Chapitre 1 : Fondements théoriques de la négociation
1. *Définitions et concepts clés* : Négociation, stratégie de négociation,
tactiques, etc.
2. *Théories de la négociation* : Théorie des jeux, théorie de la décision,
psychologie de la négociation.
3. *Types de négociation* : Négociation distributive vs. intégrative, négociation
interculturelle.
### Chapitre 2 : Le processus de négociation commerciale
1. *Préparation* : Analyse des besoins, définition des objectifs, collecte
d'informations sur l'autre partie.
2. *Déroulement* : Phases d'une négociation, communication verbale et non-
verbale.
3. *Clausure* : Techniques de clôture, gestion des accords, suivi post-négociation.
### Chapitre 3 : Stratégies et techniques de négociation
1. *Stratégies de base* : Concession, compétition, coopération.
2. *Techniques avancées* : Ancrage, framing, le bluff, l'utilisation du silence.
3. *Cas spéciaux* : Négociation en situation de crise, négociation sous haute
pression.
### Chapitre 4 : Facteurs influençant la négociation
1. *Facteurs personnels* : Personnalité, style de négociation, compétences
interpersonnelles.
2. *Facteurs contextuels* : Culture, économie, aspects légaux.
3. *Rôle de la technologie* : Négociations virtuelles, outils de communication.
### Chapitre 5 : Étude de cas et analyse empirique
1. *Présentation des études de cas* : Description de différentes situations de
négociation dans des entreprises réelles.
1. *Définitions et concepts clés* : Négociation, stratégie de négociation,
tactiques, etc.
La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à
parvenir à un accord sur un sujet donné, souvent en ayant des intérêts, des
besoins ou des positions divergentes. Elle est omniprésente dans divers aspects
de la vie, que ce soit dans le monde des affaires, les relations internationales, la
résolution de conflits ou même dans la vie quotidienne.
Comprendre ces définitions et concepts clés est essentiel pour naviguer
efficacement dans le processus de négociation. Une préparation rigoureuse, une
connaissance claire de ses objectifs et de ses alternatives, ainsi qu'une stratégie
et des tactiques adaptées peuvent significativement augmenter les chances de
succès dans toute négociation
Voici les définitions et concepts clés liés à la négociation :
1. Négociation
Définition :
La négociation est un processus interactif où les parties discutent pour résoudre
des divergences, établir un accord ou prendre une décision commune. Elle
implique souvent des compromis et des concessions mutuelles pour atteindre un
résultat satisfaisant pour toutes les parties impliquées.
2. Stratégie de négociation
Définition :
La stratégie de négociation désigne le plan global ou l’approche adoptée par une
partie pour atteindre ses objectifs lors de la négociation. Elle inclut l’évaluation
des positions des parties, la détermination des priorités et l’identification des
points de concession possibles.
Concepts clés :
Compétition (distributive) : Une approche où les parties cherchent à maximiser
leurs gains souvent au détriment de l'autre. C'est une situation de somme nulle
où le gain de l'un est la perte de l'autre.
Collaboration (intégrative) : Une approche où les parties cherchent à trouver une
solution gagnant-gagnant en maximisant les gains mutuels. Elle se concentre sur
les intérêts communs et la création de valeur.
Évitement : Stratégie où une partie choisit de ne pas négocier pour diverses
raisons (manque de préparation, importance mineure de l'enjeu, etc.).
Accommodement : Stratégie où une partie fait des concessions importantes pour
préserver la relation ou pour d'autres raisons stratégiques.
Compromis : Stratégie intermédiaire où les parties cherchent à trouver un terrain
d'entente en faisant des concessions mutuelles.
3. Tactiques de négociation
Définition :
Les tactiques de négociation sont des actions spécifiques ou des techniques
utilisées par une partie pour influencer l’autre partie et atteindre les objectifs de
la négociation.
Exemples de tactiques :
Ancrage : Commencer la négociation avec une offre initiale élevée (ou basse)
pour influencer la perception de la zone de possible accord.
Ultimatum : Présenter une proposition finale sans possibilité de négociation
supplémentaire.
Recours au silence : Utiliser des pauses prolongées pour mettre la pression sur
l’autre partie ou pour réfléchir.
Boule de neige : Ajouter progressivement de petites demandes après avoir
atteint un accord initial sur un point majeur.
4. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Définition :
Le BATNA désigne la meilleure alternative à un accord négocié. C’est la meilleure
option qu'une partie peut poursuivre si les négociations échouent. Connaître son
BATNA est crucial pour évaluer les offres et savoir quand quitter la table de
négociation.
5. ZOPA (Zone of Possible Agreement)
Définition :
La ZOPA est la zone de possible accord où les positions des deux parties se
chevauchent. Si la ZOPA existe, cela signifie qu’il y a un espace pour négocier un
accord mutuellement acceptable.
6. Concession
Définition :
Une concession est un compromis fait par une partie sur un point de la
négociation pour avancer vers un accord. Les concessions doivent être
stratégiques et souvent conditionnelles, c'est-à-dire accordées en échange de
quelque chose de l’autre partie.
7. Rapport de force
Définition :
Le rapport de force fait référence à l’équilibre des pouvoirs entre les parties en
négociation. Il peut dépendre de nombreux facteurs, tels que les ressources
disponibles, les alternatives, l’information détenue, ou encore le temps.
2-*Théories de la négociation
Ces théories de la négociation offrent des perspectives variées pour comprendre
et améliorer le processus de négociation. Chacune d'elles apporte des outils et
des cadres analytiques pour naviguer dans des situations complexes, permettant
aux négociateurs de mieux préparer, conduire et conclure leurs négociations de
manière efficace et équitable
1. Théorie des jeux
Définition :
La théorie des jeux est une branche des mathématiques appliquées qui étudie les
interactions stratégiques entre les agents rationnels. Elle analyse comment les
négociateurs peuvent prendre des décisions optimales en fonction des actions
possibles des autres parties.
Concepts clés :
Jeux à somme nulle : Situations où le gain d'une partie est exactement la perte
de l'autre partie.
Jeux à somme non nulle : Situations où toutes les parties peuvent gagner ou
perdre ensemble, permettant des solutions gagnant-gagnant.
Stratégie dominante : Une stratégie qui est optimale pour un joueur,
indépendamment de ce que les autres joueurs font.
Équilibre de Nash : Une situation où aucun joueur ne peut améliorer sa position
en changeant unilatéralement sa stratégie.
2. Théorie de la négociation intégrative
Définition :
La négociation intégrative, aussi appelée négociation win-win, se concentre sur la
création de valeur et la recherche de solutions qui bénéficient à toutes les parties
impliquées. Elle s'oppose à la négociation distributive, qui se focalise sur la
répartition des ressources limitées.
Concepts clés :
Création de valeur : Identifier des options et des solutions qui augmentent les
bénéfices pour toutes les parties.
Interdépendance positive : Les gains d'une partie augmentent les gains des
autres.
Communication ouverte : Partager des informations pour mieux comprendre les
intérêts et besoins des autres parties.
Résolution de problèmes : Travailler ensemble pour trouver des solutions
créatives et mutuellement bénéfiques.
3. Théorie de la négociation distributive
Définition :
La négociation distributive est une approche où les parties négocient sur la
division d'une ressource fixe. C'est souvent perçu comme un jeu à somme nulle
où le gain d'une partie est la perte de l'autre.
Concepts clés :
Ancrage initial : La première offre posée, qui peut fortement influencer la
direction de la négociation.
Zone de possible accord (ZOPA) : La gamme d'options sur laquelle les parties
peuvent s'entendre.
BATNA : Best Alternative to a Negotiated Agreement, la meilleure alternative
disponible si la négociation échoue.
4. Théorie de la dépendance des ressources
Définition :
Cette théorie propose que le pouvoir de négociation d'une partie dépend des
ressources dont elle dispose et de la dépendance de l'autre partie sur ces
ressources. Plus une partie est dépendante d'une ressource que l'autre contrôle,
plus cette dernière a du pouvoir dans la négociation.
Concepts clés :
Pouvoir de négociation : La capacité d'une partie à influencer l'autre pour obtenir
un accord favorable.
Interdépendance : Les relations de dépendance réciproque entre les parties.
Équilibre des ressources : L'analyse des ressources possédées par chaque partie
pour comprendre les dynamiques de pouvoir.
5. Théorie des intérêts
Définition :
Cette théorie met l'accent sur les intérêts sous-jacents plutôt que sur les
positions affichées par les parties. La négociation basée sur les intérêts cherche à
comprendre et à satisfaire les besoins fondamentaux de toutes les parties pour
atteindre un accord.
Concepts clés :
Positions vs intérêts : Les positions sont les demandes exprimées, tandis que les
intérêts sont les motivations sous-jacentes.
Exploration des intérêts : Identifier les véritables motivations derrière les
positions pour trouver des solutions créatives.
Satisfaction mutuelle : Chercher des solutions qui répondent aux intérêts de
toutes les parties.
6. Théorie des rôles et des attentes
Définition :
Cette théorie examine comment les rôles sociaux et les attentes influencent le
comportement des négociateurs. Les attentes de rôle, basées sur les normes
sociales, les relations de pouvoir et les antécédents culturels, peuvent affecter la
dynamique de la négociation.
Concepts clés :
Rôles sociaux : Les comportements attendus en fonction de la position sociale ou
professionnelle.
Attentes normatives : Les normes et les valeurs culturelles qui influencent la
conduite des négociateurs.
Influence des rôles : Comment les rôles prédéterminés peuvent affecter les
stratégies et les résultats de la négociation.
3-types de négociation
Les types de négociation peuvent varier en fonction de différents critères tels que
les objectifs, les contextes et les dynamiques des parties impliquées. Voici une
classification des principaux types de négociation :
1. Négociation Distributive
Définition : Aussi appelée "négociation à somme nulle" ou "négociation de
répartition", elle implique la division d'une ressource limitée où le gain d'une
partie équivaut à la perte de l'autre partie.
Caractéristiques :
Objectif principal : Maximiser sa part de la ressource.
Stratégies courantes : Concessions minimales, fixation d'ancrage initial, tactiques
de pression.
Exemple : Négociation du prix d'un bien ou service.
2. Négociation Intégrative
Définition : Également connue sous le nom de "négociation gagnant-gagnant",
elle vise à créer de la valeur et à parvenir à des solutions qui bénéficient à toutes
les parties.
Caractéristiques :
Objectif principal : Trouver des solutions créatives et mutuellement
avantageuses.
Stratégies courantes : Collaboration, partage d'informations, recherche de
synergies.
Exemple : Négociation de partenariat commercial où les entreprises cherchent
des opportunités de croissance mutuelle.
3. Négociation Collaborative
Définition : Dans ce type de négociation, les parties travaillent ensemble de
manière ouverte et transparente pour atteindre un objectif commun.
Caractéristiques :
Objectif principal : Parvenir à un accord tout en préservant la relation à long
terme.
Stratégies courantes : Communication ouverte, empathie, recherche de
consensus.
Exemple : Négociation d'un contrat entre deux entreprises qui entretiennent une
relation commerciale à long terme.
4. Négociation Compétitive
Définition : Aussi appelée "négociation à somme nulle", elle se caractérise par
une compétition directe où une partie cherche à maximiser ses gains aux dépens
des autres.
Caractéristiques :
Objectif principal : Gagner plus que l'autre partie.
Stratégies courantes : Manipulation, bluff, tactiques de dissimulation.
Exemple : Négociation du salaire entre un employeur et un employé.
5. Négociation Mixte
Définition : Ce type de négociation combine des éléments de négociation
distributive et intégrative, souvent en utilisant une approche séquentielle.
Caractéristiques :
Objectif principal : Maximiser les gains tout en cherchant des solutions
mutuellement avantageuses.
Stratégies courantes : Création de valeur suivie de négociation sur la répartition.
Exemple : Négociation d'un contrat où les parties discutent d'abord des termes
financiers avant d'explorer des possibilités de collaboration supplémentaires.
6. Négociation Multi-Parties
Définition : Impliquant plus de deux parties, ce type de négociation peut être
complexe en raison des multiples intérêts et dynamiques en jeu.
Caractéristiques :
Objectif principal : Parvenir à un accord qui satisfait les intérêts de toutes les
parties impliquées.
Stratégies courantes : Médiation, compromis, gestion des coalitions.
Exemple : Négociation entre plusieurs départements d'une organisation pour la
répartition des ressources budgétaires.
