Analyse Marketing —> AIR FRANCE

Table des matières

 I. Air France et ses consommateurs.
1- Le persona d’Air France

Le persona d’une entreprise est un profil fictif créé par cette

entreprise afin de pouvoir se rapprocher de ses clients potentiels.
Grâce à ce persona l’entreprise va chercher à adopter une
stratégie adaptée à ce type de clients potentiels. Nous
avons été chargés de créer un persona pour Air
France.

Portrait-robot d’un pro le de client type de l’entreprise.

Nom: Serena
Âge : 35 ans
Lieu de Travail : La Défense

Serena est une consommatrice régulière de Air

France. Elle est cadre d’une grande entreprise. Elle
voyage beaucoup pour son travail et elle est souvent
en déplacement
fi
 Motivation

: nous avons noté sur 5 l’importance qu'elle porte à ses motivations pour le choix de
sa compagnie de voyage
=> confort : 4/5
=> prix : 3/5

Canaux préféré :

=> newsletters
=> Instagram
=> Tiktok
=> site en ligne

Thématiques

(Ce qu’elle recherche le plus lorsqu’elle choisi ses vols)

=> vol de nuit
=> sans escale
=> 2 valises de bagage en soute

Objectifs:

=> voyager dans le calme et confort

=> bonne prestation de service et exclusif

Frustation:

(ce qui pourraient être des freins pour elle)

=> voyager dans le bruit
=> vol avec du retard ou annulé
=> voudrait avoir plus de choix sur les horaires de nuit

2- Les cibles d’Air France

• Cible primaire : businessmans, se sont des

personnes souvent avec beaucoup d’argent à
investir par conséquent ils constituent le plus
de Chiffre d'affaires d’Air France

• Cible secondaire : les influenceurs, les

personnes connues, films (partenaires 48e édition
du festival du cinéma) en effet ils s’agit de
personnes ou choses ayant beaucoup de visibilité
et permettant ainsi d’influencer les gens .

• Cible tertiaire : les touristes, en

général, ce sont des personnes qui
auront tendance à voyager.
 3-motivation et freins des consommateurs

Lors d'un achat, il peut y avoir des m o t i v a t i o n s q u i

incitent les consommateurs à faire l'achat ou au contraire, des freins
qui les empêchent de faire l'achat.

Nous pouvons définir trois catégories de motivations qui inciteront

un consommateur à acheter un produit/service:

1. la motivation hédoniste: C'est la quête du plaisir par le

biais de la consommation ou de la possession. Le client
cherche à obtenir une satisfaction personnelle ; à se faire
plaisir (par exemple, en achetant un vêtement).

2. la motivation oblative : L’objectif est de chercher à faire

plaisir aux autres. Le consommateur trouve sa satisfaction en
offrant à autrui sa satisfaction (par exemple, un cadeau
d’anniversaire).

3. la motivation d’auto-expression : il s'agit d'achats qui

nous permettent de manifester notre identité ou la manière
dont nous souhaitons que les autres nous voient.
En revanche, les consommateurs peuvent éprouver différentes
peurs et craintes. Ces pulsions entravent l'acte d'achat.

Ces freins peuvent être répartis en trois catégories.

1. l’inhibition d’achat : Le manque de confiance de l'acheteur

dans son jugement est responsable de l'inhibition à l'achat, ce
qui entraîne un sentiment de culpabilité (par exemple, le
consommateur hésite à acheter une robe car il pense qu'il est
trop mince).

2. Les peurs, qu'elles soient réelles ou imaginaires, sont les

préoccupations réelles ou imaginaires du client concernant
l'utilisation du produit (par exemple, le consommateur hésite à
acheter un produit électronique car il ne saura pas s'en servir).

3. Les freins liés aux valeurs du client sont ceux qui sont
influencés par les convictions et les représentations sociales du
client, ce qui peut influencer son désir ou son besoin de
consommer (par exemple, éviter d'acheter des produits
fabriqués par des enfants).
Voici des exemples de motivations et de frein pour Air
France:

• Motivations d'auto-expression :

Choisir Air France peut être motivé par le désir de mettre en avant
un style de vie luxueux et sophistiqué, en profitant des services haut
de gamme et de l'expérience de voyage premium (ex: première
classe, classe affaire) offerte par la compagnie.

• Freins associés :
Coût élevé, le prix des billets d'Air France peut être un frein pour
certains voyageurs qui souhaitent exprimer leur style de vie luxueux
ou leur statut social, mais qui sont limités par leur budget.

• Motivations hédonistes :
Le plaisir de voyager est une motivation hédoniste qui peut
conduire les voyageurs à choisir Air France pour profiter d'une
expérience de voyage agréable et confortable.

• Freins associés :
Les retards, les annulations de vols ou d'autres problèmes
opérationnels peuvent diminuer le plaisir de voyager et constituer
un frein à choisir Air France pour ceux qui cherchent une
expérience de voyage sans stress et désagrément.

• Motivations oblative :
leur choix peut être motivé par le désir de créer des souvenirs en
famille ou entre amis, en partageant des moments de voyage
mémorables à bord des avions de la compagnie.

• Freins associés :
Les expériences négatives avec le service client ou les problèmes
rencontrés lors de voyages précédents avec Air France peuvent être
des freins pour ceux qui cherchent à créer des souvenirs positifs et
sans souci avec leurs proches.
 4-le swot de air france

Le SWOT désigne une méthode d'analyse stratégique employée par

les entreprises afin
• de repérer leurs atouts compétitifs,
• de prendre conscience de leurs faiblesses,
• de saisir les possibilités de développement
• et d'anticiper les éventuelles menaces.

Grâce à cette approche, les entreprises peuvent avoir une meilleure

compréhension de leur position sur le marché et repérer les
éléments internes et externes susceptibles d'avoir un impact sur leur
performance.

Son ensemble est composé de 4 éléments :

1. les forces : ce sont les avantages internes de l'entreprise, tels

que ses compétences uniques, ses ressources, ses avantages
concurrentiels ou encore sa réputation
2. Les faiblesses sont les aspects internes qui peuvent
constituer des obstacles ou des désavantages, tels qu'un
manque de ressources, des lacunes en compétences ou des
processus inefficaces.
3. Les opportunités sont les éléments positifs provenant de
l'extérieur que l'entreprise peut utiliser pour améliorer sa
situation, tels que de nouveaux marchés, des tendances du
marché, des partenariats potentiels ou des progrès
technologiques.
4. Les menaces désignent les éléments extérieurs susceptibles
de compromettre les résultats de l'entreprise, comme la
concurrence, les modifications réglementaires, les fluctuations
du marché ou les risques économiques.
Voici donc le SWOT de Air France :

positif négatif

Forces Faiblesses
• implantation géographique • retard / grèves
(internationale) destination
• notoriété

Opportunités Menaces
• partenariat avec d’autres • mauvais avis
compagnies de transport • prix du kérosène
• participation aux événements
sportifs

Forces :
Ces deux aspects sont bien sur internes car il dépende de
l’entreprises
• Air France propose plus de 200 destinations ce qui explique
pourquoi son implantation géographique constitue une forces
• Sa notoriété car en effet Air France est l’une des compagnie
aérienne les plus ancienne est aussi une force

Faiblesses
• Les retards et grèves provoques des désagrément pour les
utilisateurs cependant ils s'agit d’un facteur difficilement
maîtrisable, ce sont aussi des éléments internes a la
compagnie ce qui explique pourquoi ils s’agit d’une faiblesse
 • Opportunités
Ces deux cas de figures dépendent d’élément extérieurs à la
compagnies,
• Les partenariats et la participation aux événements sportifs (en
tant que sponsor par exemple) permettent à la compagnie de
se mettre en avant et attirer de nouveaux consommateurs,
constituant donc une opportunités

• Menaces
Ces deux aspects sont issues d’élément extérieur à l’entreprise,
• Les mauvais avis sont des menaces car il peuvent sérieusement
impacté les consommateurs, par exemple à la suite d’un
témoignage poster sur les réseaux sociaux par une influence
(Crazy Sally) l'image de la compagnie fut assez négative auprès
des consommateurs.
• Prix du kérosène constitue aussi une menace car cela peut
causé une augmentation des couts causant ainsi une potentiels
perte de profit

II. Analyse concurrentielle

1- La concurrence

1.1 la découverte du marché :

Air france est une compagnie aérienne nationale française. Elle est
le principal acteur mondial du secteur de l’aviation.
Air France dessert plus de 200 destinations dans environ 90 pays à
travers le monde avec plus de 200 catégories d’avion.

Le marché principal est l’ensemble des produits semblables aux

produits étudiés et directement concurrents
 • transport de passager
• le fret (ensemble des étapes et des moyens qui encadrent le
transport de marchandises)
• l’entretien aéronautique

Le marché générique est l’ensemble des produits satisfaisants le

même besoin
• tourisme
• restauration

Le marché complémentaire est l'ensemble des produits

auxquels recourt le marché principal
• transport aérien
• maritime et routier
• alimentation
• boisson

1.2 l’analyse de votre concurrence

Les concurrents d’Air France se distinguent par deux catégories :
• directes (principaux)
• indirectes (générique)

Les concurrents directs seront ceux qui ont les mêmes activités
principales : l’aviation
On pourra citer RyanAir et British Airways

Les concurrents indirects seront ceux qui ont les mêmes activités
générales telles que le tourisme
On pourra citer Ouigo et Flexibus.

• Ryanair est une compagnie aérienne irlandaise. Elle est

notamment connue pour proposer des bas prix pour ses
clients.

• Flixbus est une entreprise allemande spécialisée dans la

gestion d'autocars longue distance dans plusieurs pays
européens, au Maroc et aux États-Unis.
 • Ouigo est un service commerciale lancé par l'entreprise
française SNCF qui propose des moyens de transport
ferroviaire pour ses clients

• British Airways est une compagnie aérienne britannique.

Elle est l'une des plus grandes compagnies aériennes au
monde. Elle opère des vols vers de nombreuses destinations à
travers le monde.

principal générique

aviation tourisme
• ryanair • ouigo
• british airways • flexibus

2- Déterminez les critères à analyser chez les

concurrents
2.1 Caractéristique des différentes entreprises

taille offre implantation

géographique

Air • 38 000 • transport plus de 300

France employés de destinations en
(2023) passagers et • Afrique
• 217 d’avions de fret • Amérique
(décembre • transport de Nord
2023) low cost • Amérique
• maintenanc de Sud
e • Europe
flixbus • 1000 • bus longue • France
salariés distance • Italie
• plus de • lowcost • Autriche
3000 cars • suivi de bus • Pays Bas
en temps • Croatie
réel • Scandinavie
• wifi à bord • Espagne
gratuit
ryanair • 17500 • vols Low • Irlande (5.9%)
employés Costs • Italie (21.9%)
(2019) • location de • Espagne
• 537 avions véhicules (17.5%)
(mars 2023) • Royaume Uni
british • 280 avions • vols • Londres
airways • 40000 un internation • Europe
employés aux • Amérique du
• • nORD
• Amérique de
sud
• afrique
• asie
SNCF • plus de 10 • transport • France (Paris-
voyageu 000 salariés de passager Lille/Nice-
rs en France via voie Marseille…)
• 401 TGV ferroviaire • Espagne
• 436 • Ouigo ( low (Barcelone-
locomotives cost grande Sants/Madrid-
vitesse et Atocha)
train
classiques)
• Intercités
( liaisons
grandes
lignes)
• Eurostar