Cours de commerce international

Rédigé par : Monsieur ABESSOLO Expert cémac en gestion logistique et transport (GLT)

Année académique 2023-2024

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Introduction générale

Le commerce international contribue au développement à la structuration de l'appareil de

production, à la détermination des structures nationales de production et à la détermination de
cette base. Dès lors, s'excluent aussi bien la détermination des transmissions premières dans le
commerce international que la détermination première de structures du commerce par un modèle
de consommation interne préétabli. Le commerce international doit être organisé en fonction des
techniques choisies pour la structuration de l'appareil de production et du modèle de
consommation de l'appareil de production et du modèle de consommation compatible avec la
politique de développement.

Analyser le commerce international d'un pays équivaut à répondre aux questions suivantes:

- Est-ce que le commerce international contribue-t-il au développement économique de ce pays ?

- Comment peut- on renforcer la capacité d'exportation des pays?

- Quel niveau pour l'équilibre du commerce extérieur?

- Qu’est- ce qui contraint le commerce extérieur de certains pays?

Voilà autant de questions auxquelles nous allons répondre tout au long de cours . Mais avant d'y
arriver, nous pouvons dire:

- Pour renforcer la capacité d'exportation des produits de base d’un pays, deux voies présentent un
intérêt particulier: la transformation des matières premières et la diversification des exportations
des produits du secteur primaire.

- la proposition la plus générale est la suivante: toutes choses restant égales par ailleurs, un pays
qui veut se développer a intérêt à maintenir le volume de son commerce extérieur au plus bas
niveau compatible avec le rythme désiré d'accumulation interne.

- la contrainte au commerce extérieur découle de la structure de l'appareil de production.

L'importance par exemple en Afrique subsaharienne dans le commerce mondial a diminué au

cours de trente à quarante dernières années, ses exportations qui constituaient 3,1% du total
mondial en 1955, n'en représentaient plus que 1,2% en 1990. 1(*) Ce résultat vient en-partie au
fléchissement de la demande mondiale des principaux produits d'exportation, mais aussi à
l'érosion très nette des parts de marché de l'Afrique subsaharienne. En fait, si cette dernière avait
conservé les positions en 1962 - 64 pour les principaux produits de base, ses exportations
totaliseraient maintenant plus du double de leur valeur actuelle. Chose surprenante, les obstacles
commerciaux ne paraissent pas avoir joué un rôle majeur dans ce recul. il semble plutôt que les
politiques menées par les pays d'Afrique subsahariens eux - mêmes en matières de commerce
pénalisent lourdement les exportations et les rendent moins compétitives sur les marchés
internationaux et bloquent leur développement socioéconomique.

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Chapitre I : Définition et Évolution du commerce international

I- Définition

Le commerce international est l'échange de biens, de services entre pays. Ce type de commerce
existe depuis des siècles (cf. route de la soie), mais il connaît un nouvel essor du fait de la
mondialisation économique. .

Par ailleurs, il existe un « droit des opérations de commerce international », formalisé notamment
par les incoterms de la Chambre de commerce internationale.

Selon la Banque mondiale, en 2019, le volume mondial total d'exportations de biens et de

services était de $24 795 milliards de dollars1 et le volume mondial total d'importations de biens
et de services était de $24 312 milliards de dollars2.

II- Évolution du commerce international

Évolution du commerce international depuis 1970. Source : Banque Mondiale.3

Le développement des moyens de transport de personnes et de marchandises a conduit le

commerce mondial à croître plus vite que le produit intérieur brut (PIB) dès le XIXe siècle. Le
développement de la flotte à vapeur, l'ouverture du canal de Suez, la multiplication des réseaux de
communication et des installations bancaires et commerciales ainsi que l'élargissement de l'espace
colonial (où les colonies sont devenues un territoire vers lequel les produits finis de la métropole
sont vendus et les matières premières achetées) qui passe de 25 à 51 millions de kilomètres carrés
ont fait que le volume du commerce International a triplé entre 1876 et 1913 4. Le volume des
exportations rapporté au produit intérieur brut réel a atteint un sommet en 1913, avant de
redescendre entre les deux guerres mondiales5. Depuis 1950, le commerce mondial a recommencé
à croître plus vite que le PIB : entre 1950 et 2010, le volume des exportations mondiales a été
multiplié par 33 quand le PIB réel mondial augmentait d'un facteur 8,66. La crise bancaire et
financière de l'automne 2008 a conduit à une forte baisse des exportations en 2009, de plus de
12 % en volume, mais celle-ci a été annulée par un rebond d'ampleur équivalente l'année
suivante.

3
Cette configuration a été profondément modifiée par un changement structurel : une étude
conjointe du Fonds monétaire international et de la Banque mondiale révèle que les changements
structurels de l’économie chinoise expliquent en grande partie le ralentissement du commerce
international : le commerce a progressé de guère plus de 3 % en 2012 et 2013 contre une
moyenne constatée de 7,1 % entre 1987 et 2007, avant la crise ; pour la première fois en plus de
quarante ans, le commerce a progressé plus lentement que l'économie mondiale elle-même.
L'étude montre que la modification de la relation entre le commerce et l'évolution du PIB mondial
est due essentiellement au changement des chaînes d'approvisionnement commerciales des deux
principales économies du monde, les États-Unis et la Chine : dans les années 1990 et 2000, la
Chine importait massivement des composants, principalement des États-Unis, pour les assembler
et les réexporter. La part importée des exportations chinoises est montée jusqu'à 60 % au milieu
des années 1990, mais elle s'est effondrée à 35 % en 2013, les entreprises chinoises utilisant
maintenant des composants fabriqués sur place. La croissance des échanges commerciaux
internationaux devrait donc ralentir, à moins que d'autres régions, telles que le reste de l'Asie,
l'Afrique et l'Amérique du Sud, ne prennent le relais7.

Source : Banque Mondiale.8

Le volume total du commerce international (exports + imports de biens et de services)

représentait 25% du PIB mondial en 1970. La part du commerce international a subi une forte
croissance jusqu'en 2008 pour représenter 61% du PIB mondial9. Cette part est en décrue depuis
4
2008 (52% en 2020), en corrélation avec le pic de production du pétrole conventionnel de 2008.
La moitié du trafic maritime mondial est consacré aux énergies fossiles, dont 37% pour transport
du seul pétrole, et la quasi-totalité du trafic maritime utilise le pétrole comme énergie.

La croissance rapide des échanges commerciaux est appelée mondialisation économique.

2.1 Principaux acteurs du commerce international

Les principaux acteurs du commerce international en 2015 sont la Chine, les États-Unis,
l'Allemagne, le Japon et la France10. Les principales monnaies utilisées pour les transactions sont
le dollar américain et l'euro.

Les dix principaux pays pour le commerce international en 2007.

2.2 Accords commerciaux régionaux

2.2.1 Classification

Les accords commerciaux régionaux sont de différents types, reflétant chacun des degrés
d’intégration économiques distincts. Béla Balassa, dans The theory of economic integration, a
proposé en 1961 une typologie en six grandes catégories :

 la « zone d’échange préférentielle » qui lève les obstacles au commerce interrégional pour
certains produits ;

5
  la « zone de libre-échange » qui est marquée par une suppression des obstacles tarifaires,
comme l'ALENA depuis 1994 ;
 l'« union douanière » qui combine une libre circulation des marchandises et l’adoption
d’un tarif extérieur commun, c’est-à-dire des taxes douanières identiques à chaque pays
membre vis-à-vis des pays tiers ;
 le « marché commun » correspond à la libre circulation des marchandises, des capitaux et
des personnes ;
 l'« union économique et monétaire » ajoute l'instauration d'une monnaie unique ;
 l'« union politique » correspond à l'étape ultime et intègre une politique étrangère et de
défense commune, dans un cadre qui peut rester fédéral : l’Allemagne du XIXe siècle a
atteint ce stade en 1870, soit 46 ans après la création d’une union douanière entre
différents États allemands, le Zollverein.

2.2.2 Impacts

Depuis les années 1990 le commerce intrarégional a progressé au sein de l’ALENA, passant de
42 à 54 % des exportations totales des pays membres, au sein du Mercosur ce chiffre est passé de
9 à 20 % sur la même période, tandis qu’en Europe la part des échanges intracommunautaires n’a
guère progressé en dépit d’une intégration croissante, restant toutefois au niveau élevé de 74 % en
200612.

a) Des impacts difficiles à cerner

Avant l’entrée en vigueur de l’ALENA en 1994, Paul Krugman (La mondialisation n’est pas
coupable) s’interrogeait sur les conséquences de cet accord alors que certains hommes politiques
américains prévoyaient la disparition de centaines de milliers d’emplois. Selon lui, la portée de
tels accords est limitée. En effet les droits de douane internationaux sont aujourd’hui de l’ordre de
3 ou 4 %, ce qui signifie un faible impact de leur disparition. Dans le cas précis de l’ALENA,
l’intégration du Mexique dans une zone de libre-échange avec les États-Unis et le Canada aura
surtout comme effet de redonner confiance aux investisseurs financiers en ce pays en proie à des
difficultés économiques : une conséquence des comportements irrationnels des acteurs financiers
n’ayant que peu à voir avec le commerce international. En 1950, Jacob Viner (The Customs
Union Issue) a tenté de prévoir les conséquences de la constitution d’unions économiques
régionales. Elles ont selon lui un double impact sur le commerce international :

 Elles sont d’abord destructrices de certains flux commerciaux, vu que les partenaires
d’une même union économique tendent à réduire leurs importations en provenance des
pays tiers. Ce fut par exemple le cas de la Grande-Bretagne vis-à-vis du Commonwealth à
la suite de son entrée dans l’Union européenne. La préférence communautaire (une des
clauses de la PAC par exemple) supplantant dès lors la « préférence impériale ». Plus
récemment l’entrée des pays d’Europe de l’Est dans l’Union européenne risque de nuire
aux importations textiles en provenance du Maghreb.
 Elles sont d’un autre côté créatrices de flux. Elles permettent une collaboration, et donc
une spécialisation accrue des différents pays membres qui accroît le commerce intra-zone.
Elles permettent une meilleure entente et une connaissance accrue des partenaires
commerciaux qui apporte confiance et facilité dans les échanges (il est par exemple plus
aisé d'organiser un échange avec les Allemands qu'avec les Chinois). Cela permet donc
aux pays d'accroître leur visibilité sur la scène internationale. Enfin, le développement de
certains secteurs protégés peut finalement se révéler profitable pour certaines économies
étrangères. La politique agricole commune, bien qu’ayant freiné les importations agricoles
américaines, a toutefois accru les commandes à ces derniers de matériel agricole.

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Finalement il est difficile de conclure quant au côté profitable ou non de la constitution d’espaces
économiques régionaux pour la croissance des volumes d’échanges internationaux.

3. Différents types de commerce international

Le commerce international comprend toutes les opérations sur le marché mondial. Il est l'organe
regroupant les divers pays du monde engagés dans la production des biens destinés aux marchés
étrangers.

Le commerce mondial comprend :

 le commerce de concentration : qui consiste à assembler les petites productions locales ou

régionales dans des comptoirs créés à cette fin, en quantités convenables pour être
manipulés sur le marché mondial ;
 Le commerce de distribution : consiste à se procurer les marchandises en très grandes
quantités sur le marché mondial et à les emmagasiner pour les distribuer aux
consommateurs sur le plan mondial.

Le commerce extérieur s'effectue entre les habitants de deux ou plusieurs pays. Il comprend les
importations, achats à l'étranger et les exportations, ventes à l'étranger des biens produits à
l'intérieur d'un pays.

Le commerce de transit n'est rien d'autre que la faculté accordé à un produit originaire du pays X
et destiné à la consommation dans le pays Y, de traverser le pays Z sans acquitter les droits de
douane.

On distingue le commerce général qui est l'ensemble de commerce d'importation, d'exportation et

de transit, du commerce spécial qui ne comprend que le commerce d'importation et le commerce
d'exportation. Il ne comprend pas non plus le commerce en relation avec des zones franches et
des entrepôts douaniers.

De nouvelles formes de commerce international se développent, comme le commerce de

compensation13 donnant lieu à des contrats non standards dans le cadre de grands marchés publics
(définition légale dans l'article XVI de l'Annexe 4b14 de l'accord de Marrakech en 1994) :

 compensations commerciales :
o troc : échange de marchandises sans transfert financier ni mention de la valeur de
la transaction ;
o contre-achat : l'exportateur achète ou fait racheter des produits de l'importateur ;
o compensation au sens strict : échange de marchandises avec transfert financier et
mention de la valeur de la transaction.

 compensations industrielles :
o achat en retour (buy-back) : achat par l'exportateur de produits fabriqués par
l'importateur et directement liés techniquement aux biens exportés ;
o accords d'offset : l'exportateur associe l'importateur à la fabrication du produit
vendu (coproduction, sous-traitance ou transfert de technologie) ;

 compensations financières :
o clearing : deux États, par accord bilatéral, s'achètent leurs produits avec transaction
à terme, alors que leur Banque centrale paye les fournisseurs nationaux ;

7
o switch : si la balance clearing est déséquilibrée, la créance est transférée à un pays
tiers contre un paiement en devises (switch financier) ou en marchandises (switch
commercial) ;
o partenariat public-privé ;
o swap dont les debt-for-nature swap (en).

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 Chapitre II : Les analyses théoriques du commerce international
I : La conception mercantiliste du commerce international : un « jeu à somme nulle »

Les mercantilistes considéraient le commerce international comme un « jeu à somme nulle » au

sein duquel « l’on ne perd jamais que l’autre n’y gagne » selon Antoine de Montchrestien. Etant
contemporain de la période de transition entre le Moyen-Age et la révolution industrielle, les
mercantilistes considèrent que les métaux précieux et la thésaurisation sont l’essence de la
richesse. Ainsi, accumuler des métaux précieux est le signe de l’enrichissement d’une nation.
Trois courants nationaux sont à mettre en évidence dans le mercantilisme.
Le courant espagnol, plus communément appelé le « mercantilisme bullioniste espagnol »
considère que le stock de métaux précieux peut s’accroître grâce aux mines des colonies. C’est
donc l’accumulation physique de l’or qui enrichit les nations. Mais le français Jean Bodin
critique cette conception et annonce en même temps la théorie quantitative de la monnaie en
mettant en évidence que l’accumulation de métaux précieux sans contrepartie physique alimente
l’inflation. Le courant anglais considère que le commerce international favorise des rentrées
d’or grâce aux exportations et
génère des fuites d’or par les importations. Ainsi, seule une balance commerciale exédentaire
enrichit les nations. Dans cette conception dite du « mercantilisme commercial » l’excédent sera
d’autant plus important que la valeur des produits exportés est élevée et que les importations se
feront aux prix les plus faibles. Grâce à l’excédent commercial, l’abondance de monnaie garantit
un niveau faible des taux d’intérêt qui stimule l’investissement et nourrit la demande intérieure.
Le courant français dont la figure de prou est Jean-Baptiste Colbert défend l’accumulation de
métaux précieux grâce au développement de l’industrie manufacturière. Les importations
doivent se limiter aux matières premières, tandis que les exportations doivent être des produits
manufacturés dont les prix sont plus élevés. Le mercantilisme colbertiste admet que
l’intervention de l’Etat puisse supplanter l’initiative privée défaillante. L’Etat doit être
producteur et mettre en place une politique industrielle capable d’assurer une forte de frappe
déterminante dans le commerce international en stimulant les exportations de la nation sur les
marchés mondiaux.
Cependant, les limites de cette conception mercantiliste de la richesse vont être rapidement mise
en évidence. Richard Cantillon critique l’idée selon laquelle l’excédent commercial est source
d’une entrée nette d’or à long terme. En reprenant les intuitions de Jean Bodin, il avance met
l’argument selon lequel l’afflux d’or alimente l’inflation. L’afflux d’or a tendance à accroître
les importations de biens étrangers moins chers et à réduire les exportations en limitant la
capacité à importer des partenaires commerciaux. La balance commerciale retrouve alors son
état initial. R. Cantillon affirme ainsi qu’il existe un mécanisme automatique de rééquilibrage
de la balance commerciale lié à la création monétaire. Cette idée sera reprise par le philosophe
et économiste anglais David Hume – présenté comme le père de la théorie du rééquilibrage
automatique du commerce extérieur – et, à sa suite, par les économistes classiques.

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Mais la critique la plus forte sera formulée au XVIIIème siècle par les économistes classiques,
au premier rang desquels Adam Smith. Selon Adam Smith, le mercantilisme confond richesse
et espèces sonnantes et trébuchantes. Dans cette logique, un pays est assimilé à un individu qui
doit dépenser moins que ce qu’il gagne, s’il veut s’enrichir. Selon Adam Smith, les
mercantilistes confondent la monnaie avec le capital, et l’excédent de la balance commerciale
avec l’excédent du revenu sur l’accumulation. Cette critique du mercantilisme présentée dans
Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776) forme le point de départ
de l’analyse classique des échanges internationaux. Adam Smith considère que la puissance
productive naît de la division du travail et de
l’interdépendance entre les individus dans la société. Transposée à l’échelle internationale,
cette
analyse justifie le libre-échange, contrairement aux thèses mercantilistes.

II : La conception classique du commerce international : un « jeu à somme

positive » a : De la théorie de l’avantage absolu…

Les économistes classiques postulent la supériorité du libre-échange sur le protectionnisme.
Considérant que la richesse se mesure à l’ensemble des biens et des services d’une nation, le
libre- échange à l’échelle internationale est à l’origine de l’enrichissement des nations.
Pour Adam Smith (Recherche sur la nature et les causes de la richesse des nations, 1776),
l’extension des marchés permet le développement de la division du travail qui assure une
allocation optimale des ressources. Dans sa conception de l’économie, le père fondateur de la
science économique moderne considère que les hommes ont un penchant naturel à trafiquer.
Ainsi, spontanément, ils sont conduits à se spécialiser dans les tâches où ils sont capables de
produire à meilleur marché que les autres. Le commerce élargit les débouchés pour chaque type
de production, permettant ainsi de pousser plus loin la division du travail. Il augmente, de ce
fait, l’habileté, la dextérité des travailleurs. Par la suite, il élève la productivité du travail et la
masse totale des richesses créées. En ouvrant un marché plus étendu, il favorise aussi le
perfectionnement des méthodes de production, augmente le produit national. Naturellement, la
division du travail procure des gains de productivité qui stimulent alors la croissance

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 économique. Transposée à l’échelle internationale, les nations sont conduites à se spécialiser en
fonction de leur avantage absolu en termes de coûts, autrement dit, un pays se spécialise dans la
production dans laquelle il produit moins cher que les autres. Ainsi selon Adam Smith, « si un
pays peut nous fournir une marchandise à meilleur marché que nous ne sommes en état de
l’établir nous-même, il vaut mieux que nous la lui achetions avec le produit de l’industrie dans
laquelle nous avons quelques avantages ». Le produit national augmente grâce à la division
internationale du travail. Le commerce international permet en outre d’écouler les excédents et
de se procurer en échange des biens utiles pour lesquels existe une demande. Le commerce
international favorise l’enrichissement de la nation et semble être mutuellement avantageux a
priori. Cependant, en raisonnant en termes d’avantage absolu, les arguments d’A. Smith
conduisent à laisser en marge du commerce international les nations qui ne disposent d’aucun
avantage absolu, ce qui peut légitimer la mise en place de mesures protectionnistes.

 Adam Smith et les avantages absolus

Adam Smith (Kirkcaldy, 1723 – Edimbourg, 1790) est un intellectuel écossais affilié au courant
des Lumières écossaises, connu pour être l’un des pères fondateurs de l’économie classique.
Professeur à l’Université de Glasgow, il y enseigne la philosophie et l’économie politique. Il publie
en 1759 « La Théorie des sentiments moraux« , ouvrage de philosophie qui le rend connu en
Grande-Bretagne. Dès 1763, il est tuteur d’un jeune duc qu’il accompagne pour parcourir l’Europe
pendant trois ans, ce qui lui permet de faire des rencontres parmi les économistes et philosophes
français. A son retour, il se consacre pendant dix ans à l’écriture de « La Richesse des nations »
(1776), son ouvrage économique majeur.

Les idées développées par Smith ont été largement reprises par les économistes qui l’ont suivi. L’un
des concepts qui a eu le plus d’impact est la métaphore de la « main-invisible »: selon celle-ci les
individus, en agissant pour leur intérêt individuel, contribueraient involontairement au bien-être
général de la société (Laval, 2008). Selon une interprétation, ceci implique que l’intervention de
l’Etat est inutile dans la fixation des prix sur les marchés (car ceux-ci s’autorégulent); l’expression
a donc souvent été mobilisée par les libéraux pour justifier la concurrence et le libre-marché.

La théorie des avantages absolus de Smith dit qu’un pays a intérêt à se spécialiser dans la production
des biens pour lesquels il est plus efficace que les autres, et échanger les surplus de ces biens contre
d’autres biens dont il aurait besoin. Ce faisant, Smith montre que le libre-échange est plus efficace
que le protectionnisme, doctrine alors largement répandue. Cette théorie sera complétée par celle
des avantages comparatifs de David Ricardo.

 L’avantage absolu

On essaie de répondre à la question: « Pourquoi les pays pratiquent le commerce international ?« ,

c’est-à-dire qu’on essaie de comprendre pourquoi ils s’échangent des biens et des services entre
eux. Smith apporte une réponse à cette question avec la théorie des avantages absolus.

Avant Smith, les Mercantilistes (16e-17e) voient dans le commerce international un moyen
d’augmenter l’entrée de métaux précieux dans le Royaume. Pour eux, le but de l’échange est
d’accumuler or et argent, car la richesse de la nation se mesure par les métaux précieux : ceux-ci
permettant de financer l’armée du Roi, ils reflètent donc la puissance du pays. Obtenir des métaux

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précieux est donc l’unique raison pour laquelle le commerce international est acceptable (Siroen,
2008).

Dans la vision mercantiliste, pour que le pays s’enrichisse il doit avoir une balance commerciale
favorable, c’est-à-dire exporter plus qu’il n’importe. Pour ce faire, chacun essaie de mettre des
barrières à l’importation (protectionnisme) et de favoriser les exportations. Dans ce système, les
intérêts des pays sont donc opposés : si un pays acquiert de la richesse, c’est au détriment d’un
autre pays, ce que l’un gagne l’autre le perd. C’est ce que l’on appelle un jeu à somme nulle.

Aux 18e-19e, cette perspective change avec notamment Adam Smith et David Ricardo. Dans « La
richesse des Nations« , Smith se positionne contre la vision mercantiliste. En suivant l’argument
du jeu à somme nulle, il ne serait pas possible pour toutes les nations de s’enrichir simultanément
(Das, 2007). Smith pense que, au contraire, l’enrichissement de tous est possible, à condition de se
spécialiser dans la production du bien que l’on produit mieux que les autres. Cette réflexion découle
de sa théorie de la division du travail : c’est l’idée qu’on peut être plus efficace dans la production
d’un bien si on se répartit les tâches; ainsi chaque travailleur se spécialise dans une activité précise
et il y consacre tout son temps. De cette manière, la productivité se trouve améliorée par la division
du travail. Le raisonnement est similaire au niveau des pays, chaque pays a intérêt à se spécialiser
dans la production du bien qu’il produit le mieux, et à échanger le surplus contre d’autres produits.
C’est la division internationale du travail (DIT).

Smith, explique qu’un pays possède un avantage absolu dans la production d’un certain bien quand
la productivité (la production par heure de travail) de ce bien est plus élevée que dans les autres
pays. Prenons un exemple avec deux pays et deux biens, en situation d’autarcie (ils ne pratiquent
pas l’échange) :

Tableau 1 : Heures de travail nécessaires pour produire une unité de bien

(avant spécialisation) :
Portugal Angleterre
1L de vin 10h 20h
1m de drap 20h 10h
30h pour 1m de drap et 1L 30h pour 1m de drap et 1L
Heures et production de vin de vin
totales
60h pour 2m de drap et 2L de vin

Au Portugal, un travailleur a besoin de 10h de travail pour produire 1 litre de vin, tandis qu’en
Angleterre, le soleil étant moins généreux, il nécessite 20h. Pour le drap par contre, pour en produire
1 mètre, il faut moins de temps au travailleur anglais.

L’Angleterre possède donc un avantage absolu dans la production de drap, tandis que le Portugal
possède un avantage absolu dans la production de vin.

Selon Smith, le Portugal a donc intérêt à se spécialiser dans la production de vin et l’Angleterre
dans celle de drap. Si chacun cesse de produire le produit pour lequel il est moins efficace, et se
consacre au produit pour lequel il a un avantage absolu, on arrive à la situation suivante : le Portugal
affecte 30h de travail à la production de vin, et l’Angleterre 30h à celle de drap. Chacun pourra
ensuite échanger le surplus de sa production avec l’autre pays. Cette théorie est donc un
encouragement au libre-échange.

12
 Tableau 2 : Situation après spécialisation :
Portugal Angleterre
30h pour 0m de drap et 3L 30h pour 3m de drap et 0L
Heures et production de vin de vin
totales
60h pour 3m de drap et 3L de vin

Dans ce second tableau, on constate que chaque pays s’étant spécialisé dans le bien pour lequel il
est le plus productif, la production totale a été augmentée : pour un même temps (60h de travail),
on a produit au total 3m de drap et 3L de vin, contre 1m et 1L avant spécialisation.

En conclusion, chaque pays a intérêt à se spécialiser dans la production du bien pour lequel il a un
avantage absolu et laisser la production des autres biens à d’autres pays : « La maxime de tout chef
de famille prudent est de ne jamais essayer de faire chez soi la chose qui lui coûtera moins à acheter
qu’à faire » (Smith, 2000). Ceci n’a de sens que si l’on peut s’échanger facilement les biens
(situation de libre-échange).

Un problème apparait toutefois dans cette théorie si l’un des deux pays possède un avantage absolu
pour les deux produits. Si l’on suit Smith, c’est un cas où il n’y aurait pas d’échange. David Ricardo
va apporter une autre réponse avec sa théorie des avantages comparatifs.

b : … à la théorie des avantages comparatifs

David Ricardo (Principes de l’économie et de l’impôt, 1817) élabore au début du XIXème siècle
une théorie du commerce international dont les arguments constituent les fondements même
des principes du GATT et de l’OMC, c’est dire la portée de sa théorie. D. Ricardo est un fervent
défenseur du libre-échange. Son militantisme en faveur de l’abolition des Corn Laws en fournit
la preuve. Ces fameuses lois sur le grain qui frappent les importations de céréales lorsque les
cours passent en dessous d’un certain seuil de prix seront abolies en 1846 quelques années après
sa mort. Selon David Ricardo, un commerce libre d’entraves permet la spécialisation
internationale et procure différents bienfaits. D’abord politiquement, « l’échange lie entre elles
toutes les nations du monde civilisé par les nœuds communs de l’intérêt, par des relations
amicales, et en fait une seule et grande société ». Ensuite, économiquement, le commerce
international « augmente le nombre et la variété des objets auxquels on peut employer son
revenu, et […] en répandant avec abondance les denrées à bon marché, il encourage les
économies et favorise l’accumulation des capitaux ». Enfin, la conception pessimiste des
classiques sur l’avenir de la croissance encourage Ricardo à militer pour l’abolition de toutes
mesures protectionnistes, notamment celles qui frappent les produits agricoles. En effet, le
libre-échange est la seule solution pour repousser l’état stationnaire ; l’ouverture des frontières
limitant la décroissance des rendements factoriels de la terre et reportant la fin de la croissance.
Cependant, pour que le libre-échange soit porteur de tous ses bienfaits, il faut dépasser la théorie
des avantages absolus de son prédécesseur classique. Pour D. Ricardo, la spécialisation des

13
nations doit se faire en fonction des avantages comparatifs, seule condition pour que le
commerce soit un « jeu à somme positive » et donc mutuellement avantageux. Les avantages
comparatifs sont mesurés en temps de travail et évalués en homme/année. A l’échelle d’un pays,
il prend l’exemple de la fabrication des souliers et des chapeaux pour expliquer qu’il est
préférable de confier la fabrication de ces biens à celui qui est le plus efficace, relativement à
l’autre, pour le fabriquer. Selon D. Ricardo, « supposons deux ouvriers sachant l’un et l’autre
faire des souliers et des chapeaux : l’un d’eux peut exceller dans les deux métiers ; mais, en
faisant des chapeaux, il ne l’emporte sur son rival (…) que de 20 %, tandis qu’en travaillant à
des souliers, il a sur lui l’avantage (…) de 33 %. » Ainsi, il en déduit « Ne serait-il pas de l’intérêt
des deux que l’ouvrier le plus habile se livrât exclusivement à l’état de cordonnier, et le moins
adroit à celui de chapelier ? ». En effet, cette spécialisation en fonction des avantages
comparatifs, permet d’économiser du travail. Au niveau international, l’exemple ricardien est
bien connu, il s’agit de l’échange de vin et de drap (échanges interbranches) entre l’Angleterre
et le Portugal. Il repose sur des hypothèses fortes comme le fait que les coûts de transports sont
négligeables ; les facteurs sont immobiles au niveau international mais mobiles au niveau
national ; et que les coûts relatifs sont différents en autarcie ; et qu’il y a une parfaite mobilité
internationale des biens produits.
Cela lui permet d’effectuer des calculs simples afin de déterminer la spécialisation internationale.
Dans un modèle économique à deux pays, deux produits, il obtient les résultats suivants.

Autarc Echange international

ie
Heures pour 1 unité Prix Taux d’échange
relatifs
vi dra (a/b) 1 unité de vin = 1
n p unité de drap
(a (b) Gain en heures
)
Portugal 80 90 0,89 10
Angleterre 120 100 1,2 20
Coût relatif des 67% 90%
produits portugais
par rapport aux
produits anglais

Pour déterminer la spécialisation internationale, il faut donc étudier, avant tout échange, les
coûts relatifs internes de chaque produit dans deux pays, afin de procéder à une comparaison
internationale de ces coûts relatifs. Si l’on admet que les coûts de production des biens
dépendent de la quantité de travail utilisée pour les produire et si chaque pays se spécialise et
exporte les biens pour lesquels ses coûts sont les plus faibles, c’est-à-dire ceux pour lesquels il
est le plus favorisé ou le moins défavorisé, l’échange de ces biens, à un taux compris entre les
coûts comparés, procure un gain certain à tous les pays, et même un pays défavorisé dans
l’absolu pour tous les biens gagne à l’échange international par rapport à la situation d’autarcie.
Ainsi, selon Ricardo, "les coûts de production du vin au Portugal représentent 66 % des coûts
anglais (c'est-à-dire que cela revient moins cher d'un tiers de produire du vin au Portugal par
rapport à l'Angleterre). De même, les coûts portugais pour le drap représentent 90
14
% des coûts anglais. L'Angleterre n'a donc pas d'avantage absolu par rapport au Portugal mais
il est plus intéressant que l'Angleterre produise le drap et le Portugal, le vin, car les facteurs de
production

15
 seront affectés là où ils sont relativement les plus efficaces." Ainsi, il est dans l’intérêt des deux nations,
d’établir une spécialisation internationale telle que le Portugal exporte le vin en Angleterre et importe le drap
anglais.
De même, une unité de vin portugais produit permet au Portugal d’obtenir plus que 0,89 unité de drap, c’est-à-
dire plus que le prix relatif autarcique. Symétriquement, l’Angleterre a aussi intérêt à s’engager dans le
commerce international si un peu moins de 1,2 unité de drap anglais peut être échangée contre une unité de vin
portugais. N’importe quel taux d’échange international compris entre les deux coûts comparés internes (0,89
; 1,20) permet un gain réciproque pour les deux pays. Les coûts comparés internes constituent les limites du
taux d’échange international. Ainsi, la théorie des coûts comparés de Ricardo justifie qu’il existe un gain
réciproque à se spécialiser pour deux pays si les structures de prix sont différentes en autarcie et si le taux
d’échange international est compris entre les limites des coûts comparés internes. La spécialisation
internationale permet en outre d’augmenter la production mondiale. En partant des données de D. Ricardo, il
est possible de mesurer l’augmentation des gains à l’échange obtenue avec le libre-échange.
Le volume produit en autarcie :
ANGLETERRE PORTUGAL
Nombre d’heures de 220 heures 170 heures
travail
Unités produites
Vin 1 1
Drap 1 1
VOLUME TOTAL 2 2
PRODUIT

Le volume produit en situation libre-échange :

ANGLETERRE PORTUGAL
Nombre d’heures de 220 heures 170 heures
travail
Unités produites
Vin 0 2,125 (calcul :
170/80)
Drap 2,2 (calcul : 220 / 0
100)
VOLUME TOTAL 2,2 2,125
PRODUIT

Ainsi, la spécialisation internationale en fonction des avantages comparatifs favorise des gains de productivité
et une augmentation de la quantité produite à l’échelle nationale et internationale. Elle permet de rationaliser
l’utilisation des facteurs de production à l’échelle internationale. Le principe de l’avantage comparatif a un
caractère à la fois positif, en expliquant les courants d’échange mais également normatif, en indiquant que le
libre-échange aboutit à la meilleure des situations possibles.

TD : Comprendre les avantages qu’apporte une spécialisation selon les avantages

absolus ou selon les avantages comparatifs
Adam Smith et David Ricardo ont tous deux exposé un principe de spécialisation justifiant la préférence d’une
participation au libre-échange par rapport à l’autarcie. Adam Smith a expliqué pourquoi les pays devaient

16
participer au libre-échange en se spécialisant dans les activités où ils bénéficient d’un avantage absolu, David
Ricardo, là où ils bénéficient d’un avantage comparatif.
Exercice 1 : J’observe les avantages d’une spécialisation selon les avantages absolus.
Imaginons une économie simplifiée limitée 1 – Les chiffres 100 et 50 pour le
à deux pays et deux produits. vin signifient qu’en Grande
1 unité Bretagne, il faut 100 heures de
1 unité travail pour…
de Total
de vin
drap
Grande
100 60 160
Bretagne
Portugal 50 80 130 2 – J’identifie le pays où il faut le
moins d’heures de travail pour
produire du vin :
Le tableau du nombre d’heures de
travail nécessaires pour
produire une unité d’un bien. 3 - J’identifie le pays où il faut le
moins d’heures de travail pour
produire du drap :
Imaginons que chaque pays cesse de Si les biens peuvent s’échanger sur la
produire le bien qu’il peut importer moins base de la quantité de travail qu’ils ont
cher, pour
Nbsimplifier,
d’heures qu’auNbsein
d’heures
de chaque nécessité (comme moyen d’estimer leur
pays, les disponibles
échangent ont lieudisponibles
sous forme de prix) :
troc. pour produire pour produire 4 – La grande Bretagne a intérêt à
du vin du drap abandonner la production de
Grande et à se spécialiser dans le pour
Bretagne lequel elle dispose d’un avantage
Portugal absolu.
5 – Le Portugal a intérêt à abandonner
la production de et à se
spécialiser dans pour
lequel elle
dispose d’un avantage absolu.
6 – Finalement en sortant de l’autarcie,
en participant aux échanges, le
Portugal produit l’exporte en
partie et importe et la Grande
Bretagne produit
l’exporte en partie et
importe

.
7 – Je complète le tableau ci-dessus en affectant la totalité du travail disponible à la
production dans laquelle
chaque pays dispose d’un avantage absolu.
Imaginons que les heures de travail de la 8 – Quelles quantités de Vin et de Drap
production abandonnée sont affectées à la est-il désormais possible de produire ?
production conservée Je complète le tableau ci-contre en
utilisant les réponses aux questions
précédentes.
9 – J’utilise mes résultats pour montrer
l’intérêt de sortir de l’autarcie.
Nb d’unités de
Nb d’unités de
drap
17
 vin

Avant Après Avant Après

Grande
1 1
Bretagne
Portugal 1 1

Total 2 2

Je retiens qu’Adam Smith a montré que les pays avaient intérêt à participer aux échanges (sortir de l’autarcie)
en se spécialisant dans les activités où ils disposent d’un avantage absolu (une activité où ils sont les moins
chers). Ce faisant, ils doivent importer les produits moins chers ailleurs et exporter l’excédent de production
dans laquelle ils se sont spécialisés. La spécialisation permet alors, pour une quantité de facteurs identique
d’augmenter le niveau de la production mondiale ; le libre-échange est donc source de croissance.

Exercice 2 : J’observe les avantages d’une spécialisation selon les avantages comparatifs.
La théorie de Smith souffre d’une sérieuse limite. Fondée sur les différences de coûts de production (le prix est
mesuré par le nombre d’heures de travail nécessaire, ce qui revient à dire que le prix dépend de la productivité
du travail ) elle suppose que tous les pays aient un secteur où ils sont le moins cher. Qu’advient-il si un pays ne
possède aucun avantage absolu ? Il est obligé de rester en autarcie car il n’aurait aucun secteur où se spécialiser
et exporter pour payer ses importations ? L’intérêt de l’analyse de David Ricardo, en termes d’avantages
comparatif, est de montrer que même si un pays n’a pas d’avantage absolu, il a malgré tout intérêt à sortir de
l’autarcie.
Imaginons une économie simplifiée limitée à 10 – Les chiffres 120 et 100
deux pays et deux produits.
1 unité signifient qu’en Grande Bretagne,
1 unité il faut 120 heures de travail
de Total
de vin pour…
drap
Grande
120 100 220
Bretagne
Portugal 80 90 170
11 – J’identifie la présence d’avantages
absolus (en justifiant ) puis décris les
spécialisations et échanges qui
Le tableau du nombre d’heures de travail devraient se mettre en place selon
nécessaires pour produire une unité l’analyse de Smith ( utiliser au besoin
d’un bien. le dos de la feuille ).
Imaginons, pour simplifier, qu’au sein de 12 –Je détermine en Grande Bretagne,
chaque pays, les échanges ont lieu sous forme contre combien d’unités de drap
de troc. s’échange une unité de vin :
et contre combien de vin s’échange une
unité de drap :

13 - Je détermine au Portugal, contre

combien d’unités de drap s’échange
une unité de vin :
et contre combien de vin s’échange une

unité de drap : Je complète le tableau

Le tableau des prix relatifs à l’intérieur de ci-contre

chaque pays
18
 14 – Dans quel pays la quantité de drap
à échanger pour obtenir une unité de
vin est-elle la plus faible ?

15 – Si ce drap était vendu dans

l’autre pays, combien d’unité de vin
permettrait-il d’obtenir ?

16 – Dans quel pays la quantité de vin à échanger pour obtenir une unité de drap est-elle la
plus faible ?
17 – Si ce vin était vendu dans l’autre pays, combien d’unité de drap permettrait-il d’obtenir
?
Synthèse. Mes calculs ont permis de montrer que les deux pays ont intérêt à échanger
en se spécialisant et cela alors même qu’un pays cumule tous les avantages absolus. Les
anglais ont intérêt à se spécialiser dans
le , ils obtiendront ainsi du Portugal
du meilleur marché que celui produit chez eux. Chez
eux, une unité de
s’échange contre unités de , alors qu’ils peuvent en obtenir unités en la
vendant au Portugal. Les portugais ont intérêt à se spécialiser dans le , ils
obtiendront ainsi plus de qu’ils n’en auraient obtenu sur le marché intérieur. Chez
eux, une unité de s’échange contre unités de , alors qu’ils peuvent en
obtenir 1,2 unités en le vendant à la Grande-Bretagne.
Imaginons que les heures de travail de la 18 – Je complète le tableau ci-contre
production abandonnée sont affectées à la pour représenter l’état de la production
production conservée avant et après la spécialisation.
Nb d’unités de
Nb d’unités de drap
vin
Avant Après Avant Après
Grande
1 1
Bretagne

mloi

19
 Portugal 1 1
Total 2 2

Je retiens que David Ricardo a montré que, même en l’absence d’avantage absolu, ou même
en cas de cumul des avantages absolus, un pays a intérêt à se spécialiser et participer aux
échanges. Le critère de la spécialisation est alors l’avantage comparatif. Un pays dispose d’un
avantage comparatif dans l’activité où il est relativement le moins mauvais ou dans l’activité où
il est relativement meilleur, c’est-à-dire dans l’activité où la productivité du travail est la plus
élevée. En se spécialisant dans l’activité où il dispose d’un avantage comparatif il déplace sa
main d’œuvre là où sa productivité est la plus forte. La productivité du travail s’élève dans tous
les pays à la fois générant de la croissance.

Je retiens que les prix internationaux vont s’établir à un niveau intermédiaire à ceux constatés
sur les marchés intérieurs.

L’argumentation que je viens de voir est celle qui a justifié la mise en place du libre-échange
(OMC, FMI, etc… ) elles comportent quelques limites que la réalité nous rappelle avec force :
- Les taux de change. Les fondements théoriques du libre-échange excluent la question des
taux de change, les prix sont mesurés à partir de la valeur travail (la productivité du travail).
Or, si un pays peut artificiellement entretenir un taux de change bas, il peut déjouer les
avantages comparatifs et absolus et capter une bonne partie des échanges. C’est ce que l’on
reproche actuellement à la Chine. La Chine par ce biais tente de cumuler tous les avantages
absolus, incitant les pays à tout importer de Chine et les chinois à ne rien importer du reste
du monde.
- La mobilité des facteurs. Smith et Ricardo supposent les facteurs immobiles. Or si la
mobilité du travail est réduite (toute la main-d’œuvre ne peut pas migrer d’un pays à l’autre),
ce n’est pas le cas du capital. Le capital peut facilement franchir les frontières et donc au lieu
d’investir dans le secteur où le pays dispose d’un avantage comparatif, partir et investir dans
le pays qui dispose d’un avantage absolu. Actuellement, nous pouvons penser que les secteurs
où la productivité du travail est relativement plus faible sont abandonnés non pas pour
développer les secteurs où elle est plus élevé (et permettre dons le transfert de la main
d’œuvre d’un secteur à l’autre) mais pour développer le secteur abandonné à l’étranger en
provoquant une simple délocalisation.
- L’absence d’innovation. Smith et Ricardo fonctionnent à technique inchangé. Le progrès
technique peut permettre de réaliser des gains de productivité et donc de construire un
avantage absolu ou relatif. Ainsi, un protectionnisme éducateur, c’est-à-dire la préservation
d’un secteur de la concurrence internationale, pourrait se justifier. Les NPI asiatiques (Japon
puis dragons) ont utilisé cette méthode pour se développer. Dans un premier temps, ils ont
protégés certains secteurs, le temps d’acquérir le savoir-faire, et une fois acquis, l’ont ouvert à
la concurrence. Ils se sont avérés alors parfois meilleurs que les pays développés qui
exportaient leurs productions. Livrer tous les secteurs à la concurrence ne serait donc pas
toujours une bonne chose pour la croissance mondiale.

En synthèse :
1 – J’explique en quoi les théories proposées par Smith et Ricardo ont permis de justifier le
développement du libre- échange (les accords du GATT puis de l’OMC, l’action du FMI ).
2 – J’expose les limites de ces analyses qui pourraient justifier des formes de protectionnisme.

20
21
22
23
24
 c : Les prolongements de l’analyse ricardienne
Alors que l’analyse ricardienne s’exprime en termes de valeur travail, les néoclassiques
s’appuient sur une analyse en termes de valeur utilité. Au début du XXème siècle, les auteurs
de l’approche néoclassique, Eli Heckscher, Bertil Ohlin et Paul Samuelson ont donc
naturellement actualisé le modèle ricardien en introduisant l’analyse marginaliste, ce qui a
donné naissance au modèle HOS. Les bases
du raisonnement sont les mêmes : l’analyse part de deux économies nationales fermées qui
produisent deux biens mais les nations se distinguent selon des critères différents dans les deux
modèles. Chez Ricardo, ce sont les techniques de production qui diffèrent, alors que dans la
version HOS, ce sont les dotations relatives en facteurs de production. Selon la formule de B.
Lassudrie-Duchêne, « là où tout se révèle semblable, il est inutile de rien échanger », cette
différence en dotations factorielle est donc fondamentale. C’est donc au début du XXème siècle,
que deux Suédois, E. Heckscher (1919) et B. Ohlin (1933) ont renouvelé la théorie de l’avantage
comparatif en l’expliquant, initialement, par des observations empiriques et quelques intuitions.
Par la suite, P. Samuelson en déduit les conditions mathématiques sous lesquelles la prédiction
d’Heckscher-Ohlin est vérifiée. Le modèle HOS, qui reprend les hypothèses du modèle standard
de concurrence pure et parfaite, affirme ainsi que « les pays exportent les produits qui utilisent
de façon intensive les facteurs de production qu’ils ont en abondance et importent les produits
qui utilisent de façon intensive les facteurs de production qui, chez eux, sont rares » selon Peter
H. Lindert. Ainsi pour Heckscher et Ohlin, les différences de prix des biens ne peuvent être dues
à qu’à des différences de proportions de facteurs incorporés dans les biens. Ils refusent de les
expliquer par des facteurs liés à la demande ou à la technologie. L’analyse néoclassique permet
ainsi de montrer la convergence des économies et de souligner les bienfaits du commerce
international. En outre, le modèle néoclassique fournit un résultat de répartition qui sera mis en
lumière par Stolper et Samuelson en 1941. Si chaque pays obtient grâce à l’échange un revenu
global plus élevé, l’échange modifie également la répartition interne des revenus. Il profite aux
détenteurs du facteur abondant, qui est plus fortement demandé du fait de l’exportation. Ceux-ci
voient leur revenu réel s’élever par rapport à l’autarcie. À l’inverse, les détenteurs du facteur rare
verront leurs revenus réels s’abaisser, puisque ce facteur est rendu moins rare par l’importation.
Ce résultat théorique peut justifier, au nom d’un « principe de compensation », des mesures de
redistribution en faveur de ceux que l’échange a appauvris.
Le modèle HOS aboutit ainsi à deux résultats majeurs. D’abord, comme dans la théorie des
avantages comparatifs, le libre-échange est un jeu à somme positive entre nations car il permet
une égalisation des prix relatifs des facteurs de production et des prix des biens à l’échelle
mondiale. En effet, dans les PDEM généralement spécialisés dans les productions intensives en
capital, la hausse de la demande de capital provoque une augmentation de son prix relatifs, ce
qui accroît le prix relatifs des biens exportés. De leur côté, les PED plus souvent spécialisés
dans les productions intensives en travail vont voir leur taux de salaire réel augmenter, ce qui
accroît le prix relatif des biens exportés. L’échange international permet une convergence
économique des nations en réduisant les inégalités de développement.
Le second résultat majeur du modèle HOS porte sur la répartition interne des revenus identifiable
dans le fameux théorème Stolper-Samuelson. Ce théorème prédit une hausse des inégalités de
salaire dans le pays qui a un avantage comparatif à produire des biens intensifs en capital (qui
requièrent du travail qualifié) et une diminution dans celui qui a un avantage comparatif à
produire des biens qui requièrent

25
du facteur travail mais peu de capital. Le libre-échange fait donc des perdants à l’intérieur des
nations développées, car il accroît les inégalités de revenus internes, d’où la nécessité de
combiner un libéralisme extérieur avec une politique de redistribution en interne. En effet, les
détenteurs du facteur abondant vont gagner à l’échange, tandis que le revenu des détenteurs du
facteur rare, concurrencés par une importation moins coûteuse, verront leurs revenus baisser.
Dans les PDEM, la baisse de la demande de travail peu qualifié provoque une baisse des salaires
relativement à ceux des travailleurs qualifiés mobilisés dans la production intensive en capital.
Par conséquent, on en déduit que le commerce international favorise une allocation optimale
des ressources à l’échelle internationale, provoque un rattrapage économique des PED, mais
accroît les inégalités de revenu internes.
III : Les limites de la théorie traditionnelle du commerce

international a : La résistance partielle à l’épreuve empirique

De manière générale, la théorie traditionnelle du commerce international semble proposer une
assez bonne explication du commerce interbranche Nord/Sud prédominant jusqu’aux années
1960 puis du commerce intra-firme en fonction des avantages comparatifs au sein d’une
branche dans le cadre de la DIPP qui provoque une DIT plus fine. C’est pourquoi, le modèle
Heckscher-Ohlin-Samuelson a dominé la théorie de l’échange international durant près de 60
ans. Mais sa pertinence au cours du temps a été relativement fragilisée par de nombreux travaux
empiriques.
Le test empirique le plus connu à l’égard du modèle HOS est celui qui porte le nom de «
paradoxe de Leontief ». Dans une étude portant sur la structure du commerce américain publiée
en 1953, Wassily Leontief a montré que les exportations des États-Unis étaient moins intensives
en capital que ses importations. Ce résultat fut jugé étonnant dans la mesure où les États-Unis
apparaissaient, après- guerre, comme une économie relativement mieux dotée en capital que les
autres. Dans l’interprétation de ses résultats, Leontief propose de prendre en compte
l’hétérogénéité internationale du travail, en considérant qu’un travailleur américain « vaut »
plusieurs travailleurs étrangers. De sorte qu’au total, l’économie américaine est relativement
mieux dotée en facteur travail. Pour comprendre les échanges internationaux, il faut donc
raisonner sur les différences dans les qualifications des travailleurs. Cette analyse peut être
intégrée dans la théorie HOS car, au lieu de considérer que les nations possèdent une main-
d’œuvre homogène, il est possible de segmenter les qualités de la main-d’œuvre : peu qualifiée
(ouvriers), qualifiée (techniciens), fortement qualifiée (ingénieurs). Les nations échangent donc
la qualité de main-d’œuvre qu’elles possèdent en abondance. Dès lors que l’on introduit une
distinction entre le travail qualifié et non qualifié, les exportations américaines sont plus
intensives en main-d’œuvre qualifiée et en savoir technologique que ses importations. Ces
conclusions ne sont donc plus paradoxales : elles correspondent bien aux avantages comparatifs
des États-Unis.
Une seconde étude empirique de référence est celle réalisée par Harry Bowen, Edward Leamer
et Leo Sveikauskas (1987). Si la théorie est respectée, les pays devraient être exportateurs nets
des facteurs dont ils sont relativement bien dotés, et importateurs nets de ceux dont ils sont
faiblement dotés. Les résultats de Bowen et ses co-auteurs sont assez décevants : pour la plupart
des facteurs (les deux tiers), le contenu en facteurs du commerce ne correspond aux dotations
relatives que dans moins de 70 % des cas. L’étude menée par Bowen confirme donc que le
modèle factoriel peine à expliquer efficacement la structure globale du commerce international.
Cependant, cette analyse doit être modulée à partir des données du commerce international de
biens manufacturés. En 2011, la valeur en dollars du commerce mondial de marchandises s’est

26
 établie à 18 200 milliards de dollars, les biens exportés par la triade sont plus sophistiqués et
intensifs en travail qualifié, alors que les exportations chinoises sont encore largement
constituées de produits plus simples, intensifs en main-d’œuvre peu
qualifiée. Le modèle Heckscher-Ohlin ne semble donc rendre compte que partiellement du
commerce international.
b : Des avantages comparatifs évolutifs
L’introduction de la technologie dans l’analyse du commerce international rompt avec
l’approche statique de HOS et permet de comprendre que les avantages comparatifs ne sont que
transitoires. Pour Michael Posner (1961, « International trade and technical change ») et pour
Raymond Vernon (1966, « International Investment and International Trade in the Product
Cycle »), une nation possède un avantage comparatif quand elle est la première à utiliser une
technologie, des innovations. Vernon relie cette situation au cycle de vie du produit et au
développement de la demande. Dans un premier temps, les produits innovants sont faiblement
demandés au niveau national. Mais la diffusion auprès de consommateurs plus nombreux oblige
à des techniques productives nouvelles qui permettent les économies d’échelle. Les marchés
étrangers sont alors exploités en même temps qu’apparaissent des concurrents étrangers ce qui
incite, dans la logique de concurrence oligopolistique, à aller s’implanter sur le marché étranger
pour contrer la menace des nouveaux concurrents. Finalement, la production peut cesser dans
le pays d’origine et les biens consommés sur place seront importés. Cette analyse provoque une
rupture dans le modèle néoclassique car elle permet de comprendre que l’État, en favorisant la
R&D, privée ou publique, ainsi qu’en développant la qualification de la main-d’œuvre, peut
être à l’origine d’avantages comparatifs technologiques. Le modèle néoclassique ne permet donc
pas d’expliquer la totalité des échanges internationaux.
c : Les gains à l’échange et leurs limites
Le gain à l’échange résultant de la spécialisation en fonction des dotations factorielles n’est pas
un gain net, car la spécialisation génère des coûts internes non pris en compte par le modèle
néoclassique de base. Le gain à l’échange provient d’une économie de facteur de production dans
les deux pays, ce qui, dans l’hypothèse du plein-emploi des facteurs, se traduit par une production
supplémentaire de biens et services chez les deux partenaires. Cependant, le gain à l’échange
analysé par la théorie n’est pas un gain net. En effet, la spécialisation résulte d’un passage de
l’autarcie au libre-échange, ce qui se traduit par des processus coûteux et qui peuvent être
socialement pénibles : réallocation de facteurs, obsolescence de capitaux non amortis, abandon
de terres inutilisées, perte de compétence de la main- d’oeuvre, migrations sectorielles et
géographiques, coûts des emprunts de capitaux nouveaux, etc. On peut considérer que ces coûts
sont des investissements nécessaires pour accéder à une situation de bien-être collectif
supérieur. L’ouverture aux échanges se traduit donc par des processus de destruction créatrice
et de transformations structurelles qui suscitent inévitablement des résistances, justifiées par des
considérations sociales ou politiques et par l’apparition de nouvelles inégalités. Le libéralisme
extérieur peut alors renforcer des politiques interventionnistes à l’intérieur des pays. Ceci a été
dénommé le « paradoxe du libre-échange » : le libéralisme externe conduit à des mesures
internes de compensation des préjudices subis et de redistribution des revenus.
La théorie traditionnelle montre que les nations doivent se spécialiser uniquement en fonction
de critères objectifs comme la dotation factorielle. Or dans une perspective dynamique, toutes
les spécialisations ne se valent pas. Dans le modèle néoclassique standard de concurrence pure
et parfaite, l’hypothèse retenue est celle des rendements d’échelle constants à long terme et
donc de coûts constants, indépendants des quantités produites.

27
Mise en avant par le FMI et la Banque mondiale dans les années 1990 pour promouvoir
l’ouverture commerciale des pays pauvres, cette théorie des avantages comparatifs est depuis
invoquée par des économistes comme Gregory Mankiw, Douglas Irwin ou encore Alan
Greenspan pour demander la mise en œuvre de politiques de redistribution des surplus de
l’échange, des groupes « gagnants » vers les groupes « perdants ». En vertu du dogme selon
lequel le commerce accroît de toute façon la « taille du gâteau », la pauvreté qui suit parfois
l’ouverture commerciale a été longtemps considérée comme un phénomène simplement relatif
(le résultat de distorsions), rarement comme une perte nette de richesse induite par les variations
des termes de l’échange. Or, à l’intérieur même du paradigme ouvert par la théorie des avantages
comparatifs de Ricardo, Jagdish Bhagwati et Paul Samuelson nuancent clairement les atouts
supposés du libre-échange en proposant une analyse des relations entre progrès technique et
termes de l’échange.

IV : Les nouvelles théories du commerce international

Dans les années 1980, la théorie traditionnelle du commerce international est concurrencée par
« une nouvelle théorie du commerce international » dont l’initiateur le plus connu est Paul
Krugman. Face aux faiblesses des analyses traditionnelles, ces nouvelles théories cherchent à
expliquer le développement du commerce international entre nations identiques ; le commerce
intrabranche, le rôle des firmes multinationales et le commerce intrafirme. Ces nouvelles
théories sortent du cadre standard de la concurrence pure et parfaite du modèle HOS et postulent
l’existence d’une concurrence imparfaite. Désormais, sont pris en compte l’existence de
rendements croissants et la différenciation des produits.
a : Rendements croissants et avantage comparatif endogène
Dans la théorie traditionnelle, la taille des pays n’a aucun impact sur la spécialisation
internationale. Mais que se passe-t-il, au contraire, si les rendements d’échelle sont croissants
et que les coûts de production diminuent avec les quantités produites ?
Si l’on prend deux pays totalement similaires, l’existence d’économies d’échelle externes
montre que chaque pays peut trouver avantage à la spécialisation et au commerce international
pour construire un avantage comparatif grâce aux rendements croissants et obtenir plus de biens
qu’en autarcie. Le commerce international permet à chaque pays de produire plus efficacement
un nombre limité de biens sans sacrifier la variété des biens consommés. En effet,
l’augmentation de la production dans l’un des biens génère des gains de productivité, grâce aux
économies d’échelle, et donc un avantage comparatif. Mais celui-ci ne résulte pas de différences
initiales entre les deux pays puisque par hypothèse ils étaient parfaitement semblables ; en
revanche, cet avantage comparatif trouve son origine dans la spécialisation elle-même,
recherchée pour bénéficier de rendements croissants.
Si ces rendements croissants existent de manière significative dans la production d’un bien
donné, ils ont pour effet de favoriser, toutes choses égales par ailleurs, les nations qui produisent
des quantités importantes de ce bien. Il en découle que l’entrée sur le marché international de
nouveaux exportateurs peut être impossible.
Cette analyse a plusieurs conséquences pour Michel Rainelli, (La nouvelle théorie du commerce
international, 2003) :
- la taille du marché intérieur d’une nation peut, en présence d’économies d’échelle externes, être
28
 un
facteur déterminant du commerce international ;
- les spécialisations internationales provenant des économies d’échelle externes sont stables,
même si les avantages comparatifs se modifient (un nouveau pays, accédant à la technologie,
capable potentiellement de produire à un coût unitaire plus faible en raison de l’infériorité des
coûts salariaux ne pourra pas rentrer sur le marché) ;
- des « accidents historiques », à l’origine d’une production donnée dans un pays spécifique,
peuvent se révéler décisifs dans la création d’avantages comparatifs durables et de flux
commerciaux. La date d’entrée dans la production des firmes d’un pays devient un facteur
essentiel pour expliquer la spécialisation internationale : les premiers pays entrés bénéficient
d’un avantage qui ne peut être rattrapé par d’autres concurrents ;
- les économies d’échelle constituent une barrière à l’entrée d’un marché. En économie
internationale,
c’est un argument en faveur de la protection des industries naissantes.
Contrairement à l’enseignement de la théorie néoclassique, le libre-échange, dans le cas
d’économies d’échelle externes, peut avoir un impact négatif sur le bien-être de la nation, mais
pas sur l’économie mondiale : « Le Canada serait dans une meilleure position si la Silicon Valley
était près de Toronto, au lieu de San Francisco. Cependant le monde, dans son ensemble, est
plus efficace et dès lors plus riche du fait que le commerce international permet aux nations de
se spécialiser dans différentes industries et dès lors de tirer des gains des économies externes
autant que de l’avantage comparatif » (P. Krugman).
b : Différenciation des produits et commerce intrabranche entre pays de niveaux de
développement comparables
Pour expliquer les échanges de biens similaires différenciés, Krugman recourt à un modèle de
différenciation des produits et s’appuie sur une situation de concurrence monopolistique mise à
jour par Edward Chamberlin en 1933. À court terme, les entreprises sont supposées toutes en
situation de monopole sur la variété des produits qu’elles fabriquent sachant que tous les
produits sont différenciés. Par exemple, le vendeur de pizza a le monopole de ce bien comme
le vendeur de Kébab possède aussi le monopole, même s’ils sont tous les deux dans une même
galerie marchande. Les deux entreprises sont concurrentes sur le marché de la restauration
rapide, mais au lieu de produire le même bien sur ce marché elles développent des variantes
originales.
Chaque entreprise est par conséquent en position de monopole car elle est la seule firme
produisant son bien qui est particulier mais substituable. La demande pour ce bien dépend du
nombre de produits similaires disponibles sur le marché et des prix que pratiquent les autres
firmes de l’industrie. D’un côté plus le nombre d’entreprises sera élevée, plus la concurrence
entre elles sera forte et plus bas sera par conséquent le prix dans l’industrie. D’un autre côté,
plus le nombre d’entreprises sera élevée, moins la production par entreprise sera importante et
plus haut sera par conséquent le coût moyen. Dans le modèle de concurrence monopolistique,
un marché plus étendu conduit à la fois à un prix moyen plus bas et à une plus grande variété
de la production. En effet chaque entreprise produit plus et possède un coût moyen plus bas. Il
en résulte simultanément un accroissement du nombre d’entreprises (et par conséquent dans la
variété de biens disponibles) et une diminution du prix du bien de chaque produit. En appliquant
ce résultat au commerce international, on voit que celui-ci crée un marché mondial plus vaste
que chacun de marchés nationaux qui le constituent. Intégrer les marchés par le commerce
international a les mêmes effets que la croissance d’un marché à l’intérieur d’un même pays.

29
Ainsi, le commerce international est aujourd’hui davantage caractérisé par le rôle croissant de
la technologie, de l’innovation, des économies d’échelle et de la différenciation des produits.

II : Les justifications du protectionnisme

Le terme d’ « économie mondialisée » est souvent employé pour caractériser l’économie dans
laquelle nous vivons, suggérant que toutes les barrières à la circulation des marchandises, des
services, des capitaux et des travailleurs ont été abolies suivant la doctrine libérale dont les
fondements se trouvent notamment dans la théorie classique puis néoclassique. Dans cet univers
fluide, la « nouvelle économie
» dominée par les NTIC apparaît comme le symbole d’un marché devenu mondial à l’image du
« village planétaire » décrit par le professeur de littérature anglaise Marshall Mc Luhan dans The
Medium is the Message paru en 1967.
Or l’analyse empirique du commerce international actuel nous révèle que cette liberté est toute
relative et que les obstacles perdurent, même si leurs formes évoluent. Les comportements
protectionnistes n’ont pas disparu et l’échec récurrent des négociations des conférences de
l’OMC (cycle du Millénaire à Seatle en 1999, cycle de Doha en 2001 suspendu en 2013) prouve
que le refus de l’ouverture systématique aux produits (produits agricole, service, droit de
propriété intellectuel), voire à la culture de l’étranger (produits culturels) mobilise fortement la
société civile.
Au-delà des discours qui se tiennent durant ces cycles de négociation, demeure la volonté de
préserver des secteurs sensibles et de favoriser la pénétration des produits nationaux sur les
marchés étrangers. Les économistes, de leur côté, sont aujourd’hui de plus en plus nombreux à
reconnaître que la mondialisation fait aussi des perdants (P. Samuelson, J. Bhagwati).
Le protectionnisme consiste en des mesures destinées à réduire l’ampleur de la concurrence
étrangère, afin de favoriser l’activité nationale. Il ne se fonde pas uniquement sur l’érection de
barrières tarifaires à l’encontre des produits importés à l’instar des droits de douanes s’appliquant
aux produits importés. Aujourd’hui se développe un néoprotectionnisme, caractérisé par le
recours à des barrières non tarifaires. Il s’agit de mesures telles que les quotas, ou la définition
de normes techniques, sanitaires, sociales ou environnementales, par exemple, ce qu’on nomme
les barrières non tarifaires. Le néoprotectionnisme se substitue de plus en plus au
protectionnisme traditionnel depuis que le GATT puis l’OMC luttent contre l’existence des
droits de douane. Il comprend également un ensemble de mesures qui visent à favoriser une
forme de concurrence déloyale par le jeu de subvention et des sous-évaluations monétaires qui
soutiennent les exportations au détriment des importations. Il doit être appréhendé de façon plus
large comme l’ensemble de mesures gouvernementales qui entravent le libre jeu de la
concurrence.
Si les théories classiques et néoclassiques ont montré et expliqué l’optimalité libre-échange, cela
nous permet-t-il de considérer que le protectionnisme est sous-optimal ? Peut-on démontrer la
supériorité du libre-échange empiriquement ? Le protectionnisme est-il une «menace » ? Est-il
forcément sous- optimal ? Peut-on dépasser le clivage entre protectionnisme et libre-échange ?
I : Les thèses protectionnistes

a : La thèse de la supériorité absolue du libre-échange à l’épreuve des faits

30
Les travaux de l’historien, Paul Bairoch, publiés en 1993 dans Mythes et paradoxes de l’histoire
économique, remettent en question trois mythes autour du libre-échange. Ainsi, « Il est
généralement admis que le commerce extérieur est un des moteurs de la croissance économique
; l’histoire montre pourtant que ce n’est pas le cas. ». Aussi : « Toute l’histoire du XIXème siècle
en fournit en effet la preuve : c’est la croissance économique qui entraîne le développement du
commerce extérieur et non l’inverse ». De plus, le libre-échange n’est pas à l’origine du
décollage économique, de la croissance et du développement, au contraire, il coïncide avec la
dépression, voire le sous-développement alors que le protectionnisme a été à l’origine de la
croissance et du développement de la plupart des PDEM actuels. Comme il l’indique : «
L’analyse des répercussions économiques des politiques commerciales au XIXe siècle n’est
certes pas simple. Il en va de même, bien entendu, de toute tentative d’isoler un facteur parmi
l’ensemble complexe de ceux qui jouent un rôle dans le développement économique. Mais en
ce qui concerne les politiques commerciales, beaucoup d’idées préconçues sont élevées au
niveau d’un dogme. Ce n’est que très récemment, au cours des deux ou trois dernières décennies,
que sont devenues disponibles un nombre suffisant de données macroéconomiques permettant
de remettre en question le dogme de l’impact nécessairement négatif du protectionnisme. »
Ainsi, bien que nous ne puissions nier que la libéralisation des échanges au Royaume-Uni après
1846, signifia pour le pays la confirmation des théories libérales, il est difficile de généraliser ce
constat pour le reste du monde. Les théories libérales ont du mal à expliquer la grande dépression
européenne de 1870-1872 à 1891-1893 qui commença au moment où les politiques
commerciales atteignaient leur phase la plus libérale. Comment expliquer une telle situation? À
l’époque l’ouverture aux importations agricoles en provenance des États-Unis et la chute des
coûts de transports entraîne un afflux massif de céréales qui diminue la production en Europe.
Or, les paysans représentent 60% de la population d’Europe continentale et la baisse de leur
revenu affecte la demande. De même, la période d’expansion économique de l’Europe
continentale à partir de 1892 coïncide avec le retour du protectionnisme. En France par exemple
le taux de croissance passe à 1,3% après l’introduction du tarif Méline alors qu’il était de 1,2 %
lors de la décennie précédente. Même constat sur la période dans d’autres pays comme
l’Allemagne ou la Suède. En outre, le développement économique des Etats- Unis permet de
confirmer l’impact positif du protectionnisme. Enfin, le libéralisme forcé dans le tiers monde a
ouvert la voie au sous-développement.
Ainsi Paul Bairoch nous invite à nuancer la thèse de la supériorité absolue du libre-échange. La
corrélation positive entre libre-échange et expansion économique n’est pas prouvée, de même,
que la corrélation négative entre protectionnisme et expansion économique. La conclusion de
cet historien est limpide : « S’il me fallait résumer l’essence de ce que l’histoire économique
peut apporter à la science économique, je dirais qu’il n’existe pas de « lois » ou règles en
économie qui soient valables pour toutes les périodes de l’histoire ou pour chacun des divers
systèmes économiques. »
Le protectionnisme n’est pas un frein à la croissance économique a priori et peut se justifier
pour diverses raisons selon les contextes. Peut-on néanmoins affirmer la supériorité du
protectionnisme sur le libre-échange ?

31
b : Les arguments en faveur d’un protectionnisme offensif
La plupart des pays ont adopté au cours de l’histoire des politiques protectionnistes. Ce fut le
cas de la France ou de la Grande- Bretagne à l’époque mercantiliste, mais ce fut aussi le cas des
pays que Alexander Gerschenkron qualifie de « late comers », tels l’Allemagne ou les États-
Unis, jusqu’à la fin du XIXème siècle. En réalité, les théories protectionnistes y sont défendues
très tôt par Alexander Hamilton qui recommandait dans son Rapport sur les manufactures
(1791) d’aider l’industrie américaine naissante grâce aux revenus dégagés par des taxes sur les
importations, et un système de financement garanti par une banque nationale pour lutter contre
la domination des entreprises britanniques sur l’économie américaine. Son plan ne fut pas
immédiatement suivi et le congrès refusa d’accorder des subventions aux manufactures.
Pourtant, l’idée de droits de douane fut reprise de nombreuses fois au cours de l’histoire des
États- Unis : ils atteignaient en moyenne 47 % en 1861, le tarif McKinley les porta, en 1890 à
50 %, et la loi Hawley- Smoot du 17 juin 1930 imposa une taxe de 59 % à plus de 3 200 biens
importés, malgré l’opposition des défenseurs du libre- échange.
Toutefois, bien que l’Ecole classique défende globalement les thèses libérales et le libre-échange
dans le commerce, on trouve déjà une première allusion au protectionnisme éducateur chez
Adam Smith dans son ouvrage fondateur Recherche sur la nature et les causes de la richesse des
nations (1776). « A la vérité, il peut se faire qu’à l’aide de ces sortes de règlements, un pays
acquière un genre particulier de manufacture plus tôt qu’il ne l’aurait acquis sans cela, et qu’au
bout d’un certain temps ce genre de manufacture se fasse dans le pays a aussi bon marché ou à
meilleur marché que chez l’étranger ».
Mais l’économiste le plus emblématique de la défense du protectionnisme est sans doute
Friedrich List en Allemagne. Bien que libéral et ayant milité en faveur de la suppression des
barrières douanières au sein de l’Allemagne (le « Zollverein »), il réagit à la toute-puissance de
l’Angleterre qui, possédant une avance considérable dans le domaine industriel, entend exporter
sans que des droits de douane fassent obstacle à l’écoulement de ses produits. Dans publie
Système national d’économie politique (1841), il prône un protectionnisme raisonné qui
protégeraient les industries dans l’enfance de la concurrence étrangère avant de les livrer à la
concurrence internationale. Sa politique se fonde sur un protectionnisme éducateur car le libre-
échange est perçu comme une machine de guerre destinée à renforcer les pays en avance et que
toutes les spécialisations ne se valent pas. Selon lui, « l’industrie manufacturière est favorable
aux sciences, aux arts et aux progrès politiques ; elle augmente le bien- être général, la
population, le revenu de l’Etat, et la puissance du pays ; elle fournit à celui-ci les moyens
d’étendre ses relations dans toutes les parties du monde, et de fonder des colonies ».
Un pays qui n’a pas atteint le dernier stade de son développement serait forcément perdant s’il
s’ouvre au commerce international car son industrie serait trop faible. Les importations auront
pour effet de décourager le développement de l’industrie nationale. Ce pays doit donc adopter
une politique protectionniste, le temps que ses industries se renforcent et puissent être
compétitives sur le marché mondial. Dans la vision de F. List, le protectionnisme est provisoire,
sélectif et offensif : provisoire car il impose un surcoût au consommateur, sélectif et offensif car
il doit cibler les industries qui ne pourrait affronter la concurrence internationale sans un coup de
pousse de l’Etat alors qu’elles génèrent des externalités positives pour la nation. Dans cette
vision, le protectionnisme est un moyen et le libre- échange est le but in fine.
Ainsi, on note que A. Smith et F. List réintroduisent une notion de temps avec une conception
plus dynamique et plus endogènes des avantages absolus (ils ne tombent pas du ciel).

32
c : Les arguments en faveur d’un protectionnisme défensif

33
La mise en place d’un protectionnisme défensif afin de défendre l’emploi, des choix sociaux,
en ou
encore des secteurs clés.
d : Les positions Keynésienne et leur évolution
Dans un texte intitulé « De l'autosuffisance nationale », John Maynard Keynes nous fait part de
ses réflexions données à la Yale Review, en 1933, dans lesquelles il ne cache pas ses hésitations.
Il s'agit d'une réflexion qui se veut accrochée à la question majeure de son temps - le sous-emploi
-, qui impose la nécessité d'une rupture avec les croyances du passé (celles du XIXème siècle).
Il estime utile de se pencher sur les expériences en cours dans certains pays européens - l'Irlande,
l'Italie, la Russie.
Sa réflexion porte sur ce qu’on nommera dans un langage plus contemporain la « mondialisation
» et l’interdépendance des nations qu’elle favorise. Il écrit ainsi « En 1923, j'écrivais encore que
le libre- échange s'appuyait sur des "vérités" fondamentales qui, énoncées avec les réserves
d'usage, ne pouvaient être contestées par quiconque comprend le sens des mots. Quand je relis
ce que j'écrivais alors à propos de ces vérités fondamentales, je ne pense pas être en
contradiction avec moi-même. J'ai cependant changé d'orientation, comme beaucoup de mes
contemporains. […] [A]près avoir parcouru un tiers du XXe siècle, nous sommes, pour la
plupart d'entre nous, en train de sortir du précédent, et d'ici que nous arrivions à la moitié de ce
siècle, il se peut que nos façons de penser et nos préoccupations soient aussi différentes des
méthodes et des valeurs du XIXe que chaque siècle a pu l'être du précédent.[...] Je me sens donc
plus proche de ceux qui souhaitent diminuer l'imbrication des économies nationales que de ceux
qui voudraient l'accroître. Les idées, le savoir, la science, l'hospitalité, le voyage, doivent par
nature être internationaux. Mais produisons chez nous chaque fois que c'est raisonnablement et
pratiquement possible, et surtout faisons en sorte que la finance soit nationale. Cependant, il
faudra que ceux qui souhaitent dégager un pays de ses liens le fassent avec prudence et sans
précipitation. Il ne s'agit pas d'arracher la plante avec ses racines, mais de l'habituer
progressivement à pousser dans une direction différente. Pour toutes ces raisons, j'ai donc
tendance à penser qu'après une période de transition, un degré plus élevé d'autosuffisance
nationale et une plus grande indépendance économique entre les nations que celle que nous avons
connue en 1914 peuvent servir la cause de la paix, plutôt que l'inverse. De toute façon,
l'internationalisme économique n'a pas réussi à éviter la guerre, et si ses défenseurs répondent
qu'il n'a pas vraiment eu sa chance, son succès ayant toujours été incomplet, on peut
raisonnablement avancer qu'une réussite plus achevée est fort improbable dans les années qui
viennent. [...] l'autosuffisance nationale, même si elle a un coût, est un luxe que nous aurions
les moyens de nous offrir, si nous le souhaitions ».
Après avoir suivi les cours d’Alfred Marshall et avoir pendant longtemps considéré « les
entorses aux principes du libre-échange comme stupides et scandaleuses », J. M. Keynes avance
l’idée qu’il n’y pas de corrélation entre le libre-échange et la paix des nations comme en
témoigne la première guerre mondiale. De plus, les avantages du libre-échange ne sont plus les
mêmes qu’au XIXème siècle, la DIT a son intérêt quand il existe des dotations naturelles, mais
la plupart des pays peuvent produire la plupart des produits, et les écarts technologiques se sont
réduits. Enfin, un protectionnisme défensif peut être nécessaire, pour lutter contre la dépression
et le sous-emploi qui résultent des crises économiques, comme ce fût le cas en 1929. Il adopte
ainsi une vision plus pragmatique du protectionnisme en accordant une priorité à la lutte contre
le chômage. En étant favorable à un protectionnisme sélectif, J. M. Keynes adopte donc une
vision tempérée du libre-échange et considère en 1933, que « l’autosuffisance nationale est un
luxe que nous aurions les moyens de nous offrir si nous le souhaitions ». Il est favorable au
libre-échange car il permet la diffusion du savoir, science, idée, hospitalité, mais qu’il convient
34
de produire chez soi chaque fois que c’est raisonnablement et pratiquement possible et qu’il est
impératif de faire en sorte que la finance soit nationale.

e : La protection des industries vieillissantes et des secteurs clés

La position d’Adam Smith, souvent classé parmi les économistes libéraux est elle-même plus
nuancée en ce qui concerne la production dans secteurs clés. Il écrit ainsi en 1776 « A la vérité,
si quelque fabrique particulière était nécessaire à la défense nationale, il pourrait bien n’être pas
très sage de rester en tout temps dans la dépendance de ses voisins pour l’approvisionnement ;
et si une fabrique de ce genre ne pouvait pas se soutenir chez nous sans protection, il serait assez
raisonnable que toutes les autres branches d’industrie fussent imposées pour l’encourager ». Une
protection des secteurs clés se justifie pour favoriser l’indépendance nationale. De nombreux
secteurs peuvent ainsi être considérés comme importants pour l’économie nationale, c’est le cas
des produits culturels, des productions vivrières, énergétiques, de la défense nationale etc. Cet
argument de l'indépendance économique et de la sécurité militaire est utilisé par A. Smith lui-
même pour justifier une certaine dose protectionnisme.
L’économiste anglais Nicolas Kaldor a avancé une théorie analogue mais pour les industries
vieillissantes, donc en déclin. Comme la concurrence est ruineuse et conduit à la perte de ces
vieilles entreprises, il peut s’avérer utile, pour préserver l’emploi, surtout localement, de mettre
en place un protectionnisme défensif et sélectif afin de favoriser une reconversion progressive
des unités de production et des travailleurs. L’Accord Multifibre (1974-2005) limitant les
importations des textiles des pays en développement illustre cette volonté d’accompagner les
restructurations des industries textiles des pays anciennement industrialisés.
f : La protection des choix sociaux
La mondialisation et la concurrence accrue peuvent être à l’origine d’une mise en cause des
choix sociaux auxquels adhère une communauté de citoyens. C’est le cas des stratégies
d’abaissement de cotisations sociales et d’impôts qui visent à améliorer la compétitivité des
entreprises mais favorisent une baisse des prélèvements obligatoires qui servent à financer la
protection sociale et la fourniture de services collectifs. Pour ces raisons, le protectionnisme
peut se justifier afin de défendre des choix de société que la concurrence étrangère semble
menacer.
Ainsi, pour F. Lordon, dans un texte intitulé « La menace protectionniste, ce concept vide de
sens » publié dans un ouvrage collectif Le protectionnisme et ses ennemis dirigé par J. Sapir et
alii (2012), redouter le protectionnisme n’a pas de sens et le considérer comme une menace de
la concurrence mondiale est un argument infondé. Pour lui, c’est au contraire le libre-échange
et les préconisations d’abaissement des droits de douanes continu qui menacent les sociétés. En
effet, considérer que le protectionnisme menace le fonctionnement libre du marché suppose
qu’initialement les caractéristiques institutionnelles des économies soient celles du libre-
échange et du libéralisme économique. Or c’est loin d’être le cas, les économies nationales se
caractérisent par des institutions qui protègent les hommes des effets potentiellement
dévastateurs du marché libre. Ainsi, préconiser le passage au libre-échange par un abaissement
de tarifs douaniers comme négocié dans le cadre des accords du Gatt puis de l’OMC n’est pas
justifié si les institutions et la réglementation sont différentes d’un pays à l’autre. L’abaissement
des barrières douanières au nom du libre-échange encouragent en effet les nations à se protéger
de la concurrence étrangère par d’autres moyens comme le dumping social, fiscal ou
environnemental qui conduisent au moins disant social, fiscal et environnemental.
Pour F. Lordon, le protectionnisme ne peut donc pas être considéré comme une menace, car il
35
existe déjà, sous une forme plus structurelle pour défendre des choix de société différents selon
les pays. Dans cette optique, un protectionnisme défensif peut apparaître légitime si l’on entend
défendre des choix de société particuliers, et l’intérêt général.
II : La critique libérale du protectionnisme

La théorie néoclassique initiée notamment par L. Walras poursuivie par V. Pareto, son
successeur à l’Ecole de Lausanne, montre la supériorité de la régulation marchande pour allouer
les ressources. Ainsi, en reprenant ce modèle de la concurrence pure et parfaite, la théorie
néoclassique fournit les outils pour montrer que le libre-échange permet d’atteindre un optimum
économique au sens de Pareto. Par symétrie, le protectionnisme mis en œuvre par l’Etat est
sous-optimal puisqu’il fait perdre les avantages du libre-échange.
Dans le cadre de l’approche microéconomique standard, le protectionnisme tarifaire, c’est-à-
dire la mise place d’une taxe sur les importations génère une distorsion du marché et produit une
perte sèche relativement à la situation libre-échangiste. C’est ce qu’il s’agit de démontrer ci-
après à l’aide de représentations graphiques.
Cas 1 « Situation libre-échangiste » : Supposons un marché national d’un bien ouvert au
commerce international où le libre-échange est la règle, le pays ne disposant pas d’avantage
comparatif dans ce bien importe ce bien sur le marché mondial.
Le prix du bien mondial est égal au prix domestique et est inférieur au prix d’autarcie.

Graphique 1 : Surplus du producteur et surplus du consommateur en économie ouverte

Sur le
graphique 1, le
surplus du
consommateur
du
pay
s
correspond au
triangl
e rectangle
grisé.

Le surplus du
producteur du
pays
correspond au
petit triangle
rectangl
e tacheté.

Dans cette économie ouverte, le prix domestique s’alignant sur le prix mondial qui est inférieur
au prix d’autarcie, le consommateur récupère une partie du surplus du producteur à son profit
relativement à la situation d’autarcie.

Cas 2 « introduction d’une barrière tarifaire » : L’Etat peut décider de mettre en place un
protectionnisme tarifaire en introduisant une taxe sur le bien importé. On observe que la taxe
induisant une augmentation du prix entraîne une perte de surplus du consommateur (zone
coloriée) relativement à la situation sans taxe étudiée dans le cas 1 en libre-échange.
36
Graphique 2.a : La taxe baisse le surplus du consommateur dans le pays

Sur le graphique 2.a, on

observe que le producteur
protégé de la concurrence par
la barrière tarifaire applique un
prix domestique supérieur au
prix mondial.
Le prix du bien qu’il soit
importé ou acheté localement
est aligné sur le prix
domestique, le produit importé
étant taxé, son prix devient :
Prix mondial + taxe = prix
domestique.

Graphique 2.b : Le gain de surplus du producteur national

Sur le graphique 2.b, on note une

augmentation du surplus du
producteur national mais non
équivalente à la perte de surplus
du consommateur du pays (zone
coloriée).

Graphique 2.c. : L’apparition d’un surplus de l’Etat issu de la taxe

Sur le graphique 2.c, on observe

l’apparition d’un surplus de
l'Etat grâce aux recettes de cette
taxe (zone coloriée).

Recette fiscale = (prix domestique

– prix mondial) * quantité
importée M2
On note que la taxe introduit une
distorsion de concurrence, la
quantité importée baisse (on
passe de M1 à M2), la quantité
domestique offerte augmente
passe de O1 à O2). (on

37
Graphique 2.d : Les triangles de HARBERGER, la perte de surplus global induite par
l’effet distorsif
de la taxe

La taxe conduisant
à une augmentation
du prix du bien
acheté par les
consommateurs du
pays se traduit par
une augmentation
de l’offre
domestique
au détriment de
l’offre étrangère
(passant de O1 à
O2). C’est l’effet
recherché
initialement par
l’Etat.

Cependant, cette augmentation du prix du bien dans le pays induit une baisse de la demande
domestique (on passe de D1 à D2).
Ces deux triangles nommés « triangle d’Harberger » correspondent donc à la baisse du
surplus global
induit par l’effet de distorsion produit par la taxe.

Le droit de douane génère en effet une distorsion de la concurrence en permettant une

augmentation de l’offre domestique au détriment des importations, mais l’augmentation du
prix du produit consommé dans le pays se traduit par une baisse de la demande. Ainsi, la
taxe douanière augmente le surplus du producteur national et fait apparaître un surplus de
l’Etat émanant des recettes fiscales, mais en parallèle la hausse du prix du bien baisse le
surplus du consommateur.
Cette situation est sous-optimale au sens de Pareto, car elle diminue le surplus collectif
relativement à la situation libre-échangiste. Dans ce cas, il est possible d’augmenter le
surplus collectif en supprimant la mesure protectionnisme afin de tendre à nouveau vers un
optimum économique. La théorie néoclassique démontre ainsi la supériorité relative du
libre-échange.

Dans cette lignée, l’Ecole du Public Choice développée principalement aux Etats-Unis
depuis le début des années 1960 à partir des travaux de James Buchanan fournit une analyse
critique du protectionnisme. C’est particulièrement dans l’article écrit en 1994 par Gene
38
Grossman et Elhanan Helpman intitulés « Protection for sales » que l’on trouve les
arguments principaux de cette école sur le protectionnisme. Ces deux économistes se
demandent pourquoi le protectionnisme persiste en dépit de la supériorité démontrée du
libre-échange ?
Les éléments de réponse se trouvent dans l’analyse des stratégies individuelles menées par
les hommes politiques qui poursuivent leurs intérêts particuliers en dépit de l’intérêt général.
Ainsi, pour être réélus, ils acceptent volontiers les demandes de protection des lobbies issus
des secteurs ayant un poids politique important. Ces mesures sont rarement contestées par
les consommateurs malgré leur effet délétère sur le pouvoir d’achat, car leur coût est dilué
sur un nombre important d’individus, qui a du mal à s’organiser collectivement pour mener
une action contestataire du fait même de la taille du groupe auquel ils appartiennent. Ainsi,
en s’appuyant sur les travaux de Mancur Olson (Logic of Collective Action, 1965)), ils
montrent que les groupes d’intérêts de petite taille se mobilisent plus facilement et avec
d’importants moyens (comme les grandes firmes), tandis que d’autres comme les
consommateurs ont moins de facilités à se coaliser car leur bénéfice est dispersé et la
tentation de passager clandestin est augmentée par la taille du groupe. Par conséquent, le
degré de protection d’un secteur est une fonction croissante du poids politique du groupe
d’intérêt. C’est ainsi que l’on peut expliquer la forte protection du secteur agricole au Etats-
Unis. Dans cette approche, le protectionnisme est bien supposé sous-optimal
économiquement car il répond à des raisons électoralistes, qui ne sont en rien des
fondements de l’efficience économique.

III : Le dépassement du clivage protectionnisme et libre-échange dans un cadre de

concurrence imparfaite
En réalité, le débat entre protectionnisme et libre-échange est plus nuancé. Dans le cadre
d’une approche plus pragmatique, nous pouvons considérer ces deux thèses non comme
étant diamétralement opposées mais plutôt sur un continuum où l’horizon est le temps. De
cette façon, à court terme, il est possible d’accepter des mesures protectionnistes si la finalité
à long terme est d’accroître le degré de concurrence sur les marchés en accroissant le degré
de libre-échange dans le commerce international. Ces thèses sont particulièrement
défendues par des théories qui postulent que la concurrence pure et parfaite n’existe pas et
que le contexte à prendre en compte est plutôt celui de la concurrence imparfaite.
Concurrence imparfaite et justifications relatives du protectionnisme
En retenant ce modèle, certains auteurs sont à l’origine d’une véritable naissance de la
nouvelle théorie du protectionnisme, c’est le cas de l’article de James Brander et Barbara
Spencer publié en 1983, « International R&D rivalry and Industrial Change ». Ces auteurs
tiennent compte du fait que dans certains marchés, seules quelques entreprises se font
concurrence. Il convient alors d’abandonner l’hypothèse d’atomicité du marché et de
considérer que les firmes peuvent être faiseuses de prix et ainsi avoir le pouvoir de fixer un
prix supérieur à celui qui résulterait d’un marché de concurrence parfaite. James Brander et
Barbara Spencer utilisent un duopole de Cournot et montrent qu’un gouvernement cherchera
à intervenir en modifiant les règles du jeu de manière à faire gagner ces surprofits aux
entreprises nationales. Pour défendre les entreprises nationales, les gouvernants peuvent
utiliser deux instruments de la politique commerciale : les barrières douanières et les aides
publiques. L’illustration la plus discutée, reprise par Krugman, est constituée par la guerre
commerciale entre Airbus et Boeing pour dominer le marché aéronautique. Dans les
années 1980 la controverse a porté sur le niveau du financement européen des dépenses de

39
R&D au profit d’Airbus, et les retombées des commandes de l’armée américaine pour
Boeing.
L’exemple repris par Paul Krugman s’appuie sur la théorie des jeux initiée par des
mathématiciens (Émile Borel et John von Neumann, qui se situent dans une tradition
remontant au moins à Pascal et Bernoulli). La théorie des jeux se propose d'étudier des
situations (appelées « jeux ») où des individus (les « joueurs ») prennent des décisions,
chacun étant conscient que le résultat de son propre choix (ses « gains ») dépend de celui
des autres. Dans cet exemple présenté par Paul Krugman et Richard Baldwin en 1988 dans
« Industrial Policy and International Competition in Wide-Bodied Jet Aircraft », Airbus et
Boeing ont une décision à prendre une décision : produire ou non. Le résultat de cette
interaction stratégique permet de démontrer que le protectionnisme peut être utile à court
terme.
Présentons cet exemple inspiré du réel puisqu’initialement Boeing était en situation
monopole sur le marché de l’aéronautique, Airbus devait donc décider d’entrer ou non sur
le marché à partir des gains/coûts comparés des différentes situations. Nous pouvons
représenter la matrice des gains/pertes dans le tableau ci-dessous en comparant les situations
sans ou avec une mesure protectionniste de type subvention où chacune des entreprises doit
prendre la décision de produire ou non.

Sans la subvention Après la subvention de 20 pour Airbus

Airbu Airbu
s s
Produire oui non Produire Oui Non
Boeing Oui - 10 ; -10 +100 ;0 Boeing Oui -10 ; 10 +100 ; 0
non 0 ;+100 0;0 non 0 ; 120 0 ; 0
Chaque firme peut espérer un gain que si Quelle que soit la décision de Boeing,
l’autre Airbus
décide de ne pas produire. fait un gain en produisant.

Sans subvention : Si le consortium européen anticipe que Boeing produit sur le marché, il a
tout intérêt à s'abstenir pour ne pas réaliser de pertes ; dans le cas contraire il produira l'avion
et sera assuré de réaliser des profits. Le concurrent américain fait le même calcul. L'issue du
jeu est indéterminée : deux équilibres sont possibles. Les pouvoirs publics européens ne sont
donc pas assurés qu'une firme européenne sera présente sur le marché. Cette situation
dépendra du premier entré sur le marché.
Toutefois, l'intervention publique peut interférer avec la décision d'entrer si Airbus perçoit
une subvention. Supposons que les gouvernements européens s’engagent à verser à leur
entreprise une subvention de 20 si elle démarre sa production. Airbus est désormais assuré
de couvrir ses dépenses. La prise en charge d’une partie des frais d’Airbus par les pouvoirs
publics représente une menace crédible pour Boeing. Airbus modifie sensiblement sa
stratégie : dans tous les cas le constructeur européen a intérêt à entrer sur le marché ; son
gain sera toujours positif.

Section III : La mondialisation, réelles opportunités ou menaces ?

L’actualité rend rapidement responsable le commerce international des difficultés des

40
économies nationales. Les exportations chinoises, qui représentent environ 19 % des
exportations mondiales en 2021, sont dénoncées dans de nombreux pays occidentaux et
accusées d’être à l’origine du chômage. Pourtant, les biens chinois sont achetés librement.
Dans Super capitalisme (2007), Robert Reich met en avant le grand écart qui anime les
consommateurs américains. En tant que clients de Wall- Mart, ils veulent que les prix
soient les plus bas possible, et que l’entreprise soit suffisamment rentable pour que ses
actions, détenues par des fonds de pension, rémunèrent correctement les retraités
américains. Pour cela, Wal- Mart importe des produits asiatiques ou latino- américains et
octroie de faibles salaires à ses salariés, « avec notre complicité tacite en tant que
consommateur et investisseurs de la chaîne ». Et cela n’empêche pas les consommateurs de
se plaindre des importations japonaises ou chinoises aux États-Unis. Dans leur fameuse
bande dessinée « La folle histoire de la mondialisation » sortie en 2021, les deux
économistes français Sébastien Jean et Isabelle Bensidoun, évoquent aussi le rapport «
schizophrénique » que nous entretenons avec la mondialisation dans la mesure où nous
pouvons en tant que consommateur exiger des prix bas dans les rayons de notre
supermarché, tout en nous révoltant en tant que salarié contre la délocalisation d’une usine.
L’émergence des nations d’Asie de l’Est fortement exportatrices, en premier lieu desquelles
la Chine, est perçue comme une menace pour les pays développés dont la production de
nombreux secteurs est concurrencée par des importations accrues. Les interrogations sur les
conséquences de la mondialisation économique en termes d’emplois et de répartition des
richesses sont particulièrement vives aux Etats-Unis et en Europe. Les craintes dans ce
domaine sont-elles fondées ?
I : Les défis de la mondialisation

a : Rattrapage technologique des PED et disparition des avantages comparatifs des

PDEM
L’irruption de la Chine sur le marché mondial depuis son accession à l’OMC en 2001 et son
orientation vers la production de biens plus intensifs en R&D ont conduit Paul Samuelson lui-
même, dans un article paru en 2004 intitulé « Where Ricardo and Mill rebut and confirm
arguments of mainstream economists supporting Globalization »), à nuancer les bienfaits
absolus du libre-échange. Paul Samuelson montre les effets potentiellement déstabilisant du
progrès technique dans l’analyse des avantages comparatifs dès que le progrès technique est
mis en œuvre dans les mêmes productions que ses partenaires commerciaux. Alors que Paul
Samuelson est l’un des contributeurs essentiels à la théorie HOS, il en vient à considérer que
les caractéristiques du commerce mondial contemporain ne garantissent plus les résultats
positifs qu’il a contribués à démontrer. En effet, dans le théorème HOS, il n’y a pas de
rattrapage technologique supposé puisque le trinôme néoclassique fait l’hypothèse que les
nations ont des fonctions identiques de production, celles-ci se distinguant uniquement par
leur dotation factorielle. Or, le rattrapage technologique a pour effet de supprimer la
complémentarité entre pays qui naît de la spécialisation internationale. Dans ce contexte où
le rattrapage technologique accroit la concurrence entre nations, les gouvernements sont
d’autant plus enclins à défendre leur place que les positions relatives des pays et des régions
se transforment considérablement.

41
https://www.monde-diplomatique.fr/mav/170/A/61704

Les données peuvent donner du grain à moudre aux plus fervents pourfendeurs de
l’ouverture commerciale car elles montrent un accroissement de l’excédent bilatéral de la
Chine à l’égard des Etats-Unis, ce qui fournit un élément d’explication des tensions sino-
américaines sur la question du commerce international. La Chine est accusée de « commerce
déloyal » par les industriels américains, qui pointent certaines pratiques de la Chine comme
le non-respect de la propriété intellectuelle (des firmes chinoises pratiquant la contrefaçon
ou ne respectant pas les brevets), ou encore des stratégies de sous-évaluation du renminbi
par rapport au dollar.
b : Mondialisation, concurrence entre nations et quête de compétitivité
L’analyse des différences de performances commerciales entre nations révèle un grand

42
 bouleversement des places acquises dans la mondialisation. Pour analyser comment chaque
économie tire son épingle du jeu, les performances à l’exportation sont ainsi comparées. Le
concept de compétitivité est alors appliqué aux nations. Or, initialement, celui-ci s’appliquer
aux entreprises, et notamment aux firmes multinationales (FMN). Confrontées à la
concurrence internationale, ces
dernières devaient en effet mettre en place des stratégies de réduction de leurs coûts de
production et de différenciation des produits pour conserver et augmenter leurs parts de
marché face à leurs concurrentes. Mais, aujourd’hui, dans une économie mondialisée, face
au maintien du chômage de masse et aux craintes (justifiées ou non) des délocalisations, les
Etats reprennent à leur compte la notion de compétitivité pour redresser leur balance
commerciale, attirer des investissements et ainsi soutenir la croissance et réduire le chômage.
Leur objectif étant de hisser leur économie parmi les plus compétitives au sein des classements
internationaux.
Il est depuis admis, pour certains, de transférer la notion de part de marché qui s’applique
aux entreprises à l’analyse de la compétitivité d’une économie nationale ou régionale.
Cependant, cette méthode est contestable dans la mesure où les performances à l’exportation
d’une nation dépendent de sa géographie (taille du pays) et de sa démographie (un pays qui
dispose d’un grand marché domestique pourra bénéficier d’une main-d’œuvre importante
et d’économies d’échelle qui lui permettent d’« inonder » le marché mondial des biens qu’il
produit). Néanmoins, les études de la compétitivité d’une économie s’appuient sur l’analyse
de l’indicateur des parts de marché d’un pays. Ainsi, en analysant son évolution, on peut
observer si une économie gagne ou perd en compétitivité et voir que certains pays tirent
mieux leur épingle du jeu du commerce international.
Toutes les économies avancées (à l’exception notable de l’Allemagne) ont vu leurs parts de
marché se réduire au cours de ces dix dernières années. Ces évolutions coïncident avec
l’ouverture commerciale croissante des économies émergentes, en particulier la montée en
puissance de la Chine sur les marchés mondiaux. Cependant, les pertes de parts de marché
de la France ont été plus fortes que dans nombre d’autres grandes économies après le début
des années 2000. D’après les données de l’OCDE, entre 2000 et 2013, la Chine a gagné 9%
en moyenne par an de parts de marchés mondiales. Comme le souligne Erik Izraelewicz
dans L'arrogance chinoise (janvier 2013) : La Chine est devenue le premier partenaire
commercial d’un certain nombre de pays (Brésil, Japon, Allemagne, Corée du sud), ses
exportations traduisent une montée en gamme de son économie (cela fait un moment que la
Chine n’est plus seulement le fournisseur de «petite camelote», avec des exportations
croissantes de produits sophistiqués), elle est encore en 2019 le pays qui a déposé le plus
grand nombre de brevets au monde. D’après les données de l’OCDE, entre 2000 et 2013, la
France a perdu 3,2% en moyenne par an de parts de marché mondiale$, la Grande Bretagne,
un peu moins de 2%. Des pertes s’observent également pour l’Italie, l’Espagne, le Portugal,
la Grèce, etc.
Le Rapport de Louis Gallois « Pacte pour la compétitivité de l’industrie française » de
2012 note que : « Tous les indicateurs le confirment : la compétitivité de l’industrie
française régresse depuis 10 ans et le mouvement semble s’accélérer. La diminution du poids
de l’industrie dans le PIB français est plus rapide que dans presque tous les autres pays
européens ; le déficit croissant du commerce extérieur marque nos difficultés à la fois vis-
à-vis des meilleures industries européennes et face à la montée des émergents. »

43
Chapitre 3 : Négociations et accords
I- Négociations

44
II- Les INCOTERMS 2020 de l’International Chamber of
Commerce (ICC)

45
Nos schémas Incoterms 2020 en français : cliquer sur l’image.

En bleu foncé : les frais à charge du vendeur, par défaut. En bleu clair : les principales
variantes et options en termes de frais pour le vendeur.

En orange foncé : les risques à charge du vendeur, par défaut. En orange clair : les principales
variantes et options en termes de risques pour le vendeur.

De l’importance du lieu désigné à la suite de l’Incoterm. Etre le plus précis possible.

Nous avons également le plaisir de vous offrir :

 Le tableau de répartition des frais entre vendeur et acheteur pour chaque Incoterm.
 Notre analyse critique des Incoterms 2020, côté vendeur/côté acheteur.

1.1 Définition des Incoterms :

 International Commercial TERMS : outils créés en 1936 par l’ICC et régulièrement

révisés. La version 2020 est applicable au 1er janvier 2020.
 L’Incoterm est une des conditions du contrat commercial parmi tant
d’autres (prix, délai, modalités de paiement, garantie en cas de défectueux…).
 L’Incoterm est lié à l’acheminement des marchandises (qu’elles soient facturées ou
pas !).

46
  Il répartit les droits et obligations le long de la chaîne de transport entre vendeur
(expéditeur) et acheteur (destinataire).
 Il n’est pas d’application obligatoire mais tellement pratique pour sécuriser tout échange
de bien (à l’international, à l’intérieur de l’UE, mais aussi en vente nationale).

1.2 Les Incoterms définissent :

1. La répartition des obligations entre vendeur/acheteur. Qui fait quoi en termes de

transport – assurance – douanes (si applicables). Qui fournit les documents associés.
2. La répartition des coûts. Qui paie quoi en termes de transport – assurance – douanes
(si applicables) et autres prestations annexes. Le transfert des frais se fait au “lieu de
destination” associé à l’Incoterm choisi.
3. La répartition des risques. Jusqu’où le vendeur est-il responsable des risques encourus
par la marchandise durant le transport ? Le transfert des risques se fait au “lieu de
livraison”. Il ne correspond pas toujours au lieu de destination…

1.3 Les Incoterms NE définissent PAS :

Le point de transfert de propriété. Celui-ci est généralement traité par la clause de réserve de
propriété stipulée au contrat ou dans les conditions générales de vente.

Toutefois, les services Financiers utilisent souvent le point de transfert des risques des
Incoterms à des fins de constatation du chiffre d’affaires.

2. La mécanique des Incoterms :

Les Incoterms se présentent sous forme de codes de 3 lettres et sont classés en 2 groupes :

 7 Incoterms® Multimodaux : lorsque le contrat couvre un ou plusieurs modes de

transport (air/mer/terre/fer). Ils couvrent également le transport en conteneurs
maritimes, lorsque la marchandise est remise au parc à conteneurs. Le lieu associé à
l’Incoterm multimodal peut être divers et varié (entrepôt, port, aéroport, frontière…).
Lieux “from place to place” à définir.

o EXW – Ex-Works – À l’usine

47
o FCA – Free-CArrier – Franco-transporteur

o CPT – Carriage Paid To – Port payé jusqu’à

o CIP – Carriage Insurance Paid to – Port payé, assurance comprise jusqu’à

48
 o DAP – Delivered At Place – Rendu au lieu de destination

o DPU – Delivered at Place Unloaded – Rendu au lieu de destination déchargé

Il fait partie des incoterms multimodaux et est donc utilisable avec tous les modes de transport.
Il peut s’agir de marchandises à bord d’un navire, d’un camion par voie routière, d’un avion ou
d’un train. Il a été créé récemment lors de la révision des incoterms en 2020. Il remplace
l’incoterm DAT (Delivered At Terminal) dont il reprend les règles et conditions.

o DDP – Delivered Duty Paid – Rendu droits acquittés

49
 4 Incoterms® Maritimes (ou fluviaux) : lorsque les points d’enlèvement et de
livraison sont des ports, ou pour des marchandises remises à la compagnie maritime le
long du navire ou à bord navire au port d’embarquement. Généralement, du vrac et du
transport en conventionnel (marchandises non conteneurisées et chargées avec l’aide
des palans, de pipelines…). Le lieu associé à l’Incoterm maritime ne peut être qu’un
port. Lieux “from port to port” à définir.
o FAS – Free Alongside Ship – Franco le long du navire

o FOB – Free On Board – Franco à bord

o CFR – Cost and FReight – Coût et Fret

50
 o CIF – Cost, Insurance and Freight – Coût, assurance et fret

Plus le vendeur va loin dans sa prestation logistique, plus il avance des frais qu’il convient
de répercuter sur la facture de vente.

Les apports de la version Incoterms 2020

Le point fort : une refonte de la brochure officielle.

 Avec une présentation des Incoterms plus claire et plus précise, dont un récapitulatif
horizontal des obligations.
 Les notes introductives font désormais partie des règles et deviennent les “notes
explicatives pour les utilisateurs”.

Pas de révolution dans les règles Incoterms 2020, mais une consolidation des
messages forts et quelques ajustements :

 Une option du FCA en cas de paiement via une sécurité bancaire : le “FCA +
connaissement maritime à bord” : les parties conviennent que l’acheteur donnera
instructions au transporteur de remettre au vendeur une preuve de chargement à bord.
 Une différenciation des obligations d’assurance-transport entre le CIP et le CIF :
couverture Tous Risques pour le CIP et couverture minimale pour le CIF. L’assurance
couvre toujours au minimum 110 % de la valeur facturée.
 Le DAT (Delivered At Terminal) s’étend et devient le DPU (Delivered at Place
Unloaded).
 Des précisions quant au transit des marchandises en Incoterms D : le transit éventuel
avant le territoire d’importation est à charge du vendeur, alors que le transit dans le
territoire d’importation reste à charge de l’acheteur.
 La sûreté douanière et la sécurité du transport sont davantage traitées.

51
  Les Incoterms s’appliquent également lorsque le transport est organisé avec des moyens
en propre, sans recourir à un transporteur agissant comme tierce partie (prévu en EXW-
FCA-DAP-DPUDDP).

Confirmation des messages importants :

 Les Incoterms sont indépendants des autres contrats : de transport, d’assurance, de

financement… Mais ils inter-agissent avec ces autres contrats !
 Les Incoterms maritimes doivent être réservés aux marchandises transportées en
vrac et au transport conventionnel (marchandises non conteneurisées).
 Attention particulièrement aux frais de chargement/déchargement en aérien et
maritime. Les usages portuaires notamment (Liner-Terms), peuvent changer les règles
du jeu. A chaque cotation, demander au prestataire ce que comprend exactement le fret.
 Pour éviter tout litige, porter la règle Incoterms choisie sur toute la documentation
commerciale en précisant le lieu/endroit désigné de destination et de livraison (si
différent). Exemple à l’export de France : « CIP aéroport de Casablanca/Maroc (au
départ de l’aéroport Roissy/France) – Incoterms 2020 ».
 Être clair sur la règle utilisée permet également de clarifier les échanges avec les
partenaires aux Etats-Unis, où les anciens “FOB’s américains” résistent encore. Ces
derniers n’étant pas aussi précis en termes de transfert de frais et de risques.
 Attention à l’utilisation de variantes : ceci est permis, car 11 Incoterms ne peuvent
couvrir les centaines de cas particuliers, mais il convient dans ce cas de spécifier
clairement les nouveaux points de transfert des frais et des risques. Exemple : «
EXW Chargé (aux frais et risques du vendeur) » ou bien (aux risques de l’acheteur).
 De l’importance de la notification des informations que chaque partie doit fournir à
l’autre.
Si manquement… les frais et risques sont pour la partie défaillante.
 Pour bien négocier l’Incoterm, les premières questions qu’il convient de se poser
: « Qui veut, qui peut, qui a intérêt à maîtriser les aspects logistiques » ?

La brochure officielle de l’ICC “Incoterms 2020” est en vente sur le site de l’ICC.

III- Documents du Commerce International

3.1 Principaux Documents du Commerce International

Publié par: Olegario Llamazares le 9 février, 2018 dans Documents Internationaux

Commentaires fermés sur Principaux Documents du Commerce International

Les exportations requièrent la préparation de Documents de Commerce International qui

doivent être acceptés et validés par toutes les parties impliquées : exportateurs, importateurs,
douanes, banques, autorités administratives, etc.

La documentation nécessaire à l’exportation est plus complexe que celle qui doit être élaborée
pour les ventes domestiques en raison des caractéristiques particulières du commerce
extérieur : la distance géographique, les différentes législations douanières, utilisation de
différents moyens de transport, risques financiers, etc. Les documents requis dans chaque
envoi dépendent des conditions de vente convenues (Incoterms).

52
Dans cet article, nous décrirons les 10 principaux documents d’exportation tout en précisant
pour chacun d’eux : à quoi sert le document ? Qui l´élabore Et à qui est-il destiné ? Les
documents sont présentés suivant l’ordre séquentiel des opérations commerciales
internationales.

1. COMMANDE D´ACHAT INTERNATIONALE

La commande d’achat internationale est un document qui remplace le contrat de vente

international dans des opérations dont les montants sont réduits ou lorsqu’il n’est pas
fréquent, dans la pratique du secteur, d’utiliser des contrats pour documenter les opérations
d’exportation. Elle comprend, outre les données de l’acheteur, l’information de base
concernant l’exportation à réaliser.

C’est généralement l’exportateur qui délivre ce document. Cependant, il arrive aussi que des
sociétés ayant l’habitude de faire des achats à l’échelle internationale (des entreprises de
trading, par exemple) disposent de leurs propres commandes d’achat, sur lesquels elles
établissent les conditions pour leurs fournisseurs.

Chaque entreprise possède son propre modèle de commande d’achat, dans lequel sont incluses
les coordonnées de l’acheteur, ainsi que la description de la marchandise, les quantités, les
prix unitaires et le prix total, les conditions de livraison et de paiement, et toute autre
information supplémentaire nécessaire.

2. FACTURE COMMERCIALE EXPORT

La facture commerciale export est un document administratif utilisé par les sociétés
d’exportation qui contient tous les renseignements concernant chaque vente effectuée à des
clients internationaux. L’on détaille sur la facture internationale le concept, la quantité et le
montant des produits/services vendus, les conditions de livraison (Incoterms) et de paiement,
ainsi que les impôts et autres frais dérivés de la vente.

L’importateur se sert d’un original de la facture pour déclarer auprès de l’autorité fiscale de
son pays le montant à verser, le destinataire du versement et le moyen de paiement convenu.
Pour l’exportateur, il s’agit de la preuve documentaire des ventes qu’il a effectuées à des
marchés extérieurs.

La facture commerciale doit comprendre le détail des données de la vente réalisée,

conformément à des conditions minimales établies dans la normative communautaire
(règlement CEE 2454/93). Les données minimales à inclure sont les suivantes:

 Date, nom et adresse commerciale du vendeur et de l’acheteur.

 Dénomination précise et quantité de marchandise.
 Prix unitaire et total de la marchandise dans la monnaie convenue.
 Forme et conditions du paiement.
 Conditions de livraison de la marchandise (fait référence aux Incoterms publiés par la
Chambre de Commerce Internationale).
 Numéro d’identification, aux fins de la TVA, du vendeur et de l’acheteur (dans les
opérations intracommunautaires).

53
  Référence à la commande ou à la facture pro forma.
 Origine de la marchandise.
 Moyen de transport.

Toutes les données figurant sur la facture commerciale doivent coïncider avec celles de
l’opération, et donc avec celles des autres documents liés à celle-ci, par exemple la liste de
contenu, les documents de transport, etc.

3. LISTE DE COLISAGE (Packing List)

La Liste de Colisage, également connue sous son nom anglais Packing List, énumère et
détaille la quantité de marchandise expédiée, ainsi que sa situation dans chacune des unités de
charge (paquets, boîtes, palettes, conteneurs, etc.) lors d’un transport international.
L’information fournie doit avoir un lien direct avec celle qui figure sur la facture
commerciale.

Ce document remplit la fonction de lien entre l’aspect matériel et l’aspect documentaire. Son
importance réside dans le fait qu’il permet à l’importateur, lorsqu’il reçoit la marchandise, de
savoir où il doit la placer dans son entrepôt.

Il est également employé en tant que justificatif au moment de l’examen de la marchandise,

car il atteste par écrit les détails de l’emplacement et de la quantité de celle-ci, ce qui permet à
l’importateur d’identifier des absences, des excès ou des défauts.

De même, il est important pour le bureau de douane, car en cas d’examen physique de la
marchandise, c’est ce document qui est utilisé comme guide pour faciliter, vérifier et contrôler
les détails de celle-ci.

4. LETTRE DE CRÉDIT IRRÉVOCABLE L/C

La lettre de crédit est le moyen de paiement et de financement d’opérations de commerce

international qui permet le mieux d’établir la correspondance entre le moment du paiement et
la livraison de la marchandise. C’est-à-dire qu’elle harmonise les intérêts de l’acheteur et du
vendeur. Le premier veut s’assurer qu’il ne paiera pas avant d’avoir une preuve documentaire
que le vendeur a satisfait ses obligations contractuelles. Le vendeur, pour sa part, veut
s’assurer qu’il recevra la totalité du montant dû dans le délai et par le moyen convenu s’il
satisfait les conditions fixées.

La lettre de crédit garantit le paiement à l’exportateur et la livraison de la marchandise à

l’importateur, par la médiation documentaire et l’intervention d’entités financières,
conformément aux Règles et Usances Uniformes relatives aux Crédits Documentaires
(Publication UCP 600, révision de l’année 2007, de la Chambre de Commerce Internationale).

Le processus est initié par l’importateur/acheteur (donneur d’ordre), qui transmettra tous les
renseignements à sa banque (banque émettrice), en demandant l’ouverture de la lettre de
crédit sur un formulaire facilité par la banque avant l’émission du crédit.

Toutes les caractéristiques et les conditions des lettres de crédit doivent être convenues entre
l’exportateur et l’importateur avant l’ouverture de la lettre de crédit, car une fois celle-ci
demandée et formalisée, sa modification n’est pas possible sans le consensus de toutes les

54
parties qui interviennent, de sorte qu’il est possible de les modifier avec ce consensus, mais
ceci entraîne toujours des frais bancaires.

Il existe des entités financières qui permettent à leurs clients l’ouverture de lettres de crédit en
ligne, avec une limite de risque, ce qui facilite et accélère l’opération de vente internationale,
car il est possible d’ouvrir un crédit à travers Internet au cours d’une négociation entre
l’exportateur et l’importateur sans avoir à attendre l’autorisation bancaire du crédit, qui se
produit de façon virtuelle.

5. LETTRE DE VOITURE CMR

La lettre de voiture CMR constitue la preuve du contrat de transport par route, détermine le
champ d’application et la responsabilité concernant l’opération effectuée, et identifie les
parties qui interviennent et la marchandise transportée. Son utilisation implique l’adhésion à
la Convention CMR (Contrat de Transport International de Marchandises par Route) qui la
régit. Elle constitue la preuve des instructions qui ont été données au transporteur, elle doit
donc accompagner nécessairement la marchandise lors des envois par route.

L’exportateur de la marchandise (qui figure comme expéditeur) élabore ce document mais

peut déléguer cette fonction au transitaire ou à l’agence de transport par route. Dans tous les
cas, la société d’exportation est responsable des données qui sont incluses dans le document.

Ce document est délivré en quatre exemplaires originaux (expéditeur, destinataire,

transporteur et utilisation administrative), qui devront être signés par l’expéditeur et le
transporteur lors de la livraison au point de destination.

L’utilisation de la lettre de voiture CMR confère une assurance établie dans la Convention,
mais ne remplace en aucun cas l’assurance nécessaire pour une vente selon des conditions
CIP. L’assurance ne suffit pas comme sauvegarde des marchandises d’une valeur supérieure à
la couverture qui est de 8,33 euros par kilogramme de marchandise.

6. CONNAISSEMENT MARITIME BL

Le connaissement maritime BL, généralement appelé B/L (Bill of Lading), sert de contrat de
transport maritime, constitue un justificatif de l’embarquement des marchandises et établit la

55
responsabilité des contractants. Sa fonction basique dans la plupart des opérations, lorsqu’il
est émis par l’agence maritime, est de justifier et de permettre la transmission de la propriété
de la marchandise. Il peut donc être négociable.

Ce document est délivré en trois originaux qui confèrent le titre de propriété de la

marchandise à la partie qui les possède s’il a été réalisé selon la modalité négociable ; de fait,
un seul original suffit à transmettre cette propriété, il est donc recommandé de ne pas perdre
de vue l’ensemble complet d’originaux pour toute opération. Les copies ne sont pas
négociables ; si l’acheteur demande à être informé à l’avance des détails de l’expédition, il est
donc recommandé d’envoyer ces copies et de conserver les originaux

Dans les connaissements maritimes, il faut toujours consigner le montant du fret et indiquer
aussi si le fret est payé (freight prepaid) ou si le fret est payable à la destination (freight
payable at destination), selon si le prix de vente de la marchandise comprend ou non le fret.

Lorsque le connaissement maritime fait partie de l’envoi de documents d’une lettre de crédit,
il est considéré comme délivré en retard s’il est présenté plus de vingt-et-un jour après la date
d’embarquement, à moins que le document n’établisse une période plus grande pour sa
présentation.

7. LETTRE DE TRANSPORT AÉRIEN LTA

La lettre de transport aérien LTA, également connue sous ses initiales anglaises AWB (Air
Waybill) est un contrat de transport aérien dont les clauses figurent au verso et qui constitue
un accusé de réception des conditions dans lesquelles a été reçue la marchandise pour la
transporter par avion. Elle sert également à déterminer la responsabilité de l’opération
effectuée et à identifier les intervenants et les marchandises transportées. Étant donné qu’elle
inclut les coûts du transport, il s’agit aussi d’un document comptable. Elle est également
connue sous le nom de connaissement aérien.

Il sert d’accusé de réception de la marchandise et de justificatif. Il s’agit d’un contrat de

transport aérien régi par la Convention de Varsovie (1929, révision de la Haye en 1955) ou les
Conventions de Chicago 1944, Rome 1952 et Tokyo 1963. Il s’agit également d’un document
comptable car il comprend le coût du transport.

Son format correspond à un modèle normalisé par la IATA (International Air Transport
Association) sur lequel figurent le nom et l’adresse de l’expéditeur et du destinataire, le
transporteur et son code, les aéroports de chargement et de destin, ainsi que la description de
la marchandise, le nombre de colis, le poids, les tarifs, etc. Il faut indiquer si le port est payé
ou non selon les instructions de l’expéditeur.

8. CONNAISSEMENT FIATA FBL

Le connaissement FIATA FBL, généralement connu par ses initiales anglaises FBL
(Forwarder Bill of Lading), sert de contrat de transport maritime et de justificatif du fait que
les marchandises ont été transportées en utilisant plus d’un moyen de transport principal. Il
détermine également la responsabilité du transitaire. Lorsqu’il est émis « à ordre », il
constitue un titre de propriété de la marchandise, il peut donc être négocié.

56
Ce document est délivré en trois originaux et plusieurs copies non négociables. Les originaux
confèrent le titre de propriété de la marchandise à la partie qui les possèdent s’il a été réalisé
selon la modalité « à ordre » ; de fait, un seul original suffit à transmettre cette propriété, il est
donc recommandé de ne pas perdre de vue l’ensemble complet d’originaux pour toute
opération.

Ce document est utilisé dans des opérations internationales dans lesquelles la marchandise est
transportée dans deux moyens de transport ou plus (multimodalité).

9. CERTIFICAT D´ORIGINE

Ce document certifie le pays d’origine de la marchandise décrite, c’est-à-dire qu’il accrédite

que la marchandise a été fabriquée dans ce pays. Il est utilisé uniquement pour des
exportations et des importations avec des pays non communautaires, de sorte que les produits
puissent bénéficier des régimes préférentiels et de l’application des droits de douane
correspondants.

Généralement, le certificat d’origine est délivré dans le pays de sortie de la marchandise,

lorsque l’exportation va être effectuée. Il s’agit d’un document qui certifie l’origine spécifique
de la marchandise, et donc d’un document séparé qui ne doit pas être compris ni combiné à un
autre document.

La description faite de la marchandise doit coïncider avec celle qui figure sur la facture
commerciale et sur la liste de contenus (numéro, description de la marchandise, nom de
l’expéditeur et du destinataire, marques, etc.).

10. CERTIFICAT D´INSPECTION

Le certificat d’inspection est un document qui confirme que la marchandise est en bon état
juste avant l’expédition et qu’elle est conforme à la commande d’origine. Dans certains cas,
certains pays en voie de développement le demandent également pour vérifier que les
marchandises contrôlées satisfont, avant d’être expédiées, certaines caractéristiques
(attribution correcte du code douanier, prix contractuel, etc.) afin d’éviter des erreurs ou des
irrégularités.

Normalement, les certificats d’inspection sont demandés pour vérifier les caractéristiques du
produit faisant l’objet de la vente, notamment en ce qui concerne les réglementations en
matière de sécurité dans l’utilisation, fonctionnalité et prestations (électriques, mécaniques,
etc.), apparence, emballage et marquage. Ils sont habituels pour des produits périssables
(fruits, poisson), biologiques, industriels, etc.

3.2 Quels documents légaux pour le commerce international ?

57
Toute entreprise qui envisage d'exercer une activité de commerce à l'international doit se plier
à des contraintes administratives spécifiques.




Son numéro DUNS lui permettra de s'identifier dans le monde entier et de rassurer ses
partenaires d'affaires. Ensuite, il convient d'utiliser des documents spécifiques à l'import et à
l'export de marchandises.

1. Le DUNS number est l'identifiant indispensable pour l'import-export

Le numéro d'identification unique n'est pas à proprement parler un document à fournir lors
d'échanges commerciaux internationaux. Il s'agit plus exactement d'un élément qui doit
apparaître sur tous les documents d'identification de votre entreprise.
Ce numéro est l'équivalent de votre numéro SIRET, mais à l'international, contrairement au
SIRET qui est valable uniquement sur le territoire français.

 À quoi sert le DUNS ?

Le numéro DUNS est un système d'immatriculation des entreprises au niveau international.

Cette numérotation unique a été créée par l'entreprise Dun & Bradstreet en 1962 afin d'identifier
et de répertorier les entreprises et leurs filiales au niveau international.

Le numéro DUNS est devenu aujourd'hui un standard mondial auquel toute entreprise qui fait
du commerce international devrait se conformer. En tout, ce sont plus de 250 millions
d'entreprises issues de 224 pays qui disposent de leur DUNS number. Connaître le numéro
DUNS de votre entreprise est donc nécessaire pour la réalisation de vos opérations
commerciales à l'international. Outre cet aspect purement pratique, sachez que le DUNS
constitue également un moyen d'attester de votre fiabilité auprès de vos partenaires.

De la même façon, vous pouvez utiliser le DUNS et le système de scoring de solvabilité établi
par D&B pour consolider votre base de données de clients et de fournisseurs. Sur les millions
d'entreprises répertoriées, vous pourrez en effet trier lesquelles peuvent être des partenaires
potentiels fiables pour votre société. En effet, D&B attribue un score de défaillance à chaque
société répertoriée, ce qui vous permet d'avoir un aperçu sur celles dont l'activité risque de
prendre fin dans un an. Rendez-vous sur ce site pour en savoir plus sur les avantages du numéro
DUNS.

 Comment se procurer un numéro DUNS ?

Pour se procurer le numéro DUNS de votre entreprise, il convient bien entendu d'être au
préalable immatriculé en France. Ensuite, vous pourrez solliciter votre immatriculation
internationale auprès du seul organisme agréé pour cette tâche, qui fait partie du réseau Dun
& Bradstreet en France. Votre numéro à 9 chiffres peut vous être attribué rapidement et
facilement si vous faites la démarche en ligne en vous acquittant de quelques dizaines d'euros.

58
 2. La commande d'achats à l'international

La commande d'achat internationale désigne le document qui fait office de contrat de vente
internationale dans le cadre d'opérations à montant réduit, ou lorsqu'il n'est pas d'usage dans
le secteur de se servir de ce contrat pour des opérations d'exportation.

La commande d'achat devra alors renseigner sur les informations de l'exportateur, et plus
précisément les coordonnées de l'entreprise, ainsi que les détails de l'opération :

 description de la marchandise,
 prix unitaires,
 montant total,
 informations sur l'acheteur,
 conditions de livraison,
 modalités de paiement,

Notez que certaines sociétés de trading peuvent également vous proposer leur propre modèle
de commande d'achat.

3. La facture commerciale d'export

Elle désigne le document administratif sur lequel seront consignées toutes les informations sur
chaque vente conclue avec des clients internationaux. Ces données portent plus précisément
sur les caractéristiques des produits ou services vendus et notamment leur quantité, leur
montant, les conditions de livraison, les modalités de paiement, les frais divers, les moyens de
transport, le numéro d'identification de l'entreprise ou numéro DUNS, les taxes, etc.

Cette facture commerciale vous servira également à justifier toutes les ventes que vous avez
réalisées au niveau des marchés extérieurs auprès des autorités compétentes.

4. La liste de colisage

La liste de colisage ou " packing list " est le document sur lequel vous devrez lister les
marchandises, leur qualité et la situation des unités de charge lorsque vous les transportez à
l'international.
Cette liste est d'ailleurs liée à la facture commerciale d'export. Elle servira notamment à
choisir l'emplacement de la marchandise dans l'entrepôt une fois celle-ci parvenue auprès de
l'importateur. En outre, elle servira de guide lors du contrôle de la marchandise par l'importateur
et la douane.

5. Le connaissement Maritime BL

Le connaissement maritime désigne le contrat de transport par voie maritime émis lors de la
transmission de la propriété de la marchandise.
Dans ce cadre, il permet de justifier que la marchandise a été embarquée, et établit la
responsabilité de chaque partie signataire. Il informe entre autres sur le montant du fret et les
modalités de paiement du fret (payé ou payable à destination).

59
 6. La lettre de crédit irrévocable L/C

La lettre de crédit est le document grâce auquel seront payées et financées les opérations de
commerce international. Ce sera donc par cette lettre que les intérêts et les obligations de
l'acheteur et du vendeur seront précisés et clarifiés.

Une lettre de crédit correctement établie permet d'une part à l'exportateur de se faire payer à
l'issue de l'opération, et d'autre part à l'importateur de recevoir sa marchandise comme convenu.
Celle-ci devra être ouverte par le donneur d'ordre auprès d'une banque traditionnelle ou d'une
banque en ligne.

7. Le certificat d'inspection

Le certificat d'inspection sert à attester du bon état de la marchandise et de sa conformité avec

la commande d'origine avant son envoi.
Il peut également être sollicité dans certains pays afin de confirmer des informations
obligatoires : prix, code douanier... Ce certificat permet également de vérifier certaines
exigences auxquelles la marchandise doit satisfaire : respect du règlement en matière de sécurité
d'utilisation, emballage, marquage, fonctionnalités, etc.

8. La lettre de change

La lettre de change est le document avec lequel vous pourrez sécuriser vos opérations de
commerce à l'international. C'est en effet par le biais de cette lettre que votre entreprise pourra
donner l'ordre de vous faire payer à l'échéance que vous aurez convenu.

60
 Chapitre IV : Règlementation et douane

I- L’importance des services douaniers et de conformité dans le

commerce international

L’importance des services douaniers et de conformité dans le commerce international

Dans le monde du commerce international, les services douaniers et de conformité jouent un

rôle crucial pour assurer des échanges commerciaux fluides et sécurisés. Ces services, souvent
sous-estimés, sont essentiels pour garantir la conformité aux réglementations douanières et
aux normes internationales, tout en facilitant le mouvement des marchandises à travers les
frontières.

Les services douaniers sont responsables de la collecte des droits de douane et des taxes sur
les importations et les exportations, ainsi que de l’application des règles et des
réglementations douanières. Ils sont également chargés de l’inspection et de la vérification des
marchandises, afin de garantir leur conformité aux réglementations en vigueur. Ces services
assurent un contrôle efficace des flux de marchandises et contribuent à la sécurité des chaînes
d’approvisionnement mondiales.

La conformité, quant à elle, est un aspect essentiel du commerce international. Elle consiste à
respecter les réglementations douanières, les normes de sécurité, les restrictions commerciales
et les exigences de documentation. Les entreprises qui opèrent à l’échelle internationale
doivent se conformer à ces réglementations pour éviter les sanctions, les amendes et les
retards dans le processus d’expédition.

L’importance des services douaniers et de conformité dans le commerce international ne peut

être surestimée. Voici quelques raisons clés pour lesquelles ces services sont essentiels :

1. Respect des réglementations : Les services douaniers et de conformité garantissent que les
entreprises respectent les réglementations douanières et les obligations légales. Cela inclut la
déclaration précise des marchandises, le paiement des droits de douane et des taxes, ainsi que
la fourniture de documents légaux tels que les factures commerciales et les certificats
d’origine.

2. Prévention de la fraude : Les services douaniers jouent un rôle crucial dans la prévention de
la fraude et de la contrefaçon. Ils vérifient l’authenticité des produits, s’assurent que les
marchandises ne contreviennent pas à la propriété intellectuelle et luttent contre le commerce
illicite.

3. Sécurité des chaînes d’approvisionnement : Les services douaniers sont responsables de la

sécurité des chaînes d’approvisionnement internationales. Ils effectuent des contrôles de
sécurité et d’inspection pour détecter les produits dangereux, les substances illicites et les
violations des normes de sécurité.

4. Facilitation des échanges commerciaux : Les services douaniers jouent également un rôle
clé dans la facilitation des échanges commerciaux internationaux. Ils mettent en place des

61
procédures simplifiées, des accords de reconnaissance mutuelle et des programmes de
conformité pour réduire les délais et les coûts associés au dédouanement des marchandises.

FAQs :

1. Pourquoi les services douaniers sont-ils importants pour les entreprises internationales ?
Les services douaniers sont importants pour les entreprises internationales car ils garantissent
le respect des réglementations douanières, facilitent les échanges commerciaux et contribuent
à la sécurité des chaînes d’approvisionnement.

2. Quels sont les risques de non-conformité aux réglementations douanières ?

Le non-respect des réglementations douanières peut entraîner des sanctions, des amendes, des
retards dans les expéditions et une mauvaise réputation pour l’entreprise. Cela peut également
compromettre la sécurité des chaînes d’approvisionnement et la confiance des clients.

3. Comment les services douaniers contribuent-ils à la sécurité des chaînes

d’approvisionnement ?
Les services douaniers effectuent des contrôles de sécurité et d’inspection pour détecter les
produits dangereux, les substances illicites et les violations des normes de sécurité. Ils jouent
un rôle essentiel dans la prévention du trafic de produits contrefaits et illicites.

4. Comment les services douaniers facilitent-ils les échanges commerciaux internationaux ?

Les services douaniers mettent en place des procédures simplifiées, des accords de
reconnaissance mutuelle et des programmes de conformité pour réduire les délais et les coûts
associés au dédouanement des marchandises. Cela facilite les échanges commerciaux et
encourage le commerce international.

En conclusion, les services douaniers et de conformité jouent un rôle essentiel dans le

commerce international. Ils garantissent le respect des réglementations douanières, facilitent
les échanges commerciaux, contribuent à la sécurité des chaînes d’approvisionnement et
préviennent la fraude. Il est donc crucial pour les entreprises internationales de se conformer à
ces réglementations pour éviter les risques et maximiser leur succès sur le marché mondial.

II- INTERNATIONAL PRATIQUE a le plaisir de vous offrir la

“Douane en 10 étapes” qui vous permettra d’appréhender les
principaux mécanismes douaniers et vous aidera à
sécuriser/anticiper/optimiser vos opérations douanières.

chaque sortie d’un territoire douanier et chaque entrée dans un territoire douanier donne lieu à
des formalités douanières : « douane export » – « douane import ». Généralement, un pays =
un territoire douanier. Les 27 Etats membres de l’Union européenne forment un seul et même
territoire douanier à l’intérieur duquel les marchandises circulent librement (sauf rares
exceptions).

1/ Classer le produit à exporter ou à importer dans la NOMENCLATURE

DOUANIÈRE pour anticiper les formalités à accomplir lors des différents passages en
douane : produit libre ou réglementé, voire prohibé – documents à présenter – droit de
douane, taxes diverses et variées en vigueur à l’import – contraintes normatives…

62
  Tout savoir sur le classement tarifaire en un coup d’oeil ! Téléchargez notre mémo “le
classement douanier 2024” .
 Commencer par classer le produit sur la base de la nomenclature combinée à 8 chiffres.
Utiliser le support officiel du classement tarifaire en Union européenne : le Tarif
Douanier 2024 publié au JOUE n° L 2023/2364 du 31 octobre 2023. Bien lire les notes
de sections et chapitres avant d’arrêter une nomenclature.

 Les aides au classement sur Internet : www.douane.gouv.fr.

 En cas de difficulté à classer, doute, enjeux importants : déposer un RTC

(Renseignement Tarifaire Contraignant), seule possibilité d’obtenir un avis de la
Douane qui lie l’ensemble des autorités douanières de l’Union européenne. Dossier à
remplir sur www.douane.gouv.fr, rubrique Soprano après inscription.
 Consulter les RTC délivrés par les douanes communautaires sur la base EBTI.

2/ Déterminer l’ORIGINE DE FABRICATION du produit afin d’affiner les mesures du

commerce extérieur à appliquer.

 Tout savoir sur l’origine des marchandises en un coup d’oeil ! Téléchargez notre mémo
l’origine des marchandises.

 Vous fabriquez ou faites fabriquer : déterminer l’origine selon les règles d’origine de
droit commun (non préférentielle) afin de déclarer l’origine exacte sur un certificat
d’origine, appliquer d’éventuels droits anti-dumping ou d’éventuels quota, décider du
marquage du Made in…. Les règles d’origine non préférentielle sont disponibles sur la
page Europa (cliquer sur “règles de liste”).

 Vous travaillez avec des pays avec lesquels l’Union européenne a signé des accords
préférentiels ou de libre-échange : déterminer l’origine selon les règles d’origine
préférentielle afin de réduire ou supprimer les droits de douane dans le pays
d’importation.


 Voir la liste des accords préférentiels signés par l’Union européenne avec les
liens vers les textes des accords et les règles d’origine applicables à vos
produits.
 Pour permettre à l’importateur de bénéficier d’une préférence tarifaire,
présenter lors des passages en douane le justificatif d’origine préférentielle
correspondant (EUR1, EUR-MED, déclaration ou attestation d’origine sur
document commercial).
 Pour remplacer les certificats papier par une déclaration sur document
commercial au-delà d’un certain seuil (généralement 6000 € par envoi),
l’exportateur doit demander une autorisation d’Exportateur Agréé pour certains
pays, ou bien d’Exportateur Enregistré dans la base REX. Notre récapitulatif
: Exportateur Enregistré versus Exportateur Agréé : notre tableau.
 Dans le cadre des échanges avec les Pays en Développement, programme SPG
(Système de Préférences Généralisées) : le justificatif d’origine préférentiel
FORM.A a été remplacé par une attestation d’origine émise par des
Exportateurs Enregistrés dans la base REX (utile à l’import des pays SPG vers
l’UE pour des envois > 6000 €) et remplacement également des EUR.1 utilisés

63
 à l’export de matières UE vers les sous-traitants dans les pays SPG (cumul
d’origines). En savoir plus sur la base de données REX et le statut
d’Exportateur Enregistré : lire nos différentes actus sur le thème SPG-REX ou
consulter la page dédiée sur : EUROPA.

 En cas de négoce : exiger de la part des fournisseurs l’origine des produits vendus.
Attestation sur l’honneur – certificat d’origine – et, pour les fournisseurs
communautaires, une « déclaration du fournisseur » attestant de l’origine préférentielle
ou pas de leurs produits (voir nos différentes actus sur le sujet).

 En cas de difficulté à déterminer l’origine d’un produit, déposer un RCO

(Renseignement Contraignant sur l’Origine), seule possibilité d’obtenir un avis de la
Douane qui lie l’ensemble des autorités douanières de l’Union européenne.
 Demander un avis de la douane française en matière de marquage MADE IN FRANCE
via l’IMF (Information Made in France).
 Déposer ces demandes auprès du service douanier SOMIF.

 En savoir plus sur les origines préférentielles/non préférentielles en lisant nos différents
articles sur le sujet, et les actus de mise à jour ! Et aussi : Site de la Douane.

3/ Déterminer la VALEUR du produit afin de permettre aux douanes Import de calculer

les droits de douane et autres TVA/Taxes éventuelles.

 Tout savoir sur la valeur en douane en un coup d’oeil ! Téléchargez notre mémo la
valeur en douane des marchandises.

 Produits facturés : déclarer en douane la valeur transactionnelle en présentant la facture

commerciale/comptable, indiquant la règle Incoterms ® négociée suivi du lieu convenu.
En savoir plus sur les Incoterms® en consultant notre résumé en accès
libre (télécharger nos schémas).

 Produits non facturés (échantillons, tests, salons, flux pour réparation…) : établir une
facture « sans paiement » (anciennement nommée Proforma) indiquant une valeur pour
la douane uniquement. Cette valeur se doit d’être le reflet de la vraie valeur des
marchandises lors du passage en douane.

 Attention tout particulièrement aux valeurs en douane déclarées à l’importation : penser

notamment aux matières, composants, outillages, moules fournis par l’acheteur et
servant à fabriquer les produits importés, mais aussi travaux d’ingénierie réalisés en
dehors de l’UE, redevances… Il convient de réintégrer dans la valeur en douane Import
la valeur des apports supportés par l’acheteur et non inclus dans le prix de vente. La
page de la Douane dédiée à la valeur en douane.
 Au 1er janvier 2022, les importateurs n’avancent plus la TVA import en douane. Elle
est “autoliquidée” sur la déclaration de TVA (déclarée comme due et récupérée le même
mois). Tous les détails sur le site de la Douane.

4/ Une fois ces 3 paramètres de base déterminés, accéder à la RÉGLEMENTATION DU

COMMERCE EXTÉRIEUR (formalités, justificatifs d’origine, droits et taxes…)

64
  A l’export de France/UE : www.douane.gouv.fr, rubrique RITA, bulle Réglementation.

 A l’import en France/UE : www.douane.gouv.fr, rubrique RITA, bulle Réglementation.

Et aussi le site Access2markets.

 Affiner au niveau des éventuelles contraintes normatives (marquage CE, directives

communautaires en vigueur, normes…) : AFNOR.

 A l’entrée dans les pays clients : Access2markets et aussi les fiches pays de la CCI de
Paris (via abonnement).

 Solliciter également l’aide des clients importateurs, des commissionnaires de transport

et de votre CCI.

 Intégrer toutes ces exigences réglementaires, documentaires, normatives… le plus en

amont possible du projet : lors de la revue de projet, de la revue de contrat, dans l’offre
export, pour calculer le coût global d’acquisition à l’import… Pour obtenir dans les
temps une licence d’exportation (bien à double usage civil et militaire par exemple).

5/ Etudier la pertinence de mettre en place un RÉGIME DOUANIER ECONOMIQUE

ou une facilité fiscale en vue d’économiser droits et taxes

 Les principaux régimes douaniers économiques :


o Vous importez pour réexporter en l’état : ne pas avancer droits et taxes en
mettant en place une « admission temporaire » ou bien un « entrepôt douanier à
l’importation ».


o Vous exportez en vue de réimporter en l’état : ne pas payer de droits et taxes sur
votre matériel au moment de la réimportation en mettant en place une «
exportation sous réserve de retour » ou bien un « carnet A.T.A ».


o Vous devez rapatrier du matériel préalablement exporté : vous avez trois ans
pour utiliser le « régime des retours justifiés » et bénéficier de la suspension des
droits et taxes sur du matériel qui revient (non conforme, erreur…).


o Vous importez pour réexporter hors UE après transformation : suspendre les
droits et taxes sur les matières/composants importés en mettant en place le «
régime du perfectionnement actif » (utilisable également pour une réparation).


o Vous exportez hors UE pour transformation et réimportation en UE : s’épargner
des droits et taxes sur la part des matières/composants que vous avez fournis en
mettant en place le « régime du perfectionnement passif » (utilisable également
pour une réparation).

65
 
o En savoir plus : votre représentant en douane enregistré (RDE), votre Pôle
d’action économique. Télécharger notre synthèse “les régimes douaniers hors
transit”.

6/ Avant le passage en douane, remettre les DOCUMENTS d’accompagnement exigés au

déclarant en douane chargé d’établir la déclaration douanière (export ou import).
Choisir un régime douanier.

 Ce déclarant en douane est soit un service interne à l’entreprise, soit un prestataire

externe, appelé désormais “représentant en douane enregistré” (ex commissionnaire
agréé en douane, communément appelé “transitaire”).

 Documents à présenter, au minimum : facture (HT) et note de colisage. A l’import,

ajouter le titre de transport.
 Notre modèle de Facture Export.

 En fonction de l’opération à réaliser (couple produit/pays, flux import ou

export) peuvent être exigés : justificatif d’origine, dossier technique, certificat de
conformité aux normes, certificat d’inspection avant expédition, licence, certificat pour
les emballages bois, visas consulaires…

 Mentions obligatoires sur les factures Export : n° TVA intracom du vendeur, date et
réalisation de la prestation, échéance exacte de paiement, taux d’intérêt de retard de
paiement et indemnité forfaitaire pour recouvrement (40 € minimum), escompte
éventuel en cas de paiement anticipé, référence à l’article du Code Général des Impôts
permettant la vente HT, adresse de livraison et n° bon de commande le cas échéant.
Fortement conseillés : le n° EORI de l’entreprise, nomenclature douanière et origine de
chaque article – l’Incoterm suivi du lieu de livraison (non obligatoire mais comment
s’en passer ?!).

 Indiquer également au déclarant en douane le régime douanier à assigner à l’opération

: export /import définitif ou temporaire (régime particulier).

7/ Conserver les PREUVES du bon accomplissement des formalités douanières

 A l’export d’UE : justifier la vente HT via la déclaration douanière Export sur Document
Administratif Unique (DAU), prouvant la sortie du territoire douanier communautaire.
Voir le modèle actuel (en attendant la prochaine déclaration douanière sur la
nouvelle téléprocédure DELTA IE). Dématérialisation de la preuve de sortie,
simplifications autorisées et preuves alternatives listées par le décret fiscal du 5 mars
2010 et ayant désormais le même poids que les preuves douanières. Téléchargez notre
mémo “justificatifs de ventes Export”.

 A l’import en UE: prouver que les marchandises ne sont pas entrées en contrebande (!)
en conservant la déclaration douanière Import sur Document Administratif Unique
(DAU) ou sur formulaire simplifié (Poste, fret express…).

66
  Conserver ces preuves 3 ans + l’année en cours à des fins fiscales. A contrôler avant de
classer ! A des fins douanières : le délai de reprise peut désormais remonter à 5 ans
+ l’année en cours.

 Opérations triangulaires / cross-trade / multi-parties : vous demandez à un

fournisseur de livrer directement votre client. Le flux physique est réalisé sur le sol
communautaire ou extra-communautaire. Nous sommes à votre disposition pour passer
en revue les enjeux, risques sur les plans logistique, douanier, fiscal, documentaire,
contractuel et mettre en place le mode opératoire adéquat (que vous soyez
l’acheteur/revendeur, l’expéditeur ou le destinataire).

8/ Intégrer la douane dans l’entreprise ?

 Etudier la pertinence et la faisabilité de mettre en place une procédure de dédouanement

à domicile, de type Procédure de dédouanement à domicile (PDD) ou Dédouanement
Centralisé National (DCN). Gain de temps, gain d’argent et récupération facilité des
preuves de sortie de l’UE.

 En profiter peut-être pour obtenir, dans la foulée, le statut d’Opérateur Economique

Agréé (OEA) volet Simplifications douanières et/ou le statut OEA volet Sûreté/sécurité.
Objectifs : alléger les nouvelles contraintes liées à la lutte anti-terroriste dans le cadre
du programme SAFE. Apparaître aux yeux des autorités douanières, des clients et
fournisseurs, comme un partenaire fiable.

9/ Point subsidiaire : échanger en UNION EUROPÉENNE. Les points 1 et 2 vous seront

également utiles.

 Vendre HT sur présentation du n° de TVA intra-communautaire du client, à

recevoir en amont, à vérifier sur la base de données européennes VIES et à porter
sur la facture de vente.

 Porter les livraisons intra-Union sur l’état récapitulatif TVA et, si le vendeur est
sélectionné par la Douane, sur le nouvel état statistique “EMEBI”, ex-DEB (Déclaration
d’échanges de biens). Toutes les infos sur la note de référence EMEBI 2023. Etablir et
transmettre ces déclarations sur le site de la Douane.

 Pour les ventes de biens en UE, détenir des justificatifs d’exonération de TVA. Lire à
ce sujet nos articles sur les Quick fixes 2020. Télécharger notre Mémo mis à jour au
7.3.2022 « Livraisons intra-com – Comment justifier les ventes HT ».

 Pour les ventes de services en Union européenne : établir tous les mois une Déclaration
européenne de services (D.E.S.) pour les opérations éligibles.

10/ Faire de la VEILLE réglementaire – S’assurer du bon RESPECT en interne de la

RÉGLEMENTATION douanière

 Suivre l’évolution des réglementations sur EUR-LEX, le site de la Douane, Legifrance,

les syndicats professionnels, les organismes de veille réglementaire, etc.

67
  Suivre l’actualité des opérations internationales via nos actus et commentaires.
S’inscrire à notre newsletter.

 Régulièrement, vérifier la bonne application des réglementations douanières au sein de

l’entreprise : nous réalisons des audits douaniers.

III- Calcul des droits de douane,des taxes, et de la liquidation

Pour simplifier, tous les montants sont en euros

I. Calcul des droits de douane :

Ils sont calculés sur la VALEUR en DOUANE à laquelle on applique un % (TEC). La valeur
en douane est la valeur à l’entrée de l’UE. Mais comment se calcule cette valeur en douane ?
Elle n’est pas la même selon le mode de transport. Quel est le MODE de TRANSPORT

1) En transport MARITIME
Dans ce cas, c’est simple, la valeur en douane est la valeur CIF. Souvent vous l’aurez calculée
dans la question précédente.

Ex : vous venez de calculer un CIF Rotterdam de 15 000 €, pour une marchandise importée
d’Asie. On vous indique que le taux de droit de douane pour cette marchandise importée est
de 3%

DD = 15 000 x 3% = 450 €

2) En transport AERIEN
Dans ce cas, la valeur en douane se calcule sur un incoterm mais il y aura des retraitements à
faire sur cet incoterm.

Hypothèse 1 : vous avez comme base de travail un incoterm CIP Roissy

La valeur en douane = CIP Roissy;

on doit vous donner le coefficient d’aéroport qui correspond au % du fret principal jusqu’à
l’entrée dans l’UE.
A ne pas confondre avec la valeur statistique qui est la valeur des marchandises à la frontière
nationale (France) hors DD. Je rappelle que la valeur transactionnelle est normalement, celle
de la facture.

Ex : coefficient aéroport de 80%, le CIP Roissy est de 75 000 €, le coefficient aéroport de

80% et le prix du fret principal de 2 500€

68
Valeur en douane = 75 000 –( 20% de 2 500€ soit 74 500€)
Si le Tec est de 4% alors DD = 74 500 x 4% soit 2 980€

Hypothèse 2 : vous avez comme base de travail un incoterm FCA New York
Si le FCA New York est de 15 000 €, le coefficient aéroport de 80% et le prix du fret
principal de 3 000€
Valeur en douane =15 000 + 80% de 3 000€ soit 17 400 €
Si le Tec est de 4% alors DD = 17 400 x 4% soit 696 €

Hypothèse 3 : vous avez comme base de travail un incoterm EXW

Si le EXW Washington est de 7 000 €, le coefficient aéroport de 80% et le prix du fret
principal de 3000€ et pré-acheminement de 200€
Valeur en douane = 7 000 € + 200 € + 80% de 3 000 € soit 9 600 €
Si le Tec est de 4% alors DD = 9 600 € x 4% soit 384 €

II. Calcul de la TVA :

Base de calcul de la TVA : 2 possibilités de calcul…

1ère possibilité : à partir de l’incoterm

Assiette = incoterm CIP + DDD + post-acheminement (on oublie les coef aéroport, on
réfléchira pourquoi...)

Ex1 :Le CIP Roissy est de 75 000 €, Post-acheminement de 150 €. DDD=2980 €

Assiette de TVA = 75 000€ + 2 980€ + 150€= 78 130 €

Ex2 :Le FCA New York est de 15 000 le prix du fret principal de 3 000€, DDD = 696€ et
post-acheminement de 150€

Assiette de TVA = 15 000€ + 3000€ + 696€ + 150€ = 18 846 €

Ex3 :Le EXW Washington est de 7 000 €, le prix du fret principal de 3 000€, pré-
acheminement de 200€, Post-acheminement 150€ et DDD = 384 €

Assiette de TVA = 7 000€ + 200€ + 3 000€ +384€ + 150 € = 10 734 €

2ème possibilité : à partir de la valeur en douane,

Assiette = Valeur en douane majorée de la part du fret en UE déduite précédemment +

Droits de Douane + tous les frais de la frontière UE jusqu’au lieu de destination

Ex1 :Le CIP Roissy est de 75 000 €, le coefficient aéroport de 80% et le prix du fret principal
de 2500€.

69
Valeur en douane trouvée de 74 500€. Post-acheminement de 150 €. DDD=2980 €

Assiette de TVA = 74 500€ + 20% du fret en France + 2980€ + 150€ = 78 130€

Ex2 :Le FCA New York est de 15 000 €, le coefficient aéroport de 80% et le prix du fret
principal de 3 000€. Valeur en douane trouvée de 17 400 €. Post-acheminement de 150 €.
DDD = 696 €

Assiette de TVA = 17 400 € + 20% du fret en France + 150€ + 696€ = 18 846€

Ex3 :Le EXW Washington est de 7 000 €, le coefficient aéroport de 80% et le prix du fret
principal de 3000€ et pré-acheminement de 200€. Valeur en douane trouvée de 9 600 €. Post-
acheminement 150€. DDD = 384 €

Assiette de TVA = 9 600€ + 20% de 3 000€ + 150€ + 384 € = 10 734 €

Calcul de la TVA :

il suffit d’appliquer à l'assiette trouvée le taux ! Assiette de TVA trouvée : 10 734 € et taux de
TVA de 19.6%

Montant de la TVA = 19.6% x 10 734 € = 2 103,80€

Cette somme est arrondie à l'euro le plus proche, en application des règles de la comptabilité
publique.

Soit 2 104 €

Liquidation douanière :

DDD + montant de la TVA

DDD = 384€ et TVA=2 104€

alors liquidation douanière de 384€+2 104€=2 488€

70
 CHAPITRE V : LES INSTRUMENTS ET TECHNIQUES DE PAIEMENTA
L'INTERNATIONAL

Dans le cadre des opérations import et export, les transactions commerciales nécessitent
l'utilisation de techniques de paiement et d'instruments de paiement. On distingue
l'encaissement simple de l'encaissement documentaire. Dans le premier cas, le paiement se
fait contre marchandise à l'expédition ou après l'expédition par l'acheteur. Il s'agit de l'open
account. Dans le second cas, le paiement à vue ou à échéance se fait contre des documents
préalablement définis qui transitent par les banquiers. Ces derniers peuvent donner un
engagement irrévocable de paiement comme dans le crédit documentaire.

I- LA VARIÉTÉ DES INSTRUMENTS DE PAIEMENT

Si les modalités de paiement des importations et des exportations sont très variables, elles
induisent obligatoirement un paiement par l'utilisation d'un support. À l'international, on
distingue le paiement par chèque, par virement bancaire (SWIFT), par effet de commerce.
Dans ce dernier cas, on distingue le billet à ordre - promissory note - émis par l'acheteur à
l'ordre du vendeur de la lettre de change - bill of exchange - émis par le vendeur et accepté par
l'acheteur. Dans les deux cas, l'effet peut être avalisé par une banque qui s'engage à payer en
cas de défaillance du débiteur.

1. LE CHÈQUE

Le chèque est un ordre écrit et inconditionnel de paiement à vue, en faveur d'un bénéficiaire.
Actuellement, en France, ce moyen de paiement peut être utilisé tant à l'importation qu'à
l'exportation, libellé en euros ou en devises étrangères. Peu coûteux et très répandu dans le
monde, le chèque se caractérise par de nombreux inconvénients.

Avantages Inconvénients Facilité

sur les chèques d'utilisation
Commissions
Émission à l'initiative de l'acheteur Temps de montant
faibles
élevé.
d'encaissement parfois très long Frais
d'encaissement variables selon le circuit bancaire
Coût élevé pour les chèques de faibles montants
Risque de change si le chèque est établi en devises
Opposition sur le chèque possible dans certains
pays tels qu'EU, Allemagne. Risque de non-
paiement si chèque impayé Recours juridique
parfois long et difficile.

2. LE VIREMENT SWIFT

C'est l'instrument de règlement le plus utilisé. Le débiteur (l'acheteur importateur) donne

l'ordre à son banquier de payer son créancier (l'exportateur) par virement. Il s'agit d'un moyen
peu coûteux, très rapide grâce au télex ou au système SWIFT (Society for Worldwide

71
lnterbank Financial Telecommunications), sûr et rendant l'impayé impossible si le virement
est effectué avant toute expédition. Dans le cas contraire, le virement SWIFT ne constitue pas
une garantie de paiement pour le vendeur. Le bénéficiaire du virement disposera toujours d'un
acquit SWIFT qui prouve la réalisation du transfert. Les conditions de vente de l'exportateur
pourraient indiquer : payable par virement SWIFT à 30 jours date de facture ou date de
document de transport. Le virement sans le recours à une assurance-crédit ou une garantie
bancaire ne garantit pas le paiement à échéance.

Avantages Inconvénients Très rapide et sûr sur le plan

technique Peu onéreux Pas de
Émission à l'initiative de l'acheteur
risque d'impayé si le virement
Temps plus ou moins long selon le
est fait avant expédition
circuit bancaire utilisé Risque de
change si le virement est libellé en
devises

3. LA LETTRE DE CHANGE

Il s'agit d'un écrit par lequel l'exportateur (le tireur) donne l'ordre à son client étranger (le tiré)
de payer un certain montant (le nominal) à vue ou à échéance. Un certain nombre de mentions
doivent obligatoirement apparaître la dénomination de lettre de change, le mandat de payer
une somme déterminée, le nom du tiré, l'échéance, le lieu de paiement, la date et le lieu de
création de l'effet, le nom du bénéficiaire et la signature du tireur. Par ce moyen de paiement,
le vendeur accorde à son client un délai de paiement plus ou moins long. Cependant, ce mode
de paiement n'est pas toujours répandu. En exigeant de son client l'aval bancaire 3 sur la lettre
de change, il est possible d'écarter le risque d'impayé.

Avantages Inconvénients L'effet est émis à

La lettre de change ne créancier) Il matérialise une l'initiative du vendeur (le
supprime pas les créance qui
risques d'impayé, de perte et peut, dans certains cas, être
de vol Elle est mobilisée
soumise à l'initiative de (escomptée) auprès d'une
l'acheteur Temps banque Il
plus ou moins long selon le détermine précisément la
circuit bancaire date d'échéance
utilisé Risque de change Cadre juridique fort : la
pendant le délai convention de
technique d'encaissement si
Genève 1930
le montant est

libellé en devises

72
 4. LE BILLET À ORDRE

L'acheteur est à l'initiative de l'émission du billet à ordre (le souscripteur) en faveur de son
fournisseur (le bénéficiaire). Le billet à ordre est soumis au même formalisme que la lettre de
change. L'aval de la banque de l'acheteur apporte plus de sécurité au bénéficiaire. Cependant,
la banque qui donne son aval peut être tentée d'exiger du souscripteur (ou du tiré pour la lettre
de change) le versement d'une provision ou l'apport d'une garantie financière, ce qui est
contraignant pour ce dernier. Lorsque le paiement à une échéance fixée se fait par un des
instruments de paiement ci-dessus décrits, on parle d'encaissement simple ou d'open account.
Cette technique apporte peu de sécurité au vendeur (sauf traite avalisée). La protection du
vendeur pourrait passer par la souscription d'un contrat d'assurance-crédit, d'affacturage ou
l'obtention d'un cautionnement bancaire ou d'une garantie à première demande de paiement.
L'alternative est l'utilisation des techniques documentaires.

II- LES TECHNIQUES DE PAIEMENT À L'INTERNATIONAL

Il existe deux familles de techniques de paiement :

· l'encaissement simple : marchandises contre paiement

· l'encaissement documentaire : documents représentatifs de la marchandise contre

paiement. Les documents transitent par les banques qui les contrôlent uniquement dans le cas
du crédit documentaire.

L'encaissement simple est à réserver avec des clients réguliers présentant une bonne
solvabilité dans des pays à faible risque politique. Pour se sécuriser, l'exportateur peut
recourir en parallèle à l'assurance-crédit et l'affacturage international.

Dès que l'exportateur identifie un risque réel de non-paiement sur l'acheteur ou sur le pays de
l'acheteur (risque pays). Les techniques documentaires prennent le pas sur les techniques
d'encaissement simple. Trois techniques documentaires sont envisageables :

o la remise documentaire ;

o le crédit documentaire ;

o la lettre de crédit stand-by.

1. LA REMISE DOCUMENTAIRE

1.1 Définition

La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque a reçu
mandat d'un exportateur (le vendeur) d'encaisser une somme due par un acheteur contre
remise des documents. Le vendeur fait généralement établir les documents de transport à
l'ordre de la banque de l'acheteur ou une banque dans le pays de l'acheteur. Celles-ci doivent
remettre les documents commerciaux et de transport à l'acheteur, contre paiement ou

73
acceptation d'effets de commerce. La remise documentaire est soumise à des règles et usances
uniformes.

1.2 Les intervenants

Cette technique fait intervenir généralement quatre parties

Les
Rôle
intervenants
Donneur le vendeur exportateur qui donne mandat à sa banque
d'ordre
Banque la banque du vendeur à qui l'opération a été confiée par le vendeur
remettante
Banque C'est la banque à l'étranger chargée de l'encaissement, il peut s'agir de la
présentatrice banque correspondante de la banque remettante. Cette banque effectue la
présentation des documents à l'acheteur et reçoit son règlement. On
distingue deux types de remise documentaire : D/P et D/A
Bénéficiaire Destinataire des documents qui devra s'acquitter du montant du contrat
pour lever les documents

SCHÉMA DE FONCTIONNEMENT DE LA REMISE DOCUMENTAIRE

1.3 1.4 Mode de réalisation de la remise documentaire

La remise D/P signifie documents contre paiement (la banque présentatrice ne remet les
documents que contre le paiement de la somme due). La remise D/A signifie documents
contre acceptation. Dans ce cas, la banque présentatrice ne donne les documents à l'acheteur
que contre l'acceptation par ce dernier d'une ou plusieurs traites payables à une échéance

74
ultérieure. L'exportateur aura pu exiger un aval bancaire sur les traites afin d'éviter le risque
d'insolvabilité de l'acheteur.

Les motifs de non-paiement et de non-levée des documents

· Les conditions de délivrance des documents ne sont pas conformes aux stipulations du
contrat commercial.

· Le montant facturé est supérieur à celui de la commande.

· La marchandise n'est pas conforme à la commande ou elle a été expédiée tardivement ou

avant la date prévue ou n'est pas encore arrivée à destination.

· Les documents sont parvenus à l'acheteur étranger, après l'arrivée de la marchandise, lui
occasionnant ainsi des frais de stationnement qu'il ne veut pas supporter.

· L'acheteur souhaite inspecter la marchandise avant de donner son accord éventuel au

paiement.

· Il manque des documents indispensables au dédouanement (certificat phytosanitaire...).

· La licence d'importation n'a pas été encore obtenue.

· Le jeu de connaissements est incomplet.

1.5 Avantages et inconvénients de la remise documentaire.

Avantages Inconvénients
L'acheteur ne peut pas retirer la Si le client ne se manifeste pas, la
marchandise en douane sans avoir marchandise est immobilisée, il faudra la
vendre sur place à bas prix ou la
préalablement réglé à sa banque le
rapatrier
montant de la facture due au fournisseur et donc payer à nouveau des frais de
étranger. La procédure est plus souple que transport. L'acheteur peut invoquer de
le crédit documentaire, moins formaliste, nombreux motifs pour ne pas payer.
moins rigoureuse sur le plan des documents Cette pratique favorise la renégociation à
la
et des dates. Le coût bancaire est minime. baisse des prix par l'acheteur (risque de
marchandage).
BP - SHORE

2. LE CRÉDIT DOCUMENTAIRE

75
2.1 Définition

Le crédit documentaire est la convention par laquelle un donneur d'ordre ( acheteur) prie sa
banque de mettre à la disposition d'une personne qu'elle nomme ( fournisseur), par
l'intermédiaire d'une banque, une somme d'un montant déterminé dont l'exportateur (
fournisseur) pourra bénéficier s'il apporte la preuve qu'il a bien procédé à l'expédition de la
marchandise ( remise d'un titre de transport, ex : connaissement) et qu'il a satisfait à un certain
nombre de conditions ( remise de divers autres documents tels que certificat d'origine,
d'assurance). Cette opération est matérialisée par une lettre rédigée par la banque émettrice
(celle de l'acheteur) qui énumère toutes les particularités du crédit documentaire (montant,
validité, conditions diverses, etc...) et qui est transmise à l'exportateur par l'intermédiaire, le
plus souvent, d'une banque notificatrice établie dans le pays de l'exportateur. Afin de garantir
une utilisation correcte et uniforme du crédit documentaire, la Chambre de commerce
internationale a créé les Règles et Usances uniformes (RUU).

2.2 Les types de crédits documentaires

Les crédits documentaires offrent la possibilité d'utiliser différentes combinaisons :

- le crédit documentaire irrévocable : il ne peut être annulé ou amendé sans l'accord du

bénéficiaire et il présente pour ce vendeur bénéficiaire l'avantage conséquent qu'il est assorti
de l'engagement irrévocable de la banque émettrice de payer (si bien entendu les documents
présentés sont conformes aux stipulations du crédit documentaire). Mais il ne le protège pas
du risque de non paiement dû au risque pays (événement catastrophique, politique ou
économique) qui empêcherait la banque émettrice de respecter son engagement.

- le crédit documentaire irrévocable et confirmé : il offre une double garantie à

l'exportateur, celle de la banque émettrice et celle d'une banque de son propre pays ou d'une
grande banque internationale (la banque confirmante), qui ajoute sa confirmation, son
engagement irrévocable de payer. Soit le donneur d'ordre, quand il demande l'ouverture du
crédit documentaire, demande également sa confirmation à la banque notificatrice qui devient
dans ce cas, si elle accepte, la banque confirmante. Soit le vendeur, s'il le juge nécessaire,
demande la confirmation du crédit à une banque de son choix (généralement sa propre
banque) et paie les frais de confirmation. De ce fait, tous les

risques d'impayé sont couverts et l'exportateur bénéficie d'une garantie totale, sous réserve
qu'il remplisse ses obligations.

A noter que le crédit documentaire révocable, qui pouvait être amendé ou annulé par la
banque émettrice à tout moment et sans que le bénéficiaire en soit averti au préalable, a été
supprimé dans les RUU 600.

2.3 Modes de réalisation

- réalisable par paiement à vue : c'est le paiement cash contre les documents conformes par
la « banque désignée » dans le crédoc : dans certains cas, c'est la banque émettrice (bien que
cela peut s'avérer dangereux pour le vendeur en cas d'éloignement de la banque) ou cela peut
être toute autre banque désignée ; le plus souvent, c'est la banque notificatrice surtout si elle

76
est confirmante. Si le crédit n'est pas confirmé, la banque notificatrice n'est pas tenue de régler
tant que la banque émettrice ne l'a pas elle-même payée.

- réalisable par paiement différé : la « banque désignée » paie le vendeur à la date ou aux
dates d'échéance prévues dans le crédit documentaire, par exemple à 90 jours de la date de
connaissement ou 60 jours de la date de facture...

- réalisable par acceptation : il s'agit d'un paiement différé avec émission et acceptation
d'une traite tirée par le vendeur soit sur la banque émettrice soit sur la banque confirmante
soit, le cas échéant, sur toute autre banque. S'il le souhaite, le vendeur peut demander
l'escompte de cette traite acceptée par exemple auprès de sa propre banque.

- réalisable par négociation : ce mode de réalisation permet le paiement d'avance par la

banque négociatrice des documents. La banque émettrice, à réception des documents, paiera
la banque négociatrice.

?Déroulement du crédit documentaire

Différents types de crédit documentaires peuvent être mis en place. Le schéma ci-dessus
représente le déroulement d'un des crédits documentaires les plus utilisés : un crédit
documentaire irrévocable et confirmé réalisable par paiement à vue aux caisses de la banque
notificatrice et confirmante avec transport maritime.

1) CONTRAT COMMERCIAL : l'acheteur et le vendeur se mettent d'accord sur le contrat

de vente/achat d'une marchandise ou d'une prestation de service.

2) DEMANDE D'OUVERTURE DE CREDIT DOCUMENTAIRE : l'acheteur donne ses

instructions d'ouverture à sa banque « la banque émettrice », par courrier ou télécopie, le plus
souvent : il lui indique qu'il est prêt à payer, par son intermédiaire, telle somme contre la
fourniture de telle marchandise moyennant la présentation de tels documents, telle date
comme date d'expédition des marchandises au plus tard, validité du crédit documentaire
expirant à telle date.

3) OUVERTURE DE CREDIT DOCUMENTAIRE : la banque émettrice ouvre le crédit

documentaire par l'intermédiaire de sa banque correspondante dans le pays du vendeur « la

77
banque notificatrice ». L'acheteur demande d'ouvrir un crédit documentaire irrévocable et
confirmé, la banque notificatrice ajoute sa confirmation et devient la banque confirmante.

4) NOTIFICATION DU CREDIT DOCUMENTAIRE : la banque notificatrice et

confirmante notifie au vendeur bénéficiaire l'ouverture du crédit documentaire.

5) EXPEDITION DES MARCHANDISES : en prenant soin de respecter la date limite

d'expédition fixée dans le crédit, le vendeur expédie les marchandises selon le mode de
transport et l'incoterm prévu dans l'offre. Le transporteur lui remet le titre de transport
(connaissement dans notre exemple) en contrepartie de la prise en charge des marchandises.

6) REMISE DES DOCUMENTS : le bénéficiaire remet ce document de transport et tous les

autres documents requis par le crédit documentaire aux guichets de la banque notificatrice et
confirmante (en faisant attention à respecter la date limite de validité du crédit documentaire).
Si tous les documents sont conformes, les dates respectées, la banque confirmante paie les
documents à vue.

7) ENVOI DES DOCUMENTS : la banque notificatrice et confirmante transmet les

documents à la banque émettrice qui la rembourse selon les modalités prévues au crédit
documentaire.

8) REMISE DES DOCUMENTS : la banque émettrice remet les documents à son client,
l'acheteur et le débite dans ses comptes. L'acheteur peut ensuite aller chercher les
marchandises : elles lui seront en effet remises contre présentation du connaissement original
notamment qui lui a été donné par la banque émettrice avec les autres documents (ceux-ci
permettant de prendre possession de la marchandise et de la dédouaner).

? Forces et faiblesses du crédit documentaire

Avantages Inconvénients
Corps de règles
universelles RUU 600 de Formalisme dans la vérification des
la
CCI Garanties et
documents (plus de 75 % des remises de
moyens de paiement
Contrôle de la
conformité apparente documents en banque présentent des
des
prestations
documentaires Seule la irrégularités fussentelles minimes) Durée
fraude
permet l'opposabilité au trop longue dans la circulation des documents originaux
paiement pour les expéditions en aérien ou les trajets maritimes
courts
Coût assez élevé surtout pour les crédits de faible montant
Mauvaise couverture du risque d'interruption de marché
(risque de fabrication)

78
Chapitre VI : LES RISQUES SPÉCIFIQUE AU COMMERCE
INTERNATIONAL

1. LES RISQUES SPÉCIFIQUES À L'EXPORT

Toute vente internationale de marchandises expose le vendeur à trois grandes catégories de

risque: le risque commercial, le risque politique et le risque de change.

1.1 Le risque commercial

Ce risque provient de l'insolvabilité de l'acheteur et résulte soit de sa détérioration financière

soit tout simplement de son refus d'honorer son engagement.

La gestion du risque client revêt donc une importance vitale pour l'entreprise. Plus l'entreprise
est petite et plus cette nécessité devient impérieuse. Les causes de défaillances d'entreprise
sont multiples.

Elles sont liées à l'état de la conjoncture économique mais aussi à la mauvaise gestion et
l'absence d'une politique préventive des risques. Il ressort, cependant, que la crise de trésorerie
par défaut de paiement de ses clients, en application de "l'effet de cascade" et compte tenu du
poids du poste clients dans l'actif du bilan de l'entreprise (en moyenne 30%), le risque de non-
paiement n'a jamais été aussi menaçant, d'où la nécessité de s'en prémunir.

1.2 Le risque politique

Il s'agit là d'un risque lié au pays de l'acheteur et qui résulte soit: D'une décision unilatérale
d'un gouvernement de suspendre tout transfert à destination d'un pays tiers, pour diverses
raisons: rupture des relations diplomatiques, guerre, révolution, émeutes, catastrophe naturelle
.... De la détérioration des réserves de change du pays débiteur compromettant ainsi sa
capacité de transfert, d'où le risque de "non-transfert".

1.3 Le risque de change

Le risque de change est inhérent à toute transaction internationale, du moins, pour la partie qui
ne traité pas dans sa propre monnaie. Si elle doit recevoir des fonds libellés en monnaies
étrangères (c'est le cas de la majorité des exportateurs marocains), elle va se trouver soumise à
un risque de change -à la hausse ou à la baisse- lorsqu'il faudra procéder à leur conversion en
monnaie locale. D'où le désir naturel, voir la nécessité de se protéger. Différentes techniques
de protection contre le risque de change ont été mises en place, au fil des ans, grâce à
l'imagination fertile des banquiers: marché à terme, options en devises,

2. LES RISQUES SPÉCIFIQUES À L'IMPORT

79
La prévention n'est pas à sens unique. L'acheteur doit également se couvrir. Les risques
auxquels il s'expose ne sont pas moins importants que ceux que l'on rencontre habituellement
à l'Export. Comme on l'a déjà signalé, si le vendeur court le risque de non-paiement,
l'acheteur peut aussi courir le risque de payer une marchandise non conforme à celle
commandée. Il peut recevoir une marchandise défectueuse ou invendable. En outre, l'acheteur
peut trouver des difficultés à récupérer un acompte qu'il aura déjà versé à son fournisseur, soit
parce que celui-ci devient subitement défaillant, soit parce que son pays l'empêche de le faire
pour des considérations de non-transfert. On remarquera que le risque commercial et le risque
politique ne sont pas propres au pays de l'acheteur, on peut les retrouver, à un degré moindre,
dans le pays du vendeur. Enfin, comme le vendeur, l'acheteur s'expose à un risque de change;
à un risque contre lequel il lui est actuellement possible de se couvrir.

2.1 Le risque de fabrication

Ce risque provient de l'incapacité technique du vendeur de s'acquitter de ses obligations

contractuelles. En cas d'interruption du cycle de fabrication ou de production, le contrat
commercial risque d'être annulé, ce qui est de nature à perturber les prévisions de
l'importateur qui doit prendre ses dispositions pour trouver une autre source
d'approvisionnement. Si l'importation concerne des matières industrielles, cela pourrait
paralyser l'usine de l'acheteur avec toutes les conséquences préjudiciables qui en résultent:
perte de temps, commandes non satisfaites, rupture de stocks, non-utilisation des machines ...
Pour se prémunir contre ce risque l'acheteur peut recourir aux cautions bancaires ou à la
garantie à première demande.

2.2 Le risque commercial

Le contrat commercial peut prévoir le versement d'acompte à la commande. Cette pratique est
fréquente, voire systématique en matière d'importation de biens d'équipement ayant fait l'objet
d'un financement sous forme de crédit fournisseur ou de crédit acheteur. Ainsi, l'importateur
est-il amené à verser au fournisseur une somme d'argent qui peut parfois atteindre jusqu'à
15% de la valeur de la marchandise, et ce avant de ne recevoir aucune contrepartie.

Entre temps, la situation financière du vendeur risque de se détériorer. Il peut tomber en

faillite et ne pas être n mesure de satisfaire ses obligations contractuelles; il peut s'avérer
insolvable et ne pas pouvoir rembourser l'acompte dont il a bénéficié.

Pour se prémunir contre ce risque, l'acheteur peut conditionner le versement d'acompte à la

délivrance d'une garantie de restitution d'acompte lui permettant de récupérer ses fonds en cas
de problèmes.

2.3 Le risque politique

Le vendeur ayant bénéficié d'un acompte à la commande peut s'avérer solvable en monnaie
locale alors que son pays peut ne pas l'être en devises, pour des raisons que nous avons déjà
évoquées. Par ailleurs, pour des raisons strictement politiques, le pays du vendeur risque de
suspendre brutalement l'exportation vers le pays de l'acheteur (une rupture des relations
diplomatiques). Il peut ainsi interdire tout transfert de devises à destination de ce pays. Au cas

80
où l'acheteur aurait déjà versé un acompte à son fournisseur, il risque tout simplement de ne
pas être remboursé.

Pour se prémunir contre ce risque, il doit réclamer la délivrance d'une garamie de restitution
d'acompte par une banque se trouvant dans son propre pays. Il doit éviter, autant que possible,
d'accepter une garantie directe, c'est à dire ne comptant pas l'engagement d'une banque locale.
Même si la banque étrangère est solvable, le risque pays risque de compromettre le transfert
des fonds en faveur de l'acheteur.

2.4 Le risque de change

Grâce à l'introduction des salles de marchés au sein de l'organisation des banques marocaines,
les importateurs peuvent aujourd'hui se couvrir à terme. Certes toute la gamme d'instruments
financiers (options-futurs) n'est pas encore opérationnelle. Quelques perfectionnements au
système actuel sont attendus. Le marché est jeune. Une période d'adaptation est encore
nécessaire, aussi bien pour les banquiers que les entreprises.

81
CHAPITRE VII : LA GESTION DES RISQUES

Apres avoir vus les différents risque auxquels sont confronter le vendeur ainsi que l'acheteur
nous allons découvrir les méthodes utilisées afin de gérer ces risques et les diminuer.

I- LA PRÉVENTION DU RISQUE

L'entreprise peut se renseigner sur les risques commerciaux, d'après les sociétés
professionnelles de renseignements commerciaux ainsi que des sociétés d'assurances crédit.
La qualité de la rédaction de l'offre et du contrat contribue à prévenir ou limiter le risque, il
faut faire attention à la durée de validité de l'offre, la date d'entrée en vigueur du contrat et la
réserve de propriété (le vendeur est propriétaire de la marchandise jusqu'au paiement complet)
il faut également bien suivre l'exécution du contrat.

II- LE TRANSFERT DE RISQUE

Le risque est transféré vers un prestataire extérieur à la relation commerciale, soit à une
banque pour le crédit documentaire et la lettre de crédit stand-by soit à une société
d'affacturage par exemple mais il ya d'autres techniques de transfert de risques. Parmi ces
techniques:

1. L'AFFACTURAGE

L'affacturage est un transfert de créances commerciales à une société d'affacturage qui se

charge du recouvrement (elle le garantit). Le factoring ou l'affacturage est une procédure
grâce à laquelle l'exportateur est déchargé de la gestion du risque commercial. Seul le Factor
assume cette responsabilité et se substitue au débiter principal en réglant à l'adhérant le
montant intégral de la facture restée impayée.

2. LES CAUTIONS BANCAIRES

Il s'agit des cas où la banque peut se porter garante solidaire de son client et ce, en prenant à
sa charge, à défaut de paiement par ce dernier, les créances contractées par celui-ci avec une
tierce personne. La caution bancaire ou caution solidaire peut être renouvelable par tacite
reconduction.

3. L'AVAL

L'aval est une forme d'engagement par signature par lequel la banque (Avaliseur) se porte
garante du paiement de l'effet à son échéance. L'opération d'aval d'effets s'effectue pour le
compte des importateurs résidents dans le cadre d'un paiement direct (aval simple) ou d'une
remise documentaire à l'importation.

4. LA LETTRE DE GARANTIE

La lettre de garantie est une forme d'engagement par signature par lequel la banque se porte
garante du paiement de biens ou services expédiés par l'exportateur. La lettre de garantie
autorise à la banque garante de délivrer en faveur de l'importateur une marchandise expédiée à
son nom et dont le connaissement original n'est pas encore parvenu. La lettre de garantie
remplace le connaissement original et permet à son porteur le retrait de la marchandise.

82
 5. LE LEASING

L'importateur acquiert à l'entreprise de Leasing la marchandise achetée à l'exportateur,

généralement des biens d'équipement. L'importateur n'est propriétaire de la marchandise qu'à
partir du moment où il a réglé tous ses paiements avec l'entreprise de Leasing.

6. LE CAUTIONNEMENT

Le cautionnement est un contrat par lequel une personne, la caution, s'engage à l'égard d'un
créancier à payer la dette d'un débiteur, appelé débiteur principal, aux mêmes conditions, au
cas où celui-ci serait défaillant.

7. LA GARANTIE À PREMIÈRE DEMANDE

La garantie à première demande est un engagement de paiement que prend un banquier (le
garant) sur instructions irrécouvrable de son client exportateur (le donneur d'ordre) en faveur
de l'importateur (bénéficiaire). Elle constitue une arme efficace entre les mains de
l'importateur lui permettant de rétablir un équilibre dans ses rapports contractuels avec son
partenaire étranger. Bien que remplissant les mêmes fonctions que le cautionnement, la
garantie, la garantie à première demande procure plus de sécurité à l'acheteur.

III- LA GESTION DU RISQUE DE CHANGE À L'EXPORT PAR LES

TECHNIQUES BANCAIRES

Les entreprises sont confrontées au risque de change dès qu'elles effectuent soit des
opérations commerciales avec l'étranger, importations et exportations, soit des opérations
financières, transferts de fonds, Dans certains pays, les opérateurs importateurs ou
exportateurs sont soumis à des réglementations des changes plus ou moins contraignantes

qui peuvent limiter les possibilités de choix de devises dans les contrats commerciaux. Les
entreprises peuvent gérer en interne le risque de change. Cependant, elles sont de plus en plus
nombreuses à utiliser les produits proposés par les banques ou moins fréquemment les
techniques d'assurance proposées par les assureurs crédit. Le risque de change peut être
incertain (période d'offre) ou certain (contrat commercial accepté et entrée en vigueur du
contrat). Certaines techniques sont adaptées à toutes les situations d'autres ne sont utilisables
que si le risque de change est certain.

3.1 Les couvertures à terme

La couverture sur le marché à terme est une des techniques les plus utilisée par les entreprises
étant donnée sa simplicité d'emploi. La couverture à terme se fonde sur un échange d'une
devise contre une autre, sur la base d'un cours comptant fixé avec livraison réciproque à une
date convenue.

3.2 Principes

Le change à terme permet de fixer aujourd'hui un cours de vente de devises pour une
échéance future. L'exportateur, pour se couvrir contre le risque de change lié à la dépréciation
éventuelle d'une devise, vend à terme à sa banque le montant des devises de sa créance. Il «
bloque » ainsi de façon précise le montant en monnaie nationale qu'il recevra à l'échéance.

83
 Avantages Inconvénients Le cours
est garanti
couverture. Cette
et connu
Cette technique est peu adaptée aux technique ne
dès la
nécessite
aucun suivi
risques potentiels en raison du caractère administratif. Elle est
souple
d'utilisation
(échéance sur
irrévocable de l'engagement, même si mesure, couverture
pour de nombreuses
monnaies).
l'exportateur peut proroger sa position. Le client
étranger doit être ponctuel dans son règlement afin
que ce dernier puisse permettre de rembourser la
banque prêteuse Il est prudent d'anticiper un délai
supplémentaire. Le cours garanti n'est pas
négociable. Il est impossible de profiter d'une
évolution favorable des cours de la devise sauf à
utiliser le change à terme avec intéressement.

3.3 Les avances en devises

1. Principes

Il s'agit d'un prêt en devises accordé par une banque à un client exportateur pour couvrir une
créance dont l'échéance est plus ou moins proche. En empruntant, l'exportateur obtient une
source de financement et s'il convertit les devises obtenues en euros, il annule le risque de
change. Généralement le prêt en devises est destiné à obtenir des euros et améliorer la
trésorerie de l'entreprise. À l'échéance du prêt, l'exportateur rembourse la banque du nominal
de l'emprunt majoré des intérêts calculés sur la base du taux d'intérêt sur la devise (par
exemple Libor, USD, 3 mois). L'avance en devises sera d'autant plus intéressante que le taux
d'intérêt de la devise concernée est proche voire inférieur au taux du crédit dans sa monnaie
nationale.

3. Deux possibilités

L'entreprise emprunte le montant exact de la créance export, elle devra à échéance rembourser
le capital majoré des intérêts. Ces derniers pourraient être couverts par un achat à terme pour
couvrir le risque de change sur les intérêts. Le capital emprunté est par ailleurs remboursé par
le règlement du nominal de la facture par le client étranger.

L'autre solution consiste à emprunter un montant légèrement inférieur à la facture afin que le
montant emprunté majoré des intérêts corresponde au règlement futur du client étranger. Cette
solution a l'avantage de supprimer le risque de change sur les intérêts. La décision de recourir
aux avances en devises dépend de l'état de la trésorerie de l'entreprise et du différentiel de
taux d'intérêt entre les financements en monnaie et ceux dans la devise étrangère.

84
 Avantages Inconvénients Technique très
simple qui ne
aucun suivi par
L'échéance de la créance doit être connue, nécessite
l'entreprise
car celle
Possibilité
du prêt sera souvent alignée sur cette d'obtenir une ADE
dernière. pour des montants
faibles ou importants
Cependant en fonction de la solvabilité de
en fonction des
l'entreprise, les lignes d'ADE peuvent être lignes de crédit
très négociées avec la
réduites ou au contraire prorogée en Banque. Si le taux de
fonction des l'euro-devise est
besoins de l'exportateur Cette technique inférieur au taux de
n'est pas l'euribor, l'ADE
adaptée à la couverture du risque de devient encore plus
change favorable La
potentiel en période d'offre mais concerne gestion du risque de
les change peut se
opérations certaines L'exportateur ne faire opération après
pourra pas opération
bénéficier d'une évolution favorable du
cours de la devise entre l'ADE et le
règlement du client étranger

4. Les options de change

Les techniques précédentes sont bien adaptées à la couverture d'un risque de change certain,
c'est-à-dire lorsque la réalisation de l'opération commerciale est sûre. Cette situation n'est pas
toujours le cas. Ainsi l'opération est incertaine dans le cas des appels d'offres ou des ventes en
devises « sur prix catalogue avec une validité de plusieurs mois ». D'autre part, les techniques
précédemment évoquées offrent peu de possibilité de bénéficier d'une évolution favorable de
la devise entre le moment de la facturation et le paiement. Les options de change répondent à
deux objectifs : - profiter d'une évolution favorable du marché des changes ; - couvrir un
risque de change certain ou incertain.

5. Définition

L'option de change est un instrument de couverture du risque de change qui donne droit à son
acquéreur de prendre livraison ou de livrer une devise à un cours et à (ou jusqu'à) une
échéance convenue, en lui laissant le choix de réaliser ou non la transaction précédemment
définie. Ainsi l'acheteur d'une option de vente de devises acquiert le droit - et non l'obligation

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- de vendre un certain montant de devises. Par ailleurs, l'acheteur d'une option d'achat de
devises acquiert le droit - et non l'obligation - d'acheter un certain montant de devises à un
prix fixé dès l'origine (appelé prix d'exercice), jusqu'à, ou à, une certaine échéance (appelée
date d'exercice). Comme dans le cas d'une option de vente, cours et échéance sont fixés
préalablement. Le détenteur d'une option peut donc décider librement de l'exercer, c'est-à-dire
d'acheter ou de vendre la devise au prix d'exercice. Mais il peut également renoncer à utiliser
ce droit si le cours qu'il peut obtenir sur le marché des changes est plus avantageux pour lui.

6. Déroulement de l'option

L'option de change permet donc à son détenteur de couvrir son risque de change tout en
préservant la possibilité de réaliser un gain de change dans le cas d'une évolution favorable du
cours de la devise. En contrepartie du service et des risques encourus par le vendeur de
l'option (généralement un banquier), une prime, plus ou moins importante suivant les
situations (devises, durées de couverture, cours garantis), est demandée à l'acheteur de
l'option. Le risque de l'acheteur d'options est ainsi limité au montant de cette prime. Le
dénouement d'une option peut se faire selon trois voies :

- il y a abandon de l'option si l'acheteur d'option trouve avantage à acheter (ou à vendre) ses
devises sur le marché des changes ;

- il y aura exercice de l'option dans le cas contraire ;

- enfin, il y a revente de l'option lorsque celle-ci a encore une valeur positive et que
l'entreprise n'a pas réalisé son opération commerciale et n'a plus besoin de l'option.

Avantages Inconvénients Adaptée à la

couverture des
Le coût de la prime
certains mais également et surtout aux risques
parfois élevé. Assez
technique.
Nécessite un suivi risques incertains. En cas d'acceptation de
du trésorier.
Montant minimal
de l'opération (au l'offre, cette technique permet de profiter
moins
d'une évolution favorable de la devise
100 000 USD). Ne
étrangère. Possibilité de revente de l'option
constitue pas une
dans le cas où le contrat n'est pas signé. Pas
source
d'impact bilanciel pour l'exportateur.
de financement.

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