PROF MOHAMED BUSRRU
Etude de cas : le laboratoire pharmaceutique Pfizer
I. PRÉSENTATION GÉNÉRALE
Le laboratoire pharmaceutique Pfizer Maroc est une société anonyme au capital de 29 millions de Dh sise au
280 Bd Yacoub el mansour Beau-séjour Casa. Elle a pour activité principale la commercialisation de
médicaments qu'elle produit dans son usine de Ain-Sbâa sous licence de la maison mère Pfizer International
Inc. basée à New York. La société emploie 450 personnes et réalise un chiffre d'affaires annuel de l'ordre de
120 millions de Dh. Elle fabrique environ 200 produits pharmaceutiques différents qu'elle vend, par
l'intermédiaire de ses délégués médicaux, à plus de 1000 clients répartis en trois catégories (sociétés de
distribution de médicaments appelées grossistes répartiteurs, hôpitaux, cliniques et pharmacies).
Chaque type de médicament, fabriqué par la société, a un nom commercial mais aussi un nom médical appelé
Dénomination Commune International (ou DCI). C'est ce DCI qui référencie le médicament de manière unique
et universelle. On rappelle que tout médicament possède des indications médicales qui spécifient les maladies
pour lesquelles son usage est recommandé, ses effets secondaires, ses contres indications et sa posologie.
Un médicament appartient à une et une seule famille thérapeutique (exemple : antibiotique, antiseptique, anti-
inflammatoire, antalgique, etc ) et il se présente sous une forme unique (comprimé, gélule, sirop, pommade,
suppositoire ou injection). En fin de chaîne de production, une machine spéciale appose sur l'emballage du
médicament fabriqué : la date de production, la date de sa péremption et son Prix de vente au Public Marocain
(ou PPM). Par contre, le prix de vente aux clients de Pfizer est désigné par Prix Unitaire (H.T.). On précise au
passage que la TVA appliquée aux médicaments est à taux réduit : 7 % ou 14 % selon le type de produit ( les
médicaments de première nécessité sont à 7% alors que les médicaments de "luxe" sont taxés à 14%). Chaque
type de produit porte un numéro.
II. DESCRIPTION DE LA GESTION COMMERCIALE ACTUELLE.
La gestion commerciale, des produits pharmaceutiques fabriqués et vendus par la société est réalisée
actuellement de la manière suivante :
Rôle des délégués médicaux
Le laboratoire ne fait pas de vente directe à ses clients : c'est à travers ses délégués médicaux que toutes les
ventes de médicament se réalisent. Chaque délégué médical dispose d'un portefeuille client qu'il gère et fait
fructifier. C'est ainsi qu'il procède régulièrement à la tournée de ses clients pour recueillir leurs commandes tout
en démarchant d'autres clients potentiels. De retour au siège de la société, le délégué dépose au service
commercial l'ensemble des commandes qu'il a recueilli. Un délégué est caractérisé par un numéro, nom et
prénom. On attribue à chaque client un numéro et on mémorise son nom, prénom, adresse, ville et tél.
Gestion des commandes
Chaque commande est caractérisée par un N°Cmd, date_cmd et peut porter sur plusieurs médicaments. Pour
chaque commande déposée par un délégué, le service commercial rédige et adresse au magasin un document
"sortie livraison" en 2 exemplaires dans lequel sont indiqués les produits à sortir du magasin et qu'il faudra
livrer au client. Le magasinier sort les produits commandés (*) , prépare le colis et transmet au service financier
un exemplaire complété du document "sortie livraison". Le magasinier a au préalable indiqué, pour chaque
produit figurant sur le document "sortie livraison", la quantité réellement sortie en fonction des disponibilités du
stock. En effet, s'il y a une insuffisance de stock, la quantité livrée sera celle disponible en stock et non pas la
quantité commandée. Une livraison est caractérisée par un N°Liv et la date de livraison. Les quantités restantes
seront livrées ultérieurement.
* : Les produits dont la date de production est la plus ancienne sont livrés en premier pour éviter de se retrouver avec des produits périmés en stock.
Ainsi, les produits dans le stock sont gérés suivant la méthode FIPO (First ln First Out) : le premier entré en stock sera le premier à en sortir.
Facturation et livraison
A partir du document "sortie livraison" reçu du magasinier, le service financier rédige la facture (avec un
numéro et la date) correspondante en 4 exemplaires. Deux exemplaires de cette facture sont adressés au
magasin qui les joint au colis avant de l'envoyer au client par l'intermédiaire des livreurs de la société. Le 3ème
exemplaire est adressé au service commercial alors que le 4 eme reste en possession du service financier.
Une remise est effectuée sur le Total HT de la facture. Chaque client possède son taux de remise que la société
a fixée suivant l'importance du chiffre d'affaire qu'elle réalise avec ce client. Le montant de la TVA à payer se
calcul sur la base du montant HT de la facture après déduction de la remise accordée.
Les avoirs
A la suite d'une réclamation client, relative à une erreur de facturation ou mauvaise livraison concernant une
facture donnée, le service financier vérifie d'abord le bien fondé de la plainte. Dans le cas où celle-ci est
justifiée, il effectue un avoir au profit du client lésé. L'avoir est l'équivalent d'une facture négative. Le
document qu'établit, en trois exemplaires, le service financier à cet effet est identique au document «facture»,
seule l'entête est différente. Un exemplaire du document avoir est transmis directement au client concerné et un
autre exemplaire est adressé au service commercial pour information. Les avoirs ont, par ailleurs, leur propre
numérotation et leur date de création indépendamment des factures.
Relevé de factures
En fin de mois, le service financier rédige pour chaque client un relevé (avec un numéro et la date) de factures à
partir des factures livrées au cours du mois écoulé. Le relevé est rédigé en 4 exemplaires dont deux sont
adressés directement au client, le troisième étant envoyé au service commercial. Le relevé comporte la liste des
factures du mois ainsi que la liste des avoirs du mois.
Les règlements
A la réception d'un règlement client, accompagné d'un exemplaire du relevé, le service financier vérifie le
montant du règlement par rapport à celui indiqué sur le relevé et met à jour le compte du client. Un règlement
solde en général un relevé dans sa totalité. Exceptionnellement, il est toléré qu'un client règle son relevé en
deux temps. Par ailleurs, un règlement peut toutefois concerner plusieurs relevés de différents mois mais
appartenant au même client.
Pour tout règlement, on attribue un numéro et on retiendra son montant, la date à laquelle il est intervenu ainsi
que le mode de paiement par lequel il a été effectué (chèque, virement, espèces, carte bancaire, etc.).
Les relances client
Le client dispose de deux mois pour régler son relevé de factures. Par exemple, le relevé du mois de Mai 2006,
envoyé au client en début Juin 2006, doit être réglé avant la fin du mois de Juillet 2006.
En début de chaque mois, le service financier dresse la liste des clients en retard de paiement. Puis leurs adresse
un courrier de relance pour le recouvrement des créances en souffrance.
III. TRAVAIL DEMANDE:
1) Etablir le diagramme des flux et la matrice relatif à la gestion commerciale.
2) Donner le diagramme de cas d’utilisation relatif à la gestion commerciale. Préciser pour
chaque cas d’utilisation sa nature.
3) Construire le Modèle Conceptuel des Données (ou MCD) du cas présent.
4) Déduire le schéma de la BD correspondant à ce cas.
