Version 1 - 15 Septembre 2022

Mon Script
Légende :

- En bleu : le script
- En noir petite taille et italique : les conseils sur le script

- En rouge : le contexte général

- En noir de grande taille souligné et en gras : le titre des

partie

Première des choses, il va falloir prendre des notes. Ensuite durant les 15 premières
minutes posez vous sincèrement la question : est-ce que cette personne vaut le coup
et mérite d’être aidée ? Maintenant que cela est dit, voila la base que j’utilise pour
chaque appel de closing peu importe le domaine. Forcement tout ne va pas se
dérouler exactement comme c’est écrit et PARFOIS vous devrez improviser d’où
l’importance de comprendre ce script. De plus appropriez vous vraiment toutes les
questions il n’y a rien de pire pendant un appel que d’avoir l’impression que la
personne lit un script. ==> Vous allez donc répéter, répéter, répéter pour que cela
devienne naturel.

Maintenant que les bases sont posées voici le script :

Online Sales Success | 99 Rue Achille Peretti – 92200 Neuilly sur seine | Numéro SIRET : 911 459 378 00012
| Numéro de déclaration d’activité : 11922495292 auprès du préfet de la région Ile de France| [email protected]
 Partie I : Créer un lien de con ance avec le prospect / briser la
glace

Bonjour X je suis Y de la société « NOM DE LA SOCIETE ». Tu as demandé à être

contacté par notre équipe aujourd’hui est-ce que c’est toujours ok pour toi ?
Ensuite petite discussion rapide pour maître à l’aise la personne : tu viens d’ou / il fait chaud aujourd’hui…
Quelques exemples (trouvez la meilleur version pour vous et gardez là. Aucun intérêt de changer)

- Ok super ! Bon j’espère que tu es forme avec ce beau Soleil et que tu peux en
pro ter ?

- Ok, TOP. Et là tu nous appelle de quel coin ? Tu es en France ? (La personne va vous
parler de sa ville. Plus vous allez pouvoir parler de quelque chose qui l’intéresse, plus la personne
trouvera la conversation interessante. En fonction de sa réponse, vous pouvez prendre plein de direction :
le temps, le sport, les paysages, les monuments…)

Attention thème à éviter ==> Les mauvaises nouvelles (donc parler positif) :

- Pas covid
- Pas de religion
- Pas de politique
- Les catastrophes

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 Partie II : Cadrer l’appel

Ce que je te propose c’est que te présente comment va se passer notre appel

aujourd’hui. C’est très simple tu vas voir.

Dans un premier temps je vais voir si tu fais partie des personnes que nous pouvons
aider.

C’est pourquoi je vais te poser des questions d’introspections. Peut être même des
questions que tu ne t’ai jamais posé. L’idée est vraiment de voir si tu corresponds au
pro l des personnes que l’on souhaite accompagner et que l’on peut vraiment aider.
Si tu ne fais pas parti de ces personnes là, je te le dirais tout de suite pour te surtout
pas te faire perdre de temps et te faire croire des choses que nous ne pourront pas
tenir.

Si par contre tu fais parti des gens que l’on recherche, dans ce cas je te le dirais puis
je te présenterais comment on peut t’aider. Si nous en arrivons là, c’est que nous
avons exactement ce qu’il te faut pour t’aider. C’est vraiment important pour nous
pour que tu réussisses à atteindre tes propres objectifs. Et si tout se passe bien tu
pourras nous rejoindre dès aujourd’hui. Est-ce que c’est ok pour toi ?
Cette partie est à apprendre PAR COEUR ! Il est possible d’utiliser vos mots. Mais une fois que vous avez le
bon script. GARDEZ LE ! Ne le changez plus. Vous allez répéter, répéter, répéter avec votre formateur… En
séances collectives vous verrez quelles intonations y mettre et surtout comprendre pourquoi cette partie doit
être hyper uide).

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 Partie III : Découverte du VRAI besoin du prospect
On attaque les questions importantes. Pour faire simple ici nous voulons trouver la
problématique de la personne et les conséquences de cette problématique. DE QUOI
A BESOIN LE PROSPECT ?

Exemple : Je ne gagne pas assez d’argent et l’impact sur moi au quotidien c’est que je
nis les mois dans le rouge et du coup ça me génère du stress au quotidien et c’est
pesant.

Exemple : Je fais 15kg de trop et l’impact dans ma vie quotidienne c’est que je n’ose
plus me déshabiller devant mon mari. Ce qui crée des tensions entre nous et menace
notre couple.

Voici donc une idée des réponses que l’on attend mais ça peut être bien autre chose.
Tant que vous obtenez une réponse pertinente avec de l’émotion vous avez rempli
l’objectif de cette question.

Ok « Prénom du prospect », maintenant dis-moi du coup qu’est-ce qui fait, que par
rapport à ta vie, tu as voulu être contacté par notre équipe ?
Ici je rajoute « par rapport à ta vie » pour éviter la réponse « J’ai vu la pub sur Facebook ». Ce qui nous
intéresse ici c’est quel évènement la personne a vécu qui fait qu’elle souhaite changer sa situation, pourquoi
maintenant, en gros l’évènement qui fait qu’elle a pris cette décision de vouloir être appelé.

Laisser répondre + creuser jusqu’au moment où c’est pertinent puis la

question :
Quel est l’impact sur toi au quotidien ? (Sous entendu l’impact de ce que vient de décrire le
prospect dans sa vie quotidienne).

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Partie IV : Anticiper les freins à l’achat

Est-ce qu’aujourd’hui c’est important et urgent pour toi de le régler (reprenez la

problématique du prospect ) ou bien ça peut attendre ?
Très important, la réponse que l’on attend ici c’est que les gens ont besoin d’être aidé et que c’est urgent
pour eux. En gros si on vous répond que c’est pas important du tout que même si rien ne change c’est pas
grave et que c’est pas urgent ça peut attendre, que ce n’est pas une priorité ==> vous pouvez arrêter l’appel
directement ça ne mènera à rien.

Comment tu le vivrais si dans 6 mois tu es toujours dans la même situation ?

Cout de l’inaction, en lien avec la question précédente. Vous verrez encore une fois la motivation du
prospect. Pareil qu’avant si il s’en fout d’être toujours dans la même situation dans 6 mois vous pouvez
raccrocher.

Maintenant je te propose de faire un petit exercice rapide ensemble : si demain tu as

une baguette magique qui fait que tout ce que tu veux se réalise. C’est-à-dire que tu
as (reprendre le besoin atteint du prospect), tu t’imagines comment ?
Visualisation, trouver la vision du prospect, son rêve ce qu’il veut atteindre. Pour faire un peu de
développement personnel. Trouver son pourquoi et faite le s’imaginer s’il l’atteint comment il se sentirai etc.
Passage très important aussi, on passe à l’action pour sortir d’une situation (d’ou les questions sur la
problématique ) et il nous faut un objectif précis pour avoir assez de détermination pour l’atteindre donc on
l’aide à visualiser son objectif.

Qu’est-ce qui te bloque aujourd’hui pour y arriver ?

Important de savoir ce qui bloque pour déjà faire en sorte que le prospect verbalise le fait qu’il ne peut pas
le faire tout seul.

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Et justement est-ce que tu connais pire ennemi d’une personne qui comme toi à des
objectifs et à envie de les atteindre ?

Réponse du prospect dans 100 % des cas : Non je ne sais pas

C’est l’entourage ! D’ailleurs toi est-ce que tu as déjà parler à ton entourage proche et
important pour toi, de tes projets ?

Réponse du prospect : Oui ou non

D’accord, je te demande ça car c’est très important pour nous de savoir, est-ce que tu
es le seul capitaine de ta vie ou tu te réfères souvent à d’autre personne ?
On veut savoir qui est le décisionnaire donc on l’amène subtilement. Cette partie sera approfondie en séances
collectives. Ce que tu dois retenir c’est que l’entourage peut être un réel frein à une prise de décision. Si la
personne est en couple il faudra creuser un peu plus pour voir si le ou la compagne va être dans la décision et
si c’est le cas il faudra plani er un appel avec les deux décisionnaires. (ATTENTION tous les couples n’ont
pas besoin d’être deux au rdv ! Encore une fois, ce point va être travaillé en séances collectives : c’est
important de comprendre cette partie).

En cas de match avec nos valeurs et nos équipes, est-ce que tu serais prêt à te donner
à 100% pour changer ta vie ?
Inverse relation prospect - vendeur la c’est à lui de se vendre. Si la réponse vous répond juste « oui »
enchainez avec le mot magique : « POURQUOI ? » Et laisser la personne développer.

Dernière question, est-ce que pour toi c’est normal / concevable d’investir du temps
de l’énergie et de l’argent quand on souhaite changer sa vie ?
Voir l’état d’esprit du prospect, si pour lui c’est hors de question de mettre de l’argent pour changer sa vie,
creuser un peu pour comprendre pourquoi et s’il reste sur sa position dite lui que dans ce cas on ne pourra
pas l’aider, tout en rappelant la douleur qu’il vit au quotidien à cause de son problème non résolu.

Tips : Si la personne vous dit que pour elle s’est compliquer d’investir de l’argent en
ce moment blablabla continuez avec cela :

Il y a deux types de personnes dans le monde, il y a les gens qui attendent d’avoir de
l’argent pour faire des choses et il y a les gens qui considère que s’ils veulent
vraiment quelque chose l’argent ça se trouve. Tu penses être dans quelle catégorie de
personne ?

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Et pour aller plus loin, si demain tu as des solutions pour (Reprendre son rêve) et que
tu es sur que ça va fonctionner dans ce cas tu trouves des moyens pour avoir l’argent
qui te permettent d’avoir ses solutions là ou tu passes ton tour ?

Si la personne a un travail et qu’elle a le bon état d’esprit dans ce cas c’est good même si vous sentez un peu
de réticence vis a vis de l’argent. Par contre si c’est qqn qui n’a jamais travaillé qui a zéro argent et peu de
motivation c’est juste un rêveur et donc tant pis vous le disquali e.

Autre variante avec une personne pour qui la valeur enfant est forte : si on te dis que ton enfant va mourrir
dans 48 % et que le seul moyen de le sauver c’est un remède à 1 million d’euros. Est-ce que tu ne ferais pas
tout pour trouver l’argent en 48h ? Ce que je veux dire c’est que si c’est viscéralement important pour toi,
l’argent cela se trouve.

A partir de ce moment là vous savez si la personne est quali é et si vous pouvez

l’aider ou pas. Si ça n’est pas le cas du coup arrêtez l’appel. Sinon continuez. (Si la
personne ne connaît pas suf samment l’info-preneur il vaut mieux re-plani er un
autre appel et lui envoyer du contenu. Nous verrons précisément ce point en séances
collectives).

Partie V : Résumer l’échange

Ensuite vous devez résumer de ce qui s’est dit entre vous et le

prospect( problématique - visualisation objectif - ce qui bloque ). Il faut réutiliser les
mots du prospect. Ce que nous voulons c’est lui faire comprendre que vous l’avez
bien écouté et que vous l’avez parfaitement compris. Vous verrez qu’en faisant cela le
prospect se sent vraiment compris, écouté et vous fait vraiment con ance. En tout cas
si vous avez vraiment fait un bon appel vous verrez par vous même les réactions de
vos prospects.

Ok, donc si j’ai compris, la problématique que tu rencontres c’est (reprendre le

problème du prospect) et ça a (reprendre l’impact concret que cela a dans sa vie
quotidienne) comme impact dans ta vie. J’ai bien compris ?

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Ok, et toi ce que tu souhaiterais c’est (reprendre son rêve + impact dans sa vie si
atteinte du rêve), mais aujourd’hui ce qui te bloque c’est (reprendre le point
bloquant). J’ai bien compris ?

Ensuite enchaînez en lui disant :

Ok, je vais te proser 3 questions et je te demande d’y répondre pour toi ! Pas pour
moi ou quelqu’un d’autre, vraiment pour toi :

• 1) Quelle est la chose, l’élément ou la promesse que tu aimerais toi retrouver

dans notre accompagnement a n que tu puisses te dire « Si il y a ça je suis sûr
à 300% d’atteindre mon objectif » ? Parfois certains prospect ont du mal à comprendre le
sens de la question. Pour vous détailler un maximum ce que je veux savoir c’est comment le prospect
a besoin d’être accompagné, de quoi il a besoin pour changer sa vie ? Exemple : « Prospect veut
perdre du poids donc la chose qu’il veut retrouver dans l’accompagnement et qui fera qu’il sera sur
de perdre ses 15 kgs c’est d’être suivi tous les jours par un coach sportif ». Si votre programme est
bon c’est forcement quelque chose qui sera dans l’accompagnement donc vous saurez que vous
pourrez appuyer cette élément pendant votre pitch de l’offre.

• 2) Nous sélectionnons vraiment les gens avec qui nous souhaitons travailler
pour être sur de leur apporter un maximum de résultat. Du coup, est-ce
qu’aujourd’hui tu te sens prêt à 100% à changer ta vie (ou à atteindre tel ou tel
objectif) ? On se concentre sur notre prospect, on inverse la relation prospect - closer, la c’est a
lui de nous closer. Le but de la question est de savoir si la personne est vraiment prête à se faire
accompagner par votre info-preneur et voir si elle vous fait con ance.

• 3) Sur une échelle de 1 à 10 à combien c’est urgent et important pour toi de

démarrer avec nous aujourd’hui et pas dans 3 mois ? Ici on re-valide une dernière fois
l’engagement de la personne.

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 Ok très bien, merci de m’avoir partagé tout ça. Au vu de ce que tu m'as dit tu as le
pro l pour intégrer le programme d’accompagnement.

Avant de te dire comment on va pouvoir t'aider, toi et moi on doit se mettre d’accord
sur quelque chose.
Je vais te dire exactement comment on peut t'aider à résoudre les problèmes que tu as
et à atteindre tes objectifs. Après ça, je vais te demander de prendre une décision si
OUI ou NON tu es prêt à rejoindre notre accompagnement.

En gros : une fois que je t'ai tout expliqué et donné des détails sur les solutions et
comment on peut t'aider, je vais te demander de prendre une décision :
Tu pourras dire : «Oui, je veux commencer» et ça c'est très bien, ou tu pourras dire :
«Non, je préfère continuer sans aide», et ça c'est OK aussi.

Donc un "OUI" c’est OK, un "NON" c’est OK, mais ce qui ne doit pas arriver c’est
de me dire que tu as besoin d’y ré échir.
Parce que si tu es au téléphone avec moi aujourd'hui, c’est parce tu y as DÉJÀ
ré échi, que aujourd’hui tu te sens prêt à 100% à changer ta vie et que tu es à X/10 en
terme d’importance et d’urgence de ne plus vivre ta situation (détaillé douleur du
prospect) et atteindre tes objectifs (détailler vision du prospect). Donc pour ton
avenir, tu dois prendre une décision à la n de cet appel.

Est-ce que c’est ok pour toi ?

Ne passez pas à la suite sans que cette étape soit validée. Une fois que le prospect est ok on passe à la
présentation du programme. On s’assure que le programme va aider le prospect à atteindre ses objectifs et
ensuite on donne le montant de l’investissement on répond au dernières objections qui peut rester et ensuite
on close.

Ensuite vous présenter le produit

ATTENTION : Quand la personne veut vraiment rejoindre le programme, qu’il est

prêt on prend un paiement même si ça n’est pas la totalité. On prend un premier
paiement à la n de l’appel pour engager le prospect.

Voici donc un base de script. A moduler, mais une fois moduler pour vous, ne
changez plus rien de la structure. Surtout le plus important c’est de comprendre toutes
les questions de ce script. Demandez-vous pourquoi je pose ces questions dans quels
buts… C’est le plus important et ce qui sera travaillé en séances collectives.

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