[MUSIQUE] [MUSIQUE] Vous rappelez-vous d'une des clés
qui soutend ces dix principes? C'est toujours d'accorder
la priorité à l'essentiel avant de passer aux choses plus évidentes. Nous allons
maintenant aborder le
deuxième de ces dix principes. La négociation est bien
sûr synonyme d'action. Il faut aller rencontrer des gens, participer à une réunion,
faire des propositions. Mais avant l'action,
l'essentiel sera la préparation. Le bon négociateur est prêt. Et vous le savez,
la préparation était le sujet du module 2. J'espère que désormais, vous êtes
bien familier de ces dix éléments. Pour la dimension des personnes,
relations entre négociateurs, relations avec les patrons qui donnent le
mandat, et puis les parties prenantes. Pour la dimension des problèmes,
les motivations, les solutions à la table, comment les justifier,
et puis les solutions hors-table. Pour la dimension du processus, comment,
l'organisation, la communication, la logistique. Une fois préparé, vous serez
évidemment
tenté de prendre tout de suite part à la négociation, laquelle en général
impliquait des partenaires extérieurs. Pourtant, il reste une étape
intermédiaire essentielle qui s'intercale entre la
préparation et la réunion. Il va falloir trouver un consensus
interne avec votre environnement immédiat avant d'aller vers l'extérieur. Vous êtes
préparé,
mais cette préparation est-elle alignée sur celle de vos proches collaborateurs,
de vos partenaires internes? Imaginez la situation suivante. Un responsable
commercial bien préparé a vendu une grande quantité de
produits de son entreprise, sauf qu'il n'a pas vérifié en amont si
le directeur de la production de son entreprise était capable de fabriquer
une telle quantité dans ces délais-là. Vous voyez le problème venir. Donc ce
troisième principe, consensus interne avant toute
réunion externe est très important. Quand vous devez par exemple assister à
une réunion avec une équipe dont chaque membre représente un département
distinct de votre organisation, il faut impérativement établir un
consensus et de la cohésion interne avant de rencontrer la partie adverse. Sommes-
nous tous d'accord sur nos
objectifs, sur nos stratégies? Comment se répartir les rôles? Ce principe-là, je le
vois malheureusement
régulièrement, n'est pas respecté lorsque des consortiums d'entreprises répondent à
de grands appels d'offres internationaux. Il faut impérativement cette cohésion
interne au sein même du consortium. En prime,
je vais vous présenter le principe 3bis. Avant une réunion multilatérale où
plusieurs parties doivent négocier, le principe essentiel,
c'est de créer d'abord des alliances. Il faut essayer de former autour de vous, de
vos approches, des coalitions avec
des discussions bilatérales informelles. Ainsi, lorsque vous arriverez dans
la négociation multilatérale, vous ne serez pas isolé. Principe sûr. Maintenant,
vous avez trouvé un
consensus avec vos collaborateurs, et donc vous êtes impatient,
dans la réunion, de parler du problème. C'est évident qu'il y a négociation
parce qu'il faut résoudre un ou plusieurs problèmes. Mais il y a quelque chose
d'essentiel à caler au préalable. Pour augmenter vos chances de résoudre le
problème, vous devez d'abord mettre en place le bon processus,
donc le processus avant le problème. Il faut clarifier les règles du jeu. De
combien de temps disposons-nous? Comment structurer l'ordre du jour? Allons-nous
discuter
d'un point après l'autre ou au contraire adopter l'approche du
paquet cadeau, de l'accord global? Donc ce quatrième principe, le processus avant
le fond, vous permettra
d'éviter deux scénarios pénibles. Premier, personne n'a réfléchi au
processus, et donc la négociation risque d'être chaotique, ce qui en général ne
vous aidera pas à atteindre vos objectifs. Second scénario plus pénible encore,
vous, vous n'avez pas vérifié le processus,
contrairement à l'autre négociateur, et eux ont tout organisé selon
leurs propres préférences. Donc n'oubliez pas, il faut établir le
processus avant de s'attaquer au problème. Rendez-vous dans la vidéo suivante pour
découvrir les principes suivants, toujours sur la même idée, faire l'essentiel
avant de se précipiter sur l'évident.
