INTRODUCTION

La distribution est une variable incontournable du marketing mix, elle désigne des
moyens et des opérations permettent de mettre les produits et services des entreprises à la
disposition des consommateurs et des utilisateurs. Distribuer un produit c’est l’amener au bon
endroit, au bon moment en quantité suffisante avec le choix et le service nécessaire à leur
vente et leur consommation. En se spécialisant dans le domaine tertiaire, l’UCODIS est une
grande entreprise de distribution et de commercialisation d’une grande variété de produit. Ces
produits se divisent en deux catégories : les produits alimentaires et les produits non
alimentaires.
Le marketing est la conquête méthodique et permanente d’un marché rentable,
impliquant la conception et la commercialisation d’un produit ou d’un service conforme aux
attentes des consommateurs visés. Au sein d’une entreprise commercial, le département
marketing est chargé donc de planifier, de mettre en œuvre l’élaboration et d’identifier les
meilleurs stratégies pour s’adapter au marché cible parce que le marché est l’ensemble des
clients potentiels (la demande) pour le produit ou service qu’offre entreprise.
C’est dans ce département aussi que nous avons effectué notre stage et notre mission
est de faire l’étude de marché de la boisson DYNAMIC.
On a choisi ce thème en collaboration avec UCODIS pour avoir plus d’informations
sur ce produit et des autres marques de boisson énergisantes sur le marché afin de connaitre
son positionnement et surtout proposer des actions marketing pour maintenir sa position de
leader sur le marché des boissons énergisantes La question se pose : Quelles stratégies doivent
adopter l’entreprise pour que la marque DYNAMIC garde sa position de leader sur le
marché ? D’où notre thème « ETUDE DE MARCHE DE LA BOISSON ENERGISANTE
DYNAMIC »
L’objectif global de cette étude est de faire en sorte que DYNAMIC conserve sa
position sur le marché. Pour parvenir à cela, il faut que l’entreprise doive maîtriser toutes les
caractéristiques de la boisson DYNAMIC dans le but de proposer des actions marketing
favorables pour les clients cibles.
Pour traiter ce sujet, nous avons à développer trois (03) grandes parties. Dans la
première partie, nous allons voir le cadre d’études. En deuxième partie, nous allons parler du
cadre conceptuel et la troisième et dernière partie, nous donnerons notre analyse, proposition
de solutions et recommandation.
PARTIE I : CADRE DE L’ETUDE
Chapitre I : Présentation de la société UCODIS
La connaissance de la Société est une grande nécessité pour pouvoir comprendre
son fonctionnement. Cette première partie a donc évoque dans la première section
l’identification de l’UCODIS, et en deuxième section son organisation en générale.

Section 1 : Historique et identification

Nous allons voir l’historique de la société UCODIS
1.1 Historique
UCODIS ou Union Commerciale de Distribution est une branche de HV Group en
quinze années d’existence. Depuis sa création, la Société ne cesse d’améliorer sa politique
de développement de ses diverses activités. En 2002, l’UCODIS, qui est une entreprise
d’importation et de distribution de marchandise générale, a té introduit à Madagascar, sous
l’idée des frères GOULABCHAND : Monsieur GOULABCHAND Ramessichand et
Monsieur GOULABCHAND Prajes. La Société ne commercialisait que les stylos de
marque « REYNOLDS » ainsi que ainsi que les piles et la batterie de la marque
« ENERGIE ». En 2003, les fondateurs ont ajoutés quelques produits comme les pates
alimentaires de marque « BESLEN »; le savon de toilette de marque »PROGIV » ; les
tomates en boite de marque «CLAPA » ; les serviettes de table et mouchoirs en papier de
marque « FLORA ». L’année 2004 fut marquée par l’ajout des produits « FRESHKLIS »,
le savon en poudre et le lancement des fromages en portion de marque « TEAMA MILK »
sur le marché malagasy. En 2006, la filiale « UNICOM » a été créée par la fabrication
locale des biscuits de « BISC’OR » et les bonbons de « SUCR’OR », ainsi l’UCODIS
devient le représentant légal des appareils électroménagers et électroniques de la marque
« TRUSR ». En 2007, un magasin de détails fut installé au siège pour satisfaire les besoin
de la population. En 2009, UCODIS a pris en main la distribution des nouilles
« PRESTO » ainsi que les bonbons sucettes des enfants MILKY POP, JOLLY POP, TOP
et JUICY.
 En 2010, lancement du savon médical « ZAKURO », des serviettes hygiéniques
« PERFIT », de couches bébés « BOUDCHOU » et les cubes bouillons « CALNORT »
pour améliorer le gout de nos recettes. En 2011, « FRESHO », le bonbon consommable
toute l’année, les biscuits « P’TITS LOU» et les gaufrettes PM « GOFRETO » furent
ajoutés parmi les produits distribués par UCODIS. Elle a commencé à prendre en main la
vente des produits Méga et Légende café, le lait et le jus Bashayer ainsi que les papiers
hygiéniques Calinou. En 2012, les biscuits secs Super choco, Bisc’or et Baby Junior sont
parmi les produits qu’ils ont distribués. En 2013, l’UCODIS a commencé le lancement des
nouveaux détergents en poudre « EXTRA PROPRE » et des nouvelles pates alimentaires
« MEE GORENG ». En 2014, la sardine ANNY, la margarine YELLOW BAND, le jus en
brique Bashayer lait, la tomate en boite Fiona a été introduits dans leur marché. En 2015,
l’UCODIS a commencé de distribuer l’anti-moustique MOSKILLA, le rasoir LASER, le
jus en poudre TRIX et la nouille ILLICO
1.2 Identification
UCODIS est une société à Responsabilité Limitée, installée à Madagascar à 16 ans
de cela. Son domaine d’activité repose sur l’importation et la distribution des
marchandises. La fiche d’identité de l’entreprise UCODIS est présentée dans le tableau
suivant
Tableau 1 : fiche d’identité de la société UCODIS

Raison social UCODIS

Statut juridique SARL

Capital social 40 000 000AR

Registre de commerce 85768/2002/300022

Numéro statistique 51366112002010024

NIF 105008323

Siège social 27, Rue Radama I Tsaralalana

contact 22 210 13

Source : Auteur
 Section 2 : Triptyque (objectifs, missions et activité)
Cette section représente l’organisation de la société, qui relate sa mission, ses objectifs, ses
activités, ses produits et services et surtout sa structure et son organigramme

2.1Objectifs

Toutes les entreprises, la maximisation ont des objectifs que ce soit global ou
spécifique. UCODIS est une entreprise comme toutes les autres, et elle en a aussi des
objectifs globaux, ainsi que des objectifs spécifiques.

Objectifs globaux

Comme toutes les entreprises, la maximisation du profit est l’objectif primordial de la

société UCODIS. Tous les dirigeants et employés doivent fournir des efforts pour atteindre
cet objectif. En échanges, ils ont des avantages : augmentation du salaire ou obtention des
primes pour les employés et pour les dirigeants, cela est un prestige pour sa société car le
chiffre d’affaire s’accroit.

Objectif spécifiques

Devenir le leader sur le marché reste l’un des objectifs spécifiques de l’UCODIS.
Bien que certains produits soient déjà en phase de leader comme les pates alimentaires
Presto, d’autres sont encore en phase de challenge, affirme le service marketing. Le leader
doit répondre à toutes les demandes et exigences des clients en augmentant leur nombre.
Plus précisément, il doit satisfaire ses clients en termes de qualité et de quantité afin de
diminuer petit à petit les contraintes qui les empêchent à consommer.

La société UCODIS veut ainsi cibler toutes les catégories de personne, que ce soit
homme ou femme, enfant ou adulte, riche ou pauvre pour qu’elles aient accès à ses
différents produits. Les objectifs sont encore liés à la motivation du personnel à partir du
partage de primes et de l’organisation d’une sortie.

2.2. Mission

La principale mission de la société UCODIS est de distribuer des produits de

qualité et d’offrir des produits ainsi que de fournir des services adaptés et répondant aux
besoins des ses consommateurs locaux.

o Assurer la distribution des produits avec le meilleur ratio qualité-prix

 o Diversification des produits en attaquant le marché de mass

2.3. Activité

L’Union Commerciale de Distribution exerce plusieurs activités dans le domaine de

l’importation et de distribution. Les produits importés sont destinés à la revente vu que
c’est une entreprise Importateur-Distributeur.

 Activité de distribution

Comme son nom l’indique, l’activité principale de l’UCODIS est la distribution des
marchandises générales. Elle distribue une ligne de cinq cent (500) produits environ.

UCODIS reste le représentant légal des appareils électroniques de la marque

SAMSUNG. Quelques boissons sont aussi distribuées par UCODIS telles que le jus
Bashayer et la boisson énergisante Dynamique qui est l’un des produits les plus appréciés
par les consommateurs, affirme le service marketing. La société UCODIS prend donc une
grande partie de responsabilité dans la vie quotidienne des Malagasy. Elle assure
également le lancement des biscuits et des bonbons Bisc’Or et Sucr’Or de la filiale
UNICOM.

A part tous ces produits, elle prend aussi en main la vente d’article de la quincaillerie.
Elle vend également des fournitures de bureau et scolaire.

 Activité d’Importation

L’activité de la société se définit aussi sur l’importation des produits de première

nécessité et des appareils électroniques sur le marché. L’entreprise UCODIS importe des
produits alimentaires et non alimentaires. UCODIS importe ses marchandises générales et
ses PPN à la filiale UNICOM à savoir les produits comme le savon en barre citron plus, les
huiles alimentaires Alfa et Best, les spaghettis et macaroni Mutlu. Bref la plupart des
marchandises de l’UCODIS sont importés.

Actuellement, elle effectue la distribution et l’importation de différents produits

généraux qui sont repartis en trois catégories distinctes : la catégorie A, la catégorie B et la
catégorie C.

Pôle industriel :
Le pôle s’occupe surtout des produits fabriqués localement
 Tableau 2 : liste des produits

TYPES DES PRODUITS MARQUES

YAOURTS-SNAKS-JUS

Yaourt ITI

Yaourt à boire MIKY

Jus TAMICO

snack SUPPER BALLS

BISCUITS

Biscuit sec PTILOU

Biscuit bouton CHOUPI, BABY JUNIOR

Biscuit fourré MIAM, KREMY, CHOCO

CREME

Sablé BIS’COCO, SUPRE COC,

SUPER CHOCO, NUTRIVIT

Gaufrette GAUFY, TWIN, GOFRETO,

TIGOF

Crackers salés TCHIN TCHIN

Sucré salé HIP HOP

Source : Auteur

Pôle import

Produits importés alimentaires et non-alimentaires comme : PRESTO, ILLICO,

DYNAMYC, TOPLE, ANNY, ENERGY, EXTRA PROPRE, ZAKURO
Il y a également les savons en barre, serviette, anti-moustique, jus en poudre, fromage,
cube bouillon.

Pôle quincaillerie

Produit : batterie BEYONIX, huile moteur POWEREX, TOLES

Comme toutes les entreprises l’entreprise ont beaucoup de concurrents

Les concurrents

Nous pouvons marquer que l’entreprise vit dans un environnement ou la

concurrence est très rude.

Ses principaux concurrents sont :

Pour les produits de marque BISC’OR et SUCR’OR, elle a comme concurrent : JB,
SOCOBIS ainsi que les biscuits et bonbon importés.

En ce qui concerne les produits importés, ses concurrents en tant que distributeur
importateur sont : SOMADIS, SORAK, SIPROMAD, maison MOLOU

Les fournisseurs :

Pour les produits importés, HV INTERNETIONNAL qui est sise à l’île Maurice lui
fournit des marchandises vendables immédiatement et ne nécessitant aucune
transformation. En ce qui concerne des produits de marque BISC’OR, c’est la filiale de
l’entreprise la société UNICOM qui le produit et qui l’effectue les travaux d’emballage, de
mis en lot…

Pour les produits importés et ceux fabriqués localement, l’entreprise n’effectue

aucune transformation mais les vend immédiatement auprès des clients.

Section 3 : Structure et organigramme de la société

L’entreprise a une structure bien organisée. Elle est constituée de quatre (04)
direction.
Rôle et responsabilité de chaque direction
 Selon l’enquête sur l’entreprise, les employés de l’entreprise sont repartis dans les
quatre directions suivantes :
3.1 Direction générale
Elle gère l’entreprise (prend les décisions importantes, donne les ordres suit de près
l’évolution des chiffre d’affaire, …) et assure la bonne coordination, le bon contrôle des
tâches pour un bon fonctionnement de l’entreprise.

3.2 Direction commerciale

La direction commerciale se charge de l’étude nécessaire pour le lancement d’un

produit et de celui-ci, c’est dans cette direction qu’on établit les stratégies commerciales
appropriés pour lancer un produit et estimer les besoins du marché ; et s’occupe aussi de
toutes les actions relatives à la distribution des produits en employant les commerciaux.
Direction marketing
C’est la direction marketing qui s’occupe de toute la démarche marketing et des
stratégies marketing appropriés pour la conception d’un produit ; elle s’occupe
principalement de l’étude de marché, de la communication des produits de la société mais
également du suivi de ceux-ci à travers le call center.
Direction des importations
Cette direction fournit les documents nécessaires aux opérations de dédouanement au
transitaire de l’entreprise ; elle s’occupe aussi des formalités nécessaires à la réception des
marchandises.
Organigramme de l’entreprise
Cette Organisation se reflète par une structure bien établie au sein de la société dont
l’organigramme se présente ci-dessous :
Figure n°2 : L’organigramme de la société UCODIS
Section 4 : Environnement de l’entreprise

4.1 : Environnement interne

L’environnement interne est l’ensemble des fonctions ou sous-système qui sont en relation
entre eux à l’intérieur d’une entreprise. Pour UCODIS, il est constitué de ressources
humaines, marketing, commerciale, l’administration et le finance.

 Fonction Ressources Humaines

Le département Ressources Humaines de l’UCODIS est en interaction avec les quatre
autres départements. C’est le département Ressources Humaines qui fait le recrutement des
personnes en cas de besoins pour tous les départements existant au sein de l’UCODIS. Il se
charge aussi de la paie de tous les employés, de la collecte des informations sur les
personnels, et donne des formations à tous les employés que se soit dans le département
Marketing, commercial, administratif ou financier.
 Fonction Marketing
Les cadres de la fonction Marketing élaborent la stratégie Marketing de l’entreprise et
investissent tous les domaines du marketing (merchandising, études, interactifs, etc.) Certains
cadres de l’UCODIS sont des experts d’une discipline : chargé d’études marketing,
responsable marketing interactif, responsable merchandising ; d’autres assurent un rôle de
pilotage de projets et d’équipes, par exemple le chef de groupe ou le chef de marque. Tous ont
un objectif commun : suivre et mettre en application les axes stratégiques des directions
marketing et commerciale, auxquelles ils sont généralement rattachés.
 Fonction commerciale
Le service commercial est en forte interaction avec service marketing. Les
commerciaux recueillent sur le terrain des informations utiles au service marketing, qui à son
tour détient des informations nécessaires au travail de prospection des commerciaux. Le
service commercial aide aussi le service financier sur la recherche des fonds pour l’entreprise.
 Fonction administratif
L’activité administrative de l’UCODIS a une dimension transversale. Cette
transversalité se manifeste à travers la gestion de l’information et la gestion du personnel.
L’activité administrative est aussi une activité de soutien aux activités commerciale, de
production, d’approvisionnement de la société.
 Fonction finance
Le service financier évalue les besoins financiers de tout le département, elle se charge
par exemple du financement des budgets pour les publi-promotionnels du service
Marketing. C’est le service Financier qui fourni donc tous les besoins financiers de tous
les départements dans l’entreprise pour le bon fonctionnement de leurs activités.

4.2 Environnement externe

Dans cet environnement externe de l’entreprise, il existe deux sous-ensembles qui
sont : le micro environnement et la macro environnement.
 Micro environnement
Le micro environnement correspond à l’ensemble des éléments proches de
d’entreprise susceptible d’influencer son comportement. Il existe trois composantes du micro
environnement, mais ici on va voir seulement les composantes situés directement en aval de
l’entreprise. Une entreprise se doit d’être transparente avec ses ressource car elle y est
étroitement liée, à savoir : ses fournisseurs, ses partenaires et ses concurrents.
 La clientèle
EN tant qu’entreprise de distribution, UCODIS a une grande variété de clientèle
dispersé dans plusieurs grande-ville, ville et quartier de Madagascar. La clientèle de
l’UCODIS est donc composée par : les grossistes, les demi-grossistes, les détaillants et aussi
des particuliers qui achètent en grande quantité.
 La concurrence
La concurrence concerne la rivalité entre les entreprises qui opèrent sur un marche et
satisfont les mêmes besoins des consommateurs et clients. La concurrence de l’UCODIS est
composée par les sociétés travaillant dans le domaine de distribution, à savoir : JB,
SOCOBIS, STAR, toutes les Sociétés de distributions travaillant à Madagascar.
 Le marché
Elle s’appuie sur le marché local, elle commence à s’étendre dans toutes les zones de
Madagascar que se soit milieux urbain ou milieux ruraux.
 Le partenariat
Selon le fiche de produit de l’entreprise (2016), UCODIS est en partenariat avec
certains membres de l’HV Group, comme UNIFOODS, UNICOM, SAMSUNG ET TRUST.
 Macro environnement

Les variables du macro-environnement sont des variables incontournables qui

influencent de façon continue des entreprises. Celle-ci doit parfois s’adapter à ses
changements son pouvoir d’agir sur leurs causes. Le tableau suivant représente le PESTEL de
l’entreprise UCODIS
 Chapitre 2 : Méthodologie et Déroulement du stage
Dans ce chapitre, nous allons voir les différentes méthodes utilisées pour collecter les
informations et comprendre le déroulement du stage.

Section 1 : Méthodologie

Dans cette section, nous verrons les méthodes de collecte d’information, les méthodes
de traitement des données et les méthodes d’analyse des données.

1.1 Méthodes de collecte d’information :

La collecte des informations se fait par observation, documentation et enquête. Qui se
présente ainsi :
1.1.1 Observation participante
L’observation est une expérience de sélection et de recueil d’informations sur un
phénomène, objet d’étude, en vue de dégager des hypothèses ou de vérifier celles découlant
d’observation intérieure. Ensuite, l’observation est une méthode qui consiste à effectuer une
étude visuelle du comportement.
L’observation est une des méthodes qui consiste à tirer les conclusions sur les tâches
accomplies et sur la vie générale de l’entreprise. Durant le stage dans la société [Link], le
stagiaire a eu beaucoup de tâches à accomplir pour avoir une connaissance dans le domaine.
Du point de vue intérieur de l’entreprise, la société a une distincte méthode de travail. Comme
le cas du département marketing, il existe plusieurs chefs de produit. Ils sont dirigés par deux
Directeurs Marketing : le Directeur marketing des produits locaux et le Directeur marketing
des produits importés. Pendant le stage au sein de la société [Link], nous arrivions à
connaitre tous les différents types de produits qu’ils ont distribués et fabriqués.
Du point de vue extérieur de l’entreprise, la société [Link] contribue étroitement
avec les grossistes, les demi-grossistes et les épiceries. La raison de cette participation est que
tous les produits venant de la société sont dispensés entre eux. Nous avons remarqué que
l’entreprise assure la livraison.

1.1.2 Documentation
Pour l’obtention des informations de base sur l’UCODIS, nous avons procédé à la
documentation des fiches de produits contenant les caractéristiques des produits distribués par
l’UCODIS ainsi que ses concurrents. Nous avons consulté des mémoires d’études des
personnes qui ont déjà travaillé chez UCODIS, des livres marketing pour savoir un peu plus
d’information et aussi les cahiers marketing.

Malheureusement, ces données n’étaient pas suffisantes pour nous alors nous avons cherché
des données sur terrain par une enquête de sondage sur le produit pour qu’on ait beaucoup
plus d’informations.

1.1.3 Entretien

L’entretien est aussi un élément qui permet d’avoir beaucoup plus d’information. L’entretien
avec les employés est un moyen très fiable pour connaitre le fonctionnement de l’entreprise
car ils ont de l’expérience. Il y a aussi l’entretien avec les détaillants et les grossistes qu’on
fait pour tirer des informations.

1.1.4 Enquête

Pour obtenir toutes les données nécessaires sur la boisson énergisante DYNAMIC, nous avons
effectué un sondage en face à face avec des revendeurs et des consommateurs de DYNAMIC.
On a pris des échantillons c’est-à-dire vingt personnes qui ont été déterminé par la méthode
empirique, une méthode qui consiste à prendre au hasard les échantillons étant données qu’il
n’y avait pas de liste.

1.2 Méthode de traitement des données

Pour le traitement des données nous avons utilisé les outils informatiques tels que le
Microsoft Office EXEL pour faire le calcul des pourcentages des données et monter un
graphique, le Microsoft office WORD pour monter un tableau de résumé qui sera mis sur
PowerPoint, le Microsoft Office PowerPoint pour réaliser un résumé des données obtenu.

1.3 Méthode d’analyse des données

L’analyse des données se fait par l’intermédiaire de la matrice SWOT et 5 Forces de
PORTER :
 La démarche couramment appelée SWOT correspond à « Strenghts, Weaknesses,
opportunities, treats » soit forces, faiblesses, opportunités, menaces. En français, la matrice
SWOT s’appelle la matrice FFOM. C’est un outil de planification stratégique permettant de
réaliser le diagnostic interne et externe pour faire l’analyse de l’entreprise à l’instant T. Cet
outil est pratique, car sa méthodologie est simple et facilite la mise à jour d’un besoin de
l’entreprise.
La démarche du modèle invite à mener en parallèle une double analyse :
D’une part, l’analyse externe consiste à étudier les opportunités présentes dans
l’environnement et les menaces liées, par exemple, les changements concurrentiels ou
économiques, les évolutions du marché et de la société, ou des transformations politiques ou
règlementaires. Ce diagnostic externe permet de déterminer les facteurs clés de succès dans
l’environnement étudié. Ce sont des attributs qu’une entreprise doit nécessairement avoir pour
dépasser le niveau de rentabilité moyen du secteur où elle opère.
D’autre part, l’analyse interne consiste à diagnostiquer les forces et les faiblesses de
l’entreprise, à travers une étude de ses actions et résultats passés. Ceci conduit à identifier et
auditer les compétences distinctives de l’entreprise ; c’est-à-dire les savoir-faire, les
ressources et les actifs qui la différencient significativement et durablement de ses
concurrents.
Figure n°2: La matrice SWOT

Source : Investigation personnelle

Section 2 : Déroulement du stage et chronogramme

Nous allons voir en premier lieu le déroulement du stage
2.1 Déroulement du stage
 Après avoir eu le dossier de stage, on a commencé à rédiger la lettre de motivation
ainsi que le Curriculum Vitae. Ensuite, on a postulé dans deux différentes entreprises cette
demande de stage. La société UCODIS a appelé pour faire un entretien, après cela on a été
recruté, donc le stage a débuté le 06 Janvier 2020 jusqu’au 21 Mars 2020 dans le département
marketing. Les stagiaires ont besoins des encadreurs pendant leur stage pour les guidés, ils ont
besoins d’un encadreur professionnel pour les aider dans le fonctionnement du tâche qu’ils
vont attribuer et pour l’obtention des informations et ils ont besoins d’un encadreur
pédagogique pour les aider à l’élaboration du mémoire.
2.2 Chronogramme de réalisation du stage
Le tableau ci-dessous montre la chronologie des activités durant le stage effectué
auprès de la société UCODIS :
Tableau n°2 : chronogramme de réalisation du stage

ACTIVITES SEMAINES
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Intégration dans l’entreprise
Enquête sur terrain
Elaboration de la taille de marché
La compilation
Blind Test
Phoning
Réalisation d’un questionnaire
Structure de prix
Source : recherche personnelle

2..3 Attributions

Pendant le stage qu’on a fait chez UCODIS, notre encadreur a confié beaucoup de tâches.
Dans le travail, la confiance est la base de tout pour que le travail fonctionne correctement, il
y a aussi l’assiduité et le dynamisme des stagiaires parce que le travail n’est pas facile et assez
pressant.

Les tâches qu’on fait durant notre stage sont :

Enquête sur terrain : est une étude qu’on effectue pour avoir plus d’information, il est
indispensable pour récolter des diverses informations sur les produits. On faisait des enquêtes
sur la satisfaction et les préférences des consommateurs et des revendeurs par rapport au goût,
prix, packaging, publicité d’un produit. Les questionnaires nous ont beaucoup aidés pendant
cette enquête sur terrain.

Les enquêtes sur terrain qu’on a effectué pendant notre stage sont :

- Etude de grammage des cires ;

- Etude de marché de la tomate en boîte Fiona ;
- Etude de marché de la boisson énergisante Dynamic ;
- Etude de l’impact de la publicité Toplé ;
- Etude de marché sur les pâtes dentifrices ;
- Etude du packaging ;
- Structure de prix
- Etude de marché du vetsine ;
- Etude sur la marque ARISTON

Blind Test : est une étude pour mesurer la satisfaction de la clientèle, ou avant de lancer ou
rénover un produit, il est nécessaire d’effectuer ce Blind Test pour connaître les qualités et les
défauts du produit. Le Blind Test est une étude de comparaison et dégustation d’un produit,
les produits qu’on a fait ce test sont :
La comparaison entre les dentifrices : Ciptadent-Formula-Delident
La comparaison entre les vetsine : Safio-Miwon-Vintsin
Les nouveaux produits qu’on effectue ce Blind Test n’est pas forcement lancé sur le marché,
si le résultat de l’enquête est négatif, on ne peut pas lancer (cas du dentifrice Delident) sauf si
on l’améliore à la demande des consommateurs. Il y a aussi les produits qui existent déjà sur
le marché mais sa vente est baissée, donc on effectue cette étude pour savoir le frein d’achat
(cas du vetsine Miwon). Le Blind Test est la première étape du questionnaire.
Phoning : après avoir fait le Blind Test, on donne deux (02) à trois (03) jours aux personnes
qu’on a donné les produits à comparer pour qu’ils puissent les tester. On appelle après ces
personnes pour les demander ce qu’ils ont pensé des produits.
C’est la deuxième étape du questionnaire.
La compilation : est le rassemblement de toutes les réponses des consommateurs et des
revendeurs dans le logiciel SPHINX PLUS. Ce logiciel nous aide à combien les études
effectuer afin qu’on puisse retirer les retirer les résultats de l’enquête.
Structure de prix : est une étude de prix des produits sur le marché. Son but est de savoir le
prix exact que les détaillants et les grossistes utilisent pour vendre. Après cette étude on peut
prendre des décisions sur le prix.
Section 3 : Acquis du stage et difficulté rencontrée
Ce stage au sein de l’UCODIS nous a permis d’acquérir de nombreuses et des
nouvelles expériences comme parler face à face avec les épiciers et les consommateurs, de
connaissance du monde de travail. Ses acquis se subdivisent en deux (02), à savoir les acquis
techniques et les acquis humains.
3.1 Les acquis techniques
Vu que l’UCODIS est une entreprise de distribution, nous avons eu l’opportunité de
devenir un marketeur et d’apprendre sur le marketing. Ce stage nous a permis d’appliquer de
plusieurs théories acquis durant notre cursus de formation. Grâce aux descentes sur terrain,
nous avons appris à faire des enquêtes, comment réagir face à un client qui refuse de ne pas
répondre aux questions, comparer les prix, comment mieux connaître le taille de marché des
produits de la société et celles des concurrents. Ce stage nous a permis étant que professionnel
face à un obstacle ou un problème sur le terrain. Afin de prendre une décision, il est à savoir
que les enquêtes effectuées auprès des grossistes et des détaillants ou encore auprès des
consommateurs sont utiles pour la société car elles permettent de mieux adapter les produits
par rapport à leur besoin.
3.2 Les acquis humains
Grâce à ce stage, nous avons pu élargir notre réseau professionnel car nous étions
amenés à être en contact avec des nouvelles personnes. Ceci nous a aussi permis
d’entreprendre des relations interpersonnelles et professionnelles dans la vie d’une société.
En effet, nous avons été régis par la même règle et le code de civilité comme les
personnels, par exemple, le respect de l’heure du bureau, respect des autres employés, le
respect des matériels de l’entreprise. Lors de notre stage, nous avons découvert comment
fonctionne une entreprise commerciale, ses diverses activités.
Nous avons pu améliorer notre capacité d’intégration au sein d’un groupe mais aussi
notre façon de communiquer et de comporter dans une entreprise.
3.3 Difficultés rencontrées
En effet, le stage qu’on a effectué nous a données quelques contraintes, comme le fait
que certaines tâches nécessitent beaucoup d’effort physique. Des fois, on ne mange pas
correctement le midi parce qu’il y a des travaux à effectuer et qui doivent être terminé alors
que le temps n’est pas suffisant. S’adapter au rythme de travail de la société n’est pas une
tâche facile.
Section 4 : Limites de l’étude
Des obstacles et failles se produisent parfois à la rencontre des objectifs, pour
l’élaboration de ce mémoire. Les contraintes qui ont limité notre étude ont été classées en
quatre.
4.1 Sujet limité
Les sujets étaient larges au sein du département marketing de l’UCODIS. Dans notre groupe,
il y a encore deux produits qui doivent encore à lancé sur le marché dont l’étude aurait pu être
intéressante, mais le moment assigné pour la préparation du mémoire ne le permettait pas car
l’étude du lancement de ses produits est en dehors de la période de stage.
4.2 Contraintes de temps

Le temps attribué pour la rédaction de ce mémoire était une grande contrainte parce que les
tâches effectuées lors de notre stage surtout les descentes sur terrain pour faire les enquêtes
ont pris beaucoup de temps, donc le temps qui a pu être consacré pour la rédaction était
minime. De plus, après une longue journée de travail et la descente sur terrain, il était difficile
de trouver la force de réfléchir sur le mémoire le soir, cela a ralenti ce dernier.
4.3 Contraintes matériels
Les recherches concernant les caractéristiques et les informations sur le produit n’existaient
pas sur internet, donc les informations fournis ont été basé sur l’observation et sur la
documentation au sein de l’entreprise.
D’autre part, la confidentialité des informations chiffrées nécessaires à notre étude a empêché
aussi d’approfondir les recherches.
DEUXIEME PARTIE : CADRE CONCEPTUEL
Chapitre 1 : Approche théorique
Nous allons voir en premier lieu la généralité sur le marketing.
Section 1 : Généralité sur le marketing
Le marketing est la philosophie que les entreprises doivent analyser les besoins de
leurs clients et ensuite prendre des décisions pour satisfaire ces besoins, mieux que la
concurrence.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises ont adopté le concept de marketing. Dans un

environnement complexe, dont la concurrence s’est accrue, l’entreprise commence à
pratiquer le concept de vente dans le cadre non seulement de fabrication mais aussi de
tentation de convaincre les clients à acheter les produits, d’où l’importance de
communication apparait comme une clé de succès.

Section 2 : Démarche CSP

La démarche CSP renferme les trois éléments : ciblage, segmentation et
positionnement
2.1 Ciblage
Le ciblage est la seconde étape du processus stratégique : « segmentation-ciblage-
positionnement »
Le ciblage marketing consiste luià sélectionner soigneusement et judicieusement un
segment du marché plutôt qu’un autre, c’est-à-dire à déterminer une catégorie de personnes
prioritaire, dans l’objectif de concentrer sur elle les efforts de communication marketing.
Cette méthode de marketing management permet entre autres s’adresser très
précisément à une ou plusieurs catégories de clients.

2.2 Segmentation

En marketing, la segmentation consiste à identifier des sous-ensembles ou segments

dans un groupe individus, le plus souvent des acheteurs ou des consommateurs. Les
divisions peuvent se faire sur base de toutes sortes de critères, croisés ou non : sexe, âge,
localisation géographique, niveau de revenus,…

Cette méthode permet d’obtenir un profit précis par catégorie de personnes pour mieux
regrouper leurs comportements et leurs intérêts, afin d’affiner sa business intelligence et
obtenir une vision claire de ses audiences.
3.3 Positionnement
Une fois la cible est définie, l’Entreprise doit concevoir et promouvoir un
positionnement de son produit ou de son point de vente. Le positionnement permet
d’identifier l’entreprise, le produit ou la marque dans l’esprit du consommateur en
indiquant clairement sa différence par rapport aux concurrents. Tout d’abord, on positionne
en fonction de la cible (clientèle) et de la concurrence (différenciation). Ensuite, il s’agit
tout simplement d’adapter un « plan de marchéage » c’est-à-dire le 4P en fonction du
positionnement.
Il existe 3 formes de positionnement :
Positionnement fonctionnel : cette position part de la valeur d’usage, de la nature du
produit, de sa vocation à répondre à un besoin. Il prend la forme d’une démonstration.
Positionnement psychologique : ce positionnement va chercher la motivation
psychologique de l’individu. Il joue sur la satisfaction réelle ou imaginaire d’une envie. On
choisira une communication suggestive.
Positionnement symbolique : ce positionnement joue sur la valeur signe. Le produit
domine par son affirmation sociale, sa dimension statuaire. On choisira une
communication projective.
Le positionnement doit transmettre les points communs et les différences entre les
marques. On doit identifier un univers de référence à partir des catégories de produits
couverts et des cibles visés, on trouve les points de similarité et de différence de la marque
par rapport à ces univers.
 Choix de l’univers de concurrence :
- La catégorie de produit : l’univers est défini par les produits avec lesquelles la
marque entre en concurrence et qui constitue des produits de substitutions à son
offre ;
- La cible visée : l’univers de référence dépend également de la cible visée, les
concurrents directs correspondent aux marques auxquels les clients pensent
spontanément en situation d’achat.

 Les différences et les similarités :

- Les points de différences : sont les attributs ou les bénéfices que les clients
associent fortement à la marque, qu’ils estiment positivement et dont ils pensent
qu’ils ne pourraient pas les trouvées au même degré chez un concurrent ;
 - Les points communs : sont les associations mentales de la marque qui ne lui sont
pas spécifique c’est-à-dire elles les partagent avec d’autre marque de l’univers de
référence.
Section 3 : étude de marché
L’étude de marché est une étude conduite scientifiquement en vue de collecter sur
le marché les informations nécessaires à l’entreprise pour qu’elle puisse prendre des
décisions.
Le marché est l’ensemble des clients potentiels (la demande) pour le produit ou
service qu’offre une entreprise.
3.1 Objectifs
L’étude de marché permet de connaitre les tendances du marché ainsi que l’offre et la
demande du marché. Elle sert à vérifier aussi l’opportunité de se lancer, peaufinés le
« Business Plan » en vue des recherche de financement ou d’un prêt bancaire ou d’un
partenaire à tester la viabilité des projets.
3.2 Différents types d’étude de marché
Il y a trois types pour collecter des informations : l’étude documentaire, l’étude
qualitative, l’étude quantitative.
3.2.1 Etude documentaire
Cette recherche d’information fournit une description des composantes du marché à
étudier (le client, le concurrent, l’environnement, le produit et les acteurs du marché). Il
existe deux sources principales d’informations :
- Source d’information interne : fichier client, fichier fournisseurs, statistique de
vente, dossiers sur les concurrents,…
- Source d’information externe : tous ceux qui sont à l’extérieur de l’entreprise.
3.2.2 Etude qualitative
Cette étude peut être un entretien face à face, les réunions du groupe ou encore
l’observation. Cette étude est donc menée sur un nombre de personne.

3.2.3 Etude quantitative

On interroge un nombre de personne de manière permanente ou ponctuel afin d’obtenir des
résultats les plus représentatifs de la population de l’étude (population mère : population de
référence). Il y a des différentes techniques d’étude : le recensement, le sondage, le panel.
 - Le recensement : est une enquête ponctuelle qui consiste à interroger l’ensemble de
la population et non un échantillon ;
- Le sondage : est une étude quantitative ponctuelle sur un nombre limité de
personne (échantillon) dont on veut connaitre les caractéristiques, leurs opinions
sur un sujet données à l’aide d’un questionnaire. Le résultat de cette étude est
appelé estimation ;
- Le panel : est une étude quantitative permanente qui consiste à interroger de façon
continue un échantillon de personne.
3.2 Etapes d’une étude de marché
L’étude de marché se fait en six étapes :

- La définition du problème : c’est l’étape la plus délicate à réaliser car il s’agit de

transformer les questions marketing en question d’études (questionnaire) ;
- Le plan d’étude : on élabore un cahier de charge qui contient plusieurs approches à
suivre pour réaliser cette étude comme : la sélection des sources d’informations
(interne ou externe) ; choix de l’approche méthodologique (méthode documentaire,
méthode qualitative, méthode quantitative) ; le plan d’échantillonnage (population
de référence, taille de l’échantillon, méthodes d’échantillonnage et critères) ; les
instruments de collecte d’information ;
- La collecte d’information ;
- L’analyse des informations ;
- La présentation du rapport ;
- La prise de décision
3.3 Analyse concurrentielle
L’étude de la concurrence est de première importance pour l’entreprise. La structure
concurrentielle d’un marché détermine la capacité laissée à l’entreprise en ce qui concerne
le choix de stratégie de marketing.
Il est important de connaitre le nombre, le degré de concentration et le genre de
concurrent auxquels on doit faire face, ainsi que leur force, leur stratégie afin de pouvoir
réagir adéquatement. Il y a deux types de concurrence :
- La concurrence directe : est constitué de l’ensemble des entreprises proposant un
produit similaires ;
- La concurrence indirecte : est constitué des entreprises proposant un produit
différents mais répondant au même besoin.
3.4 Cycle de vie d’un produit
 Le cycle de vie d’un produit est la succession des différentes étapes de la vie d’un
produit. Il se divise en quatre phases :
- La phase de lancement : le début de la carrière du produit c’est-à-dire le produit
entre sur le marché ;
- La phase de croissance : la consommation du produit est augmenté ;
- La phase de maturité : le marché est mûr donc il faut faire des innovations pour que
le produit soit toujours sur le marché et éviter son déclin ;
- La phase de déclin : est le retrait du produit sur le marché.
La rentabilité de l’entreprise repose sur une gestion efficace du mix de chacun de ces
produits tout au long de leur cycle de vie. On peut prolonger le cycle de vie d’un produit en
l’améliorant ou en le recherchant de nouvelle opportunité de marché.
CHAPITRE II : APPROCHE PRATIQUE
L’approche pratique nous permet de développer les hypothèses relatives à notre étude. Ici
on a formé quatre hypothèses :

 H1 : La connaissance du produit et ceux des concurrents sont utiles pour

l’entreprise
 H2 : L’entreprise doit effectuer l’analyse concurrentielle
 H3 : La connaissance des caractéristiques des gens qui consomment DYNAMIC est
favorable pour l’entreprise
 H4 : La connaissance du comportement des consommateurs face au produit est utile
pour l’entreprise
Section 1 : Connaissance du produit et ceux des concurrents sont utiles
pour l’entreprise
Quand on a un produit il faut bien le connaître c’est-à-dire connaître son pays
d’origine, son PCB, son grammage et surtout ses concurrents. La boisson énergisante
DYNAMIC est l’un des produits qu’UCODIS distribue sur le marché, ce boisson est un
produit importé qui venant du Corée. Voici les informations sur ce produit :
- Dénomination : DYNAMIC-Boisson Energisante
- Grammage : 250ml
- Pays d’origine : Corée
- PCB : 30 pièces dans un carton
- Composants : eau gazeuse, sucre, taurine, acide citrique, citrate de sodium, extrait
de Guarana, aromes artificiels, vitamine C, colorants, niacine, vitamine B6,
Pantethonate de calcium, riboflavine.
- Autres spécificités : grâce à sa formule de taurine, aux Guarana et à ses vitamines
essentielles, elle vous donne un rapport en énergie immédiat et le plaisir de sa
saveur rafraichissante, déconseillé aux enfants et aux personnes sensibles à la
caféine.

Tableau n°3 : Valeurs nutritionnelles par canette 250 ml de Dynamic

Energie 110Kcal
Carbohydrates 18g
Graisses 0g
Vitamine C 78.5mg
Niacine 8mg
Acide pantothénique 2.25mg
Riboflavine 0.68mg
Vitamine B6 2.49mg
Taurine 1000mg
Source : document interne, liste des produits

Ses informations sont indiquées sur l’étiquette du produit.

Tableau n°4 : Listes de concurrents

XXL BRONCO VITALITY ESTAR BLACK

BOOST
Pays Madagascar Taiwan Pologne
d’origine
PCB 24 pièces par 24 pièces par 24 pièces par 24 pièces par 24 pièces par
carton carton carton carton carton
Source : document interne, liste des produits
Ce n’est pas seulement ces produits qui sont les concurrents de la boisson
énergisante Dynamic, il y a certain autre mais ce sont les plus connus sur le marché.
Section 2 : L’entreprise doit effectuer l’analyse concurrentielle
Une entreprise qui ne connait pas ses concurrents peut rapidement être dépassée,
c’est dans l’analyse concurrentielle qu’on peut voir tous les résultats de notre enquête. Par
définition, l’analyse concurrentielle est une étude qui consiste à identifier et comparer les
données relatives aux concurrents d’une entreprise afin de dégager les points forts et les
points faibles de la société. Grace à l’analyse concurrentielle, l’entreprise va à améliorer
ses offres, sa communication, ses stratégies marketing et aussi relever ses avantages
concurrentiels, cet analyse lui permet de démarquer de ses adversaires.
Actuellement, la boisson énergisante DYNAMIC est le leader sur le marché, il
occupe la plus grande part de la taille de marché et la plus consommées aussi.
2.1 Taille de marché
 La taille de marché permet de connaître le taux de présence du produit sur le
marché c’est-à-dire la présence du produit sur les grossistes et sur les détaillants. Puisque
Dynamic est la boisson énergisante leader sur le marché, c’est lui qui occupe la plus grande
part du marché.
Figure n°2 : Taille de marché de la boisson énergisante chez les grossistes

taille du marche
Dynamique
Bronco
Black energy
XXL Verre
xXL Plastique
Vitality Boost

Source : document interne, année 2020

Avec 57.87% du part de marché, la boisson énergisante Dynamic occupe la
première place. Elle a un taux de présence fort sur le marché. Bronco a la deuxième place
sur le marché avec un taux de 24.63%, ensuite VitalityBooste avec un taux de 12.11% et
Black energy avec 5.38%. Le XXL verre et plastiaque ne se trouvent pas chez les
grossistes parce que leur point de distribution est seulement sur les dépôts STAR.
Figure n 3 : Taille de marché de la boisson énergisante chez les détaillants

Taille de marché des boisson énergisantes,

détaillants
4.26% 0.75%
5.01%
16.28% 42.92%

30.78%

Dynamic Vitality Boost XXL verre

XXL plastique Black energy Bronco

Source
Dynamic garde toujours son position de leader : document
avec 42.92%, leinterne, année 2020
taux de présence de
Dynamic est assez bas par rapport au taux de présence chez les grossistes. Sur la deuxième
place se trouve VitalityBoost avec 30.78%, ensuite XXL verre avec 16.28%, XXL
plastique avec 5.01%, Black energy avec 4.26% et enfin Bronco avec 0.75%.
2.2 Prix sur le marché
On appelle prix ce que l’acheteur doit débourser pour acquérir un produit. Le prix
est un élément du marketing mix qui génère le chiffre d’affaire pour l’entreprise. Une
mauvaise politique de prix affecte la rentabilité et la position concurrentielle de
l’entreprise, le prix de vente d’un produit est :
 Soit en fonction de son prix de revient (approche par le cout)
 Soit en fonction de l’appréciation par l’acheteur ou le consommateur
(réaction psychologique du consommateur)
 Soit en fonction du niveau de prix de la concurrence
Le prix d’une canette de Dynamic est en général 1800Ar au niveau des épiceries,
mais il y a certains qui le vendent à 2000Ar. Les enquêtes faites auprès des épiceries
prouvent que les marges bénéficiaires d’une cannette est un peu bas s’ils le vendent à
1800Ar parce que chacun a ses grossistes où ils passent la commandent.
Prix des boissons énergisantes en générales :
Ce sont les prix proposés par l’entreprise que les détaillants doivent vendre sur le
marché
Tableau n°5 : Prix sur le marché des boissons énergisantes
DYNAMIC VITALITY XXL VERRE XXL BLACK
BOOST PLASTIQUE ENERGY
1800 2100 1200 1500 1500

Source : Recherche personnel, année 2020

Chaque entreprise propose le prix de son produit sur le marché, le prix qui est
favorable pour augmenter ses chiffres d’affaires et aussi pour qu’il est favorables aux
revendeurs et consommateurs.

Figure n°4 : Prix de Dynamic sur le marché

PRIX DU DYNAMIC
60%

50%

40%

30%
 20% 40%

10%
10%
0%
1 2 3

Source : Recherche personnel, année 2020

Sur dix (10) épiceries qu’on a effectué notre enquête, on a trouvé que le prix est
différent. Sur neufs (09) détaillants sur le marché, ils ont le produit dont 50% d’eux
vendent Dynamic au prix de 2000Ar tandis que 40% le vendent à 1800Ar. Le 10% est une
épicerie qui ne vend pas Dynamic.
Tableau n°6 : Prix des autres boissons sur le marché

VITALITY BOOST XXL

2100Ar 2200Ar XXL verre XXL plasique
30% des épiceries 70% des épiceries Dans toutes les Le de l’XXL en
vendent vendent épiceries qu’on a plastique est en
VitalityBoost à VitalityBoost à fait notre enquête, général 1500Ar sur
2100 2200 on a trouvé le toutes les épiceries
même prix de qu’on a fait notre
l’XXL verre à enquête.
1200Ar

BLACK ENERGY

On n’a trouvé que deux épiceries sur dix détaillants qui vend la boisson
énergisante
Source Black
: Recherche Energy,année
personnel, sur ceux
2020 on a vu que le prix de vente est le même à
1700Ar
2.3 Circuit de distribution

Le circuit de distribution désigne l’ensemble des moyens et opérations permettent

de mettre les produits et les services des entreprises à la disposition des consommateurs ou
utilisateurs finaux au bon moment et au bon endroit. Il existe deux types de distribution :
les circuits de distribution physique.
 Les circuits de distribution
Ils ont pour fonction de rendre accessible à l’utilisateur les biens et services dans les
conditions de lieu, de temps, de quantité et qualité. Ces circuits est composés des différents
intermédiaires tels que : les grossistes, les détaillants, les agents.
Pour commercialiser ses produits, une entreprise peut utiliser plusieurs circuits de
distribution. Leur longueur se mesure selon le nombre d’intermédiaire rencontré par le
produit pour parvenir jusqu’aux consommateurs. Son rôle principal est de diminuer les
transactions et le fait même de minimiser les coûts de distribution.
Figure n°8 : Stratégie PUSH
Stratégie de pression (PUSH) : cette stratégie permet à l’entreprise de pousser les
clients vers le produit à l’aide de la promotion par exemple.

F G D C
Source : Cours de marketing opérationnel, RANDRIAMAPIONONA Georges,
année 2018

F : UCODIS
G : Grossistes
D : Détaillants
C : Consommateurs
 La distribution physique
La distribution physique est la fonction d’assure le déplacement du produit ou service
du producteur au consommateur. Il existe trois types de cette distribution comme la
fonction du transport, l’entrepôt, le merchandising.

 Fonction de transport
Cette activité consiste à acheminer les produits au bon endroit et au bon moment
par des moyens de transport. UCODIS ont des différents véhicules pour effectuer la
livraison des produits sur le marché.
 L’entrepôt
 L’entrepôt est un endroit où les produits sont stockés pour un période de temps plus
ou moins longues, ce qui permet d’équilibrer l’offre et la demande. La politique
d’entreposage d’entreprise influencera son niveau de service à la clientèle. La localisation
de l’entrepôt, le niveau de stocks joueront un grand rôle dans l’accomplissent de ces
tâches. L’entrepôt d’UCODIS se trouve à Anosizato.
 Le merchandising
Le merchandising est l’ensemble des techniques visant à optimiser la rentabilité
d’un point de vente et aussi la rentabilité du produit comme la présentation du produit,
l’emplacement dans les rayons, la surface d’exposition pour la vente, le décore et
l’ambiance, le but est d’assurer la vente.
Les tâches correspondant au merchandising sont :

 Définition de l’assortiment qui sera proposé au client ;

 Localisation des rayons correspondant ;
 Implantation de produit dans le linéaire ;
 Mise en place des procédures de contrôle, de gestion, de linéaire
2.4 La communication
Tout être vivant ne peut pas vivre sans communication. Quand on parle de
communication, il y a toujours un émetteur et récepteur. Cet échange de flux d’information
est transit par différents canaux comme la parole, l’écrit, l’image, le son, les mimiques.
L’utilisation d’une langue comme entre l’émetteur et le récepteur permet une meilleure
communication. Il y a deux types de moyen de communication, communication
commerciale (la publicité) et la communication interpersonnelle (la bouche à oreille).
La publicité de Dynamic
La publicité est un des moyens pour informer le publique et de le convaincre
d’acheter un produit ou un service. Elle a pour but de convaincre les consommateurs et
stimuler le pouvoir d’achat.
Actuellement, beaucoup des épiceries, grossistes et demi-grossistes vendent la
boisson énergisante Dynamic. Il y a des différents moyens pour le faire connaître un
produit comme le stop publicitaire, les affiches et les panneaux publicitaire, le bouche à
oreille.
Après les enquêtes qu’on a effectué, bon a vu que la publicité sur la télévision est la plus
utilisé et plus connu comme moyen de communication.
Figure n°8 : taux de communication de DYNAMIC
 Source : Recherche personnelle, année 2020

Cependant, il y a des différentes affiches sur les épiceries et les grossistes pour faire
connaitre le produit, encore dans la rue à l’aide des panneaux publicitaires. C’est grâce à
ses différents moyens publicitaires que la boisson énergisante Dynamic a eu la position de
leader.
La communication interpersonnelle ou bouche à oreille
La communication interpersonnelle est une caractéristique d’un mode de
communication, la plus souvent informelle entre individus. La plupart des gens enquêtés se
disent qu’ils ne regardent pas souvent les publicités diffuser dans la télévision, c’est leurs
proches ou amis qu’ils connaissent Dynamic.
Section 3 : La connaissance des caractéristiques des gens qui
consomment DYNAMIC est favorable pour l’entreprise
La segmentation de marché est une méthode d’analyse du marché consistant à
étudier l’ensemble du marché et à le décomposer en plusieurs sous ensemble distinct et
homogène. Elle est donc l’ensemble des consommateurs qui partagent des besoins et
comportement d’achat similaire.

Après avoir segmenté les consommateurs, il faut effectuer le ciblage qui est un
politique marketing consisté à choisir des populations et des produits sur lesquels
concentrés l’effort de l’entreprise. La boisson énergisante Dynamic est consommée par
tous types de personne sauf les enfants et les femmes enceintes parce que ce n’est pas bon
pour leur santé. On a enquêté tout type de personne comme les pères de famille, des mères
de familles et les jeunes, on a eu ce résultat après l’enquête qu’on a effectué.

Figure n°11 : taux de segmentation des hommes

 Source : Recherche personnel, année 2020
Parmi les personnes qu’on a enquêté, on a vu que 60% d’entre eux sont des pères
de famille, 30% des jeunes (garçons et filles) et 10% des mères de famille. Ce résultat
montre que les pères de famille qui ont plus besoin de cette boisson à cause de son travail
et lui procure de l’énergie après le sport.
Section 4 : La connaissance des comportements des consommateurs faces au produit
est utile pour l’entreprise
Le comportement des consommateurs est un élément qui permet à l’entreprise
d’avoir des informations sur le produit, pour pouvoir l’innover et déterminer son point fort
et son point faible. Il faut connaitre ses motivations, ses besoins et ses attentes au produit.
La motivation des consommateurs par rapport à Dynamic
La raison qui pousse les consommateurs à consommer Dynamic est le sport, la
fatigue et pour rester éveiller. Pour les hommes, ils consomment Dynamic après les efforts
physiques qu’ils faits comme le sport et pour rendre les énergies après la routine de la
journée à cause du travail. La boisson énergisanteDynamic est dans une canette, ce qui
facile à porter même quand est dans la voiture, sur le chemin ou autre endroit.

Les freins qui poussent les consommateurs à ne pas le consommer en première lieu
c’est que les gens ont peur que le produit contient des produits chimiques, ils évitent ce
danger pour ne pas prendre des risques car boire cette boisson tous les n’est pas bon pour
la santé. En deuxième lieu, les freins financiers parce qu’il y a des gens qui trouvent le prix
chère mais d’autre trouvent que c’est abordable vue son qualité.
Les besoins des consommateurs
Dans une économie de marché, c’est l’entreprise qui a le rôle de produire des biens
et services qui doivent satisfaire les besoins des consommateurs. Ils attendent vraiment à ce
que la boisson énergisante Dynamic donne vraiment de l’énergie. Le désir se définit sous
la forme d’objet concret susceptible de satisfaire son besoin, le désir des consommateurs
face au Dynamic est donc la rendre énergique. Pour parvenir à satisfaire ce besoin, il faut
que l’offre de l’entreprise soit toujours suffisante parce que son but c’est répondre aux
besoins et désirs de ses consommateurs et augmenter ses profits.
Les attentes des consommateurs face à la boisson énergisante Dynamic
Les première attentes du client cible en achetant ce boisson sont le prix accessible
et le bon goût du produit, c’est-à-dire que le produit est moins chère mais en bonne qualité.
Ensuite la disponibilité du produit sur le marché et bien conservé au moment de
l’achat. Les autres attentes sont le packaging attrayant; boisson bien énergisante et facile à
porter.
 TROISIEME PARTIE : ANALYSE,
PROPOSITION DE SOLUTIONSET
RECOMMANDATIONS
 CHAPITRE I : ANALYSE
Nous avons mis en œuvre un diagnostic aussi complet que possible de la société
UCODIS en analysant les informations recueillies au sein de l’entreprise objet de notre
étude . Nous avons opté pour la méthode SWOT qui nous a paru la plus judicieuse.
L’analyse SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) ou FFOM (Forces –
faiblesses- opportunités- menaces) est un outil stratégique.

Il combine l’étude des forces et des faiblesses d’une organisation, d’un territoire,
d’un secteur, etc. Avec celle des opportunités et des menaces de son environnement, afin
d’aider à la définition d’une stratégie de développement. Le but de l’analyse est de prendre
en compte dans la stratégie à la fois les facteurs internes et externes, en maximisant les
potentiels des forces et des opportunités et en minimisant les effets des faiblesses et des
menaces.
Section 1 : Analyse interne
Le diagnostic de l’existant permet de connaitre les forces et les faiblesses liées au
thème. Quand on parle de cette force et cette faiblesse, on fait l’analyse interne de
l’entreprise.
Tableau n°7 : analyse interne de l’UCODIS

Positif Négatif

INTERNE - Notoriété du produit - Insuffisance des personnels

S - Disponibilité du produit dans - Retard de livraison
les régions - Mal comportement des
- Communication commerciales
- Existence des stratégies - Descente sur terrain trop
nombreux
- Abus du pouvoir
Sources : Recherche personnel, année 2020
1.1 Forces liées au thème
 Notoriété du produit
Le produit est très connu sur le marché, quand on demande juste la question «Vendez-
vous Dynamic?» ou «Connaissez-vous Dynamic?», tout de suite les gens accord que c’est
une boisson énergisante. Pour les hommes qui consomme déjà Dynamic et l’achète au
même endroit, il suffit juste de demander au revendeur «Comme d’habitude» et ce dernier
le connait. A cause de cette notoriété les consommateurs ont une langue codée du produit.
Figure n°12: Taille de marché de la boisson énergisante chez les détaillants

4.26% 0.75%
5.01%

16.28%

42.92%

30.78%

Dynamic Vitality Boost XXL verre XXL plastique Black energy Bronco

Source : Recherche personnelle, année 2020

 Disponibilité du produit dans les régions

Ce n’est pas seulement à Antananarivo qu’on peut trouver cette boisson mais il y en
avait aussi aux provinces comme à Mahajanga, Toamasina,… par exemple. Cette boisson
énergisante présente alors dans toutes les provinces de Madagascar.
 Communication
La consommation de ce produit est déjà trop forte, c’est-à-dire que la boisson
énergisante Dinamic est très connue dans le pays, elle peut être à cause de la publicité ou la
bouche à oreille, c’est ce qui le permet d’être en position de leader.
 On peut seulement utiliser les affiches et les panneaux publicitaires pour indiquer que
le produit existe toujours et éviter les dépenses pour la réalisation d’une publicité
médiatique.
 Existence des stratégies
L’existence des stratégies est un atout pour l’entreprise, parce que cela diminue les
dépenses pour engager des autres personnes pour la réalisation de l’enquête sur terrain. Les
stagiaires sont là pour effectuer ces tâches mais il faut quand même les indemnisé pour
qu’ils y ont la motivation, et surtout qu’ils sont dynamique et compétent.

1.2 Faiblesses relatives au thème

 Insuffisance des personnels

UCODIS est une grande entreprise mais il y a quand même une faiblesse à l’intérieur,
comme le manque de personnel pour la réalisation des études de marché et les suivis du
produit. Ils y aussi une manque de personnelle pour effectuer les suivies sur terrain que les
stagiaires effectuent.
 Retard de livraison
Les revendeurs se plaignent toujours par le retard de livraison de l’UCODIS, parfois
une semaine ou plus après passation de la commande que le produit soit livré. Ce retard
provoque leurs mécontentement ce qui entrainera leur non achat auprès de l’UCODIS.
 Comportement des commerciaux
Les détaillants sont fâchés par le non-respect ou l’impolitesse des commerciales de
l’UCODIS, parce que les produits commandés par les clients ne sont pas conforme à la
demande et à la qualité demandée. Les commerciales ne faisaient pas attention aux
produits, ce qui entrainera la détérioration des produits.
 Descente sur terrain trop nombreuse
La descente sur terrain effectué par l’UCODIS est très nombreuse, pendant une
semaine il y a toujours une enquête sur terrain. Les revendeurs ont assez d’être enquêtés
parce que cela est très fréquent sur leur lieu de travail.

Il y a des groupes que l’entreprise envoie sur terrain pour effectuer une enquête et il y
aussi des autres groupes envoyé dans le même zone mais avec des enquêtes de produit
différents, donc les revendeurs refusent de répondre parce qu’il y a des autres qui est déjà
passé chez eux.
 Abus du pouvoir
L’abus du pouvoir est fréquent chez l’UCODIS surtout auprès des stagiaires, parce que
l’entreprise envoie ses stagiaires à effectuer des enquêtes sur terrain même au-delà de
l’heure fixé pour travailler. Il y a un stagiaire qui est envoyé à faire des enquêtes le
dimanche matin.

Section 2 : Analyse globale de l’entreprise

Dans cette section, on va parler de l’analyse interne de l’entreprise et l’analyse

externe de l’entreprise.

2.1 Analyse interne de l’entreprise

Cette analyse permet d’identifier les éléments qui constituent les forces et les
faiblesses de l’entreprise. La recherche est basée sur les éléments de la performance de
l’entreprise.

2.1.1 Forces de l’entreprise

 Communication de l’entreprise

UCODIS effectue une réunion tous les mercredis avec tous les employés et les directions
pour s’échanger des informations. Cela est très utile pour que les employés puissent faire
des rapports et la direction confie des nouvelles tâches à accomplir. Pour la confidentialité
des informations aussi, les directions et les employés échangent les informations à l’aide
du mail, cela est une grande force pour l’entreprise car elle n’a pas besoin de les circuler en
papier pour éviter sa disparition et aussi d’avoir des différents tonnes de papier au bureau à
cause des différents produits que l’entreprise possède, cela diminue alors la consommation
des papier blanc. L’utilisation de ce mail aussi permet de circuler rapidement les
informations et évité les pertes de temps.

 Répartition des moyens matériels

Comme UCODIS est une grande entreprise de distribution et de commercialisation,
elle dispos plusieurs véhicules de transport comme les camionnettes pour faire la livraison
auprès des grossistes et des détaillants. L’entreprise offre aussi aux commerciaux des
moyens de transports pour la rapidité du travail. Pour plus de sécurité, l’entreprise
comporte des caméras de surveillance pour pister les personnes ayant des attentions
malhonnêtes. Elle possède aussi un appareil de pointage pour faire les suivis et le pointage
du personnel, cela facilite donc le suivi des retards et les absences du personnel.
 Main d’œuvre
Le personnel de la société UCODIS est compose de personne jeune et dynamique. Il
est formé des citoyens malgaches et étrangers, cette diversité permet d’échanger de savoir-
faire entre eux. La société recrute des stagiaires pour effectuer les enquêtes sur terrain, cela
représente des avantages pour elle, vu que le nombre des stagiaires chez UCODIS elles
aident beaucoup l’entreprise à amélioration de ces activités.
 Matière
Les produits de l’entreprise passent out en un test direct au consommateur dont le Blind
Test avant de l’envoyer au marché. Ce test permet à l’entreprise de connaitre les points
forts et les points faibles du produit pour l’améliorer. UCODIS peut modifier aussi les
emballages des produits importés pour la rendre plus attrayant au consommateur.
 Pas de panne de courant
Au moment où il y a une coupure de courant, seul la lumière est coupée mais les
ordinateurs et l’imprimante marchent correctement, cela diminue le risque de perdre tous
les données qui sont en cours de traitement. L’entreprise a un groupe électrogène aussi
pour éviter cette panne de courant.
2.1.2 Faiblesse de l’entreprise
 Insuffisance du personnel
Dans le département marketing, il est composé des 19 personnels y compris le directeur
mais ses personnels sont insuffisants pour effectuer les études de marché et les suivis des
produits, c’est pourquoi ils ont besoin des stagiaires.

 Mode de livraison
La plupart des grossistes et des détaillants se plaignent par le mode de livraison de
l’UCODIS. Parfois, il y a des produits non conforme à la demande, par exemple, il y a des
manques de produit dans un carton et surtout le retard de livraison. Cela entraine un
mécontentement des clients et qui provoque son non achat aux produits de l’entreprise. Il y
aussi des zones qui ne contiennent pas la plupart de produits parce que l’entreprise ne
passe pas pour faire des commandes
 Insuffisances de la motivation du personnel
Dans le département marketing, il y a toujours une pression fait par le directeur ce qui
entraine la diminution de la motivation des salariés. Il y a des travaux qui sont en cours
mais une foisque le directeur dit qu’il y a un autre travail plus important à effectuer, l’autre
travail est suspendu pendant quelque temps. Après il demande que ce n’est pas encore
terminé. Trop de pression diminue alors la motivation des personnels à effectuer le travail.

2.2 Analyse externe de l’entreprise

On va analyser le micro-environnement (les clients, les concurrents, les

fournisseurs,…) le macro-environnement (PESTEL) de l’entreprise.
2.2.1 Analyse du Micro-environnement
 Client de l’entreprise
Les clients sont les principales ressources de l’entreprise parce que grâce à eux
l’entreprise parvient à accroitre son chiffre d’affaire. « On ne fait rien de bon si on ne
parvient pas à toucher la clientèle », servir les clients est de comprendre mieux les souhaits
des consommateurs et à offrir des produits parfaitement adaptés à ces demandes, il faut que
le produit soit conforme aux normes, remplir sa mission et tenir les promesses de
l’entreprise à l’acheteur. Un client satisfait aux produits et services de l’entreprise
augmente sa fidélité et son pouvoir d’achat. Il est très important aussi pour une entreprise
de mettre à la place du client pour parvenir à connaitre ce que les clients attendent vraiment
et être toujours créative, comme UCODIS fait pour avoir les opinions des employés et les
stagiaires.
La société UCODIS est une entreprise de distribution, donc il possède plusieurs clients
depuis sa création.

Ses principaux clients sont :

 Les grandes surfaces
 Les supermarchés
 Fournisseurs de l’entreprise
Les fournisseurs sont une entreprise qui fabrique ou envoie les produits dans une
entreprise afin qu’elle puisse les transformer en produit fini ou les distribuer directement.
Les fournisseurs de l’UCODIS sont :
  Produit de Première Nécessité : ED et FMAN6BAUCHE
 Electroménagers : HV international
 Matériels de constructions : HV international
 Partenaires de l’entreprise
Les partenaires sont les entreprises ou prestataire de service en collaboration avec une
entreprise. UCODIS est en partenariat avec certains membre de l’HV Group tels
que/UNICOM,UNIFOOD, SAMSUNG,TRUST…
De nombreux prestataires de service UCODIS comme les diverses agences
publicitaires pour la conception du spot, les chaines télévisés pour la diffusions de la
publicité, les différentes stations radios pour la diffusion des spots radios.
Tableau n°9 : Listes des prestataires de service de l’UCODIS :

PRESTATAIRES SERVICES
CODAPUB Conception du ROLL UP pour les
animations
ARO Assurance
DESIGNER Conception d’emballages et affiche
Ligne SCANDINAVE Importation
TELMA, ORANGE, AIRTEL Communication
INJET Panneaux, banderoles et habillages
GR PRINT Confection des tee-shirts, casquettes et
goodies
ACTIVITE PRODUCTION Conception des publicités médiatiques
C’est une opportunité pour l’entreprise parce qu’elle peut distribuer des produits
moyens chère sur le marché et favorables pour chaque classe de la société. L’entreprise
distribue aussi des produits nécessaires au quotidien, donc il faut bien cibler ses
consommateurs pour profiter de cette opportunité. C’est le cas pour l’étude de vetsine
qu’on a effectué, on aciblé les CPS populaire (des personnes qui ont des revenus très bas)
 Analyse technologique
L’évolution de la technologie a une grande influence dans l’activité de l’entreprise. Grace à
la technologie, les entreprises ont l’occasion d’améliorer le degré de satisfaction des
consommateurs. Pour UCODIS cet environnement technologique bouleverse à la fois
l’offre et la demande des produits surtout les produits de la marque TRUST de l’entreprise,
toutefois, elle peut être une source d’opportunité pour l’innovation d’une entreprise.
 A Madagascar, l’évolution technologique ne cesse de s’augmenter. L’entreprise
doit profiter de cette opportunité parce que les malgaches aiment la nouveauté et les
technologies modernes, donc l’entreprise doit lancer ses produits qui correspondent au
besoin des consommateurs.
 Analyse écologique
Quand on parle de l’écologie, on parle de l’environnement naturel. Il parle des
règlementation et contraintes écologique, les nouvelles normes édictées par les positions
prises en matière de développement durable. L’analyse écologique se résume sur les
analyses de tous ce qui sont de préserver les forces que la nature a données à l’humanité.
On peut citer la protection de l’environnement, le retraitement des déchets et la
consommation de l’énergie.
Le conditionnement des produits de l’entreprise n’est pas dégradable, cela représente une
menace pour l’entreprise parce que cela détruit l’environnement planétaire.
 Analyse légal
La légalisation est l’évolution du cadre règlementaire et législatif (droit du travail, droit
de commerce,…) avec des impacts de tout ordre pouvant créer des charges
supplémentaires, des lourdeurs administrations, des accès restreints à certains marché. Le
mot légal touche directement la loi c’est-à-dire quand on parle de l’analyse légal, on touche
sur le droit de travail. Les lois sur les monopoles, la loi de sécurité,…
A Madagascar, toutes activités législatives sont corrompu, rien ne marche légalement.
Tout le monde est libre de faire ce qu’il veut, donc tous les différents produits qui ne sont
pas bon pour la santé est entrée et distribuer illégalement sur le marché. Cela représente
une menace pour l’entreprise parce que ses produits sont moins chers et favorables pour
tous, donc ils tendent vers ces produits.
Tableau n°10 : Tableau croisé de l’analyse SWOT
FORCES FAIBLESSES
OPPORTUNITES Stratégie d’attaque Stratégie d’ajustement
Partenariat avec des grandes Faire les recrutements de
entreprises étrangères ; personnel pour augmenter la
Variétés des produits ; force de vente ;
Former tous les employés d’UCODIS Satisfaire les clients de
pour qu’ils soient productifs ; l’entreprise ;
Garder la même position de Motiver le personnel en
distribution intensive et ne pas céder l’incitant à travailler par leur
 à la concurrence ; volonté mais pas par
Notoriété de l’entreprise sur le pression ;
marché malgache.
MENACES Stratégie de défense Stratégie de survie
Les activités de l’entreprise sont Utiliser des techniques de
nombreuses, il faut qu’elle arrive à fidélisation efficace pour
bien entretenir la distribution de ses protéger ses clients de la
produits ; concurrence ;
Il y a des produits de l’entreprise qui Elargir ses espaces de vente
sont un peu chère mais de bonne en essayant de toucher les
qualité, mais il faut qu’elle pense si consommateurs non relatif ;
c’est favorable pour les Avoir des prometteurs fixe par
consommateurs quartier pour garder une
bonne relation avec les
détaillants
Après avoir effectué les différentes analyses de l’existant et l’analyse globale de
l’entreprise UCODIS, passant maintenant au dernier chapitre de notre ouvrage qui nous
parlera les recommandations qui peuvent être utile pour l’entreprise.
 CHAPITRE II : RECOMMANDATIONS
Les recommandations sont des points qui ne peuvent qu’améliorer les choses. Mais
elles ne sont pas seulement issues des points faibles mais aussi des opportunités, menaces
qui présentent face à la société. Dans la section première nous allons voir la proposition sur
le thème et dans la deuxième section nous allons voir les suggestions générales.
Section 1 : Proposition de solutions sur l’étude de marché
L’étude de marché que nous avons effectué permet de donner des propositions des
solutions. Nous allons voir l’amélioration sur le plan de distribution qui un point crucial
d’une société de distribution comme UCODIS, sur le prix et sur la communication
marketing.
1.1 Amélioration du politique de distribution sur le retard de livraison
UCODIS est une grande entreprise de distribution dont sa principale mission est de
distribuer tous ses produits sur le marché. La distribution au bon moment et au bon endroit
permet à l’entreprise de bien fonctionner et accroitre son chiffre d’affaires. Il faut donc
éviter le retard de livraison au niveau des revendeurs pour que le produit soit toujours
présent sur le marché, si c’est le moyen de transport est le problème, il faut augmenter le
nombre de voiture.
 Il faut effectuer des tours de rôle sur toutes les zones Nord, Sud, Est et Ouest parce
qu’il y a des zones qui ne sont pas ravitailler par les produits de l’UCODIS.

Plan d’action : élaborer un plan hebdomadaire pour passer les commandes dans toutes
ses zones.
Tableau n°10 : Plan hebdomadaire des commandes

1ère semaine 2ème semaine

NORD SUD EST OUEST
Lundi Jeudi Lundi Jeudi
Mardi Vendredi Mardi Vendredi
Source : Recherche personnel, année 2020
L’entreprise doit effectuer la passation des commandes et les livraisons du produit en
même temps. Pour la première semaine, le lundi et le mardi, l’entreprise doit le faire dans
la zone Nord, pour le mercredi l’entreprise doit faire l’approvisionnement des produits
pour qu’ils soient à jour. Le samedi l’entreprisse fait le CT (call terrain : une étude sur la
présence d’un produit existant dans un endroit bien déterminer selon les besoins e l’étude.
Elle permet d’avoir les informations sur la vente des produits par rapport aux concurrentes
et pour connaitre l’évolution du prix d’un produit) dans les zone Est et Ouest avant de
passer à la commande et pour la deuxième semaine, le CT est dans le zone Nord et Sud.

 L’entreprise doit utiliser aussi les technologies modernes, comme les tablettes pour
l’enregistrement des commandes. Cela rend facile le travail parce qu’il s’agit tout
simplement de choisir le produit commandé ainsi que sa quantité et faire le total en
même temps, au lieu de compléter manuellement le bon de commande. Toutes les
données sont enregistrées dans la tablette et ce dernier renvoie automatiquement
vers les livreurs qui effectuent ensuite la livraison. On utilise cette stratégie comme
dans le paiement dans les grandes surfaces.

Figure n°13 : Bon de livraison

Société UCODIS

BON DE LIVRAISON

Date :

Référence du détaillant :

Zone :

DESIGNATION QTE PU MONTANT

Montant total :

FACTURE A SUIVRE

Source : Recherche personnel, année 2020

CS : le nom de la personne qui a passé la commande.

1.2 Amélioration du politique de prix sur le marché

 On a vu pendant notre enquête que chaque détaillant a des prix différents,
l’entreprise demande que le prix du Dynamic à 1800Ar et les autres vendent à 2000Ar
parce que la marge bénéficiaire est petite. Pour éviter cela, l’entreprise doit élaborer une
bonne stratégie sur le prix pour qu’il soit favorable à chaque partie.
Pour que le prix soit favorable à chaque partie, il faut que les deux aient une marge
de 50Ar d’une unité de produit. Vaux mieux avoir quelque marge bénéficiaire et le produit
est bien vendu sur le marché au lieu de prendre une grande marge et le produit est moins
vendu. Ici on utilise donc la technique de «50-50» ou « fifty-fifty ».
Plan d’action : Une coopération avec les détaillants est favorable pour pouvoir
appliquer cette technique, des descentes sur terrain d’un responsable seront effectuées pour
la réalisation et ces descentes se feront périodiquement pour négocier et en même temps
pour vérifier si les détaillants appliquent.
1.3 Amélioration de la politique de communication
La boisson énergisante Dynamic n’a pas besoin de beaucoup de publicité car elle
est déjà connu et en position de leader, mais ce n’est pas suffisant si on veut qu’elle garde
cette position. Certes, la publicité est toujours utile mais dans ce cas sous forme de
publicité de rappel pour minimisé le coût en publicité. En même temps, l’entreprise doit
profiter des évènements existants pour les sponsoriser comme la télé-réalité ou d’autres
évènements relatifs aux clients cibles : les hommes.

Plan d’action : la boisson énergisante Dynamic est une boisson faite pour les
personnes qui aiment le sport à sensation forte. Ce qui est le cas de la compétition de
course à moto très pratiquée par les jeunes à Madagascar. L’entreprise peut sponsoriser ces
compétitions avec toutes les formes d’animation possibles : chorégraphies avec les tee-
shirts imprimés en DYNAMIC, des bannières publicitaires dans les sites web, les réseaux
sociaux pendant l’évènement, des banderoles publicitaires sur le lieu de l’évènement.
L’entreprise peut sponsoriser des évènements sportifs.

Plan d’action : pendant les évènements sportifs comme les tournois internationaux et
nationaux de basket-ball, on utilise cette boisson parmi les autres produits sponsoring, en
véhiculant le message de compensation d’énergie après les efforts physiques. « C’est de
l’énergie à boire »
L’entreprise doit améliorer son spot publicitaire pour donner une envie aux clients
de la consommer.
Plan d’action : le message publicitaire devrait être élaboré en tenant compte du processus
AIDA

Un bon message publicitaire est conçu de façon à

Attirer l’Attention Soulever l’Intérêt Susciter le Désir Provoquer l’Action
A I D A
1.4 La veille sur le marché pour bien satisfaire les clients
D’abord, il est important de savoir quels sont les éléments qui constituent le marché
pour qu’on puisse connaître les évolutions de ces éléments et pour qu’on puisse élaborer
une stratégie pour répondre efficacement à ces questions.

Tableau n°11 : méthode 3QP

QUOI Produits (bien ou service) Que fabrique-t-on?

QUI Consommateurs Qui achètent nos produits?
QUAND Périodicité d’achat Quand consomme-t-il le
produit?
POURQUOI Motivation d’achat Pourquoi achète-t-on le
produit?
Source : Cahier marketing

Plan d’action : élaborer pour chaque élément constitutif du marché des moyens ou
méthodes pour collecter toutes les informations nécessaires donc :

 veiller pour améliorer constamment les produits selon les besoins des clients que ce
soit au niveau même du produit central, au niveau du conditionnement,
 veiller sur l’évolution des produits concurrents au niveau du goût, au niveau du
prix, au niveau du conditionnement, au niveau de leurs stratégies commerciales
pour qu’on puisse maintenir la position de leader,
 veiller sur le changement de comportement des consommateurs pour ajuster les
actions correspondantes : décision d’achat, motivation d’achat, frein d’achat
Section 2 : Suggestions générales
Cette section nous permet de donner notre opinion pour améliorer le bon
fonctionnement de l’entreprise d’après notre analyse et notre observation pendant le stage.
2.1 Motivation des personnels au sein de l’entreprise
 Le responsable marketing devrait motiver un peu plus les chargés d’études au lieu
de les presser, parce que la pression pourrait conduire à des erreurs sur les tâches. Quand le
directeur demande les avis des personnels ainsi que les stagiaires sur un produit ou un
packaging, ils ne puissent pas s’exprimer beaucoup parce qu’ils ont peur du directeur
surtout les stagiaires. Il faut que le directeur change un peu son style de direction en faisant
participer les employés pour bien motiver.
2.2 Recrutement des stagiaires
La société devrait recruter des stagiaires sérieux et engager au travail pour éviter les
études mal faites. Il faut engager aussi des stagiaires dynamiques parce que le travail n’est
pas facile, besoin d’effort physique et surtout des stagiaires compétents. Les enquêtes sur
terrain ont besoin des stagiaires compétents pour éviter les informations non compatibles à
l’étude, donc il faut bien choisir ces stagiaires.
Plan d’action :

 augmenter les indemnités selon leurs performances. Cette situation crée des
compétitions au niveau des stagiaires.
 Recruter les stagiaires selon les profits suivants :
- Fille ou Garçon âgés de 20ans à 30ans
- Ayant obtenu le diplôme de baccalauréat
- Suivre des cursus universitaires dans le domaine marketing et commerce
sera un atout
- Compétent et dynamique
 Former les stagiaires recrutés avec les différentes méthodes d’études de marché :
formulation des questionnaires d’enquête
2.3 Recrutement des personnels commerciaux
Comment l’entreprise devrait utiliser la technologie moderne, elle devrait embaucher
des personnes qui savent l’utiliser en première lieu. Voici le profil de ce dernier :
- Homme âgé de 25 à 35 ans
- Diplômé en marketing et commerce
- Qui a la connaissance en informatique
- Dynamique, honnête et rigoureux
- Salaire à partir de 250000Ar
2.4 Niveau matériel
Le département marketing compose 19 personnels y compris le directeur, mais les
ordinateurs ne sont pas suffisants car il y a les personnels et les stagiaires qui sont obligés
d’apporter leur ordinateurs pour terminer à termine à temps le travail.
Plan d’action :
 Acheter des ordinateurs pour faciliter les tâches des employés qui ont vraiment
besoin.
 Mettre à la disposition des stagiaires aussi des ordinateurs afin qu’ils puissent
effectuer la compilation des données.
Cette deuxième partie nous a permis d’élargir notre ouvrage, on a pu développer les
hypothèses et effectuer l’analyse du thème. On a donné aussi les recommandations qui
peuvent être utile à l’entreprise pour améliorer son fonctionnement et ses actions marketing
 CONCLUSION
Malgré les limites qui sont imposés durant notre analyse, nous avons pu réaliser
l’étude et rédiger notre mémoire. D’une part, le stage au sein de l’UCODIS nous a permis
d’apprendre beaucoup de choses et de chercher des solutions face à des difficultés
rencontrées surtout dans le monde du travail. Il nous a permis d’enrichir notre
connaissance et notre expérience surtout dans le domaine professionnel aussi bien que le
côté technique que relationnel. Nous commençons à avoir beaucoup plus de confiance en
nous même et de faire disparaitre petit à petit notre timidité car les descentes sur terrain
nous ont vraiment forgés. Ce stage nous a permis aussi d’approfondir davantage les
informations théoriques appris en cours. Et dans tous les cas, elle était bénéfique de notre
part que de celui de l’entreprise.
Comme toute autre entreprise, l’UCODIS veut maximiser son chiffre d’affaire en
satisfaisant les consommateurs, c’est son objectif principal. Nous pouvons dire que les
hypothèses que nous avons prises sont toutes confirmées. Les solutions et les plans
d’action correspondants que nous avons proposés sont à notre avis favorables pour
UCODIS pour bien maintenir la position de leader sur le marché des boissons énergisantes.
Pour répondre à la problématique que nous avons proposée, l’entreprise doit avoir
un projet de recherche en marketing et effectuer la veille concurrentielle en même temps. Il
faut qu’elle définisse bien le problème posé, détermine les informations recherchée et ses
sources possibles, choisir les méthodes de recherche, bien cibler l’échantillonnage et bien
traiter et analyser ses données.
Ce n’est pas seulement le produit Dynamic que l’entreprise veuille être en position
de leader mais il y a beaucoup d’autres produits. Mais seulement, plusieurs éléments de
l’entreprise doivent être en phase en même temps pour répondre à cette position de
LEADER.
Pour ne citer que la problématique au niveau de la livraison. Une question est
ouverte «Dans quelles mesures UCODIS assurera une livraison satisfaisante pour ces
clients ? »
 BIBLIOGRAPHIE

FARGANEL, Créateursd’entreprise, votrestratégie marketing,

Leséditionsd’organisations, Paris, 1990, 182pages.

Philippe Aurier, Lucie Sirieix, Le marketing des produits agroalimentaires, Dunod, Paris,
2004, 358 pages

Pierre THUILLIER, Le produit : étude commerciale et marketing, question et exercice

corrigés, édition d’organisation, Paris, 1992, 154 pages

Yves CHIROUZE, Le marketing stratégique : stratégie, segmentation, positionnement,

marketing-mix et politique d’offre, édition marketing, Paris, 1995, 258 pages

SUPPORT DU COURS

RANDRIAMAMPIONONA Georges, cours marketing Année 2019

RAVELOJAONA VICTOR,cours commerce international, Année 2019

 WEBOGRAPHIE
[Link] 17 December 2022

http:// [Link]/management/notion/chaine-valeur,23Janvier 2020

[Link] 2020

http:// [Link]/2013/30222/[Link], 25 janvier 2023

http:// [Link]/content/enquête par questionnaire; 10 fevrier 2023

[Link] fevrier 2023

[Link] 23 Fevrier 2023

ANNEXES
ANNEXE I : Questionnaire sur l’étude de marché DYNAMIC, consommateurs
Objet de l’enquête Etude de marché DYNAMIC
Ciblage CSP Moyen/CSP Populaire
Taille d’enquête 20
Zones d’enquêtes Administration indirect/Entretien
67Ha-Ankasina-Antanimena-Itaosy

1. Connaissez-vous des boissons énergisantes ? Oui/Non

2. Quelles sont les marques de boisson énergisantes que vous connaissez? (Top of
Mind)

3. Souvent, est ce que vous en buvez? Oui/Non

4. Si oui, laquelle ? Vitality Boost, Dynamic, Bronco, Black energy…

5. Pourquoi préférez-vous cette marque?

ANNEXE II : Canette de Dynamique