B.T.

S Management Commercial Opérationnel – Session 2023

ANIMATION ET DYNAMISATION DE L’OFFRE COMMERCIALE (E42)

COMPTE-RENDU D’ACTIVITE

Compte Rendu d’Activité n°2

Titre de l’activité : Implantation nouvelle gamme ampoule

CANDIDAT(E) UNITE COMMERCIALE

NOM : De Stefano RAISON SOCIALE : Castorama

PRENOM(S) : Anna
ADRESSE : Givors

COMPETENCES CLES MOBILISEES COMPETENCES (A renseigner)

Elaborer et adapter en continu l’offre de produits et de
services
Organiser l’espace commercial X - Agencer l’espace commercial
- Garantir la disponibilité de l’offre
- Maintenir un espace commercial opérationnel et
attractif
- Respecter les préconisations de l’enseigne, la
réglementation, les règles d’hygiène et de sécurité
Développer les performances de l’espace commercial

Mettre en place la communication commerciale

Evaluer l’action commerciale

Date : 25/05/2022 au 06/06/2022

Contexte : En tant que conseillère commerciale dans le rayon Décoration de Castorama Givors je souhaite m’intéressé à l’implantation de
la nouvelle gamme d’ampoule Philips. Je vais veiller à l’organisation de celle-ci, l’optimisation de la mise en valeur du produit, accroitre la
rentabilité commerciale en proposant le bon produit au bon endroit et en quantité suffisante. Les enjeux sont l’image qualitative, confort
du client et répondre à ses besoins, de plus l’augmentation du chiffre d’affaires, la rentabilité et le panier moyen.

Objectifs :
Qualitatifs : Elargir la gamme des ampoules, donner l’occasion aux clients d’avoir des produits de meilleure qualité et agrandir la
profondeur de notre gamme tout en respectant la réglementation et les contraintes de l’unité commerciale.
Quantitatifs : analyse de l’augmentation des indicateurs commerciaux : marge et panier

Méthodologie : Tout d’abord nous avons commencé par faire un déstockage de notre ancienne gamme pour pouvoir écouler le plus de
stock possible et avoir de la place pour la nouvelle gamme qui arrive. Nous avons mis des étiquettes déstockages sur les ampoules
concernées. Pour donner suite à ça, nous avons reçu les plannogrammes donnés par le siège pour l’implantation de la nouvelle gamme.
Nous avons tout d’abord fait un compte rendu des outils que nous avions besoins et de l’organisation de celle-ci, puis nous avons
commencé par agencer nos racks comme indiqué dans les planogrammes. Nous avons utilisé des broches et des palettes. Quand tout a été
installé nous avons mis des étiquettes avec le code barre et l’intitulé du produit pour savoir les positionner correctement. Puis nous avons
mis les étiquettes prix cela nous permet de revoir le planogramme pour être sûr que tout soit bien en ordre. Les étiquettes prix nous
servent aussi à pouvoir retrouver facilement les produits grâce à notre logiciel Pricer qui permet de faire biper l’étiquette demandé. À la
suite de ça nous avons rempli le rayon avec les stocks que nous avions rangé en réserve. Malheureusement il nous reste beaucoup de stock
de l’ancienne gamme, cela prend de la place et nous coûte du chiffre d’affaires. Nous avons donc décidé de les mettre en cross dans notre
rayon luminaire, à côté des appliques et des suspensions, puis nous avons décidé de les rajouter en tête de gondole et vers notre zone
déstockage où on positionne nos produits hors gamme.

L’arrivé de cette nouvelle gamme nous permet de proposer différents produits de différentes qualités à nos clients. Avant nous avions que
la marque « Diall » qui est la marque de Castorama, puis grâce à la nouvelle gamme nous avons la marque Philips et Calex. Nous avons donc
élargi notre gamme avec 2 marques de produits de qualité et de prix différents. De plus, nous avons rajouté des ILV permettant de guider le
client dans le choix de son produit. Sur ces ILV figurent des informations qui n’était pas présente auparavant. Il y a aussi quelques ampoules
qui n’existait pas avant comme les ampoule LED connecté avec Bluetooth qui peuvent s’accorder au jeu vidéo, mais aussi pleins d’autres
ampoules connectées. Nous avons reçu beaucoup de nouvelle ampoule déco et des montures déco (on avait qu’une seule gamme
auparavant).
Les contraintes que nous avons rencontrées sont principalement la superficie de nos rayons, de notre réserve et de nos haut de rack. La
quantité d’ampoules que nous avions à mettre de côté était disproportionné par rapport à notre réserve. Nous avons donc mis les
ampoules dans des palettes, en haut de rack, et dans des rolls. À la suite de l’implantation, le même problème est survenu par rapport à
l’ancienne gamme, nos stocks ne se sont pas écoulés. Nous les avons donc rajoutées en TG et en zone « déstockage ». De plus, le
changement de la mise en place des caisses que nous allons connaitre et la suppression de notre zone « castostages » remplacé par une
grande zone déstockage va nous permettre de pouvoir en vendre aussi vers les caisses.

Au cours de cette implantation nous avons respectés la règle des 5 B :

• Bon produit
• Bon endroit
• Bon moment
• Bon prix
• Bonne quantité

Nous avons proposé une nouvelle gamme d’ampoule dans le rayon luminaire, au cours de mi-mai où notre fréquentation est plus
importante donc les ventes croissantes, au bon prix car nous proposons soit de la qualité soit du bon rapport qualité prix, et en bonne
quantité car nous avons pu remplir le rayon.

L’autre règle que nous avons respectée est la règle du PPRBA : Plein, Propre, Rangé, Balisé, Aligné. Comme dis auparavant, notre rayon a
pu être rempli, propre bien rangé et balisé, les produits sont alignés et ranger en présentation verticale. Le même produit peut donc être
au niveau des yeux et des mains, cela incite le client à pouvoir le prendre.

Résultats : Nous avons su implanter la nouvelle gamme et accroitre les ventes dans le rayon luminaire. On peut constater que grâce à cette
nouvelle gamme nous avons pu gagner plus de 2 000€ de chiffre d’affaires, presque 9€ de panier moyen, +0,6 points d’indice de vente et
presque 600€ de marge pendant les 2 semaines suivants l’implantation. Nous avons cependant un surstock de l’ancienne gamme
d’ampoule.

Préconisation : Je préconise à mon entreprise lors d’une implantation d’une nouvelle gamme de faire un déstockage de l’ancienne gamme
au minimum un mois à l’avance car 1 ou 2 semaines a été trop court pour pouvoir écouler les stocks.