Nancy Ancowitz

Les Éditions Transcontinental

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Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives nationales

du Québec et Bibliothèque et Archives Canada
Ancowitz, Nancy
Se vendre quand on est introverti
Traduction de : Self-promotion for introverts
ISBN 978-2-89472-442-2
1. Introvertis - Orientation professionnelle. 2. Succès dans les affaires. 3. Plan de carrière. I. Titre.

HF5382.693.A5314 2010 650.14 C2010-940909-4

Révision : Martin Benoit

Correction : Lyne Roy
Mise en pages : Diane Marquette
Conception graphique de la couverture : Studio Andrée Robillard
Impression : Transcontinental Gagné

Original Edition copyright © 2010 by Nancy Ancowitz. All rights reserved.

Cet ouvrage est paru sous le titre Self-Promotion for Introverts (The McGraw-Hill Companies).

Imprimé au Canada
© Les Éditions Transcontinental, 2010, pour la version française publiée en Amérique du Nord.
Dépôt légal – Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2e trimestre 2010
Bibliothèque et Archives Canada

Tous droits de traduction, de reproduction et d’adaptation réservés.

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Nous reconnaissons, pour nos activités d’édition, l’aide financière du gouvernement du Canada
par l’entremise du Programme d’aide au développement de l’industrie de l’édition (PADIÉ). Nous
remercions également la SODEC de son appui financier (programmes Aide à l’édition et Aide à la
promotion).
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Les Éditions Transcontinental sont membres de l’Association nationale des éditeurs

de livres (ANEL).
 Nancy Ancowitz

Traduit de l’américain par Guy Patenaude

 Table des matières

Introduction .......................................................................... 11
L’autopromotion par l’authenticité ........................................... 13
L’obtention de la visibilité ........................................................ 13
Quelques recommandations pour vous donner de la visibilité ..... 14
L’autopromotion et la promotion des autres ............................. 15
Vous vendre ou vous vanter ? ................................................... 17
Un mot sur les types psychologiques ........................................ 18
Un mot sur l’introversion ......................................................... 20
La timidité et l’introversion ....................................................... 22
Les personnes hypersensibles .................................................... 23
Introvertis et extravertis : des différences biologiques ................ 24
L’équilibre entre les stimuli internes et externes ......................... 25
Pourquoi j’ai écrit ce livre ........................................................ 26

Chapitre un
Les pensées négatives .......................................................... 29
Les introvertis, ces bavards silencieux ........................................ 30
Un défi qu’il vaut la peine de relever ......................................... 31
 Se vendre quand on est introverti

Vous êtes invisible, mais tout le monde vous regarde ................. 32

Comment faire des rencontres agréables ................................... 33
Vous pouvez attraper la balle .................................................... 33
Le perfectionnisme ................................................................... 34
Vos champions ......................................................................... 37
Votre équipe de rêve ................................................................. 37
De drôles d’amis ....................................................................... 39
N’écoutez pas vos détracteurs ................................................... 40
« Tu es un perdant »................................................................... 41
« Tu es un gagnant » .................................................................. 42
L’entretien de la flamme ........................................................... 43
La réflexion et l’action ............................................................... 44

Chapitre deux
Vos forces ............................................................................... 47
La force de l’introversion .......................................................... 50
À la recherche de vos forces ....................................................... 50
La découverte de vos forces ....................................................... 52
Creusez encore un peu ............................................................. 53
Comment accroître votre confiance en vous ? ........................... 55
Les affirmations......................................................................... 56
Quand vous n’êtes pas d’humeur à vous vendre… .................... 57
Les comparaisons avec les autres ............................................... 58
L’autopromotion authentique .................................................. 59
Soyez bien dans votre peau ....................................................... 59
Votre affiche ............................................................................ 60

Chapitre trois
Votre plan d’action .............................................................. 63
Agissez à votre façon ................................................................. 64
L’importance de vous fixer des objectifs .................................... 65
 Table des matières

À bas les objectifs ! ................................................................... 68

Comment relever les défis ......................................................... 69
Vos objectifs d’autopromotion................................................... 71
Votre stratégie commerciale ...................................................... 74
Votre plan d’action .................................................................. 78
Le temps et l’énergie ................................................................. 79
L’argent..................................................................................... 81
L’autopromotion vue par les introvertis .................................... 82

Chapitre quatre
Votre public cible ................................................................. 99
Le client, le client, le client ........................................................ 100
Le vendeur et le client .............................................................. 101
Votre public cible et vous .......................................................... 102
La collaboration avec votre public cible ..................................... 106
La recherche d’un bénéfice mutuel ........................................... 107
Comment vous vendre à une personne
plus expérimentée que vous ? .................................................... 108
Le choix d’un candidat ............................................................. 108
Pourquoi vous embaucherait-on ?.............................................. 109
La révélation de vos talents ....................................................... 111
Des liens de qualité .................................................................. 112

Chapitre cinq
Votre réseau ........................................................................... 115
Vous êtes un expert en quelque chose ! ...................................... 117
Un réseau pour discuter............................................................. 118
Ne vous formalisez pas d’un refus ............................................. 119
Les aspects culturels de l’autopromotion ................................... 120
Quelques conseils en ce qui a trait aux différences culturelles .... 122
 Se vendre quand on est introverti

L’enrichissement de votre réseau ............................................... 124

Les étapes ................................................................................. 125
Votre sphère d’influence ........................................................... 126
Aidez les autres ......................................................................... 129
Demandez de l’aide ................................................................... 129
La préparation d’un appel de réseautage ................................... 131
Les entrevues exploratoires ........................................................ 133
Brisez la glace ........................................................................... 137
Le « muscle » du réseautage ...................................................... 140
Que faites-vous dans la vie ? ..................................................... 141
La préparation de votre présentation minute ............................ 144
Les cartes professionnelles ......................................................... 146
Sachez vous présenter ................................................................ 146

Chapitre six
La parole est à vous.............................................................. 149
Vos forces et vos lacunes lorsque vous parlez en public .............. 151
Le discours devant des personnes importantes ........................... 155
Venez à bout de la peur ............................................................ 156
L’autopromotion et la méditation ............................................ 157
La préparation d’un discours .................................................... 159
Comment faire passer votre message ......................................... 170
Les pièges à éviter ..................................................................... 173
FAQ ......................................................................................... 175

Chapitre sept
La recherche d’un emploi ................................................... 181
Le choix d’une carrière pour un introverti ................................ 183
La recherche d’emploi : les atouts des introvertis ....................... 185
 Table des matières

Les éléments d’une entrevue réussie .......................................... 186

Comment vous préparer ........................................................... 192
La communication non verbale ................................................. 200
Les réponses aux questions difficiles .......................................... 205
Comment vous habiller pour faire bonne impression ? ............. 208
Le suivi ..................................................................................... 214
Comment négocier votre salaire ? ............................................. 215

Chapitre huit
Vous et vos contraires .......................................................... 225
La communication avec l’autre moitié du monde ..................... 225
Le tour de force d’une introvertie ............................................. 228
Une journée dans la vie d’une extravertie ................................. 229
Des étrangers ............................................................................ 231
Les besoins et les bêtes noires de la personne extravertie............. 233
Comment vous vendre auprès de personnes extraverties ? ......... 235
Soyez visible ............................................................................. 239
Comment interviewer une vedette ? .......................................... 241
Comment poser une question à un des hommes
les plus riches du monde ? ........................................................ 242
Vive le clinquant ! ..................................................................... 244
Bill Clinton au naturel ............................................................. 245
Un degré de séparation ............................................................ 248

Conclusion ............................................................................ 251

Pourquoi embaucher un coach ? ............................................... 258

Remerciements ..................................................................... 263

Notes ....................................................................................... 267
 Introduction

Dans les réunions au bureau, vous parlez rarement. Le midi, vous mangez
seul. Et c’est un collègue moins compétent que vous, mais plus expressif,
qui a obtenu la promotion que vous convoitiez. Pourtant, vous avez des
choses à dire. Alors, qu’est-ce qui vous retient, surtout lorsqu’il est question
de vous-même ? Peut-être que vous n’aimez pas vous vanter ni attirer l’at-
tention. Bref, vous êtes l’archétype de l’introverti. Vous réfléchissez avant
de parler et, à force de cogiter, vous en arrivez à l’idée quelque peu tordue
que les autres devraient deviner ce que vous pensez et comprendre, sim-
plement en vous regardant, que vous êtes une personne géniale. « Si seule-
ment ils savaient », vous dites-vous.

Quelles sont les chances que les autres découvrent subitement vos talents
si vous ne les mettez pas en valeur ? Dans un marché du travail et un envi-
ronnement économique de plus en plus difficiles, combien de temps fau-
dra-t-il avant qu’on vous « découvre » ? Si vous en avez assez d’attendre, ce
livre – écrit par une introvertie, pour des introvertis – vous est destiné.
Dans les pages qui suivent, nous mettrons en valeur vos forces et nous vous
aiderons à acquérir les habiletés qui vous permettront d’accroître votre pré-
sence. Il vous reviendra ensuite de déterminer quel degré de visibilité vous
devez avoir pour atteindre vos objectifs.

11
 Se vendre quand on est introverti

INTROVERTI OU EXTRAVERTI

Lequel de ces profils vous décrit le mieux dans plus de la moitié des situations ?

Introverti Extraverti
Vous faites le plein d’énergie Vous tirez votre énergie de vos contacts
par le repos. avec les autres.
Vous réfléchissez avant de parler. Vous réfléchissez à voix haute.
Vous êtes à l’écoute d’autrui. Vous êtes plutôt bavard.
Vous parlez doucement. Vous parlez fréquemment et fort,
et votre débit est rapide.
Vous aimez les discussions Vous êtes enclin aux conversations
en profondeur. superficielles.
Vous appréciez les rencontres à deux Vous aimez les grands groupes.
ou à trois.
En contexte social, vous attendez En contexte social, vous allez vers
que les autres viennent vers vous. les autres.
Vous êtes généralement une personne Vous êtes généralement une personne
réservée. expressive.
Vous préférez le travail en solitaire Vous aimez travailler en groupe.
ou à deux.
Vous maîtrisez peu de sujets, Vous connaissez beaucoup de sujets,
mais ceux-là, vous les connaissez mais de façon superficielle.
en profondeur.
Vous êtes de nature réfléchie et pondérée. Vous êtes de nature énergique.
Vous vous préoccupez des détails. Vous appréciez les tâches rapides
et peu complexes.
Vous avez besoin d’un bon espace vital. Vous aimez le contact avec les autres –
plus il y en a, mieux c’est.
Vous êtes assez secret ; vous n’aimez Vous êtes comme un livre ouvert.
pas trop parler de vous.
Vous avez peu de champs d’intérêt. Vous vous intéressez à tout.

12
 Introduction

Qui êtes-vous réellement ?

« Pour réussir à vous vendre, il vous faut d’abord avoir une bonne capacité
d’autoréflexion. Vous devez apprendre à vous observer sans porter de jugement.
Prêtez attention à ce que vous êtes plutôt qu’à ce que vous n’êtes pas. Plus vous
serez connecté à vous-même, plus vous pourrez aller vers les autres et moins
vous dépenserez d’énergie en tentant de faire plaisir à tout le monde. »

– Shakti Gattegno, conseiller d’éducation

L’autopromotion par l’authenticité

Les gens qui savent se vendre – que ce soit Whoopi Goldberg ou Donald
Trump – le font chacun à sa façon. Ce qui est efficace pour ces personnes ne
le sera peut-être pas pour vous, surtout si vous êtes introverti. À chacun sa
manière et à chacun son but : nous verrons dans ce livre comment vous pouvez
vous vendre et nous vous aiderons à vous rendre là où vous le souhaitez.

En ce moment, il peut vous sembler impossible de vous mettre en valeur. Je

vous encourage à persévérer et à mettre à contribution une des grandes qualités
des personnes introverties : la capacité d’aller au fond des choses. Bref, acceptez
d’aller au bout de vous-même et de partager avec les autres, tout en conservant
votre authenticité. Vous trouverez votre méthode, votre « signature », et vous
parlerez d’une voix forte et claire. Comme l’explique l’acteur et réalisateur
américain Leonard Nimoy, « nous cherchons tous notre voie personnelle, celle
qui nous permettra d’atteindre l’état de grâce ».

L’obtention de la visibilité
Personne ne remarque vos efforts au travail ? Personne ne se rend compte
que vous faites plus que le nécessaire ? L’obtention de la visibilité est tout
un défi pour un introverti. En effet, ce dernier travaille fort et, totalement
absorbé par ce qu’il fait, il ne se préoccupe pas d’en tirer des bénéfices.

13
 Se vendre quand on est introverti

Chita Rivera, une des grandes vedettes de Broadway, a un conseil pour

vous : « Soyez fier de vous et de ce que vous voulez faire. Choisissez bien
vos amis. Veillez à ce que l’énergie de ceux qui vous entourent soit positive.
Fréquentez des gens qui vous stimulent et que vous stimulez. »

Certains professionnels de divers domaines sont aussi de bon conseil : « Sachez

ce que vous voulez, explique Anne Houle, gestionnaire principale en forma-
tion au leadership chez Saks Fifth Avenue. Il est faux de croire que, pour
avoir de la visibilité, vous devez avoir un avis sur tout et le claironner à la
ronde. Cela n’a rien à voir. » Selon une de mes clientes, vice-présidente aux
technologies dans une grande banque d’investissement, « il faut savoir quand
se mettre en valeur. Je suis naturellement portée à donner le crédit d’une réa-
lisation à mon équipe mais, si j’ai eu une bonne idée, j’apprends à mentionner
que c’est moi qui l’ai eue plutôt que d’en attribuer la paternité au groupe ».

Lewis Bernstein, Ph. D. et vice-président exécutif, éducation et recherche

chez Sesame Workshop, l’organisation sans but lucratif derrière la célèbre
émission Sesame Street, abonde dans le même sens : « Nous avons tous un
univers d’une grande richesse, des valeurs qui nous sont propres, et nous
avons tous quelque chose à offrir, dit-il. Comme le timide Grover, nous de-
vons trouver des façons de laisser nos passions et notre potentiel s’épanouir
pour pouvoir les partager avec les autres. Il faut nous y exercer, être disciplinés,
nous tromper parfois et recommencer. Cela en vaut presque toujours la
peine. » Grâce à leur passion et à leur potentiel (qu’ils ont su exploiter), Bern-
stein et l’équipe de Sesame Workshop ont remporté trois Emmy Awards.

Quelques recommandations pour vous donner

de la visibilité
Nous aborderons les choses en profondeur plus tard, mais voyons tout de
suite 7 moyens que vous pouvez employer dès maintenant pour obtenir
de la visibilité.

14
 Introduction

1. Maintenez l’équilibre entre le temps que vous consacrez à vos réalisations

et celui que vous dédiez à réfléchir à ce que vous devez faire.
2. Prenez le temps de mettre sur papier ce que vous avez accompli et classez
le tout dans un dossier intitulé « Bravo ! ». Placez-y les courriels et autres
témoignages d’appréciation qu’on vous a envoyés.
3. Apprenez à décrire ce que vous avez accompli. Exercez-vous à le faire
devant un collègue, un ami ou un coach en qui vous avez confiance et
sollicitez ses commentaires.
4. Consultez l’ordre du jour des réunions auxquelles vous devez participer
et voyez à quel moment vous aurez la possibilité d’exprimer vos idées.
5. Après les réunions, confirmez par courriel la contribution de chacun, y
compris la vôtre.
6. Tout au long de votre carrière, gardez le contact avec des collègues, des
gestionnaires et des clients importants. Tenez-les au courant de votre
cheminement, informez-vous du leur et soulignez leurs réussites.
7. Si, en dépit de votre nature introvertie, vous avez un certain degré de
sociabilité – même à petite dose –, prenez la parole au cours des réu-
nions, des conférences et des rencontres auxquelles vous participez.
Ainsi, vous renforcerez votre visibilité et votre crédibilité.

L’autopromotion et la promotion des autres

Il est beaucoup plus facile de mettre les autres en valeur que soi-même.
« Lorsque je vante les qualités d’autrui, je me sens moins directement engagé.
Si j’essuie un refus, je ne le prends pas personnellement et je ne me sens pas
ridicule », explique l’animateur de télévision Brad Holbrook. Selon Heidi
Rome, directrice du marketing à la United Jewish Appeal Federation de New
York, « lorsque vous mettez en valeur une personne qui le mérite, nul ne peut
vous accuser d’être arrogant ou égocentrique. Au fil de ma carrière, j’ai sou-
vent vanté la compétence de mes employés afin qu’ils obtiennent des pro-
motions. L’exercice était beaucoup plus difficile à faire dans les cas où je

15
 Se vendre quand on est introverti

devais mettre ma propre efficacité de l’avant. Je me demandais alors pourquoi

ma compétence ne suffisait pas à me valoir la promotion convoitée. Au-
jourd’hui, je comprends que c’est à moi de me mettre en valeur, comme je
le fais avec les autres ».

Voici une petite mise en situation. Vous assistez à un cocktail, et la personne

avec qui vous échangez des banalités vous dit tout à coup : « Parlez-moi un
peu de vous. » Subitement, vous n’arrivez plus à mettre vos idées en place.
Pourtant, vous êtes intarissable lorsqu’il s’agit de mettre les autres en valeur.
Les 4 facteurs suivants expliquent cet état de fait.
1. Il est plus facile de percevoir et de faire valoir les forces des autres que
les nôtres.
2. Lorsque nous louangeons une personne, nous ne remettons pas en cause
l’importance de ses réalisations, chose que nous avons tendance à faire
dans le cas de nos propres accomplissements.
3. Nous tenons pour acquis que les réalisations de l’autre sont le fruit de
son talent et de ses efforts, alors que nous sommes portés à penser que
notre propre réussite est simplement due à la chance.
4. Lorsque nous mettons les autres en valeur, nous tirons satisfaction de
notre générosité envers eux.

Quand vous essayez de dresser le bilan de vos réalisations, vous vous perdez
dans toutes sortes de considérations inutiles ; vous n’arrivez pas à dégager
un portrait clair de vous-même et de ce que vous avez accompli. À l’inverse,
lorsque vous effectuez l’exercice pour un de vos amis, cela vous paraît d’une
grande simplicité. Si vous pouvez le faire pour les autres, pourquoi êtes-vous
incapable de le faire pour vous-même ? Grâce à ce livre, vous y parviendrez.
Il vous faudra peut-être un plan, vous devrez peut-être vous exercer et vous
aurez peut-être besoin d’aide mais, à force de consacrer de l’énergie à cette
démarche, vous y arriverez.

16
 Introduction

Vous vendre ou vous vanter ?

La vantardise est un vilain défaut, et même des façons plus acceptables de se
vendre peuvent prêter flanc à la critique. Certains estiment qu’il est impossible
de se présenter sous son meilleur jour tout en demeurant authentique.

Évidemment, les gens qui parlent constamment d’eux-mêmes vous en-

nuient, et vous ne voulez pas leur ressembler. Cependant, si vous n’abordez
jamais le sujet de vos réalisations, qui le fera ? Vous risquez d’être déçu…
et de demeurer invisible. Il est important que les autres reconnaissent ce
que vous avez accompli. Pour ce faire, ils doivent d’abord et avant tout en
être informés.

Il est temps de démystifier le concept d’autopromotion. Premièrement,

vous pouvez à la fois être quelqu’un de bien et parler de vos réalisations.
Deuxièmement, il est tout à fait possible de vous vendre sans vous vanter
ni avoir à quémander la reconnaissance d’autrui. Troisièmement, vous pou-
vez vous mettre en valeur sans embellir la réalité ni paraître narcissique.
Enfin, même si vous êtes introverti, il vous est possible de vous présenter
sous votre meilleur jour en faisant ressortir vos forces et en faisant les choses
à votre façon. Dans ce livre, nous vous aiderons à trouver, justement, la
manière la plus adéquate de vous mettre de l’avant.

COMMENT SAVOIR SI LES AUTRES VOUS TROUVENT PRÉTENTIEUX ?

Répondez par vrai ou faux aux énoncés suivants.

1. En présence d’autres personnes, je suis généralement
celui qui parle le plus de lui. Vrai Faux
2. J’aime faire savoir à la ronde que je connais un tel
ou une telle. Vrai Faux
3. Lorsque je parle de moi, je traite essentiellement de
mes qualités et de mes réalisations. Vrai Faux
4. Je mets en valeur mes compétences en fonction de
l’identité et des besoins de la personne à qui je m’adresse. Vrai Faux

17
 Se vendre quand on est introverti

Si vous avez répondu vrai aux énoncés 1 et 2, il serait peut-être temps de mettre votre
porte-voix en vente sur eBay. Si vous avez répondu vrai au troisième énoncé, demandez-
vous si ce que vous racontez est pertinent et intéressant pour vos interlocuteurs. Si vous
avez répondu vrai au quatrième énoncé, vous êtes sur la bonne voie pour vous vendre de
manière efficace sans paraître prétentieux.

Voyons ce qui distingue la personne qui se met en valeur de la personne pré-

tentieuse. Savoir vous vendre, c’est simplement être capable de concilier ce
que vous avez à offrir avec ce que vos interlocuteurs recherchent. L’auto-
promotion efficace consiste à permettre aux autres de mieux vous connaître,
tandis que la prétention consiste à parler constamment de vous sans veiller à
ce que vos propos soient pertinents pour ceux à qui vous vous adressez. Le
prétentieux claironne à la ronde qu’il est extraordinaire ; il met de l’avant ses
réalisations et fait sans cesse savoir qu’il connaît un tel ou une telle. Évidem-
ment, il ne remarque pas les regards contrariés des gens, qui n’attendent que
l’occasion de le fuir.

Dès lors, comment vous vendre ? D’abord en sachant ce qui vous distingue
des autres. Nombre de vos qualités vous différencient d’autrui. Plus loin dans
ce livre, vous apprendrez à parler de vous avec confiance et à adapter vos pa-
roles à vos interlocuteurs. Nous aborderons cette question au chapitre 4.

Un mot sur les types psychologiques

Chaque personne est unique. Cela n’a pas empêché les philosophes et les
spécialistes de classer les êtres humains en diverses catégories selon leur per-
sonnalité. Ce domaine de la psychologie porte le nom de typologie. Dans
l’Antiquité, les Grecs, notamment Hippocrate, le père de la médecine,
croyaient que la santé, tant physique que mentale, dépendait de l’équilibre
entre quatre « humeurs » : le sang, la bile jaune, les mucosités et la bile noire,
correspondant respectivement aux tempéraments sanguin, colérique,

18
 Introduction

flegmatique et mélancolique. Pour obtenir plus de renseignements à ce

sujet, vous pouvez faire le test gratuit Humoural Personality Test – en an-
glais seulement – en visitant le site Internet www.passionsandtempers.com.

Revenons à notre époque : un des tests de personnalité les plus étudiés et les
plus largement utilisés aujourd’hui est le Myers-Briggs Type Indicator
(MBTI). Il a été élaboré dans les années 1940 par Isabel Briggs Myers et sa
mère, Katharine Briggs, qui se sont appuyées sur les travaux du psychiatre
suisse Carl Jung. À l’aide de ce test, on peut classer les personnalités à partir
de huit préférences, elles-mêmes regroupées en quatre dichotomies. Une de
ces dernières touche l’extraversion (caractère des gens qui sont tournés vers
le monde extérieur) et l’introversion (caractère des gens qui sont tournés
vers leur monde intérieur). Les trois autres sont la sensation et l’intuition,
la pensée et le sentiment, et, enfin, le jugement et la perception. Ceux qui
veulent en savoir plus sur le MBTI trouveront de nombreuses ressources en
librairie de même que sur Internet, notamment le site www.mbtitoday.org
(en anglais seulement).

Il existe de nombreuses autres méthodes de classification des types de per-

sonnalité ; on trouve l’extraversion et l’introversion dans la plupart d’entre
elles. Le modèle à cinq facteurs, ou Big Five en anglais, est l’une d’elles.
Comme l’explique Bob McPeek, Ph. D. et directeur de la recherche au
Center for Applications of Psychological Type Inc., « la classification Big
Five résulte de l’analyse de plus de 17 000 types de personnalité qui ont
été regroupés en fonction des 5 principaux facteurs permettant de distin-
guer les personnalités. C’est le psychologue américain Gordon Allport qui,
dans les années 1930, a isolé ces facteurs au terme d’une recherche extensive
dans le dictionnaire. La dichotomie extraversion-introversion est une des
deux dimensions les plus importantes de la personnalité, l’autre étant le
neuroticisme, soit la tendance à ressentir des émotions négatives ». L’ob-
jectif de ce livre est de vous montrer comment la personne introvertie peut
se donner une plus grande visibilité, peu importe ses autres traits de per-
sonnalité ou ses humeurs.

19
 Se vendre quand on est introverti

Ni beau parleur ni meneur de claque

Certaines personnes introverties aimeraient être capables de briller en public.
Selon Katharine Myers, fiduciaire du Myers-Briggs Type Indicator Trust, cela tient
au fait que, « dans les écoles secondaires et les collèges, l’environnement valo-
rise les gens extravertis, qui aiment se retrouver en groupe, bavarder de tout et
de rien, raconter des blagues, bref, faire tout ce qui permet aux jeunes de se
rassembler et de socialiser ».
Elle ajoute : « Pour ma part, j’étais membre de l’équipe sportive, j’avais d’ex-
cellents résultats scolaires, j’étais rédactrice en chef du journal étudiant et
membre de la National Honor Society, et j’avais été élue l’étudiante la plus
susceptible de réussir sur le plan professionnel. Pourtant, je me sentais in-
compétente, parce que je n’étais pas du genre meneuse de claque. Durant
ma dernière année à l’université, j’ai passé le MBTI et j’ai eu une entrevue
personnelle avec Isabel Myers [qui, plus tard, est devenue ma belle-mère].
Ce test m’a appris que j’étais du type introverti… et que ce n’était pas une
tare. Cela a changé ma vie. Enfin, je n’aurais plus à me forcer pour être un
boute-en-train ! Je pourrais me contenter d’être moi-même. Aujourd’hui,
même avec des gens que je ne connais pas, je me sens à l’aise. Je me maî-
trise parfaitement, peu importe la situation ou le lieu. »

Un mot sur l’introversion

Vous serez peut-être surpris d’apprendre que, dans nos sociétés, près d’une
personne sur deux est du type introverti1. Selon un article du USA Today,
4 hauts dirigeants d’entreprise sur 10 le sont : à titre d’exemple, on mentionne
Bill Gates, Warren Buffett, Charles Schwab, Steven Spielberg ainsi que
Brenda Barnes, présidente et chef de la direction de Sara Lee Corporation2.
Ajoutez à cette liste l’auteur et comédien Jerry Seinfeld, qui avouait ceci, dans
une entrevue avec Oprah Winfrey : « J’adore les gens, mais je suis incapable
de leur parler… sauf lorsque je suis en scène ou devant la caméra.3 »

Il n’est pas toujours facile de savoir qui est introverti et, comme ce trait n’a
pas nécessairement bonne presse, ceux qui l’ont ne se bousculent pas au
portillon. « Il n’existe aucune machine pour déceler les introvertis », souli-
gnait Jonathan Rauch, chroniqueur au National Journal, à l’occasion d’une

20
 Introduction

entrevue avec le magazine The Atlantic. Cet entretien faisait suite à un ar-
ticle que Rauch avait publié en mars 2003 dans cette revue. « De nombreux
introvertis sont capables de briller en société, mais cela leur demande un
effort soutenu et conscient4 », a-t-il ajouté. En réalité, certains introvertis,
particulièrement ceux qui occupent des postes en vue, peuvent au premier
abord sembler plutôt extravertis. Comme leurs fonctions exigent de nom-
breux contacts avec autrui, ils ont dû apprendre à s’exprimer en public ;
pour cela, ils ont suivi des cours ou ont fait appel à un coach. Il est donc
parfois impossible de deviner qu’une personne est du type introverti.

Quoi qu’il en soit, ce livre s’adresse aux introvertis, peu importe le degré
auquel ils présentent cette caractéristique. Peut-être avez-vous découvert
que vous aviez ce trait en passant un test de personnalité. Personnellement,
j’ai subi le MBTI alors que je travaillais en entreprise. À ce moment, j’ai su
que j’étais du type introverti. Cela m’a grandement aidée à mieux me
connaître et, surtout, à comprendre pourquoi j’avais le réflexe de m’isoler
lorsque j’avais besoin de refaire le plein d’énergie ou de mettre mes idées
en ordre. Cela m’a incitée à réorienter ma carrière, à quitter mon emploi
de directrice du marketing pour une firme de Wall Street et à devenir
conseillère et conférencière spécialisée en communication d’entreprise.

Si la société nord-américaine entretient un préjugé favorable envers les ex-

travertis, le MBTI, lui, ne porte de jugement ni sur les extravertis ni sur
les introvertis. Comme l’explique Bob McPeek, « le MBTI a été conçu pour
faire contrepoids à d’autres tests, comme le Minnesota Multiphasic Perso-
nality Inventory (MMPI), qu’on utilisait dans les années 1930 et 1940 et
selon lesquels l’introversion était un trait de caractère négatif ». Le MBTI
m’a aidée à comprendre que mon introversion n’était pas un défaut. Il m’a
permis de saisir pourquoi je préfère réfléchir avant de parler, alors que cer-
tains de mes collègues, extravertis, réagissent toujours sur le coup. Ce test
m’a aussi incitée à être plus tolérante à l’endroit des autres.

21
 Se vendre quand on est introverti

Cathie Black, présidente des magazines Hearst, partage elle aussi son expé-
rience avec nous : « Alors que je dirigeais une association, j’ai suivi un cours
sur la diversité. Les gens qui donnaient cette formation nous ont expliqué
ainsi la différence entre les extravertis et les introvertis : les premiers puisent
leur énergie dans le contact avec les autres, alors que les seconds ont besoin
de calme et de solitude pour refaire le plein. » Un grand nombre de personnes
ont des caractéristiques des deux types, tout en se situant sur un des côtés du
spectre. Quelques-unes seulement se trouvent aux extrémités du continuum :
celles-là sont totalement introverties ou complètement extraverties.

La timidité et l’introversion
« Les introvertis sont généralement calmes, ce que les autres perçoivent par-
fois comme de la timidité, explique Katharine Myers. Il ne faut pas confon-
dre les deux. La timidité reflète principalement une lacune sur le plan social,
ce qui n’est pas le cas de l’introversion. Celle-ci exprime tout simplement
une propension à l’indépendance. » Bob McPeek exprime un bémol en ce
qui concerne cette affirmation : « Il y a une corrélation entre la timidité et
l’introversion. Ce n’est pas automatique, mais les personnes introverties
sont plus susceptibles que les autres d’afficher une certaine timidité. »

« Beaucoup de gens confondent introversion, timidité et calme, explique

pour sa part Ken Frazier, vice-président directeur et président de Global
Human Health au sein du groupe mondial Merck & Co. Inc. Mes col-
lègues ont été surpris d’apprendre que, à l’extérieur du bureau, ce que je
préfère plus que tout, c’est m’installer chez moi avec un bon livre. Mon
épouse, elle, aime la compagnie des gens. Elle se nourrit de ses interactions
avec les autres. Dans une rencontre sociale, elle parle à tout le monde ; moi,
j’approche tout au plus deux personnes. »

22
 Introduction

Cela peut vous sembler contradictoire mais, même si je suis une introvertie,
je ressemble à – et j’agis souvent comme – une extravertie. Je suis comme
Jonathan Rauch, qui s’est décrit ainsi dans l’entrevue qu’il a accordée à The
Atlantic : « Je ne suis pas doué pour le bavardage, mais je peux donner le
change pendant une heure. Après, je suis complètement épuisé.5 »

Qu’ils soient introvertis ou extravertis, les gens sociables peuvent être d’une
grande timidité dans certaines circonstances, notamment en présence de
personnes qu’ils perçoivent comme ayant plus de pouvoir qu’eux. La timi-
dité se traite par la psychothérapie. L’introversion, elle, ne se guérit pas, et
ce, pour une raison très simple : ce n’est pas une maladie. Ce livre s’adresse
d’abord et avant tout aux introvertis qui veulent apprendre à se vendre,
mais il est également, dans une moindre mesure, destiné aux timides.

Les personnes hypersensibles

La plupart des gens peuvent tirer un enseignement des travaux d’Elaine
Aron, Ph. D., qui a publié le fruit de ses recherches sur les personnes
hypersensibles (appelées en anglais HSP, pour High Sensitive Persons).
Quelque 70 % des hypsersensibles ont une personnalité introvertie6. Dans
son site Web (www.hsperson.com), Elaine Aron définit les hypersensibles
comme « des individus dont le système nerveux est ouvert aux moindres
stimulations. Ces personnes n’ont pas nécessairement des sens de la vue,
de l’ouïe ou de l’odorat plus développés que ceux des autres (bien que cela
puisse être le cas), mais leur cerveau traite plus en profondeur l’information
qu’il reçoit ».

Plus loin, madame Aron mentionne : « Les hypersensibles sont vulnérables

à la surstimulation ; ils se sentent facilement agressés et dépassés par les évé-
nements. » Pour savoir si vous êtes une personne hypersensible, passez le
test offert sur le site d’Elaine Aron. Vous y trouverez également des conseils
qui aideront les hypersensibles à composer avec leur état.

23
 Se vendre quand on est introverti

Introvertis et extravertis : des différences biologiques

Le cerveau des introvertis et celui des extravertis présentent-ils des différences
sur le plan biologique ? S’agit-il de caractéristiques innées ou acquises ? Carl
Jung et d’autres psychologues de renom étaient d’avis qu’on naît introverti
ou extraverti, et de récentes recherches semblent confirmer cette hypothèse.
Ces études s’appuient sur divers tests, notamment le MBTI. La plupart des
modèles de classification comportent les types introverti et extraverti, et si
un test révèle que vous êtes introverti, les autres vous classeront probable-
ment comme tel. De façon générale, les introvertis sont plus sensibles à cer-
tains types de stimulation cérébrale et à certains stimuli7.

« Les introvertis réagissent plus aux stimuli internes, alors que les extravertis
répondent plus aux externes », explique Debra L. Johnson, Ph. D., phy-
siopsychologue à l’Université de l’Iowa et contributrice principale à une
recherche portant sur les modèles d’activité cérébrale associés à l’introver-
sion et à l’extraversion8. Selon elle, « l’introversion est associée à la stimu-
lation de l’aire cérébrale où se situent l’apprentissage, la mémoire, le sens
de la planification et le langage. Quant à l’extraversion, elle est liée aux
zones responsables du traitement sensoriel de l’information. Les extravertis
cherchent donc leur stimulation dans les situations ou chez les personnes ;
ils ne sont pas réceptifs aux stimulations internes ».

Bien que je ne sois pas une scientifique, cela me semble tout à fait logique.
Cela explique pourquoi, lorsque je participe à une rencontre où les gens
parlent beaucoup, j’ai l’impression étrange qu’une fanfare cacophonique
claironne dans mon cerveau. Les extravertis, au contraire, sont à l’aise dans
ce type de situation et doivent avoir le sentiment d’être au paradis.

Est-il préférable d’être introverti ou extraverti ? Voyons ce qu’en dit Daniel

Nettle, Ph. D., dans un article intitulé « The Science Behind Personality »
publié par la revue The Independent UK : « Plutôt que d’imaginer un type de

24
 Introduction

personnalité idéal, je préfère penser que chaque type comporte des avantages
et des inconvénients. » Nettle est l’auteur de Personality : What Makes You the
Way You Are, un livre qui présente les travaux de neuroscientifiques, de spé-
cialistes de l’évolution des espèces et de généticiens. Cet ouvrage semble confir-
mer les hypothèses émises plus tôt au sujet des types de personnalité. Dans
son article, Nettle précise : « Les tests ne vous apprennent rien que vous ne
sachiez déjà, car ils ne font que révéler la manière dont vous vous percevez.
Cependant, ils peuvent vous indiquer comment vous vous comparez aux au-
tres et, grâce aux acquis scientifiques en matière de connaissances psycho-
logiques, mettre en lumière les forces et les faiblesses des personnes qui vous
ressemblent.9 »

L’équilibre entre les stimuli internes et externes

Il est facile de dire que les introvertis sont des perdants. Je préfère mettre
de l’avant les qualités des gens, quel que soit leur type de personnalité, et
parler de la compréhension et de la tolérance dont font preuve les intro-
vertis. « L’actrice Grace Kelly constituait un bon exemple de personne in-
trovertie », explique Shoya Zichy, auteure, avec Ann Bidou, du livre Career
Match. Madame Zichy a déjà rencontré la célèbre actrice à Monte-Carlo.
« Elle nous a longuement parlé du fait qu’elle avait été élevée dans une fa-
mille d’extravertis et nous a raconté que son père s’inquiétait parce qu’elle
aimait par-dessus tout se réfugier dans sa chambre et lire. Finalement, elle
est devenue une actrice riche et célèbre. Sur scène ou à l’écran, elle était
quelqu’un d’autre. »

Si l’introverti puise sa force en lui-même, il ne doit pas négliger ce que peu-

vent lui apporter ses interactions avec les autres. Celles-ci lui sont souvent
bénéfiques sur le plan professionnel, en raison de la visibilité qu’il en retire.
Grace Kelly a trouvé sa façon de se nourrir des ressources internes et ex-
ternes, et le monde entier en a profité.

25
 Se vendre quand on est introverti

Pourquoi j’ai écrit ce livre

Par ce livre, je veux partager mes expériences avec vous et aider le plus de
personnes possible – notamment les introvertis – à se mettre en valeur. J’ai
consulté des gens de tous les milieux, introvertis comme extravertis, et
quelques personnalités, comme Cathie Black (magazines Hearst), Warren
Buffett, l’ex-président Bill Clinton, le gourou du marketing Seth Godin,
l’ex-joueur de basketball Earvin « Magic » Johnson, Katharine Myers
(Myers-Briggs Trust), Craig Newmark (fondateur du site craigslist), l’acteur
et réalisateur Leonard Nimoy et l’actrice Chita Rivera. Chacune de ces per-
sonnes peut vous apprendre quelque chose sur l’art de se vendre.

Dans ce volume, j’adopte des points de vue liés à mes diverses occupations :
femme d’affaires, coach en communication, artiste. Je me suis servie de
mon expérience d’une vingtaine d’années comme entrepreneure, vice-pré-
sidente marketing dans une entreprise et auteure dramatique. J’ai accumulé
des tonnes de notes au cours des années que j’ai passées tantôt à vendre des
produits à de grandes chaînes, tantôt à donner des entrevues à des journaux
dans l’espoir de me faire connaître comme créatrice de bijoux, tantôt à es-
sayer de placer un mot pendant les réunions d’une grande société de pla-
cements sur Wall Street.

Ce livre, qui s’appuie sur une importante documentation relative à la psy-

chologie et à l’introspection, ne s’en s’adresse pas moins au profane. Il cherche
avant tout à permettre à la personne introvertie de se donner une plus grande
visibilité sur le plan professionnel. Cela dit, ce que vous en tirerez vous servira
également dans votre vie personnelle, puisque la capacité d’établir des réseaux
de contacts est aussi utile dans une sphère que dans l’autre.

J’espère vous offrir une occasion d’explorer le monde et vous fournir un

tremplin qui vous permettra de vous faire remarquer par les gens et les or-
ganisations dont vous voulez attirer l’attention. Je souhaite que vous rece-
viez tout le crédit que vous méritez pour vos idées, que ceux que vous

26
 Introduction

voulez impressionner vous remarquent, que vous gagniez plus d’argent si

telle est votre ambition et, ultimement, que votre contribution à la société
soit à la mesure de vos attentes.

Nous commencerons par définir quelles sont vos ressources internes, puis
nous nous ouvrirons peu à peu au monde extérieur. Nous verrons comment
venir à bout de vos doutes et de votre propension à considérer le côté né-
gatif des choses, pour vous amener à circonscrire les forces qui vous distin-
guent des autres. Nous verrons comment élaborer votre plan de match et,
surtout, comment le mettre en application. Vous pouvez lire ce livre d’une
couverture à l’autre ou le parcourir de façon aléatoire, sans respecter l’ordre
des chapitres. Bref, allez-y à votre rythme.

Dans le premier chapitre, nous affronterons les démons qui tentent de vous
décourager chaque fois que vous faites une erreur. Ceux-ci essaient de vous
convaincre que vous êtes incompétent et que vous ne pouvez vivre sans
eux. Vous devez en venir à bout : comment pourrez-vous vous mettre en
valeur si vous leur laissez toute la place ? Pour vaincre ces démons, nous
puiserons dans vos ressources internes exceptionnelles. Vous sortirez de la
bataille plus fort et prêt à réaliser ce qui vous tient à cœur.

27
 Chapitre un
Les pensées négatives
Faites taire vos démons !

Heureusement, les autres ne peuvent deviner toutes vos pensées. Ils ne sa-
vent de vous que ce que vous exprimez – que ce soit de façon verbale ou
non verbale. Dès lors, voyons quel discours vous vous tenez. Êtes-vous gen-
til et indulgent avec vous-même, ou, au contraire, sévère et impitoyable ?
Vous vous dites peut-être que vos succès sont uniquement dus à la chance
mais, dans les faits, vous êtes probablement talentueux. Vous n’êtes pas un
imposteur !

Dans le présent chapitre, nous verrons comment vous pouvez vous débar-
rasser de vos pensées négatives et de votre propension à exiger de vous la
perfection dans tout ce que vous faites, dès le premier coup. En effet, les
introvertis ont souvent tendance à se dévaloriser et à être perfectionnistes
à l’excès. Nous verrons comment vous pouvez canaliser votre énergie de
manière plus positive.

« Pour être utiles aux autres et efficaces dans nos actions, nous devons d’abord
surmonter nos insécurités. C’est à cette condition que nous pourrons sortir de
nous-mêmes, nous sentir plus à l’aise en société et véritablement partager avec
les autres. »

– Michael Somoroff, artiste primé, réalisateur et professeur

29
 Se vendre quand on est introverti

À l’aide d’exemples concrets et d’outils simples, vous apprendrez à évacuer

vos pensées négatives, à gérer votre tendance à l’autocritique et à établir un
réseau de soutien. Nous verrons notamment comment deux nageurs de ré-
putation mondiale ont réussi à mettre de côté leurs pensées négatives. Ils
seront vos sources d’inspiration. Il ne sera pas nécessairement facile de vous
débarrasser de vos pensées négatives, mais vous y parviendrez. Des millions
de personnes doivent relever ce défi. Pourquoi commencer ce livre en abor-
dant cette question ? Parce que mieux vous réussirez à maîtriser vos pensées,
plus vous deviendrez confiant. Vous serez toujours introverti, mais vous
serez désormais capable de vous vendre et de contribuer à l’avancement de
la société.

Les introvertis, ces bavards silencieux

Selon les résultats d’une recherche sur le cerveau, les introvertis se parlent plus
que les extravertis. Debra L. Johnson affirme que les personnes introverties
doivent être concientes de ce monologue intérieur : « Si votre réflexe dominant
est de vous livrer à un discours intérieur sur vos conduites et sur les demandes
que vous recevez des autres, vous pouvez consciemment l’orienter en faisant
ressortir vos comportements importants. Par exemple, vous pouvez vous dire
que vous avez fait un excellent travail dans un dossier, car vos collègues ont
souligné votre efficacité, ou encore que, durant la prochaine réunion d’équipe,
vous devez parler de votre intérêt pour un projet, quitte à consacrer au préa-
lable quelques minutes à la préparation de votre intervention.1 »

Bob McPeek précise : « Plusieurs recherches semblent confirmer que les

personnes introverties sont plus susceptibles que les autres de faire de l’auto-
réflexion. Ce monologue intérieur consiste à repasser constamment les mêmes
événements dans votre tête et à vous en vouloir d’avoir eu un comportement
plutôt qu’un autre. » Est-ce votre cas ? McPeek poursuit : « Certains chercheurs
emploient les termes jongler ou ruminer pour désigner cette conduite né-
gative. Il est possible de vous en débarrasser en pensant à autre chose ou en
déployant votre énergie ailleurs. Cela dit, l’autoréflexion comprend un aspect

30
 1 • Les pensées négatives

positif : elle témoigne d’une curiosité intellectuelle à l’égard de vous-même et

de vos comportements. » Tout au long de ce livre, nous veillerons à nourrir
cette curiosité.

Un défi qu’il vaut la peine de relever

La saine gestion de vos pensées négatives est aussi essentielle que le fait de
garder la forme ou d’équilibrer votre budget. J’anime, à l’Université de
New York, des ateliers pour adultes appelés Self-Promotion for Introverts.
La plupart de mes étudiants – des entrepreneurs, des architectes, des psy-
chothérapeutes, des artistes, des programmeurs informatiques, des ban-
quiers, des avocats diplômés de Harvard, des directeurs du marketing, des
gestionnaires d’entreprise et des directeurs d’organisme sans but lucratif –
acceptent de partager leurs pensées négatives avec les autres en les écrivant
sur une carte (ainsi, l’anonymat de chacun est préservé). Je ramasse ces
cartes, puis j’en fais la lecture. Voici un aperçu des « autoréflexions » que se
font ces professionnels de haut niveau :
• « Je ne réussirai jamais à gagner suffisamment d’argent en faisant un tra-
vail que j’aime. »
• « Mes plus grandes réussites sont uniquement dues à la chance. »
• « J’ai tout raté. »
• « Je suis toujours le cerveau invisible derrière une opération réussie. »
• « Dès que j’exprime une idée intéressante, quelqu’un d’autre s’en attribue
le crédit. »
• « Mon cerveau se vide dès que je dois discuter avec une personne que je
ne connais pas. »
• « J’ai l’air d’un idiot. »
• « Je vais passer le reste de ma vie à travailler comme un forçat. »

31
 Se vendre quand on est introverti

• « J’ai l’air lent intellectuellement, car j’ai besoin d’ordonner mes idées
avant de parler. »
• « Je suis trop secret : il doit y avoir quelque chose qui cloche en moi. »

Ces propos vous sont-ils familiers ? Peut-être que de telles pensées vous ha-
bitent ; peut-être même que vous les ressassez à 4 h du matin, quand vous
êtes en train de vous adresser à un auditoire ou lorsque votre patron entre
dans votre bureau et vous demande de résumer vos réalisations de l’année.
Comment pouvez-vous vous vendre ou faire bonne impression lorsque vos
démons intérieurs vous dévalorisent ?

Vous êtes invisible, mais tout le monde vous regarde

Vous êtes un designer célèbre dont la clientèle compte plusieurs grandes
entreprises. Pourtant, à l’occasion des événements auxquels assistent plu-
sieurs clients potentiels fort intéressants, vous restez seul : vous regardez par
la fenêtre, vous lisez vos courriels sur votre cellulaire ou vous vous rendez
aux toilettes toutes les 10 minutes. Qu’est-ce qui vous empêche de sourire
à votre voisin et d’engager la conversation avec lui ? Peut-être vous dites-
vous que les gens présents dans la pièce sont tous plus compétents, plus
instruits, mieux informés et plus intéressants que vous et, donc, que vous
risquez de mal paraître si vous vous exprimez.

Après avoir ruminé sur votre sort pendant deux heures, vous vous risquez
à aborder quelqu’un. Pendant que vous vous présentez gentiment, sans re-
garder la personne dans les yeux, celle-ci aperçoit une connaissance, vous
interrompt, s’excuse et file la retrouver. Vous vous fermez comme une huî-
tre, puis vous rentrez chez vous en vous disant avec ironie que vous avez
raté votre coup et que tout le monde s’en est aperçu. Pour empirer les
choses, vous vous répétez sans cesse, en vous moquant de vous, la phrase
que vous aviez choisie pour aborder le client potentiel : « Comment trou-
vez-vous votre sangria ? » Il vous faudra au moins trois mois pour vous ris-
quer de nouveau à assister à un événement du genre.

32
 1 • Les pensées négatives

Comment faire des rencontres agréables

Les rencontres sociales ne ressemblent pas nécessairement à celle que nous
venons de décrire. Au chapitre 5, nous discuterons des aspects externes du
réseautage. Pour l’instant, voici 8 conseils que vous pouvez dès maintenant
mettre en pratique.
1. Assistez aux événements où vous pensez que votre présence sera appré-
ciée.
2. Avant de vous rendre à une rencontre sociale, faites une liste des raisons
pour lesquelles les autres pourraient s’intéresser à vous.
3. Juste avant l’événement, faites une chose significative pour vous (écrire,
dessiner, écouter votre musique préférée, appeler votre mentor, etc.).
4. Repérez les meilleures places dans la salle. Il s’agit souvent des endroits
les moins bruyants. Évitez les murs !
5. Souvenez-vous que les yeux des gens ne sont pas tous rivés sur vous.
6. Apprenez à connaître les autres : écoutez-les attentivement, proposez des
solutions à leurs problèmes, partagez vos ressources avec eux.
7. Prenez quelques bonnes respirations. Cela aura un effet relaxant sur vous.
Trop souvent, nous oublions cet acte simple et essentiel.
8. Buvez de l’eau. Si vous êtes bien hydraté, vous vous sentirez mieux, et
ce sera bon pour votre voix. Évitez le café, qui est un excitant.

Vous pouvez attraper la balle

Un de mes clients, directeur principal de la formation dans une entreprise,
se laissait envahir par le message négatif suivant lorsqu’il s’adressait à un
collègue plus haut placé que lui : « Je ne suis pas de la même trempe que ce
gars-là… » Pour l’aider à résoudre son problème, je lui ai suggéré de déter-
miner une activité dans laquelle il était particulièrement efficace. Comme

33
 Se vendre quand on est introverti

c’est un athlète accompli, il a commencé à se répéter, comme un mantra,

la phrase suivante chaque fois qu’il était dans une situation stressante : « Je
peux attraper la balle, peu importe qui la lance. »

Nous aborderons plus en détail le sujet des mantras au prochain chapitre,

qui est consacré aux forces de chacun, mais vous pouvez dès maintenant
imaginer une pensée positive que vous vous répéterez dans certaines situa-
tions. Mon client avait écrit sa « phrase magique » et d’autres messages qu’il
jugeait fondamentaux sur un petit carton, qu’il avait fait laminer. Il le
conservait dans son portefeuille et le consultait chaque fois qu’il en ressen-
tait le besoin, par exemple juste avant une réunion importante. Voici ce
qui était écrit sur cette carte :

Préparer. Prévoir.
Respirer. Prendre 10 respirations profondes.
Affirmation : « Je peux attraper la balle, peu importe qui la lance. »
Attitude physique : pieds bien au sol, tête et épaules relevées.
Voix : adopter un timbre grave, parler plus fort, poser des questions, montrer de
l’intérêt.

Grâce à ce genre de rappel, vous pourrez faire le plein de pensées positives,

mais aussi gérer de manière efficace les idées négatives qui vous hantent.
Au fil des années, je me suis aperçue que la gestion des pensées négatives
nécessitait une attention quotidienne, particulièrement dans les périodes
de grand stress. Dans ces occasions-là, j’essaie d’être plus attentive aux mes-
sages positifs que j’ai préparés. Pour combattre les idées négatives, je m’ima-
gine dans une situation où je suis efficace et je m’entoure de personnes qui
ont confiance en moi. À vous de trouver ce qui fonctionne pour vous.

Le perfectionnisme
Les gens qui ont tendance à avoir des pensées négatives visent généralement
la perfection. Considérez l’exemple suivant : vous passez une entrevue pour

34
 1 • Les pensées négatives

un poste très bien rémunéré dans une grande firme d’avocats. Vous avez les
références et l’expérience idéales pour remplir cette fonction. Trois associés de
la firme mènent une série d’entrevues avec vous. Malgré la fatigue qui se ma-
nifeste au bout d’un moment, vous fournissez des réponses précises et claires.

Au moment où vous saluez l’associée principale à la fin de la dernière entre-

vue, vous projetez une goutte de salive minuscule, qui se pose sur son men-
ton. La personne ne semble pas s’en être rendu compte ; de votre côté, vous
restez calme et ne laissez rien paraître. De retour chez vous, vous ne pouvez
vous empêcher de penser à cet incident. Vous avez « craché » sur une associée
principale de la firme ! Votre quête incessante de perfection nourrit vos pen-
sées négatives, et vous commencez à vous dire : « Quel idiot je suis ! J’ai raté
ma chance ! Je suis incapable de réussir quoi que ce soit. » Vous repassez la
scène dans votre tête, en accéléré et au ralenti, tout en suivant la trajectoire
de la gouttelette de salive. Vous oubliez tout le reste, y compris que la série
d’entrevues s’est fort bien déroulée.

Le point de vue de l’artiste Chita Rivera mérite que vous vous y attardiez ;
il pourrait vous aider à vaincre les démons de la pensée négative et de la re-
cherche excessive de la perfection. « Apprenez à aimer ce que vous faites,
dit-elle, même les choses qui vous semblent négatives. Elles sont porteuses
de leçons. » Elle ajoute le conseil suivant, que nous avons tous déjà entendu,
mais qu’il est facile d’oublier : « Ne vous prenez pas trop au sérieux ; tra-
vaillez votre sens de l’humour. »

Je vais partager avec vous les trucs que j’ai découverts pour gérer mes pen-
sées négatives et mon perfectionnisme excessif pendant la période où j’ai
rédigé ce livre. Je vais vous faire un aveu : je trouve le travail d’écriture par-
fois très souffrant. Cette forme d’expression fait surgir tous mes démons.
Ils sont présents derrière chaque mot. Si mon premier jet n’est pas parfait
(et il ne l’est jamais), le démon du perfectionnisme me rabroue, et mon ré-
flexe est alors de tout abandonner.

35
 Se vendre quand on est introverti

J’ai décidé que, dans le cas de la rédaction de cet ouvrage, le démon ne l’em-
porterait pas. Au départ, je me suis posé une question toute simple : « Qu’est-
ce que je veux réaliser en écrivant ce livre ? » Réponse : aider les personnes
introverties à progresser sur le plan professionnel. Je me suis ensuite demandé :
« Quelles sont les ressources dont je dispose pour l’écrire ? » Réponse : en tant
qu’entrepreneure et vice-présidente d’entreprise, j’ai accumulé de nombreuses
expériences et j’ai acquis des techniques qui m’ont bien servie. Plus récem-
ment, à titre de conférencière et de coach en communication d’entreprise, j’ai
aidé un nombre incalculable de personnes introverties à faire leur place dans
un monde d’extravertis. Finalement, je me suis posé la question suivante :
« Quel est l’obstacle principal que je dois surmonter pour rédiger ce volume ? »
Réponse : mes propres peurs, particulièrement les pensées négatives qui me
paralysent et m’empêchent de me mettre à la tâche. Et bien sûr, il y a aussi
mon perfectionnisme.

Les avantages et les inconvénients du perfectionnisme

« J’ai côtoyé un grand nombre de personnes perfectionnistes durant ma carrière,
et tous les professionnels que j’ai interviewés pour mon livre le sont. Ces gens
ont une grande qualité : ils s’attardent aux détails que les clients remarquent,
mais que les spécialistes du marketing ne prennent pas le temps de vérifier.
Cela dit, une solution qui est efficace à 80 % est de loin préférable à une solution
qui pourrait l’être à 100 %, mais qui n’est pas applicable. Si vous procédez par
étapes (et même si tout n’est pas parfait à chaque phase), vous êtes en meilleure
position que si vous cherchez une solution parfaite qui n’existe pas. Bref, ne lais-
sez pas le perfectionnisme vous paralyser. »

– David Vinjamuri, auteur de

Accidental Branding : How Ordinary People Build Extraordinary Brands

Vous est-il déjà arrivé d’être si terrifié à l’idée d’effectuer une tâche que
vous n’avez pas osé faire les premiers pas, même s’il s’agissait d’une chose
qui vous tenait à cœur ? Simi Sanni Nwogugu, chef de la direction de
HOD Consulting Inc., une firme spécialisée dans le développement orga-
nisationnel et la diversité culturelle des ressources humaines, donne ce
conseil : « Évadez-vous de temps à autre. Faites une activité amusante qui

36
 1 • Les pensées négatives

vous rafraîchira les idées. Cela vous donnera de l’énergie, et vous pourrez
reprendre votre travail de manière efficace. Les meilleures idées surgissent
parfois lorsque vous ne les cherchez pas. »

Vos champions
Pour atteindre vos objectifs, vous pouvez profiter du soutien de personnes
en qui vous avez confiance. Dressez la liste des gens qui ont votre réussite à
cœur. Qu’ils soient des amis, des membres de votre famille, des collègues,
des mentors, d’anciens patrons ou des personnes que vous avez connues dans
une association de bénévoles, ils sont vos champions. Rappelez-vous le Dream
Team américain qui a raflé la médaille d’or en basketball aux Jeux olympiques
de 1992. C’était une équipe de rêve, formée notamment de Michael Jordan,
de Larry Bird et d’Earvin « Magic » Johnson (qui nous donne d’ailleurs ses
conseils judicieux dans le chapitre suivant). Recrutez des gens avec qui vous
pouvez nouer ou approfondir des liens.

Votre équipe de rêve

Dans la colonne de gauche du tableau qui suit, inscrivez le nom des membres
actuels de votre équipe de rêve, puis celui des gens qui pourraient s’ajouter à
la liste. Pour chaque personne, cochez ensuite, dans les autres colonnes, la
ou les cases qui correspondent au type de soutien qu’elle peut vous apporter.

MON ÉQUIPE DE RÊVE

Nom Confident Conseiller Mentor Meneuse Autre

de claque (préciser)

37
 Se vendre quand on est introverti

Maintenant que votre équipe est constituée, je vous propose un exercice que
vous trouverez très valorisant. Il est tiré d’un article intitulé « How to Play to
Your Strengths », publié en 2005 dans le Harvard Business Review2. Plusieurs
de mes clients à qui je l’ai proposé en ont souligné les bienfaits. Ils ont no-
tamment été surpris de constater qu’ils sous-évaluaient leurs forces.

1. Demandez à 5 personnes qui font partie de votre équipe de rêve de vous

consacrer 10 ou 15 minutes pour vous aider à mieux vous vendre. L’ob-
jectif : vous faire grandir sur les plans personnel et professionnel.

2. Demandez à ceux qui ont accepté votre invitation de vous envoyer par
courriel la liste des trois choses qu’ils apprécient le plus chez vous : traits
de personnalité, talents, réalisations, bonnes actions, etc. Si vous préférez
que les commentaires soient anonymes, suivez le conseil de Diane Dar-
ling, auteure de The Networking Survival Guide, qui suggère d’utiliser
des outils en ligne comme SurveyMonkey3.

3. Passez en revue les commentaires reçus et prenez le temps de réfléchir

aux attributs qui vous semblent des qualités auxquelles vous n’aviez pas
porté attention.

4. Imprimez les courriels et conservez-les à portée de main. Selon certains

de mes clients, ces commentaires flatteurs, formulés par des gens qu’ils
admirent, ont eu un effet bénéfique ; il est réconfortant pour eux de les
consulter à l’occasion. Ces attributs constituent une base solide pour as-
seoir votre visibilité. Grâce à eux, vous pouvez mesurer les effets positifs
que vous avez sur des gens qui comptent pour vous.

Acceptez les compliments

Comment réagissez-vous aux compliments ? Êtes-vous porté à en diminuer l’im-
portance en disant que vous ne les méritez pas ? Peut-être êtes-vous tellement
habitué à les rejeter que vous ne vous rendez même plus compte que vous le
faites. En agissant ainsi, non seulement vous vous diminuez, mais vous mettez
en doute le jugement de gens qui vous honorent. Vous devriez plutôt regarder
ces derniers droit dans les yeux et les remercier.

38
 1 • Les pensées négatives

De drôles d’amis
Si les compliments constituent un stimulant merveilleux, les critiques peu-
vent drainer votre énergie et bousiller vos efforts pour accroître votre visi-
bilité. Avez-vous des « amis » qui prennent plaisir à vous rappeler vos
faiblesses, à diminuer l’importance de vos réalisations ou à vous dévalori-
ser ? Comme si vos pensées négatives ne suffisaient pas !

« J’ai eu de tels amis, m’a dit un jour une de mes clientes, Madeline Abel-
Kerns, chanteuse d’opéra, actrice et professeure de chant. Aujourd’hui, je
ne peux plus me permettre de les côtoyer. J’ai eu des enseignants et des
mentors qui évoquaient sans cesse mes faiblesses. Maintenant que j’en-
seigne à mon tour, je préfère valoriser et encourager mes élèves. Le processus
d’apprentissage est suffisamment exigeant ; je ne ressens pas le besoin de
les rabrouer. Lorsque j’ai commencé à apprendre le chant, j’avais des pen-
sées négatives à mon endroit, alors j’acceptais que mes professeurs en aient
aussi. Maintenant, je travaille fort, j’essaie de m’encourager et j’attends des
autres qu’ils fassent de même. »

Vous n’avez aucun pouvoir sur ce que les autres disent de vous, mais vous
pouvez choisir les gens que vous fréquentez. Pourquoi dépenser votre éner-
gie à écouter des critiques ? Voici 2 conseils qui vous aideront à reconnaître
les faux amis.
1. Lorsque vous parlez de vos petites victoires, ces gens dévient la conver-
sation vers leurs propres réussites ou comparent vos réalisations à celles
qu’ils jugent supérieures.
2. Ils vous rabaissent. Ils vous disent la « vérité » sur ce que les autres pensent
de vous, même si vous n’êtes pas dans un état d’esprit pour entendre de
tels propos. Les critiques sont utiles lorsque vous êtes prêt à les recevoir.

Selon Lizz Winstead, conceptrice de l’émission The Daily Show et cofonda-

trice d’Air America Radio, « si on examinait un peu les motivations des gens
qui ne cessent de dévaloriser les autres, on se rendrait fort probablement

39
 Se vendre quand on est introverti

compte qu’ils ont eu des rêves, mais qu’ils ne les ont jamais réalisés.
Lorsqu’ils voient que vous essayez d’accomplir des choses et de rendre le
monde meilleur, leur échec leur saute aux yeux. Ils tentent de vous convain-
cre de ne pas réaliser vos rêves, car ils ne veulent pas que vous réussissiez là
où ils n’ont pas osé se risquer. »

N’écoutez pas vos détracteurs

« Au début de ma carrière, j’occupais un poste administratif dans une sta-
tion de radio, raconte Steve Orr, présentateur à MarketWatch Radio Net-
work. Ç’a été la période la plus misérable de ma carrière. On me traitait
comme un bon à rien. Après avoir longuement travaillé à un démo mon-
trant ce que je pouvais faire à l’antenne, je suis allé voir le directeur de la
programmation. Sa réponse a été incisive : « Tu sais, m’a-t-il dit après avoir
écouté mon démo, nous avons certains standards de qualité ici. Manifes-
tement, tu n’as pas le niveau requis. »

Steve Orr poursuit son histoire : « J’aurais pu m’apitoyer sur mon sort et
me dire que je devais réorienter ma carrière. J’ai plutôt décidé de considérer
cette critique comme un défi à relever. Cette rebuffade m’a motivé et, fi-
nalement, j’ai fait carrière dans une station bien meilleure. Je gagne deux
fois le salaire que j’aurais fait en restant là où j’étais. Bref, ce n’est pas parce
qu’une personne ne croit pas en vous que vous devez perdre confiance. Ja-
mais je n’aurais laissé ce type ruiner ma vie. »

Vos détracteurs n’ont pas confiance en vous, ne vous comprennent pas,

sont en concurrence avec vous ou sont tout simplement jaloux de vous.
Pourtant, vous maintenez le contact avec eux, que ce soit par habitude,
pour ne pas les offusquer ou pour ne pas briser un cercle d’amis communs.
Cela dit, tenez-vous vraiment à fréquenter des gens qui vous rappellent
sans cesse vos erreurs ? Madeline Abel-Kerns, elle, a fait son choix : « Plus
je cherche à être positive, plus l’énergie positive m’habite. »

40
 1 • Les pensées négatives

« Tu es un perdant »
Imaginez un mauvais rêve. Vous êtes retenu prisonnier dans une cellule, et
des haut-parleurs répètent des phrases qui vous sont destinées : « Tu es un
perdant. À ton âge, tu devrais au moins avoir réussi ceci ou cela. Tu es un
parvenu. Tu es d’un ennui mortel. »

Contrairement à ce qui se passe dans le cas du cauchemar, vous pouvez,

dans la vie réelle, couper le son, ou, mieux encore, changer de rengaine :
« Tu es doué pour les langues. Ton sens de l’observation est exceptionnel ;
tu remarques le moindre détail. »

Il vous appartient de trouver comment répondre aux pensées négatives qui

vous habitent. Dans le tableau ci-dessous, inscrivez dans la colonne de gauche
les trois pensées négatives qui vous viennent le plus fréquemment. Dans la
colonne de droite, notez les réponses que vous pouvez leur opposer. Elles
doivent être basées sur des faits et s’appuyer sur les commentaires les plus
élogieux des membres de votre équipe de rêve. Si vous n’arrivez pas à formuler
de réponse, demandez de l’aide à un de ces derniers.

Vos pensées négatives Vos réponses

Exemple : Je suis incapable de parler Exemple : C’est ridicule. Je suis moi-même
devant une personne importante. quelqu’un d’important, et voici pourquoi :
en tant que spécialiste de la réflexion
stratégique, j’excelle dans la gestion de crise
et j’ai aidé de grandes organisations à se
sortir d’une crise de relations publiques.

1. 1.

2. 2.

3. 3.

41
 Se vendre quand on est introverti

« Tu es un gagnant »
C’est à vous que revient d’abord la responsabilité de vous valoriser.

Ci-dessous, écrivez trois de vos forces ou de vos réalisations personnelles

qui vous distinguent des autres. Elles peuvent se rapporter à n’importe quel
aspect de votre vie. Soyez aussi précis que possible. Pour vous inspirer, pui-
sez dans les commentaires positifs que vous ont faits les membres de votre
équipe de rêve.

Mes forces

1.

2.

3.

Mes réalisations

1.

2.

3.

42
 1 • Les pensées négatives

L’entretien de la flamme
J’espère vous avoir fait prendre conscience des pensées négatives qui tour-
nent en boucle dans votre cerveau. « Même si vous croyez que ces idées
contiennent un fond de vérité, rien ne vous empêche de porter votre at-
tention sur des pensées plus positives », explique Anne Houle, gestionnaire
principale de la formation au leadership chez Saks Fifth Avenue et spécia-
liste en psychologie de l’orientation.

Pour résumer ce chapitre, permettez-moi de vous raconter une anecdote

qui illustre bien une de mes croyances les plus profondes : si vous entretenez
la flamme, elle finira par produire une belle chaleur. J’ai lu un jour dans le
New York Times un article sur l’explorateur et environnementaliste Lewis
Gordon Pugh. Il racontait qu’il avait plongé un jour dans un lac de Nor-
vège dans l’espoir de battre le record de la plus longue baignade en eau gla-
cée. Un spécialiste avait affirmé qu’un être humain normalement constitué
tiendrait le coup quelques secondes, puis deviendrait paralysé et mourrait
au bout de deux ou trois minutes.

Juste avant que Pugh se lance à l’eau, son coach mental lui a rappelé qu’il
avait nagé dans sa vie plus de kilomètres que tout autre être humain, et
qu’il était le seul à avoir nagé dans les cinq océans de la planète et à avoir
connu les eaux glaciales de l’Arctique et de l’Antarctique.

L’homme a plongé, encouragé par des dizaines d’enfants qui agitaient des
drapeaux norvégiens en criant : « Heia Lewis ! Heia ! » (Allez, Lewis ! Allez !)
Malgré une hyperventilation grave, Pugh a battu le record du monde en
eau glacée : il a parcouru 1 200 m en 23 minutes et 50 secondes4. Imaginez
ce qui serait arrivé si son coach lui avait plutôt dit : « Lewis, tu as l’air mi-
sérable. Es-tu certain de vouloir te lancer à l’eau ? Tu aurais dû écouter ta
mère et devenir comptable. Mais bon, puisque tu y tiens… Allez, bonne
chance ! Heia ! »

43
 Se vendre quand on est introverti

Le grand nageur Michael Phelps constitue aussi un bon exemple. C’est

l’athlète qui a reçu le plus de médailles dans l’histoire des Jeux olympiques.
Pourtant, quand il était jeune, c’était un élève médiocre qui souffrait d’hy-
peractivité avec déficit de l’attention5. Un professeur avait affirmé à la mère
de Phelps que son fils ne pourrait jamais se concentrer sur une activité pré-
cise. Comme on le sait, Phelps a réussi à vaincre sa peur de l’eau ; il s’est
alors aperçu qu’il était doué pour la natation et qu’il aimait plus que tout
au monde nager plus vite que les autres6. Il n’a pas écouté les commentaires
négatifs qu’il recevait et, avec l’aide de sa famille et de son entraîneur, il a
fait son chemin jusqu’aux podiums.

Après avoir vu comment bloquer les pensées négatives qui vous empêchent
de vous vendre, nous verrons, au prochain chapitre, quelles sont vos forces,
comment les reconnaître et comment les mettre à contribution. Rappelez-
vous : si vous ne le faites pas, personne ne le fera à votre place.

La réflexion et l’action
Avant d’aller plus loin, prenez quelques instants pour rassembler vos idées,
pour réfléchir à ce que vous avez appris dans ce chapitre et pour déterminer
la manière dont vous pouvez utiliser cet enseignement. Vous ferez cet exer-
cice à la fin de chaque chapitre ; ainsi, après avoir terminé la lecture de ce
livre, vous disposerez d’un véritable guide pour préparer vos actions futures.
N’hésitez pas à solliciter le soutien d’autrui pour bâtir votre plan. Vous
pouvez également former ou joindre un réseau social ou un groupe en ligne
susceptible de vous appuyer.

Ce que j’ai appris

1.

44
 1 • Les pensées négatives

2.

3.

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

45
 Chapitre deux
Vos forces
Sachez les discerner

Pourquoi est-il si important de circonscrire ses forces ? Tout simplement

parce que, si vous ne les connaissez pas, vous ne pourrez ni miser sur elles
ni définir ce qui vous distingue. Bien sûr, si vous êtes comptable, vous pou-
vez compter sur votre maîtrise des chiffres ; si vous êtes chercheur, sur le
grand nombre d’études que vous lisez ; si vous êtes dessinateur, sur votre
dextérité. Cependant, vous pouvez également exploiter vos autres talents
et faire appel à votre créativité.

Imaginez que vous roulez sur l’autoroute dans un paysage de montagnes ma-
gnifique. Vous approchez de la ville ; la verdure fait place à un parc industriel
immense, avec ses cheminées énormes, puis, à l’entrée de la cité, à des pan-
neaux-réclames qui vantent les qualités du iPhone ou d’autres produits.

Imaginez maintenant qu’en bordure de la route se trouve un panneau-

réclame louant vos mérites. À quoi ressemblerait-il ? Quelle image porte-
rait-il ? En fait, comment aimeriez-vous que le monde vous voie ? Lesquelles
de vos nombreuses qualités mettriez-vous de l’avant ? Que voudriez-vous
que retiennent l’automobiliste qui file à 80 km/h comme celui qui est pri-
sonnier du trafic ?

47
 Se vendre quand on est introverti

Vous n’avez ni le temps ni l’espace pour écrire un long texte. Vous devez
vous contenter d’exposer les qualités qui vous mettent le mieux en valeur.
À la fin de ce chapitre, vous serez en mesure de concevoir votre panneau-
réclame. Dans les pages qui suivent, nous vous aiderons à déterminer quelle
image vous voulez projeter. Évidemment, vous ne louerez pas de panneau
en bordure de l’autoroute, mais cet exemple sert à montrer que le message
à l’aide duquel vous vous vendrez doit être clair, précis et bref.

Dans le premier chapitre, vous avez dompté vos pensées négatives. Après les
avoir reconnues et conjurées, vous avez déterminé trois de vos forces princi-
pales et trois de vos réalisations. Celles-ci vous serviront tout au long de ce
chapitre. Ensemble, nous allons explorer vos forces, notamment celles qui font
de vous une personne unique. Puis, nous verrons comment vous pouvez les
utiliser pour acquérir une bonne maîtrise de vous-même et être plus confiant.
Enfin, nous traiterons des façons dont vous pouvez vous vendre sans renier
votre authenticité. Nous nous concentrerons sur les forces qui vous habitent
déjà et nous verrons comment vous les mettrez à contribution pour grandir.

Nous ferons votre éloge. De prime abord, cela vous semblera peut-être fu-
tile, mais cet exercice vous sera profitable, comme l’explique Caroline
Adams Miller, auteure, conférencière dans le domaine de la motivation et
coach personnelle : « Depuis les débuts de la pensée positive en psychologie,
il y a une dizaine d’années, la recherche montre que le fait d’orienter ainsi
vos comportements peut contribuer à votre bien-être. Une de ces conduites
consiste à vous concentrer délibérément sur vos forces. »

Elle poursuit : « Chris Peterson, professeur de psychologie à l’Université du

Michigan, et Martin Seligman, considéré comme le père de la psychologie
positive, ont élaboré un test reconnu, le Signature Strengths, aussi connu
sous le nom de VIA (Values in action) Test, disponible au www.authen-
tichappiness.sas.upenn.edu/Default.aspx.1. Selon les résultats des études
qu’ils ont menées, les personnes qui se concentrent sur les cinq forces les
caractérisant le mieux sont plus heureuses que les autres. »

48
 2 • Vos forces

Madame Miller explique : « Lorsque nous misons sur nos forces plutôt que
sur nos faiblesses, nous mettons notre authenticité de l’avant. Nous déga-
geons alors une meilleure énergie, ce qui contribue à faciliter nos contacts
avec les autres. La grande firme de recherche Gallup a découvert qu’en dé-
finissant les forces principales d’un employé et en y adaptant ses tâches, on
rend celui-ci plus heureux et plus productif. »

Dans son livre Strengths Finder 2.0, l’auteur Tom Rath, s’appuyant sur des
recherches menées par des spécialistes de Gallup, déclare : « Selon de nom-
breuses études, les employés qui ont la possibilité de mettre à contribution
leurs forces principales sont six fois plus susceptibles que les autres de trou-
ver leur travail passionnant. De plus, ils affirment trois fois plus souvent
que les autres qu’ils ont une excellente qualité de vie générale.2 » Voilà une
bonne raison de miser sur vos forces !

Les forces de « Magic » Johnson

Mon copain Isaac et moi avons fait la file pendant de longues heures dans une
librairie de New York où le célèbre joueur de basketball Earvin « Magic » Johnson
tenait une séance de dédicace pour son livre 32 Ways to Be a Champion in Busi-
ness. L’attente en a valu la peine. Dans le chapitre intitulé Focus on Strengths,
Johnson explique pourquoi son collègue Michael Jordan, une fois sa carrière de
joueur de basketball terminée, a échoué dans sa tentative de joindre les rangs
d’une équipe de baseball professionnelle. Il explique aussi pourquoi sa propre
émission de télévision, The Magic Show, n’a pas connu le succès espéré. Il af-
firme que Jordan et lui ont fait l’erreur de miser sur leurs faiblesses plutôt que
sur leurs forces : « Avec mon émission, j’ai montré que je ne serais jamais ni Jay
Leno ni Arsenio Hall. Je ne serai jamais non plus Warren Buffett ou Bill Gates.
Cependant, j’ai pu atteindre mes objectifs dans le milieu des affaires en m’ap-
puyant sur ce que je connais et sur la crédibilité que j’ai acquise dans les mar-
chés urbains.3 »
La femme devant moi dans la file était depuis toujours une fan de « Magic » Johnson.
Elle m’a dit que son patron lui avait permis de s’absenter pour rencontrer son idole.
Lorsqu’elle s’est retrouvée en présence de Johnson, l’athlète lui a accordé toute
son attention. Puis, ç’a été mon tour. J’ai échangé quelques politesses avec lui, et
il m’a souri. Je lui ai expliqué que j’étais en train d’écrire ce livre et que j’aimerais
qu’il donne quelques conseils à mes futurs lecteurs. Voici ce qu’il m’a répondu.

49
 Se vendre quand on est introverti

« Premièrement, apprenez à vous connaître et croyez en vous. Ainsi, vous dé-

couvrirez vos forces et vos faiblesses. Misez sur les premières et tentez de cor-
riger les secondes. Deuxièmement, il est important de comprendre comment
fonctionne votre milieu de travail. Qui sont les décideurs ? Qu’est-ce qu’ils ai-
ment ? Qu’est-ce qui les agace ? Que veulent-ils de leurs employés ? Troisième-
ment, donnez-en plus à votre patron que ce qu’il demande. »
Une des grandes forces de « Magic » Johnson est sa présence. Lui et moi avons
discuté à peine une minute et, pourtant, il me parlait comme si nous étions seuls
au monde en train de prendre un café. Il se concentre totalement sur le moment
présent comme, j’imagine, lorsqu’il était sur le terrain et qu’il faisait ses passes
savantes ; il savait, sans même regarder, où se trouvaient ses coéquipiers. Au-
jourd’hui, en tant qu’entrepreneur et leader dans sa communauté, il a toujours
la capacité de vivre dans l’instant présent. Nombre de personnes introverties
ont aussi un grand pouvoir de concentration, ce qui leur permet d’établir des re-
lations solides et d’approfondir les choses.

La force de l’introversion
Dans une société où les personnages flamboyants ont la cote, on considère
souvent les introvertis comme des marginaux sans envergure qui mènent
une petite vie sans histoire. Ne prêtez pas foi à de telles allégations. Concen-
trez-vous plutôt sur vos forces. Comme vous êtes une personne introvertie,
vous passez plus de temps à réfléchir qu’à parler, et cela constitue un atout.
Comme l’explique Ken Frazier, vice-président directeur et président de
Global Human Health chez Merck & Co Inc., « les gens calmes doivent
réaliser qu’ils ont une force que les autres n’ont pas. Lorsqu’ils prennent la
parole, ils s’expriment posément, et leurs propos sont réfléchis. Bref, ils pri-
vilégient la qualité plutôt que la quantité ».

À la recherche de vos forces

En tant que personne introvertie, vous pensez d’abord, vous décidez ensuite
des actions à entreprendre, puis vous analysez le tout. Vous êtes donc par-
faitement en mesure de découvrir vos forces, de les maîtriser et de les mo-
deler en fonction du « marché » que vous visez. Plus ce que vous avez à

50
 2 • Vos forces

offrir est clair et défini, meilleures sont vos chances de vous vendre. « Ana-
lysez votre offre, dit Margaret A. Gomez, MCC, spécialiste des ressources
humaines, coach de dirigeants d’entreprise et ex-spécialiste des ressources
humaines dans l’industrie de la publicité. Il vous revient de la définir selon
vos valeurs, et selon ce que vous pouvez apporter aux autres et ce qui vous
distingue d’eux. Personne ne peut offrir la même chose que vous. C’est
comme l’ADN : le vôtre n’appartient qu’à vous. »

Êtes-vous prêt à faire un peu d’introspection ? Commençons par les acti-

vités (effectuées en solitaire ou en compagnie d’autres personnes) dans les-
quelles les introvertis excellent généralement. Sur une échelle de 1 à 5,
évaluez votre compétence dans les domaines suivants :
Recherche
Concentration
Acquisition d’une expertise
Réflexion avant l’expression d’une opinion
Écriture
Autonomie au travail
Établissement de liens profonds et durables
Écoute attentive des autres

Quelles ont été vos réflexions pendant que vous faisiez cet exercice ? Lesquels
de ces atouts pourraient le mieux vous encourager à accroître votre visibilité ?

51
 Se vendre quand on est introverti

D’autres forces (la persévérance, l’intégrité, la créativité, la compétence

technique) pourraient-elles vous aider à l’augmenter ?

La découverte de vos forces

Nous tenons souvent nos forces pour acquises et ne les voyons plus. Nous
pensons spontanément à nos réalisations les plus importantes et les plus
concrètes et avons tendance à oublier nos talents cachés. En réalité, ces der-
niers sont les plus susceptibles d’intéresser nos clients ou nos employeurs
potentiels.

Poursuivez votre introspection et tentez d’en découvrir un peu plus sur vos
forces et vos accomplissements. Si vous prenez un véritable plaisir à faire
l’exercice suivant, c’est le signe indéniable que vous êtes une personne in-
trovertie ; en effet, il demande de recueillir et d’analyser de l’information,
de réfléchir et d’établir des stratégies.

1. Quelle est la réalisation dont vous êtes le plus fier ? Lesquelles de vos
forces avez-vous mises à contribution pour arriver à ce résultat ?

2. Décrivez brièvement une action grâce à laquelle vous avez réglé un pro-
blème et facilité la vie de quelqu’un. Nommez trois forces que vous avez
utilisées pour arriver à cette solution.

3. Quelle est la dernière action que vous avez entreprise et qui a été appré-
ciée par autrui ? Il n’est pas nécessaire que ce geste soit lié à votre travail.

52
 2 • Vos forces

4. Si on demandait à votre plus grand fan de nommer les trois choses qu’il
aime le plus de vous, quelles seraient-elles selon vous ?

5. Qui est la personne que vous admirez le plus ? Quelles qualités appréciez-
vous chez elle ?

6. Quelles sont vos réflexions à la suite de cet exercice ?

Creusez encore un peu

Utilisez les forces que vous venez de circonscrire pour aller un peu plus en
profondeur. Vous découvrirez ainsi ce qui fait de vous une personne unique,
ce qui vous restreint et ce qui vous permet de révéler vraiment vos forces.
Cet exercice peut sembler n’avoir aucun rapport avec votre désir d’accroître
votre visibilité ou d’atteindre vos objectifs d’autopromotion, mais il est es-
sentiel de le faire si vous voulez réussir à vous vendre de façon efficace.

En dressant, dans le tableau suivant, la liste de vos forces et des traits qui
vous rendent unique, soyez le plus précis possible. Je vous recommande,
dans le contexte de cet exercice, d’écrire tout ce qui est positif dans votre
façon d’être, que cela relève du domaine professionnel ou personnel. Cer-
tains de mes clients, par exemple, mentionnent leur habileté en résolution
de problèmes, leur intuition, leur capacité à évaluer une situation dans son
ensemble tout en accordant de l’importance aux détails. Si vous avez de la
difficulté à remplir la colonne « Les forces qui me distinguent », faites appel
à un membre de votre équipe de rêve.

Pour la colonne « Ce qui bloque l’expression de mes forces », pensez à tout

ce qui vous ennuie, vous diminue, vous intimide et vous frustre. En ce qui
me concerne, j’ai tendance à me replier sur moi-même lorsque je suis dans
un environnement trop bruyant, où il y a trop de monde, trop de stimu-
lation visuelle ou des odeurs désagréables.

53
 Se vendre quand on est introverti

Dans la colonne de droite « Ce qui me permet de révéler mes forces », écri-

vez les facteurs internes ou externes qui vous poussent à exprimer vos forces.
Il peut s’agir de choses aussi diverses que la recherche d’un environnement
calme, le fait de siroter tranquillement une boisson ou de faire une sieste,
l’écoute de votre musique favorite, les conversations avec votre mentor. À
titre d’exemple, Madeline Abel-Kerns a rempli la première rangée.

VOS FORCES Les forces qui Ce qui bloque Ce qui me permet

me distinguent l’expression de de révéler mes
Dressez la liste mes forces forces
de vos cinq forces
principales.
Encerclez celles
qui sont associées
à votre
personnalité
introvertie.
Madeline Abel- Ma capacité d’avoir Mes préoccupa- La confiance que
Kerns : des relations hon- tions exagérées j’ai en moi.
le charisme nêtes et sans artifice en ce qui
avec les gens. Je suis concerne la façon
aussi bien en tête dont les autres
à tête avec une me perçoivent.
personne qu’avec
un groupe.

1.

2.

3.

4.

5.

54
 2 • Vos forces

Au cours des dernières années, on a publié de nombreux livres sur la psy-

chologie positive et sur l’importance de définir ses forces. Pensons notam-
ment aux ouvrages et aux articles de Martin Seligman, Ph. D., de Tal
Ben-Shahar, Ph. D., de Tom Rath, de Marcus Buckingham, du regretté
Donald Clifton, Ph. D., considéré comme le père de la psychologie positive,
de Sonja Lyubomirsky, Ph. D., de Caroline Adams Miller, de Senia Maymin
et de Margaret Greenberg. Ces écrits, destinés au grand public, permettent
à tous d’approfondir ces concepts fondamentaux.

« L’être humain est complexe. Chacun a de nombreuses forces et de nom-

breuses ressources, dit Michael Rees, professeur de sculpture et de médias
numériques à l’Université William Paterson et sculpteur de réputation in-
ternationale. Chaque situation commande des talents différents. Ne soyez
pas trop sévère envers vous-même si vous ne vous êtes pas rendu aussi loin
que vous l’auriez souhaité. » Pour Michael Rees, les forces sont comme les
muscles : il faut sans cesse les entraîner.

À l’aide des exercices précédents, vous avez pu circonscrire vos forces prin-
cipales. Maintenant, il vous faut les améliorer.

Comment accroître votre confiance en vous ?

Imaginez un chêne immense dont les racines sont bien ancrées dans le sol.
Pendant des décennies, l’arbre a survécu aux plus fortes tempêtes et à des
conditions climatiques extrêmes. Il est toujours là, avec ses branches solides
pointées vers le ciel. Lorsque je désire accroître ma visibilité, je pense à la
puissance et à la majesté du chêne. Au cours des journées difficiles où je
sens vaciller ma confiance en moi, je me concentre sur ce qui fait la force
du chêne. Je pense à mes relations et à mes réalisations, qui sont comme
des racines bien plantées dans la terre.

55
 Se vendre quand on est introverti

« Il est important de vous réserver des moments de calme et de méditation

qui puissent vous permettre de retrouver vos assises, dit Michael Rees. Ces
dernières sont des personnes, des lieux ou des choses qui vous tiennent à
cœur. Parfois, les symboles qui vous touchent ne représentent rien pour les
autres ; vous leur donnez une signification toute personnelle. Pour retrouver
mes assises, je m’imagine sur un énorme rocher de Palisades, qui surplombe
l’océan aux portes de New York. »

Vous pouvez également vous recentrer en pratiquant certaines activités.

Personnellement, j’aime les longues promenades : elles me permettent de
rassembler mes idées et de refaire mes réserves d’énergie. Certains de mes
clients adorent faire de la randonnée en montagne ou d’autres activités de
plein air. « Chaque matin, explique Madeline Abel-Kerns, je m’assois avec
un bon café et je mets de l’ordre dans mes idées. Je consulte mon agenda
et j’évalue où j’en suis pour ce qui est des activités du mois, de la semaine
et du jour. Je regroupe toute cette information, puis je commence ma jour-
née. Cela réduit mon stress. »

Les affirmations
Il y a de nombreuses façons de faire du renforcement positif. Certaines per-
sonnes se parlent à voix haute, parfois devant un miroir, comme pour se
convaincre ; d’autres se laissent des messages dans leur boîte vocale ; d’autres
encore s’envoient des courriels ou écrivent quelques mots sur un feuillet au-
tocollant, qu’ils placent sur leur ordinateur. Au chapitre 1, je vous ai donné
l’exemple d’un de mes clients, dont le message était : « Je peux attraper la
balle, peu importe qui la lance. » Il a écrit cette affirmation, ainsi qu’un certain
nombre d’autres, sur une carte qu’il a fait laminer et qu’il conserve dans son
portefeuille. Un de mes collègues, lui, a trouvé une phrase qui l’aide à se pro-
jeter vers l’avant : « Mon travail contribue à rendre le monde plus humain. »

« Ces messages de renforcement ont un effet extrêmement important, ex-

plique Anne Houle, gestionnaire principale en formation au leadership

56
 2 • Vos forces

chez Saks Fifth Avenue. J’utilise des affirmations de ce genre depuis plus
de 25 ans. Pour être efficace, votre message doit être bref et écrit au présent.
Lorsque vous vous le répétez, vous devriez éprouver le sentiment qui vous
habitera lorsque vous aurez atteint votre objectif. Si ce n’est pas le cas, c’est
que vous n’avez pas trouvé la bonne phrase. »

Anne Houle poursuit son témoignage : « Évidemment, si votre message est :

“Je suis multimillionnaire”, il est fort probable qu’il n’aura aucune utilité.
Si c’est : “J’ai un poste bien rémunéré”, il y a bien des chances que votre
souhait se réalise. »

Madame Houle donne d’autres suggestions : « Vous pouvez employer votre

message comme économiseur d’écran sur votre ordinateur. Il est également
possible d’écrire vos affirmations en grandes lettres rouges sur un carton,
que vous fixerez au réfrigérateur. » Vous pouvez aussi utiliser un terme lié
à votre message comme mot de passe pour votre ordinateur.

Ci-dessous, écrivez une affirmation qui vous permettra de vous reconnecter

avec vous-même.

Quand vous n’êtes pas d’humeur à vous vendre…

Dans le monde d’aujourd’hui, où le narcissisme est mis en valeur, qu’ad-
vient-il quand vous n’êtes pas d’humeur à vous vendre ? « Il m’arrive,
comme à tout le monde, d’être fatiguée, désintéressée ou même un peu ai-
grie, explique Madeline Abel-Kerns. Ces jours-là, je fais appel à une autre
des forces que j’ai acquises : j’accepte de ne rien faire. »

57
 Se vendre quand on est introverti

Durant ces jours de relâche, ne vous laissez pas envahir par un sentiment
de défaitisme qui pourrait vous faire perdre de vue vos forces et vos habi-
letés. Nous le savons, les introvertis ont tendance à se diminuer. Bob
McPeek, Ph. D. et directeur de la recherche au Center for Applications of
Psychological Type Inc., explique : « Les extravertis obtiennent souvent une
évaluation supérieure à celle des introvertis de la part de leurs supérieurs,
de leurs subalternes et de leurs collègues. Cela tient au fait qu’ils semblent
avoir une meilleure estime d’eux-mêmes que les introvertis. Ils paraissent
aussi s’accepter mieux et avoir plus confiance en eux. »

Bien sûr, il n’est pas question pour vous de faire semblant d’être une per-
sonne extravertie. Cependant, vous devez vous vendre le mieux possible.
Dans un environnement professionnel hautement concurrentiel, quelle in-
fluence ce trait de personnalité peut-il avoir sur vos chances d’avancement ?
Même si vous êtes tenté de réduire vos attentes, ne le faites pas. Portez plu-
tôt attention au fait que vous êtes solide et que vous devez le signaler aux
autres. Surtout, retenez qu’il est contre-productif de montrer vos faiblesses
les jours où vous n’êtes pas à votre mieux.

Les comparaisons avec les autres

« Lorsque je me compare aux autres, cela signifie que je me laisse influencer
par mes démons », mentionne le sculpteur Michael Rees. Imaginez que
votre énergie est stockée dans un grand bol. Lorsque vous vous comparez
aux autres, vous devenez vulnérable aux critiques. Celles-ci percent le fond
du bol, qui devient une passoire, et toute votre énergie fuit. « Quand je me
préoccupe du jugement des autres, dit Madeline Abel-Kerns, c’est que j’ai
cessé de me concentrer sur moi. Lorsque je fais confiance à mon propre ju-
gement, je sais que je fais de mon mieux, quelle que soit la situation. »

Cela dit, il vous arrive sûrement, comme à tout le monde, de laisser tomber
vos défenses. Si vous constatez que vous vous comparez aux autres, changez
de stratégie : plutôt que de mettre l’accent sur les forces d’autrui, concen-
trez-vous sur les vôtres.

58
 2 • Vos forces

L’autopromotion authentique
Maintenant que vous êtes bien ancré dans vos assises, il est temps de vous
pencher sur ce qui fait de vous une personne authentique et intéressante.
« Dans le domaine de la psychologie positive, nous insistons pour que les
gens mettent à contribution leurs forces principales tout en restant les plus
authentiques possible », explique Senia Maymin, éditrice et rédactrice en
chef de PositivePsychologyNews.com, un site qui met chaque jour en ligne
des conseils relatifs au positivisme. Elle poursuit : « On a enregistré une lé-
gère irrégularité du rythme cardiaque chez les gens qui affichent un sourire
affecté devant les autres, probablement parce qu’ils montrent une émotion
qu’ils ne ressentent pas réellement. »

Pensez à ceux qui sont des leaders dans leur domaine. Essayez de voir les-
quels d’entre eux se vendent avec authenticité et lesquels ont une façade
de circonstance. Vous constaterez que la plupart des gens qui ont beaucoup
de visibilité ne se placent pas volontairement à l’avant-scène – mère Teresa
en est l’exemple type. Ils sont passionnés par leur travail, et la célébrité n’est
pas leur seul objectif. Et vous, qu’est-ce qui vous passionne ?

« Vous ne pouvez réussir que si vous êtes totalement vous-même, dit Michael
Rees. Pour ce faire, vous devez prendre des risques, montrer du courage, ap-
prendre à connaître vos forces et vos motivations profondes. » Madeline
Abel-Kerns ajoute : « Lorsque j’étais adolescente, je me suis construit une
carapace. J’ai appris à être une bonne comédienne et à cacher ma personna-
lité introvertie. Aujourd’hui, je laisse tomber mon masque, et la vraie Ma-
deline émerge. Je le remets à l’occasion, mais je préfère de beaucoup le laisser
dans le tiroir. »

Soyez bien dans votre peau

Si vous êtes authentique, vous serez bien dans votre peau. Vous vous ac-
cepterez tel que vous êtes, avec vos forces et vos faiblesses. Gerceida Jones,
Ph. D. et professeure de la dynamique des fluides à l’Université de New

59
 Se vendre quand on est introverti

York, explique : « Pour me sentir bien dans ma peau lorsque je suis en présence
d’autres personnes, j’entre en moi-même et je visualise ce que je suis en train
de raconter à mon interlocuteur. Je suis convaincue que cette personne le vi-
sualise aussi et qu’elle ressent la force de notre communication. » Pensez à un
moment où vous vous sentiez particulièrement bien. Où étiez-vous ? Que fai-
siez-vous ? Qui était avec vous ? Puis, revenez au moment présent : qu’est-ce
qui, aujourd’hui, pourrait faire en sorte que vous soyez bien dans votre peau ?

Votre affiche
Nous avons parlé de vos forces, nous les avons analysées sous tous les angles
et nous avons trouvé des façons de les exploiter pour accroître votre visibi-
lité et pour vous mettre en valeur sans pour autant renier votre authenticité.
Faisons maintenant un petit exercice qui vous permettra de créer votre stra-
tégie de marque. Pour David Vinjamuri, auteur du livre Accidental Bran-
ding, ce type de tactique se définit comme suit : « C’est une promesse grâce
à laquelle le consommateur peut épargner du temps, car il sait que l’offre
de la marque en question diffère de celles des autres entreprises. »

Souvenez-vous du panneau-réclame que nous avons évoqué au début de

ce chapitre. En utilisant les renseignements sur vous-même que vous avez
circonscrits, pensez au message qui pourrait véhiculer votre stratégie de
marque auprès de votre auditoire cible. Madeline Abel-Kerns nous révèle
le contenu de son panneau-réclame : « Un ciel magnifique dans lequel se
déplacent de gros nuages blancs et cotonneux qui donnent envie de s’y as-
seoir et de les regarder changer de forme. Sur cette image, deux mots en
lettres noires : “Soyez émus.” En dessous, mon nom et la date de mon pro-
chain concert. »

À vous, maintenant. Dans l’encadré ci-contre, écrivez le titre de votre

panneau-réclame, esquissez une image pouvant l’illustrer ou collez une photo
découpée dans un magazine. Ensuite, ajoutez tout bref message qui vous sem-
ble pertinent et qui pourrait convaincre les personnes que vous voulez toucher.

60
 2 • Vos forces

Votre panneau-réclame

Titre :

Visuel :

Message bref ou action :

Au prochain chapitre, nous nous intéresserons aux gestes concrets. Vous

élaborerez un calendrier des actions qui vous permettront d’atteindre vos
objectifs et vous mettrez en œuvre un plan qui vous mènera là où vous
voulez vous rendre. Comme le font les spécialistes du marketing, vous met-
trez de l’avant la logistique commerciale – une combinaison d’activités
d’autopromotion – la plus susceptible de vous aider à atteindre votre but
tout en respectant vos ressources financières. En évaluant un grand nombre
d’actions, vous constaterez que certaines sont plus pertinentes – ou moins
désagréables ! – que d’autres. Vous déterminerez ce qui vous convient le
mieux en fonction de vos forces réelles plutôt que de faire des choses avec
lesquelles vous n’êtes pas à l’aise.

61
 Se vendre quand on est introverti

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

62
 Chapitre trois
Votre plan d’action
L’élaboration d’une stratégie gagnante

Si nous étions tous semblables, nous adopterions la même approche pour

nous mettre en valeur. Mais voilà : nous sommes uniques, et nous agissons
en fonction de notre personnalité et de nos préférences. Ce n’est pas parce
que votre collègue extraverti se précipite à toutes les rencontres sociales que
vous devez faire de même. Comme vous êtes introverti, vous auriez proba-
blement l’air ridicule en agissant ainsi. Il vaut mieux miser sur vos forces
principales, comme votre capacité à établir des relations solides et pro-
fondes, votre talent pour la recherche, votre propension à réfléchir avant
de parler et votre compétence. Ces atouts peuvent vous aider à accroître
votre visibilité et, en prime, ils profitent aux autres. En effet, l’autopromo-
tion – du moins celle que nous préconisons dans ce livre – n’est pas tota-
lement égoïste : elle est utile aux autres, car elle leur procure des éléments
qui les intéressent.

Au fil de ce chapitre, vous définirez vos objectifs d’autopromotion et vous éla-

borerez un plan d’action adapté à vos disponibilités, à votre budget et à votre
personnalité. La planification constitue un outil important grâce auquel les
introvertis peuvent entrer en eux-mêmes et réfléchir calmement avant de pas-
ser à l’action. Vous n’êtes pas particulièrement doué pour la préparation ? Vous

63
 Se vendre quand on est introverti

trouverez dans ce chapitre nombre d’activités et d’idées qui vous aideront à

établir une stratégie d’autopromotion. Vous serez en mesure de choisir une
combinaison d’activités visant à augmenter votre visibilité.

Agissez à votre façon

L’autopromotion n’est pas nécessairement une tâche désagréable. Consi-
dérez-la comme une activité amusante, un jeu dont les règles sont simples
et qui peut faire en sorte que tous les participants soient gagnants. Lorsque
je reçois une réponse négative à mes demandes, je ne me sens pas person-
nellement visée. Pour moi, l’autopromotion consiste à me présenter de
façon sincère et authentique, et je persiste jusqu’à ce que j’obtienne une
réponse positive, d’abord de ma part, puis de celle des autres.

Ce livre est le premier que j’écris. Il me fallait trouver des moments pour
le rédiger malgré mon emploi du temps surchargé ; surtout, je devais sur-
monter ma hantise de la page blanche. J’aurais pu me laisser envahir par
des pensées négatives, mais j’ai depuis longtemps décidé d’échapper à l’in-
fluence de celles-ci, qu’elles viennent des autres ou de moi-même.

Je n’ai pas fait de plan de travail. J’ai eu recours à mes acquis comme ges-
tionnaire de projet et à mon expérience, puis je me suis mise à la tâche : je
me suis assise et j’ai écrit. J’ai séparé le travail en plusieurs étapes, ce qui
m’a permis de faire avancer le livre petit à petit chaque jour. J’ai dégagé du
temps pour les imprévus (perte d’un dossier de recherche, effacement par
mégarde d’une entrevue avec un spécialiste, appels qui ne viennent pas) et
pour réfléchir à la progression du travail.

Par ailleurs, bien que l’écriture soit une activité solitaire, je ne me suis pas
privée de la contribution des autres. Comme l’explique Simi Sanni Nwo-
gugu, présidente et chef de la direction de HOD Consulting Inc., une en-
treprise spécialisée dans le développement organisationnel et la diversité
culturelle, « j’ai relevé plusieurs défis au cours de ma carrière. Dans chaque

64
 3 • Votre plan d’action

cas, j’ai profité des idées et des commentaires d’un grand nombre de per-
sonnes, puis je suis entrée en moi-même et j’ai organisé ces éléments en
une structure qui me semblait logique ».

Une auteure chevronnée à la personnalité extravertie me racontait qu’elle

écrit ses livres sans revenir sur son texte. Je ne pourrais pas agir ainsi : je
scrute chacune de mes phrases à la loupe. Cette femme ne pourrait pas tra-
vailler à ma façon, ni moi à la sienne. Nous sommes différentes. Mon che-
min est plus sinueux que le sien, et j’ai appris à en négocier les courbes et
les détours. Cela signifie-t-il que je ne m’oriente pas vers un objectif pré-
cis ? Oui et non. J’effectue patiemment mes recherches, je suis mes intui-
tions, je sollicite l’avis de spécialistes, puis je fais les choses à ma manière.
Voyons maintenant quelle est votre méthode à vous.

L’importance de vous fixer des objectifs

Peut-être n’êtes-vous pas du genre à viser un objectif bien circonscrit. Vous
préférez peut-être fonctionner au jour le jour et vous laisser porter par les
événements. C’est une bonne méthode si vous avez de l’intuition, si vous
réagissez rapidement… et si vous êtes chanceux. Si ce n’est pas le cas ou si
vous voulez consciemment accomplir quelque chose pour avancer sur le
plan professionnel, faites les exercices inclus dans ce chapitre. Ils vous ai-
deront à vous rendre là où vous voulez aller.

« Il est bien de vous amuser et de rêver, de vous imaginer, par exemple, que vous
êtes en vacances ou que vous voyagez. Cependant, si vous vous fixez un but,
vous arriverez à destination plus vite. Si je veux aller en Italie, je peux me conten-
ter d’imaginer que j’irai un jour. Cependant, si je persiste dans mon idée, je vais
sûrement y aller plus rapidement. »

– Jeanine Tesori, compositrice primée des comédies musicales

de Broadway Caroline, or Change et Thoroughly Modern Millie

65
 Se vendre quand on est introverti

« Les recherches montrent que, pour atteindre un objectif, il faut que le défi
soit exigeant, précis, mesurable et réalisable dans un délai déterminé », dit
Caroline Adams Miller, auteure, coach professionnelle, conférencière et spé-
cialiste dans le domaine de la motivation. « Si vous ne vous fixez pas un tel
but, vous serez en mode de réaction plutôt que de proaction. Cela ne com-
blera sûrement pas vos attentes. La méthode la plus efficace consiste à vous
fixer des objectifs ambitieux, susceptibles de vous propulser vers l’avant et
de vous forcer à prendre des risques. »

Selon les résultats d’études récentes menées par la docteure Jessica L. Tracy,
de l’Université de la Colombie-Britannique, l’estime de soi se construit à
force de se fixer des objectifs ambitieux qui obligent la personne à travailler
fort et à sortir de sa zone de confort.

« Les gens heureux se donnent des objectifs à court et à long terme qui s’ac-
cordent avec leurs valeurs, ajoute Caroline Adams Miller. Ils en tirent de
nombreux bénéfices : ils ont une attitude positive, entretiennent des rela-
tions harmonieuses, ont beaucoup d’énergie, sont optimistes, en santé et
résistants au stress. »

Pensez aux réalisations dont vous êtes le plus fier. Sont-elles le fruit du ha-
sard ou les avez-vous désirées ? Avez-vous fait de patients efforts ou de
longues études pour les accomplir, ou étiez-vous simplement à la bonne
place au bon moment ? Craignez-vous d’échouer parce que vous vous êtes
fixé des objectifs trop ambitieux ? Que pensez-vous des gens qui se donnent
pour seul but de faire de leur mieux ? La revue American Psychologist fait
état de recherches montrant que les personnes dont c’est le seul objectif ne
réalisent finalement pas grand-chose1.

Vos objectifs et vos responsabilités

Mes clients commencent à se fixer des objectifs dès le moment où ils s’ins-
crivent à mon cours sur l’autopromotion. Certaines personnes ont besoin
de se donner non seulement des objectifs, mais aussi des échéances. C’est

66
 3 • Votre plan d’action

mon cas : j’avais très envie d’écrire ce livre, mais je ne me suis mise au travail
qu’une fois le contrat avec l’éditeur signé et la date de remise du manuscrit
déterminée. Qu’en est-il de vous ?

L’élément clé, c’est de vous connaître et de miser sur cette force, comme
l’explique Earvin « Magic » Johnson dans son livre 32 Ways to Be a Cham-
pion in Business. Si vous êtes plus efficace lorsque vous avez une échéance,
fixez-en une ; si vous l’êtes davantage lorsque vous bénéficiez du soutien
d’une personne ou d’un groupe, sollicitez son aide. Ne gaspillez pas votre
énergie à tenter de tout faire seul.

Par petites bouchées…

Une de mes étudiantes à l’Université de New York n’arrête pas de préparer
ses efforts d’autopromotion. Elle passe ses journées à faire des listes, mais
elle n’agit jamais. La compositrice Jeanine Tesori affirme avoir appris, au
contact des enfants, qu’il faut y aller par petites bouchées : « Créez une
structure, puis couchez-la sur papier. Déterminez les étapes principales qui
vous permettront d’atteindre votre objectif. C’est ce que je fais lorsque je
compose. J’imagine le résultat final, puis je remonte vers le début. Les in-
trovertis ont tendance à se laisser dépasser par les événements, à se laisser
submerger par ce qu’ils veulent dire et faire. Il faut simplement diviser le
travail en petites étapes. Cela facilite les choses et rend l’objectif réalisable. »

Cathie Black, présidente des magazines Hearst, explique comment exploiter

cette approche : « Commencez par des tâches modestes grâce auxquelles
vous vous sentirez bien dans votre peau. Par exemple, travaillez comme bé-
névole à un projet spécial. Ne vous en mettez pas trop sur les épaules : il
n’est pas nécessaire que vous soyez responsable du projet en question. Tra-
vaillez au sein d’une équipe réduite. Les autres constateront que vous êtes
compétent. Il n’est pas essentiel d’être la star du groupe. Accumulez plutôt
les petites victoires : ainsi, vous améliorerez votre confiance en vous-même. »

67
 Se vendre quand on est introverti

Soyez exigeant envers vous, mais n’ayez pas d’attentes irréalistes. Si la bou-
chée est trop grosse, prenez-en une plus petite. Cela vous évitera de vous
sentir dépassé par les événements. Le fait de procéder par étapes facilite la
gestion de l’ensemble.

Mettez vos amis et vos collègues en valeur

Un jour, j’ai reçu un courriel de Michele Wucker, directrice du groupe de réflexion
World Policy Institute. Dans son message, elle faisait la promotion de livres écrits
par certains de ses collègues et amis. En agissant ainsi, elle m’a fait connaître
des ressources qui pouvaient m’être utiles et elle m’a signifié que je pouvais
faire appel à elle si j’en avais besoin. Sur son site Web et sa page Facebook, elle
a créé une section Bibliothèque où elle met en valeur les livres qu’elle a aimés
et, bien sûr, ceux qu’elle a écrits.

À bas les objectifs !

« Je n’ai jamais aimé l’idée de me fixer de grands objectifs, dit l’acteur et
animateur de télévision new-yorkais Brad Holbrook. Les gens nous deman-
dent constamment quels sont nos objectifs, surtout quand nous sommes
au début de notre carrière. En ce qui me concerne, mon seul but est de
bien faire ce que j’ai à accomplir chaque jour. Les grands succès se construi-
sent à partir des petits.

« Il y a un risque inhérent au fait de tracer votre voie de façon précise, long-

temps à l’avance, ajoute-t-il. Vous pourriez être fortement déçu si les choses
ne se passent pas comme vous l’aviez prévu. Mon attitude à ce sujet s’est
forgée au cours de mes jeunes années, alors que je jouais au baseball à l’école
secondaire. Dans tous les sports, l’objectif est la victoire. Prenez de bonnes
décisions et donnez tout ce que vous avez. Vous vous rendrez à la fin de la
saison et vous serez peut-être champion. J’ai conservé la mentalité du joueur
de baseball : si je frappe la balle en lieu sûr 3 fois sur 10 pendant ma carrière,
je serai un jour au Temple de la renommée ! »

68
 3 • Votre plan d’action

Le fait de vous donner des objectifs précis peut vous sembler une approche
trop formelle et rigide. Cependant, il y a diverses façons de vous fixer des
buts et d’élaborer un plan d’action. Nous verrons comment faire en sorte
que vos objectifs soient vos alliés plutôt que vos adversaires.

« Nous sommes maîtres de nos rêves, mentionne Marianna Lead, Ph. D.,
fondatrice du Goal Imagery Institute et ex-présidente de la section new-
yorkaise de l’International Coach Federation. Il faut éviter d’être prison-
niers de nos objectifs. Les participants à mes ateliers sont souvent surpris
de découvrir qu’ils peuvent modifier leurs buts sans se sentir coupables.
Changer de cap, ce n’est pas la même chose qu’abandonner. »

Comment relever les défis

Il est temps de passer à l’action. J’ai élaboré un exercice court et amusant
qui vous permettra de réfléchir à la meilleure façon de relever vos défis. Ci-
dessous, décrivez en quelques mots un problème que vous avez résolu avec
succès. Vous pourriez par exemple expliquer comment vous vous y êtes pris
pour réduire de 30 % les coûts au sein de votre entreprise ou comment
vous avez pu diminuer l’espace occupé par vos bureaux. Il n’est pas néces-
saire que l’exemple choisi se rapporte à votre autopromotion.

69
 Se vendre quand on est introverti

Déterminez lesquelles de vos forces – qu’elles soient ou non inhérentes à

votre personnalité introvertie – ont été mises à contribution pour arriver à
ce résultat. Au besoin, référez-vous aux forces que vous avez énumérées au
chapitre 2. De quelle façon relevez-vous les défis ? Tentez-vous de tout pré-
voir ? Êtes-vous plutôt du genre intuitif ? Misez-vous sur la collaboration ?
Êtes-vous le type de personne qui éteint les feux ?

Une petite fête pour remercier l’équipe

« Une des meilleures façons de mettre en lumière la qualité de votre travail dans
le contexte d’un projet d’équipe consiste à organiser une rencontre pour remer-
cier vos collègues (même si vous avez fait pratiquement tout le travail) et d’y in-
viter vos supérieurs. Ainsi, vous ferez savoir à ces derniers que vous avez fait
du bon boulot tout en les amenant à souligner la contribution de vos collègues,
qui vous en seront reconnaissants. »

– Kathleen Waldron, Ph. D., présidente du Baruch College

Soyons un peu plus ambitieux : l’exercice suivant vous aidera à réfléchir sur
les diverses manières de vous fixer des objectifs d’autopromotion. Ces der-
niers ne s’imposent pas toujours spontanément. Même si vous souhaitez
devenir aussi célèbre qu’Albert Einstein, il est peut-être préférable d’opter
pour des buts plus réalistes, en fonction de ce que vous voulez accomplir
dans votre vie.

Voyons ce qu’a accompli l’artiste et auteure Nicole Titus lorsqu’elle a pris

sa retraite anticipée après avoir fait carrière comme superviseure au sein du
service médical d’une grande entreprise. Elle s’est consacrée à combattre
l’analphabétisme dans son pays natal, Haïti, où environ 50 % de la popu-
lation ne sait ni lire ni écrire. « J’ai créé un programme grâce auquel les en-
fants qui suivent les cours d’alphabétisation obtiennent des repas et une
petite allocation quotidienne, dit-elle. Dans le contexte de ce projet, les
enseignants sont eux-mêmes des enfants. Pour financer le programme, je
vends mes toiles à l’encan. J’avais besoin de toucher un grand nombre de

70
 3 • Votre plan d’action

personnes, ce qui n’est pas dans ma nature, car je suis introvertie. » Nicole
Titus a comme objectif d’éradiquer l’analphabétisme et le travail des enfants
en Haïti. Et vous, quels sont vos buts ?

Vos objectifs d’autopromotion

Dans la première ligne du tableau de la page suivante, écrivez votre objectif
d’autopromotion pour chacune des périodes présentées. Dans les autres cases,
écrivez vos commentaires touchant les éléments relatifs à ces objectifs.

Un objectif d’autopromotion qui semble facile à atteindre pour une per-

sonne peut être considéré comme ambitieux par une autre. Assurez-vous
que le but que vous vous fixez pour une période donnée est atteignable,
qu’il s’agisse d’envoyer un courriel à un ancien collègue pour reprendre
contact ou d’organiser un événement de réseautage. Si votre objectif est trop
ambitieux, vous risquez d’être dépassé par les événements et de vous refermer
sur vous-même. Cela dit, l’inaction peut être bénéfique si elle vous donne
l’occasion de refaire vos réserves d’énergie (à la condition, bien sûr, de rejeter
les pensées négatives). Comme vous êtes une personne introvertie, vous savez
que l’inaction permet parfois de réfléchir et de vous préparer à l’action.

71
 Se vendre quand on est introverti

DÉTERMINEZ VOS OBJECTIFS D’AUTOPROMOTION

Cette semaine Ce mois-ci Cette année

Votre objectif
d’autopromotion

Degré de difficulté
de l’objectif*
Résultat attendu

Ce que vous
trouverez agréable
dans le processus
Ce que vous
considérerez comme
satisfaisant dans
le résultat
Pierres d’achoppe-
ment possibles
Façons d’éviter ou
de gérer ces pierres
d’achoppement
Type de soutien
dont vous aurez
besoin pour
atteindre l’objectif
Personnes que
vous pourriez
solliciter pour
obtenir un conseil,
des commentaires
ou toute autre
forme d’aide
Ressources qui
pourraient vous
être utiles
Autres idées

* 1 = très facile, 2 = facile, 3 = moyen, 4 = difficile, 5 = très difficile

72
 3 • Votre plan d’action

DÉTERMINEZ VOS OBJECTIFS D’AUTOPROMOTION

L’année prochaine Dans 5 ans Dans 10 ans Pour l’ensemble

de votre carrière

73
 Se vendre quand on est introverti

Votre stratégie commerciale

Vous avez fixé vos objectifs à court et à long terme, du moins sur papier. Il
est maintenant temps d’élaborer votre stratégie commerciale, c’est-à-dire
de définir les activités qui vous permettront d’atteindre vos buts. Dans le
tableau de la page suivante, écrivez un de vos objectifs d’autopromotion,
puis déterminez les personnes ou les groupes qu’il touche. Parcourez la liste
d’activités que j’ai dressée ; elle est longue, mais certainement pas exhaus-
tive. Plus loin, dans la section intitulée « L’autopromotion » vue par les in-
trovertis, je mettrai certaines de ces actions en contexte et vous donnerai
quelques conseils à leur propos.

« Puisque vous êtes une personne introvertie, il est fort probable que vous re-
jetterez davantage d’activités que vous n’en inclurez dans votre plan d’action,
explique Heidi Rome, directrice du marketing de la United Jewish Appeal
Federation de New York. Par ailleurs, il est sage de remettre en question vos
choix d’activités. Il m’est souvent arrivé d’opter avec succès pour des actions
avec lesquelles je ne me sentais pas spontanément à l’aise. »

Évaluez chacune des activités d’autopromotion en fonction de vos préfé-

rences et de vos expériences. Peut-être aimez-vous mieux animer un sémi-
naire que de faire de la sollicitation directe. Bref, allez-y selon ce qui vous
convient le mieux.

Après avoir bien examiné les activités figurant sur la liste, choisissez-en cinq
(ou plus, si vous êtes un hyperactif ). Ces activités constitueront la base de
votre stratégie commerciale. Au cours du processus, songez au nombre de
fois où vous devrez faire passer votre message pour qu’il soit réellement en-
tendu et compris.

74
 3 • Votre plan d’action

CRÉEZ VOTRE STRATÉGIE COMMERCIALE

Votre objectif d’autopromotion :

Votre auditoire cible :
Évaluez chaque activité sur une échelle de 1 à 5.
1 = J’aime beaucoup 2 = J’aime 3 = Je suis indifférent 4 = Je n’aime pas
5 = Je n’aime pas du tout

Activités d’autopromotion 1 2 3 4 5
Site Web
Publicité ou article dans d’autres sites Internet
Blogage et microblogage (ex. : Twitter)
Baladodiffusion ou vidéodiffusion
Groupes en ligne (ex. : Yahoo.com)
Répertoires d’emplois (ex. : jobboom.com,
craigslist.com)
Autres types d’annonces (imprimées ou
en ligne)
Dépliants
Brochures
Cartes postales
Chèques-cadeaux
Annonces dans les pages jaunes
Magazines et répertoires professionnels
ou de diplômés
Publicités gratuites ou peu coûteuses incluant
des exemples de vos réalisations
professionnelles
Publipostage (avec timbre personnalisé)
Lettres ou courriels personnels
Activités de relations publiques
(ex. : communiqués de presse)
Consultations téléphoniques gratuites
Rapports gratuits
Guide du type « faites-le vous-même »
Lettres d’information (en ligne ou imprimées)

75
 Se vendre quand on est introverti

CRÉEZ VOTRE STRATÉGIE COMMERCIALE (SUITE)

Évaluez chaque activité sur une échelle de 1 à 5.

1 = J’aime beaucoup 2 = J’aime 3 = Je suis indifférent 4 = Je n’aime pas
5 = Je n’aime pas du tout

Activités d’autopromotion 1 2 3 4 5
Adhésion au conseil d’administration d’un OSBL
Publicité par l’objet (ex. : stylo personnalisé)
Sondages ou questionnaires
Publication d’articles dans des revues
spécialisées ou autres
Lettres d’opinion
Inscription à des services de conférenciers
Événements de réseautage (ex. : rencontres
avec des associations professionnelles, des
chambres de commerce, etc.)
Entrevues informelles avec des collègues,
des clients et des employeurs potentiels
Participation à des tribunes téléphoniques
Cours à l’éducation des adultes
Organisation de téléconférences, de séminaires
ou de webinaires
Location d’un stand dans une foire ou à
l’occasion d’une conférence
Enregistrement audio de capsules d’information
Sollicitation directe
Offre de services à l’occasion d’un événement
au profit d’une œuvre de bienfaisance
Autres
Après avoir bien étudié cette liste, encerclez les cinq activités (ou plus) qui
constitueront la base de votre stratégie commerciale. Prenez le temps de bien
y réfléchir, puis écrivez un commentaire résumant ce qui vous est venu en tête
en faisant cet exercice : avez-vous choisi des activités qui vous sont familières
ou des actions qui sont nouvelles pour vous ? Avez-vous opté pour des activités
qui reposent sur vos forces (par exemple, votre talent pour l’écriture ou pour
la recherche) ou pour des actions qui vous sont moins naturelles ?

76
 3 • Votre plan d’action

Conseils pour l’autopromotion

Gardez les conseils suivants à portée de main lorsque vous vous livrez à vos ac-
tivités d’autopromotion.
• Avant d’écrire un texte ou de parler en public, prenez quelques instants pour
vous mettre dans la peau de ceux qui vous liront ou vous écouteront. Au cha-
pitre 4, qui porte sur les moyens de cibler un auditoire, nous aborderons cette
approche, qui a fait ses preuves.
• Vos messages doivent être pertinents, clairs et concis. Bien que les spécialistes
ne s’entendent pas quant à la longueur de la période au cours de laquelle l’être
humain adulte peut demeurer attentif, tenez-vous-en à votre propre capacité
d’attention. La mienne est très souvent inférieure à une minute.
• Vérifiez l’efficacité de vos messages – qu’il s’agisse de vos courriels promo-
tionnels ou de votre message de présentation (voir le chapitre 5 pour obtenir
plus de renseignements à ce sujet) – auprès de gens représentatifs de votre
auditoire cible et sollicitez leurs commentaires.
• Exprimez votre reconnaissance aux personnes qui vous ouvrent des portes,
surtout si leur aide a donné des résultats positifs.
• Si vous n’êtes pas doué pour l’écriture, inscrivez-vous à un cours de rédaction
ou consultez un spécialiste.
• Si vous n’êtes pas habile pour parler en public, suivez un cours, inscrivez-vous
à Toastmasters International ou recrutez un coach.
• Exercez-vous à livrer votre message et mettez à contribution votre capacité
d’écoute pour être attentif à ce que vous disent vos partenaires.

Internet et vous
Tapez votre nom dans Google. Êtes-vous satisfait du nombre de mentions et de
la qualité de l’information que vous y trouvez ? « Le recours au service Alertes
Google constitue une excellente façon d’accéder à des renseignements sur des
sujets qui peuvent intéresser les gens que vous voulez rejoindre », explique Ben
Dattner, Ph. D., consultant en milieu de travail et professeur auxiliaire de psy-
chologie industrielle et organisationnelle à l’Université de New York. Pourquoi
ne pas programmer une alerte Google pour votre nom ? Cela vous permettrait
d’être constamment informé de ce qu’on dit de vous dans Internet.

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 Se vendre quand on est introverti

Votre plan d’action

Il est maintenant temps de créer votre plan d’action personnel. Il s’agit
d’abord de déterminer à quel moment vous réaliserez chacune des activités
d’autopromotion qui font partie de votre stratégie commerciale. Peu im-
porte la manière dont vous procéderez, l’essentiel est de bien réfléchir aux
diverses étapes en vue d’atteindre votre objectif et d’élaborer un plan d’ac-
tion suffisamment détaillé et souple, adapté à vos besoins.

L’autopromotion demande du temps, de l’énergie et de l’argent. En bonne

New-Yorkaise, je ne connais personne qui jouit d’un surplus de ces trois
éléments. Alors, voyons comment vous pouvez être efficace le plus rapide-
ment et le plus facilement possible, tout en limitant les dépenses.

Tout plan d’action et toute stratégie commerciale exigent qu’on y consacre

des efforts. « Le travail et la vie sont indissociables, explique la vedette de
Broadway Chita Rivera. Travaillez fort, dit-elle, et ne croyez pas que le suc-
cès viendra facilement. »

L’augmentation de votre visibilité est un élément essentiel à l’essor de votre

carrière ; il faut donc que vous consacriez de l’énergie à ce créneau. Il est
toutefois possible d’économiser vos forces – une ressource dont manquent
souvent les introvertis – en ayant un plan et des objectifs clairs, et en défi-
nissant bien votre auditoire cible et ce que vous avez à lui offrir. Évitez les
activités que vous trouvez sans intérêt ou improductives ; elles pourraient
jouer contre vous, car elles conviennent mieux aux personnes extraverties.
« Vous êtes le capitaine de votre bateau, mentionne Laurie Graff, actrice et
auteure de The Shiksa Syndrome : A Novel. Entrez en vous-même et décou-
vrez ce que vous voulez réellement. C’est la meilleure façon de vous moti-
ver. » La précision de votre démarche vous aidera à surmonter les obstacles
que vous rencontrerez.

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 3 • Votre plan d’action

L’augmentation de votre visibilité peut faire la différence

Que devez-vous faire pour accroître votre visibilité ? Voyons ce qu’en pense
Karen Dawn, auteure de Thanking the Monkey : Rethinking the Way We Treat Ani-
mals. Elle a publié ce livre, a accordé un nombre incalculable d’entrevues sur la
protection des animaux et a donné des cours à ceux qui ont à cœur le bien-être
des bêtes pour leur montrer comment composer avec les médias afin de faire
passer leur message. Elle est convaincue que ses actions en faveur des animaux
et de l’environnement constituent une façon de montrer son attachement aux
êtres humains. « Pour avoir une réelle influence, pour que le message passe,
vous devez vous engager activement, dit-elle. Vous devez déployer de l’énergie
et accepter de laisser votre confort de côté. Si votre cause vous tient vraiment
à cœur, tout sera plus facile. »

Le temps et l’énergie
En ce qui me concerne, je me sens fébrile lorsque je dois effectuer une tâche
que je juge déplaisante ou pour laquelle je ne suis pas douée. Je m’y mets
sans enthousiasme et, tout à coup, je me trouve toutes sortes de choses ur-
gentes à faire : arroser les plantes, polir mes chaussures, laver le plancher,
me préparer une tisane, bref, n’importe quoi pour me soustraire à mes obli-
gations. C’est pour cela que je vous ai demandé plus tôt d’évaluer chacune
des activités susceptibles de faire partie de votre stratégie commerciale et
de choisir celles que vous préférez.

Il est important de bien gérer votre temps et votre énergie. Voici quelques
conseils qui vous aideront dans votre démarche.

Une approche équilibrée

Ce qu’il faut faire :
✓ Établir un calendrier réaliste, qui tient compte de la quantité et du type
de tâches à accomplir dans une journée ;
✓ Élaborer votre plan pendant les périodes où vous êtes inactif ;

79
 Se vendre quand on est introverti

✓ Dégager du temps pour préparer vos rencontres ;

✓ Inclure dans votre stratégie commerciale des activités qui font appel à
vos talents principaux ;
✓ Obtenir les appuis nécessaires (ex. : aide en ligne, soutien d’un mentor,
d’un coach ou d’une organisation professionnelle) afin que votre plan
soit le plus réaliste possible. Une bonne façon d’avoir ce soutien est de
former un groupe de réflexion qui met ses ressources en commun, qui
prodigue des conseils et qui donne des opinions. Ainsi, vous vous rap-
procherez de votre objectif, et cela contribuera à votre avancement sur
le plan professionnel. Vous trouverez des renseignements à ce sujet dans
les ouvrages de Napoleon Hill, auteur notamment de Think and Grow
Rich, ou dans le site de la Napoleon Hill Foundation (www.naphill.org).

Ce qu’il ne faut pas faire :

✗ Multiplier les activités sociales et les rencontres ;
✗ Vous comparer aux personnes extraverties, qui gèrent leur temps et leurs
activités d’une façon différente de la vôtre ;
✗ Vous culpabiliser parce que vous n’avez pas autant d’énergie que d’autres
pour entretenir vos relations ;
✗ Vous placer dans des situations qui vous obligent à parler en public pen-
dant une longue période sans vous y être préparé ;
✗ Abandonner. Croyez en vous et en votre capacité d’atteindre votre but.

Concentrez-vous sur vos objectifs et vos priorités plutôt que de vous perdre
dans des considérations secondaires. Utilisez au besoin un organisateur per-
sonnel, que ce soit Filofax, BlackBerry ou un agenda électronique que vous
trouverez dans Outlook, Google ou d’autres ressources en ligne.

80
 3 • Votre plan d’action

Gérez votre temps à votre façon

J’ai essayé plusieurs approches, et celle que j’ai finalement retenue tient compte
de certaines préférences personnelles. Ainsi, comme je préfère l’écriture à la
main aux caractères imprimés, j’inscris mes rendez-vous quotidiens, mes notes
et les éléments que je dois livrer dans mon assistant numérique, sorte de cer-
veau auxiliaire dans lequel sont consignés les moindres détails de mes activités.
À la fin de chaque journée, j’imprime mon emploi du temps du lendemain, je le
passe en revue et j’écris des notes à la main dans la marge.
Pourquoi est-ce que je n’écris pas tout à la main ? Parce que j’aime mieux avoir
le calendrier de mes rendez-vous et des éléments que je dois livrer sous forme
électronique. Cela facilite mes recherches. Par contre, je trouve qu’il est plus
efficace d’écrire mes idées à la main à mesure qu’elles me viennent. À vous de
trouver votre manière.

Procurez-vous un calendrier de l’année de façon à avoir une vue d’ensemble

de votre plan d’action. Notez les journées de congé, les vacances et les évé-
nements majeurs qui ponctueront votre vie durant l’année. Vous pouvez
également inscrire les activités incluses dans votre stratégie commerciale.
Cet exercice vous permettra de réfléchir à votre plan et donc d’amorcer
concrètement le processus.

Notez dans votre calendrier annuel les activités d’autopromotion que vous
avez choisies. Par exemple, si vous prévoyez faire des publipostages, inscrivez
chacune des dates pertinentes. Procédez de la même manière si vous avez dé-
cidé d’organiser à intervalles réguliers des séminaires ou toute autre activité.

L’argent
Certaines activités d’autopromotion ne requièrent aucun investissement : le
blogage, la baladodiffusion, l’envoi de communiqués de presse. D’autres en-
traînent des frais : l’achat d’un espace publicitaire ou de listes de distribution,
par exemple. D’autres encore peuvent générer des profits : la présentation

81
 Se vendre quand on est introverti

d’une conférence, la vente d’un article à une revue, etc. En plus du calendrier
annuel, vous pouvez donc tenir un budget des coûts et des revenus de vos
activités d’autopromotion.

Si vous décidez d’acheter de l’espace publicitaire, tenez compte du fait que,

pour véritablement toucher le public auquel elle est destinée, la publicité
doit miser sur la répétition. Le coût d’un tel message peut être relativement
élevé. Si vous considérez que cela fait partie de votre stratégie commerciale,
assurez-vous que votre argent est dépensé à bon escient. Évaluez les divers
médias dans lesquels vous pensez annoncer (médias en ligne ou tradition-
nels), puis élaborez votre plan en fonction du budget dont vous disposez.

Si votre plan comprend des activités exigeant un investissement, il est pru-

dent de préparer un budget. Selon les résultats d’un sondage réalisé par
l’American Psychological Association, 75 % des Américains s’inquiètent à
propos de leurs ressources financières2. Si vous n’êtes pas doué pour établir
un budget, lisez des livres sur le sujet (comme la rubrique argent du livre
de Linda Sauvé intitulé Comment faire ? aux Éditions Transcontinental),
consultez des sites Web spécialisés (comme www.shoestringmag.com) ou
demandez l’aide d’une personne qui s’y connaît. Si vos ressources sont
limitées, concluez un contrat-échange ou placez tout simplement votre an-
nonce dans des sites gratuits, comme craigslist.

L’autopromotion vue par les introvertis

Vous avez sélectionné cinq ou six activités d’autopromotion qui vous
conviennent dans la longue liste que je vous ai soumise précédemment ;
elles constituent la base de votre stratégie commerciale. N’hésitez pas à mo-
difier votre sélection jusqu’à ce que vous ayez trouvé les activités qui vous
permettront à la fois de mettre à contribution vos talents principaux et de
rejoindre votre public cible. Voyons quelles activités sont le plus susceptibles
de convenir aux introvertis.

82
 3 • Votre plan d’action

Le réseautage
Depuis longtemps, je suis une adepte du réseautage, qui consiste à établir
des relations à long terme bénéfiques pour tous. « Certaines des occasions
professionnelles les plus intéressantes que j’ai eues me sont venues de mon
réseau, affirme Pamela Skillings, auteure de Escape from Corporate America.
Pour réussir, le talent et le travail sont importants, bien sûr, mais, si vous
disposez de contacts solides, cela contribuera grandement à votre avance-
ment. Les membres de votre réseau vous feront connaître les meilleures of-
fres d’emploi, vous recommanderont à des employeurs ou à des clients
potentiels, vous conseilleront, vous présenteront à des gens, etc. »

L’entretien de relations exige du temps, mais pas nécessairement beaucoup

d’argent. Évidemment, lorsque j’invite quelqu’un à dîner pour profiter de
ses conseils ou de ses contacts, je paie la note, et je ne me prive pas d’assister
à certains événements qui exigent des frais d’entrée. Cela dit, mes activités
de réseautage consistent principalement à entretenir la relation avec les gens
qui font partie de mon réseau. Je prends de leurs nouvelles, je leur donne
mes conseils et reçois les leurs. Cela se fait le plus souvent par téléphone
ou courrier électronique. Nous traiterons du réseautage plus en profondeur
au chapitre 5.

La presse
Lorsque j’avais mon entreprise, j’ai profité d’articles qui m’étaient favora-
bles dans la presse. Lorsque j’estimais qu’une de mes activités pouvait in-
téresser les journalistes, je les en informais, je répondais le plus rapidement
et le plus judicieusement possible à leurs demandes, je me faisais un plaisir
de les conseiller lorsqu’ils sollicitaient mon expertise et je n’hésitais pas à
les diriger vers des personnes plus compétentes que moi sur certains sujets.
Peu à peu, ils ont pris l’habitude de communiquer avec moi, car ils savaient
que je leur répondrais de manière rapide et efficace.

83
 Se vendre quand on est introverti

« J’écrivais dans le journal de mon collège, explique Ben Dattner, Ph. D.,
et je mets aujourd’hui cette expertise à contribution. J’aime parler aux jour-
nalistes, leur présenter des choses, les aider, et ce, même s’ils ne me citent
pas dans leurs articles. Les gens ne réalisent pas à quel point leur travail est
difficile – particulièrement celui des journalistes qui couvrent chaque mois
ou chaque semaine le secteur de l’emploi. Il n’est pas toujours facile de
trouver un sujet qui intéressera le lecteur. N’hésitez pas à leur proposer des
thèmes, à les mettre sur des pistes. »

Dattner, consultant en milieu de travail et professeur auxiliaire de psycho-

logie industrielle et organisationnelle à l’Université de New York, est passé
maître dans l’art d’établir et d’entretenir des contacts professionnels : « La
semaine dernière, dit-il, j’ai invité à manger une quinzaine de journalistes
spécialisés dans le monde du travail, car je voulais leur donner l’occasion
de se rencontrer et de discuter. » Vous ne serez pas surpris d’apprendre que
Ben Dattner est fréquemment invité à la radio et à la télévision nationales
à titre de spécialiste en matière d’emploi et de travail.

« Si elles persévèrent, poursuivent leurs démarches et restent authentiques

dans leur façon de se vendre, les personnes introverties retiendront l’atten-
tion des médias, explique Annie Hoffman, en nomination aux Emmy
Awards et animatrice de télévision ayant réalisé des entrevues avec un grand
nombre de personnalités, dont Serena Williams et Jerry Seinfeld. Les jour-
nalistes et les professionnels des médias sont perspicaces. Ils savent lire entre
les lignes. Si vous n’êtes pas réellement passionné par ce que vous faites, ils
s’en apercevront. »

Pour madame Hoffman, également productrice et cofondatrice de Sports-

cast Stars Training, il est important d’avoir des relations suivies avec les
journaux, ainsi qu’avec les stations de télévision et de radio locales. « Faites-
leur des suggestions d’émissions ou de reportages, dit-elle. Invitez leurs
membres à manger ou à participer aux événements que vous organisez. Si
vous ne savez pas comment préparer une conférence de presse, lisez sur le

84
 3 • Votre plan d’action

sujet, consultez des sites Web, inscrivez-vous à un cours ou sollicitez l’avis

d’un spécialiste ou d’un coach. Ce n’est pas très compliqué d’écrire et d’en-
voyer un communiqué de presse, d’autant plus qu’aujourd’hui vous pouvez
le faire gratuitement par Internet. Si vous n’aimez pas écrire, demandez à
un ami de vous aider, ou encore, sollicitez le soutien d’un étudiant en jour-
nalisme ou en communications. »

« La radio locale constitue un média fort efficace, poursuit Annie Hoffman.

Selon votre type d’entreprise ou d’activité, vous pouvez offrir des prix à faire
tirer en ondes ou conclure une entente promotionnelle avec la station. Si
vous êtes propriétaire d’une boulangerie ou d’un café, pourquoi ne pas livrer
des croissants aux animateurs et aux techniciens de l’émission du matin ? »

Annie Hoffman insiste sur le fait que, plus vous rendrez les choses faciles au
journaliste, plus grandes seront vos chances qu’il parle de vous, et en bien.
« Facilitez la tâche au journaliste, fournissez-lui des photos et des extraits d’en-
trevues que vous avez menées avec des spécialistes. Récemment, j’ai donné
une formation en médias à de jeunes coureurs automobiles. Certains d’entre
eux se plaignaient de n’avoir pas les moyens d’embaucher un expert en rela-
tions publiques. Je leur ai expliqué les bases du métier, en leur mentionnant
qu’à ce stade de leur carrière ils pouvaient très bien faire ce travail eux-mêmes.
Par exemple, il leur est possible de négocier avec les médias locaux pour ob-
tenir une chronique dans laquelle ils donneront chaque semaine aux lecteurs
ou aux auditeurs des conseils sur la conduite en hiver. Ça peut sembler farfelu,
mais ça fonctionne. Par ailleurs, le fait de s’occuper eux-mêmes des relations
publiques au début de leur carrière leur fait comprendre combien le travail
des relationnistes professionnels est difficile. »

Que faire si un journaliste ne vous rappelle pas ? « Il ne faut surtout pas

vous sentir rejeté, déclare Annie Hoffman. Relancez-le. Les journalistes des
médias locaux effectuent souvent le travail de deux ou trois personnes.
Lorsque vous leur laissez un message, expliquez précisément la raison de
votre appel. Facilitez-leur la tâche le plus possible. C’est le meilleur moyen

85
 Se vendre quand on est introverti

de les amener à parler de vous. Si vous n’obtenez pas de résultat, attendez

quelques mois, puis relancez-les. »

Help a Reporter Out

Peter Shankman a créé un site Internet, Help a Reporter Out (www.hel-
pareporter.com), qui aide les journalistes à trouver des experts à interviewer
sur divers sujets et les experts à se faire connaître auprès des journalistes.
« J’ai créé ce site gratuit en me disant que tout le monde est spécialiste dans
un domaine », dit Shankman.

Je suis abonnée à Help a Reporter Out. Je reçois le bulletin quotidien, qui

regroupe les demandes venant des journalistes. Ces requêtes couvrent une
foule de sujets, allant des erreurs que peuvent commettre les entreprises sur
les réseaux sociaux jusqu’aux moyens de reconnaître certains types de
fraudes. Peut-être que vous, ou un membre de votre réseau, êtes le spécia-
liste qu’un journaliste cherche désespérément.

Les secrets d’une entrevue réussie

En plus de 20 ans de carrière, l’animateur du réseau MarketWatch Radio
Steve Orr a interviewé des centaines de personnes, notamment des PDG,
des politiciens, des auteurs, des analystes, des athlètes et des célébrités de
toutes sortes. Voici 10 de ses conseils.

1. Soyez préparé. Chaque journaliste tente d’aborder un sujet sous un angle

qui lui est propre. Supposons que vous êtes PDG d’une grande entreprise
et que vous venez tout juste de publier votre biographie. Un journaliste
spécialisé dans les affaires fera porter l’entrevue sur votre carrière fulgu-
rante, depuis l’époque où vous classiez le courrier jusqu’au jour où vous
avez été nommé président. Le journaliste d’un magazine de psychologie
voudra savoir en quoi le fait d’avoir été le fils d’un capitaine de la marine
a modelé vos valeurs. Comme vous êtes une personne introvertie, vous

86
 3 • Votre plan d’action

voudrez bien sûr être en mesure d’anticiper les questions et de préparer

vos réponses. Tentez aussi de prévoir les questions inhabituelles ou hors
contexte comme : « Que pensez-vous de telle situation politique ? »

2. Soyez concis. Si un ami vous demande ce que vous avez fait ce matin,
vous entrerez probablement dans les détails : « Je me suis réveillé à 7 h,
je me suis frotté les yeux, je me suis levé lentement, je suis allé à la salle
de bain, je me suis brossé les dents, je me suis rendu à la cuisine et, en
regardant par la fenêtre, j’ai aperçu un cerf magnifique au fond du jar-
din. » Si la question vient d’un journaliste, votre réponse devra être
plus courte : « En me levant ce matin, j’ai aperçu un cerf magnifique
dans le jardin. » Vous irez directement à ce qui est important. Si l’en-
trevue est préenregistrée, le journaliste pourra ne retenir que ce qui fait
son affaire. Comme les employés de la presse travaillent la plupart du
temps dans des délais très serrés, vos réponses ne devraient pas dépasser
30 secondes. Vous aurez ainsi plus de chances que le journaliste les uti-
lise et qu’il vous sollicite de nouveau lorsque l’occasion se présentera.
S’il le faut, chronométrez vos réponses lorsque vous vous préparez.

3. Apprenez à connaître votre public cible. Demandez au journaliste à qui

son article est destiné et adaptez vos propos en conséquence. Vous ne
direz certainement pas les choses de la même façon si vous vous adressez
à des jeunes ou à des spécialistes de haut niveau. Évitez le jargon ; ainsi,
le journaliste n’aura pas à vous demander des précisions sur ce que vous
dites. Utilisez un langage simple et axez votre message sur ce qui est in-
téressant pour le lecteur ou l’auditeur.

4. Répondez aux questions qu’on vous pose. Certaines personnes –

comme les politiciens – répondent aux questions qu’ils aimeraient
qu’on leur pose plutôt qu’à celles qu’on formule réellement. Utilisez
votre capacité d’écoute pour répondre de manière directe. Certains spé-
cialistes vous conseilleront peut-être de procéder différemment ; ils vous
recommanderont de vous concentrer sur le message que vous voulez
faire passer, sans tenir compte de ce que demande le journaliste. Je ne

87
 Se vendre quand on est introverti

suis pas d’accord avec eux. Personne n’aime formuler sa question de

trois façons différentes dans l’espoir d’obtenir enfin une réponse satis-
faisante, surtout quand l’entrevue se déroule en direct. Si vous évitez les
questions d’un journaliste, vous pouvez être certain qu’il ne fera plus
appel à vous. Si vous l’écoutez bien, vous trouverez une façon de faire
passer votre message. À la fin de l’entrevue, il vous demandera proba-
blement si vous avez des choses à ajouter. À vous de saisir cette occasion.

5. Détendez-vous. Généralement, les personnes introverties n’aiment pas

trop parler en public, surtout si elles n’ont pas eu le temps de se pré-
parer. Si vous êtes tendu, votre débit sera probablement trop rapide,
votre respiration, saccadée, et le ton de votre voix, trop élevé. Lorsque
vous parlez en public, évitez d’adopter un ton monocorde. Plus votre
voix sera naturelle, meilleures seront vos chances que les stations de
radio et de télévision aient recours à vos services. Même les journalistes
de la presse écrite seront plus attentifs à vos propos.

6. Allez au-delà du communiqué. Au cours d’une conférence ou d’une

rencontre de presse, ne vous contentez pas de lire votre message à voix
haute. Exercez-vous à l’exprimer de façon naturelle et n’hésitez pas à
vous enregistrer.

7. Soyez concentré. Lorsque vous recevez un journaliste, fermez la porte

de votre bureau et débranchez votre téléphone. Si l’entrevue se déroule
en personne, maintenez le contact visuel avec le journaliste. Soignez
votre présentation et soyez passionné, même si c’est la 10e fois que vous
racontez une anecdote.

8. Évitez de contrarier votre interlocuteur. Il y a plusieurs années, j’ai eu le

malheur de poser à une célèbre chanteuse de jazz une question qu’elle n’a
pas appréciée. Elle est devenue de marbre, et le reste de l’entrevue, qui n’a
duré que quelques minutes, a été sans intérêt. Cette artiste pouvait se per-
mettre de me rabrouer, car elle était une icône de la chanson. Cependant,
si vous contrariez un journaliste, vous risquez de perdre toute crédibilité.

88
 3 • Votre plan d’action

9. Tenez-vous-en aux faits. Comme les journalistes adorent les statis-

tiques, servez-leur des faits, mais sans les submerger de chiffres. Soyez
bref et clair. Vous augmenterez ainsi vos chances qu’ils publient les ren-
seignements que vous avez livrés.

10. Rappelez rapidement. Les journalistes doivent fréquemment composer

avec des délais serrés. C’est souvent une question de minutes. Rappelez-
les donc le plus vite possible, à défaut de quoi ils pourraient se rabattre
sur quelqu’un d’autre.

Michele Wucker, directrice du groupe de réflexion mondial World Policy

Institute, parle de son expérience de personne introvertie interviewée par
une station de télévision nationale : « Curieusement, dit-elle, l’aménage-
ment du studio convient aux introvertis : vous êtes seul dans une pièce,
avec un écouteur à l’oreille et une petite caméra devant vous. »

Le discours
Le fait de parler en public assure une bonne visibilité. Cela peut vous sem-
bler difficile, mais ce n’est pas si terrible. Vous pouvez surmonter votre peur
et apprendre à maîtriser cet art en faisant appel aux ressources appropriées.
Personnellement, j’ai amélioré ma capacité de parler en public en faisant
bénévolement de brèves présentations. Au bout d’un certain temps, j’étais
devenue assez compétente pour demander un petit cachet. Ensuite, j’ai été
élue membre du conseil d’administration de divers organismes. Ce travail
bénévole m’a permis de nouer des liens avec des professionnels. J’ai pu
échanger, collaborer et partager des renseignements avec eux. Ils m’ont
fourni d’autres occasions de parler en public.

Il n’est pas nécessaire de faire des discours flamboyants pour être un orateur
apprécié. Commencez par animer des réunions locales ; cela pourrait vous
mener loin. Nous aborderons ce sujet plus en détail au chapitre 6.

89
 Se vendre quand on est introverti

L’écriture
Je ne suis pas particulièrement douée pour l’écriture. J’aime prendre tout
mon temps pour me corriger. Ainsi, je me sens confiante. Pour une per-
sonne introvertie, l’écriture est un outil de communication sécurisant. La
publication d’un livre, d’une lettre d’information ou d’un blogue constitue
un bon moyen de partager avec d’autres vos compétences respectives tout
en augmentant votre visibilité.

David Vinjamuri, auteur de Accidental Branding, explique : « L’écriture per-

met de renforcer votre image de marque personnelle et de vous positionner
comme spécialiste. Le fait de publier un livre m’a valu une bonne couver-
ture médiatique et, par ricochet, des engagements comme conférencier.
J’écris maintenant régulièrement dans le magazine hebdomadaire Brand-
week et je suis fréquemment invité à l’émission Fox Business News. Ainsi,
j’ai déniché de nouveaux clients. »

Le point de vue de Kathleen Waldron, Ph. D., présidente du Baruch College,

est intéressant : « Au début de ma carrière, j’ai écrit, avec un collègue che-
vronné, un court article pour des journaux spécialisés. J’étais bien jeune, mais
ç’a été un vrai travail de collaboration, même si j’en ai fait la plus grande par-
tie. Le fait de m’associer ainsi à un spécialiste réputé m’a donné une excellente
occasion d’autopromotion. Nous nous sommes beaucoup aidés. Vingt ans
plus tard, nous sommes toujours en contact. »

Les lettres d’opinion

Ces lettres constituent une excellente façon d’accroître la visibilité des bons
rédacteurs qui aiment émettre leur opinion. L’OpEd Project (www.theoped
project.org) vise à accroître le nombre de femmes qui publient des lettres
d’opinion dans les médias et dans l’espace public. Selon la fondatrice, Ca-
therine Orenstein, les femmes hésitent souvent à se qualifier de spécialistes.

90
 3 • Votre plan d’action

Je travaille depuis longtemps avec des personnes introverties et j’ai également

constaté ce phénomène, tant chez les femmes que chez les hommes : les in-
trovertis sous-estiment leurs compétences. Si les premières profitent large-
ment de l’OpEd Project ou du www.SheSource.org (qui regroupe des femmes
spécialistes offrant leurs services comme personnes-ressources pour les mé-
dias), les introvertis des deux sexes peuvent écrire des lettres d’opinion et les
envoyer aux médias.

Les recommandations
La plupart des gens qui ont recours à mes services de coach ont été dirigés
vers moi par leurs collègues. Je traite bien mes clients, et ils me le rendent
bien. Des amis, des collègues et d’anciens patrons me recommandent à
leurs connaissances. Qui le fait pour vous ? Qui, dans votre réseau de
contacts, peut vous faire une lettre de recommandation ou écrire un té-
moignage élogieux à votre sujet ?

Les médias sociaux

Grâce aux médias sociaux, vous pouvez enrichir votre réseau sans avoir à
vous déplacer. Les blogues, les serveurs télématiques, les wikis et les groupes
de discussion sont autant d’outils permettant d’être en contact avec d’au-
tres. Quant aux balados et aux sites comme YouTube, ils autorisent la dif-
fusion de votre message vers un vaste auditoire. Les réseaux comme
LinkedIn, Facebook et Twitter permettent quant à eux de partager de l’in-
formation. L’univers en ligne étant ce qu’il est, vous devriez surveiller les
sites et les réseaux qui sont créés constamment et qui peuvent obtenir une
popularité presque instantanée.

Dans les pages qui suivent, nous verrons comment vous pouvez utiliser ces
médias afin d’accroître votre visibilité. Si ces réseaux ne vous sont pas fa-
miliers, regardez les présentations vidéo amusantes de Lee et Sachi LeFever
au site www.commoncraft.com.

91
 Se vendre quand on est introverti

Les introvertis, champions du clavier

« Les études montrent que les personnes introverties sont très actives sur
Internet, notamment sur les blogues, les réseaux sociaux et les autres sites
générateurs de contenu », souligne Rick Lavoie, directeur de compte prin-
cipal chez Critical Mass, une agence de marketing numérique.

Certaines d’entre elles préfèrent passer des heures devant leur ordinateur
plutôt que d’être en relation directe avec d’autres personnes. Grâce aux ac-
tivités en ligne, elles ont la possibilité de structurer leurs idées, de modifier
leurs documents, de les mettre en ligne lorsqu’elles sont prêtes à le faire et,
ainsi, de joindre un plus grand nombre d’individus qu’avec tout autre outil
de communication.

Quels médias numériques utilisez-vous pour communiquer ? Lesquels d’en-

tre eux plaisent aux personnes que vous voulez joindre ? « Les gens se parlent
de moins en moins, dit une de mes clientes, adjointe administrative dans
une banque. J’habite une ville de taille moyenne et, dans l’immeuble où je
travaille, je croise chaque jour des avocats, des spécialistes du marketing et
des directeurs financiers. Dès qu’ils franchissent la porte de leur bureau,
ils consultent leur BlackBerry ou parlent au cellulaire. Même les secrétaires
ont leur BlackBerry. Le matin, quand j’entre dans l’ascenseur, personne ne
se parle. Nous devenons une nation de plus en plus aphone. »

Comment utiliser les médias numériques pour diffuser votre message et

accroître votre visibilité ? « Il ne suffit pas d’inciter les gens à consulter votre
site Web, dit Rick Lavoie. Il faut maintenant assurer une présence sur les
sites générateurs de contenu, comme YouTube, et sur les réseaux sociaux,
comme LinkedIn. Ainsi, vous pouvez joindre votre auditoire cible, et celui-
ci a, de son côté, la possibilité d’apprécier votre contribution à ces réseaux. »

92
 3 • Votre plan d’action

Qui est là ?
Tout comme c’est le cas dans les réseaux traditionnels, vous devez soigner
l’image que vous projetez dans les réseaux sociaux auxquels vous participez.
Votre présence dans ces réseaux peut constituer un avantage si vous êtes à
la recherche d’un emploi. Selon un sondage mené par CareerBuilder.com
auprès de plus de 3 100 employeurs, 22 % des responsables de l’embauche
au sein des entreprises consultent Internet pour obtenir des renseignements
sur les candidats à un poste, et 9 % songent à y avoir recours.

Parmi ceux qui utilisent ces réseaux, 24 % disent que leurs recherches ont
contribué à consolider leur décision d’engager un candidat, tandis que 34 %
affirment que ce qu’ils ont trouvé sur Internet les a incités à rejeter une can-
didature. Les principales raisons évoquées dans ce cas de figure sont les sui-
vantes : la confirmation que le candidat consomme de l’alcool ou des drogues
(41 %), la mise en ligne de photos provocantes ou de propos choquants
(40 %), la découverte que les aptitudes du candidat à communiquer sont dé-
ficientes (29 %), la mise en ligne de propos négatifs contre un employeur pré-
cédent ou d’anciens collègues (28 %), la découverte que le candidat ment au
sujet de ses qualifications (27 %) et la mise en ligne de propos racistes, sexistes
ou antireligieux (22 %). Parmi les autres raisons, on compte : un nom d’utili-
sateur de mauvais goût, le fait d’être associé à un comportement criminel et
celui de diffuser des renseignements confidentiels sur un ex-employeur3.

Vous devez donc vous présenter sous votre meilleur jour dans les réseaux
sociaux. Comment faire en sorte que les recruteurs – qui constituent 27 %
des abonnés de LinkedIn – et vos clients potentiels vous trouvent4 ? Peter
Engel, recruteur principal chez Cantor Executive Search Solutions, une
firme de chasseurs de têtes spécialisée dans le domaine des relations pu-
bliques, explique qu’il utilise LinkedIn surtout pour obtenir des renseigne-
ments à jour sur les candidats. Pour ce faire, il effectue des recherches par
mots clés (médias sociaux, soins de santé, gestion de crise, rédacteur,
agence, diffuseur, etc.).

93
 Se vendre quand on est introverti

« LinkedIn me permet de vérifier les liens possibles entre un candidat et des

professionnels dont je connais la réputation. En effet, si je constate qu’un
postulant sur qui j’effectue une recherche est en contact avec 50 personnes
dans LinkedIn, il y a de bonnes chances que je connaisse 5 % de ces der-
nières. Par ailleurs, si je me rends compte qu’un professionnel de ma connais-
sance est présent sur LinkedIn, j’ai une raison de communiquer avec lui pour
savoir ce qu’il devient, s’il se cherche un emploi et s’il serait intéressé par un
poste que j’ai à pourvoir. Que ce soit le cas ou non, j’aurai repris contact
avec lui et je pourrai lui demander de me fournir une mise à jour de son
curriculum vitæ. S’il m’informe qu’il compte changer d’emploi au cours de
la prochaine année, j’en prendrai note. » LinkedIn constitue également un
outil efficace pour repérer des entreprises intéressantes et des professionnels
qui pourraient être en contact avec les dirigeants de ces organisations.

Votre réseau en ligne

Howard Greenstein, président du groupe-conseil Harbrooke, spécialiste et
fervent promoteur des réseaux sociaux, explique comment vous pouvez uti-
liser ces outils pour accroître votre visibilité et enrichir votre réseau. « Les sites
de réseautage social permettent d’être en contact avec d’anciens camarades
de collège ou d’anciens collègues et ainsi de professionnels œuvrant au sein
de compagnies pour lesquelles vous avez peut-être déjà travaillé. Ainsi, il sera
possible pour ces dernières de suivre votre parcours professionnel. »

Greenstein donne un exemple : « Si vous êtes promu au poste de vice-prési-

dent, vos contacts en seront informés. Cela contribuera à votre notoriété.
De plus, ces réseaux permettent de poser des questions à vos contacts, qui
peuvent alors communiquer directement avec vous et vous poser des ques-
tions à leur tour. Vos commentaires seront analysés et, si un grand nombre
de personnes évaluent positivement vos réponses sur un sujet donné, vous
serez officiellement reconnu comme un spécialiste. Ce type d’échange en
ligne peut vous valoir une réputation solide et – qui sait ? – vous permettre
de décrocher un emploi ou de saisir des occasions d’affaires. »

94
 3 • Votre plan d’action

Quelques conseils destinés aux novices en matière

de réseaux sociaux
Howard Greenstein donne des conseils aux nouveaux abonnés : « Faites un
premier essai des divers sites en compagnie de personnes en qui vous avez
confiance, qui sont des utilisateurs chevronnés de ces réseaux et qui peuvent
vous aider sur le plan technique. Vous pourrez ainsi vous habituer à leur
fonctionnement et construire progressivement votre réseau. N’hésitez pas
à consulter la section Aide de chacun des réseaux. Par ailleurs, certains de
ces sites offrent un blogue par l’intermédiaire duquel vous pouvez être in-
formé des derniers développements survenus au sein des entreprises qui
vous intéressent. »

Bien que j’apprécie le potentiel du Web, j’ai des sentiments partagés en ce

qui concerne les réseaux sociaux. J’y suis présente mais, comme je suis de
nature plutôt réservée, je ne suis pas très à l’aise avec l’idée de dévoiler ma
liste de contacts à n’importe quel abonné. Si une de mes connaissances
m’incite à m’inscrire à un réseau qu’elle fréquente, je le fais généralement.
Pour ma part, je n’invite pratiquement personne à joindre mon réseau, et
certainement pas mes clients, qui ne souhaitent pas que toute la commu-
nauté en ligne sache qu’ils ont un coach. Vous avez peut-être les mêmes
réserves, mais dites-vous qu’Internet offre d’autres ressources, notamment
les blogues et la baladodiffusion.

Les blogues
« Que vous soyez un petit entrepreneur, un membre des médias tradition-
nels ou un dirigeant de grande entreprise, vous constaterez que les blogues
ont modifié de façon extraordinaire les communications ; celles-ci sont de-
venues plus informelles et presque instantanées, explique Howard Green-
stein. Une des principales caractéristiques des blogues est leur interactivité,
à la base de chacune de ces communautés. Le contenu des blogues est in-
dexé par les moteurs de recherche dans les 10 ou 15 minutes suivant leur
mise en ligne. Ainsi, si vous publiez un billet sur un blogue, les principaux

95
 Se vendre quand on est introverti

moteurs, comme Google ou Yahoo, le rendront accessible à tous les inter-

nautes qui effectuent une recherche sur le sujet. Voilà une façon efficace,
surtout pour les petites et les moyennes entreprises, d’entrer en contact
avec des personnes qui s’intéressent à un sujet donné. »

Senia Maymin, éditrice et rédactrice en chef de PositivePsychologyNews.com,

ajoute : « Au moins le quart de la trentaine d’auteurs qui écrivent pour nous
ont leur blogue ou leur bulletin électronique. Le blogue leur permet d’être
en contact avec d’autres personnes, comme ils l’entendent et à leur propre
rythme. L’auteur ne se sent pas bousculé par le lecteur. Il est maître de son
emploi du temps. » En fait, avec les blogues, nous devenons tous un peu jour-
nalistes. Selon certains, leur qualité est extrêmement variable, mais on peut
dire la même chose des médias traditionnels.

Howard Greenstein explique que la création d’un blogue peut avoir des re-
tombées positives : « Le blogue peut vous aider considérablement à avancer
sur le plan professionnel, car il informe les gens sur ce qui vous intéresse,
sur votre façon de mener des affaires ou votre carrière, sur votre approche
en matière de service à la clientèle ou sur des produits que vous recomman-
dez. De plus, il peut comprendre des témoignages de clients. La plupart des
entreprises, peu importe leur taille, ont un site Web et une brochure. Ce-
pendant, l’information qu’on y trouve n’est pas fréquemment mise à jour.
Les internautes n’ont donc aucune raison de les consulter régulièrement. À
l’inverse, les blogues changent constamment. Si vous voulez lire sur le blo-
gage, je vous recommande Naked Conversations, de Robert Scoble et Shel
Israel, ainsi que Now Is Gone, de Geoff Livingston et Brian Solis. »

La baladodiffusion
Si vous préférez la parole à l’écriture, la baladodiffusion vous conviendra
probablement mieux que le blogue. Elle constitue une façon relativement
simple de transmettre votre message. « Un balado, explique Howard Green-
stein, est un fichier numérique diffusé dans Internet et accessible sur les
appareils portables ou sur les ordinateurs personnels. C’est un peu comme

96
 3 • Votre plan d’action

une émission de radio, mais il peut être produit tant par un amateur que
par un professionnel. Contrairement au fichier audio téléchargeable, le ba-
lado s’adresse à des abonnés qui reçoivent constamment des mises à jour.
Généralement, l’abonnement à ce service est gratuit.

« Vous pouvez produire un balado de qualité professionnelle avec un simple

micro d’une centaine de dollars, poursuit Howard Greenstein. De nom-
breux services en ligne hébergent gratuitement ce type de fichier. En
échange, ils incluent une courte publicité au début et à la fin du document.
D’autres services offrent l’hébergement moyennant un tarif mensuel.
Quant à Blog Talk Radio, il vous permet de créer votre balado à partir de
votre appareil téléphonique ! »

Certains y ajoutent une vidéo, qu’ils téléchargent sur YouTube. « Attention,

dit Howard Greenstein, la vidéo est un média difficile à maîtriser. Si elle
n’est pas de qualité professionnelle, elle peut jouer contre vous. Pour en sa-
voir plus sur les fichiers balados, inscrivez-vous aux séminaires PodCamp
(www.podcamp.org), gratuits ou peu coûteux, qui sont organisés un peu
partout dans le monde. Vous pouvez également vous procurer le livre Tricks
of the Podcasting Masters, de Rob Walsh et Mur Lafferty. »

Dans ce chapitre, vous avez défini vos objectifs d’autopromotion, vous avez
choisi les activités qui composeront votre stratégie commerciale et vous
avez établi votre plan d’action personnalisé en fonction du temps et du
budget dont vous disposez. Vous avez maintenant tous les outils pour at-
teindre vos objectifs.

Cependant, imaginez un instant qu’on vous présente un steak alors que

vous êtes végétarien. Je prends cet exemple pour vous montrer que, dans
toute situation où vous offrez ou demandez un produit ou un service, il y
a un vendeur et un acheteur. Vous économiserez beaucoup de temps si vous
apprenez à connaître votre public cible, c’est-à-dire les gens qui sont les

97
 Se vendre quand on est introverti

plus susceptibles d’avoir besoin de ce que vous proposez. C’est ce que nous
verrons au chapitre 4, mais d’abord, faisons un retour sur ce que vous avez
appris dans celui-ci.

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

98
 Chapitre quatre
Votre public cible
Entrez en vous pour joindre les autres

Votre public cible a des besoins et des désirs que vous pouvez combler.
Dans ce chapitre, nous tenterons de dégager ce qu’il y a de commun entre
ce que vous avez à offrir et les besoins de votre public, qu’il s’agisse d’un
employeur, de collègues, de clients, de mentors, de personnes susceptibles
de recommander vos services à d’autres, ou encore d’abonnés à votre
blogue. À vous de mettre à contribution votre talent pour la recherche et
l’analyse : vous pouvez fournir à votre public cible des services ou des ren-
seignements et nouer ainsi des relations professionnelles durables.

Chaque jour, nombre de personnes et d’entreprises tentent de vous vendre

leurs produits. Qu’est-ce qui oriente vos décisions ? Eh bien, vous achetez
ce dont vous avez besoin ou ce dont vous avez envie. En fait, lorsqu’on
vous propose un service ou un article, vous vous posez une question essen-
tielle : « Qu’est-ce que cela m’apporte ? »

Avant de définir ce que pensent les gens composant votre public cible,
voyons ce qui se passe dans votre tête lorsqu’on tente de vous vendre
quelque chose. Bien sûr, nous ne réfléchissons pas tous de la même façon,
mais cela constitue un bon point de départ. Dans le même ordre d’idées,
nous verrons ce qui détermine votre décision d’embaucher quelqu’un ou

99
 Se vendre quand on est introverti

d’avoir recours à ses services ; cela vous donnera des indices sur les raisons
qui pourraient inciter les autres à vous engager. Ensuite, nous traiterons
des diverses méthodes à l’aide desquelles vous pouvez faire votre autopro-
motion en fonction des besoins de votre public cible, sans pour autant
faire des compromis qui ne vous conviennent pas. Finalement, nous ten-
terons de définir votre public cible ; c’est essentiel au succès de vos activités
d’autopromotion. Ces points reviendront dans les trois chapitres suivants,
consacrés respectivement au réseautage, aux techniques d’expression en
public et aux techniques d’entrevue.

Le client, le client, le client

Lorsque je sens qu’un vendeur se préoccupe vraiment de mes intérêts et de
mes besoins, ma première réaction est favorable et m’incite à penser que le
service ou le produit qu’il me propose peut m’apporter quelque chose que
je n’ai pas. La personne qui a cette attitude empathique se facilite la tâche.
Lorsque je fais mon autopromotion, je me glisse dans la peau du vendeur ;
je dois donc à mon tour me concentrer sur les besoins de mon client.

Le client, le client, le client, même dans les petits gestes. Par exemple,
lorsque j’envoie un courriel ou que je fais un appel téléphonique, je com-
mence toujours par prendre des nouvelles de mon interlocuteur. Je le féli-
cite pour la promotion qu’il vient d’obtenir, je lui rappelle une anecdote
de notre plus récente rencontre, etc. Bien sûr, je passe rapidement au motif
de mon message ou de mon appel, mais pas avant d’avoir témoigné de l’in-
térêt à l’autre. Quand j’amorce la conversation par une question ouverte
(qui ? quoi ? où ? quand ? pourquoi ? comment ?), mon interlocuteur, en
plus de sentir que je m’intéresse à lui, doit répondre, ce qui me laisse le
temps d’organiser la suite de mon propos.

100
 4 • Votre public cible

Le vendeur et le client
Je ne suis ni une vendeuse hors pair ni une cliente de grand talent. Pour
moi, vendre, c’est déranger, voire harceler, et c’est trafiquer la vérité pour
embellir les choses. Je ne suis pas la seule à avoir cette opinion : Development
Dimensions International, une firme mondiale de gestion de talents, a réalisé
un sondage montrant qu’au sein des grandes entreprises de 6 pays (Australie,
Canada, France, Allemagne, Royaume-Uni et États-Unis) 46 % des ache-
teurs disent qu’ils n’aimeraient pas être étiquetés comme des vendeurs. Selon
eux, le processus de vente est un mal nécessaire. Pire, ils décrivent les ven-
deurs comme des gens désagréables, ils les comparent à des sangsues ou à
une irritation cutanée qu’on ne peut gratter et ils disent d’eux qu’ils « arri-
vent, mentent, volent et s’enfuient1 ». Avez-vous de tels préjugés par rapport
aux vendeurs ? Si, pour vous, ceux-ci sont des êtres superficiels et condes-
cendants qui tentent de vous refiler des produits dont vous n’avez pas besoin,
comment pouvez-vous envisager d’en être un vous-même ?

Une de mes clientes, banquière de classe internationale et spécialiste de

l’économie sud-américaine, explique qu’il existe deux types de vendeurs
dans son domaine : « Le premier type prend le temps de nouer avec ses
clients des relations à long terme. Les personnes introverties, qui privilé-
gient les liens interpersonnels, sont généralement efficaces sur ce plan. Le
deuxième type, celui qu’on appelle en renfort pour vendre un produit fi-
nancier précis à un client, arrive, fait sa présentation et repart. À ce chapitre,
les introvertis sont beaucoup moins efficaces, car le processus n’est pas axé
sur l’établissement d’une relation. »

Cette cliente poursuit : « Si vous êtes du type introverti, vous devez être pas-
sionné et croire en votre produit pour que vos démarches soient couronnées
de succès. Personnellement, j’ai toujours cru en la qualité des produits fi-
nanciers que je vends à mes clients. Je leur dis la vérité et je leur explique en

101
 Se vendre quand on est introverti

détail comment je peux les aider. Si vous procédez de cette manière, vous
vous bâtirez une clientèle fidèle, vous aurez une plus grande visibilité au sein
de l’industrie, et votre carrière progressera. Le succès amène le succès. »

Il n’est pas nécessaire de faire des gestes d’éclat ou de lancer une grande
campagne médiatique pour joindre votre public cible. Même les petites ac-
tions peuvent frapper l’imaginaire. Rappelez-vous la dernière fois qu’une
personne s’est présentée pour vous vendre ses services ou ses produits. Si
elle a tenté de répondre à un de vos besoins, de trouver une solution à un
de vos problèmes, ou si elle vous a offert quelque chose qui vous intéressait,
vous avez probablement eu une réaction de reconnaissance plutôt que
d’agacement à son endroit. Pourquoi ? Parce qu’elle a été à votre écoute.
En fait, vous avez à peine remarqué qu’elle essayait de vous vendre un pro-
duit. Bref, vous avez eu l’impression de former une équipe avec elle.

Google, ou l’art de se mettre dans la peau du client

Il y a une dizaine d’années, les sites Web arborant des bannières publicitaires
flamboyantes étaient à la mode. Ce type de publicité est rapidement devenu
désuet en raison de l’arrivée de Google, qui offrait un outil de recherche d’une
redoutable efficacité. Les créateurs de ce moteur ont vite compris que les gens
qui effectuent une recherche sur un sujet donné s’intéressent aux produits et
aux services associés à ce sujet. Google s’est donc mis à vendre des espaces
publicitaires en mode texte ; le succès a été instantané, car les créateurs
s’étaient mis dans la peau de leur public cible et avaient offert aux internautes
ce dont ils avaient besoin.

Votre public cible et vous

Parlons maintenant des gens qui ont besoin de ce que vous avez à offrir.
Comme vous êtes introverti et que vous n’aimez pas les foules, vous serez
peut-être soulagé d’apprendre que votre public cible ne compte pas des
millions de personnes. Vous devez définir avec précision qui le forme et ce
qui est susceptible de l’intéresser. Cela vous aidera à concentrer vos efforts

102
 4 • Votre public cible

là où il le faut plutôt que de disperser votre énergie – une ressource pré-

cieuse pour un introverti – et de tenter de plaire à tout le monde. Consi-
dérez-vous comme une personne qui trouve des solutions pour un segment
précis de la population plutôt que comme un individu qui essaie de régler
les problèmes de tous.

Je vous propose un exercice qui vous aidera à circonscrire votre public cible.
Dans la colonne de gauche du tableau suivant, inscrivez le nom des per-
sonnes, des groupes ou des organisations que vous aimeriez toucher. Allez-y,
même si vous n’avez pas encore en main tous les renseignements requis pour
circonscrire votre public cible.

On peut comparer vos efforts d’autopromotion à un jeu de fléchettes. Dans

le présent exercice, vous êtes en train de définir la cible.

Voyons ce que dit Steve Orr à ce propos : « Parfois, les gens nous proposent
des sujets sans avoir la moindre idée de ce que fait notre réseau. Je leur ex-
plique alors que nous nous spécialisons dans les affaires économiques. Rien
ne m’enrage plus qu’un relationniste qui essaie de nous vendre un sujet
n’ayant rien à voir avec ce que nous faisons. »

103
 CE QUE VOUS AVEZ À OFFRIR À VOTRE PUBLIC CIBLE

Votre public Quels pro- Quelles sont Quel est le Quels sont les Quelles sont À quelle
cible (inscrire blèmes pouvez- vos compé- meilleur mo- meilleurs vos relations fréquence
le nom des vous les aider à tences pour y ment pour les moyens pour communes ? pouvez-vous
personnes, régler ? parvenir ? joindre ? les joindre communiquer
des groupes, (courriel, avec ces
des organisa- message texte, personnes,
tions) téléphone, ces groupes, ces
lettre, relation) ? organisations
(blogue quoti-
dien, bulletin
mensuel, carte
de souhaits) ?

104
Se vendre quand on est introverti
 4 • Votre public cible

La vie après la Maison-Blanche

« Je promenais mon chien Charlie, raconte l’actrice et écrivaine Laurie Graff. En
passant devant un restaurant dont les portes étaient ouvertes, j’ai aperçu nul
autre que Bill Clinton. J’avais publié mon livre Looking for Mr. Goodfrog deux se-
maines plus tôt, et il comprend justement un passage où je parle de l’ex-prési-
dent. J’ai couru jusqu’à mon appartement, j’ai appelé ma mère pour lui raconter
que je m’apprêtais à donner un de mes livres à Bill Clinton (nous sommes ses
fans), j’ai pris un exemplaire et je suis retournée en vitesse au restaurant. J’ai
demandé à un employé de garder Charlie quelques instants, puis je me suis di-
rigée vers Bill Clinton. Je me suis excusée de le déranger, puis je lui ai dit que
j’avais écrit un livre, qu’il y était brièvement question de lui et que je voulais lui
en offrir un exemplaire. Monsieur Clinton m’a regardée avec ses magnifiques
yeux bleus, puis je suis partie.
« Il m’a rappelée pour me dire que le titre faisait référence aux grenouilles et
que, justement, il avait plus de 200 figurines représentant cet animal à la mai-
son. Nous avons parlé quelques minutes. Je lui ai dit qu’il manquait à toute la
nation et que, selon moi, sa fille Chelsea aimerait mon livre. Il m’a répondu que
lui le lirait certainement. Six mois plus tard, je lui ai envoyé un exemplaire de
mon premier livre, You Have to Kiss a Lot of Frogs, accompagné d’une lettre où
je le remerciais de sa gentillesse. Il m’a remerciée à son tour. Il fait tout pour
que les gens se sentent à l’aise en sa présence. »
On peut dire que Laurie Graff a su rejoindre son public cible. Elle a pris un risque
en offrant à Bill Clinton un présent qui s’est finalement révélé avoir pour lui une
signification particulière. Elle aurait pu se dire que l’ex-président ne s’intéres-
serait pas à elle, mais elle a foncé et a pris le risque de subir un refus. Fière du
livre qu’elle avait écrit, elle a abordé monsieur Clinton avec confiance, chaleur
et empathie.
Laurie Graff a réussi son effort d’autopromotion : si Bill Clinton aime le livre, il
en dira du bien à d’autres personnes. Même chose pour l’ex-président : grâce à
son entregent et à son empathie, il a été fidèle à sa réputation, et Laurie ne man-
quera pas de le faire savoir aux gens de son entourage !

Pour bien définir votre public cible, tenez compte de nombreuses variables :
les besoins de ceux à qui vous voulez vous adresser, leur bagage culturel, leur
situation financière, etc. Vous devez donc en apprendre le plus possible sur
eux et voir comment vous pouvez leur apporter quelque chose. « Il vous re-
vient d’évaluer la situation et d’écouter votre instinct, mentionne Marianna

105
 Se vendre quand on est introverti

Lead, Ph. D. et fondatrice du Goal Imagery Institute. Créez une entité qui
n’est ni vous ni l’autre, mais plutôt un mélange des deux. Il revient à chacun
de mettre dans cette relation le degré d’intimité et de sincérité qu’il désire. »

Voyons qui sont les personnes ou les organisations que vous avez inscrites
dans le tableau précédent. Qu’est-ce que ces gens ont en commun ? S’agit-
il principalement de jeunes femmes citadines ? D’hommes dans la soixan-
taine vivant en banlieue ? De diplômés universitaires ? S’ils appartiennent
à divers groupes d’âge, la compétitivité est-elle un de leurs points com-
muns ? Vous devez également vous pencher sur des facteurs sociologiques,
comme la religion, l’affiliation à un groupe ou le type de loisirs. Plus vous
trouverez d’éléments communs entre les personnes et les organisations qui
composent votre public cible, plus vous serez en mesure de donner une
orientation précise à vos activités d’autopromotion.

La collaboration avec votre public cible

Le président d’une firme de consultants m’a appelée un jour : il avait besoin
d’un coach pour l’aider à préparer une présentation. Cet homme dégage
une grande confiance en lui et mène une carrière magnifique ; pourtant, il
était terrifié à l’idée de s’adresser à un vaste auditoire. Il souhaitait que je
vienne à son bureau, dans le Connecticut.

Lorsque je lui ai demandé quel type de soutien il attendait d’un coach, il

m’a expliqué qu’il cherchait une personne capable de l’aider à préparer et
à répéter sa présentation. J’aurais pu le diriger vers des spécialistes du
Connecticut mais, comme le contact entre nous était facile, que j’avais la
conviction que je pouvais lui être utile et que je n’avais pas d’objection à
faire 45 minutes de train jusqu’à son bureau, je lui ai dit que je serais heu-
reuse de l’appuyer. Il a accepté ma proposition.

106
 4 • Votre public cible

Notre conversation s’est déroulée sur un ton amical, et je n’ai pas eu l’im-
pression de faire du baratin publicitaire. J’ai fait ma promotion auprès de
ce client potentiel en lui demandant ce qu’il attendait d’un coach, puis
nous avons établi un plan d’action. En lui posant des questions et en ap-
prenant à le connaître, j’ai réalisé qu’il pouvait être un client fort intéres-
sant. De son côté, il a déniché chez moi l’aide qu’il cherchait. Bref, nous y
avons tous deux trouvé notre compte.

Cet exemple montre qu’il est profitable de vous intéresser d’entrée de jeu
aux besoins d’un client. Tirez parti de votre capacité d’écoute et de ré-
flexion, puis voyez comment vous pouvez lui être utile sans lui donner pour
autant l’impression de vous imposer. En apprenant à connaître un client
ou un employeur potentiel sur le plan humain, vous serez particulièrement
efficace dans vos efforts d’autopromotion.

Soyez précis lorsque vous expliquez à quelqu’un ce que vous pouvez lui pro-
curer, que votre interlocuteur soit un client, un employeur ou un intermé-
diaire. Dans certaines situations, il peut être indiqué de décrire ce que vous
n’êtes pas en mesure d’offrir, mais il est toujours préférable d’être positif.

La recherche d’un bénéfice mutuel

Pour être efficace, l’autopromotion doit profiter aux deux parties. En rete-
nant mes services, le président de la firme de consultants dont je viens de
vous parler espérait régler ce qui constituait un enjeu important pour sa
carrière. De mon côté, j’avais un nouveau client avec qui il serait fort agréa-
ble de travailler. Je n’ai jamais eu besoin de lui « vendre » mes services. Je
l’ai simplement écouté activement et je lui ai posé des questions ouvertes.
Nous avons conclu une entente qui est à l’avantage des deux.

107
 Se vendre quand on est introverti

Comment vous vendre à une personne

plus expérimentée que vous ?
Trouvez-vous difficile de vous mettre en valeur devant un individu qui a
plus d’expérience que vous ? C’est souvent intimidant, mais gardez en tête
les bénéfices que cette personne peut tirer de votre offre. Vous êtes peut-
être celui ou celle qui permettra à un gestionnaire chevronné de pourvoir
un poste stratégique dans son organisation. Ou alors, il pourra peut-être,
grâce à vous, renforcer son réseau de contacts et offrir votre expertise à un
de ses collègues.

Les organisations et les entreprises n’embauchent pas des gens pour le plai-
sir ou par charité, mais parce que ces personnes comblent un besoin. De-
mandez-vous quels bénéfices vous êtes en mesure de procurer à un client
ou à un employeur. Si ce dernier vous apporte quelque chose, rendez-lui la
pareille, par exemple en le présentant à des gens qui peuvent lui être utiles
ou en lui offrant un élément de votre expertise.

Le choix d’un candidat

Lorsque je veux engager quelqu’un ou faire appel à ses services, mes relations
jouent un rôle déterminant dans le choix du candidat. Voyons comment pro-
cède Gary Osland, vice-président aux comptes chez mNovakDesign : «
Quand je dois choisir entre deux postulants, je me pose trois questions : lequel
des deux peut le mieux faire le travail ? lequel m’inspire le plus confiance ?
quel est celui que j’aime le plus ? »

Et vous, quels critères vous guident lorsque vous devez choisir entre deux
candidats ? Pourquoi avez-vous opté pour un dentiste plutôt qu’un autre ?
La confiance est-elle votre principal critère lorsque vous cherchez un comp-
table ? Et le sens de l’esthétique lorsque vous cherchez une décoratrice ? Est-
ce que la passion du métier, la relation que vous entretenez avec la personne,

108
 4 • Votre public cible

le coût ou le côté pratique sont des aspects importants pour vous ? Prenez
le temps de réfléchir à ces questions , ainsi, vous comprendrez le processus
qui vous pousse à embaucher une personne plutôt qu’une autre.

Pourquoi vous embaucherait-on ?

En vous inspirant des raisons qui vous incitent à engager quelqu’un, tentez
maintenant de cerner les motifs qui pourraient pousser une personne à
vous embaucher. Il est facile de mettre vos compétences de l’avant ; encore
faut-il prouver que vous les avez réellement. Au-delà du fait que vous ré-
pondez aux exigences décrites dans l’offre d’emploi, pourquoi quelqu’un
vous engagerait-il ou aurait-il recours à vos services ?

En bon introverti, prenez le temps de réfléchir. Passez en revue ce que vous

avez écrit dans le tableau intitulé « Ce que vous avez à offrir à votre public
cible ». Quelles sont les valeurs qui importent aux yeux des personnes le
composant ? À ce stade, il serait approprié de faire une petite « étude de
marché » personnelle. Vous pourriez par exemple demander à d’anciens
employeurs, à des clients ou à des gestionnaires dont vous êtes proche les
raisons pour lesquelles ils vous ont choisi plutôt qu’un autre. Vous pourriez
être agréablement surpris de leurs réponses.

Tenant pour acquis que vous aviez les mêmes qualifications et la même ex-
périence que les autres candidats, consignez dans le tableau suivant les motifs
pour lesquels, selon vous, d’anciens employeurs ou d’ex-clients vous ont em-
bauché ou ont eu recours à vos services. Écrivez le nom des personnes concer-
nées en haut des colonnes puis, dans chacune, notez le chiffre 1 dans la case
correspondant à la raison principale pour laquelle l’employeur ou le client a
fait appel à vous, le chiffre 2 pour la deuxième raison, et ainsi de suite. Évi-
demment, si vous avez directement posé la question à ces individus, inscrivez
les réponses qu’ils vous ont données.

109
 Se vendre quand on est introverti

LES RAISONS POUR LESQUELLES ON VOUS A EMBAUCHÉ

Raisons Employeur Employeur Employeur

ou client ou client ou client
Nom : Nom : Nom :

Confiance

Raisons pratiques

Honoraires
ou salaire exigés

Passion

Commodité

Assurance

Rigueur

Expertise

Qualité de
la relation

Lien familial
ou amical

Fiabilité

Efficacité

Autres

110
 4 • Votre public cible

Plusieurs de mes clients m’ont affirmé que, à compétences et à expérience

égales, la qualité de la relation qu’ils avaient avec la personne avait été dé-
terminante. Cela les a convaincus de l’importance d’entretenir de bons
liens plutôt que de mettre uniquement l’accent sur les aptitudes.

La révélation de vos talents

L’exercice précédent vous a peut-être permis – surtout si vous avez com-
muniqué avec d’anciens employeurs et d’ex-clients pour avoir leur avis –
de constater que les raisons pour lesquelles on vous a embauché ou mandaté
tiennent en fait à des qualités que vous avez mais que vous ne remarquez
plus. Il peut s’agir d’aptitudes qui sont évidentes pour votre entourage.

À titre d’exemple, voici trois de mes qualités que je tiens pour acquises :
d’abord, dans une conversation, je décode facilement le non-dit ; ensuite,
je peux faire preuve de beaucoup de compassion ; enfin, j’ai un excellent
sens de l’organisation. Je n’emploie pas ces atouts dans tout ce que je fais,
mais je suis consciente que je les possède.

Quelles sont les qualités que vous avez tendance à oublier ? Écrivez-en trois
dans l’espace ci-dessous. Au besoin, passez en revue l’exercice du chapitre 1
dans lequel vous demandiez aux membres de votre équipe de rêve de nommer
les trois qualités qu’ils apprécient le plus chez vous. Vous pouvez également
solliciter l’avis d’une ou deux personnes en qui vous avez pleinement
confiance.

Mes qualités

1.

2.

111
 Se vendre quand on est introverti

3.

Mon expérience m’a appris que, plus je définis avec précision mes qualités,
plus les autres les perçoivent. Revenons maintenant au début du présent
chapitre, à l’étape où nous voulions dégager les points communs entre ce
que vous avez à offrir et les besoins de votre public. Nous avons constaté
que vous aviez de nombreux talents. Auxquels de ces derniers votre public
cible accorde-t-il le plus de crédit ?

Des liens de qualité

Anne Houle, gestionnaire principale en formation au leadership chez Saks
Fifth Avenue, donne ce conseil sur l’importance de bien cibler les personnes
à qui sont destinés vos efforts d’autopromotion : « Pour un introverti, la
qualité des liens a plus de portée que leur quantité. Cultivez vos relations
et fiez-vous à votre instinct pour déterminer à qui vous pouvez faire
confiance. »

En ce qui me concerne, des professionnels introvertis font appel à mes ser-

vices pour être guidés dans leurs efforts d’autopromotion. Ces clients consa-
crent beaucoup d’énergie à cette démarche. Ils me font confiance : ils savent
que je peux les aider à réaliser des choses importantes pour eux. Que je tra-
vaille avec eux pendant quelques semaines ou toute une année, notre rela-
tion s’approfondit rapidement, et chacun fait bientôt partie du réseau de
l’autre. En prime, ces gens me recommandent fréquemment à d’autres pro-
fessionnels. Pour ces raisons, j’accorde beaucoup d’importance à ces rela-
tions et je les cultive. Et vous ? Ciblez les personnes qui vous conviennent
et qui pourront s’intégrer à votre réseau sans drainer toute votre énergie.

Vous avez défini votre public cible et les qualités qu’il vous attribue. Au
prochain chapitre, vous apprendrez à mieux connaître vos talents et à voir
comment vous pouvez en tirer parti.

112
 4 • Votre public cible

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

113
 Chapitre cinq
Votre réseau
Étendez votre sphère d’influence

L’histoire qui suit est vraie. J’ai changé quelques détails, dont le nom des
personnes, par souci de confidentialité. « Ç’a été une véritable hécatombe,
murmure Ginger Parker, cadre au service des ressources humaines chez
ChanelChad. On a congédié mon patron et on l’a remplacé par mon pire
ennemi dans la boîte. Il fallait que je sorte de là ! »

Cette femme introvertie poursuit : « J’ai dressé la liste des gens que je
connaissais : amis, membres de la famille, employeurs précédents, clients,
collègues, personnes que je croisais dans l’ascenseur, vendeuses des boutiques
que je fréquentais. Je me suis rendu compte qu’au fil des années j’avais su
établir des liens solides avec un grand nombre d’individus, n’hésitant pas à
leur refiler des renseignements ou à les aider à résoudre des problèmes.

« J’ai alors compris, à ma grande surprise, que beaucoup de gens voulaient

sincèrement m’aider. L’appui que j’ai reçu a été extraordinaire ; il m’a per-
mis d’obtenir un nouvel emploi en quelques mois, d’une façon tout à fait
inattendue. En effet, une personne que j’avais connue en faisant du saut à
l’élastique en Nouvelle-Zélande m’a présenté un de ses collègues, qui était
négociateur d’obligations. Il s’agissait d’un tout autre domaine que le mien

115
 Se vendre quand on est introverti

mais, grâce à ce contact, j’ai trouvé en quelques semaines un emploi em-

ballant dans une entreprise concurrente de celle où je travaillais. Je n’ai ja-
mais regretté mon choix. »

Cette histoire montre l’importance des réseaux personnels, qui sont no-
tamment formés des relations professionnelles qu’on tisse avec d’autres. La
force d’un réseau tient beaucoup plus aux liens à long terme qu’aux activités
de relations publiques ponctuelles. « Je suis heureux d’avoir un vaste réseau
et d’aider les gens qui en font partie à trouver des ressources, explique Gary
Osland, vice-président aux comptes chez mNovakDesign. Peu importe ce
qu’ils cherchent et quelle que soit leur occupation – rédacteur de discours,
chiropraticien, serrurier –, ils font appel à moi. Je suis touché qu’ils se fient
ainsi à mon jugement et qu’ils suivent mes recommandations. Et puis, un
jour, il y a un retour d’ascenseur : c’est moi qui profite de l’aide des autres. »

« Le monde serait un endroit bien plus agréable si chacun apprenait un truc amu-
sant, un tour de magie ou une bonne blague à partager avec ses amis ! »

– Mac King, magicien à Las Vegas

Puisque vous êtes introverti, vous préférez probablement l’écoute à la pa-

role. Vous privilégiez les relations profondes et durables. Vous êtes une per-
sonne fiable, responsable et volontaire, et les autres sollicitent fréquemment
votre expertise, peut-être parce que vous n’êtes pas complaisant. Vous aimez
aussi le calme et la solitude. Bref, vous avez les qualités qui permettent de
construire un réseau solide.

Pourquoi établir et entretenir un réseau ? Une étude menée par la firme

CareerXroads dans les grandes entreprises montre que, pour engager leur
personnel, ces dernières s’appuient en premier lieu sur les recommandations
(28 %), puis sur les sites d’emploi en ligne (26 %)1. Dès lors, on peut dire
que le bouche-à-oreille constitue le meilleur canal pour vous trouver et
vous embaucher. De la même manière, si vous êtes un consultant, un tra-
vailleur autonome ou un entrepreneur, votre réseau – c’est-à-dire les clients

116
 5 • Votre réseau

et les collègues susceptibles de vanter vos compétences – est probablement

votre meilleur outil. Comment des employeurs ou des clients potentiels
pourront-ils vous trouver si vous ne faites pas savoir aux membres de votre
réseau que vous êtes disponible ?

Dans ce chapitre, nous verrons comment vous pouvez mettre vos qualités
à profit pour renforcer votre réseau professionnel. Cependant, avant de sai-
sir le téléphone, déterminez ce que vous avez à offrir, quelles entreprises ou
quelles personnes peuvent s’intéresser à vous, et ce qu’elles et vous retirerez
de cette collaboration. Nous traiterons des méthodes pour faire reconnaître
vos compétences, des aspects interculturels de l’autopromotion, des façons
de rentabiliser le temps que vous consacrez à l’entretien de votre réseau et
de votre sphère d’influence, de même que des manières de solliciter le sou-
tien des autres.

Nous examinerons aussi les meilleures techniques pour obtenir des entrevues
exploratoires (cela peut encourager l’extension et le renforcement de votre
réseau), ainsi que les éléments à mettre de l’avant lorsqu’on vous demandera
de parler de vous. Enfin, nous verrons comment vous présenter en dégageant
de la confiance en vous et comment traiter les cartes professionnelles qui ne
manqueront pas d’encombrer votre bureau. Vous n’aurez besoin que d’un
ordinateur, d’un téléphone et… de votre plus beau sourire.

Vous êtes un expert en quelque chose !

Pour vous aider à accroître votre visibilité, Shoya Zichy, auteure avec Ann
Bidou du livre Career Match, fait les suggestions suivantes : « Devenez membre
d’une organisation, faites du bénévolat et prenez des initiatives dans votre mi-
lieu de travail. Participez à des projets qui vous aideront à établir des contacts
avec des collègues d’autres services et n’hésitez pas à appuyer ceux-ci lorsqu’ils
solliciteront votre expertise. Collaborez au journal de l’entreprise si l’occasion
se présente. Les personnes introverties gagnent à agir ainsi, car elles montrent
alors aux autres qu’elles ont des compétences précises et tangibles. »

117
 Se vendre quand on est introverti

Shoya Zichy se souvient d’un ex-PDG de grande entreprise qui était par-
ticulièrement introverti. Il cherchait à nouer des contacts, mais il ne pouvait
se résoudre à devenir membre d’un groupe ou à tenter de briller en société.
Comme c’était un amateur d’art, il a choisi de faire partie du conseil d’ad-
ministration d’un musée important de sa région. « Ce genre de situation
est fréquent, explique madame Zichy. Les gens deviennent membres de
conseils de ce genre, car cela leur permet d’enrichir leur réseau. » En agissant
de cette manière, vous nouerez des liens durables avec des personnes qui
ont les mêmes champs d’intérêt que vous. Bref, c’est une occasion en or
pour un introverti.

Le mentorat
« Au Baruch College, nous avons créé le groupe Executives on Campus, formé
de cadres supérieurs et de spécialistes chevronnés qui viennent régulièrement
rencontrer les étudiants, les guider et agir comme mentors. De cette manière,
les étudiants établissent des liens avec des professionnels de l’industrie, qui de-
viendront plus tard des collègues. Au fil des années, de nombreux membres de
ce groupe ont effectué un changement de carrière ou ont trouvé un nouvel em-
ploi grâce aux contacts qu’ils avaient noués avec d’autres participants. »

– Kathleen Waldron, Ph. D., présidente du Baruch College

Un réseau pour discuter

Si l’idée de faire votre autopromotion vous rebute, considérez-la comme
une occasion de discuter avec des personnes que vous aimerez fréquenter
et que vous gagnerez à connaître. Récemment, un de mes clients m’a ra-
conté qu’il avait donné un coup de main à trois de ses collègues au cours
de la même semaine. Il n’avait rien demandé en échange. Il voulait sim-
plement les aider, car le fait de permettre à ces gens d’exprimer leurs talents
et de mettre leur expertise à contribution lui procurait une satisfaction. Ja-
mais il n’insistait ni ne s’imposait, mais cette générosité lui rapportait, sou-
vent au moment où il ne s’y attendait pas. Évidemment, tout le monde

118
 5 • Votre réseau

n’a pas cet esprit de partage, mais rappelez-vous : il faut s’entourer de gens
qui comprennent la valeur de telles relations et qui se préoccupent à leur
tour d’aider l’autre lorsqu’ils le peuvent.

Si vous êtes un avocat, vous pouvez prodiguer des conseils judicieux à un

collègue sur une situation juridique ; si vous êtes un rédacteur technique,
vous êtes en mesure d’aider un spécialiste à vulgariser des concepts com-
plexes. En soutenant ainsi les autres, vous faites non seulement votre auto-
promotion, mais vous leur prouvez aussi vos compétences. La présidente
du Baruch College, Kathleen Waldron, fait une proposition intéressante à
cet égard : « Pourquoi ne pas organiser un déjeuner qui réunirait un certain
nombre de personnes ? Au cours du repas, chacun pourrait nouer des
contacts. Ce faisant, vous montreriez votre leadership sans être obligé de
prononcer un long discours. »

Ne vous formalisez pas d’un refus

« Certaines personnes accepteront votre demande de contact, d’autres la dé-
clineront. Il ne faut pas trop vous en faire à ce sujet », explique Max Victor
Alper, Ph. D., photographe artistique qui expose fréquemment ses œuvres
en Amérique du Nord et en Europe. Bien sûr, c’est plus facile à dire qu’à
faire. Voyons ce qu’en dit Alper : « Comme artiste, je dois faire appel à deux
états de conscience – j’emploie l’un d’eux lorsque je suis en processus de
création et l’autre, dans le monde réel. Cette double vie me protège contre
certaines personnes. Lorsqu’il crée, l’artiste est dans un univers de beauté et
de vérité qui se rapproche de l’expérience mystique ou spirituelle. La création
est un processus exaltant, alors que la vie quotidienne semble souvent banale
et terne. Je me sens un peu comme un religieux qui se protège contre les
agressions et les critiques du monde terrestre. »

Revenons sur terre. Une des règles d’or en matière de réseautage vient du
milieu du baseball : après trois prises, vous êtes retiré ! Supposons que vous
êtes un client potentiel et que vous montrez de l’intérêt pour ce que je vous

119
 Se vendre quand on est introverti

offre. Si je vous laisse un message et si vous ne me répondez pas, nous y

perdrons tous les deux : vous ne pourrez profiter de mon expertise, et je ne
pourrai bénéficier de votre clientèle. Dois-je m’en faire toute la fin de se-
maine parce que vous ne m’avez pas rappelée ? Certainement pas ! Peut-
être aviez-vous une urgence au bureau, peut-être êtes-vous en voyage
d’affaires à l’extérieur du pays, peut-être avez-vous confié votre mandat à
un autre. Peu importe. Mon temps est aussi précieux que le vôtre !

Que devons-nous retenir de cela ? Que, lorsque nous investissons temps et

énergie dans l’établissement d’un lien avec une personne et que nous n’ob-
tenons pas de réponse après un certain nombre de tentatives, il faut passer
à autre chose. La remise en question permanente est une réaction que nous,
les introvertis, connaissons bien, mais cela peut être épuisant et autodes-
tructeur. Leçon : il est important de bien nous préparer avant de contacter
les gens, mais il ne sert à rien de nous apitoyer sur notre sort s’ils ne répon-
dent pas à notre appel.

Les aspects culturels de l’autopromotion

Alors que je travaillais à ce livre, j’ai assisté à un atelier destiné à des pro-
fesseurs de langues au Teachers College de l’Université Columbia. Shakti
Gattegno l’animait. Je lui ai parlé de mon livre, et nous avons évoqué la
possibilité d’y inclure une section sur les aspects culturels de l’autopromo-
tion. Je lui ai mentionné que le sujet me semblait vaste et que je me sentais
incapable d’en parler intelligemment en quelques paragraphes. Madame
Gattegno, qui est née en Inde et qui a vécu en Angleterre, en Suisse et aux
États-Unis, m’a alors posé une question qu’elle avait entendue dans son
enfance : « Comment se fait-il que le soleil soit si grand et que, pourtant,
un parasol minuscule suffise à le cacher ? » J’ai compris le message : bien
que le sujet des aspects culturels de l’autopromotion soit vaste, je peux en
exposer les grandes lignes. Ceux qui veulent en savoir plus trouveront les
ressources nécessaires ailleurs.

120
 5 • Votre réseau

Certains de mes clients, qui viennent de partout dans le monde, trouvent

indécent, voire répugnant, de parler de leurs réalisations. Plusieurs, nés en
Amérique du Nord, n’aiment pas faire leur autopromotion ; d’autres, nés
à l’étranger, sont issus de cultures au sein desquelles ils n’ont jamais eu à
vanter leurs mérites. En Amérique du Nord, ces gens doivent chaque jour
affronter des différences culturelles et linguistiques. La question de l’auto-
promotion peut parfois être déconcertante pour eux, en particulier s’ils
sont introvertis.

Shakti Gattegno mentionne que, lorsqu’elle est en contact avec des per-
sonnes d’autres pays, elle se préoccupe beaucoup de l’aspect humain de la
relation. Elle juge important de transcender l’aspect culturel, sans toutefois
nier sa culture ni celle de l’autre. Vincent Suppa, directeur de la Middle
Way One World Company, ajoute : « Comment concilier l’humilité inhé-
rente à certaines cultures et la nécessité de nous mettre en valeur ? Tout
simplement en axant l’autopromotion non pas tant sur nous-mêmes que
sur les besoins de ceux que nous espérons servir. En réalité, poursuit-il,
lorsque je fais mon autopromotion, je mets mes clients, mes fournisseurs
et les gens qui me soutiennent en valeur. »

L’entreprise que Suppa dirige, Middle Way, aide les agriculteurs d’Asie à
vendre les extraits végétaux qu’ils produisent à des entreprises nord-améri-
caines prônant le développement durable, comme Aveda. Suppa ajoute :
« Si vous avez aidé une entreprise à éviter la faillite, mettez en lumière le fait
que, grâce à vous, des chefs de famille ont pu conserver leur emploi et que
des clients ont pu continuer à profiter des services de l’organisation. Parlez
aussi du rétablissement de la rentabilité de l’entreprise. Il n’est pas toujours
utile de dire les choses directement ; les gens préfèrent parfois lire entre les
lignes. C’est une bonne façon de faire votre autopromotion tout en mettant
l’accent sur l’aspect humain. »

121
 Se vendre quand on est introverti

Simi Sanni Nwogugu, présidente et chef de la direction de HOD Consul-

ting Inc., une firme spécialisée dans le développement organisationnel et
la diversité culturelle en ressources humaines, donne le conseil suivant aux
personnes introverties issues de minorités culturelles : « Prenez le temps de
bien analyser votre environnement de travail, puis choisissez des personnes
que vous admirez au sein de l’organisation – de préférence des gens qui
font partie de la direction. Cultivez vos relations avec ces personnes et uti-
lisez-les comme mentors. »

Nwogugu, qui voyage fréquemment entre New York et sa ville natale, Lagos,
au Nigeria, précise : « Assurez-vous que vous êtes utile à ces personnes. Tenez-
les informées des activités professionnelles qui vous passionnent. Bref, faites
en sorte que l’énergie positive que vous dégagez les stimule. Lorsqu’une oc-
casion se présentera, que ce soit un projet spécial ou un poste plus élevé que
le vôtre dans la hiérarchie, ces gens penseront à vous. Dans tout ce que vous
faites, soyez authentique ; apprenez à vous connaître et sachez ce que vous
voulez. Évitez de vous comparer aux autres. »

Quelques conseils en ce qui a trait aux différences

culturelles
Il n’est pas possible de couvrir dans ce livre tous les problèmes d’ordre culturel
qu’éprouvent les gens de diverses communautés dans leurs efforts d’autopro-
motion en Amérique du Nord. Voici tout de même quelques conseils à leur
intention. Ces recommandations peuvent également être utiles aux personnes
nées et élevées en Amérique du Nord. En effet, chaque milieu professionnel
a sa culture propre : le monde du travail est souvent fortement hiérarchisé et
obéit à des règles non écrites, parfois intransigeantes. Devant celles-ci, certains
ont l’impression d’être sur une autre planète.

• Prenez le mérite qui vous revient. Ce n’est pas toujours facile pour une
personne introvertie, mais vous devez apprendre à le faire. Acceptez la
paternité de vos idées et faites en sorte que vos réalisations soient recon-
nues. Augmentez votre visibilité en signant vos écrits.

122
 5 • Votre réseau

• Lorsque vous parlez de vos réalisations, tenez-vous-en aux faits. Prenez

le temps de bien évaluer où vous vous situez. Traitez de résultats concrets
et évitez les superlatifs. Expliquez par exemple que vos efforts ont permis
à l’entreprise d’accroître ses revenus de 25 % au cours de la dernière
année. Exercez-vous au besoin.
• Demandez à vos collègues, à vos supérieurs, à vos clients ou à d’autres
personnes de vous présenter aux gens que vous aimeriez rencontrer. Pour
un introverti, il s’agit d’un des moyens les plus efficaces pour enrichir son
réseau, accroître son influence et sa visibilité. La présentation peut se faire
en personne, mais aussi par téléphone ou par courriel.
• Exercez-vous à voix haute à vous présenter de façon informelle. Trouvez
quelques phrases clés pour le faire rapidement. À ce sujet, consultez la
section Que faites-vous dans la vie ? plus loin dans ce chapitre.
• Racontez une histoire. Les gens la retiendront. Les histoires intéressent
les membres de toutes les cultures. « J’ai fait de nombreuses présentations,
non seulement aux États-Unis, mais également en Europe et en Asie, ex-
plique Doug Fidoten, président de Dentsu America, une entreprise spé-
cialisée dans les communications, la publicité et le marketing intégral.
J’ai fait des exposés qui étaient traduits simultanément en chinois et en
japonais, devant un auditoire qui comptait en outre des Européens. Dans
un contexte d’affaires, je dois être concis lorsque je m’adresse aux gens,
mais je prends toujours le temps de leur raconter une histoire. »
• Ayez recours à l’autodérision. « Rire de vous-même est sans conséquence
pour les autres, quelle que soit leur culture, et peut vous rendre plus sym-
pathique à leurs yeux », dit Vincent Suppa. Cela dit, vous devez éviter
que cette technique vous nuise. Il est bien de faire preuve d’un peu d’iro-
nie à votre endroit mais, si vous vous dévalorisez, vous perdrez le respect
de votre auditoire. « Grâce à l’humour, votre présentation pourra être
mémorable, affirme monsieur Suppa. Cependant, il ne doit pas s’exercer
à vos dépens. »

123
 Se vendre quand on est introverti

L’enrichissement de votre réseau

Voyons maintenant comment vous utilisez le temps que vous consacrez au
réseautage. Commencez par remplir la section de gauche, intitulée « Actuel-
lement ».
1. Au-dessus du cercle, écrivez le nombre d’heures ou de minutes que vous
passez en moyenne chaque semaine à construire votre réseau professionnel.
2. Divisez le cercle en pointes, chacune correspondant à la proportion du
temps passé à une activité de réseautage : prise de contact avec d’anciens
collègues par téléphone, par courriel, par lettre ou par blogue, appels de
prospection, suivi des démarches, participation à des conférences, à des réu-
nions d’organismes professionnels ou à des rencontres sociales, correspon-
dance avec des gens dont vous avez entendu parler dans les médias, etc.
3. Associez chaque pointe à l’activité appropriée et écrivez-y le nombre
d’heures que vous consacrez chaque semaine à cette dernière. Le résultat
de cet exercice pourrait vous surprendre. Comme vous êtes une personne
introvertie, vous constaterez peut-être que vous ne vous adonnez pas
souvent à des activités de réseautage.

Avant de passer au cercle de droite, intitulé « Idéalement », déterminez de

façon réaliste combien de temps vous pouvez consacrer chaque semaine au
réseautage. Tenez compte du fait que, en tant que personne introvertie,
vous avez besoin de temps entre chaque occupation pour réfléchir. Par
exemple, essayez d’estimer combien de temps vous pouvez dédier à des ac-
tivités de réseautage après une journée passée à interagir avec vos collègues.
Au-dessus du cercle, notez le nombre d’heures que vous devriez idéalement
dédier chaque semaine au réseautage. Répétez ensuite l’exercice que vous
avez fait avec l’autre cercle. Un de mes clients m’a demandé un jour si une
activité solitaire, par exemple l’envoi de courriels à des contacts potentiels,
pouvait faire partie intégrante du réseautage. Bien sûr que oui !

124
 5 • Votre réseau

TEMPS CONSACRÉ CHAQUE SEMAINE

À L’ENRICHISSEMENT DE MON RÉSEAU

Actuellement Idéalement
Je passe ___ heures par semaine à faire Je pourrais consacrer ___ heures par
du réseautage. semaine à cette activité.

Les étapes
Analysez comment sont réparties vos activités de réseautage actuelles et
comment elles devraient l’être dans une situation idéale. Ensuite, notez
dans le tableau suivant trois activités qui pourraient vous rendre plus effi-
cace sur ce plan, puis fixez-vous une échéance pour chacune d’elles. Ces
occupations doivent déboucher sur des résultats concrets et, si possible,
mesurables. Vous pourriez par exemple établir un contact avec 5 nouvelles
personnes au cours du prochain mois, ou encore assurer un suivi par cour-
riel dans les 24 heures avec tout individu ayant noué des liens suffisamment
solides et prometteurs avec vous.

125
 Se vendre quand on est introverti

MES ACTIVITÉS DE RÉSEAUTAGE

Actions Échéance

1. 1.

2. 2.

3. 3.

Choisissez bien vos activités. Quelles conclusions tirez-vous de cet exercice ?

Certains de mes clients ont découvert que, compte tenu de leur degré
d’énergie et de leurs nombreuses occupations quotidiennes, ils consacraient
assez de temps au réseautage, mais ils ont aussi constaté, en faisant cet exer-
cice, qu’ils seraient plus efficaces s’ils allouaient davantage de temps à une
activité donnée et moins à une autre. Par exemple, plusieurs se sont dit qu’ils
pourraient accorder plus de temps aux rencontres avec des clients éventuels
ou des dirigeants d’entreprise, et moins aux réunions avec des collègues.

Votre sphère d’influence

Selon la plupart de mes clients, c’est bien plus en exploitant votre réseau
de connaissances professionnelles qu’en répondant à des annonces et à des
appels d’offres que vous obtiendrez les meilleures occasions d’affaires. Les
membres de votre réseau connaissent des gens qu’ils peuvent recommander
à d’autres. Ils les aident à résoudre certains problèmes, les invitent à des
événements, leur font part de possibilités d’emploi, leur envoient des arti-
cles de revues ou de journaux susceptibles de les intéresser et leur font par-
venir des cartes d’anniversaire. Bref, ils sont généreux de leur temps ; tôt
ou tard, ils en retireront des bénéfices.

126
 5 • Votre réseau

Pour Julie Gilbert, ex-vice-présidente de Best Buy, il est important de

conserver un réseau de connaissances solide et vaste. « Vous devez établir
des contacts à l’extérieur de l’entreprise pour laquelle vous travaillez, dit-
elle, et même hors de l’industrie. Ainsi, vous aurez une plus grande in-
fluence et disposerez d’un auditoire plus vaste. N’hésitez pas à dire à votre
patron que vous organisez une conférence téléphonique avec un cadre su-
périeur d’une grande entreprise ou avec une personne qui mène une re-
cherche intéressante sur un sujet donné. Si les circonstances s’y prêtent,
offrez-lui de se joindre à vous pour cette téléconférence. Ainsi, vous ferez
votre autopromotion d’une façon efficace et positive. »

Julie Gilbert a fondé WOLF (Women’s Leadership Forum) Means Business.

Elle dirige aujourd’hui cet organisme qui, comme le mentionne son site In-
ternet, « réinvente les organisations afin qu’elles deviennent un milieu où les
femmes aimeront travailler et qu’elles aimeront fréquenter comme clientes ».

Nous avons vu comment vous pouvez établir des contacts. Voyons main-
tenant comment vous pouvez renouer avec d’anciennes connaissances et
en tirer parti pour tisser de nouveaux liens. Ci-dessous (ou sur une feuille
si vous avez besoin de plus d’espace), écrivez le nom de connaissances avec
qui vous aimeriez reprendre contact et celui de personnes que vous voudriez
connaître. Considérez d’abord les gens qui composent votre équipe de rêve
du chapitre 1.

• Amis :
• Connaissances :
• Membres de la famille :
• Voisins :
• Collègues :
• Cadres et employeurs :
• Clients :

127
 Se vendre quand on est introverti

• Mentors :
• Personnes que j’aimerais connaître :

Peut-être constaterez-vous que, en fin de compte, vous connaissez beaucoup

de gens. Conservez cette liste à portée de la main, dans un dossier entreposé
sur le bureau de votre ordinateur. Mettez-la à jour au moins chaque trimes-
tre. Indiquez-y le nom des personnes que vous désirez joindre, ainsi que le
moment où vous entendez le faire. Faites du réseautage : apprenez à établir
des liens avec des gens qui sont plus avancés que vous sur le plan profes-
sionnel, mais aussi avec des individus qui le sont moins. Définissez ce que
cherchent ces personnes et les façons dont vous pouvez leur être utile.
Lorsque vous les solliciterez, elles vous aideront à leur tour. Surtout, ne vous
laissez pas intimider par le rang social ou l’expérience des gens.

Pendant que j’écrivais ce livre, l’économie mondiale a plongé dans une ré-
cession profonde. Les banques étaient en crise, et les trois grands construc-
teurs automobiles américains étaient presque en faillite. Du coup, de
nombreux travailleurs se sont retrouvés au chômage. Des milliers d’entre
eux ont tenté de se dénicher un nouvel emploi, mais ils n’avaient pas pris
la peine d’établir un réseau de contacts solide au fil des années. Ne vous
mettez pas dans une telle situation. Si vous l’êtes déjà, ne vous découragez
pas, mais sachez que la démarche pour trouver ce que vous cherchez sera
probablement plus longue.

Par ailleurs, je vous préviens : certaines personnes seront heureuses de profiter

de l’aide que vous leur offrirez gentiment, mais elles seront incapables (ou
« oublieront ») de vous renvoyer l’ascenseur. Tant mieux si vous tirez d’autres
avantages de votre relation avec ces personnes, mais rappelez-vous que vous
devez d’abord consacrer votre énergie aux gens qui font partie de votre cercle
rapproché. Après tout, ceux-ci vous respectent, vous sont loyaux et savent
être reconnaissants. Les autres peuvent attendre…

128
 5 • Votre réseau

Aidez les autres

Sachez être généreux lorsque les gens que vous connaissez ont besoin de
votre soutien. En ce qui me concerne, j’éprouve une grande satisfaction à
aider les membres de mon réseau à profiter d’une occasion d’affaires. La
plupart du temps, je peux les recommander à d’autres en faisant quelques
appels ou en envoyant des courriels ; cela convient parfaitement à ma per-
sonnalité introvertie. Comme je suis plutôt douée pour mettre les gens en
relation, je sais que nombre d’entre eux seront heureux de me rendre service
à leur tour.

Croyez en votre potentiel

« Mon père nous a élevés seul, ma sœur et moi, en plein centre-ville de Philadel-
phie, car ma mère était décédée alors que j’étais très jeune. Il nous a appris que
rien ne nous serait impossible si nous faisions les efforts requis. Ma sœur est
devenue pianiste de concert ; quant à moi, j’ai obtenu mon diplôme de l’école
de droit de Harvard et j’ai travaillé dans un important cabinet d’avocats. Au-
jourd’hui, je comprends que nous avons réussi grâce aux rêves que notre père
avait pour nous au début des années 1960. Il croyait tellement en notre succès
que ses espoirs sont devenus les nôtres et que nous les avons concrétisés. »

– Ken Frazier, vice-président directeur de Global Human Health,

Merck & Co. Inc.

Demandez de l’aide
Savez-vous comment solliciter l’aide des autres lorsque vous en avez besoin ?
Il peut être utile d’élaborer une stratégie, de vous exercer et de demander à
des gens de confiance de vous conseiller. Précédemment, vous avez dressé la
liste des personnes qui composent votre sphère d’influence. De quelle façon
pouvez-vous les aborder ? Quel type de soutien peuvent-elles vous accorder ?
Peuvent-elles vous aider à préparer vos présentations, vous recommander à
un membre de leur organisation ou vous inviter à une soirée où vous pourrez
rencontrer des clients potentiels ou des partenaires d’affaires ?

129
 Se vendre quand on est introverti

Si vous ne savez pas comment les aborder, prenez le temps d’y réfléchir ;
vous pouvez même écrire le texte que vous direz au téléphone. Vous n’aurez
pas à le réciter mot à mot, mais le fait de coucher sur papier les points les
plus importants structure votre pensée. Si vous êtes plus à l’aise avec le
courriel, préparez soigneusement le texte que vous enverrez à votre inter-
locuteur. En voici un exemple.
Bonjour Tina,
J’ai pensé à toi il y a quelques jours en lisant un article sur les ac-
tivités de Greenpeace dans la région. Je sais que tu collabores acti-
vement avec cette organisation. Il y a un moment que nous nous
sommes parlé… Que deviens-tu ? Pour ma part, je suis emballé
par les défis qui se présentent à moi sur le plan professionnel. D’ail-
leurs, comme j’ai toujours eu le plus grand respect pour ta sagesse
et ton expérience, j’aimerais profiter de tes conseils. Aurais-tu
quelques minutes à m’accorder ? Nous pourrions prendre un café
(bien sûr, c’est moi qui invite !) quelque part près de ton bureau.
Tu pourrais me recommander des ressources, des personnes...
Qu’en dis-tu ?

Je vous sers ici une petite mise en garde : faites attention aux profiteurs. Un
de mes clients avait dressé la liste des gens qu’il voulait joindre et était bien
décidé à passer à l’action. Il avait soigneusement préparé un texte à l’in-
tention d’une ex-collègue. Lorsqu’il lui a téléphoné, celle-ci s’est lancée
dans une longue tirade touchant ses réalisations les plus récentes. Au bout
d’une heure, mon client a enfin pu placer quelques mots et informer la
femme qu’il cherchait à établir de nouveaux contacts. Elle lui a alors de-
mandé s’il accepterait de recevoir en entrevue sa jeune nièce, qui travaillait
comme pigiste pour une organisation du même type que celle de mon
client. Il a bien sûr accepté mais, lorsqu’il a réussi à ramener la conversation
sur sa recherche de contacts, la femme a changé de sujet.

130
 5 • Votre réseau

À la suite de cette discussion assez désagréable, mon client a modifié sa

stratégie. Désormais, il clarifie la raison de sa démarche dans un courriel
qu’il envoie au préalable, puis il l’explique de nouveau dès le début de la
conversation téléphonique. Son courriel est précis : « Je sais que tu es aussi
occupé que moi, mais ce serait bien si nous pouvions nous parler au télé-
phone pour une trentaine de minutes. J’aimerais savoir ce que tu deviens.
Je pourrais ensuite t’expliquer les raisons de ma démarche, puis nous pour-
rions voir ensemble qui je devrais contacter et qui, dans ton réseau, aurait
des chances d’être intéressé par mes services. Si nous souhaitons poursuivre,
nous pourrions prendre un verre après le travail. Qu’en dis-tu ? »

La préparation d’un appel de réseautage

La liste suivante vous aidera à préparer et à organiser vos appels.
• Objectif (s’agit-il d’informer, de convaincre, de vous vendre, de passer à
l’action, d’établir une relation ?) :
• Résultats attendus :
• Points principaux :
• Sujet pertinent (qu’est-ce qui est le plus important pour la personne à
qui vous êtes sur le point de téléphoner ?) :
• Contenu et forme de l’appel :

Questions
1. Quelle sera votre entrée en matière (surtout si vous vous adressez à une
personne introvertie) ? Par exemple, vous pourriez vous informer de ses
vacances les plus récentes, lui demander des nouvelles d’une relation
commune ou lui parler d’un sujet d’actualité.
2. Quelles sont les questions les plus difficiles auxquelles vous devrez peut-
être répondre ? Quelles seront vos réponses ?

131
 Se vendre quand on est introverti

3. Quelle est votre préoccupation principale en ce qui touche cet appel ?

Comment vous préparerez-vous à y faire face ?
4. Que devez-vous avoir près de vous (de l’eau, quelques bonbons) ?
5. Que pouvez-vous faire pour dégager de la confiance (varier votre ton,
parler d’une manière naturelle, ralentir votre débit) ?

Les introvertis et le téléphone : quelques conseils

1. Munissez-vous d’un casque d’écoute de façon à avoir les mains libres.
Vous pourrez ainsi prendre des notes au besoin.
2. Notez les points principaux que vous voulez aborder.
3. Prenez quelques respirations profondes avant de composer le numéro.
4. Faites un essai afin de vous assurer que votre timbre est clair, surtout si
vous êtes porté à avoir la voix enrouée le matin.
5. Enregistrez un appel-test en compagnie d’une personne qui acceptera
de jouer le rôle de l’interlocuteur. Même si vous n’avez pas totalement
confiance en vous, adoptez un ton assuré.
6. Ne faites pas votre appel depuis un téléphone cellulaire. Il n’y a rien de
plus désagréable, pour vous et pour votre interlocuteur, que d’entendre
des bruits de fond. Faites l’appel d’un endroit calme.
7. Si vous ne parlez pas couramment la langue de votre interlocuteur, ra-
lentissez votre débit, amplifiez votre voix et prononcez bien.
8. Évitez les erreurs suivantes, qui pourraient être coûteuses : adopter un
ton monocorde, réduire le volume sonore, mal articuler.
9. Lorsque vous laissez un message, dites votre nom et votre prénom (épe-
lez-les au besoin), puis énoncez clairement – et répétez – votre numéro
de téléphone.

132
 5 • Votre réseau

Les entrevues exploratoires

Vous pouvez étendre considérablement votre réseau grâce à des entrevues
exploratoires ou à de brèves rencontres avec des gens en poste. Ces entre-
tiens vous permettront d’établir des relations et d’avoir une vision de l’in-
térieur d’une organisation ou d’une industrie. Les entrevues exploratoires
peuvent vous ouvrir des portes ; ce type d’entretien convient aux personnes
introverties, qui préfèrent généralement les rencontres individuelles aux
rencontres de groupe. En menant ce type d’entrevue, vous vous préparez
spécifiquement à l’entretien réel. Effectuez des recherches dans Internet sur
l’organisation de la personne avec qui vous passerez l’entrevue. Au cours
de celle-ci, soyez attentif ; n’hésitez pas à partager vos connaissances et votre
expertise avec votre interlocuteur, puis faites un suivi en lui envoyant un
petit mot de remerciement.

Vous pouvez faire une entrevue exploratoire avec toute personne qui vous
semble intéressante. Cela dit, vos chances d’obtenir un rendez-vous seront
meilleures si un de vos contacts vous sert d’intermédiaire d’une des 3 façons
suivantes.
1. La méthode la plus simple est de demander à votre intermédiaire la per-
mission d’utiliser son nom, par exemple dans un courriel envoyé à la
personne avec qui vous désirez passer une entrevue : « André Benson m’a
suggéré de communiquer avec vous. »
2. Vous pouvez aussi demander à votre contact s’il accepterait d’envoyer
un courriel de présentation à la personne que voulez joindre et de vous
en transmettre une copie. Cette façon de procéder, qui exige un peu plus
de travail que la première mais qui est plus efficace, montre au récepteur
du message que votre intermédiaire prend son rôle à cœur. Cela accroîtra
votre visibilité.

133
 Se vendre quand on est introverti

3. Enfin, vous pouvez demander à votre intermédiaire de vous présenter

directement à l’autre, par exemple dans le contexte d’un événement au-
quel vous participez tous les trois ou, mieux encore, à l’occasion d’une
rencontre prévue à cette fin.

Voici un exemple de courriel que vous pourriez envoyer en vous servant

du nom de votre intermédiaire.
Objet : Recommandation d’André Benson
Monsieur Pappas,
Mon collègue André Benson m’a suggéré de communiquer avec
vous. Je travaille actuellement dans une agence de publicité comme
chargé de comptes pour des entreprises importantes dans le do-
maine des technologies de pointe. Je suis engagé dans un processus
de réorientation de carrière. Je suis à la recherche d’un travail qui
me permettrait de mettre à contribution mes talents dans le déve-
loppement des affaires pour une entreprise de hautes technologies.
Connaissant votre grande expérience dans ce domaine, j’aimerais
discuter avec vous (par téléphone ou en personne) et ainsi profiter
de vos conseils. Je communiquerai avec vous à ce sujet à la fin de
la semaine. D’ici là, vous pouvez me contacter par courriel ou par
téléphone.
Merci de votre attention.
Philippe Jamet
Chargé de comptes
Tél. : 212 555-1234
Téléc. : 212 555-1235
Courriel : [email protected]

Tout doit tenir en sept courtes phrases. Mentionnez le nom de votre inter-
médiaire (après avoir obtenu son autorisation, bien sûr), dites qui vous êtes
et expliquez la raison de votre courriel, puis terminez en mentionnant que

134
 5 • Votre réseau

vous ferez un suivi. Si vous ne pouvez utiliser la recommandation d’un in-

termédiaire, la démarche est sensiblement la même, mais vous devez expliquer
au destinataire comment vous avez obtenu ses coordonnées (dans une revue
spécialisée, un blogue, un annuaire d’anciens élèves, un avis de nomination).

Vos chances d’obtenir une réponse favorable seront meilleures si vous pro-
fitez de la recommandation d’une connaissance commune ou si vous avez
quelque chose en commun avec la personne que vous sollicitez (vous avez
fréquenté le même établissement d’enseignement ou êtes membre d’une
même organisation, par exemple). Plutôt que d’attendre que la personne
vous réponde, communiquez directement avec elle par téléphone pour as-
surer le suivi. Si l’individu sollicité accepte votre demande, offrez-lui de lui
faire parvenir vos questions à l’avance par courriel. D’une part, cela montre
le sérieux de votre démarche ; d’autre part, cela signale à votre interlocuteur
que vous savez que son temps est précieux. Limitez le nombre de vos ques-
tions et évitez les longs courriels.

Autre conseil : utilisez une adresse courriel qui vous identifie facilement ; évi-
tez les adresses farfelues ou trop personnelles, ainsi que les émoticônes. Indi-
quez vos nom et prénom, votre titre et vos coordonnées à la fin du message.
Je reçois souvent des courriels signés uniquement du prénom de l’expéditeur,
disons Cindy. La Cindy en question peut être une de mes étudiantes, une
ancienne collègue, une personne que j’ai rencontrée à un événement de ré-
seautage, ou encore une inconnue qui tente de me vendre n’importe quoi.

Si vous avez réussi à passer une entrevue exploratoire, envoyez un mot de re-
merciement à votre interlocuteur. Idéalement, écrivez-le sur un joli papier.
Cela dit, un courriel peut tout à fait convenir, surtout si la personne travaille
au sein d’une entreprise qui privilégie les technologies de l’information ou
qui est située outre-mer. Voici un exemple de mot de remerciement :

135
 Se vendre quand on est introverti

Chère Tara,
Je vous remercie d’avoir pris le temps de me rencontrer. J’ai beau-
coup apprécié notre discussion sur les gadgets logiciels, de même
que votre vision de la culture d’entreprise au sein de votre compa-
gnie. Merci encore de m’avoir présenté à votre collègue Sandy
Smothers.
J’ai pu constater que Sandy et moi avons beaucoup de points com-
muns. Nous avons notamment la même expérience dans le domaine
de la recherche et du développement de gadgets logiciels. À bientôt,
j’espère. Je vous souhaite un bon week-end.
Joachim Milano
Tél. : 773 555-2345
Courriel : [email protected]

Vous avez certainement remarqué que le premier courriel, envoyé à mon-

sieur Pappas, a un ton plus formel que le second, dans lequel l’expéditeur
s’adresse à la destinataire par son prénom, Tara. Puisque le premier message
était destiné à une personne que l’expéditeur n’avait jamais rencontrée, il
lui fallait adopter un ton plus officiel. Dans le deuxième cas, comme le cour-
riel suivait la rencontre, l’expéditeur pouvait s’adresser à la personne en l’ap-
pelant par son prénom. Bien sûr, si les circonstances (âge, considérations
culturelles, rang, etc.) l’avaient exigé, il aurait fallu procéder autrement.

La spécialiste des ressources humaines Janet Riesel, directrice associée et

conseillère principale en recrutement chez Ernst & Young, une des quatre
firmes de services comptables et financiers les plus importantes, donne ce
conseil à ceux qui envoient un mot de remerciement par la poste : « J’ai re-
marqué que certaines personnes – surtout les jeunes – utilisent le même
langage dans ce type de mot que dans un courriel. La formule “Salut Janet”
me met en rogne ! Par ailleurs, je reçois souvent des mots de remerciement
préfabriqués. Il m’est même arrivé d’en recevoir un qui était destiné à un
concurrent, PricewaterhouseCoopers ! La personne avait oublié de modifier

136
 5 • Votre réseau

le nom de la compagnie ! Il est très important de vérifier ce qu’on envoie,

quitte à faire réviser le texte par une personne qui verra tout de suite la co-
quille qui nous avait échappé. »

Brisez la glace
« Vous vous promenez. Tout à coup, une auto d’allure un peu bizarre passe
dans la rue. Vous regardez la personne qui s’en vient vers vous et vous lui
lancez : “Hé ! Vous avez vu la drôle de bagnole ?” » Celle qui parle est Jea-
nine Tesori, compositrice de la musique des comédies musicales de Broad-
way Caroline, or Change et Thoroughly Modern Millie. Elle poursuit : « Avec
ces quelques mots, vous avez établi un contact avec l’autre. En fait, c’est
une façon de lui dire qu’il n’est pas si difficile de communiquer. Exercez-
vous à briser la glace dans vos activités quotidiennes, avec le chauffeur de
taxi, le coiffeur, etc. Ne soyez pas intimidé lorsque vous parlez à des per-
sonnes au statut social élevé, comme des médecins ou des dentistes. »

Les relations avec les patrons

Julie Gilbert, de l’organisation WOLF Means Business, a conçu la stratégie sui-
vante pour entrer en relation avec ses patrons : « Au début de ma carrière, mon
patron tenait absolument à assister à certaines réunions sans moi. Cela m’éton-
nait car, à titre de directrice d’un projet précis, il était important que je participe
à toutes les rencontres. Un jour, je lui ai demandé s’il était d’accord pour que je
communique directement avec certains membres de la haute direction pour ob-
tenir leur avis sur la stratégie que nous devions élaborer dans le contexte du
projet. Il n’a pas pu refuser, car je montrais que j’avais le projet à cœur et que
ma démarche avait pour but de l’améliorer. »
J’ai demandé à Julie Gilbert si elle avait d’autres conseils à donner à mes lecteurs
qui travaillent dans de grandes entreprises. « Ils devraient solliciter une rencon-
tre avec des cadres qui se situent à un ou deux échelons plus haut qu’eux dans
la hiérarchie, m’a-t-elle répondu. Ils pourraient dire que le motif de l’entretien
est la mise à jour de leur rôle au sein de l’entreprise. Par la suite, on dira d’eux
qu’ils sont des collaborateurs efficaces. »
Cette façon de faire semble quelque peu téméraire. Julie Gilbert précise qu’une
telle approche exige une bonne dose de diplomatie et qu’il faut toujours respec-
ter les politiques de l’entreprise. « J’ai pu élargir mon réseau de contacts en ayant

137
 Se vendre quand on est introverti

des discussions d’ordre personnel sur de grands enjeux avec de hauts dirigeants,
dit-elle. Au cours des rencontres, j’essaie de dépasser un peu le cadre du travail.
Je prends une dizaine de minutes pour m’informer au sujet des enfants ou des
loisirs de mon interlocuteur. Je lui donne ainsi une bonne raison de reprendre la
conversation lorsqu’il me croise dans un couloir. »

Le coin des fans

Créez un dossier où vous regrouperez les commentaires positifs que les gens
font sur vous. Ce « coin des fans » peut inclure des lettres de recommandation,
des mots de remerciement, des courriels et des commentaires élogieux sur
votre travail. Vous pouvez aussi y insérer des notes que vous aurez écrites après
avoir reçu de vive voix de bons commentaires sur votre boulot.
Il s’agit de rassembler ce qu’on dit de bon sur vous, de façon à pouvoir vous en
servir au besoin. Vous pouvez également demander à ceux qui ont formulé ces
bons mots la permission de les incorporer à votre matériel d’autopromotion ou
à votre site Web. Ce dossier vous servira également au moment de rédiger une
lettre de présentation, votre curriculum vitæ ou tout autre texte destiné à vous
mettre en valeur. N’hésitez pas à le consulter lorsque vous douterez de vos com-
pétences et de vos talents !

Voyons maintenant comment vous devez vous présenter au cours d’un évé-
nement de réseautage. Avez-vous remarqué que, pour les extravertis, tout évé-
nement est lié au réseautage ? Les introvertis devraient en tirer une leçon. Je
vous propose un petit exercice. Installez-vous devant un miroir, souriez, tendez
la main et, sur un ton affirmé, dites : « Bonjour, je m’appelle _________. »
C’est la façon la plus simple et la plus efficace de vous présenter.

Rien de compliqué, donc. Vous n’avez qu’à dégager de la confiance, de l’ai-

sance, et à faire preuve d’intelligence. C’est ce que les gens retiendront de
vous. Si vous avez besoin d’aide pour « ouvrir la voie », demandez à un ex-
traverti de vous accompagner dans votre démarche. Si vous pouvez profiter
de la notoriété d’une personne qui vous présentera à ses contacts, c’est en-
core mieux : vous aurez une crédibilité immédiate. Prenez le temps de vous
informer de la nature de l’événement avant de vous y rendre. Arrivez tôt

138
 5 • Votre réseau

pour pouvoir discuter calmement avec les gens avant l’arrivée de la foule
et pour avoir le temps de repérer les personnes qui vous intéressent.

Vous avez serré quelques mains, fait de nombreux sourires. Fort bien. Que
faire ensuite ? Intéressez-vous aux autres et engagez la conversation avec
eux. Voici quelques conseils.
• Avant de vous rendre à l’événement, préparez des sujets de conversation.
Un de mes clients a l’habitude de consulter Internet pour voir quels sont
les sujets d’actualité les plus populaires.
• Faites un commentaire positif sur le conférencier qui vient de parler ou
sur un aspect de l’événement.
• Posez des questions ouvertes. Les interrogations auxquelles on peut ré-
pondre par oui ou par non sont souvent suivies d’un lourd silence. Soyez
attentif aux propos de votre interlocuteur.
• Complimentez ce dernier au sujet de sa tenue vestimentaire, mais atten-
tion : les compliments de façade n’ont aucun effet.
• Demandez des conseils. Les gens aiment donner leur avis sur les sujets
qu’ils connaissent.

Votre objectif doit être de nouer des relations et d’apprendre à connaître

les autres.

« Les gens adorent qu’on s’intéresse à eux, explique Gary Osland, de mNo-
vakDesign. Si vous vous sentez mal à l’aise dans ce genre d’événement,
dites-vous que c’est aussi le cas d’un grand nombre de personnes qui y as-
sistent. Cela dit, vous êtes là pour établir des contacts. Si vous ne le faites
pas, vous aurez perdu votre temps. »

Alors souriez, soyez positif et amical sans entrer dans des conversations de
nature trop personnelle et évitez les sujets controversés, comme la religion,
la politique et le sexe. Katharine Myers, gardienne et fiduciaire du Myers-

139
 Se vendre quand on est introverti

Briggs Trust, souligne : « Le fait de savoir entrer en relation avec les autres
est un comportement acquis, et non pas inné. J’ai appris à me sentir à l’aise
à un cocktail, mais d’une façon fort différente de celle des extravertis. Je
choisis une personne, me dirige vers elle, lui pose une question et lui té-
moigne de l’intérêt. Les gens aiment parler d’eux. »

Parfois, je ne me sens pas vraiment d’attaque pour aller vers les autres. Si
vous vous trouvez dans une telle situation, suivez ces 3 conseils.
1. Portez un vêtement ou un accessoire pouvant attirer le regard ou les
commentaires. Par exemple, si vous êtes une femme, arborez une jolie
broche ; si vous êtes un homme, portez une cravate au motif particulier
ou des boutons de manchette de forme inhabituelle.
2. Si l’événement auquel vous assistez inclut une présentation ou une allo-
cution, préparez une question, puis posez-la au moment approprié. Les
gens viendront vers vous afin de commenter votre intervention, ce qui
constituera une excellente entrée en matière.
3. À l’occasion, organisez un événement de réseautage ou soyez-en l’hôte.
Tous les invités se tourneront alors vers vous.

Le « muscle » du réseautage
Julie Gilbert, de WOLF Means Business, enrichit son réseau de contacts
au gymnase. Même si elle se décrit comme une personne extravertie, ses
conseils peuvent profiter aux introvertis.

« Je me suis inscrite à un des centres d’entraînement les plus huppés de

Minneapolis précisément pour accroître mon réseau, dit-elle. Je sais que
j’y côtoierai des PDG et des vice-présidents et que, au cours d’une pause
au tapis roulant, j’aurai l’occasion d’engager la conversation avec eux. C’est
très simple. Vous regardez la personne dans les yeux, vous lui souriez et
vous lui dites : “Bonjour ! Ça va ?” La première fois, elle répondra : “Oui,
ça va”, puis poursuivra ses exercices. Il en sera probablement ainsi quelque

140
 5 • Votre réseau

temps, puis, un jour, vous engagerez naturellement la conversation. C’est

tout ce qu’il faut : partager une activité quotidienne avec des gens, puis
créer l’occasion de discuter. Si vous abordez l’autre directement dès le pre-
mier jour en lui posant toutes sortes de questions, il sera certainement sur
ses gardes. »

Que faites-vous dans la vie ?

Vous venez d’établir le contact avec une personne et vous lui demandez ce
qu’elle fait dans la vie. Laquelle des 3 réponses suivantes aimeriez-vous en-
tendre ?
1. « Je suis analyste de systèmes », dit d’un ton machinal et sec.
2. Un exposé de 10 minutes sur les joies d’être analyste de systèmes.
3. Une réponse brève et précise constituant une invitation à poursuivre la
conversation.

La présentation minute constitue une bonne façon d’établir un contact.

L’expression anglaise elevator pitch décrit bien ce dont il s’agit : réussir à
passer le message en aussi peu de temps qu’il en faut pour faire un trajet
d’ascenseur. Vous pouvez profiter de l’occasion pour donner votre carte
professionnelle à l’autre et pour lui demander la sienne. « Lorsque vous ren-
contrez quelqu’un, vous disposez d’une minute pour vous vendre et établir
un contact », constate Gary Osland.

S’inspirant des réseaux sociaux, notamment de Twitter, Stowe Boyd a in-

venté le néologisme Twitpitch pour désigner la version moderne de l’elevator
pitch, ou présentation minute. À l’image de Twitter, qui restreint le message
de l’usager à 140 caractères (une vingtaine de mots), le Twitpitch dure une
dizaine de secondes, soit le temps requis pour croiser une personne à la
porte de l’ascenseur2. Sur son blogue (www.stoweboyd.com), Boyd fixe des
règles aux professionnels qui veulent lui proposer leurs produits ou leurs
services. Bref, il ne perd pas une seconde !

141
 Se vendre quand on est introverti

Intéressée par le phénomène des communications minute, j’ai lu un article

récent dans le SMITH Magazine (www.smithmag.net), publication qui est
à l’origine du concept des Six-Word Memoirs (Small Kid, Big Dreams, Nobel
Prize, de Cody Ybema). Ce type de communication, c’est l’art de vous pré-
senter en quelques phrases. « Vous devez trouver ce qui fait de vous une
personne unique et insister sur cet aspect », dit David Vinjamuri, auteur
d’Accidental Branding.

Cela dit, la plus intéressante des présentations minute ne sera efficace que
si elle est adaptée à votre auditoire. Dès lors, n’hésitez pas à la modifier.
Pour ma part, je ne mentionne jamais d’emblée que je suis coach lorsque
je m’adresse à des gens qui ignorent tout de cette profession.

Ma présentation minute standard comporte la phrase suivante : « Je suis le

miroir qui réfléchit vos meilleurs aspects, le résonateur de votre intelligence
et le navigateur qui vous aide à faire briller votre étoile. » Ainsi, je suscite
l’intérêt de mon interlocuteur. Je lui explique ensuite que, comme coach,
j’aide les gens introvertis à se présenter et à se vendre. Avec les personnes
qui me semblent assez conformistes, je me contente de cette présentation
factuelle et sobre.

À celles qui me paraissent plus sensibles à la fantaisie, je dis : « Je fais appa-

raître les gens sous leur meilleur jour, sans poudre magique ni formule d’al-
chimiste. » Puis, j’attends que mon interlocuteur poursuive la conversation
ou me pose une question. S’il ne le fait pas, je lui explique de façon plus
formelle en quoi consiste mon travail, ou alors je vais me chercher quelque
chose à boire. Il m’arrive de préciser que je suis coach pour des dirigeants
d’entreprise, et non coach de vie. Si je m’adresse à une personne qui est elle-
même coach, je lui apprends que je donne des formations personnalisées en
communications professionnelles. J’évite d’utiliser le mot « introverti » pour

142
 5 • Votre réseau

désigner mes clients, sauf si je suis certaine que mon interlocuteur compren-
dra bien mon propos. Ma façon de me présenter varie donc selon la per-
sonne à qui je m’adresse.

Voici quelques exemples de présentations minute.

« Je guide des hommes et des femmes qui ont une forte personna-
lité dans un univers où les émotions sont constamment présentes.
Ensemble, nous gravissons les montagnes les plus hautes et des-
cendons dans les ravins les plus profonds. Notre mission : faire en
sorte qu’ils soient toujours émerveillés. »
– Barbara Rubin, metteure en scène

« J’aide les chefs d’entreprise à régler des problèmes de gens ordi-

naires et les gens ordinaires à régler des problèmes de chefs d’en-
treprise. »
– Daniel Weber, coach en cheminement professionnel

« Je remonte le temps jusqu’à l’époque des dinosaures pour étudier

les trous noirs immenses qui engouffrent les galaxies environnantes,
situées à des millions d’années-lumière. »
– Nancy Levenson, Ph. D., astrophysicienne et professeure à l’Uni-
versité du Kentucky

143
 Se vendre quand on est introverti

Les présentations minute de grands personnages

de l’histoire
Vous êtes dans un ascenseur avec un personnage historique. Comment celui-ci
se présentera-t-il ? J’ai demandé à l’humoriste Carl Kissin d’imaginer quelle pour-
rait être la présentation minute de 3 personnalités. À vous de deviner de qui il
s’agit.
1. « J’ai frappé des balles très loin. Cela m’a permis d’être le premier Noir à mar-
quer autant l’imagination du peuple américain. »
2. « Je crois qu’il ne faut pas se battre pour la justice. C’est ma façon de me bat-
tre pour elle. »
3. « Certains se lèvent pour obtenir justice. Moi, je me suis assis. »
Voici la présentation minute de Carl Kissin lui-même :
« J’écris des textes drôles et je rédige rapidement. Je suis la personne qu’il vous
faut pour tous vos textes. C’est écrit sur www.Carlkissin.com. »

Réponses
1. Jackie Robinson, premier Noir à avoir joué dans les ligues profession-
nelles de baseball.
2. Mahatma Gandhi.
3. Rosa Parks, militante noire qui a refusé de céder sa place à un Blanc dans
un autobus au cours des années 1950.

La préparation de votre présentation minute

Qu’est-ce qui fait de vous un être unique ? Pensez à ce que les membres de
votre équipe de rêve disent de vous, puis rédigez une première ébauche
de votre présentation. Faites preuve de créativité en l’écrivant. Mettez-la de
côté, revenez-y, montrez-la à des collègues en qui vous avez confiance et
fignolez-la jusqu’à ce qu’elle reflète vraiment la personne que vous êtes.

Maintenant, répondez brièvement aux questions suivantes. N’oubliez pas que,

plus vous serez précis, plus votre présentation suscitera l’intérêt des autres.

144
 5 • Votre réseau

• Que faites-vous ?

• Qu’est-ce qui distingue votre approche de celle des autres ?

• Quels types de problèmes êtes-vous en mesure de régler et pour quels

types de personnes ?

• Qu’est-ce que vos employeurs ou clients potentiels aimeraient savoir sur

vous ? Au besoin, effectuez des recherches pour bien répondre à cette
question. Après tout, puisque vous êtes introverti, la recherche, ça vous
connaît !

Reformulez vos réponses afin que le texte coule bien et qu’il soit intéressant.
Imaginez que vous êtes en train de modeler une motte de glaise pour en
faire un joli vase. Lisez votre présentation à voix haute. Enregistrez-la, par
exemple dans votre boîte vocale, puis écoutez-la. Exercez-vous à la faire de-
vant des collègues ou des amis. Le moment venu, vous l’adapterez à votre
interlocuteur. En effet, le texte n’est pas tout : il faut qu’il soit adapté au
contexte. Pour cette raison, vous devez bien cibler votre auditoire, comme
nous l’avons vu au chapitre précédent. Mettez-vous à la place de vos inter-
locuteurs éventuels et tentez de voir s’ils y trouvent leur compte. Enfin,
glissez une touche d’humour à certains endroits stratégiques et faites preuve
de créativité pour bien faire ressortir votre personnalité.

145
 Se vendre quand on est introverti

Les cartes professionnelles

Ayez toujours des cartes professionnelles sur vous et sachez comment les
utiliser. Je ne vous encourage pas à les distribuer au hasard (sauvons les ar-
bres !), sauf à l’occasion de certaines rencontres professionnelles ou lorsque
vous êtes avec des gens appartenant à des cultures où cette pratique est la
norme (les Japonais, par exemple). Quand vous avez une conversation in-
téressante avec quelqu’un, concluez en disant : « J’ai réellement apprécié
notre discussion. Je dois voir d’autres personnes, mais j’aimerais garder le
contact avec vous. Pouvons-nous échanger nos cartes ? »

Que faire avec les cartes que vous aurez recueillies ? Personnellement, j’aime
bien envoyer à la personne un bref courriel pour confirmer la prise de
contact et ouvrir la porte à une nouvelle rencontre. Bien que cela ne soit
pas nécessaire, ce geste sera apprécié par l’autre et vous rappellera à tous
deux les raisons pour lesquelles vous devriez demeurer en contact.

Sachez vous présenter

J’ai rencontré Chita Rivera après un de ses spectacles. Elle dégageait une forte
présence, surtout par son regard, un peu comme Bill Clinton et Earvin
« Magic » Johnson. Grâce à ce regard profond et constant, nous avons été en
relation directe durant les quelques minutes que nous avons passées ensemble.

Tous les détails ont leur importance lorsque vous faites du réseautage : votre
voix, votre posture, votre poignée de main, vos vêtements. Voici quelques
conseils et quelques rappels à ce sujet.
• Gardez le contact visuel. Les recherches montrent que « le fait de faire di-
rectement face à une personne et de la regarder dans les yeux est une des
caractéristiques principales d’une communication efficace ». Selon ces
mêmes études, les gens qui évitent de regarder leurs interlocuteurs dans
les yeux sont généralement plus timides, plus anxieux et plus introvertis

146
 5 • Votre réseau

que les autres3. Si c’est votre cas, exercez-vous à garder le contact visuel.
Si, pour des raisons d’ordre social ou culturel, c’est trop difficile, fixez
leurs sourcils ou leur front. Vous obtiendrez le même résultat.
• Projetez votre voix, variez votre ton et parlez le plus naturellement pos-
sible. Suivez des cours de pose de voix si la vôtre n’est pas assez puissante.
• Soyez toujours conscient de votre posture. Que vous soyez debout ou
assis, tenez-vous droit, sans toutefois avoir une position trop rigide.
• Ayez une poignée de main ferme, ni trop molle ni trop forte.
• Habillez-vous de façon impeccable et soignez votre apparence, comme
si vous étiez invité à une émission de télévision.
• Maîtrisez votre énergie nerveuse. Soyez conscient des gestes que vous
faites avec vos mains et évitez d’être agité.
• Demandez à des personnes qui se présentent de façon polie et profes-
sionnelle de vous conseiller à ce sujet.
• Soyez naturel, à l’aise et précis, et concentrez-vous sur votre interlocuteur.

Tous ne se comportent pas correctement dans les rencontres sociales.

Michele Wucker, directrice générale du World Policy Institute, explique : « Je
connais une personne qui, dans les rencontres sociales, est toujours à la re-
cherche de gens célèbres. Elle peut vous laisser en plan au milieu d’une phrase
si elle repère un individu qui lui semble plus important que vous. Il est essentiel
de bien choisir les gens avec qui vous entrez en contact. »

Il faut être respectueux des autres : c’est une des clés du réseautage réussi.
« Les gens que vous rencontrez oublieront peut-être ce que vous leur avez ra-
conté, affirme Vincent Suppa, de The Middle Way One World Company,
mais ils n’oublieront pas comment ils se sentaient en votre présence. »

Vous savez maintenant vous présenter : avec le sourire, en montrant un intérêt

sincère à votre interlocuteur et en persévérant dans vos efforts. Au chapitre 6,

147
 Se vendre quand on est introverti

nous verrons comment vous pouvez étendre encore plus votre réseau. Nous
verrons que le fait de savoir parler en public est un des outils les plus efficaces
pour accroître votre visibilité, même si vous êtes introverti. Ce sujet peut en
effrayer plusieurs, mais nous procéderons étape par étape et en mettant à
contribution, encore une fois, les forces des personnes introverties. Pour cou-
ronner le tout, nous profiterons des conseils du célèbre Warren Buffett !

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

148
 Chapitre six
La parole est à vous
Parler en public lorsqu’on
est une personne réservée

Pour un introverti, s’apprêter à parler en public peut prendre des allures de

mauvais film d’horreur : un vent glacial souffle, on se tient au bord d’un
immense trou noir d’où surgissent des centaines de monstres qui cherchent
à nous bouffer. On a tout oublié, on a la gorge sèche et on a l’impression,
dès qu’on ouvre la bouche, que les monstres se rapprochent.

Bien sûr, j’exagère un peu, mais faire un discours peut certainement être
une expérience stressante. Pour certains introvertis, le simple fait d’entendre
les mots « présentation » ou « discours » entraîne une anxiété impossible à
maîtriser. Comme ces individus préfèrent le calme de leur bureau et les dis-
cussions de personne à personne, il ne leur est pas facile de sortir de l’ano-
nymat pour se retrouver devant les projecteurs.

J’ai demandé à celui qu’on surnomme l’oracle d’Omaha, Warren Buffett,

lui-même introverti, comment il avait vaincu sa peur de parler en public.
« Lorsque j’étais à l’école secondaire et au collège, j’étais absolument terrifié
à l’idée de faire un exposé. J’évitais même d’assister aux cours où on exigeait
des étudiants qu’ils fassent des présentations en classe. Le simple fait de
penser qu’il me faudrait parler en public me rendait physiquement malade.

149
 Se vendre quand on est introverti

« À l’Université Columbia, je me suis inscrit au cours de l’institut Dale Car-

negie, dit-il. J’ai donné un chèque de 100 $ mais, une fois revenu à ma cham-
bre, j’ai communiqué avec la banque pour faire un arrêt de paiement. Ce
n’était pas très courageux de ma part... De retour dans ma ville natale
d’Omaha, je me suis finalement décidé à suivre le cours. Cette fois-là, j’ai payé
en argent comptant. Je me suis retrouvé dans un groupe d’une trentaine de
personnes qui étaient à peine capables de prononcer leur nom en public. »

Après avoir suivi ce cours, Buffett a donné bénévolement des leçons sur l’in-
vestissement à l’Université d’Omaha. « La capacité de communiquer orale-
ment et par écrit est d’une importance extrême. Pourtant, très peu d’écoles
donnent cet enseignement, considérant sans doute que ce n’est pas néces-
saire. C’est faux : le fait de savoir communiquer de manière efficace constitue
un atout de taille. » Il est plutôt réconfortant de constater que le grand War-
ren Buffett lui-même, qui ne se prive pas de faire des commentaires publics
sur toutes sortes de sujets, a dû vaincre sa peur du discours.

Si nous, les introvertis, sommes beaucoup plus à l’aise seuls à la maison

que devant une salle pleine, nous avons des qualités qui constituent un
avantage lorsque nous devons parler en public. En raison de notre talent
pour la recherche et la réflexion, entre autres choses, nous avons générale-
ment la capacité de comprendre le point de vue des autres et de trouver le
mot juste. Nous verrons dans ce chapitre comment tirer parti de ces dons
en toutes circonstances, qu’il s’agisse de faire une présentation devant des
collègues ou de prononcer une conférence dans un congrès.

Je vais d’abord vous raconter mon expérience personnelle, vous expliquer

comment j’utilise mes talents pour parler en public et vous confier les défis
que j’ai dû relever. Ensuite, nous verrons comment vous préparer lorsque
vous devez prononcer un discours, comment livrer votre message et quoi
faire dans une situation délicate. Encore une fois, nous essaierons de tirer
parti de vos forces plutôt que de tenter de corriger vos faiblesses.

150
 6 • La parole est à vous

Il existe de nombreux livres dans lesquels sont expliqués les principes de

base de l’expression en public, mais rien ne vaut la pratique. J’espère
qu’après avoir lu ce chapitre vous passerez à l’action et mettrez en pratique
ce que vous aurez appris. Les conseils qui suivent vous aideront à améliorer
vos présentations, quelle que soit la nervosité qui vous habite. Ils sont spé-
cifiquement destinés aux introvertis. Cependant, même si vous êtes un ora-
teur chevronné, vous trouverez probablement dans les pages qui suivent
quelques conseils et techniques utiles.

Vos forces et vos lacunes lorsque vous parlez en public

Voici les 4 forces principales auxquelles j’ai moi-même recours lorsque je
dois faire une présentation.
1. La préparation. Pour atténuer l’anxiété qui m’habite lorsque je dois par-
ler en public, je me prépare bien. Certaines personnes pensent même
que j’en fais trop. Je visualise ma présentation, non seulement de façon
globale, mais aussi dans le détail (par exemple, je choisis soigneusement
la police de caractère du texte et des graphiques qui illustrent mon exposé).
J’établis la liste de ce que je dois faire en prévision de cette présentation :
voir la salle dans laquelle je la ferai, m’informer sur l’auditoire, prévoir du
temps pour me concentrer avant mon discours, etc. Je suis alors en pleine
possession de mes moyens, et rien ne peut me faire dévier de ma route.
En ce qui vous concerne, même si vous n’êtes pas naturellement porté à
vous préparer, je vous recommande fortement de bien répéter votre pré-
sentation. D’une part, cela réduira votre anxiété ; d’autre part, cela mettra
à contribution une de vos forces : la réflexion.
2. La recherche. J’aime bien naviguer dans Internet, y faire des recherches,
trouver des anecdotes, des faits, des illustrations à l’aide desquels je peux
améliorer mes présentations. Comme personne introvertie, je me sens
parfaitement à l’aise dans ce travail solitaire. Une fois mes recherches

151
 Se vendre quand on est introverti

terminées, je fais appel à des spécialistes. Pendant que mes collègues ex-
travertis vont de rencontre en rencontre, moi, je suis assise à mon bureau
et je vais d’un wiki à un autre.
3. Les conversations en tête à tête. « Parler en public, c’est l’art d’établir le
contact avec chacun des membres de l’auditoire », remarque Vincent
Suppa, Ph. D., directeur de la Middle Way One World Company, une
organisation active dans le domaine du développement durable. Pour
cette raison, je construis mes présentations comme si j’allais m’adresser
à une personne à la fois. Cela convient à ma personnalité et me paraît
plus facile que de me préparer comme si j’allais parler devant une foule.
Par ailleurs, durant l’exposé, j’encourage l’interaction en sollicitant la
participation de mon auditoire. Cela aussi convient à ma personnalité,
car j’évite ainsi que l’attention soit fixée uniquement sur moi.
4. Le fait d’attirer les gens. En tant que personne introvertie, je préfère
laisser les gens venir à moi plutôt que d’aller vers eux. Évidemment,
lorsque je fais une présentation, je suis le centre d’intérêt : tout le monde
veut me connaître, savoir quelles sont mes idées et mes opinions, et me
faire part des siennes. Je ne voudrais pas être le centre d’intérêt en per-
manence, mais tant mieux si cela me permet de discuter, d’établir des
contacts et d’accroître ma visibilité.

« Lorsque j’étais jeune avocat, les patrons de la firme où je travaillais me di-

saient : “Si tu veux plaider un jour, tu devras créer ton personnage.” De nombreux
acteurs sont en réalité timides et réservés, mais ils affichent une personnalité
tout autre lorsqu’ils sont sur scène. Ils dégagent alors une confiance et une as-
surance que le public admire. »

– Ken Frazier, vice-président directeur de Global Human Health

chez Merck & Co. Inc.

152
 6 • La parole est à vous

Voici maintenant les 4 écueils que je dois éviter lorsque je parle en public.

1. La préparation exagérée. Vous vous demandez peut-être pourquoi j’ai

parlé de l’importance de bien se préparer dans la section précédente,
alors que je traite maintenant de l’exagération dans ce domaine. C’est
tout simplement parce que le fait de trop se préparer peut rendre une
personne totalement inefficace.
Personnellement, j’ai tendance à devenir anxieuse lorsque je sais que je
devrai parler en public. Plus le jour fatidique approche, moins je parviens
à me relaxer. Voici comment j’imagine l’enfer : je suis invitée à l’émission
d’Oprah Winfrey du lendemain. Je passe la nuit à fouiller mon sujet
dans Internet, à prendre des notes. Au petit matin, dans le taxi qui me
mène à l’aéroport, je prépare mes réponses aux questions de l’animatrice.
En attendant l’embarquement, je réussis à sommeiller quelques minutes.
Je répète mes réponses tout au long du vol, puis dans le taxi qui me
conduit au studio. Je suis prête, mais je suis dans un état presque coma-
teux… Je vous ai mentionné plus tôt qu’une de mes forces principales
était ma capacité à me préparer. Je dois avouer que j’ai parfois de la dif-
ficulté à trouver le juste équilibre entre la préparation et le repos telle-
ment je suis perfectionniste.

2. La difficulté à décrocher. Si je le pouvais, durant les pauses ou en sortant

du bureau, j’arborerais un panneau sur lequel serait écrit : « S’il vous
plaît, ne me parlez pas. » En bonne introvertie, j’aime être « dans ma
bulle », pour reprendre l’expression populaire. Bien sûr, je me comporte
normalement en société mais, souvent, je perçois mes interactions avec
les gens comme des éléments qui troublent ma réflexion. Cela dit, je ne
veux pas m’aliéner les autres ou perdre des occasions de créer des liens
et d’enrichir mon réseau. J’essaie donc de conserver l’équilibre fragile
entre mes activités sociales et mes activités personnelles. J’aime arriver
bien reposée chez les gens ; ainsi, leur présence ne m’agresse pas.

153
 Se vendre quand on est introverti

3. Le caractère irréversible des paroles. Lorsque nous écrivons, nous pou-

vons toujours nous corriger, reprendre une phrase ou reformuler une idée.
Lorsque nous parlons, c’est impossible. Par ailleurs, il est beaucoup plus
gênant de dire des âneries devant une salle bondée que devant un ami.

4. Les trous de mémoire. Je suis devant le public et, subitement, je ne sais

plus quoi dire : les idées ont complètement déserté mon cerveau. En rai-
son du trac, de mon perfectionnisme ou de ma personnalité introvertie,
je ne suis pas constamment « allumée ». Pour éviter ces désagréments,
j’arrive toujours bien préparée et je prends quelques bonnes respirations
avant de commencer.

Où vous asseoir dans les réunions d’affaires

Il est important de savoir vous présenter aux autres lorsque vous assistez à une
réunion. Cathie Black vous donne ces conseils : « Apprenez à bien choisir l’en-
droit où vous vous assoyez. Généralement, les personnes introverties (des
femmes dans 98 % des cas) s’installent dans ce que j’appelle les “zones aveu-
gles”, c’est-à-dire à un des bouts de la table ou dans un des coins. Ce sont les
pires endroits. Si vous agissez comme elles, vous n’entendrez pas bien ce que
disent les autres. Les gens qui ont une forte personnalité s’assoient générale-
ment au centre, et le patron, tout au bout. Par conséquent, installez-vous à la
place qui est située juste à côté de celle du centre. Si vous avez quelque chose
à dire, on vous entendra bien. Au début, vous aurez peut-être l’impression de ne
pas être à votre place, mais dites-vous que, si vous avez été invité à cette réu-
nion, c’est que votre présence est désirée. »

Nous avons vu sur quels talents je m’appuie lorsque je fais un exposé, et quels
obstacles je dois surmonter. Voyons maintenant quelles sont vos forces et vos
faiblesses dans ce domaine. Pour ce faire, remplissez les cases ci-contre.

154
 6 • La parole est à vous

Vos forces Comment les mettre à contribution ?

Exemple : vous êtes doué Prenez tout le temps nécessaire pour
pour l’écriture. écrire les notes qui vous serviront au
cours de votre présentation.

Vos faiblesses Comment y remédier ?

Exemple : vous n’êtes pas à l’aise Suivez des cours d’improvisation et
lorsque vous devez improviser devenez membre du groupe Toastmas-
en public. ters International de votre région.

Le discours devant des personnes importantes

Un de mes clients, directeur des opérations pour une grande organisation
sans but lucratif, doit régulièrement faire des présentations devant le conseil
d’administration de l’organisme. S’il est de nature introvertie, il s’exprime
habituellement avec aisance et enthousiasme. Néanmoins, il est intimidé
lorsqu’il lui faut faire un exposé devant les membres du conseil, qu’il perçoit
comme supérieurs à lui. Par des jeux de rôle, en explorant diverses avenues

155
 Se vendre quand on est introverti

et en filmant des discours simulés, nous avons fait une découverte intéres-
sante : il se sent à l’aise devant un auditoire lorsqu’il adopte l’attitude du
professeur s’adressant à ses étudiants. Il adore partager ses connaissances
avec les autres. En réalité, il rêve de retourner aux études, de faire un doc-
torat en psychologie organisationnelle et d’enseigner à l’université. En pre-
nant l’attitude du professeur lorsqu’il fait une présentation devant les
membres du conseil, il dégage une plus grande aisance, tant dans ses propos
que dans son langage non verbal.

Un peu de la même façon, vous pouvez considérer l’exposé comme un jeu

de rôle. À vous d’en imaginer les règles !

Venez à bout de la peur

Pour certaines personnes, la crainte de parler en public est presque aussi
forte que celle de mourir. On ne meurt qu’une fois, mais vous aurez de
nombreuses occasions de parler en public au cours de votre vie. Pourquoi
ne pas tenter d’en faire une expérience agréable ?

Certains extravertis ont eux aussi le trac à l’idée de faire un exposé, mais
pour nous, introvertis, cela représente un défi particulier. Nous détestons
être le centre d’attention et improviser. Certains d’entre nous se préparent
à s’en rendre malades. Nous aimons les discussions à deux ou en petit
groupe, et la perspective de nous adresser à un vaste auditoire nous effraie.
Au surplus, en général, nous ne sommes pas très expressifs et nous n’avons
pas de talent naturel pour soulever les foules.

Alors, où aller chercher de l’énergie ? Les extravertis puisent la leur dans les
contacts avec les autres. Nous, introvertis, la tirons de nos relations per-
sonnelles. « Si je peux faire jaillir une étincelle dans l’œil d’un auditeur et
si je sens que je réussis à établir un lien solide avec lui, j’ai l’impression que
toute la salle embarque avec nous », dit Anne Houle, gestionnaire principale
en formation au leadership chez Saks Fifth Avenue.

156
 6 • La parole est à vous

Avant de passer aux aspects tactiques, prenons le temps d’explorer des ave-
nues plus personnelles et plus intimes qui pourraient vous aider à relever
avec calme et assurance le défi du discours public.

L’autopromotion et la méditation
Certaines personnes sont d’un flegme à toute épreuve. En toutes circons-
tances, elles donnent l’impression d’être en train de se reposer à l’ombre
d’un palmier. Ce n’est pas mon cas. En raison de ma personnalité intro-
vertie, je suis très sensible au rythme trépidant de la ville, au concert inces-
sant des klaxons et à l’éclat aveuglant des lumières de New York. J’ai
absolument besoin d’un moment de calme chaque jour si je veux être effi-
cace le lendemain. Quoi de mieux que la méditation ? Il peut sembler
étrange d’aborder ce sujet dans un livre traitant d’autopromotion mais,
selon une recherche menée à l’Université du Kentucky, la méditation, outre
qu’elle constitue un excellent moyen de se détendre, contribue à l’amélio-
ration des performances1.

Plus jeune, je courais des marathons. Encore aujourd’hui, je m’entraîne,

quoique plus modérément. Malgré cela, il m’arrive fréquemment d’être
survoltée au travail. La méditation m’aide à retrouver mon calme et,
comme il s’agit d’une activité solitaire, elle convient à ma personnalité. La
pratique de la méditation m’aide à être en pleine possession de mes moyens
lorsque je parle en public, lorsque je fais des activités de réseautage, lorsque
je me vends, lorsque je négocie. Bref, elle me permet de maîtriser le stress
inhérent à la vie quotidienne.

Un de mes clients, gestionnaire d’un compte d’investissement de plusieurs

milliards de dollars, enseigne dans une des 10 plus grandes écoles d’adminis-
tration du continent. Il pratique la méditation depuis une dizaine d’années.
Il en décrit les bienfaits en ces termes : « Que je sois en train de parler en public
ou de discuter avec une personne, je suis concentré et totalement présent à ce
qui se déroule. Je me sens réellement engagé dans le moment présent, et cela

157
 Se vendre quand on est introverti

me nourrit intérieurement. Si je parle en public, je suis sensible à tout ce qui

se passe dans la salle et à l’énergie que je reçois (ou non) de l’auditoire. Dès
lors, j’apprécie vraiment l’expérience que je suis en train de vivre. »

Ce client pratique la méditation axée sur la conscience. Cette technique

met l’accent sur la respiration, de sorte que l’esprit s’apaise complètement.
« Les pensées défilent dans ma tête, et je les laisse aller, dit-il. Peu à peu,
mon esprit s’apaise, et j’entre dans un grand état de calme. C’est une des
expériences qui a le plus contribué à changer ma vie. »

Il demande à ses étudiants de faire des exercices de méditation. Je fais la

même chose avec les miens. Je leur fais écouter un enregistrement d’une
dizaine de minutes, conçu par Jon Kabat-Zinn, Ph. D., qui contient des
exercices axés sur la respiration et la représentation mentale. Cela les aide
à se détendre avant de parler en public. Selon mon client, ceux de ses étu-
diants qui font ces exercices pour la première fois – ne serait-ce que cinq
minutes – affirment qu’ils en ressentent fortement les effets, qu’ils ont l’im-
pression que le temps ralentit et que leur pensée est plus claire. Il recom-
mande chaudement la lecture de Wherever You Go, There You Are, ouvrage
de Jon Kabat-Zinn.

Bref, la méditation constitue un outil valable qui accroîtra votre sentiment

de bien-être et qui vous donnera des outils pour gérer votre stress, y compris
lorsque vous devrez parler en public.

Pour sa part, Vincent Suppa souligne : « En tant qu’introverti, vous êtes

porté à entrer en vous. Ne combattez pas cette tendance ; cédez-y plutôt et
abandonnez-vous à une des formes les plus anciennes de préparation men-
tale : la méditation ! Vous pouvez choisir une technique axée sur la
conscience ou opter pour une méthode basée sur les résultats concrets.
Cette dernière convient aux gens d’affaires. Elle consiste, par exemple, à
visualiser la présentation publique que vous devez faire. L’esprit humain

158
 6 • La parole est à vous

n’aime pas l’incohérence : si vous êtes capable d’imaginer que votre pré-
sentation est couronnée de succès, votre esprit s’arrangera pour agencer les
éléments requis afin d’assurer la réussite de votre exposé. »

En plus de diriger la Middle Way One World Company, Vincent Suppa

poursuit sa formation de moine bouddhiste en Asie du Sud-Est. Il parle
couramment plusieurs langues européennes et asiatiques et est le directeur
des ressources humaines d’un conglomérat européen important. Il précise
qu’il avait visualisé le succès de toutes ces activités au cours de ses séances
de méditation.

Vous n’avez pas à en faire autant. Sachez simplement que la méditation peut
vous aider à vous sentir calme et à améliorer votre efficacité au quotidien.

La préparation d’un discours

Lorsque j’étais enfant, mon père était le médecin attitré de la Metropolitan
Opera House. J’avais l’occasion de rencontrer de nombreuses divas ; un
jour, j’ai même tenu un rôle de figurante dans La Bohème. Nous formions
un groupe qui devait traverser la scène au lever du rideau, tandis que les
chanteurs s’exécutaient au son de l’orchestre. Au signal, tout le groupe s’est
élancé sur scène… sauf moi. Horrifiée d’avoir manqué mon entrée, je me
suis précipitée sur la scène… toute seule. Aujourd’hui, je sais qu’il aurait
simplement fallu que je sois mieux préparée.

Comment bien vous préparer lorsque vous devez parler en public ? Vous pou-
vez rédiger des notes à consulter au besoin, répéter votre présentation à voix
haute, bref, vous donner toutes les chances de réussir votre exposé. Seulement,
il n’y a pas de formule magique. En évaluant chacun des éléments dont nous
discuterons maintenant, vous repérerez ceux qui vous conviennent. Plus vous
serez naturel et attentif à votre auditoire, plus vous serez calme. Les gens ten-
dus ne vous rendent-ils pas nerveux ? Lorsque vous arriverez à l’endroit prévu
pour votre discours, concentrez-vous sur votre message et soyez assez calme

159
 Se vendre quand on est introverti

pour être en mesure de vous adapter aux conditions particulières de votre

présentation. Si vous êtes bien concentré, vous n’aurez probablement plus
peur. Sentant cette assurance, votre auditoire prêtera d’autant plus attention
à vos propos.

Bien que je sois une maniaque de la planification et une perfectionniste ir-

réductible, je trouve parfois le processus de préparation fastidieux. Pourquoi
en est-il ainsi ? Je l’ignore. Ce que je sais, par contre, c’est que je pourrais
consacrer une centaine d’heures à la préparation pour chaque heure passée
devant un auditoire. Cela aurait un résultat désastreux, car j’arriverais à ma
présentation complètement épuisée. Alors, j’ai appris à trouver l’équilibre.

Le cadre de la présentation
Élaborez un canevas général que vous adapterez aux différents types de pré-
sentations que vous serez appelé à faire, qu’il s’agisse d’allocutions dans un
congrès ou d’exposés simples dans le contexte de réunions de travail. Répon-
dez aux questions suivantes pour préparer ce canevas et en circonscrire les
points stratégiques. Les autres éléments se mettront en place d’eux-mêmes.
• Quel est l’objectif (ou l’élément central) de votre présentation ? Voulez-
vous informer votre auditoire, le sensibiliser, le convaincre, l’inspirer, lui
vendre quelque chose, l’encourager à passer à l’action, établir des rela-
tions, accroître votre visibilité ?
• Écrivez en une phrase le message que vous voulez que votre auditoire re-
tienne de votre présentation. Pour vous aider, imaginez comment un des
spectateurs décrirait votre exposé à une personne qui n’y aurait pas assisté.
Que dirait-il ?
• Qu’est-ce que les gens retireront de votre présentation ? Rappelez-vous
ce que nous avons dit au chapitre 4 : mettez-vous dans la peau de ceux
qui vous écouteront.
• Quelles actions souhaitez-vous voir poser par les membres de votre au-
ditoire ?

160
 6 • La parole est à vous

Évaluez votre auditoire

Informez-vous le plus possible sur ceux qui assisteront à votre présentation.
« Récemment, dit Cathie Black, j’ai préparé trois discours de fin d’année
pour autant d’écoles. J’ai travaillé des heures à chacun des exposés, en ré-
fléchissant au message que je voulais livrer. J’ai parlé à des finissants des
trois écoles afin de bien connaître mon auditoire. »

Alors, qui forme votre auditoire ? Qu’est-ce que ces gens ont en commun ?
Ont-ils le même bagage culturel ? Font-ils partie du même groupe d’âge ?
Partagent-ils les mêmes champs d’intérêt ? Qu’est-ce qui les attire dans votre
présentation ? Sont-ils là par choix ou par obligation ? S’agit-il d’une pré-
sentation devant un auditoire restreint formé de gens que vous connaissez
ou d’un discours devant une foule immense formée d’étrangers ? Dans quel
état d’esprit ces gens seront-ils ? Chauffés à bloc, amicaux, suspicieux, in-
disciplinés ? Seront-ils fatigués après une dure journée de travail ou, au
contraire, frais et dispos après une journée passée à la plage ? Ferez-vous
votre exposé dans un contexte agréable ou, à l’inverse, tout de suite après
l’annonce d’un licenciement massif ? Plus vous en saurez sur votre auditoire,
plus vous serez en mesure d’adapter le ton de votre présentation et de livrer
un message pertinent et opportun. Pour apprendre à en connaître plus sur
votre auditoire, revoyez le chapitre 4.

Le contenu
Tenez toujours pour acquis que votre auditoire a une durée d’attention li-
mitée. Ne livrez donc qu’un message clé, assurez-vous qu’il est clair, que
vous avez couvert tous les points que vous vouliez aborder et que vous sus-
citez l’intérêt des gens tout au long de votre présentation. Il est normal que
la première version de votre exposé soit trop longue. Vous regrouperez vos
idées peu à peu, jusqu’à ce qu’il soit de la longueur voulue.

161
 Se vendre quand on est introverti

Je ne suis pas contre l’utilisation d’outils comme PowerPoint pour préciser

certains points, mais il faut éviter d’y avoir recours de façon systématique.
Cela dit, il est intéressant de soutenir certains éléments avec un complément
d’information sous forme visuelle, puis de revenir à la présentation orale.

Edward Tufte, auteur de la brochure The Cognitive Style of PowerPoint, ex-

plique son point de vue sur l’emploi de ce logiciel. Dans un essai intitulé
PowerPoint Is Evil, publié sur Wired.com, il affirme : « Il ne faut pas que
l’utilisation de PowerPoint diminue la qualité de votre présentation. Le
contenu des diapositives a fréquemment comme résultat de détourner l’at-
tention de l’auditoire ; celles-ci prennent plus d’importance que le confé-
rencier et simplifient le propos à outrance. Bref, PowerPoint, ça peut être
à la fois trop et trop peu.

« En conclusion, poursuit-il, si PowerPoint peut être un outil efficace, il

prend trop souvent le dessus sur la présentation plutôt que d’être à son ser-
vice. Ceux qui en font une utilisation abusive ignorent une des règles prin-
cipales des exposés : le respect de l’auditoire. » Tufte, qui estime que les
renseignements présentés sous forme de points vignettes simplifient trop
le propos, préfère remettre un dépliant ou un résumé aux gens2.

« Les présentations PowerPoint sont d’un ennui mortel, affirme Doug Fidoten,
président de Dentsu America, une entreprise de publicité et de marketing.
C’est encore plus vrai si le conférencier est un introverti, car il aura tendance
à écrire tout son texte à l’écran et à le lire. Soyez économe : incluez peu de
mots dans votre document PowerPoint. Parfois, une illustration suffit. Vous
devrez alors expliquer les concepts en vos propres termes plutôt que de sim-
plement en faire la lecture. »

« Parfois, souligne Craig Newark, représentant au service à la clientèle et

créateur du site Internet craigslist, PowerPoint est nécessaire, mais, géné-
ralement, vous pouvez vous en passer. Si c’est essentiel, il est très important

162
 6 • La parole est à vous

de l’employer avec parcimonie ; il vous faut être bref. » J’ai assisté à une
présentation de Craig Newark au cours de laquelle il n’utilisait aucun élé-
ment PowerPoint : l’auditoire était sous le charme.

Une de mes clientes, vice-présidente technologie dans une banque d’inves-

tissement, a une opinion différente. Dans l’entreprise où elle travaille, la
« culture » PowerPoint est bien implantée. « Je trouve plus facile de livrer
mon exposé en l’illustrant avec des éléments PowerPoint, dit-elle. Je peux
alors fixer mon attention sur un aspect précis. Il n’est pas nécessaire que
les illustrations soient très détaillées ; souvent, il s’agit simplement de
quelques mots en points vignettes, que je peux ensuite expliquer. Cela rend
ma présentation plus concrète. »

Ayant moi-même travaillé une dizaine d’années dans des entreprises, j’ai
vu beaucoup de présentations surchargées de texte, de couleurs et de dia-
grammes. Pour compliquer les choses, les lumières de la salle étaient tami-
sées ; je plissais les paupières pour tenter de tout lire et de tout voir, j’essayais
de suivre le rythme, mais je partais avec l’impression d’avoir un nœud dans
la tête. Je suis convaincue que vous ne voulez pas faire subir ce traitement
à votre auditoire… Soyez donc bref : ne proposez que des renseignements
pertinents. Ainsi, vous susciterez une réflexion chez les gens, et ils voudront
en savoir plus.

Spontanément, nous passons plus de temps à préparer une présentation

qu’à la répéter. La plupart de mes clients consacrent au moins 90 % de leur
temps de préparation à la définition et à la précision du contenu. Ils ne ré-
pètent pas suffisamment leur exposé et n’analysent pas assez leur langage
non verbal. C’est une grave erreur. Imaginez Martin Luther King livrant
son célèbre discours I Have a Dream d’un ton monocorde, penché sur son
lutrin, évitant de regarder son auditoire… Son exposé n’aurait certainement
pas eu le même effet !

163
 Se vendre quand on est introverti

Votre échéancier
Que devez-vous faire pour que votre discours soit mémorable ? Combien
de temps vous faut-il consacrer à sa préparation ?

Supposons que vous avez 12 heures à y consacrer en 2 semaines. Combien

d’heures passerez-vous à effectuer vos recherches ? À sonder votre auditoire ?
À recueillir des commentaires et des conseils ? À écrire des notes ? À répéter
votre présentation ?

Quelle échéance vous fixez-vous pour chacune des étapes ? Est-il préférable
d’avoir tout terminé une semaine avant la présentation ou de tout préparer
durant la seconde semaine ? Avez-vous une solution de rechange au cas où
vous devriez reporter votre répétition finale en raison d’une urgence ?

Il vous faut aussi penser à votre message, qui doit être dynamique et précis.
Votre langage non verbal doit être cohérent. Je demande souvent à mes
clients de répéter leur présentation sans en réciter le texte, en livrant leur
message comme s’il s’agissait d’un film muet. Faites la même chose. Cela
vous rendra plus conscient de vos gestes et vous permettra de prendre pos-
session de l’espace.

Vos notes
Les notes que vous aurez durant la présentation vous seront aussi utiles
qu’un dispositif GPS l’est à un automobiliste. Parce qu’elles renferment les
points clés de votre présentation, elles vous aideront à livrer votre message,
à maîtriser votre nervosité et à garder le cap. Cela dit, il est possible que
vous préfériez faire votre exposé sans notes. Libre à vous. Voici quelques
conseils destinés à ceux qui aiment mieux avoir des notes en main.
• Utilisez des fiches cartonnées ou des feuilles de format lettre. Si vous em-
ployez les premières, reliez-les avec un anneau afin d’éviter qu’elles tom-
bent. Si vous avez recours aux secondes, brochez-les ou pliez-en les coins

164
 6 • La parole est à vous

et écrivez vos notes dans la partie supérieure de la page, afin de ne pas

baisser les yeux pour lire. En agissant ainsi, vous perdriez le contact visuel
avec l’auditoire.
• Écrivez en gros caractères. Personnellement, j’utilise des caractères de
36 points, j’écris mon texte à double interligne et je laisse des marges.
Pourquoi ? Parce que, comme je dois me concentrer sur mon message tout
en surveillant les réactions de l’auditoire, il me faut être en mesure de
consulter mes notes rapidement. Cela serait impossible si j’employais des
caractères de 10 points. C’est comme conduire une automobile : vous
devez pouvoir repérer rapidement ce qui est devant.
• Fabriquez-vous des aide-mémoire. Pour ma part, j’écris des indications
comme « aller au diagramme » (afin de me faire penser qu’il est temps
d’expliquer un diagramme à l’écran) ou « scribe » (afin de me rappeler de
demander à une personne – désignée au préalable – d’écrire des éléments
au tableau). J’inclus même dans mes notes les endroits où je dois respirer.
• Faites un plan temporel de votre présentation, pour laquelle il vous faudra
probablement plus de temps que ce que vous aviez prévu : introduction,
9 h ; présentation générale et premier élément de discussion, 9 h 15 ;
deuxième élément de discussion, 9 h 30 ; résumé et conclusion, 9 h 45 ; pé-
riode de questions, 10 h. Cela vous permettra de couvrir tous les points
dans les délais prévus.
• Vous pouvez écrire vos notes à la main. J’écris généralement les miennes
à l’ordinateur, puis j’ajoute des commentaires à la main dans la marge.
• N’incluez que les points saillants. Dans la plupart des cas, il est préférable
de résumer vos idées. Il vous sera difficile de retenir l’attention de votre
auditoire si vous lisez votre texte de manière machinale.
• Utilisez des surligneurs de couleur. Cela vous fera penser d’insister sur
certains points.
• Sur la première page de vos notes, dressez la liste de tout ce que vous avez
à faire en arrivant dans la salle : vérifier l’équipement, installer les chaises,
déposer des dépliants sur chaque siège ou à l’entrée de la salle, etc.

165
 Se vendre quand on est introverti

• Dressez la liste de ce que vous devez avoir avec vous. Préparez un sac
contenant des bonbons non enveloppés (au cas où vous auriez une toux
soudaine), un mouchoir, une tenue de rechange (au cas où vous tacheriez
vos vêtements durant le repas précédant votre présentation), une bouteille
d’eau, des marqueurs et du ruban-cache. Tout cela peut vous sembler su-
perflu, mais vous remercierez peut-être le ciel d’avoir prévu le coup.
• Insérez vos notes entre deux cartons de couleur. Cela vous permettra de
les repérer facilement dans une pile de documents.
• Ayez plusieurs exemplaires de vos notes, de vos diapositives, de vos dia-
grammes et de vos graphiques. Remettez-en un à l’organisateur de l’évé-
nement. Stockez le tout sur une clé USB. Imprimez un exemplaire
supplémentaire de votre présentation et conservez-le à un endroit diffé-
rent de celui où se trouve votre exposé original.
• Utilisez votre ordinateur portatif comme télésouffleur. Doug Fidoten
suggère une solution de rechange aux notes du conférencier : « Si les élé-
ments de votre présentation sont projetés sur un écran qui se trouve der-
rière vous, placez votre ordinateur devant vous. Ainsi, vous n’aurez pas
besoin de vous retourner vers l’écran et vous disposerez d’un texte de se-
cours si vous perdez le fil. »

Répétez !
Si vous avez joué au théâtre, vous savez combien il est important de répéter
votre présentation à voix haute jusqu’à ce que tout soit parfait. De cette
façon, vous serez en mesure de réagir de manière rapide et efficace si un
événement inattendu survient. Voici quelques conseils à ce sujet.
• Faites une répétition avec tous les équipements audiovisuels que vous
utiliserez au cours de votre présentation. Il y a une différence énorme
entre le fait de vous exercer devant un café dans votre salon et celui de
répéter dans les conditions où vous ferez votre exposé. Si vous n’avez pas

166
 6 • La parole est à vous

accès à la salle pour faire cet exercice, prenez au moins le temps de la vi-
siter pour voir la disposition des sièges, vérifier l’acoustique et l’équipe-
ment technique, etc.
• Répétez à voix haute, en faisant les gestes requis et en employant les élé-
ments visuels prévus.
• Exercez-vous devant un miroir. Cela vous semblera un peu artificiel, mais
le fait de répéter votre exposé en observant vos expressions faciales et vos
mouvements vous permettra d’apporter des correctifs.
• Enregistrez-vous sur vidéo, puis analysez ce que vous voyez. Tentez de
corriger les éléments qui laissent à désirer. Cela peut être un peu désta-
bilisant, mais nombre de mes clients et de mes étudiants considèrent ces
exercices comme fort efficaces. L’expérience entraînera un certain incon-
fort au début, mais elle se révélera stimulante lorsque vous aurez constaté
les progrès réalisés.
• Faites votre présentation devant une personne en qui vous avez confiance :
un collègue, un mentor, un coach, etc. Demandez-lui de commenter
votre prestation en notant d’abord les points positifs, puis en insistant
sur ce que vous devez améliorer. Indiquez-lui les éléments qu’il lui faut
surveiller (le contact visuel, les gestes des mains, le ton de la voix, les hé-
sitations – le fameux « euh » – et les répétitions inutiles).
• Exercez-vous à improviser. Doug Fidoten raconte l’anecdote suivante sur
ses débuts comme conférencier : « Je m’exerçais dans les coulisses. Je ré-
pétais ma présentation aussi longtemps que je le pouvais, jusqu’à ce que
je ne sache plus quoi dire, puis je recommençais. J’agissais ainsi jusqu’à
ce que je puisse livrer mon exposé d’un bout à l’autre et que je me sente
parfaitement à l’aise. Cela me donnait confiance en moi, même si j’avais
en main les éléments principaux de mon discours. Aujourd’hui, je n’ai
plus besoin de répéter ainsi : je prépare mes notes sous forme de points
vignettes et mes éléments visuels, puis je fais ma présentation. »

167
 Se vendre quand on est introverti

• Portez des vêtements appropriés. Si vous utilisez un micro-cravate, enfilez

un pantalon ou une jupe avec une ceinture ou un ceinturon à la taille.
Ce type de micro ne convient pas à toutes les robes ou à tous les revers
de veste ; il s’installe plus facilement sur un élément lourd ou rigide.
• Répétez avec les vêtements que vous porterez au cours de votre présen-
tation. Les fois où je ne l’ai pas fait, j’ai eu de mauvaises surprises : mes
souliers neufs claquaient bruyamment sur le sol ou ma robe limitait mes
mouvements.
• Lorsque vous répétez dans la salle où vous donnerez votre présentation, exa-
minez l’espace que vous utiliserez. Serez-vous sur une tribune ? Y aura-t-il
un lutrin, un chevalet, un tableau ? Aurez-vous un micro ? Si oui, s’agira-
t-il d’un micro-cravate, d’un micro à main ou d’un microphone sur pied ?
• Vérifiez au préalable l’équipement audiovisuel, puis testez-le lorsque vous
entrez dans la salle. En ce qui me concerne, j’arrive au moins une heure
à l’avance pour faire un test de son et m’assurer que je saurai manipuler
l’équipement.
• Demandez à quelqu’un d’agir comme personne-ressource. Durant votre
présentation, cet individu verra à régler les petits pépins : défaillance du
dispositif audiovisuel, température de la pièce, etc.
• Sachez vous arrêter. Selon certains de mes clients, le fait de trop répéter
nuit à l’efficacité de la prestation. Vous apprendrez peu à peu à connaître
le degré de répétition qui vous convient.

Concentrez-vous !
Vous vous êtes bien préparé et vous avez inspecté les lieux au préalable.
C’est bientôt l’heure d’entrer en scène. Il est temps de vous concentrer afin
de vous sentir alerte et confiant. À chacun sa manière : pour certains, rien
ne vaut un peu d’exercice physique, une petite promenade par exemple ;
d’autres ont recours au yoga ou à la méditation ; d’autres encore écoutent
une musique relaxante. « Si vous êtes en pleine possession de vos moyens,
souligne Cathie Black, votre présentation sera réussie. »

168
 6 • La parole est à vous

Voici d’autres conseils pouvant vous être utiles.

• Au début de vos notes, écrivez les premières lignes de votre présentation.
Katharine Myers, gardienne et fiduciaire du Myers-Briggs Type Indicator
Trust, parle de son expérience : « Les discours me terrorisent, confie-t-
elle. Lorsque j’étais présidente de l’Association for Psychological Type, je
notais toujours les premières phrases de mon allocution, de peur de ne
pas savoir quoi dire devant les gens. » Certains de mes clients, quant à
eux, apprennent leur introduction par cœur. Katharine Myers poursuit :
« Peu à peu, j’ai appris à me détendre et à être moi-même lorsque je suis
devant un auditoire. Je ne serai jamais une grande oratrice, mais la
conviction que je mets dans mes propos fait bien le travail. Si j’étais plus
jeune, je suivrais des cours pour apprendre à parler en public. »
• Pensez à un moment où vous vous maîtrisiez parfaitement. Tentez de re-
trouver cet état et de visualiser le succès de votre présentation.
• Concentrez-vous sur vos forces principales. Cela vous aidera à avoir un
ton affirmatif durant votre exposé.
• Juste avant de commencer à parler, prenez quelques respirations pro-
fondes. Il nous arrive à tous « d’oublier » de respirer, surtout lorsque nous
vivons une situation stressante. Si votre respiration est rapide et saccadée,
votre voix manquera de naturel.

Prenez votre temps

« De nombreux conférenciers commencent à parler avant même d’avoir pris place
sur la tribune. Prenez votre temps. Marchez lentement sur l’estrade, campez vos
pieds au sol, puis respirez. Ces quelques secondes vous sembleront une éternité,
mais elles vous serviront. Pendant que vous vous préparerez, vos auditeurs s’as-
soiront et concentreront leur attention sur vous. Si vous commencez à parler
alors que vous marchez vers la tribune, vous ne regarderez pas votre auditoire ;
dès lors, votre message se perdra. Prenez le temps de vous installer. »
– Cathie Black, présidente des magazines Hearst

169
 Se vendre quand on est introverti

Comment faire passer votre message

Avant même de prononcer vos premières paroles, vous en révélez beaucoup
sur vous, que ce soit par votre façon de regarder votre auditoire et de vous
tenir, par vos gestes ou par votre voix. Cette section explique les points relatifs
à l’expression non verbale dont vous devez tenir compte avant, pendant et
après votre présentation. Soyez conscient que, dans certaines cultures, il est
irrespectueux de regarder les gens directement dans les yeux ou d’utiliser un
langage direct. À vous de vous adapter aux circonstances et à votre auditoire.

Le contact visuel
C’est fou tout ce que vous pouvez exprimer avec vos yeux. Fixez votre at-
tention sur certains membres de l’auditoire ; regardez chacun de ceux-ci
pendant plusieurs secondes, tout en leur faisant face. Au début, la plupart
de mes étudiants trouvent cette façon de procéder étrange, mais vous ver-
rez : vous établirez ainsi un véritable contact avec votre auditoire. Bien sûr,
cela exige de la pratique.

Si vous répétez seul dans une pièce, placez des chaises devant vous ; imaginez
que des personnes y sont assises et que vous les regardez une à la fois. Vous
pouvez également vous exercer au cours de vos activités quotidiennes, dans
les réunions, par exemple, ou même lorsque vous mangez au restaurant avec
des amis. Si le contact visuel direct vous met mal à l’aise, fixez le front des
gens ou leurs sourcils ; l’effet sera le même. Si l’éclairage de la salle vous em-
pêche de voir les personnes à qui vous vous adressez, regardez un point de
l’auditoire, comme s’il s’agissait d’un individu. Encore là, l’effet sera le
même. La prochaine fois que vous assisterez à une présentation, voyez si le
conférencier regarde réellement ses auditeurs ou s’il ne fait que balayer le
public du regard. Quel effet cela a-t-il sur vous ?

170
 6 • La parole est à vous

Les mains
Si vous vous exprimez avec vos mains dans la vie de tous les jours, faites de
même lorsque vous parlez en public. Ainsi, vous agirez de manière naturelle
et vous serez expressif. Faites des gestes amples, tenez vos mains éloignées
de votre corps et au-dessus de votre taille. Tournez-les vers l’auditoire. Ne
touchez pas vos vêtements, ne mettez pas vos mains dans vos poches et ne
posez pas vos avant-bras sur le lutrin.

Si vous avez le choix, ne vous installez pas derrière le lutrin. Si vous devez
le faire, tentez de le déplacer pour vous rapprocher de votre auditoire. Le
lutrin peut être utile pour y placer des notes, mais il cache votre corps et
vos gestes. Cela peut donner aux gens l’impression que votre présentation
est statique.

Appuyez vos paroles par des gestes, mais sans battre la mesure comme un
chef d’orchestre. Si vous employez un déclencheur électronique pour les
diapositives, tenez-le dans une main et gardez celle-ci le long de votre corps,
dans une position aussi neutre que possible.

Regardez des vidéos de vos orateurs préférés et étudiez leurs gestes. Ensuite,
placez-vous devant un miroir et répétez en tentant de repérer les mouve-
ments qui vous caractérisent. Tenez compte de la différence qui existe entre
les gestes qu’on fait lorsqu’on s’adresse à un auditoire réuni dans une salle
et ceux qu’on fait au cours d’une entrevue filmée pour la télévision.

La posture, le maintien et les mouvements

Il n’est pas nécessaire d’être un orateur chevronné pour avoir de la prestance
devant un auditoire, mais il peut être utile de répéter votre présentation en
posant un livre sur votre tête. Ainsi, vous serez obligé de vous tenir et de
vous déplacer en gardant la tête levée et la colonne vertébrale droite. Pour

171
 Se vendre quand on est introverti

redresser celle-ci, imaginez que votre tête est attachée à un ballon gonflé
d’hélium qui cherche à monter vers le plafond. Relâchez vos épaules –
lorsque nous sommes en proie à la nervosité, nous avons tendance à les re-
lever. Gardez vos genoux détendus, de façon qu’ils ne « bloquent » pas. Re-
lâchez vos mâchoires. Plantez vos pieds au sol en laissant entre eux un
espace équivalant à deux fois la largeur de votre poignet. Si vous êtes porté
à vous balancer d’un pied à l’autre ou à vous dandiner, placez un de vos
pieds légèrement devant l’autre. Regardez-vous dans un miroir pleine gran-
deur. Y a-t-il autre chose à modifier ? Si vous avez tendance à retenir votre
souffle, détendez-vous, prenez une respiration profonde, puis expirez en
rejetant tous vos soucis.

Par ailleurs, le fait de voir un conférencier se déplacer d’un bout à l’autre

de la scène ou se dandiner me distrait. Un orateur est beaucoup plus efficace
si ses mouvements sont synchronisés avec ses paroles et s’il bouge seulement
quand c’est nécessaire. Cela dit, évitez d’être immobile pendant toute votre
présentation. Si le fait de vous déplacer devant un auditoire vous met mal
à l’aise, suivez quelques leçons de danse pour apprendre à bouger et à vous
exprimer de façon non verbale.

La voix
Voilà un autre sujet dont on pourrait traiter longtemps. « Les personnes
introverties ont tendance à parler plus lentement et plus calmement que
les autres, dit Katharine Myers. Il peut donc leur arriver de n’être pas en-
tendues. » Si vous avez de la difficulté à projeter votre voix, suivez des cours
de pose. Si vous bégayez ou si vous zozotez, consultez un spécialiste.

« Apprenez à parler d’une voix ferme, à défaut de quoi vos idées risquent de
passer inaperçues. Cela peut être particulièrement frustrant », affirme Cathie
Black. Exercez-vous en vous enregistrant. Vous entendrez ainsi votre véritable
voix qui, peut-être, vous rappellera celle d’une souris. Ne vous découragez

172
 6 • La parole est à vous

pas ! Pensez à une personne dont vous admirez la voix. En quoi celle-ci vous
est-elle agréable ? Comment pouvez-vous améliorer la vôtre ? Voici quelques
conseils à ce sujet.
• Parlez fort.
• Variez votre ton, votre rythme et, à l’occasion, votre volume sonore.
• Adoptez la tonalité habituelle de votre voix. Lorsque nous sommes ner-
veux, nous avons tendance à la hausser.
• Prononcez bien.
• Mettez l’accent sur les mots les plus importants.
• Synchronisez votre langage corporel, y compris vos expressions faciales
et votre voix.
• Si vous faites un lapsus sans conséquence, poursuivez votre présentation ;
si le lapsus est plus important, gardez votre calme et reprenez-vous. En
apprenant à respirer et à renforcer votre voix, vous deviendrez un orateur
beaucoup plus efficace.

Les pièges à éviter

Vous avez soigneusement préparé vos éléments visuels, les phrases clés à
écrire au tableau et vos diapositives PowerPoint, qui sont concises et effi-
caces. À vous de jouer ! Dans cette section, nous verrons comment régler
certains problèmes, d’abord d’ordre personnel (vos mains tremblent, vous
avez la bouche sèche, vous ne maîtrisez pas les mouvements de vos jambes),
ensuite d’ordre externe (le micro fonctionne mal, l’ordinateur a des ratés,
certains des auditeurs s’activent sur leur BlackBerry). Les conseils suivants
vous aideront à vous concentrer sur ce que vous avez à dire plutôt que sur
les problèmes qui peuvent survenir.

173
 Se vendre quand on est introverti

Les éléments d’ordre personnel

• Quel est votre état émotionnel ? Appréciez-vous réellement l’expérience
que vous vous apprêtez à vivre ou êtes-vous craintif ? Votre auditoire peut
rapidement déceler votre anxiété dans le ton de votre voix et dans votre
langage corporel. Trouvez des façons d’apprécier cette expérience. Rap-
pelez-vous les motifs pour lesquels vous faites cette présentation : vous
vouliez partager votre expertise, aider les gens ou faire prospérer votre
entreprise. Bref, vous avez de bonnes raisons d’être là, alors respirez !
• Joignez vos majeurs et vos pouces. Cela empêchera vos mains de trembler.
• Prenez votre temps. Ne parlez pas trop rapidement. Vous aurez l’air plus
sûr de vous que si vous prononcez votre discours à toute vitesse.
• Évitez de vous dandiner. Ne bougez que lorsque cela sert votre présentation.
• Ayez un contact visuel avec les personnes de l’auditoire qui vous semblent
les plus amicales. Regardez chacun de ces individus pendant plusieurs se-
condes, en vous assurant de leur faire face. Concentrez-vous sur ce contact
visuel plutôt que de vous demander ce que les gens pensent de vous.
• Buvez de l’eau. Ainsi, vous n’aurez pas la gorge sèche, et cela vous don-
nera l’occasion de faire une pause à des moments stratégiques.
• Ne perdez pas votre énergie à vouloir plaire à votre auditoire. Trouvez en
vous la satisfaction du devoir accompli. Les émotions sont contagieuses :
si vous exprimez de la joie, de la passion ou de l’enthousiasme, les gens
le percevront.

Les éléments d’ordre externe

Si un problème survient, votre façon de réagir sera déterminante. Gardez
votre calme et votre sens de l’humour. Si vous semblez nerveux, votre au-
ditoire aura tendance à penser que vous n’êtes pas à votre place. Voici
quelques conseils pour gérer les imprévus.

174
 6 • La parole est à vous

• Durant la période des questions, interrompez au besoin la personne qui

fait un préambule interminable. Vous pouvez intervenir poliment, par
exemple en disant : « Nous n’avons pas beaucoup de temps. Pourriez-
vous poser directement votre question ? » Fixez le cadre temporel : « Nous
disposons de 15 minutes pour les questions. Je vous invite donc à poser
les vôtres de façon directe. À la suite de cette période, je serai libre pour
discuter avec ceux qui le désirent. »
• Gardez votre calme si on vous pose une question embarrassante. Rappelez-
vous que personne ne peut avoir réponse à tout. Si vous n’êtes pas certain
de votre réponse, dites-le, puis offrez à votre interlocuteur de lui répondre
lorsque vous aurez trouvé l’information. Si vous devez réfléchir, prenez
quelques secondes pour faire un bref commentaire comme : « Votre ques-
tion est excellente. » C’est peut-être un cliché, mais vous gagnerez du temps
pour rassembler vos idées.
• Sachez demander de l’aide. Si un problème sérieux survient avec le dis-
positif audiovisuel, gardez votre calme ; si vous ne pouvez le résoudre ra-
pidement, sollicitez du soutien. Il est sage, avant de commencer votre
allocution, de demander à une personne compétente d’intervenir si vous
lui faites signe.
• Poursuivez votre présentation même si vous constatez que vous avez oublié
un élément, sauf s’il s’agit d’un point essentiel à la compréhension de votre
propos. Si une telle situation survient, finissez d’exprimer l’idée que vous
êtes en train d’émettre, puis revenez sur l’élément que vous avez oublié.

FAQ
Voici un aperçu des questions qu’on me pose le plus fréquemment et de
mes réponses.

175
 Se vendre quand on est introverti

1. Comment dois-je me présenter ?

Si vous vous présentez vous-même, faites-le brièvement à l’aide de quelques
phrases appropriées à votre auditoire. S’il y a lieu, distribuez votre biogra-
phie avant l’exposé. Si une personne vous présente, expliquez-lui comment
vous aimeriez qu’elle le fasse. Ne lui demandez pas de lire votre biographie
(zzzz…), mais plutôt de mentionner quelques éléments importants, comme
votre titre et les renseignements pouvant intéresser l’auditoire. Assurez-vous
que le présentateur prononce bien votre nom.

2. Comment puis-je bien amorcer mon discours ?

Captez l’attention de votre auditoire dès le début. Évitez de multiplier les
remerciements (songez aux remerciements interminables que font certaines
vedettes dans les galas). Commencez votre présentation en dévoilant des
statistiques surprenantes, en racontant une anecdote intéressante ou en po-
sant une question à votre auditoire.

3. Comment devrais-je structurer ma présentation ?

J’ai testé avec succès une formule toute simple : j’annonce ce dont je vais
parler, je livre mon message avec le plus de passion possible, puis je résume
et conclus. J’aime que le conférencier donne des repères numériques : « Je
traiterai de trois points : premièrement (…) ; deuxièmement (…) ; troisiè-
mement (…). » J’aime aussi qu’il émaille sa présentation d’anecdotes, de
statistiques et de faits venant renforcer son message. Je suis généralement
plus attentive durant les présentations interactives que pendant les discours
unidirectionnels. Cela dit, ces derniers ont leur utilité. Choisissez la struc-
ture qui vous permettra le mieux de mettre en valeur votre style et votre
message et de répondre aux attentes de votre auditoire.

4. Comment puis-je utiliser les éléments visuels ?

Les cartes, les graphiques, les tableaux et les illustrations peuvent augmenter
le dynamisme de votre présentation et vous aider à faire passer votre message.
Par exemple, il est bien de dire que vous avez réussi à accroître les revenus

176
 6 • La parole est à vous

d’une entreprise de 15 %, mais l’effet sera plus percutant si vous montrez

cette progression sur un graphique, surtout auprès de gens qui sont de type
visuel. Devant un auditoire restreint – disons moins de 30 personnes –, il est
souvent plus efficace d’utiliser le tableau pour mettre en valeur les points
dont vous traitez. Dans un tel cas, demandez l’aide d’une personne qui agira
comme scribe ; elle écrira les points principaux au tableau à mesure que vous
ferez votre présentation. De cette façon, vous éviterez de tourner le dos aux
gens. Si vous parlez devant un vaste auditoire, vous pouvez employer Power-
Point (avec parcimonie !), à la condition de respecter les directives qui suivent.

5. Combien de diapositives PowerPoint devrais-je utiliser au cours d’une

présentation de 30 minutes ?
La réponse dépend de nombreux facteurs mais, de façon générale, je re-
commande d’employer un maximum de 10 diapositives. Leur contenu doit
être simple, et chacune d’entre elles ne doit pas renfermer plus de quatre
points vignettes. Si vous jugez cela insuffisant, remettez aux membres de
l’auditoire une brochure comportant des renseignements additionnels, en-
voyez-leur cette information par courriel avant ou après votre présentation,
ou encore mettez-la en ligne. Une des erreurs principales qu’on fait en uti-
lisant PowerPoint est d’inclure trop d’information sur chaque diapositive,
ce qui rend le propos difficile à comprendre ou à lire. Un conseil : assurez-
vous de faire face à votre auditoire.

6. Dans quelle mesure puis-je rendre ma présentation interactive ?

Demandez-vous d’abord quel type de présentation convient le mieux : un
exposé magistral, une discussion avec l’auditoire, une discussion entre ex-
perts ? Vous n’avez pas toujours le choix de la forme, bien sûr, mais il peut
être profitable de réfléchir au genre d’approche le mieux adapté à l’auditoire.
Quand c’est possible, demandez l’avis de l’organisateur de l’événement. In-
formez-vous sur la formule qui a le mieux fonctionné dans le passé avec
l’auditoire en question. Quelle que soit l’approche retenue, présentez le plan
de votre exposé dès le début. Après les salutations, informez les gens du
temps dont vous disposez et de la manière dont vous entendez faire votre

177
 Se vendre quand on est introverti

présentation. Vous pouvez leur demander si le plan de cette dernière répond

à leurs attentes. Si vous acceptez qu’ils posent des questions tout au long de
votre exposé, dites-le-leur. Sachez toutefois que cela risque de perturber le
rythme de votre discours et d’en modifier le déroulement. Cela dit, un tel
dialogue vous place sur la même longueur d’onde que votre auditoire. Vous
pouvez également demander aux gens d’attendre la période des questions.

7. Comment devrais-je conclure ma présentation ?

Terminez-la sur une note dynamique et pertinente, tout en étant présent à
votre auditoire. Prenez le temps de préparer votre finale et incluez-y un résumé
de votre présentation. S’il s’agit d’un exposé engageant la participation des
gens, demandez-leur ce qu’ils en ont retenu. Vous saurez ainsi ce qu’ils ont
retiré de votre présentation. Vous serez peut-être surpris de leurs réponses...

Dans ce chapitre, nous avons abordé plusieurs points, notamment vos

forces et vos faiblesses en tant que conférencier et les éléments d’ordres per-
sonnel et externe dont vous devez tenir compte au cours de l’élaboration
de votre présentation. Une bonne préparation est sans conteste d’une
grande utilité, mais c’est par la pratique que vous deviendrez un bon ora-
teur. Cela ne signifie pas que vous devez réserver le Centre Bell pour votre
prochaine conférence...

Commencez avec un auditoire restreint, par exemple en faisant bénévole-

ment une présentation pour un organisme. Certains de mes clients deman-
dent à un ami proche de faire partie de l’auditoire ; cela leur procure un
soutien. D’autres préfèrent s’adresser à un auditoire composé d’inconnus.
À vous de voir quelle formule vous convient le mieux et de déterminer quel
type de présentation vous préférez. Si vous estimez qu’il vous faut un peu
de pratique, inscrivez-vous au groupe Toastmasters International de votre
région ou à des cours. Vous pouvez aussi embaucher un coach spécialisé.
Regardez des vidéos d’orateurs réputés. Vous en trouverez un grand nombre

178
 6 • La parole est à vous

dans Internet : TEDTalks, Washington Speakers Bureau, YouTube… Vous

y repérerez notamment les discours des candidats aux conventions répu-
blicaine et démocrate des États-Unis.

Par ailleurs, le fait d’enregistrer vos présentations sur vidéo vous permettra
de vous améliorer constamment. Sollicitez aussi les commentaires des mem-
bres de l’auditoire (en leur demandant de remplir une fiche d’apprécia-
tion). Soyez conscient de vos forces à titre de conférencier. Il est toujours
intéressant de faire une chose dans laquelle on excelle, et cela est d’autant
plus enrichissant que le défi à relever est grand.

Maintenant que vous avez appris à parler en public, voyons comment vous
pouvez mettre toutes les chances de votre côté lorsque vous passez une en-
trevue d’embauche. Que vous soyez ou non à la recherche d’un emploi,
vous trouverez dans le prochain chapitre des trucs et des conseils qui vous
seront utiles dans n’importe quel type de rencontre ou de réunion d’ordre
professionnel.

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

179
 Se vendre quand on est introverti

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

180
 Chapitre sept
La recherche d’un emploi
Les techniques d’entrevue pour les introvertis

Un agent de recrutement, un gestionnaire et le service des ressources hu-

maines d’une entreprise ont évalué votre candidature. Vous avez été retenu
pour une entrevue et vous décidez d’y aller. Fort bien.

Vous désirez vous montrer sous votre « vrai » jour, mais aussi sous votre
« meilleur » jour. Et vous ne voulez pas sentir, au beau milieu de l’entrevue,
que l’intervieweur a hâte au lunch alors que vous réfléchissez à la question
qu’il vient de vous poser. Dans ce genre de situation régie par un protocole
rigide, une chose est claire : votre capacité d’établir une relation avec l’inter-
vieweur au cours des 60 minutes de l’entretien déterminera si vous passerez
plus de temps avec lui qu’avec votre famille au cours des prochaines années.

Pour les introvertis, ces rencontres peuvent être déconcertantes. Pourquoi ?

Parce qu’il leur est beaucoup plus difficile de répondre à brûle-pourpoint
à une question posée par un inconnu que de préparer lentement une ré-
ponse à un courriel. S’il n’en tenait qu’à vous, vous prendriez le temps de
faire connaissance avec l’intervieweur avant de répondre à ses questions.
Mais voilà : vous êtes devant lui, et chacun des mots que vous prononcerez
sera déterminant pour votre avenir.

181
 Se vendre quand on est introverti

Que ce soit parce que vous n’en pouvez plus d’être dans le même cubicule
huit heures par jour, parce que votre emploi est devenu trop routinier ou
parce que vous voulez relever de nouveaux défis, vous avez décidé de chan-
ger de travail. Vous voilà sur le point de passer votre première entrevue de-
puis des années. Vous devez donc revoir les techniques pertinentes. Les
conseils qui suivent vous seront également utiles si vous êtes un travailleur
autonome ou un entrepreneur.

L’entrevue n’est qu’un des éléments de la recherche d’emploi. Mes étu-

diants et mes clients introvertis sont généralement habiles à faire les re-
cherches requises pour trouver les entreprises susceptibles de les embaucher
et pour établir des stratégies d’approche. Ils ont surtout besoin d’aide pour
préparer les entrevues ; c’est de cela qu’il est question dans cette partie du
livre. Au chapitre 3, nous avons abordé les divers aspects de la logistique
commerciale, c’est-à-dire les activités qui vous permettent d’accroître votre
visibilité. Nous avons notamment vu que, même lorsque vous ne cherchez
pas activement un emploi, vous devriez garder le contact avec d’anciens
collègues, faire des entrevues exploratoires afin d’enrichir votre réseau et
vous tenir informé au sujet des organisations susceptibles de vous intéresser
et des tendances du marché en matière d’emploi.

Dans ce chapitre, je décrirai les caractéristiques d’une entrevue réussie. J’il-

lustrerai mon propos par des conseils de gestionnaires et de recruteurs ré-
putés issus de divers domaines. Je discuterai de l’importance de donner une
image authentique de vous-même, de montrer votre enthousiasme, d’être
à l’écoute de l’intervieweur et d’expliquer clairement ce que vous êtes en
mesure d’apporter à l’entreprise. Nous verrons aussi comment vous prépa-
rer à l’entrevue, comment évaluer les gens qui vous interrogeront et com-
ment rédiger votre curriculum vitæ. Nous dresserons la liste de ce qu’il
vous faut apporter à l’entrevue et nous verrons comment vous devez vous
vêtir. Nous aborderons les aspects de la communication non verbale, puis
nous verrons comment préparer vos réponses aux questions difficiles et
comment négocier votre rémunération.

182
 7 • La recherche d’un emploi

On a publié de nombreux livres sur les techniques d’entrevue. Pour ma

part, j’aborderai les aspects qui concernent surtout les personnes introver-
ties. Je vous ferai part de mon expérience à diverses étapes de ma carrière,
tant comme intervieweuse que comme interviewée. Je vous parlerai égale-
ment de mon travail actuel de coach : je prépare des clients venant d’hori-
zons divers à passer des entrevues pour une grande variété d’organisations
privées, sans but lucratif, universitaires et gouvernementales.

Le choix d’une carrière pour un introverti

Votre carrière correspond-elle à votre personnalité ? Au travail, êtes-vous
constamment sollicité ou disposez-vous de temps pour réfléchir ? « Il y a
des introvertis dans tous les types d’emplois », explique Shoya Zichy, au-
teure (avec Ann Bidou) de Career Match. Cependant, ils travaillent souvent
comme biologistes, ingénieurs, programmeurs informatiques, économistes
ou rédacteurs. Il s’agit d’emplois où on est plus souvent appelé à travailler
seul qu’avec d’autres. » Les extravertis, quant à eux, sont fréquemment
membres du personnel de salles d’urgence, directeurs d’organisme sans but
lucratif, agents immobiliers, commentateurs sportifs ou politiciens. On
comprend d’emblée pourquoi les introvertis fuient ce type d’emploi : l’agi-
tation y est constante.

D’après le Bureau of Labor Statistics, de nombreux emplois figurant sur la

liste des 30 les plus en demande en Amérique du Nord pour la période allant
de 2006 à 2016 conviennent bien aux introvertis, car ils exigent des apti-
tudes solides à la réflexion et à l’approfondissement de concepts. Il s’agit
des postes suivants : analystes de systèmes et de données, ingénieurs en lo-
giciels, conseillers en finances personnelles et techniciens en pharmacie1.

Mon travail de coach en communication d’entreprise convient parfaite-

ment à ma personnalité. Après avoir vécu l’effervescence de Wall Street, je
gagne maintenant ma vie en faisant ce que j’aime profondément : écouter,

183
 Se vendre quand on est introverti

établir une relation personnelle et durable avec des gens, élaborer des stra-
tégies et résoudre des problèmes. Ces activités sollicitent mes forces, mais
elles ne m’épuisent pas. Au contraire, elles me donnent de l’énergie.

J’espère que vous faites un travail que vous aimez. Si ce n’est pas le cas, je
vous encourage à changer de profession ou, à tout le moins, à vous accorder
assez de temps libre pour pratiquer vos loisirs. Si votre travail ne vous ap-
porte aucune satisfaction autre que de vous permettre de payer le loyer ou
l’hypothèque, ne vous découragez pas : en persévérant dans vos efforts, vous
arriverez à trouver un emploi à la hauteur de vos capacités et de vos attentes.

Le livre De quelle couleur est votre parachute ? 2, de Richard Nelson Bolles, est
une référence incontournable pour les gens qui veulent changer de carrière.
Quant à l’ouvrage intitulé One Person/Multiple Careers, de Marci Alboher, il
s’adresse plus particulièrement à ceux qui, comme moi, ont plusieurs activités
professionnelles. Si vous travaillez en entreprise et rêvez de changer d’emploi,
vous serez intéressé par Escape from Corporate America, de Pamela Skillings.
Certains livres s’adressent plus particulièrement aux personnes introverties,
comme Careers for Introverts & Other Solitary Types, de Blythe Camenson, et
200 Best Jobs for Introverts, de Laurence Shatkin, Ph. D. (JIST Publishing).
Vous pouvez aussi consulter le livre électronique de Sharon Good, The Tortoise
Workbook, dont l’approche souple vous aidera à progresser. Bien sûr, ces au-
teurs sont présents sur le Web et ont souvent leur blogue. Il vous est également
possible d’embaucher un coach ou un conseiller en cheminement de carrière.

Une fois que vous aurez déterminé votre objectif de carrière (ou les prochaines
étapes de votre cheminement), nous verrons comment vous devez procéder.
Nous avons vu qu’il y a plusieurs façons de vous présenter ; il y a également
plusieurs genres d’entrevues et plusieurs types d’intervieweurs. L’important,
c’est que vous soyez bien préparé, que vos propos soient cohérents et que
vous soyez à l’écoute de votre vis-à-vis. Le présent chapitre vous aidera à vous
préparer. Je vous encourage à mettre en pratique, au fil de votre lecture, les
conseils que vous y découvrirez.

184
 7 • La recherche d’un emploi

La recherche d’emploi : les atouts des introvertis

La recherche d’un emploi peut être une tâche fastidieuse pour la personne
introvertie, particulièrement si elle a perdu son travail en raison de la crise
économique ou de manœuvres politiques au sein de l’entreprise pour laquelle
elle travaillait. Selon les données du Bureau of Labor Statistics pour la période
allant de 2005 à 2007, les professionnels qui occupaient un poste dans les
domaines de la gestion, des affaires ou de la finance et qui ont perdu leur
emploi ont mis en moyenne six semaines à en trouver un nouveau3. À cette
époque, le taux de chômage était relativement bas. Durant la période de ra-
lentissement économique qui s’est étendue de 2001 à 2003, cette moyenne
était de neuf semaines. Il ne faut pas croire que les introvertis trouvent plus
difficilement un travail que les extravertis : s’ils prennent le temps d’enrichir
leur réseau, les uns et les autres dénicheront un poste.

Si vous êtes paniqué à l’idée de vous transformer en personne extravertie

pour faire bonne impression au cours de vos entrevues, dites-vous que,
même si l’exercice paraît exigeant et coûteux (vous devrez peut-être acheter
un costume), la réussite de votre entrevue vous permettra probablement
d’obtenir un emploi convenant mieux que l’ancien à votre personnalité, à
vos talents, à votre style de vie et à vos besoins financiers. Que vous consi-
dériez l’entretien comme un passage obligé vers une meilleure situation pro-
fessionnelle ou comme un simple défi, dites-vous que le fait d’être introverti
n’est pas nécessairement un handicap. En réalité, votre personnalité peut
constituer un avantage. Mettez vos forces à contribution pour en apprendre
davantage sur les entreprises qui vous intéressent et sur les personnes qui
vous recevront en entrevue. Profitez de votre capacité à approfondir les
choses pour voir en quoi votre expertise peut profiter à l’entreprise suscep-
tible de vous embaucher. De cette façon, vous vous distinguerez des autres
candidats et aurez de bonnes chances d’obtenir le poste convoité.

185
 Se vendre quand on est introverti

Les éléments d’une entrevue réussie

Votre expertise détermine si votre curriculum vous vaudra une entrevue. Si
vous êtes un détective privé, vous devez avoir des qualités de fin limier ; si vous
êtes ornithologue, vous devez avoir une connaissance solide des oiseaux.
Si vous avez des lacunes sur le plan professionnel, apprenez à les reconnaître
et à les combler, de façon à avoir un avantage sur les autres candidats.

Positionnez-vous comme expert dans votre domaine. Mettez-vous dans la

peau de celui ou de celle qui lit tout, qui connaît les tendances, qui peut
répondre aux questions et résoudre les problèmes. Il est essentiel que vous
soyez un spécialiste de votre domaine. En conséquence, consolidez votre
expertise et partagez-la. Il n’est pas nécessaire de faire étalage de vos com-
pétences pour être efficace en entrevue, mais vous devez montrer que vous
maîtrisez votre sujet. Voici un conseil de Michael Braunstein, directeur de
la gestion des talents actuariels pour la compagnie d’assurance maladie
Aetna Inc. : « Lorsque vous parlez de votre expertise, n’en diminuez ni la
valeur ni l’importance. »

Quels sont les éléments principaux d’une entrevue réussie ? Essentiellement,

vous devez être authentique et enthousiaste, être à l’écoute de l’autre et lui
poser les bonnes questions. Il vous faut en outre décrire correctement la
contribution que vous comptez apporter à votre employeur potentiel.

L’authenticité
Vous pouvez distinguer une personne authentique d’un individu qui tente
d’en mettre plein la vue ? Ceux qui vous recevront en entrevue le peuvent
aussi. Évidemment, il y a un équilibre à atteindre. Qu’est-ce que l’authen-
ticité ? Ce n’est pas de poser vos pieds sur le bureau de l’intervieweur. C’est
plutôt d’être conforme à vos valeurs et de ne pas gaspiller votre énergie à
vouloir à tout prix impressionner votre vis-à-vis.

186
 7 • La recherche d’un emploi

En bon introverti, prenez le temps de faire l’exercice suivant.

D’abord, décrivez les situations dans lesquelles vous vous sentez le plus au-
thentique. Est-ce lorsque vous vous détendez en famille ? Lorsque vous dis-
cutez avec votre meilleur ami ? Lorsque vous parlez avec passion d’une cause
qui vous tient à cœur ?

Décrivez ensuite les situations dans lesquelles vous vous sentez le moins
authentique. Est-ce lorsque vous tentez d’impressionner vos patrons au
cours d’une réunion ? Lorsque vous êtes le centre d’intérêt à la fête des em-
ployés ? Lorsque vous présentez à des collègues une personne pour qui vous
n’avez aucun respect ?

Enfin, notez dans le premier tableau le nom de trois personnes (ou trois
types de personnes) que vous percevez comme authentiques. Dans le
deuxième, notez le nom de trois individus (ou trois types d’individus) que
vous considérez comme faux. Lorsque je demande à mes clients de me
nommer une personne qu’ils jugent authentique, 90 % d’entre eux don-
nent spontanément le nom d’Oprah Winfrey. Elle dégage une sincérité
réelle, semble à l’écoute de ses invités et proche de ses émotions. Un exem-
ple de personnage qui sonne faux : Troy McClure, acteur sur le déclin et
imbu de lui-même de la série The Simpsons.

187
 Se vendre quand on est introverti

Des gens authentiques Qu’est-ce qui fait de cette personne

un être authentique ?

1. 1.

2. 2.

3. 3.

Des gens faux Qu’est-ce qui fait de cette personne

un être faux ?

1. 1.

2. 2.

3. 3.

Vous avez déterminé les raisons pour lesquelles vous jugez que ces personnes
sont authentiques ou non. Voyons maintenant ce qu’il en est de vous.

Qu’est-ce qui fait de vous une personne authentique ou non ?

188
 7 • La recherche d’un emploi

Que pourriez-vous faire pour être plus authentique, particulièrement dans

une situation stressante comme une entrevue d’emploi ?

L’enthousiasme
Rappelez-vous vos années d’école secondaire : c’était bien vu d’être cool, un
peu flegmatique. En entrevue pourtant, vous devez montrer votre enthou-
siasme. Par crainte de paraître impatient ou, pire, désespéré, vous pourriez
avoir tendance à adopter une attitude neutre. De plus, comme vous êtes
introverti, vous êtes porté à garder vos émotions pour vous. Vous n’êtes pas
très démonstratif, particulièrement en présence de personnes que vous
connaissez peu.

Les émotions – et l’enthousiasme en est une – sont contagieuses. À com-

pétences égales, si le responsable de l’embauche a le choix entre un candidat
qui fait preuve d’enthousiasme (vous !) et un autre qui semble plutôt in-
différent, lequel choisira-t-il d’après vous ? Qu’est-ce qui importe le plus
au cours d’une entrevue ? « Une chose : la passion, répond Janet Riesel, di-
rectrice associée et conseillère principale en recrutement chez Ernst &
Young. Je dois sentir que le candidat tient réellement à cet emploi, pas seu-
lement à un poste chez Ernst & Young, mais à cet emploi en particulier. Il
doit non seulement répondre correctement aux questions que je lui pose,
mais aussi montrer qu’il a fait des recherches sur le poste qu’il convoite et
qu’il est vraiment intéressé par ce dernier. »

189
 Se vendre quand on est introverti

Supposons que vous avez soumis votre candidature pour un emploi qui
vous intéresse plus ou moins en vous disant que, si vous êtes retenu, vous
prendrez la décision en temps et lieu. Au cours de l’entrevue, pensez à un
aspect du travail que vous trouvez passionnant. Cela vous aidera à exprimer
votre engouement.

L’écoute et l’art de poser les bonnes questions

Nous voulons tous que les autres nous écoutent ; pourtant, nous ne leur
rendons pas toujours la pareille. En entrevue, certains candidats ne sont
pas à l’écoute de ceux qui les interrogent : plutôt que de répondre aux ques-
tions qu’on leur pose, ils se lancent dans de longs monologues dont ils sont
les vedettes. Il leur arrive même de répondre à des questions qu’on ne leur
a pas posées. Heureusement, comme vous êtes introverti, vous êtes plus
enclin à écouter qu’à parler. Utilisez ce talent pour être attentif aux respon-
sables de l’entretien et au contexte. Encore une fois, cela vous permettra
de vous distinguer des autres candidats.

« Je me souviens d’une de mes entrevues d’emploi, raconte Doug Fidoten,

président de Dentsu America, une entreprise spécialisée dans les communi-
cations, la publicité et le marketing intégral. J’avais rencontré quelques cadres
de l’entreprise ; il ne me restait qu’un dirigeant à voir. Celui-ci a longuement
regardé mon CV, puis est demeuré silencieux. Certains auraient tenté de
combler ce silence mais, probablement en raison de ma personnalité intro-
vertie, je n’ai pas dit un mot. Au bout de quelques minutes, l’homme a com-
mencé à me poser des questions, et nous avons discuté de divers sujets. Le
lendemain, on m’a appelé pour me dire que j’étais retenu et que j’avais été
particulièrement efficace au cours de l’entrevue. Peut-être était-ce simplement
de la chance ; peut-être aussi que ma capacité d’écoute avait fait son effet. »

La capacité d’écoute est très fortement liée au fait de poser des questions ou-
vertes. Au chapitre 5, lorsque nous avons abordé le sujet du réseautage, nous
avons vu combien ces dernières sont importantes. En posant de telles ques-
tions en entrevue, le candidat peut obtenir des renseignements essentiels de

190
 7 • La recherche d’un emploi

la part de l’intervieweur. Ne « subissez » pas l’entretien : posez des questions

qui montrent à l’autre que vous avez fait vos devoirs, que vous connaissez les
enjeux principaux de la profession, de l’organisation et de l’industrie. Écoutez
attentivement ses réponses et portez attention à son langage non verbal.

L’art d’expliquer ce que vous pouvez apporter à l’entreprise

Si vous devez ne retenir qu’un conseil, le voici : adaptez votre présentation
minute (chapitre 5) à l’organisation et aux personnes qui vous reçoivent
en entrevue. Ainsi, vous pourrez expliquer rapidement qui vous êtes et ce
que vous êtes en mesure d’apporter à votre employeur potentiel.

Un point important : vous êtes peut-être le meilleur de votre profession

mais, en entrevue, vous devez le prouver à votre interlocuteur. En quoi
faciliterez-vous la vie de votre patron potentiel ? Qu’est-ce que l’entreprise
gagnera à vous engager ? Préparez-vous à répondre à ces questions, sinon
vous courez le risque d’être pris au dépourvu lorsqu’on vous les posera.

Le fait de rédiger de nouveau votre présentation minute (chapitre 5) vous

aidera à la voir sous un autre angle ; peut-être cela vous incitera-t-il à la
peaufiner. Imaginez que vous faites cette présentation à un des dirigeants
d’une entreprise qui vous offrirait tout ce que vous souhaitez sur le plan
professionnel : des projets stimulants, du temps pour réfléchir, des collègues
amicaux et respectueux de votre besoin d’intimité, la possibilité d’avoir un
effet sur la société, tout cela à quelques minutes de la maison…

Transcrivez ici votre présentation minute :

191
 Se vendre quand on est introverti

Pour mettre toutes les chances de votre côté, il vous faut cerner le pro-
blème principal que votre employeur potentiel doit résoudre et que vous
êtes en mesure de régler. Si vous n’êtes pas certain de la nature de ce pro-
blème, effectuez des recherches, consultez des gens, investiguez et adaptez
votre réponse à la personne qui vous interviewera.

Le problème principal que l’entreprise doit résoudre et que je suis en me-

sure de régler :

Ma présentation minute adaptée à ce problème :

Comment vous préparer

Comme personne introvertie, vous apparaissez sous votre meilleur jour quand
vous avez le temps de ramasser vos idées. Par conséquent, une entrevue non
préparée peut tourner à la catastrophe, alors qu’un entretien pour lequel vous
avez fait des recherches et prévu les questions susceptibles de vous être posées
peut donner des résultats extraordinaires. En ce qui me concerne, j’étais

192
 7 • La recherche d’un emploi

satisfaite d’une entrevue lorsque j’avais le sentiment d’avoir été à mon mieux
et d’avoir fait tout ce qui était possible, peu importe que j’obtienne le poste
ou non. Je ne maîtrisais pas tous les éléments (par exemple, un candidat déjà
dans l’entreprise) mais, lorsque je m’étais bien préparée, j’obtenais générale-
ment l’emploi. C’est la même chose pour plusieurs de mes clients.

Le jour de l’entrevue, prévoyez les retards des transports en commun et les

embouteillages. Comme l’explique Cathie Black, présidente des magazines
Hearst, « arrivez une quinzaine de minutes avant l’heure convenue, afin de
franchir les dispositifs de sécurité, d’aller aux toilettes pour vérifier votre ap-
parence et de ne pas vous présenter essoufflé au bureau de l’intervieweur. Il
est normal d’être nerveux avant une entrevue, mais le fait d’arriver en retard
ne fera qu’empirer les choses. Cela pourra ébranler votre confiance. Rappe-
lez-vous une chose : on n’a qu’une chance de faire bonne impression ».

Une étude du Massachusetts Institute of Technology confirme les propos

de Cathie Black : « Après des décennies de recherche en psychologie sociale,
on constate bien l’importance de la première impression. Que ce soit dans
le contexte d’une classe d’étudiants évaluant leur professeur, d’un comité
choisissant un candidat, ou qu’il s’agisse de prévoir le résultat d’une cause
portée devant un tribunal, les jugements que font les êtres humains à partir
d’une simple observation sont le plus souvent conformes aux évaluations
subséquentes.4 »

193
 Se vendre quand on est introverti

La connaissance de vos interlocuteurs

LE COFFRE À OUTILS D’UNE ENTREVUE RÉUSSIE

Ce que vous Le type Les sources Ce que vous avez

devez apprendre d’information d’information découvert
(affiliations, (chasseurs de têtes,
formation, recruteurs, per-
appartenance à sonnes que vous
des organisations, connaissez dans
bagage culturel, l’organisation,
champs d’intérêt) sites Web, blogues,
journaux, maga-
zines, revues
spécialisées)
L’intervieweur
Le supérieur de
l’intervieweur
Un haut dirigeant
de l’organisation
Des collègues
potentiels
D’autres
personnes
Est-ce un poste
qui vient d’être créé ?
Sinon, pour
quelles raisons la
personne en poste
est-elle partie ?

194
 7 • La recherche d’un emploi

LE COFFRE À OUTILS D’UNE ENTREVUE RÉUSSIE (suite)

Les sources d’information Ce que vous avez découvert

La culture de
l’organisation
(compétition,
collaboration)
Sa mission
Ses principaux
concurrents
Ses valeurs primordiales
Dans quelle mesure
l’organisation atteint-elle
ses objectifs à court et à
long terme ?
Autres considérations

Vous devez consacrer l’essentiel de votre préparation à la connaissance de

vos interlocuteurs : l’intervieweur, son patron, l’organisation, sa culture, sa
structure de gestion, sa mission, etc. Les divers points que nous avons abor-
dés au chapitre 4 vous seront utiles sur ce plan. L’expérience m’a montré
que, dans le contexte d’un entretien, il y a une grande différence entre les
candidats qui ont pris le temps de s’informer sur l’organisation et de la
connaître comme s’ils en faisaient partie et ceux qui viennent simplement
« voir ». Examinons d’abord quel type de renseignements vous devez re-
chercher pour réussir votre entrevue. Dans le tableau précédent, notez les
données pertinentes sur les personnes et l’organisation en question. Consi-
gnez l’information que vous détenez déjà et déterminez les renseignements
supplémentaires que vous devriez obtenir.

195
 Se vendre quand on est introverti

Que pensez-vous de cet exercice ? Avez-vous assez d’information sur l’en-

treprise et les personnes clés qui en font partie ? Où en êtes-vous dans votre
collecte de données ? Que vous reste-t-il à apprendre sur l’organisation ?
Quand devez-vous avoir terminé votre recherche ?

Pour vous préparer encore un peu plus…

J’ai demandé à deux dirigeants d’organisation, un du secteur public et l’autre du
secteur privé, comment on doit réagir lorsque l’intervieweur tente de nous désar-
çonner avec une question piège. Kathleen Waldron, Ph. D., présidente du Baruch
College, recommande de gagner du temps : « Utilisez des phrases qui, sans vous
faire paraître stupide, vous donneront le temps de rassembler vos idées : “J’en par-
lais justement avec un collègue récemment…” Vous pouvez aussi répéter la ques-
tion : “Si je comprends bien, vous voulez savoir si…” Cela vous laissera le loisir de
réfléchir à la réponse et de combler un silence qui pourrait être gênant. »
Quant à Cathie Black, elle note : « Il est parfaitement acceptable de dire : “C’est
la première fois qu’on me pose cette question. Laissez-moi y réfléchir quelques
secondes.” Ces phrases sans conséquence vous donneront le temps d’organiser
vos idées. »
Vous devez trouver l’équilibre entre la nécessité de dégager de l’authenticité et
celle de tenir des propos sensés et avisés. Si l’intervieweur vous pose une ques-
tion délicate, par exemple s’il veut savoir pourquoi il y a un « trou » dans votre
parcours professionnel, ce que votre ancien employeur dirait de vous ou pourquoi
vous avez quitté votre poste, vous serez peut-être tenté de faire diversion. Bien
sûr, il ne faut ni mentir ni trafiquer les faits, mais vous pouvez trouver une façon
de vous montrer sous un jour favorable et de mettre vos réalisations en valeur.

La préparation de votre curriculum vitæ

Prenez le temps de pour bien préparer vos documents : lettre de présenta-
tion, notes, mot de remerciement, curriculum vitæ. Il s’agit d’une tâche
qui convient aux introvertis, car c’est un travail solitaire qu’on fait à son
rythme. Évidemment, je vous encourage à solliciter les commentaires de
gens que vous connaissez et que vous respectez, notamment de profession-
nels réputés dans votre domaine. Ainsi, votre curriculum vitæ reflétera fi-
dèlement votre parcours et mettra vos réalisations en valeur.

196
 7 • La recherche d’un emploi

Les formes de curriculum vitæ généralement acceptées en Amérique du Nord

ne laissent pas beaucoup de place à la créativité. Cela dit, vous pouvez y ajou-
ter une touche personnelle. Malgré son aspect austère, votre CV doit donner
un aperçu dynamique de votre parcours, même s’il s’agit essentiellement d’un
document court et formel qui contient vos coordonnées et résume votre for-
mation, vos expériences de travail et vos affiliations professionnelles.

Un conseil : consignez-y uniquement les renseignements essentiels. Dressez

la liste de vos qualifications, définissez votre objectif de carrière et rédigez
un résumé de votre parcours. Utilisez des verbes d’action et des mots clés
que les recruteurs repéreront facilement. Faites ressortir vos forces en met-
tant l’accent sur ce que vous avez accompli et sur ce qui a profité d’une
façon concrète à votre employeur. Dans la plupart des cas, le curriculum
vitæ se présente sous forme chronologique. Vous pouvez aussi regrouper
les renseignements par types d’activités professionnelles, en fonction du
secteur de l’organisation à laquelle vous soumettez votre demande. Cette
présentation peut convenir à ceux qui sont en réorientation de carrière, car
elle fait ressortir leur polyvalence.

Lorsque je travaillais en entreprise, je recevais au moins une cinquantaine de

curriculum vitæ pour chaque poste que je devais pourvoir. Il me fallait
10 ou 15 secondes pour décider si un document allait dans la pile des « oui »,
dans celle des « peut-être » ou dans celle des « non ». Le plus souvent, il y en
avait de trois à cinq dans la première et une dizaine dans la deuxième ; le reste
finissait dans la pile des « non ». Les candidats dont j’avais mis le CV dans la
pile des « oui » étaient convoqués en entrevue ; ceux dont le document se
trouvait dans la pile des « peut-être » n’étaient joints qu’en cas de besoin. Des
collègues et des recruteurs m’ont dit qu’ils procédaient de la même façon.

Voici 5 conseils au sujet de la rédaction de votre CV.

1. Mettez l’accent sur vos réalisations, et non pas seulement sur vos respon-
sabilités. Ce n’est pas évident pour un introverti. Décrivez les tâches que
vous effectuiez et celles qui dépassaient le cadre de vos responsabilités.

197
 Se vendre quand on est introverti

Parlez des résultats auxquels vous êtes arrivé, en les quantifiant dans la
mesure du possible. Livrez des extraits des évaluations que vous avez re-
çues pour votre travail et signalez les demandes d’inscription que vous
avez faites à des programmes d’études supérieures. Vous pouvez également
demander à vos anciens patrons et collègues la permission d’inclure dans
votre CV leur appréciation de votre travail.

2. Rendez votre document dynamique. Une personne qui a un champ

d’attention restreint ou qui parcourt rapidement votre CV pourra-
t-elle avoir une bonne idée de vos forces et de vos compétences ? Faites
l’exercice avec une de vos connaissances.

3. Soyez bref. Idéalement, votre CV devrait tenir en une ou deux pages, et sa

présentation devrait être aérée. Dans certains domaines, par exemple dans
celui de la recherche universitaire, il vous faudra peut-être soumettre un
document plus détaillé comprenant la liste de vos réalisations et des livres
ou des textes que vous avez publiés. Cela dit, visez la concision : vous pour-
rez expliquer votre parcours plus en détail au cours de l’entrevue.

4. Visez la simplicité et la clarté. Utilisez une seule police de caractère (deux

au maximum) et un formatage simple. Plusieurs sites Internet proposent
des exemples de CV, notamment www.emploirium.org, www.monster.ca
et www.acifr.org (le site de l’Alliance des consultants industriels franco-
phones).Vous pouvez également employer les modèles du logiciel Word.

5. Faites en sorte que la personne qui consulte votre CV puisse constater

rapidement que vous avez les compétences requises pour le poste à
pourvoir. Assurez-vous que l’objectif de carrière que vous avez inclus
dans votre document est conforme à la description du poste que vous
convoitez. Vous pouvez aussi soumettre le résumé de vos qualifications.
Cela dit, ne décrivez pas uniquement ce que vous recherchez et les défis
que vous voulez relever ; liez le tout à l’organisation et à ce qu’elle peut
retirer en vous embauchant.

198
 7 • La recherche d’un emploi

Il n’y a pas de CV idéal. Il est bien d’en rédiger plusieurs, selon l’emploi
que vous convoitez et l’organisation à laquelle vous soumettez votre can-
didature. Ainsi, si vous êtes décoratrice d’intérieurs et si vous avez égale-
ment un peu d’expérience comme chef pâtissière, préparez un deuxième
CV pour les demandes que vous soumettrez à des restaurants. Ce document
doit être convaincant et congruent : il mettra surtout en valeur votre expé-
rience dans le domaine de la pâtisserie, mais il pourra aussi faire état de vos
réalisations comme décoratrice.

Votre CV peut réellement vous permettre de vous distinguer si, en bon in-
troverti, vous prenez le temps de le fignoler et de trouver les mots justes.
Attention toutefois : il y a des limites au peaufinage. J’ai rencontré des
clients dont le CV n’avait plus de structure. Il vous faut savoir quand cesser
d’ajouter des détails, sinon les recruteurs n’auront qu’une envie : passer au
CV suivant.

De nos jours, on envoie généralement son CV par courriel. Par conséquent,

le seul moment où vous pouvez en fournir un exemplaire imprimé est l’en-
trevue. « Même si vous avez transmis votre document par courriel, dit Cathie
Black, ne tenez pas pour acquis que l’intervieweur l’a lu juste avant l’entretien.
À votre arrivée, posez-en un exemplaire sur la table, près de votre interlocuteur,
en lui mentionnant qu’il a peut-être besoin d’un autre exemplaire. » Soignez
la présentation de ce document, tout comme vous avez soigné votre apparence
en prévision de l’entrevue, et imprimez-le sur du papier de qualité blanc ou
ivoire. Une exception : si vous passez une entrevue pour un poste dans le do-
maine du design, par exemple, exprimez votre créativité en choisissant une
autre couleur. L’exemplaire doit être propre et dans un état impeccable.

Les jeux de rôle et l’entrevue simulée

Pour me préparer, j’aime simuler un entretien au cours duquel je réponds
aux questions de l’intervieweur. Il est habituellement possible de prévoir
quelles questions on vous posera. Vos réponses seront probablement fort

199
 Se vendre quand on est introverti

différentes si vous les dites à voix haute plutôt que de les répéter mentale-
ment. Pour cet exercice, demandez l’aide d’une personne qui a, si possible,
de l’expérience comme intervieweur.

Comme vous êtes introverti, vous aimez sans doute qu’on vous dise fran-
chement la vérité, même si celle-ci n’est pas agréable à entendre. Et vous
ne vous vautrez probablement pas dans la complaisance. Fort bien. Toute-
fois, plutôt que d’inviter les autres à vous critiquer tous azimuts, pourquoi
ne pas tenter d’orienter leurs commentaires ? Vous pourriez par exemple
demander aux personnes dont vous sollicitez les remarques de se concentrer
sur un élément de votre présentation, comme votre langage corporel. Éta-
blissez les critères sur lesquels vous voulez qu’on vous évalue (le contact vi-
suel, la fermeté de votre poignée de main, vos gestes, etc.). Demandez à
votre partenaire de filmer ou d’enregistrer votre entrevue simulée. Le fait
de vous entendre ou de vous voir constitue un excellent moyen d’appren-
dre ; cela peut même contribuer à accroître votre confiance dans le contexte
d’une entrevue réelle. Vous avez du talent pour l’introspection et l’analyse :
utilisez-le pour évaluer votre prestation et pour vous améliorer.

La communication non verbale

Vous serez sans doute assis durant l’entrevue. Dès lors, votre langage cor-
porel s’exprimera essentiellement par votre posture, vos expressions faciales,
de même que par les mouvements de vos mains et de vos jambes. Nous
aborderons brièvement chacun de ces éléments, puis vous évaluerez votre
prestation pour chacun d’eux. « Travaillez votre confiance en vous-même,
dit Cathie Black. C’est un des facteurs déterminants du succès. Si vous avez
réellement quelque chose à dire, les gens vous écouteront ; si vous êtes fleg-
matique et si votre langage corporel ne donne pas l’impression que vous
maîtrisez votre sujet, ils ne le feront pas. »

200
 7 • La recherche d’un emploi

Peut-être n’êtes-vous pas conscient de votre langage corporel. Cependant, en

analysant votre prestation sur le plan de l’expression non verbale, vous serez
forcé d’y porter attention. Évaluez chacun des éléments qui suivent sur une
échelle de 1 à 5 (1 = beaucoup de choses à améliorer ; 2 = certaines choses à
améliorer ; 3 = prestation satisfaisante ; 4 = très bonne prestation ; 5 = excel-
lente prestation). Ensuite, déterminez comment vous pourriez vous améliorer.

La poignée de main
Dans nos sociétés, la poignée de main est une des seules situations où il est
socialement accepté qu’on se touche. Elle peut être déterminante en ce qui
concerne la première impression qu’on laisse aux autres. Ce qui me vient
d’abord à l’esprit lorsque je pense à un candidat que j’ai reçu en entrevue
est la qualité de sa poignée de main (molle, moite, ferme, trop forte). Com-
ment savoir si la vôtre est juste assez ferme ? Exercez-vous avec des gens que
vous connaissez et demandez-leur de vous faire des remarques. Si vous êtes
porté à avoir les mains moites, essuyez-les avant de serrer la main d’une
personne. Exercez-vous jusqu’à ce que votre poignée de main soit devenue
une seconde nature.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

Le choix du siège
Si vous pouvez choisir l’endroit où vous serez assis pendant l’entrevue,
demandez-vous d’abord ce que vous préférez avoir en face de vous. Évitez
de faire face à une fenêtre si celle-ci donne sur un endroit passant, car vous
risqueriez d’être distrait. Personnellement, j’aime m’asseoir près d’un mur.
De cette façon, si quelqu’un entre dans la pièce, il ne passe pas derrière moi,
mais devant. Vous aurez peut-être le choix entre une causeuse et une chaise.
Si vous vous installez sur la causeuse et si l’intervieweur s’assoit juste à côté
de vous, vous vous sentirez peut-être envahi. De plus, votre interlocuteur

201
 Se vendre quand on est introverti

pourra voir vos notes. Alors, choisissez la chaise. Si un des murs de la pièce
est complètement vitré, installez-vous dos à ce mur ; ainsi, vous ne serez pas
exposé aux regards des passants. Il y a bien sûr de nombreux autres facteurs
à considérer. Optez pour l’endroit qui vous met le mieux en valeur.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

La posture
Évitez absolument de vous affaisser dans le fauteuil ou de vous appuyer
fortement sur le dossier en étirant les jambes. Tenez-vous droit, ou même
un peu penché vers l’avant. Cette posture montre que vous êtes attentif et
intéressé. Exercez-vous à répondre aux questions en position assise.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

Les expressions faciales

Soyez conscient de vos expressions faciales. Assurez-vous qu’elles sont co-
hérentes avec votre propos et avec ce qu’exprime le reste de votre corps.
Récemment, j’ai interviewé une étudiante au MBA d’une grande école où
je mène des entrevues simulées. Elle était impeccablement vêtue et s’expri-
mait très bien, mais elle avait le regard fuyant. De plus, son visage ne reflé-
tait aucune expression, à tel point qu’elle semblait complètement amorphe.
Pour éviter de donner une telle impression, pensez à un aspect du poste
convoité qui vous « allume » particulièrement et faites en sorte que votre
enthousiasme se reflète non seulement dans vos paroles, mais aussi dans
vos expressions faciales.

202
 7 • La recherche d’un emploi

Petit aparté : on peut facilement distinguer un sourire naturel d’un sourire

forcé. Au XIXe siècle, le neurologue français Guillaume Duchenne a montré
que la personne qui sourit réellement contracte non seulement les muscles
de la bouche, mais aussi ceux des yeux. L’individu qui sourit par obligation
ne le fait pas.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

Les gestes des mains

Servez-vous de vos mains de la façon la plus naturelle possible, comme
lorsque vous discutez avec un ami autour d’un café. Évitez les erreurs que
font beaucoup de candidats quand ils sont en proie à la nervosité : avoir la
bougeotte, frotter les mains l’une contre l’autre ou les porter au visage, tri-
poter un stylo. Cela ne signifie pas que vous devez vous « asseoir sur vos
mains ». Certains candidats veulent tellement éviter les gestes inconsidérés
qu’ils se tiennent immobiles comme des statues. Au quotidien, que faites-
vous lorsque vous écoutez quelqu’un ? Vos bras sont au repos, posés sur la
table ou sur vos genoux.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

Les mouvements des pieds et des jambes

Puisque vous serez probablement assis durant l’entrevue, vous devez surveiller
les mouvements de vos pieds et de vos jambes. La meilleure position à adopter
est la suivante : plantez fermement vos pieds au sol. Vous pouvez croiser les

203
 Se vendre quand on est introverti

jambes si cela accroît votre confort. Cependant, il est préférable de rester im-
mobile plutôt que de taper nerveusement du pied ou de balancer la jambe.
Vous risqueriez ainsi de donner un coup de pied à votre interlocuteur !

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

L’entrevue au restaurant
L’entrevue qui se déroule au restaurant peut donner lieu à des situations dé-
licates. Choisissez un plat qui n’est pas trop salissant et qui n’exige pas une
longue mastication. De cette façon, vous n’aurez pas à parler la bouche
pleine et vous pourrez vous concentrer sur vos propos. Si c’est possible, dé-
cidez à l’avance de ce que vous mangerez. Évidemment, ne buvez pas d’al-
cool ; cela pourrait diminuer un peu trop vos inhibitions. Avant la rencontre,
rafraîchissez vos connaissances au sujet de l’étiquette à table.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

Le matériel
« Nous avons tous des anecdotes à raconter sur les gens que nous recevons
en entrevue. J’en relate plusieurs dans mon livre Basic Black, dit Cathie
Black. Je pense par exemple aux candidates à qui je demande de prendre
des notes et qui vident frénétiquement leur sac à main sur la table, à la re-
cherche d’un crayon et d’un bout de papier. »

Je l’avoue : j’ai déjà vécu une telle situation. Depuis, j’ai toujours avec moi
une petite pochette dans laquelle je range soigneusement ce dont je peux
avoir besoin lorsque je rencontre un client potentiel. J’y mets notamment

204
 7 • La recherche d’un emploi

un stylo, un bloc-notes, mon assistant numérique personnel et mon porte-

cartes. Ainsi, je n’ai pas à vider mon sac à main sur la table, devant mon
interlocuteur.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

La voix
Votre voix constitue-t-elle un atout ou un handicap ? Si vous avez de la dif-
ficulté à la projeter, à articuler ou à maîtriser votre ton, je vous recommande
fortement de suivre des cours pour corriger le problème. Vous obtiendrez
rapidement des résultats, et cela vous sera très profitable. « Si je dois
constamment tendre l’oreille pour entendre mon interlocuteur, je décroche
au bout d’un moment », affirme Janet Riesel, de Ernst & Young. Voici un
conseil rapide qui a aidé plusieurs de mes clients et de mes étudiants : ne
baissez pas le ton à la fin de vos phrases. En conservant votre tonus vocal,
vous donnerez l’impression que votre voix est ferme, et votre interlocuteur
comprendra chacun des mots que vous prononcerez.

Votre évaluation : _____________

Ce que vous pourriez améliorer : _______________________________

Les réponses aux questions difficiles

En tant qu’introvertie, j’ai toujours trouvé particulièrement pénible de ré-
pondre aux questions pièges d’un intervieweur. J’en oublie de respirer, ce
qui fait que ma voix monte d’une octave ; j’ai subitement moins d’oxygène
au cerveau, ce qui embrouille mes pensées. Bien sûr, les questions difficiles
sont inévitables, mais vous pouvez vous y préparer.

205
 Se vendre quand on est introverti

Comment répondre aux questions pièges ?

L’intervieweur vous demandera probablement d’énumérer vos défauts, de
parler de vos échecs ou de vos traits de caractère désagréables. La réponse
à ces questions n’est pas toujours facile. En entrevue, on a déjà posé à Janet
Riesel une question étonnante : combien y a-t-il d’hôtels aux États-Unis ?
« Bien sûr, dit madame Riesel, l’intervieweur ne s’attendait pas à ce que je
lui donne la bonne réponse. Il voulait simplement vérifier ma capacité à
réagir et à raisonner rapidement et voir comment j’arriverais à me débrouil-
ler. » Vous devez en tout temps rester imperturbable, même si l’intervieweur
porte des jugements sévères sur vous ou critique vos propos.

Alors, quels sont vos points faibles ? Pour répondre à cette question, suivez
les conseils de Penny Doskow, spécialiste du recrutement : « Ne dites pas
simplement que vous avez tendance à trop travailler. Soyez plus précis et in-
tégrez un élément positif à votre réponse. Vous pouvez par exemple dire que
vous faites preuve d’impatience lorsque vous constatez qu’un gestionnaire
tente de dresser les membres de son équipe les uns contre les autres. Expli-
quez que vous préférez créer un environnement de travail où chacun se sent
utile et a le sentiment de contribuer à l’atteinte d’objectifs communs. J’aime
bien qu’un candidat me dise ce qu’il aimerait améliorer au cours de la pro-
chaine année, qu’il s’agisse de ses compétences en informatique ou de son
expression en public. Après tout, le candidat parfait n’existe pas. »

À propos de la question « Quel est votre plus grand regret ? », Janet Riesel
émet le commentaire suivant : « J’apprécie les candidats qui me disent qu’ils
rêvaient de faire carrière dans un domaine donné, mais que, après avoir es-
sayé, ils ont compris qu’ils n’y arriveraient pas et ont choisi une autre voie.
Je les préfère à ceux qui affirment qu’ils auraient adoré créer leur propre
entreprise, mais qu’ils ne l’ont pas fait. J’aime les personnes qui ont fait
des tentatives et qui ont appris de leurs erreurs. »

Vous pouvez préparer vos réponses à ces questions pièges, mais Janet Riesel
vous sert une mise en garde : « Les intervieweurs n’aiment pas entendre des

206
 7 • La recherche d’un emploi

réponses toutes faites. Même si vous avez préparé une réponse à la question
qui vous est posée, réfléchissez quelques secondes afin de l’adapter au
contexte et à votre interlocuteur. »

Dans l’espace ci-dessous, écrivez les trois questions pièges qui vous parais-
sent les plus difficiles, ainsi que les réponses appropriées. Répétez ces der-
nières à voix haute jusqu’à ce que vous en soyez satisfait. Prononcez-les
devant un ami, un collègue ou un coach, puis demandez-lui de faire ses
commentaires.

1. Question piège :

Réponse :

2. Question piège :

207
 Se vendre quand on est introverti

Réponse :

3. Question piège :

Réponse :

Comment vous habiller pour faire bonne impression ?

Vous connaissez le dicton : si vous voulez devenir riche, ayez l’air riche. Vous
pensez peut-être que les vêtements griffés, les coiffures soignées ou les chaus-
sures coûteuses ne constituent qu’une façade, et vous avez peut-être raison.
Cependant, l’intervieweur évaluera votre façon de vous vêtir. À compétences
égales, vous disposerez d’un avantage de taille si votre tenue est plus soignée,
plus à la mode et mieux adaptée au domaine professionnel ou à l’entreprise
que celle d’un autre candidat. Il n’est pas nécessaire qu’elle soit tape-à-l’œil

208
 7 • La recherche d’un emploi

ou très recherchée. Il est important de demeurer conforme à l’image que

vous voulez projeter. Comment vous habiller pour refléter ce que vous êtes
vraiment ? Que devez-vous porter pour dégager de la confiance ?

Prenez le temps de réfléchir aux vêtements que vous porterez à l’entrevue.

Un tailleur ou un complet conviennent à certains types d’emplois, mais ils
ne sont peut-être pas appropriés si vous postulez pour un poste de program-
meur informatique. Bien sûr, vous pouvez décider que votre vieux costume
des années 1990 fera l’affaire ou que vous ne voulez pas travailler pour une
organisation qui embauche les gens selon leur apparence. Vous pouvez aussi
vous rabattre sur le fait que la terre est pleine de vieux millionnaires n’ac-
cordant aucune importance à leur tenue vestimentaire. Ce ne sont pas des
raisons pour être désavantagé au moment d’une entrevue pour un poste que
vous convoitez. Informez-vous auprès de l’agent recruteur, de son assistant
ou d’une de vos connaissances qui travaille dans l’organisation au sujet du
code vestimentaire en usage dans l’entreprise. Vous pouvez aussi consulter
le site Internet de l’entreprise et y chercher des photos pour voir comment
les dirigeants et le personnel sont habillés.

Le jour de l’entrevue est arrivé, et vous êtes bien préparé. « Posez-vous la

question suivante : “Est-ce que mon apparence convient à la situation ?”
conseille Cathie Black. Vous vous sentirez plus confiant si vous avez une
allure soignée. » Évidemment, en bon introverti, vous ne voulez pas trop
attirer l’attention. Cependant, rappelez-vous votre objectif : vous désirez
accroître votre visibilité et être embauché, obtenir la promotion ou l’aug-
mentation de salaire dont vous rêvez, ou encore conclure une vente. « Tout
cela est superficiel, bien sûr, dit Cathie Black. Toutefois, un des buts de
l’entrevue est de porter un jugement sur des gens, et le candidat a rarement
une deuxième ou une troisième chance de faire bonne impression. »

209
 Se vendre quand on est introverti

Définissez votre style

Si un dirigeant d’entreprise devait décrire votre apparence (vos vêtements,
vos accessoires, votre coiffure, votre allure générale) à un collègue, à quelle
personnalité vous comparerait-il ? À Michelle Obama ou à Laura Bush ? À
Michael Douglas dans le film Wall Street ou à Jack Klugman dans The Odd
Couple ?

À qui ressemblez-vous ? Nommez une personne que vous connaissez, une

célébrité ou un personnage de fiction.

À qui aimeriez-vous ressembler ?

Que pouvez-vous changer à votre apparence pour être conforme à cette

image ? Quand procéderez-vous à ces modifications ?

Qui pourrait vous soutenir dans l’atteinte de cet objectif ?

210
 7 • La recherche d’un emploi

Comme vous êtes introverti, peut-être n’accordez-vous aucune importance

à votre allure. À l’inverse, peut-être que vous êtes un passionné de mode et
que vous êtes toujours bien vêtu. Si vous êtes habitué d’être invisible au point
de ne plus vous préoccuper de votre apparence, lisez bien ce qui suit…

Vous ne désirez pas attirer l’attention ? Fort bien, mais, dans ce cas, vous devrez
accepter qu’un candidat moins compétent que vous mais qui sait se mettre
en valeur obtienne la promotion ou le poste convoité. Si vous n’êtes pas prêt
à assumer cela, modifiez votre façon de penser. Après tout, vous lisez ce livre
parce que vous souhaitez obtenir la reconnaissance que vous méritez, non ?

Il n’est pas nécessaire d’acheter des accessoires Gucci pour vous présenter à
votre avantage. Vous pouvez vous contenter de demander conseil à la ven-
deuse du grand magasin où vous allez habituellement. Il est possible d’ache-
ter vos vêtements à bon prix sur eBay, ainsi que dans les magasins-entrepôts
ou les grands magasins. Vous pouvez aussi embaucher une consultante, qui
vous accompagnera à votre magasin favori. Consultez les magazines de mode
pour vous donner des idées.

Un dernier conseil : une apparence soignée tient non seulement au type de

vêtements que vous choisissez, mais aussi à leur couleur et à la façon dont
vous les portez. Récemment, je discutais avec une femme au sujet d’un
professeur dont nous ne nous rappelions pas le nom. Elle m’a dit : « N’est-
ce pas ce grand monsieur très mince aux yeux bleus, qui porte toujours un
pantalon trop court ? » J’imagine que vous n’aimeriez pas qu’on vous dé-
crive ainsi… Évitez donc les fautes de goût suivantes, que j’ai souvent
constatées chez des candidats que je recevais en entrevue.
✗ Des chaussures usées
✗ Des vêtements trop grands, trop petits ou mal ajustés
✗ Une tenue démodée
✗ Une jupe trop courte

211
 Se vendre quand on est introverti

✗ Un décolleté trop prononcé

✗ Des vêtements froissés
✗ Un porte-documents ou un sac à main trop plein
✗ Des poches pleines
✗ Un sac à dos
✗ Des sacs à provisions
✗ Un chapeau (sauf s’il est porté pour des motifs religieux)
✗ Des sandales de plage (à moins que vous postuliez pour un emploi de
sauveteur !)
✗ Des vêtements aux couleurs délavées
✗ Des couleurs criardes ou des motifs trop distrayants
✗ Des montures de lunettes tordues ou démodées
✗ Un ventre qui cache la ceinture
✗ Les repousses (si vous vous teignez les cheveux)
✗ Une cravate démodée

Voici maintenant quelques conseils sur votre toilette. Si vous êtes déjà sen-
sible à ces détails, passez à la section suivante. Assurez-vous :
✓ qu’aucune particule coincée entre vos dents ne révèle le contenu de votre
repas ;
✓ que votre haleine est fraîche ;
✓ que vos ongles sont bien taillés et propres (le nombre de personnes qui
ont des saletés sous les ongles est surprenant) ;
✓ que vos vêtements ne sont pas froissés et qu’ils sont dénués de mousses
et de poils ;

212
 7 • La recherche d’un emploi

✓ que votre coiffure n’est pas démodée (au besoin, passez chez le coiffeur
avant l’entrevue et vérifiez dans les magazines quelles sont les coupes à
la mode ; en ce qui concerne ces messieurs, leur chevelure naturelle,
même si elle commence à être clairsemée, est préférable à la perruque ;
✓ de ne pas abuser du parfum ou de la lotion après-rasage (les odeurs que
vous aimez peuvent déplaire à d’autres et même les faire éternuer) ;
✓ que votre maquillage vous avantage (consultez des revues ou faites appel
à une spécialiste) ;
✓ que votre barbe ou votre moustache convient à votre milieu de travail.

Les articles à apporter

Lorsque je dois assister à une réunion ou à une rencontre, je consacre un
moment précis à la préparation de mon matériel. En incluant cette tâche
dans mon emploi du temps, je m’assure de ne rien oublier d’important.
Voici une liste des articles que vous devriez apporter à une entrevue.
✓ Plusieurs exemplaires de votre curriculum vitæ
✓ Votre dossier de présentation
✓ Vos cartes professionnelles
✓ Un crayon
✓ Un bloc-notes
✓ Une montre
✓ Des pastilles contre la toux
✓ Un mouchoir ou des papiers-mouchoirs
✓ Un morceau de tissu pour polir vos chaussures
✓ Un parapluie
✓ Des gouttes ophtalmiques

213
 Se vendre quand on est introverti

✓ Des lunettes de lecture

✓ Un bas-culotte de rechange et du maquillage (pour les femmes)
✓ Une cravate de rechange (pour les hommes)
✓ Autres : ____________________________________________

Le suivi
Vous avez passé toutes les étapes : les contacts par courriel et par téléphone,
puis l’entrevue en personne. Tout s’est bien déroulé. Bientôt, on vous
convoquera à un deuxième entretien ou on vous appellera pour vous in-
former que vous avez été retenu. On voudra alors discuter avec vous de vos
conditions de travail. Toutefois, avant d’en arriver à cette étape, comment
comptez-vous assurer le suivi de l’entrevue ?

La première chose à faire est d’envoyer à chacune des personnes qui vous
ont reçu un mot de remerciement que vous aurez pris le temps de person-
naliser. Nous avons vu au chapitre 5 des exemples de mots de remerciement
convenant au contexte d’une entrevue exploratoire. Cette fois, ajoutez
quelques phrases bien tournées au sujet de ce que vous êtes en mesure d’ap-
porter à l’entreprise. Envoyez le tout par la poste ou par courriel, selon ce
qui est le plus approprié. Ne tardez pas : en ce qui me concerne, je m’ar-
range pour que le mot parvienne au destinataire dans les 24 heures.

Que pouvez-vous faire d’autre ? Tout dépend de la situation. Si, au moment

de l’entrevue, on vous a expressément demandé de ne pas téléphoner pour
vous informer des résultats, respectez cette directive. Si vous avez obtenu
l’entretien par l’entremise d’un chasseur de têtes ou d’une autre personne,
faites le suivi auprès de cet intermédiaire. Sachez montrer votre intérêt sans
pour autant importuner les gens qui vous ont reçu en entrevue. Cet équilibre
est parfois difficile à atteindre. Le meilleur conseil que je puisse vous donner

214
 7 • La recherche d’un emploi

en la matière est de demander à l’intervieweur, à la fin de la rencontre, si

vous pouvez faire le suivi. Si oui, préfère-t-il que vous le fassiez par courriel
ou par téléphone ?

Comment négocier votre salaire ?

Comment fixer votre valeur sur le marché ? Voilà un des éléments les plus
délicats. « Établissez votre valeur, informez-en les autres, puis prouvez-leur
que vous valez ce que vous annoncez », explique Pamela Wheeler, directrice
des opérations de la Women’s National Basketball Players Association.
C’est là un principe fondamental que de nombreuses personnes ont ten-
dance à oublier.

Faites preuve d’empathie

La négociation ressemble parfois à une partie de bras de fer, mais le fait
d’être empathique et de chercher sincèrement à comprendre la situation
dans laquelle se trouve l’autre vous permettra de marquer des points. Évi-
demment, l’entreprise a probablement une échelle salariale que le respon-
sable de l’embauche doit respecter ; si ce dernier désire vous offrir un salaire
supérieur aux normes établies, il devra obtenir l’autorisation de ses supé-
rieurs ou du conseil d’administration. Faites savoir à votre interlocuteur
que vous comprenez sa situation.

Alex Pentland, Ph. D., auteur de Honest Signals, un livre écrit à partir d’une
recherche effectuée par le MIT, traite d’une démonstration d’empathie qui
peut sembler étonnante : le mimétisme. Il décrit celui-ci comme la capacité
d’imiter le sourire, les expressions et les hochements de tête de l’interlocu-
teur. Tant dans le contexte de négociations sur la rémunération que dans
celui d’un accord de vente, la technique du mimétisme constitue une façon
intéressante d’établir un lien de confiance et de montrer de l’empathie.
Cela assurerait le succès d’une négociation ou d’une transaction financière.

215
 Se vendre quand on est introverti

Selon la recherche, cette méthode, qui touche l’inconscient et les automa-

tismes, est particulièrement efficace : en l’utilisant, on a pu augmenter les
résultats financiers de 20 à 30 %5.

Utilisez vos forces de personne introvertie

Faites appel à votre talent pour la recherche et pour la collecte de renseigne-
ments afin de voir ce que vaut, sur le marché, un professionnel qui a votre
formation, vos compétences et votre expérience. Comment ? En consultant
les gens de votre réseau qui sont susceptibles de connaître ce type d’informa-
tion. Parlez à des agents recruteurs, à des collègues et à des connaissances actifs
au sein d’organisations professionnelles. Consultez les offres d’emploi et les
articles dans les journaux et les magazines. Visitez les blogues et les autres res-
sources en ligne, comme le site www.salary.com, celui du Bureau of Labor
Statistics (www.bls.gov) et celui de l’Institut de la statistique du Québec
(www.stat.gouv.qc.ca). Ce dernier présente des statistiques sur la rémunération
moyenne de métiers et de professions. Bref, vous devrez faire une bonne re-
cherche, mais vos résultants vous permettront de faire des demandes réalistes
sur le plan du salaire.

Vous pouvez également consulter des ressources comme le site www.glass-

door.com, où on trouve des renseignements sur les salaires versés à ceux
qui occupent divers postes au sein de grandes organisations. Certaines com-
pagnies sont reconnues pour offrir une bonne rémunération, alors que
d’autres allouent des salaires moins élevés. En contrepartie, ces dernières
offrent souvent des primes, des options d’achat d’actions ou des avantages
sociaux généreux à leurs employés. Évidemment, toutes ces formes de ré-
munération varient d’une région à l’autre.

Selon les résultats d’une étude menée par la Society for Human Resource
Management, la satisfaction d’un employé dépend, par ordre d’importance,
des critères suivants : la perception qu’il a de sa sécurité d’emploi, les avantages
sociaux, le salaire, le sentiment d’être en sécurité au travail, la qualité de la
communication entre les employés et avec la direction, et la possibilité de

216
 7 • La recherche d’un emploi

mettre à contribution ses talents et ses capacités. De façon générale, le salaire

arrive donc au troisième rang ; cependant, il constitue le critère le plus im-
portant pour les employés de 35 ans ou moins6.

Si, pour vous, le salaire est primordial, lisez les conseils suivants. Ils de-
vraient vous aider au cours de vos négociations.
• Soyez conscient de vos forces. Plusieurs de mes clients m’ont avoué être
de si mauvais négociateurs qu’ils ne tentent même pas de discuter de leur
salaire. C’est peut-être votre cas. Pourtant, en tant qu’introverti, vous avez
certaines forces qui peuvent être utiles à ce chapitre, comme votre aptitude
pour la recherche, ainsi que votre capacité d’écoute et de réflexion. Savoir
négocier n’est pas inné : cela s’apprend et exige de la pratique.
• Soyez conscient de votre façon de négocier. Nous avons généralement une
idée peu flatteuse des vendeurs et nous imaginons parfois que, pour être ha-
bile au jeu de la négociation, il faut être hâbleur ou prétentieux. Il s’agit
d’idées préconçues. Vous, quel type de négociateur êtes-vous ? Êtes-vous très
compétitif ou, au contraire, accommodant et prêt à faire des compromis ?
Si vous êtes compétitif, tentez d’équilibrer votre approche en montrant à
l’autre que vous êtes conscient de ses objectifs. Si vous êtes accommodant,
prenez conscience de vos besoins. Si vous détestez les conflits, rappelez-vous
que vous devez être ferme dans vos demandes pour obtenir satisfaction.
Enfin, si vous cherchez constamment à établir des compromis, tentez d’ar-
river à une entente qui sera aussi profitable que possible aux deux parties.
• Faites des recherches afin de connaître les échelles salariales de l’organi-
sation et les conditions de rémunération dans l’industrie. Il serait dom-
mage, après avoir passé l’entrevue et fait toutes les démarches inhérentes
au processus d’embauche, de constater que le salaire le plus élevé que
vous pouvez obtenir atteint seulement la moitié de ce que vous espériez.
Informez-vous aussi du taux de roulement dans l’organisation. Les em-
ployés y restent-ils ou quittent-ils leur poste après un certain temps pour
obtenir un meilleur salaire ?

217
 Se vendre quand on est introverti

• Répétez les éléments de la négociation qui vous semblent les plus diffi-
ciles. Faites une simulation avec une personne en qui vous avez confiance
et sollicitez ses commentaires.
• Ne précipitez pas les choses. Même si vous avez une bonne idée du salaire
que vous pouvez obtenir, discutez-en seulement lorsque vous sentez que
votre vis-à-vis est convaincu que vous êtes la personne idéale pour le
poste. Si vous agissez trop vite, vous ne pourrez pas vraiment négocier,
car vous aurez dévoilé votre jeu. Quand devez-vous commencer à négo-
cier ? Lorsque l’employeur fait une offre.
• Posez des questions ouvertes, qui commencent par qui, quoi, où, quand
ou pourquoi, afin de recueillir le plus de renseignements possible. Voici
quelques exemples.
– Qui prend les décisions finales en matière de rémunération ? Il peut
être intéressant de connaître ce détail : dans certains cas, les gens
qui prennent ces décisions ne participent pas aux négociations.
– Quelle est la politique globale de rémunération de l’organisation ?
Quel est le salaire de base ? Quels sont les avantages, les primes, la
politique relative aux options d’achat d’actions et de partage des
revenus ?
– Quelle est l’échelle salariale du poste ? Quelle est celle du poste situé
à l’échelon supérieur ?
– Quel est le montant de la prime d’entrée en fonction pour ce poste ?
– Quel est le pourcentage d’augmentation annuelle pour ce poste ?
– Quels sont les avantages sociaux ? Si le salaire offert n’est pas tout à
fait celui que vous espériez, peut-être pouvez-vous négocier une se-
maine de vacances supplémentaire, la possibilité de faire du télétravail,
un horaire flexible ou d’autres avantages – voir à ce sujet la section
suivante.
– Quelles sont les possibilités d’avancement ? Quelles promotions les
titulaires de ce poste ont-ils eues dans le passé ?

218
 7 • La recherche d’un emploi

• Ayez une stratégie de rechange au cas où les négociations aboutiraient à une

impasse. Que feriez-vous si les discussions ne se déroulaient pas comme vous
l’espériez ? Si l’employeur retirait l’offre qu’il vous avait faite ? Si le salaire ne
correspondait pas à votre valeur sur le marché ? Adoptez l’approche BATNA
(pour Best Alternative to a Negotiated Agreement), conçue par les chercheurs
Roger Fisher et Bill Ury de l’Université Harvard7. Votre BATNA, c’est votre
plan B ; vous l’utiliserez si les négociations ne donnent aucun résultat.
• Au cours des négociations, soyez à l’écoute des besoins de l’autre. Nous
avons parfois tendance à nous concentrer uniquement sur nos objectifs.
Prenez le temps de formuler en vos mots les demandes de votre interlo-
cuteur. Ce faisant, vous lui montrerez que vous êtes à son écoute.
• Cherchez une issue qui permettra à chacun (le responsable de l’em-
bauche, l’organisation et vous-même) d’atteindre ses objectifs principaux.
Cela va bien au-delà du marchandage. Lorsque les deux parties sont
conscientes que l’autre veut arriver à une entente, la dynamique de la né-
gociation devient fort différente.
• Abordez la négociation comme un exercice de collaboration plutôt que
comme un affrontement. En montrant à l’autre que vous êtes conscient
de ses besoins et enthousiaste à l’idée d’être au service de l’organisation
qu’il représente, vous l’invitez à faire preuve de bonne volonté.
• Si l’autre vous informe que la rémunération n’est pas négociable et si,
malgré cela, vous voulez toujours le poste, étudiez les options qui s’offrent
à vous. Par exemple, vous pourriez accepter de commencer au salaire fixé,
pour autant qu’on s’engage à réévaluer le tout après un certain temps,
en fonction de votre rendement.
• Montrez votre appréciation à l’autre. La négociation n’est pas une tâche
facile, mais elle peut être le point de départ d’une relation fructueuse. La
façon de l’aborder en révèle beaucoup sur les deux parties. Amorcez-la
avec l’objectif de la faire avancer plutôt que de poser des exigences qui
entraîneront le blocage du processus.

219
 Se vendre quand on est introverti

• Réfléchissez avant de parler. Cela constitue une de vos forces en tant

qu’introverti. N’acceptez pas tout de suite la première offre qu’on vous
fait : prenez le temps de bien l’étudier. Discutez-en avec des amis et des
collègues en qui vous avez confiance, analysez-en toutes les facettes, consi-
dérez toutes les options qui s’offrent à vous. Remerciez la personne qui
vous a fait la proposition, puis dites-lui que vous voulez prendre une
journée ou deux pour bien l’évaluer. Fixez une date précise pour donner
votre réponse.
• Sachez quels sont les enjeux des négociations pour l’autre partie. Si votre
interlocuteur ne conclut pas d’entente avec vous, qu’est-ce qu’il perdra ?
Quelles seront les conséquences pour lui ? Il devra peut-être se résoudre
à offrir le poste à un candidat moins intéressant que vous, ou même re-
commencer tout le processus.
• Demeurez calme et concentré en tout temps. Même si les négociations
sont ardues, restez confiant et fidèle à vous-même. Ne vous laissez pas
envahir par les émotions. Rappelez-vous que les mots ne disent pas tout :
la posture, le contact visuel, les gestes des mains et les expressions faciales
en révèlent aussi beaucoup sur vous et sur votre interlocuteur. Soyez at-
tentif à votre langage non verbal et à celui de l’autre.
• Rédigez l’entente. Des accords conclus par une simple poignée de main
peuvent tourner au cauchemar. Même si vous avez confiance en l’autre,
n’oubliez pas que les choses peuvent changer rapidement. Les deux parties
n’auront peut-être pas la même interprétation d’une disposition de l’en-
tente. Ou alors, la personne qui vous aura embauché quittera l’organisa-
tion, et son remplaçant ne se sentira pas lié par un engagement à votre
égard. Il se pourrait aussi qu’en raison de restrictions budgétaires votre
employeur réduise les augmentations salariales annuelles ou les primes au
rendement promises, ou encore qu’il omette d’accorder les promotions
prévues. Ne vous mettez pas en situation de vulnérabilité. Exigez un
contrat d’embauche ou, à tout le moins, une confirmation par courriel

220
 7 • La recherche d’un emploi

de la part de la personne avec qui vous avez négocié. Ce message doit pré-
ciser les conditions d’embauche et de rémunération. S’il tarde à arriver,
rédigez-en le contenu, envoyez-le et demandez une réponse par courriel.

L’obtention de la rémunération que vous méritez

Susan Cain, auteure du livre Quiet : The Power of Introverts in a World That Can’t
Stop Talking (qui paraîtra en 2011) et présidente de The Negotiation Company,
raconte comment elle a aidé une de ses clientes à obtenir un excellent salaire.
« Une de mes clientes, une femme très élégante et sûre d’elle, se préparait à
passer une entrevue pour un poste de directrice des affaires commerciales d’une
entreprise. Elle possédait une expérience solide, mais elle ne détenait pas de
diplôme de MBA. En bonne introvertie, elle s’inquiétait des qualifications qu’elle
n’avait pas plutôt que de miser sur son expertise et de faire ressortir ce qu’elle
pouvait apporter à l’entreprise.
« J’ai d’abord dû l’amener à changer sa façon de voir et la convaincre qu’elle pou-
vait être un atout pour l’employeur. Nous avons répété ensemble les réponses
aux questions susceptibles de lui être posées. Elle voulait parler du fait qu’elle
n’avait pas de MBA et expliquer, sans paraître sur la défensive, pourquoi cela ne
constituait pas un handicap. Nous avons donc utilisé une des principales forces
des introvertis : la capacité de se préparer à répondre à une question piège
jusqu’à se sentir parfaitement à l’aise.
« Nous avons également établi une stratégie visant à lui permettre d’obtenir un
salaire plus élevé que ce qu’on lui offrirait. Encore là, nous avons misé sur une
de ses forces : son élégance et sa réserve naturelles, grâce auxquelles elle dé-
gageait une présence affirmée. Tout naturellement, sans paraître imbue d’elle-
même ou désagréable, elle a demandé un salaire supérieur de 15 000 $ à celui
qu’on lui proposait. Son attitude lui a valu le respect du PDG de l’entreprise, qui
lui a dit plus tard qu’il avait été impressionné par son talent de négociatrice. Il
s’était fait la réflexion qu’elle négocierait probablement avec autant de succès
au nom de l’entreprise ; par conséquent, il a absolument tenu à l’embaucher. »

La négociation des conditions autres que salariales

Voici, selon Susan Cain, la liste des conditions de travail autres que le salaire.
• L’horaire variable

221
 Se vendre quand on est introverti

• Le travail à domicile
• Les options d’achat d’actions
• Les contrats
• Le remboursement des frais de déménagement
• L’indexation en fonction du coût de la vie
• Les augmentations en fonction de l’atteinte de certains objectifs
• Les ressources (personnel de soutien, budgets additionnels, allocation de
dépenses, formation)
• Le supérieur immédiat
• Les prestations de maladie
• L’assurance vie
• Le titre
• Les promotions en fonction d’objectifs précis
• Les primes et les autres mesures du même type
• La prime à l’embauche
• La date d’entrée en service
• L’aménagement du bureau
• Les vacances
• Les journées pour activités personnelles et les congés de maladie
• Le remboursement des frais relatifs au changement d’emploi
• Une place de stationnement
• Une automobile ou une allocation pour voiture
• L’abonnement à un club

222
 7 • La recherche d’un emploi

Que faire si la personne avec qui vous négociez est intransigeante ? Il y a di-
verses façons de réagir dans une telle situation. Lee E. Miller, auteur avec
Barbara Jackson de UP : Influence, Power, and the U Perspective : The Art of
Getting What You Want, suggère deux approches : « Vous devez comprendre
la perspective de l’autre, souligne-t-il. Si ce dernier voit la négociation
comme un affrontement, laissez-le gagner. Au préalable, cependant, fixez
des exigences salariales qui sont bien au-delà de ce que vous voulez réelle-
ment. De cette façon, en réduisant vos demandes, vous ne céderez rien d’im-
portant, et votre interlocuteur aura l’impression d’avoir gagné. La seconde
approche consiste à solliciter “l’aide” de l’autre. Ainsi, ce dernier sera moins
enclin à vous voir comme un adversaire, et cela pourra contribuer à changer
la dynamique habituelle (gagnant-perdant). »

Si votre vis-à-vis persiste dans son attitude intransigeante, gardez votre

calme, tenez-vous-en aux faits, concentrez-vous et préparez-vous à avoir re-
cours à votre plan B.

Nous avons abordé dans ce chapitre un sujet très vaste. C’est fou ce qu’une
brève rencontre d’une heure entre deux personnes peut avoir comme consé-
quences sur une carrière ! N’hésitez pas à mettre à contribution vos talents
pour la recherche et la préparation. Que vous soyez en quête d’un emploi
ou que vous envisagiez de vous y mettre, vous devez réaliser que vos forces
peuvent vous aider à trouver le poste qui vous convient.

Au chapitre 8, nous verrons comment réagissent nos contraires, les per-

sonnes extraverties. Nous nous tournons souvent vers ceux qui nous res-
semblent et nous en oublions parfois que l’expérience des autres peut nous
être utile. J’ai interviewé des personnes qui ont connu énormément de suc-
cès, autant des introvertis comme Warren Buffet que des extravertis comme
Bill Clinton. Ces gens ont généreusement accepté de partager leur expé-
rience dans le but de permettre aux uns et aux autres de mieux se com-
prendre. Suivez leurs conseils : cela vous aidera à vous vendre !

223
 Se vendre quand on est introverti

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

224
 Chapitre huit
Vous et vos contraires
L’univers des extravertis

Voyons maintenant comment fonctionne « l’autre moitié » du monde, c’est-

à-dire les personnes extraverties. En effet, en tant qu’introverti, vous pouvez
apprendre de vos contraires, tout comme eux peuvent apprendre de vous.
Alors, observez-les, parlez-leur et voyez ce qu’ils ont à dire sur l’autopro-
motion. Il n’est pas question pour vous de devenir extraverti (vous seriez
vite épuisé !), mais d’emprunter quelques trucs à vos contraires et de les
adapter à votre personnalité.

Que vous soyez un peu introverti ou que vous le soyez beaucoup, vous trou-
verez dans ce chapitre divers points de vue sur l’autopromotion et différentes
façons de la faire. Nous verrons en quoi les deux types de personnalité se
distinguent l’un de l’autre et tenterons de voir comment vous pouvez vous
vendre de manière efficace dans ce monde essentiellement extraverti.

La communication avec l’autre moitié du monde

Voici 11 conseils qui s’adressent aux introvertis voulant communiquer de
façon efficace avec les extravertis.
1. Attendez-vous à avoir quelques discussions superficielles, histoire d’éta-
blir la communication.

225
 Se vendre quand on est introverti

2. Soyez frais et dispos lorsque vous avez des rencontres avec des extra-
vertis, sinon leur exubérance vous épuisera.
3. Contrairement à vous, les personnes extraverties aiment réfléchir à
voix haute. Attendez-vous donc à ce que les réunions aient parfois des
allures de remue-méninges.
4. Soyez prêt : avec des extravertis, vous devrez parler sans nécessairement
attendre que ce soit votre tour…
5. Vos contraires posent parfois des questions qui peuvent vous sembler
trop personnelles. Donnez les réponses avec lesquelles vous vous sentez
à l’aise.
6. Si une question vous prend au dépourvu, demandez à votre interlo-
cuteur de vous accorder un moment de réflexion ou signalez-lui que
vous devez faire des recherches avant de lui répondre.
7. Acceptez le fait que les extravertis mènent plusieurs activités de front
et sont en contact avec de nombreuses personnes. Souvent, une dis-
cussion en profondeur avec un seul individu les ennuie.
8. Les extravertis ont besoin d’action. Ils comptent sur les autres pour les
stimuler. Tentez de concilier cette réalité avec votre personnalité plus
intérieure.
9. Profitez du fait que les personnes extraverties sont des généralistes et
qu’elles connaissent donc beaucoup de sujets en surface.
10. N’envoyez pas de longs courriels à un extraverti et ne laissez pas de
messages détaillés dans sa boîte vocale. Il n’en retiendra probablement
que les premiers mots…
11. Soyez conscient que, contrairement à vous, les personnes extraverties
s’entourent de beaucoup d’amis et de connaissances.

226
 8 • Vous et vos contraires

Les 11 conseils suivants sont destinés aux extravertis qui veulent commu-
niquer de manière efficace avec les introvertis.
1. Laissez les personnes introverties exprimer leurs opinions, mais ne les
mettez pas sur la sellette. Pour qu’elles aient le temps de se préparer,
faites-leur parvenir l’ordre du jour des réunions que vous organisez et
demandez-leur par courriel si elles ont des commentaires à formuler.
2. Ne leur posez pas de questions qu’elles pourraient trouver trop per-
sonnelles. Elles ont besoin de temps pour établir une relation solide.
3. Limitez le bavardage. Lorsque vous entrez en communication avec un
introverti, passez rapidement aux sujets les plus importants.
4. Profitez du fait que les personnes introverties ont une connaissance
approfondie de certains sujets.
5. Lorsque vous devez rencontrer un introverti, prenez rendez-vous avec
lui au préalable.
6. Respectez l’espace vital des personnes introverties. Lorsque vous êtes
en leur présence, gardez une certaine distance.
7. Souvenez-vous : votre propension à mener plusieurs projets de front
peut déranger les introvertis, qui préfèrent se concentrer sur une chose
à la fois.
8. Lorsque vous organisez une réunion à laquelle assisteront des personnes
introverties, faites en sorte qu’elle se déroule dans un endroit calme, où
vous ne serez pas dérangés. Au besoin, arrangez-vous pour que les activités
sociales se tiennent avant ou après la rencontre et dans un autre lieu.
9. Laissez aux introvertis du temps pour réfléchir et prévoyez des pauses
au cours des réunions qui se prolongent.
10. Sachez que les personnes introverties ont tendance à sous-estimer leurs
réalisations et leurs contributions.
11. N’interrompez pas un introverti. Comptez jusqu’à trois, laissez-le ter-
miner sa phrase et ne vous sentez pas obligé de combler le silence.

227
 Se vendre quand on est introverti

Le tour de force d’une introvertie

Pour écrire ce livre, j’ai dû vaincre ma réserve naturelle et réaliser ce que je
considère comme un tour de force : contacter plusieurs personnalités et solli-
citer leur avis et leurs conseils pour aider mes lecteurs à accroître leur visibilité.
J’ai rencontré le promoteur de boxe Don King à l’extérieur d’un restaurant
italien branché d’Upper East Side, Craig Newmark (le créateur de craigslist)
et Seth Godin (le gourou du marketing) alors qu’ils prononçaient une confé-
rence à l’Université de New York, Earvin « Magic » Johnson à la librairie Barnes
& Noble, Leonard Nimoy à l’occasion d’une causerie qu’il donnait au YMCA
de la 92e Rue à New York, Chita Rivera après un de ses spectacles et l’ex-pré-
sident Bill Clinton au bar d’un hôtel. À l’assemblée annuelle des actionnaires
de Berkshire Hathaway, j’ai pu obtenir les commentaires de Warren Buffett,
que j’ai partagés avec vous au chapitre 6. J’ai également recueilli les propos
d’une extravertie célèbre, Cathie Black, la présidente des magazines Hearst.

Dans ce chapitre, je vous raconterai comment j’ai réussi à rencontrer cer-

taines de ces personnes. À vous de profiter de leur expérience pour accroître
votre visibilité. Participez à des blogues, sollicitez des entreprises ou des
clients potentiels et, surtout, misez sur vos forces internes.

« Bataille navale »
Mon conjoint Isaac et moi sommes dans notre café préféré. Chacun est installé
à son ordinateur : je suis en train de travailler à ce livre, et lui, à ses projets de
conception de logiciels. Un Australien d’allure sportive nous aborde : « Excusez-
moi… Mes amis et moi vous observons depuis quelques jours et nous deman-
dons ce que vous faites. Jouez-vous à Bataille navale ? » Amusé, Isaac lui explique
nos activités respectives. Notre interlocuteur se tourne vers moi : « Un livre des-
tiné aux personnes introverties ? Ce n’est certainement pas pour moi ! » dit-il en
rigolant. Je lui fais alors remarquer qu’il doit bien y avoir des introvertis dans
son entourage. « Oh oui ! Ils sont là-bas », répond-il en montrant la table où sont
assis ses amis. Pour un extraverti, il peut être surprenant de voir deux personnes
assises ensemble et travaillant chacune de son côté. Pour Isaac et moi, qui
sommes introvertis, c’est tout naturel. Nous avons un truc pour communiquer :
lorsque nous voulons signaler à l’autre que nous ne sommes pas en période de
réflexion intense, nous apposons un onglet adhésif de couleur bien en vue au-
dessus de l’écran de notre ordinateur !

228
 8 • Vous et vos contraires

Une journée dans la vie d’une extravertie

Julie Gilbert qui, lorsque je l’ai rencontrée pour ce livre, était vice-prési-
dente principale chez Best Buy, nous raconte une journée typique. Elle se
décrit comme une personne très extravertie. Elle travaille aujourd’hui pour
WOLF Means Business, dont elle est la fondatrice et la présidente.

La matinée
« Mon téléphone est allumé jour et nuit. S’il sonne à 3 h du matin, je ré-
ponds, car il s’agit peut-être d’une personne qui a besoin d’une aide im-
médiate. Je me lève à 5 h et je me hâte de vérifier mon BlackBerry pour
voir si j’ai reçu des courriels. Si c’est le cas, j’y réponds tout de suite. Je re-
çois en moyenne 150 messages par jour. Je me rends ensuite au gymnase,
histoire de garder la forme. J’en profite pour planifier ma journée, mais
aussi pour faire le vide et pour parler avec les habitués.

« Dès que j’ai terminé ma séance sur tapis roulant (parfois même au cours
de celle-ci), je vérifie de nouveau mon BlackBerry. En chemin vers le bu-
reau, je rends les appels que j’ai eus pendant que je m’entraînais.

« Dès que j’arrive au travail, j’entre en réunion. Lorsque je suis au bureau,

les rencontres se succèdent. Chacune porte sur un aspect de la mission de
l’organisation. Entre deux réunions, je rends les nombreux appels qui ar-
rivent tout au long de la journée. Parfois, je rencontre un groupe de commis
au détail qui travaillent à temps partiel pour les motiver, recueillir leurs
commentaires et discuter avec eux des meilleures façons d’accroître nos
ventes. Je veux qu’ils comprennent qu’ils sont importants pour l’entreprise,
que leurs idées sont précieuses et que l’organisation en tient compte. Je dé-
sire qu’ils sachent que leurs idées peuvent être mises en œuvre ; j’essaie de
les mettre en contact avec des gens aptes à faire quelque chose sur ce plan. »

229
 Se vendre quand on est introverti

L’heure du lunch
« Certaines personnes mangent au bureau. Moi, je préfère me rendre à la
cafétéria de l’organisation ou à un restaurant situé à proximité. Cela me
permet de rencontrer des gens. Je m’installe au comptoir, je commande
une salade et je parle avec les clients. J’engage facilement la conversation
avec les gens. Ensuite, je rentre au bureau et je reprends les réunions.

« Plutôt que de rencontrer les gens dans mon bureau, je les invite occasion-
nellement au café situé dans l’immeuble ou au bistro établi tout près. Je veux
être visible et je désire que mes employés le soient. Souvent, je croise des di-
rigeants de l’organisation ; j’en profite pour m’informer de ce qui se passe
dans leur secteur, je leur présente les employés qui m’accompagnent et je
vante leurs compétences ou souligne leurs réalisations. Ces brèves rencontres
bousculent un peu l’ordre de la réunion, mais les membres de mon équipe
se sentent valorisés. Cela compense largement les petits inconvénients. »

La soirée
« Le soir, je retourne au gymnase pour un entraînement léger ou je fais un
peu de jogging autour du lac. Encore là, cela me permet de rencontrer des
gens. Ensuite, je soupe avec un client avec qui je veux nouer des liens plus
solides, je prononce une conférence ou je rencontre des employés de l’en-
treprise qui travaillent dans d’autres régions mais qui se trouvent en ville à
ce moment-là.

« En retournant à la maison, je rends encore des appels ou je revois mes

courriels. Une fois chez moi, je peux enfin passer un peu de temps en fa-
mille. Le même scénario recommence le lendemain matin. »

Et vous, à quoi ressemblent vos journées ? Quelles sont vos réflexions sur
la journée type de Julie Gilbert ? N’êtes-vous pas épuisé juste à lire son
compte rendu ? Qu’en retenez-vous ?

230
 8 • Vous et vos contraires

Des étrangers
Un monde sépare les introvertis des extravertis. Cela dit, les deux types de
personnes se valent : les premiers ne sont ni plus intelligents ni plus com-
pétents que les seconds. Leurs personnalités sont différentes, voilà tout.
Pour un extraverti, il est pénible de passer une journée seul dans une pièce ;
pour un introverti, c’est l’inverse.

Vous connaissez des personnes extraverties et avez une bonne idée de ce à

quoi ressemblent leurs journées. Les recommandations qui suivent vous ai-
deront à vous vendre auprès d’elles et à profiter de leur propension à inter-
agir et à communiquer. Bien sûr, ces conseils vous seront aussi utiles dans
vos contacts avec les introvertis.

Une poignée de main timide

J’ai prononcé récemment une conférence devant un groupe d’actuaires, des gens
généralement reconnus comme introvertis. Un des participants m’a raconté une
blague très populaire dans ce milieu : comment peut-on distinguer un actuaire
introverti d’un actuaire extraverti ? Réponse : le second regarde les souliers de
l’autre. La même blague circule chez les comptables.
Parce que la société tend à dévaloriser les introvertis, je n’ai jamais directement
demandé aux gens que j’ai interviewés pour ce livre s’ils l’étaient – bien que cer-
tains d’entre eux regardaient leurs souliers plutôt que de soutenir mon regard…
Une fois la discussion bien engagée, certains « avouaient » leur introversion et
me serraient timidement la main.

Un tandem efficace
J’ai souvent eu l’occasion de collaborer avec des personnes extraverties. J’ap-
précie leur énergie et leurs façons de faire, qui sont complémentaires des
miennes. Doug Fidoten, président de Dentsu America, une entreprise spécialisée
dans les communications, la publicité et le marketing intégral, souligne : « La
collaboration entre des gens des deux types de personnalité peut être bénéfique
sur le plan professionnel. Cela peut donner un tandem efficace. En fait, les
grandes réalisations sont souvent le fruit d’une coopération entre une personne
extravertie et une personne introvertie. »

231
 Se vendre quand on est introverti

Avez-vous parfois l’impression que les extravertis parlent une langue que
vous ne comprenez pas ? Le lexique suivant, auquel a contribué Kathy Haff
Lineker, vous aidera à saisir leur langage.

LEXIQUE EXTRAVERTIS-INTROVERTIS

Nomenclature Définition en langage Définition en langage

extraverti introverti
Ami Quelqu’un qui s’assure Quelqu’un qui comprend
qu’on n’est jamais seul. qu’on a parfois besoin
d’être seul.
Amour Façon de ne pas Sentiment de quelqu’un
qui nous comprend et
nous apprécie.
Bonnes manières S’assurer que Ne pas déranger les gens
les gens ne soient pas sauf lorsque cela est
laissés à eux-mêmes ; nécessaire ; on peut parfois
combler les silences déranger quelqu’un qu’on
dans une conversation. connaît bien, à la condition
qu’il ne soit pas concentré
sur autre chose.
Ennui Sentiment qu’on éprouve Obligation de faire la
lorsqu’on n’est pas très conversation.
occupé.
Internet Juste un autre média Lieu où on peut
pour faire de la rencontrer d’autres
publicité ; lieu virtuel introvertis ; il n’est
où se réfugient les gens pas nécessaire de sortir,
qui oublient de vivre. et le fait d’écrire permet
de fignoler les messages.
Livre Objet pour caler les portes ; Source de réconfort ; façon
presse-papiers. sécuritaire et peu coûteuse
de voyager, de vivre des
aventures et de rencontrer
des gens intéressants.
Maison Endroit où on invite toutes Endroit où on se réfugie
les personnes qu’on connaît. pour être seul.
Seul(e) Solitude. Paix, tranquillité.
Sortir Il faut être au moins On peut le faire seul ou
deux ; plus il y a de avec d’autres ; intéressant
monde, mieux c’est s’il y a un but : concert,
(bavardage, musique, film, pièce de théâtre,
match à la télé et foule rencontre avec un ou
bruyante) ! deux amis proches.

232
 8 • Vous et vos contraires

Mot Définition en langage Définition en langage

extraverti introverti
Téléphone Lien essentiel avec les Mal nécessaire ; instrument parfois
autres ; raison de vivre. utile, mais la plupart du temps
nuisible.
Temps libre Moment où on fait Moment privilégié où on peut lire
des activités en groupe. jusqu’à tomber de fatigue.

Travail Activité qui oblige à lire, à Fait d’être dérangé toutes les cinq
écrire ou à se concentrer. minutes pour une raison qui n’en
vaut pas la peine ; fait d’être
incapable de se concentrer.

Les besoins et les bêtes noires

de la personne extravertie
Si vous connaissez les besoins des extravertis et leurs bêtes noires, vous pour-
rez adapter votre message en conséquence et éviter de faire des gaffes. Par
exemple, si vous prononcez une conférence de deux heures sans pause de-
vant des extravertis qui sont en décalage horaire ou qui sortent tout juste
d’un repas bien arrosé, ne vous attendez pas à ce qu’ils soient très attentifs.
Il ne faut pas généraliser, mais voici un aperçu des besoins et des bêtes
noires de nombreux extravertis. Pour chacune de ces catégories, j’ai inséré
un espace dans lequel vous pouvez consigner vos observations.

Les besoins de l’extraverti

• Le contact direct avec les autres (en personne ou par téléphone)
• De fréquentes occasions de faire de nouvelles rencontres
• Un public qui apprécie ses idées, écoute avec intérêt ce qu’il raconte et
rit de ses blagues.
• L’activité et l’engagement constants
• Un grand nombre de personnes à appeler et à rencontrer
• Autres : _______________________________________________

233
 Se vendre quand on est introverti

Les bêtes noires de l’extraverti

• Le fait de passer trop de temps seul
• La réception de longs courriels détaillés
• La monotonie et la routine
• L’impression de n’être pas le bienvenu lorsqu’il arrive dans votre bureau
à l’improviste
• Le fait de tenter de « tirer les vers du nez » d’une personne introvertie
• Autres : _______________________________________________

À vous maintenant d’écrire quels sont vos besoins et vos bêtes noires en
tant que personne introvertie.

Vos besoins

Vos bêtes noires

Personnellement, il me faut beaucoup de calme pour réfléchir et rassembler

mes idées ; je dois être seule ou en compagnie d’une personne qui m’écoute.
C’est le contraire pour un extraverti. Alors, que devez-vous changer à votre
comportement lorsque vous devez vous vendre auprès d’un extraverti ? Pre-
nez le temps d’y penser, puis notez ici ce que vous avez retenu de l’exercice.

234
 8 • Vous et vos contraires

Comment prospérer dans un monde d’extravertis ?

Ken Frazier, vice-président à la direction de Global Human Health chez Merck &
Co. Inc., explique comment une personne introvertie peut faire sa place dans un
monde d’extravertis : « Aux réunions, ne tentez pas de rivaliser avec ceux qui par-
lent le plus fort. Soyez perspicace et attendez l’occasion propice de mettre vos
valeurs et vos idées de l’avant. Au travail, il est parfois nécessaire d’adopter une
attitude différente de celle qui est naturellement la vôtre. Exercez-vous en ce
sens et portez attention à votre façon d’entrer en contact avec les autres. Cela
vaut aussi pour les extravertis qui, eux, doivent se demander s’ils ne sont pas
parfois trop insistants ou trop bavards. Soyez attentif aux signaux que les autres
vous lancent. » Ken Frazier explique également comment vous pouvez prendre
conscience de votre façon d’être avec les autres : « Demandez l’aide de collègues
qui vous feront des commentaires et qui accepteront de vous coacher. »

Comment vous vendre auprès

de personnes extraverties ?
Imaginons des sages qui discuteraient des stratégies que devraient adopter
les introvertis pour se vendre de manière efficace auprès des extravertis. Voici
ce que ces maîtres vous suggéreraient fort probablement.
• Soyez à l’écoute. « Très souvent, on se méprend sur ce que son interlocu-
teur veut dire, souligne Cathie Black. Parlez lentement, faites valoir vos
arguments, expliquez-les un à un et écoutez ce que dit l’autre. Soyez at-
tentif non seulement aux mots qu’il prononce, mais aussi à son langage
corporel. » Si votre interlocuteur consulte son BlackBerry pendant que
vous lui parlez ou vous interrompt à tout moment, il n’est pas à votre
écoute. « Dans une telle situation, poursuit madame Black, dites-lui qu’il
semble très occupé et que vous reviendrez plus tard. La communication,
c’est beaucoup plus que les mots : c’est aussi le langage non verbal. »
• Sachez interrompre votre interlocuteur. Cette suggestion peut vous sem-
bler étrange, car je viens de vous parler de l’importance d’être à l’écoute
de l’autre. Néanmoins, à l’occasion, il est nécessaire de vous comporter
ainsi. Michele Wucker, chef de la direction du World Policy Institute,
parle de son expérience comme commentatrice à la télévision nationale :

235
 Se vendre quand on est introverti

« Le plus difficile pour moi, qui suis introvertie, a été d’apprendre à in-
terrompre les autres. Les invités et l’animateur s’attendaient pourtant à
ce que je le fasse. Un jour, je suis passée à l’action. Peu à peu, je me suis
mise à apprécier réellement mes débats avec Pat Buchanan, surtout
lorsque je pouvais avoir le mot de la fin ! »
• Lorsqu’on vous interrompt, trouvez le moyen de reprendre la parole. Les
extravertis aiment parler et profiteront de la moindre pause dans votre
discours pour le faire. Il n’est pas toujours facile de placer un mot en pré-
sence de telles personnes. « Faites preuve de fermeté, affirme Kathleen
Waldron, Ph. D., elle-même introvertie. Vous pouvez demander genti-
ment à votre interlocuteur de vous laisser finir d’exprimer votre pensée
et lui dire qu’il pourra ensuite émettre ses commentaires. Ou alors, men-
tionnez que c’est votre tour de prendre la parole. L’humour est efficace
dans certaines situations. »
• Exprimez vos opinions. Personne ne peut lire dans les pensées d’autrui.
« Les personnes introverties n’expriment pas suffisamment leurs opinions,
déclare Michael Braunstein, un actuaire particulièrement extraverti qui
travaille pour la société Aetna Inc. Dites ce que vous avez à dire, car les
gens veulent savoir ce que vous pensez. » J’ai rencontré cet homme au
cours d’une importante réunion d’actuaires. Il menait la discussion à un
train d’enfer et savait capter l’attention des participants.
• Donnez des signaux. « Je suis extravertie, dit Elizabeth Guilday, cofon-
datrice du programme d’études Professional Certificate in Coaching à
l’Université de New York et présidente d’Indigo Resources Inc. J’ai besoin
des signaux de l’autre pour savoir si j’ai réussi à établir une bonne com-
munication. La qualité de cette dernière étant très importante pour moi,
je suis sans cesse à la recherche de tels signes. J’ai besoin de savoir que
l’autre comprend ce que je dis. »
• Montrez-vous. Même si c’est une corvée pour vous, il est important de
vous montrer. Sachez toutefois quand et comment le faire. « Dans une ren-
contre sociale, vous n’êtes pas obligé d’être celui ou celle qui parle le plus

236
 8 • Vous et vos contraires

fort ou qui raconte les meilleures blagues, dit Shoya Zichy, auteure avec
Ann Bidou de Career Match. Tentez plutôt d’être la personne qui est tou-
jours prête à donner des renseignements et à aider. » Faites acte de présence,
saluez les gens, parlez à quelques personnes clés, puis rentrez chez vous.
• Faites valoir votre expertise. Comment vos compétences peuvent-elles
être utiles aux autres ? Faites en sorte d’être perçu comme un spécialiste
à qui on peut demander conseil sur les sujets relevant de votre domaine.
Écrivez des articles et prononcez des conférences sur des thèmes que vous
maîtrisez parfaitement ; ainsi, vous accroîtrez votre visibilité. « Si vous
êtes un spécialiste des furets, par exemple, faites-le savoir, dit Howard
Greenstein, expert en médias sociaux et président de la firme de consul-
tants Harbrooke. Si vous publiez un article sur les furets chaque semaine,
votre nom sortira bien plus haut dans les résultats de recherche Internet
lorsque les gens taperont le mot “furet” que si vous vous contentez d’avoir
un site Web mentionnant que vous êtes un spécialiste de ces animaux. »
• Comblez des besoins. « La meilleure façon de réussir, c’est de faire des gestes
qui satisfont vos besoins en espérant qu’ils combleront aussi ceux des autres,
affirme un de mes clients, l’artiste, cinéaste et professeur Michael Somoroff.
La méthode qui arrive au deuxième rang en matière d’efficacité, et c’est la
mienne, consiste à circonscrire un besoin chez les autres et à trouver une
manière d’y répondre. Le succès est alors pratiquement assuré, car vous
aurez fait une action qui satisfait un des besoins que les autres éprouvent. »
Dans son cas, on peut dire mission accomplie : les œuvres de Somoroff
font partie de la collection du Musée d’art moderne de New York, l’homme
prononce des conférences fort appréciées sur l’art et la spiritualité et, avec
Barnett Newman, il est le seul artiste à avoir été invité à installer une œuvre
à la Rothko Chapel de Houston. C’est également un des réalisateurs dont
les films connaissent le plus de succès dans le monde.
• Devenez un initié. Il n’est pas nécessaire que vous soyez la personne la
plus en vue pour faire votre promotion de manière efficace. « D’après
mon expérience comme acteur et dans le monde des actualités télévisées
(deux domaines où la concurrence est féroce), ce n’est pas toujours celui

237
 Se vendre quand on est introverti

qui parle le plus fort qui réussit à percer, signale l’animateur et acteur
Brad Holbrook. Au départ, l’introverti sera peut-être scénariste ou pro-
ducteur. Il verra alors l’univers du cinéma ou de la télé de l’intérieur et
constatera que, finalement, il n’est pas si intimidant d’être acteur ou ani-
mateur. Il voudra peut-être tenter sa chance. »
• Amenez les autres à propager vos idées. « Le terme “autopromotion” n’est
pas tout à fait approprié, explique le gourou du marketing et auteur à succès
Seth Godin. Aujourd’hui, ce sont les autres qui font votre promotion.
L’opinion favorable qu’ils ont de vous et qu’ils expriment à la ronde a plus
d’effet que vos propres efforts. Par exemple, Chuck Close est un artiste cé-
lèbre. Il n’est pas très expansif, pour une raison toute simple : il est para-
plégique. Cependant, le public aime ses œuvres et en fait la promotion.
Chuck n’a donc pas besoin de faire la sienne. Leçon : le fait d’être introverti
ne doit pas vous empêcher de réaliser vos rêves. Faites du bon travail, chan-
gez les choses autour de vous, et les gens parleront en bien de vous. »

Nous avons vu comment vous pouvez vous vendre auprès des extravertis.
Voyons maintenant comment vous pouvez le faire auprès des introvertis. La
tâche vous semblera probablement plus facile. Après tout, vous avez beau-
coup de points en commun avec eux, n’est-ce pas ? En fait, vous pressentez
sans doute déjà qu’en présence de ces personnes un conseil comme « Faites
valoir votre expertise » vous sera plus utile qu’un conseil comme « Sachez
interrompre votre interlocuteur ».

Évidemment, toutes les personnes introverties ne sont pas identiques. Cer-

taines auront une sensibilité, des opinions politiques, des champs d’intérêt
et même une personnalité différents des vôtres. Cela dit, vous aurez sûre-
ment des traits communs avec elles, comme la propension à réfléchir avant
d’exprimer des idées. Cela facilitera la communication. Toutefois, sachez
qu’il n’est pas toujours facile de distinguer les introvertis des extravertis,
surtout dans les milieux guindés ou officiels. Le fait d’être conscient des
différences qui existent entre les deux types de personnalité et d’être attentif
aux comportements de vos interlocuteurs vous aidera grandement.

238
 8 • Vous et vos contraires

Soyez visible
Comme je l’ai souligné précédemment, j’ai rencontré plusieurs personnalités
pendant que j’écrivais ce livre. Ces gens sont des experts en matière de visi-
bilité ; je leur ai donc demandé quels conseils ils pouvaient donner à mes lec-
teurs. Il n’est pas toujours facile de savoir si une célébrité est introvertie ou
extravertie. Certains introvertis ont beaucoup d’entregent et donnent l’im-
pression d’être extravertis ; l’inverse est également vrai. De nombreux indivi-
dus ne savent pas réellement quel type de personnalité ils ont, ou alors ils ne
veulent pas l’avouer. C’est particulièrement vrai quand il s’agit d’introvertis,
car ces derniers n’ont pas la cote dans notre société. Comme je suis moi-
même introvertie, il ne m’a pas été facile d’aborder ces personnalités, mais…
qui ne risque rien n’a rien. Alors, j’ai pris mon courage à deux mains, j’ai éla-
boré un scénario et j’ai foncé.

Comme je vis à New York, j’ai croisé un grand nombre de célébrités au fil
des années. Je n’avais jamais osé les aborder, pour ne pas les importuner,
bien sûr, mais aussi pour éviter qu’elles me rejettent ou, pire, qu’elles me
fassent une scène. Cette attitude est conforme à ma personnalité. Peut-être
aussi avais-je peur de passer pour une groupie (tiens, ma propension à me
dévaloriser…). Quoi qu’il en soit, je ne m’étais jamais approchée d’une
personnalité avant d’écrire ce livre. Je l’ai finalement fait. Pour ces célébrités,
je ne suis probablement qu’une admiratrice parmi d’autres. Fort bien : cela
convient à ma personnalité.

Lorsque je mentionnais que j’écrivais un livre et que j’aimerais faire profiter

mes lecteurs de leurs conseils, les gens que je contactais me demandaient
de leur faire parvenir mes questions par courriel ou par télécopieur, ou en-
core de téléphoner à leur assistant. Rapidement, j’ai compris que cette façon
de faire était fastidieuse et peu productive. Il fallait que je réussisse à parler
directement à la personne concernée et que je recueille une citation sur-le-
champ. Si je voulais terminer ce livre, il fallait que je passe le plus clair de
mon temps à écrire plutôt qu’à parler à des dizaines d’assistants.

239
 Se vendre quand on est introverti

Au cours de cette aventure, j’ai vécu quelques situations embarrassantes. Un

jour, Isaac et moi étions dans un restaurant du centre-ville de Manhattan, et
j’ai vu entrer un homme portant une barbiche. J’ai cru reconnaître Craig
Newmark, créateur du fameux site craigslist. Il était avec quelques hommes
qui me semblaient être des maniaques des technologies ; quelques jeunes
femmes les accompagnaient. Newmark figurait en bonne position dans la
liste des gens que je voulais interviewer pour ce livre, mais je n’étais pas cer-
taine qu’il s’agissait bien de lui. Isaac a branché son ordinateur portable pour
voir si nous pouvions dénicher une photo de Newmark sur Google Images.
Nous en avons trouvé une, mais l’homme à la barbiche et ses amis étaient
déjà rendus dans une autre salle du restaurant. J’ai demandé à Isaac d’aller
voir, et il est revenu en disant que ça pouvait être lui. Cependant, à son avis,
l’homme en question paraissait un peu plus jeune que Newmark. Une heure
plus tard, le groupe est sorti du restaurant. Je l’ai suivi, je l’ai rejoint, puis j’ai
demandé à l’homme à la barbiche s’il était LE Craig de craigslist. Il m’a re-
gardée d’un drôle d’air : ce n’était pas lui ! Confuse, j’ai battu en retraite vers
le restaurant pour retrouver Isaac.

Heureusement, j’ai appris peu après que le véritable Newmark viendrait

quelques semaines plus tard à l’Université de New York. Super ! David
Vinjamuri l’avait interviewé pour son livre Accidental Branding, et New-
mark était invité, ainsi que d’autres personnalités, à dire quelques mots à
l’occasion du lancement de cet ouvrage. Je me suis rendue à l’événement.
Newmark a livré avec éloquence un message très senti. Après son inter-
vention, il est sorti de la salle, mais je savais qu’il serait présent pour la
séance de signatures. Je l’ai suivi. Il était en train de parler à quelqu’un,
peut-être un journaliste. Je me suis postée assez près de lui pour qu’il sache
que je voulais lui parler, mais pas trop, pour ne pas l’importuner. J’ai at-
tendu. Cette fois, j’étais bien en présence du véritable Craig Newmark !

Lorsqu’il a eu terminé sa conversation avec l’autre personne, il s’est tourné

vers moi. Nous nous sommes salués, avons échangé une poignée de main,
puis je lui ai expliqué ce que je voulais. C’est un homme sûr de lui, qui

240
 8 • Vous et vos contraires

parle sans détour et qui s’intéresse vraiment aux personnes introverties.

Lorsque je lui ai demandé quels conseils il pouvait donner à mes futurs lec-
teurs, voici ce qu’il a dit : « Lisez sur divers sujets, puis parlez-en avec des
gens. Personnellement, j’aime bien les livres de Deborah Tannen, particu-
lièrement You Just Don’t Understand : Women and Men in Conversation. En-
suite, utilisez les médias sociaux, qui vous permettent d’établir des contacts
tout en préservant votre intimité. Participez à des blogues ou à des réseaux
qui vous intéressent et qui conviennent à votre personnalité : Facebook,
MySpace, etc. Une fois le contact établi en ligne, vous pouvez nouer des
liens en personne. »

Comment interviewer une vedette ?

En bonne introvertie, j’ai consacré des heures à la préparation de l’entrevue
téléphonique de 20 minutes que Cathie Black avait accepté de m’accorder.
J’ai lu son livre Basic Black, j’ai parcouru en long et en large le site
www.hearst.com, j’ai lu tous les articles et visionné tous les vidéoclips que
j’ai pu trouver sur cette vedette des médias. Pour peaufiner ma préparation,
j’ai acheté les numéros récents de toutes les revues publiées par Hearst, de
Cosmopolitan à Esquire, en me disant qu’il y avait certainement un peu de
Cathie Black dans l’apparence et la présentation de ces magazines.

Visiblement, Hearst est une entreprise fort bien menée. L’adjointe de Cathie
Black, Pamela Murphy, me téléphone pour me prévenir que sa patronne
sera en retard de quelques minutes. Je lui demande s’il est préférable que je
m’adresse à la vedette en l’appelant madame Black ou simplement Cathie.
« Au début, allez-y avec madame Black, me répond-elle, mais elle vous de-
mandera probablement bien vite de l’appeler Cathie. »

Le téléphone sonne. Je prends une profonde respiration, je m’assure que je

n’ai pas de chat dans la gorge, puis je dis le plus clairement possible : « Bon-
jour, ici Nancy Ancowitz. » « Bonjour, je suis Cathie Black. » « Oh ! Bonjour,
Cathie ! Euh… je veux dire madame Black. » Malgré cet impair, je tente de

241
 Se vendre quand on est introverti

conserver une voix naturelle. Je m’étonne que cette femme, parmi les 50
femmes les plus puissantes du monde, m’appelle directement. Je ne devrais
pourtant pas en être surprise : elle mentionne dans son livre qu’elle fait ses
appels elle-même. J’essaie de rester concentrée. Elle répond avec gentillesse
et éloquence aux questions que je lui ai fait parvenir par courriel. Bref, tout
se passe bien. Si je m’étais arrêtée à la petite gaffe du début et en avais fait
tout un plat, je pense que l’entrevue ne se serait pas aussi bien déroulée.

Pourquoi est-ce que je vous raconte cela ? Simplement pour illustrer que,
même si vous pensez avoir tout prévu et si vous vous êtes longuement pré-
paré, les choses ne se déroulent pas toujours comme vous l’aviez imaginé. Il
faut donc vous attendre à quelques surprises – elles peuvent venir de vous,
de votre interlocuteur ou des circonstances – et toujours garder votre calme.

Comment poser une question à un des hommes

les plus riches du monde ?
J’ai passé une soirée mémorable en compagnie de celui qu’on nomme l’ora-
cle d’Omaha, Warren Buffett. Isaac et moi sommes allés à l’assemblée an-
nuelle de la société Berkshire Hathaway, durant laquelle le président Buffett
et son associé Charlie Munger répondent pendant quelque cinq heures aux
questions des actionnaires de l’entreprise. Nous avions assisté l’année pré-
cédente à cette réunion instructive et intéressante et avions hâte de nous y
rendre de nouveau, cette fois avec une idée bien précise en tête.

La veille, alors que nous prenions part à un souper-rencontre du groupe

Motley Fool, dont Isaac est membre, nous avions proposé un défi aux
convives : comment réussir à être parmi les 50 personnes, sur les 30 000
participants de l’assemblée, autorisées à poser une question à un des patrons
de Berkshire Hathaway ? (Petit conseil en passant : il est toujours plus facile
de retenir l’attention d’un groupe lorsqu’on propose un défi précis.) Nous
savions que Buffett et Munger répondaient aux questions selon le principe

242
 8 • Vous et vos contraires

du premier arrivé, premier servi, mais cela n’allait pas nous arrêter. Plusieurs
des personnes présentes (sûrement introverties) ont dit qu’elles n’auraient
de toutes façons pas de question intéressante à poser à Warren Buffett.

Évidemment, aucun des convives n’avait eu l’occasion de poser une ques-

tion à l’oracle d’Omaha. Un copain d’Isaac, Mike Klein, Ph. D., nous a
donné le conseil suivant : rendez-vous tout de suite dans la salle où les ré-
ponses de Buffett et de Muger sont retransmises sur écran géant. Vous y
arriverez les premiers et pourrez inscrire vos noms rapidement sur la liste
des personnes intéressées à poser une question. À l’ouverture des portes,
les gens se précipiteront dans l’amphithéâtre principal pour voir Buffett et
Munger en personne.

Le lendemain matin, la file devant l’imposant Qwest Center était telle que
nous avions l’impression que toute la population du Nebraska s’y était
donné rendez-vous. À l’ouverture des portes, la foule s’est précipitée dans
l’amphithéâtre. Isaac et moi avons tout de suite emprunté l’escalier roulant,
puis l’enfilade de couloirs sombres menant à la vaste salle de l’écran géant,
où nous sommes arrivés les premiers.

Deux agents nous ont accueillis dans la section 13 et ont inscrit nos noms
sur la liste des gens intéressés à poser des questions (merci, Mike Klein !).
Je serais donc la 13e personne à en poser une ! Nous pouvions maintenant
trouver un coin tranquille pour répéter nos interventions : j’ai pris une
grande respiration, puis j’ai posé ma question à Isaac, qui m’a rappelé de
ne pas parler trop vite.

Nous sommes retournés dans la salle de l’écran géant au moment où la

10e question était posée, et je me suis approchée du micro. En attendant
mon tour, je répétais ma question mentalement. Je fixais l’écran. Tout à
coup, j’ai entendu Warren Buffett annoncer : « Question no 13. » Je me suis
nommée, j’ai mentionné que j’étais membre de l’Université de New York
et que j’étais en train d’écrire un livre à l’intention des personnes introverties.

243
 Se vendre quand on est introverti

Puis, j’ai énoncé ma question : « Quel conseil donnez-vous aux introvertis,

qui forment la moitié silencieuse de l’humanité, pour accroître leur visibilité
sur le plan professionnel ? »

J’étais prête à tout, y compris à me faire jeter dehors pour avoir posé une ques-
tion impertinente. Je n’avais toutefois pas prévu ce qui est arrivé : un des
hommes les plus riches du monde et un des conférenciers les plus intéressants
a expliqué que, plus jeune, il était terrifié à l’idée de parler en public. Il a ajouté
que mon livre serait certainement très utile (retournez au chapitre 6 pour voir
la réponse de Warren Buffett à ma question). Heureusement, je n’avais pas à
poursuivre ma conversation avec l’oracle d’Omaha : j’aurais probablement
marmonné des propos incohérents. Buffett a poursuivi : « C’est merveilleux
de voir à cette assemblée une personne comme vous, une professeure qui fait
quelque chose d’important et d’utile dans la vie. » Isaac et moi avons célébré
ce bref succès, puis nous sommes sortis de la salle pour nous réfugier dans un
endroit calme afin de répéter la question qu’il poserait à son tour. Après
qu’Isaac eut posé sa question, nous nous sommes rendus dans la section du
centre, où s’était installé le groupe Motley Fool, pour retrouver Mike Klein et
son épouse. Nous avions l’impression d’avoir gagné à la loterie.

Vive le clinquant !
Un week-end, en fin de soirée, alors qu’Isaac et moi rentrons tranquillement
à la maison, nous apercevons un groupe de Noirs d’allure athlétique accom-
pagnés d’un homme de forte stature portant un drapeau américain et un
blouson flamboyant serti de pierres clinquantes. Le groupe traverse la rue
et se dirige vers un VUS noir de marque Escapade. Isaac et moi adorons les
bijoux et le clinquant. Nous demandons à un badaud édenté accroché à un
lampadaire s’il sait qui est l’homme au blouson ; il nous confirme qu’il s’agit
bien, comme le croyait Isaac, du promoteur de boxe Don King. Isaac et moi
nous consultons : « Il faut que je lui parle… Il est drôle, il a le sens de la ré-
partie… On y va ? » Nous devons l’approcher sans sac à main ni cellulaire,
sans rien qui pourrait donner l’impression que nous avons une arme.

244
 8 • Vous et vos contraires

Comme nous avons nos ordinateurs portables, nous filons à la maison et

laissons nos appareils au portier. Je prends uniquement mon enregistreur
de poche serti de pierres. Nous retournons en vitesse vers le VUS. Je frappe
à la vitre côté passager. Elle se baisse, et j’entends un type marmonner :
« Qu’est-ce que vous voulez ? » Avec un sourire anxieux, je réussis à pro-
noncer quelques mots : « Université de New York… professeure... McGraw-
Hill… J’adore son blouson. »

Le type me demande mon nom et mon numéro de téléphone, qu’il tape

sur le clavier de son cellulaire. Il me dit que je pourrai parler à King le len-
demain et que j’ai un message dans ma boîte vocale.

Je lui demande si je peux simplement saluer Don King. La vitre arrière se

baisse tout à coup, et King apparaît. Je lui dis que j’adore son blouson scin-
tillant et que j’aimerais lui poser une question pour le livre que je suis en
train d’écrire. Il a l’air d’un homme qui sort de table et qui a hâte d’aller se
coucher, mais il me tend la main. Je lui présente Isaac, puis je lui dis :
« Votre blouson est génial. » D’un air las, il répond : « Dieu te bénisse. » Je
rétorque : « Dieu vous bénisse. »

Pendant quelques secondes, je me demande si je dois profiter de l’occasion

pour lui poser une question. Je consulte rapidement Isaac, et nous décidons
de rentrer chez nous. Une fois à la maison, je vérifie mon cellulaire : il y a
un message du premier type à qui j’ai parlé. Je compose son numéro.
L’homme répond et me dit que Don King se repose en prévision d’un com-
bat important, mais que je pourrai appeler son assistante le lendemain.
Celle-ci me demandera de télécopier mes questions.

Bill Clinton au naturel

Je me rendais souvent au bar d’un hôtel de Park Avenue, où je m’assoyais
au calme pour travailler à ce livre. Un soir, alors que je me dirige vers ma
place habituelle, un des hommes de la table d’à côté me sourit. Il ressemble

245
 Se vendre quand on est introverti

à Bill Clinton, mais en plus beau. Je fouille dans mon sac et j’y prends les
bouchons que je mets pour ne pas entendre les bruits ambiants lorsque
j’écris. Je croise le maître d’hôtel, qui doit faire quelques contorsions pour
passer entre moi et deux colosses portant un écouteur à l’oreille. Je com-
prends alors que l’homme qui ressemble à Bill Clinton EST Bill Clinton.
Je m’installe à ma table, à une quinzaine de pieds de celle de l’ex-président.

Il faut que je me décide à lui parler. Après tout, j’écris un livre dans lequel
j’incite les introvertis à sortir de leur coquille et à aller vers les autres. La moin-
dre des choses, c’est que moi, l’auteure, je donne l’exemple ! Je réfléchis : étant
moi-même jalouse de mon intimité, je veux respecter celle de Bill Cinton.
D’un autre côté, ce dernier a choisi la vie publique, alors il doit s’attendre à
ce que les gens viennent lui parler…

Pour me rassurer, je me rends aux toilettes et j’appelle Isaac pour profiter de

ses conseils. Nous élaborons une stratégie : pour établir le contact, je vais de-
mander au maître d’hôtel de faire apporter à monsieur Clinton sa boisson
préférée. Je reviens à ma table, j’appelle le maître d’hôtel et lui demande :
« Qu’est-ce que le président boit ? » Gentiment et avec le sourire, il me suggère
plutôt de parler aux deux colosses.

Ma table est située à côté de celle des types des services secrets. Le serveur
s’approche de moi : « Est-ce que votre conjoint sera là ce soir ? » dit-il. Il
ajoute : « Je vous apporte la même chose que d’habitude ? » Parfait : les deux
types ont entendu… Ils savent maintenant que je ne suis pas une groupie.

Je me tourne vers eux : « Vous travaillez pour monsieur Clinton ? » Réponse

affirmative. Comme ma table est juste à côté du présentoir à revues, je
prends l’exemplaire du Gotham Magazine dans lequel il y a une entrevue
avec moi, je l’ouvre à la page où on voit ma photo et je la montre aux deux
types : « C’est moi… » Je veux simplement leur faire savoir qui je suis. Au-
cune réponse. Un homme plus âgé se joint à nous, probablement un ex-
marine. Il est affable et ne quitte jamais monsieur Clinton des yeux. Il me

246
 8 • Vous et vos contraires

félicite. Je lui explique que je viens régulièrement ici pour travailler à mon
livre – en fait, Bill Clinton est pratiquement dans MON bureau ! Je lui dis
que j’aimerais bien que l’ex-président, extraverti parmi les extravertis,
donne quelques conseils à mes lecteurs. Il me remercie en me disant que
monsieur Clinton veut être seul avec sa fille Chelsea ce soir. Il m’annonce
toutefois que, lorsque l’homme quittera la salle à la fin de son repas, je
pourrai tenter ma chance.

Bill Clinton et sa fille n’en sont encore qu’à l’entrée. Je dois donc faire
semblant d’écrire à l’ordinateur pendant un bon moment. Je discute aussi avec
les types des services secrets ; l’ex-marine me dit que la plupart des gars qui
travaillent dans son service sont extravertis, mais qu’un des jeunes de
son équipe est introverti. Je lui remets ma carte professionnelle en lui disant
de m’appeler si des gens de son équipe ont besoin d’un coach. Il a vu ma
photo dans un magazine, il a ma carte. Ça va bien : je n’ai encore fait aucun
faux pas.

La fin du repas approche. En bonne introvertie, je me prépare à aborder

monsieur Clinton. Je me remémore les propos de l’actrice et écrivaine Lau-
rie Graff lorsqu’elle avait abordé Bill Clinton dans un café d’Upper West
Side : elle lui avait déclaré qu’il manquait à toute la nation. Je suis décidée
à dire quelque chose du même genre.

Monsieur Clinton et sa fille se lèvent. Lorsqu’ils passent près de moi, je me

lance : « Excusez-moi, monsieur… Je m’ennuie de vous comme président. »
Nous échangeons une poignée de main. J’essaie de me concentrer. Je lui
apprends que je suis en train d’écrire un livre destiné aux introvertis, puis
je lui demande : « En tant que personne extravertie, quel conseil donne-
riez-vous à mes lecteurs pour les aider à accroître leur visibilité ? »

Il me regarde avec attention. Je tente de garder mon calme. « En réalité,

dit-il, je suis moi-même un peu introverti. » Il a prononcé ces mots avec
une sincérité évidente, mais je ne peux m’empêcher de me demander s’il

247
 Se vendre quand on est introverti

est sérieux ou s’il veut faire une blague. Il ajoute : « J’ai souvent besoin de
me retrouver seul. » Je suis maintenant convaincue qu’il dit vrai. Il pour-
suit : « Le conseil que je pourrais donner à vos lecteurs est celui-ci : sortez
au grand jour et persévérez dans vos efforts. » Nous restons tous deux im-
mobiles, puis Chelsea lui prend le bras et l’attire vers la sortie. Il est plus
de minuit, et elle veut qu’on lui rende son célèbre père.

Les serveurs et le patron s’approchent à leur tour de monsieur. Clinton.

Tous veulent lui serrer la main. Lorsque l’homme quitte les lieux, le type
des services secrets s’approche et dépose sa carte sur le coin de ma table. Le
maître d’hôtel me demande si j’ai obtenu ce que je désirais. Évidemment !
Le serveur veut savoir ce que l’ex-président m’a dit, et je le lui raconte.

Qu’auriez-vous fait à ma place ? Auriez-vous osé l’aborder ou vous seriez-

vous contenté de l’observer de loin ? Que devez-vous faire pour sortir au
grand jour ?

Un degré de séparation
Lorsque j’ai commencé à écrire ce livre, je n’avais aucunement l’intention
de solliciter les conseils de célébrités. Cependant, ma rencontre avec Bill
Clinton, au tout début du processus, m’a incitée à poursuivre dans cette
voie. Ensuite, il y a eu Warren Buffett, puis mes amis se sont mis à essayer
de deviner quelle serait la prochaine célébrité à m’accorder une entrevue.
Lorsque Senia Maymin, éditrice et rédactrice en chef du site PositivePsy-
chologyNews.com, m’a dit que son conjoint et elle avaient obtenu des bil-
lets pour entendre le dalaï-lama, j’ai voulu moi aussi en acheter. Nous nous
sommes dit que ce serait génial si j’avais l’occasion de lui poser une ques-
tion. Finalement, je n’ai pas pu me procurer de billets pour entendre le
dalaï-lama lors de sa venue au Radio City Music Hall. Au cours de cette
soirée, il n’a répondu qu’à quatre questions, dont une posée par Senia May-

248
 8 • Vous et vos contraires

min ; elle portait sur le bonheur. J’étais à un seul degré de séparation du

dalaï-lama ! Senia lui a demandé ce qui le rendait le plus heureux dans la
vie. « Les êtres humains », a-t-il répondu.

Et vous, qu’est-ce qui vous rend le plus épanoui ? Personnellement, je suis

heureuse lorsque j’aide les gens, mais je ne peux le faire que s’ils savent que
je possède des talents pouvant leur être utiles.

Revenons à l’importance d’être visible : dans ce chapitre, nous avons vu

que les stratégies à adopter diffèrent selon les personnes et les situations
auxquelles vous faites face. Nous avons aussi traité des façons de vous ven-
dre auprès des extravertis. Dans la conclusion, nous tenterons de faire une
synthèse de ce que nous avons vu dans ce livre. Ce sera un peu comme vi-
siter une grande ville étrangère en une journée, mais nous prendrons soin
de cibler les grandes idées et les conseils principaux qui vous aideront à
vous vendre.

LA RÉFLEXION ET L’ACTION

Ce que j’ai appris

1.

2.

3.

249
 Se vendre quand on est introverti

L’action La méthode Les alliés L’échéance

Que ferez-vous ? De quel soutien À qui parlerez- Quand passerez-
et de quelles vous de vos vous à l’action ?
sources démarches ?
d’information
disposez-vous ?

250
 Conclusion

En tant que personne introvertie, vous pouvez réaliser des choses que beau-
coup de gens ne peuvent accomplir. Peut-être êtes-vous un écrivain de
génie, un détective chevronné ou un esprit supérieur. Quoi qu’il en soit,
vous êtes en mesure de vous concentrer sur des tâches qu’un extraverti serait
incapable d’effectuer.

Bien sûr, vous n’êtes pas bon dans tout. Personne ne l’est. Cependant, si
vous vous arrêtez seulement à vos points faibles plutôt que de miser sur vos
forces, vous vous condamnez à l’échec. Si vous ne donnez pas aux autres
l’occasion de découvrir vos talents, comment la société pourra-t-elle profiter
de votre contribution et comment obtiendrez-vous la reconnaissance et la
rémunération que vous méritez ?

L’introversion n’est pas un défaut, tout comme le fait d’être gaucher n’en
est pas un. De prime abord, le monde n’est fait ni pour les introvertis ni
pour les gauchers, mais dites-vous bien qu’il n’y a rien de mal à être dans
l’ombre si tel est votre choix. J’ai écrit ce livre pour que vous puissiez pren-
dre les décisions qui vous conviennent. Le temps n’est-il pas venu de vous
faire reconnaître à votre juste valeur, de laisser votre carrière prendre son
essor et, ainsi, de collaborer plus activement à l’avancement de la société ?

251
 Se vendre quand on est introverti

Quel que soit votre degré d’introversion, j’espère que ce livre vous aura permis
de constater à quel point vous avez du talent. Avec un plan d’autopromotion
efficace, vous augmenterez vos chances de succès dans le domaine profes-
sionnel et vous gagnerez le respect et la reconnaissance des gens de votre mi-
lieu. Suivez les enseignements de ce livre à votre rythme.

Je vous ai avoué que, pendant longtemps, j’ai considéré comme inconve-

nant de faire mon autopromotion. Il m’a fallu prendre mon courage à deux
mains pour surmonter cette réticence typique des personnes introverties.
Dans ce livre, je vous ai encouragé à voir l’autopromotion comme une
façon de nouer des liens avec les autres, de construire un réseau et de faire
profiter les gens de vos compétences. Rien de cela n’est inconvenant.

Les introvertis obtiennent de meilleurs résultats dans leurs efforts d’auto-

promotion lorsqu’ils ont la possibilité d’établir avec les gens des liens à long
terme. Chacun veut alors aider l’autre en faisant connaître ses talents à la
ronde. En ce qui me concerne, j’aime mettre en relation les membres de
mon réseau. J’en retire des bénéfices et je suis reconnue par tous comme
une bonne « entremetteuse ». Les gens en viennent à faire appel à moi sans
que je sois obligée de les solliciter.

Nous avons franchi une longue route ensemble. À vous maintenant de déci-
der jusqu’où vous voulez vous rendre. Avez-vous lu ce livre d’un bout à l’autre
ou l’avez-vous simplement parcouru ? Peut-être l’avez-vous lu à petites doses
lorsque vous aviez un peu de temps libre. Peu importe. Prenons quelques
minutes pour en récapituler le contenu, pour réfléchir à ce que nous avons
vu et pour évaluer ce que vous en avez retiré. Nous verrons ensuite où cela
peut vous mener. Dans l’espace prévu à la fin, écrivez le fruit de votre ré-
flexion. Cet exercice constituera un outil précieux pour la suite des choses.

Au chapitre 1, nous avons fait un peu d’introspection, activité avec laquelle

les introvertis sont particulièrement à l’aise. Nous avons traité du danger
qu’il y a à vous laisser guider par vos pensées négatives et à faire preuve d’un

252
 Conclusion

perfectionnisme excessif. Nous avons vu comment cela peut limiter votre

visibilité, vous inciter à vous dévaloriser et à vous fixer des objectifs irréalistes.
Nous avons défini ces pensées négatives et nous avons abordé certaines mé-
thodes visant à vous en débarrasser. Il n’est pas question ici d’être complai-
sant envers vous-même, mais d’être un peu moins sévère. Cela vous
encouragera à tenter des expériences nouvelles et à apprécier le processus
d’apprentissage plutôt que d’être paralysé par la crainte. Personne ne peut
entendre les pensées négatives que vous entretenez sur vous-même. Dès lors,
mieux vous saurez les gérer, meilleure sera votre confiance en vous et plus
efficaces seront vos efforts d’autopromotion. Par la suite, nous avons cir-
conscrit vos forces et vos réalisations principales, qui constituent les éléments
de base de votre autopromotion.

Au chapitre 2, nous avons vu ce qui fait de vous un être unique. En tant

qu’introverti, vous êtes probablement doué pour la recherche et pour l’écri-
ture, vous avez une grande capacité de concentration et d’écoute et vous savez
comment acquérir une expertise solide dans un domaine précis. Après avoir
défini vos limites, nous avons déterminé vos forces, y compris les éléments
extérieurs qui vous stimulent (les gens, les lieux et les choses, par exemple).
Vous avez compris l’importance de vous rappeler chaque jour que vous êtes
compétent et intelligent. Nous avons constaté que, malgré ce positivisme,
vous avez parfois tendance à vous comparer aux autres et à vous dévaloriser.

Nous avons parlé de l’importance de rester toujours authentique dans vos

efforts d’autopromotion. En étant vous-même, vous êtes plus fort, plus vi-
vant et, par conséquent, plus intéressant pour les autres. Imaginons deux
personnes qui tentent de se vendre : l’une mise sur l’authenticité et se montre
telle qu’elle est, l’autre fait preuve de suffisance et de prétention. Laquelle
voudriez-vous être ? Vous vous souvenez du panneau-réclame sur lequel vous
vantiez vos qualités auprès de votre auditoire cible ? Consultez-le lorsque
vous serez prêt à entreprendre vos activités d’autopromotion.

253
 Se vendre quand on est introverti

Au chapitre 3, nous avons vu que la capacité de planifier est une de vos forces :
pour bien vous vendre, vous devez d’abord miser sur votre aptitude à la ré-
flexion. Nous avons examiné ce qui vous motive et avons mis l’accent sur l’im-
portance de vous fixer des objectifs et des échéances. Nous avons vu que, pour
éviter d’être dépassé par les événements, vous devez diviser le travail en étapes.
Vous avez établi votre logistique commerciale et déterminé les activités d’au-
topromotion qui vous conviennent le mieux. Si vous avez un talent pour l’écri-
ture, vous avez peut-être inclus dans votre stratégie commerciale l’utilisation
de courriels, la participation à des blogues, la transmission de bulletins élec-
troniques ou l’envoi de lettres au courrier des lecteurs de vos publications pré-
férées. Si vous aimez parler en public, vous envisagez peut-être de créer des
fichiers balados, de mettre des téléséminaires sur pied ou de donner des cours
à l’éducation des adultes. Bref, nous avons fait le tour des outils d’autopro-
motion afin que vous puissiez choisir ceux qui correspondent à vos forces.

Nous avons aussi abordé des éléments plus personnels, comme le temps,
l’énergie et l’argent que vous pouvez consacrer à votre autopromotion. Nous
avons reconnu votre besoin de prendre le temps nécessaire pour faire le plein
d’énergie et nous avons vu à quel moment il est avantageux de soumettre votre
plan aux autres pour obtenir leur opinion. Tous ces éléments misent sur vos
forces principales ; il n’y a donc là rien de menaçant. Nous avons également
étudié quels obstacles pourraient vous empêcher d’atteindre vos objectifs et
défini les bénéfices que vous pourriez retirer de vos efforts d’autopromotion.

Au chapitre 4, nous avons tenté de prévoir comment votre patron, vos clients
potentiels ou vos autres partenaires réagiraient à vos efforts d’autopromotion.
Je vous ai également demandé de réfléchir à vos réactions lorsqu’une personne
fait son autopromotion auprès de vous. Nous avons vu qu’il existe diverses
façons d’être en contact avec les autres, que certaines personnes ne parlent
que d’elles, que d’autres se vantent, sont snobs ou vous ignorent, que d’autres
encore utilisent l’humour ou sont réellement à l’écoute. Qu’est-ce qui est ef-
ficace ? Qu’est-ce qui ne l’est pas ? C’est une chose de comprendre ce qu’il
faut faire ; c’en est une autre de passer à l’action dans les faits.

254
 Conclusion

Avant de déterminer comment vous devez vous vendre auprès des autres,
il vous faut découvrir ce qui peut toucher les gens susceptibles de vous em-
baucher. Nous avons établi ce qui importe à vos yeux, puis ce qui importe
aux yeux de ceux auprès de qui vous voulez vous mettre en valeur. Nous
avons vu comment mettre à contribution vos forces en tant qu’introverti
sans pour autant faire de compromis inacceptables. Je vous ai aussi rappelé
que l’auditoire à qui vous vous adressez est restreint, ce qui convient aux
personnalités introverties. Vous n’êtes pas obligé de plaire à tout le monde ;
vous devriez plutôt cibler un auditoire précis. Enfin, nous avons défini ce
que vous avez à offrir, ce qui, en tant que patron, vous incite à embaucher
un candidat plutôt qu’un autre et ce qui pourrait pousser un employeur à
vous choisir plutôt qu’un autre.

Au chapitre 5, nous avons vu comment vous pouvez faire votre autopromotion

en ayant le désir sincère d’aider les autres. Nous avons encore une fois misé
sur vos forces en tant que personne introvertie. Le fait de ne pas être du genre
beau parleur ne signifie pas qu’il vous est impossible d’être efficace dans vos
efforts de réseautage. Dans les rencontres sociales, ne rasez pas les murs : éta-
blissez des liens solides avec quelques personnes choisies. Je vous ai par ailleurs
encouragé à employer un de mes outils de réseautage préférés, les entrevues
exploratoires, qui permettent d’établir un contact avec de nombreux em-
ployeurs potentiels. Vous devez toujours être conscient que votre interlocuteur
doit y trouver son compte, que ce soit par l’information ou les opinions que
vous lui apportez, par les gens que vous lui faites rencontrer ou par votre écoute
active. Je vous ai donné des exemples de textes à utiliser dans les courriels que
vous envoyez aux membres de votre réseau. Au début de ce chapitre, vous
vous demandiez peut-être ce qu’était un réseau professionnel ; avec les outils
et les conseils que je vous ai fournis, vous pouvez maintenant circonscrire et
enrichir le vôtre.

Au chapitre 6, nous avons vu comment les introvertis peuvent apprendre

à parler en public. Imaginez les avantages que vous pouvez en retirer : vous
passerez votre message à un grand nombre de personnes plutôt que de vous

255
 Se vendre quand on est introverti

épuiser à rencontrer les gens individuellement ou en petits groupes. Le fait

de prononcer des conférences ou de faire des présentations vous position-
nera comme un spécialiste ; les gens viendront alors vers vous. Bien sûr,
pour être un conférencier convaincant, il faut une préparation solide et des
répétitions. Vous aurez peut-être besoin des recommandations d’un coach,
d’un mentor ou d’un ami, qui vous conseillera et vous épaulera.

Par la suite, nous avons analysé trois éléments permettant d’améliorer votre
prestation lorsque vous vous exprimez en public : la préparation, la mé-
thode de transmission du message et les techniques pour vous sortir de si-
tuations délicates. Comme toujours, nous avons d’abord misé sur vos forces
en tant que personne introvertie. Nous avons ensuite déterminé ce que
vous trouviez le plus difficile dans le fait de parler en public, puis nous
avons examiné les outils susceptibles de vous aider à rester maître de la si-
tuation dans de telles circonstances. Enfin, nous avons vu ce que vous devez
faire avant, pendant et après votre présentation, et je vous ai donné
quelques suggestions pour vous aider à apprécier cette expérience.

Au chapitre 7, nous avons abordé le sujet de la préparation aux entrevues

d’embauche, qui se déroulent généralement avec une seule personne ; cela
convient aux introvertis. Ce qui est plus insécurisant pour eux est l’obliga-
tion d’interagir instantanément avec leur interlocuteur, car ils ne peuvent
prendre le temps de réfléchir avant de répondre.

Nous avons vu dans ce chapitre comment aborder l’entrevue avec confiance

et comment vous préparer à répondre à toute question susceptible de vous
être posée. Le contenu de votre réponse est souvent moins important que
la façon dont vous la formulez ; elle doit miser sur l’authenticité, sur l’en-
thousiasme, et montrer que vous êtes réellement à l’écoute. Vous devez aussi
vous exercer à expliquer en entrevue en quoi vous pouvez être utile à l’em-
ployeur éventuel. Vous avez appris comment vous préparer à l’entrevue, ce
que vous devez apporter et les vêtements qu’il vous faut porter. Vous avez
compris l’importance du langage non verbal et vous avez saisi comment

256
 Conclusion

vous préparer aux questions les plus difficiles, puis comment négocier votre
rémunération. Bien sûr, le processus ne se termine pas avec l’entrevue : il
vous faut faire un suivi. Cela peut être déterminant. L’entrevue est un pro-
cessus vaste et complexe. Nous avons surtout mis l’accent sur les aspects
pratiques les plus susceptibles d’être utiles aux introvertis.

L’élément le plus amusant – mais aussi le plus terrifiant en ce qui me

concerne ! – du chapitre 8 réside certainement dans mes rencontres avec
des personnalités. La rédaction de ce livre m’a incitée à être plus téméraire
que d’habitude, et j’avais hâte de partager mes anecdotes avec vous. Encore
aujourd’hui, je suis surprise d’avoir eu le cran de frapper à la vitre du VUS
du promoteur de boxe Don King, de déranger l’ex-président Clinton au
restaurant d’un hôtel malgré les gardes qui veillaient sur lui, de poser à
Warren Buffett, à l’occasion d’une assemblée annuelle de Berkshire Hatha-
way réunissant 30 000 personnes, une question qui n’avait rien à voir avec
le monde de la finance et de l’investissement. En m’approchant de ces gens
qui ont une grande visibilité, j’avais un peu l’impression de le faire en votre
nom. Après tout, je devais donner l’exemple !

J’ai donc pris des risques, en espérant ne pas devenir la vedette d’une vidéo
embarrassante sur YouTube. J’ai demandé conseil à ces gens célèbres, issus
de tous les secteurs d’activité, et ils m’ont répondu avec générosité. Cha-
cune de ces rencontres a été pour moi un exercice fort difficile. Comme
beaucoup d’entre vous, j’aurais préféré être à la maison en train de lire un
bon livre. Dans ce chapitre, j’ai partagé avec vous les conseils et les idées
de personnalités tant introverties qu’extraverties qui ont une grande in-
fluence sur nombre de gens. Les activités d’autopromotion de ces célébrités
sont fort semblables aux nôtres ; la seule différence, c’est qu’elles les prati-
quent à plus grande échelle. Je peux vous assurer que, pour ces gens aussi,
l’aptitude à se mettre en valeur a été acquise.

257
 Se vendre quand on est introverti

Pourquoi embaucher un coach ?

Visez aussi haut que vous le voulez. Si le fameux 15 minutes de gloire vous
suffit, c’est bien. Si vous désirez avoir une influence plus grande sur la société,
vous avez les outils pour le faire. Que vous soyez décidé à trouver le poste de
vos rêves ou que vous cherchiez un travail plus modeste vous permettant de
faire un pas dans votre cheminement professionnel, j’espère que vous aurez
la détermination requise pour atteindre votre objectif. Vous savez maintenant
que vous pouvez profiter de l’aide d’autrui pour y parvenir.

Retournons au tout début de ce livre, à l’étape où vous avez composé votre

équipe de rêve. Ces gens peuvent vous apporter le soutien dont vous avez
besoin. En ce qui me concerne, l’embauche d’un coach a eu un effet dé-
terminant sur ma carrière. Cela m’a aidée lorsque j’ai décidé de quitter le
monde de Wall Street. Il y a des coachs spécialisés dans tous les domaines :
vie personnelle, finances, carrière, leadership, santé et communications
d’entreprise (ma spécialité).

Un grand nombre d’études confirment l’efficacité et la valeur du coaching.

Voici ce qui est mentionné dans un article de l’International Coaching Psy-
chology Review : « Les études montrent que, quel que soit le type de coa-
ching, la conclusion est la même : tous aiment profiter des conseils d’un
accompagnateur et en constatent les effets bénéfiques sur leur rendement.1 »

Vous pouvez travailler avec un coach pour améliorer certains éléments de

votre vie, qu’il s’agisse de tracer un portrait d’ensemble de votre carrière,
d’apprendre à devenir un meilleur gestionnaire ou d’accroître votre capacité
à nouer des relations. Ce ne sont là que quelques exemples. Avec le soutien
d’un coach, d’un mentor ou d’un confident, vous progresserez de manière
beaucoup plus rapide et agréable que si vous travaillez seul.

En tant que coach en communication d’entreprise, j’ai un rôle de conseil-

lère auprès des clients désireux d’avancer sur le plan professionnel en amé-
liorant leurs compétences en communications verbales et écrites. Cela

258
 Conclusion

inclut l’enrichissement du réseau professionnel, l’amélioration de la capacité

à s’exprimer en public, la préparation aux entrevues, l’élaboration de stra-
tégies en vue d’obtenir une promotion et le travail sur le langage verbal et
non verbal en fonction des situations. Ce travail peut se faire à l’aide de
séances de remue-méninges, de jeux de rôle ou d’un plan d’action.

La durée d’une séance de coaching est parfois de quelques minutes mais,

le plus souvent, elle est d’une heure ou deux. Ces rencontres peuvent s’éten-
dre sur quelques semaines, quelques mois, voire quelques années. Dans cer-
tains cas, on obtient les résultats attendus en une séance ; toutefois, les effets
durables se manifestent en général au bout de quelques mois.

Où pouvez-vous trouver un coach ? Demandez des renseignements à ce

sujet aux gens que vous connaissez, inscrivez-vous à un cours ou à un ser-
vice de vidéocommunication donné par un coach qui vous inspire
confiance, ou encore effectuez une recherche dans le site de la section qué-
bécoise de la Fédération internationale des coachs (www.coachquebec.org).
Celle-ci constitue le plus vaste regroupement d’accompagnateurs profes-
sionnels du monde. Certains coachs offrent une séance d’essai gratuite. Je
vous recommande d’en contacter plusieurs et de choisir celui qui, selon
vous, est le plus à votre écoute, celui qui saura percevoir clairement l’objectif
que vous voulez atteindre et qui, bien sûr, vous amènera à changer pour le
mieux sur le plan professionnel ou personnel.

Une mise en garde : si vous souffrez de dépression majeure ou d’anxiété chro-

nique, si vous abusez de l’alcool ou d’autres drogues, si vous êtes victime de
violence familiale ou si vous avez des comportements autodestructeurs, ne
faites pas appel à un coach. Consultez plutôt des professionnels de la santé
dûment formés et accrédités. Si vous n’êtes pas certain du type de coach qui
est le mieux placé pour répondre à vos besoins, consultez le site de la section
québécoise de la Fédération internationale des coachs (www.coachquebec.org),
qui établit la distinction entre le coaching, la thérapie, les services de consul-
tation, le mentorat, la formation et le coaching sportif.

259
 Se vendre quand on est introverti

Le monde est composé d’introvertis et d’extravertis, mais ce n’est là qu’une

façon parmi d’autres de distinguer les êtres humains. Où que vous vous si-
tuiez sur le spectre, n’hésitez pas à partager vos connaissances et vos com-
pétences avec les autres. Je vous encourage également à prendre le crédit
qui vous revient pour vos réalisations. Quand le ferez-vous ? Pourquoi pas
maintenant ? Il ne faut pas hésiter à reconnaître votre contribution à la so-
ciété. Misez sur votre talent pour l’introspection et ouvrez-vous au
monde… Je vous souhaite un bon voyage !

LA RÉFLEXION ET L’ACTION - RÉSUMÉ

Notez les trois enseignements principaux que vous avez retirés de la lecture de ce livre.

1.

2.

3.

Dans le tableau ci-contre, notez ce que vous avez appris dans ce livre ainsi
que ce que vous comptez faire dans le contexte de vos efforts d’autopro-
motion. Si vous avez rempli la section « La réflexion et l’action » à la fin de
chaque chapitre, consultez-la pour vous aider à remplir le tableau. Une fois
cela fait, regroupez les éléments en un plan général, élaborez un calendrier
d’exécution ou notez le tout dans votre assistant numérique personnel.
Pour accroître vos chances de succès, faites lire votre plan à une personne
en qui vous avez pleine confiance.

260
 Conclusion

Chapitres Ce que vous Comment Quand le

avez appris le mettrez-vous mettrez-vous
en pratique ? en pratique ?
Introduction

1. Les pensées négatives

2. Vos forces

3. Votre plan d’action

4. Votre public cible

5. Votre réseau

6. La parole est à vous

7. La recherche d’un emploi

8. Vous et vos contraires

261
 Remerciements

Ce livre n’aurait pas vu le jour sans l’appui de plusieurs personnes. Il peut

sembler étonnant qu’une introvertie comme moi, qui préfère généralement
la compagnie d’une ou deux personnes, ait eu recours aux talents d’un si grand
nombre de gens. J’accorde une grande importance au réseau d’amis et de col-
lègues que j’ai construit tout au long de ma carrière et je suis reconnaissante
à ceux d’entre eux qui m’ont soutenue pendant que j’écrivais ce volume.

J’ai eu l’idée de ce livre en 2003, alors que je donnais un cours au Makor

Center, où se trouvait à l’époque le YMCA du West Side Center, dans la
92e Rue, à New York. J’ai continué de donner ce cours au YMCA, puis je
l’ai donné à la School of Continuing and Professional Studies de l’Univer-
sité de New York. Je remercie Elliott Rabin, Ph. D., qui était alors directeur
des services éducatifs au Makor Center, de m’avoir incitée à réaliser ce pro-
jet. Je veux également remercier Howard Greenstein, Diann Witt, Dianne
Mohammed, Amy Bush et Emily Westerman, de l’Université de New York,
qui ont accueilli mon plan avec enthousiasme. Janet Rosen, mon agente
chez Sheree Bykofsky Associates Inc., a assisté à mon cours, m’a aidée à
voir le potentiel de mon projet et m’a guidée tout au long de sa réalisation.
Merci à Ron Idra, qui m’a souvent ramenée à la réalité.

263
 Se vendre quand on est introverti

Je remercie ma première éditrice, Lauren Lynch, pour son enthousiasme

et le soutien qu’elle m’a apporté au début du projet, ainsi que mon éditeur
actuel, l’extraordinaire Morgan Ertel, avec qui j’ai adoré travailler. Un merci
tout spécial à Jane Palmieri, pour sa compétence reconnue dans le traite-
ment de données. Merci aux autres membres de l’équipe McGraw-Hill,
qui m’ont fait profiter de leur expertise : Maureen Harper (production),
Marci Nugent (révision), Staci Shands (publicité) et Heather Cooper (mar-
keting). Je remercie également Mark Fortier, de Fortier Public Relations,
pour son approche créative et sa maîtrise des relations publiques.

Je serai toujours reconnaissante à mes clients distingués, qui ont fait

confiance à mon jugement et à mon expertise. Un merci tout spécial à Bob
McPeek, Ph. D., du Center for Applications of Psychological Type Inc.,
qui a généreusement accepté de revoir mon manuscrit et qui m’a fait pro-
fiter de ses vastes connaissances. Merci à Shoya Zichy, avec qui j’ai eu de
nombreuses discussions sur divers sujets traités dans ce livre ; elle m’a pré-
sentée à de nombreuses personnes et a été, tout au long du processus, une
lectrice attentive et critique. Toute ma reconnaissance à Andrea Galyean, à
Dana Leventhal, à Jennifer Puk, à Victoria Schwarz et à John Wilwol, qui
m’ont aidée à franchir les étapes de la recherche et du contenu éditorial.
Merci aussi à Gabriella Oldham, Ed. D., et à Regina Smola pour leur appui
indéfectible quant aux aspects administratifs liés à ce projet.

Je remercie Carol Abrams, qui m’a soutenue du début à la fin et qui m’a
un jour fait comprendre que j’avais atteint mon but, et Steve Orr, qui m’a
aidée à rester concrète dans ma démarche et m’a fait profiter de son exper-
tise de journaliste. Merci également à Jessica Seigel, pour ses commentaires
pertinents et ses conseils, à Marianna Lead, Ph. D., pour son aide éclairée,
et à Heidi Rome, pour avoir fait preuve de bienveillance et pour avoir com-
pris mes attentes en matière de marketing. Je témoigne par ailleurs ma re-
connaissance à Dana Kaplan, qui m’a si patiemment écoutée lui raconter
mes combats intérieurs, qui s’est moquée de moi, qui m’a encouragée et
qui m’a aidée à imaginer ce livre.

264
 Remerciements

Je remercie Elaine Ahlberg, Bryan Chandler, Anne Fizzard, Carol Schaechter

et Ying Shiau de leur amitié et de leur soutien moral tout au long de cette
aventure. Merci aussi à Abrams Gerber, Ed. D., pour sa grande sagesse, à
Senia Maymin, qui m’a fait profiter de son talent et de sa passion pour la
recherche, et à Vincent Suppa, Ph. D., collègue généreux à l’esprit supérieur.
Un merci spécial à trois artistes exceptionnels, qui m’ont inspirée au cours
des années : Madeline Abel-Kerns, Michael Rees et Michael Somoroff.

Pour leur sérieux, leur expertise solide et leur connaissance du réseautage, je

remercie Cynthia Bemis Abrams, Analisa Balares, Michael Canterino, Ben
Dattner, Ph. D., Roseanna DeMaria, Mitria Di Giacomo, John Doorley,
Penny Doskow, Bob Eichinger, Janet Floyd, Bernadette Grey, Margaret A.
Gomez, Sharon Good, David Graff, Laurie Graff, Ellen Hoeppner, Annie
Hoffman, Bryan Janeczko, Debra Keenan, Chris Lautenslager, PJ Lehrer,
Mary Max, Caroline Adams Miller, Bob Noltenmeier, Michelle Novak, Simi
Sanni Nwogugu, Gary Osland, Melissa Paller, Anthony Polanco, Dan
Rubertone, Gerry Seidman, Pamela Skillings, Bobby Urband, David Vinja-
muri, Troy Williams, Ruth Ann Woodley et Michele Wucker.

J’exprime ma profonde reconnaissance aux membres de mon dream team,

qui ont revu mon manuscrit ou certaines parties de celui-ci : Brian Leahy
Doyle, Annabelle Favet, Jamie Johnson de l’APT, Jonathan Goffin, Rick
Lavoie et Dan Weber. Merci à Anne Houle, qui a analysé ce livre avec moi
sous tous les angles et qui a réussi à me faire rire tout au long du processus.
J’exprime ma reconnaissance à Barbara Rubin, qui a su lire habilement
entre les lignes et me forcer à donner le meilleur de moi-même, ainsi qu’à
Paul Rátz de Tagyos, un génie créateur, pour son amitié indéfectible et sa
collaboration soutenue.

Merci à ma mère, qui a toujours cru que rien ne m’était impossible, ainsi
qu’à mon père et à Ina pour leur soutien constant. Merci à MJ et à Rich,
ma sœur et mon frère si aimants, ainsi qu’à mon beau-frère Barry et à ma
belle-sœur Ellen. Enfin, merci à Isaac pour sa virtuosité, son caractère es-
piègle et pince-sans-rire, et le bonheur qu’il me procure chaque jour.

265
 Notes

Introduction
1. BRIGGS MYERS, Isabel, et autres. MBTI Manual: A Guide to the
Development and Use of the Myers-Briggs Type Indicator, 3e édition,
Palo Alto, Californie, Consulting Psychologists Press, 1998, p. 298.
2. JONES, Del. « Not All Successful CEOs Are Extroverts », USA Today,
7 juin 2006. www.usatoday.com/money/companies/ management/2006-06-
06-shy-ceo-usat_x.htm
3. Oprah Talks to Jerry Seinfeld (entrevue audio), O, The Oprah Magazine,
novembre 2007. www.oprah.com/article/omagazine/ omag_200711_ocut
4. STOSSEL, Sage. « Introverts of the World, Unite! », The Atlantic Magazine,
14 février 2006. www.theatlantic.com/fs/esearch
php?sort=time&source=magazine&words=rauch&x=0&y=0
5. Ibid.
6. ARON, Elaine, Ph. D. www.hsperson.com, 1er décembre 2008.
7. ORNSTEIN, Robert. The Roots of the Self: Unraveling the Mystery of Who
We Are, New York, HarperCollins, 1995, p. 55. Voir également Allen L.
Hammer (éd.), MBTI Applications, chapitre écrit par John Shelton intitulé
« Health, Stress, and Coping », Oxford, Royaume-Uni, Oxford Psychologists
Press, 1996, p. 198-200.

267
 Se vendre quand on est introverti

8. JOHNSON, Debra L., Ph. D., et autres. « Cerebral Blood Flow and
Personality: A Positron Emission Tomography Study », American Journal
of Psychiatry, vol. 156, no 2, février 1999, p. 252-257.
9. NETTLE, Daniel. « The Science Behind Personality », The Independent
UK, 18 septembre 2007. www.alternet.org/healthwellness/62829/

Chapitre 1
1. GALE, A. « Electroencephalographic Studies of Extraversion-Introversion:
A Case Study in the Psychophysiology of Individual Different, Personality
and Individual Differences », vol. 4, no 4, 1983, p. 371-380, cité dans Debra
L. Johnson, Ph. D., et autres, « Cerebral Blood Flow and Personality:
A Positron Emission Tomography Study », American Journal of Psychiatry,
vol. 156, no 2, février 1999, p. 255.
2. Laura Morgan ROBERTS, et autres. « How to Play to Your Strengths »,
Harvard Business Review, janvier 2005.
3. LUBLIN, Joann. « Networking? Here’s How to Stand Out », Wall Street
Journal, 4 novembre 2008.
4. GORDON PUGH Lewis. « The Ice Bear Cometh, Wearing Nothing but
a Speedo », The New York Times, 27 mai 2006.
www.nytimes.com/2006/05/27/sports/othersports/27outdoors.html
5. WINERIP, Michael. « Phelps’s Mother Recalls Helping Her Son Find
Gold-Medal Focus », New York Times, 8 août 2008. www.nytimes.com/
2008/08/10/sports/olympics/10Rparent. html?pagewanted=1
6. PARK, Alice. « Big Splash », Time, 14 août 2008. www.time.com/time/
magazine/article/0,9171,1832873,00.html

Chapitre 2
1. Values in action (VIA), Signature Strengths Questionnaire. www.authenti-
chappiness.sas.upenn.edu/Default.aspx
2. RATH, Tom. Strengths Finder 2.0, New York, Gallus Press, 2007, p. iii.
3. JOHNSON, Earvin « Magic ». 32 Ways to Be a Champion in Business,
New York, Crown Business, 2008, pp. 41, 47.

268
 Notes

Chapitre 3
1. LOCKE, E. A., et G. P. LATHAM. « Building a Practically Useful Theory
of Goal Setting and Task Motivation: A 35-Year Odyssey », American
Psychologist, septembre 2002, p. 706.
2. Sondage de l’American Psychological Association réalisé par la firme Harris
Interactive entre les 7 et 15 avril 2008, Economy and Money Top Causes of
Stress for Americans, apahelpcenter. mediaroom.com/ index.php?s=press_
releases&item=51
3. Sondage de CareerBuilder.com réalisé par la firme Harris Interactive entre
les 22 mai et 13 juin 2008, One in Five Employers Use Social Networking
Sites to Research Job Candidates, 10 septembre 2008. www.reuters.com/
article/pressRelease/idUS99235+ 10-Sep-2008+ PRN20080910?sp=true
4. Reid Hoffman, cofondateur de LinkedIn, en entrevue à The Charlie Rose
Show le 4 mars 2009. www.charlierose.com/view/ interview/10128

Chapitre 4
1. THOMAS, Bradford, Simon MITCHELL et Jeff DEL ROSSA. Sales:
Strategic Partnership or Necessary Evil?, 2007-2008 Global Sales
Perceptions Report, Development Dimensions International Inc.,
Bridgeville, Pennsylvanie, pp. 4, 6.

Chapitre 5
1. CRISPIN, Gerry, et Mark MEHLER. CareerXroads 2008 Seventh Annual
Source of Hire Study: What 2007 Results Mean for Your 2008 Plans.
www.careerxroads.com/news/SourcesOfHire08.pdf. CareerXroads se
spécialise dans les solutions technologiques dans le domaine de la dotation
de personnel.
2. TOZZI, John. « The Escalator Pitch », BusinessWeek, 16 mai 2008.
www.businessweek.com/smallbiz/content/may2008/
sb20080516_67308.htm
3. LARSEN, Randy J., et Todd K. SHACKELFORD. « Gaze Avoidance:
Personality and Social Judgments of People Who Avoid Direct Face-to-Face
Contact », Personality and Individual Differences, 1996, vol. 21, no 6,
Elsevier Science, p. 907-917.

269
 Se vendre quand on est introverti

Chapitre 6
1. « Meditate on This New Finding », Odyssey, hiver 2007, Université du
Kentucky, p. 33.
2. TUFTE, Edward. PowerPoint Is Evil: Power Corrupts. PowerPoint
Corrupts Absolutely, Wired.com, 1993-2004, Condé-Naste
Publications; 1994-2003 Wired Digital, Inc., www.wired.com/ wired/
archive/11.09/ppt2_pr.html

Chapitre 7
1. U.S. Bureau of Labor Statistics. www.bls.gov
2. Paru aux Éditions Reynald Goulet, 2005, Repentigny, Québec.
3. Ibid.
4. CURHAN, Jared R., et Alex PENTLAND. « Thin Slices of Negotiation:
Predicting Outcomes from Conversational Dynamics within the First 5
Minutes », Journal of Applied Psychology, vol. 92, no 3, 2007, p. 802.
5. PENTLAND, Alex (Sandy). Honest Signals: How They Shape Our World,
Cambridge, Massachusetts, MIT Press, 2008, pp. 10-12, 31.
6. SOCIETY FOR HUMAN RESOURCE MANAGEMENT. 2008 Job
Satisfaction Survey, Alexandria, Virginie. www.shrm.org
7. FISHER, Roger, William URY et Bruce PATTON. Getting to Yes:
Negotiating Agreement without Giving In, 2e édition, Boston, Houghton
Mifflin Harcourt, 1991, p. 97.

Conclusion
1. FILLERY-TRAVIS, Annette, et David LANE. « Does Coaching Work or
Are We Asking the Wrong Question? », International Coaching Psychology
Review, vol. 1, no 1, avril 2006, p. 35. www.reframe.dk/
Does_coaching_work.pdf

270
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est notre préoccupation numéro un.

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 Se vendre
quand on est
introverti
D
ans les réunions au bureau, vous parlez rarement. Le midi, vous
mangez en solo. À la fin de la journée, vous partez sans saluer per-
sonne. Et c’est un collègue moins compétent que vous, mais plus
démonstratif, qui a obtenu la promotion que vous convoitiez. Il est temps
de réagir !

Pour passer à l’action, rien de mieux qu’un plan découpé en étapes, chacune
ciblant un objectif réaliste. Nancy Ancowitz, coach en communications
d’entreprise, vous explique donc comment faire taire vos démons intérieurs,
vous vendre auprès de votre réseau, utiliser vos talents à votre avantage ou
devenir un orateur convaincant.

Faites fi de votre réserve ou de votre manque de confiance en vous !

Personne ne vous demande de changer radicalement, mais en prenant la
bonne habitude de révéler qui vous êtes vraiment, vous pourriez atteindre
des sommets insoupçonnés et enfin comprendre que se vendre ne rime
pas avec se vanter.

Nancy Ancowitz a créé le populaire programme de formation Self-Promotion

for Introverts à l‘université de New York. Elle est également une coach renom-

mée tant auprès de chefs d’entreprise que de leaders émergents dans les

milieux des affaires et de la création. Elle habite à New York.

24,95 $ ISBN 978-2-89472-442-2

Rayons librairie Gestion, psychologie