REPUBLIQUE DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON

Paix-travail-patrie Peace-work-fatherland
************ ************
MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT MINISTRY OF HIGHER EDUCATION
SUPERIEUR ************
*********** UNIVERSITY OF BUEA
UNIVERSITE DE DSCHANG ************
************ ESTUARY ACADEMIC AND STRATEGIC
INSTITUT UNIVERSITAIRE INSTITUTE: IUES/ INSAM
ET STRATEGIQUE DE L’ESTUAIRE :
IUES /INSAM

ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS

UNE ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE LA QUINCAILLERIE
LE PROGRES

Stage effectué au sein de l’entreprise la Quincaillerie le Progrès du 27 juin au 27 aout

2023 en vue de l’obtention du Brevet de Technicien Supérieur (BTS).

Spécialité : Commerce et Gestion

Option : Marketing Commerce Vente

Rédigé et présenté par :

TIMENE METINO Max Gibril

Sous l’encadrement

Professionnel de : Académique de :
M. TCHOFFO Rostand
Mme NGOUNOU Mireille
Responsable commercial de la
Enseignante à l’IUES/INSAM
quincaillerie le progrès

Année académique 2023-2024

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

SOMMAIRE

SOMMAIRE ...........................................................................................................................................i
DEDICACE .......................................................................................................................................... ii
REMERCIEMENTS ............................................................................................................................ iii
AVANT PROPOS .................................................................................................................................iv
LISTE DES ABREVIATIONS .............................................................................................................. v
LISTE DES TABLEAUX .....................................................................................................................vi
RESUME .............................................................................................................................................vii
ABSTRACT ....................................................................................................................................... viii
INTRODUCTION.................................................................................................................................. 1
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE L'ENTREPRISE ET DU CONCEPT DE
PROSPECTION COMMERCIALE. ...................................................................................................... 2
CHAPITRE 1 : PRESENTATION GENERALE DE LA QUINCAILLERIE LE PROGRES. .............. 3
SECTION 1: QUINCAILLERIE LE PROGRES DANS SON ENVIRONNEMENT. ....................... 3
SECTION 2 : DEROULEMENT DU STAGE. .................................................................................. 6
CHAPITRE 2 : PROSPECTION COMMERCIALE.............................................................................. 9
SECTION 1 : OBJECTIFS, MOYENS ET ETAPES DE LA PROSPECTION COMMERCIALE. .. 9
SECTION 2 : LES TECHNIQUES ET OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE. ...... 12
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION A LA
QUINCAILLERIE LE PROGRES. ...................................................................................................... 14
CHAPITRE 3 : PROSPECTION COMMERCIALE A LA QUINCAILLERIE LE PROGRES. ......... 15
SECTION 1 : TECHNIQUES ET MOYENS DE PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE
PROGRES........................................................................................................................................ 15
SECTION 2 : LES OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE A LA QUINCAILLERIE
LE PROGRES. ................................................................................................................................. 16
CHAPITRE 4 : CRITIQUES ET AMELIORATIONS DE LA PROSPECTION A LA
QUINCAILLERIE LE PROGRES. ...................................................................................................... 17
SECTION 1: REMARQUES ........................................................................................................... 17
SECTION 2 : SUGGESTIONS ........................................................................................................ 18
CONCLUSION GENERALE .............................................................................................................. 19
TABLES DES MATIERES ................................................................................................................. 19

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page i

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

DEDICACE

A
Ma grande famille

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page ii

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

REMERCIEMENTS

Notre stage ainsi que la rédaction de ce présent rapport n’auraient pu être réalisés sans le
soutien de certaines personnes. Nous voulons donc leurs exprimer notre gratitude pour leur
disponibilité, leur soutien, leur encouragement. Les remerciements sont ainsi adressés à :

- Mon encadreur académique Mme NGOUNOU Mireille pour le sacrifice de son temps,
sa disponibilité et ses conseils à notre égard ;
- Mon encadreur professionnel M. TCHOFFO ROSTAND responsable Commercial pour
avoir facilité notre insertion dans le monde professionnel au sein du Progès ;
- A Docteur Ignace FOYET de regretté mémoire pour l’initiative d’avoir créée cette
institut dans la ville de Bafoussam ;
- À Monsieur SOP Berteau Directeur Général de la quincaillerie le Progrès pour m’avoir
accordé la chance d’effectuer mon stage dans son entreprise ;
- Tout le personnel de la Quincaillerie le Progrès, pour leur divers conseil tout au long de
notre stage ;
- Ma grande famille pour leur soutien, conseil et amour inconditionnel ;
- A tous mes camarades de promotion pour le travail accomplir pendant ces deux ans de
formation passer ensemble ;
- À tous ceux qui de prêt ou de loin m’ont soutenu dans la réalisation de ce rapport.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page iii

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

AVANT PROPOS

Le contexte actuel exige des Etats qui se veulent émergents, un professionnalisme

dans les domaines d'activités précis afin de promouvoir sa compétitivité sur un marché
international tel est le souci de L'Etat Camerounais en instituant dans son programme.

La formation professionnelle à travers les instituts professionnels d'enseignement

supérieur. Cette formation à l'issu de deux années et couronnée par un diplôme d'Etat : les
brevets des techniciens supérieurs (BTS) INSAM nait de cette volonté de L'Etat par la loi
N°0508 0028 MINESUP du 12 janvier 2005 de M. LE MINISTRE de l'enseignement supérieur
et transformer par l'arrêté N°12 365 SUP MINSUP DU 12 08 2012 en Institut Universitaire
et Stratégique de l'Estuaire ( IUES INSAM ) l’offre des formations qui débouchent aux HND(
Higher national diplôma), BTS ( Brevet de Technicien Supérieur) HPD ( Higher Professional
diplôma). Il forme en BTS dans les spécialités tels que:

 Gestion et Management Hôtelier (GMH)

 Commerce International (Cl)
 Informatique Industrielle et Automatisme (IIA)
 Télécommunication (TEL)
 Réseau et Sécurité (RS)
 Marketing Commerce et Vente (MCV)
 Gestion des Ressources Humaines (GRH)

Dans le cadre de cette formation l'étudiant doit effectuer un stage académique au sein
d'une entreprise afin de joindre la théorie à la pratique. A L'issue de ce stage, il est tenu de
rédiger un rapport qu'il présentera à un jury sur le thème choisi. C’est dans cette optique que
nous avons effectué notre stage académique à la Quincaillerie le progrès où nous nous
attardons sur le thème (ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION
COMMERCIALE DANS UNE ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE
LA QUINCAILLERIE LE PROGRES).

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page iv

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

LISTE DES ABREVIATIONS

BTS : Brevet de Technicien Supérieur

DG : Directeur General

INSAM : Institut Supérieure des Affaires et Management

IUES : institut Universitaire et Stratégique de l 'Estuaire

QP : Quincaillerie le Progrès

SA : Société Anonyme

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page v

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1: l’évolution de la Quincaillerie le progrès ................................................................. 3

Tableau 2: fiche d'identification de la quincaillerie le progrès. ................................................. 6
Tableau 3: les activités menées de l'entreprise ........................................................................... 7

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page vi

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

RESUME

Notre stage a été effectué à QUINCAILLERIE LE PROGRÈS qui est une entreprise
faisant la commercialisation. L’entreprise QUINCAILLERIE LE PROGRÈS compte à ce jour
une agence sur toute l’étendue du territoire national plus précisément dans la ville de Bertoua
située au carrefour Yadémé. Cette entreprise nous a fait un accueil chaleureux pour notre stage
académique pour une période de deux (02) mois allant du 27 Juin au 27 Août. Au cours de ce
stage, nous avons travaillé au service commercial. Ce qui nous a permis d'identifier les
insuffisances à l'instar des perturbations liées à l'application lors des commandes, l'absence
d'un planning de prospection lors des descentes sur le terrain d'où l’orientation de notre thème
« ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS
UNE ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE
PROGRES ». Ainsi nous avons suggéré de multiplier les descentes sur le terrain afin que
l'entreprise puisse accroitre sa notoriété et sa visibilité sur le marché.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page vii

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

ABSTRACT

Our intership was carried out at quincaillerie le Progrès which a company involved in
marketing. The company Quincaillerie le Progrès Currently has an angency thoughout the
national territory, more precisely in the town of Bertoua located at the Yadémé crossroads. This
company grave us a period of two (02) months from june 27to August 27. During this allowed
us to indentify inadequacies such as disruption linked to the application during orders, the
absence of a prespecting schedule during field trips, hence the orientation of our theme
“analysis of the commercial prespecting strategy in a marketing company: case of Hardware
the progress” we therefore suggested increasing the number of visits to the field so that the
company could increase its notoriety and visibility on the market.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page viii

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

INTRODUCTION

La prospection commerciale est l’ensemble des stratégies mises sur pieds par une
entreprise afin de transformer les prospects en clients réels de l’entreprise. Pour y arriver,
l’entreprise doit développer des stratégies et techniques visant à accroitre sa notoriété et
convaincre d’avantage les potentiels clients dans le domaine où elle exerce. L’opportunité nous
a été donnée d’effectuer notre stage au sein de la Quincaillerie le progrès où nous avons étudié
l’entreprise dans son contexte général et d’apprécier son fonctionnement et son dynamisme
dans l’ensemble de sa gestion commerciale. Durant notre stage, nous avons noté quelques
insuffisances notamment liées aux perturbations à la connexion lors des commandes, absence
d’un planning de prospection vers les descentes sur les terrains, ce qui nous a emmenés à
travailler sur le thème « ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION
COMMERCIALE DANS UNE ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE
QUINCAILLERIE LE PROGRES ». De ce qui précède, nous pouvons poser la question
suivante : comment le Progrès pourrait-elle procéder pour rendre sa prospection plus efficace ?
Dans l’optique de répondre à cette préoccupation nous allons dans la première partie présenter
l’entreprise (chapitre 1) et le déroulement du stage (chapitre 2) et dans la seconde partie la
prospection commerciale du progrès (Chapitre 3) et critique et amélioration de la prospection
au progrès (chapitre 4).

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 1

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

PREMIERE PARTIE : PRESENTATION

GENERALE DE L'ENTREPRISE ET DU CONCEPT
DE PROSPECTION COMMERCIALE.

Dans cette première partie de notre rapport, nous parlerons de la présentation de

l'entreprise quincaillerie le progrès et du concept de prospection commerciale.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 2

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

CHAPITRE 1 : PRESENTATION GENERALE

DE LA QUINCAILLERIE LE PROGRES.

Ce chapitre nous permettra d'avoir un aperçu global de l'entreprise dans laquelle nous
avons effectué notre stage d'une part et d'autre part le contexte dans lequel l'entreprise évolue.

SECTION 1: QUINCAILLERIE LE PROGRES DANS SON

ENVIRONNEMENT.
I. HISTORIQUE
La Quincaillerie le progrès (QP) est une Société Anonyme (SA) au capital social de 15
000 000 de francs CFA située dans la ville de Bertoua. Elle est spécialisée dans le commerce
général en particulier dans la commercialisation des produits et dans les matériaux de
construction. Malgré les difficultés rencontrées et la forte concurrence sur le marché, elle a su
se mettre sur un chemin et se faire un nom dans le monde du commerce ceci grâce à ses efforts,
à sa détermination et sa créativité.

Elle voit le jour pour la toute première fois en 2012 au Cameroun dans la ville de Bertoua
sous la houlette de son promoteur SOP BERTEAU opérant dans le secteur du commerce
général.

II. EVOLUTION
Tableau 1: l’évolution de la Quincaillerie le progrès

années Événements.
2012 Création de son agence à Bertoua (vente des matériaux de
construction) d'où vient le nom Quincaillerie le Progrès
2014 Elle connaît une évolution considérable en vue de la demande
croissante des produits carreaux.
2018 - Le champ d'action élargie au niveau des produits et la mise
sur pied des nouveaux produits tels que :
- La hiérarchisation des tâches en entreprise avec un nouveau
chef de vente

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 3

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

2021 Diversification des services (service comptable, service de

ressources humaines, service de marketing, service
commercial. )
- Compte actuellement 20 employés
Source : par nos soins

III. STRUCTURE ORGANISATIONNELLE.

La structure organisationnelle de la quincaillerie le progrès est constitué comme suit
avec ses différentes directions et services.

Elle s'organise comme suit :

1. La Direction générale (DG).

Le Président directeur général (PDG) a pour fonction d'élaborer la politique générale
managériale, définir les objectifs à court moyen et long terme et coordonner l'ensemble
d'activités et services de l'entreprise.

2. La direction des ressources humaines.

Elle est chargée de gérer le personnel de l'entreprise (leur paiement, leur recrutement,
leur carrière, etc...) Assurer l'interface avec la direction générale, jouer le rôle de conseil auprès
des cadres, prendre en charge l'impulsion le pilotage et le suivi des équipes de projet.

3. La direction marketing
Il s'agit de la direction qui est chargée de définir la politique marketing de l'entreprise,
s'occuper de la recherche permanente de nouveaux clients, assurer l'animation constante de la
clientèle, la prospection de nouveaux partenaires et la sponsorisation de certains événements.

4. La direction financière et comptable

Elle est chargée de la comptabilisation de toutes les opérations financières de l’entreprise, de la
gestion financières et dans le respect des normes juridiques. Elle a en son sein le bureau de la
trésorerie chargée de la gestion des espèces de l’entreprise.

5. Le secrétariat
Il s’agit du service chargé d’accueil et d’orientation de visiteurs, gérer les appels téléphoniques
entre l’extérieur et l’entreprise et inversement, recevoir, rédiger et transmettre le courrier, tenir
à jour l’agenda de son service et de sa hiérarchie : préparer les déplacements de sa hiérarchie.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 4

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

IV. ORGANIGRAMME DE LA QUINCAILLERIE LE PROGRES

La structure ci-dessous présente de façon détaillée la structure fonctionnelle de l’entreprise.

DIRECTION GENERALE

SECRETARIAT

DIRECTION DES DIRECTION

DIRECTION MARKETING RESSOURCES HUMAINES FINANCIERE

SERVICE
COMMERCIAL SERVICE
COMPTABLE
Source de provenance : entreprise la quincaillerie le progrès

V. LES PRODUITS ET PARTENAIRES DU PROGRES.

L’Activité principale du progrès est la commercialisation de ses produits. Certains de
ses fournisseurs offrent un module intéressant permettant de nombreuses opérations entre
autres.

Tout comme la plupart des structures, la quincaillerie le progrès est en partenariat avec
plusieurs entreprises à savoir : Tector le partenaire numéro 1 dans les livraisons du ciment colle,
CIMENCAM.

VI. L'ENVIRONNEMENT INTERNE.

1. La clientèle.
Les clients peuvent être considérés comme la cible finale d'une entreprise, c'est aussi le
destinataire par excellence d'une société. Ainsi le progrès grâce à son large champ d'action
dispose d'une clientèle énorme.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 5

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

2. Les fournisseurs.
Les fournisseurs sont considérés comme des personnes qui fournissent des
marchandises à un client, de ce fait afin de mettre à la disposition des clients un service de
qualité.

3. La concurrence.
Elle peut être comme la rivalité qui s'établit entre l'entreprise, des marchands ou des
entrepreneurs en compétition sur un même segment de marché. De ce fait, comme dans tous les
domaines d'activité, la concurrence est un facteur dont il faut faire face et chaque entreprise se
doit d'être dotée d’un politique marketing pour faire face à ses concurrents.

4. Fiche d'identification de la quincaillerie le progrès.

Il est important d'avoir un certains nombres d'informations concernant l'entreprise. Ceci
est la raison pour laquelle nous nous referons à sa fiche d'identification.

Tableau 2: fiche d'identification de la quincaillerie le progrès.

Nom QUINCAILLERIE AU PROGRES

Dénomination S.A
Forme juridique S.A (Société Anonyme)
Siège social, Bertoua,
Capitale, 15 000 000f
Téléphone (237) 6 77 07 50 40/ 6 93 74 55 25
date de création, 2012
Nombre d'employés 20
Nationalité Camerounaise
Source : par nos seins

SECTION 2 : DEROULEMENT DU STAGE.

I. ACCUEIL, INSERTION ET TACHES EFFECTUEES.
1. Accueil
La journée du 27 juin marque le début de notre stage académique et pas la même occasion
notre insertion dans le milieu professionnel ce jour-là nous avons été pris en charge par le
Directeur Général qui nous a souhaité la bienvenue au sein de l'entreprise. Il fut relayé par le
responsable commercial avec qui nous avons visité les différents services en nous présentant

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 6

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

aux autres personnels. Après cette visite, nous avons eu un entretien avec le même responsable
commercial qui nous a souhaité la bienvenue au sein de son service et nous a demandé de nous
rapprocher de n'importe quel employé afin de satisfaire nos incompréhensions.

2. Tâches effectuées.
Tableau 3: les activités menées de l'entreprise

DUREES ACTIVITES MENEES

Du 27 juin au 30 juin 2023  Prise de contact,
 Accueil du stagiaire et présentation du personnel,
 Présentation du programme de stage
Du 1er juillet au 25 juillet  Accueil des clients,
2023  Vente des produits,
 Présentation des différents produits en magasin
Du 26 juillet au 31 juillet  Formation sur les techniques de prospection utilisées par
2023 l'entreprise
Du 1er août au 20 août  descente sur le terrain
2023
Source : par nos soins

II. APPORT DU STAGE ET DIFFICULTÉS

RENCONTRÉES.
Durant notre stage académique, nous avons acquis plusieurs expériences.

Dans cette partie, nous allons vous présenter d'une part les expériences acquises et
d'autre part les difficultés rencontrées au sein de celle-ci.

1. Expérience acquise.
Ce stage nous a permis d'approfondir mes connaissances théoriques acquises et d'établir
avec les réalités de l'entreprise. Cette performance a été motivé par différents apprentissages
tels que:

 la manière d'aborder un client : c'est-à-dire de savoir comment gérer l'état émotionnel

ceci dans le but de le convaincre à acheter le produit.
 La manière de disposer les produits dans les rayons : mettant en relief la
classification par famille du produit en grammage.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 7

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

 La ponctuation : cette structure, tout étant bien organisée, les heures d'ouverture et de
fermeture nous ont permis de nous discipliner et de pouvoir respecter la notion de temps.
 Aptitude à présenter les produits de façon attrayante.
 Aptitude à écouter le client, à se mettre à sa place, à le comprendre pour mieux répondre
à ses besoins afin de satisfaire ses attentes.

2. Difficultés rencontrées.
Durant notre stage, nous avons fait face à plusieurs difficultés parmi lesquelles :

 Difficulté à s'adapter à l'environnement professionnel : vu que c'était notre première

fois d'effectuer un stage dans le monde professionnel ;
 Difficulté de s'adapter aux instructions : c'est-à-dire le fait de recevoir des
recommandations de quelqu'un d'autre.
 Difficulté de se mettre au pas de professionnel dû au strict respect des heures de pauses
entrées et sorties.
 Manque de matériel de prospection,
 Difficulté à maîtriser les endroits de prospection.

En somme, dans cette partie nous avons pu mettre en évidence l'entreprise Quincaillerie Le
Progrès et présenter le déroulement de notre stage. Il ressort que quincaillerie le progrès pour
accroître la notoriété sur le marché doit améliorer ses techniques d'approche. Ainsi donc, la
seconde partie portera sur la mise en œuvre de la démarche d'acquisition de la clientèle.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 8

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

CHAPITRE 2 : PROSPECTION
COMMERCIALE

Toute entreprise a pour but de conquérir plus de clientèle et d'accroître son chiffre
d'affaires. Ainsi nous traiterons dans ce chapitre présent l'approche théorique et pratique de la
prospection commerciale.

SECTION 1 : OBJECTIFS, MOYENS ET ETAPES DE LA

PROSPECTION COMMERCIALE.
Une entreprise prospecte pour se faire connaître, développer son image, accroître son
activité et développer ses relations avec des clients, fournisseurs et partenaires. Pour cela elle
doit utiliser des techniques et méthodes.

La prospection commerciale est l'ensemble des techniques utilisées par une entreprise
pour identifier les potentiels clients et les transformer en clients réels ; c'est dont une tâche
indispensable pour une entreprise qui veut accroître sa notoriété dans un environnement
hautement concurrentiel.

I. LES OBJECTIFS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE.

La prospection relève d'une volonté de conquête. C'est un investissement qui s'inscrit
dans la durée qui consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels qu'on appellera alors des
prospects. Cette démarche doit être en phase avec les objectifs suivants définis dans la stratégie
commerciale de l'entreprise :

 Gagner de nouveaux clients,

 Remplacer les clients déficients,
 Réactiver les clients anciens,
 Augmenter le chiffre d'affaire de l'entreprise,
 Gagner des parts de marché,
 Lancer un nouveau produit,
 Assurer le développement et le suivi économique de l'entreprise,
 Accroitre sa notoriété sur le marché.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 9

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

II. LES MOYENS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE.

Lors d'une prospection commerciale, l'entreprise utilise des moyens tels que :

 Terrain,
 téléphone,
 réseau de contact,
 faxing (utilisé pas les grandes entreprises),
 mailing, prospection par courrier (envoie des messages) ,
 panneau publicitaires, publipostage (courrier, télécopie ou courrier),
 prospection directe (demarchage porte à porte),
 référencement,
 les évènements.

III. LES ÉTAPES DE LA PROSPECTION COMMERCIALE.

ÉTAPE 1: constitue une base de données,

 établir les fiches de prospection : une base de données précise et organisée est
fondamentale pour conquérir et fidéliser les clients de l'entreprise, c'est pourquoi il est
important de déterminer l'organisation du fichier avant de commencer la recherche
d'information ;
 Récolter les données : ces données sont récoltées en fonction des objectifs de
l'entreprise pour déterminer le type de données ;
 Importer les données : il s'agit de saisir les données dans une machine et importer dans
le logiciel approprié.

ÉTAPE 2 : préparer une campagne.

 L'organisation : rien ne doit être laissé au hasard afin que les campagnes de prospection
soient pertinentes et efficaces ;
 Les objectifs de votre mailing (mailing de prospection et de fidélisation) ; le mailing est
souvent personnalisé de telle sorte que le client puisse penser qu'il lui est
personnellement adressé ;
 L'extraction des données : votre cible étant définie, il faut alors segmenter votre base
de données en fonction de la catégorie du chiffre d'affaire, de la fréquence d'achat, de la
zone d'achat et du sexe etc...

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 10

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

ÉTAPE 3 : réaliser le message.

Le titre : il doit contenir le bénéfice le plus important et être en corrélation avec les
attentes de la cible afin que votre prospect se reconnaisse immédiatement.

 Le contenu du message : le message doit être clair et compréhensible par la cible et

doit être maximum deux lignes ;
 Le post-scriptum : c'est ce qui est le plus lu après le titre de Mailing (la garantie, un
slogan).
 Forme et mise en page du Mailing : un Mailing aèré est plus visible et donc plus
vendeur, il faut donc faire des paragraphes courts (limite 5 à 6 lignes) chaque ligne doit
avoir son idée.

ÉTAPE 4 : Gérer les retours et faire le suivi.

 La maintenance de la base de données : après avoir envoyé le message attendre 15

jours pour les retours ;
 Les relances : la méthode la plus appropriée et par téléphone ;
 Opportunité de vente et négociation : il est judicieux d'effectuer un suivi d'opportunité
pour maximiser nos chances de transformer le contact en client ;
 Analyse de la campagne: il faut tenir un tableau de bord des retours sur investissement
de chaque Mailing (dépenses, recette, rentabilité).

Étape 5 : Fidéliser.

 Vendre des produits complémentaires : identifier les produits que les clients achètent
pour proposer un produit complémentaire ;
 Réactiver les clients inactifs : actualiser à chaque fois les fichiers clients pour relancer
ceux dormants ;
 Mettre en place une chaîne de fidélisation : les chaînes font intervenir du marketing
multicanal, avec l'utilisation de plusieurs médias de communication (SMS, Mailing,
messages vocaux...)

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 11

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

SECTION 2 : LES TECHNIQUES ET OUTILS DE LA PROSPECTION

COMMERCIALE.
Il existe plusieurs moyens pour mettre en œuvre une prospection commerciale.

 Le publipostage qui consiste à envoyer les courriers, les fax ou les e-mails ;
 La téléprospection qui correspond à une prospection téléphonique ;
 La prospection directe : plus connue sur le terme de démarchage ou de porte à porte ;
 La prospection commerciale par les salons professionnels ;
 Les panneaux et affiches publicitaires.

I. LES TYPES DE PROSPECTION COMMERCIALE.

On distingue deux types de prospection commerciale à savoir :

- Prospection commerciale en B2C : elle correspond en règle générale à la publicité

réalisée pour attirer le grand public mais un produit déterminé ;
- La prospection commerciale en B2B : elle est tachée des commerciaux qui partent à
la rencontre des dirigeants de l'entreprise pour les exposer les avantages d'un produit
ou d'un service.

II. LES OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE.

Une prospection est la phase préliminaire de la vente. Elle consiste à chercher des nouveaux
clients potentiels ; pour réaliser cette opération, l'entreprise dispose principalement des outils
suivants :

1. Le publipostage (mailing postal)

C'est une technique de marketing qui consiste à envoyer un grand nombre des informations
à des prospects pour assurer une promotion d'un produit, d'un service ou d'une enseigne. Le
terme de publipostage désigne aussi une fonction des logiciels de traitement de texte permanent
de personnaliser automatiquement les termes d'une lettre type envoyée à un certain nombre de
prospects. Le publipostage a toujours été un bon moyen de prospection et de fidélisation avec
cependant des coûts relativement élevés de mise en œuvre (frais de conception, d'impression,
de mise sous enveloppe et d'affranchissement).

2. L’e-mailing
L’e-mailing envoie un nombre de message électronique à des internautes grâce à l'e-mailing
il est désormais possible d'effectuer des envois en masse personnalisées pour prospecter ou

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 12

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

fidéliser les clients actuels. Avec le développement d'Internet, plusieurs entreprises utilisent
leur propre messagerie pour envoyer des publipostages. Les règles de réalisation d'un e-mailing
sont les mêmes que celles d'un publipostage classique. Les éléments nécessaires à l'e-mailing
sont les suivants :

 Un message,
 Un fichier de prospect (une base de données).

L'envoi d'un message par email se fait à coût dérisoire; il est quasiment gratuit dans la
mesure où les frais d'impression et d’affranchissement sont presque inexistants.

3. Les fax Mailing (ou faxing)

le fax Mailing et un envoi de grand nombre de messages à des cibles identifiées et à des
heures sélectionnées (durant la nuit pour réduire les coûts ou dans la journée au moment où la
cible est la plus réceptive) le faxing génère à peine 0,1 de réponse. Il engendre par ailleurs des
retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme pour l'e-mail,
la prospection par fax ne peut se faire que si les destinataires ont au préalable exprimé leur
consentement pour les recevoir.

4. Le téléphone.
La relance téléphonique permet de prospecter, de concrétiser des rendez-vous, d'assurer le
suivi d'une action mécanique. Il est indispensable de rédiger un argument téléphonique afin
d'être performant et de répondre aux objectifs.

5. Les visites.
Les visites font l'objet de déplacement de la part des collaborateurs de l'entreprise dans les
locaux des prospects. Ce monde de prospection est efficace mais représente un coût important
dans l'entreprise. On remplace de plus les visiteurs par les outils moins coûteux (la prospection
par exemple)

6. La participation à des manifestations commerciales.

Participer à une manifestation une foire ou un salon est un moyen privilégié pour recueillir
les données sur les prospects notamment dans le cas de la prospection dans les pays étrangers.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 13

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE LA STRATEGIE

DE LA PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE
PROGRES.

Dans cette partie, nous présenterons le thème dans sa globalité au chapitre 3 avant de
donner quelques remarques et suggestions au chapitre 4.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 14

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

CHAPITRE 3 : PROSPECTION COMMERCIALE A

LA QUINCAILLERIE LE PROGRES.

Dans cette section il sera question pour nous de rapprocher la théorie de la pratique à la
quincaillerie le progrès.

SECTION 1 : TECHNIQUES ET MOYENS DE PROSPECTION A LA

QUINCAILLERIE LE PROGRES
I. LES MOYENS DE PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE
PROGRES
1. Les moyens matériels.
Pour qu'un déplacement soit effectif sur le terrain, il nécessite un certain nombre de moyens
c'est ainsi que pour la descente sur le terrain, les commerciaux et stagiaires disposaient :

- Des véhicules de service pour faciliter le déplacement ;

- plus un chasuble jouant un rôle de publicité en ce sens qu'il permettait aux clients de
connaître le nom de l'entreprise ;
- En outre, les chasubles portaient la marque de l'entreprise, faisant ainsi une publicité
visuelle.

2. Les moyens financiers.

Toujours pour faire évoluer son entreprise, la Quincaillerie le Progrès allouait des
moyens financiers en vue de financer. Son cycle d'exploitation et d'investissement. Ceci se
traduisait par l'approvisionnement des flottes d'une somme d'argent importante pour le paiement
de certains produits.

3. Moyen humain
Avec la présence du personnel jeune, dynamique et des stagiaires dans l'agence de
Bertoua, la quincaille du progrès comptait plus de cinq (05) commerciaux compétents sur le
terrain.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 15

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

II. TECHNIQUES DE PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE

PROGRES.
La quincaillerie le progrès utilise plusieurs moyens pour mettre en œuvre sa prospection
commerciale:

 le publipostage qui consiste à envoyer des courriers, fax ou e-mails ;

 La téléprospection qui correspond à une prospection téléphonique, effectuer
régulièrement par la secrétaire pour suivre la clientèle.
 La prospection commerciale par des salons professionnels des faits et événements.
 Les panneaux et affiches publicitaires installées au siège même de l'entreprise, rond-
point YADEME.

SECTION 2 : LES OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE A

LA QUINCAILLERIE LE PROGRES.
 Le téléphone utilisé pour la prospection, les relances et le suivi de la clientèle.
 Les chasubles faisant la publicité visuelle car ils portent non seulement la marque mais
toutes les activités effectuées par l'entreprise.
 La participation à des manifestations commerciales.
 Une mini imprimante pour imprimer les factures et les reçus lors des paiements de ses
clients.

I. TYPE DE PROSPECTION EFFECTUE A LA

QUINCAILLERIE LE PROGRES.
 La prospection commerciale B2B : elle est une tâche des commerciaux qui partent à
la rencontre des dirigeants de l'entreprise pour exposER professionnellement les
avantages d'un produit ; et puisqu'elle est à la conquête des clients et qu'elle effectue les
descentes sur le terrain, la Quincaillerie le Progrès fait également du marketing direct
car elle est en contact direct avec les clients potentiels.
 Prospection commerciale en B2C : elle correspond à règle générale à la publicité
réalisée pour attirer le grand public vers les services proposés par la quincaillerie le
progrès.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 16

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

CHAPITRE 4 : CRITIQUES ET AMELIORATIONS

DE LA PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE
PROGRES.
.
En général, on peut remarquer qu'il n'existe pas de structure parfaite en matière de
gestion. Dans une suite ordonnée, nous allons premièrement énumérer les remarques faites et
deuxièmement énumérer les suggestions face à cela afin de donner une tentative de solution.

SECTION 1: REMARQUES
Elle porte sur les variables internes ayant une insuffisance sur l'activité de l'entreprise.
Il s'agit principalement de :

I. LES REMARQUES POSITIVES.

Ce sont les atouts que possède la quincaillerie le progrès pour son fonctionnement. Nous
pouvons citer entre autres :

- Un climat social favorable aux relations entre employés ;

- Un personnel accueillant, dynamique, qualifié et dévoué aux tâches qui sont confiées ;
- Un personnel majoritairement jeune effectuant un travail en équipe ;
- Une équipe technique dynamique ;
- Le bon suivi de la clientèle et le respect de la hiérarchie ;
- La conquête permanente de la perfection ;
- Bonne maîtriser des produits qu’offre la quincaillerie le progrès ce qui permet d'orienter
Le choix d'une bonne stratégie de communication à utiliser ;
- L'entreprise pratique une communication volontariste et organisée c'est-à-dire chaque
employé de la quincaillerie le progrès renseigne sur les services qu'offre l'entreprise sans
aucune contrainte.

II. REMARQUES NEGATIVES.

C'est l'ensemble d'insuffisances qui empêche la reprise à mener à bien ses activités.

 Nombre insuffisant d'employés au sein de l'entreprise et sur le terrain ce qui empêche la

couverture totale du marché ;
 Insuffisance des commerciaux dans le service commercial de la quincaillerie le progrès
;
 Absence d'un planning de prospection lors des descentes sur le terrain ;
Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 17
 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

 Les perturbations liées à la connexion lors des commandes.

SECTION 2 : SUGGESTIONS
On regarde toutes ces faiblesses, dans l'optique de développer le portefeuille client de la
Quincaillerie le Progrès et d'améliorer sa notoriété, nous avons suggéré quelques solutions qui
pourront effectivement remédier à ces problèmes.

 Augmenter d’avantage le nombre d'employés dans l'entreprise pour une meilleure

gestion pour étendre davantage la notoriété de l'entreprise;
 Créer un climat social plus favorable aux relations de travail entre employés dominés
essentiellement par des relations à caractère familial stimulant ceux-ci à donner le
meilleur d'eux-mêmes;
 Augmenter l'équipe de descente sur le terrain et le faire d'avantage pour toucher de plus
en plus la cible visée;
 Améliorer les stratégies et moyens de communication utilisées pour accroître le
rendement de l'entreprise ;
 Lors des prospections, rester toujours cordial et accessible c'est important lorsqu'on gère
une personne face à face pour la convaincre.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 18

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

CONCLUSION GENERALE

Parvenue au terme de notre analyse, nous avons constaté que toutes les entreprises qui
veulent le mieux gérer sa clientèle afin de la satisfaire, doivent nécessairement connaître celle-
ci ainsi que ses besoins. « Analyse de la stratégie de la prospection commerciale dans une
entreprise de commercialisation » a été le thème retenu dans le cas de notre stage académique
à la quincaillerie le progrès. Les clients étant la raison d'être de toutes les entreprises, ils doivent
être traités avec beaucoup de soin parce que la survie de l'entreprise en dépend. Au cours de
notre séjour, nous avons observé, étudier et essayer d'apporter une issue au problème posé par
le sujet. En effet, présenter l'entreprise dans ses différents environnements a été notre
préoccupation primaire, la seconde a été de parler de notre séjour dans l'entreprise où nous
avons acquis du monde professionnel. Les problèmes posés étaient de savoir comment la
Quincaillerie le Progrès pourrait-elle procéder pour rendre sa prospection plus efficace dans le
but de maximiser les ventes et créer une relation durable entre l'entreprise et les clients. Nous
pouvons dire à cet effet que la Quincaillerie le Progrès applique la méthode de prospection B2B
qui consiste à rencontrer les dirigeants d'entreprise pour leur exposer personnellement les
avantages d'un produit ou service tout en espérant que les suggestions seront étudiées avec
munition dans l'intérêt du devenir de l'entreprise. La mise en application judicieuse de ces
recommandations conduira cette entreprise à accroître son chiffre d'affaire.

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 19

 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

TABLES DES MATIERES

SOMMAIRE ............................................................................................................................... i
DEDICACE ................................................................................................................................ ii
REMERCIEMENTS ................................................................................................................. iii
AVANT PROPOS ..................................................................................................................... iv
LISTE DES ABREVIATIONS .................................................................................................. v
LISTE DES TABLEAUX ......................................................................................................... vi
RESUME .................................................................................................................................. vii
ABSTRACT ............................................................................................................................ viii
INTRODUCTION ...................................................................................................................... 1
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE L'ENTREPRISE ET DU
CONCEPT DE PROSPECTION COMMERCIALE. ................................................................ 2
CHAPITRE 1 : PRESENTATION GENERALE DE LA QUINCAILLERIE LE PROGRES. 3
SECTION 1: QUINCAILLERIE LE PROGRES DANS SON ENVIRONNEMENT. ......... 3
I. HISTORIQUE ............................................................................................................. 3
II. EVOLUTION .......................................................................................................... 3
III. STRUCTURE ORGANISATIONNELLE. ............................................................. 4
1. La Direction générale (DG). .................................................................................... 4
2. La direction des ressources humaines. ..................................................................... 4
3. La direction marketing ............................................................................................. 4
4. La direction financière et comptable........................................................................ 4
5. Le secrétariat ............................................................................................................ 4
IV. ORGANIGRAMME DE LA QUINCAILLERIE LE PROGRES ........................... 5
V. LES PRODUITS ET PARTENAIRES DU PROGRES. ............................................. 5
VI. L'ENVIRONNEMENT INTERNE. ......................................................................... 5
1. La clientèle. .............................................................................................................. 5
2. Les fournisseurs. ...................................................................................................... 6
3. La concurrence. ........................................................................................................ 6
4. Fiche d'identification de la quincaillerie le progrès. ................................................ 6
SECTION 2 : DEROULEMENT DU STAGE....................................................................... 6
I. ACCUEIL, INSERTION ET TACHES EFFECTUEES. ............................................ 6
1. Accueil ..................................................................................................................... 6
2. Tâches effectuées. .................................................................................................... 7
II. APPORT DU STAGE ET DIFFICULTÉS RENCONTRÉES. ............................... 7
Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 20
 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

1. Expérience acquise................................................................................................... 7
2. Difficultés rencontrées. ............................................................................................ 8
CHAPITRE 2 : PROSPECTION COMMERCIALE ................................................................. 9
SECTION 1 : OBJECTIFS, MOYENS ET ETAPES DE LA PROSPECTION
COMMERCIALE. .................................................................................................................. 9
I. LES OBJECTIFS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE.................................. 9
II. LES MOYENS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE. .............................. 10
III. LES ÉTAPES DE LA PROSPECTION COMMERCIALE. ................................. 10
SECTION 2 : LES TECHNIQUES ET OUTILS DE LA PROSPECTION
COMMERCIALE. ................................................................................................................ 12
I. LES TYPES DE PROSPECTION COMMERCIALE. ............................................. 12
II. LES OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE. ................................. 12
1. Le publipostage (mailing postal) ........................................................................... 12
2. L’e-mailing ............................................................................................................ 12
3. Les fax Mailing (ou faxing) ................................................................................... 13
4. Le téléphone. .......................................................................................................... 13
5. Les visites............................................................................................................... 13
6. La participation à des manifestations commerciales. ............................................ 13
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION A LA
QUINCAILLERIE LE PROGRES. ......................................................................................... 14
CHAPITRE 3 : PROSPECTION COMMERCIALE A LA QUINCAILLERIE LE PROGRES.
.................................................................................................................................................. 15
SECTION 1 : TECHNIQUES ET MOYENS DE PROSPECTION A LA
QUINCAILLERIE LE PROGRES ....................................................................................... 15
I. LES MOYENS DE PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE PROGRES ..... 15
1. Les moyens matériels. ............................................................................................ 15
2. Les moyens financiers............................................................................................ 15
3. Moyen humain ....................................................................................................... 15
II. TECHNIQUES DE PROSPECTION A LA QUINCAILLERIE LE PROGRES. 16
SECTION 2 : LES OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE A LA
QUINCAILLERIE LE PROGRES. ...................................................................................... 16
I. TYPE DE PROSPECTION EFFECTUE A LA QUINCAILLERIE LE PROGRES.
16
CHAPITRE 4 : CRITIQUES ET AMELIORATIONS DE LA PROSPECTION A LA
QUINCAILLERIE LE PROGRES. ......................................................................................... 17
SECTION 1: REMARQUES................................................................................................ 17
I. LES REMARQUES POSITIVES. ............................................................................ 17
Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 21
 ANALYSE DE LA STRATEGIE DE LA PROSPECTION COMMERCIALE DANS UNE
ENTREPRISE DE COMMERCIALISATION : CAS DE QUINCAILLERIE LE PROGRES

II. REMARQUES NEGATIVES. .............................................................................. 17

SECTION 2 : SUGGESTIONS ............................................................................................ 18
CONCLUSION GENERALE .................................................................................................. 19
TABLES DES MATIERES ..................................................................................................... 19

Rédigé et présenté par : TIMENE METINO Max Gibril Page 22