Si ce n’est pas encore fait, je prévois qu’au gré des pages qui viennent, nous deviendrons des amis.

Si j’ai
choisi d’étudier le droit un jour, c’est que j’avais des difficultés en mathématiques. Et je ne suis
assurément pas le seul à avoir choisi la profession juridique pour cette raison – bien que plusieurs
disciples de Thémis sachent aussi manier allègrement plusieurs colonnes de chiffres à la fois, notam-
ment leurs honoraires. La première veut que lorsque nous communiquons, nous sommes perçus, vus et
entendus. La deuxième stipule que la séquence dans laquelle nous devrions nous exprimer est celle-ci:
«vous, je et nous». Et, selon la troisième règle, il ne faut jamais perdre de vue que notre objectif est
d’informer, de convaincre mais aussi d’émouvoir notre interlocuteur.

Première règle de trois

1-nous sommes perçues

Nous pouvons définir le non-dit comme étant ce que notre physionomie, nos gestes, notre regard, notre
posture, notre attitude révèlent de nous, souvent même à notre insu. Il faut éviter les gestes brusques,
nerveux, inutiles, répétitifs. Il est préférable de faire des gestes lents, calmes, pour un message de
puissance et d’assurance. Je vous assure que, même sans entendre les paroles du lecteur, vous arriverez
à com-prendre une bonne partie de ce qu’il dit simplement avec les images, la réaction du présentateur,
des journalistes, des personnes inter-viewées. En tant qu’émetteur, si nos gestes ne sont pas en accord
avec nos paroles, le message ne passera tout simplement pas. De fait, il faut concilier gestes et paroles
pour rendre le message plus convaincant.

D’autre part, dégagez une impression d’énergie. Nous sommes naturellement portés vers les gens pleins
d’assurance qui s’expriment facilement et avec énergie. Parlez avec sincérité, avec énergie, avec
enthousiasme et ayez de l’expression.

2 nous sommes vus

Comment des gens, par ailleurs brillants, arrivent-ils à donner une présentation aussi soporifique et
décousue? Il y a plusieurs explications. D’abord culturelles. Par exemple, la plupart des baby-boomers se
sont fait dire, étant jeunes, qu’il ne fallait pas parler, mais bien écouter «les grands»… Pas étonnant
qu’ils apparaissent un peu gauches quand vient le temps de s’exprimer en public.

Deuxième,nous manquons de confiance en nous et préférons nous fier à un texte préparé à l’avance. De
cette manière, nos paroles auront été longuement mûries, pesées et mesurées, et il n’y aura pas de
place pour les dérapages possibles comme lorsque nous devons improviser. Cependant, lorsque nous
nous exprimons publiquement, notre tâche consiste à parler avec les gens et non pas aux gens. Encore
moins à leur faire la lecture.

Par ailleurs, la raison la plus importante de notre comportement amorphe en tant qu’orateur vient sans
doute du fait que lorsque nous étions étudiants, le type de présentation soporifique évoqué plus haut
était exactement le modèle utilisé par la plupart de nos enseignants. Or, parmi ces derniers – je me plais
à penser que les choses ont changé depuis –, plusieurs ne considéraient pas nécessairement l’art de
l’expression orale comme faisant partie de leur plan de carrière. Et pourtant, il s’agit ici d’un talent à
cultiver car essentiel quels que soient notre milieu, notre métier ou la région où nous habitons. Parler en
public, c’est faire valoir nos idées et nos arguments, persuader l’auditoire de la justesse de nos
prétentions, le convaincre qu’il s’agit de la vérité, tout en étant intéressant et distrayant. Plusieurs
orateurs oublient facilement le dernier élément de cette liste. Or, il est impossible de communiquer et
de persuader sans être également un tant soi peu divertissant. Cet élément «spectacle» est, qu’on le
veuille ou non, la seule façon de capter et de maintenir l’attention. De surcroît, notre auditoire est averti
et exigeant. Il aura tendance à nous comparer, peut-être même avec l’animateur de l’émission de
variétés vu au petit écran la veille.

3-Nous sommes entendus

Tout le monde a le souvenir de ce professeur à l’école qui parlait d’une voix terne et monocorde. Il faut
que votre voix soit porteuse du sens de vos propos. On doit sentir la joie dans votre voix, sentiment que
vous accentuerez par l’inflexion appropriée. Vous ne pouvez pas dire cela d’une voix ennuyeuse. La voix
devient souvent nasillarde et stridente chez certaines, ce qui n’est pas agréable à l’oreille. Respirer
profondément est essentiel pour contrôler le volume de la voix. Sans crier, parlez toujours comme si
vous vous adressiez à la personne qui est assise à la dernière rangée de la salle et assurez vous qu’elle
vous entende bien .

Deuxième règle de trois

Dès les premières minutes de notre intervention, il est important de capter l’attention de notre
auditoire et de nous positionner favora-blement dans l’opinion de notre public. Pourtant, et nous
l’avons tous entendu, l’écrasante majorité des orateurs et présentateurs commencent leur exposé en
disant: «Je suis très heureux d’être ici aujourd’hui!» Nous l’espérons bien! Nous nous sommes déplacés
pour l’entendre et nous avons peut-être même payé un droit d’entrée pour cela.

C’est ce qu’il faut comprendre ici. En tant que membre d’un jury de sélection, nous voulons savoir en
quoi le candidat ou la candidate interviewé peut nous aider à atteindre nos objectifs. Faites-en autant
lorsque vous vous exprimez devant un auditoire. Offrez une solution à un de leurs problèmes. Proposez
une nouvelle façon de penser ou d’agir qui leur sera plus profitable. Donnez-leur la chance d’appren-dre
quelque chose de nouveau.

D’entrée de jeu, adressez-vous précisément et directement à votre auditoire, celui qui est devant vous.
J’ai toujours été étonné de constater que certains orateurs se présentent devant leur auditoire et ne
savent absolument pas à qui ils parlent. Les gens se sentiront alors davantage concernés par vos propos
et vous suivront beaucoup plus facilement. C’est le moment propice pour faire passer votre message ou
livrer les éléments clés de votre présentation, en prenant soin d’en modifier des passages en fonction du
public auquel vous vous adressez. Vous voulez donc que votre présentation soit porteuse, débouche sur
une action, obtienne l’adhésion de votre auditoire à votre message.

Troisième règle de trois

1 imformer

Je n’aurai pas besoin de m’attarder longtemps sur le premier élément de cette troisième équation. Il est
bien certain qu’en communiquant, nous livrons une foule de renseignements à nos interlocuteurs,
souvent même à notre insu comme nous l’avons vu.

2 convaincre

D'abord, informez, soit! Mais, soyez aussi communicatif. Soyez animé par votre sujet. Qu’il soit votre
passion, une passion que vous comptez bien transmettre aux membres de votre auditoire. Par votre
passion et votre conviction profonde, donnez à votre auditoire le goût de l’action. Vous et votre
auditoire sortirez enrichis de l’expérience. Mais, encore une fois, pour convaincre votre auditoire, il faut
d’abord que vous soyez convaincu.

l'autorité et la séduction

Pour l’autorité on peut d’abord l’imposer, pour peu que nous disposions de cette latitude. Et pour la
séduction on peut d’autre part séduire notre ou nos interlocuteurs mais là, il s’agit d’un talent qui n’est
pas donné à tout le monde, convenons-en.

la persuasion

Il balance peut-être entre deux ou plusieurs avenues qui guideront son choix. Notre mission est de lui
présenter un argument déterminant, qu’il porte probablement en lui, et auquel nous devrons sa
décision finale. On peut aussi aider notre interlocuteur à découvrir toutes les conséquences de son
choix. Une autre façon de persuader est de forcer le choix. Il faut donc trouver et faire valoir ce qui
forcera son choix, idéalement dans le sens que nous proposons. Enfin, dernière possibilité de convaincre
mais non la moindre, avouons que l’ajout dans la balance d’une information signifiante risque de faire
pencher la décision dans le sens de nos prétentions.

manipulation

La quatrième façon de convaincre notre ou nos interlocuteurs de modifier leur attitude ou leur
comportement est, de fait, une action qu’on a d’emblée tendance à vouloir écarter parce que ça ne fait
pas très chic, mais que nous pratiquons quand même depuis notre plus tendre enfance. Je veux parler ici
de la manipulation. Ne jouons pas les pharisiens et reconnaissons qu’il nous arrive à tous de manipuler
les gens. Manipuler les gens, c’est les amener à croire que la décision d’agir dans un sens ou dans l’autre
est venue d’eux-mêmes et qu’elle est librement consentie.

Une fois la décision prise, les gens y adhérent quoi qu’il arrive, même s’ils admettent qu’ils ont pu être
déjoués par un stratagème. La manipulation s’exerce par le truchement de diverses mé-thodes. Une fois
que nous avons consenti à une action peu engageante, l’argumenteur peut nous amener à franchir une
autre étape qui l’est davantage. On présente la seconde technique comme étant celle de la dépense
gâchée.

3 émouvoir

Parlons enfin de l’émotion. L’émotion est d’ailleurs le meilleur outil que l’on connaisse pour inciter les
gens à passer l’action. Vous devez apprendre à employer des mots qui suscitent les émotions si vous
voulez améliorer l’impact de votre message. Pour convaincre et provoquer un changement d’attitude ou
de comporte-ment, il y a plusieurs émotions que vous pouvez susciter chez votre auditoire, simplement
par le choix des mots que vous utilisez.

La joie, la colère, la tristesse, l’engagement et la nostalgie ne sont que quelques-uns de ces thèmes qui
suscitent l’émotion en nous par leur seule évocation. Il vous sera d’autant plus facile de choisir les mots
appropriés pour encourager les émotions désirées que vous aurez préalablement pris soin de bien
connaître votre auditoire et d’apprendre ce qui le fait vibrer.