Chapitre I : les fondamentaux de l'entrepreneuriat

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Définition de l'entrepreneuriat
L'entrepreneuriat est l'acte de concevoir, de lancer et de gérer un projet, une entreprise ou
une initiative dans le but de créer de la valeur, d'innover et de saisir des opportunités tout
en assumant des risques. Il implique la mobilisation de ressources, la prise de décisions
stratégiques et la poursuite d'objectifs économiques, sociaux ou personnels. Les
entrepreneurs sont des individus ou des équipes qui font preuve de créativité, d'initiative et
de persévérance pour transformer des idées en réalité.

Plusieurs éléments clés caractérisant l'entrepreneuriat

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 Innovation : L'entrepreneuriat implique souvent la création de quelque chose de
nouveau, que ce soit un produit, un service, un modèle commercial ou une
solution à un problème existant.
 Prise de risque : Les entrepreneurs sont prêts à prendre des risques calculés
pour poursuivre leurs objectifs. Cela peut inclure des risques financiers,
personnels et professionnels.
 Création de valeur : Les entrepreneurs cherchent à créer de la valeur pour leurs
clients, leurs partenaires, leurs employés et la société en général. La création de
valeur est souvent un moteur clé de la réussite entrepreneuriale.
 Persévérance : Les défis et les revers font partie intégrante de l'entrepreneuriat.
Les entrepreneurs sont souvent confrontés à des obstacles, mais ils persévèrent
pour surmonter ces difficultés.

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• Créativité et vision : Les entrepreneurs ont une vision claire de ce qu'ils veulent
accomplir et font preuve de créativité pour atteindre leurs objectifs. Ils sont
capables de voir des opportunités là où d'autres voient des obstacles.
• Mobilisation de ressources : Les entrepreneurs rassemblent les ressources
nécessaires, qu'il s'agisse de capital financier, de compétences, de talents
humains ou de partenariats, pour concrétiser leur vision.
• Ouverture au changement : L'entrepreneuriat est souvent associé à un esprit
d'ouverture au changement et à l'adaptabilité. Les entrepreneurs sont prêts à
ajuster leur approche en fonction des circonstances et des retours d'expérience.

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L'entrepreneuriat peut prendre de nombreuses formes, de la création d'une
petite entreprise individuelle à la création de startups technologiques en
passant par l'entrepreneuriat social axé sur le bien-être de la société. Il est
également présent dans divers secteurs de l'économie, de la technologie à
l'agriculture en passant par l'éducation et la santé

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Avantages et Inconvénients de l'entrepreneuriat

Avantages Description
Indépendance et Les entrepreneurs ont la liberté de prendre leurs propres décisions
autonomie et de façonner leur entreprise conformément à leur vision.

Opportunité de réaliser L'entrepreneuriat permet de poursuivre des projets et des idées qui
une passion passionnent profondément l'entrepreneur.
Potentiel de revenus Les entrepreneurs ont la possibilité de gagner davantage que s'ils
élevés travaillaient pour quelqu'un d'autre, en fonction du succès de leur
entreprise
Création d'emplois Les entrepreneurs peuvent contribuer à la création d'emplois et au
développement économique de leur communauté
Innovation Les entrepreneurs sont souvent à l'avant-garde de l'innovation, en
créant de nouveaux produits, services ou solutions pour les
problèmes existants
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 Inconvénients Description

Risques financiers Les entrepreneurs assument souvent des risques financiers

importants, et il est possible de perdre des investissements
personnels
Charge de travail intense Les entrepreneurs doivent souvent travailler de longues heures, y
compris les week-ends et les jours fériés, pour faire fonctionner
leur entreprise
Responsabilités multiples Les entrepreneurs doivent assumer de nombreuses responsabilités,
de la gestion des finances à la gestion des employés, en passant par
la planification stratégique
Concurrence féroce Les marchés sont souvent saturés de concurrents, ce qui rend la
compétition difficile.

Pression constante Les entrepreneurs sont souvent soumis à une pression constante
pour réussir, ce qui peut entraîner un stress accru
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Le processus de création d'entreprise.
La création d'une entreprise est un processus complexe qui implique plusieurs étapes :
1. Idéation et planification initiale :
 Identifiez une idée d'entreprise qui correspond à vos compétences, à votre passion et au marché.
 Effectuez une analyse préliminaire de la faisabilité de votre idée.
 Élaborez une vision, une mission et des objectifs clairs pour votre entreprise.
2. Étude de marché :
 Menez une recherche de marché approfondie pour comprendre la demande, la concurrence et
les tendances de l'industrie.
 Identifiez votre public cible et évaluez sa taille.
 Analysez les besoins non satisfaits que votre entreprise pourrait combler.

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3. Plan d'affaires :
 Rédigez un plan d'affaires détaillé comprenant une description de l'entreprise, une analyse
de marché, une stratégie marketing, un plan financier et une structure organisationnelle.
 Le plan d'affaires servira de feuille de route pour le développement de votre entreprise et
pour la recherche de financement.
4. Choix de la structure juridique :
 Sélectionnez la structure juridique appropriée pour votre entreprise, telle qu'une entreprise
individuelle, une société à responsabilité limitée (SARL), une société par actions simplifiée
(SAS), etc.
 Assurez-vous de comprendre les implications fiscales, juridiques et de responsabilité de
chaque option.

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5. Enregistrement et formalités administratives :
 Enregistrez votre entreprise auprès des autorités compétentes et obtenez les licences et les
permis nécessaires.
 Mettez en place un système de comptabilité et un numéro d'identification fiscale.
6. Financement :
 Déterminez les besoins de financement de votre entreprise et explorez les options de
financement, telles que l'autofinancement, les prêts bancaires, les investisseurs providentiels,
le crowdfunding, etc.
 Établissez un budget réaliste pour le démarrage et les opérations initiales de votre entreprise.
7. Choix de l'emplacement :
 Sélectionnez un emplacement physique si nécessaire pour votre entreprise, en tenant compte
de facteurs tels que la proximité des clients, des fournisseurs et de la concurrence.

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8. Création de l'équipe :
 Recrutez des employés, des partenaires ou des consultants si nécessaire pour compléter vos
compétences et contribuer au succès de l'entreprise.
 Élaborez une politique de recrutement et un plan de formation.
9. Mise en place de l'infrastructure :
 Mettez en place les systèmes et l'infrastructure nécessaires pour gérer les opérations
quotidiennes, y compris la gestion des stocks, la comptabilité, les systèmes informatiques, etc.
10. Lancement de l'entreprise :
 Préparez une stratégie de lancement pour présenter votre entreprise au public. Cela peut
inclure la création d'un site web, des campagnes publicitaires, des événements de lancement,
etc.

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11. Gestion et croissance :
 Gérez les opérations quotidiennes de votre entreprise en suivant votre plan d'affaires et en
ajustant votre stratégie en fonction des retours d'expérience.
 Cherchez des opportunités de croissance, que ce soit par l'expansion géographique, le
développement de nouveaux produits ou services, ou l'acquisition de clients
supplémentaires.
12. Suivi financier et évaluation :
 Surveillez de près vos finances en suivant vos revenus, vos dépenses, vos marges
bénéficiaires et vos flux de trésorerie.
 Évaluez régulièrement la performance de votre entreprise par rapport à vos objectifs.
13. Adaptation et évolution :
 Soyez prêt à vous adapter aux changements du marché, à l'évolution de la technologie et
aux besoins changeants de vos clients.
 Continuez à innover et à investir dans le développement de votre entreprise.

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Chapitre II - Réalisation d’un Business Plan

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La mise en place d'une nouvelle société ou d'un projet intégré à une structure existante est une
aventure passionnante. Cette aventure comportera inévitablement une part de risque.
On constate néanmoins, qu'en pratique, l'établissement d’un business plan reste trop souvent un
exercice fort peu maîtrisé par les potentiels fondateurs. Le business plan ne consiste pourtant
fondamentalement qu'à la mise sur papier des idée préalablement développées.

Cet exercice permet d'un côté, d'éviter à la bonne idée d'être paralysée par un manque de moyen
(financier, humain, matériel, ...) et d'un autre côté, d'éviter aux fondateurs l'écueil de l'échec
pourtant parfois prévisible.

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1- Définition du Business plan

Le business plan est un dossier d’analyse d’un projet d’investissement ou de

désinvestissement. Il explique pourquoi, comment et à quel délai l’investissement ou le
désinvestissement envisagé peut devenir rentable. Les projets étudiés sont variés : création
ou reprise d’entreprise, lancement ou abandon d’une activité, d’un produit… Mais ils
1
partagent trois caractéristiques
2

Immobilisation
de fonds, à Un risque Une espérance
moyen ou long certain de rentabilité
terme

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Exemple: Dans le cas d’une création d’entreprise, le business plan répond à cinq questions
 Quelle offre ?
 Pour quelle demande ?
 Avec quelle chance de succès, au regard de la concurrence ?
 Avec quels moyens (humains, financiers, technologiques, commerciaux…) ?
 Pour quelles prévisions de résultat et de trésorerie ?

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 Exemple : Pour le cas des post créations le Business Plan peut répondre à différentes figures :

-Le lancement d’une nouvelle activité, une filiale

-Définition et estimation d’un partenariat commercial, industriel, technologique
-Estimation de la rentabilité d’un projet
-Obtention de subventions d’investissement/ prêt ou autres auprès de différents partenaires

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Définition (Suite)

Le BP est à la fois un document de travail et un outil de communication:

Document de travail Outil de communication

-Un outil de gestion du processus de -Document qui va convaincre les
construction de la nouvelle entreprise différents partenaires: clients,
-Permet de se poser un ensemble de
fournisseurs, investisseurs, banquiers.
questions sur tous les aspects de la vie
de l’entreprise, et ce tout au long de la -Le BP devra être approuvé en interne
démarche de création: viabilité du projet (entre les principaux acteurs) avant d’être
de manière durable. diffusé à l’extérieur de l’entreprise

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2- Utilité et Typologie du Business Plan

En externe En interne
Il aide à trouver des partenariats : Un outil de gestion: Un BP facilite la
Des partenariats financiers (banques, investisseurs, gestion du projet de création. Il
collectivités territoriales…) : Ce type de partenariat représente à la fois un outil de
vise à diversifier les sources et les risques de simulation et sert de base à la fixation
financement d’objectifs à court terme.
Des partenariats commerciaux: Le projet peut
nécessiter la conclusion de partenariats en amont Un outil de reporting : permet de fixer
avec des fournisseurs ou en aval avec des des objectifs à la société et à son
distributeurs. management. Il sert à élaborer le
Des partenariats industriels budget.
La production ou la recherche et développement
sont des activités coûteuses et risquées. En
conséquence, elles peuvent gagner à être réalisées
en collaboration. Le business sert alors à convaincre
des partenaires.

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Destinateurs potentiels

Qui va lire le PB Pour chacun des Quel message vous voulez ancrer dans Comment ancrer vos messages Atteinte de
destinataires, l’esprit de votre destinataire l’objectif
quel est votre
objectif
. Partenaires clés Obtenir sa Votre apport (Compétence, capacité de Expliciter la chaîne de production Finalisation d’un
collaboration au production, de commercialisation, etc) est de valeur en mettant en exergue contrat de
projet clé. son apport. partenariat
Expliciter un ou plusieurs scénarios
de partenariat avec un retour
intéressant pour lui.
Apporteurs de Obtenir sa Le projet correspond à vos objectifs en Expliciter notre stratégie. Obtention de
capitaux participation au tant qu’investisseurs: sur le plan sectoriel, Présenter un plan financier clair et capitaux
capital à telle en termes d’exigences de développement expliqué.
hauteur industriel et de retour financier
Banquiers et autres Obtenir un prêt Notre projet correspond à vos objectifs de Expliciter notre stratégie. Obtention du prêt
prêteurs prêteurs. Présenter un scénario réaliste
Nous sommes capables de rembourser nos prudent, le scénario du pire et
emprunts comment on le gère, et le scénario
point mort
Pouvoirs publics Obtenir une Notre projet correspond aux objectifs Expliciter notre stratégie Obtention de la
subvention poursuivis par la subvention demandée subvention
(investissements, emplois…)

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Typologie du Business Plan

En pratique, nous pouvons distinguer plusieurs types de BP dont les plus courants sont :

Business-plan de création Business-plan pour les opérations

exceptionnelles
Est établi dans le cadre d’une
création d’entreprise et servira trois Business-plan pour la gestion courante Le business-plan peut également
objectifs essentiels : servir à l’occasion d’opérations
Le business-plan doit vous permettre de ponctuelles dans la vie de
-Démontrer la faisabilité de votre
prendre du recul par rapport à la gestion l’entreprise. Il s’agit notamment de :
projet ;
courante et de construire une vision - Transformation substantielle du
-Attirer de futurs actionnaires
d’ensemble. Il offre, donc, les principales Business Model
-Obtenir les financements
utilités suivantes : - l’opération de fusions-acquisitions ;
nécessaires
- démontrer la cohérence du Business - l’ouverture du capital à un nouveau
Pour convaincre les tiers de votre
Model partenaire financier ;
projet, il faut présenter un business
- coordonner l’action des différentes - la transmission familiale
plan leur permettant d’en apprécier
fonctions de l’entreprise à moyen terme ; d’entreprise.
les risques et les opportunités.
- fournir une prévision globale et cohérente
des activités de l’entreprise ;
- communiquer à l’intérieur de l’entreprise
les orientations, les objectifs et les budgets
à court terme ;
- permettre de mesurer les écarts et de
mettre en évidence les actions correctives
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Composantes principales d’un Business Plan

Rubriques Ce qui est attendu dans la rubrique

Résumé Une page pour résumer votre projet et ses enjeux et donner envie à vos interlocuteurs de lire l’ensemble du document
[executive summary]
La présentation Vos prestations, vos clients et les besoins auxquels vous répondez, vos concurrents pour donner une idée claire et simple
du projet de votre projet.
L’équipe Les motivations, l’expérience, les compétences, les réseaux professionnels de l’équipe, sa capacité à gérer une entreprise
porteuse du Projet pour convaincre que vous êtes l’équipe qui peut réussir ce projet
Les partenaires clés Les partenaires clés de votre projet, leurs compétences clés, leurs atouts, la nature de vos relations pour montrer que vous
travaillez avec des partenaires qui feront réussir le projet.
La stratégie Votre vision pour partager votre passion et votre ambition.
Votre offre pour présenter votre activité, vos produits, vos clients.
Votre stratégie marketing pour expliciter la plus-value de votre projet à vos clients.
Votre analyse des facteurs clés de succès et risques pour démontrer votre maîtrise du projet.
Vos perspectives d’activités selon plusieurs scénarios pour démontrer votre ambition et votre réalisme dans la conduite de
votre projet.
Le plan financier Vos prévisions de ventes et d’activité traduites en compte d’exploitation (dépenses et recettes), en plan de trésorerie, en
bilan actif/passif, en indicateurs de rentabilité sur plusieurs années (en général trois ans), avec trois scénarios réaliste, le
meilleur, le pire pour démontrer la robustesse financière de votre projet
La société et vos La forme juridique, la date de création, la date de début d’activité, la structure du capital,
besoins la nature des apports (cible et obtenu), les actionnaires, les banquiers et autres prêteurs déjà engagés sur le projet afin
en capitaux et crédits d’expliciter à vos interlocuteurs vos besoins et le cadre juridique dans lequel vous souhaitez travailler 22
Le business-plan est, par essence, un objet de communication qui doit donc emporter l’adhésion de
ceux à qui il sera présenté. Un bon business-plan doit donc être vendeur grâce à une présentation
attrayante. Un business-plan, pour être efficace, doit être :

soigné concis complet clair bien structuré précis vendeur

Le document il doit comporter Le BP doit être il doit être rédigé la succession le lecteur doit tout en restant
doit avoir entre 20 et 50 synthétisé, dans un style simple des différentes pouvoir vérifier le réaliste, le dossier
une pages (hors mais sans rien et parties et sous- plus doit
présentation annexes). Le oublier de facilement parties doit être rapidement mettre en valeur
soignée document doit ce qui permet compréhensible. logique. Le possible toute les points forts du
être suffisamment de juger de la Toute terminologie lecteur affirmation de la projet. Les
synthétique ; le faisabilité et particulière doit ne doit pas avoir part du arguments
lecteur ne devant de la être explicitée. Le à revenir en rédacteur. Il faut majeurs, mis en
pas être noyé dans viabilité du texte doit avoir arrière ou aller donc citer toutes valeur dans le
un document trop projet. Tous une bonne lisibilité chercher dans les sources corps du
long, sous peine les aspects du (choix judicieux de une autre partie d'informations texte seront repris
qu'il ne le lise pas projet la police, de des utilisées en synthèse de
en entier doivent donc la mise en page...) renseignements (ouvrages, chaque partie
être traités avec une pagination nécessaires à la études, identité pour influencer le
correcte et compréhension des experts,...) lecteur et l’aider à
un sommaire. d'un paragraphe qui doivent se mieux
ou d'un tableau. trouver en visualiser le projet
annexe dans son ensemble
23
3- Business Model versus Business Plan

Notion de base :

❑ Le business model définit la façon dont l’entreprise exerce son action et atteint ses
objectifs. Le business plan explicite et détaille ce business model.

❑ À travers le business model, vous allez chercher à montrer que les éléments sont
réunis pour assurer la réussite du projet, dans la recherche d’un équilibre financier selon
des objectifs définis. Il s’agit donc de décrire la bonne mécanique d’un projet en se
référant au modèle CANVAS:

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 LE CANVAS

Le Canvas du Business Model

Quels sont nos Quelles sont nos/ notre Quelle est notre Comment notre Relation Quels segments de Clients
Partenariats clés Activité(s) Principale(s) Proposition de valeur avec nos Clients se définit ? visons nous?

Quelles sont nos Par quel Canal atteignons-

Ressources Clés? nous nos clients?

Quelles est notre Structure de coûts? Quels sont nos Flux de Revenus?

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A -Proposition de valeur

Proposition de valeur

Business Model Business Plan

-La proposition de valeur est la valeur ajoutée que Représente un outil phare de communication
l’entreprise va créer pour ces clients. Au-delà du (Business Plan) pour approcher les clients et les autres
produit ou du service que l’entreprise va vendre, la partenaires, d’où l’importance de définir :
proposition de valeur doit retranscrire le bénéfice -Descriptif détaillé de l’offre de produit et de service: Il
qu’elle va apporter et ce qui rend ce bénéfice unique. s’agit de définir clairement ce que nous allons offrir
-La notion de proposition de valeur est sur le marché et la valeur que nous proposons pour le
intrinsèquement liée à la cible client. client
-Caractéristiques des produits et services proposés
(gamme, qualité, brevets, etc)
-Qualité, certification en la matière
-Forces, faiblesses des produits et services
-Produits phare et leur importance par rapport au
chiffre d’affaires et au bénéfice
-Evolution prévues en termes de produits,
d’innovation et de résultat
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B -Segmentation client/Canaux/Distribution

Segmentation client/Canaux/Distribution

Business Model Business Plan

Définir la cible client en identifiant les détails et les -La quantification de ces éléments va nous permettre
spécificités relatifs à votre clientèle. Pour les canaux, il de définir les revenus potentiels, notamment le chiffre
s’agit de renseigner la façon avec laquelle nous allons d’affaires (quantité vendue, services rendus, prix de
être avec en contact avec les clients, principalement vente). La partie segmentation client représente
avant ou pendant la vente mais aussi après la vente « l’output » principal en termes de détermination des
(vente en direct ou par intermédiaire, vente par composantes relatives au chiffrage du Business Plan
internet ou dans les lieux de vente physiques…)

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C -Descriptif de la chaîne de valeur ou du processus de fabrication

la chaîne de valeur ou du processus de fabrication

Business Model Business Plan

Il s’agit de définir l’organigramme de la chaîne de -Cette étape va permettre la quantification et le

valeur ou du processus de production (réception, chiffrage des principaux coûts et dépenses engagés
production, contrôle, conditionnement).le descriptif pour la construction du business plan.
de la chaîne de valeur va permettre d’identifier les
moyens techniques ou les ressources qui vont
permettre de fabriquer le produit ou de lancer le
service (Investissements en machine ou matériaux,
approvisionnement en matière première ou
marchandises, la main-d’œuvre déployée….) ainsi que
les principaux partenaires (fournisseurs, sous-
traitants, distributeurs, représentants)

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D-Structure des coûts/Flux de revenus

Structure des coûts/Flux de revenus

Business Model Business Plan

Représente la compilation des éléments exposés au Le chiffrage du Business Plan se fera en se basant sur :
niveau de la partie segmentation client et le descriptif Partie revenus (Output) :Découle des éléments
de la chaîne de valeur exposés au niveau de la deuxième composante du
Canvas (segmentation client, canaux, distribution)
Partie dépense (Input) : Correspond aux éléments
décrits au niveau du descriptif de la chaîne de valeur
ou du processus de production qui se concrétise par
des données chiffrées (quantité, prix, coût
d’approvisionnement, coût de la masse salariale et
autres coûts et charges annexes à l’activité).

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 4- Etapes clés de réussite du Business Plan

a) Présentation de la société et de l’équipe de direction

La deuxième partie du business plan concerne la société en elle-même, sa stratégie générale, ses

objectifs à court, moyen et long terme, ainsi que ses atouts et ses aspirations (challenges futurs).

À ce stade de l’étude, il peut être intéressant de construire son propos sur base d’une analyse SWOT

pour décrire la société et son environnement; l’entrepreneur saisira l’occasion d’en dégager les

forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces

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Dans une analyse SWOT, les forces sont les atouts

inhérents à la société, tels que sa localisation dans

un lieu propice aux affaires par exemple ; les

faiblesses représentent ses points faibles (internes).

Enfin, les opportunités et les menaces (facteurs

externes) recensent les perspectives d’avenir de

l’entreprise. Il s’agira pour elle de profiter des

opportunités tout en écartant les menaces et de

corriger les faiblesses grâce à ses forces.

b) Analyse du marché

L’analyse du marché présente ce dernier dans sa globalité en plus des facteurs externes à l’entreprise
qui pourraient exercer une certaine influence sur la future société (ou le futur de la société).

Ce point n’a pas pour but de décrire la clientèle et ses comportements, mais bien de présenter plus
largement de quoi est composé le marché actuel, les évolutions auxquelles il faut s’attendre, les
législations en vigueur, etc.

Pour se faire un aperçu complet et fidèle de la situation externe, une analyse PESTEL peut être
envisagée.

Celle-ci présente l’environnement macroéconomique à travers le prisme de six facteurs succincts

 Politique : Quelle est la pression gouvernementale ?
Analyse PESTEL
Economie : Quels sont les taux d’intérêt et de croissance ?
Quelle est la politique monétaire ?
Socioculturel : Qu’en est-il de la démographie ? Quelles
sont les lois sociales en vigueur ?
Technologie : Quels sont les technologies disponibles, les
nouveaux brevets ?
Ecologie : Quelles sont les normes environnementales ?
Quelles politiques de développement durable est mise en
place ?
Législation : Quelles sont les lois du secteur en vigueur ?
Quelle protection du consommateur existe-il
 c) Analyse de la clientèle

L’analyse clientèle fait partie des points les plus importants à développer dans le business plan,
L’analyse vise donc à décrire la future clientèle prospectée. Il faut, à ce stade, percevoir clairement
qui la compose, comment la segmenter, quelle zone de chalandise choisir, etc.
Les instituts de statistiques peuvent généralement fournir une part non négligeable de ces
informations.
Les besoins des consommateurs, autrement dit ce à quoi ils aspirent, doivent également occuper une
place prépondérante dans la réflexion à mener pour achever de définir les caractéristiques de la
clientèle cible.
Une étude de marché sur le terrain est dès lors nécessaire pour observer les habitudes d’achat et les
envies des consommateurs, leur pouvoir d’achat et le prix qu’ils seraient prêts à payer; le but étant de
façonner des produits qui puissent répondre à leurs besoins.
d) Analyse de la concurrence

L’analyse concurrentielle vise à mettre en lumière les différents concurrents déjà établis dans
le marché, à analyser leurs produits, les prix qu’ils ont définis ainsi que leurs avantages compétitifs.
L’objectif est de savoir comment la société pourra les surpasser et quel avantage compétitif elle va
elle-même développer. Bien que difficilement réalisable de manière exhaustive, une analyse
SWOT des concurrents permettra de découvrir leurs forces et faiblesses.
Enfin, une classification des concurrents directs et indirects peut également s’avérer intéressante,
la société ne devant en négliger aucun.
 Les concurrents directs : sont ceux qui fournissent un service identique à celui de la société
pour répondre à un besoin comparable.
 Les concurrents indirects : offrent un service différent, mais répondant au même besoin.
e) Plan Marketing

Grâce aux analyses de clientèle et de concurrence réalisées, il devient ensuite possible de définir la
stratégie d’approche des futurs consommateurs et de concevoir le plan marketing. Également
appelé «marketing mix», il se chargera de décrire les principaux éléments de la stratégie de vente
d’un produit ou d’un service.
Produit :Quel est le produit ou le service proposé ?
Prix : Mon prix est-il aligné sur celui des
concurrents ? En quoi une différence de prix peut-
elle jouer sur les comportements d’achat des
clients ?
Place (canaux de distribution) : Sur quels canaux
de vente sera-t-il distribué ? Sur internet ? sur
magasin ?
Promotion (communication et diffusion) : Quelle
publicité déployer ? Quel ton utiliser ? Quelle
image et quelle valeurs soute-t-on renvoyer ?
f) Plan Opérationnel

Cette partie est consacrée à la gestion de l’entreprise et de ses activités au quotidien: organisation
des différents départements, interactions avec les intervenants externes (par exemple, les
fournisseurs), etc.
selon les besoins de mise en forme du business plan, plusieurs solutions de présentation des
informations peuvent être envisagées:
 un organigramme présentant les différents départements, avec éventuellement les liens qui
existent entre ceux-ci
 un plan détaillé mois par mois des différentes activités de lancement du projet
 une analyse de la chaîne de valeur, c’est-à-dire une présentation des activités allant de l’étape de
recherche et développement jusqu’au service après-vente
g) Plan financier

Le plan financier est établi le plus souvent pour Trois ans, est très certainement l’un des chapitres
les plus consultés du business plan, car il engage la responsabilité des fondateurs pendant les trois
premières années de lancement et intéresse particulièrement les investisseurs et banquiers, qui
veulent s’assurer de la viabilité de l’entreprise.

Les investisseurs s’attarderont sur la notion de risque par rapport au rendement ainsi que sur le retour
sur investissement, tandis que les banquiers vérifieront plutôt que la société est bien apte à
rembourser ses emprunts durant les premières années.
5- Approche Méthodologique du Business Plan

La méthodologie pour l’élaboration d’un business-plan, comprend :

 L’analyse de la stratégie actuelle de l’entreprise ainsi que sa situation financière

actuelle et historique (A);
 La définition d’une stratégie future de l’entreprise (B);
 L’identification des moyens nécessaires pour la réussite du projet d’entreprise (C)
 Et enfin, le chiffrage du business plan (D).

39
 A- Analyse de la situation actuelle de l’entreprise et de sa situation financière :

A ce stade, il convient de procéder à une analyse précise de la situation actuelle afin de pouvoir
envisager l’avenir. Cette analyse se base généralement sur les trois derniers exercices, lorsqu’un
historique de l’entreprise existe.

Analyse de la stratégie actuelle

⮚description de l’environnement de l’entreprise ;

⮚présentation des métiers et des activités de l’entreprise ;
⮚recensement des atouts et contraintes actuels et futurs ;
⮚analyse du couple produits/marchés ;
⮚synthèse de la position stratégique actuelle.
Analyse de la situation financière actuelle

Pour établir des prévisions financières, il est indispensable de connaître la situation

actuelle ou historique en terme de :
⮚situation patrimoniale actuelle ;
⮚résultats et rentabilité dégagés sur les trois derniers exercices par exemple
40
B-Définition de la stratégie future de l'entreprise

C’est à partir de cette phase que commence réellement la construction du business-plan. En effet,
le point de départ de toute réflexion sur le business-plan commence par la redéfinition d’une
stratégie future.

Choix d’une stratégie pour son projet

⮚ l’analyse de la situation actuelle (cf. ci-dessus) ;

⮚ la conception des scénarii correspondant aux différentes stratégies possibles ;
⮚ la définition des moyens nécessaires pour le scénario le plus probable (hommes,
temps, financement
Dans le choix d’une stratégie, il faudrait tenir compte des contraintes suivantes

⮚ la contrainte des concurrents sur un marché fermé qui peuvent développer une
certaine entente ;
⮚ la puissance financière de l’entreprise et des concurrents ;
⮚ les intérêts des actionnaires
41
C- Identification des moyens nécessaires à mettre en œuvre

Il s’agit des moyens nécessaires à la réussite du projet. Ceci nous conduit à poser les questions
suivantes pour chaque moyen envisagé :
 Ce moyen existe-t-il ?
 Ce moyen est-il nécessaire ?
 Existe-t-il des moyens de remplacement ?

Nous exposerons ci-après quelques exemples sur les principaux moyens nécessaires à prévoir
dans un business-plan:

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 a. L’équipe

Il n’est plus à démontrer que les hommes constituent la clé de réussite des entreprises. La prévision
des moyens humains présente certaines difficultés ; elle peut néanmoins être appréhendée sous les
aspects suivants :
- l’examen de la situation actuelle des ressources humaines permet de prévoir, en fonction de la
stratégie adoptée, les besoins en effectif ;
- au-delà de l’aspect quantitatif, il faudrait également prévoir les besoins en compétences, à recruter
ou à redéployer, pour la réussite du projet ;
- ensuite, il y a lieu de restructurer ces ressources humaines dans le cadre d’un organigramme adapté
à l’entreprise
- enfin, il convient de valoriser la masse salariale correspondante, en tenant compte des différentes
charges sociales en vigueur.

43
 b. Investissement

La prévision de l’investissement comprend à la fois les acquisitions et les cessions possibles. De même,
l’investissement peut être soit corporel ou incorporel. L’élaboration du plan d’investissement
s’effectue à travers le tableau suivant :

Nature Acquisition Productions Durée Mode

Immobilisation d’amortissement d’amortissement

Terrains 5 000 000

Bâtiments 2 500 000 1 500 000 20 ans Linéaire

Matériel X 1 500 000 10 ans Linéaire

Total 9 000 000 1 500 000

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 c. Le financement

Un des points clés du business plan sera de définir les modes de financement de l’entreprise dans
l’avenir. Nous pouvons envisager un certain nombre d’options qui se présentent comme suit :

 L’autofinancement : il dépend d’abord des apports en fonds propres des actionnaires, ensuite des
bénéfices attendus de l’exploitation prévisionnelle et enfin de la politique de distribution des
dividendes ;
 L’endettement à terme : il correspond aux emprunts soit déjà souscrits par la société et pour
lesquels il faudra faire face aux services de la dette, soit aux emprunts qui seront ultérieurement
souscrits;
 Les lignes de découverts bancaires (crédits par caisse) : il s’agit des facilités de caisse, des lignes
d’escompte, ...à obtenir auprès des établissements de crédit

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D- Le chiffrage du business plan
Le chiffrage du business plan est une étape cruciale pour évaluer la viabilité financière de votre
entreprise et convaincre les investisseurs potentiels, les prêteurs ou les partenaires
commerciaux de la solidité de votre projet. Voici les étapes principales pour chiffrer un business
plan :
 Établissement des prévisions financières
 Compte de résultat prévisionnel
 Bilan prévisionnel
 Plan de trésorerie prévisionnel
 Analyse des coûts et des marges
 Scénarios financiers

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Chapitre III: Etude de Cas

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