Business Model Canvas (BMC)
Activités clés Relation clients
Proposition de valeur
Segments du marché
Partenaires
Ressources Distribution
Structure des coûts Sources des revenus
1- Proposition de valeur :
Une proposition de valeur se présente comme une promesse. C’est la promesse d'une entreprise
à un client ou à un segment de marché. La proposition est une raison pour laquelle un client devrait
acheter un produit ou un service auprès de cette entreprise particulière.
En règle générale, de la valeur est créée lorsqu'un problème est résolu. Pour définir votre
proposition de valeur, voici les questions qu'il faut vous poser : quel est le problème que je résous ?
Qui rencontre ce problème ? Quelles sont les autres solutions pour résoudre ce problème ?
Les propositions de valeur qui se démarquent ont tendance à utiliser une structure particulière :
- Une proposition de valeur réussie a généralement un message fort et clair, qui communique
l'avantage concurrentiel fourni au consommateur de façon percutante.
- Une bonne proposition de valeur permet de différencier un produit ou un service de toute
concurrence. Les propositions de valeur réussies évitent les termes trop “à la mode” et
surtout beaucoup trop utilisés en marketing. Elles communiquent la valeur de l’offre de
l’entreprise dans un court laps de temps. Faire une étude de la concurrence peut aider à
définir une proposition de valeur.
2- Les segments du Marché:
La segmentation de marché est la pratique consistant à diviser une base de clients en groupes
d'individus qui se ressemblent.
L'homogénéité d'un groupe de consommateurs se définit par le croisement de plusieurs
critères :
- Socio-démographique : l'âge, le sexe, la profession ;
- Psychologique : les avis et opinions, les centres d'intérêts ;
- Comportemental : les habitudes de consommation et d'achat.
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D'un point de vue marketing, les objectifs de la segmentation de sa clientèle sont les suivants :
- Repérer, voire, anticiper, les besoins des consommateurs qui pourraient constituer le cœur de sa
clientèle ;
- Identifier comment l'entreprise peut répondre au mieux à ces besoins, grâce à ses produits ou
services ;
- Définir une stratégie de communication en fonction des segments identifiés.
3- Les relations clients:
Nous connaissons donc notre proposition de valeur et avons développé des personas pour mieux
comprendre nos segments de marché. Maintenant, il faut construire des relations.
À quoi correspond la partie "relations clients" du canevas ? Pour cela il faut se demander quelle est
la relation que nous entretenons avec nos clients. Les relations avec la clientèle sont définies comme
la façon dont une entreprise interagit avec ses clients. Les rencontrez-vous en personne (comme un
restaurant) ? Les contactez-vous par téléphone ? Ou bien, votre entreprise est-elle principalement
gérée en ligne, de sorte que la relation sera également en ligne (comme dans le cas d'un projet
eCommerce) ?.
4- La partie "distribution" du business model canvas:
La distribution sont les voies par lesquelles vous distribuez votre produit ou votre service. C'est
aussi la façon dont votre client entre en contact avec votre entreprise (e-mail, rencontre physique,
via un partenaire etc) et fait partie de votre cycle de vente.
Les bonnes questions à se poser pour définir sa stratégie de distribution sont les suivantes :
comment allons-nous informer notre marché de notre proposition de valeur ? Où sont nos clients ?
Sont-ils sur les réseaux sociaux ? …..
5- Les activités clés:
Les activités clés sont celles qui sont les plus importantes dans l'exécution de la proposition de
valeur d'une entreprise.
Les activités clés sont fortement liées aux partenaires clés et aux ressources clés. En effet, ces
partenaires clés vont vous aider. Également, elles nécessitent l'utilisation de ressources (clés).
Par exemple, une parfumerie, pour vendre des coffrets, va s'appuyer sur des parfums et des crèmes
(ressources clés) qui ont été, au préalable, conçus par des fabricants de parfum (partenaires clés).
6- Les ressources clés du business model canvas:
Ensuite, vous devez réfléchir aux ressources pratiques nécessaires pour réaliser les activités
(actions) clés de l'entreprise.
À quoi correspond la partie "ressources clés" du Business Model Canvas ? Elles sont généralement
de 4 types : physiques, intellectuelles, humaines ou financières. Par exemple, une trésorerie
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disponible importante est une ressource financière non négligeable pour une entreprise. Les données
clients sont des ressources intellectuelles.
7- Les partenaires clés dans le business model canvas:
Les partenaires clés sont ces personnes et structures qui vous aideront à développer votre
entreprise.
Ce sont des sociétés, fournisseurs ou parties externes dont vous pourriez avoir besoin pour réaliser
vos activités clés et apporter de la valeur au client.
La question principale à se poser est "si mon entreprise ne peut pas réaliser seule la proposition de
valeur, sur qui dois-je compter pour le faire?".
Par exemple, si vous vendez un produit transformé (dans le cadre d'un restaurant par exemple), vous
aurez besoin d'un fournisseur de matières premières.
8- La structure des coûts du canevas:
Ce sont les postes dans lesquels vous allez dépenser. Combien cela coûte-t-il pour réaliser les
activités clés de mon entreprise ? Quels sont les coûts de mes ressources et de mes partenariats
clés ? Y a-t-il des coûts supplémentaires pour gérer mon entreprise ?. C'est là qu'on regroupe les
principales dépenses de l'entreprise.
Avec les revenus, ces coûts sont la deuxième face de votre modèle économique.
En réalité, il y a deux types de coûts : les coûts variables, et ceux qui sont fixes.
Les changements dans les volumes de production n'ont pas d'incidence directe sur le montant des
coûts fixes. On y retrouve, par exemple, le loyer, les assurances et les salaires.
Les coûts variables, eux, varient en fonction du volume de production.
9- Les sources de revenu et le modèle de pricing
Les sources sont définies comme la manière dont votre entreprise va convertir votre proposition
de valeur ou solution au problème du client en gain financier.
C'est la façon dont vous fixez vos prix. En effet, il est également important de comprendre la
tarification de votre entreprise. Il existe de nombreuses politiques de tarification comme la vente de
produits, les dividendes, les abonnements etc.
