Résumé de “Influenceur” par

Joseph Grenny,Kerry
Patterson,David Maxfield,Ron
McMillan,Al Switzler
La nouvelle science de la conduite du
changement
Écrit par Bookey
À Propos du Livre
Nous pouvons constater autour de nous que
certaines personnes sont toujours capables
d’influencer ou de motiver le comportement des
autres, que ce soit dans la gestion d’une entreprise,
le management d’une équipe ou la planification
d’une vie de famille. C’est ce qu’on appelle le
pouvoir de l’influence. Cet ouvrage,
intituléInfluencer : The New Science of Leading
Change, révèle les principes et les compétences
employés par de nombreux influenceurs qui ont
réussi. Il décrypte l’influence sous plusieurs aspects
couvrant la méthodologie, la stratégie et la pratique.
L’objectif est de fournir un ensemble d’outils pour
aider les lecteurs à identifier les clés pour devenir
un influenceur.
A Propos de l'auteur
Ce livre a plusieurs auteurs ; parmi eux, Joseph
Grenny, un consultant renommé qui étudie depuis
de nombreuses années les initiatives de
changement en entreprise et le comportement
humain. Le deuxième de ces auteurs est Kerry
Patterson, un expert reconnu en comportement
organisationnel, en communication interpersonnelle
et en formation d’entreprise, qui a également été
membre de la faculté de l’Université de Stanford.
Le troisième auteur, David Maxfield, est titulaire
d’un doctorat en psychologie de l’université de
Stanford. Il a dirigé une série de projets de
recherche sur le comportement organisationnel
dans le monde entier. Le quatrième est Ron
McMillan, un conférencier et un consultant
recherché, ainsi qu’un spécialiste des sciences
sociales pour le changement organisationnel. Enfin,
Al Switzler, qui a fait partie du corps enseignant de
plusieurs universités, dont l’Université du
Michigan, l’Université Brigham Young,
l’Université Auburn et l’Université du Kentucky.
En équipe, ces auteurs ont fondé VitalSmarts, une
entreprise qui s’est imposée comme le leader
mondial de la formation au leadership. Ils ont
également publié une série de best-sellers, dont
Conversations cruciales : Des outils pour
s'exprimer, Confrontations cruciales: Des outils
pour remédier aux promesses non tenues, aux
attentes insatisfaites, Change Anything : The New
Science of Personal Success. et le livre
d’aujourd’hui Influencer : The New Science of
Leading Change.
Chapitre 1 : Introduction
Bonjour, bienvenue sur Bookey, aujourd’hui, nous
allons parler du livre Influencer (Influenceur).
Avez-vous déjà été confronté à la difficulté
d’influencer d’autres personnes dans votre vie ? Par
exemple, imaginons que vous collaboriez avec un
collègue sur un travail, la date limite approche,
mais votre collègue traîne encore à remettre la
partie sur laquelle il devait bosser. Le pire, c’est
que vous ne pouvez rien y faire. À la maison, votre
fils est accro à internet, vous l’encouragez à poser
son téléphone et à lire des livres, mais il semble
que le monde du net ait beaucoup plus d’influence
sur lui que vous. Quant à vos parents, vous espérez
les persuader d’adopter un mode de vie plus sain,
afin qu’ils souffrent moins de maladies chroniques
telles que l’hypertension artérielle, mais ils ne vous
écoutent pas. Nous aspirons à atteindre des
objectifs, mais nous avons besoin de la réceptivité
d’autres personnes en plus d’une argumentation
soignée pour y parvenir. Bien sûr, nous pouvons
forcer nos enfants à quitter l’ordinaire et pousser
notre collègue une ou deux fois, mais cela ne
résoudra pas le problème sur le long terme. Ce que
nous devons faire, c’est changer réellement les
choses. Mais comment provoquer le changement ?
Pourquoi certaines personnes parviennent-elles
facilement à influencer l’esprit des autres à leur
avantage, alors que nous échouons et ne cessons de
commettre des erreurs ? En fait, ce qui nous
manque, c’est l’influence. Avec une méthode
d’influence puissante, nous pouvons plus
facilement influencer les autres, et les inciter à
changer leurs comportements de manière proactive.
C’est de ces capacités que le livre « Influencer »
tente de nous doter. Les auteurs de ce livre ont
parcouru et analysé plus de 17 000 articles et livres.
Ils ont repéré de nombreux cas réussis d’exercice
de l’influence pour mener à bien leur mission. À
partir de ces cas, ils ont exploré un ensemble
commun de principes et de compétences employés
par de nombreux influenceurs de renommée
mondiale. Il est encourageant de constater qu’il
existe de nombreux exemples concrets dont nous
pouvons certainement tirer des enseignements.
Pour extraire une méthodologie générale de ces
exemples, les auteurs ont étudié en profondeur de
nombreux influenceurs dans divers pays et secteurs
d’activité dans ce livre. Ces influenceurs ne sont
peut-être pas de grands noms, mais ils ont fait une
réelle différence dans leur domaine. Les auteurs ont
détaillé leurs sources d’influence et leurs
compétences en matière d’exercice de l’influence,
afin de démontrer comment orienter les
comportements des gens au sein d’une équipe,dans
son travail ou bien encore dans sa vie. Tous les
auteurs de ce livre sont d’éminents chercheurs,
consultants et conférenciers en gestion d’entreprise
et en comportement humain. Joseph Grenny est un
consultant senior qui étudie les initiatives de
changement en entreprise. Kerry Patterson est un
expert reconnu du comportement organisationnel,
de la communication interpersonnelle et de la
formation en entreprise. Il a été membre de la
faculté de l’université de Stanford. David Maxfield
est titulaire d’un doctorat en psychologie de
l’université de Stanford. Ron McMillan est, quant à
lui, un conférencier et un consultant très demandé,
ainsi qu’un spécialiste des sciences sociales pour le
changement organisationnel. Al Switzler, enfin, a
fait partie du corps enseignant de plusieurs
universités prestigieuses comme l’Université du
Michigan. Ils ont publié ensemble une série de
best-sellers, dont Conversations Cruciales, Crucial
Confrontations : Tools for Resolving Broken
Promises, Change Anything : The New Science of
Personal Success, et le livre que nous allons voir
aujourd’hui, Influencer. Vous pouvez également
trouver des Bookey sur ces livres dans notre
application. Ce Bookey décodera pour vous le
livre « Influencer » en trois parties : Première
partie : Qu’est-ce que l’influence ; Deuxième
partie : Les six sources d’influence ; Troisième
partie : Les pratiques courantes pour devenir un
influenceur.
Chapitre 2: Première partie :
qu’est-ce que l’influence
Les auteurs du livre Influencer ont retrouvé de
nombreux chercheurs et praticiens influents et ont
découvert un point commun frappant à tous ces
individus : ils ont tous maîtrisé les compétences
permettant de créer des changements rapides,
profonds et durables. C’est ce qu’on appelle
l’influence. Plus précisément, l’influence fait
référence à la capacité systématique de modifier
rapidement, profondément et durablement une
poignée de comportements vitaux. Alors
comment devient-on un influenceur ? Grâce à des
études et des analyses, les auteurs ont découvert
que personne ne naît pour devenir un influenceur.
Même les meilleurs d’entre eux ne peuvent pas
modifier substantiellement le comportement des
autres d’un simple claquement de doigts. Au
contraire, nous devons apprendre et façonner notre
influence à partir d’exemples et de la pratique.
Beaucoup d’apprentissage et de pratique sont
nécessaires pour peaufiner nos compétences en
matière d’influence. Tout d’abord, nous devons être
conscients de l’importance de la concentration et de
la mesure. Cela dit, un influenceur se fixe toujours
des objectifs clairs et s’enthousiasme pour la
mesure de ces objectifs, car il sait que des objectifs
ambigus et que des mesures inappropriées auraient
des conséquences désastreuses sur leurs tentatives
d’influence. Le Dr Don Berwick est l’ancien
PDG de l’Institute for Healthcare Improvement. Il
est largement considéré comme l’une des personnes
les plus influentes dans le domaine des soins de
santé. Le succès de Berwick est largement dû au
fait qu’il excelle à fixer des objectifs clairs. L’un
des exemples les plus évidents est sa campagne «
100 000 vies ». Le Dr Berwick avait pris
connaissance d’une statistique choquante et
alarmante : les soins de santé constituent la sixième
cause de décès aux États-Unis. Berwick considère
ce résultat comme inacceptable. Il était déterminé à
lancer une campagne visant à réduire les blessures
médicales. Un jour de décembre 2004, Berwick
s’est fixé un objectif et a lancé le défi de sauver
100 000 vies avant 9 heures le 14 juin 2006, et ce
devant des milliers de professionnels de la santé.
En fait, la campagne de M. Berwick avait déjà
réussi avant l’échéance. Pourquoi ? Parce que
Berwick avait un objectif clair comme de l’eau de
roche, ce qui est l’une des clés de l’exercice de
l’influence, comme nous l’avons déjà mentionné.
Son objectif était clairement défini : « sauver ». Il
n’a pas écrit quelque chose comme « réduire », qui
aurait plutôt ressembléà une modification de
quelques statistiques sur un graphique. En outre,
ses valeurs étaient précises. Il savait exactement
combien il voulait en sauver et à quel moment. En
revanche, les autres personnes de l’époque n’ont
fait que constater le problème et appris comment
l’éviter, mais elles n’avaient aucune idée d’où
commencer pour détourner les gens des mauvais
comportements et améliorer le problème. Un
objectif clair modifie le comportement des gens. Ce
n’est pas seulement parce que, physiologiquement,
il active notre cerveau, mais aussi parce qu’il
engage nos sentiments, augmente le pouls et
engage les muscles. Cependant, un objectif clair
n’est qu’une étape vers une influence réussie. Nous
avons également besoin d’une mesure appropriée.
Dans la vie réelle, de nombreuses personnes n’ont
pas une mesure claire de leurs objectifs. Ils croient
savoir précisément ce qu’ils font, mais, en réalité,
ils se trompent. Par exemple, en ce qui concerne la
perte de poids, avez-vous déjà calculé le nombre
exact de calories que vous consommez par jour ?
Ou vous contentez-vous de suivre quelques
conseils comme manger moins de sucre et courir
45 minutes par jour ? Il ne suffit pas de penser que
vous avez brûlé suffisamment de calories. De
nombreuses personnes seraient surprises si elles
regardaient le nombre exact de calories qu’elles
ingèrent et réalisaient à quel point elles sont loin de
leurs objectifs. Pourquoi faisons-nous cette erreur ?
C’est parce que la conclusion ne découle pas de
mesures fiables et précises. Au lieu de cela, de
nombreuses personnes mesurent leurs efforts sur la
base de certaines connaissances qu’elles ont
entendues, ou de leur intuition, qui sont floues et
parfois peu fiables. Essentiellement, il est crucial
de trouver les bonnes variables et les mesures
appropriées pour atteindre nos objectifs. Une bonne
mesure nous indique non seulement où nous en
sommes, mais nous oriente également dans la
bonne direction. Sans aucun doute, trouver la
bonne mesure nécessite du travail, mais cela en
vaut la peine. Une astuce pour trouver une mesure
appropriée consiste à examiner toutes nos mesures
en fonction de leur influence. Nous devons ajuster
notre mesure si nous constatons qu’elle se retourne
contre nous et mène à de mauvais comportements
de notre part ou de celle des autres. En plus de la
concentration et de la mesure, la deuxième clé pour
façonner notre influence est de trouver ce que l’on
appelle les comportements vitaux.
Fondamentalement, presque tous les objectifs que
nous voulons atteindre sont largement déterminés
par les choix que nous faisons dans un nombre très
limité de moments, que nous appelons les «
moments cruciaux ». Les comportements des gens
pendant ces moments cruciaux peuvent entraîner
des changements importants, conduisant à des
résultats remarquables ou catastrophiques. Si nous
influençons les comportements des gens aux
moments cruciaux, nous pouvons créer un
changement profond dans la direction que nous
souhaitons. C’est pourquoi nous utilisons le terme
« comportements vitaux » pour désigner les
comportements qui conduisent au succès dans les
moments cruciaux. Tant que nous parvenons à
identifier ces deux facteurs, nous pouvons inverser
le cours des choses, même pour le problème le plus
répandu. À première vue, il peut être un peu
difficile de comprendre ce que sont les moments
cruciaux et les comportements vitaux, alors
expliquons-les à l’aide d’un exemple. Avant 1988,
le sida en Thaïlande n’existait que dans la
population carcérale. La maladie se propageait
uniquement entre les prisonniers par le biais des
aiguilles partagées entre détenus. Cependant, tout a
changé lorsque le roi Rama IX de Thaïlande a
accordé une amnistie à plus de 30 000 prisonniers
pour son anniversaire en 1988. Malheureusement,
l’amnistie a libéré non seulement les prisonniers,
mais aussi le VIH. La maladie s’est répandue parmi
les Thaïlandais et on estime qu’un million de
personnes ont été infectées en 1993. Le
gouvernement thaïlandais a consacré d’énormes
fonds et déployé des efforts frénétiques pour
combattre le fléau, mais il n’a pas réussi à l’arrêter.
Un médecin a soigneusement étudié le cycle de
transmission du sida et a découvert que 97 % des
nouvelles infections provenaient de contacts
hétérosexuels avec des travailleurs du sexe, bien
que le gouvernement refusât d’admettre l’existence
de l’industrie du sexe. Après avoir examiné les
données en profondeur, le médecin a découvert
qu’il existait un moment crucial pour la
propagation du VIH : le moment qui concernait le
choix d’utiliser ou non un préservatif. Il pensait que
la propagation du VIH pouvait être évitée en
adoptant un comportement vital : l’utilisation d’un
préservatif. Il a mené la bataille en conséquence et
a réussi, ce qui a permis de sauver des millions de
vies. Ce que nous pouvons retenir de cette histoire,
c’est qu’en recherchant et en ciblant soigneusement
un comportement vital, le médecin a pu rompre
avec les méthodes traditionnelles non testées et
trouver quelque chose qui a réellement réussi.
Cette histoire est un exemple typique de la loi de
Pareto, qui suggère que 20 % de vos efforts
produisent 80 % de vos résultats, quel que soit
votre objectif. En d’autres termes, les personnes
influentes ne se concentrent que sur quelques
comportements d’importance vitale, même pour les
problèmes les plus complexes. Virtuellement, très
peu de comportements vitaux contribuent à la
plupart des améliorations. Ce principe semble
contre-intuitif, pourtant il est très efficace et
omniprésent. Par conséquent, quelle que soit la
taille de notre problème, nous pouvons le résoudre
en identifiant et en promouvant les comportements
vitaux. Alors, comment trouver les
comportements vitaux ? Une astuce consiste à
prêter attention aux comportements qui sont
évidents mais rarement utilisés. Une autre stratégie
pour identifier les comportements vitaux consiste à
rechercher les moments cruciaux. Nos problèmes
surviennent généralement à plusieurs moments où
les choses vont à notre encontre, alors que le reste
du temps, tout va bien. Par conséquent, nos
comportements dans ces moments difficiles, ou
moments dits « cruciaux », déterminent si nous
pouvons réussir à résoudre ces problèmes ou non.
Enfin, il y a toujours des personnes qui ont réussi
dans une situation difficile, alors que d’autres
luttent encore pour y parvenir. Nous pouvons
apprendre de ces personnes et voir quels
comportements leur ont permis de faire la
différence. C’est un moyen efficace d’identifier les
comportements vitaux. Voilà qui conclut la
première partie de ce Bookey. Nous avons abordé
trois sujets, dont le concept d’influence et les deux
clés pour former l’influence. Plus précisément,
l’influence est la capacité de modifier rapidement,
profondément et durablement les comportements
humains. Les compétences nécessaires pour
influencer d’autres personnes s’apprennent. Pour
façonner l’influence, nous devons d’abord formuler
notre objectif et chercher une mesure appropriée de
nos progrès. Il est également important de trouver
les comportements vitaux, ce qui nous permet de
bien placer notre effort.
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