DÉPARTEMENT MERCHANDISING ET DISTRIBUTION

Partenaire-conseil de la distribution
Conseil - Etudes - Ingénierie - Fo rm at io n

Les métiers du rayon Patisserie

Catalogue de formation

PB Conseil - 263, Avenue des XVI èmes J.O d’Hiver – 73200 Albertville - FRANCE
Tél. +33 (0) 479 378 124 - Fax : +33 (0) 479 378 118 - Courriel : [email protected]
Site internet : www.pbconseil.fr
Sommaire
LES STAGES ........................................................ PAGES 1 À 10

PATISSERIE
PILOTAGE

DIRIGER UN RAYON ......................................................................................... 1

TECHNIQUES DE VENTE
TECHNIQUES DE VENTE ................................................................................... 2
GESTION
INITIATION A LA GESTION ................................................................................. 3

Les métiers du rayon

GESTION DU RAYON......................................................................................... 4
TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
TECHNIQUE D’ECRITURE ................................................................................... 5
DECORS BUCHES ET ENTREMETS ..................................................................... 6
DÉCORS EN SUCRE .......................................................................................... 7
DÉCORS EN CHOCOLAT .................................................................................... 8
MERCHANDISING
CONNAITRE L’ESSENTIEL DU RAYON TRADITIONNEL PÂTISSERIE .......................... 9
CONDUITE DU RAYON .................................................................................... 10

LES MODULES ................................................... PAGES 12 À 26

MODULE 1 COMMENT ANALYSER L’ACTIVITÉ DU RAYON .................................... 12

MODULE 2 BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES ET LES RATIOS ...................... 13
MODULE 3 COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET ETABLIR LE PLAN D’ACTION ........ 14
MODULE 4 BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR POUR ADAPTER SON RAYON .. 15
MODULE 5 CONNAISSANCE DES PRODUITS ...................................................... 16
MODULE 6 CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRISER SES APPROVISIONNEMENTS . 17
MODULE 7 SAVOIR IMPLANTER LE RAYON ........................................................ 18
MODULE 8 BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT ......................................................... 19
MODULE 9 BIEN ORGANISER SON TRAVAIL ....................................................... 20
MODULE 10 CONNAITRE L’HYGIENE ET LA RÉGLEMENTATION ............................... 21
MODULE 11 BIEN VENDRE ................................................................................ 22
MODULE 12 CONNAITRE LA DÉMARQUE ET MAÎTRISER LES PERTES ..................... 23
MODULE 13 CONNAITRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE ................................... 24
MODULE 14 BIEN GÉRER LE RAYON ................................................................... 25
MODULE 15 SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES........................................... 26
Les métiers du rayon PATISSERIE

LES STAGES
 PILOTAGE
REF : PAT01
DIRIGER UN RAYON PATISSERIE

PUBLIC : Objectifs
Responsable de département Permettre la connaissance des méthodes, techniques et des outils afin de maîtriser
Responsable de rayon ses approvisionnements, son assortiment, son implantation, son organisation, sa
gestion, réaliser l’analyse de son activité et de dynamiser les résultats de son rayon.
DURÉE :
4 jours pour les responsables de
département Contenu
COMMENT ANALYSER L’ACTIVITE DU CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLE-
16 jours pour les responsables de
RAYON MENTATION
rayon
Situer le rayon par rapport à son potentiel Connaître les dispositions réglementant l’hy-
Analyser les ratios économiques giène au rayon
MÉTHODES Analyser les critères Merchandising Appliquer les Bonnes pratiques d’Hygiène
en rayon
PÉDAGOGIQUES : BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES Maîtriser la Traçabilité des produits en
ET LES RATIOS rayon
Exposé en salle
Maîtriser l’étiquetage au rayon
Apport de l’animateur Situer les résultats sur la grille d’analyse
Connaître les indications de poids et de prix
Documentation Pouvoir réaliser de l’analyse
Livret Pédagogique BIEN VENDRE
Exercices d’application COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET
ETABLIR LE PLAN D’ACTION Connaître les principes de base de la com-
munication appliquée
Déterminer les objectifs généraux Maîtriser la vente directe
OUTILS : Déterminer les objectifs par activité Pouvoir conseiller les clients
Mettre en place un tableau de bord prévi- Connaître la typologie des clients
Guide de formation sionnel
Compte rendu détaillé Mettre en place la politique promotionnelle
Définition du plan de formation
Cadenciers
CONNAÎTRE LA DEMARQUE ET MAITRI-
BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR SER LES PERTES
POUR ADAPTER SON RAYON
Connaître la démarque
Connaître le marché Maîtrise des pertes
Connaître la consommation
Préparer l’avenir du rayon
CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA
MARGE
CONNAISSANCE DES PRODUITS
Connaître les indicateurs de gestion
Connaître les éléments constitutifs des pro-
Connaître le mécanisme de la TVA
duits
Connaître le cadre législatif
Connaître les opérations technologiques de
Savoir effectuer les calculs commerciaux
production
Savoir calculer un rendement
Les classifications commerciales
BIEN GERER LE RAYON
CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRISER
SES APPROVISIONNEMENTS Savoir effectuer un compte de résultat sim-
plifié
Connaître la filière des produits Gérer les pertes
Choisir son assortiment Savoir élaborer un tableau de bord
Maîtriser les approvisionnements Savoir utiliser un tableau de bord
Savoir effectuer une péréquation de marge
SAVOIR IMPLANTER LE RAYON
Connaître les principes généraux du mer- SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES
chandising Mesurer les écarts
Préparer son implantation Analyser des écarts
Réaliser son implantation Fixer de nouveaux objectifs
La Remballe des produits Mettre en place un plan de développement

BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT METTRE EN PLACE LA FRAICHE

Savoir utiliser les outils
DECOUPE
Préparer, découper les produits
Maîtriser des problèmes de coupe au rayon Connaître le marché de la fraîche découpe
Savoir appliquer les soins aux produits Conceptualiser la fraîche découpe
Mettre en place la fabrication
BIEN ORGANISER SON TRAVAIL Connaître les Bonnes Pratiques d’Hygiène

Connaître les bases de l’organisation du travail

Permettre la planification du travail
Maîtriser la gestion de l’équipe au quoti-
dien
Gérer son temps de travail
Page 1
 TECHNIQUES DE VENTE
REF : PAT02
TECHNIQUES DE VENTE

Objectifs PUBLIC :
Accroître les connaissances des stagiaires pour leur permettre de mieux vendre Responsable de rayon
leurs produits. Adjoint de rayon

PATISSERIE
Appréhender sa clientèle, Rechercher ses besoins, connaître les tendances de goût, Employé
et les évolutions des habitudes de consommation.
Orienter les choix de la clientèle, la conseiller et la fidéliser.
Améliorer l’assurance commerciale des participants pour améliorer leurs perfor-
mances. Développer l’image de l’enseigne dans la présentation des produits aux
DURÉE : 3 jours
stands en vente directe, conformément avec les engagements de la Certification
de services.
MÉTHODES
PÉDAGOGIQUES :
Contenu

Les métiers du rayon

Exposé en salle
BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR Techniques de vente Apport de l’animateur
POUR ADAPTER SON RAYON Argumentaires Vidéoprojecteur
La Consommation Conseils aux clients (utilisation, prépara- Documentation
Les habitudes de consommation tion, vins) Livret Pédagogique
Comportements des consommateurs Réponse aux objections Exercices d’application
Typologies des consommateurs Traitement des réclamations
Motivation et freins à la consommation Traitement des désaccords
Comportements d’achat observés au OUTILS :
rayon BIEN ACCUEILLIR LE CLIENT
Développer une attitude d’accueil et de Guide pratique
Attentes du consommateur vis à vis du
rayon disponibilité
Freins à l’acte d’achat L’empathie, le bonjour, l’au revoir,
Motivations et freins a la consommation Attitudes ouvertes, attitudes fermées
L’avenir du rayon Le langage non verbale, le sourire
Le développement du professionnalisme Tenue, postures et apparence physique
Les axes de développement du rayon positives
Analyser et traiter les obstacles à la com-
BIEN VENDRE munication
Les points clés du service Maintien de l’écoute active
L ‘accueil du client Traitement de la voix : modulation, débit,
Rôle du vendeur dans la dynamique du etc.
rayon Choix personnalisé des mots en fonction
La maîtrise de la vente traditionnelle des interlocuteurs et des situations
La Communication, Moyens de lutter contre le stress et l’émo-
Le vendeur : meilleur atout pour la réus- tivité
site du rayon Maîtriser les situations inattendues
Les règles de base de la communication Traiter activement et positivement le be-
interpersonnelle soin d’information
Personnalité et mode de fonctionnement Gestion des situations conflictuelles et cri-
Comportements du vendeur tiques
Attitudes du vendeur et techniques Gestion des files d’attentes.
d’écoute Garder le contact en toutes circonstances
Comportement face à la clientèle S’entraîner à répondre efficacement et
Comment créer l’ambiance de vente rapidement à toutes demandes
Structure de l’entretien Diagnostiquer la demande ou le besoin
Caractéristiques de la vente directe Savoir utiliser les différentes formes de
Prise de contact questionnement
Ecoute et perception des besoins du Recueillir les informations nécessaires
client pour une aide efficace du client
Perception de l’interlocuteur Reconnaître les priorités
Argumentaire et conseils Organiser activement son espace et ses
Réponses aux objections outils de travail
Conclusions de la vente Répondre activement et savoir conclure
Le rayon générateur de vente et de ser- un dialogue
vice
Balisage et affichage conformes aux en-
gagements
Aide à la vente
Mise en avant des promotions
Ventes des opérations

Page 2
 GESTION
REF : PAT03
INITIATION A LA GESTION

PUBLIC : Objectifs
Responsable de département Acquérir les méthodes, principes et techniques afin de maîtriser les rendements
Responsable de rayon matières, stabiliser les marges, effectuer le suivi du tableau de bord et du compte
Adjoint de rayon d’exploitation et développer les performances du rayon.

DURÉE :
2 jours pour les responsables de Contenu
département
CONNAÎTRE LA DEMARQUE ET MAITRISER LES PERTES
4 jours pour les adjoints et les Connaître la démarque
responsables de rayon Maîtrise des pertes

CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE

MÉTHODES Connaître les indicateurs de gestion
PÉDAGOGIQUES : Connaître le mécanisme de la TVA
Connaître le cadre législatif
Exposé en salle
Savoir effectuer les calculs commerciaux
Apport de l’animateur
Savoir calculer un rendement
Documentation
Livret Pédagogique
BIEN GERER LE RAYON
Exercices d’application
Savoir effectuer un compte de résultat simplifié
Gérer les pertes
OUTILS : Savoir élaborer un tableau de bord
Guide de formation Savoir utiliser un tableau de bord
Compte rendu détaillé Savoir effectuer une péréquation de marge
Compte de résultat
Tableau de bord

Page 3
 GESTION
REF : PAT04
GESTION DU RAYON

Objectifs PUBLIC :
Permettre la connaissance des méthodes, principes et techniques afin de pouvoir Responsable de département
analyser ses résultats, maîtriser les rendements matières, stabiliser les marges, Responsable de rayon

PATISSERIE
effectuer le suivi du tableau de bord et du compte d’exploitation et développer Adjoint de rayon
les résultats du rayon.
DURÉE :
Contenu 1 jour pour les responsables de
département

COMMENT ANALYSER L’ACTIVITE DU RAYON 2 jours pour les adjoints et les

Situer le rayon par rapport à son potentiel responsables de rayon
Analyser les ratios économiques

Les métiers du rayon

Analyser les critères Merchandising MÉTHODES
BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES ET LES RATIOS PÉDAGOGIQUES :
Situer les résultats sur la grille d’analyse Exposé en salle
Pouvoir réaliser de l’analyse Apport de l’animateur
Documentation
COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET ETABLIR LE PLAN D’ACTION Livret Pédagogique
Exercices d’application
Déterminer les objectifs généraux
Déterminer les objectifs par activité
Mettre en place un tableau de bord prévisionnel OUTILS :
CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE Guide de formation
Connaître les indicateurs de gestion Compte rendu détaillé
Connaître le mécanisme de la TVA Grille d’analyse économique
Connaître le cadre législatif Grille d’analyse commerciale
Savoir effectuer les calculs commerciaux Tableau de Synthèse des don-
Savoir calculer un rendement nées chiffrées
Compte de résultat
BIEN GERER LE RAYON Tableau de bord

Savoir effectuer un compte de résultat simplifié

Gérer les pertes
Savoir élaborer un tableau de bord
Savoir utiliser un tableau de bord
Savoir effectuer une péréquation de marge

SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES

Mesurer les écarts
Analyser des écarts
Fixer de nouveaux objectifs
Mettre en place un plan de développement

Page 4
 TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
REF : PAT05
TECHNIQUE D’ECRITURE

PUBLIC : Objectifs
Responsable de rayon Permettre aux participants de se perfectionner par acquisition des savoir faire né-
Adjoint de rayon cessaire aux différentes techniques d’écriture applicable à tous supports et formes
Ouvrier de fabrication et transfor- de pâtisserie et être capable de fixer des prix de vente avec objectifs de marge.
mation

DURÉE :
Contenu
2 jours pour les responsables et les
adjoints de rayon BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT
Savoir utiliser les outils
1 jour pour les ouvriers de fabrica- Maîtriser les différentes fabrications de Pâtisserie
tion et transformation Techniques d’écriture
Techniques d’écritures au cornet
Ecritures glissées (gothique, appliquée)
MÉTHODES Ecritures tombantes (arabesques, bordures)
PÉDAGOGIQUES : Application sur différents supports et formes d’entremets.
Exposé en salle Maîtriser les problèmes de conservation au rayon
Apport de l’animateur Soins aux produits
Documentation Les fiches recettes
Livret Pédagogique
Exercices d’application CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE
Connaître les indicateurs de gestion
Connaître le mécanisme de la TVA
OUTILS : Connaître le cadre législatif
Compte rendu détaillé Savoir effectuer les calculs commerciaux
Fiches recettes Savoir calculer un rendement

Page 5
 TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
REF : PAT06
DECORS BUCHES ET ENTREMETS

Objectifs
Permettre aux participants de se perfectionner par acquisition des savoir faire
nécessaire aux différentes techniques de fabrication des décors entremets et être PUBLIC :

PATISSERIE
capable de fixer des prix de vente avec objectifs de marge
Responsable de rayon
Adjoint de rayon
Ouvrier de fabrication et trans-
formation
Contenu
BEN TRAVAILLER LE PRODUIT DURÉE :
Savoir utiliser les outils 2 jours pour les responsables et
Maîtriser les différentes fabrications de Pâtisserie les adjoints de rayon
Décors bûches et entremets

Les métiers du rayon

Les entremets 1 jour pour les ouvriers de fabri-
Montages d’entremets en cadres et cercles cation et transformation
Adaptation des différents biscuits
Fabrication de mousses, bavaroises et appareils à texture nouvelles
Fabrication des bûches MÉTHODES
Réalisation des trois types de bûches (fruits frais, secs, chocolat) PÉDAGOGIQUES :
Techniques de montage à partir du cadre
Finition à la poche et fabrication des sujets de Noël Exposé en salle
La fabrication des Tartes de saisons Apport de l’animateur
Fabrication de tartes avec différentes pâtes et mélanges de fruits Documentation
Adjonction de textures cuites et crues (gelées, feuilletine,...) Livret Pédagogique
Décoration en fruits coupés Exercices d’application
éalisations de recettes personnalisées au magasin
Les Décors chocolat
Maîtriser les problèmes de conservation au rayon OUTILS :
Soins aux produits Compte rendu détaillé
Les fiches recettes Fiches recettes
Constitution du fichier recette sur outil informatique
Elaboration et mise à jour du Mercurial matières premières
Suivi du fichier

CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE

Connaître les indicateurs de gestion
Connaître le mécanisme de la TVA
Connaître le cadre législatif
Savoir effectuer les calculs commerciaux
Savoir calculer un rendement

Page 6
 TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
REF : PAT07
DECORS EN SUCRE

PUBLIC : Objectifs
Responsable de rayon Permettre aux participants de se perfectionner par acquisition des savoir faire
Adjoint de rayon nécessaire aux différentes techniques de fabrication des décors sucre, au travail de
Ouvrier de fabrication et transfor- la nougatine, à la finition à la poche, du cornet, de mise en valeur, et être capable
mation de fixer des prix de vente avec objectifs de marge.

DURÉE :
2 jours pour les responsables et les Contenu
adjoints de rayon
BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT
1 jour pour les ouvriers de fabrica- Savoir utiliser les outils
tion et transformation Maîtriser les différentes fabrications de Pâtisserie
Décors sucre
MÉTHODES Les Pièces montées
Croquembouches : réalisation d’une pièce classique et à thème
PÉDAGOGIQUES : Travail de la nougatine
Exposé en salle Finition à la poche et cornet, mise en valeur
Apport de l’animateur Les divers décors en sucre.
Documentation Maîtriser les problèmes de conservation au rayon
Livret Pédagogique Soins aux produits
Exercices d’application Les fiches recettes

CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE

OUTILS : Connaître les indicateurs de gestion
Compte rendu détaillé Connaître le mécanisme de la TVA
Fiches recettes Connaître le cadre législatif
Savoir effectuer les calculs commerciaux
Savoir calculer un rendement

Page 7
 TECHNIQUES PROFESSIONNELLES
REF : PAT08
DECORS EN CHOCOLAT

Objectifs PUBLIC :
Permettre aux participants de se perfectionner par acquisition des savoir faire Responsable de rayon
nécessaire aux techniques de fabrication des décors chocolat et être capable de Adjoint de rayon

PATISSERIE
fixer des prix de vente avec objectifs de marge. Ouvrier de fabrication et trans-
formation

DURÉE :
Contenu 2 jours pour les responsables et
les adjoints de rayon
BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT
1 jour pour les ouvriers de fabri-
Savoir utiliser les outils cation et transformation

Les métiers du rayon

Maîtriser les différentes fabrications de Pâtisserie
Les Décors chocolat
Mise au point des couvertures noires, lait, ivoires et pâte à glacer MÉTHODES
Travail sur rhodoïds neutres et imprimés PÉDAGOGIQUES :
Fabrication à la palette en surimpression
Finitions glaçages (miroir couleur, marbrage, chocolat...) Exposé en salle
Maîtriser les problèmes de conservation au rayon Apport de l’animateur
Soins aux produits Documentation
Les fiches recettes Livret Pédagogique
Exercices d’application
CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE
Connaître les indicateurs de gestion OUTILS :
Connaître le mécanisme de la TVA
Connaître le cadre législatif Compte rendu détaillé
Savoir effectuer les calculs commerciaux Fiches recettes
Savoir calculer un rendement

Page 8
 MERCHANDISING
REF : PAT09 CONNAITRE L’ESSENTIEL DU RAYON
TRADITIONNEL PÂTISSERIE

PUBLIC : Objectifs
Directeur de magasin Permettre l’acquisition des notions, méthodes, principes essentiels, en terme,
Responsable de département d’analyse de l’activité, d’approvisionnement, d’assortiment, de Merchandi-
Responsable de département sing, d’organisation, de réglementation, de gestion, afin de pouvoir assurer les
Produits Frais débutant missions de responsable de département produits fais et de mettre en place des
plans de développement.
DURÉE : 1 jour

MÉTHODES Contenu
PÉDAGOGIQUES : BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR BIEN VENDRE
Exposé en salle POUR ADAPTER SON RAYON Mettre en place la politique promo-
Apport de l’animateur Connaître les tendances du Marché de tionnelle des rayons
Documentation tous les rayons produits frais Stratégie de choix de promotion
Livret Pédagogique Connaître la consommation Planification des mises en avant de fin
Exercices d’application Pouvoir préparer l’avenir des rayons de semaine

CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRI- BIEN GERER LE RAYON

OUTILS : SER SES APPROVISIONNEMENTS Elaborer et utiliser un tableau de bord
Guide pratique Connaître les filières de produit par rayon
Connaître les méthodes d’approvision-
nement par rayon SAVOIR MESURER LES PERFORMAN-
Connaître les assortiments types par CES
saisonnalité Mesurer les écarts
Fixer de nouveaux objectifs
SAVOIR IMPLANTER LE RAYON Mettre en place un plan de dévelop-
Connaître les plans d’implantation ty- pement
pes par saisonnalité
Connaître les principes de présenta-
tions des produits selon les rayons

BIEN ORGANISER SON TRAVAIL

Connaître les spécificités d’organisa-
tion du travail de tous les rayons pro-
duits frais traditionnels
la connaissance des outils d’organisa-
tion spécifiques
la connaissance des check-lists métiers
la connaissance des grilles de contrôles
par rayon
Les plannings horaires types

CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLE-

MENTATION
Connaître les Bonnes pratiques d’Hy-
giène spécifiques des rayons
Connaître les dispositions règlementai-
res et législatives majeures par rayon

Page 9
 MERCHANDISING
REF : PAT10
CONDUITE DU RAYON PÂTISSERIE

Objectifs PUBLIC :
Acquérir la connaissance des méthodes, techniques et des outils afin de maîtriser Responsable de rayon
ses approvisionnements, son assortiment, son implantation, son organisation, sa Adjoint de rayon

PATISSERIE
gestion et de dynamiser les résultats de son rayon.

DURÉE :
Contenu 10 jours pour les responsables de
rayon
CONNAISSANCE DES PRODUITS CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLE-
Connaître les éléments constitutifs des MENTATION 12 jours pour les adjoints de
produits Connaître les dispositions réglemen- rayon
Connaître les opérations technologi- tant l’hygiène au rayon

Les métiers du rayon

ques de production Appliquer les Bonnes pratiques d’Hy-
Les classifications commerciales giène en rayon MÉTHODES
Maîtriser la Traçabilité des produits en PÉDAGOGIQUES :
CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRI- rayon
Exposé en salle
SER SES APPROVISIONNEMENTS Maîtriser l’étiquetage au rayon
Apport de l’animateur
Connaître la filière des produits Connaître les indications de poids et
Documentation
Choisir son assortiment de prix
Livret Pédagogique
Maîtriser les approvisionnements Exercices d’application
BIEN VENDRE
SAVOIR IMPLANTER LE RAYON Connaître les principes de base de la
Connaître les principes généraux du
communication appliquée OUTILS :
Maîtriser la vente directe
merchandising Guide de formation
Pouvoir conseiller les clients
Préparer son implantation Compte rendu détaillé
Connaître la typologie des clients
Réaliser son implantation Cadenciers
Mettre en place la politique promo-
La Remballe des produits
tionnelle
BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT
CONNAÎTRE LA DEMARQUE ET MAI-
Savoir utiliser les outils TRISER LES PERTES
Préparer, découper les produits
Connaître la démarque
Maîtriser des problèmes de coupe au
Maîtrise des pertes
rayon
Savoir appliquer les soins aux produits
CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA
MARGE
BIEN ORGANISER SON TRAVAIL
Connaître les indicateurs de gestion
Connaître les bases de l’organisation
Connaître le mécanisme de la TVA
du travail
Connaître le cadre législatif
Permettre la planification du travail
Savoir effectuer les calculs commer-
Maîtriser la gestion de l’équipe au
ciaux
quotidien
Savoir calculer un rendement
Gérer son temps de travail

Page 10
Les métiers du rayon PATISSERIE

LES MODULES
 MODULE 1
REF : M1
COMMENT ANALYSER L’ACTIVITÉ DU RAYON

Objectifs
Permettre aux participants de situer leurs résultats par rapport à un potentiel PUBLIC :

PATISSERIE
économique correspondant à sa zone de chalandise et aux statistiques de con-
Responsable de Département
sommation des ménages.
Responsable de rayon

DURÉE : 4 heures

Contenu
MÉTHODES
A Situer le rayon par rapport à son potentiel PÉDAGOGIQUES :

Les métiers du rayon

A1 Mesure du potentiel Exposé en salle
A1.1 Méthode de mesure du potentiel Apport de l’animateur
A1.2 Méthode de calcul du nombre de ménages hebdomadaires Documentation
Livret Pédagogique
A1.3 Mesure du potentiel du rayon Exercices d’application
A2 Part de marché du rayon – le taux d’emprise
A2.1 Définition du taux d’emprise
A2.2 Calcul du taux d’emprise OUTILS :
A2.3 Evaluation du manque à gagner Compte rendu détaillé
Grille d’analyse économique
Grille d’analyse commerciale
B Analyser les ratios économiques
B1 Ratios de mesure de l’Activité du rayon
B1.1 Chiffre d’affaires par secteur
B1.2 Chiffre d’affaires global
B2 Ratios de mesure de la Rentabilité
B2.1 Marge brute
B2.2 Marge commerciale
B3 Ratios de mesure de la Productivité
B3.1 Valeur de l’Heure Travaillée : VHT
B3.2 Frais de personnel en valeur et en pourcentage
B3.3 Marge semi nette
B4 Autres ratios
B4.1 Les coûts : Emballages, Stocks, Démarques
B4.2 Les ratios de fréquentation : Panier, clients, articles, attractivité

C Analyser les critères Merchandising

C1 Mesure de l’assortiment
C1.1 Méthode d’analyse des références par famille de produits
C1.2 Synthèse
C2 Mesure des linéaires : Traditionnels, Frais Emballé, TG, Bacs promo
C2.1 Calcul du pourcentage de linéaire par famille
C2.2 Conclusion et correction des écarts
C3 Analyse du rapport linéaire / assortiment
C3.1 Rapport entre part de linéaire et nombre de références
C3.2 Liaison entre le rapport référence / linéaire, la politique commerciale et les
résultats

Page 12
 MODULE 2
REF : M2 BIEN CONNAITRE LES PERFORMANCES
ET LES RATIOS

Objectifs
PUBLIC : Connaître les normes des principaux ratios d’activité, de rentabilité et de produc-
tivité d’un rayon afin d’évaluer son potentiel économique.
Responsable de Département
Responsable de rayon

DURÉE : 3 heures
Contenu
MÉTHODES A Situer les résultats sur la grille d’analyse
PÉDAGOGIQUES : A1 Méthode de renseignement de la grille d’analyse
Exposé en salle A2 Réalisation de la courbe d’analyse
Apport de l’animateur
Documentation
Livret Pédagogique B Pouvoir réaliser l’analyse
Exercices d’application B1 Mesure des points forts et des points faibles
B2 Synthèse des données de l’analyse
OUTILS :
Compte rendu détaillé
Tableau de synthèse des données
chiffrées

Page 13
 MODULE 3
COMMENT FIXER LES OBJECTIFS ET ETABLIR REF : M3
LE PLAN D’ACTION

Objectifs
Connaître les normes des principaux ratios d’activité, de rentabilité et de pro- PUBLIC :

PATISSERIE
ductivité d’un rayon afin d’évaluer son potentiel économique.
Responsable de Département
Responsable de rayon

DURÉE : 7 heures

Contenu
MÉTHODES
A Déterminer les objectifs généraux PÉDAGOGIQUES :

Les métiers du rayon

A1 Objectif de CA Exposé en salle
A2 Objectifs de rentabilité Apport de l’animateur
A3 Repositionnement des moyens humains et de la productivité Documentation
Livret Pédagogique
A4 Objectifs de Merchandising Exercices d’application

B Déterminer les objectifs par activité

B1 Estimation des points forts et des points faibles par activité OUTILS :
B2 Améliorations à apporter Compte rendu détaillé
Tableau de synthèse des données
B3 Choix de priorités
chiffrées
B4 Création d’un calendrier d’application

C Mettre en place un tableau de bord prévisionnel

C1 Calcul du CA prévisionnel
C2 Calcul des taux de marge prévisionnels
C3 Réalisation du tableau de bord

D Définition du plan de formation

D1 Détermination des besoins de formation et des actions à mettre en place
D2 Organisation du plan de formation

Page 14
 MODULE 4
REF : M4 BIEN CONNAITRE LE CONSOMMATEUR POUR
ADAPTER SON RAYON

Objectifs
Connaître les tendances du marché, les évolutions des habitudes de consommation,
PUBLIC : les attentes du consommateur afin de pouvoir définir les axes de développement
du rayon.
Responsable de Département
Responsable de rayon

DURÉE : Contenu
3 heures pour les responsables de dé-
partement et vendeurs A Connaître le marché
4 heures pour les responsables et ad- A1 Part de marché des différentes familles du rayon?
joints de rayon
A2 Evolution des tendances du marché

MÉTHODES B Connaître la consommation

PÉDAGOGIQUES : B1 Les habitudes de consommation
Exposé en salle
B1.1 Perception de l’image du rayon
Apport de l’animateur B1.2 Comportements des consommateurs
Documentation B2 Typologie des consommateurs
Livret Pédagogique
Exercices d’application
B2.1 Différents types de consommateurs
B2.2 Consommation selon les différents types de consommateurs
OUTILS : B3 Motivations et freins à la consommation
B3.1 Principaux critères d’achat au rayon
Compte rendu détaillé
Données de marché B3.2 Comportements d’achat observés au rayon
Récapitulatif du contenu B3.3 Attentes du consommateur vis à vis du rayon
B3.4 Freins à l’acte d’achat
B3.5 Conséquences et applications pour le rayon

C Préparer l’avenir du rayon

C1 Le développement du professionnalisme
C1.1 Critères de professionnalisme au rayon
C2 Les axes de développement du rayon
C2.1 Tendances actuelles au rayon
C2.2 Consommateurs concernés par ces tendances

Page 15
 MODULE 5
REF : M5
CONNAISSANCE DES PRODUITS

Objectifs
Permettre la connaissance des éléments constitutifs des produits au niveau de PUBLIC :

PATISSERIE
la physiologie, des valeurs nutritionnelles et des différents types de condition-
Responsable de rayon
nement utilisé.
Adjoint de rayon
- Connaître les opérations technologiques de production et les appellations
Vendeur (se) et employé (e)
commerciales des produits afin de maîtriser les différents :
- degrés de qualité des produits
- labels et appellations des produits DURÉE :
- normes européennes et les textes législatifs s’y référant 7 heures pour les vendeurs
42 heures pour les responsables
et adjoints de rayon
Contenu

Les métiers du rayon

MÉTHODES
A Connaître les éléments constitutifs des produits PÉDAGOGIQUES :
A1 Les produits Exposé en salle
A1.1.La composition des différentes pâtes Apport de l’animateur
A1.2 La composition des différentes crèmes Documentation
A1.3 La composition des nappages et glaçages Livret Pédagogique
A1.4 La composition des décors Exercices d’application
A1.5 La composition des produits complémentaires utilisés
A1.6 Valeurs nutritionnelles des produits finis OUTILS :
A2 Les différents conditionnements Guide formation
A2.1 Le conditionnement en barquette Fiches techniques produits
A3 Les fournisseurs d’emballages et leurs spécificités

B Connaître les opérations technologiques de production

B1 Les différents types de conditionnements des approvisionnements
B1.1 Les produits d’assemblage
B1.2 Les produits secs, lyophilisés, appertisés
B1.3 Les produits surgelés
B1.4 les produits sous vide

C Les classifications commerciales

C1 Les appellations commerciales des matières premières
C1.1 Les fonds précuits
C1.2 Les produits appertisés
C1.3 Les nappages et glaçages
C1.4 Les corps gras et ovo produits
C2 Les classifications commerciales
C2.1 Les tartes
C2.2 Les Entremets et Bavarois
C2.3 Les Fôrets noires
C2.4 Les Choux
C2.5 Les autres produits
C3 Les critères qualitatifs et les mentions
C3.1 Les différents degrés de qualité
C3.2 Les labels et appellations régionales
C4 La normalisation Européenne
C4.1 Les textes réglementaires

Page 16
 MODULE 6
REF : M6 CHOISIR L’ASSORTIMENT ET MAITRISER SES
APPROVISIONNEMENTS

Objectifs
Permettre la connaissance des différents circuits et intermédiaires composant une
PUBLIC : filière d’approvisionnement.
Connaître les différentes phases du cycle logistique des produits de la commande à
Responsable de département la mise en vente ainsi que les contrôles à effectuer.
Responsable de rayon Connaître les différentes méthodes et critères de choix des produits afin d’élaborer
Adjoint de rayon un assortiment équilibré correspondant à la demande de la clientèle.
Vendeur (se) et employé (e)

Contenu
DURÉE :
2 heures pour les responsables de A La filière des produits
département
A1 Les fournisseurs de produits d’assemblages (fonds, biscuits, crèmes...)
10 heures pour les responsables et
adjoints de rayon
A2 Les fournisseurs de produits surgelés
A3 Les fournisseurs d’épicerie sucrée
4 heures pour les vendeurs
A4 Les fournisseurs de produits complémentaires

MÉTHODES B Choix de l’assortiment

PÉDAGOGIQUES : B1 Méthode de choix de l’assortiment
Exposé en salle B2 Critères merchandising d’un assortiment équilibré
Apport de l’animateur B3 Les Règles de construction d’un assortiment
Documentation B3.1 Adéquation Assortiment – Matériel
Livret Pédagogique
Exercices d’application B3.2 Adaptation à la typologie environnementale
B3.3 Adaptation à la concurrence
OUTILS : B3.4 Adaptation à la typologie clientèle
Compte rendu détaillé
B4 L’évolution de l’assortiment
Tableau d’assortiment type par B4.1 Les évolutions de la consommation
saisonnalité B4.2 Les spécificités saisonnières
Fiches de contrôle
Fiches d’anomalies
B5 Détermination du nombre de références par famille
B5.1 L’assortiment Tartes
B5.2 L’assortiment Entremets et Bavarois et Mousses
B5.3 L’assortiment Forêts noires
B6 Le cycle de vie des produits
B6.1 La durée de vie des produits de pâtisserie
B7 L’analyse de la demande commerciale
B7.1 Le diagnostic de la gamme : Analyse des hits parades
B7.2 L’adaptation de l’assortiment en fonction du diagnostic

C Maîtrise des approvisionnements

C1 Produits approvisionnés depuis la centrale
C2 Achats en direct
C2.1 Les contrôles à réception
C2.2 Litiges rencontrés et leurs traitements
C3 Ajustement des commandes au volume de ses ventes
C3.1 La Planification hebdomadaire
C3.2 Rapprochement Planification et commandes
C3.3 Mise en place du cadencier de commande
C3.4 Utilisation du cadencier de commande
Page 17
 MODULE 7
REF : M7
SAVOIR IMPLANTER LE RAYON

Objectifs
Connaître les principes de base du merchandising et d’implantation du rayon PUBLIC :

PATISSERIE
en adéquation avec les contraintes de surfaces, les saisonnalités et les attentes
Responsable de département
de clientèle.
Responsable de rayon
Permettre l’acquisition et la maîtrise des principes, méthodes et techniques
Adjoint de rayon
d’implantation, de présentation et de théâtralisation des produits.
Vendeur (se) et employé (e)
Savoir effectuer des mises en avant événementielles et promotionnelles afin de
dynamiser les résultats du rayon.
DURÉE :
2 heures pour les responsables de
département
Contenu es
7 heures pour les adjoints de rayon, les

Les métiers du rayon

responsables et les vendeurs

A Connaître les principes généraux du merchandising

A1 Principes de base de Merchandising MÉTHODES
A1.1 Définition des linéaires au sol et développé PÉDAGOGIQUES :
A1.2 Définition du facing Exposé en salle
A2 L’adaptation de l’implantation aux critères de typologie Apport de l’animateur
A2.1 Les critères de surface Documentation
Livret Pédagogique
A2.2 Les critères de typologie environnementale Exercices d’application
A3 L’adaptation à la structure du rayon
A3.1 Selon le type de mobilier
OUTILS :
A3.2 Selon la longueur impartie
Compte rendu détaillé
Plan d’implantation type par
B Préparer son implantation saisonnalité
B1 Les principes généraux d’implantation Tableau de planification des mises
B1.1 Le pouvoir attractif des zones du rayon en avant
B1.2 Les règles de base de l’implantation
B1.3 La présentation des produits
B1.4 L’adaptation de l’implantation aux saisonnalités
B2 Préparation de l’implantation
B2.1 Implantation théorique
B3 Les implantations exceptionnelles
B3.1 Le calendrier évènementiel
B3.2 La mise en avant des animations évènementielles et thématiques
B3.3 La mise en avant des actions promotionnelles

C Réaliser son implantation et améliorer le visuel du rayon

C1 La méthodologie de mise en rayon
C1.1 Le squelette
C1.2 Le chargement du rayon
C2 Présentation et théâtralisation des produits
C2.1 Les matériels et ustensiles nécessaires
C2.2 Les différents types d’étiquettes
C2.3 L’utilisation de l’affichage comme élément de décoration

Page 18
8
 MODULE 8
REF : M8
BIEN TRAVAILLER LE PRODUIT

Objectifs
Permettre la maîtrise de l’ensemble des process de fabrication des produits, prépa-
ration, cuisson et décoration en utilisant :
- le fichier de fabrication et de calcul de prix de revient avec objectif de marge
- les fiches décoration avec photos
PUBLIC : Connaître les causes d’altérations des produits afin de minimiser les pertes en sa-
Responsable de rayon chant mettre en place des actions correctives et préventives.
Adjoint de rayon
Vendeur (se) et employé (e) Contenu
DURÉE : 7 heures A Savoir utiliser les outils B7.2 Ecritures glissées
A1 Le matériel de préparation (gothique,appliquée)
A2 Le matériel de cuisson B7.3 Ecritures tombantes
MÉTHODES A2.1 Les fours rotatifs (arabesques,bordures)
PÉDAGOGIQUES : A2.2 les fours à sole B7.4 Application sur différents sup-
Exposé en salle A3 Les ustensiles ports et formes d’entremets.
Apport de l’animateur A4 Le matériel de refroidissement et de B8 Décors sucre
Documentation surgélation B9 Les Pièces montées
Livret Pédagogique B10 Croquembouches : réalisation
Exercices d’application
B Maîtriser les différentes fabrications d’une pièce classique et à thème
de Pâtisserie B11 Travail de la nougatine
OUTILS : B.1 Décors bûches et entremets B12 Finition à la poche et cornet, mise
Guide de formation B1.1 Les entremets en valeur
Fiches préparations B1.2 Montages d’entremets en cadres B13 Les divers décors en sucre.
Fiches recettes
et cercles
B1.3 Adaptation des différents biscuits C Maîtriser les problèmes de conserva-
B2 Fabrication de mousses, bavaroises tion au rayon
et appareils à texture nouvelles C1 Craintes du client
B3 Fabrication des bûches C2 Produits à surveiller
B3.1 Réalisation des trois types de C3 Gestion des pertes et leur minimi-
bûches (fruits frais, secs, chocolat) sation
B3.2 Techniques de montage à partir
du cadre D Soins aux produits
B3.3 Finition à la poche et fabrication D1 Les causes d’Altération des produits
des sujets de Noël D1 1 Les symptômes
B4 La fabrication des Tartes de saisons D1.2 Les repères visuels
B4.1 Fabrication de tartes avec diffé- D2 Réduction des altérations
rentes pâtes et mélanges de fruits D2.1 Les actions préventives
B4.2 Adjonction de textures cuites et D2.2 Les actions correctrices
crues (gelées, feuilletine,...)
B4.3 Décoration en fruits coupés E Les fiches recettes
B5 Réalisations de recettes personnali- E1 Constitution du fichier recette sur
sées au magasin outil informatique
B6 Les Décors chocolat E1.1 Elaboration et mise à jour du
B6.1 Mise au point des couvertures Mercurial matières premières
noires, lait, ivoires et pâte à glacer E2 Suivi du fichier
B6.2 Travail sur rhodoïds neutres et
imprimés
B6.3 Fabrication à la palette en surim-
pression
B6.4 Finitions glaçages (miroir couleur,
marbrage, chocolat...)
B7 Techniques d’écriture
Page 19
B7.1 Techniques d’écritures au cornet
 MODULE 9
REF : M9
BIEN ORGANISER SON TRAVAIL

Objectifs
Posséder la maîtrise des méthodes, principes et outils permettant la mise en PUBLIC :

PATISSERIE
place d’une organisation rationnelle du travail.
Responsable de département
Permettre d’effectuer la planification du travail en tenant compte des différen-
Responsable de rayon
tes tâches à accomplir, du flux client et des contraintes réglementaires.
Adjoint de rayon
Etre capable d’effectuer un contrôle rigoureux des tâches réalisées par tous les
Vendeur (se) et employé (e)
membres de son équipe.
Permettre l’autodiagnostic de la gestion de son temps de travail afin d’élever
son niveau de productivité. DURÉE :
4 heures jour pour les responsables
de département
Contenu

Les métiers du rayon

21 heures pour les adjoints de rayon
et les responsables
A Connaître les bases de l’organisation du travail 7 heures pour les vendeurs
A1 Présentation du concept
A1.1 Définition des principaux termes
A1.2 Elaboration du tableau de répartition des tâches (TRT) MÉTHODES
A1.3 L’utilisation du TRT PÉDAGOGIQUES :
A2 Les fiches de tâches des différents postes Exposé en salle
A2.1 Leur utilité et leur utilisation Apport de l’animateur
A2.2 Leur élaboration Documentation
A3 Evaluer des compétences des membres de l’équipe Livret Pédagogique
Exercices d’application
A3.1 Le tableau des compétences acquises
A3.2 Son utilisation
OUTILS :
B Permettre la planification du travail Compte rendu détaillé
B1 Définir les besoins du rayon Tableau de répartition des tâches
Fiche de tâches par poste
B1.1 Elaboration du planning de tâches journalières
Tableau des compétences acquises
B1.2 Elaboration du planning de tâches hebdomadaires Planning horaire
B2 Connaître les contraintes commerciales Grille contrôle réalisation des tâches
B2.1 La répartition des ventes journalières par tranche horaire Check-list métiers
B2.2 La fréquentation journalière
B3 Le planning horaire de l’équipe
B3.1 Les contraintes réglementaires
B3.2 L’élaboration du planning horaire

C Maîtriser la gestion de l’équipe au quotidien

C1 Le contrôle de a réalisation des tâches
C1.1 La Check List métier
C1.2 La grille de contrôle : utilisation, fréquence
C1.3 Les cadenciers de production
C2 Communication au sein de l’équipe
C2.1 Les moyens de communication avec l’équipe
C2.2 Les plans de développement individuels et collectifs

D Gérer son temps de travail

D1 La gestion du temps
D1.1 Autodiagnostic
D1.2 L’identification des situations perturbatrices
D1.3 La planification de l’imprévu
D1.4 La matrice des priorités

Page 20
 MODULE 10
REF : M10
CONNAÎTRE L’HYGIENE ET LA REGLEMENTATION

Objectifs
Permettre aux participants l’acquisition des notions de base de bactériologie
appliquée, des Bonnes Pratiques d’hygiène au rayon, et les nouvelles dispositions
législatives européennes.
Connaître les dernières dispositions réglementaires en matière de traçabilité et
PUBLIC : d’étiquetage des produits et pouvoir les mettre en application sur le rayon.
Responsable de rayon
Adjoint de rayon
Vendeur (se) et employé (e) Contenu
DURÉE : A Connaître les dispositions réglemen- HACCP
2 heures pour les responsables de
tant l’hygiène au rayon B7.1 Les fondements du plan HACCP
département A1 Les Organismes de contrôle en B7.2 L’identification des points criti-
8 heures pour les adjoints et les respon-
magasin ques du rayon
sables A1.1 Les organismes publics B7.3 La maîtrise des risques : le prin-
A1.2 Les services privés cipe de l’autocontrôle
7 heures pour les vendeurs
A2 Les textes Réglementaires et Légis- B8 Connaître les dates limites de con-
latifs sommation
MÉTHODES A2.1 L’arrêté du 9 mai 1995 B8.1 Les dates limites de consomma-
PÉDAGOGIQUES : A2.2 Autres textes tion
Exposé en salle
Apport de l’animateur
B Appliquer les Bonnes pratiques d’Hy- C Maîtriser la Traçabilité des produits
Documentation giène en rayon en rayon
Livret Pédagogique B1 Les principes basiques en Bactério- C1 Les textes réglementaires
Exercices d’application logie C1.1 Le Règlement CE 178/2002 du 28
B1.1 Notions de microbiologie et janvier 2002
OUTILS : agents de contamination C1.2 La Note de service de la DGAL,
Guide de formation B2 Les règles d’hygiène dans la mani- SDRCCC/N2005-8026 du 20 janvier
pulation des matières premières 2005
B2.1 La protection des opérations de C2 Mise en application en rayon
transformation vis-à-vis de l’environ- C2.1 Les documents de Traçabilité
nement C2.2 Les dates de retrait
B2.2 Le respect de la Marche en Avant
B2.3 Le respect des températures D Maîtriser l’étiquetage au rayon
Réglementaires de conservation des D1 Les mentions obligatoires et facul-
aliments tatives
B2.4 Le stockage des aliments conser- D2 Les OGM et les Allergènes
vés
B2.5 La transformation des produits E Connaître les indications de poids et
B3 Le respect des règles d’Hygiène de prix
inhérentes aux matériels
B3.1 Les produits de nettoyage désin-
fection
B3.2 L’hygiène du matériel électrique
du rayon
B3.3 L’hygiène des installations frigo-
rifiques
B3.4 L’hygiène des ustensiles
B4 Les règles d’Hygiène inhérentes aux
locaux
B5 Le respect de la sécurité
B6 L’élaboration du planning de net-
toyage
Page 21
B7 Connaître les principes du plan
 MODULE 11
REF : M11
BIEN VENDRE

Objectifs
Permettre d’acquérir les méthodes et techniques de vente et de conseil afin PUBLIC :

PATISSERIE
d’améliorer les attitudes et comportement, de développer l’argumentation
Responsable de département
et la vente additionnelle, de fidéliser la clientèle en présentant une image de
Responsable de rayon
professionnel et de conseiller, et de dynamiser les performances du rayon.
Adjoint de rayon
Vendeur (se) et employé (e)
Contenu
DURÉE :
A Connaître les principes de base de la D Connaître la typologie des clients 4 heures pour les responsables de
département
communication appliquée D1 Classement des clients selon leur

Les métiers du rayon

A1 Définitions attitude 7 heures pour les adjoints de rayon,
A1.1 Le schéma de la communication D1.1 Les différents types de clients les responsables et les vendeurs
A1.2 Les conditions d’une bonne com- D1.2 L’attitude à adopter selon le type
munication de client
MÉTHODES
A1.3 Le Feedback D1.3 Les motivations et freins à l’achat
A2 Etre à l’écoute de la clientèle : Le SONCAS
PÉDAGOGIQUES :
A2.1 L’écoute active Exposé en salle
Apport de l’animateur
A2.2 Les corrections de langage E. Mettre en place la politique promo-
Documentation
tionnelle Livret Pédagogique
B Maîtriser la vente directe E1Préparation des promotions Exercices d’application
B1 Définition du rôle de vendeur E1.1 Stratégie de choix de promotion
B1.1 Définition de la vente E1.2 Objectifs et principes d’une pro- OUTILS :
B1.2 Les attentes de la clientèle motion
Guide de formation
B1.3 Le rôle du vendeur dans la rela- E2 Programmation des promotions
tion avec le client E2.1 Programmation promotionnelle
B2 L’accueil client et ses conséquences
B2.1 L’attitude d’accueil positive E3 Réalisation de promotions
B2.2 Détection du bon moment d’in- E3.1 Outils d’aide à la promotion
tervention E3.2 Mise en avant des produits
B2.3 La recherche des besoins E3.3 Suivi de l’historique des promo-
B2.4 L’argumentation tions
B2.5 Les différentes étapes de la vente E3.4 Performances des promotions
B2.6 Les ventes complémentaires et
additionnelles
B2.7 La gestion de la file d’attente et
des réclamations
B2.8 La prise de congé et la fidélisation
de la clientèle
B2.9 Les prises de commandes person-
nalisées
B2.10 Les points clés du service

C Pouvoir conseiller les clients

C1 La présentation des produits
C1.1 Le comparatif de qualité : Labels,
AOP, critères de qualité
C1.2 L’orientation des ventes
C1.3 Les conseils culinaires et les asso-
ciations de vin

Page 22
 MODULE 12
REF : M12
CONNAÎTRELADEMARQUEETMAITRISERLESPERTES

Objectifs
PUBLIC : Savoir identifier les différents types de démarque afin de pouvoir mettre en place
Responsable de rayon des actions correctrices
Adjoint de rayon Savoir effectuer la saisie et l’analyse rigoureuse des pertes afin d’en limiter les con-
Vendeur (se) et employé (e) séquences négatives sur les résultats du rayon.

DURÉE :
13 heures pour les adjoints de rayon et Contenu
les responsables
3 heures pour les vendeurs A Connaître la démarque
A1 Définir la démarque
A1.1 Les différents types de démarque
MÉTHODES A2 Mettre en place des actions correctrices
PÉDAGOGIQUES :
Exposé en salle B Maîtrise des pertes
Apport de l’animateur
B1 Identifier la cause des pertes et y remédier
Documentation
Livret Pédagogique B1.1 Les pertes sur le rayon
Exercices d’application B1.2 Les actions préventives
B1.3 Les actions correctrices
OUTILS : B2 La saisie des pertes
Guide de formation B2.1 La saisie manuelle
B2.2 La saisie informatique
B2.3 Analyse des pertes et actions correctrices
B2.4 Le taux de pertes

Page 23
 MODULE 13
REF : M13
CONNAÎTRE LE PRIX DE VENTE ET LA MARGE

Objectifs
Connaître les indicateurs de gestion de manière à savoir effectuer tous les cal- PUBLIC :

PATISSERIE
culs commerciaux inhérents au rayon dans le cadre législatif actuel.
Responsable de rayon
Savoir calculer précisément les rendements matières des produits afin d’en
Adjoint de rayon
limiter les conséquences négatives sur le taux de marge brute.
Vendeur (se) et employé (e)

Contenu DURÉE :
7 heures pour les adjoints de rayon
A Connaître les indicateurs de gestion et les responsables
A1 Définir les indicateurs 4 heures pour les vendeurs

Les métiers du rayon

A2 Définition des indicateurs utilisés
A3 Analyse des indicateurs
MÉTHODES
B Connaître le mécanisme de la TVA PÉDAGOGIQUES :
B1 Définir la TVA Exposé en salle
B2 Calcul de la TVA Apport de l’animateur
B3 Calcul du prix TTC par rapport au prix HT Documentation
Livret Pédagogique
Exercices d’application
C Connaître le cadre législatif
C1 Notion de marges arrières
C2 Notion de coopération commerciale OUTILS :
C3 Décryptage du nouveau dispositif législatif : Loi Dutreil-Jacob Guide de formation
Compte rendu détaillé
D Savoir effectuer les calculs commerciaux
D1 Le calcul de marge
D1.1 Marge Brute première
D1.2 La marge en 3 fois net
D1.3 Le calcul du SRP
D2 Calcul du taux de marge
D3 Calcul du prix de vente
D3.1 Les éléments constitutifs du prix de vente
D3.2 Calcul du coefficient de marge
D3.3 Calcul du prix de vente
D3.4 Applications et synthèse

E Savoir calculer un rendement

E1 L’importance des rendements
E1.1 Les rendements matières
E1.2 Les différents types de freintes
E1.3 Les rendements totaux
E1.4 Les rendements financiers
E2 Calculer les rendements
E2.1 Calcul du rendement et du taux de freintes
E2.2 Calcul du coefficient de transformation
E2.3 Conséquences des rendements sur la marge brute

Page 24
 MODULE 14
REF : M14
BIEN GÉRER LE RAYON

Objectifs
PUBLIC : Connaître les éléments constitutifs et les objectifs d’un compte de résultats simpli-
Responsable de département fié, savoir l’élaborer et l’interpréter.
Responsable de rayon Connaître les différents paramètres rentrant dans la composition d’un tableau de
bord permettant d’effectuer un diagnostic rapide de l’activité du rayon et de met-
tre en place un plan d’actions correspondant.
DURÉE : Connaître la contribution de chaque famille de produit à la marge globale du
rayon afin d’effectuer les calculs de compensation de marge permettant de la sta-
14 heures pour les responsables de
biliser quelques soient les actions promotionnelles misent en œuvre
rayon
7 heures pour les responsables de
département Contenu
A Savoir effectuer un compte de résultat simplifié
MÉTHODES A1 Intérêt du compte de résultat
PÉDAGOGIQUES : A2 Élaboration du compte de résultat
Exposé en salle A2.1 Les différents postes à calculer
Apport de l’animateur
Documentation
A2.2 Création du tableau général
Livret Pédagogique
Exercices d’application B Gérer les pertes
B1 Identification des pertes
OUTILS : B2 Intégration des pertes dans le compte de résultat
Compte de rendu
Guide de formation C Savoir élaborer un tableau de bord
Compte de résultat
Tableau de bord C1 Intérêt de la gestion théorique
C2 Utilisation des tableaux de bord
C2.1 Les paramètres de rentabilité
C2.2 Les paramètres de productivité
C2.3 L’élaboration du tableau de bord
C2.4 Comparatif avec les objectifs fixés

D Savoir utiliser un tableau de bord

D1 Elaboration du tableau
D1.1 Les quotas par famille
D2 Interprétation des résultats
D2.1 Les courbes de variation
D2.2 Synthèse et analyse
D2.3 Actions correctrices consécutives

E Savoir effectuer une péréquation de marge

E1 Les taux de marge par famille
E1.1 Le principe de calcul
E1.2 La moyenne pondérée
E2 Le taux de marge pondéré
E2.1 Principe de calcul
E2.2 Applications
E3 Le poids des promotions
E3.1 Principe de calcul
E3.2 La péréquation de marge
Page 25
 MODULE 15
REF : M15
SAVOIR MESURER LES PERFORMANCES

Objectifs
Savoir mesurer et analyser le comparatif entre les objectifs assignés et PUBLIC :

PATISSERIE
les performances réalisées afin d’élaborer un plan de développement Responsable de rayon
correspondant. Adjoint de rayon
Vendeur (se) et employé (e)

Contenu DURÉE :
7 heures pour les responsables de
A Mesurer les écarts rayon
A1 Synthèse des chiffres réalise sur la période 4 heures pour les responsables de

Les métiers du rayon

A2 Comparaison des objectifs avec le réalisé département

B Analyser des écarts MÉTHODES

B1 Analyse des écarts chiffres PÉDAGOGIQUES :
B2 Contrôle de l’application des objectifs Exposé en salle
Apport de l’animateur
C Fixer de nouveaux objectifs Documentation
Livret Pédagogique
C1 Définition du chiffre d’affaires prévisionnel Exercices d’application
C2 Définition du taux de marge prévisionnel
OUTILS :
D Mettre en place un plan de développement
Compte rendu détaillé
D1 Amélioration à apporter
D2 Élaboration d’un plan de suivi du rayon

Page 26
 Conseil - Etudes - Ingénierie - Formation

Stratégie, amélioration de la performance et de la compétitivité dans les filières

de production, de transformation et de distribution agroalimentaires

- Conception et remodeling de magasins

- Développement et mise en œuvre de politiques aux rayons
- Formation des hommes

- Stratégie et prospective de la PME agroalimentaire

- Développement commercial et marketing
- Valorisation et pilotage de la qualité
- Management

PB Conseil - 263 avenue des XVI èmes Jeux Olympiques - 73200 Albertville - France
Tél. +33 (0) 479 378 124 - Fax : +33 (0) 479 378 118 - E-mail : [email protected]

w w w. p b c o n s e i l . f r