Direction générale de l’enseignement supérieur

Brevet de technicien supérieur

Technico-commercial

Septembre 2006
 MINISTERE DE L'EDUCATION NATIONALE, DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR
ET DE LA RECHERCHE

Arrêté 23 août 2006 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de
technicien supérieur «technico-commercial ».

LE MINISTRE DE L'EDUCATION NATIONALE, DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR

ET DE LA RECHERCHE

Vu le décret n ° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur ;

Vu l’arrêté du 9 mai 1995 fixant les conditions d’habilitation à mettre en œuvre le contrôle en cours de
formation en vue de la délivrance du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel, et du brevet de
technicien supérieur ;

Vu l’arrêté du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la préparation du baccalauréat professionnel,

du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;

Vu l’arrêté du 24 juin 2005 fixant les conditions de dispenses d’unités au brevet de technicien supérieur ;

Vu l’avis de la commission professionnelle consultative « techniques de commercialisation » en date du

12 décembre 2005 ;

Vu l’avis du Conseil Supérieur de l’Education du 10 juillet 2006 ;

Vu l’avis du Conseil National de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche du 17 juillet 2006.

ARRETE

ARTICLE PREMIER - La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur

«technico-commercial» sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.

ARTICLE 2 - Le référentiel des activités professionnelles, le référentiel de certification et les unités

constitutives du référentiel de certification du brevet de technicien supérieur «technico-commercial» sont
définis en annexe I au présent arrêté.

- - 2
Les unités communes au brevet de technicien supérieur «technico-commercial» et à d’autres spécialités de
brevet de technicien supérieur ainsi que les dispenses d’épreuves accordées au titre de l’arrêté du 24 juin
2005 susvisé, sont définies en annexe I au présent arrêté.

ARTICLE 3 -- La formation sanctionnée par le brevet de technicien supérieur «technico-commercial»

comporte des stages en milieu professionnel dont les finalités et la durée exigée pour se présenter à l’examen
sont précisées à l’annexe II au présent arrêté.

ARTICLE 4.- En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant d’atteindre les
compétences requises du technicien supérieur sont dispensés conformément à l’horaire hebdomadaire
figurant en annexe III au présent arrêté.

ARTICLE 5.- Le règlement d’examen est fixé en annexe IV au présent arrêté. La définition des épreuves
ponctuelles et des situations d’évaluation en cours de formation est fixée en annexe
V au présent arrêté.

ARTICLE 6 - Pour chaque session d’examen, la date de clôture des registres d’inscription et la date de début
des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l’éducation nationale.

La liste des pièces à fournir lors de l’inscription à l’examen est fixée par chaque recteur.

ARTICLE 7 - Chaque candidat s’inscrit à l’examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive
conformément aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du décret du
9 mai 1995 susvisé.

Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu’il souhaite subir à la
session pour laquelle il s’inscrit.

Le brevet de technicien supérieur «technico-commercial» est délivré aux candidats ayant passé avec succès
l’examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions du titre III du décret du 9 mai 1995
susvisé.

ARTICLE 8 - Les correspondances entre les épreuves de l’examen organisées conformément à l’arrêté du 3
septembre 1997 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien
supérieur «technico-commercial» et les épreuves de l’examen organisées conformément au présent arrêté
sont précisées en annexe VI au présent arrêté.

La durée de validité des notes égales ou supérieures à 10 sur 20 aux épreuves de l’examen subi selon les
dispositions de l’arrêté du 3 septembre 1997 précité et dont le candidat demande le bénéfice dans les
conditions prévues à l’alinéa précédent, est reportée dans le cadre de l’examen organisé selon les dispositions
du présent arrêté conformément à l’article 17 du décret du 9 mai 1995 susvisé et à compter de la date
d’obtention de ce résultat.

ARTICLE 9 - La première session du brevet de technicien supérieur «technico-commercial» organisée

conformément aux dispositions du présent arrêté aura lieu en 2008.

La dernière session du brevet de technicien supérieur «technico-commercial» organisée conformément aux

dispositions de l’arrêté du 3 septembre 1997 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance
du brevet de technicien supérieur «technico-commercial» aura lieu en 2007. A l’issue de cette session,
l’arrêté du 3 septembre 1997 précité est abrogé.

- - 3
ARTICLE 10 - Le directeur général de l’enseignement supérieur et les recteurs sont chargés, chacun en ce
qui le concerne, de l’exécution du présent arrêté qui sera publié au Journal officiel de la République
française.

Fait à Paris, le 23 août 2006

Pour le ministre et par délégation,

Le Directeur général de l’Enseignement Supérieur

Jean-Marc Monteil

Le présent arrêté et ses annexes III, IV et VI seront publiés au bulletin officiel de l’éducation nationale 21 septembre 2006 au prix de 2,40 euros, disponible au
centre national de documentation pédagogique 13, rue du Four 75006 Paris, ainsi que dans les centres régionaux et départementaux de documentation pédagogique.
L’arrêté et ses annexes seront diffusés par les centres précités.

- - 4
modifié par l’arrêté du 24 juin 2011 paru au Journal Officiel du 9 juillet 2011 et au Bulletin officiel de
l’éducation nationale du 25 août 2011.
RÉPUBLIQUE FRANÇAISE

Ministère de l’enseignement supérieur

et de la recherche

Arrêté du 24 juin 2011

modifiant l’arrêté du 23 août 2006 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du
brevet de technicien supérieur « technico-commercial »
NOR : ESRS1116818A

La ministre de l’enseignement supérieur et de la recherche

Vu le décret n ° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur ;
Vu l’arrêté du 23 août 2006 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de
technicien supérieur « technico-commercial » ;
La commission professionnelle consultative « commercialisation et distribution » en date du 1er avril 2011 ;
Le Conseil Supérieur de l’Education du 9 juin 2011 ;
Le Conseil National de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche du 20 juin 2011 ;

Arrête

Article 1
Le référentiel d’activité professionnel figurant à l’annexe I de l’arrêté du 23 août 2006 susvisé, est remplacé
par le référentiel d’activité professionnelle figurant à l’annexe I du présent arrêté.

Article 2
Le règlement d’examen figurant à l’annexe IV de l’arrêté du 23 août 2006 susvisé est remplacé par le
règlement d’examen figurant à l’annexe II du présent arrêté.

Article 3
Les définitions des unités U 2 « communication en langue vivante étrangère », et U 4 « négociation
technico-commerciale » et U 6 « projet technico-commercial » figurant à l’annexe V de l’arrêté du 23 août
2006 susvisé, sont remplacées par les définitions figurant à l’annexe III du présent arrêté.

Article 4
Les dispositions du présent arrêté sont applicables à compter de la rentrée 2011 pour la session d’examen
2013.

- - 5
 Article 5
Le directeur général pour l’enseignement supérieur et l’insertion professionnelle et les recteurs sont chargés,
chacun en ce qui le concerne, de l’exécution du présent arrêté qui sera publié au Journal officiel de la
République française.

Fait le 24 juin 2011

Pour la ministre et par délégation :

Le directeur général pour l’enseignement supérieur et
l’insertion professionnelle,
P. HETZEL

- - 6
 SOMMAIRE
ANNEXE I

Référentiel des activités professionnelles 8

Référentiel de certification 22

Compétences (ie savoir-faire) 22

Savoirs associés 31

• S1 communication
• S2 Mercatique industrielle
• S3 Technologies de l’information et de la communication
• S4 Gestion commerciale
• S5 –S6 Environnement économique et juridique
• S7 Management
• S8 Outils de communication technique
• S9 Technologie des solutions constructives
• S10 Exigences essentielles des solutions constructives
• S11 Industrialisation des produits
• S12 Réalisation et contrôle des ouvrages
• S13 Organisation et suivi de projet industriel
• S14 Savoirs relevant de la spécialité (liste des 16 spécialités propres à un secteur
d’activité)
• S15 Français
• S16 Communication en langue vivante étrangère

Unités constitutives du référentiel de certification du domaine professionnel 57

ANNEXE II 59
Conditions d’acquisition de la professionnalité :
- Stage en milieu professionnel
- Projet et missions préparatoires

ANNEXE III 61
- Horaires

ANNEXE IV 66
Règlement d'examen

ANNEXE V 67
Définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation
E1 - Français
E2 - Communication en langues étrangères
E3 – Environnement économique et juridique
E4 – Négociation technico-commerciale
E5 - Management et gestion d’activités technico-commerciales
E6 - Projet technico-commercial
Épreuves facultatives
Langue vivante étrangère B

ANNEXE VI 81
Tableau de correspondance

- - 7
 ANNEXE I -REFERENTIEL D’ACTIVITES PROFESSIONNELLE

I. APPELLATION DU DIPLÔME

Brevet de technicien supérieur TECHNICO-COMMERCIAL

II. CHAMP D’ACTIVITÉ

II.1. Définition du champ d’activité du technico-commercial

Le titulaire d’un BTS Technico-commercial a pour fonction principale la vente de biens et services qui nécessite obligatoirement la
mobilisation conjointe de compétences commerciales et de savoirs techniques et pour adapter l’offre aux attentes d’une clientèle.
C’est un négociateur - vendeur qui conseille cette clientèle dans l’identification, l’analyse et la formulation de ses attentes.
Il élabore, présente et négocie alors une solution technique, commerciale et financière adaptée à chaque situation.
Il gère la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur.
Le titulaire de ce diplôme assure l’interface entre l’entreprise et ses marchés (amont ou aval) d’une part, et entre les différents
services de l’entreprise d’autre part.
Il gère et développe ses activités dans le cadre d’une politique commerciale à laquelle il contribue. À terme, en fonction de son
expérience, il peut manager une équipe commerciale.
Sa performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l’utilisation pertinente des technologies de l’information et de la
communication relatives aux fonctions technico-commerciales.

Cinq fonctions essentielles caractérisent son activité :

1 – La vente de solutions technico-commerciales

• Préparation de propositions de solutions technico-commerciales
• Négociation, conseil, vente
• Mise en place de la relation client.
2 – Le développement de clientèles
• Création de clientèles
• Fidélisation des clients
• Création durable de valeur dans la relation client
3 – La gestion de l’information technique et commerciale
• Veille stratégique technique et commerciale
• Exploitation et analyse de l’information technique et commerciale
• Évolution du système d’information technique et commerciale
4 – Le management de l’activité commerciale
• Mise à disposition d’une offre de biens ou services industriels
• Évaluation de la performance commerciale
• Management de l’équipe et du réseau commercial
5 – La mise en œuvre de la politique commerciale
• Déclinaison et contrôle de plans d’actions commerciales
• Participation à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels
• Contribution à l’évolution de la politique commerciale

- - 8
II.2. Contexte professionnel

II.2.1. Emplois concernés

Ces emplois relèvent de la fonction commerciale - vente. Sont concernés dans cette fonction les emplois qui nécessitent
obligatoirement la mobilisation de compétences technico commerciales.
Cette dernière se caractérise par la maîtrise :
- de savoirs et savoir-faire techniques relatifs aux marchés considérés ;
- de savoirs et savoir-faire commerciaux.

Par-delà les différentes appellations, le titulaire du BTS technico-commercial vise en première insertion un emploi de négociateur -
vendeur technico-commercial itinérant ou sédentaire.

Après quelques années d’expérience, il peut accéder à des emplois à responsabilité dont les appellations varient selon l’entreprise
ou le secteur d’activité :
- Chargé de clientèle
- Chargé d’affaires
- Négociateur industriel
- Responsable commercial
- Responsable d’achats
- Responsable “ grands comptes ”
- Responsable d’agence
- Acheteur
- Chef des ventes…

II.2.2. Types d’organisations ou d’entreprises

Le titulaire du BTS Technico-commercial peut exercer son activité dans une entreprise industrielle, dans une entreprise prestataire
de services industriels ou dans une entreprise de négoce de biens et services industriels.

Il s’adresse à une clientèle professionnelle mais aussi à une clientèle de particuliers dès lors que la prise en compte de la dimension
technique du produit est nécessaire à la conclusion de la négociation.

II.2.3. Place dans l’organisation

La place du titulaire du BTS Technico-commercial dépend de l’organisation de la fonction commerciale de l’entreprise. Il a un rôle
d’interface entre les différents services, et entre l’entreprise et ses partenaires, dans le cadre du réseau industriel et commercial dans
lequel il évolue.
La spécificité de sa position se caractérise par :
- la multiplicité de ses interlocuteurs et de leurs activités : les services techniques de l’entreprise, le service achat et
logistique, les services financiers, le service mercatique ;
- la complexité de la relation commerciale incluant systématiquement une dimension technique, commerciale et financière ;
- le rôle central qu’il assure dans le processus de gestion d’informations.

II.2.4. Environnement technique et économique de l’emploi

Par rapport aux autres métiers commerciaux, la situation du technico-commercial se caractérise par des conditions d’activité
spécifiques.

1°) Des conditions de marché particulières

- L’ouverture de la plupart des marchés à la concurrence internationale ;

- Une modification continue du cadre réglementaire et normatif ;

- L’engagement des entreprises dans un processus d’innovation permanent permettant de s’adapter à l’évolution des
marchés et de dégager des avantages concurrentiels ;

- Une offre fréquemment concentrée en termes de produits et de points de contact ;

- Un nombre souvent restreint de clients potentiels du fait de la nature des produits et des services vendus ;
- - 9
 - Une clientèle hétérogène et qui s’internationalise sous l’effet de la concentration des secteurs industriels et de la
spécialisation croissante des entreprises ;

- Un impact fort de la demande dérivée, liée à la demande finale.

2°) Une relation commerciale spécifique

- La présence de différents intervenants, aux attentes variées, dans le processus d’achat, rendu de ce fait plus long et plus
complexe ;

- Une clientèle intégrant de plus en plus le prix et les services connexes à la vente, facteurs de différenciation des offres
commerciales, dans la recherche d’une solution globale non standardisée ;

- Dans certains cas, l’obligation de rechercher des solutions en termes d’approvisionnement et de négocier avec les
fournisseurs ;

- Un nombre parfois limité de choix techniques qui permettent de formuler une solution, ce qui donne aux compétences
relationnelles du technico-commercial une place prépondérante dans la relation client ;

- La prise en compte indispensable et systématique des dimensions techniques et financières, notamment du risque client,
dans l’analyse et la formulation de la solution ;

- La complexité technique des dossiers et le coût des produits qui se traduisent par une collaboration suivie et des relations
contractuelles fortes ;

- Dans le domaine inter-industriel, une clientèle exigeante agissant généralement selon des procédures d’achat normalisées
et fondées sur des critères commerciaux, techniques et financiers préalablement définis.

L’expression de cette relation commerciale peut être différente selon la nature de l’activité de l’entreprise cliente (intégrateur,
utilisateur, distributeur), l’existence ou non de prescripteurs internes ou externes, le type de clientèle (professionnels, particuliers,
collectivités locales, administration), l’expression de la relation (contrat d’objectifs, charte de qualité…) et le mode de contact
commercial privilégié (en face à face ou à distance).

Compte tenu de la spécificité des marchés interindustriels sur lesquels il intervient, il intègre en permanence la prévention des
risques professionnels dans sa démarche commerciale.

II.2.5. Conditions générales d’exercice

Le titulaire du BTS technico-commercial peut exercer une activité de commercial sédentaire ou itinérant.

Dans le cadre de son activité sédentaire, dans un espace de vente ou dans un service commercial, il prospecte, accueille et conseille
la clientèle afin de vendre une solution adaptée à ses attentes.

Dans le cadre de son activité itinérante, il prospecte et visite régulièrement ses clients ou les prescripteurs.

Responsabilité et autonomie

La responsabilité du technico-commercial est engagée dans les différentes phases de ses relations technico-commerciales, de
l’analyse du besoin à la mise en œuvre et au contrôle de la solution proposée. Il prend des décisions dans le respect des contraintes
et des objectifs qui lui sont fixés, en tenant compte des attentes de ses clients, des caractéristiques de son marché et de la
concurrence. Il assure à ses clients la conformité de la solution technique proposée à la réglementation et aux normes en vigueur.
Dans ses relations avec les différents partenaires (fournisseurs, clients…) il respecte les règles d’éthique des affaires.

Son autonomie est importante : il organise son travail et éventuellement celui d’une équipe, il assure le suivi des objectifs et des
résultats, il gère son temps et son budget. Par ailleurs il remonte les informations commerciales et techniques pertinentes sur son
marché.

- - 10
Maîtrise des technologies

Le technico-commercial maîtrise un ensemble de connaissances de nature technique et commerciale, qui fonde sa compétence
technico commerciale :

- Une connaissance générale de son secteur d’activité, dans ses dimensions techniques, commerciales, économiques et
sociologiques ;

- Des connaissances liées à la mise en œuvre de son produit chez le client (proposition de la solution, installation,
fonctionnement, formation des utilisateurs, recyclage du produit) ;

- Des connaissances sur les procédés de fabrication du produit qu’il propose à sa clientèle.

Au carrefour d’un flux d’informations d’origines technique et commerciale, le technico-commercial utilise de façon permanente les
technologies de l’information et de la communication, dont :

- Des outils de bureautique usuels,

- Des outils de présentation assistée par ordinateur, dans les domaines techniques et commerciaux,
- Des logiciels techniques spécifiques au secteur dans lequel il exerce son activité,
- Des logiciels commerciaux, en particulier de gestion de la relation client,
- Des outils d’échange de données informatiques et de travail collaboratif,
- Des outils liés à l’utilisation d’Internet (messagerie, consultation de sites, recherche documentaire, conception de pages
pour un site Internet).

Aptitudes personnelles

Interface entre l’entreprise et son marché, le technico-commercial fait preuve de dynamisme, de disponibilité, de mobilité, de
capacité d’écoute et de qualités de communication. Ouverture d’esprit, rigueur et méthode, persévérance, capacité d’anticipation,
esprit d’équipe, capacité à travailler avec d’autres services de l’entreprise sont également des qualités indispensables pour remplir
les missions qui lui sont confiées.

- - 11
 FONCTION 1 :
VENTE DE SOLUTIONS TECHNICO-COMMERCIALES

1.1. Préparation de propositions d’une solution technico-commerciale

- Recherche d’informations techniques, financières et commerciales relatives au marché amont ou aval (client, fournisseurs,
produits…)
- Repérage des contraintes et opportunités du marché amont ou aval
- Élaboration d’une démarche de négociation personnalisée

1.2. Négociation, conseil, vente

- Recherche et analyse des attentes techniques et commerciales du client
- Présentation argumentée d’une solution technique, commerciale et financière
- Négociation et adaptation de la solution dans toutes ses composantes
- Formalisation de la solution complète retenue (devis, bon de commande, contrat, etc.)

1.3. Mise en place de la relation client

- Mise en œuvre de la solution contractuelle dans ses différentes dimensions (approvisionnement,
transport, installation, essais, réglages, formation des utilisateurs, prévention des risques professionnels, règlement, etc.)
- Évaluation et contrôle de la satisfaction du client
- Accompagnement technique du client et proposition d’amélioration de la solution
- Identification des opportunités commerciales dans une logique de partenariat durable

CONDITIONS D’EXERCICE

1. Moyens et ressources

Données et informations disponibles

- Informations de nature économique, juridique et financière à caractère technique et commercial (presse professionnelle,
foires, salons professionnels…).
- Informations sur les produits et services associés (concurrents…), sur les marchés (amont et aval), sur l’ensemble de la
filière de production (demande dérivée).
- Informations techniques sur les produits (analyse fonctionnelle, processus de fabrication)
- Fichiers (prospectés et clients).
- Objectifs commerciaux (chiffre d’affaires, marge…).
- Tableaux de bord (historique quantitatif et qualitatif de la relation client…).
- Conditions commerciales liées au produit et services associés (taux de marge, taux de marque, taux de remise, escompte,
garantie, délais de livraison, conditions de paiement, transport, mise en service, démonstration, formation, maintenance…).

Équipements

- Toute technologie (réseaux, extranet, intranet, logiciels d’aide à la décision…) permettant le stockage, le traitement et la
communication des informations.

- Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation d’informations à caractère technique et commercial auprès des différents
partenaires de l’entreprise.

Liaisons fonctionnelles

Relations internes :

- - 12
 - Avec tout acteur de la relation client en fonction du mode d’organisation et du degré d’intégration de la fonction
commerciale dans l’entreprise (responsable d’agence, responsable secteur, chef des ventes, centres de contacts, service après-
vente, etc.).
- Avec le bureau d’études et /ou les services techniques, en fonction du mode d’organisation de l’entreprise et du degré
d’intégration de la fonction production dans l’entreprise (responsable de la production, responsable qualité, service maintenance,
recherche et développement…).

Relations externes :
- Avec tout agent économique ayant une influence sur l’activité commerciale (prospectés, clients, prescripteurs,
distributeurs, associations et syndicats professionnels, réseau industriel et commercial…).

2. Autonomie et responsabilité

L’autonomie du technico-commercial, généralement importante, est fonction de la taille de l’entreprise, de sa culture, de son
secteur d’activité, de la technicité des produits vendus ou achetés, de la valeur de l’offre et/ou du client, de la fonction exercée
(itinérant ou sédentaire).
Elle dépend principalement de l’organisation de sa structure commerciale.
Un technico-commercial est très souvent engagé dans la gestion globale d’un portefeuille clients, de sa constitution et à
l’élargissement de celui-ci jusqu’à l’exécution et au suivi technique et commercial des ventes réalisées. Sa responsabilité dans les
performances de son entreprise est donc forte.
Le technico-commercial peut être impliqué comme assistant ou responsable dans la réalisation d’un projet, de la préparation à
l’exécution et au suivi.

RÉSULTATS ATTENDUS

Les résultats répondent aux objectifs fixés et peuvent prendre la forme de :

- Analyse pertinente de la situation actuelle du prospecté ou du client (technique, commerciale et économique).
- Présentation dynamique de la gamme des produits, des innovations et des avantages concurrentiels.
- Conseils et aide au choix d’une solution technico-commerciale adaptée aux attentes du client.
- Argumentation pertinente prenant compte des contraintes techniques et des offres concurrentes.
- Argumentation commerciale et financière respectant les objectifs.
- Devis ou propositions commerciales ou contrat d’approvisionnement annuel négociés.
- Chiffre d’affaires conforme au potentiel de la clientèle et respectant des objectifs financiers de l’entreprise.
- Analyse de l’activité et des résultats en termes de profitabilité et de satisfaction-client.

- - 13
 FONCTION 2 :
DÉVELOPPEMENT DE CLIENTÈLES

2.1. Création de clientèles

- Identification des opportunités de développement
- Définition de cibles et qualification des prospectés et évaluation des potentiels
- Élaboration, budgétisation et mise en œuvre des plans de prospection
- Suivi et évaluation des actions de prospection
- Participation aux opérations coordonnées par le siège, l’enseigne ou les entreprises partenaires

2.2. Fidélisation des clients

- Développement d’une relation individualisée
- Mesure du degré de satisfaction
- Information du client sur l’évolution de l’offre de l’entreprise (offres promotionnelles, innovations…)
- Anticipation de l’évolution des attentes du client
- Développement de l’offre globale faite au client : accueil, information et conseil, gestion des insatisfactions et des
suggestions du client, suivi de la qualité des prestations
- Évaluation des effets des actions de fidélisation

2.3. Création durable de valeur dans la relation client

- Promotion de la culture client au sein des différents services concernés de l’entreprise
- Adaptation permanente au processus d’achat du client
- Remontée des données pertinentes relatives au marché et au client
- Systématisation de l’utilisation de l’information commerciale dans la relation client
- Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat
- Évaluation de l’efficacité des actions et du système d’information en termes de création de valeur
- Participation à l’optimisation du coût de la relation avec le client

CONDITIONS D’EXERCICE

1. Moyens et ressources

Données et informations disponibles

Informations sur l’environnement économique et juridique, sur l’entreprise, les techniques de management et les technologies
mises en œuvre :

- Issues de sources internes techniques et commerciales : bases de données clients et prospectés, organigramme de la force
de vente, cartes des secteurs, plans des tournées, documents de suivi des commerciaux, tableaux de bord de l’activité, données
statistiques, base de données produits, dossiers de veille concurrentielle, réglementation, argumentaires de ventes, remontée des
services en relation avec la clientèle (service après-vente, service clients, point de vente…).

- Issues de sources externes commerciales ou techniques : presse professionnelle, législation et réglementation, publications
des concurrents (site Internet, documentation publicitaire, catalogues, échantillons), publication des associations ou syndicats
professionnels, des laboratoires de recherche, salons professionnels.

Équipements

- Toute technologie (matérielle et logicielle) permettant le recueil, le stockage, le traitement, l’analyse et la transmission des
informations mise en œuvre dans le secteur d’activité. À ce titre, une attention particulière sera apportée aux outils de gestion de la
relation client.
- - 14
 - Toute technologie de présentation d’informations en fonction du contexte d’échange et des pratiques professionnelles
utilisable dans un contexte sédentaire ou itinérant.

- Toute technologie permettant l’échange de données à distance sur des supports classiques ou sous forme numérique.

Liaisons fonctionnelles

Relations internes :
Le développement de clientèles nécessite des relations constantes avec les différents services de l’entreprise :
- Les services commerciaux,
- Les services mercatiques,
- Les services administratifs et de gestion,
- Les services à vocation technique (dont bureau d’études, méthodes, fabrication, qualité),
- Les services après-vente,
- Les services logistiques.

Relations externes :
De même, pour développer ses clientèles, le technico-commercial doit établir – outre des relations avec ses clients et ses prospectés
– des relations avec d’autres intervenants sur le marché, notamment :
- Les autres membres de son réseau commercial,
- Les prescripteurs,
- Les distributeurs,
- Les fournisseurs et les centrales d’achat,
- Les prestataires de services,
- Les centres de documentation et les organismes professionnels,
- Les administrations, les collectivités locales et les autres acteurs locaux.

2. Autonomie et responsabilité

L’autonomie du technico-commercial est globalement importante dans le cadre de missions généralement définies en termes
d’objectifs à atteindre.

Cette autonomie s’exerce bien entendu dans le cadre des directives du responsable commercial et dans le respect de la législation,
des règles de l’entreprise et de la déontologie professionnelle. De même elle est fonction :

- D’une part de la taille de l’entreprise ou du groupe, du secteur d’activité, du management, de sa culture technique et
commerciale, de la valeur de l’offre, de l’importance du client, du statut juridique du commercial et de son mode de contrôle.
- D’autre part de l’expérience acquise.

RÉSULTATS ATTENDUS

En adéquation avec les enjeux commerciaux et les contraintes financières, humaines et techniques de l’entreprise, les résultats
répondent aux objectifs fixés et prennent des formes diverses.

- Évolutions des marchés repérées.

- Fichiers qualifiés opérationnels (prospectés et clients) et disponibles.
- Choix justifiés des segments et des cibles.
- Outils d’aide à la vente opérationnels et efficaces.
- Dysfonctionnements repérés et traités.
- Satisfaction et fidélité des clients mesurées.
- Amélioration du taux de satisfaction des clients.
- Augmentation du chiffre d’affaires par client.
- Partenariat formalisé et réel avec le client.
- Clientèles identifiées et hiérarchisées en termes de rentabilité et de risques.
- Développement du capital client .
- Chiffre d’affaires conforme au potentiel de la clientèle et respectant des objectifs de marge.
- Sélection méthodique et rigoureuse des actions commerciales centrées sur la clientèle en fonction de leur efficacité.

- - 15
 FONCTION 3 :
GESTION DE L’INFORMATION TECHNIQUE ET COMMERCIALE

3.1. Veille stratégique technique et commerciale

- Repérage et traitement des informations sur les évolutions technologiques et sur leur impact sur le marché
- Repérage et traitement des informations sur les politiques commerciales des concurrents et leur efficacité
- Suivi des évolutions techniques de l’offre de la concurrence
- Mise à disposition de l’information au sein du système d’information de l’entreprise

3.2. Exploitation et analyse de l’information technique et commerciale

- Production, mise en forme et diffusion d’informations techniques et commerciales exploitables à partir des observations
faites sur le terrain
- Utilisation systématique des ressources du système d’information de l’entreprise dans la relation client

3.3. Évolution du système d’information technique et commerciale

- Évaluation de l’efficacité du système d’information en termes de satisfaction clientèle, de productivité commerciale, de
réactivité technique et commerciale
- Formulation de propositions destinées à l’amélioration du système d’information

CONDITIONS D’EXERCICE

1. Moyens et ressources

Le lieu d’exercice de la fonction est le service commercial ou le lieu de vente de l’entreprise, les entreprises ou lieux de vente des
partenaires, les salons professionnels, foires et expositions…

Données et informations disponibles

Issues de sources internes :

- Bases de données produits, clients, concurrents, technologies.
- Documents d’aide à la négociation et demandes de devis.
- Tous documents liés à la fonction technico-commerciale (catalogues, tarifs et conditions générales de vente, documents de
communication type plaquette, fiches techniques, fiches produits…).
- Tableaux de bords commerciaux, documents comptables.

Issues de sources externes :

- Échanges de données informatisées avec les fournisseurs, les clients et les partenaires.
- Presse professionnelle, revues technologiques.
- Salons professionnels nationaux et internationaux.
- Études d’organismes extérieurs privés ou publics (panel, banques de données).
- Rapport de consultants, documentations des concurrents…

Équipements

Toute technologie permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations (réseaux, extranet, intranet,
logiciels…) :

- Micro-ordinateurs portables multimédias connectables aux réseaux internes et externes.

- Agendas électroniques.
- Logiciels de bureautique.
- Logiciels de gestion de base de données.
- Logiciels de la gestion de la relation client.
- Logiciels d’intelligence technologique et commerciale.

- - 16
 - Logiciels d’organisation de la force de vente.
- Logiciels de communication : modeleur volumique permettant la simulation virtuelle et logiciel de présentation assistée
par ordinateur.
- Logiciels de gestion électronique de documents.
- Logiciels de gestion des stocks.

Tout matériel fixe et/ou mobile de présentation d’informations en relation avec les usages de la profession.

Matériel de communication (téléphones fixe et mobile, vidéo-projecteur, télécopieurs…).

Liaisons fonctionnelles

Relations internes :
- Avec tous les services de l’entreprise techniques ou commerciaux (service recherche, développement, service production,
service maintenance, service financier, service mercatique, service communication…).
- Rôle d’interface entre les différents services.

Relations externes :
- Entreprises clientes et éventuellement les propres clients de ces entreprises.
- Partenaires professionnels.
- Différents représentants de l’environnement de l’entreprise (fédérations et syndicats professionnels, chambres de
commerce et d’industrie et chambres des métiers, syndicats, associations d’entreprises…).
- Les services externalisés (sous-traitance, cotraitance, centres d’appels téléphoniques…).

2. Autonomie et responsabilité

- Habilitation nécessaire pour l’accès au réseau et aux systèmes d’information technologique et commerciale.
- Autonomie pour la recherche, le choix et l’utilisation de l’information technique et commerciale.
- Autonomie dans l’exécution des missions dans le cadre de la politique de l’entreprise, des règles déontologiques et de la
législation.
- Responsabilité délimitée dans l’organisation et l’exploitation du système d’information technique et commerciale.

RÉSULTATS ATTENDUS

- Alimentation régulière et pertinente du système d’information de l’entreprise.

- Accessibilité, pertinence et qualité des études réalisées, des informations produites pour les services de l’entreprise.
- Prise de décision efficace.

- - 17
 FONCTION 4
MANAGEMENT DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

4.1. Mise à disposition d’une offre de biens ou services industriels

- Gestion des relations avec les prestataires et les acteurs de la chaîne logistique
- Gestion des approvisionnements et des stocks
- Contrôle continu de la qualité de l’offre commerciale et technique

4.2. Évaluation de la performance commerciale

- Mise en œuvre et utilisation d’indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance
- Analyse des résultats individuels et collectifs
- Évaluation des performances commerciales et financières

4.3. Management de l’équipe et du réseau commercial

- Définition et organisation des missions
- Formation et animation de l’équipe par motivation, stimulation et soutien
- Coordination et mise en œuvre des opérations au sein du réseau
- Évaluation individuelle et collective des compétences et formulation de propositions
d’amélioration de la performance commerciale

CONDITIONS D’EXERCICE

1. Moyens et ressources

Données et informations disponibles

Données et informations disponibles sur :

- La situation du marché (offre, demande, distribution, environnement économique et juridique).
- La situation de l’entreprise (offre commerciale, contraintes et processus de production…).
- La situation commerciale (plan d’actions commerciales, secteur, équipe de vente, portefeuille clients, statistiques sur
l’entreprise et son réseau, tableaux de bord)…

Informations sur l’environnement économique et juridique, sur l’entreprise et les techniques de management :
- Issues de sources internes : organigramme de la force de vente, données internes sur le réseau, bases de données produits,
nomenclature des produits et plans de besoins en composants, plans industriels et commerciaux, bases de données clients et
prospectés (comptes-rendus de visite et remontées d’information quantitatives et qualitatives, suivi des commandes, traçabilité) ;
informations sur la typologie des forces de vente et réseaux, profils de postes, plans de formation et de stimulation, documents
d’évaluation de la force de vente, cartes des secteurs, plans des tournées, documents de suivi des commerciaux, tableaux de bord
de l’activité…

- Issues de sources externes : presse professionnelle, presse économique, législation du travail, législation commerciale,
revues techniques.

Équipements
- Micro-ordinateurs multimédias connectés aux réseaux internes et externes.
- Logiciels de bureautique et de communication et matériel de communication.
- Technologies permettant le traitement, la transmission et le stockage des informations (réseaux, extranet, intranet,
logiciels de travail collaboratif, agenda partagé…).
- Logiciels de gestion commerciale, logiciels de gestion de bases de données, gestion des tournées, gestion du temps…
- Logiciels de gestion de projet, logiciels de planification des besoins…

Liaisons fonctionnelles

Relations internes :
- - 18
 - Avec les cadres commerciaux et les autres acteurs de l’équipe commerciale, les responsables des ressources humaines.
- Avec le service qualité, les services logistique, qualité et production.
- Avec les personnels du contrôle de gestion et des services comptable et administratif.
- Avec les responsables de(s) réseau(x)…

Relations externes :
- Avec les acteurs de la chaîne logistique, les prestataires de services, les transporteurs, les fournisseurs, les partenaires
techniques.
- Avec les distributeurs, les clients, les prescripteurs, les prospectés.
- Avec les centres de documentation, les cabinets d’études, les organismes professionnels, les cabinets de recrutement, les
organismes de formation, les organismes sociaux, les centres de gestion, les assureurs, les banques…

2. Autonomie et responsabilité

Autonomie et responsabilité dans la gestion de l’activité et management de l’équipe commerciale selon les directives du
responsable commercial ainsi que dans le respect des règles de l’entreprise, des règles déontologiques et de la législation.

RÉSULTATS ATTENDUS

En adéquation avec les enjeux commerciaux et les contraintes financières, humaines et techniques de l’entreprise et de ses
réseaux, les résultats suivants sont attendus :
- Recherche de la rentabilité globale de l’entreprise en assurant la réalisation des objectifs et en formulant des propositions
d’amélioration de l’efficacité commerciale.
- Performances commerciales et financières évaluées avec méthode et rigueur.
- Prévisions et mesures correctrices pertinentes.
- Portefeuille de fournisseurs et de distributeurs adapté aux objectifs de l’entreprise.
- Efficacité de la chaîne d’approvisionnement et de la logistique.
- Efficacité des actions menées et des offres réalisées.
- Adéquation entre l’offre de produits, de services et la zone d’activité ou la cible visée.
- Suivi des équipements et de l’organisation matérielle en respectant les consignes de sécurité, les réglementations, en
assurant le service à la clientèle et aux membres du réseau dans les meilleures conditions.
- Espaces commerciaux attractifs et fonctionnels, offre de biens et de services industriels valorisée.
- Mise en place d’une organisation personnelle efficace : choix des méthodes, suivi des procédures, utilisation d’outils,
création et ou modification de plans de tournées, gestion du temps, gestion de projet.
- Participation à la mise en place opérationnelle d’une équipe commerciale : recrutement, formation, rémunération,
organisation, définitions et explicitation des objectifs.
- Mise en place d’opérations d’animation, stimulation et motivation de l’équipe commerciale.
- Mise en place d’un système de suivi et d’amélioration des compétences des membres de l’équipe commerciale.
- Production de documents textuels (rapports de visite…), chiffrés (tableaux de bord…) et visuels (transparents pour
réunion…) en vue de rendre compte ou d’animer des réunions commerciales et d’améliorer la remontée d’information.
- Respect des valeurs et des procédures de l’entreprise par l’équipe commerciale.

- - 19
 FONCTION 5 :
MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE

5.1. Déclinaison et contrôle de plans d’actions commerciales

- Choix et planification des opérations dans un cadre budgétaire défini
- Déclinaison des objectifs par opération
- Allocation des moyens humains, matériels et financiers
- Suivi et contrôle des opérations

5.2. Participation à l’élaboration de l’offre de biens et services industriels

- Exploitation des informations sur la clientèle et son évolution
- Exploitation des informations sur les technologies, les biens et les services
- Repérage des avantages concurrentiels significatifs

5.3. Contribution à l’évolution de la politique commerciale

- Propositions de modification des objectifs et de l’allocation des ressources afférentes
- Proposition d’évolution de l’offre de biens et services industriels et des prix
- Propositions de modification des dimensions communication et distribution

CONDITIONS D’EXERCICE

1. Moyens et ressources

Données et informations disponibles

- Informations sur les marchés (clients potentiels, concurrents, etc.) et sur les clients actuels (informations remontées, bases
de données, résultats d’études de marché…).
- Informations sur les biens et les services (normes, analyse des fonctions…).
- Informations sur les fournisseurs (technologies, catalogues, tarifs, conditions, fichiers…).
- Informations sur les distributeurs ou les revendeurs (offre, implantation, performances…).
- Informations sur les résultats des opération précédentes (retours de salons professionnels, efficacité des opérations
promotionnelles…).
- Informations sur le contexte et l’environnement technologique et professionnel (presse professionnelle et technique,
données des organisations professionnelles, résultats d’enquêtes…).
- Informations sur les objectifs commerciaux (chiffre d’affaires, marges par clientèles et par produits, rotation, tableaux de
bord…).
- Informations sur la situation de l’entreprise (historique, politique générale, politique commerciale, budgets, données
financières, comptables, indicateurs de performance des produits et des entités du réseau).

Équipements

- Micro-ordinateurs multimédias connectés aux réseaux internes et externes

- Logiciels de bureautique et de communication, matériel fixe et/ou mobile de communication et de présentation
d’informations en relation avec les usages de la profession
- Logiciels de communication technique (DAO, modeleur volumique…)
- Logiciels de gestion de bases de données et technologies permettant le traitement, la transmission et le stockage des
informations (réseaux extranet et intranet, gestion de la relation client, gestion commerciale, logiciels de travail collaboratif…)
- Logiciels spécialisés : gestion de temps, gestion de projet…

Liaisons fonctionnelles

Relations internes :
- Avec la direction.
- - 20
 - Avec l’encadrement commercial et le personnel de vente.
- Avec le service mercatique, le service achat.
- Avec les services techniques, de production, de recherche et développement et de logistique, le service qualité.
- Avec les services administratif et comptable.

Relations externes :
- Les clients utilisateurs et intégrateurs, les prescripteurs, les prospectés.
- Les distributeurs, les prestataires de services, les fournisseurs.
- Les syndicats professionnels, les partenaires institutionnels locaux (mairie et autres collectivités locales, chambre de
commerce et d’industrie…).

2. Autonomie et responsabilité

Autonomie de niveau variable mais globalement importante dans l’exécution des missions, selon les directives du responsable
commercial, dans le respect des règles de l’entreprise, des règles déontologiques et de la législation.
Le degré d’autonomie est fonction de la taille de l’entreprise, du secteur d’activité, de la valeur de l’offre, de la valeur du client et
du statut juridique du commercial
Le technico-commercial peut être impliqué comme assistant ou responsable dans la réalisation d’un projet, de la préparation à
l’exécution et au suivi. Son autonomie est limitée dans la définition des grandes orientations.

RÉSULTATS ATTENDUS

En adéquation avec les enjeux commerciaux et les contraintes financières, humaines et techniques de l’entreprise, les résultats
suivants sont attendus :
- Analyse critique des objectifs de l’entreprise et de la mise en œuvre des actions prévues.
- En fonction des résultats obtenus, formulation de propositions de modification des objectifs et d’allocation des ressources
correspondantes, de modification de l’offre commerciale permettant de mieux répondre aux besoins du marché.
- Plan d’actions commerciales opérationnel et pertinent au regard des réalités du champ d’activité du commercial de
l’entreprise.
- Efficacité dans la conduite de projets.
- Méthodologie cohérente et efficace qui repose sur une analyse préalable du marché, le suivi budgétaire et opérationnel,
dans le souci de développer la réactivité de l’entreprise en respectant les critères de profitabilité.
- Prestations offertes à la clientèle conformes aux objectifs de l’entreprise.
- Adéquation entre l’offre de biens et de services et la zone d’activité ou la cible.
- Respect des valeurs et des procédures de l’entreprise par l’équipe commerciale.

- - 21
 C1 NÉGOCIER ET VENDRE UNE SOLUTION TECHNICO-COMMERCIALE

Conditions de réalisation : Savoir-faire : Critères d’évaluation :

“ on donne ” “ être capable de ” “ on exige ”
L’identification des informations sur la
Un environnement économique et C1.1 Mobiliser des ressources pour situation commerciale, technique et
juridique préparer une négociation et vendre financière du client
une solution
Un contexte technique et un cadre L’identification du circuit de décision
commercial C1.1.1 Identifier les variables du client
d’environnement du client
Des informations sélectionnées sur le L’identification des attentes du client
client, les marchés amont et aval, les Identifier les variables d’action (marges et de la demande dérivée pouvant aller
produits et services de l’entreprise et de manœuvre) jusqu’à la formulation conjointe d’une
des concurrents, les principales Identifier les contraintes et les proposition
technologies du secteur opportunités relatives à la situation

L’historique de la relation client L’évaluation du “ risque client ” et du

“ risque affaire ”
Les conditions générales de vente
C1.1.2 Préparer une négociation Des objectifs fixés en adéquation avec
Les informations sur les interlocuteurs le contexte technique et commercial, et
Fixer des objectifs techniques et qui respectent les contraintes repérées
Un système d’information mercatique commerciaux adaptés à la situation
Produire ou regrouper des supports L’adaptation des outils et supports au
techniques et commerciaux contexte, aux objectifs

Une exploitation correcte des bases de

données de l’entreprise

C1.2 Communiquer, conseiller,

négocier

C1.2.1 Découvrir le projet du client Une attitude et un comportement

propices à la négociation (empathie)
Gérer la relation interpersonnelle
Cerner la problématique du client et Une capacité d’écoute et de synthèse
identifier ses attentes permettant la reformulation de la
Repérer les motivations et les freins du problématique et du projet
client
Aider le client à formaliser ses attentes

- - 22
Les objectifs et le contexte de la vente C1.2.2 Élaborer et proposer une Une solution répondant aux attentes
solution technico-commerciale du client et respectant les objectifs et
Des outils et supports d’aide à la contraintes du vendeur au regard du
négociation (supports techniques…) Identifier les différentes alternatives cahier des charges
Présenter les caractéristiques techniques
Les caractéristiques de la politique et commerciales d’une solution Une communication claire, concise,
commerciale de l’entreprise : Argumenter sur la solution choisie utilisant un vocabulaire technique
-les grilles tarifaires Écouter et analyser les objections du approprié
-les conditions générales de vente client
-les objectifs commerciaux, les cibles Réévaluer la solution en intégrant les L’utilisation rationnelle d’outils
objections techniques et commerciaux
Les éléments techniques d’un cahier
des charges (facultatif) C1.2.3 Finaliser la solution Un traitement efficace des objections

Repérer les signes d’acceptation de la De la réactivité dans la recherche de

solution par le client solutions et l’adaptation aux
Formaliser la solution dans toutes ses objections
composantes (techniques, commerciales,
financières, logistiques), y compris les Une concrétisation de l’accord sous
services éventuellement associés une forme adaptée (contrat, devis,
bon de commande etc.)
C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat
L’exécution complète du contrat
Mettre en œuvre les engagements pris
Assurer le suivi de la solution avec les La gestion et l’utilisation cohérentes
différentes prestations associées des outils de suivi de la vente et de
l’après-vente

- - 23
 C2 GÉRER ET DÉVELOPPER LA RELATION CLIENT

Conditions de réalisation : Savoir-faire : Critères d’évaluation :

“ on donne ” “ être capable de ” “ on exige ”

Un portefeuille de clients existant C2.1 Développer son portefeuille clients Une identification des facteurs clé de
ou un secteur géographique attribué succès, des contraintes, des menaces
au technico-commercial C2.1.1 Identifier les contraintes et les sur le marché
opportunités du marché
Un système d’informations Un diagnostic technique et
mercatique permettant notamment Traduire les informations sélectionnées en commercial en adéquation avec la
d’obtenir des informations termes de contraintes, d’opportunités et de situation de l’entreprise
techniques et commerciales : menaces
-le catalogue des produits Repérer les forces et faiblesses de l’entreprise Un repérage de la position de
-les bases de données clients, dans un cadre concurrentiel l’entreprise selon un nombre limité
fournisseurs de critères opérationnels
-des données sur le marché C2.1.2 Segmenter son marché
-les zones d’activité Un repérage pertinent des principales
-des informations extraites de la Repérer les particularités de l’évolution du évolutions du marché dans ses
presse professionnelle marché dans ses dimensions techniques, dimensions techniques,
-les remontées du terrain commerciales et financières commerciales et financières
-des comptes-rendus de réunion… Sélectionner des critères techniques,
économiques et financiers de classification des Une justification cohérente des
Une déclinaison individuelle ou clients critères et des outils de classification
collective des objectifs de la Choisir des outils pertinents de classification des clients
politique commerciale des clients
Segmenter les clients en prenant en compte les La constitution et l’enrichissement
Des indicateurs de performance critères définis de bases de données clients
individuelle ou collective opérationnelles dans leurs
C2.1.3 Mener une action de prospection dimensions techniques,
Des moyens matériels (téléphone, commerciales et financières
moyen de transport, système Exploiter une base de données clients
informatique…) Cibler une clientèle
Définir des objectifs de prospection Une mise en œuvre efficace d’une
Des contraintes financières et Sélectionner les informations pertinentes sur la démarche de prospection, en
commerciales (budgets, échéances) clientèle ciblée cohérence avec les objectifs définis
Utiliser et concevoir des outils d’aide à la et dans le respect des contraintes
prospection budgétaires
Établir un budget de prospection en identifiant
Des informations sur la les différents coûts La création d’outils d’aide adaptés à
concurrence Présenter et négocier son projet (plan de la prospection (guide d’entretien,
prospection et budget) outils de gestion de la relation
Mettre en œuvre et suivre la prospection clients, etc.)
engagée
La politique de qualité de Mesurer l’impact d’une prospection L’utilisation pertinente d’outils
l’entreprise d’aide à la prospection
C2.2 Gérer son portefeuille clients
Des outils de communication L’élaboration de documents
technique informatisés C2.2.1 Répondre de manière continue aux budgétaires cohérents pour les
attentes techniques, commerciales et opérations de prospection
Les principales évolutions financières des clients
technologiques sur le marché La mise en œuvre d’outils
Identifier et caractériser les critères de d’évaluation et de contrôle de
Les évolutions de la politique satisfaction client l’efficacité d’une prospection
commerciale de l’entreprise Créer des supports et outils permettant la
mesure de la satisfaction de chaque client
Mettre en place des procédures d’évaluation de Des indicateurs de satisfaction
la satisfaction client adaptés à chaque situation
Qualifier les insatisfactions de chaque client
dans leurs aspects techniques, commerciaux et Des outils, des critères et des

- - 24
 financiers supports d’évaluation permettant la
Concevoir et mettre en œuvre des solutions mesure de la satisfaction client
techniques, commerciales et financières pour
répondre à ces insatisfactions Des évaluations régulières de
l’évolution de la satisfaction client
C2.2.2 Contrôler et améliorer la satisfaction
globale des clients L’élaboration de solutions
techniques, commerciales et
Repérer des modifications dans les processus financières adaptées au type et au
d’achat, les objectifs attendus et les critères de degré d’insatisfactions détectées
choix
Mettre en œuvre des indicateurs de suivi La formulation de nouveaux contrats
quantitatif et qualitatif des clients ou d’avenants
Proposer de manière continue des solutions
techniques, commerciales et financières pour Le repérage de l’évolution du risque
répondre à une demande évolutive client

C2.3 Développer une relation - client La pertinence des critères d’analyse

créatrice de valeur choisis

C2.3.1 Anticiper les attentes du client La classification des clients en

fonction de leur potentiel
Pratiquer une veille commerciale orientée client
En déduire les évolutions probables des attentes L’utilisation d’outils et d’indicateurs
des clients pertinents d’évaluation des actions
entreprises et une justification du
C2.3.2 Identifier le potentiel de choix opéré
développement technique, commercial et
financier des clients La mise en place d’un système
d’optimisation de la relation client
Évaluer l’intérêt commercial par client (chiffre dans une perspective d’amélioration
d’affaires, marge…) continue
Repérer les possibilités de vente additionnelle
Une évaluation du potentiel exprimé
C2.3.3 Construire et mettre en œuvre des en termes de chiffre d’affaires et de
plans d’action individualisés marge

Concevoir ou utiliser des outils favorisant la Une évaluation des coûts

création durable de la valeur supplémentaires engendrés par les
Intégrer les coûts dans la formulation et la mise actions proposées
en œuvre des propositions de solutions
Organiser le suivi du client en fonction des Une évaluation de la profitabilité
opportunités détectées
Contribuer à l’amélioration de procédures La formulation de propositions
commerciales, financières, administratives de d’amélioration de procédures
gestion de la relation client

- - 25
 C3 GÉRER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES

Conditions de réalisation : Savoir-faire : Critères d’évaluation :

“ on donne ” “ être capable de ” “ on exige ”

Des informations sur C3.1 Rechercher, sélectionner et produire Le repérage de sources d’informations
l’environnement économique des informations techniques et commerciales ciblées et pertinentes
et juridique
C3.1.1 Repérer et sélectionner les Le recours aux critères usuels de mesure de
Des informations sur le informations techniques et commerciales la qualité de l’information et des sources :
contexte technique et le cadre validité, pertinence, fiabilité, accessibilité,
commercial Identifier les sources et les informations coût…
Sélectionner méthodiquement les sources
Des méthodes et outils de d’information Une actualisation et une mise à disposition
recherche d’informations Interroger le système d’information de l’information récoltée dans le respect
Sélectionner les informations sur les marchés et des procédures du système d’informations
Des contraintes budgétaires et les produits mercatique de l’entreprise
de temps
C3.1.2 Produire de l’information La production de tout ou partie d’un cahier
Un système d’informations des charges (fonctions, contraintes, critères,
mercatique offrant Trier, classer et présenter les informations niveaux, etc.), d’une documentation
notamment : pertinentes disponibles technico-commerciale
-des informations Produire de nouvelles informations par L’explicitation en langage adapté à
commerciales et techniques rapprochement et recoupement l’interlocuteur d’informations techniques
sur les produits et Réaliser des études codées
technologies des concurrents
(éventuellement en langue C3.1.3 Enrichir le système d’information La déclinaison des fonctions techniques
vivante étrangère) technique et commercial réalisant la fonction de service
-des informations sur la
demande, la concurrence, Récolter les informations issues de sources La déclinaison des performances
l’environnement économique, externes techniques à atteindre
politique, juridique de Contrôler et mettre à jour le système
l’entreprise, la stratégie d’information technique et commercial La justification du choix d’un produit ou
commerciale de l’entreprise… Proposer des améliorations du système d’une solution à partir d’une documentation
-des données techniques d’information technique et commercial technique
présentées sous forme de
cahiers des charges, dossiers C3.2 Analyser des informations techniques et L’énumération des contraintes et
techniques (maquette commerciales opportunités techniques, juridiques,
virtuelle, plans éclatés, graphe économiques, écologiques et culturelles
montage-démontage, etc.), C3.2.1 Analyser les informations sur le liées au cycle de vie du produit
documentations techniques marché
(catalogue de composants, La vérification argumentée de l’intégration
tableaux ou abaques de Analyser les informations retenues sur le du produit vis-à-vis des normes et
conversion, normes et contexte économique, juridique, normatif, règlements
règlements ou toute autre social et technologique de l’activité
solution adaptée au produit et Analyser les informations retenues sur les
au marché), banques de clientèles et leur secteur d’activité
données informatisées… Analyser la situation économique et financière
d’un client pour en délimiter le risque
Des logiciels de Utiliser des outils d’aide à la décision
communication (PréAO,
modeleurs volumiques…) C3.2.2 Analyser les informations sur les
produits
Un réseaux Internet ou
Intranet Lire et décoder un document technique
Identifier les différentes solutions techniques
Analyser les performances, les fonctions et
solutions constructives associées d’un produit
Analyser l’environnement de l’intégration d’un
produit

- - 26
 Utiliser des outils d’aide à la décision

C3.3 Partager les informations et

communiquer

C3.3.1 Préparer la communication

Intégrer la politique de communication interne

et externe
Identifier les interlocuteurs à informer

C3.3.2 Mettre en forme les informations

techniques et commerciales
Le choix d’outils de diffusion adaptés à la
Élaborer tout ou partie d’un cahier des charges cible, aux messages et au contexte
Adapter la mise en forme des informations aux (contraintes de coût…)
destinataires à l’aide des technologies adaptées
La transmission intégrale des informations
C3.3.3 Choisir les outils de diffusion aux destinataires sélectionnés dans les
délais impartis
Repérer les conditions de la diffusion de
l’information La vérification de la réception et de la
Utiliser les réseaux internes et externes de compréhension de l’information transmise
communication

C3.3.4 Contrôler la diffusion des

informations

Mettre en place des outils de contrôle de la

diffusion de l’information
Contrôler la réception de l’information

- - 27
 C4 MANAGER L’ACTIVITÉ TECHNICO-COMMERCIALE

Conditions de réalisation : Savoir-faire : Critères d’évaluation :

“ on donne ” “ être capable de ” “ on exige ”

Une problématique C4.1 Gérer l’activité technico-commerciale Un diagnostic quantitatif et qualitatif de

commerciale et/ ou l’offre
managériale et son contexte C4.1.1 Gérer des achats
Une identification des attentes et des
Un marché, une clientèle, sa Évaluer les offres des fournisseurs besoins de la clientèle et des partenaires
segmentation et sa répartition Négocier des achats dans le cadre d’une affaire internes en termes d’achats
Assurer le suivi des achats
Des éléments de politique Une définition de critères pertinents
commerciale C4.1.2 S’assurer de la disponibilité de l’offre d’évaluation et de choix de fournisseurs

Une équipe, un encadrement, Contribuer à la gestion des stocks et des Le degré d’adéquation de
une structure, des statuts, approvisionnements dans le cadre d’une politique l’approvisionnement aux besoins
rôles et missions définie
Contractualiser les relations avec les partenaires de la Un traitement efficace des incidents
Des procédures, méthodes et chaîne logistique d’approvisionnement
outils définis dans une Repérer les dysfonctionnements logistiques, leur
organisation impact sur la qualité de service et y remédier Une gestion des stocks optimisée

Des éléments de gestion des C4.1.3 Valoriser l’offre Une démarche de marchandisage pertinente
ressources humaines
Mettre en valeur l’offre sur le lieu de vente ou Une adaptation et une mise en valeur de
Des objectifs à atteindre et d’exposition, physique ou virtuel l’offre dans le cadre d’une démarche
des moyens à mobiliser Proposer des évolutions de la mise en valeur de l’offre d’amélioration continue du service

Des contraintes de toute C4.2 Manager l’équipe et le réseau commercial

nature (commerciale,
humaine, logistique…) à C4.2.1 Se situer dans l’organisation commerciale
gérer
Se situer dans une équipe, un réseau, une organisation
Le repérage des caractéristiques essentielles
Repérer les statuts, rôles et missions des intervenants de l’organisation commerciale ainsi que du
dans le processus commercial rôle et des responsabilités de chacun
Identifier les processus de prise de décision
Un choix adapté des méthodes et des outils
C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau d’organisation à utiliser

Définir un profil de poste et participer au processus de

recrutement La définition de profils de poste adaptés
Former et motiver une équipe
Animer des réunions
Repérer les potentiels individuels et collectifs
S’assurer de la diffusion des actions commerciales au
sein du réseau
Fédérer l’équipe autour d’objectifs

C4.3 Évaluer la performance commerciale

C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la Des indicateurs de performance pertinents

performance

Concevoir des indicateurs de l’activité commerciale et

de ses coûts
Mettre en place et contrôler des procédures de recueil
de l’information nécessaire à l’alimentation de
tableaux de bord

- - 28
 Créer et interpréter des tableaux de bord

C4.3.2 Analyser les performances commerciales

Mesurer les performances commerciales de l’équipe

Mesurer les performances commerciales individuelles
Analyser les évolutions des performances

C4.4 Conduire des projets dans le cadre d’une

politique commerciale repérée Une évaluation des actions entreprises
(quantité, qualité, délai, coût)
C4.4.1 Initier des projets technico-commerciaux
Une définition et une mise en œuvre
S’approprier les enjeux de la politique commerciale rationnelle des moyens
Repérer les priorités d’action
Une gestion rationnelle du temps
C4.4.2 Mettre en œuvre des projets technico-
commerciaux

Définir les objectifs et repérer les contraintes L’élaboration d’outils de contrôle régulier
humaines, matérielles et financières de l’évolution du projet
Planifier des projets commerciaux
Répartir les ressources financières, matérielles et Des solutions correctrices efficaces
humaines
Assurer le suivi du projet La formulation de propositions cohérentes
Évaluer les résultats du projet et adopter des mesures d’amélioration en rapport avec les
correctrices évolutions techniques, commerciales et
financières
C4.5 Contribuer à l’évolution de la politique
commerciale Une adéquation des préconisations au
regard des objectifs et des contraintes
Proposer des évolutions de l’offre de produits et de
services
Proposer des améliorations de la politique de
communication
Proposer des évolutions logistiques pour une meilleure
qualité de service
Proposer des améliorations de l’organisation
commerciale de l’entreprise et du réseau

- - 29
 Tableau de correspondance Référentiel d’activités professionnelles - compétences

C1 C2 C3 C4
C11 C12 C21 C22 C23 C31 C32 C33 C41 C42 C43 C44 C45
F1 Vente de solutions technico-
commerciales

F2 Développement de clientèles

F3 Gestion de l’information
technique et commerciale

F4 Management de l’activité
commerciale

F5 Mise en œuvre de la politique

commerciale

Correspondance totale
Correspondance partielle

- - 30
 SAVOIRS ASSOCIÉS

• S1 Communication
• S2 Mercatique industrielle
• S3 Technologies de l’information et de la communication
• S4 Gestion commerciale
• S5 - S6 Environnement économique et juridique
• S7 Management
• S8 Outils de communication technique
• S9 Technologie des solutions constructives
• S10 Exigences essentielles des solutions constructives
• S11 Industrialisation des produits
• S12 Réalisation et contrôle des ouvrages
• S13 Organisation et suivi de projet industriel
• S14 Savoirs relevant de la spécialité
• S15 Français
• S16 Langue vivante étrangère
.

- - 31
 S1 communication

Connaissances Limites de connaissances

S1.1 Les fondamentaux de la communication

Présenter les principaux modèles de la communication
S1.11 Les formes de communication Repérer la diversité des formes et des supports de la communication
Acteurs de la communication commerciale et managériale
Communication formelle et informelle Présenter les différentes situations relationnelles (face au client, à la hiérarchie, à
Communication interpersonnelle et médiatisée une équipe, entre commerciaux)
Caractériser et analyser une situation de communication dans sa complexité
S1.12 La communication dans la relation
interpersonnelle Se situer dans une relation de communication (connaissance et présentation de
Connaissance de soi soi, image projetée personnelle et professionnelle, marqueurs sociaux…)
Prise en compte de l’autre Introduire les notions de système culturel et d’arbitraire culturel, de codes
Relations entre les acteurs : statuts et rôles sociaux et professionnels, de normes
Situer l’interlocuteur dans une typologie existante
Introduire les notions de statut et de rôle
Introduire les notions d’autorité et de pouvoir

Définir les notions de groupes, présenter leur formation notamment en milieu

S1.13 La communication dans la relation de professionnel, et leurs facteurs de cohésion
groupe Analyser les incidences de la dynamique des groupes sur la communication et
Relations dans un groupe les postures à adopter
Dynamique de groupe

S1.2 L’efficacité dans la relation professionnelle

S1.21 L’efficacité dans la communication orale

Communication persuasive : facteurs socioculturels et Discerner les registres de langage et en montrer l’importance
psychologiques Insister sur l’observation et le rôle du non-verbal, et son interprétation
Techniques d’influence positive Dégager l’intérêt de l’écoute active
Techniques de questionnement Présenter les notions d’altérité et d’empathie
Gestion du stress Mettre en évidence l’importance du questionnement et de la reformulation
Limiter l’exposé des techniques d’influence positive à une utilisation
professionnelle
S1.22 L’efficacité dans la communication écrite
Outils de la communication écrite Discerner les différentes catégories de documents écrits et en justifier leur
Règles propres à des outils technico-commerciaux choix : écrits professionnels (notes, rapports…) ; visuels supports d’un oral
(appel d’offres, cahier des charges…) (transparents, diaporama, animation multimédia…) ; écrits commerciaux
(publipostage, script téléphonique, annonces presse…)
Intégrer les règles spécifiques aux écrits professionnels et commerciaux
Identifier et analyser les règles propres à l’entreprise (charte graphique, lettres-
type, vocabulaire…)

- - 32
S1.3 La négociation technico-commerciale Replacer la négociation dans le cadre d’une relation commerciale (conquête,
fidélisation…) de type technico-commercial
S1.31 Le diagnostic de la situation de négociation
Acteurs : interlocuteur(s), centre d’achat Identifier les principales étapes d’une négociation, se situer et situer son
Enjeux et objectifs interlocuteur dans une négociation
Processus d’achat et étapes de la négociation Distinguer les différents types de contact (présentiel et à distance, vente en face
Stratégies de négociation à face ou par média interposé, vente de produit ou de service, vente à un client
distributeur, intégrateur ou utilisateur…) et les adapter au contexte
Justifier le choix d’une stratégie dans un contexte donné
Distinguer dans la marge de manœuvre : concessions envisageables, éléments
non négociables, points de blocage ou de rupture, zones d’intérêt commun ; en
déduire un ordre de négociation des clauses contractuelles de la vente
S1.32 Les techniques de négociation
Stratégie distributive, intégrative, compromis, Identifier le rôle de l’acheteur dans le centre d’achat, son style, ses techniques de
résolution de conflit négociation et ses outils d’aide à l’achat (cahier des charges, appel d’offres…)
Technique de prise de contact Tenir compte du plan de vente, de la prise de contact au suivi de la vente, tant
Questionnement dans ses aspects techniques que dans les attentes comportementales
Argumentation commerciale, technique et financière Présenter les techniques de questionnement, d’argumentation, de traitement des
Défense des marges objections
Vente de solutions Distinguer caractéristiques et avantages dans l’argumentaire
Techniques de conclusion Tenir compte de la valeur du client dans une optique de fidélisation
Insister sur la gestion des situations critiques
S1.33 Les outils de la négociation
Outils d’aide à la vente Justifier les outils de négociation commerciale et expliciter leurs principes
Outils de concrétisation de l’accord d’élaboration : plan de découverte, argumentaire, dossier client, guide de
traitement des objections, outils de concrétisation…
Tenir compte des TIC pour l’argumentation et les démonstrations

S1.4 La communication dans la relation Décrire les notions d’enjeux et de pouvoirs sous un angle commercial,
managériale économique, financier, juridique et humain
Identifier la position du chef de file (leadership)
S1.41 Le diagnostic de la relation managériale
Problématique de la relation : contexte et objectifs Repérer les différentes situations de communication managériales dans leurs
Acteurs : pouvoirs et enjeux, marges de manœuvre dimensions méthodologiques et psychologiques : entretiens de recrutement,
Spécificités de la communication managériale d’évaluation, de bilan et suivi d’action, accompagnement terrain, travail en
équipe, situations de formation, remontée d’informations (reporting)…
Tenir compte des situations de communication managériales à distance
S1.42 L’efficacité dans la relation managériale
Techniques de conduite et d’animation d’un groupe Distinguer les différents objectifs d’animation de réunions
restreint (réunion, créativité…) Identifier les principales techniques de conduite de réunion et justifier le choix
Techniques d’animation d’un groupe important d’une technique dans un contexte précis
(séminaire, conférence, club d’utilisateurs…) Maîtriser le déroulement d’une réunion en analysant les interactions et en
décryptant les attitudes des interlocuteurs
S1.43 La communication dans le management de Identifier et choisir les outils d’aide à l’animation de réunions
projet
Communication interne et externe Insister sur les conduites du changement dans une optique d’évolution de
l’organisation et de sa culture
Clarifier le rôle de chacun et les marges de manœuvres
Montrer la nécessité d’une adhésion au projet à l’interne et à l’externe

- - 33
 S2 Mercatique industrielle

Connaissances Limites de connaissances

S2.1 La mercatique, une démarche centrée sur le
client

S2.11 Les marchés industriels Définir la notion de marché et montrer son importance dans la démarche
Marchés amont et aval mercatique
Situation dans une filière, une branche, un secteur Repérer les composantes des marchés et leurs évolutions
Spécificités des marchés industriels et variété des Identifier les particularités des marchés industriels et en déduire les spécificités
contextes de la relation commerciale
Sources d’information (internes, externes ; publiques, Repérer les différentes sources d’information et justifier leur choix
parapubliques, professionnelles) Analyser selon des critères quantitatifs et qualitatifs un marché en fonction de
Veille et intelligence économique ses composantes
Analyse du marché et des marchés dérivés

S2.12 Évolutions de la mercatique industrielle

Définition et enjeux Lier les évolutions de la mercatique à celles des stratégies industrielles
Fonction transversale dans l’entreprise Mettre en évidence l’importance de la démarche mercatique
Importance du client : la mercatique relationnelle Distinguer et caractériser mercatique stratégique et mercatique opérationnelle
Place du système d’information mercatique Souligner l’importance de l’information dans les relations commerciales
Préciser les finalités, les enjeux et les composantes du système d’information
mercatique
Situer l’activité du technico-commercial comme interface entre l’entreprise et le
client
S2.2 Le contexte d’action du technico-commercial

S2.21 L’environnement
Environnement économique, juridique, sociologique, Analyser le contexte avant d’engager une action technico-commerciale
technologique, organisationnel… Souligner l’intérêt de mesurer les enjeux liés à un marché
Évolutions des environnements
Rôle du technico-commercial dans la veille
commerciale environnementale

S2.22 La demande
Typologie de clientèles (distributeurs, intégrateurs,
utilisateurs, prescripteurs…) Mettre en évidence la multiplicité des clientèles et clientèles potentielles
Décision d’achat : intervenants et processus Montrer en quoi les actions commerciales doivent être adaptées à ces clientèles
Évolution de la demande différentes
Rôle du technico-commercial dans le suivi de la Identifier le circuit de décision dans une entreprise et en comprendre la
demande complexité dans un cadre technico-commercial

S2.23 La concurrence
Typologies des concurrents
Analyse de la concurrence : univers, poids, potentiel Repérer les effets de la concurrence directe et de substitution
d’évolution, degré de réactivité… Définir des critères de comparaison sur le marché
Positionnement de l’entreprise sur son marché Situer et visualiser la position de l’entreprise par rapport aux concurrents
Rôle du technico-commercial dans l’analyse de la Comprendre en quoi la position actuelle peut être modifiée
concurrence et la veille concurrentielle

- - 34
S2.3 L’analyse et la gestion de la clientèle
Identifier le circuit de décision chez le client et montrer la nécessité de prendre
S2.31 La connaissance du client en compte l’ensemble des intervenants
Enjeux de la connaissance du client Caractériser le comportement du client, repérer les freins et les motivations
Importance des informations récoltées d’achat
Analyse des attentes du client Intégrer les attentes de la demande dérivée
En déduire les réactions adaptées
S2.32 Les outils de la connaissance clients Cerner les enjeux de la segmentation
Méthodes et outils de segmentation Repérer les critères pertinents de segmentation dans un cadre donné et en
Études documentaires mesurer l’efficacité
Méthodes de construction et d’administration Présenter l’intérêt et la méthodologie des études documentaires
d’enquête Préciser les techniques d’enquêtes et les problématiques de constitution
Supports de la connaissance des clients d’échantillons
Justifier leur intérêt dans une stratégie de connaissance, de satisfaction et de
fidélisation de la clientèle
S2.33 L’exploitation de la connaissance clients Identifier les supports pertinents de stockage des informations et leur intérêt
Gestion de la relation client quant à la connaissance du client
Gestion du portefeuille clients Démontrer l’utilité des outils et logiciels de la maîtrise de la relation client
Développement du portefeuille clients (calculs de potentiels, de rentabilité…)
Consolidation de la relation client et optimisation des Insister sur la mercatique après-vente comme outil de consolidation de la
investissements commerciaux relation client
S2.4 La mercatique opérationnelle

S2.41 Le plan de marchéage au service d’une Présenter les stratégies des entreprises, qu’il s’agisse de producteurs, de
stratégie commerciale revendeurs et de prestataires de services
Stratégies d’entreprise Situer le plan de marchéage dans la stratégie commerciale de l’entreprise
Place du plan de marchéage dans la stratégie Insister sur la nécessaire cohérence du plan
commerciale Présenter le rôle du technico-commercial dans l’application et l’évolution du
Rôle du technico-commercial dans le plan de plan de marchéage
marchéage

S2.42 La mise en œuvre de la politique de l’offre Repérer les différents biens et services industriels
Composantes et spécificités de l’offre technico- Étudier cycle de vie du produit et gamme de produits
commerciale Montrer que les prestations connexes, la qualité et l’innovation sont des
Différenciation par l’offre éléments de différenciation fondamentaux
Mise en valeur de l’offre Exposer les techniques de valorisation (marchandisage…) adaptées aux
différents lieux physiques ou virtuels de présentation
S2.43 La mise en œuvre la politique de prix
Contraintes de fixation du prix Identifier les contraintes liées à la fixation du prix
Modalités de fixation et de modulation du prix Montrer l’influence de la stratégie commerciale sur le prix
Repérer les méthodes de fixation du prix
S2.44 La mise en œuvre de la politique de
distribution Repérer les acteurs de la chaîne logistique
Chaîne logistique Expliciter les enjeux de la maîtrise des flux logistiques en tant que facteurs de
Choix d’un réseau de distribution création de valeur
Animation d’un réseau Montrer les enjeux d’une politique de distribution et d’achat
Souligner l’intérêt et les moyens de la collaboration entre fabricants et
S2.45 La mise en œuvre de la politique de distributeurs
communication Identifier les objectifs, outils et contraintes selon la cible ou le moyen de la
Communication clients et clients potentiels communication
Communication médias et hors médias Justifier un choix de communication dans un contexte donné
Décliner un plan de communication (campagnes de communication, plans de
prospection, de fidélisation…)
Insister sur la mercatique directe et ses outils

- - 35
 S3 Technologies de l’information et de la communication

Connaissances Limites de connaissances

S 3.1 Le système d’information Définir les critères d’une information technique et commerciale exploitable :
fiabilité, sécurité, pertinence, disponibilité sélective
S3.11 Les caractéristiques de l’information Identifier les coûts de l’information : accès, validation, utilisation, stockage
Place et rôle de l’information technico-commerciale Montrer le lien entre les caractéristiques de l’information, les modalités de
Les qualités de l’information gestion mises en place et les sources d’information mobilisées
Le coût de l’information
La gestion des ressources informationnelles Préciser la place de l’informatique dans le système d’information de l’entreprise
Montrer les contraintes juridiques, humaines, organisationnelles et financières du
traitement informatisé de l’information technique et commerciale
Distinguer les ressources matérielles : unité centrale, serveur, informatique
S3.12 Les composantes du système d’information nomade…
L’organisation du système d’information Décrire la composition et l’architecture d’un réseau informatique simple
La recherche et la circulation de l’information Décrire les finalités d’un système d’exploitation, des principaux logiciels de
Les ressources matérielles du système d’information bureautique, d’un système de gestion de bases de données, d’un progiciel de
Les ressources logicielles gestion intégré, de progiciels de gestion de la relation client

Mettre en évidence le rôle du technico-commercial dans l’évolution de

l’organisation du système d’information
S3.13 La conception et le développement du Repérer les contraintes techniques (compatibilité…) liées aux ressources
système d’information matérielles et logicielles au sein de l’entreprise et avec ses partenaires
L’évaluation d’un système d’information
L’intégration des systèmes d’information
S 3.2 Les TIC et la communication commerciale Identifier les outils de présentation adaptés à une situation de communication
commerciale
Les outils de présentation de l’information : traitement Mettre en évidence la pertinence de l’utilisation d’outils de présentation assistée
de texte et grapheurs ; logiciels de PréAO, PAO et Mettre en évidence l’apport des technologies de l’information et de la
CAO communication dans le suivi individualisé des clients
Les sites Internet, outils de communication Expliquer la structure d’un site Internet
commerciale Distinguer les types de sites Internet (marchands…)
La conception de sites Internet Identifier les différentes étapes de création et de mise à jour d’un site Internet
Présenter l’utilité d’Internet et d’un intranet dans la recherche d’informations
utiles à l’activité technico-commerciale : moteur de recherche, annuaire de sites,
base de données…
Identifier les possibilités offertes par les progiciels de gestion intégrés (PGI) et
des logiciels de gestion de l’information dans le cadre relation client
S 3.3 La gestion de l’information commerciale Analyser la structuration des données à travers des représentations schématiques
Identifier les différentes étapes d’exploitation et de mise à jour de bases de
Les outils de recherche de l’information commerciale données
Les bases de données relationnelles Montrer l’intérêt des requêtes SQL, des tables, des formulaires, des états et des
Les progiciels de gestion intégrés (PGI) et de gestion macro-commandes On se limitera à des requêtes simples
de la relation client (GRC) Identifier les possibilités offertes par les TIC pour repérer les opportunités et les
menaces commerciales, et développer son portefeuille clients

Identifier l’apport d’un logiciel spécialisé de traitement d’enquêtes (ou d’un

logiciel de gestion de la relation client) pour analyser des données qualitatives et
des données quantitatives
S 3.4 L’utilisation du système d’information Justifier l’utilisation des logiciels de bureautique (tableur…), des organiseurs
comme outil d’efficacité personnelle personnels, des agendas, des gestionnaires de tâches et de tout autre logiciel
Les logiciels de bureautique d’organisation du travail
Les logiciels de gestion du temps

S 3.5 L’utilisation du système d’information Mettre en évidence l’importance de l’échange des données informatisées dans la
comme outil de d’efficacité collective relation avec les partenaires
Repérer les ressources informatiques nécessaires au partage et à la diffusion des
S3.51 Le partage de l’information informations : type de matériel, familles de logiciels, moyens d’accès sécurisés
Les conditions techniques et organisationnelles du aux ressources (statut et droits d’accès)

- - 36
partage de l’information
Le travail collaboratif : intérêt et modalités Caractériser les avantages de l’utilisation d’outils au service du travail
collaboratif
Préciser les contextes d’utilisation d’espaces numériques de travail (messagerie,
S3.52 L’organisation du travail de l’équipe ou du liste de diffusion, forums, agenda partagé, plate-forme collaborative)
réseau Caractériser les principes de l’administration et de la sécurisation d’un réseau
Les logiciels de gestion de projet informatique
Les logiciels d’organisation de tournée Présenter le site Internet/Intranet comme un lieu de partage d’informations
Mettre en évidence l’intérêt d’un logiciel de gestion de projet
Justifier l’utilisation d’un logiciel d’organisation de tournée pour le technico-
S3.53 L’analyse des informations sur l’activité commercial
commerciale
Les tableaux de bord informatisés À l’aide de tableaux de bord informatisés, expliquer les modalités de la remontée
Les outils informatiques d’aide à l’exploitation des d’informations techniques et commerciales et du pilotage de l’activité
données du système d’information Montrer l’intérêt des outils de mesure de la performance à l’aide de logiciels de
bureautique et de progiciels commerciaux

- - 37
 S4 Gestion commerciale

Connaissances Limites de connaissances

S 4.1 Techniques d’évaluation du risque client
Justifier l’utilisation commerciale de documents comptables (compte client,
S4.11 L’analyse de la valeur et du risque client compte de résultat et bilan) dans une optique d’aide à la décision
- Documents de synthèse de la comptabilité Intégrer d’autres éléments du risque client (données juridiques, économiques,
financière stratégiques…)
- Évaluation de la rentabilité Apprécier l’évolution des comptes client individuel par des techniques de
- Typologie des risques scorage multicritères (volume d’achat ou de vente, fréquence, type de produits,
- Mesure du risque récence, incidents de règlement, endettement…)
- Estimation de la valeur d’un client Comparer l’estimation de la valeur du capital client avec le coût de la relation
Montrer l’intérêt de l’utilisation des outils comptables et financiers de mesure
automatique des risques

S4.12 La couverture du risque client Présenter les principales solutions internes et externes de couverture des risques,
- Gestion du risque client leurs intérêts et leurs limites
- Coût de la couverture

S 4.2 Techniques d’analyse d’une relation d’affaire

S4.21 L’analyse comptable, financière et Définir, analyser et interpréter un chiffre d’affaires, une marge, un coût
commerciale Justifier un net à payer à partir des réductions commerciales et financières, frais
- Les marges accessoires courants (sans aborder les incidences comptables) et TVA
- Les éléments facturables Identifier les principaux documents commerciaux ; présenter notamment la
- Les conditions de ventes rédaction d’un devis
- Les documents commerciaux Prendre en compte les contraintes juridiques
- La rentabilité d’un investissement Justifier financièrement le choix d’un investissement

Identifier les principaux modes et moyens de règlement et justifier le choix

opéré dans un contexte commercial et financier défini
S4.22 Les règlements et le financement Repérer les incidences sur la trésorerie
- Les modes de règlement Identifier les principales techniques de financement et justifier la proposition
- Les moyens de règlement faite dans le cadre de la négociation commerciale.
- Les moyens de financement
- Intérêts simples et composés Appréhender et expliquer les incidences de l’amortissement, de la TVA, du
- Amortissements d’emprunts mode de financement, de la législation en vigueur dans le cadre d’une
négociation
S4.23 Les aspects fiscaux liés à une négociation
- La TVA
- L’amortissement
- Les mesures fiscales

S 4.3 Gestion de l’activité technico-commerciale

S4.31 La gestion de l’exploitation courante Repérer la dynamique des flux liés à l’exploitation
- Le cycle d’exploitation Présenter les principes de la gestion budgétaire, le budget de trésorerie et
- La démarche budgétaire l’analyse des écarts
- La logistique Montrer la corrélation entre flux physiques et d’informations dans la chaîne
d’approvisionnement
Justifier le choix des outils de gestion des stocks dans le cadre d’un contexte
technico-commercial défini Mettre en évidence l’importance de la logistique
dans le cadre des objectifs commerciaux, d’une utilisation raisonnée des
S4.32 La gestion des actions technico-commerciales ressources et d’une gestion des risques
- L’analyse des charges
- Le calcul des coûts Identifier, classer et présenter les charges liées à l’action technico-commerciale
- Les indicateurs de rentabilité Déterminer et justifier les coûts d’une opération technico-commerciale ou d’une
offre
- - 38
 Mettre en évidence l’intérêt du seuil de rentabilité dans la prise de décision
S4.33 Les outils d’analyse et de prévisions de commerciale
l’activité
- L’analyse descriptive Présenter des outils de classement et de segmentation (méthode Pareto et ABC)
- L’analyse statistique Présenter les principaux indicateurs de position et de dispersion, leur
représentation graphique et justifier leur utilisation
Présenter et justifier les techniques de prévision de ventes, en tenant compte des
variations saisonnières
Présenter les techniques simples de mise en évidence des corrélations entre
séries
S4.34 L’évaluation des performances
- Les indicateurs Repérer les contextes d’évaluation des performances
- Les tableaux de bord Analyser et interpréter les informations fournies par les indicateurs
commerciaux courants et spécifiques au secteur d’activité
Justifier le choix des éléments présents dans un tableau de bord et leur intérêt
comme outil de management

- - 39
 S5 – S6 Environnement Économique et Juridique

Finalités et objectifs de l’enseignement :

Cet enseignement pluri disciplinaire a pour objectifs :

- la compréhension du monde contemporain, de l’environnement économique, social et juridique ;
- plus spécifiquement, la compréhension et la connaissance du tissu économique et industriel régional, national, européen et
mondial ;
- la compréhension des concepts économiques et juridiques, ainsi que des phénomènes et des mécanismes fondamentaux de
l’économie ;
- l’acquisition de méthodes développant le sens de l’observation et la capacité d’analyse de l’actualité économique et juridique,
avec un souci d’objectivité et de rigueur intellectuelle ;
- la formation citoyenne de l’étudiant par le développement de l’autonomie, du sens critique et de la capacité à exprimer et
argumenter des choix.

Il nécessite la mise en œuvre de démarches méthodologiques s’appuyant sur des recherches documentaires, sur l’analyse de
données réelles ou de contextes professionnels. Il repose sur la mise en relation permanente des savoirs économiques et
juridiques.

L’enseignement de l’“ Environnement Économique et Juridique ” est un enseignement d’appui en cohérence avec les
enseignements professionnels et le projet de l’étudiant. Il est lié aux problématiques professionnelles des étudiants et ne peut
être scindé entre plusieurs professeurs.

Connaissances Objectifs et limites de connaissances

Thème 1 : Droit, justice et élaboration de la règle
de droit À partir de l’actualité et/ou d’une mise en situation en lien avec
l’environnement du technico-commercial.
L’organisation judiciaire et les grands
principes de la justice - Identifier les différentes juridictions nationales et/ou
L’organisation judiciaire : ordre administratif, ordre communautaires
judiciaire et voies de recours
L’accès à la justice et ses principes - Dégager les principes qui régissent la justice française et
L’action devant le tribunal européenne
La procédure - Décrire les principes clés de la procédure suivie devant les
Les effets des décisions et les voies de recours juridictions

Les sources du droit - Présenter les différentes sources et l’évolution de leur importance
relative dans le cadre français et européen

Thème 2 : Les contrats et la responsabilité

- Identifier les conditions générales de formation et de validité d’un
Les principes généraux sur les contrats contrat
La formation du contrat - Repérer les obligations des parties
L’exécution du contrat - Présenter les effets sur les parties et les tiers
L’inexécution du contrat - En déduire les conséquences au niveau du régime de nullité

La responsabilité - Repérer les responsabilités mises en jeu

Les principes et les responsabilités mises en œuvre - Identifier les conditions de mise en œuvre de la responsabilité en
La réparation du préjudice matière civile
Les relations de travail : contrats et - Distinguer les formes de réparation du préjudice
statuts
Les principes généraux du droit du travail - Introduire le droit du travail à partir de son évolution
Les différents types de contrat de travail récente (rémunération, durée du travail, défense des salariés) et de
La rupture du contrat ses sources
Le conseil des Prud’hommes - Montrer la diversité des formes de contrats de travail et en
dégager les principales caractéristiques
- Repérer les droits et obligations des parties et la validité des

- - 40
 clauses obligatoires et facultatives (plus particulièrement clause de
non concurrence, de résultat et de mobilité)
- Préciser les différents modes de rupture du contrat de travail et
repérer leurs conséquences
- Caractériser le rôle et le fonctionnement du conseil des
Les relations commerciales Prud’hommes
Les contrats de vente
La protection du consommateur - Présenter les différentes formes de vente et leurs spécificités
Les règlements des litiges, la rupture des contrats juridiques. Parmi les relations entre professionnels, envisager le cas
des marchés publics
- Mettre en évidence les droits du consommateur
- Repérer les principales pratiques commerciales illicites
- Identifier les règles juridiques en matière de conformité et sécurité
des biens et des services
- Montrer que le recours aux tribunaux n’est pas la seule solution de
résolution des conflits
Thème 3 : La création, la transmission - Repérer les conditions de fond et de forme et présenter les
d’entreprise et l’entreprise en difficulté formalités constitutives d’un contrat de société
Le choix d’un statut juridique - Préciser la notion de personnalité morale
Le contrat de société - Justifier le choix d’un statut juridique selon les objectifs et les
La classification des sociétés contraintes des parties - prenantes
Les formalités d’immatriculation - Repérer les formalités administratives d’immatriculation
Les conséquences juridiques des défaillances - Analyser le redressement judiciaire et la liquidation
Thème 4 : Les relations de l’entreprise avec son - Préciser les principes généraux du droit de propriété
environnement - Analyser les solutions pour protéger les inventions, ainsi que les
Le droit de propriété signes distinctifs de l’entreprise
Le droit de propriété intellectuelle - Mettre en évidence les limites légales aux pratiques pouvant
Le droit de la concurrence porter atteinte à la concurrence
Les accords de coopération dans les domaines - Repérer les spécificités du contrat de sous-traitance, du contrat de
industriel et commercial distribution (franchise, concession) et du GIE
Thème 5 : L’activité économique, son - Présenter les agents économiques, leurs relations, et souligner les
organisation et sa mesure grandes fonctions économiques
L’activité économique - Rechercher et analyser les principales données économiques (taux
Les chiffres et les grands agrégats de l’économie d’épargne, taux d’investissement, valeur ajoutée, PIB, PNB, IDH,
Les organismes à caractère économique et statistique taux de croissance, inflation, emploi, chômage et indicateurs
Le tissu économique et industriel d’échanges internationaux)
- Montrer le rôle des organismes de statistiques dans la prise de
décision des entreprises
- Repérer les différents types d’entreprises, leur intégration dans un
environnement micro et macro-économique et dans une filière de
production
- Déterminer les types de relations existant entre les entreprises
- Observer le phénomène de concentration des entreprises lié à des
objectifs économiques et commerciaux. (taille critique, effets de
synergie, économies d’échelle, pouvoir de négociation…)

- - 41
Thème 6 : L’organisation de la production, la - Présenter d’un point de vue historique et théorique l’organisation
création valeur et la performance de la production et son évolution par rapport aux modifications de
l’environnement
L’organisation de la production - Repérer l’évolution des organisations : taylorisme et fordisme,
La performance du système productif organisation post-taylorienne et nouvelles démarches de production
- Montrer en quoi les évolutions de l’entreprise actuelle répondent
aux exigences du marché
- Découvrir à partir d’exemples le processus de production et la
création de valeur dans l’entreprise.
- Analyser la performance de l’entreprise au sens économique,
commercial, social et sociétal
Thème 7 : Le phénomène de mondialisation et la - Identifier les principaux pôles du commerce mondial
régionalisation - Analyser les principaux courants d’échanges de biens et services,
de capitaux, de technologies et de main-d’œuvre dans le monde, et
La mondialisation leurs enjeux
Les échanges internationaux - Identifier le rôle et l’impact de l’O.M.C. sur le commerce mondial
Le développement et la mondialisation - Comparer le rythme de croissance des créations de richesses dans
Les stratégies des firmes multinationales le monde et celui des échanges internationaux (biens et services,
Les critiques de la mondialisation IDE…)
Un exemple d’intégration régionale - Distinguer le développement économique de la croissance
économique
- Monter l’importance des firmes multinationales quant aux
évolutions des échanges mondiaux
- Analyser les critiques de la mondialisation
- Présenter les solutions alternatives en matière de production,
d’échanges et de consommation, notamment au travers des notions
de développement durable et de commerce équitable
- Repérer les évolutions de l’Union Européenne, de ses institutions
et présenter les principaux traités
- Mettre en évidence le rôle et le fonctionnement des institutions
européennes
- Analyser l’impact des décisions européennes sur l’économie
nationale et mondiale
- Appréhender le rôle de la monnaie unique
Thème 8 : La place et le rôle de l’État dans
l’économie - Présenter les objectifs de l’intervention de l’État
- Analyser le poids de l’État et des collectivités locales dans
Les politiques économiques et sociales l’activité économique, et étudier la notion de service public
La politique économique - Présenter le budget de l’État et les grandes lignes des budgets des
Les acteurs et les instruments collectivités territoriales
La politique sociale - Présenter les grandes orientations des politiques budgétaire,
monétaire, de l’emploi, et de répartition des revenus
- Introduire le concept de régulation
- Apprécier les limites de l’intervention de l’État
- Présenter les objectifs de l’intervention sociale : la redistribution
et la protection sociale ; la prise en compte des inégalités

- - 42
 S7 Management

Connaissances Limites de connaissances

S7.1 Le cadre du management

S7.11 Les structures organisationnelles Repérer les liens hiérarchiques dans une organisation et les
Notion d’organisation et de structure principaux éléments de la culture organisationnelle (valeurs, rituels,
Nature des liaisons, circuits de décision et pouvoir symboles, mythes)
dans l’organisation Distinguer les liaisons informelles, les relations d’autorité, de
L’individu dans l’organisation : éléments de pouvoir, les liens de dépendance et les stratégies d’influence
psychologie du travail (individu au travail) ; Montrer les liens entre autonomie, responsabilités, position dans la
éléments de psycho-sociologie appliquée au travail structure et prise de décisions
(individu dans le groupe) ; éléments de sociologie Présenter les modes de coordination (ajustement permanent,
du travail (culture et projet dans l’organisation, le normalisation de procédures, contrôles…)
groupe dans l’organisation)
Repérer la place d’un manageur dans une équipe, à travers une
S7.12 Le management au service de lecture sociologique simple du fonctionnement de l’organisation
l’organisation commerciale Préciser les rôles du manageur : définition des priorités, prise de
Styles de management décisions et gestion des situations critiques
Rôle du manageur commercial dans la mise en place Développer notamment l’influence, sur la relation managériale, des
de la relation managériale éléments liés au pouvoir comme la définition des responsabilités, la
Management situationnel gestion de l’autonomie, la délégation, la décentralisation des
Enjeux stratégiques de l’information et circulation décisions…
de l’information comme donnée clef du Distinguer les types de rapports instaurés par le manageur selon la
management situation (soutien, évaluation, contrôle, injonction, consultation,
Évolution de l’organisation commerciale information, promotion…)
Mettre en évidence la place de l’information, notamment dans la
prise de décision du manageur
Démontrer l’intérêt de procédures favorisant la circulation de
l’information
Dégager les espaces possibles de prise de décision d’un technico-
commercial

S7.2 Le management opérationnel de l’équipe Insister sur les raisons poussant à choisir entre les types de force
commerciale de vente
Insister sur les raisons poussant à privilégier un critère de
S7.21 La constitution d’une équipe commerciale répartition (produit, géographique, clientèle, etc.)
Composition des équipes commerciales et types de Poser la problématique de la taille optimale
force de vente Montrer la diversité et la spécificité des métiers commerciaux et des
Métiers commerciaux : appellations, fonctions, types de réseau
statuts des technico-commerciaux Dégager les principaux statuts commerciaux, les contraintes et les
Missions de l’équipe et de chaque membre de opportunités qu’ils présentent
l’équipe Présenter les enjeux et coûts du recrutement, la notion de profil de
Réseau commercial poste, les étapes et méthodes du recrutement
Fonctions et profils de poste Présenter les entretiens dans leur dimension méthodologique :
Taille de l’équipe commerciale recrutement, évaluation, bilan et suivi d’action
Recrutement

S7.22 La valorisation du potentiel de l’équipe Citer les fondements psycho-sociologiques de la motivation

commerciale Montrer les enjeux de la mobilisation d’une équipe et expliciter les
Évaluation qualitative et quantitative des potentiels moyens possibles de mobilisation
Formation Présenter les différentes techniques d’évaluation du potentiel
Motivation et stimulation Montrer l’intérêt des bilans individuels et collectifs
Évaluation des performances individuelles et Distinguer les types de formation
collectives Présenter un plan de formation
Introduire les techniques d’accompagnement individualisé
S7.23 L’organisation du travail de l’équipe
- - 43
Objectifs commerciaux Montrer la cohérence des objectifs fixés au contexte
Outils d’analyse et de répartition des tâches Présenter les méthodes d’établissement d’un tableau de répartition
Méthodes de coordination de l’action des tâches ou d’organisation des tournées
Méthodes de planification Présenter les principes d’établissement de planning, de
Techniques d’évaluation de l’organisation du travail l’ordonnancement des tâches…
Gestion du temps dans l’activité personnelle Limiter le choix des indicateurs commerciaux et des tableaux de
Systèmes de rémunération bord à quelques exemples pertinents
Montrer la cohérence entre les objectifs et le mode de rémunération
S7.24 L’accompagnement et le contrôle du Montrer que le management de l’équipe commerciale s’opère dans le
travail de l’équipe contexte réglementaire du travail
Travail collaboratif
Planification et gestion du temps Expliquer ce que le travail collaboratif apporte aux individus et à
Gestion des conflits l’équipe commerciale en terme d’efficacité
Gestion du changement : management réactif, Présenter les outils d’aide au travail collaboratif
réingénierie Montrer que la formalisation des procédures de l’organisation de
Contrôle et évaluation l’équipe contribue à l’efficacité
Présenter les outils de suivi managérial de l’équipe (tableaux de
bord, gestion des priorités, échéances…)
Repérer les formes de conflits au sein d’une équipe
Distinguer conflits interpersonnels et conflits liés au fonctionnement
d’une équipe
Présenter les modes de résolution des conflits
Aborder les aspects psychologiques des mutations organisationnelles
(résistance au changement, repositionnement personnel, etc.)

S7.3 Le management de projet Mettre en relief l’adéquation des moyens humains, matériels et
financiers aux objectifs et au contexte donné
S7.31 La méthodologie de projet Analyser les principales étapes de la conduite d’un projet : définition
Définition des objectifs du projet, élaboration du cahier des charges, constitution des équipes
Allocation des moyens le cas échéant, répartition des tâches, gestion de l’information, suivi
Planification des plans d’action commerciale et analyse des résultats
Évaluation et réajustement Montrer que l’évaluation conduit à formuler des propositions
correctrices
S7.32 La conduite de projet
Conduite individuelle de projet Décrire les fonctionnalités des logiciels de gestion de projet et de
Management d’une équipe projet travail collaboratif
Présenter les structures spécifiques associées aux projets : groupes
de projet, comités de liaisons, pôles ressources…

- - 44
 S8 / S13 TRONC COMMUN STI
Toutes spécialités confondues
S8
Limites de connaissances
Outils de communication technique
S8.1 Connaissances de base
Vocabulaire technique commun Décoder des informations (terminologie et définitions nécessaires à
une pratique professionnelle) utilisant un vocabulaire technique
simple, concernant le tronc commun à tous les secteurs industriels.

Convertir des unités dérivées, obsolètes et étrangères, en utilisant des

Système d’unités international documents de référence, pour identifier des caractéristiques techniques
ou des performances.

Cerner des contraintes fonctionnelles, techniques, économiques

Design Recenser des éléments significatifs de l'aspect visuel
Démarche d’esthétique industrielle Repérer et mettre en évidence des symboles et des messages liés aux
Styles d’aménagement et de finitions aspects économiques, culturels et sociaux
Caractériser et commenter l'adéquation entre les critères retenus
(formes, couleurs, structures, textures, etc…) et le message que l’on
souhaite transmettre

Rechercher, identifier, et mettre à disposition des normes, des avis

techniques, des règles professionnelles et des règles de calcul
Normes, avis techniques, règles professionnelles et nationales, européennes ou internationales en vigueur. Repérer les
règles de calcul nationales, européennes ou contraintes liées à ces documents et leurs évolutions
internationales
Identifier les caractéristiques de la présentation écrite d’information à
caractère technique
Rédiger tout ou partie de documents rédactionnels divers
S8.2 Pièces écrites à caractère technique Rédiger une note synthétique décrivant le fonctionnement ou la
structure d’un produit
Imprimé, lettre, note, compte-rendu, cahier des
charges, devis, contrat, fiche produit Interpréter un abaque simple et argumenter sur les critères pris en
compte
Analyser un document graphique simple pour détecter les
S8.3 Pièces graphiques particularités, imprécisions et incohérences éventuelles, susceptibles
de nuire à son utilisation
abaque simple, croquis plan ou perspectif Interpréter des éléments d’un dossier de plans : on se limitera aux
éventuellement renseigné, schéma plan ou perspectif, règles élémentaires de la lecture des schémas et dessins techniques 2D
plans “ Architecte ”, dessin technique 2D, maquette Pour les maquettes virtuelles, on limitera l’exploitation des modeleurs
virtuelle volumiques aux fonctionnalités permettant la lecture et la
communication d’informations.
Relever des informations ou communiquer des solutions en utilisant
les techniques de tracé de croquis à main levée

Justifier le choix d’un ou plusieurs types d’outils de présentation dans

un contexte donné et dans le cadre d’une présentation de produit
Choisir les éléments à mettre en valeur en vue d’une présentation de
S8.4 Outils de présentation produit

Échantillons, catalogue, produit multimédia, maquette Analyser les tâches à accomplir et leur ordonnancement dans un
réelle ou virtuelle à échelle réaliste avec mise en contexte clairement précisé (études ou travaux) et limité à une
forme (éclaté, coupes) vingtaine de tâches au plus.

S8.5 Outils de description temporelle

Planning GANTT

- - 45
 S9 Limites de connaissances
Technologie des solutions constructives
S9.1 Analyse fonctionnelle d’un produit L’analyse fonctionnelle sera menée dans un souci de bonne
Identification ou expression du besoin, des fonctions compréhension d’un produit ou d’une solution technologique et ne
et exigences à assurer sera pas mise en œuvre dans un cadre de création et/ou conception
d’un produit nouveau.

Cahier des charges fonctionnel Énoncer et utiliser une synthèse préparant la formalisation d'un
cahier des charges
Relever et identifier une ou des exigences essentielles
Relever et identifier une ou des fonctions à assurer
Hiérarchiser les exigences essentielles identifiées

Identification des solutions possibles Repérer et identifier des solutions satisfaisant aux critères définis par
l'énoncé des exigences essentielles ou des fonctions à assurer
Critères de choix de la solution constructive Apprécier et argumenter sur l'adéquation de solutions existantes aux
exigences essentielles et/ou fonctions identifiées dans un cahier des
charges
Analyser une liste de critères et argumenter sur l’importance relative
de ces critères pour déterminer ou valider une solution

S9.2 Équipements et installations basse tension en

milieu domestique
Définir le rôle et les fonctions assurées par les principaux dispositifs
Prévention des accidents électriques et sécurité d’une installation électrique domestique en monophasé
des personnes Repérer et identifier les principaux éléments ou composants d'une
Règles d’installations électriques domestiques installation électrique domestique
en monophasé Vérifier la conformité aux exigences réglementaires ou normatives
des dispositifs mis en œuvre
Ensembles d’appareillage basse tension :
prises de courants et interrupteurs disjoncteurs
pour usage domestique, petit appareillage,
montages lumière
Dispositifs de protection basse tension contre
les surtensions et parafoudres basse tension À partir d’une documentation fournie, et en se limitant aux éléments
suivants : métal, bois, papier, ciment, matière plastique et matériau
S9.3 Typologie et caractéristiques des matériaux, composite,
relation produits – matériaux – procédés
Identifier les caractéristiques et rechercher les valeurs
La relation produit – matériau – procédé sera correspondantes.
abordée dans le but d’identifier les critères de choix Utiliser des classements, labels, certifications et agréments.
des matériaux dans la conception d’un produit en Justifier la nécessité d’apprécier correctement les conditions futures
tenant compte des procédés d’obtention des d’utilisation pour chaque matériau
composants. Énoncer et utiliser une synthèse présentant un matériau, un
composant et ses principales propriétés
Citer les principales dispositions à mettre en œuvre pour assurer la
sécurité des personnes et des biens lors de l’utilisation de
matériaux présentant un risque toxicologique connu

- - 46
 S 10 Limites de connaissances
Exigences essentielles des solutions constructives
S10.1 Résistance mécanique et stabilité
Conditions d’utilisation des matériaux et composants Apprécier les conditions d’utilisation des matériaux et composants
Essais de matériaux et des composants : critères Identifier les caractéristiques des matériaux et rechercher les
significatifs, méthodes d’évaluation valeurs correspondantes.
Modifications de comportement en fonction de Interpréter un comportement (linéaire, élastique, élasto-plastique).
l’environnement d’utilisation (atmosphère agressive, Utiliser des classements, labels, certifications et agréments.
hygrométrie, tenue au feu, …). Mettre en évidence les modifications de comportement en fonction
de l’environnement d’utilisation (atmosphère agressive,
hygrométrie, tenue au feu, …).

Identifier les partenaires et organismes, leur rôle et leur domaine

d’action
S10.2 Comportement au feu Présenter les phénomènes régissant la propagation d’un incendie
Classement des matériaux et des composants suivant Justifier les principes généraux de prévention
leur réaction au feu Déterminer le classement réglementaire des constructions
Protection passive courantes d’après leur destination.
Protection active Présenter le classement des matériaux suivant leur comportement
au feu
Repérer les éléments concourrant à la sécurité passive
Repérer les éléments concourrant à la sécurité active
Vérifier la conformité aux exigences réglementaires des dispositifs
de protection et de lutte contre l'incendie.

Justifier les principes généraux de prévention

Analyser un plan de sécurité et de protection de la santé.
Identifier les éléments d'une situation de travail nouvelle pour un
S10.3 Hygiène, santé et environnement opérateur en utilisant une approche ergonomique.
Réglementation générale
Ergonomie Distinguer dans une fiche produit les éléments toxicologiques :
Les postures de travail pouvoir solvant, solubilité, inflammabilité, toxicité …
Les organes de protection et de sécurité
Les milieux physico-chimiques environnants
Caractéristiques physiques, chimiques des matériaux Définir les notions de flux, intensité, luminance, éclairement,
et produits de finition exposition, les grandeurs énergétiques et photométriques.
Classements et normes des produits de finition Maîtriser les notions de propreté de l'air (définitions, mesures)
Repérer la nécessité d'un prétraitement à partir de contraintes
Éclairage techniques et réglementaires.
Citer les différents principes traitement de l’air, les types et les
utilisations des traitements (en précisant la norme d’essais).
Qualité de l’air
Définir la notion d’hygrométrie
Régulation de la qualité de l’air par les Identifier le phénomène de pénétration de l’eau.
techniques de ventilation, de filtrage et Présenter le comportement des matériaux et des composants au
d’absorption contact de l’eau.
Identifier les risques dus à la présence d’eau dans les matériaux et
les composants.
Évaluer le risque de condensation, pour une paroi, à partir de
Humidité données.

Repérer sur un objet les risques liés à sa géométrie, sa glissance ou

son comportement vis-à-vis d’un choc avec une personne
Interpréter les résultats des essais de produits vis-à-vis des risques
liés à la glissance
Énoncer la procédure et les risques liés à l’intervention sur un
réseau basse tension.
Identifier les éléments d’un circuit, d’une armoire électrique.
S10.4 Sécurité d’utilisation Appliquer les principes de la loi d’ohm à la sécurité électrique
- - 47
Glissades, chutes, chocs
Définir la nature physique du bruit.
Forces appliquées au corps Expliquer le mode de transmission d’une onde sonore
Interpréter les résultats d’une mesure du niveau sonore
Comparer des caractéristiques acoustiques de matériaux
Brûlures, électrocution, explosions Vérifier, sans calcul, la conformité d’un dispositif vis-à-vis de la
Lois de l’électricité réglementation

S10.5 Protection contre le bruit

Matériaux isolants
Protection contre le bruit provenant de l’extérieur d’un
élément
Protection contre le bruit entre deux espaces clos
Protection contre le bruit de choc
Protection contre le bruit réverbéré excessif Définir les modes de transfert thermique (conduction, convection,
Matériaux : forme, géométrie, nature (résonateur) rayonnement)
Protection de l’environnement contre le bruit émis à Identifier les unités des grandeurs mises en œuvre.
l’intérieur d’un élément ou lié à l’élément Comparer des caractéristiques thermiques de matériaux et des
Transmissions directes et latérales composants

S10.6 Économie d’énergie et isolation thermique

Environnement thermique
Transferts thermiques
Conductivité thermique des matériaux

- - 48
 S 11 Limites de connaissances
Industrialisation des produits
S11.1 Environnement de l’entreprise
Les produits et les marchés visés
Présenter la technologie maîtrisée par l’entreprise
Le système de production
- La planification à moyen et long terme Décrire les interactions entre les différents services
- Le lancement et le suivi des fabrications
- La gestion de production
- La maintenance des moyens techniques
de production Décrire l’organisation d’un système de production
La sous-traitance

S11.2 Développement durable

État et évolution de la réglementation en
matière de protection de l'environnement et
des risques industriels. Identifier les partenaires et organismes, leur rôle et leur domaine
Institutions et organismes d'action.
Identification, recyclage, stockage, Repérer l’évolution de la réglementation en matière de protection de
évacuation des déchets l’environnement et des risques industriels
Nature des déchets, quantité, nocivité, Identifier la nature des déchets.
inflammabilité nuisances associées, Déterminer les droits et obligations vis-à-vis de la gestion des
Destruction sur place, destruction par déchets
entreprise spécialisée. Argumenter un choix énergétique vis-à-vis de considérations
Analyse du cycle de vie (ACV) environnementales

S11.3 Connaissance des matériaux et des

composants À partir d’une documentation fournie, et en se limitant aux
Origine, identification et situation éléments suivants : métal, bois, papier, ciment, matière plastique
géographique et matériau composite
Propriétés générales : physiques, chimiques et Repérer les principaux matériaux et composants mis en œuvre et
mécaniques. justifier leur choix
Propriétés et essais spécifiques Identifier l’origine d’un matériau ou d’un composant
Exploitation : extraction, élaboration, Décrire des modalités d’exploitation de ces matériaux ou
transformation, manutention, stockage et composants
transport. Identifier les précautions d’emploi
Précautions d'emploi Identifier la pathologie à partir d’observations sur des altérations
Cadre réglementaire : fascicules, normes,... de matériaux ou de composants
Traitements Repérer une technique de traitement.
Citer des incompatibilités entre matériaux et/ou composants
Argumenter sur des caractéristiques de matériaux, des essais,
classements, labels, certifications et agréments.
S11.4 Emballage et conditionnement Identifier les modifications de comportement en fonction des
Fonctions paramètres de l’environnement : température, hygrométrie …
Formats standard
Matériaux Identifier la destination d’un emballage
Solutions technologiques Repérer les différentes fonctions à assurer
Réglementation Citer les éléments significatifs d’un emballage.
Justifier un mode d’emballage en fonction des conditions de
transport, de stockage ou des éléments toxicologiques identifiés.
Citer les obligations en matière d’emballage
Distinguer sur un emballage les signalisations réglementaires :
pouvoir solvant, solubilité, inflammabilité, toxicité, date limite
S11.5 Maintenance d’utilisation …
Organisation de la maintenance
Types de maintenance À partir d’une documentation fournie ou d’un contrat de
Indicateurs de maintenance maintenance :
Coûts en maintenance Repérer les principales clauses d’un contrat de maintenance
- - 49
 Contrats de maintenance Identifier les formes de maintenance (corrective, préventive,
améliorative)
Repérer des éléments de la gestion technique de la maintenance
(historiques, méthodes, outils, indicateurs …)
Identifier les coûts liés à une maintenance

- - 50
 S 12 Limites de connaissances
Réalisation et contrôle
S12.1 Classement des locaux
Approche fonctionnelle Identifier la destination d’un ouvrage
Destination des ouvrages et des équipements : Repérer les différentes fonctions à assurer
habitat individuel, collectif, ERP … Citer les obligations en matière de sécurité.
Fonction techniques : thermique, soutien,
acoustique, étanchéité, accessibilité des
personnes à mobilité réduite
Facteurs influents : région, climat,

S12.2 Développement durable

Contexte et enjeux du développement durable
Principes généraux : composantes, Citer les enjeux par rapport au développement durable
problématique, contexte opérationnel, Décrire les principes généraux
Aspects économiques,
Outil d’aide à la décision : le coût global Décrire le principe de réalisation d’une analyse de cycle de vie
partagé, approche méthodologique
Approches et méthodes d’analyse du cycle de
vie (ACV)
Contexte et problématique des approches et
méthodes d’analyse
Outils d’analyse du cycle de vie (ACV)

S12.3 Sécurité des personnes et des biens lors de la

réalisation d'un bien
Citer les principales dispositions à mettre en œuvre pour assurer la
Dispositions individuelles et collectives de sécurité sécurité des personnes et des biens
relatives à la mise en œuvre du matériau ou du produit Repérer et décrire les risques dans le cadre d'une visite d'entreprise
Principaux organismes de contrôle ou d'un prélèvement d’échantillon
Expliquer le rôle des organismes de contrôle
Analyser à posteriori un accident du travail et/ou une nuisance

- - 51
 S 13 Limites de connaissances
Organisation et suivi de projet industriel
S13.1 Compétitivité des produits Citer des éléments significatifs de la compétitivité.
Composantes de la compétitivité Définir les termes principaux du vocabulaire associé.
Qualité, normalisation, homologation, Identifier des éléments de la politique qualité de l'entreprise par
certification, standardisation, protection rapport à son environnement
industrielle, connaissance des produits Repérer dans les relations client - fournisseur internes et externes la
concurrents démarche qualité de l’entreprise
Justifier la finalité d’une démarche qualité.
Méthode et outils de la compétitivité Définir les étapes de la démarche qualité.
Outils d’analyse de la valeur Identifier des causes de non-qualité.
Proposer des actions à conduire pour améliorer la compétitivité
Citer des moyens et des procédures à mettre en œuvre pour la
maîtrise de la qualité totale.
Argumenter sur des résultats issus d’une analyse menée avec une
méthode classique telle que PARETO ou ISHIKAWA

Identifier les étapes du cycle de vie industriel du produit,

S13.2 Gestion de production Identifier des sources d’informations de la gestion de production en
Ordonnancement et planification vue d’une utilisation par un tiers
Notions de productivité Identifier, prendre en compte et justifier les principes réglementaires
de la protection de l'environnement et des risques industriels à
chaque étape d'une nouvelle production.
Identifier les partenaires internes et externes, les organismes, leur
rôle et leur domaine d'action.
Respecter les règles d'hygiène, de sécurité et identifier les structures
associées.

Identifier les acteurs et leur rôle dans le processus d’évolution du

S13.3 Suivi d’un projet industriel projet industriel
Étapes du projet industriel Repérer des étapes du projet industriel où l’intervention du technico-
Acteurs commercial est nécessaire
Situer son activité dans une démarche de projet industriel appliquée
à un matériau, un composant, une technique ou une entreprise :
- Respecter une planification, une procédure,
- Situer son activité dans le groupe de projet,
- Élaborer un plan d'action,
- Respecter les échéances,
- Participer à des groupes de travail,
- Exposer un problème technique,
- Rendre compte des revues de projet.

- - 52
 S14 SAVOIRS RELATIFS À LA SPÉCIALITÉ INDUSTRIELLE

Le tableau ci-dessous présente les spécialités industrielles de référence proposées à la date du présent arrêté. En fonction des
besoins détectés et validés, cette liste pourra être complétée ultérieurement.

FAMILLES SPÉCIALITÉS
Bois, matériaux dérivés et associés

Produits et solutions pour la construction Matériaux du bâtiment

Domotique et environnement technique du bâtiment

Commercialisation de biens et services industriels

Équipements et systèmes
Matériels industriels
Véhicules industriels et équipements automobiles

Nautismes et services associés

Matériel agricole, travaux publics

Matériel de levage et de manutention

Agro-alimentaire

Énergie et environnement
Énergie
Énergie et services

Contrôle et conditionnement Emballage et conditionnement

Mesure industrielle et traçabilité

Matériaux souples pour l’industrie et Textiles industriels

l’habillement
Habillement et ameublement

Les savoirs propres à chaque spécialité industrielle de référence (savoirs et limites) , les procédures de choix de cette spécialité de
référence ainsi que les modalités d’écriture de l’annexe de spécialité propre à chaque établissement sont disponibles sur le site du
centre de ressources mercatique de l’académie de Nancy – Metz à l’adresse suivante :
http://www.ac-nancy-metz.fr/crm/accueil/plansite.HTM

- - 53
 S15 FRANÇAIS

L’enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs technico-commerciaux se réfère aux dispositions de l’arrêté du 30 mars
1989 (BOEN n°21 du 25 mai 1989) fixant les objectifs, les contenus de l’enseignement et le référentiel de capacités du domaine de l’expression
française pour le brevet de technicien supérieur

S16 LANGUES VIVANTES ETRANGERES

1. OBJECTIFS

Dans la préparation au brevet de technicien supérieur Technico-commercial, l'apprentissage des langues étrangères constitue
une composante importante de la formation professionnelle.

La maîtrise d'une autre langue vivante étrangère choisie contribuera à créer une diversité de compétences linguistiques
nécessaire dans ce secteur d'activité et donc des profils professionnels diversifiés : c'est l'objet de l'enseignement de la langue
vivante étrangère facultative.

La formation doit s'appliquer à consolider et structurer les compétences fondamentales de compréhension et d'expression à
l'oral pour l'acquisition d'un outil de communication efficace dans le cadre d'une activité professionnelle courante. Ces
compétences fondamentales seront complétées par des connaissances spécifiques en relation avec l’activité technico-
commerciale.

2. CONTENUS

2.1 Compétences fondamentales

L’enseignement s’attachera tout particulièrement à développer les compétences de compréhension et de production orale
dans les domaines suivants :

- Exploitation de documents de toute nature représentatifs de la civilisation et de la vie quotidienne du pays étranger (textes,
journaux, enregistrements, films, etc.) mais aussi de sources d'information professionnelle dans la langue étudiée : documents
et brochures commerciales, articles de presse spécialisée ou non, courrier professionnel, sites sur la toile, etc.

- Compréhension orale d'instructions ou d'informations à caractère professionnel.

- Capacité à communiquer, dialoguer, conduire un échange, argumenter dans une situation professionnelle donnée, y compris
par téléphone.

2.2 Compétences spécifiques

Les activités professionnelles développées dans le cadre des études pour un brevet de technicien supérieur technico-
commercial amènent à explorer des champs lexicaux particuliers appliqués au commerce et à tout ce qui touche aux
technologies de l'information et de la communication appliquées au commerce.

C'est pourquoi on s'attachera à étendre et diversifier ces connaissances en fonction de l'évolution des besoins de la
profession.

2.3 Dimension culturelle

Dans la perspective de l'évolution permanente des métiers et notamment de l’accroissement de la clientèle non francophone,
l'acquisition de compétences culturelles est indispensable et doit intervenir de façon récurrente au cours de la formation. Ces
compétences culturelles sont nécessaires dans de nombreuses situations professionnelles comme par exemple :

- Vendre un produit adapté à une clientèle étrangère.

- - 54
- Analyser une situation de communication en tenant compte du contexte socio-culturel du pays étranger : conseil,
argumentation, négociation, vente, suivi commercial, etc.

On s'appliquera donc à développer la connaissance du mode de vie, des habitudes, des pratiques commerciales, de la culture
sociale du peuple dont on étudie la langue. À cet égard, l'étude de la presse étrangère et les informations qu'elle apporte sur les
événements constitue un complément intéressant dans l'acquisition des connaissances et des compétences dans ce domaine.

- - 55
 TABLEAU CROISÉ ENSEIGNEMENTS COMPÉTENCES SAVOIRS ASSOCIÉS

Enseignements Compétences Savoirs associés du domaine tertiaire Savoirs associés du domaine industriel

Communicati Mercatique Technologies Gestion Management S8 S9 S10 S11 S12 S13 S14
on industrielle de commerciale
l’information
et de la
communicatio
n
Communication - C11 Mobiliser des ressources pour préparer une x x x x x x
négociation négociation et vendre une solution S11
C12 Communiquer, conseiller, négocier S12 S32 S41 x x x x x x
S13 S42
Développement de C21 Développer son portefeuille clients x
clientèles
C22 Gérer son portefeuille clients S21 x x x x
S22 S 33
C23 évelopper une relation - client créatrice de valeur S23 x

Gestion de projet C31 Rechercher, sélectionner et produire des x x x

informatiques techniques et commerciales
C32 Analyser les informations techniques et x x x x x
commerciales
C33 Partager les informations et communiquer
S1.43 S31 S73
C44 Conduire des projets dans le cadre d'une S34 x x x
politique commerciale repérée S35
Management C41 Gérer l'activité technico-commerciale x x
commercial
C42 Manager l'équipe et le réseau commercial
S1.41
C43 Évaluer la performance commerciale S1.42
S24 S43 S71
C45 ntribuer à l'évolution de la politique commerciale S72 x x

Technologies C11 à x x x x x x x
industrielles C45

56
UNITÉS CONSTITUTIVES DU RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION DU DOMAINE PROFESSIONNEL

Unités Compétences Savoirs associés

U4 Négociation C1.1.1 Identifier les variables S1.1
technico- d’environnement du client S1.2
commerciale C1.1.2 Préparer une négociation S1.3
C1.2.1 Découvrir le projet du client S4.1
C1.2.2 Élaborer et proposer une solution S4.2
technico-commerciale
C1.2.3 Finaliser la solution Savoirs industriels S8 à S13 (tronc commun)
C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat S14 Savoirs industriels de spécialité
U5. Management et C2.1.1 Identifier les contraintes et les S1.41
gestion d’activités opportunités du marché S1.42
technico- C2.1.2 Segmenter son marché
commerciales C2.3.1 Identifier le potentiel de S2.1
développement technique, commercial et S2.2
financier des clients S2.3
C2.3.2 Construire et mettre en œuvre des S2.4
plans d’action ciblés par segment
C2.3.3 Construire et mettre en œuvre des
plans d’action individualisés
C3.2.1 Analyser les informations sur le S3.5
marché
C3.2.2 Analyser les informations sur les S4.1
produits S4.3
C4.1.1 Gérer des achats
C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau S7.1
C4.5 Contribuer à l’évolution de la S7.2
politique commerciale Savoirs industriels S8 – S13 tronc commun
U6. Projet technico C2.1.3 Mener une action de prospection
commercial C2.2.1 Entretenir la relation d’affaire S1.43
C2.2.2 Contrôler et améliorer la
satisfaction globale des clients et son S2.22
évolution S2.31
C3.1.1 Repérer et sélectionner les S2.4
informations techniques et commerciales
C3.1.2 Produire de l’information S3.1
C3.1.3 Enrichir le système d’information S3.2
technique et commercial S3.3
C3.3.1 Préparer la communication S3.4
C3.3.2 Mettre en forme les informations S3.5
techniques et commerciales
C3.3.3 Choisir les outils de diffusion S4.1
C3.3.4 Contrôler la diffusion des S4.2
informations S4.3
C4.1.2 S’assurer de la disponibilité de
l’offre S7.3
C4.1.3 Valoriser l’offre
C4.2.1 Se situer dans l’organisation Savoirs industriels S8 – S13 tronc commun
commerciale S14 Savoirs industriels de spécialité
C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de
la performance
C4.3.2 Analyser les performances
commerciale
C4.4.1 Initier des projets technico-
commerciaux
C4.4.2 Mettre en œuvre des projets
technico-commerciaux

57
 Diplômes donnant droit à dispense de certaines unités du BTS technico-commercial, en application de l’article
1er de l’arrêté du 24 juin 2005

DIPLOMES ACQUIS U1 U2 U3
Culture générale et Communication en Environnement
expression langue vivante économique et
étrangère juridique

BTS agricole tertiaire Dispense* Dispense Dispense

BTS assistant de direction, assistant de Dispense Dispense Dispense

gestion PME PMI, assistant secrétaire tri
lingue, management des unités
commerciales, négociation et relation
client, comptabilité et gestion des
organisation, commerce international,
vente et production touristiques, animation
et gestion touristiques locales, transport,
banque, professions immobilières,
audiovisuel
DEUG/licence/maîtrise sciences Dispense* Dispense Dispense
économiques

DEUG/licence administration économique Dispense* Dispense Dispense

et sociale
DEUG /Licence gestion Dispense* Dispense Dispense

DEUG /Licence économie gestion Dispense* Dispense Dispense

DEUG /Licence en droit Dispense* Dispense Dispense

DEUG /Licence langue étrangère Dispense* Dispense

appliquée
DEUST banques, organismes financiers et Dispense* dispense
de prévoyance
Licence management et gestion des Dispense* dispense dispense
entreprises
Licence commercialisation de produits Dispense* dispense Dispense
financiers

*arrêté du 24 juin 2005 fixant les conditions d’obtention de dispense d’unités au brevet de technicien supérieur.

58
 ANNEXE II CONDITIONS D’ACQUISITION DE LA PROFESSIONNALITÉ

1. STAGE EN MILIEU PROFESSIONNEL

1. Objectifs

Le stage en milieu professionnel doit permettre au futur technicien supérieur technico-commercial:

• d’appréhender la réalité des situations professionnelles technico-commerciales de référence ;
• d’acquérir et/ou d’approfondir, dans une logique de formation articulée avec les autres modalités
pédagogiques, les compétences décrites dans le référentiel de certification.

Le stage est le moment privilégié pour la construction et la mise en œuvre de tout ou partie d’un projet technico-
commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation commerciale commanditaire et dont la fonction technico-
commerciale s’organise :
- soit autour d’une équipe de vente interne et/ou externe développant une démarche active en direction de la
clientèle ;
- soit autour d’un espace commercial de présentation des produits / services et d’accueil de la clientèle.

2. Modalités

Les entreprises concernées peuvent être de toute taille et peuvent proposer des biens et/ou des services industriels à tout
type de clientèle. Le contenu des stages repose sur des objectifs dont la réalisation nécessite la mobilisation de
compétences technico-commerciales.
En raison de la spécificité technico-commerciale de la formation, toutes les périodes de stage seront réalisées de
préférence au sein d’une même entreprise.

3. Durée

La durée du stage est de 14 semaines. Cette durée peut être aménagée dans les conditions prévues par la réglementation
(voir § 4. Aménagement de la durée de stage).

4. Organisation

4.1. Voie scolaire

Le stage est organisé avec le concours des milieux professionnels et est placé sous le contrôle des autorités académiques
dont relève l’étudiant.
La recherche de l’entreprise d’accueil est assurée par l’étudiant avec le soutien de l’équipe pédagogique.

Le stage fait l’objet d’une convention signée entre l’étudiant, le représentant de l’entreprise d’accueil et celui de
l’établissement de formation. Cette convention est établie conformément aux dispositions en vigueur (circulaires du 30
octobre 1959, BOEN n°24 du 14 décembre 1959 et du 26 mars 1970, BOEN n°17 du 23 avril 1970). Outre les périodes
de stage décomptées dans les 14 semaines obligatoires, cette convention couvre également les déplacements en
entreprise réalisés dans le cadre de l’enseignement de gestion de projet.

Cette convention sera complétée par une annexe pédagogique qui précisera :

• les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir ou à approfondir,

• les modalités prévues pour atteindre les objectifs précités (responsabilités et missions confiées au stagiaire),
• les informations que l’entreprise ou l’organisation s’engage à fournir afin d’aider le stagiaire dans son travail,
• les conditions matérielles de déroulement du stage (lieu(x), conditions d’utilisation du matériel mis à
disposition, horaires),
• les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l’entreprise ou de l’organisation d’accueil, modalités de
suivi du stagiaire par ce tuteur),
• les modalités d’échange entre le représentant de l’entreprise ou de l’organisation d’accueil, le tuteur et
l’équipe pédagogique (fréquence et périodes des visites du représentant de l’équipe pédagogique au sein de
l’entreprise ou de l’organisation d’accueil, procédures d’échanges d’informations en cas de difficultés
rencontrées par le stagiaire…),
• les modalités de l’évaluation conjointe (équipe pédagogique, représentant de l’entreprise ou de l’organisation
d’accueil, tuteur, stagiaire) des périodes de stage,
• les gratifications éventuelles dans le respect de la réglementation en vigueur.

59
Pendant le stage, l’étudiant a obligatoirement la qualité d’étudiant - stagiaire et non de salarié, conformément à la
réglementation en vigueur.
Afin d’en assurer le caractère formateur, les périodes de stage sont placées sous la responsabilité pédagogique des
professeurs assurant les enseignements de développement de clientèles, communication négociation, management
commercial et gestion de projet. Cependant, l’équipe pédagogique dans son ensemble est chargée des opérations de
suivi de ces périodes de stage et notamment des relations avec les représentants de l’entreprise ou de l’organisation
d’accueil et des tuteurs.

En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l’entreprise ou de l’organisation d’accueil.
Elle précise la (les) date (s) et la durée du (des) périodes de stage.

Une période minimale de 6 semaines consécutives est obligatoire. Les semaines restantes peuvent être fractionnées en
plusieurs périodes, d’un minimum d’une semaine, en fonction du projet pédagogique de l’établissement de formation.
Ces périodes doivent être prévues de façon à être intégrées dans la progression pédagogique afin d’éviter une simple
juxtaposition des temps de formation en entreprise et en centre de formation.
Ces périodes de stage peuvent se situer pour partie sur temps scolaire et pour partie pendant les vacances scolaires (pour
une durée de 2 semaines au maximum) sous réserve du respect d’une période de 4 semaines consécutives de repos
pendant les vacances d’été.

4.2. Voie de l’apprentissage

Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par la photocopie du contrat de travail ou par un certificat de
l’employeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise.
Les activités effectuées au sein de l’entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et seront
précisées en annexe des certificats ou contrat de travail remis par l’employeur.
Les objectifs pédagogiques définis en terme de compétences à acquérir sont les mêmes que ceux des étudiants sous
statut scolaire.

4.3. Voie de la formation continue

4.3.1. Candidat en situation de première formation ou en situation de reconversion

La durée de stage est de 14 semaines. Elle s’ajoute à la durée de formation dispensée dans le centre de formation
continue en application de l’article 11 du décret n°95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de
technicien supérieur. L’organisme de formation peut concourir à la recherche de l’entreprise d’accueil.

Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d’un autre secteur professionnel.

Lorsque cette préparation s’effectue dans le cadre d’un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est
inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec
les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.

4.3.2. Candidat en situation de perfectionnement

L’attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l’intéressé a exercé des
activités en cohérence avec les exigences du référentiel.

Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l’année précédant
l’examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l’examen.

3.4. Candidats en formation à distance

Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l’un des cas précédents.

3.5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle

L’attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de
l’emploi occupé.

4. Aménagement de la durée de stage

La durée obligatoire maximale du stage est de 14 semaines. Cette durée peut être réduite soit pour une raison de force
majeure dûment constatée soit dans le cas d’une décision d’aménagement de la formation ou d’une décision de
positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 9 semaines.

60
Toutefois, les candidats qui produisent une dispense de l’unité 6, notamment au titre de la validation des acquis de
l’expérience, ne sont pas tenus d’effectuer de stage.

5. Candidats ayant échoué à une session antérieure de l’examen

Les candidats ayant échoué à une session antérieure de l’examen bénéficient du maintien des notes obtenues supérieures
à 10 ou des bénéfices d’épreuves conformément à la réglementation en vigueur. Ils peuvent, s’ils le jugent nécessaire au
vu des éléments d’appréciation portés par la commission d’interrogation et de la note obtenue lors de l’épreuve E6
“projet technico-commercial”, effectuer un nouveau stage.

Toutefois, les candidats doublants doivent s’impliquer normalement dans les missions et les projets professionnels et
effectuer les stages que leur établissement organise pendant leur période de redoublement.

Les candidats apprentis doublants peuvent présenter à la session suivant celle au cours de laquelle ils n’ont pas été
déclarés admis :
soit leur contrat d’apprentissage initial prorogé pendant un an ;
soit un nouveau contrat conclu avec un autre employeur (en application des dispositions de l’article L.117-9 du
code du travail).

61
 2. LE PROJET TECHNICO-COMMERCIAL

Le projet technico-commercial est une modalité de formation en relation directe avec le milieu professionnel, tel qu’il est décrit
dans le référentiel des activités professionnelles.
Les entreprises concernées peuvent être de toute taille et doivent proposer des biens et/ou des services industriels à tout type de
clientèle. La fonction technico-commerciale de ces entreprises s’organise soit autour d’une équipe de vente interne et/ou externe
développant une démarche active en direction de la clientèle soit autour d’un réseau d’unités commerciales au sein desquelles la
clientèle trouvera les produits, services et conseils nécessaires à l’élaboration de solutions technico-commerciales.
Le projet est réalisé au sein d’une seule entreprise correspondant au(x) domaine(s) de spécialité industrielle proposé(s) dans
l’établissement de formation.

Objectifs pédagogiques

Garant de la qualité de la formation et de l’adaptation aux évolutions techniques et commerciales, le projet constitue un gage
d’insertion professionnelle rapide et durable.

La finalité du projet technico-commercial est double :

- pour l’étudiant, il permet d’acquérir et/ou d’approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail,
- pour l’entreprise commanditaire, il se traduit par une réalisation utile à son activité et à son développement.

Le projet technico-commercial repose sur une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et savoir faire issus des
différents enseignements professionnels.
Il pourra prendre appui sur certains savoirs de l’enseignement “ environnement économique et juridique ”.
La mise en œuvre du projet nécessite le recours systématique aux technologies de l’information et de la communication.

Modalités

Le projet technico-commercial repose sur une relation entre trois partenaires :

- l’entreprise qui, en fonction de ses besoins, confie des activités technico-commerciales à l’étudiant dans un but de formation,
- l’étudiant qui acquiert et approfondit des compétences technico-commerciales grâce à une intervention directe en entreprise,
- l’équipe pédagogique qui encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d’acquisition des
compétences.

L’équipe pédagogique veille notamment à ce que les compétences technico-commerciales progressivement acquises soient
transférables à d’autres situations professionnelles comparables.

Un projet est réalisé de façon privilégiée pendant les périodes de stage et éventuellement pendant les heures hebdomadaires de
gestion de projet.

La période de réalisation du projet ainsi que ses modalités sont prévues dans un document signé entre les différents partenaires. Ce
document précise la nature des engagements réciproques de ces partenaires et notamment les modalités de relation entre l’étudiant
et l’entreprise. Un modèle de ce document sera proposé dans la circulaire nationale d’organisation.

Un projet peut être réalisé par un ou plusieurs étudiants, sous réserve que la contribution de chacun soit clairement identifiable.

Le projet est encadré par l’équipe des formateurs d’économie et gestion et de sciences et techniques industrielles assurant les
enseignements de gestion de projet. Si la nature du projet le justifie, il peut être fait appel aux autres enseignants de l’équipe
pédagogique.

Le suivi pédagogique nécessite de la part de l’équipe responsable une disponibilité tant auprès de l’étudiant que des partenaires
professionnels. Il implique nécessairement la définition des modalités de suivi et de rencontre, pendant l’horaire hebdomadaire de
gestion de projet et pendant les périodes de stage.

Cette formation - accompagnement concerne plusieurs domaines, notamment :

- l’accès aux ressources techniques et commerciales et la sélection d’informations
- la mobilisation et l’approfondissement des savoirs et savoir faire techniques et commerciaux pertinents au regard de l’objectif
à atteindre,

62
- la méthodologie de résolution de problèmes technico-commerciaux et la gestion du temps, l’apprentissage et le développement
d’un comportement professionnel adapté et, notamment, au niveau de la communication verbale et non verbale.

Cet accompagnement pourra prendre plusieurs formes :

- des séances de travail planifiées en petit groupe autour de thèmes tels que l’organisation et la gestion du temps, la sélection de
l’information, la définition des objectifs…,
- des réunions non planifiées en réponse à une demande spécifique de l’étudiant et/ou du groupe d’étudiants ou du professionnel
commanditaire,
- des rencontres sur le terrain,
- des phases d’évaluation formative planifiées, dont certaines en présence des professionnels impliqués, destinées à organiser le
contrôle pédagogique.
L’utilisation d’un espace numérique de travail d’effectuer efficacement cet accompagnement.

Il est à noter que, comme pour tout enseignement, le temps consacré par les étudiants au projet ne se limite pas au strict horaire de
formation mais se prolonge par un temps de travail personnel.

Le projet technico-commercial

Un projet est défini et mis en œuvre en réponse au besoin d’une entreprise. Il implique un objectif et des actions à entreprendre
avec des ressources techniques et commerciales données et des contraintes identifiées. C’est une démarche spécifique qui permet
de structurer méthodiquement et progressivement une réalité à venir.

Un projet technico-commercial se définit par :

- une problématique identifiée : elle se définit par un besoin repéré par l’entreprise, exprimé sous forme d’attentes. Elle peut être
la recherche de solution(s) face à un problème déterminé ou correspondre à une situation réelle de départ que l’entreprise
voudrait faire évoluer,

- des objectifs fixés : ils sont définis par le but ou les résultats à atteindre. Évaluables et réalistes, ils peuvent être atteints par la
mobilisation de compétences relevant du référentiel du diplôme,

- un intitulé : il permet de repérer le projet défini dans sa globalité,

- une méthodologie : elle fait apparaître les différentes phases, les moyens ou outils à utiliser, le planning de réalisation, des
indicateurs d’évaluation ainsi que les différentes contraintes à prendre en compte.

Un projet technico-commercial nécessite impérativement la mise en œuvre de technologies de l’information et de la

communication.

Il est évalué au regard des objectifs fixés initialement et il est donc nécessairement achevé ou en voie d’achèvement à la fin de la
période de formation. Le projet diffère de l’action ou de la mission ponctuelle par son ampleur, sa durée, les compétences qu’il
mobilise pour sa mise en œuvre et, à titre principal, par le degré de responsabilité pris par l’étudiant.

Il vise en effet plus particulièrement à développer chez l’étudiant l’autonomie, le sens de l’initiative et de la responsabilité, la
capacité à gérer son temps et à organiser son travail (éventuellement celui d’une petite équipe), à travailler en équipe et à produire
de l’information pertinente. Il permet également de développer l’aptitude à tirer les enseignements de l’expérience et à les
formaliser.

De la conception à l’évaluation, la méthodologie mise en œuvre passe nécessairement par différentes phases :
- l’identification du besoin ou des attentes,
- la délimitation du thème,
- le repérage et la prise en compte des contraintes,
- la définition et la formulation d’une solution technico-commerciale,
- la programmation et l’organisation,
- la recherche et la production d’informations pertinentes,
- la mise en œuvre : animation coordination, régulation, action, communication
- l’évaluation.

63
Un projet peut être précédé d’un certain nombre de missions préparatoires dont l’objectif est d’acquérir les compétences et les
informations minimales à la réalisation de celui-ci.

Les missions préparatoires

Les missions préparatoires sont des actions ponctuelles ciblées, limitées dans le temps et dans l’espace, réalisées par l’étudiant, seul
ou en groupe, en relation avec l’entreprise partenaire, dans le but de préparer le projet programmé ultérieurement.

Elles visent à acquérir les compétences préalables indispensables à la réalisation du projet (exemples : maîtrise d’un logiciel
commercial spécifique à l’entreprise commanditaire ; familiarisation avec la méthode d’approche du marché ou avec les techniques
commerciales spécifiques ; découverte des produits ou des services à vendre ; découverte des particularités de la clientèle
habituelle de l’entreprise).

Elles sont réalisées de préférence pendant la ou les périodes de présence en entreprise précédant la réalisation du projet et couvertes
par la convention signée avec l’entreprise partenaire.

64
 ANNEXE III
HORAIRES D’ENSEIGNEMENT

RECRUTEMENT STG
Années Année 1 Année 2
Horaire Volume annuel Horaire Volume annuel
hebdomadaire hebdomadaire
Enseignements
Français 2 72 2 72
Langue vivante 1 3 (2+1) 108 3 (2+1) 108
Environnement économique et juridique 2 72 2 72
Technologies industrielles * 12 (4+8) 432 8 (4+4) 288
Gestion de projet (d) 6 (2+4) (a) 216 4 (0+4) (b) 144
Développement de clientèles (c) 2 72 2 72
Communication et négociation 4 (2+2) (b) 144 6 (2+4) (a)(b) 216
Management commercial (c) 1 36 2 72
TOTAL HEURES 32 1152 29 1044
Enseignement facultatif 2 72 2 72
Communication en langue vivante étrangère
* horaire décomposé en 50% pour le tronc commun et 50 % pour la spécialité
(a) enseignement assuré conjointement par un professeur d’économie gestion et un professeur de sciences et techniques
industrielles pour les horaires en classe entière
(b) enseignement partagé entre un professeur de STI et un professeur d’économie gestion pour les horaires dédoublés
(c) Ces enseignements seront confiés aux professeurs assurant les enseignements de gestion de projet ou de communication
négociation
(d) les horaires dédoublés de gestion de projet sont regroupés sur une même demi journée afin de faciliter la mise en place des
projets en relation avec les entreprises
Rq : les enseignements de gestion de projet, de développement de clientèles, de communication et négociation et de management
commercial sont confiés, sauf indications contraires, à un ou plusieurs professeur d’économie gestion
RECRUTEMENT STI
Années Année 1 Année 2
Horaire Volume annuel Horaire Volume annuel
hebdomadaire hebdomadaire
Enseignements
Français 2 72 2 72
Langue vivante 1 3 (2+1) 108 3 (2+1) 108
Environnement économique et juridique 3 108 3 108
Technologies industrielles * 5 (3+2) 180 4 (2+2) 144
Gestion de projet (d) 6 (2+4) (a) 216 4 (0+4) (b) 144
Développement de clientèles (c) 4 144 4 144
Communication et négociation 6(2+4) 216 6 (2+4) (a) (b) 216
Management commercial (c) 3 108 3 108
TOTAL HEURES 32 1152 29 1044
Enseignement facultatif 2 72 2 72
Communication en langue vivante étrangère
* horaire décomposé en 30% pour le tronc commun et 70 % pour la spécialité
(a) enseignement assuré conjointement par un professeur d’économie-gestion et un professeur de sciences et techniques
industrielles pour les horaires en classe entière
(b) enseignement partagé entre un professeur de STI et un professeur d’économie gestion pour les horaires dédoublés
(c) Ces enseignements seront confiés aux professeurs assurant les enseignements de gestion de projet ou de communication
négociation
(d) les horaires dédoublés de gestion de projet sont regroupés sur une même demi journée afin de faciliter la mise en place des
projets en relation avec les entreprises
Rq : les enseignements de gestion de projet, de développement de clientèles, de communication et négociation et de management
commercial sont confiés, sauf indications contraires, à un ou plusieurs professeurs d’économie gestion

65
 ANNEXE IV REGLEMENT ET GRILLE D’EXAMEN

Voie scolaire dans un Formation professionnelle Voie scolaire dans un

établissement public ou privé continue dans les établissement privé, CFA
BTS sous contrat, CFA ou section établissements publics ou section
d’apprentissage habilité. habilités d’apprentissage non
Formation professionnelle habilité,
Technico-commercial continue dans les établissements Formation
publics habilités professionnelle continue
dans les établissements
publics non habilités ou
en établissement privé,
enseignement à distance
candidats justifiant de 3
ans d’expérience
professionnelle

Épreuves unité coef Forme durée Forme durée Forme durée

E1 Culture générale et U. 1 3 Ecrite 4h CCF écrite 4h

expression 4 situations
d’évaluation

E2 Communication en langue U. 2 3 orale 30 CCF orale 30

vivante étrangère (1) min* 2 situations min*
+ d’évaluation +
30 min 30 min

E3 Environnement économie U. 3 2 écrite 3h CCF écrite 3h

et juridique 3 situations
d’évaluation

E4 Négociation technico- U. 4 4 CCF CCF orale 50

commerciale 2 situations 2 situations min*
d’évaluation d’évaluation +
50 min

E5 Management et gestion des U. 5 4 Ecrite 4h Ponctuelle 4h écrite 4h

activités technico- écrite
commerciales

E6 Projet technico- U. 6 5 CCF 50 mn CCF Orale 50 mn

commercial 1 situation 1 situation
d’évaluation d’évaluation
Epreuve facultative

EF1 Langue vivante 2 (2) UF. 1 Orale 20 Orale 20 Orale 20

min* min* min*
+ + +
20 min 20 min 20 min

• Temps de préparation

(1) la liste des langues autorisées est la suivante : anglais, espagnol, italien, allemand, russe, chinois, portugais.
(2) La langue vivante étrangère choisie au titre de l’épreuve facultative est obligatoirement différente de celle
choisie au titre de l’épreuve obligatoire. Seuls les points au-dessus de la moyenne peuvent être pris en
compte
.

66
ANNEXE V DÉFINITION DES ÉPREUVES PONCTUELLES ET DES SITUATIONS D’ÉVALUATION EN
COURS DE FORMATION

E1 CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION (Coef 3) U1

1. Objectif

L’objectif visé est de vérifier l’aptitude des candidats à communiquer avec efficacité dans la vie courante et la vie
professionnelle.

L’évaluation sert donc à vérifier les capacités du candidat à :

- Communiquer par écrit ou oralement,

- S’informer, se documenter,
- Appréhender un message,
- Réaliser un message,
- Apprécier un message ou une situation.
(Arrêté du 30 mars 1989 – BO n° 21 du 25 mai 1989)

2. Forme de l’évaluation

2.1. Ponctuelle (écrite, durée 4 h)

(cf. annexe III de l’arrêté du 30 mars 1989 – BO n° 21 du 25 mai 1989).

L'épreuve est commune pour les brevets de technicien supérieur du même groupement précisé dans une circulaire
d'organisation.

2.2. Contrôle en cours de formation

L’unité de français est constituée de quatre situations d’évaluation de poids identiques :

- Deux situations relatives à l’évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit ;
- Deux situations relatives à l’évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement.

1° Première situation d’évaluation (durée indicative 2 heures) :

a) Objectif général :

Évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

b) Compétences à évaluer :

- Respecter les contraintes de la langue écrite,

- Appréhender et reformuler un message écrit (fidélité à la signification globale du texte et pertinence dans le relevé de ses
éléments fondamentaux),
- Réaliser un message écrit cohérent (pertinence par rapport à la question posée, intelligibilité, précision des idées,
pertinence des exemples, valeur de l’argumentation, exploitation opportune des références culturelles et de l’expérience
personnelle, netteté de la conclusion).

c) Exemple de situation :

- Résumer par écrit un texte long (900 mots environ) portant sur un problème contemporain ;
- Le commenter en fonction de la question posée et du destinataire.

2° Deuxième situation d’évaluation (durée indicative 2 heures) :

a) Objectif général :

Évaluation de la capacité du candidat à appréhender et réaliser un message écrit.

67
 b) Compétence à évaluer :

- Respecter les contraintes de la langue écrite ;

- Synthétiser des informations : fidélité à la signification des documents, exactitude et précision dans leur compréhension et
leur mise en relation, pertinence des choix opérés en fonction du problème posé et de la problématique retenue par le
candidat, cohérence de la problématique comme de la production (classement et enchaînement des éléments, équilibre des
parties, densité du propos, efficacité du message) ;
- Apprécier un message et présenter un point de vue brièvement argumenté.

c) Exemple de situation :
- Réalisation d’une synthèse de documents à partir de plusieurs documents (4 ou 5) de nature différente (textes littéraires,
textes non littéraires, messages graphiques, tableaux statistiques…) centrés sur un problème précis et dont chacun est daté et
situé dans son contexte. Cette synthèse est suivie d’une brève appréciation ou proposition personnelle liée à la fois aux
documents de synthèse et au destinataire.

3° Troisième situation d’évaluation (durée indicative 30 minutes) ;

a) Objectif général :
Évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement.

b) Compétences à évaluer :
- S’adapter à la situation (maîtrise des contraintes de temps, de lieu, d’objectif et d’adaptation au destinataire (choix des
moyens d’expression appropriés, prise en compte de l’attitude et des questions du ou des interlocuteurs) ;
- Organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilité, précision et pertinence des idées,
valeur de l’argumentation, netteté de la conclusion, pertinence des réponses…).

c) Exemple de situation :

À partir d’un dossier qui aura été fourni au préalable et qui portera soit sur une question d’actualité soit sur une situation
professionnelle, présenter un relevé de conclusions et répondre, au cours d’un entretien, aux questions d’un ou,
éventuellement, plusieurs interlocuteurs. Le dossier peut être constitué de documents de même nature (ex. : revue de presse)
ou de documents de nature diverse, textuels et non textuels tels qu’organigrammes, tableaux statistiques, schéma, graphiques,
diagrammes, images…

4° Quatrième situation d’évaluation (durée indicative) : 30 minutes ;

a) Objectif général :

Évaluation de la capacité du candidat à communiquer oralement.

b) Compétences à évaluer :

- S’informer, se documenter ;
- Analyser une situation, une expérience, des données ; en établir une synthèse ;
- Faire le point au cours d’une discussion ou d’un débat ; dégager des conclusions ;
- S’adapter à un contexte de communication ;
- Utiliser un langage approprié.

c) Exemples de situation :

- Compte rendu oral d’une activité professionnelle (stage en entreprise par exemple) ou d’une activité culturelle (compte rendu
de lecture, de spectacle, de visite d’une exposition…), suivi d’un entretien ;
- Animation d’un groupe de réflexion et réalisation de la synthèse finale.

68
E2 COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE (coef 3) U2

Langues vivantes autorisées : anglais, espagnol, italien, allemand, russe, chinois, portugais.
Durée de l’épreuve orale : 30 minutes,
Durée du temps de préparation : 30 minutes.

La durée de l'épreuve est de 30 minutes avec un temps de préparation de 30 minutes. L'épreuve consiste en un
entretien prenant appui sur un ou plusieurs documents textuels, iconographiques et/ou enregistrements audio ou
vidéo en relation avec l'activité commerciale .

Obejctifs et modalités de l’épreuve :

Il s’agit de « vérifier la capacité du candidat à participer à un dialogue en langue étrangère, conduit dans une
perspective professionnelle en référence au secteur commercial » dans les trois parties de l’épreuve.
Le candidat dispose de tous les documents supports des différentes parties de l’épreuve en loge. Si l’un des
supports est un enregistrement audio ou vidéo, il peut l’écouter ou le visionner autant de fois qu’il le souhaite. Il
gère son temps de préparation comme il l’entend. Les trois parties sont notées de façon équivalente.

1. Prise de parole en continu et en interaction à partir d’un texte ou d’un enregistrement audio ou
vidéo (10 minutes environ) :
a. présentation (préparée en loge) par le candidat d’un document textuel, sonore, ou vidéo,
b. entretien avec l’examinateur au sujet du document (demande de précisions,
clarification, approfondissement, etc.).
Le texte, d’une longueur de 200 mots maximum, ne présentera pas de technicité excessive ni une charge lexicale
importante même s’il doit être en relation avec le domaine professionnel : coupures de presse, brochures, extrait
de magazine professionnel, etc.
Il en sera de même pour les documents enregistrés dont la longueur n’excédera pas 2 minutes 30.

2. Échange au sujet du stage en milieu professionnel (10 minutes environ)

Au cours de cet entretien, l’examinateur donnera l’occasion au candidat de présenter rapidement son stage
(lieux, tuteur, nature des activités) et de mettre en valeur sa signification personnelle sur les plans humain et
socioculturel (environnement, déplacements, vie quotidienne, relations avec les personnes au sein de l'entreprise
et à l’extérieur, expérience acquise dans le monde du travail, etc.).

3. Présentation et comparaison de deux produits similaires présentés à partir d’un ou de deux

documents dans le but de renseigner un client (10 minutes environ)

Le professeur/client pourra demander des informations, des précisions. Cette partie, si elle s’apparente à une
simulation de vente, consiste essentiellement en une présentation comparative et en un échange :
a. présentation comparative des deux produits, de leurs avantages respectifs et de leurs
inconvénients,
b. demande de précisions de la part du client.
Le ou les documents de type catalogue ou publicité en langue étrangère comporteront notamment un descriptif
du produit, son prix, éventuellement une fiche technique, des photographies ou des dessins.

Le ou les documents seront essentiellement iconographiques (photos, publicités, extraits de catalogue) et

pourront être accompagnés d’informations écrites (descriptif, prix). Ce ou ces documents devant être utilisé(s)
comme tremplins pour l’expression, on évitera toute difficulté majeure et on les accompagnera si nécessaire de
quelques notes explicatives, lexicales notamment.

69
E3 - ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE (coef. 2) U3

1. Finalités et objectifs

L’objectif visé est d’évaluer les compétences méthodologiques et notionnelles relatives à l’analyse de l’environnement
économique et juridique.

À partir d’une situation en relation avec l’actualité économique et les fonctions technico-commerciales, l’épreuve vise à
apprécier l’aptitude du candidat à :
- appréhender l’environnement économique, juridique et social et en percevoir les évolutions,
- analyser une situation, en comprendre et en expliquer les enjeux économiques et juridiques,
- mobiliser les notions associées au référentiel d’environnement économique et juridique,
- mener une réflexion et construire une argumentation.

2. Contenu

L’unité U3 d’environnement économique et juridique est validée par le contrôle de l’acquisition des savoirs et compétences
méthodologiques associés indiqués dans la rubrique S5 – S6..

3. Critères de l’évaluation

Il est tenu compte :

- de la compréhension et de l’exploitation de la documentation,

- de la pertinence de l’analyse et de la rigueur de la démarche,
- de la mobilisation pertinente des connaissances et des concepts,
- du raisonnement et de la rigueur de l’argumentation.

4. Mode d’évaluation

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée 3 heures, coefficient 2)

L’épreuve prend appui sur une documentation et/ou une mise en situation, en lien avec l’environnement économique et
juridique du technico-commercial.

Elle est organisée autour de deux axes :

- l’exploitation et l’analyse d’une documentation et/ou d’une mise en situation,

- la justification ou la proposition de réponses à une problématique.

B. Contrôle en cours de formation

Trois situations d’évaluation sont réparties sur le temps de formation et complémentaires les unes des autres en termes de
compétences méthodologiques et de thèmes d’enseignement évalués.

Les deux premières situations seront fondées sur une recherche documentaire spécifique menée par le candidat, intégrant au
moins deux thèmes du référentiel d’EEJ. Leur évaluation prend la forme d’un oral de 20 minutes, composé à part égale
d’un exposé structuré présentant la méthode de travail, la problématique et les résultats de l’étude et d’un entretien avec
l’interrogateur.
La troisième situation d’évaluation, d’une durée de deux heures, prend la forme d’une prestation écrite prenant appui sur
une documentation et/ou une mise en situation, en lien avec l’environnement du technico-commercial.

Les situations proposées et les grilles d’évaluation utilisées seront mises à la disposition du jury.

70
E4 - NÉGOCIATION TECHNICO-COMMERCIALE (Coef 4) U4

1. Finalité et objectif

L’objectif visé est d’apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication - négociation
technico-commerciale dans ses différentes dimensions.

2. Contenu

L’unité U4 de négociation technico-commerciale est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes du
référentiel :

C1.1.1 Identifier les variables d’environnement du client

C1.1.2 Préparer une négociation
C1.2.1 Découvrir le projet du client
C1.2.2 Élaborer et proposer une solution technico-commerciale
C1.2.3 Finaliser la solution
C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire correspondants à ces compétences (cf tableau de correspondance
compétences / savoirs associés).

3. Critères de l’évaluation

Que ce soit sous contrôle en cours de formation ou sous forme ponctuelle, les critères d’évaluation sont :

¾ L’identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière du client,

¾ L’identification du circuit de décision du client,
¾ L’identification des attentes du client et de la demande dérivée pouvant aller jusqu’à la formulation conjointe
d’une proposition,
¾ L’évaluation du “ risque client ” et du “ risque affaire ”,
¾ Des objectifs fixés en adéquation avec le contexte technique et commercial, et qui respectent les contraintes
repérées,
¾ L’adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs
¾ Une exploitation correcte des bases de données de l’entreprise
¾ Une attitude et un comportement propices à la négociation (empathie)
¾ Une capacité d’écoute et de synthèse permettant la reformulation de la problématique et du projet
¾ Une solution répondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du
cahier des charges
¾ Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique approprié
¾ L’utilisation rationnelle d’outils techniques et commerciaux
¾ Un traitement efficace des objections
¾ De la réactivité dans la recherche de solutions et l’adaptation aux objections
¾ Une concrétisation de l’accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande, etc.)
¾ L’exécution complète du contrat
¾ La gestion et l’utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l’après-vente

4. Modalités d’évaluation

A. Contrôle en cours de formation

Deux situations d’évaluation sont réparties dans le temps de formation, dans l’ordre ci-dessous :

Situation d’évaluation n°1 :

Elle permet d’évaluer les compétences C111 et C112

Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de communication - négociation technico-commerciale.
Elle s’appuie sur la constitution préalable par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de
communication - négociation technico-commerciale rencontrée lors de la réalisation de son projet en entreprise.

71
Ce dossier est constitué :

- d’une fiche descriptive de la situation de communication - négociation présentée (marché, client, projet…) et
d’une analyse structurée de cette situation ;
- d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation de communication - négociation, dont une
synthèse de la recherche documentaire réalisée ;
- des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation (extraits de fichiers clients ;
fiches techniques produit/service ; plan de découverte ; argumentaire commercial ; réponses aux objections déjà
répertoriées …) ;
- des références des sources d’information internes et externes mobilisées.

Le dossier sera réalisé impérativement à l’aide de l’outil informatique.

Cette situation d’évaluation prend la forme d’une prestation orale qui comprend deux parties : une présentation du dossier
et un entretien sur la situation de communication - négociation rencontrée.

Situation d’évaluation n°2 :

Elle permet plus particulièrement d’évaluer les compétences C121, C122, C123 et C124.

L’évaluation est précédée par une période de préparation.

Le candidat pourra s’appuyer sur tout support à sa convenance.

Selon les modalités prévues par la circulaire nationale d’organisation, la commission d’interrogation pourra proposer, en
outre, au candidat les documents complémentaires nécessaires à la préparation.

La situation d’évaluation est décomposée en trois phases successives :

1) une négociation simulée prenant appui sur un contexte technico-commercial présentant des similarités avec celui
retenu pour la situation d’évaluation n°1
2) un entretien portant sur le déroulement de la négociation et le suivi technico-commercial envisageable ;
3) un entretien prenant appui sur la situation présentée au candidat et permettant d’élargir le contexte technique de la
négociation, dans le cadre de la spécialité préparée par l’étudiant.

L’évaluation des situations est conduite par un professeur d’économie et gestion, un professeur de sciences et techniques
industrielles membres de l’équipe pédagogique et intervenants dans les enseignements concernés, et si possible d’un
professionnel.

En aucun cas la note proposée à chaque situation d’évaluation n’est communiquée au candidat.

La circulaire nationale d’organisation de l’examen présentera :

- une grille d’aide à l’évaluation pour chaque situation d’évaluation ;

- un modèle de fiche descriptive de situation de négociation technico-commerciale pour chaque situation

d’évaluation.

En cas d’absence ou de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il
est alors considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Les établissements adresseront au jury, avant une date qui sera fixée par la circulaire nationale d’organisation de l’examen
les différents documents utilisés lors des deux situations d’évaluation (dossier du candidat, fiches descriptives des
situations), les grilles individuelles d’aide à l’évaluation ainsi qu’un bordereau récapitulatif des notes proposées.
Après, le cas échéant, examen des documents fournis, le jury formule toute remarque et observation qu’il juge utile, et
arrête la note.

B. Le contrôle ponctuel

Épreuve orale d’une durée maximale de 50 minutes, avec 50 minutes de préparation.

L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins deux fiches descriptives de situation de communication -
négociation technico-commerciale présentées par le candidat. Ces fiches décrivent des situations professionnelles réelles
rencontrées par le candidat lors de sa formation en entreprise, lors des missions préparatoires, du projet, ou de son activité

72
professionnelle. Le candidat aura choisi ces situations pour leur intérêt technique et commercial et leur capacité à rendre
compte de son expérience professionnelle.

Chaque fiche comprendra impérativement les rubriques suivantes :

¾ dénomination sociale, coordonnées et activité(s) de l’entreprise concernée,
¾ informations sur les acteurs impliqués dans la situation de négociation décrite (nom, qualité, profil…),
¾ informations techniques et commerciales sur l’objet de la négociation,
¾ contexte de la situation de négociation,
¾ justification du choix de la situation de communication - négociation présentée,
¾ objectifs poursuivis par les acteurs en présence,
¾ conditions de déroulement,
¾ stratégie(s) de négociation mise en place,
¾ difficultés observées ou rencontrées,
¾ résultats obtenus,
¾ analyse critique de la communication.

Chaque fiche descriptive sera accompagnée de 10 pages maximum d’annexes utiles à la conduite de la négociation
technico-commerciale (outils d’aide à la vente, visuels, extraits de tarifs…). Un modèle de fiche descriptive sera proposé
par la circulaire nationale d’organisation.
Ces fiches descriptives sont mises à la disposition du jury dans des conditions définies par la circulaire nationale
d’organisation. La commission d’interrogation construit une situation de communication en modifiant certains paramètres
de l’une des fiches. Celle-ci est proposée au candidat lors de la période de préparation pour la seconde partie de l’épreuve
avec tout ou partie des annexes qui lui sont attachées, éventuellement modifiées par la commission d’interrogation.

Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. En cas d’absence ou
de non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré
comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d’interrogation considère que le dossier présenté n’est pas
conforme ou si un doute subsiste sur la conformité des documents attestant de la réalité des situations de négociation
vécues par le candidat, l’interrogation et l’évaluation sont conduites normalement. En fin d’interrogation, le candidat est
informé du doute de la commission, le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de
vérification.

L’épreuve se déroule en quatre parties :

¾ première partie (durée maximale : 10 minutes) : le candidat présente la situation de communication - négociation,
sans tenir compte des modifications apportées à la situation par la commission. Il explicite le contexte technico-
commercial de la négociation, les objectifs poursuivis, les difficultés rencontrées, les contraintes à surmonter, les
résultats obtenus, et justifie les choix en termes de stratégie de communication. La commission peut être conduite
à demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés ;
¾ une simulation de la négociation technico-commerciale à partir de la situation modifiée proposée par la
commission (durée maximale : 25 minutes) ;
¾ un entretien portant sur le déroulement de la négociation et le suivi technico-commercial envisageable (durée
maximale 5 minutes) ;
¾ un entretien permettant d’élargir le contexte technico-commercial de la négociation précédemment simulée à
l’analyse technique d’autre(s) solution(s), choisies par les formateurs en référence avec la spécialité préparée par
l’étudiant

Le dossier est fourni par le candidat à une date précisée par la circulaire d’organisation. Il constitue le support à l’épreuve
de négociation et n’est pas noté.
Pour cette épreuve, le candidat pourra se munir d’outils de communication nomades.

Composition de la commission d’interrogation :

L’évaluation est conduite par un professeur d’économie et gestion, un professeur de sciences et techniques industrielles
intervenant en section de techniciens supérieurs technico-commercial dans les enseignements concernés et un
professionnel. En cas d’absence de ce dernier, il pourra être remplacé par un professeur d’économie et gestion enseignant
en section de technicien supérieur technico-commercial.

73
 E5 - MANAGEMENT ET GESTION D’ACTIVITÉS TECHNICO-COMMERCIALES (Coef. 4) U5

1. Finalités et objectifs

L’objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :

- analyser des situations technico-commerciales réelles,

- rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés.

2. Contenu

L’unité U5 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences relevant des fonctions suivantes du référentiel de
certification :

C2.1.1 Identifier les contraintes et les opportunités du marché

C2.1.2 Segmenter son marché

C2.3.1 Identifier le potentiel de développement technique, commercial et financier des clients

C2.3.2 Construire et mettre en œuvre des plans d’action ciblés par segment
C.2.3.3. Construire et mettre en place des plans d’action individualisés
C3.2.1 Analyser les informations sur le marché
C3.2.2 Analyser les informations sur les produits

C4.1.1 Gérer des achats

C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau

C4.5 Contribuer à l’évolution de la politique commerciale

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés correspondant à ces compétences (voir tableau annexe).

Pour les savoirs du domaine industriel, seuls seront mobilisés les savoirs issus du “ tronc commun ”, à l’exclusion de tout savoir
relevant des annexes de spécialités.

3. Critères d’évaluation

La commission de correction apprécie :

- Une identification des facteurs clé de succès, des contraintes, des menaces sur le marché
- Un diagnostic technique et commercial en adéquation avec la situation de l’entreprise
- Un repérage de la position de l’entreprise selon un nombre limité de critères opérationnels
- Un repérage pertinent des principales évolutions du marché dans ses dimensions techniques, commerciales et financières
- Une justification cohérente des critères et des outils de classification des clients

- La pertinence des critères d’analyse choisis

- La classification des clients en fonction de leur potentiel
- L’utilisation d’outils et d’indicateurs pertinents d’évaluation des actions entreprises et une justification du choix opéré
- Une évaluation du potentiel exprimé en termes de chiffre d’affaires et de marge
- Une évaluation des coûts supplémentaires engendrés par les actions proposées
- Une évaluation de la profitabilité
- La formulation de propositions d’amélioration de procédures
- L’énumération des contraintes et opportunités techniques, juridiques, économiques, écologiques et culturelles liées au cycle de
vie du produit
- La vérification argumentée de l’intégration du produit vis-à-vis des normes et règlements
- Le choix d’outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte (contraintes de coût…)
- Un diagnostic quantitatif et qualitatif de l’offre
- Une identification des attentes et des besoins de la clientèle et des partenaires internes en termes d’achats
- Une définition de critères pertinents d’évaluation et de choix de fournisseurs
- Définition de profils de postes adaptés
- Un choix adapté des méthodes et des outils d’organisation à utiliser
- La formulation de propositions cohérentes d’amélioration en rapport avec les évolutions techniques, commerciales et financières
- Une adéquation des préconisations au regard des objectifs et des contraintes

74
4. Modalités d’évaluation

Cette épreuve se passe sous forme ponctuelle.

Il s’agit d’une épreuve écrite d’une durée de 4 heures s’appuyant sur un ou plusieurs cas concrets présentant chacun une situation
technico-commerciale réelle et son environnement.

De nature synthétique, les cas proposés nécessitent la mobilisation de savoirs et savoir faire technologiques transversaux.

La situation professionnelle décrite pourra être accompagnée des documents ressources destinés à permettre une analyse de la
situation commerciale et de son environnement.

5. Composition de la commission de correction

La correction de chaque copie est assurée conjointement par deux professeurs : un enseignant chargé du management commercial
ou du développement de clientèles et un enseignant chargé de l’enseignement de technologie industrielle, dans des sections
préparant au brevet de technicien supérieur technico-commercial.

75
E6 - PROJET TECHNICO-COMMERCIAL (Coeff 5) U6

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve a pour objectif de vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet
technico-commercial réalisé pour une entreprise ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services
auprès d’une clientèle de particuliers ou de professionnels.

Elle permet plus particulièrement de vérifier l’aptitude à :

- prendre des décisions et mettre en œuvre des solutions adaptées au contexte technico-commercial
identifié,
- mettre en œuvre des compétences appliquées à des situations professionnelles réelles en s’appuyant sur
les outils commerciaux adaptés,
- s’organiser, agir et travailler en équipe,
- apporter un regard critique de nature à identifier les marges de progrès
- intégrer de façon pertinente dans sa démarche les technologies de l’information et de la communication
.

2. Contenu

Les compétences évaluées sont les suivantes :

Dans les compétences C2 « Gérer et développer la relation client » :

C2.1.3 Mener une action de prospection
C2.2.1 Entretenir la relation d’affaire
C2.2.2 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients et son évolution

Dans les compétences C3 « Gérer les informations techniques et commerciales » :

C3.1.1 Repérer et sélectionner les informations techniques et commerciales
C3.1.2 Produire de l’information
C3.1.3 Enrichir le système d’information technique et commercial
C3.3.1 Préparer la communication
C3.3.2 Mettre en forme les informations techniques et commerciales
C3.3.3 Choisir les outils de diffusion
C3.3.4 Contrôler la diffusion des informations

Dans les compétences C4 « Manager l’activité technico-commerciale » :

C4.1.2 S’assurer de la disponibilité de l’offre
C4.1.3 Valoriser l’offre
C4.2.1 Se situer dans l’organisation commerciale
C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance
C4.3.2 Analyser les performances commerciales
C4.4.1 Initier des projets technico-commerciaux
C4.4.2 Mettre en œuvre des projets technico-commerciaux

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés correspondant à ces compétences (voir tableau
annexe).

3. Critères d’évaluation

L’évaluation, sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, prend en compte les éléments
suivants :

- Une mise en œuvre efficace d’une démarche de prospection, en cohérence avec les objectifs définis et dans le
respect des contraintes budgétaires
- La création d’outils d’aide adaptés à la prospection (guide d’entretien, outils de gestion de la relation clients,
etc.)
- L’utilisation pertinente d’outils d’aide à la prospection
- L’élaboration de documents budgétaires cohérents pour les opérations de prospection

76
 - La mise en œuvre d’outils d’évaluation et de contrôle de l’efficacité d’une prospection
- Des outils, des critères et des supports d’évaluation permettant la mesure de la satisfaction client
- Des évaluations régulières de l’évolution de la satisfaction client
- L’élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré
d’insatisfactions détectées
- La formulation de nouveaux contrats ou d’avenants
- Le repérage de l’évolution du risque client
- Le repérage de sources d’informations ciblées et pertinentes
- Le recours aux critères usuels de mesure de la qualité de l’information et des sources : validité, pertinence,
fiabilité, accessibilité, coût…
- Une actualisation et une mise à disposition de l’information récoltée dans le respect des procédures du
système d’informations mercatique de l’entreprise
- La production de tout ou partie d’un cahier des charges (fonctions, contraintes, critères, niveaux, etc.), d’une
documentation technico-commerciale
- Le choix d’outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte (contraintes de coût…)
- La transmission intégrale des informations aux destinataires sélectionnés dans les délais impartis
- La vérification de la réception et de la compréhension de l’information transmise
- Le degré d’adéquation de l’approvisionnement aux besoins
- Un traitement efficace des incidents d’approvisionnement
- Une gestion des stocks optimisée
- Une démarche de marchandisage pertinente
- Une adaptation et une mise en valeur de l’offre dans le cadre d’une démarche d’amélioration continue du
service
- Le repérage des caractéristiques essentielles de l’organisation commerciale ainsi que du rôle et des
responsabilités de chacun
- Des indicateurs de performance pertinents
- Une définition et une mise en œuvre rationnelle des moyens
- Une gestion rationnelle du temps
- L’élaboration d’outils de contrôle régulier de l’évolution du projet
- Une adéquation des préconisations au regard des objectifs et contraintes

4. Modalités d’évaluation

A. Contrôle en cours de formation

- pour les candidats scolaires des établissements publics et privés sous contrat, ainsi que des centres
de formation habilités,
- pour les candidats de la formation professionnelle continue dans les établissements de formation
publics.

L’évaluation est réalisée au travers une situation d’évaluation orale.

La durée totale d’évaluation ne peut dépasser 50 minutes.

L’évaluation s’appuie sur un dossier élaboré par le candidat qui comprendra :

1) Les attestations de stages ou les certificats de travail ou la photocopie du contrat de travail.

2) La fiche de synthèse du projet (cf. modèle présenté par la circulaire nationale d’organisation de l’examen).
Ce document indiquera notamment :
- la date et la durée du projet,
- la ou les entreprise(s) partenaire(s),
- le nom et la qualité des différents acteurs impliqués dans la réalisation du projet (autres étudiants,
professionnels…),
- le ou les objectifs poursuivis,
- la méthodologie élaborée (moyens prévus, notamment ceux relevant des outils commerciaux et des TIC ;
ordonnancement des opérations, opérations de contrôle et d’évaluation),
- les résultats obtenus,
- les initiatives et responsabilités prises par le candidat et les compétences acquises.

77
Dans le cas où le candidat a réalisé plusieurs projets au cours de sa scolarité, il conviendra de présenter une fiche
de synthèse par projet.

Le modèle de la fiche de synthèse, ainsi que la grille d’évaluation de la situation d’évaluation sera communiqué
dans la circulaire d’organisation élaborée par l’académie pilote du BTS.

L’évaluation de la situation est conduite par un professeur d’économie et gestion, un professeur de sciences et
techniques industrielles membres de l’équipe pédagogique et intervenants dans les enseignements concernés, et
si possible d’un professionnel.

La durée de l’interrogation totale ne pourra excéder la durée d’évaluation des candidats interrogés sous la forme
ponctuelle.

En l’absence de dossier, l’épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la
commission de l’impossibilité de conduire l’entretien. En conséquence, la mention « non valide » lui sera
attribuée et il ne pourra se voir délivrer le diplôme.

En aucun cas la note attribuée par l’équipe pédagogique ne sera communiquée aux candidats.

À l’issue de la situation d’évaluation, dont le degré d’exigence est équivalent à celui requis dans le cadre de
l’épreuve ponctuelle correspondante, l’équipe pédagogique de l’établissement de formation adresse au jury la ou
les fiche(s) de synthèse de projet servant de support aux entretiens, accompagnée de la grille d’évaluation. La
forme de ces documents sera précisée par la circulaire d’organisation de l’examen.

Après examen des documents fournis le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu’il juge
utile et arrête la note.

B. Forme ponctuelle

Documents d’information supports de l’interrogation

L’interrogation s’appuie sur un dossier mis à la disposition des interrogateurs selon les modalités fixées par la
circulaire nationale d’organisation de l’examen. Ce dossier sera rédigé à l’aide de l’outil informatique.
L’ensemble des documents qui le composent est un support d’information mis à disposition de la commission
d’interrogation. Il a pour objectif d’aider la commission à orienter son interrogation. Il n’est pas évalué.

Le dossier comprendra :

1) Les attestations de stages ou les certificats de travail ou la photocopie du contrat de travail.

2) La fiche de synthèse du projet (cf. modèle présenté par la circulaire nationale d’organisation de l’examen).
Ce document indiquera notamment :

- la date et la durée du projet,

- la ou les entreprise(s) partenaire(s),
- le nom et la qualité des différents acteurs impliqués dans la réalisation du projet (autres étudiants,
professionnels…),
- le ou les objectifs poursuivis,
- la méthodologie élaborée (moyens prévus, notamment ceux relevant des outils commerciaux et des TIC ;
ordonnancement des opérations, opérations de contrôle et d’évaluation),
- les résultats obtenus,
- les initiatives et responsabilités prises par le candidat et les compétences acquises.

Dans le cas où le candidat a réalisé plusieurs projets au cours de sa scolarité, il conviendra de présenter une fiche
de synthèse par projet.

Pour les candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle, cette fiche de synthèse sera
remplacée par une présentation, en dix pages au maximum, de leur activité professionnelle relevant des fonctions
du référentiel des activités professionnelles du brevet de technicien supérieur technico-commercial.

78
Le contrôle de conformité du dossier est effectué par les autorités académiques avant l’interrogation. En cas de
non conformité du dossier déposé par le candidat, celui-ci ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors
considéré comme présent mais non validé et ne peut se voir délivrer le diplôme.

En l’absence de dossier, l’épreuve ne peut se dérouler. Tout candidat sans dossier sera donc informé par la
commission de l’impossibilité de conduire l’entretien. En conséquence, il ne pourra se voir délivrer le diplôme.

Si, face à un candidat présent devant elle, la commission d’interrogation considère que le dossier présenté n’est
pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformité de certains documents, l’interrogation et l’évaluation sont
conduites normalement. Le cas est signalé au président du jury et la notation est mise sous réserve de
vérification.

Déroulement de l’épreuve

L’épreuve débute par une présentation de 10 minutes maximum, à l’aide du dossier, du contexte dans lequel il a
effectué le projet choisi par la commission d’interrogation.

Dans une seconde phase (15 minutes maximum), le candidat présente les missions préparatoires et le projet
technico-commercial réalisé. Pour étayer son propos, le candidat peut s’appuyer sur tout document à sa
convenance.

Pour sa présentation, il utilise les outils informatiques et de communication mis en œuvre dans le cadre du projet
et mis à sa disposition selon des modalités définies par la circulaire nationale d’organisation.

Durant cette période, le candidat ne peut être interrompu.

L’entretien avec la commission d’interrogation est centré sur le projet réalisé par le candidat. Il est l’occasion de
préciser et d’approfondir certains aspects de l’exposé, et de vérifier la pertinence de l’usage des technologies de
l’information et de la communication mises en œuvre dans le cadre du projet ou de sa présentation. La durée de
l’entretien ne peut dépasser 25 minutes.

5. Composition de la commission d’interrogation

La commission est composée de trois personnes : deux enseignants – un professeur d’économie et gestion, un
professeur de sciences et techniques industrielles, tous les deux chargés des enseignements de gestion de projet –
et d’un professionnel. En cas d’absence du professionnel, les deux enseignants conduiront seuls l’interrogation.

79
EF1 – LANGUE VIVANTE - EPREUVE FACULTATIVE

Durée de l’épreuve orale : 20 minutes

Temps de préparation : 20 minutes

Objectifs et déroulement de l’épreuve :

Il s’agit de « vérifier la capacité du candidat à participer à un dialogue dans la langue étrangère

choisie, conduit dans une perspective professionnelle en référence au secteur commercial » dans les
deux parties de l’épreuve.
Le candidat reçoit le document support de l’épreuve avant d’entrer en loge. S’il s’agit d’un
enregistrement audio ou vidéo, il peut l’écouter ou le visionner autant de fois qu’il le souhaite. Il gère
son temps de préparation comme il l’entend.

1. Prise de parole en continu et en interaction à partir d’un texte ou d’un

enregistrement audio ou vidéo (10 minutes environ). Noté sur 13
a. présentation (préparée en loge) par le candidat d’un document textuel, sonore,
ou vidéo ;
b. entretien avec l’examinateur au sujet du document (demande de précisions,
clarification, approfondissement, etc.).

Le texte, d’une longueur de 150 mots maximum, ne présentera pas de technicité excessive ni
une charge lexicale importante même s’il doit être en relation avec le domaine professionnel :
coupures de presse, brochures, extrait de magazine professionnel, etc.
Il en sera de même pour les documents enregistrés dont la longueur n’excédera pas 2 minutes
30.

2. Échange au sujet du stage en milieu professionnel (10 minutes environ). Noté sur 7
Au cours de cet entretien, l’examinateur donnera l’occasion au candidat de présenter
rapidement son stage (lieux, tuteur, nature des activités) et de mettre en valeur sa signification
personnelle sur les plans humain et socioculturel (environnement, déplacements, vie
quotidienne, relations avec les personnes au sein de l'entreprise et à l’extérieur, expérience
acquise dans le monde du travail, etc.).

80
 ANNEXE VI

TABLEAU DE CORRESPONDANCE D’ÉPREUVES ET D’UNITÉS

BTS technico-commercial BTS technico-commercial

(arrêté du 03/09/97 modifié) défini par le présent arrêté
Français U1 Français U1
LVI U2 Communication en langue vivante U2
étrangère
Économie et droit U3 Environnement économique et U3
juridique
Achat – vente de biens et services U4 Négociation technico-commerciale U4
industriels
Proposition de solutions technico- U5 Management et gestion des activités U5
commerciales technico-commerciales
Conduite et présentation d’activités U6 Projet technico-commercial U6
professionnelles
Épreuve facultative : UF1 Épreuve facultative : Langues UF1
Langues vivantes étrangères vivantes

81