Étape Exemples Concrets
Comprendre ton produit - Expliquer en détail comment les fonctionnalités spécifiques de ton
ou service produit résolvent un problème particulier pour le client.
- Démontrer comment le service que tu proposes offre une valeur ajoutée
par rapport aux solutions concurrentes.
- Poser des questions ouvertes du type : "Comment pourrais-je vous aider
Comprendre ton prospect aujourd'hui ?"
- Écouter attentivement les réponses et poser des questions de suivi pour
obtenir des informations plus détaillées.
Établir une relation de
confiance - Partager une expérience personnelle liée au produit ou au service.
- Utiliser des anecdotes ou des exemples pour créer une connexion
émotionnelle avec le prospect.
Positionnement de la - Plutôt que de dire "Notre produit a cette caractéristique", dire "Grâce à
valeur cette caractéristique, vous bénéficiez de...".
- Mettre l'accent sur les résultats que le client peut attendre en utilisant
ton produit ou service.
Créer un sentiment - Offrir une promotion limitée dans le temps ou des avantages exclusifs
d'urgence pour les achats immédiats.
- Souligner les risques ou les opportunités que le prospect pourrait
manquer s'il ne prend pas de décision rapidement.
- Si un prospect dit : "C'est trop cher", répondre par : "Comprenez-vous la
Maîtriser les objections valeur que vous recevez en échange de cet investissement ?".
- Si l'objection est liée à la qualité, présenter des témoignages ou des
études de cas démontrant la satisfaction d'autres clients.
Proposer une offre
irrésistible - Ajouter un bonus exclusif pour les acheteurs immédiats.
- Offrir des garanties supplémentaires ou des services gratuits pour
augmenter la valeur perçue.
Utiliser le langage - Maintenir une posture ouverte, avec des gestes confiants et des
corporel et la voix expressions faciales engageantes.
- Utiliser une voix claire et assurée, en ajustant le ton pour souligner les
points importants de la discussion.
- Utiliser le "Assumptive Close" en disant par exemple : "À quel moment
Fermer avec assurance préférez-vous que nous livrions votre commande ?".
- Appliquer le "Takeaway Close" en mentionnant subtilement que certains
avantages pourraient être limités dans le temps.
- Envoyer un email de suivi pour s'assurer que le produit a été reçu et
Suivi post-vente répondre à toutes les questions éventuelles.
- Demander un retour d'expérience et des témoignages pour utiliser dans
des communications futures.
1. Objection : "C'est trop cher."
Réponse : "Je comprends que le coût puisse être une préoccupation. Cependant, pensez à la valeur
que vous recevez en retour. Comment notre produit/service peut-il résoudre vos problèmes et créer
des avantages pour vous?"
2. Objection : "Je dois y réfléchir."
Réponse : "Je respecte votre besoin de réflexion. Quels sont les éléments spécifiques que vous
souhaitez prendre en considération? Puis-je vous aider à obtenir plus d'informations pour faciliter
votre décision?"
3. Objection : "Je ne suis pas sûr que cela réponde à mes
besoins."
Réponse : "Je comprends vos préoccupations. Pouvons-nous examiner ensemble vos besoins plus en
détail pour m'assurer que notre produit/service répond parfaitement à vos attentes?"
4. Objection : "Je préférerais attendre un peu."
Réponse : "Je comprends qu'il peut être judicieux de prendre son temps. Cependant, pensez aux
avantages que vous pourriez manquer en attendant. Y a-t-il des préoccupations spécifiques que je
pourrais adresser pour vous aider à prendre une décision plus informée maintenant?"
5. Objection : "Je ne suis pas convaincu que cela fonctionnera
pour moi."
Réponse : "C'est une préoccupation légitime. Puis-je partager avec vous des témoignages ou des
études de cas de clients similaires qui ont obtenu des résultats positifs en utilisant notre
produit/service?"
6. Objection : "Je suis déjà engagé avec un autre fournisseur."
Réponse : "Je comprends que vous ayez déjà des engagements. Cependant, notre solution offre des
avantages uniques. Serait-il possible de discuter de manière plus approfondie pour voir comment
nous pourrions mieux répondre à vos besoins?"
7. Objection : "Je ne suis pas prêt à prendre une décision
aujourd'hui."
Réponse : "Je respecte votre chronologie. Cependant, quelles sont les barrières spécifiques qui vous
empêchent de prendre une décision aujourd'hui? Y a-t-il des informations supplémentaires que je
pourrais fournir pour faciliter votre prise de décision?"
