CHAP 2 : GESTION DES ACHATS ET DE

L’APPROVISONNEMENT
Les Achats …

1950. En période de pénurie, la production est prioritaire : la fonction Achat

doit se procurer à l'extérieur ce que l'entreprise ne produit pas, pour que la
production ne soit pas perturbée.

1960. En période d'abondance, la vente est prioritaire, la production est

diversifiée. La fonction Achat perd de son importance, elle négocie au meilleur
prix.

1970. En économie de concurrence, le contrôle de gestion est important : la

fonction Achat doit participer à la réduction des coûts, elle a une mission
technique de connaissance des processus de production amont (des
fournisseurs).
Les Achats …

1980. En économie de compétitivité, le développement de produits nouveaux

de qualité est stratégique. La fonction Achat fait participer les fournisseurs. La
part de produits achetés progresse (les entreprises sous-traitent, se
"désintègrent", retrouvent leur coeur de métier). Acheteurs & Fournisseurs
"partenaires".

2000. Face à la mondialisation et à une concurrence exacerbée, les entreprises

doivent accroître leur compétitivité et réduire leurs coûts. le métier d'acheteur
est devenu une fonction stratégique aux multiples facettes. L'acheteur est un
acteur incontournable pour assurer la compétitivité de l'entreprise. Il
intervient à tous les niveaux : achats de biens, achats de prestations externes,
achats de services…
La Fonction Achats. Le poids des achats dans l’entreprise:

• Tout secteur confondu : 65% du chiffre d’affaires

• Dans le secteur des services : 10 à 30%

• Dans l’industrie: 40 à 70 %

• Dans les secteurs de distribution et du négoce: 80 à 90%

Part des achats de biens

(Externalisation)

Part des achats de services

La Fonction Achats, levier stratégique pour l’entreprise:

L’économie à l’achat représente un levier très efficace pour la rentabilité et

la compétitivité de l’entreprise.

Dans de nombreux cas ce levier est même considéré comme stratégique.

En effet, Il est beaucoup plus long et coûteux pour l’entreprise d’atteindre le

même résultat par la seule augmentation des ventes.
La fonction Achats dans l’entreprise:

Demandeur(s)

Spécifications des besoins

Fonction Achats Fourniture des biens et services

Commandes aux fournisseurs

Fournisseur(s)
 La fonction Achats dans l’entreprise:

La responsabilité fondamentales de la fonction Achats est de fournir aux

différentes fonctions de l’entreprise des biens et services conformes à leurs
exigences et ceci en recherchant:

• Le prix d’achat le plus bas

• Le coût d’utilisation le plus performant pour l’entreprise

Une interrogation constante sur sa performance, un doute permanent sur ses

choix, un état d’esprit volontariste éviteront a l’acheteur de s’installer dans la
routine et l’habitude
La fonction Achats dans l’entreprise: Notion de coût global

Prix d’achat:

Prix rendu:

Coût d’acquisition:

Coût de possession:

Coût d’utilisation:

Coût global:

An.2
La fonction Achats. Relation entre acheteur et demandeurs

Demandeurs

Fonction
Achats

Fournisseurs
La fonction Achats. Relation entre acheteur et demandeurs

Demandeur

Données Expression
Propositions du besoin

Acheteur Satisfaction du besoin

Recueil
d’informations Commande(s)

Fournisseur(s)

La maîtrise de la relation avec le demandeur est un facteur clé de réussite de

l’acheteur dans sa fonction.
 La fonction Achats. Relation entre Achats et Approvisionnements

La mission de la fonction Approvisionnements est de mettre à disposition de la

production les biens nécessaires dans les délais requis et de gérer les flux
afférents

Les fonctions Achats et Approvisionnements sont alors amenées à intervenir de

manière étroite et complémentaires sur le processus global et peuvent même avoir
toutes deux des relations avec les fournisseurs. Il est donc important clarifier leur
rôle respectif.
 La fonction Achats. Relation entre Achats et Approvisionnements

• La Fonction Achats
Dans le cadre de la politique et la stratégie Achats, la fonction Achats a un rôle
commercial à moye te long termes. Elle prépare, régule les conditions
d’approvisionnements et intervient pour résoudre les problèmes majeurs
rencontrés dans le fonctionnement avec les fournisseurs

• La fonction Approvisionnements
La fonction Approvisionnements a un rôle technique et intervient plutôt sur le
court terme. Elle est surtout une fonction de régulation des flux

Dans un tel contexte, les responsabilités et les taches afférentes à chaque

fonction doivent être clairement précisées. Notamment celles concernant les
relations avec le fournisseur. Le maintien de la crédibilité de l’acheteur et de son
entreprise vis-à-vis du fournisseur peut en dépendre.

An 3
La Fonction Achats

2 Domaines Principaux:

1- L’ACHAT :
Les appels d’offres
La négociation
La sélection et le choix du ou des fournisseurs

2- Le SUIVI DE L’ACHAT :
Les commandes sur des accords cadres
Le suivi des commandes
Les factures et leur règlement
La fonction Achats. Objectif:

- Baisser les coûts de revient

- Améliorer la qualité des produits

- Réduire les stocks et les délais.

La fonction Achats. Mission:

Court Terme ==> procurer les produits demandés, conformes en quantité,

qualité et délai avec niveau de service et sécurité d'approvisionnement.

Long Terme ==> informer l'entreprise des modifications du marché amont,

menaces et opportunités, et faire des propositions.
La fonction Achats. Mission:

Usage des achats :

-Produits intégrés à la production vendue : matières premières, composants,
informations, pièces de rechange.

-Produits participants à la réalisation du produit vendu : matières consommables,

équipements, informations, documents.

-Produits utiles au fonctionnement de l'entreprise : formation, conseil,

nettoyage...
La fonction Achats. Mission:

La fonction Achat assure l'interface amont : Fournisseur-Entreprise (La fonction Vente

assure l'interface aval : Entreprise-Client)
- passage d'information dans les 2 sens,
- communication entre les fournisseurs et l'entreprise,
- négociation : meilleures conditions, - signature (juridique).

Pour la Production, la fonction Achat doit trouver des fournisseurs qui :

- maîtrisent les techniques complémentaires de celles de l'entreprise,
- permettent d'absorber des pointes de volume,
- réduisent la variété des produits à fabriquer.

Pour le Marketing, la fonction Achat doit participer au plan Marketing-mix.

La fonction Achats. Mission:

Achat = Acte Collectif :

- pour les utilisateurs : facilité, fiabilité, coût d'utilisation

- pour les prescripteurs : diminution des risques, augmentation de la qualité,
- pour les acheteurs : sécurité d'approvisionnement, relation avec les fournisseurs,
- pour les décideurs : coût d'achat et de financement.
La fonction Achats. Mission:

Pour éviter les conflits :

- Définir les rôles,
- Préciser les procédures,
- Décrire la circulation d'informations.
La fonction Achats.
Structure
Dans les entreprises industrielles, les Achats sont rattachés à la Production.
Puis, l'aspect stratégique et l'importance financière conduisent à les rattacher
à la Direction Générale.
La fonction Achats. Structure: Centralisation ou
Décentralisation

Avantages de la Centralisation des Achats

- normalisation des procédures
- pouvoir de négociation
- palette de fournisseurs
- développement d'expertise
- économie
- contrôle par la DG
La fonction Achats. Structure: Centralisation ou
Décentralisation

Avantages de la Décentralisation des Achats

- proximité du terrain
- facilité intervention technique des utilisateurs --> technicité des produits
achetés
- les achats sont rattachés aux responsables de centres de profits
- activités et objectifs diversifiés
- meilleure connaissance des utilisateurs et fournisseurs locaux
Structure de la fonction
Achats

Une structure mixte des Achats :

Direction Centrale --> liaison fonctionnelle -->
Service décentralisé

Le service Achat peut se structurer :

- par fonction,
- par projet,
- par localisation,
- par technique.
La fonction Achats.
Tendances

- La fonction Achat a accédé au niveau stratégique.

- La sous-traitance (2 mouvements inverses) :
- l'"impartition", inverse de l'intégration verticale,
- rapatriement de travaux de fabrication,
==> L'entreprise doit conserver le contrôle des facteurs-clés de son succès et
des éléments de sa stratégie. Elle ne doit pas mettre en péril ce contrôle par la sous-
traitance.
- L'ouverture internationale (les acheteurs font appel aux fournisseurs de produits dans
le monde entier...).
- Compensation ou le "troc retrouvé".
 La fonction Achats.
Tendances

- Partenariat :
- du client vers un fournisseur (flux tendu),
- réduction du nombre de fournisseurs de confiance,
- nouvelle règle du jeu : "transparence", engagement réciproque, durée,
- incidence des aspects culturels.
- Vendre l'entreprise à un fournisseur (pour obtenir le meilleur).
-Les coûts de transport et la concurrence par les prix : achats lointains.
-Élimination des frontières douanières
La fonction Achats.
Tendances

Les sociétés orientées vers le progrès tendent à une collaboration étroite entre
recherche et développement, production, distribution et achat.
LE METIER DE L’ACHETEUR
Les missions de l’acheteur:

• S’informer en interne et en externe

• Informer, conseiller en interne

• Consulter les fournisseurs

• Négocier et contracter avec les fournisseurs

• Évaluer

Tout cela en s’organisant et en optimisant le fonctionnement, pour le meilleur

rapport coût d’acquisition / satisfaction du demandeur

An.4
Les missions de l’acheteur:

Ces missions et tâches fon appel à des connaissances et compétences dans

des domaines variés tels que:

• Achats

• Marketing

• Communication

• Juridique

• Finance et Économie

• Technique

L’acheteur a une démarche et une approche de géneraliste

 L’acheteur et les autres fonctions de l’entreprise:

L’action de l’acheteur varie selon le type et secteur d’activité de l’entreprise

mais aussi selon les produits achetés et leur usage dans l’entreprise.

Dans tous les cas, l’acheteur doit agir comme un facilitateur , voire comme un
coordinateur entre l’interne et l’externe de l’entreprise.

De fait, il est à même de participer et de contribuer efficacement:

• à la définition des produits

• à la politique des produits

• à la politique d’approvisionnements

• à la politique de sous-traitance

• à la démarche qualité

An.5
L’acheteur, fonction d’interface et de communication:

L’acheteur doit être ouvert aux autres fonctions de l’entreprise:

• Commerciale,

• Financière,

• Production,

• Logistique,

• Qualité,

• etc…

A ce titre, il véhicule l’image de son entreprise sur le marché des fournisseurs.

L’acheteur est avant tout un homme ou une femme de communication et

d’interface. Il doit intégrer cette dimension dans son action globale.
Questions ( vrai /faux)
• 1. L’acheteur est le responsable du processus
Achats.
• 2. CR coût de revient = PV prix de vente – M marge.
• 3. La fonction Achats est acteur de l’innovation de
l’entreprise.
• 4. L’acheteur n’influence pas l’image de l’entreprise.
• 5. Une fonction Achats centralisée augmente la
puissance d’Achats de l’entreprise
Questions ( vrai /faux)
• Il est de la responsabilité de l’acheteur de spécifier les besoins
fonctionnels.
MISE EN ŒUVRE DE LA DEMARCHE ACHATS
La mise en œuvre de la démarche Achats

Avant de mettre en œuvre le processus d’achat, et quelle que soit sa taille,

l’entreprise doit:
• définir sa politique Achats
• clarifier et organiser l’interface entre demandeurs et acheteurs

L’acheteur quand a lui doit:

• mettre en place le dispositif permettant d’appliquer la politique définie
• maîtriser les leviers à l’achat
• identifier les besoins présents et futurs de l’entreprise
• prospecter le marché amont a fin de détecter les sources les mieux à même
de satisfaire les besoins exprimés.
La mise en œuvre de la démarche Achats

La prise en compte de l’ensemble de ces éléments permet à l’acheteur de

mettre en œuvre appropriée à la typologie des besoins de son entreprises.

Une politique,
des leviers à l’achat
Identification des Une prospection
besoins de Maîtrisée du marché
l’entreprise Des fournisseurs

Démarche
Achats

Processus d’achat
La politique Achats

En fonction de la stratégie globale, l’entreprise définit sa politique d’achat.

Pour cela, elle identifie:

• La typologie des besoins nécessaires à son fonctionnement;

• Les contraintes internes;

• Les contraintes externes connues de son ou de ses marchés produits ou

fournisseurs.

La politique d’achat exprime des orientations à court, moyen , long termes et

s’accompagne d’objectifs généraux.

Ces objectifs généraux peuvent conduire à la définition d’objectifs opérationnels

à court terme.
Les leviers à l’achat

Un levier est un moyen d’action dont l’utilisation permet à l’acheteur de réaliser

une réduction des coûts. Un levier peut s’utiliser seul, être combiné avec un autre
(ou d’autres).

Quelques leviers:

• La mise en concurrence

• La globalisation

• La planification des achats

• L’analyse des coûts

• La standardisation des produits

• L’expression fonctionnelle du besoin

An 6
La connaissance des besoins de l’entreprise
Avant de procéder à ses achats, l’acheteur doit se poser un certain nombre de questions
sur la typologies des achats à réaliser:

• A quelle nature de besoins doit il répondre ?

• Quels sont les produits les plus importants ?

• Quels sont les volumes d’achats à traiter ?

• Quelles sont les évolutions attendues ?

• Peut on globaliser ?

• Peut on standardiser ?

• Que peut on planifier ou programmer ?

• Quels sont les fournisseurs les plus importants ?

Avec une connaissance globale du besoin, l’acheteur maîtrise ses achats

La connaissance des besoins de l’entreprise

L’analyse et l’identification des besoins:

• Classification et segmentation des achats

• Détermination des caractéristiques du segment

• Recueil des informations

• Analyse des données recueillies

• Synthèse et diagnostic

• Détermination des actions à entreprendre

La connaissance des besoins de l’entreprise

Classification et segmentation des achats

L’acheteur repartit les produits de son portfolio en classes homogènes

souvent appelées segments ou familles d’achats. Selon les cas,les produits
peuvent être classés par fonction, domaines, technologie,
nature de produits, etc..
La connaissance des besoins de l’entreprise

Détermination des caractéristiques du segment

L’acheteur détermine les critères permettant de caractériser le segment.

Il peut s’intéresser :

• à la nature des produits : standards, spécifiques,..

• au montant des achats et à son évolution
• au nombre de fournisseurs concernés et à la répartition des chiffres d’affaires
respectifs
• aux contraintes internes et externes
• au niveau de dépendance des produits par rapport au marché
La connaissance des besoins de l’entreprise

Recueil des informations

Après avoir déterminé les critères nécessaires à l’analyse des caractéristiques

du segment, l’acheteur rassemble les informations en ayant recours aux bases
de données informatiques relatives aux produits et aux fournisseurs , aux
historiques de consommations, aux résultats des interview effectués auprès
des demandeurs et utilisateurs , aux dossiers d’achats, etc
La connaissance des besoins de l’entreprise
Analyse des données:
• Moyenne
• Tendances
• Loi de Pareto (ABC)
ABC: Méthode d'analyse permettant la classification des articles achetés par une société.
Ils sont classés en trois groupes par ordre décroissant de leur consommation annuelle, des
montants respectifs des achats ou de tout autre critère :
le groupe A, un petit nombre d'articles généralement stratégiques pour la société (environ
20 % de l'ensemble des références) et réalisant 80 % du chiffre d'affaires,
le groupe B, une part moyenne des articles réalisant une part moyenne du chiffre
d'affaires,
le groupe C, un grand nombre d'articles peu courants réalisant une faible part du chiffre
d'affaires, mais ayant un coût administratif important (grand nombre de commandes et de
fournisseurs différents

Annexe 7
La connaissance des besoins de l’entreprise

Synthèse et diagnostic

A l’issue de l’analyse, l’acheteur est à même de connaître et d’évaluer:

• l’importance stratégique de chaque segment ( en termes de montant
d’achat, d’enjeux et de risques pour l’entreprise
• les fournisseurs les plus importants en volumes
• ceux des fournisseurs qui, de par leur importance, leur situation ou leur
vulnérabilité, impliquent une vigilance ou un suivi particuliers
• les produits les plus importants en termes de volumes,
• les globalisations ou standardisation possibles
• les produits susceptibles de faire l’objet de commandes cadencées ou
programmées
• les produits de faible valeur, consommateur d’énergie et de temps
susceptibles d’être regroupés dans des commandes ouvertes
• les fournisseur ou prestataires actifs
• les fournisseurs en sommeil
• les fournisseurs homologués mais non encore pratiqués
La connaissance des besoins de l’entreprise

Détermination des actions à entreprendre

La synthèse conduit l’acheteur à définir sa stratégie propre et à décider

des actions à entreprendre sur chacun de ses segments. Il peut par exemple:

• déterminer ses options d’achat: engagement sur la durée ou sur des volumes
un ou plusieurs fournisseurs ? Nécessité de sécuriser ou de pérenniser
l’approvisionnement ? Achats spots ou programmés

• décider des segments sur lesquels il s’engage prioritairement: remise en

cause ou extension de la mise en concurrence, gestion et anticipation du
risque, intensification du sourcing
• identifier les fournisseurs sur lesquels il doit focaliser son attention au
niveau de suivi, de la gestion des risques, de l‘amélioration de la qualité
• décider de la nature des engagements: Commande ouverte , Commandes

A ce stade de identification et de la connaissance du besoin, les décisions

pertinentes de l’acheteur conditionnent son efficacité et ses performances
futures.
La connaissance des besoins de l’entreprise

L’expression des besoins:

• Cahier des charges technique

• Cahier des charges fonctionnel

 La prospection du marché des fournisseurs et des prestataires
Le besoin de nouveaux fournisseurs

L’acheteur se doit de vérifier en permanence que les caractéristiques, capacités et

performances de ses fournisseurs assurent l’adéquation optimum entre les besoin de
l’entreprise te l’offre globale proposée par le marché

En effet, les marchés évoluent et il est possible que pour des raisons stratégiques
financières ou techniques, les fournisseurs actifs ne puissent pas ou ne veuillent pas
s’adapter aux évolutions tandis que d’autres acteurs y pénètrent en apportant de
nouvelles technologies ou une compétitivité accrue

L’acheteur identifie régulièrement les segments ou produits nécessitant l’intégration de

nouveaux fournisseurs ou prestataires. Après avoir ciblé ses besoins, l’acheteur entame
sa recherche de nouveaux fournisseurs, voire de nouveaux produits
La prospection du marché des fournisseurs et des prestataires
La recherche de nouveaux fournisseurs

Cette démarche appelée « sourcing » consiste à repérer sur les marchés, les
fournisseurs susceptibles de répondre aux achats futurs tout en intégrant les
contraintes. C’est une démarche d’anticipation que l’acheteur doit considérer comme
stratégique.

Les sources de collecte:

• Salons, Foires, Colloques

• Annuaires: Kompass
• Internet : Sites fournisseurs; Moteurs de recherche
• Publications, revues: Presse hebdomadaire Généraliste et spécialisée
• Publicités: Mailings, Encarts
• Organismes consulaires: Chambre de Commerce
• Ambassades, Consulats
• Syndicats et Fédérations professionnelles
• Collègues acheteurs, Associations d’acheteurs
La prospection du marché des fournisseurs et des prestataires
La recherche de nouveaux fournisseurs

Durant sa recherche, l’acheteur peut avoir besoin d’informations

Les sources de collecte sur un marché, de connaître un texte législatif ou réglementaire,
de disposer de renseignements financiers sur une entreprise. Il a d’autres sources asa
disposition:

• Internet
• Publications, revues
• Statistiques, études diverses
• Informations financières: Presse quotidienne économique et financier
La prospection du marché des fournisseurs et des prestataires

La recherche de nouveaux fournisseurs

Le sourcing peut être complété par de la Veille technologique.

La Veille technologique consiste à repérer le plus précocement possible sur les marchés
les opportunités, nouveautés ou ruptures technologique en devenir. Cette fonction est
menée en liaison avec d’autres fonctions de l’entreprise, notamment « Recherche et
Développement »

Quand au Marketing Achats, Il s’agit d’une technique qualitative et quantitative visant à

établir l’adéquation entre les besoins de entreprise et le marché et ceci d’une manière
méthodique et organisée.
La prospection du marché des fournisseurs et des prestataires

L’homologation de nouveaux fournisseurs

Après repérage d’un fournisseur potentiel, l’acheteur rassemble:

• des données et des informations sur le produit

• des renseignements sur l’entreprise

Via:

• Interview du vendeur

• Questionnaire adressé au fournisseur

La prospection du marché des fournisseurs et des prestataires

L’analyse du marché d’un fournisseur

Dans certains cas, il peut être pertinent d’analyser le marché d’un fournisseur afin :

• d’en comprendre les mécanismes de fonctionnement

• d’identifier les tendances et les évolutions qui s’y dessinent

• d’analyser l’intensité de rapport entre la demande et l’offre

• d’évaluer le positionnement concurrentiel du fournisseur concerné

Connaissant ainsi les forces et faiblesses du fournisseur par rapport à son

marché, l’acheteur pourra élaborer des stratégies appropriées lors des
négociations ultérieures.
La gestion et exploitation des données d’achat

Après collecte des informations, l’acheteur organise leur conservation et leur

gestion

• Données relatives aux fournisseurs et prestataires

• Données relatives aux produits

• Données relatives aux marchés

Certaines de ces informations seront nécessaires lors de la mise en œuvre

du processus d’achat , plus particulièrement lors de la préparation des
négociations.
L’internationalisation des flux

Nomenclature

6 chiffres universels
4 chiffres locaux
+ spécialisation de produit si nécessaire

Une adresse très utile: [Link]

Synthèse sur la gestion des achats
Le processus achat
Leviers d’achat
Leviers d’achat
Pilotage de la performance achat
Approvisionnement
LE PILOTAGE LOGISTIQUE SOUS MRP
Plan Industriel
MRP 2
et commercial Manufacturing Resources
Planning
Calcul Global Programme
des Charges Directeur de Production

Planification des besoins

MRP 0
en composants

Calcul des charges MRP 1

Réalisable

Contrôle
d’exécution

65
LE PILOTAGE LOGISTIQUE SOUS MRP

66
LE PILOTAGE SOUS MRP
• La méthode MRP 1 permet de répondre aux questions suivantes :

67
LE PILOTAGE SOUS MRP
• La méthode MRP 2 permet de répondre aux questions suivantes :

68
La nomenclature

• L’élaboration d’une nomenclature d’unproduit

nécessite la connaissance de l’ensemble des
composants et sous-composants nécessaires à la
fabrication du produit

69
La nomenclature

70
La nomenclature

71
Méthode MRP

72
Calcul des besoins nets
• Pour calculer les besoins, l’entreprise doit posséder les données
suivantes :
• • les prévisions de vente ;
• • les stocks et les encours ;
• • les gammes de fabrication et de montage ;
• • les nomenclatures des produits.

73
Le calcul des besoins

74
75
76