L'ENTRETIEN DE VENTE
Objectifs de la formation : Contenu de la formation :
- Conduire un entretien de vente
- Maîtriser les étapes clés de 1) Se présenter : la prise de contact
l'entretien de vente - La première rencontre, la première bonne impression, la crédibilité de
- Utiliser un argumentaire l'entreprise
(SONCAS/CAP) - Historique du contact, techniques pour se présenter
- Adopter la « bonne »communication - La communication verbale et non verbale : attitudes de communication,
verbale et non verbale : L'empathie comportement, empathie, l’observation et l’écoute
Public visé : Méthodes et outils pédagogiques : Mise en pratique : Exercice de mise
Conseillers sédentaires et/ou en scènes filmés. Évaluation à l'aide d'une fiche d'évaluation. Axe de
itinérants correction lors des simulations.
Prérequis : 2) Découverte des besoins et des motivations
Avoir déjà une initiation en vente - L’art du questionnement
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance
Moyens et méthodes pédagogiques : - Pratiquer l'écoute active
- Alternance d'exposés théoriques et - La technique de l'entonnoir pour la découverte
de mise en situation de cas pratique - Questions ouvertes
par des simulations d’entretien - La reformulation des besoins clients
- Bilans personnels et exercices
pratiques avec des apports Méthodes et outils pédagogiques : Exercice d'application d'une
méthodologiques préparation d'entretien de vente : questions à poser et les ordonnancer
- Jeux de rôles filmés permettant avec la technique de l'entonnoir. Entraînement intensif d'entretien à la
d'établir des axes d'amélioration découverte des besoins et la reformulation.
appuyés d'une grille d'évaluation
- Évaluation individuelle réalisée à 3) Argumenter et convaincre
l'issue de chaque séquence - Utiliser l'argumentaire pour convaincre
d’entraînement afin de déterminer la - Les outils d'aide à la vente : Définir la typologie de son client à l'aide du
progression, les axes d'amélioration SONCAS / CAP
- Remise au stagiaire d'un support - Utiliser et s'approprier l'argumentaire
pédagogique - Répondre aux objections par des réfutations
- Évaluations des acquisitions - Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
- Transformer une objection en élément positif
Évaluation : - Identifier les types d'objections et les anticiper
Grille de contrôle des acquisitions - Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
Sanction : Méthodes et outils pédagogiques : Construction d'un argumentaire de
Une attestation de formation est vente et exercices d'appropriation. Jeux de rôle volontaires. Constituer un
remise à chaque stagiaire à l'issue de catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux
la formation objections avec les différentes techniques.
Durée : 10 heures sur 2 jours 4) Conclusion de la vente
- Quand et comment ? Comment déceler les signes
Modalités d'organisation : - Les différentes techniques de conclusion d’achat
Inter entreprise – Groupe de 2 à 5
Intra entreprise 5) La prise de congés
Individuelle - « Une porte se ferme ……….une autre s’entrouvre »
- Les objectifs et règles de la prise de congés
Évaluation en fin de formation - Bilan de la formation
Un contrôle des acquisitions par une simulation d'entretien vente finale va
permettre de déterminer la progression pédagogique du stagiaire.
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