PANAFRICAN INSTITUTE OF STRATEGY AND TECHNOLOGY

Arrêté N° 17-08800/L/MINSUP/SG/DDES/ESUP/SDA/GA , N° 21-00255/L/MINSUP/SG/DDES/ESUP/SDA/MF

Travaux dirigés de Prospection Commerciale

Dossier 1

Le métier de la SCD est de concevoir, produire et distribuer les produits agro-industriels. Il

s'agit d'une activité menée sur le long de l'année. puisque la consommation de ces produits ne
connais pas une saisonnalité particulière .la SCD n'est pas que spécialisée dans la production et
la commercialisation des produits agro industriels, l'entreprise est aussi impliquée dans le
conseil en agro-industriel et dans l'ingénierie agro-industrielle (conception des projets complets
en agro-industrie) .cette activité conduit l'entreprise à développer pour une opération donnée,
des produits sur mesure qui peuvent ensuite être intégrés dans le catalogue de l'entreprise
comme des “standards”. Ainsi, en 2015, la SCD avait conçu pour la société Smart market
international un produit spécifique, notamment pour les restaurateurs la conception des
gâteaux de “gourmet du pays” , devenu un produit standard pour l'ensemble des restaurateurs
camerounais.

L’offre de la SCD comprend deux composantes :

• En tant que producteur des biens Agroalimentaires, elle vend des biens ;

• En tant que conseil en ingénierie agro-industriel elle vend une prestation de service

La clientèle de la SCD est assez large, puisqu'elle regroupe des particuliers qui achètent
directement les produits finis. Les entreprises en B to B qui ont besoin des projets clés en main
et les collectivités qui sont devenus des entrepreneurs économiques.

La SCD souhaite élargir la commercialisation de ces produits et services dans la région de

l'Ouest dans laquelle elle n’effectue aucun chiffre d'affaires. Il lui faudrait au préalable élaboré
la démarche efficace de prospection.

En décembre 2018, la société camerounaise de distribution participe en tant qu’exposant au

Salon des investisseurs agro-industriels. un salon spécialisé dans le financement de l'agro-
industriel au Cameroun. Il se déroule dans la ville portuaire et futuriste de Kribi. L'entreprise
souhaite entre autres approfondir sa connaissance du marché local et rencontrer de nouveaux
partenaires commerciaux. Avant le salon, l'entreprise a envoyé un publipostage à 50 entreprises
locales susceptibles d'être intéressées par une rencontre sur le salon avec les dirigeants de la

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(+237) 656931166/651 272 696 BP : 5528 Douala
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SCD. Sur place, 1000 plaquettes sont distribuées. 03 salariés représenteront l'entreprise au
salon.

Travail demandé

1- Rappeler la définition et les objectifs de la prospection commerciale

2- Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?

NB : bien vouloir expliciter chaque étape

3- Dans une note de synthèse structurée et argumentée, identifier les catégories de prospects
susceptibles d'intéresser la SCD.

4- Précisez si l'offre de la SCD est adaptée à ces prospects.

5- Proposer un plan de prospection pour approcher le marché de la région de l'Ouest.

6- A l'échéance, la SCD souhaite s’internationaliser, en commercialisant particulièrement ses

produits en France. Quels sont les modes de prospection de l'entreprise pourrait entreprendre
dans ce pays

7- présenter un budget de prospection pour le salon des investisseurs agroindustriels. Vous

distinguerez les frais de préparation du salon, les frais de séjour (voyage, hébergement et repas),
ainsi que les frais liés au stand. Vous détaillerez les calculs effectués

Annexe 2: Salon des investisseurs à gros industriel 2018

Lieu : Kribi (Cameroun)

Durée salon :5 jours

La société SCD prépare un budget de prospection à partir des estimations suivantes :

• Superficie du stade : 10 m2 ;

• Tarif pour les 5 jours et pas m2 200 000 F ;

• Achat d'un fichier : 100 000 F ;

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• Frais d'impression du public postale : 800 francs par lettre liste des 50 prospects à fort
potentiel

• Mise sous pli et envoie : 1000 francs par envoie

• Cout de trajet par la route : Yaoundé Kribi aller-retour 8000f

• Frais de parking et de gardiennage à la gare de cubi 5000 F pour les 5 jours

• Frais d'hébergement par personne et par nuit deux pour 15000 F

• Frais de repas par personne et par jour 3000F

• Nombre de nuitée : 4

• Frais d'impression de la plaquette 700 francs pour les 500 premières et 500 francs pour
les suivantes

Dossier 2 :

M. EMAROL KIM vient d'ouvrir un hôtel dans le quartier Akwa à Douala. C’est un
investissement de 98 000 000 de francs CFA. Pour avoir une base de clientèle, compte tenu de
la vive concurrence dans le secteur, il organise une campagne de prospection par mailing. A
cet effet, il achète une base d'adresse de 2500 numéros MTN et 1500 numéros
Orange. Seulement, avant de les utiliser, il faudra d'abord les qualifier et les mettre à jour.

1- Définir : suspect, prospect, prospect chaud, fiche prospect, fichier prospect, SMS mailing

2- En quoi consiste

• La qualification d'un prospect

• La mise à jour du fichier prospect

3- Quels sont les autres modes pour avoir une base d'adresse prospect ?

4- Rédiger le SMS mail qu'on va envoyer au prospect

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DOSSIER 3 :

L'entreprise, face à l'intensification de la concurrence, compte plus sur la prospection de

nouveaux clients. Avant de vous recruter, on vous soumet à un texte sur la connaissance en
prospection commerciale.

Travail à faire

1- Définir : prospection commerciale, suspect, prospect qualifié, piste, GET

2- Concernant la recherche des pistes, expliquer les techniques suivantes :

• Démarche froide

• Réseau de relations professionnelles

• Foire et expositions commerciales

• Publicité média

• B to B

3- la prospection téléphonique peut adopter l'une des trois stratégies suivantes

• Stratégie mono objectif

• Stratégie à deux objectifs

• Stratégie à triple objectif

Donner un exemple de cas ci-dessus

4- Quel est le rôle de la prospection dans la vente

5- prospection par mailing : quels sont les différents types de mails :

• En termes d'un objectif

• En termes d’'adresse

• En termes de voie d'expédition

6- Quels sont les composantes d'un mail de voie postale

7- Comment apprêté l'enveloppe porteuse dans le cas d'un mail de voie postal

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Dossier 4

Vous avez décidé de réaliser une campagne de publipostage afin de trouver de nouveaux clients
et de stimuler les anciens clients bons à cet effet, vous avez acheté un fichier de 3658 adresses
de prospect à 0,12 F l'adresse et vous disposez de votre propre fichier personnel qui comporte
1352 adresses de clients

Le publipostage comprend :

• Une documentation à 1,40 F

• Une lettre et un bon de commande pour 0,30 F

• Une enveloppe réponse tu aimerais à 0,68 F

• Le coût d'envoi du publipostage est de 1,22 F par adresse.

1- calculer le coût de cette campagne

2- sachant que le taux de retour est de 5 %, sur les prospects, combien vous coûte un nouveau
client ?

Dossier 5

En début décembre de l'année 2014, il a été organisé au Palais des Congrès de Yaoundé le 4ème
Salon international de l'entreprise.

Quelques mois avant cet événement, le directeur de la SIPB a reçu un prospectus venant de
Monsieur Pierre Zumbach, le promoteur dudit événement, l'invitant à participer comme
exposant.

Compte tenu du coût relativement élevé de cet événement, le directeur de la SIPB souhaite
avant toute prise de décision un éclairage de votre part

Travail à faire

1- Quelle différence faites-vous entre un salon et une foire ?

2- Citez 05 principales techniques de consommation commerciales que vous connaissez

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3- Que lui conseillez-vous de faire pour une participation utile :

• Avant l'événement

• Pendant l'événement

• Après l'événement

Pour participer à Promote 2014, la SIPB a retenu la solution d'une insertion publicitaire auprès
d’OPTIMEDIA qui a été mandaté par Pierre Zumbach organisateur de Promote pour
commercialiser les espaces publicitaires de l'événement. Compte tenu de l'objet de ce constat,
donner un nom technique structure suivante

• PROMOTE 2014

• SIPB

• OPTIMEDIA

Dossier 6

Une fois l'entreprise créée, il faut prospecter les clients. il faut pour cette entreprise une
campagne de prospection qui manque d'une base de données d'une adresse téléphonique et
postale, la direction vous demande d'utiliser la stratégie de visite ou contact direct comme
budget de la campagne 1000 000 de francs CFA

1- Donner les rôles d'une campagne de prospection pour une entreprise

2- Distinguer une fiche prospect et fichier prospect

3- Citer trois techniques pour se disposer d'un fichier prospect

4- Enumérer les types de visite de prospection selon le critère de prise de rendez-vous de

prospection. Quel est le meilleur type ? Pour quelles raisons ?

5- Donner les grands axes d'un plan de prospection directe

6- Sur les 2800 individus contactés, 1600 ont visité le restaurant parmi lesquels 1250 sont
devenus clients. Calculer le taux d'abandon, le taux de conversion, le coût par client converti

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Dossier 7

À la lumière des informations fournies par l'étude de marché, le top management adopte le
projet de lancement de la nouvelle génération de Toyota. La prochaine tâche c'est la
prospection des clients. Alors, une campagne de prospection est décidée. Précisément, il s'agit
d'une campagne de prospection directe, en face en face, à domicile ou au bureau

1- Donnez les objectifs possibles la campagne envisagée

2- En quoi consiste la préparation d'une visite de prospection

3- En quoi consiste un “plan de tournée” lister trois exemples d'un plan de tournée que les
commerciaux pourront appliquer sur le terrain

4- Faire la conception d'une fiche de prospection qui servira sur le terrain lors des visites

5- Enumérer la liste des outils de prospection sur le terrain

6- Concernant l'organisation de la prospection sur le terrain regrouper les activités à mener

• Avant la campagne

• Pendant la campagne

• Après la campagne

Dossier 8

Le directeur commercial de OBAMA FASHION décide de participer à la fois commerciale de

CAMTEL Bépanda. Vous êtes chargé d'organiser cette participation. Budget alloué 800000
francs CFA

1- Quels sont les objectifs visés par OBAMA FASHION dans sa décision de participer à la
foire de CAMTEL Bepanda

2- Dérouler les étapes de l'organisation de la participation à la foire :

• Activités de phase avant

• Activité de la phase pendant

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• Activité de la phase après

3- Sur les 5200 visiteurs qui sont venus à la foire, 1250 sont passés devant le stand l'as mis et
720 ont acheté un jacket.

Calculer :

• L’indice de passage

• L’indice d'achat

• L’indice de sensibilité du stand

4- Quel est le coût d'un prospect converti, sachant qu’à la fin de la campagne de prospection,
60 % des visiteurs qui ont marqué une pause devant le stand se sont convertis en clients et ont
aussi recommandé notre produit à 375 clients actifs.

Dossier 9

Étant en phase de lancement, il faut constituer un portefeuille de clientèle pour cette nouvelle
pâte dentifrice. Le directeur commercial retient entre autres la prospection par mailing aux
surface libres service

1- Distinguer entre le bus mailing en quoi appeler colis asile et le même personnalisé

2- Reproduire et compléter le tableau suivant pour montrer les composantes d'un mail

No Composante Role

1 Enveloppe porteuse

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3- Lister au moins 05 règles à respecter lors de la rédaction d'un mail

4- Rédiger un mail personnalisé que vous allez adresser au Directeur commercial

d’Hypermarché “Carrefour” Bonamoussadi

5- indiqué au Directeur commercial trois mesures pour évaluer l'efficacité de la campagne de

prospection par le mailing

Dossier 10

Un an après son lancement, le chef d'équipe commerciale Monsieur Kamdem évalue les
activités de prospection de l'une de ces unités commerciales. Quelques données de ces activités
sont consignées dans le tableau suivant :

• Kilomètres parcourus : 250 Km

• Nombre de visite : 1800

• Nombre de visites convertis 100

• Nombre de visite en cours de conversion 210

• Budget consommé pour la campagne 800000

• Marge nette par prospect converti 1000 par an pendant 8 ans

• On est sûr de réaliser 40% des contacts en cours

1- Évaluer l'activité commerciale en calculant

• Le coût par kilomètre parcouru

• Le taux de conversion

• Le coût par prospect converti

• La VAN au taux d'actualisation de type 10 %

2- Trouvez-vous efficace cette prospection commerciale ?

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3- Vers une politique d'extension, Le Directeur commercial lance aussi la gamme de lait de
toilette pour bébé sous la marque MAKANDU. Votre travail est d'organiser une prospection
téléphonique en vue d'obtenir la participation d’au moins 500 participants (supermarchés
hypermarchés, pharmacies, hôpitaux, boutiques cosmétiques) à la soirée de présentation de
cette nouvelle marque il vous demande :

• De proposer le guide d'entretien téléphonique du modèle CROC qui sera utilisé par la
commerciale lors des activités des invitations

• Une organisation et le management des activités de prospection par le phoning

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