ELEMENTS DE CORRECTION DU CONTROL CONTINU
1) Définition des concepts suivants :
Selon le Mercator 2003 : le marketing est l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise
pour vendre ses produits à ses clients de manière rentable. Le rôle du marketing est de créer
de la valeur (économique) pour l’entreprise en créant, relevant, promouvant de la valeur pour
le client.
Marketing B to B ou marketing industriel: est le marketing des entreprises qui vendent à
des professionnels : entreprises, administration, artisans, professions libérales, associations.
Ou encore le marketing Business to Business est le marketing entre organisation
Marketing B to C : représente l’ensemble des transactions effectuées entre une entreprise
(Business) et un consommateur privé (Consumer). Ou encore l’ensemble des ventes de biens
ou de marchandises vendues par une entreprise à destination d’un particulier.
Marché : désigne la rencontre d'une offre (proposée sous forme de produits ou de services
par un certain nombre d'entreprises) et d'une demande (consommateurs particuliers ou
professionnels). Un marché peut être national, régional, saisonnier, concentré, fermé,
ambulant etc.
L’offre : est la quantité d'un bien économique que les producteurs souhaitent vendre à un
prix donné. Ou encore
Échange : Quantité d'un bien ou d'un service qui peut être proposé sur le marché à un prix
donné.
Transaction : Une transaction est un accord établi entre deux (ou plusieurs) parties par
concessions réciproques
Relation : Une relation est un ensemble des rapports et des liens existant entre les entreprises
qui se rencontrent, se fréquentent, communiquent entre elles
Produit : représente toute entité capable de satisfaire un besoin ou un désir, ça peut être un
bien, un service ou une chose immatérielle.
Un besoin est un sentiment de manque ressenti par un individu le poussant à agir à un
instant donné, dans une situation donnée.
Désir : c’est la volonté d’acquérir un bien pour remédier à l’état de tension créé par un
besoin.
2) Il existe trois types de marketing B to B.
- Le B to B de grande diffusion : il s’adresse à une clientèle professionnelle mais en
très grand nombre, à l’instar des TPE, professions libérales pour les fournitures de
bureau et l’informatique, par exemple. Un autre exemple est fourni par les
électriciens, artisans indépendants, PME spécialisées et services internes des grandes
structures, qui constituent de fait un marché de masse pour les fournisseurs des
équipements électriques basse tension. Le grand nombre de clients potentiels permet
alors d’utiliser de nombreux outils identiques à ceux du B to C, aussi bien pour les
études de marché que pour les outils de communication et de vente.
- Le B to B récurrent, anciennement appelé «marketing industriel», est caractérisé par
une relation continue entre le fournisseur et le client. Les produits/services proposés
ne sont alors plus standard mais customisés, voire totalement dédiés à un compte clé.
L’équipement automobile illustre ce contexte.
- Le marketing de projet ou d’affaires est caractérisé par une relation non continue
entre le fournisseur et le client et souvent par des procédures d’achat longues et
complexes par appel d’offres. Du côté du fournisseur comme de l’acheteur, un plus
grand nombre de personnes sont impliquées dans la préparation de l’affaire, dans la
sélection de la solution puis dans le suivi du projet et l’après-vente.
3) Le marketing a plusieurs rôles parmi lesquels :
- Le marketing permet de mettre en accord l’offre avec la demande.
- Le marketing permet de gérer les échanges établis entre une entreprise et son
marché.
- Le marketing permet de satisfaire le client ainsi que l’entreprise à travers son produit
- Favoriser l’échange entre l’entreprise et le consommateur
- Développer de nouveaux produits, rechercher l’innovation
- S’inscrire dans une stratégie de développement rentable pour l’entreprise
- Analyser la demande
