Faculté des Sciences AînChock-Casablanca

2ème année
master GL

La fonction achat
RACHAD Sofia | [Link]@[Link]

07/02/2024 Année universitaire 2021|2022 1

 Plan de la séance

Partie 1: la fonction achat

Définition,
Impact
rôle,
Mise en d’un gain
mission et
contexte sur les
structure
achats
des achats

Etc..
Mise en contexte

L’internationalisation
La mondialisation
Concurrence
 Mise en contexte

 Innovation
 Adaptabilité
 Compétitivité

La marge de Gains Productivité

bénéfice
Gains sur les Achats
 Les achats…L’évolution

Demande> offre

Offre> demande
Economie
de
production
Economie
de marché

 Période de pénurie: la production est prioritaire

 la fonction Achat doit se procurer à l'extérieur à n’importe quel prix,
pour que la production ne soit pas perturbée.
La fonction achat => Fonction administrative.
 Les achats…L’évolution

Demande> offre

Offre> demande
Economie
de
production
Economie
de marché

Il ne suffit plus de produire pour vendre Le prix de vente est dicté
par le marché
L’amélioration de la productivité
La participation de la fonction achat à la réduction des coûts
(contrôle de gestion)
Evolution des mécanismes économiques

 Hier

Prix de Vente= prix de revient* + marge

PR=La part achetée+ VA

Economie
de
marché
30% du PR total

*PR: La sommes des coûts supportés pour la production et la distribution

d'un bien ou d'un service.
Evolution des mécanismes économiques

 Aujourd’hui
Amélioration de la productivité
 Nécessité d’accroître les investissements dans secteurs :
Etudes
Développement
Fabrication

Limitation des investissements sur le « core business »

Externalisation des fonctions hors métier

Augmentation des volumes achetés

Evolution des mécanismes économiques

 Résultat de cette évolution

Prix de Vente= prix de revient* + marge

PR=La part achetée+ VA

Hier= Aujourd’hui=
30% 70%

La fonction achat, un levier stratégique essentiel

de la réussite des entreprises
Evolution des mécanismes économiques

 Le poids des achats dans l’entreprise

• Tout secteur confondu : 68% du chiffre d’affaires*

• Dans le secteur des services : 10 à 30%

• Dans l’industrie: 40 à 70 %

• Dans les secteurs de distribution et du négoce: 80 à 90%

*selon une récente enquête CEGOS.

 Maturité de la fonction achat

Des KPIs
Une démarche significatifs de Une stratégie
achat normé et l’apport en VA alignée sur la
stabilisé stratégie
globale de
• Organigramme l’entreprise
reconnu Politique achat
• Rôle et par segment
responsabilités traité
définis

Un système de
transaction
intégré au
processus
comptables et
financier
EXEMPLE
L’impact d’un gain sur les achats

Une entreprise présente les caractéristiques suivantes:

CA: 100 CA: 100

Achats L’entreprise
réalise un gain
50 de 3% sur ses
achats

Autres
charges
45
Marge
5
L’impact d’un gain sur les achats

Une entreprise présente les caractéristiques suivantes:

CA: 100 CA: 100

Achats L’entreprise -3% Achats

réalise un gain
50 (-1,50) 48.5
de 3% sur ses
achats

Autres
Autres
charges
charges
45
45
Marge 30% Marge
5 (+1,50) 6.5
EXERCICE
Relation Acheteur-Demandeurs

Demandeur(s)

Spécifications des besoins

Fonction Achats Fourniture des biens et services

Commandes aux fournisseurs

Fournisseur(s)
 Relation Acheteur-Demandeurs

Demandeur(s)

Données Expression
Propositions du besoin

Satisfaction du besoin
acheteur

Recueil Commande(s)
d’informations

Fournisseur(s)

La maîtrise de la relation avec le demandeur est un facteur clé de réussite de

l’acheteur dans sa fonction.
 Obligations de l’acheteur

Vision globale

Relation
Pilotage des
prescripteurs /
risques L’Acheteur acheteur

Intégration de
l’innovation Maitrise du
fournisseurs portefeuille achat
 La fonction achats dans l’entreprise

-La politique achat

- les tableaux de bords

La direction
-L’échange générale
d’information sur le - Informations qualitatives
suivi des commandes, -et quantitatives
les relations - - Délais et suivi des
fournisseurs… - commandes
- - Réception et
Fonction - contrôle
approvisionnement La fonction
production
fonction
Achat

-le contrôle des

matières achetées Fonction -budgets achats
-évaluation des Fonction
financière et -Factures fournisseurs
fournisseurs qualité -Evaluation financière des
Comptable
-fournisseurs
 Achats/ Appros…Qui fait quoi?
Achats et approvisionnements sont deux notions souvent confondues. Elles
sont pourtant différentes.

Achats Approvisionnements

• Répondre à un besoin • Evaluer quantitativement

exprimé par le client et qualitativement les
interne besoins de l’entreprise

• Recherche et sélection des • Planifier, passer et suivre

fournisseurs les commandes

• Négociation des conditions • Gérer les stocks

achats

Les achats et les approvisionnements :

Deux fonctions différentes mais complémentaires
 L’organisation des achats
La fonction achat peut se définir sous deux modèles d’organisation achats:

les organisations centralisées

Les organisations décentralisées

 L’organisation des achats

 Les organisations d’achats centralisées:

• Le service achat peut être rattaché à la Direction générale de

l’entreprise
 Un caractère Stratégique
 La politique achat pour l’ensemble de l’entreprise

 Il peut être rattaché aussi à d’autres directions: la direction

administrative et financière
 La réduction des coûts
 L’organisation des achats

Les organisations d’achats centralisées:

 La direction des achats centralisées englobe

 Les achats de production et les achats hors production

 Les acheteurs peuvent être répartis:

 par famille de produits (configuration classique)
 Par projet (acheteurs polyvalents)
 L’organisation des achats

Les organisations d’achats centralisées:

 
- Respect de la politique - Alourdissement des
achat procédures
- Globalisation des achats
- Relative complexité de la
collecte d’information
 L’organisation des achats

Les organisations d’achats décentralisées:

 Le service achat est rattaché à la direction d’une business unit*.
 L’organisation des achats décentralisés est adoptée par les
collaborateurs des entités locales
 Définir leurs propre panel fournisseurs
 L’activité de l’entité locale est très spécifique

*business unit: unité et départementalisation au sein de l’entreprise

 L’organisation des achats

Les organisations d’achats décentralisées:

 
- Meilleure prise en - Nombre élevé de
compte des objectifs fournisseurs.
locaux - Plusieurs acheteurs au
- Traitement de sein de l’entreprise pour
l’information simplifié un même fournisseur
(dilution du pouvoir de
négociation)

*business unit: unité et départementalisation au sein de l’entreprise

 L’organisation des achats

Certains groupes ont mis en place une direction de la

coordination des achats qui coordonne les achats des
business units sur un certain nombre de projets pouvant être
menés en commun.

-Les achats de production sont gérés en local mais des

achats hors production centralisés au niveau du siège social
Qu’achète-t-on dans une entreprise?
Par définition toute dépense externe de l’entreprise constitue un
achat

 Les achats ne se résument pas aux éléments incorporés dans le

processus de production: Ils s’inscrivent dans la vie quotidienne de
l’entreprise

 En règle générale on distingue

 les achats de production
 les achats hors production
Qu’achète-t-on dans une entreprise?
 Les achats de production

Produit/Matière à MP de base
MP recyclées
(chimique,
transformer métallurgiques,
(ferrailles, matières
plastiques, verre...
minerales,plastique..

Pdts & composants composants électriques Mesure - régulation

Standard composants électroniques visserie, boulonnerie, assemblage
composants mécaniques sous-ensembles divers…
du commerce composants hydrauliques

Sous - traitance, Chaudronnerie, découpe, formage,

marquage, mécanique, tôlerie, usinage
travail à façon

Équipements matériels achetés en l’état (négoce)

systèmes divers (ex. tableaux de bord…
& systèmes
Qu’achète-t-on dans une entreprise?
 Les achats hors production

Pdts, fournitures & Contrats de services: Déplacements,

Achats et dépenses matériel: bureautique, gardiens., surv., Contrats d’honoraire: missions, voyages,
courantes de consommables Infos, sécurité, ntérim & avocats, huissiers, invitations & divers
fournitures bureau, personnel loué, notaire, conseil et associés/
fonctionnement mobilier (bureau, ateliers) nettoyage & formation Assurances &
téléphonie entretien,véhicules immobilier

Transport & logistique:

Communication et Publicité, promotion, communication: foires, salons, Matériel de manutention,transport
conférences (événementiel), sponsoring stands
logistique (achat ou location)
Transport du personne
 Périmètre Achat

Evaluation et
gestion des
fournisseurs

Globalisation des
Sourcing produits et
services

Standardisation
et simplification Périmètre Gestion des
du processus Achat risques
d’échange
Achat: définition, missions, politique
• L’acquisition d’un bien ou d’un service en échange du
paiement de son prix
Définition •Réponse à un besoin exprimé au sein de l’entreprise par la
recherche et la sélection de fournisseurs et la négociation
des conditions d’achats

•Fournir aux différentes fonctions de l’entreprise des biens

et services conformes à leurs exigences et ceci en
recherchant:
missions •Réduire les coûts globaux directs et indirects
•Sécuriser les relations en amont de l’entreprise
(référencement, suivi, évaluation..)

Politique L’ensemble des principes orientant la fonction achat

achat
EXERCICES
FIN DE LA SÉANCE

Récapitulons
!!!
 FIN DE LA SÉANCE

- Chercher la différence entre

A faire
processus, procédure et produit! !!!
- Le logigramme (outil de qualité)
 Plan de la séance N°2

Partie 2: La politique achat

L’analyse des
Notion de étapes du
processus processus achat
1. l’expression du besoin

Etc..
 Rappel: notion de processus
Notion de processus:
• Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des
éléments d’entrée en éléments de sortie.

• Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue un

processus, ou un enchaînement de processus

Éléments d’entrée Déroulement des

activités
Éléments de sortie

 EXEMPLE:

MP Factures
Commandes
Processus de production Produit fini
ressources
 Rappel: notion de processus
Notion de processus:
• Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des
éléments d’entrée en éléments de sortie.

• Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue un

processus, ou un enchaînement de processus

Attention
-Ne pas confondre procédure, processus (procédé) et produit

-Quelle est la différence ?

 Processus achats (version simplifiée)

• Représente l’ensemble des tâches opérationnelles exécutées de façon

chronologique.

• Le processus achats peut se décomposer en 6phases essentielles :

Demande d’achat Commandes

1. la définition du besoin Fonction
[Link] recherche de fournisseurs achat
Livraisons
[Link] lancement d'appel d'offres Réception marchandises

4.L'analyse des offres

[Link] négociation
[Link] contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)

Besoin: Désir éprouvé par un utilisateur.

(norme NF X50-150)

Explicite (Un besoin clairement exprimé)

Implicite: (Un besoin non exprimé……Evidence)

Besoin

Latent: (Un besoin enfoui)

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
Le modèle de KANO

Le graphique montre l’évolution de la satisfaction client en fonction de la

performance établie, et cela suivant les Trois types de besoin

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
Cette première étape revient à définir correctement le produit ou le service
que l'on veut acheter, en adéquation avec les besoins de l'entreprise.

 La demande d’achat (DA)

La demande d’achat est un document interne invitant la fonction achat à

acquérir une certaine quantité d’un article ou un service.

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Les formes de la DA

 Papier: Il s’agit d’un formulaire à remplir et à transmettre au service des achats ou des
stocks;
 Numérique: fichier informatique au format Word ou Excel … à remplir et transmettre par
messagerie électronique;
 Inform@tisée: Formulaire informatique intégré à un logiciel spécialisé
Dans le traitement des commandes

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Contenu et structure de la demande d’achat
La demande d’achat contient un ensemble de renseignements sur :

Date d’émission: le nom de l’émetteur: Le service :

N° de la demande: Date et lieu de livraison objectif

Les articles Code / désignation Quantité P.U P.T Nom / code Fournisseurs

………………………… ………………………………… ………………… …………… …………… ………………………………………………

………………………… ………………………………… ………………… …………… …………… ………………………………………………
…………………………. ………………………………… ………………….. …………… ……………. ………………………………………………

Resp. Emetteur Resp. Section Acheteur Contrôle gestion Direction Total

0.00 (DH)
Mr…………………….. Mr…………………….. Mr…………………….. Mr…………………….. Mr……………………..
Visa………………….. Visa………………….. Visa………………….. Visa………………….. Visa…………………..

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Le cahier des charges

Le cahier des charges est un document écrit qui définit exhaustivement les
spécifications de base d’un produit ou d’un service à réaliser;

Document de référence, permettant de lever toute ambiguïté sur ce qui était

attendu.
Outil de dialogue Compréhension de la demande.

. Organisation
Besoins et du travail
attentes
•Ce qui va être réalisé
•Par qui?
•Comment?
•Quand?

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Eléments du du cahier des charges

-Contexte

-Finalités

-Objectifs

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Eléments du cahier des charges

o Contexte: situation de départ que l’on veux modifier

 Illustration: Un centre de formation

Les cours offerts sont perçus comme trop traditionnelles, et le public

utilise internet pour se former

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Eléments du cahier des charges

o Finalité: transformation de la situation de départ

 Illustration: Un centre de formation

Je veux donner une image plus moderne du centre en intégrant des modalités
d’apprentissage en ligne (e-learning)

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Eléments du cahier des charges

o Objectif: actions à mettre en œuvre pour atteindre la finalité

 Illustration: Un centre de formation
Créer un dispositif en ligne pour renforcer l’apprentissage en présentiel
- Le contenu à produire
- Le parcours de formation
- La durée de formation
- Etc…

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)

 Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

 Le cahier des charges technique (CDCT) (point par point)

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

•Le cahier des charges fonctionnel est un document par lequel le demandeur
exprime son besoin en terme de fonctions principales (FP) et de contraintes (C).
•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait pour »

.
La flexibilité de ce type de cahier des charges pousse le prestataire à faire sa
meilleure offre de service dans une logique d’amélioration des coûts et de la
performance.

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)

•Le cahier des charges fonctionnel est un document par lequel le demandeur
exprime son besoin en terme de fonctions principales (FP) et de contraintes (C).
•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait pour »

 Les élèments constitutifs du (CDCF)

.

1. La présentation générale du besoin

2. L’expression fonctionnelle du besoin

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La bête à cornes

2 A qui rend il service? 3 Sur quoi agit il?

« La bête à cornes »
un outil d'analyse fonctionnelle
1 Quel est le produit ou le service? du besoin sous forme de
fonctions simples (dans le sens
de « fonctions de bases ») que
devra remplir le produit ou le
4 Dans quel but? service

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
EXEMPLE
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La bête à cornes

A qui rend il service? Sur quoi agit il?

Quel est le produit ou le service?

Stylo

4 Dans quel but?

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La bête à cornes

A qui rend il service? Sur quoi agit il?

Utilisateur

Quel est le produit ou le service?

Stylo

Dans quel but?

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La bête à cornes

A qui rend il service? Sur quoi agit il?

Feuille de
Utilisateur papier

Quel est le produit ou le service?

Stylo

Dans quel but?

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La bête à cornes

A qui rend il service? Sur quoi agit il?

Feuille de
Utilisateur papier

Quel est le produit ou le service?

Stylo

Dans quel but?

Permettre aux utilisateurs d’écrire avec des couleurs différentes sur
des feuilles de papier en utilisant un seul stylo

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La pieuvre

Feuille de
Utilisateur papier

FP

Stylo C1

C3 C2 Main
Esthétique

Prix

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Méthode et outils: La pieuvre

Permettre aux utilisateurs d’écrire avec des couleurs

FP différentes sur des feuilles de papier en utilisant un
seul stylo
C1 La forme du stylo doit être adaptée à la main de
l’utilisateur
C2 Le prix doit être raisonnable
C3 Le stylo doit plaire (aux jeunes étudiants,…)

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
Fonctions Critères Niveaux d’exigences

FP
Permettre aux utilisateurs d’écrire avec Couleur des Les 4 couleurs standards:
des couleurs différentes sur des feuilles encres bleu, vert, noir et rouge
de papier en utilisant un seul stylo

C1
La forme du stylo doit être adaptée à la
main de l’utilisateur
C2
Le prix doit être raisonnable

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
Fonctions Critères Niveaux d’exigences

FP
Permettre aux utilisateurs d’écrire avec Couleur des Les 4 couleurs standards:
des couleurs différentes sur des feuilles encres bleu, vert, noir et rouge
de papier en utilisant un seul stylo

C1 Taille Hauteur: 15 cm max.

La forme du stylo doit être adaptée à la Masse
10g max.
main de l’utilisateur
C2 Prix de vente
Le prix doit être raisonnable Inférieur à 5 dh

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 A vous de
jouer
!!!

« ASPIRATEUR »
 « BÊTE À CORNES »

A qui rend il service? Sur quoi agit il?

Utilisateur poussières

Aspirateur
Quel est le produit ou le service?

Dans quel but?

Permettre à l’utilisateur d’enlever la poussière sur les objets

 « LA PIEUVRE »

Utilisateur poussière

FP

aspirateur
C3 C1

C2 Esthétique
Objets

Énergie
 LISTE DES FONCTIONS

Fonctions
FP
Permettre à l’utilisateur d’enlever la poussière sur les objets.
C1
S’adapter aux formes spécifiques des objets
C2
Fonctionner sous la tension secteur.
C3
Etre facilement transportable.
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Le cahier des charges technique (CDCT)

•C’est un document qui est principalement utilisé dans le cadre de la sous-

traitance d’une fabrication dont l’objectif est de faire réaliser précisément ce qui a
été spécifié par le donneur d’ordre.

• Il regroupe toutes les caractéristiques (MP, plans de fabrications) que l’on

impose aux fournisseurs.

•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait de »

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
1. La définition du besoin (cas général)
 Le cahier des charges technique (CDCT)

•C’est un document qui est principalement utilisé dans le cadre de la sous-

traitance d’une fabrication dont l’objectif est de faire réaliser précisément ce qui a
été spécifié par le donneur d’ordre.

• Il regroupe toutes les caractéristiques (MP, plans de fabrications) que l’on

impose aux fournisseurs.

•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait de »

.  Les éléments constitutifs du (CDCT)

1. Introduction (objet/ durée…)
2. Description du besoin (matériel, prestation, qualité, normes..)
3. L’organisation de la procédure et attentes
4. Les critères d’attribution

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
.
EXEMPLE
 Document
Microsoft Office Word 97 - 2003
EXERCICES
 Exercice
N°3

« HAND SPINNER »
 EXERCICE (correction)
1. L’analyse de l’existant

Véronique n’est pas satisfaite du service

rendu par le service achats

Paul Pécé a mal défini le besoin de

Véronique

Problèmes de communication entre les

différents services de l’entreprise et le
service achats.

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Introduction au Logigramme

Pour Améliorer un
processus,
il faut d’abord le
comprendre

La cartographie des processus est la clé…

Introduction au Logigramme
Les symboles Utilisés
Début/Fin
Process pré-défini

Activité

Document
Décision

Flux
 Introduction au Logigramme
Processus d’expédition (exemple)

Non Conforme

Conform
e Emballage
Picking de la Envoyer au
Début vérifi? de la transporteur
Livraison
commande commande
 Introduction au Logigramme
Entrepôt Processus d’expédition (exemple)

Non Conforme

Conform
e Emballage
Picking de la Envoyer au
Début vérifi? de la transporteur
commande commande
Transporteur

Livraison de
Début
la commande
Introduction au Logigramme

Documents Complémentaires

RÉSUMÉ DETAIL

Logigramme; Procédure
flux de d’opération
processus standard
 EXERCICE (correction)
2. Enchaînement logique des étapes de l’acte achat

1. Collecter les informations sur le besoin Achats via un formulaire de DA

2. Echanger de manière orale avec le demandeur afin de lui faire

préciser son besoin
3. Faire respecter le circuit de validation de la commande émetteur,
supérieur hiérarchique de l’émetteur, acheteur
4. Traitement et envoi de la demande d’Achats par le service Achats au
fournisseurs

5. Confirmation de la réception de la DA par le fournisseur

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 EXERCICE (correction)
2. Enchaînement logique des étapes de l’acte achat
6. Remise de l’offre de prix par le fournisseur avec la désignation de
l’ordinateur, la date et le lieu de la livraison
7. Confirmation de la réception de l’offre de prix fournisseur par le
service achat

8. Transformation de la DA en bon de commande et envoi au fournisseur

9. Confirmation du bon de réception de la commande et livraison par le

fournisseur

10. Réception et vérification de la commande.

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 EXERCICE (correction)
2. Enchaînement logique des étapes de l’acte achat

11. Transmission de la facture au service comptabilité

12. Paiement de la facture par le service de la comptabilité.

Travail à
faire! -Convertir cet enchaînement en logigramme

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
FIN DE LA SÉANCE

Récapitulons
!!!
 Plan de la séance

Partie 2: la politique achat

La
Les appels Analyse
recherche
d’offres des offres
Frs.

Etc..
 Processus achats (version simplifiée)
2. La recherche de fournisseurs

2 hypothèses

Recherche de nouveaux
Panel fournisseur
fournisseurs
-Fournisseurs. Connus -Sourcing…
-Evalués
-Risques maîtrisés

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 Processus achats (version simplifiée)
2. La recherche de fournisseurs

 Le sourcing
Le sourcing correspond à l’étape de présélection des fournisseurs
susceptibles de participer à l’appel d’offres.

Sourcing

Exploitation d’une
base de donnée

une liste de plusieurs prestataires en

mesure de répondre au besoin exprimé par
l’entreprise.

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2. La recherche de fournisseurs

 Les objectifs du sourcing

Identifier des fournisseurs capable de répondre à l’appel d’offres.

Motiver les fournisseurs à participer à l’appel d’offres.

Construire le meilleur panel fournisseurs*.

* panel fournisseurs : la création et la constitution d’un « pool » de fournisseurs référencés, accrédités,

regroupés en famille de fournisseurs
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2. La recherche de fournisseurs
 Les étapes du sourcing

Réaliser un inventaire Identifier les sources Établir les RFIs*

des fournisseurs d’informations

Annuaire,
Presse pro,
Salons pro…

Établir la short-list Analyser les

des frs. retenus Collecter les
informations frs. réponses et
pour participer à recueillies
l’appel d’offres informations

Pré qualification Frs.

Invitation officielle
Définition des critères
d’analyse et de choix

*RFI: Request for Information (demande d’information)

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3. L’appel d’offres (RFP*)

Un appel d’offres est une procédure par laquelle un acheteur

potentiel demande à différents offreurs de faire une proposition
commerciale chiffrée en réponse à la formulation détaillée de son
besoin de produit, service ou prestation.

*RFP: Request for Proposal (Evaluation budgétaire et technique)

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 Processus achats (version simplifiée)
3. L’appel d’offres
Le dossier d’appel d’offre (dossier de consultation) est un ensemble de
documents.

 Ce dossier est envoyé à chaque fournisseur présélectionné et

comprend généralement toutes les informations organisées dans un
ordre logique.

Faciliter la lecture du dossier par les fournisseurs;

Faciliter la synthèse des réponses.

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 Processus achats (version simplifiée)
3. L’appel d’offres

L’envoi de ces documents aux fournisseurs se fait par:

• Lettre commerciale;
• Téléphone (confirmé par écrit);
• Mail
• Fax, internet etc…

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EXEMPLE
 Processus achats (version simplifiée)

Les caractéristiques du
produit recherché

La quantité

Les conditions de paiement

Le prix (éventuellement)

La visite d’un représentant

1. la définition du besoin [Link]

recherchede
deFrs.
Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
3. L’appel d’offres

 La forme du dossier d’appel d’offre Le cadre

d’AOF

Date:

société

Etablissement Dossier de consultation

Adresse
Titre
Réf.:

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 société achats (version simplifiée)
Processus Date:

Etablissement
Adresse Dossier de consultation
Titre
Réf.:

Correspondant achats M………………………………… Tèl:……………………….

…………………… Fax:………………………
Email:…………………..
Correspondant M………………………………… Tèl:……………………….
techniques …………………… Fax:………………………
Email:…………………..

Date limite de réponse: ../../.. A m…………………………

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 Processus achats (version simplifiée)
Partie I: Présentation générale
Description en quelques
lignes de la nature
Le maître d’ouvrage émet le présent Dossier d’achat. Il est nécessaire
d’appel d’offres en vue de la réalisation des de donner quelques
travaux spécifiés de la section XX chiffres ou données
significatives
………………………...................................

Les raisons du projet

Cette demande est motivée

par………………………...................................
Les contraintes
spécifiques

Principales contraintes…………….........

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 Processus achats (version simplifiée)
Partie II: cahier des charges fonctionnel

Fonctions critères
F1 1,2,3
Fournisseur
F2 1,2,3
ou
prestataire F3 …..

Produit F4 1,2,3
Ou F5 1,2,3
la prestation F6 1,2,3

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EXEMPLE
 Processus achats (version simplifiée)

Chariot élévateur
F1:Déplacer des palettes et les gerber

F2:Se déplacer sur tous les chemins

F3:Protéger le conducteur
Fournisseur
F1:Fournir dans les délais les X chariots ayant les fonctions décrites
ci-dessus

F2:Réaliser les essais

F3:Former le personnel

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 Processus achats (version simplifiée)
Partie III: conditions générales
1/Informations à fournir
Le devis devra être complété par des éléments de réponses à ces demandes
qui serviront à l’évaluation qualitative des réponses des fournisseurs:
Conditions de paiement souhaités/ modalités de livraison..
2/prix et décomposition prix
L’évaluation se fait sur le montant global mais dans la mesure du
possible il est demandé un détail:………………………...................................
3/règles de sécurité
Les intervenants extérieurs doivent accepter et appliquer les
conditions de sécurité applicable aux entreprises extérieurs
intervenant dans les établissements.

Le personnel des fournisseurs intervenant dans les sites doit être

habilité à la sécurité. (les frais de formation sont à la charge du Frs.)

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Partie III: conditions générales
4/sous traitance
La prestation est une prestation globale. En cas d’une sous-traitance
d’une partie de la prestation, le nom et les coordonnées des sous-
traitants, ainsi que leurs domaines d’intervention seront communiqués
à XXX, pour accord préalable.
5/Autres points importants
L’évaluation de la prestation, ainsi que les actions de progrès
proposées et mises en place par le fournisseur tout au long du contrat,
serviront de base à l’établissement pour l’évaluation annuelle des
fournisseurs.

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 Processus achats (version simplifiée)
Partie IV: Dossier technique et organisationnel
(DTO)

DTO A Les DTO sont classés suivant l’ordre d’apparition

DTO B dans l’analyse fonctionnelle
DTO C

ANNEXES: (s’il ya lieu)

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4. L’analyse des offres

• Présélection sur la
2ème étape
base de critères à
• Une analyse
caractère
multicritères des
éliminatoire.
offres restantes, afin
de faire un choix final
1ère étape

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 Processus achats (version simplifiée)
4. L’analyse des offres
 Les princîpaux critères de choix
-Les délais de livraison
-Les délais de mise à disposition

Délai
-Les délais de mise en service

-La proposition d’un prix

coût
Compétitif par rapport à
La concurrence. -Certification ISO est souvent
recherchée

Qualité

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 Processus achats (version simplifiée)
4. L’analyse des offres
 Autres critères de choix

Profil commercial
Chiffre Références Part sur le
du d’affaires clients marché frs.
fournisseur

Humain et Formation et qualification

Effectif
organisation du personnel

Développement Valorisation des

Environnement durable déchets

ETC…

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 Processus achats (version simplifiée)
4. L’analyse des offres
 La comparaison des offres

Critères Pondération (%)

Le prix d’acquisition 50
Position sur le marché fournisseur 10
Qualité 30
Garantie 10
Total 100%
Exemple de pondération des critères d’évaluation

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 Processus achats (version simplifiée)
Une note est attribuée à
4. L’analyse des offres chacun des critères sur
une échelle de 1 à 5, 1
 La comparaison des offres étant la note la plus basse
Critères Notation Pondération Score
(1 à 5) (%)
Le prix d’acquisition 4 50 2 (4x50)/100
Position sur le marché 2 10 0.2
fournisseur
Qualité 5 30 1.5
Garantie 1 10 0.1
Total 3.8
Exemple de notation d’une offre fournisseur X
Note  critère
Score 
 critères
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 Processus achats (version simplifiée)
4. L’analyse des offres
 La comparaison des offres
Critères Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3
Le prix d’acquisition 2 2.5 1.5
Position sur le marché 0.2 0.5 0.5
fournisseur
Qualité 1.5 1.2 0.9
Garantie 0.1 0.5 0.5
Total 3.8 4.7 3.4

Exemple de synthèse des offres fournisseurs

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4. L’analyse des offres
 La comparaison des offres

Dresser un graphique des meilleures offres pour établir la

shortlist des fournisseurs

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SYNTHÈSE ET Q&A
 SYNTHÈSE ET Q&A
Q1: pourquoi rechercher des fournisseurs?
Q2: pourquoi rechercher plusieurs fournisseurs?
Q3: comment contacter des fournisseurs pour un RFI?

Q4: comment choisir son fournisseur parmi les réponses reçues?

 SYNTHÈSE ET Q&A
Pour comparer les offres il faut examiner les paramètres suivants:
PRIX :
- Le fournisseur accorde t-il une remise ?
- Un escompte (réduction accordée si le client paie comptant) ?
- Quelle est l'unité de commande (pièce, carton, palette )

CONDITIONS DE VENTE ET DE PAIEMENT :

. Quel est le délai de livraison ? Qui livre ? Qui paie la livraison
EXERCICE
CORRIGÉ
FIN DE LA SÉANCE

Récapitulons
!!!
 Plan de la séance

Partie 2: la politique achat

La négociation La contractualisation

Partie 3: la stratégie achat

L’analyse des dépenses:
Matrice KRALJIC

Etc..
 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: Définition

Accord
Arrangement
Démarche
Échange
Entente

La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts

matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs
interlocuteurs, dans un temps limité.

La confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points

(de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de
rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: Objectif

Accord
Arrangement
Démarche
Échange
Entente

Climat de
Gagner sur l’autre
compréhension

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: enjeux des protagonistes

Intérêt propre
ou d’un
groupe

• l’environnement sociologique :
son entreprise, le groupe qu’il représente, sa fonction, son pouvoir et ses
devoirs ;
• l’environnement psychologique :
ses valeurs, ses besoins, ses craintes et ses inspirations

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: enjeux des protagonistes

L’enjeu est l’objet même de la négociation. Il permet de satisfaire les besoins.

Besoins convergents Besoins divergents

Les parties recherchent la même Les parties recherchent quelque
chose dans l’enjeu de la négociation. chose de différent dans l’enjeu de la
négociation.

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: enjeux des protagonistes

L’enjeu est l’objet même de la négociation. Il permet de satisfaire les besoins.

Besoins convergents Besoins divergents

Les parties recherchent la même Les parties recherchent quelque
chose dans l’enjeu de la négociation. chose de différent dans l’enjeu de la
négociation.

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5. la négociation: marge de manœuvre

Au début de la négociation, Il existe souvent un écart de position sur l’enjeux

Position initiale

Marge de manœuvre acheteur

Marge de manœuvre fournisseur

Ecart

Un écart souvent tactiquement exagéré par les protagonistes pour se donner de la marge.

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5. la négociation: marge de manœuvre
L’existence d’une solution négociée dépend de la possibilité qu’ont les parties
d’évoluer vers une zone commune acceptable pour chacune d’elles.

Marge de manœuvre acheteur

Marge de manœuvre fournisseur

Obtention d’un
accord:
La volonté
Zone de
compromis

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5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive
Situation d’affrontement dans laquelle chacun des protagonistes cherche à
obtenir la plus grande part d’un même « gâteau »

Contexte conflictuel

Un jeu à somme
nulle

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation intégrative
Situation de coopération dans laquelle les deux protagonistes cherchent
ensemble à maximiser la solution globale

Climat de confiance
et de coopération

Un jeu à somme
croissante

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition
Attitudes
Conséquences

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition
Attitudes
Conséquences

• Besoins convergents • Impact négatif sur la relation

• Besoins divergents
• Satisfaction des besoins de chacun
• Coopération,
confiance, recherche • Compétition, rivalité, prise
de solution, échange, de position ferme, méfiance,
écoute, mauvaise foi, mensonge
compréhension
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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents
Attitudes
Conséquences

• Impact négatif sur la relation

• Besoins divergents
• Satisfaction des besoins de chacun
• Coopération,
confiance, recherche • Compétition, rivalité, prise
de solution, échange, de position ferme, méfiance,
écoute, mauvaise foi, mensonge
compréhension
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5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents Besoins divergents
Attitudes
Conséquences

• Impact négatif sur la relation

• Satisfaction des besoins de chacun
• Coopération,
confiance, recherche • Compétition, rivalité, prise
de solution, échange, de position ferme, méfiance,
écoute, mauvaise foi, mensonge
compréhension
1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents Besoins divergents
Attitudes Coopération, confiance,
recherche de solution,
échange, écoute,
compréhension
Conséquences
• Impact négatif sur la relation
• Satisfaction des besoins de chacun
• Compétition, rivalité, prise
de position ferme, méfiance,
mauvaise foi, mensonge
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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents Besoins divergents
Attitudes Coopération, confiance,
recherche de solution,
échange, écoute,
compréhension
Conséquences Impact négatif sur la
relation

• Satisfaction des besoins de chacun

• Compétition, rivalité, prise
de position ferme, méfiance,
mauvaise foi, mensonge
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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents Besoins divergents
Attitudes Coopération, confiance,
recherche de solution,
échange, écoute,
compréhension
Conséquences Impact négatif sur la Satisfaction des besoins de
relation chacun

• Compétition, rivalité, prise

de position ferme, méfiance,
mauvaise foi, mensonge
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 Processus achats (version simplifiée)
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive Vs intégrative

Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents Besoins divergents
Attitudes Compétition, rivalité, prise Coopération, confiance,
de position ferme, recherche de solution,
méfiance, mauvaise foi, échange, écoute,
mensonge compréhension
Conséquences Impact négatif sur la Satisfaction des besoins de
relation chacun

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 Processus achats (version simplifiée)
5. la préparation de la négociation

La phase de négociation
doit être minutieusement
préparée!

La préparation est aussi

importante que la
confrontation

Anticiper les objections des fournisseurs

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5. la préparation de la négociation

La traduction des
discours;

Les gouts
musicaux et
“John F. Kennedy rencontre Nikita Khrushchev” littéraires.
Anticiper les réactions et les besoins des
interlocuteurs

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 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
Relation
Pouvoir de client/fournisseur
l’acheteur
la négociation peut
Fort enregistrer un
différentiel de pouvoir
entre les acteurs, qui,
-Poids bien sûr, diffère
-Choix notamment selon la
-temps nature de l’accord
recherché
(Guicherd et al, 2011).

Faible

Durée de la
courte longue
relation

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5. La préparation de la négociation
Relation
Pouvoir de Marchandage négociation client/fournisseur
l’acheteur

Fort
Le prix n’est
Le prix seul qu’un
élément

Faible

Durée de la
courte longue
relation

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5. La préparation de la négociation
Collecter des
informations

Produits et Part de Forces /

caractéristiques marché Faiblesses
du fournisseur fournisseur fournisseur

- CA - SWOT
- Nbre. employés
S W

O T

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5. La préparation de la négociation
L’analyse
SWOT
Forces Faiblesses

Quels sont les

Interne Quels sont les faiblesses qui ont Prix élevé
Réactivité forces/atouts qui
permettront
un impact négatif Coef. Remise
Délai sur l’atteinte des
d’atteindre les objectifs? faible
objectifs?

Opportunités Menaces
Ouverture à
Externe

Quels sont les

Quels sont les
l’internation- facteurs externes
facteurs externes Concurrence
qui présentent un
al qui vont aider à
risque pour à bas prix
atteindre les
l’atteinte des
objectifs?
objectifs?

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 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
Les clauses à
Déterminer les clauses souples et les clauses indiscutables. négocier

-Le prix

-La reprise des invendus

Sur la base de
-Les moyens de paiement la grille
critèriée
-Les délais

-Les sanctions pour non-respect des accords.

-Etc..

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 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier

La technique de l’échiquier permet de prévoir l’ordre des

clauses à négocier

Elle permet d’imaginer les points de concessions et les

points de rupture

A
F 1 2 3
1
2
3

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5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier
1: Non discutable
2:liberté suffisante pour une concession
3: la marge de manœuvre est confortable Position Acheteur

A
1 2 3
F

Position fournisseur
1

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5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier

AA
1 2 3
FF
Zone I
1 I
Négociation facile

2 L’un des
interlocuteurs est
disposé à faire une
I concession
3

1: Non discutable 2:liberté suffisante pour une concession 3: la marge de manœuvre est confortable

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5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier

AA
1 2 3
FF
Zone II
1 II I
Négociation possible
II II l’un des interlocuteurs
2
est ouvert à une
discussion éventuelle,
en fonction de la
3 I II
position de l’autre

1: Non discutable 2:liberté suffisante pour une concession 3: la marge de manœuvre est confortable

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier

AA
1 2 3
FF
Zone III
1 II I
Le Joker

2 II II

3 I II III

1: Non discutable 2:liberté suffisante pour une concession 3: la marge de manœuvre est confortable

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier

AA
1 2 3
FF
Zone IV
1 II I
Le troc

2 II IV II les deux
interlocuteurs sont
disposés, l’un comme
3 I II III l’autre, à discuter

1: Non discutable 2:liberté suffisante pour une concession 3: la marge de manœuvre est confortable

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
La stratégie de
l’échiquier

AA
1 2 3
FF
Zone V
1 V II I
Le point de blocage
II IV II
Aucun des deux
2 interlocuteurs n’a le
pouvoir, de faire la
I II III moindre
3
concession.

1: Non discutable 2:liberté suffisante pour une concession 3: la marge de manœuvre est confortable

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation

Négociateur: Date: objet:

Interlocuteur(s):

Items Clauses à négocier Offre du Frs. Objectifs de l’acheteur A F

X PRIX « X » Dhs X-25% 1 2

Pénalité pour Non prévue 4% par semaine de 2 3
Y retard de livraison retard
Remise pour Non prévue 5% sur 1000 pièces
quantité supplémentaires 2 2
Z supplémentaire

A 1 2 3
F

2 X Z

3 Y

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
La check-list

A T R O C E

Les acteurs Les étapes

prévues
Les terrains La confrontation
Les rapports de
Les objectifs
force

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
La check-list

Objectif la check-list ATROCE:

- Ne pas oublier des informations;
- L’organisation
- Anticipation des difficultés

Comment être plus efficace?

- Identifier les rapports de force;
- Se fixer des objectifs
- Identifier les objectifs de « l’adversaire »

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
Etude de cas

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 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
Etude de cas

- La direction ne croit pas en la grève!

Le rapport de - La menace de grève n’est pas crédible:
force Mobiliser une usine pour un nouveau de 6 mois
d’ancienneté réclamant un poste « caché »

- La transparence dans la gestion du

personnel!
- Démontrer son autorité devant une
Les obejctifs
demande « injuste » pour les plus âgés
- Ne pas perdre la face

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
5. La préparation de la négociation
Etude de cas

- Imperturbable sur le cas d’André

Les résultats Mais…!
- Proposer un audit aux délégués sur les
conditions de travail: Leur Eviter de perdre
la face!

- André ne peut prouver que le mal de dos

est dû à son travail à l’usine
- Mobiliser toute l’usine pour la grève est
La confrontation
impossible
- Les élections approchent, les délégués
acceptent volontiers l’audit
1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
Négociation à l’achat: Un modèle
Les phases de la négociation
La prise de
contact

La découverte

L’argumentation

Conclusion et
consolidation
 Processus achats (version simplifiée)

Etude de cas

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
Etude de cas: le bilan
1. La douche froide dés l’entrée en négociation: tester la force de
caractère de l’interlocuteur (Thierry)

2. Faire la pression: Mise en cause des aptitudes à négocier de nouveau

fournisseur (refus de toute ouverture/ aucune proposition)

3. Le jeu violent de la menace et du chantage: traiter avec les supérieurs

du fournisseur

4. La stratégie de la Division de l’équipe: ne pas prêter main forte aux

membres de son équipe (Franck)

5. Le refus systématique de Thierry à donner des réponses (des

solutions) le fait passer pour un incompétent et un bloqueur du
dialogue.
1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
6. La contractualisation

 Une fois la sélection du fournisseur effectuée, la négociation achevée, il

convient de formaliser les engagements des parties dans un contrat.

 La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon de

commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien juridique
entre les deux parties.

 Ce contrat reprend tous les termes des accords convenus lors de la

négociation.

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
6. La contractualisation
Les éléments constitutifs du contrat:
3. Le prix:
1. L’identité des contractants : doit être obligatoirement mentionné sur un
Raison sociale, adresse, capital, identité du contrat de vente. Dans le cas contraire, la
représentant légal du contrat loi stipule que le contrat est nul.

2. L’objet du contrat: 4. Les conditions de paiement:

L’objet doit définir de manière très précise Précisent l’échéance et les pénalités de
la prestation attendue. retard en cas de non-respect des délais
« Le présent contrat est un contrat de prestation fixés par les parties
de service ayant pour objet [...] Le prestataire qui
5. L’entrée en vigueur:
dispose des compétences et de l’expérience
précise la date à laquelle démarrent les
requises a souhaité en assurer les prestations, ce obligations du vendeur et de l’acheteur
que le client a accepté » « Le présent Contrat entre en vigueur à la date du
1er Janvier 2015 »

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 Processus achats (version simplifiée)
6. La contractualisation
Autres éléments constitutifs du contrat:

6. Les documents contractuels

7. Les obligations acheteurs

[Link] obligations fournisseurs

9. La sécurité

[Link] contrôle

11. l’éthique, l’environnement et développement

durable

12. etc…

1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
LA STRATÉGIE ACHAT
 Stratégie achat
Est l’ensemble des priorités que l’entreprise se fixe
La stratégie pour se différentier dans son marché et assurer sa
pérennité dans le futur

La stratégie c’est d’abord identifier sa destination, puis

mettre en œuvre les actions qui vont permettre d’atteindre
l’objectif en utilisant le minimum de ressources.

Actions = Leviers
 Stratégie achat
Est l’ensemble des priorités que l’entreprise se fixe
La stratégie pour se différentier dans son marché et assurer sa
pérennité dans le futur

Est une déclinaison des objectifs globaux et de la

La stratégie achat stratégie de l’entreprise

-Objectifs
- Leviers à mettre en œuvre

1 Réduire le prix à l’achat (low cost)

Exemples de leviers 2 Développer l’innovation et R&D

3 Réduire l’impact environnemental

 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Le choix des leviers à mettre en œuvre est réalisé sur la base de l’analyse des dépenses

Impact sur la
rentabilité
Impact sur la
rentabilité:
L’importance
stratégique des achats
sur le profit

Risque sur les Risques

approvisionnements
2 Dimensions La complexité du marché des
approvisionnement, les situations
monopolistiques ou
oligopolistiques, etc
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic

Impact sur la
rentabilité

Achats simples
mobilier

Fourniture de
bureau

Risques

Définition: Peu d’impact; Facile à sourcer

Contrat: 12 mois max, fournisseur locaux
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Impact sur la
rentabilité

Achats simples Achats goulots - Nombre limité

mobilier
Electricité de fournisseur
Fourniture de
Pièces de
bureau
rechange

Risques

Définition: Risque business Faible; Peu de sources

Contrat: sup à 12 mois max, fournisseurs alternatifs
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic

Achats à effet de
Impact sur la
rentabilité
levier
emballages

Achats simples Achats goulots - Nombre limité

mobilier
de fournisseur
Fourniture de Pièces de
bureau rechanges

Risques
Définition: Impact business important; Approvisionnement
facile
Contrat: 12 à 24 mois; 1 à 3 fournisseurs backup
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Impact sur la
rentabilité
Achats à effet de Achats - Forte Relation
levier stratégique client/ Frs.
moteurs
emballages
Boîte à vitesse

Achats simples Achats goulots - Nombre limité

mobilier
de fournisseur
Fourniture de Pièces de
bureau rechanges

Risques
Définition: la survie du business; Approvisionnements rares
ou uniques
Contrat: 10 ans; Fournisseurs globales et co-développement
EXEMPLE
 exemple
L’analyse du portefeuille achat de la société BETÂFILTRE, société
industrielle spécialisée dans la conception et la fabrication de filtres
à air et liquides pour l’industrie automobile.
Société BetâFiltres Frais généraux
Les catégories d’achat
codes Description Valeur Achats

O534 papeterie
4 077,00
O535 Matériels
consommable 44 800,00
O540 Maintenance et
réparation externe 1 115 000.00
O544 Coût de transport de
marchandise auprès 1 110 000.00
des fournisseurs
 exemple
L’analyse du portefeuille achat de la société BETÂFILTRE, société
industrielle spécialisée dans la conception et la fabrication de filtres
à air et liquides pour l’industrie automobile.
Société BetâFiltres Frais généraux
Les catégories d’achat
codes Description Fournisseurs qualifiés
beaucoup peu

O534 papeterie X

O535 Matériels consommable X

O540 Maintenance et réparation X

externe

O544 Coût de transport de X

marchandise auprès des
fournisseurs

Les Familles avec Beaucoup de fournisseurs qualifiés => risque faible

Les familles avec peu de fournisseurs qualifiés => risque important

 exemple
Matrice « Kraljic »
Impact sur la Achats « leviers » Achats stratégique
O544 O540
rentabilité

Coût transp. M/ce et

réparation
O535
O534
Matériel
papeterie
consomm.
Achats simples Achats goulot Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Réduire le budget
achat
• Sécurisation des
Impact sur la rentabilité

achats et Gestion des

stocks
• Trouver des produits
Backup
• Simplification du
process achat
• Se focaliser sur les
prévisions
• Concentration des
volumes
• Décentralisation des
achats
• Sourcing actif
• Sourcing international
Achats simples Achats goulot • Co-design
• Evaluation du meilleur
Risques prix
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Sécurisation des
achats et Gestion des
stocks
Impact sur la rentabilité

• Trouver des produits

Backup
• Simplification du
process achat
• Se focaliser sur les
prévisions
• Réduire le budget achat • Concentration des
volumes
• Décentralisation des
achats
• Sourcing actif
• Sourcing international
• Co-design
• Evaluation du meilleur
Achats simples Achats goulot prix

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Trouver des produits
Backup
• Simplification du
Impact sur la rentabilité

process achat
• Se focaliser sur les
prévisions
• Concentration des
volumes
• Décentralisation des
• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats achats
et Gestion des stocks • Sourcing actif
• Sourcing international
• Co-design
• Evaluation du meilleur
prix

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Simplification du
process achat
• Se focaliser sur les
Impact sur la rentabilité

prévisions
• Concentration des
volumes
• Décentralisation des
achats
• Sourcing actif
• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats • Sourcing international
et Gestion des stocks • Co-design
• Trouver des produits • Evaluation du meilleur
Backup prix

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Se focaliser sur les
prévisions
• Concentration des
Impact sur la rentabilité

volumes
• Décentralisation des
achats
• Sourcing actif
• Sourcing international
• Co-design
• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats • Evaluation du meilleur
• Simplification du et Gestion des stocks prix
process achat • Trouver des produits
Backup

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Concentration des
volumes
• Se focaliser sur les • Décentralisation des
Impact sur la rentabilité

prévisions achats
• Sourcing actif
• Sourcing international
• Co-design
• Evaluation du meilleur
prix
• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats
• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
Backup

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Décentralisation des
achats
• Se focaliser sur les • Sourcing actif
• Concentration des
Impact sur la rentabilité

prévisions • Sourcing international

volumes
• Co-design
• Evaluation du meilleur
prix

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
Backup

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques • Sourcing actif
• Sourcing international
• Se focaliser sur les • Co-design
• Concentration des
Impact sur la rentabilité

prévisions • Evaluation du meilleur

volumes
prix

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
• Décentralisation des Backup
achats

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques
• Sourcing international
• Concentration des • Se focaliser sur les
• Co-design
Impact sur la rentabilité

volumes prévisions
• Evaluation du meilleur
prix

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
• Décentralisation des Backup
achats • Sourcing actif

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques
• Co-design
• Concentration des • Se focaliser sur les
• Evaluation du meilleur
Impact sur la rentabilité

volumes prévisions
prix
• Sourcing international

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
• Décentralisation des Backup
achats

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques
• Evaluation du meilleur
• Concentration des • Se focaliser sur les
prix
Impact sur la rentabilité

volumes prévisions
• Sourcing international
• Co-design

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
• Décentralisation des Backup
achats

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques
• Concentration des • Se focaliser sur les
Impact sur la rentabilité

volumes prévisions
• Evaluation du meilleur • Sourcing international
prix • Co-design

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
• Décentralisation des Backup
achats

Achats simples Achats goulot

Risques
 Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Achats « leviers » Achats stratégiques
• Concentration des • Se focaliser sur les
Impact sur la rentabilité

volumes prévisions
• Evaluation du meilleur • Sourcing international
prix • Co-design

• Réduire le budget achat • Sécurisation des achats

• Simplification du et Gestion des stocks
process achat • Trouver des produits
• Décentralisation des Backup
achats

Achats simples Achats goulot

Risques
FIN DE LA SÉANCE

Récapitulon
s
!!!
Faculté des Sciences AînChock-Casablanca

2ème année
master GL

La fonction achat
RACHAD Sofia | [Link]@[Link]

07/02/2024 186