« Les deux plus surs moyens d’échouer dans la vente est de croire que tout est affaire de
méthode et rien n’est affaire de méthode ». Michael Aguilar. C’est-à-dire que nous devons
être inventifs et créatifs afin d’atteindre de nouveaux horizons dans le marketing.
PLAN
INTRODUCTION
CHAPITRE 1 : PLACE DU TRADE MARKETING ET DU MERCHANDISING DANS LA DÉMARCHE
MARKETING
CHAPITRE 2 : MISE EN ŒUVRE D’UNE POLITIQUE DE TRADE MARKETING
CHAPITRE 3 : TECHNIQUES DE MARCHANDISING DANS LES POINTS DE VENTE
CHAPITRE 4 : PROJET D’APPLICATION
INTRODUCTION GENERALE
Industriels et distributeurs sont contraints de maintenir leur compétitivité. Mis en œuvre par
les forces de vente, le Trade marketing traduit une volonté, d'agir conjointement sur les postes
de dépenses et les secteurs d'activité permettant d'abaisser les prix, d'augmenter les ventes et
d'améliorer le service au client final, en appliquant une stratégie gagnant-gagnant. En effet, il
y a plus à gagner en se rapprochant du fournisseur pour faire la chasse à toutes les économies
possibles, compatibles avec une satisfaction accrue du client. « Le Trade Marketing est né de
l’idée que pour satisfaire le consommateur, le fabricant doit utiliser pour vendre sa marque et
son produit les circuits de distribution et que ces derniers ont besoin à leur tour des fabricants
pour satisfaire leurs clients ».
Evolution du Trade marketing
Avant 1950
Les consommateurs s’approvisionnaient soit localement auprès des producteurs, soit par
l’intermédiaire des grossistes qui faisaient écran entre eux et les traitant avec les distributeurs
de petite taille.
1950 – 1960
Les industriels prennent conscience de leurs forces et constatent que, sils ne produisent pas,
les distributeurs n’auront rien a distribuer et donnent aux distributeurs un certain nombre de
règles à respecter.
1960 – 1975
Les distributeurs prennent connaissance de leurs forces, les industriels mettent en avant les
distributeurs au détriment des commerciaux.
1975 – 1990
L’avènement des supermarchés et hypermarchés vont assurer aux distributeurs des parts de
marché de plus en plus élevés et va renforcer leurs pouvoirs face aux industries.
DOMAINES D’APPLICATION DU TRADE MARKETING
La logistique : producteurs et industriels doivent être capable de gérer les stocks
c’est-à-dire veiller à ce que les distributeurs ne tombent pas dans la rupture. La
logistique aussi va aider à réguler le problème de sur stockage et sous stockage.
La promotion des ventes : le client n’est pas seulement le client du distributeur mais
aussi celui du producteur, le distributeur et l’industriel doivent donc toujours
s’associer afin de réaliser des promotions auprès de leurs clients.
L’après-vente : le client d’un produit est aussi celui du détaillant chez lequel l’achat a
été réalisé, la fonction d’après-vente du distributeur peut intégrer les sévices élaborés
communs : gestion des garanties, reprise, réparation, conseils d’utilisation.
La catégorie management : l’association des produits qui peuvent être facilement
vendus. Par exemple pendant le saint valentin, les chocolats veulent être vendus avec
du vin ou des fleurs etc. Des produits sont mis en avant pour satisfaire une catégorie
de personnes et qui qui va permettre l’écoulement rapide de ces produits.
La gestion de la demande : gérer les surstockages et les sous stockages afin d’avoir
une production optimale.
La gestion de l’approvisionnement : gérer les surstockages et les sous stockages.
Les technologies de support : les outils qui vont favoriser l’optimisation de la chaine
d’approvisionnement.
ECR (efficient consumer response) ou REDC (réponse efficace à la demande de
consommateur) : apporter un service efficace au client en évitant le surstockage et le
sous stockage.
TRADE MIX
Trade produit : il s’agit d’adapter pour chaque client, pour chaque enseigne, un
produit avec une offre spécifique. L’industriel cherche à adapter son offre produit à la
spécificité du client, de l’entreprise, pour optimiser ses ventes et accroitre son profit.
Trade promotion : il s’agit de rechercher le territoire à mettre en exergue afin que le
produit ait une forte notoriété et être vendu.
Trade prix : chaque industriel peut favoriser les clients ou enseigne selon la
négociation avec la distribution. En gros, ils peuvent réduire les prix des produits ou
les élever.
Trade place : prendre en compte les positionnements marketing de ses différents
clients pour les intégrer dans sa propre approche commerciale. Il faut apporter au
distributeur une qualité de service très élevée.
CHAPITRE I
LA PLACE DU TRADE MARKETING ET DU MERCHANDISING DANS LA
DEMARCHE MARKETING
