A l’issue de ce module ?
Être capable, pour chaque cible client, de définir :
- son organisation / ses centres et processus de décisions
- ses acteurs clefs et leur psychologie (SONCAS)
- ses enjeux, sa stratégie, ses valeurs, ses objectifs, son
budget,
- ses modes de fonctionnement (process/méthodes)
- la prise de décision interne en matière d’achat
- les risques de son métier
- les risques pour vous (de travailler avec lui)
- les opportunités/projets CML/T
- etc…
Rechercher / Analyser / Diagnostiquer
Vous devez être prêt(e) :
- à poser beaucoup de questions
- de jauger du temps disponible pour le RDV
- de mettre de côté vos émotions et rester concentré(e)
- de sentir les moments clés de l’entretien
- de poser des questions qui vous paraissent délicates
- de vous adapter au comportement de votre interlocuteur
(agilité intellectuelle)
- à hausser le niveau de votre échange en fonction du
niveau de votre interlocuteur
- de clore l’entretien quand vous avez tous les éléments
dont vous avez besoin
Chacun son tour !
Vous serez le client !
Chaque autre personne fera un entretien
découverte pour faire le diagnostic client !
Chacun son tour !
Vous serez le commercial !
Vous faites un entretien découverte
impromptu en prospection terrain (pousser
la porte d’un prospect)
Météo personnelle ?
tout le monde a
pris son café/thé ?
Petit JEU pour se dynamiser !
OBSERVATION & ÉCOUTE
En 3’
Ce dont vous aurez besoin : fermez vos yeux
- Sur la base de vos connaissances, sans vous parler,
organisez vous dans l’ordre de la couleur de vos
chaussures : en énonçant votre position par un 1 =
noir; 2= marron ; 3 = blanche; 4 = autre etc
- vous ne pouvez dénoncer l’énonciation d’un.e autre. Si
l’un.e d’entre vous pense que l’ordre n’est pas bon, il/
elle ne peut seulement énoncer la position qu’il pense
devoir occuper
Petit JEU pour se dynamiser !
OBSERVATION & ÉCOUTE
En 3’
Ce dont vous aurez besoin : fermez vos yeux
- Sur la base de vos connaissances, sans vous parler,
organisez vous dans l’ordre de la couleur de vos
yeux : en énonçant votre position par un 1 = noir; 2=
marron ; 3 = vert; 4 = bleus; 5 = autre;
- vous ne pouvez dénoncer l’énonciation d’un.e autre. Si
l’un.e d’entre vous pense que l’ordre n’est pas bon, il/
elle ne peut seulement énoncer la position qu’il pense
devoir occuper
Pourquoi OBSERVATION & ÉCOUTE ?
Parce que ce sont 2 qualités
essentielles d’un commercial en
situation de vente !!
Exemples :
Quel est l’état d’esprit de mon interlocuteur ?
Quel est l’état d’esprit des autres interlocuteurs présents ?
Où êtes vous reçu ? Comment (attente) ?
Êtes vous reçu par la bonne personne ?
Comment sont équipés les locaux ?
Combien de temps vous consacre-t-il ?
Quels mots utilisent-ils pour évoquer votre projet ?
Quels expressions animent leurs visages pendant vos
échanges ?
etc…
Mon ambition pour la journée
Vous aider à comprendre…
1. la compétences première d’une réussite commerciale
= s’intéresser aux autres !! L’art du questionnement,
2. l’importance des 1er RDV (téléphonique/physique)
3. signer un client peut prendre un peu de temps
Le « RDV client » peut
faire PEUR…
Pourquoi ?
1. l’image négative que nous avons des vendeurs. Projection
sur nos propres inconforts. ex : la sur-sollicitation (Mails, SMS, Rsx Scx,
téléphone, BAL…)
2. notre modestie/humilité naturelle pourrait nous empêcher
de présenter notre projet en mettant en avant les qualités
(sous estimer)
3. ce n’est pas toujours facile de trouver des mots pour
intéresser quelqu’un à nos projets
4. nous n’aimons pas être rejetés (ou entendre NON)
5. il faudra négocier un éventuel désaccord sur la valeur de
votre produit/service. Et tout le monde n’aime pas
négocier !
Les phases de la vente…
Phase Investissement importante
(temps, argent, énergie…)
Prospection
Salons professionnels
Conférences
Afterworks
Réseaux d’affaire
…
ROI / €
La différence entre un vendeur
et un commercial ?
PHASE #1 : PROSPECTION
Check-list clients/moyens de prospection…
Pour quel type de clients
Moyens de prospection utilisés (B2C, type, PME, Gd Comptes,
Multinationales..)
L’investissement nécessaire
à l’activité commerciale
L’effet
volume !
La démarche commerciale
Pistes
l’entonnoir d’optimisation
Partenariats
100% Prospection Apport d’affaire
Externalisation
1/3
30% RDVs Partenariats
« découverte » Apport d’affaire
1/3
Propositions Modèles de revenus
10% récurrents
commerciales
1/3
2-3% Signatures
CONCLUSION : le
volume est indispensable
Petit test …
Pour attendre l’OBJECTIF, combien faut-il ?
Objectifs de CA fixés par votre boss
- d’appels téléphoniques
& CA moyen par client
- de RDV
CA = 1 000 000 €
ca moyen/client = 10 k€
CA = 10 000 000 €
ca moyen/client = 1M€
CA = 100 000 €
ca moyen/client = 1 000 €
CA = 50 000 €
ca moyen/client = 150 €
CA = 250 000 €
ca moyen/client = 5 k€
CA = 430 000 €
ca moyen/client = 15 k€
CA = 1 400 000 €
ca moyen/client = 25 k€
CA = 30 000 €
ca moyen/client = 10 €
Quelques Stats 2019 … prospection
Il faut environ 18 appels pour aboutir à un rendez-vous avec le client.
80 % des clients n'aiment pas le contact téléphonique et préfèrent
discuter avec les entreprises par e-mail.
80 % des prospects sont trouvés sur LinkedIn
25 % des sociétés l'utilisent dans leur quotidien pour prospecter.
76 % augmentent leurs ventes grâce aux posts.
Source : https://blog.hubspot.fr/sales/statistiques-prospection-commerciale
https://blog.comexplorer.com/techniques-de-prospection
Atelier#1
Selon vos entreprises respectives, essayez de définir
les meilleurs jours/heures/moyens pour prospecter ?
Atelier#2
Selon vos entreprises respectives, essayez de définir
les phrases « brise glace » ?
- si mail => écrivez une phrase d’accroche ?
- si LinkedIn => expliquez la raison de la mise en relation
- si Rencontre fortuite => phrase d’accroche vous
présentant (« j’aide mes clients … »)
- si FB/Insta => écrivez la phrase de « call to action »
PHASE #2 : l’APPROCHE/DÉCOUVERTE
Présentez vos solutions/produits au prospect :
- phrase d’accroche ? (pensez AIDA/CROC)
- expliquer le problème sociétal ou personnel que vous
constatez ?
- en quoi vos produits sont une solution ?
- en quoi vous avez besoin de lui ?
OBSERVATION & ÉCOUTE
Un RDV face à face se prépare !!
Le « jeu » consiste à obtenir un maximum de réponses
d’un prospect :
- Besoins (de quoi a-t-il besoin en ce moment) ?
- Motivations (pourquoi a-t-il ces besoins ?)
- Moyens (de quoi a-t-il besoin pour y parvenir ?)
- Freins (qu’est ce qui pourrait l’empêcher d’atteindre
ses objectifs ?)
Quel % du choix final repose sur les aspects
personnels du prospect ?
Atelier
Pour les clients de votre voisin.e de droite, imaginez
ce que pourrait être, pour son client/prospect, ses :
- Besoins (de quoi a-t-il besoin en ce moment) ?
- Motivations (pourquoi a-t-il ces besoins ?)
- Moyens (de quoi a-t-il besoin pour y parvenir ?)
- Freins (qu’est ce qui pourrait l’empêcher d’atteindre
ses objectifs ?)
Atelier
si vous étiez un client/prospect de votre voisin.e de
gauche, qu’aimeriez vous entendre comme mots
clés pendant votre échange :
- la phrase d’accroche qu’il/elle utiliserait?
- le problème de société ou votre problème personnel
auquel vous aimeriez qu’il/elle réponde ?
- le type de solutions qu’il/elle apporte ?
- est-ce qu’il/elle a besoin de vous ?
débrief collectif
La différence entre un vendeur
et un commercial ?
L’ART
du
QUESTIONNEMENT
Lever le frein psychologique qui nous empêche
de poser des questions aux autres.
OBSERVATION & ÉCOUTE
Votre unique objectif lors des
phases d’échanges avec vos
prospects ?
Trouver/identifier/déterminer :
- son/ses besoin (pro/perso)
- sa/ses préoccupation (pro/perso)
- son/ses enjeux (pro/perso)
OBSERVATION & ÉCOUTE
Vous avez décroché un face à face
Atelier#1 avec l’un de vos prospects !!
Le « jeu » consiste à obtenir un maximum de
réponses d’une personne dans la pièce :
- son/ses besoin.s (pro/perso)
- sa/ses préoccupation.s (pro/perso)
- son/ses enjeu.x (pro/perso)
- que va-t-il faire ce week end ? pourquoi ?
- avec qui va--t-il le faire ? pourquoi ?
- etc
OBSERVATION & ÉCOUTE
10’ pour se préparer
Les contextes actuels
présentent d’excellents
moyens de « briser la
glace ».
- crise sanitaire
- l’engouement dvpt durable
- l’emploi
- le business
34
L’ENTRETIEN
DÉCOUVERTE
C’est souvent le 1er RDV que vous
aurez avec votre prospect
À quoi servent les 1ers RDVs ?
à bien connaitre son client et son écosystème !!
1 Questionner sur les préoccupations
2 Questionner sur les habitudes d’achats des clients (concurrents ?)
3 Questionner sur les budgets CML/T
4 Questionner sur les décideurs sur le type de projet que vous proposez
5 Questionner sur les avantages perçus de votre solution (vàv concurrence)
6 Questionner sur les prochaines étapes
36
Pour conduire des entretiens découvertes
efficaces il faut bien connaitre son prospect,
mais également bien se connaitre soi.
CONNAISSANCE DE SOI ?
37
- Besoins professionnels ? personnels ?
- Motivations professionnels ? personnels ?
- Freins professionnels ? personnels ?
- Moyens professionnels ? personnels ?
Quel % de votre réussite commercial repose
sur vos aspects personnels ?
Vous et l’entretien découverte A#1
38
Se poser aussi la question de comment vous
vivez la situation de découverte
1. Prendre 20’ pour formaliser les réponses au questions suivante en binôme
2. Chaque membre du binôme répond également pour l’autre et vous comparer
vos réponses
Qu’est ce qui est essentiel Qu’est ce qui me motive
pour moi dans dans
un Entretien Découverte? un Entretien Découverte ?
Quels sont mes freins Quelles sont mes qualités
dans pour réussir
un Entretien Découverte ? un Entretien Découverte ?
Avec ces informations, définissez un profil d’acheteur !
Bien se connaitre (jeux de regards croisés) A#2
39
1.Se mettre en binôme
2.Prendre 10’ pour formaliser les réponses au questions du canvas
suivant une personne à la fois. Chaque membre du binôme répond
également pour l’autre et vous comparer vos réponses
3.Avec ces informations, que pensez vous pouvoir lui vendre ?
mon background ma meilleure vente
professionnel ma meilleure négociation
(mini CV) mon plus gros fiasco
Les meilleures vacances de ma vie :-)
Avec ces informations, définissez un profil de commercial !
Que dit de vous votre Portrait chinois ?
40
A#3
Mon Portrait chinois
41
1.A faire individuellement
2.Prendre 20’ pour formaliser les réponses au questions suivantes
Si j'étais une montagne ?
Si j'étais une marque de chaussure ?
Si j'étais mon plat préféré ?
Si j'étais un bonbon ?
Si j'étais un cocktail ?
Si j'étais un vêtement ?
Si j'étais un chiffre ?
Si j'étais une citation ?
Si j'étais un mot ?
Si j'étais une pièce de la maison ?
Si j'étais un des cinq sens ?
Si j'étais une forme géométrique ?
Si j'étais un super pouvoir ?
Si j'étais une matière enseignée à l'école ?
Mon Portrait chinois
42
Qu’est ce que chaque réponse dit de moi ?
"Cette réponse me dit que je suis …" (adjectifs)
CONCLUSIONS : quel.le commercial.e suis-je ?
43
Faites un bilan global de tous les ateliers pour
définir votre profil commercial (adjectifs)
CONNAISSANCE DU PROSPECT ?
44
- Besoins (professionnels OK) personnels ?
- Motivations (professionnels OK) personnels ?
- Freins professionnels ? personnels ?
- Moyens (professionnels OK) personnels ?
Quel % du choix final repose sur les
aspects personnels du prospect ?
LIEN EXISTANT ENTRE LE BESOIN, LES MOTIVATIONS, LES
FREINS ET LES MOYENS
45
Problème :
je suis fumeur et je veux allumer mes cigarettes
- BESOIN : personnels ?
- MOTIVATIONS : personnels ?
- FREINS : personnels ?
- MOYENS : personnels ?
Le Client et l’entretien découverte ? A#0
46
Se poser aussi la question de comment le
client vit la situation de découverte
Qu’est ce qui est essentiel Qu’est ce qui le motive
pour mon client dans un
dans un Entretien Découverte ? Entretien Découverte ?
Quels sont ses freins Quelles sont ses qualités
dans un pour réussir
Entretien Découverte ? un Entretien Découverte ?
Si c’est un Acheteur, un Technicien, un DG, etc
L’entretien DÉCOUVERTE
1. Présentation de son entreprise
2. Présentation Client
3. Besoins précis
4. Enjeux clients (CA, produits, services, marge, solvabilité…)
5. Attentes vàv des fournisseurs (critères de choix)
6. Budget (actuel, prévisionnel)
7. Critères d’achat
8. Concurrence précise (scoring, points +ve, points -ve)
9. SONCAS
10.Émotions ?
11.Reformulation
12.Prise du 2é RDV
Techniques d’échanges avec ses prospects/clients.
48
questions ouvertes / fermées,
questions alternatives
reformulation écho
reformulation inductive
silence
Contextes entreprises pour l’atelier A#4
Vendeur Acheteur
1 Viticulteur Grande distribution
2 chauffagiste Particulier
3 Renault Entreprise (véhicule de société)
Bois pour cheminées/poêles Particulier
4 Maillots/chaussettes etc Club de sport
Régie de transport de bus
5 Fabricant de bus
Montpelliéraine
VTT électrique Décathlon
6 compagnie aérienne ONG (ex: médecin du monde)
Jeux de rôles
Cas1 Cas2 Cas3 Cas4 etc…
Commercial B B B B B
Acheteur A A A A A
client client client client client
Jeux de rôles
Quelques consignes !!
Se préparer
Se renseigner
Adapter son discours son interlocuteur
Idéalement, il faudrait la réponse à toutes ces qsts :-)
1. Présentation de son entreprise
2. Présentation Client
3. Besoins précis
4. Enjeux clients (CA, produits, services, marge, solvabilité…)
5. Attentes vàv des fournisseurs (critères de choix)
6. Budget (actuel, prévisionnel)
7. Critères d’achat
8. Concurrence précise (scoring, points +ve, points -ve)
9. SONCAS
10. Émotions ?
11. Reformulation
12. Prise du 2é RDV
LES DIFFERENTS PROFILS D’ACHETEURS : SONCAS
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
Avec le portrait chinois d’un de vos voisins,
pouvez vous déterminer son SONCAS ?
DETECTER LE SONCAS D’UN ACHETEUR
54
Observer ce que fait l’acheteur
pendant l’entretien découverte ?
Chaque SONCAS permet de construire un
argumentaire différent mais précis permettant
de favoriser vos chances de conclure la vente !
Pouvez vous diagnostiquer le SONCAS facilement ?
55
1. Vous êtes des commerciaux d’une entreprise de transport
exceptionnel (lourd)
2. Je suis un prospect (domaine viticole)
3. Utilisez les techniques d’échange pour diagnostiquer
mon/mes SONCAS
56
Une fois le diagnostic SONCAS posé…
quelle attitude adopter ?
SECURITE
Comment la reconnaître ?
Personne distante, vous laissant parler et qui n’hésitera pas à vous
restituer une expérience négative, significatif de «la peur du
vendeur».
Souvent fragile, ils se cachent derrière une froideur et une
agressivité injustifié. Ses objections seront surtout basées sur la
confiance, l’ancienneté, les références de l’entreprise et la qualité
des produits et services.
Quelle attitude adopter ? Scénario
Être calme, rassurant en utilisant un vocabulaire adapté.
Commencer rapidement par une bonne présentation du groupe
(ancienneté, implantations, références, etc.), partenaires,
fournisseurs, finir par vos certifications (ISO, etc.)
ORGUEIL
Comment la reconnaître ?
Comme le disait Jean de la Fontaine « tout flatteur vit au dépend de
celui qui l’écoute ». Cette leçon valait bien un contrat !!
Le « moi-je » est typique chez cet individu. Il aura tendance à vous
prendre de haut, dire qu’il possède ce qu’il y a de mieux, à parler
très fort et à vous couper la parole.
Souvent parti de rien, cet individu peut être en manque de
reconnaissance par rapport à leurs réussites sociales.
Quelle attitude adopter ? Scénario
Ne pas se présenter en position dominante. Créer un climat de
confiance en le flattant sur sa réussite. Faire un bon bris de glace tout
en le sensibilisant. Utiliser l’écoute comme une arme pour la
conclusion. Insister sur le l’aspect « haut de gamme » des services et
produits et l’intérêt réciproque d’être partenaire.
NOUVEAUTE
Comment la reconnaître ?
Attention : RDV risqué !
La personne peut vous prendre pour un catalogue sur deux jambes. Il
étalera son savoir et ses connaissances et ne souhaitera récupérer
qu’une documentation. Il comparera les produits aux autres dans les
magazines étalées sur son bureau.
Intelligent, un vrai « inspecteur gadget » qui n’hésitera pas à mettre en
avant ses connaissances en cherchant une faille dans votre système.
Quelle attitude adopter ? Scénario
Ne vous laissez pas entraîner de suite jusqu’aux produits.
Souvent « non décideur », verrouillé le circuit de décision !! Utilisez un
langage technique, un comportement d’expert.
Si vous réussissez à lui faire admettre que le système est innovant,
c’est gagné !
CONFORT
Comment la reconnaître ?
Il cherche l’essentiel sans tourner autour du pot.
Il minimisera ses risques et ses valeurs et peut investir (beaucoup) si la
solution lui simplifie la vie.
Souvent le trait commun des décideurs qui veulent tout gérer sans
jamais déléguer par manque de confiance.
Tellement « au four et au moulin » que tout doit être pratique, facile
et à porté de main.
Quelle attitude adopter ? Scénario
Utilisez un discours court et accessible. Mettez en balance les
tracasseries réglées par votre produit/service et le nouveau contrôle
qu’il aurait sur son entreprise. Insistez surtout sur la commodité d’avoir
une seule et unique prestation « full service ».
ARGENT
Comment la reconnaître ?
S’inquiète facilement de l’aspect financier par peur de se faire avoir
(souvent par expérience). Il demande assez rapidement combien ça
coûte. Ne pas confondre avec un bon négociateur !!
La recherche perpétuelle du meilleur prix s’est transformé en
recherche du meilleur rapport qualité/prix. Un service trop bon
marché, pourrai le dissuader de faire affaire par crainte de
tromperie sur la qualité.
Quelle attitude adopter ? Scénario
Faites une démonstration sur l’aspect « haut de gamme » des produits
et services, tout en mettant en avant une opportunité financière.
Pensez à garder 1 ou 2 services à lui annoncer à la dernière minute
comme geste commercial.
SYMPATHIE
Comment la reconnaître ?
S’intéresse au vendeur…tend à inverser les rôles ! A tendance à vouloir
conserver la maîtrise de l’entretien. S’éloigne facilement du sujet.
Vous accueille de façon informelle en créant un climat chaleureux.
Ne pas le sous estimer, ce serait une erreur de penser que sa sympathie
est synonyme de contrat.
Quelle attitude adopter ? Scénario
S’il a le contact facile, il a aussi ses « têtes », alors rentrez dans son
cercle « d’amis », posez des questions rapides et directes. Une fois qu’il
sera votre ami, verrouillez-le franchement en utilisant des ruses comme
: « si je signe un contrat aujourd’hui je gagne mon challenge », il ne
refusera rien à un ami.
POUR CONSTRUIRE VOTRE ENTONNOIR :
Nouveauté
Sympathie
Sécurité
Confort
Orgueil
Argent
Découverte
-faire parler le client
-devenir son ami
Présentation de l’entreprise
-ancienneté
-implantation
-références
Créer une opportunité
-une affaire
-prestation haut de gamme
Sensibilisation
-les dégâts
-les tracas
-mettre en situation
présentation produits et services
-Qualité
-marques
-simple et technique à la fois
Garanties
-certifications et assistances
Conclusion
-simple
-avantageuse
1 scénario différent / équipe Jeux de rôles
Objectif : réaliser le déroulé du RDV découverte
Entreprise LUXOR
Entreprise MARIE
Spécialiste des fabrications
Spécialiste de la vente
d’accessoires de mode en cuir en
d’équipements sportifs de
petite série mais au prix très
sports de raquettes et des
élevé.
infrastructures sportives indoor.
Veut se développer sur le marché
Veut se développer sur le
de la moyenne gamme
marché des entreprises
notamment dans des points de
spécifiquement sur les grands
vente type BHV, le grand marché
comptes.
etc.
RDV avec un DG.
RDV avec un Directeur de la
création.
30’ de préparation ; 20’ de RDV#1
1 scénario différent / équipe Jeux de rôles
Objectif : réaliser le déroulé du RDV découverte
Entreprise LEFRIGOJAUNE
Entreprise RÉPAR’PC
Spécialiste de la récupération
des invendus en cantines Spécialiste de l’installation et de
d'entreprise et de la proposition la réparation d’ordinateurs et en
auprès gratuitement de ces 30’ auprès des particuliers.
même invendus auprès des Veut se développer dans les
salariés. grandes villes en priorité sur le
Veut se développer sur le marché des CSP++.
marché des entreprises dans les
grandes agglomérations. RDV avec un cadre parisien, marié
avec 4 enfants habitant Le Vesinet.
RDV avec une DRH.
30’ de préparation ; 20’ de RDV#1
1 scénario différent / équipe Jeux de rôles
Objectif : réaliser le déroulé du RDV découverte
Entreprise L’ELECTRIBUS Entreprise HAPPY’SPA
Spécialiste de la fabrication Spécialiste de la conception de
d’autocar électriques pour les séjours SPA pour groupes ou
transports urbains. particuliers.
Veut se développer sur le Veut se développer en se faisant
marché des collectivités référencer auprès des CE des
territoriales dans les grandes entreprises.
agglomérations de la métropole.
RDV avec un élu du CE d’une
RDV avec un DGS. grande entreprise.
30’ de préparation ; 20’ de RDV#1
Jeux de rôles
Cas1 Cas2 Cas3 Cas4
Commercial B B B B
Acheteur A A A A
client client client client
Jeux de rôles
Débrief simulations
quel ressenti ?
efficacité ?
quels indicateurs ?
que faut-il améliorer ?
conclusions ?
MISE EN PRATIQUE
Process commercial
bout en bout
- diagnostic marché
- diagnostic interne
- choix moyens prospection
- RDV découverte
11/12/2020
QUIZZ !
https://docs.google.com/forms/d/
1mM3QjeSLjfartb08KZQPYJdfHeDkkJFCmo3pFLRV3GE
/edit?usp=sharing
shorturl.at/amsD8
#1 - TRAVAIL COLLECTIF : CONTEXTE ENTREPRISE
Vous êtes un fabricant de système de
traçabilité et de géolocalisation de
flottes de véhicules professionnel.
Créée en 2012 par M Anis NEFZI dans le but d’offrir des solutions innovante dans le
domaine de la télématique embarquée et de gestion de flotte Par GPS, ID-Tracking est
une société présente dans plusieurs pays en Europe et en Afrique (Maroc, Mali, Cote
d’ivoire et Tunisie).
En 2013 elle réalise un chiffre d'affaires de 91 800,00 €. En 2019, elle réalise un chiffre
d'affaires de 910 800,00 €. La société est constituée de 15 personnes, dont 2
commerciaux, 5 ingénieurs R&D, 2 administratifs et 6 techniciens d’installations.
La société est spécialisée dans la géolocalisation de tout objet en mouvement, la gestion
de flotte et aussi le fuel monitoring (gestion de carburant à distance en temps réel des
réservoirs camion des, des citernes mobiles et fixes).
Pour profiter des données recueillies, dotez vous d’un logiciel traceur GPS. vous serez en
mesure d’afficher toutes les informations collectées et les synthétiser dans des rapports
d’activité. Le logiciel utilise plusieurs données comme input, A la demande de l’utilisateur,
le logiciel traceur GPS restitue un ensemble d’informations thématiques.
Le groupe souhaite un développement ambitieux y compris à l’international.
Vous souhaitez prospecter le secteur du BTP et E
avez comme cibles Bouygues et Vinci.
#1 - TRAVAIL À RÉALISER
1. Réaliser le diagnostic secteur complet
2. Réaliser un diagnostic interne, aussi complet que
possible pour compléter le diagnostic externe.
3. Réaliser le diagnostic client (Bouygues et Vinci)
complet et déterminez l’angle d’attaque que vous
allez choisir pour prospecter les clients de ce
secteur (BTP). [Pour réaliser le diagnostic client, inspirez vous à la
fois des éléments de l’entretien découverte et des éléments du diagnostic
interne classique.]
#1 - TRAVAIL À RÉALISER…SUITE E
4. Précisez et argumentez votre stratégie de
prospection, en précisant notamment les moyens
utilisés. Un chiffrage (budgétisation) des moyens (humains, financiers,
outils est souhaité)
5. Définissez les objectifs principaux de prospection et
de CA sur le secteur BTP pour les 3 prochaines
années. Indiquez les indicateurs que vous allez
suivre.
6. Pour l’année 2021, formaliser le calendrier de
prospection et vérifiez que le calendrier vous
permet d’atteindre vos objectifs de CA 2021.
https://www.bouygues.com/le-groupe/ https://www.vinci.com/vinci.nsf/fr/groupe.htm
#2 - TRAVAIL COLLECTIF : CONTEXTE ENTREPRISE
Vous êtes des commerciaux du ‘Domaine de la Grange
des Pères’, domaine viticole du Languedoc Roussillon
Laurent Vaillé est assurément l’un des plus talentueux vignerons du Languedoc. Depuis son
premier millésime, 1992, ses vins ont très vite obtenu une aura particulière dans la région,
des cuvées rares et convoitées que se disputent âprement amateurs et collectionneurs
particuliers. Ces vins sont issus de parcelles d’altitude du massif de l’Arboussas, près
d’Aniane. Le rouge se compose de syrah et de mourvèdre, complété de cabernet-
sauvignon et d’un peu de counoise ; le blanc, de roussanne, de marsanne, de chardonnay
et de gros manseng.
Situé sur 200 hectares, le domaine produit 300 000 bouteilles/an de rouge et blanc en
proportion 60% de rouge et 40% de blanc. Le Domaine produit 2 gammes : gamme
‘bienvenue’ et une gamme ‘d’exception’ (répartition 60/40). Le prix moyen dans la
gamme ‘bienvenue’ est de 9€/btl et dans la gamme ‘d’exception’ 25€/btl.
Actuellement, 90% des clients sont des clients particuliers et des bistrots moyenne gamme
non étoilés. Le domaine souhaite un développement ambitieux en captant des clients de
la restauration étoilée.
Vous souhaitez prospecter le secteur de la restauration
haut de gamme avec comme cibles les restaurants étoilés.
#2 - TRAVAIL À RÉALISER
1. Réaliser le diagnostic externe secteur complet
2. Réaliser un diagnostic interne, aussi complet que
possible pour compléter le diagnostic externe.
3. Réaliser le diagnostic client (restaurants étoilés)
complet et déterminez l’angle d’attaque que vous
allez choisir pour prospecter les clients de ce
secteur. [Pour réaliser le diagnostic client, inspirez vous à la fois des
éléments de l’entretien découverte et des éléments du diagnostic interne
classique.]
E
#2 - TRAVAIL À RÉALISER…SUITE E
4. Précisez et argumentez votre stratégie de
prospection, en précisant notamment les moyens
utilisés. Un chiffrage (budgétisation) des moyens (humains, financiers,
outils est souhaité)
5. Définissez les objectifs principaux de prospection et
de CA sur le secteur "restaurants étoilés" pour les 3
prochaines années. Indiquez les indicateurs que
vous allez suivre.
6. Pour l’année 2021, formaliser le calendrier de
prospection et vérifiez que le calendrier vous
permet d’atteindre vos objectifs de CA 2021.
https://guide.michelin.com/fr/fr/article/dining-out/guide-michelin-france-la-liste-complete-des-etoiles
débrief collectif
quel ressenti ?
efficacité ?
quels indicateurs ?
que faut-il améliorer ?
conclusions ?
Que retenez vous des
phases « approche » +
« découverte » ?
