1
LA GESTION DU RISQUE
CLIENT
« Vendre c ’est bien, être payé c ’est mieux »
La gestion du risque client
2
1 - Les risques
2 - Les techniques de gestion du risque client
3 - La gestion du contentieux
3
1 LES RISQUES
1.1 types de risques
4
non-transfert
des devises :
non-paiement Pays (risque
: Client politique)
(risque • situation
financière et
commercial) économique
Retard • Insolvabilité • boycott-
• faillite guerre-
• refus embargo
• Escroquerie • catastrophe
naturelle
1.2 risques pendant le contrat
RENSEIGNEMENT RECOUVREMENT
NÉGOCIATION EXÉCUTION CONCILIATION CONTENTIEUX
5
PROSPECTION
Temps de
réaction
contrat
échéance
Recours Recours
PREMIER amiable contentieux
CONTACT offre SUBORDONNER L ’ENTREE EN
AVEC LE
VIGUEUR DU CONTRAT :
CLIENT
Situation
POTENTIEL SOIT critique
- à l’obtention des autorisations
administratives nécessaires
- au versement de l’acompte
- à l’ouverture du credoc
VERROUS INTERVENTIONS
JURIDIQUES DIVERSES
RENSEIGNEMENTS VERROUS TRIBUNAUX
DE NOTORIÉTÉ FINANCIERS ARBITRES
Techniques de gestion du risque client
6
Prévention Transfert Couverture Autocouverture
Information crédoc
Verrous lettre de
juridiques crédit stand- Assurance
by
Verrous affacturage
financiers
7
2 TECHNIQUES DE GESTION
DU RISQUE CLIENT
8 2.1 La prévention
2.1.1 L’information
9
Information • Utiliser la notation pays (classification OCDE)
sur le risque • [Link]
• [Link]
pays
Information • sociétés d’assurance-crédit, Coface (50 millions
d’entreprises ex [Link] [Link]
• réseau de l’entreprise : banques, agents commerciaux,
sur le risque syndicats professionnels
• Ubifrance [Link]
client • prestataires spécialisés : [Link] (Dun
and Bradstreet, 220 millions d’entreprises dans le monde)
2.1.2 L’offre et le contrat : verrous
financiers
10
Choix des
selon les
délais de
pays paiement
choix des paiements
modes de contre
paiement documents
remise
documentaire
Verrous ou crédit
financiers documentaire
2.1.3 L’offre et le contrat : verrous
juridiques
11
Arbitrage
• Clause Réserve de
d’arbitrage propriété
ou
Tribunal
• Clause Droit
attributive de applicable
compétence Verrous
juridiques
« Tous différends découlant du présent contrat ou en relation avec celui-ci seront tranchés définitivement
suivant le Règlement d’arbitrage de la Chambre de commerce internationale par un ou plusieurs arbitres
nommés conformément à ce Règlement. » [Link]
12 2.2 Le transfert
Transfert sur un organisme financier
• Le crédoc
• La lettre de crédit stand-by
• L’affacturage
2.2 Le transfert du risque client
13
Transfert sur un organisme financier
Le crédit documentaire
Sécurité de paiement : c’est la banque émettrice qui assume le risque sur
le client, la banque confirmatrice le risque sur le pays
La lettre de crédit stand by
Garantie de paiement : émise par la banque de l’acheteur, elle repose
sur les mêmes principes que le crédoc mais ne sera utilisée qu’en cas de
défaillance de l’acheteur lors de l’échéance
L’affacturage
Externalisation de la gestion des comptes-clients
14 Le crédit documentaire
Sécurité de paiement
Déroulement d’un credoc à l’export
15
Ouverture
2 du crédoc
Banque de Banque de
l’exportateur l’importateur
advising bank documents issuing bank
à la banque émettrice et
6 remboursement de la
3 5 banque de l’exportateur 1
Notification 7 Demande
Remise des
et/ou documents documents d’ouverture
confirmation et débit du crédoc
du crédoc Paiement
Expédition des
Exportateur marchandises Acheteur
beneficiary importateur
4 applicant
Contrat de vente
16 La lettre de crédit stand by
Garantie de paiement : uniquement si l’acheteur
ne paie pas
marchandises
La lettre de crédit standby documents
paiement
standby
17 BANQUE BANQUE
NOTIFICATRICE 3 émission SBLC EMETTRICE
4 notification
de SBLC
2 ouverture
1 Contrat commercial +
instructions SBLC
Paiement prévu par
virement SWIFT
Bénéficiaire Donneur d ’ordre
Vendeur 6 documents Acheteur
8 Paiement
7 présentation des
5 documents d ’expédition
documents d ’expédition
Port Port
Aéroport Aéroport
Terminal conteneur Terminal conteneur
Plate-forme Plate-forme
La lettre de crédit standby (en cas marchandises
documents
de non-paiement) 10 Mise en jeu de la SBLC
avec transmission des copies
paiement
standby
des documents
18 BANQUE BANQUE
NOTIFICATRICE 3 émission SBLC EMETTRICE
4 notification 11 Paiement
8 Mise en jeu de
de SBLC
2 ouverture
la SBLC avec 9 Paiement
12 avis de
transmission des 1 Contrat commercial +
copies des instructions SBLC
débit
documents Paiement prévu par
virement SWIFT
Bénéficiaire Donneur d ’ordre
Vendeur 6 documents Acheteur
7 présentation des
5 documents d ’expédition
documents d ’expédition
Port Port
Aéroport Aéroport
Terminal conteneur Terminal conteneur
Plate-forme Plate-forme
19 L’affacturage
L’affacturage
20
Contrat
commercial
Expédition de la marchandise
1
avec facture mentionnant que
le paiement doit se faire au
Exportateur Importateur
factor
Paiement des
marchandises
3 Paiement anticipé 4
moyennant commissions Société de
factoring -
Cession factures 2
Factor
Contrat de
factoring
L’affacturage
21
L’affacturage consiste à céder l’ensemble de ses créances à
une société financière (« factor » ou société d’affacturage)
L’affacturage porte sur tout le CA :
Gestion du poste clients
Assurance des créances
Financement
Avantages
Suppression du risque de non-paiement
Simplification du traitement administratif des factures
Coût connu au départ, il comprend
La commission d’affacturage : gestion des comptes clients et garantie contre
les impayés 1 à 2% (moyenne 1,2 %)
Les frais financiers (financement des créances)
Transfert du risque de change au factor
22 2.3 La couverture du risque
L’assurance-crédit
2.3 - L’assurance-crédit (Coface)
23
Risques couverts : politique et/ou commercial
risque d’impayé : pas en totalité, % = quotité garantie
Fonctionnement des polices : 4 étapes
mise en place de la garantie (signature avec l’assureur-crédit) et déclaration des
clients (options)
mise en jeu de la garantie (déclaration de sinistre)
indemnisation (de 75 à 90% pour le risque commercial, jusqu’à 95% pour le
risque politique)
récupérations éventuelles
Principe de l ’assurance-crédit :
en cas d’impayé (sinistre), l’assureur-crédit verse une indemnité à l ’issue d’une
période dite « délai constitutif de sinistre »
chaque client doit être déclaré pour être couvert jusqu‘à un certain seuil
(agrément préalable)
Voir cas Printcom
Exemple :
24
Option coface : 20000 EUR
Commande 14/2 15000 EUR payable le 14/3/2012
Règlement le 15/3 des 15 000 EUR
Commande le 20 mars de 10 000 EUR, OK ?
Commande le 30 mars de 8 000 EUR, OK ?
Règlement le 20 avril de 10 000 EUR
Commande le 30 avril de 15 000 EUR, OK ?
Exemple :
25
Option coface : 20000 EUR
Commande aujourd’hui 15000 EUR payable le
14/3/2012
Règlement le 15/3 des 15 000 EUR
Commande le 20 mars de 10 000 EUR, OK ? OUI
Commande le 30 mars de 8 000 EUR, OK ? OUI
Règlement le 20 avril de 10 000 EUR
Commande le 30 avril de 15 000 EUR, OK ? NON,
seulement pour 5 000 EUR
26
[Link] CONTENTIEUX
3 - La gestion du contentieux
27
Le suivi des créances
• Base de données clients
• classée (par ex : bons clients, clients à risques, mauvais payeurs)
• crédit et suivi différenciés
• Suivi des factures
• avant l ’échéance : rappeler l’échéance
• au dépassement d’échéance (recouvrement)
• relances par écrit : 1ère lettre + 2ème lettre
• interventions d’organismes officiels
• sociétés de recouvrement
L ’action contentieuse
• procédure devant une juridiction ou
• recours à l ’arbitrage (Cour internationale d’arbitrage de la Chambre
de commerce Internationale)
