**1.
Diagnostic interne et externe de l'entreprise avec la matrice SWOT :**
**Diagnostic Interne :**
**Forces :**
- **Maîtrise de la chaîne de valeur** : MPO Fenêtres gère l'ensemble du processus, de la
conception à la pose des menuiseries, limitant les intermédiaires et simplifiant l'expérience
client.
- **Réseau d’agences bien implanté** : Le réseau de huit agences dans le quart nord-est de
la France, avec des commerciaux qui se déplacent pour rencontrer les clients, assure une
proximité et une relation directe avec la clientèle.
- **Participation active à des événements commerciaux** : Les foires et salons représentent
jusqu'à 25 % du chiffre d'affaires annuel des agences, ce qui montre l'importance de ces
événements pour développer le portefeuille client.
- **Formation régulière des commerciaux** : Deux semaines de formation par an
garantissent une équipe commerciale compétente et à jour sur les nouveaux produits.
**Faiblesses :**
- **Tâches administratives importantes pour les commerciaux** : Une journée entière par
semaine est consacrée aux tâches administratives, ce qui limite leur temps disponible pour
prospecter et vendre.
- **Manque d'optimisation des performances commerciales** : Un audit est en cours pour
améliorer la performance, signe que l'organisation actuelle pourrait être plus efficace.
- **Sensibilité au prix des produits haut de gamme** : Les fenêtres « triple vitrage », bien
que meilleures en termes de performance, sont plus chères, ce qui peut rendre leur vente
difficile face à des alternatives moins coûteuses, y compris dans leur propre catalogue.
**Diagnostic Externe :**
**Opportunités :**
- **Croissance continue du marché des fenêtres** : Le marché est en expansion, ce qui offre
des opportunités pour augmenter les parts de marché.
- **Hausse de la demande pour des solutions énergétiques** : Les fenêtres PVC à haute
performance thermique répondent à une demande croissante pour des produits économes
en énergie, un avantage stratégique à exploiter.
- **Réduction des intermédiaires** : En maîtrisant la chaîne de production et de pose, MPO
Fenêtres peut garantir une meilleure expérience client et une réduction des coûts liés aux
intermédiaires.
**Menaces :**
- **Concurrence sur le prix** : Des produits concurrents moins chers, bien que relativement
performants, existent sur le marché, rendant difficile la vente des produits plus coûteux
comme le « triple vitrage ».
- **Difficulté à convaincre les particuliers** : Les particuliers peuvent ne pas être sensibles
aux aspects techniques des produits, ce qui complique la mise en avant de la supériorité des
fenêtres haut de gamme.
- **Contexte économique** : Un climat économique incertain pourrait freiner les
investissements des ménages dans des rénovations coûteuses comme l'installation de
fenêtres haut de gamme.
**Synthèse en Matrice SWOT :**
| **Forces** | **Faiblesses** |
|------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------|
| - Maîtrise complète de la chaîne de valeur |-
| - Réseau d’agences implanté et performant | - Optimisation de la performance
commerciale à revoir |
| - Participation active aux salons et foires | - Difficulté à vendre des produits haut de
gamme |
| - Formation régulière des commerciaux | |
Forces Faiblesses
Tâches administratives qui prennent du
temps |
| **Opportunités** | **Menaces** |
|------------------------------------------------------|-------------------------------------------------------|
| - Croissance du marché | - Concurrence accrue sur les prix |
| - Demande croissante pour des produits économes en énergie | - Difficulté à convaincre les
particuliers |
| - Réduction des intermédiaires dans la chaîne de valeur | - Incertitude économique
pouvant freiner les achats |
---
**2. Facteurs clés de succès à partir du diagnostic :**
1. **Proximité client et maîtrise de la chaîne de valeur** : En contrôlant toute la chaîne de
production et de pose, MPO Fenêtres peut garantir un service fluide et personnalisé, ce qui
constitue un avantage concurrentiel.
2. **Positionnement sur le marché des solutions énergétiques** : Les fenêtres PVC à haute
performance thermique répondent à la demande croissante de produits économes en
énergie. Ce segment pourrait être l'avenir de l'entreprise si elle parvient à mieux le valoriser
auprès des particuliers.
3. **Efficacité des commerciaux lors des événements commerciaux** : Les foires et salons
étant des moments clés pour l'entreprise, il est crucial de maximiser les performances des
commerciaux pendant ces événements pour continuer à accroître le portefeuille clients.
4. **Optimisation des processus internes** : Réduire le temps consacré aux tâches
administratives par les commerciaux et améliorer leur efficacité pourrait avoir un impact
direct sur les ventes.
5. **Stratégie de communication centrée sur la valeur ajoutée des produits** : Il est
essentiel d'éduquer les clients sur les bénéfices à long terme des produits « triple vitrage »,
notamment en termes d'économies d'énergie, malgré leur coût initial plus élevé.
