26/02/2024
Introduction
Pour bien démarrer...
The Customer Model
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Pourquoi certaines entreprises réussissent-elles et d’autres échouent-elles ?
Nous pouvons arriver à la réponse en posant la question sous la forme de
l'équation suivante :
Competitive Success = a + b + c + . . . . + n
Cette équation simple mais puissante indique que les clés du succès de votre
entreprise dépendront d’un nombre limité de facteurs critiques.
Si ne serait-ce qu’un seul des facteurs de succès nécessaires est ignoré, votre
entreprise en souffrira.
D’un autre côté, si vous prêtez vraiment attention à ces déterminants, vous
maximiserez les chances d’atteindre votre seul objectif :
créer et construire une Money Machine rentable et durable.
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Alors, quelles sont les clés du succès de votre entreprise ?
Voici les facteurs essentiels qui doivent retenir toute votre attention à
mesure que vous développez votre entreprise :
Competitive Success=C+U+S+T+O+M+E+R
Le modèle CLIENT est un acronyme et sa signification est résumée dans
la tableau qui suit .
Il existe au total neuf facteurs de réussite concurrentielle si l’on inclut
le facteur le plus important : le client lui-même.
Ces facteurs constituent l’échafaudage sur lequel bâtir votre entreprise.
Examinons chacun des neuf facteurs.
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C ulture Croyances partagées, positivité, centré sur le client
U niqueness Création de valeur innovante dans tous les aspects de votre entreprise
S trategy Construire des avantages concurrentiels durables et rentables
T echnology Percées, ruptures, différenciation, productivité
O pportunity Satisfaire les besoins des clients de manière constante et rentable
M anagement Leadership, équipe de direction, gestionnaires, superviseurs
E xecution Réaliser la vision grâce à des initiatives stratégiques
R esources People, financial, infrastructure, knowledge, physical, …
Il n’existe pas d’entreprise sans acheteurs consentants pour vos produits et services.
Si vous concentrez votre attention sur la satisfaction de vos clients, le succès est
susceptible de suivre.
Probablement, mais sans garanties.
Ce qui peut être garanti, c’est que votre entreprise ne peut pas se construire sur
l’insatisfaction des clients.
Il n’y a tout simplement pas assez de clients apathiques.
Chaque client que vous n’obtenez pas, ainsi que chaque client que vous perdez, est
un client que gagne l’un de vos concurrents.
Toutes choses égales par ailleurs, la relation client elle-même constitue un avantage
concurrentiel.
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Culture
La culture est le côté humain de votre entreprise.
Tout dépend de votre équipe et de la manière dont elle interagit, de ses
convictions communes, de la manière dont elle résout les problèmes, de son
esprit de gagnant, ainsi que de ses priorités et attitudes envers les clients, les
uns envers les autres et envers toutes les parties prenantes.
Pouvez-vous vraiment bâtir une entreprise prospère en ignorant la culture de
votre entreprise ?
Uniqueness / Unicité
Être unique est le cœur et l’âme de l’entrepreneuriat.
Le succès de votre entreprise dépendra de votre capacité à battre vos concurrents
pour obtenir des parts de marché et à devenir le fournisseur privilégié de produits
et de services.
Le client fait des choix : « À quel concurrent vais-je attribuer cette commande ?
Votre défi est de vous démarquer, d’être différent d’une manière que le client
valorise. Et le caractère unique doit aller au-delà de vos produits et services.
L'innovation et la créativité doivent être exploitées pour ajouter une valeur unique
dans tous les aspects de votre entreprise.
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Strategy
La stratégie convertit votre opportunité en une Money Machine rentable.
La stratégie vise à atteindre des performances financières durables en différenciant
vos produits, services et méthodes commerciales de ceux de vos concurrents, en
étant différents d'une manière que vos clients apprécient.
La stratégie comprend tout ce que vous devez faire pour capter et satisfaire les
clients, à l’avenir, tout en réalisant des bénéfices sains.
Il existe de nombreuses approches pour obtenir des avantages concurrentiels
stratégiques :
1- Devenir le fournisseur de produits et services à bas prix
2- Développer des produits et services différenciés et innovants qui ont une valeur
significative pour votre client
3- Cibler une niche étroite : industrie, géographie, produits ou services
4- Utiliser une variété de méthodes et d’approches commerciales différenciées telles
que :
—Offrir un service client inégalé
—Développer des relations clients solides
— Créer des capacités de base uniques
—Commercialiser un savoir-faire
—Ériger des barrières à l'entrée de futurs concurrents
—Agir de manière décisive pour obtenir l'avantage du premier arrivé
—Obtenir un accès unique aux marchés et aux canaux de distribution
—Courir plus vite, essayer plus fort
Pouvez-vous vraiment bâtir une entreprise prospère en ignorant la planification et la mise en
œuvre stratégiques ?
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Technology
Votre défi consiste à utiliser la technologie de pointe la plus efficace pour
améliorer votre infrastructure, votre productivité et vos coûts de livraison de
produits et de services, pour différencier votre entreprise et perturber vos
concurrents.
Pouvez-vous vraiment bâtir une entreprise prospère en ignorant les outils
technologiques qui émergent constamment ?
Opportunity
La notion d’opportunité est un thème central de l’entrepreneuriat.
Les opportunités ont le potentiel de créer ou d’ajouter une valeur unique et différenciée
pour le client et, en même temps, de générer des bénéfices importants pour vous.
Mais les opportunités ne sont pas faciles à trouver. Chaque futur entrepreneur, chaque
étudiant en entrepreneuriat et la plupart des entreprises sont à la recherche.
Ils recherchent des concurrents atones, des marchés en croissance rapide, de nouvelles
technologies et des changements de toutes sortes.
Et notre monde en pleine évolution offre des possibilités commerciales comme jamais
auparavant pour les chercheurs d’opportunités entrepreneuriales.
Pouvez-vous véritablement bâtir une entreprise prospère en ne recherchant et en
commercialisant pas de nouvelles opportunités de manière proactive ?
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Management
Nous faisons référence à tous les niveaux de gestion de votre entreprise :
vous en tant que leader,
votre équipe de direction,
vos managers,
vos supérieurs hiérarchiques,
votre conseil d'administration
et vos conseillers.
En tant que PDG/CEO, vous êtes responsable de la création d’une structure de gestion
performante dans l’ensemble de votre organisation.
Alors, quelles sont vos fonctions de leadership ?
- Établir la vision et la mission de votre entreprise
- Diriger votre entreprise à travers les changements dans le monde en
développement rapide d’aujourd’hui ; répondre aux opportunités et aux menaces
- Développer une culture d’entreprise efficace, motivée et performante
- Former votre équipe de direction et vos supérieurs hiérarchiques
- Gestion de la performance financière : croissance des ventes, bénéfices, retour
sur capitaux propres, retour sur investissement, durabilité
- Formuler et mettre en œuvre un plan stratégique astucieux
- Construire et allouer des ressources
- Donner le ton moral de l'entreprise
- Gestion des risques
- Communiquer en continu à tous les niveaux de votre entreprise
Pouvez-vous vraiment bâtir une entreprise prospère en ignorant les performances
de la direction dans l’ensemble de l’entreprise, à commencer par vous-même en
tant que leader ?
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Execution
L'exécution est le processus qui fait de votre vision une réalité.
Une fois que vous avez clairement défini votre plan stratégique, votre tâche
consiste à intégrer des initiatives stratégiques dans vos opérations quotidiennes.
Pour illustrer l’utilisation d’initiatives stratégiques, le plan stratégique de 3M appelait à la création d’une culture
entrepreneuriale passionnée et innovante.3M y est parvenu en permettant à ses chercheurs de consacrer 15 % de
leur temps à travailler sur n'importe quelle idée entrepreneuriale de leur choix, sans aucune contrainte. Il s’agit d’une
initiative stratégique. Autre exemple : 3M voulait s'assurer que les chefs de ses divisions se concentraient sur la
commercialisation de nouveaux produits. Pour exécuter ce plan, 3M a lancé une initiative stratégique liant la
rémunération des chefs des divisions aux revenus générés par les nouveaux produits : plus précisément, 30 % des
ventes annuelles devaient provenir de nouveaux produits commercialisés au cours des trois années précédentes.
D'autres initiatives de 3M étaient basées sur des indicateurs financiers tels que la croissance des ventes, les bénéfices,
le retour sur capitaux propres et le retour sur investissement.
Pouvez-vous vraiment bâtir une entreprise prospère sans l’exécution inébranlable de
votre plan stratégique ?
Resources
Les ressources sont tout, absolument tout, ce qui peut faire avancer votre entreprise
plus loin et plus rapidement, avec le moins de risques.
Les ressources se répartissent en six catégories :
humaines,
financières,
physiques,
connaissances,
infrastructures
et votre imagination
Même votre capacité à rassembler toutes les ressources nécessaires est une
ressource.
Pouvez-vous véritablement bâtir une entreprise prospère sans entretenir, mobiliser et
allouer des ressources puissantes ?
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Déterminant / Variable
de votre
Eléments Appréciation / 5
Customer Model
C ulture
U niqueness
S trategy
T echnology
O pportunity
M anagement
E xecution
R esources
Culture
Resources Uniqueness
Execution Strategy
Management Technology
Opportunity
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