TD/ le potentiel de visite par vendeur

Solution 1:
* Durée de l’année c’est 52 semaines
* Le temps non travaillé : 5 semaines de congé payé, une semaine d’animation de stand,
2 semaines de formation.
Donc, on déduit le temps non travaillé du nombre de semaines par an :
* 52 – (5+1+2) = 44 semaine / an
* le nombre de jour travaillé par an c’est : 44 s *4 j = 176j/an
* le nombre d’heure travaillé / an = 176 j * 8 h = 1408 h /an

* Le nombre de visite = 1408 = 1877 visites.

0.75

TD : La taille de la force de vente.

Solution1 :

Le nombre des visites par an

(50*8) + (400*13) + (2200*18) = 400+5200+39600

= 45200 visite / an
La capacité de représentant / le nombre de visite peut réaliser par an :
6*180=1080 v/an
Donc la taille optimale de la force de vente est :

45200/1080= 41.85 soient 42 représentants.

Solution2 :
On a le temps global de visite à effectuer par les représentants :
A : 50x4x0.5=100h/mois
B :20x2x2=800h/mois
C :15x1x1=150h/mois
D :60x4x1=240h/mois
On a le temps de visite d’un représentant=20x8=160/mois
Donc le nombre de représentant=1290/160=8 représentants.

Solution3 :
150x12=1800
60x6x12=4320
300x2=600
Total=6720 visites

2/ on a 52-5-2-1-1=43 s
Nombre de jours de travail= 43 x (7-2-1)=172j
Nombre de visite total/vendeur=172 x 10=1720 visites
Si on a 5 vendeurs on aura le nombre total de visite de l’ensemble des vendeurs
égale=1720x5=8600 visites
Mais on a le nombre total de visites à réaliser est de 6720 visites
Donc on doit réduire le nombre de vendeurs

3/ on a le nombre de visite effectué par un vendeur : 1720 visites

Le nombre total de visites à réaliser : 6720 visites
Donc le nombre de vendeur=6720/1720=3.9 (soit 4 vendeurs).

Solution 4 :
Nombre de visites à réaliser :
 catégories Nombre de clients Fréquence des visites Nombre total de visite
par an
A 250 20 5000
B 1000 10 10000
C 1250 5 6250
Prospect 500 1 500
totaux 3000 21750
Temps disponible pour les visites par vendeur :

Nombre de semaines consacrées au terrain :

52 – 5 – 2 – 1 -1= 43

Temps annuel consacré au visite par vendeur

Jours : (7 – 2 - 0.5) x 43 =193.5 jours
Heures (193.5 x (9 - 2)) – (36000/60) = 754.5

Nombre de visites réalisées par vendeur :

754.5 / 1.5 = 503 visites

Taille optimale de la force de vente

21750 / 503 = 43.24 soit 43 ou 44 vendeurs

Conclusion : il faut embaucher 3 ou 4 commerciaux en plus.

Solution 5 :
Nombre de visite en clientèle : 10540 x 15% x 3v =4743 v/an

Temps de travail administratif: (1600*(20%+10%) = 480 heures

Heures de déplacement : 50000/70= 715 h/an
Temps de présence à salon professionnel : 5*8=40
Temps de travail disponible sur le terrain : 1600 – 480 – 40-715=365 h
Nombre de visite effectué par le vendeur=365/1=365 visites

Nombre de représentants nécessaires : 4743 / 365 = 12.99 On embauchera 13 commerciaux.

TD : Évaluer le coût de visites.

Solution1 :
Eléments calculs totaux
Salaire fixe 7000× 13 = 91000
Commissions 4 000 000 x 5%= 200 000
Primes 3000 x 4 = 12 000
Charges sociales (91000 + 200 000 +12000) x 22%= 66 660
Frais de route 30000 x 2,53 = 75 900
Frais d'hôtel 300 x 140 = 14 400
Frais de repas 180 x 80= 42 000
Coût total 501960
Coût d'une visite 501960/620 809.61 dh

Solution 2:
1. Calcul du nombre de visites réalisés chaque année par l’équipe de 100 Vendeurs
Nombre de semaines : 52- (5+2+1)=44s/an

Nombre de jours = 44*4 = 176 j / an

Nombre de visites = 176 *10*100 = 176 000 Visites /an

2. Calcul du coût total annuel de la force de vente :

Fixe moyen annuel 915x12x100 1098000

Commission 6%245000x100 1470000
Chef de vente 20x36600 732000
directeur 50%61000 30500
Charges sociale 50%(1098000+1470000+732000+30500) 1665250
Frais de vie 54x100x176 950400
Total 5946150

Le coût total annuel = 5946150 €

3- Le coût moyen d’une visite = Cout total / Nombre de visite / an

= 5946150 / 176000 = 33.78 €

Solution3 :

1) Qu’est-ce qu’un test d’aptitude (utilisé dans la sélection des vendeurs)?

Les tests d’aptitude sont considérés généralement comme des outils de sélection valides.
Les tests mesurant les aptitudes intellectuelles portent sur les habilités cognitives des
candidats c’est à dire la compréhension verbale, la fluidité verbale, la mémoire, le
raisonnement par induction, l’aisance numérique la rapidité de perception et la visualisation
spatiale conçus pour prévoir le succès scolaire, les tests d’aptitudes intellectuelles servent
maintenant à prévoir la réussite professionnelles dans de multiples postes .

2) L’entreprise doit-elle consacrer le même effort de visite à tous les clients ? justifier votre réponse.
Non, l’entreprise doit procéder à une segmentation clientèle afin de les catégoriser par rapport au
chiffre d’affaires, fréquences….les gros clients à traiter intensivement, les moyens à doubler leurs
fréquences et les petits à réactiver

3) Calculer le nombre total annuel des visites clients.

Nombre de clients Nombre de visite total
Catégories Fréquences
et de prospects
A 24 52 1248
B 40 24 960

C 53 6 318
D 120 4 480
E 84 1 84
Total 3090

4) Déterminer la taille optimale de la force de vente.

• 44 semaines = 52 – 5 – 2 - 1
• 4 jours ouvrables = 5j – 1j
• 3 visites par jour
• Le nombre total des visites est : 44 x 4 x 3 = 528 visites
• La taille optimale = 3090/528 = 5, 85 càd 6 vendeurs
5) Calculer le coût global annuel de la force de vente.
• Salaire = 5 000 x 12 x 6 = 360 000dh
• Commission = (2 500 000 x 6) x 2%= 300 000dh
• Salaire directeur : 6 400 x 12= 76 800dh
• Chefs de vente : 13 000 x 2 x 12 = 312 000dh
• Charges sociales : 20% (360 000 + 300 000 + 76 800 + 312 000) =
= 1 048 800 x 20% = 209 760dh
• Les frais de vie = 200 x 528 x 6 = 633 600dh
• Coût global annuel de la force de vente =
360 000 + 300 000 + 76 800 + 312 000 + 209 760 + 633 600 = 1 892 160dh

6) Déduire le coût unitaire d’une visite.

Coût unitaire d’une visite = Coût total / Nombre de visites = 1 892 160 / 3090 = 612,34dh

Solution 4:
1- Le rôle du directeur commercial :
• Il assigne des objectifs aux commerciaux ;
• Il recrute les vendeurs ;
• Il conçoit un système de rémunération adapté
• Il initie des actions de formation ;
• Il stimule, motive l’équipe ;
• Il contrôle l’activité des commerciaux ;
• Il définit la structure de l’équipe commerciale ;
• Il veille au bon climat dans son équipe ;
• Il transmet l’information nécessaire à ses commerciaux.

2- Nombre de visites à réaliser pour chaque ville et le total (par an).

Villes Casablanca Tanger Fès Marrakech
Nombre clients 180 150 100 120
Fréquence des visites par an et par 6 5 4 5
client
Nombre de visites clients à réaliser 180 x 6 = 750 400 600
par ville 1080
Nombre de visites de prospection à 1080/5= 750/5 = 400 / 5 = 80 600 / 5 = 120
réaliser par ville 216 150
Nombre total de visites à réaliser par 1080+216 750 + 150 400 + 80 = 600 + 120 =
ville = 1296 = 900 480 720

• Nombre total de visites clients : 1080+750+400+600 = 2830 visites par an

• Nombre de visites prospects : 2830 x 1/5 = 566 visites
• Nombre total de visites à réaliser : 3396 visites par an

3- Le nombre de visites que peuvent réaliser les 4 commerciaux (par an).

➢ Nombre de semaines de travail : 52 - 4 - 1 – 1- 2 = 44 semaines
➢ Nombre de jours de visites : 44 semaines x (5- 1) jours = 176 jours
➢ Nombre d’heures de visites : 176 x (9 – 1) = 1408 heures de visite.
➢ Nombre de visites : 1408 / 2 = 704 visites par an pour chaque commercial.

4- Quelle conclusion peut-on tirer en comparant les calculs précédents ?

• Nombre de commerciaux nécessaire pour assurer les visites : 3396/704 = 4.8 soit 5
commerciaux
• Le nombre de vendeurs actuel n’est pas suffisant pour assurer toutes les visites
nécessaires.
5- Quelle solution peut-on proposer ?
Plusieurs solutions sont possibles :
• Embaucher un vendeur ou
• Proposer aux vendeurs de faire des heures supplémentaires ou
• Avoir recours à des stagiaires pour soutenir les vendeurs.

6- Le coût total annuel du commercial.

Eléments Calcul Montant
Salaire fixe : 2500 x 12 = 30 000
Commissions : 900 000 x 5% = 45 000
Frais de vie : 75 x 176 = 13 200
Charges sociales 1200 x 12 = 14 400
Coût total 102 600

a) Calculer le coût d’une visite.

102600 / 704 = 145.74Dhs par visite

b) Calculer la marge par visite :

La marge totale = 900 000 x 20% = 180 000dh
La marge par visite = 180 000 / 704 = 255.68dh

c)
Ce vendeur est rentable car la marge dégagée est 255.68 alors que le coût d’une visite est 201.99

Justification : La différence entre la marge et le coût d’une visite : 255.68-201.99=53.81>0

Solution 5 :

1- Les commerciaux actuellement employés par SOTEX FASHION sont des

représentants salariés itinérants.

2- Calcul de la taille de l’équipe de vente actuelle :

- Nombre de visites à réaliser :

Clients importants : 1 800 x 5 = 9 000
Clients moyens : 7200 x 3 = 21 600
Clients peu importants : 9 000 x 2 = 18 000
Soit au total 48 600 visites nécessaires par an

- Nombre de visites que peut réaliser un vendeur par an

Nombre de semaines de travail par an = 52 – 5(congé) – 2(séminaires) – 1(salon) =
44semaines
Nombre de jour de visites par an = (22 semaines x 4jours) + (22 semaines x 5jrs) = 198jrs
Ou bien : 44x5-22=198j (44/2=22 lundi)

Nombre de visites par an = 198jrs x 5visites par jour = 990 visites.

- Taille de la force de vente = 48 600/990 = 49 vendeurs

3- Coût de la force de vente = 400 x 48 600 = 19 440 000Dh par an.

4- Nombre de télévendeurs nécessaires

Nombre d’appels nécessaires :

 Nombre total Nombre de clts Nombre Nbre total
à contacter d’appels par clt d’appels
Clients moyens 7 200 7 200 – 4 appels 27 936
7200x3% =
6 984
Clients petits 9 000 9 000 –9000x 2 appels 17 820
1% = 8 910
Total 45 756

Nombre de semaines de travail par an : 52 – 5 – 2 = 45 semaines

Nombre de jours de travail = 45 x 5 = 225
Nombre d’heures de travail = 225 x 5heures = 1 125heures
Nombre de contacts téléphoniques = 1 125 x 4 = 4 500
Nombre de télévendeurs = 45 756/4 500= 10 télévendeurs
5- Le coût du service télévente.

Eléments Calcul Montant

Salaires télévendeurs 4 000 x 12 x 10 480 000

Salaire superviseur 4 800 x 12 57 600
Salaire secrétaire 2 500 x 12 30 000
Loyer et entretien 1 500 x 12 18 000
Charges diverses 2 000 x 12 24 000
Frais téléphonique 45 756 x 0,05 x 0,6x10/5 2 745,36
45 756 x 0,95 x 4,5x10/5 391 213,8
Total 1 003559,16

TD/ la gestion de la force de vente

solution 1

1- Pourquoi l’entreprise ne fixe pas le même objectif à tous les commerciaux ?

Les commerciaux n’ont pas les mêmes compétences, les mêmes expériences, les mêmes
secteurs. En effet, ces critères sont déterminants dans la fixation des objectifs par
commercial

2- Calculer la rémunération des commerciaux.

Vendeurs SLIMANI
Eléments
Fixe 2000 * 12 = 24000 dhs

Commission 3% * 166000 = 4980 dhs

Prime d’objectif 166000/151000 * 100 110% * 1000 = 1100 dhs

Prime de vente accessoire 3100 * 10% = 310 dhs

Prime de vente au comptant 5 * 100 = 500 dhs

indemnité de déplacement 18 * 150 = 2700 dhs

 Total 33590 dhs

Idem pour les autres vendeurs : même approche de calcul

Slimani Otmani Alaoui Jamali Saadi Rami
Salaire 24000 24000 24000 24000 24000 24000
Commission 4980 4401 2722,5 5280 6930 1810,5
Taux de réalisation 110% 90% 100% 117% 115% 70%
Prime Objectif 1100 900 1000 1170 1150 700
Ventes accessoires 310 390 300 410 510 210
Prime de vente 500 400 300 600 700 0
Prime de
déplacement 2700 2400 2550 2700 2850 2250
Total 33590 32491 30872,5 34160 36140 28970,5
Total des rémunérations : 196 224 Dh

3- Commenter ce système de rémunération ?

Ce système de rémunération est motivant pour les commerciaux et les pousse à
doubler d’effort

4- A part les stimulants financiers quels sont à votre avis les autres outils non financiers que
l’entreprise peut utiliser pour motiver ses commerciaux ?
reconnaissance, sentiment d'accomplissement…

Solution 2:

Quelle est l’utilité des visites client ?

Les visites clients répondent à divers objectifs :
- Garder le contact avec le client
- Dénicher de nouvelles commandes
- Prospecter
- Résoudre les problèmes suite aux réclamations...
2. Calculer le nombre de visites totales que doit faire l’entreprise pour toutes les catégories de
clients.

Catégories de clients Eléments de calcul Montant

Magasins de proximité 800 * 5 4 000
Grandes et moyennes 550 * 6 3 300
surfaces
CHR (Cafés, hôtels, 300 * 10 3 000
restaurants)
Total 4 000 + 3 300 + 3 000 10 300 visites

3. Quel est le nombre de visites annuellement réalisable par la force de vente sachant qu’elle
travaille 8 heures par jour dont 2 heures consacrées en moyenne pour la prospection ?
- Nombre de semaines : 52 – 4 – 4 – 4 = 40 semaines
- Nombre d’heures travaillées : 40 * 5 * 6 = 1 200 heures
- Nombre d’heures consacrées au déplacement : 15 000 / 50 = 300 h
- Nombre d’heures consacrées aux visites 1 200 – 300 = 900 h
- Nombre de visites : 900 / 0,5 = 1 800 visites
Remarque : Au cas où le stagiaire n’a pas déduit les heures consacrées à la prospection le
résultat se présente comme suit :
- Nombre d’heures travaillées : 40 * 5 * 8 = 1 600 heures
- Nombre d’heures consacrées aux visites : 1 600 – 300 = 1 200
- Nombre de visites : 1 200/0,5 = 2 400 visites
4. Déterminer le nombre optimal de vendeurs qui permettra à l’entreprise de visiter tous les
clients.
Le nombre optimal de vendeurs : 10 300 / 1 800 = 5,7 vendeurs
Donc, l’entreprise doit disposer de 6 vendeurs.
Remarque : Au cas où le stagiaire n’a pas déduit les heures consacrées à la prospection le
résultat se présente comme suit :
Le nombre optimal de vendeurs : 10 300 / 2 400 = 4,29 vendeurs
Donc l’entreprise doit disposer de 4 ou 5 vendeurs

II/
1. Proposer les différents modes de recrutement possibles ?
Recrutement en interne ou recrutement en externe.
2. Quelle est la différence entre les deux formules de formation proposées
La première formule est une formation réalisée en collaboration avec un partenaire externe
tandis que la deuxième formule, elle est réalisée en interne.
3. Quelle est la solution la plus économique pour l’entreprise ? Justifier
- Coût de la formule N°1 : (4 000 * 2) + (300 * 4 * 2) + (120 * 2) = 10 640 Dh
- Coût de la formule N°2 : 5 000 + 3 300 + (350 * 4) = 9 700 Dh
La formule N°2 est la plus économique

solution 3:

I/
1. Calculer le coût annuel total de ce vendeur pour l’entreprise.

Eléments Calcul Montant (En Dh)

Salaire fixe annuel 6 000 * 12 72 000
Commission 452 000 * 0,02 9 040
Charges sociales (72 000 + 9 040) * 0,2 16 208
Coût de déplacement 1 000 * 12 12 000

Coût total 72 000 + 9 040 + 16 208 + 12 000 109 248

2. En déduire le coût d’une heure de ce travail pour ce même vendeur.

- Le coût d’une journée de travail : 109 248 / 287 = 380,65 Dh
- Le coût d’une heure de travail : 380,65 / 8 = 47, 58 Dh
3. Déterminer le coût d’une visite. (2 points)
Le coût d’une visite : 109 248 / 1 500 = 72,83 Dh

[Link] est la marge totale du vendeur ? En déduire la marge par visite

- La marge totale : 452 000 * 0,2 = 90 400 Dh
- Le marge / visite : 90 400 / 1 500 = 60,25 Dh
5. L’activité de ce vendeur est-elle rentable ? Justifier par le calcul.
- L’activité n’est pas rentable
- Justification : 60,26 – 72,83 = -12,57
6. Si le prix de vente d’un article est de 13 Dh, quel devrait être le nombre d’unités mensuel
que le commercial devrait vendre pour couvrir ses charges ?
- Le nombre d’unités à vendre par an : 109 248 / 13 = 8 400 unités
- Nombre d’unités à vendre par mois : 8 400 / 12 = 700 unités / mois
-
II/
1. Calculer le coût de la campagne de motivation réalisée par l’entreprise.
Le coût de la campagne : (43 * 5) + (200 * 43) + (100 * 40) + (150 * 2) + 200 = 13 315 Dh
2. Sachant que le C.A. mensuel était de 320 000 Dh avant la campagne et que celui-ci a
augmenté de 15%, la campagne a-t-elle été efficace. (Taux de marque : 20 %) (3 points)
- CA après la campagne : 320 000 *1,15= 368 000
- La marge : 368 000 * 0,2 = 73 600
- La différence entre la marge et le coût de la campagne : 73 600 – 13 315 = 60 285 Dh
Donc l’opération a été rentable

Solution 4:
Calculer la rémunération de chacun de commerciaux d la société :

vendeurs fixe commission Prime de Prime Total

prospection d’animation
janani 3000 700 500 960 5560

saadani 3000 280 1000 360 4960

soltani 3000 900 1500 720 5620

2/c’est un système très avantageux pour les commerciaux de la société

3/
a/ l’octroi des remise peut développer le CA mais aussi il affecte la marge surtout si le
commercial n’a pas une visibilité sur la structuration des coût et principalement le coût de
revient.
b/ Une politique de rémunération efficace doit prendre en considération les différents
facteurs : réduction des coûts, rentabilité, motivation des commerciaux et cela ne peut se
faire qu’en initiant ces commerciaux sur les composants du cout de revient.

Solution 5:

1-C.A encaissé :
200 000 x 20%= 40 000
200 000 – 40 000 = 160 000
C.A Taux de réalisation % de la prime Montant de la prime
160 000 106,66 % 110 % 2 200 Dh

Donc la rémunération est comme suit :

• Salaire fixe : 2 000 Dh

• Commission : 160 000 x 3% = 4 800 Dh

• Prime : 2 200 Dh
Rémunération= 2 000 + 4 800 + 2 200 = 9 000 Dh
2-
C.A Taux de % de la Montant de commission fixe
encaissé réalisation prime la prime
M. Khalidi 120 000 80% 50% 1 000 3 600 2 000
M. Karam 150 000 100% 100 % 2 000 4 500 2 000
Rémunération de M. Khalidi : 6 600 Dh
Rémunération de M. Karam : 8 500 Dh

Solution 6:
1/ calcul de la rémunération des 2 vendeurs de la société :
MAJDI Sanae ABBADI
Salah
Commission 700 000x0,4%=2 800 3 800
 Pourcentage de réalisation de [(700 000-550 000)/550 5,55%
l’objectif 000]x100=27,27%
Prime d’objectif 800 400
Nombre moyen de visite par jour 106/23 = 4,61 3,57
ouvrable
Prime nombre moyen de visites 400 200
Nombre moyen d’accessoires 45/12 = 3,75 5,56
vendus
Prime nombre moyen 300 600
d’accessoires vendus
Prime de vente au comptant 100 x 6 = 600 700
Total 2 800+800+400+300+600 = 4 900Dh 5 00Dh

2/ Avantages et inconvénients de ce mode de rémunération :

Avantage :
Pour le commercial : Sentiment de justice (l’effort récompensé), possibilité d’augmenter les
gains en fonction d’objectifs personnels.
Pour l’entreprise : coût des ventes en fonction du chiffre d’affaires. Système qui récompense
les efforts (commission et primes uniquement). Bonne stimulation de l’activité…
Inconvénient :
Pour le commercial : Absence de fixe, plafonnement de la prime de réalisation de l’objectif
Pour l’entreprise : complexité de calcul, risque de ventes « forcées » (prime liée au nombre
d’accessoires vendus), risque de voir les commerciaux réaliser du chiffre d’affaires au
détriment de la prospection et d’autres activités (conseil, information, …)

TD/ Analyse des performances de l’équipe commerciale

Solution1 :
1/
Eléments Ratios

Ratio de Ratio de Ratio de Ratio de

prospection rendement productivité concrétisation
global téléphonique des
visites
Samir 11.67 48.33 35.50 70

Brahim 4.67 35 34.41 43.75

Siham 3.63 35.45 29.41 40

Badr 7.77 45.30 34.09 53.33

Jalila 1.96 29.41 33.33 25

2/
Samir est le meilleur vendeur est dispose d’une forte capacité à conclure lors d’un entretien de
vente
• Brahim et Siham obtiennent des résultats similaires d’autant plus que Siham a un ratio de
productivité des visites le plus faible des 5
vendeurs. Il lui faut une formation en matière de techniques de ventes (l’amorce de la vente)
• Badr a un ensemble de ratios homogène de bonne qualité mais pas comme Samir.
Jalila est la plus médiocre elle a une difficulté à conclure il lui faut un ensemble de formations

Solution 2 :
1)
Expression du ratio Ratio
Marge par visites Marge totale/ Nbre visite

Marge par commande Marge totale /N commande

Productivité des contacts Nombre de RDV obtenus/

téléphonique Nombre contacts téléhoniques
Rendement de la prospection Nombre nouveaux clients/
Nombre de visites de prospection
Productivité du fichier Nbre de contacts téléphoniques /
Nbre de coordonnées du fichier
Productivité des RDV Nbre de ventes réalisées / Nbre de
RDV obtenus

2) Les performances du vendeur 2 sont meilleures que le premier.

3) L’entreprise est tenue d’organiser une formation en Techniques de vente et en prospection

au profit du vendeur 1.
4)
a- Calculer le nombre de nouveaux clients.
100x 10%=10
b- Calculer le nombre de visites.
10x5= 50
c- Calculer le nombre d’appels téléphoniques.
50x4= 200
Solution 3 :

- Il s’agit d’une structure par secteur géographique qui consiste à confier à chaque vendeur un
secteur bien délimité à l’intérieur duquel el est amené à vendre tous les produits de la société.
2- Calcul des objectifs de vente par vendeur et par produit.

Région Nord Région Est Région Sud Région Ouest

Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 4

Produit A 2 400 2 000 1 600 1 200

Produit B 3 600 3 000 2 400 1 800

Total 6 000 5 000 4 000 3 000

3- Etablir un tableau de bord de suivi des indicateurs par vendeur.

Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 4

Réalisation CA 7000/6000x100=117% 77% 93,75% 85%

Produit A 1500/2400x100=62,5% 42,5% 78,13% 79,17%
Produit B 5500/3600x100=153% 100% 104,17% 89%

Nombre de commandes par 120/150 x 100 = 80% 81,82% 84,61% 72,73%

devis
 Vente moyenne par 7000/120 = 58 43 34 32
commande
Remise accordée 2% 1% 2% 4%

4- Le vendeur 1 est le plus performant : il a réalisé les meilleurs résultats

Le vendeur 4 est le moins performant.
Les autres vendeurs sont défaillants dans la réalisation de l’objectif du chiffre d’affaires.
Les mesures correctives : formation des vendeurs en matière d’argumentation, sur les atouts
des produits.

Solution 4:

1- Il s’agit de structure par clients. L'entreprise peut recourir à la création des secteurs par
catégories de clients, lorsque ces derniers présentent une grande hétérogénéité.
2- les avantages de cette structure :
Le classement des clients peut se faire suivant le secteur, la taille, le volume d’achat,
l'ancienneté...etc.
La spécialisation par clientèle permet, d'une part, au vendeur de mieux connaître les besoins
de ses clients et d'autre part, à l'entreprise, de réduire le coût global de la force de vente.

3- les indicateurs de performances des vendeurs :

Eléments Vendeur1/ Vendeur2/ Vendeur3/

catégorie A catégorie B catégorie C

ratio de prise de rendez-vous 85/165 = 0,51 0,44 0,6

capacité à conclure la vente 30/85 = 0,35 0,43 0,44
montant moyen d’une commande en Dh 650 000/30 = 17 307,69 22 500
21 666,67

coût d’une visite en Dh 8 600/85 = 116,67 94,44

101,18
Frais engagés/ CA en % 8 600/650 000 x 1,55% 0,94%
100
= 1,32%
1- le vendeur le plus performant est le vendeur 3 car il a réalisé les meilleurs résultats par
rapport à ses collègues.
2- les actions à mettre en place pour améliorer la performance des autres vendeurs :
- Formation sur les techniques de prospection, sur les produits et leurs avantages, sur les
techniques de conclusion.
- Amélioration de l’organisation des visites afin de limiter les frais et rentabiliser l’opération,
etc.

Solution 5:

1) De quelle structure de force de vente s’agit-il ?

Il s’agit d’une structure géographique.
Expliquez……………

2) D’après vos connaissances personnelles, expliquez le rôle d’un chef de zone ?

• Développer le réseau de distribution de leurs zones ;
• Veiller à ce que les commerciaux réalisent les objectifs ;
• Animer et motiver leur équipe de vendeurs ;
• Evaluer les résultats des vendeurs ;
 • Elaborer des tableaux de bord des résultats de la zone.

3) Remplir le tableau de bords de l’équipe de vente en calculant les indicateurs ci-dessous.

Indicateur Casa-Rabat : Le Nord : Z2 Marrakech : Z3 Agadir : Z4
Z1
Taux de (520/520) x 100 (415/450) x 100 (140/150) x 100 (400/430) x 100
réalisation des = 100% = 92,22% = 93,33% = 93,02%
visites

Taux (22 / 20) x 100 (18/ 15) x100 = (1 / 5) x 100 = (4/10) x 100 =
d’acquisition des = 110% 120% 20% 40%
clients
Effort de (130 / 520) x (90 / 415) x100 (50 / 140) x 100 (70 / 400) x 100
prospection 100 = 25% = 21,68% = 35,71% = 17,50%

4) Quelles sont les actions à entreprendre en ce qui concerne les résultats des zones de
Marrakech et Agadir ?
• Proposer des formations aux vendeurs des deux zones, en techniques de vente,
prospection, prise de RDV, etc.
• Organiser des opérations d’animation des ventes ;
• Revoir le système de rémunération de façon à ce qu’il soit plus stimulant ;
• Revoir l’organisation des tournées ;
• …………………

5) Face à la forte concurrence dans la zone 1, la société a décidé augmenter sa visibilité.

a) Expliquer le rôle et l’utilité d’un point de vente pour l’entreprise Smitch SA.
• Avoir une présence sur le marché
• Mettre les produits à proximité des clients
• Avoir plus de visibilité par rapport à ses clients et concurrents
• Informer ses clients sur sa gamme de produit
• …………………….

b) Expliquer la phrase soulignée en gras dans le texte.

L’entreprise doit être convaincue que l’atteinte de ses objectifs est conditionnée par la
gestion efficace de ses ressources humaines en général et de ses vendeurs en particulier.
Il doit s’agir d’une relation gagnant/ gagnant. En effet, l’atteinte de l’objectif individuel
des salariés (rémunération, prime, motivation…..) permettra à l’entreprise d’atteindre
son objectif global (la survie, le bénéfice…)

c) Citer et expliquer quatre actions de motivation à entreprendre par l’entreprise.

Parmi les actions de motivation, on peut citer :
• La rémunération
• Les conditions de travail favorables
• Le développement des compétences professionnelles par la formation.
• La reconnaissance du travail par la hiérarchie.
• L’implication des salariés.
• …………………..

Solution 6:
A1 : Les ratios à utiliser :
Accroche=nombre de clients engagés/nombre de clients rayon
La part des clients engagés permet d’apprécier la capacité du vendeur à engager la relation
avec le client.
L’argumentation = nombre de clients argumentés/nombre de clients intéressés par le produit
Conclusion = nombre de produits vendus/nombre de clients argumentés.

accroche Part de argumentation conclusion Ecart sur

clients objectifs
engagés
Farida 37,2% 80% 19% -7
Mostafa 28,6% 31% 40,15% -37
Laila 34,2% 65% 19,8% -24
Total 100% 76% -68
(1)capacité du vendeur à engager la relation avec un client
(2) Nombre de clients argumentés/Nombre de clients intéressés par un appareil photo
(3) Nombre d’appareil vendus/Nombre de clients argumentés.
76% des clients entrant dans le rayon sont accueillis par les vendeurs.
FARIDA réussit à argumenter pour 80% des clients. Elle semble rencontrer des difficultés à
conclure
Mostafa est le vendeur qui accueille le moins de clients au sein du rayon. Il a des difficultés
pour argumenter par contre il est meilleur en matière de conclusion de la vente. Il est très en
retard sur ses objectifs.
Laila est dans la moyenne en ce qui concerne la part des clients engagés et la capacité à
argumenter. Son problème réside dans la capacité à conclure. Elle est en retard sur ses
objectifs.
A2 : les actions à entreprendre pour améliorer les performances des vendeurs :
Pour Farida, il serait utile de prévoir une formation en techniques de vente pour l’aider à
mieux conclure.

Mostafa est le moins dynamique de l’équipe. Ses résultats sont insatisfaisants. Le

manager doit s’entretenir avec lui pour trouver le moyen pour le motiver.
Pour Laila, il est nécessaire de lui faire suivre une formation avec sa collègue Farida sur les
techniques de vente. Le manager doit la convoquer pour comprendre les écarts par rapport aux
objectifs.

Solution 7:

1/ structure par secteur géographique

2/voir cour
3/le tableau de bord permet le suivi de l’activité du commercial au regard de ses objectifs.

4/
secteur casa-nord casa –sud
commerciaux ALLALI BAALI KAMALI DIBIANI
La marge chaque 5 5 3 2
commerciale

Le taux de 0.6 1.2 0.57 0.77

transformation
(concrétisation)

Chiffre d’affaire moyen 1700 2200 1428.7 2111.11

par visite

Distance moyenne 129.6 102 111.42 137.77

parcourue par visite

Cout de la visite 25 25 21.42 27.77

 Cout d’acquisition du 83.33 62.5 50 41.66
client

5/ on peut conseiller les actions suivantes :

Formation sur l’organisation des tournées
Accompagnement d’anciens vendeurs
Formation sur l’approche client….