I- Le cadre réglementaire et juridique des professionnel de l’immobilier

1. LA LOI HOGUET (2 février 1970)

Réglemente l’activité des professionnels, elle vise à réglementer et à

accréditer les professionnels du secteur immobilier
à noter:

- LA LOI ALUR (pour l’accès au logement et un urbanisme rénové)

du 24 mars 2014 (encadrement du loyer)

- LA LOI ÉLAN (évolution du logement, de l'aménagement et du

numérique) du 23 novembre 2018

Sont venus modifier le cadre de ces activités

La loi HOGUET oblige les professionnels de l’immobilier à :

● posséder une assurance de responsabilité civil professionnelle

● être titulaire de la carte professionnelle T, G ou S
● posséder une garantie professionnelle
● détenir un mandat écrit
● tenir un registre des mandats
● délivrer un reçu pour les sommes versées
● respecter les obligations administratives
 2. Les conditions d’exercice de l’activité de transaction

condition 1 :
les documents obligatoires de la vente

la cadre de travail de l’agent immobilier lui impose l’utilisation de contrat et

supports juridiques propres à la vente et à la location

➢ mandat de vente ou de recherche *

➢ bon de visite *
➢ offre d’achat
➢ avant-contrat

*à noter concernant le mandat :

Dans la mesure où il intervient pour le compte d'autrui, l'agent immobilier agit
en qualité de mandataire de ses clients

Il ne peut alors valablement pas exercer son activité que s’il dispose d'un
mandat écrit, signé et en cour validité

le mandat donné à un agent immobilier doit impérativement comporter :

❖ la durée du mois (il est limité, dans le temps a 3 mois généralement)

❖ la rémunération de l'agent, ainsi que la mention de qui en aura la charge.

(acquéreur ou les 2)

❖ l'étendue la mission

❖ le numéro d’inscription au registre des mandats (ordre chronologique)

❖ le mandat peut-être simple ou exclusif

➔ le mandat simple permet au mandant de confier l’affaire à d’autre

professionnel ou d'effectuer lui-même la recherche d’un éventuel
acheteur
➔ le mandat exclusif, la négociation est confiée à un seul agent immobilier.
La clause d'exclusivité doit être écrit et être mentionné en caractère très
apparents

❖ Passé un délai de 3 mois, les mandats peuvent être dénoncés par

chacune des parties par lettre recommandée
*à noter concernant le bon de visite :
❖ le bon de visite doit être signé par les personnes intéressées par un
bien, il n'a pas la valeur d’un mandat et ne donne lieu à aucune
commission.

❖ il s’agit d'un document que l’agent immobilier fait signer à l'acquéreur

potentiel pour apporter la preuve que la visite à eu lieu par intermédiaire

❖ Dans sa rédaction, le bon de visite laisse entendre à l’acheteur qu’il

devra payer à l'agent immobilier une indemnité qu'il se passe de ses
services pour la conclusion de l’affaire

condition 2 :
Respecter les modalités d'affichage du barème

★ le barème doit être affiché de façon lisible et visible à l'intérieur de

l'agence

★ Si l'établissement dispose d’une vitrine, le barème doit être affiché dans

le même format et au même emplacement que celui prévu pour les
annonces immobilières.
Il doit être parfaitement visible depuis l'extérieur

★ Sur internet, le barème doit être aisément accessible:

➢ Sur le site internet du professionnel en deux clic maximum, par
exemple au sein de l’onglet “tarif” figurant sur la page d'accueil

➢ Sur toute annonce immobilière dématérialisée: la présence d’un

lien visible dans le corps de l’annonce est nécessaire
condition 3 : Communiquer des informations véridiques

➢ l’agent immobilier diffuse des informations sous la forme d'annonces

pour un bien à vendre ou à louer.

➢ il est à ce titre soumis aux dispositions de droit commun, par ce qui

concerne les pratiques commerciales trompeuses (article L121-1 du
Code Civile de la consommation)

Bail code civile → pas de durée de bail (exemple : parking, cave…)

Peut notamment relever d'une réelle qualification :

➢ le fait de proposer à la vente un bien déjà vendu ou louer

➢ la diffusion d’annonces sans détenir préalablement un mandat à cet
effet
➢ la présentation de biens comme étant exclusif, alors qu’ils font l’objet
d’un mandat simple
➢ l’existence d'une différence entre le prix de vente indiqué sur le mandat
et celui indiqué sur l’annonce
➢ une erreur sur la surface indiquée sur l'annonce

Le Non-Respect de ces règles est passible de sanctions pénales

condition 4 : Assurer son devoir de conseil

L’agent immobilier est tenu d’un devoir de conseil.

Il doit s'assurer de la régularité de la transaction et transmettre toutes les
informations techniques nécessaires aux parties

➔ l’intermédiaire professionnel est tenu de s’assurer que se trouvent

réunies toutes les conditions nécessaires à l’efficacité juridique de la
signature
➔ en matière de vente par exemple

il vérifie que le client est bien propriétaire du bien immobilier à vendre ou qu'il
a la capacité de le vendre
il vérifie que le titre de propriété du vendeur, la surface du bien, l’existence de
la servitude (exemple → droit de passage)
la réalité des diagnostics immobiliers obligatoires (amiante, termites, bilan
énergétique…)
Dans le cas de vices cachés, sa responsabilité n'est engagés que s’il avait
connaissance de l’information
 II- Les différentes structures de l’immobilier

1. Les agences indépendantes

PRINCIPES ET FONCTIONNEMENT :

➔ Les agences immobilières indépendantes sont créées à l'initiative d'un

professionnel détenteur de la carte professionnelle

➔ Il travaille de manière isolée ou en créant une équipe

➔ Ce dernier constitue son portefeuille de clients vendeurs, acquéreurs,

bailleurs et locataires propres et agit en position concurrentielle vis-à-vis de
ses confrères sur un même marché

2. Les réseaux
A- Les réseaux franchisés
Définition:

➢ Une entreprise, le franchiseur, s'engage à fournir à une autre entreprise, le

franchisé : une marque, un savoir-faire, des outils commerciaux, une
formation et une assistance notamment juridique

➢ en contrepartie d'une rémunération appelée redevance, et d'un droit

d'entrée

➢ Le franchisé s'engage à respecter les prescriptions du franchiseur

imposées par le contrat
Avantages Limites

- la notoriété et l’image du réseau - L'investissement de départ et les

redevances représentent une charge
- le savoir-faire, l’expérience et la importante.
formation
- L'indépendance relative du franchisé du
- la logistique du groupe (centrale fait du respect obligatoire de la politique
d’achat des documents et du matériel) commerciale (publicité, politique de
prix…)
- Le franchisé est propriétaire de son
fonds de commerce, il peut en disposer - et du respect du cahier des charges
et le céder. (emplacement du local, aménagement…)

- Le partage des affaires.

B- Les réseaux mandataires

➔ Il s'agit de réseaux constitués d'agents commerciaux.

Ces agents commerciaux partagent une carte professionnelle et travaillent de

chez eux grâce aux outils en ligne mis à disposition par le réseau.

Ils ont souvent le statut d'auto-entrepreneur. Le réseau évite ainsi les coûts fixes:
bail commercial, local, équipement…

Exemple :

➔ Les agents commerciaux achètent un pack d'outils professionnels pour un

prix forfaitaire souvent mensuel. Ils sont rémunérés par une commission
représentant en général 50 à 90% des honoraires perçus dans le cadre
des transactions.

3. Les syndicats professionnels

Exemple :

Leur rôle principal est la défense collective des intérêts de la profession

Ils sont consultés lors de l'élaboration des nouvelles lois agissent pour une bonne
image de la profession (éthique et déontologie), pour la formation professionnelle
et assistent leurs adhérents, notamment sur le plan juridique.
 4. L'organisation inter agence - les fichiers communs

A- Principes et définitions

➢ Principe de travailler en inter-cabinet.

Il s'agit d'une délégation de mandat, ou de manière plus élargie faire des
fichiers communs.

➢ Lorsqu'une agence adhanente met à disponible un mandat, tous peuvent

proposer le bien à leurs clients acquéreurs (et négocier avec le vendeur
selon les cas)

➢ Si une agence trouve l'acheteur, les deux agences se partagent les

honoraires

➢ les agences peuvent être franchie ou non

Exemple: AMEPI

Avantage :

● le vendeur bénéficie du
fichier acquéreurs de l'ensemble des adhérents et n'a aucun interlocuteur

● l'acquéreur peut n'avoir qu'un interlocuteur pour une offre large et

diversifiée

● l'agent immobilier est libéré des aspects les plus négatifs de la

concurrence

Limites :

● le bon fonctionnement du système est soumis à la volonté des adhérents

de mutualiser leurs offres

● les mandats doivent être négociés en de bonne condition notamment de

prix

● partage des honoraires

 III- Les techniques de prospection immobilière

1. Savoir analyser le marché à prospecter

La prospection immobilière est au cœur de l'activité de tout agent immobilier.

Elle consiste pour ce dernier, à cibler et à identifier les propriétaires et bailleurs

souhaitant vendre/louer des maisons, appartements, immeubles, bureaux, locaux,
commerces ou terrains …

Ces clients potentiels sont partout, autour de nous, sur les réseaux sociaux, au
salon professionnel, chez eux, etc …

Il faut donc les chercher !

Il revient au professionnel de l'immobilier de demander, communiquer et de créer

des contacts avec eux par tous les moyens possibles.

La prospection peut être physique, numérique ou téléphonique.

Il revient au professionnel de l'immobilier de choisir l'outil de communication le
plus adéquat pour prospecter efficacement.

A- Pourquoi faire de la prospection immobilière ?

La recherche de nouveaux clients potentiels ayant des biens à vendre ou à louer

est importante voire cruciale pour les professionnels de l’immobilier.

Sans cette action, une agence ne pourra pas fonctionner et l’agent immobilier
n'aura pas de portefeuille de bien à présenter aux futurs acquéreurs.

La prospection immobilière permet d’obtenir des mandats de qualité, ainsi que

d’attirer de nouveaux vendeurs ou des vendeurs déjà présents sur le marché de
l’immobilier.
 B- Quels sont les objectifs de la prospection immobilière ?

Les buts de celle strategie de marketing immobilière sont divers et variés :

Les objectifs primaires :

❖ optimiser la rentrée des mandats

❖ générer le plus de contacts possible et mieux connaître les prospects

❖ augmenter son chiffre d’affaire

Les objectifs secondaires :

La prospection immobilière a également d’autres finalités :

❖ analyser le marché immobilier et suivre son évolution

❖ surveiller ses concurrents directs ou indirects

❖ élargir son réseau professionnel

❖ pérenniser son activité

❖ gagner en notoriété

C- Comment réussir sa prospection immobilière ?

Il faut tout d'abord faire une analyse de marché

Pour établir une prospection adéquate selon le secteur, il faut :

➢ analyser le marché
➢ établir une stratégie marketing efficace

Cela permettra de déterminer qu’elle prospection adopter

 D- Comment étudie-t-on le marché ?

I. Qui sont vos concurrents ?

Vos concurrents sont en internes (au sein de l'agence) et en externe (agence

environnemental, indépendants, plateformes …

Vous allez devoir vous confronter à d'autres salariés, travailleurs indépendants

et entreprises.
Certains de ces concurrents sont présents sur le secteur depuis longtemps alors que
d’autres font leurs premières armes.

A nous d’étudier leurs profils, offres et la part de marché qu’ils occupent.

II. Quelle est la zone géographique ?

Les services de l’immobilier exigent de définir précisément une zone

géographique.
La plupart du temps, le professionnel de l’immobilier est présent dans le même
secteur géographique que sa clientèle.

Néanmoins vous pouvez décider de travailler dans un périmètre plus large dans
tout un arrondissement, partout à Paris, en France.

Une fois le périmètre est défini vous devez appréhender les caractéristiques ou
problématiques de ce secteur :
➔ quel est le prix au m2 moyen ?
➔ quel est la typologie de bien la plus courante ? (nombre de pièce, année
de construction)

Cela permet d’appréhender le type de bien que je vais vendre ou louer ou gérer et
par conséquent le chiffre d'affaires que je peux gérer.
III. Quelles sont les caractéristiques de votre cible ?

Il est essentiel de bien comprendre votre cible

En immobilier, quelles sont vos cibles ? (en transaction, gestion immobilière et

copropriété)

En transaction :
➢ les acquéreurs et vendeurs

En location :
➢ les propriétaires - bailleurs
➢ les locataires

En syndic :
➢ les copropriétés à gérer

Il est essentiel d'appréhender votre cible, en se posant les bonnes questions :

➢ Quel est son profil type? (ex: propriétaire essentiellement de biens de famille)
➢ Quels sont ses besoins ?
➢ Quels sont ses moyens financiers ? (ex: pour un acquéreur → les crédits,
budgets, …)
➢ Est-elle satisfaite de l'offre actuelle ?
➢ Quelles actions pourraient être menées pour augmenter sa satisfaction ?
➢ Quels sont ses recours (à déjouer) pour ne pas passer pour vous ?
(ex : le vendeur qui souhaite passer par PAP, lebon coin )

Autant de questions dont les réponses vous permettront de dresser le portrait robot
des prospects à qui vous allez proposer vos prestations de service.
IV. Quelle est la tendance du marché sur lequel vous allez intervenir ?

Deux questions à se poser :

➔ Le marché sur lequel vous allez faire votre entrée est-il en pleine
croissance ? ou plutôt en stagnation ?

Exemple: il faut jauger le nombre de ventes moyen et le nombre d’agences

immobilière présentant dans le secteur
(15e et 16e arrondissements → plus de vente)

A quoi cela sert ?

A connaitre la part de marché à laquelle vous pouvez prétendre

Si vous évoluez dans un arrondissement où il y a 478 ventes par an, et 63 agences

présentent dans l'arrondissement, votre prévisionnel ne sera pas le même que s' il y
a 1482 ventes pour 24 agences.

➔ Existe-t-il de nouvelles technologies ou de nouveaux concepts qui

pourraient lui permettre de trouver un second souffle ?

Exemple: avec le COVID19 démocratisation des visites virtuelles, des signatures

électroniques etc …

Exemple: pour les biens avec énormément de travaux, mise en place des
modélisations 3D projetées dans des casques VR pendants la visite afin d’aider
le client à imaginer le bien une fois travaux effectués.

2. Les différentes méthodes de prospection immobilière

Les techniques de prospection immobilière “actives”

A- Le boitage ou mailing

Le boitage immobilier est une prospection terrain utilisée par les agents
immobiliers depuis plusieurs dizaines d’années
Le boitage immobilier consiste à distribuer des prospectus publicitaires dans
des boîtes aux lettres.
Distribuer des flyers constitue un levier d'acquisition de contacts sectorisés très
important pour un agent immobilier sur sa zone d’activité.
 ★ Boitage immobilier : que dit la loi ?
Depuis le 1er janvier 2021, la loi contre la lutte contre le gaspillage a réglementé
cette prospection :

➢ Le boitage immobilier est désormais interdit si la boîte aux lettres possède

un autocollant “Stop Pub”.
➢ Il est aussi obligatoire d'y écrire la mention «interdit de jeter sur la voie
publique».

★ Les avantages et les inconvénients du boitage :

Un ciblage directe :
Le boitage immobilier permet de cibler de façon précise ses prospects. Vous pouvez
cibler le secteur ou encore le type de bien qui vous intéresse.

Une publicité immobilière personnalisée :

La distribution de mailing permet de personnaliser une publicité en mettant en avant
une identité et des méthodes de travail.
Les relances peuvent être faites avec différents messages directs ou détournés
selon le positionnement marketing.

Une sous-traitance possible :

Le boitage immobilier est une opération qui peut être chronophage qu'il est possible
de sous-traiter à un tiers.
Elle a du sens lorsque l'activité de l'agence nécessite de se concentrer sur d'autres
missions.
Dans le cas contraire, il est optimal de le distribuer soit même pour aller à la
rencontre du client.

Une source importante de mandat malgré des taux de transformations variés :

Cette technique de prospection immobilière de plus en plus décriée continue
néanmoins à faire ses preuves, à condition d'être bien utilisée.

B- La pige immobilière

La pige immobilière consiste à contacter les propriétaires ayant des biens à

vendre qui sont déjà présents sur la marché de l'immobilier.

En général, ces annonces de vente sont postées sur différents canaux : site
internet, réseaux sociaux…

L’acteur immobilier intervient et propose ses offres, selon le type de pige.

 ★ les avantages et les inconvénients de la pige immobilière

La pige immobilière est une prospection ciblée, qui offre donc la certitude de
dénicher des contacts vendeurs.

Grâce à cette technique, le professionnel de l’immobilier peut disposer de données

immédiatement exploitables.

Il ne lui reste plus qu'à faire le tri et à prendre contact avec les vendeurs pour obtenir
des mandats

Les inconvénients de la pige est qu’il est difficile d’obtenir un rendez-vous et de

convaincre ces propriétaires, il faut aussi savoir traiter ses objections.

En effet, en général, ces derniers préfèrent vendre sans l’intermédiaire d'une

agence.

Enfin, il ne s’agit pas (la plupart du temps) de mandats qualitatifs, nous sommes
dans le quantitatif, mais qui représente toutefois un chiffre d'affaires important
pour l'agence.

C- Le porte à porte

Le porte à porte se déroule de la manière suivante : l’agent se déplace

directement auprès de ses clients cibles qui peuvent être des particuliers, des
commerçants, ou encore des professionnels divers.

Durant la visite, il peut :

➢ présenter l’agence et les services proposés
➢ ou encore trouver un autre prétexte pour se présenter à la porte du prospect.

Il peut avoir recours à un document :

➢ flyer
➢ carte de visite
➢ ou encore note informative : informations sur le flux de ventes, le prix
moyen des bien immobiliers, les plus de l’agence (estimations gratuites, DPE
offerts…)
L’objectif primaire est de trouver des biens immobiliers à vendre ou louer dans
les environs
 ★ Les avantages et inconvénients de la prospections porte à porte

Cette technique de prospection donne l’avantage d’être au plus près de ses clients

L’agent immobilier peut influencer directement les décisions de ces futurs

clients puisqu'il y a un échange de visu entre les deux parties.

Cette démarche permet aussi d’identifier facilement les projets à court terme, à
moyen terme ou à long terme.

La prospection sur terrain a, tout de même, quelques inconvénients. Elle demande

du temps et surtout beaucoup de motivation et de patience.

L’accueil n’est pas souvent chaleureux, cette démarche peut donc relever du défi
pour certains.

★ Une prospection sur terrain efficace

Pour réussir le porte à porte, la phrase de planification est primordiale.

Tout doit être préparé : les quartiers à prospecter, l’horaire idéal, …

Il faut être à l’aise (ou donner l’illusion d’être à l’aise) quand l’on démarre une
conversation

Il faut dès les premiers instants prouver son sérieux et son professionnalisme. Il
faut parvenir à créer un contact en argumentant tout en s’adaptant à sa cible.

Pour se faire, il faut préparer en amont la raison de sa venue et une trame ou

discours d’accroche.

Pour finir, si l'intérêt est suscité, il est opportun de planifier un rendez-vous

avec le prospect.
 D- Le démarchage téléphonique ou phoning

L’agent immobilier va :

➔ lister les prospects habitant le quartier dans un fichier, avec leurs

coordonnées

➔ préparer l’échange en rédigeant la présentation et une série de questions

ou d’objections possibles pour garder le fils de la conversations

Attention, le phoning ne doit pas être confondu avec la pige

Le phoning s’adresse à divers publics alors que la pige vise les vendeurs

2. Techniques de prospection immobilière “passives”

A. L’e-mailing

Une étude montre que 92% des internautes utilisent l’email, et 61% d’entre eux s’en
servent tous les jours

Et 72% préfèrent recevoir du contenu promotionnel par email

Plus de 95% des entreprises optent pour le mail marketing pour entamer un
nouveau marché

Effectivement, le mailing constitue l’un des moyens les plus simples et efficaces pour
attirer des clients

Dans le cas d’un prospection immobilière, un message personnalisé est envoyé à

des vendeurs de biens potentiellement intéressés par les offres de l’agence

Ces derniers pourront, par la suite, interagir en répondant au courrier électronique,

par exemple
 B. Les réseaux sociaux

Énormément d’utilisation des réseaux sociaux

Les entreprises immobilières, témoins de l’engouement que suscitent les réseaux

sociaux ont compris la nécessité et l’urgence de s’adapter à ces nouveaux codes.

Cela permettra d'accéder à de nouvelles dimensions du marché mais aussi

d’augmenter la visibilité de l’agence auprès de réseau professionnel et de ses
prospects.
 IV- L’évaluation des performances

1. Analysez votre taux de transformation

Toucher des prospects, acquérir des contacts, des estimations, des rendez-vous, n’a
que peu d'intérêt si vous ne pouvez pas mesurer vos performances, ni avoir
une idée claire de votre retour sur investissement

Il est donc nécessaire de connaître la bonne mesure des résultats. (De ses
résultats ou ceux d’un collègue, d’un négociateur qu’on manage,...)

C’est essentiel, pour savoir ce qu’il faut changer dans votre stratégie pour réussir
ou encore plus performer

Une stratégie commerciale s’ajuste sans cesse, grâce à la mesure des

performances

A. Le calcul des ratios de productivité du négociateur

La productivité est le rapport entre les résultats

obtenus pour tous les moyens engagés

Il s’agit donc de mesurer la capacité du

négociateur à concrétiser les moyens
engagés en résultats

B. Le calcul des ratios de rentabilité du négociateur

La rentabilité est le rapport entre la marges

dégagée par la négociation et le coût des
moyens utilisés par lui :
 C. Le calcul des ratios de la performance

Les ratios de la performance permettent ensuite de matérialiser les ratios de

productivité et de rentabilité (ceux que l’on a vu juste au-dessus) en chiffres précis
grâce à des calculs basés sur des données concrètes.

Exemple :

Chiffre d’affaire annuel du négo / nombre de vente = honoraire moyen du négo

hors taxe
TTC / 1,2 → hors taxe
quand on enlève la tva, sinon on multiplie pour ajouter

Si un négociateur A a fait un CA de 150 000€ hors taxe pour 12 ventes, quelle est sa
moyenne d’honoraire ?

12 500€ hors taxe

Et si un négociateur B a fait un CA de 150 000€ hors taxe pour 6 ventes, quelle est
sa moyenne d’honoraire ?

150 000*1.2 / 6

25 000 hors taxe d’honoraires moyen

Même principe pour calculer le montant moyen des honoraires pris par l’agence :

CA GLOBAL DE L’AGENCE / NOMBRE DE VENTES DE L’AGENCE

= honoraires moyen de l’agence

Par exemple, si l'agence fait un chiffre d'affaires de 970 000€ pour 42 ventes quel
est le montant moyen des transactions ?

23 100€ hors taxe environ

Notre agence fait 970 000€ de CA pour 42 ventes soit une moyenne d’honoraire
pratiqués de 23 100€ d’honoraires
Le négociateur A fait 150 000€ de CA en un an pour 12 ventes soit 12 500€
d'honoraires

Le négociateur B fait 150 000€ de CA en un an pour 6 ventes soit 25 000€

d'honoraires
Pouvez-vous identifier les points d’améliorations des négociateurs A et B ? on garde
le négo A
D’autre part, négociateur C et D ont passés tous les deux 52 appels à des
propriétaires vendeurs (bailleurs).

Négociateur C a décroché 19 rendez-vous d’estimations et obtenu 4 mandats.

Négociateur D a décroché 11 rendez-vous et obtenu 4 mandats.

Quels sont leurs taux de transformation appelés par rendez-vous ?

FORMULE : RÉSULTATS OBTENUS / MOYENS ENGENDRÉS * 100

= ratio de performance

Pour négociateur C : 19 / 52 * 100 = 36,5%

Pour négociateur D : 11 / 52 * 100 = 21%

Quels sont leurs taux de transformations rendez-vous par mandats ?

Pour négo C : 4 / 19 *100 = 21%

Pour négo D : 4 / 11 * 100 = 36%

Quelles conclusions pouvons-nous tirer sur C et D ?

C’est grâce à ce type de calcul que vous allez analyser les actions qui vous
réussissent mieux pour

- les privilégier
- vous former, et vous améliorer dans celle où vous n’avez pas les résultats
escomptés
 D. Savoir se créer un tableau de bord récapitulatif

Hormis le taux de transformation, il faut aussi analyser les résultats obtenus vs les
objectifs de départ. Afin de déterminer les objectifs de la période suivante.
(6 mois voire un an) Résultat du…. au ….

Réalisés Objectifs Ecarts

Nombre
d’estimations

Nombre de
mandats

Nombre de vente

Chiffre d’affaires

Si nous avons les informations suivantes concernant un négociateur, quels ratios de

performances peut-on calculer par exemple ?
Négociateur E :

Nombre d’appels téléphonique : 250

Nombre d’estimations : 34
Nombre de mandats : 21
Nombre de ventes : 12

34 / 250 * 100 = 13.6 % → taux de retour estimations/appels

21 / 34 * 100 = 61.7 % → taux de transformation mandats/estimations

12 / 21 *100 = 57 % → taux de transformation ventes/mandats

 V- Les différents statuts du négociateur immobilier

Deux alternatives :

1. recruter un salarié VRP ou non VRP (Voyageur Représentant Placier)

2. recruter un agent commercial

Le salarié représente un coût et un risque plus élevé pour l’entreprise immobilière

Aussi, nombreux sont les dirigeants d’agences à opter pour le recrutement d’un
agent commercial

Quelque soit le statut du négociateur recruté, ce dernier dépend de la carte

professionnelle de l’agent immobilier qui le recrute

2. Les collaborateurs salariés

A/ Définition

On distingue deux catégories de collaborateurs salariés:

➔ le négociateur VRP exerce sa profession à titre exclusif et constant,

prospecte la clientèle extérieure de l’agence

Il ne réalise pas d'opérations commerciales pour son compte personnel

Il lui est attribué un secteur géographique et/ou une clientèle déterminée

➔ le négociateur non VRP peut, à l’occasion, démarcher la clientèle.

Toutefois, son activité principale consiste à faire visiter les biens et à
accueillir les clients à l’agence (ou dans un bureau de vente) en vue de
négocier la vente ou la location des biens objets du mandat.

B/ Le contrat de travail

Le négociateur immobilier salarié, VRP ou non, est lié à son employeur par un
contrat de travail dont les éléments constitutifs sont :

➢ la prestation de travail
➢ la rémunération
➢ la subordination juridique (hiérarchie)
 C/ Modalité d’exécution du contrat de travail

Bien qu’ils soient tous deux salariés de l’agence, la jurisprudence prévoit des
distinctions entre le salarié VRP ou non :

❖ le négociateur non VRP est soumis à la réglementation sur la durée du

travail

❖ le négociateur VRP est soumis sur sa durée du travail n’étant pas

contrôlable

★ le période d’essai des négociateurs non VRP est fixée à 3 mois

renouvelable une fois

★ la période d’essai des négociateur VRP ne peut excéder 3 mois

renouvellement inclus

● le négociateur VRP perçoit un salaire minimum brut mensuel de 1 300€

(établie par la convention collective)

● le négociateur non VRP bénéficie d’un salaire minimum brut mensuel

correspondant au SMIC soit 1 709,29€

D/ Rupture du contrat de travail

Comme pour tout autre salarié, le contrat de travail d’un négociateur, VRP ou non,
peut être rompu par démission du collaborateur, licenciement ou rupture
conventionnelle

En cas de licenciement, l’employeur doit fonder la rupture du contrat de travail

sur une cause réelle et sérieuse

Il doit respecter la procédure de licenciement et verser l’indemnité prévue

En cas de démission ou de licenciement, le salarié est tenu de respecter un

préavis

Le négociateur, VRP ou non, dont le contrat est rompu bénéficie, sous certaines
conditions, d’un droit de suite de 6 mois minimum concernant les commissions
qu’il aurait perçues si le contrat n'avait pas pris fin.
 3. Les collaborateurs indépendants
A/ Définition

C'est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé, de façon

permanente, de négocier et de conclure des contrats de prestation de services,
au nom et pour le compte d'une entité immobilière.

Il peut exercer son activité dans le cadre d'une entreprise individuelle à

responsabilité limitée (EIRL) ou opter pour le statut d'auto entrepreneur.

B/ Formalités professionnelles

Le négociateur immobilier indépendant, doit, avant tout début d'activité,

s'immatriculer du registre spécial des agents commerciaux (RSAC) tenu au
greffe du tribunal de commerce dans le ressort duquel il est domicilié.

Cette inscription donne lieu à l’attribution d’un numéro d’immatriculation, qui doit
apparaître sur les documents à usage personnel de l’agent commercial

C/ Le contrat de mandat

L'agent commercial et l'agent immobilier sont liés par un contrat de mandat, ce

n'est pas un contrat de travail.

Le négociateur immobilier indépendant comme tout travailleur indépendant, doit

s'acquitter de ses cotisations sociales et respecter ses obligations comptables
et fiscales.

Le contrat liant le mandant (l'agence immobilière) et le mandataire (l'agent

commercial) est qualifié par la loi de « mandat d'intérêt commun », par lequel tous
les deux œuvrent pour le développement de la clientèle et l'essor de l'agence.

Le contrat peut prévoir pour l'agent commercial l'exclusivité de son secteur

géographique, la possibilité de percevoir des avances imputables sur le
montant des commissions, une clause de non-concurrence lui interdisant de
travailler pour un concurrent après la cessation du contrat
 D/ Modalités d'exécution du contrat de mandat

En pratique, l'exécution du contrat de mandat est très encadrée :

➢ S'il existe un lien de subordination ou un pouvoir de contrôle de l'agent

immobilier sur les activités de l'agent commercial, celui-ci (ainsi que la
Sécurité sociale) peut demander la requalification du contrat de mandat
en contrat de travail.

Ainsi en est-il lorsque le négociateur doit :

➔ suivre la formation mise en place par l'agent immobilier

➔ assurer ses rendez-vous de clientèle dans les locaux de l'agence

➔ établir un prévisionnel de son activité mois par mois

➔ et rendre compte de manière stricte de l'accomplissement de sa

mission.

E/ Rupture du contrat de mandat

S'il est à durée indéterminée, le contrat de mandat peut être rompu par le mandant
ou le mandataire moyennant un préavis pour le négociateur.

Il s'agit d'un mois pour la première année du contrat, de 2 mois pour la deuxième
année commencée, de 3 mois à compter de la troisième année commencée.

Au contraire du contrat salarié, l'employeur, n'est pas tenu a des délais et

modalités autres que le préavis.
 VI- L’estimation des biens dans le cadre de la vente

L'estimation d'un bien immobilier se pratique dans le cadre d'une vente, mais aussi
d'une succession ou d'un partage, ou encore afin de permettre un arbitrage
patrimonial: vendre ou louer

La qualité de l'estimation revêt donc une importance capitale, puisqu'elle se

trouve être à l'origine d'un projet souvent engageant pour celui qui fait estimer, et
plus tard pour celui qui achètera.

Trouver la valeur vénale, terme propre à l'immobilier, sera l'enjeu de la démarche,

et il existe pour cela un certain nombre de méthodes, qu'il conviendra de croiser
pour obtenir un résultat le plus proche possible de la réalité.

1. Les principes de l'estimation

A/ Définition et enjeux

La valeur vénale

➔ La valeur vénale est la valeur à laquelle un bien peut normalement se

vendre: c'est le prix que le propriétaire pourrait obtenir en cas de cession
dans des conditions normales de marché

➔ La mise à prix n'est pas nécessairement égale à la valeur vénale: elle

peut être plus élevée (ou plus faible). Pour que le prix rejoigne la valeur, il
sera nécessaire de négocier

➔ Le prix de cession est le prix qui sera porté dans l'acte de vente

Les enjeux de l’estimation

➢ l’enjeu fiscale

Le fisc vérifie le prix auquel a été cédé le bien lorsque le notaire a effectué les
formalités d'enregistrement. Un prix sous-évalué entraînera un rectificatif du calcul
des taxes et des pénalités en SUS.

➢ L'enjeu économique est ressenti fortement par les parties du fait

Des sommes mises en jeu ainsi que du caractère risqué d'une opération
immobilière (un bien immobilier représente un capital immobilisé, non liquide);
De la fonction essentiel du bien : lieu d’habitation, lieu de commerce, de loisirs et
d’éducation; il est un enjeu fort dans la vie des ménages
 ➢ Les enjeux psychologiques sont liés

à l'importance accordée au statut de propriétaire (en France en particulier);

à la relation affective que le client, qu'il soit vendeur ou acquéreur, développe à

l'égard du bien

L’ensemble est l’importance des enjeux augmente, la propension des clients à

négocier, d’où la nécessité d’une bonne estimation

B/ Les facteurs de la valeur des biens immobiliers

Trois facteurs :

★ les données physiques

le secteur → le secteur est le premier point sur lequel on

s'attache pour connaître le prix médian du bien
Autour de ce prix médian toutes les autres caractéristiques
vont venir minorer ou majorer le prix

L'immeuble (année de construction) ou La maison (qualité de construction)

→ Une construction de bonne facture va venir majorer le prix, certaines années de
constructions sont plus prisées que d'autres. Lesquels ? Et pourquoi ?
A contrario une année de construction peut déprécier le bien (Façade peu
esthétique, mauvaise qualité d'isolation dans ces constructions)

La copropriété ou état extérieur de la maison → Une construction qui a de

nombreux frais d'entretien à venir au niveau du bâtiment peut faire peur à
l'acquéreur.
Ce qui fait le prix c'est le client, et dans un cas comme celui-ci il est possible de
perdre beaucoup de candidats acquéreurs, ce qui dévalue le bien.
La variation de prix d'estimation n'est pas fixe et peut être à hauteur des travaux à
venir

La mitoyenneté d'une maison → Une maison en pleine propriété, sans structure

commune, a tendance à être plus appréciée par l'acquéreur.
Cette caractéristique doit être notifiée et observée.

La sécurité (code, gardien, grille, portail, interphone) → Elle est un élément à

mentionner lors de la visite d'estimation, mais l'impact financier n'est que très faible,
excepté s'il y a un manque de sécurité notoire. L'inverse ne valorise pas le bien.
L'étage → Au contraire de l'époque haussmannienne, à ce jour, plus nous sommes
en étage élevé, plus le bien prend de la valeur.
Par rapport à un prix médian, le RDC perd 20% du prix d'estimation et le dernier
étage en gagne 10%.
Pour la maison, la notion de plain-pied ou de répartition sur étages est à prendre en
compte.

La présence d'un ascenseur → Le sans ascenseur n'est plus un frein à

l'acquisition pour un grand nombre d'acquéreurs et déprécie donc peu le bien.
Néanmoins à partir du 6ème étage et plus, le bien perd quand même 20% de sa
valeur.

La superficie et la hauteur sous plafond → une petite superficie connaît un m²

plus cher qu’une grande superficie, le métrage global sera donc forcément à prendre
en compte.
La hauteur sous plafond ne modifie pas à proprement dit la valeur monétaire, elle est
un atout pour favoriser la vente.

L'État du bien → Si le bien doit connaître des travaux de grandes ampleurs, ceci
n'est plus un frein à l'acquisition, mais le prix sera revu en fonction de cette
enveloppe travaux, et c'est votre tâche que de l'analyser et budgéter.
A contrario, un bien « clé en main » connaîtra une majoration du prix de 10 à
15 %.

La présence du charme de l'ancien → Le charme de l'ancien ne permet pas une

majoration notoire du prix, mais reste un atout à observer et mettre en avant lors de
votre visite et mise en vente.
En effet, il représente une plus-value importante qui pousse de nombreux prospects
à l'acquisition

Le type de chauffage → Le type de chauffage est une question récurrente de

l'acquéreur, il faut que vous puissiez être capable de répondre sans hésiter trop
longuement.
collectif, individuel ? A gaz ou électrique ?
A noter que le chauffage au sol et le seul type de chauffage qui fait perdre de la
valeur au bien : -10%

L'orientation → La luminosité est l'un des critères premiers de l'acquéreur.

Un bien plein Nord perd une grande partie du portefeuille acquéreur.
L'altération est de 10 % du prix pour les extrêmes :
+10% pour le grand ensoleillement et -10% pour un bien très sombre.
La vue → Même règle pour la vue : L'altération est de 10 % du prix pour les
extrêmes : +10% pour le grand dégagement sans vis-à-vis et -10% pour un bien
avec un vis-à-vis très resserré.

Le plan → Vous devez analyser la répartition du plan lors de la visite.

Il existe des 100 m avec une chambre, des murs porteurs mal répartis, ou encore
des couloirs de 12 m dans un 40 m²
Les éléments de réparations du plan trop déséquilibrés doivent être pris en compte.
A contrario, le plan parfait en étoile doit être souligné.
D'autre part, il faut signifier les désagréments notoires (WC sur le pallier,
sanibroyeur, un WC unique pour 200 m² etc.)

Les + : balcons, terrasses, loggias, vérandas, jardin, terrain, etc. → Vous devez
analyser toutes les surfaces annexes à la carrez.
Ces surfaces connaissent des calculs de pondérations étant en général de 30%
(dans certains cas 50%)

Les annexes (caves, parkings, boxes) → L'annexe cave est à prendre en compte
dans l'estimation globale. Le parking ou boxe, lui, connaît une estimation distincte.

La présence d'un locataire → A savoir : un bien, même extrêmement bien loué,

connaît une décote de 20% quand il est vendu occupé.

❖ les données juridiques et fiscales

Le régime fiscal de la vente: s'agit-il du régime des droits d'enregistrement ou du

régime de la TVA immobilière (biens neufs ou vente en VEFA)?

Le vendeur fera-t-il l'objet d'une taxation sur la plus-value?

Le bien est-il occupé (une décote sera alors appliquée)?

Existe-t-il des servitudes de droit privé, de droit public?

● les données économiques

Elles varient selon le marché et son évolution

 2. Savoir prendre en compte les surfaces

Avant d'estimer, il est important de savoir de quels types de superficies il s'agit.

Qu'est-ce que la superficie loi carrez ?

➔ Pour effectuer l'estimation d'un lot de copropriété la surface dite «Loi Carrez»
doit être prise en compte.

Il s'agit de la surface des planchers des locaux clos et couverts, après déduction
des surfaces occupées par :

➢ Les épaisseurs de murs

➢ Les épaisseurs de cloisons,
➢ Les marches et cages d'escalier, Inno
➢ Les embrasures de portes et de fenêtres.
➢ Les gaines

Cette surface ne prend pas en compte les planchers des parties où la hauteur sous
plafond est inférieure à 1,80 m.

Sont également à exclure de la surface carrez les superficies de :

➢ caves, garages, parking
➢ terrasses
➢ loggias, balcons, vérandas
➢ petits locaux annexes privés (débarras, WC sur le palier) compris dans le lot
principal, si leur surface est inférieure à 8 m²
➢ locaux communs et autres dépendances des logements.

3. Les méthodes d'estimation des biens immobiliers

A/ La méthode de comparaison directe

Cette méthode consiste à estimer le bien par comparaison avec des biens
similaires vendus récemment dans le secteur

Les similarités sont à détecter selon les critères que nous avons vu précédemment.

La condition est une excellente connaissance du micro-marché sur lequel se

situe chaque bien immobilier à estimer.

Les agents immobiliers expérimentés sont en mesure de fournir des estimations

très justes par cette méthode.
 B/ La méthode par la valeur antérieure

Il s'agit:
➔ de relever sur le titre de propriété le prix auquel le bien a été acheté et la
date d'achat

➔ de rechercher le coefficient d'érosion monétaire de l'année d'achat (source

INSEE)

➔ de multiplier le prix par le coefficient

(Si des travaux ont été effectués, la même méthode peut être appliquée en tenant
compte cette fois du coût et de la date des travaux.)

Exemple:

Un propriétaire a acquis un appartement en 1980 pour un montant de 385 400

francs.
Le coefficient d'érosion monétaire de 1980 est de 2,23

385 400/6,559 = 58 754 € (valeur en €)

58 754 × 2,23 = 131 021 € (valeur actualisée)

Attention cette méthode ne prend pas en compte certains éléments déterminants:

nouvelles infrastructures, déplacement d'un bassin d'emplois…

C/ La méthode hédoniste

La valeur d'un bien dépend aussi de la satisfaction qu'il procure à son habitant.

La méthode hédoniste met en œuvre des minorations et des majorations sur des
critères tenant aux caractéristiques du bien et à son environnement

Les taux de majoration et de minoration sont appliqués à un prix moyen au m2,

préalablement estimé.

Il s'agit de prendre en compte les points forts et les points faibles du bien à
estimer par rapport au prix moyen.
 VI- La présentation du prix au vendeur
1. La rédaction de l'avis de valeur

La plupart du temps, l'estimation se déroule de la manière suivante:

À la suite du rendez-vous d'estimation, un avis de valeur écrit est transmis au

vendeur afin de l'informer des conclusions du négociateur.

Le document lui sera présenté lors d'un second rendez-vous (après le premier
rendez-vous qui est la visite du bien à estimer).

L'avis de valeur est souvent fourni gratuitement par l'agent immobilier au client.

II n'a pas d'effet juridique en cas de litige, mais contient des informations
détaillées qui aideront à la négociation ensuite.

A/ Le contenu d’un bon avis de valeur

Quel est-il en 8 points ?

➔ Les remerciements d'usage concernant la confiance que le client accorde à

l'agence;

➔ Le rappel du descriptif sommaire du bien;

➔ Les points forts du bien et ses points faibles;

➔ Le prix moyen du marché local et les pondérations possibles compte tenu

des points forts et des points faibles du bien:

➔ Le prix net vendeur pour le bien et le prix de mise en vente (incluant les
honoraires de l'agent immobilier);

➔ Les réserves d'usage concernant les éléments à prendre en compte dans le

titre de propriété, les diagnostics, les certificats d'urbanisme éventuels... qui
pourraient faire apparaître une servitude, un engagement, un élément
pouvant compromettre la santé du bâti…

➔ La précision qu'il ne s'agit pas d'une expertise et de ce fait ne peut être

qu'indicatif et non faire foi de document juridique à la mise en place d'un
partage, d'une donation, d'une déclaration de succession…

➔ L’invitation à recontacter l’agence rapidement afin d’ envisager la

signature d’un mandat et la mise en vente
 B/ La forme d'un avis de valeur

Concernant la forme, il s'agit d'une lettre dans la plupart des cas. Certaines
agences remettent un dossier plus complet comprenant:

➔ Une étude comparative du marché sur les six derniers mois;

➔ Le détail des méthodes utilisées et des calculs permettant au client de

croiser les résultats;

➔ Les services de l'agence dans le cadre des différents types de mandats, ce

afin de préparer l'argumentation pour signer le mandat.

2. Présenter le prix au vendeur

A/ L'argumentation sur le prix à l'égard du vendeur

Le client doit comprendre que:

➔ Le prix proposé correspond à la réalité du marché

Il se fonde:
● sur les prix des autres biens vendus récemment;

● sur l'état de la demande (combien d'acquéreurs potentiels en base à ce

prix?);

● sur le niveau des taux d’intérêt est la plus ou moins grande souplesse des
banques

● sur le stock de biens disponibles sur le marché neufs et anciens

Argumenter en prenant en compte son client

La méthode CAP

C A P

CARACTÉRISTIQUES AVANTAGE PREUVE

Nos services sont très …vous vendrez votre bien … la maison au bout de
performants… très rapidement votre rue a été vendue
par nos soins en 3 mois
 C/ Définition de la méthode CAP

La méthode CAP est une méthode marketing qui est utilisée pour réaliser un
argumentaire commercial dans le but de vendre un produit ou un service.

La méthode CAP s'utilise de la manière suivante :

❖ Caractéristique : Une caractéristique du service apporté.

❖ Avantage : ce que cette caractéristique change et le « plus » qu'elle apporte

au service.

❖ Preuve : apporter la preuve que ce que vous dites est vrai.

D/ Utilisation de ce concept marketing

Pour bien utiliser cette méthode d'argumentaire de vente, il faut tout d'abord
rechercher toutes les caractéristiques du service proposé et analyser celles qui
vont pouvoir apporter une valeur ajoutée, un avantage concurrentiel certain.

La méthode CAP peut être également complétée par la méthode SONCAS,

permettant alors de mieux répondre aux objections des clients en fonction de leurs
profils et d'avoir un argumentaire à toutes épreuves.

E/ Exemples illustrant cette méthode

Par exemple, pour réaliser l'argumentaire d'un /Phone, les éléments suivants
pourraient être présentés:

❖ Caractéristique du produit : l'iPhone est un Smartphone à écran tactile,

dernière génération.

❖ Avantage : l'écran tactile est bien plus simple d'utilisation que des touches.

❖ Preuve : un enfant de 10 ans est capable d'utiliser le téléphone.

 3. La méthode SONCAS

La méthode SONCAS est une technique de base enseignée à chaque commercial.

Elle rassemble six leviers à exploiter qui sont à l'origine de la motivation d'achat chez
un client. Chaque lettre correspond à un de ces leviers et permet d'adapter son
message à sa cible

chaque levier et comment les exploiter :

LA MÉTHODE SONCAS

Sécurité → le client a peur du risque et cherche à être rassuré.

Orgueil → Le client veut se démarquer, avoir plus et mieux que les autres.
Montrez-lui qu’il aura du haut de gamme !

Nouveau → le client apprécie les nouvelles expériences

Favorisez votre aspect innovation et tendance

Confort → le client cherche la facilité pour un minimum d'effort.

Mettez en avant la simplicité d'utilisation et le gain.

Argent → le client pense à l'économie et au rapport qualité/prix. Illustrez le ROI

Sympathie → le client privilégie le partenariat, la confiance.

Créez une bonne relation avec lui, avec de la proximité.

SONCAS(E) = Environnement ?

On rajoute parfois la lettre E pour Environnement.

L'utilité du E n'est pas reconnue en tant que telle puisque l'environnement peut se
retrouver dans le N de Nouveauté, qui englobe tous les comportements et les
intérêts pour les nouvelles tendances.

L'écologie/environnement est un élément important dans notre société depuis

que nous parlons développement durable.

Exemple : Mettez en avant les aspects "environnementaux" de votre entreprise !

Ou encore parler d'installations à vertus écologiques dans un logement (panneaux

solaires etc.)
 Exemple d'argumentaires d’ordre commercial :

Caractéristiques Avantages Preuves

Nous proposons de nombreux … votre bien sera très … voici nos différents
supports publicitaires (donner visible… supports…
exemples)...

Nos compétences en … vous n’aurez pas à vous … bien souvent les ventes
négociation faciliteront la charger de cette partie sont ralenties à ce moment là
vente de votre bien… souvent difficile avec
l’acquéreur…

Nous vous apportons notre … votre bien se vendra dans … notre temps moyen de
expertise en matière les meilleures conditions de vente est de 2 mois
d’estimation… temps, car un bien au prix du
marché se vend rapidement…

Exemple d'argumentaires d’ordre juridique :

Nos compétences en matière … nous pourrons répondre … voyez notre charte de

juridique sont réelles, nous à vos questions et qualité, nous mettons un point
sommes tous formés… situation particulière… d’honneur à la formation

Nous vous accompagnons sur … en nous confiant le … voyez ce document que

des points spécifiques, exemple, mandat nous vous nous avons réalisé pour vous
nous vous indiquerons les déchargeons de cette (tableau des diagnostics de
dernières mesures en matière de tâche, et la mise à jour est l’appartement)
diagnostics… permanente…

Exemple d'argumentaires d’ordre administratif :

La constitution du dossier vente est … vous gagnez ainsi … vous voyez notre dossier type
longue et fastidieuse, nous nous beaucoup de temps et (montrer le book de l’agence)
contenterons de vous demander d’énergie…
toutes les pièces et chargerons du
montage du dossier…