EXERCICE 1

La société OMEGA FOOD commercialise deux types de produits sur 4 régions réparties sur tout
le Maroc. Les réalisations de ses 4 vendeurs pendant le dernier mois sont indiquées dans le tableau
suivant :
Réalisation du mois Région Nord Région Est Région Sud Région Ouest
Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 4

Ventes en unité 1 500 850 1 250 950

produit A
Ventes en unité 5 500 3 000 2 500 1 600
produit B
Nombres de devis 150 110 130 110

Nombres de commandes 120 90 110 80

Taux moyen de remise 2% 1% 2% 4%

Objectifs fixés par la société :

Objectifs en unités :
Région Nord : 6 000, région Est : 5 000, région Sud : 4 000, région Ouest : 3 000 ; dont produit A :
40% et produit B : 60% pour toutes les régions.
Remise 2% maximum
Indicateurs à utiliser
- Réalisation des objectifs de chiffre d’affaires par produit et au total.
- Nombre de commandes par devis
- Vente moyenne par commande
- Taux de remise accordés

T.A.F :
1- Déterminer la structure de la force de vente d’OMEGA
FOOD ? 2- Calculer les objectifs de vente par vendeur et par
produit.
3- Etablir un tableau de bord de suivi des indicateurs par vendeur.
4- Commenter et proposer des mesures correctives.

EXERCICE 2 :
L’équipe de vente de la société LIGHT FOOD est composée de 3 commerciaux et sa clientèle est
répartie en trois catégories A, B et C.
Le responsable de vente souhaite analyser les résultats et les performances de ces 3 vendeurs pour le
1er semestre de l’année encours afin de préparer les priorités pour l’année prochaine.
Le tableau suivant donne des informations sur les réalisations de chaque vendeur :
Eléments Vendeur1/ Vendeur2/ Vendeur3/
catégorie A catégorie B catégorie C

Nombres de contacts 165 135 150

Nombres de visites avec rendez-vous 85 60 90
Nombre de commandes 30 26 40
Chiffre d’affaires réalisé. 650000 450000 900000

Frais engagés 8 600 7000 8500

T.A.F :
1- Déterminer la structure de la force de vente de LIGHT FOOD ?
2- Quels sont les avantages de cette structure.
3- Déterminer les indicateurs de performances des vendeurs en calculant les ratios suivants :
- Ratio de prise de rendez-vous
 - Capacité à conclure la vente
- Montant moyen d’une commande
- Coût d’une visite
- Frais engagés par rapport au chiffre d’affaires en %
4- Quel est le vendeur le plus performant ? justifier votre réponse.
5- Quelles sont les actions à mettre en place pour améliorer la performance des autres vendeurs.

EXERCICE 3
L’entreprise «Smitch SA» est le numéro un mondial dans la fabrication des montres, la bijouterie, et
les composants de l’horlogerie.
A cela s’ajoute une position industrielle très forte dans le secteur des systèmes électroniques. Les
unités d’organisation qui fournissent des prestations pour l’ensemble du groupe, travaillent de
manière coordonnée. Les structures de gestion mises en place par Smitch sont légères et efficaces à
tous les niveaux.
Implantée au Maroc depuis plus de dix ans, la société gère avec soin son équipe de vendeurs, car
elle est au milieu d’une concurrence qui s’annonce de plus en plus rude. Afin de mieux gérer son
marché, la société a choisi de le diviser en quatre zones à savoir : Casa-Rabat (Z1), la région du
Nord (Z2), Marrakech et régions (Z3), et Agadir et régions (Z4).
Chaque chef de zone a pour mission de développer le réseau de distribution de sa zone selon les
objectifs tracés par la direction de la société, tout en assistant, contrôlant et orientant leurs
représentants commerciaux. Alors que chaque commercial doit choisir le type de tournées en
concertation avec son chef immédiat selon les caractéristiques particulières de son secteur de vente.

T.A.F :
1) De quelle structure de force de vente s’agit-il ? Expliquez.
2) D’après vos connaissances personnelles, expliquez le rôle d’un chef de zone ?

Le tableau suivant donne des informations sur les résultats communiqués par les chefs de zone:

Zone Visites Visites Visites de Objectif Nouveaux

prévues réalisées prospection d’acquisition de Clients acquis
nouveaux Clients

Z1 520 520 130 20 22

Z2 450 415 90 15 18

Z3 150 140 50 5 1

Z4 430 400 70 10 4

3) Remplir le tableau de bords de l’équipe de vente en calculant les indicateurs ci-dessous.

Indicateur Casa-Rabat : Z1 Le Nord : Z2 Marrakech : Z3 Agadir : Z4

Taux de réalisation
des visites

Taux d’acquisition
des clients
Effort de
prospection

 Tous les calculs justificatifs doivent figurer dans le tableau

4) Quelles sont les actions à entreprendre en ce qui concerne les résultats des zones de Marrakech
et Agadir ?
5) Face à la forte concurrence dans la zone 1, la société a décidé d’augmenter sa visibilité.
Pour cela, elle a choisi d’ouvrir un point de vente dans un des plus grands centres commerciaux de
Casablanca. A cet effet, elle a mis en place une politique de recrutement d’une nouvelle équipe de
vente. Elle entend aussi mettre en place sa politique de motivation qui a pour vision : « motiver et
mobiliser les forces vives suppose qu’il y’a bénéfice réciproque pour l’entreprise et le salarié en
général et la force de vente en particulier »
a) Expliquer le rôle et l’utilité d’un point de vente pour l’entreprise Smitch SA.
b) Expliquer la phrase soulignée en gras dans le texte.
c) Citer et expliquer quatre actions de motivation à entreprendre par l’entreprise.

EXERCICE 4 :
Manager des ventes à SURF PRO, M. Aissaoui vient de recevoir le nouveau modèle de planche « la
Vague Libre ». Compte tenu de la qualité du produit et de son prix, il pense pouvoir réaliser de
nombreuses ventes.
Les objectifs commerciaux de vente des planches n’ont pas encore été atteints par les trois vendeurs du
rayon. M. Aissaoui décide d’étudier les performances de ses collaborateurs pour comprendre les
raisons de ce retard.

T.A.F :

1- Analysez les résultats obtenus par les trois vendeurs en calculant les ratios que vous jugez
adéquats.
2- Quelle(s) solution(s) proposez-vous pour accroître les performances commerciales de chacun
des trois vendeurs ?

Nombre Nombre Nombre Nombre de Nombre Objectifs Ecarts

de clients de clients de clients clients de sur
rayon engagés intéressés argumentés planches objectifs
par une vendus
planche
Farida 1 080 540 432 83 90 -7
Mostapha 831 416 132 53 90 -37
Laila 990 510 331 66 90 -24
Totaux 3780 2 901 1 466 1 095 202 270 -68

EXERCICE 5 :
L’entreprise KIT commercialise ses produits sur la région de Casablanca. Cette région est composé de
deux secteurs : casa-nord et casa –sud chaque secteur est chapeauté par deux commerciaux. En tant
que chef de ventes de la région de Casablanca, vous souhaitez élaborer un tableau de bord mensuel
tout au long de l’année. Vous disposez des informations suivantes :

secteur casa-nord casa –sud

commerciaux ALLALI BAALI KAMALI DIBIANI
Ventes HT (en millier de 17 22 10 19
dh)
Cout d’achat des 12 17 7 16
marchandises vendues (en
millier de dh)
Nombre de prospection à 60 45 50 30
effectuer
Nombre de prospection 38 25 20 20
effective
Nombre de nouveaux 3 4 3 6
clients
Nombre de commandes 6 12 4 7
obtenues
Charges du commercial : 1 1 0.6 1
déplacement,
rémunération…(dont 25%
sont imputable à la
recherche de nouveaux
clients) (en milliers de dh)
 Nombre total de visites aux 10 10 7 9
clients
Portefeuille clients au 1er du 60 70 37 42
mois
Distance parcourue (km) 1296 1020 780 1240

T.A.F :
1/identifier la structure de la force de vente de cette entreprise
1/ quels sont les avantages de cette structure ?
3/ expliquer l’utilité du tableau de bord pour le commercial
4/ calculer pour chaque vendeur :
 La marge chaque commerciale
 Le taux de transformation (concrétisation)
 Chiffre d’affaire moyen par visite
 Distance moyenne parcourue par visite
 Cout de la visite
 Cout d’acquisition du client
5/ proposer des actions pour améliorer les performances des vendeurs.