La Mesure D'efficacité D'un Point De Vente

Cette partie vise à évaluer et estimer les gains et les pertes du point de vente en
utilisant un ensemble d'études (qualitative) et de ratios (quantitative).

I - Mesure qualitative :
₋ Evaluer le degré de satisfaction de la clientèle.
₋ Déterminer l'attitude des consommateurs à l'égard du point de vente.
₋ Etudier les motivations et les freins d'achat des non clients.
II- Mesure quantitative :
1- Formules de base :
Le Prix De Vente :
Prix de vente = coût de revient ou coût d'achat + marge brute unitaire

Remarque :
le prix de vente sera toujours hors taxes pour pouvoir comparer des produits
auxquels seront affectés de taux de TVA différents.

Le CA (Prix De Vente Global) :

CA = prix de vente unitaire x la quantité vendue
La marge brute (MB) :
MB = Prix de vente (HT) - coût de revient

Le bénéfice brut (marge brute globale) :

Le bénéfice brute = marge brute x quantité vendue

Le coefficient multiplicateur (CM) :

CM =
û
Taux de marque :
é é
Taux de marque = × = ×

 MB = Taux de marque x PV
 BB = Taux de marque x CA

Taux de marge :
é é
Taux de marge = × = ×
 MB = Taux de marge x PA
 BB = Taux de marge x Prix d'achat global

Généralités :
MB = PV - PA = Taux de marque x PV = Taux de marge x PA

BB = MB x quantité vendue = Taux de marque x CA = Taux de marge x Prix d'achat global

PV = PA + marge brute =

PA = PV - marge brute =
Exemple 1 :
Le prix d'achat d'un produit est 17 DH le taux de
marque est 22%. Calculez la marge brute (MB).
Solution :
On calcule le PV
On a :
PV =
Donc :
PV = = .
.
On a :
MB = PV – PA
Donc :
MB = 21.80 – 17 = 4.80 DH
Exemple 2 :
Le prix de vente d'un produit est 50 DH le taux de
marge est 15%. Calculez la marge brute (MB).
Solution :
On calcule le PA :
On a :
=
+
Donc :
= = .
+ .
On a :
MB = PV – PA
Donc :
MB = 50 - 43.48 = 6.35 DH
2- Les ratios commerciaux :
a- La rotation du stock :
Définition :
Elle exprime la fréquence de renouvellement da la marchandise stockée (si la
rotation augmente le CA augmente)
Calculs :
Variation du stock = stock initial (SI) - stock final (SF)

SI = 100 unités SI = 100 unités

SF = 50 unités SF = 200 unités
Variation du stock = 100 – 50 = 50 Variation du stock = 100 - 200 = - 100
 Un Déstockage  Un stockage
 Stock moyen (SM) =

é
Coefficient de rotation (CR) = ( )

Taux de rotation (TR) =

Durée d'écoulement = =
Exercice :
Quantité
Produit SI SF PA unitaire
vendue

Chaise 1500 unités 500 unités 2 000 unités 40 DH

En se basant sur le tableau, calculez :

 Le stock moyen (SM)
 Le coefficient de rotation (CR)
 Taux de rotation (TR)
 Durée d'écoulement en jours et en mois
Solution :
On a :
Stock moyen (SM) =
Donc :
SM = = é
On a :
é
Coefficient de rotation (CR) = ( )
Donc :
CR = =

 On renouvelle le stock 2 fois par an, c'est-à-dire chaque 6 mois.

On a :
Taux de rotation (TR) =
Donc :
×
TR = =
×
On a :
Durée d'écoulement = =
Donc :
Durée d'écoulement = = 180
 On renouvelle le stock après 180 jours.
Durée d'écoulement = =6
 On renouvelle le stock après 6 mois.
b- La démarque :
Définition :
La démarque est l'ensemble des pertes d'articles enregistrés par le
distributeur, elle est soit connue (casse) ou inconnue (vol).
Calculs :
La Démarque (en volume) = Stock Réel - Stock Théorique

é
Le Taux de Démarque = ×

La Démarque en Valeur = Démarque en Volume X PA ou PV

Exercice :
Le stock théorique des chaises de l'entreprise « Keto Services » est de 1000
unités, lors de l'inventaire du stock le responsable des stocks n'a trouvé que
990 unités. Calculez la démarque et le taux de démarque en sachant que :
- Le chiffre d'affaire = 75000 DH
- Le prix de vente unitaire = 50 DH
Solution :
On a :
La Démarque = Stock Réel - Stock Théorique
Donc :
La Démarque = 990 - 1000 = - 10 Chaises
 Il y'a donc une démarque de 10 chaises c'est-à-dire une perte de 10
unités.
On a :
é
Le Taux de Démarque = ×
Donc :
×
Le Taux de Démarque = × 100 = , %
En sachant que démarque en valeur = démarque en volume x PA ou PV
c- Le coefficient d'occupation du sol (COS) :
Définition :
C'est un indicateur qui permet de mesurer l'allocation de la surface de
vente. II est généralement compris entre 0.30 et 0.40.
Calculs :
COS =
Exercice :
La surface totale d'un point de vente est de 40 m2, la surface consacrée à la
présentation des produits est 14 m2.
Calculez le COS de ce point de vente.
Solution :
On a :
COS =
Donc :
COS = = ,
d- Le panier moyen :
Définition :
C'est un indicateur qui permet de déterminer le CA moyen par client.
Calcul :
Sur une
Panier Moyen = période
donnée
e- Le profit direct produit (PDP) :
Définition :
II permet de mesurer la contribution d'un produit au résultat du magasin
ou d'un rayon.
Calcul :
PDP = marge brute - coûts directs du produit
Coûts directs du produit = stockage, passation de commande, mise en
rayon...
f- L'indice d'attractivité :
Définition :
C'est un indicateur qui permet de mesurer l'attractivité du linéaire et donc
indirectement sa rentabilité.
Calcul :
Indice de Passage =

 Il permet d'évaluer l'emplacement du rayon dans le magasin

 Indice D'attraction =
 II permet d'évaluer l'attractivité du rayon.

Indice D’achat =
 II permet de mesurer l'intérêt du client pour le produit et l'efficacité du
linéaire.

Indice D'attractivité =
3- Les ratios financiers :
Objectif
Ratio Pour le rayon Pour le magasin

Productivité … / … / ²

é é é é
Rentabilité … / … / ²

Exemple :
LD = 20 m
Productivité du rayon = = = 250 /
CA = 5 000 DH
Taux de Rentabilité de l‘Investissement (TRI) :
é é
TRI =
Bénéfice net = Bénéfice brut - montant de l'impôt sur société (IS)

Indice de Rentabilité (IR) :

( ) é é é
IR = =

(PV − PA) x Quantité vendue Bénéfice Brut

RL =
4- L'indice de sensibilité :
Définition :
C'est un indicateur qui nous permet de vérifier l'allocation des linéaires
« Métrage » aux différents référence et cela en utilisant le CA, le bénéfice ou
la quantité vendue.
Calculs :

% % é é % é
= = =
CA % Bce % Qte %
- Si IS Bénéfice > 1 et IS CA > 1
 On dit que le produit est sous représenté on doit augmenter le LD.

- Si IS Bénéfice < 1 et IS CA < 1

 On dit que le produit est sur représenté on doit diminuer le LD.

- Si IS = 1 : on dit que le produit est bien représenté.

Exercice :
= LD x IS CA
Compléter le tableau suivant :
Nouveau
Produit CA en DH LD en m % CA % LD IS CA Décision
LD

A 1000 5,5

B 8000 1

C 5000 2,5

Total 14000 9
Solution :
CA en LD
Produit % CA % LD IS CA Décision Nouveau LD
DH en m
Produit sur
A 1000 5,5 7.15 % 61.12 % 0.12 représenté 0.66 m
diminuer LD
Produit sous
B 8000 1 57.14 % 11.11 % 5.14 représenté 5.14 m
augmenter LD
Produit sous
C 5000 2,5 35.71 % 27.77 % 1.28 représenté, 3.2 m
augmenter LD

Total 14000 9 100 % 100 % - - 9m

% CA A = × 100 = . %

.
% LD A = × 100 = . %

% . %
IS CA = = = .
% . %

Nouveau LD = LD x IS CA = 5.5 x 0.11 = 0.66 m

 Définitions MERCHANDISING
- GMS (Grandes et Moyennes Surfaces) : il regroupe les hypermarchés et les
supermarchés.
- Un point de vente : une implantation physique réalisant la vente d'un ou
plusieurs produits ou services (magasins, agence, points de service...)
- Supermarché : C'est un point de vente dont la surface est comprise entre 400
m² et 2500 m² et qui propose un assortiment à dominante alimentaire.
- Hypermarché : C'est un point de vente dont la surface est supérieur à 2500
m² et qui propose un assortiment à dominante alimentaire.
- Hard discount : c'est un mode de distribution basé sur une pratique de prix
bas.
- L'achat impulsif : c'est un achat non prévu qui est décidé de façon impulsive
lors de la confrontation au produit.
- La zone de chalandise : la zone de chalandise d'un point de vente est la zone
de provenance de l'essentiel des clients de ce point de vente.
- Les chalands ou les achalandages : ce sont les clients qui se rendent dans un
point de vente et résidant dans la zone de chalandise.
- Le libre service : le client se sert lui-même.
- Le vendeur muet : le produit se vend lui-même, c'est-à-dire mettre en valeur
un produit pour qu'il soit acheté.
- La catégorie socio-professionnel (CSP) : elle regroupe les individus en classes
définies par la situation d'activité.
- Un ratio : il sert à mesurer l'efficacité d'un point de vente, d'un assortiment,
d'un rayon ou bien d'un linéaire.
- La zone froide : c'est la zone d'un de vente dans laquelle il y a peu de
circulation.
- La zone chaude : c'est la zone d'un point de vente dans laquelle il y a
beaucoup de circulation.
- Rayon : c'est une espace dans laquelle est agencé un ou plusieurs types de
marchandises de même nature dans un point de vente.
- Linéaire (niveau, étalage, étagère) : est le mobilier destiné à présenter les
produits en ligne dans un point de vente.
- Gondole : c'est un mobilier de vente qui permet une présentation linéaire
des produits sur plusieurs niveau
- Tête de gondole : c'est un présentoir complémentaire placé aux extrémités
des gondoles et utilisé pour les promotions.
- Hard goods : les biens de consommation durable (voiture, ordinateur,
téléphone....)
- Soft good : les biens qui durent moins longtemps ( produits non durable)
- Le positionnement : c'est la position qu'occupe un produit ou une marque
dans l'esprit du consommateur face à ses concurrents.