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Récapitulation du programme de
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management
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Diplôme BTS comptabilité et gestion
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 L’entreprise et son environnement L’identité et la culture de l’entreprise

Définitions : Une entreprise est une entité d’hommes et de femmes qui  Définition de la culture d’entreprise : La culture d'entreprise est
consiste à combiner les facteurs de production pour réaliser un objectif, l'ensemble des valeurs, normes, pratiques et habitudes partagées par les
lucratif ou non/// L’approche économique analyse l’entreprise autant qu’unité membres d'une même entreprise.
de production des biens et de services.//// l’approche sociologique de
l’entreprise analyse l’entreprise à travers ces 3 acteurs principaux :
Les composantes de la culture d’entreprise : La culture d’entreprise est forgée par des
Apporteurs de capitaux+ Dirigeants+ Salariés./// Selon l’approche systémique
facteurs internes comme la personnalité du dirigeant, l’histoire de l’entreprise, sa taille... Elle
L’entreprise est un système ouvert sur son environnement externe, source de est aussi fortement dépendante de la culture de son pays (facteur externe).
menaces à appréhender mais aussi d’opportunités à saisir. Éléments socioculturels de l’entreprise : (Mythes : Personnages clés de l'histoire de
Objectifs de l’entreprise : Objectifs qualitatifs : Innovation, qualité, Formation, l'entreprise qui servent de référence (héros)).+ Rites : Pratiques systématiques qui développent
image de marque , prestige//// Objectifs quantitatifs : rentabilité, profit, le sentiment d'appartenance à l'E/se. Ils peuvent concerner par exemple la célébration
bénéfice, CA, part de marché, rentabilité d’événements + Croyances, valeurs, idées+ Symboles : Ce sont des signes distinctifs qui
représentent l’entreprise. Ex. : logos, style vestimentaire, uniformes, agencements de points de
vente...+ Tabous : Evénements ou produits à ne pas évoquer au sein de l’entreprise. Ils
Pr AMAL EL ALAMA renvoient à un échec, une erreur.
Styles de commandement : Le management directif (centré sur le résultat avec une forte
implication du manager) nommé management autoritaire basé sur des consignes strictes qui
Classification des entreprises : selon le critère économique : cherchent l'efficacité mais qui limitent l’autonomie ./// Le management persuasif (centré sur le
Classification sectorielle : Le secteur primaire +secondaire+tertiaire/// relationnel avec forte implication du manager ) nommé management paternaliste : il reste
autoritaire mais à un degré moindre que le management directif/// Le management délégatif
selon le type d’opérations accomplies :Les opérations
(centré sur le résultat avec implication moindre du manager) nommé management consultatif, il
agricoles +industrielles + commerciales+de prestations de repose sur l'esprit d'équipe et sur la confiance envers les collaborateurs ainsi que sur leur
service+financières) Classification selon la valeur ajoutée /// Selon le implication dans la prise des décisions . Le management participatif (centré sur le relationnel
chiffre d’affaires/// Classification selon la dimension (la taille) ... avec implication moindre du manager) appelé aussi Management d’ouverture, il repose sur la
selon le critère Juridique : Les entreprises du secteur public+ Les construction d’une relation de confiance entre le manager et ses collaborateurs.
entreprises du secteur privé,
Interactions entre la culture d’entreprise et le management : La connaissance de la
culture d’entreprise est indispensable à toute réflexion stratégique. Elle permet de
Définition de l’environnement : ensemble d’éléments externes qui prendre des décisions adaptées en tenant compte des spécificités de l’entreprise.
influencent sur l’entreprise et sont influencés par elle. La culture d’entreprise peut donc permettre l’amélioration de la performance :
L’adhésion aux valeurs de l’entreprise développe la motivation, permet une meilleure
Les composantes de l’environnement sont très diversifiées : coordination, limite les conflits d'intérêts personnels, assure une meilleure intégration
technologie, social, culturel, juridique, économique, politique, des nouveaux salariés…
écologique, concurrence, clients, fournisseurs. L’environnement Toutefois la culture d’entreprise comporte des limites :Certains individus peuvent ne
international prend en compte toutes les composantes précédemment pas adhérer aux valeurs véhiculées par cette culture+Une culture d’entreprise trop forte
peut être perçue par les salariés comme une manipulation, provoquant les effets
cités au niveau des pays d’importation. inverses à ceux attendus.
 La structure de l’entreprise :
La somme totale des moyens employés pour diviser le travail entre tâches distinctes et pour ensuite assurer la coordination nécessaire entre ces tâches

Typologies en fonction de la répartition Typologies en fonction des activités Structures émergentes

du pouvoir

La structure hiérarchique : l’unicité de Structure divisionnelle : repose sur le Structure par projet : elle essaie de répondre aux objectifs de
commandement+ forme d’une pyramide/ principe de la décentralisation du pouvoir et flexibilité et de réactivité nécessaires dans le contexte actuel./// Il
Avantages : responsabilité claire + de la décentralisation des décisions. + s’agit de regrouper en équipes des personnes en fonction de leurs
L’activité est découpée en sous-ensembles
Simplicité du compétences pour un programme donné, pour une durée déterminée,
disposant d'une certaine autonomie appelés
commandement /inconvénients : Rigidité+ divisions. Celles-ci sont créées selon une quelle que soit leur position hiérarchique et leur rattachement à une
Lourdeur, bureaucratie+Mauvaise logique de marché, de produit, de couple fonction //// Avantages : être flexible + favorise les échanges de
circulation de l’information. produit-marché, d’activité ou de type de connaissances entre salariés + une implication collective des salariés
Structure fonctionnelle : repose sur le clientèle//// Avantages :Autonomie des bénéfique pour la réussite des projets. //// Inconvénients :Le choix
principe de division fonctionnelle de divisions, culture commune du produit, des salariés participant aux projets est difficile pour un responsable
l’autorité et de pluralité du taille humaine des divisions (meilleures de projet et peut être source de rivalités et de conflits dans
commandement//// Avantages : relations de travail), +Bonne coordination+
l’entreprise
Regroupement des compétences+ Conseils souplesse et une capacité d'adaptation///
à différents spécialistes + Qualité Inconvénient : économies d’échelle peuvent place aussi les salariés dans des conditions de travail difficiles car ils
d'exécution. /// Inconvénients : Possibilité être perdues + coûteuse et perte en sont soumis au stress+ la mémorisation des savoirs et savoir-faire
de conflits+ Rigidité+ perte en clarté. expertise,+Problème de polyvalence des accumulés au cours du projet se pose, dans la mesure où les équipes
Structure hiérarchico-fonctionnelle responsables de divisions. sont amenées à disparaître à la fin du projet.
Elle repose sur le principe d’unicité du Structure matricielle ou L’entreprise réseau : adoptée par l’entreprise qui a fait le choix
commandement et de la nécessité de multidivisionnelle: repose sur un principe d’externaliser les activités non créatrices de valeur et de les faire
recourir à des organes de conseil de dualité de commandement. Elle combine réaliser par des entreprises partenaires spécialisées, pour se recentrer
composés de spécialistes. le découpage par fonction et par division, sur ses compétences distinctives. /// Avantages : être flexible et de
Elle se compose de : 1- la ligne de chaque individu ayant 2 supérieurs, un chef bénéficier d’un avantage en termes de temps par rapport à ses
commandement (directeurs opérationnels). de projet évoluant en fonction des besoins concurrentes + elle peut réagir vite, voire anticiper les évolutions du
2- la ligne de conseil (directeurs et un supérieur permanent. Elle est axée sur marché et les innovations. + réaliser des économies en laissant aux
fonctionnels qui ne donnent pas d'ordre)[« l'idée de "groupe de projet". /// Avantage : membres du réseau les activités faiblement créatrices de valeur et
staff and line » ] L'expertise est assurée par les services concentrer ses ressources sur celles qui le sont de façon à renforcer
Avantages :L'unicité de commandement fonctionnels.+ Permet de profiter des ses compétences distinctives./// Inconvénients :
est toujours conservée+L'état major aidera compétences de deux responsables+ Très difficile pour l’entreprise, située au centre du réseau, de contrôler
le supérieur hiérarchique à prendre des efficace + Coordination assurée par les toutes les activités + La confiance reste fragile + des coûts de
décisions responsables de projet. + adaptée à une
transaction non négligeables + les décisions d’externalisation prises
Inconvénient : Parfois l'équipe de gestion par produit ou par marché.
conseillers (Staff) entre en conflit avec les Inconvénient : Risque de conflits+ Coûts par l’entreprise au cœur du réseau sont à l’origine de problèmes
opérationnels (line) élevés+ Problèmes d'encadrement et de sociaux .
communication + Manque parfois de Pr AMAL EL ALAMA
coordination (dualité du commandement),
 Modes de coordination (Mintzberg). Les théories de la contingence : facteurs internes et externes de la
contingence

Face au nombre et à la complexité des tâches à accomplir, l’action Les théories contingentes abandonnent l’idée d’une bonne solution. La solution peut varier
individuelle fait vite place à l’action collective. L’action collective selon la situation. Il y a 2 groupes de théories : Celles qui relient les changements de structures
nécessite la mise en place d’une organisation avec une division du organisationnelles à des variables internes. Et celles qui les relient à des changements externes.
travail. Cette division du travail requière une coordination pour que les Les variables internes :
La taille :Selon Blau, plus la taille est grande, plus les besoins en administration augmentent,
actions de chacun tendent bien vers l’objectif commun de l’organisation. plus la taille des composants s’élève, moins il y a d’homogénéité intra composant et plus il ya
de différenciation structurelle.
Pr AMAL EL ALAMA
L’âge :Selon Greiner, il ya un lien entre la croissance de la taille et le passage du temps.
L’entreprise passe par une série de phases :Phase1. Création de l’entreprise :Les membres
L'ajustement mutuel : L’ajustement mutuel consiste à coordonner les sont informels, les liens amicaux,+Phase2. Direction d’entreprise : l’entreprise passe par une
tâches par de simples discussions informelles basées sur la négociation structuration, formalisation, hiérarchisation, standardisation + Phase 3. Délégation : apparition
et le compromis. Chacun, dans la discussion, est sur le même plan. Il des dirigeants de divisions autonomes qui poseront ensuite une crise de contrôle.+ Phase 4.
n’existe pas de rapport hiérarchique dans ce mode de coordination. Il Coordination : mis en place des mécanismes de planification, des centres de profit, une
convient pour un petit nombre d’individus dans l’organisation. centralisation, un traitement de l’information+ Phase 5. Collaboration interpersonnelle :Le
management par équipe est déployé, un contrôle social est réalisé, les structures matricielles
La supervision directe : La supervision directe consiste à coordonner les
sont préférées.
tâches par des ordres donnés par un supérieur hiérarchique à des
La technologie : un lien démontré statistiquement par Woodward entre la technologie
subordonnés. Ce mode de coordination convient pour des tâches maîtrisée par l’entreprise et son choix d’organisation : Plus la complexité technologique est
simples. Le sommet hiérarchique est la base de ce mode de élevée plus la il y’a séparation administration et production + moins le ratio main d’œuvre
coordination. production sur hors production progresse et plus l’étendue du contrôle par la direction.
La standardisation des procédés de travail : La standardisation des Les variables externes :
procédés de travail consiste à spécifier le contenu du travail dans des Burns et Stalker : Dans un environnement stable, l’organisation aura une structure mécaniste
manuels de procédure. (complexe, formalisée, centralisée) alors que dans un environnement dynamique, la structure
Le travail à la chaine est un exemple de standardisation des procédés de sera plus organique (plus de responsabilités, définitions plus floues des tâches,
travail. Les ingénieurs, dans les bureaux des méthodes, définissent, pour communications latérales) et moins formalisée.
chaque poste de travail, les tâches que l’opérateur doit effectuer. Les Lawrence et Lorsch : Ils font la relation entre l’incertitude de l’environnement et le degré de
opérateurs doivent suivre ces instructions. différenciation et d’intégration dans l’entreprise.
La standardisation des résultats : La standardisation des résultats Dans un environnement hostile, l’organisation centralisera sa structure temporairement pour
repose sur les résultats à obtenir et non sur la façon de travailler. Les contre attaquer rapidement mais décentralisera pour faire en sorte que les dirigeants des unités
objectifs à atteindre sont souvent commerciaux (exemple : chiffre prennent des décisions en matière de concurrence à partir de leurs connaissances de clients,
d’affaires) ou financiers (exemple : rentabilité, bénéfice). concurrents
La standardisation des qualifications Chandler : Les choix stratégiques des entreprises sont conditionnés par un état de
L’environnement et un stock de ressources disponibles puis cette stratégie conditionne la
La possession de diplômes et de formations certifie la possession de
structure. Il a montré que l’entreprise passe par 3 étapes : La petite entreprise mono produit qui
savoirs et de compétences partagés par les membres d’une même
se développe à proximité de son domaine d’activité d’origine. puis avec son extension, elle
profession. C’est le cas de l’expertise comptable où les qualifications doit décentraliser son pouvoir de direction et formaliser sa structure+ avec la hausse de la
requises déterminent des niveaux de recrutement et d’exercice demande, des perspectives nouvelles s’offrent à l’entreprise qui va alors rechercher, pour saisir
hiérarchisés dans la profession. ces opportunités+avec la croissance du marché elle est amenée à se diversifier.
 Notion d’information : tout ce qui change une Rôles de l’information :
représentation, une connaissance. Elle permet de Rôle légale : production d’information pour le fisc, les actionnaires……
réduire l’incertitude du décideur. Rôle de coordination: échange des informations pour réaliser ce travail.
Dimensions de l’information : technique(le Rôle de préparation des décisions : c’est la base dans le processus de prise de décisions
signe transmis) et sémantique(le sens de Fonctions du système d’information :
l’information) La collecte des données +Le stockage des données+Le traitement des données +La
Système d’information : est l’ensemble des diffusion des informations
moyens (matériels et humains) et méthodes de
traitement de l’information utilisés dans une entreprise

Le système
Pr AMAL EL ALAMA
d’information

Impact du système d’information sur l’organisation de Veille informationnelle : processus automatisé et paramétrable de surveillance, qui vise à
l’entreprise. prendre connaissance des publications les plus récentes, liées à un domaine de recherche ou
à un centre d’intérêt précis.
Au niveau Au niveau stratégique : la veille informationnelle englobe plusieurs domaines comme, la veille commerciale et
opérationnel : technologique.
les système Système d’information : Veille technologique :
d’informations - Aide à la décision (SIAD) aider les  Identifier ou d’anticiper des innovations par secteurs d’activité.
permettent de : décideurs à suivre un avancement par  Collecter des informations stratégiques sur les concurrents et leurs innovations.
- gérer des rapport à des objectifs définis, identifier créez de nouvelles opportunités de partenariats ou d’innovations
informations sous des dysfonctionnements…  Détecter les entrants potentiels, les domaines innovants ou vous inspirer des
forme numérique. - Une source d’avantages concurrentiels : marchés connexes.
- capter, traiter,
permettant aux organisations de se Veille commerciale. :
transmettre des
données
différencier, de créer de nouveaux -Appelée veille mercatique, désigne un ensemble de procédés ayant pour objectif d’étudier
- Traitement de services, de conquérir des nouveaux et d’analyser un marché dans sa globalité.
volume de plus en marchés
-Consiste à la collecte, le traitement et la diffusion des informations sur les produits et les
plus élevé et la mise -être performante en étant efficace
en réseau de points (réaliser ses objectifs rapidement) et marchés. Elle est intimement liée au lancement de nouveaux produits et à la détection des
géographiquement efficiente (minimiser ses coûts) . nouveaux marchés.
éparpillés. -Les sociétés usent de la veille commerciale pour s’assurer de rester compétitif en toute
circonstance, au sein d’environnement économique en perpétuelle mouvement.
 Décision et pouvoir
La décision Le pouvoir

1- Définition : La décision est un processus conduisant à un choix 1-Définition du pouvoir : Le pouvoir est la capacité à forcer l’obéissance aux ordres
portant sur la mise en œuvre de ressources et/ou la détermination 2- Sources du pouvoir : le droit de propriété. Mais les propriétaires peuvent
d’objectifs. délégués ce pouvoir de décision à d’autres agents + les rapports hiérarchiques
typologies de la décision : La décision stratégique concerne les d’origine juridique (le contrat de travail implique une subordination juridique du
relations de l’entreprise avec son milieu+ La décision tactique salarié vis-à-vis de l’employeur
relative à la gestion des ressources + La décision opérationnelle 3-La légitimité du pouvoir (renvoi à la théorie de M.Weber) : il faut faire la
porte sur l’exploitation courante /// les décisions de planification distinction entre la notion du pouvoir et celle d’autorité :Le pouvoir est la capacité à
qui concernent l’intégralité du système entreprise et engage celui- forcer l’obéissance aux ordres. Il suppose donc un système de sanction/L’autorité est
ci sur une longue période.+ les décisions de pilotage concernent la capacité à faire accepter volontairement les ordres.(Une autorité sans pouvoir est
une fonction ou un sous-système de l’entreprise + Les décisions instable dans le temps. Un pouvoir sans autorité n’est pas efficient car l’exercice de
de régulation sont des décisions simples, souvent répétitives et de la contrainte conduit un fonctionnement lent de l’entreprise.+La direction doit donc
s’assurer de l’existence d’une autorité pour l’exercice du pouvoir.)
court terme.// décisions programmables : lorsque les paramètres
sont peu nombreux, aisément identifiables et quantifiables, il est 4- Les formes de pouvoir : La centralisation : une entreprise est dite centralisée
possible de « formaliser » la décision +décision non lorsque tous les pouvoirs de décision sont regroupés entre les mains d’une personne
programmables : lorsque les paramètres de la décision sont ou d’un groupe d’individus.//Avantages :un puissant mécanisme de coordination et
nombreux ou qualitatifs, il est impossible de les soumettre à un de cohérence. Inconvénients :la centralisation du pouvoir est source de
démotivation.+ Un décideur unique est source d’inefficacité en raison des limites de
algorithme de traitement prédéterminé.
ses capacités cognitives.
2 - Le processus de prise de décision (le modèle IMC) : Décentralisation (management participatif) : le pouvoir de décision est réparti
H.Simon a proposé ce schéma très général expliquant le processus entre plusieurs personnes. La décentralisation peut être verticale, horizontale ou
de prise de décision qui passe nécessairement par trois étapes : globale. Avantages : flexibilité, motivation, efficacité, responsabilisation,…+
Inconvénients : une décentralisation extrême pose des problèmes de cohérence et de
 La phase d’Intelligence : compréhension, délimitation du coordination du système. Exemples des méthodes de gestion décentralisées :La
problème et des facteurs à prendre en considération. direction par objectif (DPO) //La direction participative par objectif (DPPO) // La
 La phase de Modélisation : identification et évaluation de cogestion //Les centres de profit
toutes les solutions alternatives réalisables par l’entreprise.
 La phase du Choix : hiérarchisation des solutions afin de
choisir la solution la plus satisfaisante.

Pr AMAL EL ALAMA
Définition : consiste à acheter, au bon moment et Objectifs : L’approvisionnement a deux grands objectifs :
au meilleur prix, les quantités nécessaires de  Des objectifs de coûts : réduire les coûts d’achat et les coûts de stockage par la
produits de qualité à des fournisseurs qui pression sur les fournisseurs pour obtenir les meilleurs prix et des délais de
respecteront les délais. paiement importants, l’achat en grande quantité mais une gestion très fine des
stocks
Il comporte donc un élément achat et un élément
 Des objectifs de qualité : privilégier la qualité de l’approvisionnement, c’est
gestion des stocks
réduite les malfaçons, les déchets et donc améliorer la qualité finale des produits.

L’approvisionnement Pr AMAL EL ALAMA

Les étapes du Processus d’approvisionnement :

1- la gestion de l’achat :
Les étapes du processus d’achat :
1- le besoin : Le besoin s’exprime par une demande d’achat d’un bien ou d’un service. il peut être exprimé par le prescripteur (personne qui influence le
choix) ou l’utilisateur (personne qui utilise le produit)
2- la prospection des marchés : C’est la recherche des sources d’approvisionnement : qui se fait par contacts directs, annonces, annuaires, salon,
3- la sélection du ou des fournisseurs : le choix du meilleur fournisseur se fait sur la base de données quantitatives (prix, réductions commerciales et
financière, quantité…) et qualitatives (délai de livraison, mode de paiement, mode de transport, SAV).
4- la passation de la commande : La commande est l’acte déclenché par l’entreprise pour s’approvisionner en matières et fournitures auprès du
fournisseur.// formes (écrite : lettre de commande, bon de commande, bulletin de commande), contacts directs, messagerie électronique.
2-2-5- le suivi et le contrôle : Le suivi (surveillance des délais) et le contrôle (quantitatif et qualitatif).

2- la gestion des stocks :

Le stock est constitué de l’ensemble des biens en attente d’utilisation
La gestion des stocks consiste à déterminer à la fois les quantités à commander et le moment auquel il convient de passer la commande, avec pour objectif :
éviter les ruptures dans les différents stocks car les coûts de rupture peuvent être élevés,+ l'entreprise doit disposer d'un stock de protection ou de sécurité +
acheter au coût unitaire le plus avantageux. (Faible) et minimiser le coût de stockage et de passation des commandes.
 La gestion de la production
consiste à définir de façon opérationnelle la combinaison des facteurs nécessaires à la réalisation des objectifs de fabrication.

Un système de production est l’ensemble des matières, équipements, processus et opérateurs nécessaire à Les étapes du processus de production
la réalisation de la production Bureau d’étude : Conception, Recherche, étude de marché,
plan et dessin des nouveaux produits ou amélioration des
Typologie des systèmes de production : produits existants.
 Selon la contrainte technique :(Continu : production en un flux régulier de matières entrant dans le Bureau de méthode : Organisation, Choix des méthodes de
processus et subissant des transformations successives en continu (pas de stock ou produit en cours) / production, des procédés de fabrication et contrôle.
Discontinu : la production en plusieurs étapes qui se succèdent avec une interruption (stockage ou Bureau d’ordonnancement : Planification de la production :
produits en cours), et Unitaire : La production est réalisée en petite séries sur commande client / qui fabrique ? Où ? Quand ? Avec qui ? Grâce à quoi ?
Masse : La production est réalisée en grande séries pour les produits standard) ; Bureau de contrôle : Vérifie la conformité entre la
 Selon la contrainte commerciale (pilotage par l’amont : flux poussés, la production pour le stock : le production et le cahier des charges initial. Contrôle de qualité
système de production est géré à partir des prévisions de demande. / pilotage par l’aval : flux tendus: des produits fabriqués.
la production sur commande : le système de production ne démarre que si une demande ferme
apparaît.

Les nouveaux impératifs de la production Pr AMAL EL ALAMA

La flexibilité La qualité
Etre flexible, c’est être capable de La productivité : Définition : l’aptitude à satisfaire les besoins des utilisateurs
réagir rapidement aux modifications La productivité mesure l’efficacité des Outils : développement de la notion du service client +mobilisation concernant la
de l’environnement, voire même
facteurs de production et l’efficacité de sécurité et les conditions du travail +recherche de la qualité totale à travers le respect
anticiper ses évolutions.
leur combinaison. des cinq zéros olympiques (0 panne : fiabilité du processus + 0 délai : flexibilité de
- Etre capable d’adapter le
Une entreprise réalise des gains de la production + 0 stock : minimum de stock + 0 papier : simplification des
nombre de produits fabriqués à la
productivité lorsque le rapport entre le procédures administratives + 0 défaut : politique de motivation du personnel)
demande ;
Enjeux : Les enjeux économiques : Compétitivité + L’amélioration de l’image / Les
- Etre capable de passer volume de la production et le volume des
rapidement de la production d’un enjeux technologiques : Maîtriser des processus de production+transfert de
moyens mis en ouvre pour obtenir cette
produit à celle d’un autre technologie avec fournisseurs / Les enjeux juridiques : conformité du produit par
production augmente.
Cette flexibilité de la production rapport à son périmètre d’utilisation : sécurité du personnel et des clients./ Les enjeux
Les gains de productivité
peut être réalisée : sociaux : Responsabilité sociétale Motivation du personnel et communication.
- en interne (atelier correspondent à :
la certification. C’est attester la conformité des processus mis en œuvre dans
flexible : machine dans les - Une économie de facteur de ou un
l’entreprise aux normes internationales de la série ISO .
changements de réglage peuvent se accroissement de la production pour le
faire rapidement et on passe même niveau de facteur de production Etapes de certification : Préparer un dossier sur le système qualité de l’entreprise ;+
rapidement d’un type de produit à Demander l’avis du certificateur qui réalise un pré-audit et conseille l’entreprise pour
La productivité s’améliore grâce à la
un autre) améliorer sa procédure qualité ;+ Audit des experts de l’association française pour
qualité totale sur le plan humain et l’assurance qualité (AFAQ) qui accorde ou non la certification ;+ Faire des audits tous
- en externe en ayant recours
matériel, la flexibilité et l’innovation. les trois ans pour préserver son système qualité ;
à des entreprises extérieures (sous-
traitance )
 Définition : La commercialisation est un ensemble d’activités permettant à Les principaux objectifs de la fonction commercialisation se résument comme suit :
l’entreprise de mettre à la disposition de la clientèle ciblée des produits et -Augmenter le chiffre d’affaire + Satisfaire le consommateur+-Augmenter la
services. rentabilité de l’entreprise.

La commercialisation Pr AMAL EL ALAMA

La démarche mercatique

Le diagnostic
Le plan de marchéage
La macro Le ciblage
interne et externe segmentati Ou Stratégies de La politique du produit : gamme de produit ; un ensemble de produits de même catégorie+Le
on marché : conditionnement la première enveloppe matérielle du produit+ L'emballage : facilite le transport et
Diagnostic interne : segmentation L’entreprise doit faire le stockage + Stylique ou design :obj : d'adapter la forme, les couleurs, l'image d'un produit au goût des
évaluer les capacités stratégique ciblage d’un ou clients. Marque : distingue les produits d'une entreprise / Le cycle de vie du produit : phases :
de l’entreprise et désigne un plusieurs segments.
dégager un lancement + croissance+ maturité+declin./ moyens de prolongement de la vie d’un produit :La
découpage des Selon le cas on peut
modification de certaines caractéristiques du produit +Le renforcement de la publicité
avantage compétitif activités selon distinguer : Stratégie
en analysant se des critères différenciée : traiter
force et ses bien chaque segment de
La politique de prix : Méthodes de formation du prix : Approche basée sur l’offre +
manière spécifique;
faiblesses définis.(métier Approche basée sur les coûts +Approche basée sur la demande (mesurer l’élasticité et calculer le prix
stratégie indifférenciée :
Diagnostic externe : +technologie..) psychologique)/ Politique de pénétration ; prix en dessous la concurrence. Politique d’alignement :
La micro cibler de la manière à
Analyser les tous les segments de prix similaires aux concurrents. Politique d’écrémage : prix plus élevés que la concurrence.
opportunités à saisir
segmentation
clientèle;
et les menaces à stratégie concentrée :
cibler un seul segment La politique de communication : influencer et susciter l’intérêt pour le produit, la marque et
éviter de Segmentation
particulier. l’entreprise./ La publicité : toute forme de communication non interactive et payante pour informer
l’environnement de marketing ou la
et d’influencer le comportement d’achat à long terme + La promotion ensemble de techniques qui
l’entreprise. segmentation
visent un accroissement des ventes, pendant une courte période. + Parrainage ou sponsoring : un
la matrice SWOT de la clientèle, Le positionnement
il se définit par l’image soutien apporté en vue d’en retirer un bénéfice direct+ Mécénat : Le mécénat est un soutien
(Strengths, est le
que l’entreprise espère matériel apporté sans contrepartie directe pour l’exercice d’activités présentant un intérêt générale.
Weaknesses, découpage du
renvoyer aux clients,
Opportunities, marché
aux prospects (clients La politique de distribution : canal ou circuit de distribution : le chemin commercial emprunté par un
Threats): matrices (Marché=Client
potentiels, clients produit entre sa production et son achat par le consommateur final.
qui analyse: force s) de Circuit direct ou ultra court (grande distribution) +Circuit court (détaillant) + Circuit long,
l’entreprise, théoriques),
faiblesses. traditionnel ou classique (détaillant et grossiste). / choix de pol de distribution :La distribution
selon des concurrents et
/opportunités et intensive(bcp de point de vente) +- La distribution sélective(quelques point de vente) +La distribution
critères précis. ( partenaires.
menaces exclusive (un seul point de vente).
géographique,
socio
démographique,…)
 la solvabilité : Définition et mesure de la solvabilité la rentabilité :Définition et mesure de la rentabilité
1- Définition de la solvabilité de l’entreprise : 1- Définition de la rentabilité : l’aptitude de l’entreprise à rémunérer les capitaux mis à sa
-la capacité de l’entreprise à régler l’ensemble de ses dettes à leur échéance disposition :(la rentabilité dépend du cycle de vie de l’entreprise)
-Les engagements de l’entreprise : (Opérations courantes, dettes envers les 2- Mesures et appréciations
partenaires, prélèvements obligatoires).+ -Lien entre solvabilité et notoriété : Ratio de rentabilité financière =Résultat net / capitaux propres
effet de solvabilité sur l’image de l’entreprise, son activité qui baisse, et la Chaque DH investis des capitaux propres a généré X bénéfice
relation avec ses partenaires La rentabilité financière intéresse davantage les associés car elle mesure la rémunération du risque qu’ils
2-Mesures et appréciations ont pris en investissant dans l’entreprise
Ratio de solvabilité à court terme : (Créances+ Trésorerie-actif)/Dettes à Ratio de rentabilité commerciale =Résultat d’exploitation / Chiffre d’affaires ///// Ou : Résultat net /
CT Chiffre d’affaires
RSCT mesure la capacité d’une entreprise à rembourser ses dettes à court terme Chaque DH investis du chiffre d’affaire a généré X bénéfice
Si RSCT > 1 : l’e/se est solvable /// Si SCT < 1 : l’e/se est insolvable La rentabilité commerciale ou d’exploitation mesure la contribution des ventes dans la réalisation des
Ratio d’autonomie financière : Ratio d’autonomie financière =capitaux résultats de l’entreprise.
propres/dettes
Rentabilité économique 1= (Résultat net×100) ÷Actif
L’indépendance de l’entreprise à l’égard de ses prêteurs.
Si AF > 1 :l’e/se est autonome financièrement ///// Si AF < 1 : l’e/se Elle intéresse davantage les propriétaires des capitaux de l’entreprise ou associés.
n’est pas autonome financièrement. Rentabilité economique2 = (Excédent brut d’exploitation× 100) ÷ Actif
Elle mesure la rentabilité de l’investissement durable.

LE FINANCEMENT DE Pr : AMAL ELALAMA

L’ENTREPRISE

Financement du cycle de l’investissement Financement du cycle d’exploitation

Le fonds de roulement/Définition : surplus de financement stable, c’est une marge de sécurité 1-Le besoin en fonds de roulement
pour l’entreprise.= = Financement permanent - Actif immobilisé (si FR>0 L’entreprise X finance Définition La différence entre les besoins, liés aux stocks et aux créances (clients…), et
la totalité de ses emplois stables par ses capitaux permanents SI FR<0 Les ressources stable de les ressources, liées aux crédits (fournisseurs…), = −
l’entreprise X ne permet pas de couvrir ses Emplois stables. =( é + )− /rs
La trésorerie nette C’est la liquidité qui permet le financement des dépenses à cout terme de Si BFR > 0 les dettes à court terme ne permet pas de couvrir le besoin d’exploitation
l’E/se (stock et créance)//// si BFR < 0 l’entreprise est en bonne santé financière ses dettes à
é = − = é CT permet de couvrir tout son besoins d’exploitation.
ve – é ve (Si N > 0 → excédent de ressources ////Si N< 0 → trésorerie 2-Les moyens de financement
négative Le crédit fournisseurs : délai de paiement accordé par un fournisseur à son client (av :
2-Les moyens de financement : La capacité d'auto financement : C’est se financer « par soi – rapide et automatique//lim : Dépendance à l’égard du fournisseur.)
même » : (av : Moyen de financement gratuit -Indépendance et autonomie de l’e/se + lim : - L’escompte : L’e/se négocie un effet de commerce avec la banque avant son échéance
l’e/se est privée de bénéficier des taux d’intérêts faibles -Investissement limité+L’augmentation
par lequel elle payera ses dettes (av : obtention de liquidités avant l’échéance///lim : le
du capital : faire appel aux associés pour apporter de nouveaux fonds et actions en vue
d’augmenter le capital de l’E/se soit en nature : biens ; soit en numéraire : liquidités ( av : plafond d’escompte est déterminer par la banque)
Absence de charges d’intérêt /lim : Risque de perte de pouvoir+ Les dettes financières les Le factoring : L’e/se transfère ses créances commerciales au Factor qui lui dispose de
emprunts indivis : d’emprunts octroyés par les banques ou par des sociétés de financement et les la liquidité et recouvre les créances à l’échéance.(av : -Obtention de la liquidité avant
emprunts obligataires : emprunt dont le montant est divisé en fractions égales et représentées par échéance// lim Le coût de cette technique est relativement élevé
des titres appelés « Obligations » (av : Les intérêts sont des charges fiscalement déductibles ;////// Les facilités de caisse : C’est une ouverture de crédit très courte (quelques jours) qui
lim : Le cours des intérêts est important+ Le crédit bail (leasing) : Un contrat de location entre remédie le décalage entre les encaissements et les décaissements.( av : Procédure
une société de leasing qui accorde un bien à une E/se pour en profiter pour une période. A la fin d’obtention facile// lim : Les agios appliqués par la banque sont relativement élevés
du contrat, l E/se peut soit acheter ce bien, renouveler ou finir le contrat. ( av : financement à 100 Le découvert : une avance consentie dans la même forme que la facilité de caisse, mais
% du montant de l'investissement //lim : Son coût est supérieur à celui d'un crédit bancaire pour une période de plus longue durée, de quelques mois, puis renouvelée ( av : Crédit
traditionnel ) souple accordé rapidement par le banquier /// lim : C’est un crédit plafonné,)
 La gestion des ressources humaines

La GRH est l’ensemble des mesures et des activités (recrutement, formation, Mettre à la disposition de l’organisation de façon permanente en effectifs suffisants
gestion prévisionnelle…) visant des performances des individus et de et à un coût optimal des ressources humaines motivées compétentes pour réaliser
l’organisation les objectifs dans le meilleur climat possible

Les enjeux technologiques : Le progrès technique entraîne des modifications au niveau des qualifications, compétences, des effectifs et des temps du travail. Les enjeux
économiques et sociaux : Ralentissement de la croissance économique+Concurrence internationale+Changement de mentalité+Changement du sens des valeurs.
Les nouvelles tendances de la GRH (flexibilité des ressources selon les besoins de l’activité et externalisation de la prise en charge partielle ou totale d'un processus RH ou
d'une application de la fonction RH).

Les domaines de la GRH : La gestion du personnel : La recherche de l’équilibre entre la rentabilité de l’entreprise et le bien-être des salariés.
Les relations sociales : l’accroissement de la satisfaction des groupes sociaux en privilégiant le dialogue social / La formation : veiller à la qualité de sa
ressource humaine élément clé de la productivité de l’entreprise. La communication et l’information : C’est l’épanouissement professionnel des salariés qui
est visé pour plus de motivation / La rémunération : veiller au respect de la légalisation et innove en matière de compléments de rémunération.
Les motivations du personnel : La motivation du personnel contribue à l’accroissement de l’efficacité du système entreprise.

Evolution des relations humaines (analyse sociologique et psychologique) Likert : La motivation du salarié passe à travers sa
F. Taylor : Pour lui la motivation individuelle est purement financière.(voir principes OST) participation à la prise de décision,
Fayol : Fayol adopte l’unicité du commandement dans l’entreprise pour éviter le mauvais Les styles de commandement LIKERT de :
fonctionnement de l’entreprise issu de la multiplication des ordres reçus par l’ouvrier. c’est la manière dont un dirigeant assure ses
E. MAYO : Les diverses expériences réalisées à la Western Electric (1927-1932), ont démontré fonctions : Le style autoritaire : Le dirigeant impose ses
l’importance de l’homogénéité d’un groupe de travail (objectifs propres, solidarité) et la participation décisions par des sanctions +Les décisions sont centralisées +
(discussion, coopération) dans l’efficacité du travail.
Les subordonnés ne disposent d’aucune autonomie/Le style
MASLOW : Sa théorie de motivation des travailleurs repose sur le fait que les besoins sont hiérarchisés
paternaliste : Le manager prend les décisions importantes
et que les travailleurs commencent par satisfaire ceux qui leur apparaissent prédominants avant de
passer à la catégorie des besoins suivante. On peut dire donc qu’il y a une échelle des besoins. +Il distribue des sanctions et des récompenses+ Il prend en
HERZBERG : Il distingue deux types de facteurs influencent l’homme au travail : Les facteurs d’hygiène compte les besoins de son personnel et lui accorde des
liés aux conditions de travail : salaires, système d’information +Les facteurs de motivation liés au avantages sociaux / Le style démocratique : Le dirigeant
contenu de travail : initiative, autonomie, responsabilité accorde une confiance aux subordonnées +La motivation est
Mc GREGOR distingue deux types de travailleurs la théorie X le paresseux qui nécessite que basée sur des récompenses et plus rarement des
L’organisation, soit contraignante et mettre en place des procédures détaillées, une parcellisation des sanctions +Certaines décisions sont déléguées aux
tâches, une sélection rigide et un management autoritaire. Et la théorie Y qui nécessite un subalternes. Le style participatif : une confiance absolue aux
regroupement des tâches, la décentralisation des responsabilités et la délégation. subordonnés » +La motivation est basée sur la participation et
H Ford : la division du travail+ la standardisation permettant de produire en grandes séries+ l’intéressement aux résultats de l’entreprise +Le pouvoir de
l'augmentation du salaire des ouvriers. décision est partagé
 La formation
Les objectifs de la formation Les modalités de la formation Le plan de formation :
L’objectif économique pour  La formation initiale : toute formation reçue par le
l’entreprise : salarié avant son entrée dans la vie active. 1. Estimation des besoins en formation
 Améliorer ses performances et sa
 La formation continue : formation dont bénéficie le 2. Objectifs de la formation
compétitivité;
salarié au cours de sa vie professionnelle. 3. Plan de formation
 S'adaptation aux évolutions
Les modes de réalisation de la formation continue sont : o choix des salariés concernés
technologiques
- interne réalisées par l’entreprise elle-même : les
 Préparer la relève des postes o choix de l’organisme formateur
formateurs sont les salariés de l’entreprise
vacants;
( coût faible + rapide+ facilité de préparation de la o choix du contenu de la formation
 Assurer la mobilité interne : o fixation du budget
formation)
minimiser la monotonie.
- externe : assurée par un établissement de formation o fixation de la durée.
L’objectif personnel pour les individus
public (OFPPT) ou privé, que ce soit dans les 4. Exécution de formation
 Ouverture culturelle et intellectuelle
locaux de l’entreprise ou ailleurs.( riche en 5. Evaluation de la formation
 Un moyen de promotion et
nouvelles connaissance, ouverture sur des nouvelles (Tableau de formation ou
d'évolution de sa carrière;
technologies, réduit la monotonie et source de questionnaire de fin de formation).
 Enrichissement des tâches;
motivation pour le salarié)
 Etre polyvalent;

Pr : AMAL. ELALAMA

L’évaluation : est effectuée par le n+1supérieur hiérarchique, de manière écrite ou non, au moyen d'un formulaire, d'un questionnaire ou d'une grille créé en
interne ou en externe. Elle peut donner lieu à une notation consolidée lors de l'entretien.
L'auto-évaluation : Elle peut accompagner l'évaluation. La méthode est similaire, à travers un questionnaire ou un formulaire rempli cette fois par l'évalué. Ce
document est avant tout un guide ouvert pour se poser les bonnes questions avant une rencontre avec le n+1.
Le 360° : En règle générale le salarié évalué l'est tout d'abord par lui-même, puis par ses collaborateurs et son n+1. Il s'agit donc d'une démarche engageante,
tant pour l'évalué que pour l'entreprise.
L'entretien individuel : annuel ou semestriel, se déroule en général fin novembre / début décembre. Il s'agit d'un entretien en face à face avec son n+1 et
parfois son n+2 si désaccord il y a. Il dure entre 1H30 et 4H. Y sont abordés les échecs et réussites de l'année passée, les objectifs de l'année à venir, l'évolution
professionnelle et éventuellement un plan de formation.
L’entretien collectif: L'entretien collectif est rare et toujours précédé ou suivi par un entretien individuel. Il nécessite plus de temps que l'entretien individuel et
une organisation plus complexe du point de vue de la disponibilité de chacun. Pour faire le point collectivement sur le fonctionnement et la performance d'une
équipe, la gestion d'un projet.
Définition : Le recrutement est l’ensemble de procédures par lesquelles Les moyens de recrutement :Les annonces : de presse et d'autres médiats tels que la radio et la
une entreprise se procure la main d’œuvre dont elle a besoin télévision+Les salons : les salons de recrutement contact direct entre l'entreprise et le
Les modes de recrutement : candidat.+Les candidatures spontanées :le candidat qui prend l'initiative et dépose son C.V et une
 Recrutement interne : C’est un choix politique que d’offrir le lettre de motivation.+Les stages et travaux intérimaires : les anciens stagiaires et le personnel
poste au personnel travaillant déjà dans l’entreprise. intérimaire connaissent déjà le poste et s’intègre facilement dans l’entreprise+Les
 Recrutement externe : L’entreprise fait appel au marché de recommandations : Le candidat est recommandé par un membre de la famille ou un ami
travaillant dans l’entreprise : on parle de cooptation.+Le recrutement par Internet :
l’emploi.
Objectif essentiel du recrutement : l’adéquation entre l’offre et la La Gestion Prévisionnelle des Emplois et Compétences : La GPEC consiste à anticiper à
court et moyen terme les besoins et ressources futurs de l’entreprise en emplois et compétences et à
demande de travail et choisir la personne qui correspond le mieux au mettre en place les outils de correction des écarts éventuels.
profil de poste établi par l’entreprise Cette démarche prévisionnelle repose sur trois étapes :
La détermination des besoins en personnel aboutit à : définir le poste et • Phase de diagnostic : Évaluation des futurs besoins en compétences et des ressources
le profil du poste de travail utilisé pour le recrutement, la formation, la • Phase d’analyse : Analyse des écarts entre les besoins et ressources
• Phase d’action : Mise en place des politiques d’ajustement internes ou externes
rémunération :
Le poste : La mission +Les principales responsabilités +La place dans la ➢ Avantages: favoriser la cohérence entre tous les politiques RH ; élever les niveaux de
structure qualification pour accompagner les changements...
Le profil du poste : (Connaissances générales+Connaissances ➢ Limites: difficultés de prévision; Les souhaits des salariés ne sont pas forcément pris en
professionnelles +Expériences+Qualité intellectuelle +Aptitude aux Considération...
relations sociales) de la personne qui peut occupée le poste.

Le recrutement Pr : AMAL . ELALAMA

LES ÉTAPES DU RECRUTEMENT :

1. Détermination des besoins : analyser les évolutions des besoins et des ressources en vue de préparer les ajustements nécessaires. Et définir le poste et le
profil de poste
2. Le recueil des candidatures : La recherche en interne : sur proposition de la hiérarchie +sur proposition d’autres salariés +par petites annonces
(panneaux d’affichage, journal d’entreprise, intranet….) /Recherche en externe : petites annonces (presse, minitel, télévision, affiches) +salons destinés
aux étudiants et salons professionnels +Internet : sites spécialisés sites d’entreprises et page emploi des portails / La recherche peut être confiée à un
organisme extérieur : cabinet de recrutement +« chasseur de têtes » +organisme de placement (ANAPEC).

3. les méthodes de sélection des candidatures : 1. Curriculum vitae+2. Tests psychotechniques+3. Essais professionnel+4. Attestations de travail +
5 .Entretiens d’embauche
4. La phase d’intégration :
 L’accueil: présentation de l’entreprise, visite de l’établissement, prise de contact avec les collègues, livret d’accueil contenant les informations
(horaires, comité d’entreprise…). Ou le parrainage : chaque nouveau salarié est pendant un certain temps guidé par un ancien.
 Les formalités administratives : l’entreprise fournit un certain nombre de documents : la brochure d’accueil +le règlement intérieur. Et les
candidats sont appelés à compléter leur dossier administratif : certificat d’aptitude…
Définition : La rémunération est la contrepartie du travail effectué par le salarié. La rémunération comprend le salaire en espèces, + avantages en nature +les
primes et indemnités. / La rémunération peut être fixe (rémunération indépendante de la productivité du salarié) ou variable (rémunération en fonction de
la productivité du salarié).

Enjeux et objectifs d’une politique de rémunération : Les formes de rémunération :

 Les objectifs des travailleurs  Salaire au temps( fixe) : Rémunération liée au temps de
o -couverture des besoins personnels et Présence (limite : absence de motivation liée au salaire + absence de
familiaux; lien entre le travail et le revenu. /Avantage : calcul facile + répond
o -sécurité de la rémunération ; au besoin de sécurité.)
o -stabilité du salaire dans le temps ;  Salaire au rendement (variable) : Rémunération selon la
o -lien avec la qualification et l’effort fourni… production réalisée (limite : Surmenage + faible qualité du travail +
Accidents. /Avantage : stimule la production + lien entre les coûts
 Les objectifs de l’entreprise de main d’œuvre et la productivité +flexibilité des salaires.)
o -productivité du travail ;
 Salaire à prime : Combinaison d’une partie fixe et d’une partie

LA REMUNERATION
o -qualité du travail et de la production ; variable selon le rendement. (limite : calcul de la prime compliqué.
o -bon climat social : motivation des salariés ; +conflit sur les primes. /avantage : Compromis entre les deux
o -Flexibilité des rémunérations formes précédentes. +Fidéliser le personnel ¨+ Instaurer un bon
climat social.)

Les contraintes pesant sur la rémunération Les formes de rémunération (ou de participation)
 Contraintes juridiques  Actionnariat salarial Participation aux résultats de l’entreprise : le fait
- Existence du salaire minimum fixé par l’Etat ou convention d’associer les salariés au capital de l’entreprise
 Intéressement : L’entreprise distribue à ses salariés une somme définie en
collective. fonction de certains critères : CA, productivité …
- Obligation de négociations périodiques des salaires.  Plan d’épargne entreprise : est un système collectif d'épargne qui permet aux
- Egalité de rémunération entre homme et femme. salariés d'acquérir des valeurs mobilières avec l'aide de l'entreprise. Les
 Contraintes économiques versements du salarié peuvent être complétés par des contributions de l'entreprise.
Les sommes sont indisponibles pendant au moins 5 ans, sauf cas de déblocages
- Etat du marché du travail et des rapports de force. exceptionnels.
- Ressources et performances de l’entreprise : la rentabilité…  Stock-options (plan d’option d’achat d’actions) :
- La concurrence : la politique de rémunération des il s’agit de droits attribués à un salarié pour acheter des titres de son entreprise
au prix d'un exercice donné avec une échéance prédéterminée, généralement de trois
concurrents.
à cinq ans. Le salarié encaisse une plus-value à l'échéance de son option, s'il
 Contraintes sociales décide de l'exercer.
- Les charges sociales de l’entreprise : Avantage : Motivation+plus de Limite :
* cotisations pour la CNSS ; rendement+ plus de Coût et charges salariales
productivité+fidélisation du
* cotisations pour l’AMO ; supplémentaires + risque de
personnel+ implication dans
* cotisations pour les assurances … l’objectif de l’entreprise
conflits sur les primes
Pr : AMAL . ELALAMA
 Définition :La stratégie de l’entreprise consiste à mettre en place un certain nombre de moyens, pour atteindre un ou plusieurs objectifs dans un
environnement concurrentiel, elle concerne les orientations générales définies par les dirigeants.
Caractéristiques de la stratégie : La stratégie porte sur le moyen et le long terme+ La stratégie concerne les relations de l’entreprise avec son
Stratégie et démarche stratégique
environnement+ Les décisions de la stratégie sont prises par la direction générale .
Objectifs de la stratégie : Les finalités de l’entreprise :• Les finalités économiques : Assurer la survie/assurer la croissance...+ • Les finalités
financières : Réaliser des profits/Augmentation de chiffre d’affaire...+• La finalité sociale : l’ensemble des actes sociaux réalisés par l’Enterprise
envers les salaries+ • La finalité sociétale : ensemble des actes sociaux réalisés par l’Enterprise envers la société.( Pour atteindre ses finalités,
l'entreprise doit fixer des objectifs qui expriment sa stratégie.) / La démarche stratégique est le processus de développement de stratégies afin
d'atteindre un objectif fixé/ consiste alors à « créer » des futurs plus désirables soit en influençant le monde externe, soit en adaptant les
programmes et les actions en cours afin qu'ils conduisent à des issues plus favorables dans l'environnement externe.

Le diagnostic stratégique : permet à l'organisation, dans un premier temps (diagnostic interne), d'identifier ses atouts et ses faiblesses puis
d'analyser les opportunités et les menaces de son environnement (diagnostic externe). « Méthode SWOT »
diagnostic interne diagnostic externe
« S » : Strengts = Forces (à exploiter) « O » : Oppotunities = Opportunités (à saisir)
« W »:Weaknesses= Faiblesses (à résoudre) « T » : Threats=Menaces (à éviter)
Principales Compétences de l’entreprise Macro-environnement Micro-environnement
ressources
 Humaines  Métiers  Politique  Clientèle
 Financières  Technologies  Economique  Fournisseurs
 Techniques  Facteurs clé de succès  Socioculturel  Concurrents
 Commerciales  Technologique  Autres parties prenantes
 Ecologique (banques, médias, pouvoirs
 Légal publics…)

Objectifs stratégiques : sont en fonction des finalités, et en fonction des parties prenantes (salariés ; actionnaires ; clients ;Fournisseurs...)
Choix stratégiques : • Stratégie globale ou de domaine : définir une stratégie globale et des stratégies pour chaque domaine +• Stratégie délibérée :
peut être le fuit d’une réflexion très rigoureuse et lorsque les intentions Initiales sont complètements réalisés.+ • Stratégie émergente : peut être le
résultat de décisions non programmées, qui ne s’inscrivent pas dans un processus complet de décision stratégique.

Mise en œuvre stratégique : préparer des plans opérationnels à moyen terme définissant ce que l’entreprise doit faire et comment elle doit le
faire (plan de recherche, plan marketing, plan de production...).+ Le budget qui traduit les plans opérationnels en termes financiers

Contrôle stratégique : dernière phase de la planification stratégique. On contrôle:•Les résultats par rapport aux prévisions et on analyse les écarts
+ •Les prévisions par rapport aux hypothèses +•Les méthodes pour s’assurer du respect des procédures.
 Définition : C’est l’analyse des activités de l’entreprise (produits, métier, portefeuille d’activité) par rapport à
L’environnement marchand (clients, fournisseurs et concurrents). Cette analyse s’axe sur : •Le DAS (Domaine d’Activité Stratégique)+ •Le Métier:
ensemble de plusieurs DAS qui nécessitent un savoir-faire, une habilité et des compétences techniques ou des technologies distinctives. ∑ DAS =
Métier + •La Segmentation stratégique : regroupement au sein d’un même DAS des acticités homogènes.

Les forces de M Porter : cinq forces déterminent la structure concurrentielle d'une industrie de biens ou de services : le pouvoir de négociation des
Analyse stratégique

clients + le pouvoir de négociation des fournisseurs,+ la menace des produits ou services de substitution,+ la menace d'entrants potentiels sur le
marché,+ l'intensité de la rivalité entre les concurrents.
Pour Michael Porter. Il considère que la notion de concurrence doit être élargie. Au sein d'une industrie, un « concurrent » désigne tout intervenant
économique susceptible de réduire la capacité des firmes en présence à générer du profit

Cycle de vie de produit : c’est la succession d'étapes de commercialisation que traverse un produit dans le temps. Selon le stade où se situe le
produit, il faudra adapter sa stratégie et ses décisions : ( Lancement : Taux de croissance du chiffre d’affaire très élevé+ coûts élevés de production
et de développement +faible volume de vente+pertes pour l'entreprise + prix élevés) / Croissance : Taux de croissance moyen supérieur à 10 %
voire 15 %( coûts réduits par les économies d'échelles +croissance importante des volumes de vente + profits croissants pour l'entreprise et marges
élevées + prix assurant une large part de marché) + Maturité : (Taux de croissance faible de 0 % à 2 %+ marges réduites+ coûts de production
faibles, mais coûts de promotion commerciale et de services à la clientèle élevés + profits encore très importants mais stagnants + forte sensibilité à
la conjoncture) + Déclin : (Taux de croissance négatif + diminution des ventes + diminution des profits + diminution des prix + apparition de
produits de remplacement)

analyse de portefeuilles d’activités (BCG) : l’analyse du B CG : une matrice où se positionnent les différentes activités de l’entreprise en fonction de deux
critères : la part de marché de l’entreprise par rapport à son potentiel concurrent et le taux de croissance du marché. « Vaches à lait »+« vedettes »+« Dilemme »
+« poids morts »
Caractéristiques Actions stratégiques
Vedettes  Rentabilité élevée Essayer de garder sa position de leader et continuer
 Besoins financiers forts à investir
Vache à lait  Rentabilité élevée Rentabiliser ces produits où l’entreprise est leader,
 Besoins financiers faibles sans avoir besoin de trop investir.
Dilemme  Rentabilité faible Quitter le marché ou investir fortement pour
 Besoins financiers forts devenir leader sur ce marché porteur.
Poids morts :  Rentabilité faible Quitter le marché ou maintenir les produits sans
 Besoins financiers faibles investir.
L’analyse BCG encourage la constitution d’un portefeuille d’activités variées qui permet à l’entreprise de préparer la relève de ces produits.
Les produits qui sont des « dilemmes » à l’heure débuts pourront être développés grâce aux liquidités générées par « les vaches à lait ». Si l’entreprise maintient
sa position concurrentielle, ils deviendront des « vedettes » puis des « vaches à lait » qui à leur tour financeront le lancement de nouveaux produits.
 Stratégies génériques

- Stratégie de domination par les coûts. Stratégie de différentiation Stratégie de concentration

Définition : Cette stratégie consiste à réduire les coûts Mettre en œuvre des moyens autres que le prix (par Dans ce type de stratégie, l’entreprise se
: coûts de production, coûts administratifs, coûts exemple, la qualité du produit, sa fiabilité, les options, concentre sur un segment du marché ou sa
commerciaux, afin de proposer aux clients un prix les innovations, etc.) pour créer une offre distincte de
avantageux et plus bas que ceux de la concurrence rentabilité sera plus forte que celle de ses
celle de la concurrence.
(avantage concurrentiel). C’est la stratégie adoptée lorsque l’entreprise présente concurrents présents sur l’ensemble de ses
La stratégie de domination par les coûts est un produit de qualité, différent à celui des concurrents segments.
particulièrement adaptée aux secteurs où la grâce à : La stratégie de concentration peut être réalisé
concurrence se fait par les prix et où l'effet • Des efforts continus en recherche- développement et par une stratégie de domination par les couts /
d'expérience est important. Et le pouvoir de d’innovation
négociation des acheteurs est très grand. • Un contrôle rigoureux de la qualité ; Stratégie de différentiation
Les moyens pour mettre en place une stratégie de • Des efforts mercatiques soutenus (communications, L’entreprise peut se focaliser à travers ces deux
domination par les coûts ? prix et circuits de distribution) politiques :
- la recherche de la taille critique Quels sont les moyens pour se différencier de ses • Politique de niche : consiste à se concentrer
- réaliser des économies d'échelle concurrents ?
- courbe d'expérience sur un segment du marché. Non occupé par les
- la marque Concurrents (besoins pas encore satisfaits) en
- Les délocalisations - les caractéristiques techniques du produit
- l'externalisation de certains services - les services qui accompagnent le produit ; proposant un produit particulier.
- réduction de la marge commerciale - le conditionnement • Politique de créneau : consiste à conquérir un
Avantages : - les actions commerciales segment de marché mais en s’adressant à Une
 Amélioration de la compétitivité de l’entreprise Avantage :
 Augmentation de la part du marché Clientèle spécifique.
 nouveaux clients
 Pénétration facile dans des nouveaux marchés.  Satisfaire les besoins spécifiques des clients
Avantages
 Economie d’échelle  monopole temporaire. • Intérêts de la domination par les coûts +
 Effet de l’expérience  Création de barrières à l’entrée des Intérêts de la différentiation ;
Limites : concurrents ; • Bonne connaissance du marché
 Conduire à une guerre de prix  Marge bénéficiaire importante
 Concurrence des pays à bas coûts de main- Limites :
Limite :
d’œuvre. • Limites de la domination par les coûts +
 risque d’imitation
 Négligence de la qualité et de l’innovation  risque de refus de la différence par les clients Limites de la différentiation ;
 Des investissements importants  Imitation par la concurrence ; • Segment très étroit
 Effet négatif en cas de guerre des prix  Banalisation des prix et des technologies.
 Les manœuvres stratégiques

Les voies de développement (activités) : Les moyens de développement (périmètres et dimension) :

Spécialisation : Diversification Intégration Externalisati Stratégie de croissance Stratégie de partenariats Stratégie

La spécialisation Définition : Définition : on La croissance de l'entreprise Contrats de Partenariats inter d’internationalisation
consiste à maintenir internalisation Cette stratégie correspond à l'accroissement de entreprises Définition : d'extension d'une
développer ou
une entreprise sur sa taille dans le temps. Les modalités d’impartition : entreprise au-delà de son
acquérir de nouvelles d'activités exercées consiste pour
précédemment, par Mesure de la croissance : des La sous-traitance : Une marché national.
un seul métier, dans activités/ exercer une organisation
des fournisseurs, des indicateurs quantitatifs (chiffre entreprise fait exécuter par une Raisons de
lequel elle cherche à plusieurs métiers. à confier une l’internationalisation: éco :
renforcer son clients ou par des d’affaires, effectifs, résultat net,) autre (le sous-traitant) une
- Diversification de concurrents. partie ou la partie de sa production./La réduire le cout de revient
avantage + des indicateurs qualitatifs
placement : Placer les Intégration totalité de son cession de licence : autoriser +juridiques profiter des
concurrentiel. (Qualité des produits, évolution conditions juridiques
excédents de liquidités une autre à utiliser un brevet
verticale : activité autre de l’image de marque,)
La spécialisation est dans de nouvelles d'invention en contrepartie de favorables+commerciales :éla
internalisation que stratégique La croissance interne : l’auto rgir le marché)
une sorte de activités plus rentables redevances./ La concession : un
d'activités exercées à une autre développement de la firme par Les facteurs de
concentration ; - Diversification de précédemment, en contrat par lequel un
Une spécialisée ni redéploiement : organisation. ses propres moyens industriels ou commerçant appelé l’internationalisation :(Tech
amont par des niques : Progrès technique+
n’est une entreprise Rechercher des activités fournisseurs ou en Techniques commerciaux, c'est-à-dire sans concessionnaire, distribue
qui assurent plus tard la exclusivement sur un territoire Diminution des coûts de
mono-produit ni aval par des d’externalisation appel à des partenaires /
reconversion. donné, pour un commerçant ou transport à l’international.
mono-marché clients.(en amont : : Avantages
un industriel appelé concédant. Politiques : Ouverture des
Avantage : une rachat de La sous-traitance Préserve l’indépendance de frontières+ Economiques : La
-Diversification de fournisseur/ en La franchise gestion+ Structure modifiée en
La franchise : un contrat par
bonne image de lequel une entreprise (le recherche de nouveaux
spécialiste + confortement : aval : rachat d’un La concession douceur+Améliore le climat débouché+ Juridiques :
franchiseur) met à la disposition
économies Renforcer les activités client filière : rachat Avantage : social+Crée de l’emploi Contourner des dispositions
de frs et clients) d'une autre (le franchisé) son
en leur par des pallier les Limites : Processus lent+ Gros
d’échelle + La Intégration savoir-faire, sa marque, son légales contraignantes pour
activités faiblesses besoin de financement+ l’entreprise.)
gestion de horizontale : se Risque d’endettement
assistance en contreparties de
qu’elle aura Modalités
l’entreprise complémentaires
Croissance externe
redevances. / Groupement
développer dans le décelées ou d'Intérêt Economique (G. I. d’internationalisation :
simplifiée + même domaine - Augmentation de la taille de exportation : direct, indirect
- Diversification de de combler des E.) : un groupement de
Les ressources d’activité : Rachat moyens et/ou l’entreprise par regroupement ou associée / contrats de
survie : Rechercher personnes physiques ou
concentrées sur le d’un concurrent avec d’autres entreprises. partenariat : Concession,
rapidement des activités des morales, de nature juridique,
métier unique+ Avantages : - Acquisition de tout ou partie franchise, joint-venture,
pour assurer la compétences dont l'objet est de faciliter
diminution des Baisse des coûts + d'entreprises concurrentes ou …etc. investissement directs
pérennité de qu’elle aura complémentaires.
l'exercice de l'activité
coûts (effet de Maîtrise de jugés insuffisants économique de ses membres à l’étranger : création des
l’entreprise Avantage : Effet de synergie + filiales + l’acquisition des
l’expérience) + Avantage : plusieurs pour atteindre /Filiale commune ou joint-
Taille critique Effet d’expérience+ Facilité de venture : Deux ou plusieurs entreprises étrangères.
Répartition des risques technologies + l’objectif qu’elle
financement + Pouvoir de entreprises différentes peuvent Avantages : Elargissement
Limites : Danger sur plusieurs Economies s’était fixée.
négociation important + Taille du marché + Augmenter le
de dépendre d’un activités+Améliorer le d'échelle+ Effets de + pénétrer un créer une filiale commune
chiffre d’affaires + Gains
critique +Réduction de détenue à parts égales/ Av :
seul produit + portefeuille d'activités synergie +Garanties marché étranger concurrence / Limites : Risque fiscaux et de change
Met l’entreprise et la Limites : Synergie économique,
sur les débouchés./ d’endettement + Risque de Limites : Risque lié à la
en difficulté face à rentabilité+Bénéficier Dépendance technique, commerciale,
Limites : Rigidités restructuration + Perte fiscalité du pays
des synergies entre les envers les financière + Flexibilité; d’accueil+Risques
une évolution d’indépendance+Choc des
métiers de fonctionnement + entreprises +Moindre complexité + politiques : conflits,
défavorable de cultures + Le coût de l'opération
Limites : Complexité Plus de frais fixes+ partenaires organisationnelle +Facilite les
l’environnement + peut être excessif + Climat économiques :taux de change
de la gestion+Coûts réduction de la social tendu… opérations à l'international./ instable et financiers
Substitution limites : Dépendance +
élevés+ flexibilité.
Dispersion des économique + Vol
d'informations
 L’entreprise citoyenne L’entreprise et l’éthique

Rôle de l’entreprise : L'entreprise comme une unité économique a pour Définition de l’éthique : L’éthique est la science de la morale
mission : créer des richesses. + optimiser la combinaison productive + (qui est l'ensemble des règles sociales qui s'imposent à une
accroître ses parts de marché. ////L'entreprise est une institution qui a un rôle
personne), ou encore l’art de diriger la conduite des individus
de régulation globale de la société : Intégrer les hommes dans la société toute
entière. + Former les jeunes et les salariés pour les adapter au système Objectifs à travers l’éthique : respect de la personne
productif + Développer les solidarités entre les hommes et les générations. humaine+ égalité entre les individus+ solidarité+ autorité et
Concept de citoyenneté : est le fait pour une personne, pour une famille ou principe de subsidiarité+ recherche du bien commun+
pour un groupe, d'être reconnu comme membre d'un Etat nourrissant un respecte les lois en vigueur.
projet commun auquel ils souhaitent prendre une part active Analyse critique de la démarche éthique : L'éthique en
L'entreprise citoyenne est un acteur économique socialement responsable
prenant en compte dans ses activités quotidiennes et son développement des
pratique Au sein de l'entreprise : le respect du salarié est
contraintes liées à l’intérêt général // Dans le cadre de sa Responsabilités privilégié + un climat de transparence et de confiance. + la
sociales; l’entreprise citoyenne a comme rôles Donner du travail + Former politique sociale de maintenir des emplois dans les
les salariés + Insérer les hommes ///Dans le cadre de sa Responsabilités régions///Dans les rapports de l'entreprise avec son
écologiques, l’entreprise citoyenne cherche environnement : les relations entre les entrepreneurs et les
Protéger la nature+ Recycler : la conception du produit doit intégrer sa
élus locaux+les relations client/fournisseur +l'accès aux
- destruction et son recyclage ///Dans le cadre de sa Responsabilités
informations financières ne doit pas être utilisé pour des fins
culturelles; l’entreprise citoyenne participe au Financement de
manifestations culturelles est le moyen le plus courant. + La promotion des personnelles
arts et des lettres est un axe d'intervention privilégié. Avantages :L’existence de règles d’éthique et de transparence
- Enjeux de la citoyenneté : contribuer au développement de meilleures dans les relations avec les partenaires permet de renforcer la
relations avec les différents partenaires +Eviter le boycott+ Une meilleure confiance + Fidélisations des clients (confiance dans la qualité
réputation et une meilleure image de marque + Développement des relations du produit)+ Développement de relations de partenariat avec
employeur-salariés+ S’adapter facilement aux nouvelles réglementations les fournisseurs+ Obtention de financement de la part des
- Définition et enjeux du développement durable : prendre en compte les banques+Bienveillance des pouvoir public+ la construction
aspects environnementaux et sociaux d'une mondialisation financière des d’une image positive de l’entreprise
intérêts à court terme. c’est un développement qui répond aux besoins du Les contraintes liées à la mise en place d’une démarche
présent sans compromettre la capacité des générations futures à répondre aux « éthique » :pression exercée par ses actionnaires en termes
leurs.+ minimiser l’ impact environnemental, et s'impliquer dans une de rentabilité +à un coût que peu d'entreprises sont réellement
politique de ressources humaines soucieuse du bien-être de ses employés. prêtes à supporter+ suppose d'importants investissements.

Pr AMAL EL ALAMA