Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail
Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation
Division Conception des Examens
Examen National de Fin de Formation
Session de Décembre 2023
Examen de Fin de Formation (Epreuve Synthèse)
Eléments de correction
Secteur : GESTION ET COMMERCE Niveau : Technicien
Filière : Assistant Administratif Option Commerce (AAOC)
Variante 1 Durée : 3h00 Barème /100
Consignes et Précisions aux correcteurs :
Veuillez respecter impérativement les consignes suivantes :
Le corrigé est élaboré à titre indicatif,
Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
Pour toutes les questions de synthèse et de compréhension le correcteur s’attachera à
évaluer la crédibilité et la pertinence de la réponse du stagiaire. Et à apprécier toute
réponse cohérente du stagiaire,
Le stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées
dans le corrigé,
Pour les exercices de calcul :
- Prendre en considération la méthode de calcul correcte (formule et relation de calcul
correcte) même si le résultat final de calcul est faux
- Le résultat final correct non justifié ne doit pas avoir la totalité de la note.
En cas de suspicion d’erreur au niveau du corrigé, prière de contacter la Division de
Conception des Examens.
Détail du Barème :
N° Des Dossiers Travaux à réaliser Barème
Partie Théorique
Dossier N°1 Droit commercial /10
Dossier N°2 Marketing de la grande distribution et /15
Promotion des ventes
Dossier N°3 Gestion de la relation client /10
/40points
Partie Pratique
Dossier N°4 Marketing approfondi /10
Dossier N°5 Techniques de vente et de négociation /15
Dossier N°6 Approvisionnements /15
Dossier N°7 Merchandising /20
/60points
Total Général /100points
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Examen Fin de Formation Session Décembre 2023
THEORIE : (40 points)
DOSSIER 1 : DROIT COMMERCIAL (10 POINTS)
1. Quelles sont les conditions nécessaires pour la validité d'un contrat ? (5 points)
Le consentement ; la capacité juridique ; la capacité de jouissance ; la capacité d'exercice
2. Quelles sont les conditions nécessaires pour avoir la qualité de commerçant ? (5points)
- Conditions liées à la personne : la capacité commerciale
- Conditions liées à l’activité : exercer des actes de commerce de façon habituelle et
professionnelle
- DOSSIER 2 : MARKETING DE LA GRANDE DISTRIBUTION ET PROMOTION
DES VENTES (20 POINTS)
A.
1. Définir le terme souligné. (3 points)
La promotion des ventes: regroupe l'ensemble des techniques de stimulation des ventes
organisées autour d'une offre temporaire à destination du consommateur final ou de la
distribution dont le but est d'avoir un impact direct sur les ventes.
2. A partir du texte, compléter le tableau suivant : (Reproduire le tableau sur votre feuille
de réponse). (3 points)
a. Période de la promotion : 15 au 25 Juin 2023
b. Cible visée : clients particuliers en ligne
c. Objet de la promotion : réductions allant jusqu’à 25% du prix des articles suivants :
coffret 25 cartes ; Ardoise lumineuse ; tête- poupée blonde à coiffer ; mon imagier des
animaux
3. Quelle est la technique promotionnelle choisie par le directeur commercial de l'entreprise
PLANETE JOUETS ? (4points)
Réductions de prix
B.
1. Citer trois fonctions de la distribution. (5points)
- Transport et acheminement ;
- Allotissement et assortiment ;
- Stockage….
2. Les caractéristiques du Supermarché (5points)
Supermarché : surface de 400 m2 à 2500 m2 ; Dominante : produits alimentaires
DOSSIER 3 : GESTION DE LA RELATION CLIENT (10 POINTS)
1. Définir le terme souligné. (2 points)
Gestion de la relation client : est l'ensemble des outils et techniques destinés à capter,
traiter , analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, dans le but de les
fidéliser en leur offrant le meilleur service.
2. Citer les avantages de la gestion de la relation client pour l'entreprise PLANETE
JOUETS. (4 points)
- Avoir une bonne connaissance des clients
- Améliorer le service client
- Développer la fidélité des clients…
3. Citer deux techniques de fidélisation des clients. (4 points)
La carte fidélité ; le parrainage ; l'e- mailing ; les cadeaux…
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PRATIQUE : (60 points)
DOSSIER 4 : MARKETING APPROFONDI (10 points)
1. Qu'est-ce qu'un objectif SMART ? (4 points)
Un objectif SMART est un objectif spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et
temporel.
2. Préciser pour chaque situation s’il s’agit d’une force, faiblesse, opportunité, menace.
(6points)
a) L’entreprise ne maîtrise pas les coûts de production. Faiblesse
b) Concurrence acharnée et produits de contrefaçon. Menace
c) L'entreprise est leader du marché africain. Force
d) Personnel hautement qualifié. Force
e) L’entreprise dispose d’un bon réseau de distribution. Force
f) Consommation élevée. Opportunité
DOSSIER 5 : TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION (15 POINTS)
1. Pour réussir l'accueil face à face, le vendeur doit maîtriser la méthode "4 × 20".
Qu’est-ce-que la méthode "4 × 20" ? (4 points)
Les 20 premières secondes
Les 20 premiers centimètres
Les 20 premiers mots
Les 20 premiers gestes
2. Déterminer pour chaque phrase le type de motivation selon SONCAS. (5 points)
a) Je cherche un jouet pour ma petite nièce ; Demain, nous allons fêter son anniversaire.
Sympathie
b) Je souhaite acheter un jeu pour mon fils âgé de deux ans et je veux qu'il soit surtout
sécurisé. Sécurité
c) Je cherche un jeu créatif. Avez-vous des nouveautés ? nouveauté
d) J’ai besoin de plus d’informations sur les différents tarifs. Argent
e) Je cherche un article très récent et à la mode. Nouveauté
3. A partir du document 1 ci- dessous, construire un argumentaire de vente pour le produit
"Jeux de société en famille" (deux arguments). Compléter le tableau en annexe 1. (6
points)
Caractéristique Avantage Preuve
Argument 1 Convivialité Voir fiche
Jeux de groupe de 4 à 10 Passer des moments produit : groupe
personnes agréables en famille de 4 à 10
personnes
Argument 2 Offre promotionnelle : Rapport qualité/ prix Voir Tarifs des
Réductions jusqu'au 30% Economie articles
Argument 3 Jeux classés par thématique Jeux conçus et adaptés Voir catalogue
et tranche d'âge aux enfants et adultes Essai
Jeux testés par des experts Assurer la sécurité lors
du jeu
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Argument 4 Jeux de société ludique et Agrandir la confiance Voir catalogue
créatifs en soi Essai
Favoriser l'estime de
soi
DOSSIER 6 : GESTION DES APPROVISIONNEMENTS (15 POINTS)
A. Votre responsable de stage vous remet les informations suivantes sur les mouvements de
stocks d'un article et vous demande d'établir la fiche de stocks selon la méthode FIFO.
(9 points)
Fiche de stocks selon la méthode FIFO
Date Libellé Entrées Sorties Stocks
Quantité PU Montant Quantité PU Montant Quantité PU Montant
01 Juin SI 900 88 79200
02 Juin sortie 500 88 44000 400 88 35200
N°1
05 Juin Entrée 600 88,5 53100 400 88 35200
N°1 600 88,5 53100
10 Juin Sortie 400 88 35200 350 88,5 30975
N°2 250 88,5 22125
15 Juin Entrée 800 89 71200 350 88,5 30975
N°2 800 89 71200
25 Juin Sortie 350 88,5 35400 550(SF) 89 48950
N°3 250 89 22250
Total 1400 124300 1700 154525
B/(6 points)
Quantité économique =20unités ; N=28000/20=1400 commandes
DOSSIER 7 : MERCHANDISING (20 POINTS)
1. Votre responsable de stage vous remet les informations présentées dans le document 2
et vous demande calculer la capacité de stockage des articles A et B. compléter le
tableau en annexe 2 (10 points)
2. Votre responsable de stage vous demande d'analyser l'allocation du linéaire et la
performance de trois articles dans le rayon " Jeux et jouets" au sein d'un supermarché.
a) Citer 3 indicateurs de performance d’un point de vente. (3 points)
Taux de marque /taux de marge / CA /BB/rentabilité /rendement/IS(CA/BB/QV),…
b) Calculer l'indice de sensibilité au bénéfice brut. Compléter le tableau en annexe 3. (7
points)
Filière AAOC Variante 1 Page Page 4 sur 5
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Annexe 2 : A compléter et à rendre avec la copie
Elément Calcul Résultat
Linéaire au sol de la gondole en mètre 200 cm ÷ 100 2m
Nombre de produit en longueur Article A 200 cm ÷ 18 cm 11 articles
de la gondole
Article B 200 cm ÷ 10 cm 20 articles
Nombre de produit en hauteur Article A 60 cm ÷ 15 cm 4 articles
Article B 60 cm ÷ 10 cm 6 articles
Nombre de produit en Article A 50 cm ÷ 10 cm 5 articles
profondeur
Article B 50 cm ÷ 12 cm 4 articles
Capacité de stockage Article A 11 × 4 × 5 220 articles
de chaque article
Article B 20 × 6 × 4 480 articles
Capacité de stockage totale de la 700 articles
gondole
Annexe 3: A compléter et à rendre avec la copie. (Retenir deux chiffres après la virgule)
Article Qté V PVU CA en Taux de Marge % MLD % IS Décision NL
en Dh Dh marque brute MB MLD MB (1 point) (1
(1 point) totale (1 (1 (1 point)
en Dh point) point) poin
(1 t)
point)
700 85 59 500 22% 13 090 30,02 2m 33,33 0,9 Réduire 1,8 m
Article 3 % le linéaire
A %
Article 450 200 90 000 30% 27 000 61,92 2m 33,33 1,85 Augmenter 3,71
B % % le linéaire m
Article 300 65 19 500 18% 3 510 8,05 2m 33,33 0,24 Réduire 0,48
C % % le linéaire m
Total 1450 169000 43 600 100% 6m 100%
6m
NB : Présenter le détail des calculs de l'article A.
C A=qv*pv=700*85=59500
BB=taux de marque *CA=22%*59500
ISBB=%BB/%LD=30,02/33,33=0,9
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