DIAGNOSTIC COMMERCIAL
1- Diagnostic et informations sur les décisions prises pendant
l’année 0 :
D’après le tableau des ventes mensuelles de l’année 0, on constate que :
Le produit le plus vendu : INTEGRAL 5 (27505)
Le produit le moins vendu : SHORTY 3 (2657)
La période de vente maximale : entre juin et aout (période d’été)
Le mois ou on réalise le max des ventes : juillet (14822)
La courbe nous montre clairement que la catégorie la moins vendue est celle
des SHORTY, on voit que le pic des ventes est pendant le mois de juillet
2- Informations sur le marché afin de mieux le satisfaire : Les
études de marché structurelles sont des études qui reflètent les
comportements stables de la clientèle
L'évolution des ventes peut être analysée en trois composantes :
- La tendance
- Les variations saisonnières
- Les effets des actions commerciales
Tendance
Elle représente l’évolution des ventes « corrigées des variations saisonnières »,
les ventes d’un mois normal.
Coefficients saisonniers
C'est le rapport : demande du mois / demande corrigée des variations
saisonnières, ou plus simplement : demande du mois / demande "normale".
Les effets des actions commerciales
Les actions de l’entreprise et celles de ses concurrents perturbent, à la hausse
ou à la baisse, l’évolution naturelle des ventes qui résulte de la tendance et des
variations saisonnières.
Les marchés potentiels pour un mois moyen sont estimés à :
Le produit INTEGRAL 5 est le plus prometteur avec une valeur de 156000, suivi
de INTEGRAL 3, avec une valeur de 130000.
Le marché potentiel le moins intéressant est celui du produit SHORTY 3 avec la
plus faible valeur qui est de 15600.
3- La qualité perçue par le client
Tout d’abord, il faut faire la distinction et comprendre les différents types de
qualités :
Qualité attendue : c’est le cahier de charge client, ce que veut le client (ses
besoins)
Qualité voulue : c’est ce que doit obtenir le client, les caractéristiques du
produit qui vont engendrer la satisfaction du client, càd la traduction des
exigences client en spécificités produit
Qualité réalisée : c’est ce que le client obtient réellement
Qualité perçue : c’est la perception du client, son retour, il faut avoir une
conformité en comparant la qualité perçue et la qualité attendue
Pour le cas de notre entreprise, la qualité attendue est d'autant plus grande
que le prix est élevé. Une note supérieure à 100 signifie que le client est
forcément déçu par la qualité perçue. Et la qualité perçue est le résultat de
toutes les actions menées par l'entreprise.
Qualité du produit
Publicité de marque
Publicités produits
Délais de paiement
Canaux de distribution
D’après le tableau, on remarque d’abord qu’on a aucune note supérieure à
100, ce qui est déjà bien, en plus on n’a pas une grande différence entre la
qualité perçue et attendue.
Par contre, on constate que la satisfaction la plus élevée est au niveau du
produit INTEGRAL 7 avec une note de 54.88/100, alors que le produit le plus
vendu c’est INTEGRAL 5, donc il faut travailler là-dessus pour avoir une
meilleure note pour sa qualité perçue, car c’est le produit le plus important.
On constate également que la note de satisfaction la moins intéressante est
obtenue par les SHORTY 3 et 5 avec respectivement 43.56 et 43.55/100, et cela
explique le fait que ce sont les 2 produits les moins vendus
4- Comparaisons des performances commerciales : veille
concurrentielle
- Comparaison des prix
Le prix pratiqué de chaque type de produit est le même pour l’ensemble des
entreprises.
- Comparaison publicité des marques
Toutes les entreprises allouent le même budget pour la publicité de marque,
d’un montant de 50.000 euros, et utilisent deux axes de communication ; la
souplesse et la durée de vie
- Comparaison des publicités des produits
Toutes les marques dépensent le même budget pour chaque type de produit :
SHORTY 3 : 3000 euros
INTEGRAL 3 : 3000 euros
SHORTY 5 : 3000 euros
INTEGRAL 5 : 3000 euros
INTEGRAL 7 : 3000 euros
- Prix de vente, publicité et chiffre d'affaires
Toutes les entreprises pratiquent les mêmes prix, dépensent le même budget
pour la publicité et génèrent le même chiffre d’affaires. L’image ci-dessus est
un exemple du produit SHORTY 3, mais ceci est le cas pour l’ensemble des
produits.
Cet état met en relation deux facteurs du mix commercial, à savoir le prix et la
publicité, qui peuvent être déterminants ou non pour le niveau d’activité des
entreprises et donc leur part de marché.
