BEP Vente - action marchande

II - SAVOIRS ASSOCIES

31
 BEP Vente - action marchande

SAVOIRS ASSOCIÉS

S.1. APPROVISIONNEMENT DU POINT DE VENTE

S.1.1. La réception et le rangement des produits

S.1.2. La surveillance des stocks
S.1.3. La mise à jour de la documentation et des fichiers “ fournisseurs ” et “ produits ”
S.1.4. Le réassortiment
S.1.5. L’inventaire dans un point de vente

S.2. GESTION DES PRODUITS ET PRÉSENTATION MARCHANDE

S.2.1. L’assortiment d’un point de vente

S.2.2. L’identification des produits
S.2.3. La liaison réserves-surface de vente (quand elle existe)
S.2.4. La mise en rayon/linéaire des produits
S.2.5. La “ force attractive ” de la présentation marchande

S.3. COMMUNICATION – VENTE

S.3.1. La communication dans le point de vente

S.3.2. La méthodologie de la vente
S.3.3. La communication à distance pour vendre

S.4. EXPLOITATION COMMERCIALE DU POINT DE VENTE

S.4.1. La place du point de vente dans l’appareil commercial

S.4.2. L’approche mercatique d’un point de vente
S.4.3. L’organisation humaine
S.4.4. L’approche technologique du point de vente
S.4.5. L’approche gestion du point de vente

S.5. PÔLE ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE

S.5.1. Économie
S.5.2. Droit

32
 BEP Vente - action marchande

S.1. APPROVISIONNEMENT DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)

S.1.1. LA RÉCEPTION ET LE RANGEMENT À partir des situations les plus courantes,

DES PRODUITS envisageables dans un point de vente

S.1.1.1. L’opération de réception

• Les phases de la réception # Description du circuit

# Rôle de chacun des acteurs et relevé des tâches des
intervenants à la réception

• Les documents à utiliser et les contrôles à mener # Rôle des documents utilisés ; mentions obligatoires et
mentions à renseigner
# Mode d’emploi du matériel utilisé (stylo-douchette ;
code-barres)
# Types de contrôles à opérer : quantitatifs, qualitatifs
# Nature des informations à transmettre (exemples)

• Les réserves : formulation, confirmation # Exemple de procédures à appliquer, de moyens

préconisés (selon le commerce)
# Intérêt sur le plan juridique

S.1.1.2. La mise en place des produits

• Les plates-formes de distribution # Place dans le processus de distribution, illustration de

leur rôle, de leurs tâches principales
# Intérêt de ces structures ; évolutions (réduction de la
zone “ réserve ” et développement des systèmes de
livraison en flux tendus)

• La mise en réserve(s) # Différentes méthodes et intérêt de chacune d’elles

• Les règles de manipulation et les précautions à # Énoncé des règles de manipulation et des précautions
prendre en matière d’hygiène et de sécurité des élémentaires à prendre pour la protection des produits
personnes et des biens et du personnel

• Les techniques de stockage # Principaux critères de rangement : poids, volume,

valeur, conservation, sens de circulation, fréquence des
réassortiments

• Les principes et techniques de rangement ; # Présentation des techniques les plus utilisées par le
codification, étiquetage, préparation des produits commerce “ traditionnel ” et la grande distribution
pour leur mise en réserve (knogotage(1), antivols,
pastillage, filmage, reconditionnement en lots…)

(1) Knogos : pastilles rondes servant d’antivol en textile

33
 BEP Vente - action marchande

S.1. APPROVISIONNEMENT DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)

S.1.2. LA SURVEILLANCE DES STOCKS

• Les mouvements de stocks : entrées et sorties # Nature des informations nécessaires au suivi des
mouvements pour renseigner les documents (fiches,
états) ou pour consulter les fichiers sur écran

• La tenue des stocks en quantité et leur valorisation # Différenciation des méthodes de valorisation : coût
moyen unitaire pondéré après chaque entrée, en fin de
période, premier entré/premier sorti
# Règles de calculs

• Les techniques et outils de suivi des stocks # Description des techniques et mode d’emploi des
(technique manuelle ou informatisée, outils de suivi pour la visualisation des stocks
planigramme, cadencier, écran et tableau…) (Pratique du suivi de quelques produits sur
graphiques, écrans…)
# Nature des informations nécessaires au signalement
des anomalies

• Les notions de stock moyen, de coefficient et de # Définition et intérêt de ces notions

vitesse de rotation (en liaison avec S4) # Règles à appliquer (calculs simples)

S.1.3. LA MISE À JOUR DE LA

DOCUMENTATION ET DES FICHIERS
“ FOURNISSEURS ” ET “ PRODUITS ”

• La nécessité d’une “ veille ” sur les produits et les # Intérêt de cette veille pour le point de vente
fournisseurs

• Les sources d’informations # Nature des sources : internes et externes au point de

vente, sources publiques, professionnelles et privées
# Signification des sigles et abréviations (NF, CE…)
# Nature des informations, utilité par rapport à un
besoin du point de vente (informations quantitatives
ou qualitatives)

• La recherche d’informations sur les produits et les # À partir d’un ou plusieurs besoins identifiés, nature
fournisseurs des informations utiles à la recherche sur des produits
ou des fournisseurs susceptibles de convenir
# Procédures d’utilisation des fichiers

• La mise à jour et le traitement des informations # Nature des informations nécessaires à la mise à jour et
utiles au point de vente à l’édition des informations usuelles : raisons
sociales, adresses, codes, références, prix, délais…

34
 BEP Vente - action marchande

S.1. APPROVISIONNEMENT DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.1.4. LE RÉASSORTIMENT (en liaison avec S2)
• L’importance du réassortiment selon le point de # Différenciation des rotations selon les produits
vente (nature, saisonnalité…)
S.1.4.1. La détection des “ besoins ” dans le point de
vente

• L’évaluation des besoins (demande d’achats, état # Conséquences des rayons dégarnis et des sorties de
de “ réassort ”, cadencier manuel pour produits stocks de réserves (si elles existent)
frais, écran télématique ou informatique) # Éléments de la prise de décision de réassortiment
(produits, quantités, délais…)

• Les opérations de renouvellement ou de # Documents utilisés, moyens informatiques utiles

constitution des stocks en quantité et en valeur # Nature des informations à saisir (“ cadences ” des
ventes, état des stocks, quantité à commander)
S.1.4.2. La commande

• La préparation et la transmission des informations # Éléments indispensables à la réalisation de l’opération

(manuelle, téléphonique, télématique, (notion de stock d’alerte, délai de
informatique) réapprovisionnement, documents à consulter,
informations à recueillir, intérêt de la “ bonne ”
quantité, prise en compte des cadences des ventes)
# Nature des informations à prendre en compte pour la
transmission des documents

• Les obligations juridiques des parties # Acceptation de la livraison, paiement du prix, respect
des conditions de vente et de transport
S.1.4.3. Le suivi des commandes

• Les outils et les techniques de suivi, de # Description des techniques et mode d’emploi des
visualisation des délais et/ou des problèmes outils (sur exemples pris dans un point de vente)

• Les moyens de relance # Outils utilisés (téléphone, télécopie, outil

informatique)

• Le courrier au fournisseur, au transporteur # Différents types de courrier : nature des informations

indispensables au traitement
S.1.5. L’INVENTAIRE DANS UN POINT DE
VENTE
• L’inventaire physique manuel et informatisé # Principes, périodicité, justification et réglementation
# Principaux documents et aperçu des techniques les
plus utilisées

• La démarque # Différenciation entre démarque connue/inconnue

# Principales causes
# Chiffrage du coût sur exemples
# Actions du personnel de vente : conduite à tenir et
personnes à prévenir

35
 BEP Vente - action marchande

S.2. GESTION DES PRODUITS ET PRÉSENTATION MARCHANDE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.2.1. L’ASSORTIMENT D’UN POINT DE
VENTE

• La classification des produits # Présentation d’une nomenclature (IFLS –Institut

Français du Libre Service- par exemple) : lecture
d’extraits
# Principes de classement des produits (en catégories,
groupes, familles, sous-familles)

• La composition d’un assortiment # Description d’un assortiment de tout ou partie d’un

point de vente et relevé de ses caractéristiques
- l’adaptation à la clientèle
# Critères d’organisation d’un linéaire : comportement
d’achat, assortiment des concurrents, surface de
- la taille d’un assortiment (largeur,
vente, image, durée de vie des produits, marges
profondeur)
dégagées… (pour une famille de produits dans un
point de vente)
S.2.2. L’IDENTIFICATION DES PRODUITS

• L’emballage - le conditionnement # Fonctions de l’emballage – conditionnement sur

exemples

• La fiche technique d’un produit # Nature des informations données pour un produit “ x ”

• L’étiquetage et sa réglementation ; les règle de # Éléments de l’étiquette “ produit ” et “ prix ” et rôle

marquage, d’affichage du prix # Énoncé des règles (produits alimentaires par exemple)

• La marque # Origine et rôle des différentes marques (nationales, de

distributeur…)
# Importance de l’image de marque d’un produit

• Les labels, normes, appellations d’origine # Définition et illustration de leurs rôles sur exemples
contrôlée

• La codification ; le code-barres EAN (European # Explicitation des avantages d’un code-barres

Article Number) ou GENCOD # Rôle des matériels de lecture (crayon lecteur,
douchette, scanner…) et mode d’emploi
S .2.3. LA LIAISON RÉSERVES - SURFACE DE
VENTE

• Les principes d’organisation du travail # Principes d’organisation sur exemples (zones

réception, déballage, rangement par familles,
marques, références…)
# Intérêt des différentes organisations

• La préparation du réapprovisionnement du rayon # Règles applicables pour la recherche et la mise en

place des produits sur le support

36
 BEP Vente - action marchande

S.2. GESTION DES PRODUITS ET PRÉSENTATION MARCHANDE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.2.4. LA MISE EN RAYON/EN LINÉAIRE DES
PRODUITS
• L’organisation de l’espace de vente en libre- # Informations données par un plan : localisation des
service (tout ou parties d’espace) et l’implantation secteurs, des rayons, des réserves, des laboratoires,
des rayons des caisses
# Règles appliquées (circulation des clients, liaison réserves
et surface de vente, groupement par univers de consomma-
tion…) à partir de relevés d’implantation de rayons
• Les mobiliers de vente et de présentation # Mobiliers utilisés en fonction du type de produits
vendus (gondoles, tablettes, rayonnages, présentoirs,
vitrines réfrigérées…)

• L’organisation du linéaire, la place et la # Implantation des linéaires à partir d’observations de

présentation des produits : le marchandisage plannogrammes (niveaux de présentation des produits,
- les règles à observer signalisation, mise en valeur des produits, effet de
- les méthodes masse, cheminées, îlots…)

• La signalétique :
- les informations obligatoires # Réglementation en matière de prix, d’équivalence au
kilogramme, au litre, d’étiquettes, sur exemples
- l’information sur le lieu de vente (ILV) # Différents types d’étiquetage (étiquette “ prix ”,
pancartes, affiches, affichettes…)
- la publicité sur le lieu de vente (PLV) # Différents moyens (affiches, affichettes, “ stop-rayon ”..)

• Le réapprovisionnement du rayon/du linéaire # Règles à observer pour le réapprovisionnement d’un

rayon (acheminement des produits vers le linéaire,
comptage des produits au fur et à mesure de la mise en
rayon, étiquetage…)
# Informations à utiliser pour le calcul de frontales
limitées à une gamme réduite : linéaire au sol, linéaire
développé, capacité de stockage
# Règles appliquées pour la détermination du linéaire
alloué à un produit
S.2.5. LA “ FORCE ATTRACTIVE ” DE LA
PRÉSENTATION MARCHANDE
• Le maintien en état vendeur : les meilleures # Règles applicables en matière de présentation de tout
conditions (place, quantité, signalisation, ou partie de linéaire dans un point de vente : rotation
présentation…) des produits (DLC : date limite de consommation ;
DLUO : date limite d’utilisation optimale), mise en avant
des produits nouveaux…
• Les facteurs d’ambiance :
- La complémentarité facteurs d’ambiance- # Listage des différents facteurs et illustration de leur
aménagement du point de vente-assortiment complémentarité (enseigne, éclairage…)

• La différenciation des points de vente pour la # Critères de comparaison de la présentation marchande

présentation marchande des produits (cf. S.4.2.4.) de deux commerces : aspects significatifs (présentation
du prix, assortiment, présentation esthétique des produits…)

37
 BEP Vente - action marchande

S.3. COMMUNICATION – VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.3.1. LA COMMUNICATION DANS LE POINT DE
VENTE

S.3.1.1. Les bases de la communication À partir d’exemples/de cas/de situations de

interpersonnelle communication
• Le schéma de communication # Éléments de la communication
# Objectifs du message

• La communication verbale et non-verbale # Définition et rôle ; interprétation des signes

comportementaux et verbaux

• Les registres de langage # Différents registres : courant, familier, soutenu

• Les freins à la communication interpersonnelle (en # Obstacles qui perturbent une communication
face à face et téléphonique)

• La communication réussie # Éléments qui favorisent la communication

S.3.1.2. La communication avec l’équipe de vente Dans le cadre d’un compte rendu d’activité relatif au
point de vente

• Le groupe, l’équipe de vente # Identification des interlocuteurs au sein du groupe,

des liens entre les membres, des registres de langage
utilisés, des comportements (y compris tenue
vestimentaire), des interactions

• Les activités et attitudes de communication orale : # Attitudes à adopter en présence d’interlocuteurs

- l’écoute active (attitude d’écoute, reformulation, questionnement…)
- la reformulation du message, la prise de # Éléments du compte rendu (informations à mettre en
parole forme et en ordre, choix du vocabulaire, questions
prévisibles et réponses possibles, reformulation de
- le compte rendu oral d’action, de messages l’essentiel de la demande…)
reçus

• L’amélioration de la qualité de la communication # Éléments du message efficace

# Travail sur ses propres messages et prise en compte
des conseils du ou des interlocuteurs
S.3.1.3. La communication orale professionnelle

• L’observation d’une situation de vente :

- les interventions du vendeur

- l’interprétation du comportement du client # Éléments pris en compte pour l’observation de
- la compréhension des messages du client situations de vente (réussies ou non) : attitudes,
- le repérage des difficultés registres de langage utilisés, freins décelés

• Le savoir-être du vendeur # Éléments constitutifs du savoir-être

38
 BEP Vente - action marchande

S.3. COMMUNICATION - VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.3.1.4. Les messages écrits

• Le message écrit # Identification du ou des émetteurs, de l’objet du

message et des informations principales contenues
dans un message

• La prise de notes # Différentes situations : en face à face ou au téléphone

# Éléments essentiels

• Le courrier personnalisé et standardisé # Différenciation entre courrier personnalisé et

standardisé
# Éléments d’une réponse écrite (fond et forme) par
lettre, par télécopie
- règles de syntaxe, d’orthographe, de
ponctuation à respecter
- formulations à adopter pour adapter le
courrier ou la lettre-type à la réponse et respecter
les objectifs de l’entreprise
S.3.2. LA MÉTHODOLOGIE DE LA VENTE

S.3.2.1. Les méthodes de vente À partir d’exemples réels ou reconstitués de vente de

produits de grande consommation
• La vente de contact
- La vente en magasin
- la vente sur stand # Différentes méthodes ; caractéristiques principales de
- la vente à domicile chacune d’elles
- la vente par téléphone
- la vente par représentant # Choix d’une méthode en fonction des objectifs
- la vente par cercle poursuivis
- les nouvelles formes de vente

• La vente à distance # Description des différentes méthodes sur exemples

- la vente par correspondance
- la vente télématique
- les nouvelles formes de vente liées à
l’utilisation des technologies d’information et
de communication : sur le réseau de l’internet

• La combinaison des méthodes de vente # Sur exemples

S.3.2.2. La “ prise en charge ” du client

• Le comportement du client # Différentes attitudes possibles du client

• La prise de contact # Éléments qui favorisent la création d’un climat

favorable

• L’accueil # Pratiques d’accueil en fonction du point de vente

39
 BEP Vente - action marchande
S.3. COMMUNICATION - VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.3.2.3. L’entretien de vente

• L’écoute active du client # Éléments qui favorisent la pratique de l’écoute

# Différentes techniques de questionnement

• La reformulation # Éléments à prendre en compte pour effectuer une

reformulation correcte

• La proposition de produits # Approche méthodologique de produits (de grande

consommation) et composition d’une offre adaptée
(cf. fiches techniques)

• L’argumentation # Présentation logique d’arguments appropriés et

structurés sur des produits connus
S.3.2.4. L’adaptation aux réactions de la clientèle

• Les objections # Différents types d’objections

# Techniques de réponses

• La vente additionnelle (complémentaire, # Opportunité de la vente de ces produits et/ou services

supplémentaire)

• Les techniques de conclusion # Différentes techniques

S.3.2.5. La conclusion de la vente

• Les signaux d’achat # Signaux d’achat favorables

• Le calcul du prix et l’encaissement # Règles de calcul ; rabais, remise, ristourne, escompte

# Différenciation des modes de règlement usuels dans le
commerce

• L’emballage et l’ensachage des produits # Règles de présentation, qualité et esthétique

• Les documents consécutifs à la vente (fiche de # Mentions et rôle des documents usuels
débit, bon de garantie…)

• La prise de congé # Éléments constituant une prise de congé efficace

S.3.2.6. Le développement de la clientèle et sa
fidélisation
• L’idée de service : l’engagement de l’entreprise # Éléments de la politique de service d’une
commerciale pour ses clients “ enseigne ”(1)
• La carte de fidélité # Rôle de la carte ; mentions à remplir
• La mise à jour du fichier “ clients ” # Principes et intérêt de la mise à jour
• L’information du responsable quant aux attentes # Nature des informations à donner
de la clientèle
(1) Enseigne pris au sens d’entreprise commerciale

40
 BEP Vente - action marchande

S.3. COMMUNICATION – VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)

• Les modalités de la promotion des ventes # Exemples de techniques

- l’échantillon # Réglementation applicable en matière de vente

- le coupon de réduction promotionnelle
-

• Les services à la clientèle (garderie, livraison…) # Exemples de services en point de vente

# Intérêt pour la clientèle, pour le point de vente
# Évolution du concept

S.3.3. LA COMMUNICATION À DISTANCE À partir d’exemples/de cas/de situations de vente

S.3.3.1. Le traitement des demandes écrites ou

orales des clients

• La réception des demandes # Modes opératoires selon l’outil pour la prise de

- dans une relation interpersonnelle de face connaissance des messages
à face et au téléphone
- par le réseau de l’internet ou de l’intranet # Informations à prendre en compte pour adapter la
- par télécopie communication du vendeur à la demande et pour
traiter la demande

• La restitution de la demande # Nature des informations à transmettre au responsable

- oralement # Critères de classement des demandes/ réclamations
- par écrit par l’entreprise

• La rédaction des messages (cf. S.3.1.4.) # Identification des services ou personnes susceptibles
d’apporter la réponse
# Éléments à retenir pour la rédaction de la réponse

S.3.3.2. La transmission des réponses

• Les modes et outils de transmission : # Critères de choix d’un mode de transmission

# Mode opératoire du minitel, du télécopieur, de la
- le téléphone, le minitel
messagerie électronique sur le réseau mondial de
- le réseau de l’internet ou de l’intranet l’internet {Mél. ([Link] en anglais)} ou sur le réseau
de l’entreprise (intranet)
- la télécopie
- le courrier

41
 BEP Vente - action marchande

S.4. EXPLOITATION COMMERCIALE DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)

S.4.1. LA PLACE DU POINT DE VENTE DANS À partir d’exemples/de cas

L’APPAREIL COMMERCIAL

S.4.1.1. L’approche générale de la distribution

• Les étapes de la distribution : # Différentes étapes sur “ cas ” concret

# Identification de la longueur, du degré d’intégration
- le circuit
# Suivi du prix d’un produit du producteur… au
- le canal
consommateur

• Les fonctions de la distribution : # Définition des fonctions des distributeurs

# Rôle de chacun
- gros
# Principaux critères de différenciation de points de
- détail
vente

• Les formes de commerce :

- indépendant # Principales formes de commerce
- associé # Services rendus par chacune d’elles
- intégré…

• Les méthodes de vente (cf. S.3.2.1.) # Tableau comparatif des principales méthodes

S.4.1.2. La situation du point de vente

• Les caractéristiques géographiques et commerciales # Illustration à partir de la réalité locale

# Notion de zone de chalandise
# Caractéristiques essentielles d’un point de vente
(connu de l’élève)

• Le point de vente et l’urbanisme commercial # Aperçu des contraintes et des incidences

(d’urbanisme) sur un/des point(s) de vente, si
possible familier(s) des formés

S.4.2. L’APPROCHE MERCATIQUE D’UN POINT DE

VENTE

S.4.2.1. L’information

• Les sources documentaires # Sources usuelles courantes (revues spécialisées,

panels, statistiques, questionnaires)
# Idées directrices d’extraits d’articles à repérer

• Notion de besoin de consommation # Typologie(s) des besoins de consommation

• Notions de marché(s) # Définition : la demande, l’offre, le marché

42
 BEP Vente - action marchande

S.4. EXPLOITATION COMMERCIALE DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.4.2.2. La démarche mercatique appliquée au
point de vente

• Les études menées # Différents types d’objets d’étude à partir d’exemples

concrets :
- de clientèle : fréquence, volume d’achat,
comportements, profils clients, évolution de la
demande…
- de produits et services commercialisés
- de prix
- de concurrence

• Le questionnaire, modalité de perception et de # Utilité du recours au questionnaire sur exemples

suivi des besoins/de la satisfaction des clients délimités (modification des horaires d’ouverture du
point de vente, degré de satisfaction d’un produit/d’un
assortiment…)
# Règles d’administration du questionnaire et de
présentation des résultats, sur exemples
# Repérage des grandes tendances des résultats (de
l’enquête délimitée) et commentaire éventuel

• L’étude des contraintes de l’environnement :

- actions des consommateurs, des fournisseurs, # Incidences éventuelles d’une action collective sur un
des concurrents commerce de détail, à partir d’un exemple
- actions des services et pouvoirs publics
- actions écologiques

S.4.2.3. L’évolution du point de vente

• Les tendances d’évolution # Étude de cas simplifiés sur exemples :

- rénovation d’un point de vente
• L’adaptation du point de vente - amélioration de la qualité des services
- action collective entre détaillants
S.4.2.4. Le suivi des ventes et de l’assortiment

• L’état des ventes : # Informations à prendre en compte pour le calcul de

- l’évolution dans le temps, l’évolution des ventes d’un rayon, d’une famille de
produits ou de quelques produits
- l’évolution globale/par produit ou famille
# Représentations graphiques courantes

• L’état de l’assortiment (cf. S.2.) :

- la liaison produit/demande # Éléments qui influent sur l’adéquation produit-

- l’évolution de l’assortiment demande et sur les modifications de tout ou partie
d’assortiment

43
 BEP Vente - action marchande

S.4. EXPLOITATION COMMERCIALE DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)

S.4.3. L’ORGANISATION HUMAINE

• La structure commerciale :

- l’organigramme : place du personnel # Différents postes ; fonctions et profils d’un

commercial “ acheteur ”, d’un représentant, d’un marchandiseur,
d’un vendeur en magasin (sur exemples)

• Les ressources humaines dans le domaine de la Découverte uniquement à partir du métier

vente :

- les missions # Types de commerciaux (à partir d’annonces, d’articles

de revues, d’interviews de professionnels) et missions
(ou activités respectives)

- la motivation et la stimulation # Éléments psychologiques et matériels de la motivation

(sur exemples simples)

- la rémunération # Principes de rémunération

- l’évaluation # Indicateurs les plus courants utilisés pour évaluer

l’activité d’un vendeur et prévoir son évolution

S.4.4. L’APPROCHE TECHNOLOGIQUE DU POINT

DE VENTE

• Les technologies de l’information et de la # Étude fonctionnelle d’une configuration informatique

communication -TIC- (au service des détaillants) # Mode opératoire des matériels : téléphone, micro-
ordinateur, terminal vidéotex, minitel, magnétophone,
caisse enregistreuse, lecteur code, et liaison avec le
réseau de l’internet ou de l’intranet
# Activités commerciales sous logiciels à partir de
fichiers préparés par le formateur “ vente ” : texteur,
gestion commerciale, tableur-grapheur, base de
données

S.4.5. L’APPROCHE GESTION DU POINT DE VENTE

• Le commerçant : # Principales obligations légales

- la qualité,
- les obligations légales

44
 BEP Vente - action marchande

S.4. EXPLOITATION COMMERCIALE DU POINT DE VENTE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
S.4.5.1. Les opérations usuelles
• Le circuit “ achat-vente-règlements ”
- Opérations d’achat # Différentes opérations : achat de marchandises, sur
exemples
# Documents de base de la vente : mentions et rôle de
chacun d’eux :
- Opérations de vente
- factures (de doit ; d’avoir)
- moyens de paiement : chèque, traite, carte
bancaire…
- bordereau de remise
- fiche de caisse
• Les comptes impliqués dans le circuit “ achat- # Principe de la partie double
vente-règlement ” # Constats à tirer de l’observation des soldes des
comptes suivants : client, fournisseur, trésorerie
• La paie : bulletin de paie, charges du personnel # Rôle, contenu d’un bulletin de paie d’un vendeur
S.4.5.2. Éléments de coûts et de prix dans
l’entreprise de distribution (cf. S.5.1.4)
• Les charges liées à l’activité de distribution # Éléments constitutifs
# Différenciation entre charges fixes et charges
variables, sur exemples
• Les coûts et les marges # Définition du coût de revient, de la marge, du taux de
marque, du coefficient multiplicateur
# Informations chiffrées utiles aux différents calculs
• La détermination d’un prix de vente # Composantes du prix de vente (coût d’achat, coût de
revient, marge, TVA)
# Définition du “ prix d’appel ” et du “ prix magique ”
# Éléments à prendre en compte pour le calcul du prix
de vente à partir d’un taux de marque, d’un
coefficient multiplicateur
S.4.5.3. Les repères sur la “ santé ” du point de
vente
• Les variations du stock d’un point de vente (entre # Éléments déterminant la variation des stocks sur
deux périodes) exemple ; incidence sur la trésorerie, sur les charges
(frais de stockage)
• La prise en compte des dépréciations de # Éléments qui peuvent être à l’origine d’une
marchandises dépréciation de marchandises en stock

• La synthèse périodique : le résultat et le bilan À partir d’exemples simplifiés de compte “ Résultat ” et

de bilan d’un point de vente

# Différenciation des charges et produits –Ventes, et

repérage du résultat dans un compte “ Résultat ”
# Illustration de la “ situation ” du point de vente au
travers des principaux postes d’un bilan

45
 BEP Vente - action marchande

S.5. PÔLE ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE

5.1. ÉCONOMIE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
5.1.1. L’activité économique
- Définir les notions de besoin et de bien économique
• Qu’est-ce que l’économie ? - Montrer l’importance de l’économie dans la vie
quotidienne
- Identifier et caractériser les acteurs de la vie
économique

• Les acteurs, les flux économiques, le circuit - Expliciter sur des schémas les différents flux existant
entre les acteurs
- Représenter schématiquement un circuit économique
simplifié
5.1.2. La production
- Repérer les objectifs de l’entreprise et les moyens
• La classification des entreprises pour les atteindre
- Identifier des critères de classification des entreprises
selon l’activité et la taille

• Le facteur travail - Définir le facteur travail

- Identifier les éléments qui déterminent la quantité et
la qualité du facteur travail

• Le facteur capital, l’investissement - Reconnaître les différentes formes de capital

(technique/financier, fixe/circulant)
- Identifier les différents types d’investissement (de
renouvellement, de productivité, de capacité)
- Définir l’investissement immatériel

• La combinaison des facteurs de production, la - Montrer, dans des cas concrets, les différentes
productivité combinaisons possibles des facteurs capital et travail
- Définir la notion de productivité, en montrer l’intérêt

• La mesure de la production au niveau national - Définir la notion de produit intérieur brut (PIB), en
montrer l’intérêt
5.1.3. La répartition

• Les revenus directs - Reconnaître les différents types de revenus : directs,

indirects

• Les prélèvements et la redistribution - Reconnaître les prélèvements obligatoires

- Identifier les objectifs de la redistribution
- Déterminer le revenu disponible des ménages à partir
de situations concrètes

• La consommation - Analyser l’évolution globale et l’évolution de la structure de

la consommation des ménages
- Analyser les disparités de consommation des ménages

• L’épargne - Distinguer les différentes formes d’épargne et

analyser les facteurs qui influent sur le volume de
l’épargne

46
 BEP Vente - action marchande

S.5. PÔLE ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
5.1.4. Les prix
• L’entreprise et la fixation des prix
- Décrire les éléments pris en compte par le chef
d’entreprise dans la détermination d’un prix : coûts,
demande, concurrence, réglementation

• L’évolution du niveau général des prix : l’inflation - Définir l’inflation et en repérer les principales
causes

5.1.5. L’emploi
• La population active - Décrire les composantes de la population active
- Décrire les principaux facteurs qui influent sur le
niveau de la population active

• Le chômage - Définir le chômage, en reconnaître les principales

causes et apprécier leur importance

5.1.6. Le rôle de l’État

• Le budget de l’État - Caractériser les principales recettes et les prin-
cipales dépenses du budget de l’État
- Montrer les différents degrés de l’intervention de
l’État sur l’économie

• L’intervention de l’État sur les structures de - Identifier les différentes formes d’intervention sur
l’économie les structures de l’économie : satisfaction des be-
soins collectifs, redistribution des revenus, produc-
tion de biens et services
- Définir la notion de politique économique conjonc-
turelle

• L’action de l’État sur la conjoncture économique - Citer les principales actions mises en œuvre pour
lutter contre l’inflation, contre le chômage
5.1.7. L’ouverture sur l’économie internationale
• Le commerce extérieur de la France - Citer les principaux outils de mesure du commerce
extérieur (balance commerciale, balance des services)
- Identifier les points forts et faibles, l’orientation
géographique du commerce extérieur français
- Formuler les problèmes posés par un déséquilibre du
commerce extérieur
- Montrer les conditions de réussite des entreprises sur le
marché

• L’union européenne - Caractériser le poids économique de l’Union européenne

- Dégager le principe de libre circulation
- Repérer les dispositions qui permettent la libéralisation
des échanges
- Dégager, à l’aide d’exemples concrets, les principaux
enjeux de la construction européenne

47
 BEP Vente - action marchande

S.5. PÔLE ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE

5.2. DROIT

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
5.2.1. Le cadre de la vie juridique
• La notion de droit - Identifier le rôle du droit

• Les sources du droit - Reconnaître et hiérarchiser les principales sources de

la règle de droit

• Les droits et leur preuve - Choisir un mode de preuve et justifier son choix

• Le respect du droit : l’organisation judiciaire - Identifier les principales juridictions et leur compé-
tence

5.2.2. Les personnes juridiques

• La personnalité juridique (personne physique, - Distinguer personne physique et personne morale
personne morale)
• L’identification des personnes physiques - Caractériser succinctement les éléments
d’identification d’une personne physique : nom,
domicile, nationalité
- Identifier les effets de la capacité pour une personne
physique

• La capacité - Déterminer et justifier les règles d’incapacité appli-

cables et en tirer les conséquences juridiques

5.2.3. Les biens et la propriété

• La classification des biens - Distinguer biens meubles et immeubles

• Le droit de propriété - Caractériser le droit de propriété

5.2.4. Les obligations À partir d’un contrat :

• Les contrats - Reconnaître l’existence d’un lien contractuel, en

déterminer les conséquences (parties, objet, obliga-
tions)

• La responsabilité - Distinguer responsabilité civile et responsabilité

pénale
- Reconnaître l’existence des éléments constitutifs de la
responsabilité civile contractuelle et civile délic-
tuelle : faute, dommage, lien de causalité
- Déterminer les conséquences de la mise en jeu de la
responsabilité civile
5.2.5. Le commerçant

• Le statut du commerçant - Déterminer les conditions à remplir pour être com-

merçant

• Les conséquences du statut du commerçant - Dégager les règles particulières qui s’appliquent au
commerçant

48
 BEP Vente - action marchande

S.5. PÔLE ÉCONOMIQUE ET JURIDIQUE

CONNAISSANCES LIMITES DE CONNAISSANCES

(notions et principes) (niveau exigé : s’en tenir à)
5.2.6. Le citoyen, l’État de droit et la démocratie
• La participation du citoyen à la vie politique - Identifier les principales libertés publiques
nationale ; la constitution de 1958 : - Dégager les principes d’un régime démocratique
- Citer les différentes consultations électorales qui
- président de la République permettent l’exercice du droit de vote
- gouvernement - Reconnaître les principaux pouvoirs du président de
- parlement la République, du Premier ministre, du gouverne-
- élaboration de la loi ment
- Identifier les principales étapes de l’élaboration de
la loi ordinaire

• La participation du citoyen à la vie des collectivités - Identifier les principales compétences des collecti-
territoriales : vités territoriales
- Reconnaître, au sein de chaque collectivité territo-
- commune riale, les rôles respectifs des divers organes
- département
- région

• Le citoyen et la justice - Dégager les principes de liberté publique, appliqués

à l’organisation et au fonctionnement de la justice
(caractère public des audiences, double degré de ju-
ridiction, présomption d’innocence…)

5.2.7. Le salarié : droit social

• Le contrat de travail : définition, effets, rupture - Reconnaître les éléments d’un contrat de travail :
parties, obligations, durée
- Distinguer les conséquences respectives de la démis-
sion et du licenciement

• Les pouvoirs de l’employeur - Repérer le rôle du règlement intérieur

• Les conditions de travail, la durée du travail, la - Faire application de règles appropriées (légales ou
rémunération conventionnelles) à des situations données

• La formation

• Les représentants des salariés dans l’entreprise : - Identifier le rôle des principales institutions repré-
comité d’entreprise, délégués du personnel sentatives du personnel et celui des syndicats

• Les syndicats
• Les conflits individuels et collectifs - Caractériser le droit de grève

• La négociation collective - Identifier l’objet et l’intérêt de la négociation collec-

tive

• La protection sociale - Préciser la notion de risque social et identifier les

systèmes de protection

49