ANNEXE 8

B.T.S. Management Commercial Opérationnel - Session 2024

DÉVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL (E41)
COMPTE-RENDU D’ACTIVITÉ

Compte rendu d’activité n°2

Titre de l’activité : Etude de la concurrence sur le périmètre francilien

CANDIDAT(E) UNITE COMMERCIALE

NOM : POLLART RAISON SOCIALE : METRO CASH &
PRÉNOM(S) : Maxence Jean-Claude Gérard CARRY

ADRESSE : 24-40 AVENUE DES TERROIRS

DE FRANCE, 75012 PARIS

COMPÉTENCES CLÉS MOBILISÉES COMPÉTENCES (A renseigner)

Assurer la veille informationnelle
Réaliser et exploiter des études Construire une méthodologie
commerciales Recueillir les données
Exploiter les résultats
Vendre dans un contexte omnicanal
Entretenir la relation client

-Date et durée de l’activité : MARS 2023 à MAI 2023 (12 semaines)

-Contexte professionnel :
L’enseigne Metro Cash & Carry est une entreprise allemande développée majoritairement en
Europe. Metro propose une gamme variée de produits alimentaires et d’équipements destinés
à une clientèle professionnelle.

Mon unité commerciale évolue sur un marché à forte intensité concurrentielle. Elle doit donc
régulièrement procéder à des études de concurrence. Le segment des produits de la mer est
soumis à une offre évolutive et une attente des clients de plus en plus exigeante.

-Objectifs poursuivis :
● Objectifs qualitatifs
➢Définir les principaux concurrents.
➢Connaître leur positionnement sur le marché.
● Objectifs quantitatifs
➢Connaître la part de marché des concurrents.

Méthodologie utilisée Moyens et techniques mis Annexe à présenter

en œuvre

I. Préparation de l’activité

Définition des objectifs et L’objet de notre étude porte Entretien tuteur

des modalités d'études sur la concurrence sur le
périmètre francilien.
Pour réaliser notre étude il
nous a fallu identifier et
délimiter la concurrence puis
évaluer les forces et faiblesse
de celle-ci afin de connaître
précisément sur quelle axe
s’orienter pour avoir un
impact significatif vis à vis de
la clientèle.

Identification de la Dans un premier temps nous Zone de chalandise

concurrence direct et avons dû établir une zone de
indirect sur ma zone de chalandise afin de délimiter Carte de localisation des
chalandise les zones d’impact de l’unité concurrents
commerciale ainsi que celles
des concurrent direct et Fiche d’identité des
indirect. Pour cela nous concurrents
avons utilisé Smappen, un
site internet permettant de
d'établir une zone de
chalandise tout en plaçant les
unités commerciales
concurrentes.

Les concurrents direct

identifier sont:

- Le marché de
Rungis, un marché
visant une clientèle B
to B, proposant une
large gamme de
produits destinés à la
restauration ou la
revente. Le marché
est situé à Rungis
dans le département
du Val-de-Marne.

- Transgourmet, une
unité commerciale
destinée à une
clientèle B to B
exclusivement via une
marketplace et
proposant une large
gamme de produits
 destinés à la
restauration ou à la
revente. Plusieurs
unités commerciales
sont opérationnelles
dans l'ensemble de la
région parisienne.

- Promocash, une unité

commerciale visant
une clientèle B to B,
proposant une large
gamme de produits
destinés à la
restauration ou la
vente. Plusieurs unités
commerciales sont
opérationnelles dans
l'ensemble de la
région parisienne.

Les concurrents indirect

identifier sont:

- Pomona, une unité

commerciale visant
une clientèle B to C,
proposant une large
gamme de produits
destinés à des
particuliers ou des
professionnels.
Plusieurs unités
commerciales sont
opérationnelles dans
la bassin parisien.

- Costco, une unité

commerciale visant
une clientèle B to C,
proposant une large
gamme de produits
destinés à des
particuliers ou des
professionnels.
Plusieurs unités
commerciales sont
opérationnelles dans
la bassin parisien.
Construction d’une grille Élaboration d’une grille Détermination des critères
d’analyse de la d’analyse de la concurrence de notation
concurrence sur 5 critères chacune noté
sur 10. Grille d’analyse de la
concurrence vierge
- Accessibilité et
extérieur du magasin
- Balisage intérieur
- Personnel
- commercial
- Assortiment
- Ambiance générale

II. Déroulement de l’activité

Visite des différents Utilisation de la grille Grille d’analyse des

concurrents d’analyse afin d'évaluer les concurrents renseignée
différents concurrents.

Pour visiter les différents

concurrents j’ai fait appel à
des clients mystère. Un client
mystère par enseigne visiter.
Trois enseignes ont été
visitées: le marché de
Rungis, Pomona et Costco.

Les sites d’informations et

marketplace des différents
concurrents ont aussi été
étudiés.

III. Suivi de l’activité

Evaluations des Mise en place d’un barème Définition des coefficients

concurrents de note coefficienté pour multiplicateurs
définir les axes de notation
les plus importants. Évaluations coefficientée

Évaluation des concurrents et Graphique radar

classement des différents
concurrents.

Mise en place d’un graphique

radar pour placer les
différents concurrents vis à
vis de l’UC

Construction du rapport L’élaboration du rapport Rapport d’étude

 d'étude d’étude nous a permis de concurrentiel
mettre en évidence qui sont
les concurrents les plus
dangereux du marché en
France. Pour cela nous
avons utilisé l’ensemble des
outils utilisés pour l'étude
concurrentielle et avons noté
les les différents concurrents
en utilisant la Grille d’analyse
des concurrents.

Le rapport a mit en évidence

que le marché de Rungis
était le concurrent le plus
dangereux du marché avec
une note de 8/10

Diagramme de Gantt J’ai résumé l’ensemble des Diagramme de Gantt

tâches liées à mon étude
concurrentielle.

-Résultats obtenus :
Pour réaliser mon étude concurrentielle j’ai dû répertorier les principaux concurrents de mon
unité commerciale puis analyser leurs offres, leur impact sur notre zone de chalandise ainsi que
leurs parts de marché.

Cette étude m'a permis de constater que:

- Metro Cash & Carry est leader du marché en région parisienne
- Le principale concurrents de l’enseigne est Le marché de Rungis

-Préconisation :
Pour maintenir la position de leader de l’enseigne Metro Cash & Carry il faudrait proposer de
nouvelle offre à la clientèle tel que des produits BIO, Vegan, Labellisé ou plus spécifiques. Cela
permettra d’attirer un panel de clientèle plus large et aussi de la fidéliser.

Zone de Chalandise
Carte Localisation des Concurrents

Marché de Rungis
Promocash
Transgourmet
POMONA
COSTCO
Liste des Concurrents

LISTE BRUTE LISTE RETENUE JUSTIFICATION

Marché de Rungis x Moins chère

POMONA

Transgourmet x Plus chère, offre varié

Promocash

COSTCO x B to C

Fiche d’identité des concurrents

Marché de Rungis
Adresse 1 Rue de la Tour, 94150 Rungis

Jours et heures d’ouverture Du lundi au samedi de 2h à 18h.

Offre proposée Produit de la mer frais, fruit et légume,

épices, viande, charcuterie et traiteur, lait,
oeuf, fromage.

Type de clients ciblés Professionnels des métier de bouche

Concurrent direct ou indirect Direct

Transgourmet
Adresse 17 Rue de la Ferme de la Tour, 94460
Valenton

Jours et heures d’ouverture du lundi au vendredi de 08h00 à 18h00

Offre proposée Produit de la mer frais, fruit et légume,

épices, viande, charcuterie et traiteur, lait,
oeuf, fromage.

Type de clients ciblés Professionnels des métier de bouche

Concurrent direct ou indirect Direct

COSTCO
Adresse 1 avenue de Bréhat, 91140
Villebon-sur-Yvette

Jours et heures d’ouverture Du lundi au samedi de 10h00 à 21h00

Offre proposée Produit de la mer frais, fruit et légume,

épices, viande, charcuterie et traiteur, lait,
oeuf, fromage.

Type de clients ciblés Particulier

Concurrent direct ou indirect Indirect

Grille d’analyse de la concurrence vierge

Legendarisation des critères

Critères Aide à la notation

Emplacement Centre de paris = 4pts / Éloigne = 1pt

Aspect extérieur Tres agreable = 4pts / peu agréable = 1pt

Jours d’ouverture Ouverture 7j/7 = 4pts / ouverture 5j/7= 1pt

Horaires d’ouverture Grande amplitude horaire = 4pts / Petite

amplitude horaire = 1pt

Amabilité Sourire, agréabilité = 4pts / Peu aimable =

1pt

Présentation de l’offre Clarté, lisibilité, visibilité = 4pts / contraire =

1pt

Diversité de l’offre Choix des produits = 4pts / peu de produit =

1pt

Originalité de l’offre Créativité = 4pts / manque de créativité =

1pt

Traçabilité Information précise = 4pts / Information peu

précise = 1pt

Fraîcheur des produits Perception forte = 4pts / Perception faible =

 1pt

Rapport qualité/prix Favorable 4pts / Défavorable = 1pt

Conseil Bon conseil client = 4pts / mauvaise

information aux clients = 1pt

Livraison A un système de livraison = 4pts / n’a pas

des système de livraison

Grille d’analyse renseignée

Mémo consignes aux enquêteurs
Consignes :

Questions à se poser pour avoir des réponses plus précises :

• Est-ce que les produits vous paraissent frais ?

• Trouvez-vous l’accueil suffisamment chaleureux ?
• Avez-vous le sentiment que les produits que vous achetez ont un bon rapport qualité/prix ?
• Trouvez-vous que vous avez suffisamment de choix ?

Planning de passage

LUNDI MARDI MERCREDI JEUDI VENDREDI SAMEDI DIMANCHE

CM 1 X X
matin après-midi

CM 2 X X
après-midi matin

CM 3 X X
matin matin

CM 4 X X
après-midi après-midi

Analyse de note globale

Nous sommes classés 1er sur l’analyse globale, tous critères confondus soit 3/13 soit 23%.
Nous sommes classés à égalité sur l’analyse globale, tous critères confondus soit 5/13 soit
38%.

Graphique Radar
Analyse de Note par critère

Nous sommes 2nd sur le critère d’emplacement.

Détermination des critères à coefficienter

CRITÈRES COEFFICIENT JUSTIFICATION

Emplacement 3 La facilité d'accès est un

facteur clé pour la clientèle,
il est important pour eux de
ne pas faire une longue
route et pouvoir se garer
facilement.

Aspect extérieur 1 L’aspect extérieur n’est pas

le point le plus important
pour le prospect.

Jours d’ouvertures 3 Les principaux clients sont

des restaurateurs, il est
donc important que le point
de vente soit le plus souvent
ouvert.

Horaires d’ouvertures 3 Une amplitude horaire

dense est importante pour le
prospect, il est nécessaire
 que celui-ci puisse venir
faire ces achats le plus
souvent possible.

Amabilité 3 Investir dans un accueil

client de qualité est très
important, c'est la première
impression que se fait le
client.

Présentation de l’offre 3 L’offre se doit d'être bien

présentée, elle joue un
choix déterminant lors du
choix du client.

Diversité de l’offre 3 L’étendue de l’offre doit être

significative pour le
prospect.

Originalité de l’offre 3 Une offre originale peut être

un élément déterminant lors
du choix de la clientèle.

Traçabilité 1 La traçabilité des produits

frais est un élément
obligatoire.

Fraîcheur des produits 5 Les restaurateurs cherchent

les produits les plus frais
possible. Il s’agit du critère
le plus important pour la
clientèle.

Rapport qualité/prix 3 Avoir un bon rapport/qualité

prix d’un produit est
important puisque cela peut
apporter à l’entreprise une
satisfaction
client, et cela peut être un
avantage concurrentiel.

Conseil 3 Lorsque le client vient sur le

point de vente il est
important pour lui de
connaître les spécificité des
produits, pour cela un
vendeur ayant de bon
conseil peut être décisif
pour conclure une vente.

Livraison 1 Un point de vente proposant

un service de livraison
constitue un supplément
pouvant être déterminant
pour la clientèle.
Grille d’analyse coefficienté rempli

Graphique Radar Coefficienté

Podium

Rapport d'étude concurrentiel

FAIBLESSE FORCE

Mon Entreprise

La Concurrence