Aide-mémoire pour la gestion
des objections
« Pas un jour ne s'est écoulé sans
que je vende quelque chose.
Si je crois en quelque chose,
je le vends, et j'y mets tout
mon cœur. »
– Estée Lauder
À propos de ce guide
1. Comment utiliser ce guide
Il contient :
2. Prix
3. Concurrence/Relation
4. Temps/Ressources
5. Moment
6. Produit/Valeur
7. Manque de motivation
Comment utiliser ce guide
L'un des plus grands défis qui s'offrent à vous consiste à conquérir de nouveaux clients. Asseoir la
notoriété et générer des leads sont autant de défis en soi, mais vous vous heurtez également à bon
nombre de nouveaux écueils lorsque vous commencez des conversations commerciales avec des
clients potentiels.
Tout au long de ce processus, vous rencontrerez à coup sûr des objections, des questions et des
réactions négatives. Il vous revient de surmonter ces objections et d'apaiser les inquiétudes de vos
clients potentiels. Au fil du temps, vous rencontrerez des objections similaires et vous apprendrez
à les gérer et à y répondre.
Dans la plupart des cas, vous pouvez tirer profit des objections de votre client ou de votre client
potentiel, il suffit juste de savoir comment répondre.
Vous trouverez ci-après 33 objections courantes des clients, classées par catégorie, et la manière
de les contrer.
Prix
Prix
« C'est trop cher. »
Le prix est le type d'objection du client le plus courant. Les clients qui ont l'intention d'acheter
protesteront quand même sur le prix et diront que c'est trop cher, ou alors ils laisseront entendre
qu'ils aimeraient payer moins.
Notez que ce n'est pas la même chose que « Nous n'avons pas le budget ».
Votre réponse à cette objection vous place dans une position délicate. Si vous utilisez le prix
comme argument de vente, vous limitez votre rôle dans le processus d'achat. Veillez bien à
défendre le prix de vos services !
Vous vous retrouvez sur vos gardes et cela ajoute de la tension et un aspect argumentateur à la
conversation, mais il ne faut jamais argumenter ou débattre avec un client indépendant potentiel.
Au lieu de cela, concentrez-vous sur la valeur et les avantages de votre offre. Revenez à ce que
votre offre apporte au client, mais aussi aux problèmes ou difficultés que celle-ci résout.
Prix
« Nous n'avons pas le budget. »
N'oubliez pas que vous avez cette conversation pour une seule raison : votre client a un problème
urgent que vos services peuvent résoudre. Son problème nécessite une solution définitive et
repousser l'échéance ne fera que prolonger ses difficultés, voire aggraver celles-ci.
Revenez à la valeur que vous apportez et vendez-lui le futur scénario, dans lequel son problème
actuel n'existe pas grâce à votre aide. Aidez-le à monter un dossier pour obtenir le financement
de ses promoteurs de projet ou à créer un plan mutuel pour poursuivre la conversation lorsqu'il
aura le budget.
Prix
« Je peux avoir une version moins chère ailleurs. »
Cette objection nécessite un petit travail de détective. Il existe plusieurs explications et il est
important que vous sachiez de quoi vous parlez.
Êtes-vous en situation de concurrence ? Quels autres fournisseurs le client peut-il contacter ?
Cherchent-ils à créer une guerre d'enchères pour créer une remise ? Si tel est le cas, présentez au
client le prix que vous êtes disposé à accepter et soyez prêt à vous retirer s'il vous demande de
baisser davantage. Parfois, pour que le client passe à l'action, il suffit qu'il pense que vous risquez de
vous retirer. Cette tactique de vente inversée négative peut fonctionner si votre client recherche une
remise.
Votre client a-t-il l'impression qu'une version moins chère de la solution offre tout ce dont il a besoin ?
Si oui, attaquez-vous à la comparaison. Revenez à la valeur de votre offre et à ce qui la distingue des
autres alternatives moins onéreuses. Appuyez-vous sur la valeur que vous apportez et que la version
moins chère ne propose pas.
Prix
« Nous réduisons nos effectifs/nous avons été rachetés. »
Malheureusement, cette objection indique généralement la fin du processus. Si votre client n'a
plus d'activité, vous n'avez plus d'offre. Mettez un terme à la conversation de manière polie et
professionnelle, en remerciant pour l'opportunité proposée.
Souhaitez-lui bonne chance pour l'avenir et faites-lui savoir que vous seriez heureux de
reprendre cette conversation si la situation évolue favorablement.
Concurrence/Relation
Concurrence/Relation
« Je n'aime pas être bloqué par un contrat. »
Cette objection implique quelques approfondissements. Si votre client potentiel a un réel
besoin et présente un véritable intérêt pour votre solution, le problème est alors très
probablement lié à la trésorerie ou au budget. Proposez quelques alternatives au cycle de
facturation. Si votre contrat initial est annuel, envisagez une option mensuelle ou trimestrielle.
Vous pouvez également apaiser ses inquiétudes en expliquant la flexibilité que vous proposez.
Des tarifs proportionnels pour un contrat plus long, des précisions sur la sortie du contrat et
une transparence générale quant au processus de facturation constituent des moyens
efficaces de faire avancer la conversation.
Concurrence/Relation
« Je suis actuellement sous contrat avec quelqu'un d'autre. »
Lorsqu'un prospect prononce cette phrase, cela signifie en général qu'il se sent piégé.
Cela vous donne la possibilité de voler à son secours. Proposer une remise peut permettre de
contrebalancer la perte due à une rupture de contrat, mais vous pouvez également réaffirmer
la valeur et l'impact potentiel de votre solution pour compenser tout ce qu'il risque de perdre.
Avant cela, soyez direct et demandez à votre client pourquoi il est si impatient d'en finir avec
son contrat actuel. Cela vous permettra de mieux comprendre la relation que vous allez
entamer avec lui et cela pourrait vous apporter de précieuses informations sur le type de client
qu'il sera à l'avenir.
Concurrence/Relation
« Je suis satisfait de [concurrent]. »
Prenez un moment pour clarifier pourquoi le client est satisfait et comment il profite de sa
collaboration avec votre concurrent.
Ces informations peuvent vous donner une ouverture afin de préciser à quel niveau vous
proposez davantage de valeur, un prix moins élevé ou un autre avantage que vous possédez
sur la concurrence. Cette objection peut également vous aider à mieux comprendre les besoins
et la situation de votre client, en fonction du concurrent auquel il fait appel.
Concurrence/Relation
« J'ai déjà été échaudé » ou « J'ai vécu une mauvaise expérience avec un produit/service
similaire. »
Cette objection est une excellente opportunité. Mais au préalable, faites preuve d'empathie.
Indiquez à votre client que vous comprenez et veillez à ne pas avancer trop vite avec le reste
de votre argumentaire. En passant du temps sur ce sujet et en faisant comprendre à votre
prospect qu'il est entendu et important, vous stimulez considérablement la relation et
l'établissement de la confiance nécessaire pour avancer. Interrogez-le sur ce qui s'est mal
passé et prêtez attention à ce qu'il va vous dire.
Lorsque vous avez compris ce que ressent votre client potentiel, faites-lui savoir que son
expérience antérieure sera différente de la vôtre et de votre offre. Soyez précis et utilisez ses
propres mots lorsque vous exposez les différences. Cela permet de consolider encore sa
confiance tout en améliorant vos chances de conclure l'offre.
Concurrence/Relation
« Nous travaillons uniquement avec des personnes que nous connaissons. »
Nous apprécions ce que nous connaissons, ainsi nous nous sentons à l'aise. C'est tout à fait
raisonnable et vous devez traiter cela en tant que tel. Toutefois, cela ne veut pas dire que vous ne
pouvez pas transformer cette objection en point positif, car c'est possible.
Indiquez quelques compétences sans insister et voyez ce que son fournisseur actuel lui propose.
Recherchez des opportunités de présenter ce que vous pouvez offrir et que son fournisseur actuel
ne propose pas. Parfois, nous nous sentons obligés de continuer à travailler avec quelqu'un en
raison d'une relation de longue date ; il vous revient de montrer au client que de meilleures options
sont à sa disposition.
Enfin, si vous vous sentez quelque peu incisif, dites quelque chose au fil de la conversation comme
« eh bien, maintenant que nous nous connaissons, j'imagine que nous sommes sur la liste ».
Concurrence/Relation
« Vous ne comprenez pas les défis auxquels je suis confronté. J'ai besoin d'aide pour Y,
par pour X. »
Première étape : l'empathie ! Ne soyez pas en désaccord avec votre client et ne transformez
pas la conversation de découverte en grand débat. Si cela se produit, vous pouvez être certain
d'une chose : toute future possibilité de commerce a disparu.
Veillez au contraire à ce qu'il se sente entendu. Utilisez des phrases comme « D'après ce que
j'ai compris… » plutôt que « Je suppose que… », et posez des questions ouvertes, pour qu'il
puisse vous décrire ses problèmes et situations. Ensuite, utilisez ses propres mots pour
exposer à nouveau ses défis et votre solution.
De nombreux débats et échecs de communication découlent de légères variations dans votre
formulation. Ayez conscience de cet état de fait, car cela pourrait faire la différence entre une
relation avortée et un nouveau client.
Concurrence/Relation
« Vous ne comprenez pas mon activité. »
Ne soyez pas sur la défensive et faites preuve de curiosité, même si vous comprenez parfaitement
son activité et si vous avez de l'expérience dans son secteur. Soyez d'accord avec lui et faites-lui
savoir que vous souhaitez découvrir son activité, puis demandez-lui de vous en parler.
« Je suis désolé, vous avez raison. J'aimerais beaucoup en savoir plus sur votre activité.
Pouvez-vous m'aider à comprendre ? »
Formuler ainsi votre question joue en votre faveur. Les êtres humains adorent donner des
conseils, car cela leur donne l'impression d'être importants. En retour, cela permet à vos clients
de vous considérer de manière plus positive et cela permet d'engager une conversation
commerciale plus productive.
Temps / Ressources
Temps / Ressources
« Je n'ai pas le temps/les ressources pour cela en ce moment. »
Cette objection est extrêmement courante, et ce, pour une bonne raison : tout le monde est
très occupé, mais tout le monde procrastine. Votre réponse naturelle sera probablement
quelque chose comme « Quand aurez-vous vous un moment plus adapté pour en discuter ? ».
Luttez contre cette envie, car cela permet à votre client potentiel de répondre « Jamais » ou
« Je reviendrai vers vous quand je serai prêt ». (Spoiler : il ne sera jamais prêt. Et s'il l'est, il ne
vous recontactera pas.)
Saisissez plutôt cette opportunité pour découvrir ce pour quoi il a le temps ou les ressources.
Découvrez ses priorités et ses plans pour l'avenir proche. Cela vous permet de qualifier
l'activité et cela pourrait révéler une possibilité de relier ses priorités à votre solution.
Cela vous donne également un aperçu du type de contenu ou de valeur que vous pouvez
proposer dans le même temps. Un suivi régulier et pertinent est essentiel pour nouer une
relation et saisir la balle au vol.
Temps / Ressources
« Nous n'avons pas les ressources nécessaires pour mettre en œuvre les modifications. »
La mise en œuvre d'une nouvelle stratégie demande du temps et des efforts. Il est beaucoup
plus facile et plus attirant de ne rien faire. Cette objection fait généralement son apparition
lorsqu'un client potentiel ne comprend pas pleinement le processus de mise en œuvre.
Donnez-lui un peu de contexte.
Tout d'abord, dites-lui que vous comprenez son inquiétude. Ne vous lancez pas
immédiatement dans une explication du genre « Ce n'est pas si difficile », il ne veut pas
entendre cela.
Expliquez-lui le processus, sa durée, en quoi consistent l'aide de votre entreprise et la rapidité
à laquelle il constatera des résultats. Soyez précis ; ne mentez pas et n'exagérez pas.
Enfin, expliquez comment cela va lui faire gagner du temps et de l'argent sur le long terme.
Votre solution va lui apporter la capacité qu'il n'a pas pour le moment !
Temps / Ressources
« Nous n'avons pas le plan d'entreprise adéquat. »
Cette objection est généralement un code pour dire « Je n'avais pas pensé à cela » ou « Je ne
veux pas penser à cela ».
Creusez un peu. Demandez-lui s'il fait face à des problèmes que votre solution peut résoudre
ou comment il gère les difficultés actuellement. Parfois, l'excuse du plan qui n'existe pas veut
simplement dire que le client n'a pas conscience que le problème existe.
Temps / Ressources
« Je vais en parler à mon équipe et je reviendrai vers vous. »
Un grand classique. Cette objection omniprésente signifie généralement l'une des deux choses
suivantes :
1. Il procrastine.
2. Il n'est pas l'interlocuteur auquel vous devez vous adresser.
Vous pouvez contourner cette objection en proposant une autre conversation avec son équipe.
C'est tout à votre avantage puisque vous pourrez atteindre la bonne personne, mais c'est
également tout à son avantage puisqu'il pourra être le héros qui a trouvé la solution adéquate.
Temps / Ressources
« Je ne peux pas vendre cela à mon équipe. »
Bonne nouvelle : il n'a pas à le faire, car c'est votre travail. Après tout, vous vendez vos services dès
à présent !
Avant de demander une réunion avec les autorités constituées, clarifiez au préalable avec votre
prospect les raisons pour lesquelles c'est une vente difficile. Demandez-lui d'exposer ses
réticences. Puis interrogez-le sur les objections potentielles et probables de la part des décideurs.
Revenez toujours aux valeurs et avantages de votre solution. Si vous disposez de contre-arguments
efficaces aux objections et réticences, la probabilité de conclure la vente grimpe en flèche.
Moment
Moment
« Je ne suis pas prêt pour une conversation d'achat. »
Votre client est bien plus prêt qu'il ne le pense. N'oubliez pas que vous êtes dans cette situation
pour une bonne raison. Il a un besoin, un problème ou un intérêt pour votre service. Il est temps de
faire preuve de créativité. Il y a des chances qu'il ait besoin d'un motif irréfutable pour se décider.
Il a besoin d'une offre qui est juste trop belle pour être refusée. Que pouvez-vous donc faire ?
Créer l'urgence est une stratégie efficace dans ces situations-là. Si vous pouvez proposer une
remise ou une offre à durée limitée (comme des fonctionnalités supplémentaires, un appel
stratégique complémentaire ou un mois gratuit), cela peut faire la différence. Si l'offre est
suffisamment intéressante, le processus passera à l'étape suivante.
N'oubliez pas qu'il faut être prêt avant de pouvoir se lancer dans la course.
Moment
« Rappelez-moi dans trois mois. »
Pourquoi remettre à demain ce que vous pouvez faire aujourd'hui ?
Cette objection est une variation de l'objection classique « Ce n'est pas le moment ». La seule
différence, c'est que cette variation offre un délai plus précis quant au moment où rappeler.
Votre client espère que cela permettra de vous repousser ou de vous décourager. Mais cette
objection (comme la plupart des objections) est une opportunité déguisée de vous donner
davantage d'informations à propos de son activité et de sa situation actuelle. Posez-lui la question :
« Qu'est-ce qui va changer dans trois mois ? »
Cette question vous permet d'avoir un aperçu de ses priorités actuelles, de ce sur quoi il travailler
et des problèmes qu'il s'emploie activement à résoudre. Ces informations peuvent être
essentielles pour votre processus de qualification et peuvent vous permettre de relier votre
solution et ce sur quoi il travaille aujourd'hui.
Moment
« Désolé, je dois annuler. Je reviendrai vers vous à un moment plus opportun. »
Ne laissez pas le client se tirer d'affaire aussi facilement ! Au lieu de lui donner l'opportunité de
replanifier la réunion, attaquez et replanifiez pendant que vous l'avez au téléphone. Poussez-le
à s'engager dès maintenant sur un autre rendez-vous, pour qu'il ne puisse pas disparaître sans
replanifier.
Si vous le pouvez, demandez-lui s'il a 15 minutes à vous accorder plus tard dans la journée.
Au lieu de continuer à différer et à repousser l'échéance, replanifiez aussi vite et aussi près de
la date de rendez-vous d'origine que possible.
Produit / Valeur
Produit / Valeur
« La fonctionnalité XYZ est un brise-négociation » ou « Nous avons besoin des services
XYZ qui ne sont pas inclus. »
Cette objection vous donne une chance de souligner la polyvalence de votre service et la
manière dont il peut fonctionner en association avec une autre solution ou s'intégrer à celle-ci.
Si vous pouvez fournir des solutions à tous les besoins de votre client, sauf un, suggérer un
produit/service qui peut combler cette lacune constitue un excellent moyen de contourner
cette objection.
Chaque entreprise a des besoins différents. Parfois, si la stratégie d'une entreprise s'articule
autour d'une fonctionnalité particulière que vous ne pouvez pas proposer, alors vous risquez
de ne pas correspondre. Mais ce n'est pas toujours une mauvaise chose ! Disqualifier un lead
au motif d'une inadéquation commerciale peut être une meilleure option que de ne pas être
dans son élément. Souvent, cela conduit à une relation difficile avec le client tout au long de
la collaboration.
Produit / Valeur
« Je ne comprends pas la valeur et je suis trop occupé pour y réfléchir. »
Cette objection est une variation du n° 14 (« Je n'ai pas le temps/les ressources pour cela en ce
moment. »), mais elle inclut une opportunité de souligner la valeur de votre produit. La bonne
nouvelle, c'est que le client n'a pas à y réfléchir, parce qu'il est au téléphone avec vous.
Utilisez cette remarque comme une possibilité d'attaquer et de montrer la valeur de votre offre.
Faites en sorte de programmer un appel de 15 minutes ou restez en ligne pour avoir cette
conversation sur-le-champ.
Rebondir et demander ce pour quoi il a le temps vous donne un aperçu de sa situation et de ses
problèmes à ce jour. Utilisez ces informations pour communiquer davantage la valeur que votre
solution apporte à ces problèmes ou à ce qui suit sur sa liste.
Produit / Valeur
« Vos services comprennent-ils X, Y et Z ? »
Soyez honnête. Si vos services comprennent les éléments demandés, dites-le-lui. Si ce n'est pas le
cas, ne mentez pas.
Si votre offre ne comprend pas les éléments demandés, au lieu de répondre directement « Non ! »,
reprenez la main et demandez-lui pourquoi ces éléments sont importants. Si les raisons pour
lesquelles il veut ces fonctionnalités peuvent être résolues grâce à une autre fonctionnalité ou
méthode, tournez plutôt autour de cela.
« Nous ne proposons pas X, Y et Z, mais nous pouvons proposer A, B et C, qui offrent le même résultat. »
Souvent, les clients potentiels diront qu'ils ont besoin de quelque chose simplement parce qu'ils
pensent qu'ils en ont besoin, parce qu'on leur a dit qu'ils en avaient besoin ou parce qu'ils ont entendu
quelque chose d'attractif à ce sujet. Votre travail consiste à comprendre pourquoi et à identifier toutes
les options disponibles pour leur permettre de les explorer.
Produit / Valeur
« Vos services comprennent-ils X, Y et Z ? » (suite)
Par exemple, des entreprises desservant une zone locale ont entendu parler des avantages de
la SEO (Search Engine Optimization). Elles pensent alors qu'elles doivent se classer pour toutes
les sortes de mots-clés liés au secteur car… elles pensent qu'elles doivent le faire. Le seul
problème, c'est que, même si elles se classaient pour ces mots-clés, elles ne pourraient pas
proposer leurs services à la majorité des clients potentiels en raison de leur localité.
Découvrez pourquoi elles veulent ce qu'elles veulent. Très souvent, vous constaterez que ce
n'est pas ce dont elles ont besoin.
Produit / Valeur
« Je ne vois pas le potentiel de future valeur » ou « Je ne vois pas ce que votre service
pourrait faire pour moi. »
Si un prospect soulève cette objection, votre heure de gloire est venue. Votre tâche principale
pour vendre votre offre consiste à montrer à votre client potentiel ce que vous pouvez faire
pour lui. C'est une invitation ouverte à lui montrer ce que vous proposez.
Ne vous contentez pas d'agiter sous son nez des fonctionnalités ou des accessoires fantaisie.
Ce n'est pas ce que le client demande. Concentrez-vous plutôt sur les avantages.
En d'autres termes, ne vendez pas la voiture, vendez la liberté de la route qui défile. Ne vendez
pas la perceuse électrique, vendez le superbe tableau accroché au mur de son salon.
Ne vendez pas le matelas, vendez la sensation d'une bonne nuit de sommeil.
Votre prospect est le Roi Arthur (le héros) et votre service est Excalibur (l'épée du héros qui fait
de lui un héros).
Produit / Valeur
« Votre offre ne fonctionne pas dans notre configuration actuelle. »
Cette objection permet de souligner la polyvalence de votre offre et la possibilité d'association
avec d'autres outils. Ce n'est pas parce que le client a l'impression que votre offre ne fonctionne
pas que c'est la vérité.
De plus, vous pouvez tirer parti de cette réponse pour en savoir plus sur sa configuration :
● « Quels autres outils sont intégrés dans votre configuration actuelle ? »
● « Quel usage en faites-vous ? »
● « Quelle importance ont-ils au sein de votre stratégie globale ? »
● « Quelles sont les tâches que ces outils vous permettent d'accomplir ? »
Ses réponses pourraient révéler des besoins cachés et des cas d'usage que votre solution peut
résoudre.
Une nouvelle fois, le cas dans lequel votre service n'est pas adapté pourrait survenir, et c'est OK !
Aucune solution ne fonctionne pour tout le monde.
Produit / Valeur
« Votre service est trop compliqué. » ou « Je ne comprends pas votre offre. »
Si votre prospect ne comprend pas les tenants et les aboutissants de votre offre, il y a deux solutions :
1. Il n'est peut-être pas prêt pour cela ou cela ne lui convient pas.
2. C'est une chance pour vous de l'aider à comprendre par le biais d'exemples et d'applications.
Commencez d'abord par lui demander ce qui n'est pas clair pour lui. Cela lui permettra de réaliser qu'il
comprend plus de choses qu'il ne le pense et cela vous aidera à identifier la manière d'apporter votre
aide.
Si vous connaissez bien votre offre, vous obtiendrez un premier résultat évident de manière précoce
dans la conversation. Si votre client potentiel ne parvient pas à conceptualiser votre solution après
quelques exemples ou applications, cela indique généralement que votre solution n'est pas adaptée à
ce moment-là.
Les cas d'usage, les parallèles et les applications dans le monde réel sont plus efficaces qu'une
explication interminable. Ils formulent votre solution dans des termes que le prospect peut
comprendre. Appuyez-vous sur eux au fur et à mesure de votre conversation.
Manque de motivation
Manque de motivation
« Bonjour, vous êtes bien sur le répondeur de [nom du client]… » (ignorance)
Même si cela ne semble pas être le cas, les appels et emails restés sans réponse constituent
des objections. La meilleure manière de les traiter consiste à continuer de tenter d'entrer en
contact, mais en proposant toujours quelque chose de nouveau.
Le fait d'envoyer les mêmes emails ou de laisser les mêmes messages vocaux ne va pas faire
apparaître votre client, l'argent à la main, comme par miracle.
L'ignorance vous indique que vous devez faire évoluer votre approche et essayer un angle
différent. Toutefois, après plusieurs tentatives infructueuses, mieux vaut probablement passer
votre chemin.
Manque de motivation
« Envoyez-moi des informations supplémentaires. »
C'est un grand classique pour vous faire lâcher le téléphone. Ne laissez pas le client s'en tirer.
Posez une question de suivi comme :
● Quelles sont les informations qui vous seraient le plus utiles ?
● Quels problèmes auxquels vous êtes confronté pourrais-je éclairer un peu ?
● Quels sont les principaux problèmes que vous rencontrez avec (domaine) ?
Ses réponses vous permettent d'être plus réfléchi dans votre suivi et de poser des questions
supplémentaires de qualification. De nombreux commerciaux ayant persévéré face à cette
objection ont réussi à obtenir une conversation de découverte totale par la suite.
Manque de motivation
« Comment avez-vous obtenu mes coordonnées ? »
Tant que vous avez obtenu les coordonnées de votre prospect par le biais d'un formulaire en
ligne, d'une conversation en personne, d'un événement ou d'une carte de visite, vous n'avez
pas à vous inquiéter.
Rappelez-lui simplement où et comment vous avez obtenu ses coordonnées. Si vous avez
acheté une liste ou récupéré une adresse email, ce n'est pas votre jour de chance.
À propos, ne faites pas ça. C'est illégal.
Manque de motivation
« C'est juste une mode. »
Les clients déclarent que les solutions sont des modes lorsqu'ils :
1. N'ont aucune preuve que la solution présente des avantages mesurables
2. Ne comprennent pas la solution
3. N'ont aucun exemple de réussite grâce à la solution
Résolvez ces problèmes pour eux. Les études de cas, les témoignages, les exemples et les
métriques sont vos meilleurs amis. Proposez des preuves sociales et des données mesurables que
votre solution fonctionne (et pourrait également déclencher la prochaine vague de popularité).
Manque de motivation
« Je ne suis pas autorisé à signer cet accord. »
Passez à l'étape suivante du processus de prise de décision :
« Ce n'est pas un problème, qui dois-je contacter dans ce cas ? »
Veillez à obtenir les coordonnées souhaitées ou proposez d'organiser une autre conversation
avec les deux interlocuteurs.
Manque de motivation
« [L'acheteur financier] n'est pas convaincu. »
Préparez-vous à vous battre pour votre offre.
Si vous êtes arrivés aussi loin dans le processus, vous avez identifié un problème commercial
que votre solution peut résoudre. Votre client est de votre côté, mais le décideur ne bougera
pas. Reformulez les avantages actuels et à venir de votre offre. Apportez des témoignages et
des preuves sociales, et soyez précis en matière de résultats.
Demandez à votre prospect d'organiser un appel avec le décideur et exposez votre cas.
Malheureusement, tout ne se passe pas toujours comme prévu et certaines offres ne trouvent
pas preneur. C'est difficile de ne pas placer une offre dans laquelle vous avez investi beaucoup
de temps, mais elle ne vaut pas la peine d'en perdre davantage.
Vous voulez que votre calendrier
se remplisse d'appels
commerciaux
(en pilote automatique) ?
Cliquez ici pour obtenir un essai ActiveCampaign
gratuit de 14 jours.
Vous cherchez d'autres ressources ?
https://www.activecampaign.com/fr/free-marketing-tools/
