Master Comptabilité ,Contrôle de gestion et Audit

Audit stratégique
Cas de ROCA S.A

Réalisé par :
- HANANE EL BAROUD
- JAMAL LAARAJ
- MAYSSAE RACHED
- AYOUB KEJJI

Encadré par : Dr ABOU HAFS

Habiba

1
Phase de préparation

2
 ORDRE DE MISSION

Destinataire : Les organes de contrôle et de surveillance et les actionnaires

Copie pour informations : les organes et de surveillance le PDG le DG et les responsables des
directions fonctionnelles
Objet : Audit de la gestion stratégique

Il sera déroulé du 01/04/2024 au 15/05/2024

Ladite de mission se déroulera au sein du siège social

Le rapport sera diffusé en forme habituelle avant le 30 Avril 2024

3
 Introduction

Dans un paysage économique en perpétuelle mutation, où la compétition s'intensifie et où les attentes

des consommateurs évoluent rapidement, il est impératif pour les entreprises de mener des évaluations
périodiques approfondies de leur positionnement stratégique. L'entreprise Roca, figure emblématique
du secteur des équipements de salle de bains, n'échappe pas à cette nécessité. Fondée en 1917 en
Espagne, Roca s'est hissée au rang de leader mondial grâce à son engagement envers l'innovation,

La qualité et le design.

Cependant, dans un contexte où les défis économiques, technologiques et environnementaux sont

omniprésents, il est primordial pour Roca de rester agile et proactive dans son approche stratégique.
C'est dans cette optique qu'intervient l'audit stratégique, une démarche analytique rigoureuse visant à
évaluer en profondeur les fondements de la stratégie actuelle de l'entreprise, à identifier ses forces et
ses faiblesses, ainsi qu'à repérer les opportunités et les menaces émergentes dans son environnement
concurrentiel.

Cette introduction marque le point de départ d'un processus d'audit stratégique exhaustif de l'entreprise
Roca. À travers cette démarche, nous chercherons à fournir des insights stratégiques précieux qui
permettront à Roca de consolider sa position de leader, d'anticiper les tendances futures et de saisir de
nouvelles opportunités de croissance dans un marché en constante évolution.

4
 CHAPITRE I : PRÉSENTATION DE ROCA
S.A.
1 Une entreprise mondiale

ROCA a débuté son activité en produisant des radiateurs en fonte pour le chauffage domestique

à partir de son usine de Gavâ, près de Barcelone. Forte de ce premier succès, l'entreprise a

rapidement diversifié sa production en incluant des chauffe-eaux dans son offre. En 1929, ROCA

a élargi sa gamme de produits en entrant dans le secteur de la salle de bain avec la production de

baignoires.

En 2005, ROCA a lancé un plan stratégique audacieux axé sur les espaces de salle de bain, ce

qui lui a permis de dominer le marché mondial dès 2006. Ce plan s'est concentré sur l'innovation et

la qualité des produits, ainsi que sur l'expansion de sa présence internationale.

Aujourd'hui, ROCA est un leader mondial dans le secteur des équipements de salle de bain. Son

réseau commercial s'étend à 170 pays, avec 78 usines de production et plus de 22 000 employés

répartis à travers le monde. Cette présence mondiale témoigne de la capacité de l'entreprise à

répondre aux besoins variés de ses clients et à s'adapter aux tendances changeantes du marché.

ROCA est implantée dans la ville de Settat, où elle opère à partir de deux unités de production

robustes, capables de produire jusqu'à 2 500 000 unités par an. Au cours des deux dernières

décennies, ROCA a investi plus de 800 millions de dirhams au Maroc pour augmenter sa capacité

de production et moderniser ses installations.

Cet investissement a permis à ROCA Maroc de rester à l'avant-garde de l'industrie des

équipements de salle de bain, en adoptant des technologies avancées et des processus de production

de pointe. Cela lui a également permis d'étendre sa gamme de produits pour répondre à la demande

croissante du marché marocain.

5
 ROCA Maroc s'appuie sur un réseau de plus de 27 distributeurs agréés qui couvrent l'ensemble

du royaume.

Ces partenaires assurent une distribution efficace et la disponibilité des produits ROCA dans

tout le pays. Ils offrent des solutions innovantes et adaptées au style de vie de chacun, tout en

respectant les besoins spécifiques de chaque client. Cette approche permet à ROCA M de créer des

liens solides avec ses clients, en proposant des produits de haute qualité qui s'harmonisent

parfaitement avec leur quotidien.

2 Pourquoi ROCA au Maroc ?

L'implantation de Roca au Maroc peut être motivée par plusieurs facteurs stratégiques et

économiques :

Proximité géographique : Le Maroc étant situé à proximité de l'Espagne, où se trouve le siège

de Roca, facilite la gestion des opérations et des flux de production entre les deux pays. Cette

proximité géographique réduit les coûts de transport et permet une coordination efficace des

activités.

Accès à un marché émergent : Le Maroc est considéré comme un marché émergent avec un

potentiel de croissance significatif. La demande pour les produits de salle de bains et les équipements

sanitaires est en augmentation en raison de la croissance démographique, de l'urbanisation et du

développement économique du pays. En s'implantant au Maroc, Roca peut capturer une part de ce

marché en expansion.

Avantages compétitifs : L'installation d'une unité industrielle de porcelaine sanitaire au Maroc peut

offrir à Roca des avantages compétitifs tels que des coûts de production plus bas, une main-

qualifiée et des incitations fiscales ou des avantages gouvernementaux pour les investissements

6
étrangers.

Diversification géographique : L'expansion de Roca au Maroc lui permet de diversifier ses activités

géographiques et de réduire sa dépendance à l'égard de certains marchés ou régions spécifiques. Cela

peut contribuer à atténuer les risques liés à la concentration géographique et à améliorer la résilience

de l'entreprise face aux fluctuations économiques

3 Bureaux de représentation au Maroc

BUREAU CENTRAL : SETTAT ROUTE DE MARRAKECH. MAROC

7
 4 Fiche signalétique
Préparation à EP2 : Pratique de de et de la vente
Connaissance de professionnel Coef. 3

REMARQUE : Pour la réalisation de cette fiche, votre tuteur pourra vous apporter des informations utiles.

Nom de : ROCA MAROC SA

1 PRÉSENTATION DU LIEU DE STAGE

Type Entreprise de distribution et du commerce Société commerciale

SA
Forme juridique
Nom du groupe
ENTREPRENEUR D'INSTALLATION SANITAIRES

Forme de commerce B2B (business-to-business) et B2C (business-to-consumer),

Secteur Secondaire Tertiaire
Activité au sens général Commerce Vente Prestation de services

évolutionéventuellement)
150 500 000 DHS
Site internet
https://www.roca.co.ma/
Effectif total
Plus de 700 salariés
Date de création 1994
N° d'identification RC 529

N° de téléphone : 05-23-40-42-95

N° de télécopie 05 23 40 59 42
Adresse mail bouali,abdelkrim@ma,roca,net

Dirigeant M. Xavier Rodrigo

Adresse postal (rue, codepostal et ville) : Route De Marrakech Km 2.5 B.p. 571 Zone Industrielle
- Settat (MAROC)

8
 5 VISION DE ENTREPRISE ROCA
Roca aspire à être le leader mondial dans la création d'espaces de vie inspirants à travers des
solutions innovantes et durables pour la salle de bain, en offrant une expérience unique à ses
clients.

6 MISSION DE ENTREPRISE ROCA

Enrichir la vie des gens en transformant leurs espaces de salle de bain en sanctuaires de bien-
être et de beauté, tout en respectant l'environnement et en contribuant au progrès social.

7 OBJECTIFS DE ENTREPRISE ROCA

Concevoir des produits et des solutions de salle de bain qui allient design, fonctionnalité
Et durabilité pour répondre aux besoins diversifiés de nos clients.

Développer des partenariats stratégiques avec des designers de renom pour créer des
Collections exclusives et à la pointe du design.

Investir dans la recherche et le développement pour innover constamment et rester à

-garde de l'industrie.

Élargir notre présence mondiale en ciblant de nouveaux marchés émergents et en

Renforçant notre position sur les marchés existants.

Promouvoir une culture d'entreprise axée sur l'excellence, l'intégrité et la responsabilité

Sociale.

Contribuer activement à la durabilité environnementale en adoptant des pratiques de

Production respectueuse de l'environnement et en favorisant l'utilisation de matériaux recyclés.

Offrir une expérience client exceptionnelle à chaque étape, de la conception à

9
 rcu.roca.net

8 Domaine
ROCA se concentre principalement sur la fabrication et la commercialisation d'articles

sanitaires dans le domaine de la céramique. Cette spécialisation lui permet d'offrir une

gamme complète de produits, allant des lavabos et toilettes aux baignoires et douches,

conçus pour répondre aux besoins variés des consommateurs.

- Sanitaires de salle de bain : Les gammes de lavabos, toilettes, douches, baignoires

et autres articles sanitaires offrent des solutions adaptées à tous les styles et besoins.
- Accessoires de salle de bain : ROCA propose également une variété d'accessoires
assortis pour compléter les espaces de salle de bain, tels que les porte-serviettes, les miroirs,
et les robinets.
10
 - Articles pour salle d'eau : L'entreprise propose des solutions pour équiper les salles
d'eau, comprenant des douches, des systèmes de drainage, et des équipements pour la
gestion de l'eau.
-Équipements de cuisine : Les éviers, robinets et autres accessoires de cuisine sont
conçus pour s'adapter parfaitement aux besoins de chaque foyer.

9 Organigramme général de ROCA S.A. (Conception bilatérale)

11
 DIAGNOSTIC STRATEGIQUE
Nous avons organisé un entretien semi-directif avec l'un des responsables de l'usine de Settat dans le
but d'évaluer en profondeur l'état actuel de ROCA. Dans cet échange par email, nous avons formulé
des questions ciblées sur divers aspects

L'objectif de cette approche était de permettre à ce responsable de ROCA de partager ses points de vue
et ses expériences en réponse à nos questions spécifiques. Nous avons structuré ces questions autour
de thèmes prédéfinis pour obtenir une compréhension approfondie des pratiques stratégiques de
l'entreprise, ainsi que des opportunités et des défis qu'elle rencontre.

En utilisant cette méthode d'entretien par email, nous avons pu recueillir des informations détaillées
sur les pratiques stratégiques de ROCA . Ces données nous ont permis de formuler des
recommandations adaptées pour améliorer l'efficacité et la compétitivité de son plan sur le marché. De
plus, cette approche a offert la flexibilité nécessaire à ce responsable pour répondre de manière
réfléchie et approfondie, en prenant le temps de partager ses idées et ses perspectives. Les principaux
points abordés dans nos questions étaient : insérer les points abordés

. Phase d'information : informations sur les personnes interrogées ;

Le marché / Les clients : déterminer la part du marché de ROCA

S.C.P :
a ses clients ;

L'organisation commerciale : la force de vente, leur coaching et leur o

Développement / Evolution : les axes de développement à long terme ;

Documentation ; Phase de conclusion.

12
 Votre Nom et prénom svp?
Phase d'information Pouvez-vous me décrire du département
Marketing?
Chiffre clés 2019 (chiffre la production...)?
Le marché / Les Avez-vous des informations précises sur votre part de marché ?
clients Pouvez-vous citer vos trois principaux concurrents ?
Avez-vous des avantages par rapport à la concurrence ?
Avez-vous effectué une segmentation de votre marché ?
S.C.P (segmentation)
Pouvez-vous me décrire votre cible? (Ciblage)
Connaissez-vous l'image que vous avez chez vos clients ?(positionnement)

Possédez-vous un plan de réponse auxobjections ?

Utilisez-vous un logiciel de gestion de la relation client ? Disposez-
L'organisation vous d'un tableau de bord de l'activité commerciale ?Existe-t-il un
commerciale plan de formation pour les commerciaux ?
Votre équipe commerciale est-t-elle motivée ? Vos
commerciaux ont-ils des objectifs de vente ?
Assurez-vous régulièrement des accompagnements terrain ?
Organisez-vous régulièrement des réunions commerciales ?

Développement / Vos axes de développement marketing?

Evolution
Missions d'audit Souvent, y a-t-il des missions d'audit marketing, si oui combien defois
(annuel, semestriel, trimestriel...)?

Documentation Plan marketing, stratégie marketing, moyens marketing, statistiques

13
A - Diagnostic Stratégiques
1-La matrice SWOT

Forces Faiblesses

ROCA Corporation est un leader mondial

30% de la production est destinée à
à ROCA un soutien considérable.

La marque ROCA est la plus connue par Capacité de

les consommateurs marocains. pas la totalité de la demande

La diversité de la gamme des produits. Gestion de la chaîne

d'approvisionnement :
Qualité supérieure des produits
Conformité réglementaire.
Les valeurs sur lesquelles est fondée
ROCA.

Un réseau de distribution couvrant les

principales villes du royaume.

Engagement envers l'innovation

Opportunités Menaces

Le secteur connait une forte évolution. Retombées négatives de la crise

Partenariats stratégiques
Renforcement de la marque ROCA.
Fluctuations des devises
concurrent dont deux qui sont les Changements de préférences des
principaux concurrents. consommateurs :

14
 2 -La concurrence
Le marché de la salle de bains est dominé par ROCA, qui détient une majorité
significative de 58 % des parts de marché. Les principaux concurrents de ROCA sont
Jacob De Lafond et Porcher.
Jacob De Lafond est un acteur
incontournable dans le secteur de la salle
de bains avec plus de 120 ans
d'expérience. La société se distingue par
son savoir-faire ancestral et son
expertise acquise au fil des décennies.
Les produits de Jacob De Lafond sont
reconnus pour leur qualité
exceptionnelle, leur durabilité, leur
esthétique soignée et leurs designs
innovants.
Porcher est une entreprise qui maîtrise
parfaitement l'innovation et s'efforce de
proposer à sa clientèle des produits qui
s'inscrivent dans la continuité de ses
gammes actuelles. Porcher offre plus
qu'un simple produit commercial, en
fournissant des conseils, un suivi de
projet et un service de qualité à ses
clients. Porcher détient 15 % des parts de
marché au Maroc. *
 3-CADRE MACROECONOMIQUE
Cadre économique : Le cadre économique de ROCA a évolué de manière
notable au cours de la dernière année en raison de la croissance rapide du secteur
immobilier, particulièrement dans la région de Tanger et, plus généralement, à Cette
expansion économique a eu un impact positif sur les ventes locales de l'entreprise,
augmentant sa part de marché et diversifiant sa base de clients.
Historiquement, ROCA dépendait largement de ses exportations pour générer
des revenus, mais le boom immobilier a ouvert de nouvelles opportunités sur le
marché domestique. Les ventes locales ont ainsi connu une croissance significative,
renforçant la position de l'entreprise sur le marché
En termes de chiffre d'affaires, ROCA observe désormais une répartition
équilibrée entre ses ventes nationales et ses exportations. Cette diversification des
sources de revenus offre à l'entreprise une plus grande stabilité financière et la rend
moins dépendante des fluctuations des marchés étrangers.
Cette croissance locale a également permis à ROCA d'établir des partenariats
solides avec des acteurs clés de l'industrie immobilière, contribuant ainsi à
consolider sa présence sur le marché. Les investissements réalisés par l'entreprise
pour augmenter sa capacité de production et moderniser ses installations ont
également joué un rôle clé dans sa capacité à répondre à la demande croissante du
marché local.
En résumé, ROCA bénéficie d'un cadre économique en pleine expansion qui lui
permet de renforcer sa position sur le marché national tout en maintenant une
présence forte sur les marchés internationaux grâce à ses exportations. Cette
situation offre à l'entreprise des perspectives de croissance prometteuses pour
l'avenir. Ainsi le chiffre se réparti comme suit :
70% pour le marché local ;

16
 Cadre social : Parmi les avantages sociaux que confère la société, on relever
que le SMIG est de 8,51 DH au lieu de 7,99 DH (salaire horaire normal). Aussi, et
un recyclage continu de son
de formationprofessionnel (OFPPT).
Cadre juridique : ROCA bénéficie des avantages fiscaux accordés par le code
des investissements de la zone du Nord (DAHIR de 1963 : abattement de 50%).
Cadre institutionnel :
ROCA Corporation Empresarial S.A) offre un soutien technologique, humain,
logistique, et
réellement besoinde campagnes médiatiques importantes puisque son produit est
très connu sur le marché même
site de par tous les voyageurs prenant la route qui mène à
Marrakech. Elle dispose de trois certifications : Qualité ISO 9001, Sécurité,
Environnement ISO 14001.

4-Marketing stratégique / organisation commerciale

Orientation stratégique

ROCA a pour objectif de devenir le leader sur le marché à moyen terme, mais
l'entreprise est consciente que pour atteindre cet objectif, il ne suffit pas de mettre en
place n'importe quelle politique commerciale. Plutôt que d'adopter une stratégie
agressive basée sur des réductions de prix drastiques par rapport à la concurrence,
l'entreprise a choisi de suivre une stratégie de pénétration progressive.

Cette approche stratégique permet à ROCA d'établir une présence durable sur le marché
en se concentrant sur la qualité de ses produits tout en maintenant des prix compétitifs.
L'entreprise souhaite ainsi bâtir une solide image de marque auprès des consommateurs,
qui associent ses produits à la qualité et à la fiabilité.

L'expansion récente de l'usine de Settat permet à ROCA de bénéficier d'un coût de

production réduit, inférieur à celui de la concurrence. Cependant, l'entreprise préfère
éviter de se fier uniquement à cet avantage pour réduire les prix de manière agressive.
17
En optant pour une stratégie de pénétration progressive, ROCA privilégie une
croissance stable et durable. Cette stratégie se traduit par une attention particulière
portée à l'innovation, à la satisfaction client et à l'efficacité opérationnelle. L'entreprise
investit également dans des campagnes publicitaires ciblées pour renforcer sa notoriété
et sa présence sur le marché.

En somme, ROCA cherche à s'imposer comme une marque de référence sur le marché
en proposant des produits de haute qualité à des prix raisonnables. Cette approche
équilibrée lui permet de gagner la confiance des consommateurs tout en favorisant une
croissance continue et durable.

Le circuit de distribution de ROCA est conçu pour garantir que ces produits sont
disponibles de manière fluide à travers le pays, grâce à un réseau de distributeurs
agréés. Cette approche facilite l'accès aux produits pour les consommateurs et permet
d'assurer la cohérence dans les offres de l'entreprise.
En résumé, le mix de produits de ROCA reflète l'engagement de l'entreprise
envers la qualité, la cohérence et la complémentarité de ses différentes gammes.
Cela renforce la confiance des clients dans la marque et contribue à la notoriété de
ROCA en tant que fournisseur de premier plan d'équipements de salle de bain, de
salle d'eau et de cuisine.
Pour chaque catégorie de produit, ROCA, adopte un positionnement par gamme
Gamme économique : Série VICTORIA ;
Haut de gamme : séries importées ; COLUMBIA, LIBERTY, VERONICA
GEORGIA, ATLANTA, SIDNEY, MERIDIAN et DAMA comportant les
mêmes articles que la série VICTORIA.
Le modèle VICTORIA est visée à un marché de gamme économique, et qui est

mère)et qui sont visé à des marchés haut de gamme.

ROCA, S.A. offre une palette de couleurs constituée du Blanc, Aguamar, Rose,
Pergamon, Vison, Gris Manhattan et Bleu Formentor.
Le blanc
moins cher que les autres couleurs expliquent la tendance des clients

18
marocains vers le choix de cette couleur. ROCA suit la tendance du marché,
et réserve 70 % de sa production aux articles blancs ;
Les autres couleurs : le rose, le bleu et le gris sont aussi beaucoup
demandés par les clients.

19
Phase de réalisations

20
 ECONOMIQUE DE
LENTREPRISE

Performance 2022 2021 2020 2019

42.15 M 45.86 M 39.77 M 44.89 M
5.77 M 5.46 M 4.25 M 3.64 M
2.14 M 1.72 M 873.63 K 206.08 K
1.97 M 1.57 M 586.16 K -13 K
EBITDA - 168.67 K 152.06 K 287.48 K 219.09 K
1.9 M 1.5 M 516.54 K -95.45 K
1.82 M 1.12 M 627.42 K -444.26 K
Croissance 2022 2021 2020 2019
Taux de marge brute (%) 13.69 11.91 10.7 8.11
Taux de marge d'EBITDA (%) 4.67 3.42 1.47 -0.03
Taux de marge opérationnelle (%) 5.07 3.75 2.2 0.46
Gestion BFR 2022 2021 2020 2019
6.55 M 4.28 M 6.83 M 2.53 M
-989.06 K -580.02 K -158.34 K 372.57 K
5.62 M 3.21 M -1.18 M -1.45 M
BFR en jours de CA (j) 56.74 34.09 62.69 20.6
BFRE en jours de CA (j) -8.56 -4.62 -1.45 3.03
BFRHE en jours de CA (j) 648.86 Md 402.77 Md -128.26 Md -178.07 Md
Délais de paiement clients (j) 124.89 101.18 86.42 71.25
Délais de paiement fournisseurs (j) 64.5 66.23 84.7 65.42
Ratio des stocks / CA (%) 0 0.01 0 0.01
Autonomie financière 2022 2021 2020 2019
Capacité 2.22 M 1.39 M 1.06 M -58.45 K
-10.46 M -10.54 M -8.4 M -8.49 M
Capacité d'autofinancement / CA (%) 5.28 3.04 2.67 -0.13
3.75 M - 4.62 M -
Couverture du BFR 57.17 - 67.58 -
58 11.16 K 6.76 M 1.94 M
169.06 K - 4M -
-4.7 -7.57 -7.9 145.16
Ratio d'endettement (%) -277.9 -542.93 -1.03 K -4.44 K
Autonomie financière (%) 22.26 - 0.2 -
Solvabilité 2022 2021 2020 2019
* 8.37 M 8.88 M 9.72 M 8.62 M
Liquidité générale 140.64 122.38 107.97 104.55
Liquidité réduite 140.64 122.38 107.97 104.55
Couverture de la dette 0.99 0.78 0.46 -0.39
Taux de marge nette (%) 4.33 2.45 1.58 -0.99

21
 Performance 2022 2021 2020 2019
Rentabilité sur fonds propres (%) 48.44 57.82 76.64 -232.34
Rentabilité économique (%) 12.07 8.39 3.75 -3.89
* 4.89 M 4.82 M 4.99 M 3.4 M
Valeur ajoutée / CA (%) * 11.61 10.52 12.55 7.56
Structure de l'activité 2022 2021 2020 2019
3.53 M 3.59 M 3.22 M 3.26 M
Salaires / CA (%) 5.76 5.37 5.52 4.95
116.72 K - - -
https://infonet.fr/

A- L

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22
B- L
net

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C- L La liquidité Général

https://infonet.fr/

23
 D- L La solvabilité

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E- L

https://infonet.fr/

24
 F- L La capacité

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G- L besoin de fond de roulement

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25
 H- Structure de personnel

Le personnel de ROCA est constitué par un effectif de plus 700 personnes réparties
comme suit
Structure des ressources humaines

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I- La qualité de management de ROCA

La qualité du management chez Roca repose sur plusieurs éléments clés :
Leadership inspirant : Les dirigeants de Roca incarnent les valeurs de
l'entreprise
Et fournissent une vision claire pour l'avenir. Ils encouragent l'initiative, la créativité
et la prise de risque calculée au sein de l'organisation. Ils sont également accessibles
aux employés pour offrir des conseils et des orientations, créant ainsi un
environnement de travail collaboratif et stimulant.
Gestion des ressources humaines centrée sur le développement : Roca reconnaît
Que ses employés sont sa ressource la plus précieuse. Par conséquent, l'entreprise
investit dans leur développement professionnel en offrant des opportunités de
formation continue, des programmes de mentorat et des possibilités d'avancement.

26
Cette approche favorise l'engagement des employés, renforce leur fidélité envers
l'entreprise et contribue à maintenir un haut niveau de compétence au sein de
l'organisation.
Excellence opérationnelle et culture de la qualité : Roca s'efforce
Continuellement d'améliorer ses processus opérationnels pour garantir une efficacité
maximale et une qualité constante dans ses produits et services. L'entreprise met en

conception à la livraison. Cette culture de la qualité est intégrée à tous les niveaux de
l'organisation, incitant chaque employé à viser l'excellence dans son travail quotidien.

Innovation continue : Roca encourage l'innovation à tous les niveaux de

. Les employés sont encouragés à proposer de nouvelles idées, à
expérimenter de nouveaux concepts et à explorer de nouvelles technologies pour
rester à la pointe de Orientation client : l'industrie. L'entreprise valorise la créativité
et récompense les initiatives novatrices qui contribuent à améliorer les produits, les
processus ou les services.

Ses préoccupations. L'entreprise écoute attentivement les commentaires de ses clients,

anticipe leurs besoins et s'efforce de leur fournir des solutions personnalisées qui
dépassent leurs attentes. Cette orientation client est intégrée à la culture de l'entreprise
et guide toutes les décisions commerciales et stratégiques.

Responsabilité sociale et environnementale : Roca reconnaît son rôle dans la

société et s'engage à agir de manière responsable sur le plan social et environnemental.
L'entreprise adopte des pratiques durables dans ses opérations, minimise son
empreinte écologique et contribue au bien-être des communautés locales par le biais
de programmes sociaux et philanthropiques.
En combinant ces différents éléments, Roca établit une culture d'entreprise solide et
dynamique qui favorise l'innovation, la croissance durable et la création de valeur à
long terme pour toutes ses parties prenantes.
27
 J- Les différentes stratégies adoptées
par ROCA
1 -CORPORATE STRATEGY
O

- Sanitaires de salle de bain : Les gammes de lavabos, toilettes, douches, baignoires et

autres articles sanitaires offrent des solutions adaptées à tous les styles et besoins.
- Accessoires de salle de bain : ROCA propose également une variété d'accessoires
assortis pour compléter les espaces de salle de bain, tels que les porte-serviettes, les
miroirs, et les robinets.
- Articles pour salle d'eau : L'entreprise propose des solutions pour équiper les salles
d'eau, comprenant des douches, des systèmes de drainage, et des équipements pour la
gestion de l'eau.
-Équipements de cuisine : Les éviers, robinets et autres accessoires de cuisine sont
conçus pour s'adapter parfaitement aux besoins de chaque foyer.
O

L'expansion de Roca au Maroc lui permet de diversifier ses activités géographiques et

de réduire sa dépendance à l'égard de certains marchés ou régions spécifiques. Cela peut
contribuer à atténuer les risques liés à la concentration géographique et à améliorer la
résilience de l'entreprise face aux fluctuations économiques.
L'entreprise accorde une attention particulière à son expansion vers le sud afin de
s'établir comme une plateforme d'expansion vers les marchés émergents africains. En
exploitant les opportunités de croissance dans ces marchés en pleine mutation, ROCA vise
à renforcer sa présence sur le continent africain.
Actuellement, 70% de la production de ROCA est dédiée au marché national marocain,
où elle est largement reconnue pour la qualité de ses produits. Les 30% restants sont
exportés vers d'autres pays africains, notamment le Sénégal, la Mauritanie, l'Algérie et la
Libye, afin de répondre à la demande croissante de ces marchés.
Cette stratégie de distribution équilibrée permet à ROCA d'atteindre une large clientèle,
tout en tirant parti des dynamiques économiques et des tendances de consommation des
marchés africains. De plus, cette diversification géographique contribue à la résilience
globale de l'entreprise en lui offrant des opportunités de croissance à long terme

28
 2 - BUISNESS STRATEGY
O

Innovation continue Dans sa stratégie d'innovation, Roca adopte une approche

axée sur le progrès continu. L'entreprise encourage une culture de l'innovation à
tous les niveaux de son organisation. Les collaborateurs sont incités à proposer de
nouvelles idées, à explorer des concepts novateurs et à tester de nouvelles
technologies afin de maintenir une position de leader dans l'industrie. La créativité
est valorisée et les initiatives innovantes sont récompensées, qu'elles visent à
améliorer les produits, les processus ou les services.

Parmi les exemples concrets de cette stratégie, on peut citer plusieurs produits
innovants développés par Roca, tels que les toilettes intelligentes (Smart toilet), les
douches intelligentes (Smart shower) et les solutions sans contact (Touchless
solution). Ces produits témoignent de l'engagement de l'entreprise à intégrer les
dernières avancées technologiques pour offrir des solutions modernes et efficaces
à ses clients.
O

La stratégie de différenciation de Roca repose sur une compréhension

approfondie des besoins spécifiques de chaque segment de marché. L'entreprise
reconnaît que les attentes et les préférences des clients varient considérablement en
fonction de leur positionnement dans le marché, que ce soit dans le segment luxe,
milieu de gamme, économique ou social.
Pour le segment économique, représenté par exemple par la série VICTORIA,
Roca met l'accent sur des produits abordables tout en offrant une qualité fiable. La
série VICTORIA est conçue pour répondre aux besoins des clients soucieux de leur
budget, en proposant des solutions fonctionnelles et durables à un prix compétitif.
Cette gamme économique permet à Roca de rester compétitif sur le marché tout en
répondant aux besoins des consommateurs à la recherche de produits abordables.
En ce qui concerne le segment haut de gamme, représenté par des séries
importées telles que COLUMBIA, LIBERTY, VERONICA, GEORGIA,
29
 ATLANTA, SIDNEY, MERIDIAN et DAMA, Roca se distingue par des produits
hauts de gamme offrant un design raffiné, une qualité supérieure et des
fonctionnalités avancées. Ces séries importées sont soigneusement sélectionnées
pour répondre aux attentes des clients les plus exigeants en matière de design, de
confort et de performance. Roca mise sur l'exclusivité, l'élégance et l'innovation
pour séduire ce segment de marché, offrant ainsi des produits qui reflètent un style
de vie luxueux et sophistiqué.
La stratégie de différenciation de Roca repose donc sur une approche segmentée
qui permet à l'entreprise de proposer des produits adaptés aux besoins et aux
préférences spécifiques de chaque segment de marché. En identifiant et en
comprenant ces besoins, Roca est en mesure de proposer une gamme diversifiée de
produits qui répondent aux attentes variées de sa clientèle, renforçant ainsi sa
position concurrentielle sur le marché.

K Les Risques
La stratégie d'internationalisation de l'entreprise ROCA doit intégrer une analyse
approfondie des enjeux politiques qui pourraient influencer ses activités à l'étranger. Parmi
ces enjeux, le problème du Sahara occidental et l'instabilité des relations entre le Maroc et
l'Espagne revêtent une importance particulière.
Le conflit autour du Sahara occidental constitue une source de tensions régionales majeure,
avec des implications diplomatiques et économiques significatives. Les positions divergentes
des différents acteurs internationaux sur cette question peuvent avoir des répercussions sur
les relations commerciales et les investissements dans la région. De plus, l'instabilité des
relations bilatérales entre le Maroc et l'Espagne, en raison de divers facteurs historiques et
politiques, peut entraîner des fluctuations dans le climat des affaires et affecter la confiance
des investisseurs.
La stratégie de diversification pour ROCA présente des avantages indéniables, mais elle
comporte également des risques inhérents, notamment en termes de perte et de
positionnement sur le marché. L'un des principaux défis réside dans la gestion des différentes
gammes de produits, qui peuvent varier considérablement en termes de prix, de qualité et de
positionnement sur le marché.
Lorsque ROCA se diversifie en proposant une large gamme de produits, chaque produit doit
30
être positionné de manière stratégique pour répondre aux besoins et aux attentes spécifiques
des différents segments de marché. Cela peut entraîner des complications en termes de
communication marketing, de distribution et de gestion des canaux de vente. De plus, la
gestion de multiples gammes de produits peut augmenter la complexité des opérations et des
processus internes de l'entreprise.
Un autre défi majeur est de maintenir la cohérence de la marque tout en proposant une
diversité de produits. Une dispersion excessive des efforts marketing et des ressources peut
diluer l'identité de la marque et rendre plus difficile pour les consommateurs de comprendre
ce que représente ROCA en tant qu'entreprise. Cela peut conduire à une perte de notoriété et
de fidélité à la marque.
La stratégie d'innovation de ROCA est un pilier essentiel de sa compétitivité sur le marché.
En développant des produits et des concepts novateurs, l'entreprise peut répondre aux besoins
changeants des consommateurs, se démarquer de la concurrence et renforcer sa position de
leader dans l'industrie. Cependant, cette stratégie comporte des risques, notamment celui de
l'imitation.
Premièrement, l'absence d'une stratégie claire pour protéger la propriété intellectuelle expose
ROCA au risque d'imitation. Sans des mesures de protection adéquates telles que des brevets,
des marques de commerce et des droits d'auteur, les concurrents ou les imitateurs pourraient
copier ses innovations et exploiter ses idées sans consentement. Cela peut entraîner une
dilution de la valeur de la marque et une perte de parts de marché pour ROCA.
Deuxièmement, la non sensibilisation des consommateurs et des distributeurs sur la valeur
de l'innovation de ROCA peut amplifier le risque d'imitation. Si les clients ne reconnaissent
pas la différence entre les produits authentiques de ROCA et les imitations, ils pourraient être
tentés d'opter pour des alternatives moins chères sans comprendre les compromis en termes
de qualité, de durabilité ou de sécurité. De même, les distributeurs pourraient être enclins à
promouvoir des imitations en raison de marges bénéficiaires plus élevées, ignorant les
implications pour la réputation de ROCA.
La politique de ressources humaines est un élément crucial de la stratégie globale de
ROCA, et elle est étroitement liée à la relation client. Lorsque les salariés manquent de
motivation pour s'impliquer dans les efforts de fidélisation client, cela peut avoir un impact
direct sur la qualité du service offert et sur l'expérience globale du client. En effet, des
employés désengagés ou insatisfaits peuvent être moins enclins à fournir un service client de
qualité, ce qui peut conduire à une diminution de la satisfaction client et à une perte de
relations clients précieuses.
31
Un autre défi majeur est celui de l'équité salariale. Lorsque les salariés perçoivent des
inégalités salariales au sein de l'entreprise, cela peut créer des tensions, des frustrations et un
sentiment d'injustice, ce qui peut à son tour affecter leur motivation et leur engagement
envers leur travail et envers l'entreprise dans son ensemble. Une mauvaise perception de
l'équité salariale peut également entraîner une baisse de la productivité, une augmentation du
taux de rotation du personnel et même des conflits internes, tous des éléments susceptibles
de nuire à la relation client.

32
Les recommandations

33
 Les recommandations
Engager des consultants politiques experts constitue une recommandation clé
dans la
Stratégie d'internationalisation de ROCA. Ces consultants spécialisés dans les affaires
politiques peuvent fournir une expertise précieuse sur les dynamiques politiques, les
réglementations gouvernementales et les risques géopolitiques dans les marchés cibles visés
par l'expansion internationale de l'entreprise. Leur connaissance approfondie des contextes
politiques locaux peut aider ROCA à naviguer efficacement dans des environnements
complexes et à anticiper les défis potentiels liés aux politiques commerciales, aux lois du
travail, aux réglementations environnementales et à d'autres facteurs politiques susceptibles
d'affecter ses opérations à l'étranger.
En outre, l'engagement de consultants politiques experts peut aider ROCA à établir des
relations stratégiques avec les autorités locales et les décideurs politiques dans les nouveaux
marchés, ce qui peut faciliter l'accès aux ressources, aux marchés et aux opportunités
commerciales. Ces consultants peuvent également fournir des conseils sur les meilleures
pratiques en matière de lobbying et d'engagement politique, permettant à ROCA de défendre
ses intérêts commerciaux et de protéger sa réputation dans un contexte international.
Parallèlement, la diversification des marchés cibles est une autre recommandation importante
pour la stratégie d'internationalisation de ROCA. Plutôt que de se concentrer exclusivement
sur un seul marché, diversifier les marchés cibles permet à l'entreprise de répartir les risques
et de profiter d'opportunités de croissance dans plusieurs régions géographiques. Cette
approche peut aider ROCA à atténuer les risques liés à la dépendance à un seul marché et à
exploiter les différences de demande, de concurrence et de réglementation entre les marchés
pour maximiser ses opportunités de croissance internationale.
En diversifiant ses marchés cibles, ROCA peut également bénéficier d'une plus grande
flexibilité pour adapter ses produits, ses stratégies de marketing et ses pratiques
commerciales aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque marché. Cela peut
renforcer la compétitivité de l'entreprise, améliorer sa résilience face aux fluctuations
économiques et politiques, et favoriser une croissance durable à long terme sur la scène
internationale.

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 La recommandation de se concentrer sur une gamme spécifique dans la stratégie
Diversification de ROCA est une approche stratégique visant à renforcer la position
concurrentielle et à maximiser les avantages compétitifs de l'entreprise. Plutôt que de
disperser ses ressources et son attention sur une multitude de gammes de produits, se
concentrer sur une gamme spécifique permet à ROCA de consolider ses forces, de capitaliser
sur son expertise et de développer une proposition de valeur distinctive pour ses clients.
En se concentrant sur une gamme spécifique, ROCA peut allouer efficacement ses ressources
en termes de recherche et développement, de production, de marketing et de distribution.
Cela permet à l'entreprise de mieux contrôler ses coûts, d'optimiser ses processus et d'assurer
la qualité et la cohérence de ses produits. De plus, cela permet à ROCA de se positionner
comme un expert dans son Domaine, renforçant ainsi sa crédibilité et sa réputation sur le
marché.
En mettant l'accent sur une gamme spécifique, ROCA peut également développer une
relation plus étroite avec ses clients en comprenant mieux leurs besoins et en leur proposant
des solutions spécialisées et personnalisées. Cette approche permet à l'entreprise de cultiver
la fidélité de la clientèle et de générer des revenus récurrents grâce à des produits et services
qui répondent de manière cohérente et efficace aux attentes des clients.
De plus, se concentrer sur une gamme spécifique peut aider ROCA à différencier ses produits
de ceux de ses concurrents, en mettant en avant des caractéristiques uniques, des innovations
technologiques ou des avantages spécifiques qui répondent aux besoins non satisfaits du
marché. Cela peut créer un avantage concurrentiel durable pour l'entreprise, lui permettant
de capturer une part de marché plus importante et de réaliser des marges bénéficiaires plus
élevées. En résumé, la concentration sur une gamme spécifique dans la stratégie de
diversification de ROCA offre de nombreux avantages, notamment une gestion plus efficace
des ressources, une meilleure compréhension des besoins des clients, une différenciation
concurrentielle et une fidélisation accrue de la clientèle. En capitalisant sur ses forces et en
développant une expertise approfondie dans un domaine particulier, ROCA peut renforcer sa
position sur le marché et stimuler sa croissance à longs terme
La recommandation de l'éducation du public dans la stratégie d'innovation de
ROCA
revêt une importance cruciale pour renforcer la perception de la marque, différencier ses
produits et fidéliser la clientèle. Informer les clients et le grand public sur les différences
entre les produits authentiques de ROCA et les imitations peut contribuer à dissiper les
confusions et à établir une distinction claire entre les deux.
35
Tout d'abord, cette approche permet à ROCA de mettre en valeur les caractéristiques uniques
et les avantages de ses produits authentiques. En éduquant les consommateurs sur les
innovations technologiques, les matériaux de qualité, les normes de fabrication élevées et les
designs distinctifs de ses produits, l'entreprise peut démontrer la valeur ajoutée qu'elle
apporte par rapport aux imitations moins chères ou de moindre qualité disponible sur le
marché.

En outre, l'éducation du public permet à ROCA de renforcer la confiance des consommateurs

dans sa marque. En fournissant des informations transparentes sur la provenance, les
processus de fabrication et les normes de qualité de ses produits, l'entreprise peut établir une
réputation de transparence et d'intégrité, ce qui renforce la confiance des consommateurs et
les encourage à choisir ses produits plutôt que des alternatives moins fiables.
De plus, en soulignant les risques potentiels liés à l'utilisation de produits contrefaits ou de
mauvaise qualité, ROCA peut sensibiliser les consommateurs aux conséquences néfastes
pour leur sécurité, leur santé et leur satisfaction. Cela peut encourager les consommateurs à
opter pour des produits authentiques de qualité supérieure, renforçant ainsi la demande pour
les produits de ROCA et réduisant la concurrence des imitations sur le marché.
Enfin, cette approche peut également contribuer à fidéliser la clientèle en établissant un lien
émotionnel avec les consommateurs. En partageant des histoires inspirantes, des valeurs
d'entreprise et des initiatives sociales ou environnementales, ROCA peut susciter l'adhésion
des consommateurs et les inciter à devenir des défenseurs de la marque, favorisant ainsi la
fidélité à long terme.
Recommandation de stratégie de Ressources Humaines pour Roca concernant
l'Équité
Salariale et la Pratique d'un Système de Rémunération Attractif :
Dans le cadre de notre engagement envers l'équité salariale et le bien-être de nos employés,
nous proposons la mise en place d'une stratégie de rémunération équitable et attractive. Tout
d'abord, il est essentiel d'évaluer et de corriger toute disparité salariale au sein de l'entreprise,
en veillant à ce que la rémunération soit basée sur des critères objectifs tels que l'expérience,
les compétences et les responsabilités, plutôt que sur des facteurs subjectifs ou
discriminatoires.
Parallèlement, nous recommandons l'instauration d'un système de rémunération dynamique,
offrant des incitations financières alignées sur les objectifs individuels et collectifs. En
mettant en place des primes basées sur les performances et les réalisations, nous
36
encourageons l'engagement et la motivation de notre main-
en récompensant les contributions exceptionnelles.
En adoptant cette approche, Roca peut non seulement attirer et retenir les meilleurs talents,
mais aussi créer un environnement de travail stimulant et gratifiant, propice à
l'épanouissement professionnel de chacun. De plus, en offrant des opportunités de
rémunération supplémentaires liées aux performances, nous contribuons à prévenir les
tensions sociales et les risques de grèves, tout en préservant la productivité et la rentabilité
de l'entreprise.

En résumé, en combinant une politique d'équité salariale avec un système de rémunération

attractif et transparent, Roca peut non seulement renforcer son avantage concurrentiel sur le
marché du travail, mais aussi cultiver un environnement de travail inclusif et dynamique, où
chaque employé est valorisé et motivé à contribuer à la réussite globale de l'entreprise.

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