

Encours des stocks 5 750 70 jours

Dettes à payer 1 470 18 jours

12 500 Actifs nets d’exploitation : Ventes =

Actifs nets d’exploitation
XX%

Les directeurs se rendent compte qu'ils doivent améliorer leur rentabilité. Vous avez
obtenu des détails sur leur plan : ils vont augmenter leurs ventes de 20 %.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 1. De combien de capital d'exploitation supplémentaire l'entreprise aura-t-elle
besoin pour financer cette augmentation des ventes si les conditions
commerciales restent les mêmes ?
2. Quel est le besoin de financement probable ?

Problème de liquidité (1.3)

Enfin, supposons que les conditions commerciales changent.

Ainsi :

Créances 100 jours

Encours des stocks 50 jours

Dettes à payer 60 jours

1. De combien de capital d'exploitation supplémentaire l'entreprise aura -t-elle

besoin pour financer l'augmentation de ses ventes avec ces conditions
commerciales ?
2. Quel est le besoin de financement probable ?

Corrigé : voir chapitre 5

 Chapitre 2 - Exercice 2

Veuillez répondre aux questions suivantes :

1. Qu'advient-il du besoin en capital d'exploitation d'une PME si elle décide de payer ses
fournisseurs plus tôt ?

a. Le besoin diminue

b. Le besoin augmente

c. Le besoin reste le même

2. Si une PME améliore l'efficacité de sa production, qu'adviendra-t-il alors de son besoin

en capital d'exploitation ?

a. Le besoin va augmenter

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 b. Le besoin va rester le même

c. Le besoin va diminuer

3. Lequel est plus à même de mener à bien ses activités avec un faible niveau de capital
d'exploitation ?

a. Constructeur de maisons

b. Distributeur de produits de construction

c. Fabricant de pièces de machines

d. Chaîne de supermarchés

4. Parmi les catégories suivantes, deux sont susceptibles d’avoir les niveaux de stocks
les plus élevés, lesquelles ?

a. Grossiste en vêtements

b. Chaîne de supermarchés

c. Agents de voyage

d. Restauration rapide

e. Comptable

5. Parmi les catégories suivantes, deux sont susceptibles d'avoir les plus faibles niveaux
de créances, lesquelles ?
a. Grossiste en vêtements
b. Chaîne de supermarchés
c. Entrepreneur en bâtiment
d. Restauration rapide
e. Comptable
6. Identifiez deux actions qui permettraient de réduire le besoin en capital d'exploitation
pour un détaillant dans le secteur de l'habillement :
a. Fermer les magasins déficitaires
b. Payer les fournisseurs plus rapidement
c. Élargir la gamme de produits dans chaque magasin
d. Vendre les marchandises à faible rotation en appliquant des rabais

Corrigé : voir chapitre 5

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  Chapitre 2 - Exercice 3

Cycle d’exploitation- Fang Commerce

Fang Commerce est un fournisseur spécialisé dans les petits composants destinés aux
fabricants de pièces de motos.

La société s'approvisionne généralement directement auprès de fournisseurs des autres

régions et elle les paie au comptant. Ensuite, elle apporte ses marchandises dans son
petit entrepôt. Comme ses employés parcourent le pays pour rendre visite à de nombreux
fournisseurs, il leur faut en moyenne huit jours entre le jour de l'achat et le jour où ils
déposent la cargaison dans l'entrepôt.

La plupart des ventes se font auprès de clients bien connus, si bien que la société leur
donne la possibilité de payer dans un délai de 30 jours.

Lorsque vous posez des questions sur les stocks, on vous dit que la société dispose
généralement d'environ deux mois de stocks dans son entrepôt.

Votre mission :

1. Faites une ligne chronologique pour illustrer le cycle d’exploitation de Fang

Commerce. Marquez chaque événement et transaction le long de cette ligne et
indiquez ce que chaque segment représente.
2. Estimez ensuite la durée de son cycle en jours.

Corrigé : voir chapitre 5

2.2 Conclusion – Analyse des ratios

Les ratios permettent de montrer ce qui pourrait se passer dans une PME et peuvent, le cas
échéant, justifier la conduite d’une enquête plus approfondie. Par exemple, une chute des ventes
qui fait passer une entreprise d'une situation de rentabilité à une situation de non-rentabilité est
probablement due à une multitude de raisons, relevant ou non du contrôle de la PME.

Un analyste expérimenté n'a pas besoin de tous les ratios. Il existe des centaines de ratios, mais
il faut toujours utiliser ceux qui sont appropriés au cas considéré. En règle générale, un analyste
averti commence par examiner si l'entreprise est en croissance ou en déclin, si elle est protégée
ou non contre les risques inutiles et si elle est suffisamment rentable pour pouvoir continuer à se

© 2024 Frankfurt School of Finance & Management 80

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développer. Si l'examen rapide de ces ratios soulève des inquiétudes ou des questions encore
sans réponse, il convient alors de procéder à un examen plus approfondi à l'aide d'autres ratios.

Les ratios à eux seuls peuvent se révéler tout à fait insignifiants. Ils doivent donc être :

▪ Compris
▪ Calculés et utilisés de manière cohérente
▪ Comparés sur des périodes (tendances)
▪ Comparés à ceux d'autres entreprises similaires (indicateurs de référence)
▪ Comparés à ceux du secteur (normes)

Les informations relatives à la concurrence et au secteur sont souvent disponibles :

▪ auprès des clients (au niveau des agences)

▪ au siège de la banque

▪ dans les bases de données financières professionnelles

▪ dans les rapports périodiques sur le secteur

 S'ils sont utilisés correctement, les ratios peuvent montrer :

▪ la performance d'une entreprise : s'améliore-t-elle ou se détériore-t-

elle ?
▪ la façon dont elle se compare aux autres entreprises similaires

À eux seuls, les ratios ne résoudront rien. Mais ils mettront en évidence les
domaines problématiques et indiqueront les aspects sur lesquels la PME doit
concentrer ses efforts pour améliorer ses résultats.

Le principal atout de l'analyse des ratios est qu'elle favorise une approche
systématique pour analyser la performance.

 Corrigé suggéré pour l'analyse financière : CosyDeco SARL

Veuillez lire l'étude de cas et utiliser les informations fournies plus haut.
Veuillez examiner les ratios ci-dessous et réfléchir à ce qu'ils pourraient signifier.

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 Corrigé :

1. Analyse des ratios : CosyDeco SARL

Analyse financière

CosyDeco SARL

Performance d’exploitation Année 9 Année 10 Année 11

Croissance des ventes - 0% -1%

Croissance des bénéfices nets - -42% 12%

Croissance des effectifs - - -

Ventes par employé 202 602 201 809 199 906

Bénéfices par employé 11 195 6 464 7 216

Valeur ajoutée par employé 25 607 18 699 20 304

Rotation des actifs immobilisés 12148% 23087% 16730%

Liquidité

a Excédent de liquidités

Ratio de liquidité générale 317,4% 330,6% 335,8%

Ratio de liquidité relative 223,5% 243,7% 263,7%

Ratio excédent de liquidités /Ventes 10,8% 13,5% 15,9%

b. Gestion du fonds de roulement

Créances – Jours clients 36 46 56

Jours de stocks 20 20 20

Dettes – Jours fournisseurs 8 4 6

Cycle d’exploitation 48 62 70

Actifs nets d’exploitation / Ventes 12,6% 16,5% 18,7%

c. Overtrading

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 Croissance des ventes -0,4% -0,9%

Croissance des actifs courants 21,8% 16,0%

Croissance des passifs courants 16,9% 14,2%

Croissance des actifs corporels nets 19,0% 17,4%

Rentabilité

Marge bénéficiaire brute 12,6% 9,3% 10,2%

Marge bénéficiaire nette (après impôts et dividendes) 5,5% 3,2% 3,6%

Marge bénéficiaire d’exploitation (BAIIA) 8,8% 5,0% 5,4%

Rendement

Rendement des capitaux propres (BAI) 71,4% 32,1% 30,4%

Rendement de l'actif total (BAI) 50,0% 22,6% 21,6%

Solvabilité

Structure du capital (Capitaux propres : Total des actifs) 70,1% 70,4% 71,0%

Financement (Total des emprunts : capitaux propres) 1,6% 22,7% 22,0%

Financement potentiel (Emprunts consentis : Capitaux

129,8%
propres)

Calcul couverture de l’intérêt - Bénéfices 70,32 51,89 33,99

Ce cas nécessite une compréhension des risques encourus pour une PME faisant de
l'importation.

Contexte

L'entreprise est bien établie, mais elle est nouvelle pour la banque, d'où la nécessité de faire
preuve de prudence. Toutefois, les raisons ayant motivé son souhait de changer de banque
sont valables et plausibles.

En achetant des produits à l'étranger, la PME assure une production à faible coût, mais il faut
faire attention à la qualité des produits.

Marché

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 La prévente de 98 % des marchandises est une bonne chose, car cela réduit le risque dans
l'entreprise. En outre, comme 75 % des marchandises sont vendues à de grands détaillants
les impayés ne devraient pas devenir un problème majeur.

Direction

Le management semble qualifié et la croissance de la base de capital de la PME suggère

qu'elle a eu de bons résultats dans le passé. Le fait qu'elle ne produise pas de budget est
décevant. Les relevés bancaires, etc., doivent être examinés pour évaluer l'utilisation passée
de facilités.

Analyse financière

Étant donné l'importance de la saison automnale, la date du bilan correspond probablement

au meilleur moment du cycle de liquidité de la PME.

Performance opérationnelle - 2

Les résultats des trois dernières années ont été assez décevants, avec une croissance zero,
ce qui signifie un déclin après l'inflation.

Liquidité - 4

La situation de la liquidité est particulièrement bonne avec un fort ratio de liquidité relative et
de liquidité générale. Le ratio "capital d'exploitation : ventes" s'améliore également grâce aux
bénéfices non distribués.

Capital d'exploitation - 3

Le ratio des débiteurs se détériore. Cela peut être dû à l'incapacité de l'entreprise à insister
auprès de ses gros clients pour qu’ils paient à temps.

Le ratio des stocks est très stable.

Le ratio des créanciers est raisonnablement constant. On peut supposer que l'entreprise paie
les marchandises importées en respectant rigoureusement les conditions commerciales en
vigueur.

Les ratios "cycle d'exploitation et actifs nets d'exploitation : ventes" se détériorent en raison
de la hausse du ratio des débiteurs et de la baisse du ratio des créanciers. Cela a un effet
négatif sur les flux de trésorerie de la PME.

Le ratio "actifs nets d'exploitation : ventes" est beaucoup plus élevé que le ratio de bénéfices
non distribués. Cela indique qu'une forte augmentation des ventes amènerait l'entreprise à
emprunter de l'argent pour financer la croissance nécessaire de ses actifs d'exploitation.

Overtrading - 4

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 Il n'y a pas de croissance des ventes, mais il y a une forte croissance des capitaux propres
qui sont disponibles pour financer le grand changement dans les actifs courants. La
croissance des actifs courants s'accompagne également d'une croissance parallèle des
passifs courants.

Rentabilité - 3

La marge brute a diminué au cours de l'année 2, probablement en raison d'une mauvaise

capacité de négociation avec les clients. Elle s'est partiellement redressée au cours de
l'année 3. C'est la principale raison des variations au niveau des bénéfices d'exploitation et
des bénéfices nets.

Il est probablement difficile pour une PME de maintenir ses marges avec ses clients
importants. Le fait que la marge soit remontée au cours de l'année 3 est un signe positif. La
PME semble avoir réussi à améliorer sa marge brute et sa marge nette sur ses ventes stables,
bien que celles-ci restent bien inférieures aux chiffres d'il y a deux ans.

Rendement – 4

Les ratios de rendement ont considérablement diminué par rapport à l'année 1. Néanmoins,
ils sont toujours corrects pour une PME. Il est tout à fait possible que l'année 1 ait été une
année particulière. Les rendements des années 2 et 3 sont tout à fait raisonnables.

Solvabilité - 4

Cela semble satisfaisant avec un niveau de financement très acceptable, bien qu'au plus bas
de la saison. Le financement potentiel est de 150 %, ce qui n'est pas déraisonnable pour les
courtes périodes de pic saisonnier, compte tenu de la garantie des revenus provenant de
commandes confirmées. Les taux de rétention ont été bons par le passé et cela devrait se
poursuivre cette année. La rémunération des directeurs, dividendes compris, semble être en
phase avec les performances de l’entreprise et, ces dernières années, elle a été adaptée pour
permettre des rétentions. La charge d'intérêts est faible (en particulier sur une base nette) et
la couverture des intérêts est forte, ce qui reflète une bonne structure de capital.

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 Conclusion

Sans projections, il est difficile de savoir si le montant demandé est correct. Mais les directeurs
sont en activité depuis de nombreuses années et, compte tenu de la stabilité des ventes, le
montant devrait être suffisant. La question principale concernant le risque est de savoir si le
remboursement de la facilité de crédit renouvelable sera possible à partir des ventes, c'est-à-
dire à partir de l'exécution des commandes individuelles et de la réception des paiements.

Dans l'ensemble, il s'agit d'une bonne entreprise qui mérite d'être soutenue.

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3 Analyse du seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité correspond au montant des ventes - en termes d'unité (quantité) ou de
recettes (ventes) - qui est nécessaire pour couvrir les coûts totaux, c'est-à-dire les coûts fixes et
variables de l'entreprise. Le seuil de rentabilité désigne donc une situation dans laquelle
l'entreprise ne réalise ni bénéfice ni perte.

La réussite d'une PME passe par la gestion de son risque financier et de ses résultats. Pour ce
faire, elle doit comprendre la nature de ses coûts et s'assurer qu'elle génère des revenus
suffisants pour les régler à temps.

3.1 Comprendre les coûts

Coûts fixes
!
Les coûts fixes ont tendance à être constants, indépendamment du volume des
vente : ainsi, même lorsque les ventes et les coûts variables sont nuls, il y aura
toujours des coûts fixes tels que le loyer. Il s'agit généralement de frais généraux,
comme le loyer et les coûts fonciers, les assurances, les coûts de réparation des
véhicules et surtout les salaires. Une entreprise doit s'assurer qu'elle dispose de
suffisamment de liquidités pour pouvoir payer ses factures à leur échéance. Selon
le service britannique d'insolvabilité (UK Insolvency Service), le fait de ne pas
comprendre la nature des coûts est l'une des principales raisons pour lesquelles
les entreprises ont des difficultés financières.

Les intérêts et l'amortissement des prêts doivent être traités comme des coûts fixes, car ils
doivent être payés quel que soit le niveau des ventes. Le risque lié au remboursement d'un prêt
est un risque financier de premier plan.

Aucun coût n'est vraiment fixe éternellement. Par exemple, si une entreprise parvient à
augmenter ses ventes, elle peut très bien avoir besoin d'employer plus de personnel ou de payer
des frais de maintenance pour une nouvelle machine. Les coûts fixes ont tendance à augmenter
de manière non linéaire, c'est-à-dire qu'ils restent constants, parfois pendant de longues
périodes, et lorsqu'ils varient, la différence est souvent importante.

L'entreprise doit gérer ses finances pour pouvoir, en cas d'augmentation des coûts, appréhender
le nouveau niveau de ventes nécessaire pour les couvrir.

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 Les coûts variables sont généralement liés au volume et varient en fonction du
! niveau des ventes et de la production, souvent de façon proportionnelle. Il s'agit
généralement de coûts directs, par exemple pour l'achat de matières premières
ou de biens destinés à la revente. Ils peuvent également inclure les commissions
de vente et les coûts de distribution.

Coûts semi-variables : certains coûts sont semi-variables. Il peut s'agir du

! paiement des heures supplémentaires et des factures de services publics
(électricité et eau). L'électricité constitue un bon exemple : en effet, l'éclairage, le
chauffage, la climatisation et les machines doivent être allumés chaque jour, ce
qui correspond à un niveau d'utilisation de base. Toutefois, si le niveau de
production varie, l'utilisation peut aussi varier d'un jour sur l'autre.

Si les informations disponibles sont suffisantes, les éléments fixes et variables peuvent être
ventilés et inclus dans la ligne de coût correspondante. À défaut, les coûts semi-variables sont
généralement intégrés aux coûts fixes lorsque l'élément fixe dépasse 50 %. Dans ce cas, il est
important de ne pas oublier que le seuil de rentabilité est surestimé.

 Type d'entreprise

La relation entre les coûts fixes et les coûts variables dépend du type d'entreprise.
Les détaillants ont souvent moins de coûts fixes que les usines ou les hôtels.

3.2 Seuil de rentabilité : pourquoi est-ce important ?

Analyse du seuil de rentabilité

!
L'analyse du seuil de rentabilité est un outil extrêmement utile pour évaluer et
gérer le risque financier (le risque de financer une entreprise avec de l'argent
emprunté).

Le seuil de rentabilité correspond au niveau où :

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 Total des recettes = Total des coûts (fixes + variables)

C'est le stade où tous les coûts sont payés et aucun bénéfice n'est réalisé. Le seuil
de rentabilité est une référence importante pour les entreprises, car il permet de
déterminer le volume des ventes dont une entreprise a besoin pour couvrir tous
ses coûts.

Si une PME connaît son seuil de rentabilité, elle peut vérifier si :

▪ ses ventes sont supérieures ou inférieures à ce niveau,

▪ sa situation s'améliore ou s'aggrave.

 La compréhension du seuil de rentabilité permet aux PME :

- de gérer les trois variables les plus importantes : le prix, les marges et les
coûts,
- d'essayer de réduire le seuil de rentabilité (en réduisant les coûts ou en
améliorant les marges) et
- d'augmenter les bénéfices.

Ainsi, si l'entreprise est :

- obligée de réduire ses prix en raison de la pression de la concurrence, ou

- confrontée à une augmentation des coûts, par exemple des fournisseurs,

le seuil de rentabilité lui permet d'examiner les options disponibles et leurs

conséquences.

Pour les PME, il est essentiel de s'assurer que le seuil de rentabilité est inférieur
au niveau des ventes.

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 3.3 Calculer le seuil de rentabilité

La principale formule utilisée pour l'analyse du seuil de rentabilité est la suivante

Seuil de rentabilité =

Coûts fixes
* 100
Ratio Marge brute

Nous ne prenons pas en compte l'amortissement dans ce calcul, car il n'y a pas
 de sortie de fonds réelle pour l'amortissement (c'est une "charge comptable"). C'est
ce qu'on appelle le "seuil de rentabilité des flux de trésorerie" (voir illustration 3-2
ci-dessous : Calcul du seuil de rentabilité).

 Vidéo

PPT : Analyse financière - Analyse du seuil de rentabilité

✓ Exemple

Tableau 4: Calcul du seuil de rentabilité

(000)

Ventes 2 500

Coûts variables 1 200

Marge brute 1 300 (52%)

Coûts fixes 900

Amortissement 100

Bénéfices commerciaux 300

(Coûts fixes) 900

= Seuil de rentabilité = = 1 730 770
(Ratio marge brute) 52%

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 Dans cet exemple, en supposant que les marges et les coûts fixes restent les
mêmes, l'entreprise atteindra le seuil de rentabilité lorsqu'elle aura réalisé des
ventes pour un montant de 1,73 million d'euros.

Ainsi, pour chaque tranche de 100 euros de ventes, 52 % sont destinés à la

couverture des coûts fixes de 900 000 euros (après déduction des coûts variables
de 48 %). Une fois ces coûts payés, l'entreprise commence à réaliser des bénéfices
(voir illustration 3-3 ci-dessous : illustration du seuil de rentabilité). Les 52 % sont
versés dans le réservoir des bénéfices et, dans certains cas, ces bénéfices peuvent
augmenter rapidement.

Le seuil de rentabilité est atteint lorsque 69,2 % des ventes ont été réalisées. Par
conséquent, les ventes peuvent passer de 2,5 millions à 1,73 million d'euros avant
que l'entreprise ne commence à enregistrer des pertes.

Illustration 6: Illustration du seuil de rentabilité

Dans l'exemple ci-dessus, l'entreprise a un ratio de marge brute solide qui lui permet de remplir
son réservoir de bénéfices. Le montant dont les ventes peuvent baisser avant que l'entreprise ne
perde de l'argent correspond à la marge de sécurité de l'entreprise.

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 3.4 Calculer la marge de sécurité

La marge de sécurité désigne la différence entre le seuil de rentabilité et le niveau attendu des
ventes.

Marge de sécurité =

Ventes - Ventes de seuil de rentabilité

* 100
Ventes

2 500-1 730
* 100= 30,8%
2 500

Il est clair que si les coûts fixes augmentent, le seuil de rentabilité sera plus élevé et la marge
de sécurité plus faible. (Voir plus bas : Calcul du seuil de rentabilité (2)).

Cela peut être illustré sur un graphique comme ci-dessous.

Illustration 7 : Graphique sur le seuil de rentabilité

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 ✓ Exemple (2)

Tableau 5: Calcul du seuil de rentabilité (2)

(000)

Ventes 2 500

Coûts variables 1 200

Marge brute 1 300 (52%)

Coûts fixes 1 100

Amortissement 100

Bénéfices commerciaux 100

(Coûts fixes) 1 100

= Seuil de rentabilité = = 2 115 384
(Ratio marge brute) 52%

Dans cet exemple, le seuil de rentabilité des ventes est de 2 115 384, contre 1 730
770 dans l’exemple plus haut, car les coûts fixes ont augmenté de 200 000.

On peut observer un effet similaire si la marge varie en raison d'une absence de répercussion
de l'augmentation de prix des fournisseurs ou d'une réduction des prix de vente liée à des rabais.

✓ Exemple (3)

Tableau 6 : Calcul du seuil de rentabilité (3)

(000)

Ventes 2 500

Coûts variables 1 300

Marge brute 1 200 (48%)

Coûts fixes 900

Amortissement 100

Bénéfices commerciaux 200

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 (Coûts fixes) 900
= Seuil de rentabilité = = 1 875 000
(Ratio Marge brute) 48%

Le seuil de rentabilité des ventes dans cet exemple est de 1 875 000, contre 1 730
770 (dans l'exemple 1 ci-dessus), car la marge brute est inférieure de 4 %.

Il est clair que le seuil de rentabilité s'améliorerait si la marge s'améliorait et/ou si

les coûts fixes diminuaient.

Analyse de viabilité

Il est également possible d'intégrer d'autres coûts/postes dans cette analyse (par exemple, la
rémunération du directeur OU les bénéfices à réaliser). Cela est particulièrement utile si
l'entreprise cherche à déterminer la viabilité d'un nouveau produit (voir illustration 3-7 : analyse
de viabilité).

 Bénéfices à réaliser

Lorsqu'une entreprise envisage d'investir dans un nouveau projet, elle s'attend

naturellement à un retour sur investissement. De nombreuses entreprises ont un
objectif de rendement des capitaux propres - disons de 15 %. Si l'investissement
dans le nouveau projet est de 10 000 000 d'euros, les bénéfices à réaliser seront
donc de 1 500 000 d'euros.

✓ Exemple : Calcul pour établir le niveau de ventes nécessaire pour atteindre

un certain bénéfice

Tableau 7 : Analyse de viabilité

Prix de vente par unité 2 200

Coûts variables par unité 1 320

800 (40%)

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 Total Coûts fixes 13 500 000

Bénéfices à réaliser 15 000 000

Bénéfices commerciaux 200

Coûts fixes + Bénéfices à réaliser

 Ventes requises =
Marge brute %

13 500 000 + 15 000 000

 Ventes requises = = 71 250 000
40%

Dans cet exemple, l'entreprise doit réaliser un bénéfice de 15 millions d'euros sur son
investissement. À partir de cette information, du montant des coûts fixes et de la marge
bénéficiaire brute, on peut calculer les ventes nécessaires du nouveau produit pour parvenir à
ce résultat, soit 71,25 millions d'euros de ventes.

Cette technique permet à la PME d'étudier le marché pour s'assurer qu'il existe une demande
suffisante pour le produit avant de prendre une décision d'investissement (les prévisions de
ventes doivent se fonder sur des faits). Elle peut également vérifier que sa capacité est suffisante
pour atteindre le niveau de production nécessaire.

 Utilisations diverses de la technique du seuil de rentabilité

La technique du seuil de rentabilité peut également être utilisée par les institutions
financières pour évaluer le risque financier lié au service de la dette des
entreprises. Il est possible d'ajouter le coût annuel des intérêts et des paiements
d'intérêts et d'amortissement aux coûts fixes pour déterminer le niveau de ventes
nécessaire pour que la PME atteigne son seuil de rentabilité et assure le service
de ses dettes.

3.5 Références en matière de marge de sécurité

Une marge de sécurité < 10% : cela signifie que le seuil de rentabilité se situe aux niveaux
maximaux de la capacité de production ou des ventes attendues. La PME est particulièrement
vulnérable face à une légère baisse de ses ventes. Cette situation est dangereuse et laisse à
l'entreprise une faible marge de sécurité si elle n'atteint pas le niveau de production requis ou le
niveau de ventes attendu. Une fois que la marge de sécurité atteint > 25 %, il s'agit alors d'un
taux raisonnablement faible.

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 3.6 Variations du seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité peut considérablement varier d'une PME à l’autre, même si elles ont la
même marge bénéficiaire nette. Le seuil de rentabilité de chaque PME dépend du rapport entre
ses coûts, ses marges et ses prix de vente (voir tableau ci-dessous). Habituellement, plus les
coûts fixes sont élevés par rapport aux coûts variables, plus le seuil de rentabilité sera élevé.

✓ Exemple – Variations du seuil de rentabilité

Tableau 8 : Variations du seuil de rentabilité (1)

Entreprise Entreprise Entreprise

A B C

1 000 1 000 1 000

Ventes
000 000 000

Coûts variables 250 000 500 000 750 000

50 25
Marge brute 750 000 75% 500 000 250 000
% %

Coûts fixes 650 000 400 000 150 000

Bénéfices nets 100 000 100 000 100 000

Rendement 10% 10% 10%

Seuil de
866 667 800 000 600 000
rentabilité

Marge de
13,3% 20,0% 40,0%
sécurité

Tableau 9: Variations du seuil de rentabilité (2)

Dans cet exemple, chaque PME a un rendement sur ses ventes de 10 %. Néanmoins,
si les ventes de toutes les entreprises baissent de 20 %, les conséquences sont bien
pires pour l'entreprise A.

Entreprise
Entreprise A Entreprise B
C

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 Ventes 800 000 800 000 800 000

Coûts
200 000 400 000 600 000
variables

25
Marge brute 600 000 75% 400 000 50% 200 000
%

Coûts fixes 650 000 400 000 150 000

Bénéfices
-50 000 0 50 000
nets

Rendement -6% 0% 6%

Seuil de
866 667 800 000 600 000
rentabilité

Marge de
-8,3% 0,0% 25,0%
sécurité

Cela est dû aux différents niveaux de coûts fixes, qui ont un impact sur les marges de
sécurité

Dans le premier exemple :

• L'entreprise A avait la marge de sécurité la plus faible, soit 13,3 %

• L'entreprise B avait une marge de sécurité de 20 %
• L'entreprise C avait une marge de sécurité de 40 %

(Remarque : Les ventes, les coûts variables et la marge brute diminuent tous de 20
%. Les coûts fixes restent les mêmes).

Ce même phénomène peut être illustré par l'utilisation du ratio de financement

opérationnel (voir le chapitre 2 plus haut) :

Marge brute
Bénéfices nets

Ratio Entreprise A = 7,5

Ratio Entreprise B = 5,0

Ratio Entreprise C = 2,5

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 Plus le ratio est élevé, plus les bénéfices sont susceptibles d'être volatils, c'est-à-dire
que si les ventes augmentent, les bénéfices de l'entreprise A augmenteront plus
rapidement que ceux de l'entreprise B ou C. En revanche, si les ventes diminuent, les
bénéfices de l'entreprise A diminueront plus rapidement que ceux de l'entreprise B ou
C (voir illustration 3.8 : Financement opérationnel).

Illustration 8 : Financement opérationnel

Pour la même raison, si les ventes de cet exemple augmentent de 20 %, c'est

l'entreprise A qui enregistre la meilleure amélioration de ses bénéfices nets.

Tableau 10: Variations du seuil de rentabilité (3)

Entreprise A Entreprise B Entreprise C

Ventes 1 200 000 1 200 000 1 200 000

Coûts
300 000 600 000 900 000
variables

Marge brute 900 000 75% 600 000 50% 300 000 25%

Coûts fixes 650 000 400 000 150 000

Bénéfices
250 000 200 000 150 000
nets

Rendement 21% 17% 13%

Seuil de
866 667 800 000 600 000
rentabilité

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 Marge de
27,8% 33,3% 50,0%
sécurité

3.7 Seuil de rentabilité: conclusion

Avantages

▪ Le seuil de rentabilité est une technique simple qui est très utile pour l'évaluation des
risques financiers. Une fois que le chiffre relatif au seuil de rentabilité a été calculé, il
peut être utilisé pour fixer des objectifs de ventes minimum par semaine ou par mois.
▪ Cette technique peut également être utilisée comme outil de planification pour examiner
comment les changements de prix, de coûts et de marges peuvent affecter le seuil de
rentabilité. Cela peut faire partie d'une évaluation stratégique permettant de calculer les
prix et la production de l'entreprise de manière optimale.
▪ Elle peut servir à évaluer la viabilité d'un projet et à calculer le niveau de production
nécessaire pour atteindre un certain niveau de bénéfices. Cela suppose que la
demande pour le produit soit élastique.
▪ Elle peut être utilisée comme l'une des méthodes permettant d'évaluer la capacité d'une
entreprise à assurer le service de ses dettes.
▪ Elle donne aux propriétaires la possibilité d'envisager les différentes options si l'un des
coûts variables venait à changer.

Inconvénients

▪ Le seuil de rentabilité suppose que les prix des ventes restent constants, mais ce n'est
pas toujours le cas. Les PME peuvent subir des pressions pour accorder des remises
ou devoir réduire les prix en raison de la concurrence ou du pouvoir de négociation des
grandes entreprises.
▪ Le seuil de rentabilité suppose que la marge reste la même, or ce n'est pas toujours
possible. Par exemple, une PME peut vendre plusieurs produits avec des marges
différentes. En période de récession, les ventes des produits à forte marge peuvent
chuter, mais les ventes des produits à faible marge peuvent augmenter, ce qui peut
éventuellement se traduire par un niveau de ventes identique. Dans ce cas, la marge
globale diminuera et le seuil de rentabilité augmentera, ce qui réduira la marge de
sécurité.
▪ Les coûts fixes peuvent changer.
▪ Cela suppose que tous les produits peuvent être vendus. Cela ne peut être confirmé
que par une analyse marketing.
▪ Cela dépend de l'exactitude des données utilisées.

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  Chapitre 3 – Exercice 1

ABC est une entreprise qui, selon vous, a un bon potentiel d'avenir. Ses dirigeants veulent
augmenter les ventes pour améliorer la rentabilité. Ils vous demandent d'augmenter leur
capacité de découvert.

Vous n'êtes pas prêt à accepter parce que vous êtes préoccupé par la situation de liquidité
de la PME. Les dirigeants se concentrent sur l'augmentation des volumes des ventes, mais
vous pensez que cela affectera la liquidité de l'entreprise et se traduira probablement par
des problèmes de flux trésorerie, à moins que d'autres moyens existent pour augmenter la
rentabilité.

Les chiffres prévisionnels de l'entreprise pour les 12 prochains mois sont présentés ci-
dessous :

EUR (000)

Ventes 20 000

Coût des produits vendus 16 000 Variable

Marge brute 4 000 20%

Frais généraux 3 600 Tous fixes

Bénéfices avant impôts 400 2%

a) Que sont le seuil de rentabilité et la marge de sécurité pour ces projections ?

b) Les directeurs de l'entreprise souhaitent doubler les bénéfices nets avant impôts. Quel
serait alors le chiffre des ventes si les coûts fixes restaient les mêmes ?
c) Recalculez le seuil de rentabilité et la marge de sécurité en supposant que les coûts
fixes peuvent être réduits de 10 % (par exemple, réduction des frais de personnel,
des frais de bureau, etc.)
d) Si, en plus de la réduction des coûts fixes, les coûts variables pouvaient être réduits
de 80% à 75% du chiffre des ventes, que seraient alors le seuil de rentabilité et la
marge de sécurité ?
e) En utilisant ces coûts fixes et variables réduits, quel serait le montant des ventes
nécessaire pour doubler le bénéfice à 800 000 euros ?

Corrigé : voir chapitre 5

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  Chapitre 3 – Exercice 2

Analyse financière : La Société de produits plastiques

Veuillez lire l'étude de cas ci-dessous et utiliser les informations fournies plus haut :

1. Calculez les ratios dans le tableau ci-dessous.

2. Quel est le seuil de rentabilité ? Veuillez commenter la marge de sécurité.
3. Quelle serait l'évolution des bénéfices si la PME améliorait de 1% tous
ses leviers de profit ?
4. Réfléchissez à ce que pourraient signifier les résultats de ces ratios.

Corrigé : Veuillez vous référer au chapitre 5.

✓ Étude de cas : analyse financière – La Société de produits plastiques

La Société de produits plastiques fabrique des sacs en plastique. Toute la

production est réalisée sur commande ferme. La PME a été créée il y a dix ans et
elle est dirigée par deux frères qui ont tous les deux la trentaine. Les frères
détiennent des actions ordinaires à parts égales.

La PME possède un compte auprès de votre banque depuis cinq ans. Lors de
l'ouverture du compte, la banque lui a accordé un prêt à moyen terme pour l'achat
de son usine. Par la suite, vous lui avez accordé d'autres prêts pour l'achat de
machines.

Au fil des ans, la PME a modernisé ses installations de production et, l'année
dernière, elle a acheté une machine d'impression couleur, pour un montant de 450
000 euros, qui lui permettra de répondre à la demande de sacs en couleur plus
coûteux.

L'entreprise compte huit employés.

Les clients de la PME sont principalement des grandes chaînes de distribution.

Elle a profité de la bonne qualité de ses créances pour mettre en place un dispositif
de capital d'exploitation lui permettant de couvrir la plupart de ses besoins dans
ce domaine.

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 Les lignes de crédit actuellement consenties à la PME par votre banque sont les
suivantes :

Prêt court terme EUR 400 000

Solde des prêts à moyen terme EUR 993 230

Ces crédits sont garantis par une hypothèque sur l'usine qui a été réévaluée il y a
deux ans à 850 000 euros, et par un gage sur les autres actifs de la PME. Il y a
également une garantie de 250 000 euros de leur père, qui maintient des dépôts
en espèces d'un montant supérieur à ce montant auprès d'une autre agence de
votre banque.

Ces facilités doivent être réexaminées et la PME souhaite les renouveler au même
niveau.

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 Bilan

Actifs Année 7 Année 8 Année 9 Passifs Année 7 Année 8 Année 9

Créances 226 671 293 214 540 313 Dettes 502 786 570 353 680 412

Caisse et
5 410 4 245 6 057 Banque 274 164 209 364 385 198
banque

Actifs Prêt
disponibl 232 081 297 459 546 370 équipeme 51 794 54 639 42 297
es nts

Produits Impositio
341 187 567 864 484 666 17 250
finis n actuelle

Actifs Passifs
573 268 865 323 1 031 036 828 744 834 356 1 125 157
courants courants

Prêts 1/5
Bâtiments 709 000 965 000 944 624 866 801 954 618 993 230
ans

Équipem Passifs à
1 044 082 936 483 1 229 833 866 801 954 618 993 230
ents terme

Actifs
Total
immobilis 1 753 082 1 901 483 2 174 457 1 695 545 1 788 974 2 118 387
Passifs
és

Capital
300 000 300 000 300 000
social

Réserves
221 500 417 275 417 275
de capital

Bénéfices
non 109 305 260 557 369 831
distribués

Total
Capitaux 630 805 977 832 1 087 106
propres

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 Actifs au Passifs
2 326 350 2 766 806 3 205 493 2 326 350 2 766 806 3 205 493
bilan au bilan

Recettes et dépenses

Année 7 Année 8 Année 9

Ventes 2 058 239 2 679 937 2 989 547

Coût des produits vendus 1 607 936 2 078 606 2 203 578

Marge brute 450 303 601 331 785 969

Frais généraux 238 267 270 601 351 473

Total Frais généraux 238 267 270 601 351 473

Autres bénéfices d’exploitation

BAIIA 212 036 330 730 434 496

(Amortissement) 49 200 47 374 177 026

BAII 162 836 283 356 257 470

(Intérêts payés) 113 312 115 769 134 969

BAI 49 524 167 587 122 501

Impôts 16 335 13 227

Bénéfices après impôts 49 524 151 252 109 274

Dividendes

Bénéfices non distribués 49 524 151 252 109 274

Analyse financière

Performance d’exploitation Année 7 Année 8 Année 9

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 Croissance des ventes

Croissance des bénéfices

Croissance des effectifs

Ventes par employé

Bénéfices par employé

Valeur ajoutée par employé

Rotation des actifs immobilisés

Liquidité

a Excédent de liquidités

Ratio de liquidité générale

Ratio de liquidité relative

Ratio excédent de liquidités/ventes

Actifs nets d’exploitation / Ventes

Bénéfices non distribués / Ventes

b Gestion du fonds de roulement

Créances - Jours clients

Jours de stocks

Dettes - Jours fournisseurs

Cycle d’exploitation

Rentabilité

Marge bénéficiaire brute

Marge bénéficiaire d’exploitation (BAIIA)

Marge bénéficiaire nette (après impôts)

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 Rendement

Rendement des capitaux propres (BAI)

Rendement des capitaux engagés (BAI)

Rendement de l'actif total (BAI)

Solvabilité

Structure du capital (Total Passifs : Total Actifs)

Financement (Total des emprunts : capitaux propres)

Calcul Couverture de l'intérêt - Bénéfices

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4 Devoir 2 – questions

Devoir 2 – Equip-Mag SARL (suite)

Vous vous rappelez sans doute le premier devoir. Résumons : l'entreprise a un découvert de
185 000 euros et elle s'attend à ce que ses ventes atteignent 1,2 million d'euros l'année
prochaine

Amir et Mariama viennent de dire à George qu'ils estiment avoir eu une année extrêmement
fructueuse et qu'ils sont satisfaits des résultats enregistrés. D'autre part, ils pensent que les
ventes de l'année prochaine dépasseront la capacité maximale de leurs locaux actuels et que le
résultat de l'année dernière est le meilleur qu'ils puissent espérer obtenir dans ces locaux. Par
conséquent, ils ont pris la décision de déménager dans des locaux plus spacieux l'année
prochaine et estiment qu'un déménagement sera dans leur meilleur intérêt. Leurs principaux
fournisseurs se concentrent dans la même ville et les distances à parcourir - même pour certains
contrats au niveau national - ne valent pas la peine de déménager dans une autre ville et de
perdre le lien avec leurs principaux clients de leur site d'origine. Ils pensent que dans deux ans,
ils pourraient envisager d'ouvrir un point de vente et une entreprise supplémentaire ailleurs si
les activités continuent à se développer au rythme actuel. Par ailleurs, ils confirment qu'ils se
concentrent toujours sur leur activité principale, à savoir les magasins de sport et de loisirs, mais
considèrent également les centres de spa (qui ont récemment ouvert en ville) comme un
nouveau marché prometteur. Ils ont déjà deux clients dans ce secteur, qui pourraient leur
apporter des références supplémentaires. Convaincus qu'il pourrait s'agir là d'un nouveau
marché rentable, ils ont maintenant un de leurs commerciaux qui consacre 50 % de son temps
pour développer des services en suivant leur approche traditionnelle de la pizza consistant à
"ajouter des ingrédients."

Ils disent avoir trouvé les locaux idéaux, qui seront prêts à être occupés au milieu de l'année
prochaine. Ces locaux seront loués et entraîneront naturellement des coûts supplémentaires
tant en termes de coûts de déménagement "ponctuels" que de coûts d'immobilisations
supplémentaires. Les actifs immobilisés devraient coûter entre 115 000 et 130 000 euros. Ils
prévoient également de vendre un actif pour une valeur comprise entre 10 000 et 20 000 euros

Au départ, vous étiez préoccupé par le contexte économique du secteur des sports et des loisirs,
vous avez donc demandé à George d’effectuer quelques recherches.

Il s'est entretenu avec trois collègues de la banque qui ont eu des clients similaires dans le
secteur de la construction. Ils lui ont dit que les perspectives semblaient assez bonnes
maintenant.

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D'après ce que vous savez, de nombreux magasins locaux sont régulièrement rénovés. Vous
supposez que cela a pour but d'offrir aux clients un cadre plus accueillant et d'améliorer
l'avantage concurrentiel des magasins. George confirme cela en contactant un cousin qui
possède un centre de sports et de loisirs. De même, vous savez par votre expérience
personnelle que les clubs de loisirs doivent veiller à offrir un décor de qualité s'ils veulent être
compétitifs.

Vous étiez également préoccupé par certaines vérifications croisées financières, notamment en
ce qui concerne le nombre de jours-personnes utilisés dans les contrats et les capitaux propres,
qui se sont révélés plus élevés que prévu.

Jours-personnes : George a parlé avec le chef de chantier, il confirme que certains des contrats
de l'année dernière étaient relativement petits et que parfois un ouvrier arrivait à effectuer seul
une grande partie du projet en travaillant beaucoup. Il peut donc confirmer que la capacité de
144 mois de travail a été suffisante pour accomplir les travaux mentionnés.

Capitaux propres : George s'est entretenu avec les directeurs qui ont confirmé qu'ils pouvaient
se débrouiller sans prélever de salaire. Ils y sont parvenus en utilisant leurs économies
personnelles et ils ont pu vous montrer les relevés de compte qui ont fait apparaître une
réduction significative du montant disponible sur le compte pendant cette période.

En outre, les propriétaires ont confirmé que les premières années, ils ne payaient pas le même
taux d'imposition, car en tant que petite entreprise en phase de démarrage, ils pouvaient
bénéficier de certaines options d'allègement fiscal.

George a parlé à Amir et Mariama de leurs conditions commerciales pour les ventes et de la
possible saisonnalité de leurs activités. Ils déclarent que leur entreprise n'est pas saisonnière,
en fait, elle est stable, mais présente certaines fluctuations qui sont normales.

Cela confirme en grande partie les données financières fournies par le client.

Ils demandent que leur découvert soit porté à 220 000 euros. Ils espèrent que leur historique et
leurs récents résultats commerciaux vous permettront de donner suite à leur demande.

Maintenant que vous avez recoupé la plupart des informations financières concernant cette
entreprise et que vous êtes convaincu de leur exactitude globale, il est temps de procéder à une
analyse financière complète.

Il est important de rapprocher l'analyse financière de l'analyse SWOT effectuée lors du premier
devoir.

Pour vous faciliter la tâche, nous vous fournissons les ratios.

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Travail à faire :

1. Veuillez examiner les informations fournies et effectuer une analyse financière

complète.
2. De quelles informations supplémentaires auriez-vous besoin pour mieux comprendre la
situation financière de l'entreprise ? Veuillez formuler les questions en précisant
brièvement pourquoi vous les posez.
3. En vous fondant sur votre analyse, accepteriez-vous d'accorder le prêt ? Veuillez
motiver votre réponse.

Voici les données financières reçues par le comptable agréé :

Equip-
Mag
SARL

Bilan

Actifs Année 6 Année 7 Année 8 Passifs Année 6 Année 7 Année 8

Caisse et Prêts <

2 000 2 000 2 000 51 000 80 000 180 000
banque 12 Mois

Créances 100 000 136 000 207 000 Dettes 35 000 52 000 82 000

Impositio
Stocks 10 000 17 000 25 000 7 000 10 000 14 000
n actuelle

Produits
en cours
de 24 000 41 000 78 000
productio
n

Actifs Passifs
136 000 196 000 312 000 93 000 142 000 276 000
courants courants

Équipem Total
101 000 111 000 163 000 93 000 142 000 276 000
ents Passifs

Capital
10 000 10 000 10 000
social

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 Bénéfice
s non 134 000 155 000 189 000
distribués

Total
Capitaux 144 000 165 000 199 000
propres

Actifs 237 000 307 000 475 000 Passifs 237 000 307 000 475 000

Equip-Mag SARL – Compte de résultat Année 6 Année 7 Année 8

Ventes 525 000 626 000 911 000

Achats 226 000 266 000 396 000

Coût des produits vendus 226 000 266 000 396 000

Marge brute 299 000 360 000 515.000

Frais généraux

Coûts généraux 233 000 271 000 372 000

Total Frais généraux 233 000 271 000 372 000

BAIIA 66 000 89 000 143 000

(Amortissement) 36 000 48 000 76 000

BAII 30 000 41 000 67 000

(Intérêts payés) 8 000 10 000 19 000

BAI 22 000 31 000 48 000

Impôts 7 000 10 000 14 000

Bénéfices après impôts 15 000 21 000 34 000

Dividendes

Bénéfices non distribués 15 000 21 000 34 000

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 Analyse financière

Performance d’exploitation Année 6 Année 7 Année 8

Croissance des ventes 19% 46%

Croissance des bénéfices nets 40% 62%

Croissance des effectifs 15% 17%

Ventes par employé 26 250 27 217 33 741

Bénéfices par employé 750 913 1 259

Valeur ajoutée par employé 14 950 15 652 19 074

Rotation des actifs immobilisés 520% 564% 559%

Liquidité

Excédent de liquidités

Ratio de liquidité générale 146,2% 138,0% 113,0%

Ratio de liquidité relative 109,7% 97,2% 75,7%

Ratio excédent de liquidités/ventes 8,2% 8,6% 4,0%

Actifs nets d’exploitation / Ventes 18,9% 22,7% 25,0%

Bénéfices non distribués / Ventes 2,9% 3,4% 3,7%

Overtrading

Croissance des ventes 19,2% 45,5%

Croissance des actifs courants 44,1% 59,2%

Croissance des passifs courants 52,7% 94,4%

Croissance des actifs corporels nets 14,6% 20,6%

Gestion du fonds de roulement

Créances - Jours clients 70 79 83

Jours de stocks 55 80 95

Dettes - Jours fournisseurs 57 71 76

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 Cycle d’exploitation 68 88 102

Rentabilité

Marge bénéficiaire brute 57,0% 57,5% 56,5%

Marge bénéficiaire nette (après impôts) 2,9% 3,4% 3,7%

Marge bénéficiaire d’exploitation

12,6% 14,2% 15,7%
(BAIIA)

Coûts opérationnels / Ventes 44,4% 43,3% 40,8%

Financement opérationnel 20 17 15

Seuil de rentabilité (sur la base des flux

422 807 488 696 692 035
de trésorerie)

Marge de sécurité 19% 22% 24%

Rendement

Rendement des capitaux propres (BAI) 15,3% 18,8% 24,1%

Rendement des capitaux engagés (BAI) 11,3% 12,7% 12,7%

Rendement de l'actif total (BAI) 9,3% 10,1% 10,1%

Solvabilité

Structure du capital (Capitaux propres :

60,8% 53,7% 41,9%
Total des actifs)

Financement (Total des emprunts :

35,4% 48,5% 90,5%
capitaux propres)

Calcul Couverture de l'intérêt -

3,75 4,10 3,53
Bénéfices

Corrigé : Voir chapitre 5

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
5 Corrigés des exercices

Chapitre 2 – Exercices 1 1, 1 2, 1 3

Problème de liquidité (1 1)

La société AB connaît une croissance rapide, avec des problèmes de liquidité. Vous pensez
que l'entreprise a des perspectives raisonnables pour l'avenir, mais vous estimez qu'elle ne
devrait pas emprunter davantage

Voici les chiffres de l'entreprise :

EUR (000)

Ventes 40 000

Coût des produits

33 000 Variable
vendus

Marge brute 7 000 17,5%

Bénéfices non
1 000 2,5%
distribués

Créances 10 000 91,25 jours

Encours des stocks 4 000 44,24 jours

Dettes à payer 6 000 66,36 jours

Actifs nets
8 000 Actifs nets d’exploitation : Ventes = 20%
d’exploitation

Bénéfices non distribués : Ventes = 2,5%

Les directeurs se rendent compte qu'ils doivent améliorer leur rentabilité. Vous avez obtenu
des détails sur leur plan : ils vont augmenter le chiffre des ventes à 50 000 (000) euros.

© 2024 Frankfurt School of Finance & Management 113

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 1. De combien de capital d'exploitation supplémentaire l'entreprise aura-t-elle besoin
pour financer cette augmentation des ventes si les conditions commerciales restent
les mêmes ?
2. Quel est le besoin de financement probable ?

Problème de liquidité (1.2)

La société YZ augmente ses ventes.

Les chiffres de l'entreprise sont présentés ci-dessous :

EUR (000)

Ventes 50 000

Coût des produits 30 000 Variable

vendus

Marge brute 20 000

Bénéfices non 2 500

distribués

Créances 8 220 60 jours

Encours des stocks 5 750 70 jours

Dettes à payer 1 470 18 jours

Actifs nets 12 500 Actifs nets d’exploitation : Ventes = XX%

d’exploitation Bénéfices non distribués : Ventes = XX%

Les directeurs se rendent compte qu'ils doivent améliorer leur rentabilité. Vous avez obtenu
des détails sur leur plan : ils vont augmenter leurs ventes de 20 %.

1. De combien de capital d'exploitation supplémentaire l'entreprise aura-t-elle besoin

pour financer cette augmentation des ventes si les conditions commerciales restent
les mêmes ?
3. Quel est le besoin de financement probable ?

Problème de liquidité (1.3)

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 Enfin, supposons que les conditions commerciales changent.

Ainsi :

Créances 100 jours

Encours des stocks 50 jours

Dettes à payer 60 jours

1. De combien de capital d'exploitation supplémentaire l'entreprise aura-t-elle

besoin pour financer l'augmentation de ses ventes avec ces conditions
commerciales ?
2. Quel est le besoin de financement probable ?

Corrigé 1.1 :

Augmentation des ventes de 10 000 pour

50 000
atteindre

Ratio Actifs nets d’exploitation : Ventes 20%

Besoin en capital d’exploitation

supplémentaire

Augmentation des ventes * Ratio Actifs

10 000 * 20% = 2 000
nets d’exploitation

Moins Bénéfices non distribués 50 000 x 2,5% = 1 250

Besoin de financement EUR 750

Ou alors,

Augmentation des ventes 25%

Augmentation du capital d'exploitation

8 000 x 1,25 = 10 000
existant de 25%

Moins capital d'exploitation existant (10

2 000
000-8 000) =

Moins Bénéfices non distribués 50 000 x 2,5% = 1 250

Besoin de financement EUR 750

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 Corrigé 1 2:

Augmentation des ventes 10 000

Ratio Actifs nets d’exploitation : Ventes 25%

Besoin en capital d’exploitation

supplémentaire

Augmentation des ventes * Ratio Actifs

10 000 * 25% = 2 500
nets d’exploitation

Moins Bénéfices non distribués 60 000 x 5,0% = 3 000

Besoin de financement EUR - NUL

Remarque : fonds excédentaires

500
provenant des bénéfices non distribués

Ou alors,

Augmentation des ventes 20%

Augmentation du capital d'exploitation

12 500 x 1,20 = 15 000
existant de 20%

Moins capital d'exploitation existant (15

2 500
000-12 500) =

Bénéfices non distribués = Ventes 60 000

3 000
X 5% =

Besoin de financement EUR - Nul

Corrigé 1 3 :

Augmentation des ventes de 20% 60 000

Augmentation du CPV de 20% 36 000

Nouveau besoin en capital

d’exploitation

Créances 100/365 X 60 000 = 16 438

Stocks 50/365 X 36 000 = 4 931

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 21 369

Moins Dettes 60/365 X 36 000 = 5 917

15 452

Moins Capital d'exploitation actuel 12 500

Besoin en capital d’exploitation 2 952

Moins Bénéfices 3 000

Besoin de financement EUR 0

Chapitre 2 - Exercice 2

Veuillez répondre aux questions suivantes :

1. Qu'advient-il du besoin en capital d'exploitation d'une PME si elle décide de payer ses
fournisseurs plus tôt ?

a. Le besoin diminue

b. Le besoin augmente

c. Le besoin reste le même

2. Si une PME améliore l'efficacité de sa production, qu'adviendra-t-il alors de son besoin en

capital d'exploitation ?

a. Le besoin va augmenter

b. Le besoin va rester le même

c. Le besoin va diminuer

3. Lequel est plus à même de mener à bien ses activités avec un faible niveau de capital
d'exploitation ?

a. Constructeur de maisons

b. Distributeur de produits de construction

c. Fabricant de pièces de machines

d. Chaîne de supermarchés

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 4. Parmi les catégories suivantes, deux sont susceptibles d’avoir les niveaux de stocks les plus
élevés, lesquelles ?

a. Grossiste en vêtements

b. Chaîne de supermarchés

c. Agents de voyage

d. Restauration rapide

e. Comptable

5. Parmi les catégories suivantes, deux sont susceptibles d'avoir les plus faibles niveaux de
créances, lesquelles ?

a. Grossiste en vêtements

b. Chaîne de supermarchés

c. Entrepreneur en bâtiment

d. Restauration rapide

e. Comptable

6. Identifiez deux actions qui permettraient de réduire le besoin en capital d'exploitation pour
un détaillant dans le secteur de l'habillement :

a. Fermer les magasins déficitaires

b. Payer les fournisseurs plus rapidement

c. Élargir la gamme de produits dans chaque magasin

d. Vendre les marchandises à faible rotation en appliquant des rabais

Corrigé :

1. b
2. b
3. d
4. a, b
5. b, d
6. a, d

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 Chapitre 2 - Exercice 3

Cycle d’exploitation- Fang Commerce

Fang Commerce est un fournisseur spécialisé dans les petits composants destinés aux
fabricants de pièces de motos.

La société s'approvisionne généralement directement auprès de fournisseurs des autres régions

et elle les paie au comptant. Ensuite, elle apporte ses marchandises dans son petit entrepôt.
Comme ses employés parcourent le pays pour rendre visite à de nombreux fournisseurs, il leur
faut en moyenne huit jours entre le jour de l'achat et le jour où ils déposent la cargaison dans
l'entrepôt.

La plupart des ventes se font auprès de clients bien connus, si bien que la société leur donne la
possibilité de payer dans un délai de 30 jours.

Lorsque vous posez des questions sur les stocks, on vous dit que la société dispose
généralement d'environ deux mois de stocks dans son entrepôt.

Votre mission :

1. Faites une ligne chronologique pour illustrer le cycle d’exploitation de Fang Commerce.
Marquez chaque événement et transaction le long de cette ligne et indiquez ce que
chaque segment représente.
2. Estimez ensuite la durée de son cycle en jours.

Corrigé :

_________________________________________________

Achats/

Stocks en transit Stocks en entrepôt Ventes Recouvrement

| 8 | 60 | 30 |

0------- 8 ----------------------------68 -----------------------------98 |

Écart de paiement -----------------------------98 jours------------------------------

Calcul du cycle d’exploitation :

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 Jours créances 30

+ Jours de stocks, transit 8

+ Jours de stocks, entrepôt 60

Total Jours de stocks 68

98

(-) Jours dettes commerciales 0

= 98 jours

Chapitre 3 – Exercice 1

ABC est une entreprise qui, selon vous, a un bon potentiel d'avenir. Ses dirigeants veulent
augmenter les ventes pour améliorer la rentabilité. Ils vous demandent d'augmenter leur
capacité de découvert.

Vous n'êtes pas prêt à accepter parce que vous êtes préoccupé par la situation de liquidité de
la PME. Les dirigeants se concentrent sur l'augmentation des volumes des ventes, mais vous
pensez que cela affectera la liquidité de l'entreprise et se traduira probablement par des
problèmes de flux trésorerie, à moins que d'autres moyens existent pour augmenter la
rentabilité.

Les chiffres prévisionnels de l'entreprise pour les 12 prochains mois sont présentés ci-dessous
:

EUR (000)

Ventes 20 000

Coût des produits vendus 16 000 Variable

Marge brute 4 000 20%

Frais généraux 3 600 Tous fixes

Bénéfices avant impôts 400 2%

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 a) Que sont le seuil de rentabilité et la marge de sécurité pour ces projections ?
b) Les directeurs de l'entreprise souhaitent doubler les bénéfices nets avant impôts. Quel
serait alors le chiffre des ventes si les coûts fixes restaient les mêmes ?
c) Recalculez le seuil de rentabilité et la marge de sécurité en supposant que les coûts fixes
peuvent être réduits de 10 % (par exemple, réduction des frais de personnel, des frais de
bureau, etc.).
d) Si, en plus de la réduction des coûts fixes, les coûts variables pouvaient être réduits de
80% à 75% du chiffre des ventes, que seraient alors le seuil de rentabilité et la marge de
sécurité ?
e) En utilisant ces coûts fixes et variables réduits, quel serait le montant des ventes
nécessaire pour doubler le bénéfice à 800 000 euros ?

Corrigé :

a) Que sont le seuil de rentabilité et la marge de 3 600/20% Seuil rentabilité = 18 000

sécurité pour ces projections ? Marge de sécurité = 10% (2 000/20
000)

a) Les directeurs de l'entreprise souhaitent doubler (3 600+800)/20% = 22.000

les bénéfices nets avant impôts. Quel serait alors
le chiffre des ventes si les coûts fixes restaient les
mêmes ?

a) Recalculez le seuil de rentabilité et la marge de 3 240/20%  Seuil rentabilité = 16 200

sécurité en supposant que les coûts fixes peuvent Marge de sécurité = 19% (3 800/20
être réduits de 10 % (par exemple, réduction des 000)
frais de personnel, des frais de bureau, etc.)

a) Si, en plus de la réduction des coûts fixes, les coûts 3 240/25%  Seuil rentabilité = 12 960
variables pouvaient être réduits de 80% à 75% du Marge de sécurité = 35% (7 040/20
chiffre des ventes, que seraient alors le seuil de 000)
rentabilité et la marge de sécurité ?

En utilisant ces coûts fixes et variables réduits, quel (3 240+ 800)/25% = 16 160
serait le montant des ventes nécessaire pour
doubler le bénéfice à 800 000 euros ?

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 Chapitre 3 - Exercice 2

Analyse financière : La Société des produits plastiques

Veuillez lire l'étude de cas ci-dessous et utiliser les informations fournies plus haut :

1. Calculez les ratios dans le tableau ci-dessous.

2. Quel est le seuil de rentabilité ? Veuillez commenter la marge de sécurité.
3. Quelle serait l'évolution des bénéfices si la PME améliorait de 1% tous
ses leviers de profit ?
4. Réfléchissez à ce que pourraient signifier les résultats de ces ratios.

Corrigé :

1. Analyse des ratios : La Société des produits plastiques

Analyse financière

Performance d’exploitation Année 7 Année 8 Année 9

Croissance des ventes 30% 12%

Croissance des bénéfices 205% -28%

Croissance des effectifs

Ventes par employé 257 280 334 992 373 693

Bénéfices par employé 6 191 18 907 13 659

Valeur ajoutée par employé 56 288 75 166 98.246

Rotation des actifs immobilisés 117% 141% 137%

Liquidité

a. Excédent de liquidités

Ratio de liquidité générale 69,2% 103,7% 91,6%

Ratio de liquidité relative 28,0% 35,7% 48,6%

Ratio de liquidité immédiate 0,7% 0,5% 0,5%

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 Ratio excédent de liquidités/ventes -12,4% 1,2% -3,1%

Actifs nets d’exploitation / Ventes 3,2% 10,8% 11,5%

Bénéfices non distribués / Ventes 2,4% 5,6% 3,7%

b. Gestion du fonds de roulement

Créances - Jours clients 40 40 66

Jours de stocks 77 100 80

Dettes - Jours fournisseurs 114 100 113

Cycle d’exploitation 3 40 33

Rentabilité

Marge bénéficiaire brute 21,9% 22,4% 26,3%

Marge bénéficiaire nette (après

2,4% 5,6% 3,7%
impôts)

Marge bénéficiaire d’exploitation

10,3% 12,3% 14,5%
(BAIIA)

Rendement

Rendement des capitaux propres

7,9% 17,1% 11,3%
(BAI)

Rendement des capitaux engagés

3,3% 8,7% 5,9%
(BAI)

Rendement de l'actif total (BAI) 2,1% 6,1% 3,8%

Solvabilité

Structure du capital (Total Passifs :

72,9% 64,7% 66,1%
Total Actifs)

Financement (Total des emprunts :

189,1% 124,6% 130,7%
capitaux propres)

Calcul Couverture de l'intérêt -

1,44 2,45 1,91
Bénéfices

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 2.

Seuil de rentabilité = (351 473 + 134 969) / 26,3% = 1 849 589

Marge de sécurité = (2 989 547-1 849 589) / 2 989.547 = 38%.

Il s'agit d'une marge de sécurité importante.

3.

36% (Voir ci-dessous)

Augmentation
Augmentation de Diminution de 1%
de 1% des
1% de la marge des frais Impact cumulatif
revenus des
bénéficiaire brute généraux
ventes

Revenus des
3 019 442 2 989 547 2 989 547 3 019 442
ventes

Marge
bénéficiaire 26,3% 27,3% 26,3% 27,3%
brute

Marge brute 794 113 816 146 786 251 824 308

Frais généraux 663 468 663 468 656 833 656 833

Bénéfices nets 130 361 152 678 129 136 167 474

Amélioration
des bénéfices 6,6% 24,6% 5,6% 36,7%
nets (en %)

4. Analyse financière

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 Contexte

Il s'agit d'une entreprise bien établie, dont les références auprès de la banque sont
satisfaisantes. Le management semble être dynamique. La capacité de production et la qualité
du produit sont en constante augmentation. Il y a également une certaine prospérité apparente,
bien qu'il faille reconnaître que l'entreprise pourrait ne plus être aussi liquide dans un avenir
proche.

Informations financières

Performance d'exploitation - 4

Les ventes ont connu une bonne croissance au cours de l'année 8. Elles ont diminué durant
l'année 9. Néanmoins, la croissance sur trois ans a été bonne. De même, la rentabilité s'est
bien améliorée sur cette période de trois ans, même si l'année 9 a été moins bonne que l'année
8. Tous les indicateurs d'efficacité des employés se sont améliorés. La rotation des actifs
immobilisés a également augmenté au cours de cette même période, malgré quelques
investissements importants.

Liquidité - 1

Les ratios de liquidité sont faibles, ce qui montre les risques que prennent les propriétaires.
L'entreprise a été en déficit de trésorerie au cours des trois dernières années. Toutefois, la
principale raison en est le niveau élevé des dépenses en capital. Par exemple, l'année dernière,
l'entreprise aurait été largement positive en termes de liquidités sans cela.

Le ratio "actifs nets d'exploitation : ventes" est beaucoup plus élevé que le ratio des bénéfices
non distribués. Cela pourrait également expliquer une partie de l'augmentation des emprunts.

Capital d'exploitation - 2

La détérioration des ratios doit être examinée. Si les créances ne peuvent pas être payées,
cela est bien sûr grave. De même, avec les stocks, les articles invendables pourraient mettre
l'entreprise en difficulté.

En ce qui concerne les dettes, il est probable que ce chiffre s'aggrave en raison des problèmes
de liquidité. Les comptes créditeurs vont-ils pouvoir faire face à cette situation ? Si ce n'est pas
le cas, l'entreprise pourrait bientôt être confrontée à des problèmes en matière
d'approvisionnement.

Rentabilité - 3

La marge brute a connu une amélioration constante, ce qui suggère que les dépenses
d'investissement passées ont été payantes. La rentabilité au niveau des BAII a également
connu une excellente amélioration. Cela suggère une forte performance commerciale réelle.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Les bénéfices nets n'ont pas été très positifs en raison de la forte charge d'intérêts. Cela est
dû au niveau élevé des emprunts.

Rendement - 2

Le rendement des capitaux propres est raisonnable, mais le rendement des capitaux engagés
est faible. Cela confirme la politique d'emprunt de la direction.

Solvabilité - 2

Structure du capital : Bien que le financement ait diminué, il reste élevé. La couverture des
intérêts est faible et le restera.

Demande

Il est probable que l'entreprise ait emprunté le maximum qu'elle pouvait à un moment donné et
la présente demande s'inscrit dans le prolongement de cette politique. Il s'agit ici d'une stratégie
à haut risque qui montre que la direction n'est pas réticente à prendre des risques. Jusqu'à
présent, ses performances commerciales ont été globalement bonnes.

En résumé, il s'agit au fond d'une bonne entreprise qui dégage des bénéfices. Il y a lieu de
rejeter cette demande, mais si les performances de rentabilité peuvent être maintenues,
l'entreprise peut avoir un bon avenir. Néanmoins, il ne serait pas judicieux d'augmenter
davantage les emprunts et l'entreprise doit se consolider dès à présent, et ce, jusqu'à ce que
ses positions de liquidité et de solvabilité s'améliorent.

Chapitre 4 – Devoir 2

Corrigé :

1. Veuillez examiner les informations fournies et effectuer une analyse

financière.

Performance d'exploitation

L'entreprise connaît une bonne croissance, les bénéfices augmentant plus rapidement que les
ventes.

Il a été nécessaire d'employer plus de personnel pour ces deux dernières années afin de faire
face à l'augmentation des ventes, mais cela a été bien contrôlé. Tous les indicateurs d'efficacité
du personnel ont été améliorés, avec une augmentation des ventes, des bénéfices et de la

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 valeur ajoutée par employé.

Les actifs immobilisés ont augmenté en valeur réelle de 620 000 euros après déduction de la
charge d'amortissement. Cette augmentation des actifs immobilisés peut se justifier au regard
de la mesure de l'efficacité puisqu'elle s'est améliorée de près de 10 % au cours de l'année 7
et qu'elle est restée pratiquement inchangée au cours de l'année 8 malgré une forte
augmentation des actifs immobilisés.

Liquidité

Liquidité : la liquidité est en baisse pour tous les indicateurs. On peut se demander si
l'entreprise dispose désormais de suffisamment de liquidités pour survivre. Le ratio d'actifs
disponibles à 75 % seulement est très préoccupant. De même, le ratio excédent de
liquidités/ventes est passé de 8,6 % à 4 %, ce qui indique qu'il y a nettement moins de liquidités
disponibles pour un niveau de ventes très élevé.

L’overtrading : les ventes, les actifs et les passifs courants augmentent tous beaucoup plus
rapidement que les capitaux propres (actifs nets corporels). Les passifs courants ont augmenté
de manière significative. La croissance des ventes est financée en grande partie par
l'augmentation des emprunts bancaires. Cela a entraîné un grand déséquilibre dans la
structure de l'entreprise. Cela signifie également que l'entreprise fait de l'overtrading, c'est-à-
dire qu'elle réalise plus de ventes qu'elle ne peut en financer par ses propres ressources. Bien
qu'il soit normal qu'il y ait un certain niveau d'overtrading dans les entreprises en croissance,
cela peut néanmoins devenir un sérieux problème si les emprunts continuent à augmenter,
comme c'est le cas pour Equip-Mag SARL.

Gestion du fonds de roulement

Gestion du fonds de roulement : les jours de stocks ont augmenté, en raison d'invendus ou
d'un manque de contrôle du niveau des stocks. D'autre part, la majeure partie de
l'augmentation est due aux produits / travaux qui sont en cours, ce qui pourrait simplement
indiquer qu'un travail important est sur le point d'être finalisé.

Les jours de créances augmentent également. Cela peut être dû à des créances douteuses
ou à un défaut de recouvrement des factures dans les délais. Il se peut aussi que l'entreprise
offre de meilleures conditions de crédit en vue d'améliorer ses ventes.

D'autre part, l'entreprise prend plus de temps pour payer ses fournisseurs. Ce retard peut être
dû à une pénurie de liquidités, l'entreprise ayant alors du mal à payer ses factures. Cette
situation peut poser un problème si les fournisseurs concernés refusent ce retard. Dans un tel
cas, Equip-Mag SARL jouit de bonnes relations avec ses fournisseurs, et il se peut qu'elle ait
pu obtenir un crédit supplémentaire.

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 L'effet global de la variation du nombre de jours des débiteurs, des stocks et des créanciers
sur le cycle d'exploitation est négatif, puisqu'il est passé de 68 à 102 jours en deux ans. Cela
signifie que l'entreprise a besoin de plus de liquidités pour financer ses ventes. Le problème
pour Equip-Mag SARL, comme nous l'avons déjà vu, est que sa liquidité est en baisse.

Il convient donc de se demander ce qui se serait passé si les conditions commerciales

n'avaient pas changé.

Actuel Modifié Actuel Modifié

Année 1 2 2 3 3

Ventes 525 626 626 911 911

CPV 226 266 266 396 396

Créances 100 136 120 207 175

Jours créances 70 79 70 83 70

Stocks 34 58 40 103 60

Jours de stocks 55 80 55 95 55

Dettes 35 52 42 82 62

Jours dettes 57 71 57 76 57

Actuel Modifié

Année 1 2 3 1 2 3

Créances 100 136 207 100 120 175

Stocks (produits / travaux en 34 58 103 34 40 60

cours inclus)

Total Actifs courants 134 194 310 134 160 235

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 Dettes 35 52 82 35 42 62

Capital d’exploitation net 99 142 228 99 118 173

L'entreprise a besoin de 129 000 euros (228-99) de capital d'exploitation supplémentaire en

raison de l'augmentation des créances, des stocks et des dettes. Sur ce montant, 74 000 euros
(173-99) ont été occasionnés par l'augmentation des ventes. Le reste, soit 55 000 euros, est
dû à la modification des conditions commerciales.

En d'autres termes, au cours des trois dernières années, les montants suivants ont augmenté :

Ventes +75%

Créances +107%

Dettes +134%

Stocks +291%

Banque 253%

Bénéfices non distribués +38%

Actifs immobilisés +61%

On pourrait s'attendre à ce que les créances, les stocks et les dettes augmentent au même
rythme que les ventes, mais ce n'est manifestement pas le cas.

Rentabilité

Une bonne amélioration des bénéfices nets.

La marge brute est restée pratiquement la même au cours des deux dernières années. C'est
tout à fait louable quand on sait que les ventes ont beaucoup augmenté. La baisse de la marge
brute de 1% l'année dernière a été compensée par une amélioration des bénéfices nets. Cela
indique que les frais généraux sont sous contrôle.

Rendement

Le rendement est bon. Le rendement de l'actif total s'est amélioré malgré l'augmentation des
investissements en actifs immobilisés et en actifs courants. Cela indique que ces actifs ont été
utilisés de manière efficace. Le rendement obtenu par les propriétaires sur leurs
investissements est bon et il s'est amélioré en partie parce que l'argent emprunté a financé la
croissance plutôt que les capitaux propres, d'où le faible rendement des capitaux engagés

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 (RCE).

Solvabilité

Le levier financier et le financement sont tous deux en mauvaise posture. En valeur absolue,
ils se situent dans la moyenne, mais les tendances sont très préoccupantes.

De même, la tendance en ce qui concerne la couverture des intérêts est également inquiétante.

Dans l'ensemble, le risque pour l'entreprise et pour la banque est désormais beaucoup plus
élevé.

Appréciation globale

Il s'agit d'un ensemble de résultats mitigés. Il y a une amélioration des ventes, des rendements
et des bénéfices avec une détérioration de la liquidité, du capital d'exploitation et de la
solvabilité. Plusieurs questions doivent être posées avant de prendre une décision concernant
cette entreprise.

2. De quelles informations supplémentaires auriez-vous besoin pour mieux

comprendre la situation financière de l'entreprise ? Veuillez formuler les
questions en précisant brièvement pourquoi vous les posez.

Informations complémentaires 1 : - Conditions commerciales - Créances

Quelles sont les conditions commerciales pour les clients ? Cette question aurait dû être posée
beaucoup plus tôt par George pour pouvoir établir un recoupement. Mais un analyste doit
maintenant comprendre ce qui se passe avec les créances. Sont-elles toutes susceptibles
d'être payées ou y a-t-il une possibilité de créances irrécouvrables ? Les créances sont-elles
bien contrôlées ou y a-t-il un manque de contrôle financier dans ce domaine clé de l'entreprise
?

Informations complémentaires 2 : Stocks

Quelle est la raison de la forte augmentation des produits/travaux en cours ? Peut-on avoir une
ventilation des montants concernés ?

Informations complémentaires 3 : Découvert

Pourquoi tous les emprunts ont-ils été accordés sous forme de découverts ? Le découvert
représente une somme d'argent importante dépensée en actifs immobilisés. Cela devrait être
financé par un prêt, et non par un découvert.

Informations complémentaires 4 : Remboursement

Quels sont les plans de remboursement des facilités d'emprunt ? Celles-ci ont augmenté ces

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 dernières années sans que la banque n'ait connaissance d'un plan de remboursement.

Autres (pas d'explication, seulement des points, le cas échéant) :

L'entreprise prévoit d'augmenter une nouvelle fois le niveau des ventes. Quel est l'effet attendu
sur le capital d'exploitation ? Comment cela sera-t-il financé ?

3. En vous basant sur votre analyse, pensez-vous que la banque devrait accepter
d'accorder le prêt ? Veuillez motiver votre réponse.

À ce stade, le prêt ne devrait pas être accordé. En plus des questions déjà soulevées, il y a
également d'autres questions importantes à poser :

▪ Le montant demandé est-il approprié ? Pour le vérifier, il faudra établir une prévision
des bénéfices, une prévision des flux de trésorerie et une prévision du bilan. Si la
banque accepte d'accorder le financement demandé (ou pire encore, si elle accepte
un montant inférieur à 220 000 euros), mais qu'il s'avère insuffisant pour son plan
d'affaires, cela aggravera encore davantage la situation de liquidité de l'entreprise.

▪ Comment les flux de trésorerie ont-ils été utilisés au cours des trois dernières
années ?

▪ Un montant considérable a été dépensé en actifs immobilisés. Quels sont les plans
?

▪ Quelle est la stratégie de croissance à moyen terme de l'entreprise ?

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 Annexe 1 - Index des ratios
# Page Formules

1. 24 Croissance des ventes = (Ventes de cette année -Ventes de l'année dernière) * 100
Ventes de l'année dernière

Croissance des bénéfices =

2. 24 (Bénéfices après impôts de cette année- Bénéfices après impôts de l'année dernière)
* 100
Bénéfices après impôts de l'année dernière

3. 24 Croissance des effectifs = (Nombre d'employés de cette année -Nombre d'employés de l'année dernière) * 100
Nombre d'employés de l'année dernière

4. 25 Ventes
Ventes par employé =
Nombre d'employés

5. 25 Bénéfices après impôts

Bénéfices par employé =
Nombre d'employés

6. 25 Valeur ajoutée par employé = (𝑉𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠−𝐶𝑜û𝑡 𝑑𝑒𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑖𝑡𝑠 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑢𝑠)

Nombre d'employés

Ventes
7. 25 Rotation des actifs immobilisés = * 100
Actifs immobilisés (Immobilier + Machines + Equipements)

𝑀𝑎𝑟𝑔𝑒 𝑏𝑟𝑢𝑡𝑒
8. 25 Marge brute par mètre carré d’exposition =
Mètre carré d'espace utilisé pour l'exposition

9. 26 Taux d’occupation moyen (pour les hôtels) = Nombre de chambres occupées *100
Total des chambres disponibles

10. 26 Ventes ou marge brute par heure-machine = Ventes (ou marge brute)
Heures machine disponibles

11. 28 Cycle d’exploitation= 𝐽ours créances + Jours stocks - Jours dettes

Excédent de liquidités (capital d’exploitation) = Total actifs courants – Total passifs

12. 32
courants

13. 33 Total Actifs courants

Ratio de liquidité générale =
Total Passifs courants

14. 33 Actifs disponibles = liquidités + investissements négociables + créances – (stocks +

paiements anticipés + autres créances + paiements différés)

Ratio de liquidité relative (Ratio de test d’acidité). Voir ci-dessus pour la définition des
15. 33
Actifs disponibles
actifs disponibles =
Passifs courants

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16. 34 Ratio de liquidité immédiate = (Liquidités + Équivalents de liquidités + Fonds investis)
Passifs courants

17. 35 Excédent de liquidités = Excédent de liquidités * 100

Ventes

Comptes débiteurs - Nombre moyen de jours de crédit accordés aux clients =

18. 35
Comptes débiteurs
∗ 365
Ventes

19. 36 Stocks - Nombre moyen de jours de stocks de l'entreprise = Stocks

∗ 365
Coût des produits vendus

Comptes créditeurs - Nombre moyen de jours de crédit accordés par les fournisseurs =
20. 37 Comptes créditeurs
∗ 365
Coût des produits vendus

21. 38 Pression des créanciers : Dettes / Ventes * 100.

22. 39 Actifs nets d’exploitation = (Créances + stocks) - Dettes

23. 40 (Créances + Stocks – Dettes)

Actifs nets d’exploitation / Ventes = ∗ 100
Ventes

24. 40 Bénéfices non distribués par rapport aux ventes = Bénéfices non distribués
* 100
Ventes

Besoin en capital d'exploitation supplémentaire : montant du capital d'exploitation

25. 41
supplémentaire dont l'entreprise aura besoin pour financer l'augmentation de ses ventes.

Besoin de financement : montant des nouveaux fonds nécessaires que l'entreprise n'est
26. 43
pas en mesure de mobiliser par ses propres ressources.

27. 51 Marge bénéficiaire brute = Marge brute * 100

Ventes

28. 52 Marge bénéficiaire d’exploitation = Bénéfices d’exploitation (BAIIA ) * 100

Ventes

29. 52 Marge bénéficiaire nette = Bénéfices nets après impôts ∗ 100

Ventes

30. 53 Coûts d’exploitation = Coûts d'exploitation * 100

Ventes

Marge brute
31. 54 Endettement opérationnel =
Bénéfices nets d'exploitation

32. 55 Rendement des capitaux propres (RCP) = Bénéfices avant impôts (BAI) ∗ 100
Total Capitaux propres

33. 56 Capitaux engagés = capitaux propres + prêts à long terme

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34. 56 Rendement de l’actif (RDA) = Bénéfices nets avant impôts (BAI) * 100
Total Actifs

35. 58 Ratio d’endettement = Total Passifs * 100

Total Actifs

36. 58 Ratio dettes/capitaux propres = Total Passifs

* 100
Capitaux propres

Total Emprunts
37. 59 Financement = ∗ 100
Capitaux propres

Total Emprunts + Facilités d'emprunt non utilisées

38. 60 Financement potentiel = * 100
Capitaux propres

39. 60 Calcul Couverture des intérêts – Bénéfices = Bénéfices avant intérêts et impôts (BAII))
Intérêts payés

Calcul Couverture des intérêts – Flux de trésorerie =

40. 61
Flux de trésorerie d'exploitation avant intérêts, impôts &dividendes
Intérêts payés

Ratio de couverture du service de la dette =

41. 61
Flux de trésorerie d'exploitation avant intérêts, impôts &dividendes
Coût total du financement (Paiements du principal + Intérêts + Dividendes)

Coûts fixes
42. 73 Seuil de rentabilité = * 100
Ratio marge brute

43. 74 Marge de sécurité = Ventes – Ventes de seuil de rentabilité * 100

Ventes

Actifs nets = Total Actifs - Total Passifs

44. 93
Actifs nets = Capitaux propres

Actifs corporels nets = Actifs nets - Actifs incorporels

45. 58 Les actifs incorporels sont des éléments tels que le fonds commercial, la R&D (recherche

et développement).

Conclusion – Analyse des ratios

Comparés à
Calculés et Comparés sur ceux des Comparés à
utilisés de des périodes entreprises ceux du
Compris
manière de temps similaires secteur
régulière (tendances) (indices de (norme)
référence)

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 Annexe 2 - Tableaux relatifs aux
caractéristiques sectorielles

Agriculture

Activité principale Production alimentaire

Principaux groupes Transformateurs de lait, abattoirs, grossistes en viande, négociants en
de clients céréales, fabricants de produits alimentaires, détaillants multiples

Principales - Demande mondiale

influences sur la
- Prix de la concurrence
demande
- Questions de santé

Principaux coûts Semences, engrais, pulvérisateurs chimiques - cultures arables/aliments

variables achetés - bétail
Principaux coûts - Terres
fixes
- Machines
Stocks - Cultures
- Bétail
- Produits en entrepôt

Saisonnalité La production et les ventes sont très saisonnières pour les producteurs
de cultures arables et de viande bovine et ovine. Plutôt toute l'année pour
les produits laitiers, la culture porcine et avicole.
Modalités de - En général, 4 semaines
paiement - Parfois pour les supermarchés : 6 semaines
- Marchés au bétail : 3 jours
Facteurs - Taille de l'exploitation agricole
importants
- Taille et composition de l'exploitation
- Capacité de gestion
- Rendements/marges brutes
- Frais généraux
- Loyer et charges financières

Gagnants Les entreprises ayant une taille et une performance entreprise/coûts

adéquates, qui sont tournées vers le marché et qui font preuve d'une
capacité et d'une volonté d'adaptation et de changement.

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 Services aux entreprises

Activité principale Fourniture de services au secteur des entreprises

Principaux groupes Entreprises locales

de clients
Principales - Rentabilité du secteur des entreprises
influences sur la
- Activité économique locale
demande
- Dépenses de consommation

Principaux coûts Main-d’œuvre

Principaux
variables coûts - Locaux
fixes
- Équipements

Stocks Travaux / produits en cours

Saisonnalité Faible
Modalités de Le paiement peut être retardé pour les services professionnels, par
paiement exemple les avocats.

Pour les services contractuels, le paiement doit être anticipé.

Facteurs - Compétences du personnel : elles doivent être adaptées au type
importants de l'entreprise (par exemple, pour les services professionnels,
le personnel technique/opérationnel doit avoir les qualifications
nécessaires). La conservation d'un personnel de bonne qualité
est déterminante, car les relations clients reposent
généralement sur le contact avec les personnes plutôt qu'avec
l'entreprise.
- Fidélisation de la clientèle : elle est importante, d'autant plus que
de nombreuses entreprises qui achètent des services sont
désormais portées à comparer les prix.
- Échelle : pour les opérateurs "tous services" qui desservent le
marché des grandes entreprises et des multinationales, il est
Gagnants - nécessaire
Les d'opérer à " l'échelle
grands opérateurs internationale
tous services " disposantetd'une
de pouvoir
échelle
fournir
et d'un une large
champ gamme
d'action de services.
appropriés.
- Réputation
Les : il est
spécialistes deimportant d'avoir
"niche" plus de mais
petits, solides références
offrant pour
une gamme
obtenir
de des contrats
services importants.
clairement différenciés.

Construction

Activité principale Construction, réparation et entretien des nouveaux bâtiments et travaux

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 Principaux groupes - Habitation (40%)
de clients
- Autres bâtiments (40%)
- Travaux d'infrastructure (20%)
Principales - Taux d'intérêt
influences sur la - Réglementations en matière de planification
demande - Plans de dépenses publiques

- Conditions du marché immobilier local

- Revenus des particuliers et des entreprises (bénéfices)

Principaux coûts - Main-d’œuvre
variables
- Location de matériels (normalement commandés lors du
- démarrage du contrat)
- Marge de variation pour les contrats de moyenne à grande taille
- Interdépendance des entrepreneurs pour un même travail
Principaux coûts - Machines coûteuses
fixes - Biens d'équipement (lorsqu'ils ne sont pas loués)

Stocks Minimum
Saisonnalité Importante : le temps froid ou humide retarde le travail "en extérieur".

Modalités de Le crédit commercial accordé sur les approvisionnements varie en

paiement fonction de la relation achats/fournisseurs. Les sous-traitants ne sont
souvent payés que lorsque le contractant principal paie.

La marge de variation peut donner lieu à des paiements prolongés : 2/3

ans avec un arbitrage commun sur les contrats de moyenne/grande
Facteurs taille.- Réputation : pour la réalisation des tâches dans les délais et le
importants respect du budget.
- Qualité : du travail et des capacités du personnel.
- Force : des contacts sur le marché local avec les principaux
acteurs influents (architectes, géomètres, etc.)
- Capacité technique des moyennes et grandes entreprises à
offrir des services de maîtrise d'œuvre.
- Gestion des projets / contrats : enregistrement et suivi des coûts
en cours, des réclamations et des évaluations sur site.
- Appels d'offres : obtention du meilleur prix possible pour les
contrats à prix fixe.

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 Gagnants - Les entreprises de toutes tailles qui jouissent d’une solide
réputation pour la qualité de leur travail, en particulier celles qui
ont des relations bien établies avec les décideurs et les
promoteurs locaux.
- Les petites entreprises qui offrent des services à bas prix pour
pouvoir obtenir du travail sur un marché concurrentiel.
- Les grandes entreprises capables d'offrir un plus large éventail
de services à valeur ajoutée (par exemple, les contrats de
Services de loisirs gestion).
Activité principale Prestation de services

Principaux groupes Consommateurs nationaux

de clients
Touristes étrangers

Principales - Croissance des revenus réels

influences sur la - Changements démographiques (en particulier la structure par
demande âge : nombre dans le groupe d'âge des jeunes, etc.)
- Dépenses non essentielles des consommateurs
- Tendances dans le domaine du tourisme

Principaux coûts Main-d’œuvre

variables
Principaux coûts - Locaux
fixes - Équipements
Stocks Minimum
Saisonnalité Forte : pic des ventes en été pour la plupart des sous-secteurs
Modalités de Paiement instantané (espèces, cartes de crédit/débit)
paiement

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 - Localisation : doit être proche d'une zone de forte concentration
de population, être identifiable et disposer de bonnes
Facteurs
infrastructures de stationnement.
importants
- Personnel : doit être bien formé, de bonne présentation et
sympathique, car il est essentiel de fidéliser la clientèle.
- Échelle : dans de nombreux sous-secteurs, les grandes
entreprises à points de vente multiples et disposant de
ressources importantes bénéficient d'économies d'échelle,
notamment depuis l'introduction de mesures de
déréglementation et la croissance rapide des nouvelles
technologies qui ont permis d'améliorer la qualité des services
fournis.
- Prix : doit être perçu comme offrant un bon rapport qualité-prix,
étant donné le grand nombre de solutions de substitution
disponibles à proximité.
- Gestion des heures creuses.
- Respect des règles de santé et de sécurité.
- Marketing et contrôle de la qualité.

Gagnants (i) Les grands opérateurs à points de vente multiples disposant de sites
dans des emplacements appropriés et offrant des facilités "dernier cri".

(ii) Les petits opérateurs spécialisés "de niche", offrant un service clairement
différencié, là encore avec un emplacement approprié.

Fabrication
Production de produits transportables pour les marchés nationaux et
Activité principale
étrangers

Principaux groupes - Autres entreprises industrielles (55%)

de clients - Marchés étrangers
- Détaillants locaux
Principales - Taux d'intérêt
influences sur la - Taux d'imposition
demande
- Taux de change
- Réglementations gouvernementales (santé et sécurité,
environnement)
- Revenus (bénéfices) des particuliers et des entreprises dans le
pays et à l'étranger

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Principaux coûts - Matières premières et combustibles (donnant lieu à une
variables exposition aux fluctuations des prix des produits de base)
- Main-d'œuvre (les travailleurs hautement qualifiés sont presque
un coût fixe)
- Biens et services intermédiaires

Principaux coûts Machines et biens d'équipement coûteux. Leur utilisation peut être peu
fixes flexible, ce qui rend leur utilisation vitale et les coûts de sortie prohibitifs.

Stocks Importants si le processus de fabrication est complexe et implique un

grand nombre de composants. Le ratio stocks/production dépend de
l'adoption de systèmes permettant une livraison "au juste moment".

Saisonnalité Moyenne, sauf pour les fabricants de voitures, de confiseries, de feux

d'artifice et de jouets.

Surmontée par les contrats temporaires/les équipes

supplémentaires/les heures supplémentaires et par une diversification
des produits.

Modalités de Le crédit commercial varie en fonction de la relation produit/entreprise.

paiement
Les petits fournisseurs/acheteurs peuvent être vulnérables aux retards
de paiement délibérés des grandes entreprises.

Facteurs Innovation en matière de produits : utilisation de la recherche et

importants développement pour améliorer les produits finis.

Évolution technologique : utilisation des nouvelles technologies pour

améliorer les produits et les processus de production.

Marché de niche rentable pour les petits fabricants

Les économies d'échelle pour améliorer la compétitivité des coûts et la

croissance de la productivité, agissent comme une barrière à l'entrée.

Marchés étrangers, concurrence : les opportunités et les menaces

augmentent avec l'émergence de marchés/entreprises internationaux.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Gagnants Les entreprises tournées vers le marché qui fabriquent des produits bien
conçus et à forte valeur ajoutée selon des normes de qualité et de
productivité de niveau mondial. Les entreprises gagnantes utilisent des
technologies fiables et flexibles avec des équipes peu nombreuses et
très motivées pour développer et fournir des produits en constante
amélioration plus rapidement que leurs concurrents.

Les grandes entreprises devront avoir la bonne taille pour obtenir des
économies d'échelle optimales et maintenir une forte utilisation de leurs
capacités.

Les petites entreprises devront se concentrer sur des marchés de "niche"

plus fragmentés où la variété des produits est importante et où les cycles
de vie des produits sont plus courts.

Vente au détail

Activité principale Vente de produits finis (et de certains services, par exemple la
restauration, les services financiers)

Principaux groupes Consommateurs nationaux

de clients
Touristes étrangers

Principales - Croissance des revenus réels

influences sur la
- Taux d'intérêt
demande
- Imposition
- Confiance des consommateurs
- Marché du logement (articles ménagers, meubles, tapis,
bricolage)
Principaux coûts - Produits finis (achats)
variables - Main-d'œuvre
- Marketing et publicité (grands distributeurs uniquement)

Principaux coûts Bâtiments

fixes

Stocks Importants, mais les grands distributeurs à points de vente multiples ont
investi dans des systèmes de gestion (EPOS, DPP) qui ont
considérablement amélioré le contrôle des stocks.

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Saisonnalité Élevée : les ventes de l'Aïd atteignent un pic dans la plupart des secteurs
(notamment les bijoutiers, les magasins de jouets) et les ventes au
printemps et en été sont plus élevées dans certains secteurs (par
exemple, les magasins de bricolage).
Modalités de Paiement instantané (espèces, cartes de crédit/débit)
paiement
Facteurs - Localisation : elle doit être adaptée au type d'activité (par
importants exemple, en dehors de la ville pour les magasins d'articles
électriques, ménagers et de bricolage ; en périphérie de la ville
pour les supermarchés ; dans le voisinage pour les magasins de
proximité ; dans les rues principales ou les centres commerciaux
pour les magasins de vêtements et les grands magasins).
- Pouvoir d'achat : peut-être crucial, que ce soit à titre individuel
par la force du marché ou par l'appartenance à un groupe (par
exemple Spar).
- Échelle : les enseignes à points de ventes multiples augmentent
rapidement leur part de marché et dominent la plupart des
marchés de détail.
- Prix : doit être perçu comme offrant un bon rapport qualité-prix,
peut-être par le biais de produits de marque propre et de
produits de marque "de valeur" (en particulier sur le marché de
l'épicerie) et doit être perçu comme concurrentiel.
- Conditions commerciales : les petites chaînes dépendent de leur
capacité à faire circuler leurs stocks. Les plus grands magasins
peuvent transférer une grande partie du risque commercial aux
grossistes ou aux fabricants directement.
- Détention de stocks : importance de la gestion des stocks.
Dangers des stocks obsolètes.

Gagnants i. Les détaillants à points de vente multiples dont l'emplacement et l'échelle

sont appropriés.
ii. Les petits détaillants spécialisés, "de niche", avec une gamme de
produits et un niveau de service clairement différenciés, là encore avec
un emplacement approprié.

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 Annexe 3 - Outil d'évaluation des risques pour
l'analyse financière
Analyse des états financiers

Dates

Auditeur

Avis

Performance
d’exploitation

Liquidité

Gestion du fonds de
roulement

Bénéfices

Rendement

Solvabilité/Risque

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Certificat d’Expert en Financement des PME | Unité 4 : Analyse financière
 Résumé des risques et
des mesures visant à
les atténuer

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 Frankfurt School Development Finance e-Campus

www.fs.de/e-campus

E-Mail: [email protected]

Phone : +49 (0)69 154008-624

Fax: +49 (0)69 154008-4624

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