Techniques de vente
Définition :
Une technique de vente est un ensemble de stratégies et d'actions qu'un commercial utilise pour :
Comprendre les besoins et les attentes du client
Présenter son produit ou service de manière persuasive
Répondre aux objections du client
Conclure la vente
Les différentes techniques de vente :
ADAPAC est un acronyme utilisé pour décrire un processus de vente en 5 étapes clés.
1. Approche :
Créer un climat de confiance avec le client potentiel.
Se présenter de manière professionnelle.
Briser la glace et engager une conversation neutre.
Mettre le client à l'aise et créer un environnement favorable à la discussion.
2. Découverte :
Comprendre les besoins et les attentes du client.
Poser des questions ouvertes pour découvrir ses challenges, ses objectifs et ses critères
de décision.
Écouter attentivement ses réponses et reformuler ses points clés pour s'assurer de bien
comprendre sa situation.
3. Amorce de proposition :
Présenter une solution adaptée aux besoins du client.
Expliquer comment votre produit ou service peut l'aider à résoudre ses problèmes et à
atteindre ses objectifs.
4. Proposition :
Détailler les aspects concrets de votre offre.
Présenter les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service en les reliant
aux besoins du client.
Expliquer comment votre solution répond à ses critères et se distingue de la
concurrence.
5. Argumentation :
Répondre aux questions et objections du client.
Réaffirmer la valeur de votre proposition.
Fournir des preuves tangibles (études de cas, témoignages clients) pour renforcer vos
arguments.
6. Conclusion :
Valider l'entretien par signature ou contact avec le décisionnaire.
SONCAS : est un acronyme regroupant six motivations principales qui influencent les décisions d'achat
des clients.
1. Sécurité :
Le client recherche un produit ou service fiable et qui lui apportera satisfaction.
Mettez en avant la qualité de votre offre, les garanties que vous proposez et les
témoignages de clients satisfaits.
2. Orgueil :
Le client souhaite se sentir valorisé et acheter un produit qui renforce son image.
Soulignez le prestige et l'exclusivité de votre offre, et comment elle peut contribuer à
l'image de marque du client.
3. Nouveauté :
Le client est attiré par l'innovation et les produits avant-gardistes.
Insistez sur les aspects novateurs de votre offre et sur sa capacité à répondre aux
besoins émergents du client.
4. Confort :
Le client recherche la facilité d'utilisation et un gain de temps et d'argent.
Mettez en avant la simplicité d'utilisation de votre produit ou service et les avantages
concrets qu'il procure en termes de temps et d'argent.
5. Argent :
Le client est sensible au rapport qualité-prix et recherche la meilleure offre possible.
Proposez un prix attractif et des solutions de financement si nécessaire.
6. Sympathie :
Le client est plus susceptible d'acheter auprès d'une personne avec qui il a développé
une relation de confiance et de sympathie.
Soyez à l'écoute, empathique et montrez un réel intérêt pour les besoins du client.
Le SPIN Selling : est une technique de vente basée sur la pose de questions pour comprendre la situation
du client, identifier ses problèmes et l'amener à réfléchir à la valeur de la solution.
Les 4 types de questions SPIN :
1. Situation (Situation) :
Objectif : Comprendre le contexte du client et son activité.
Exemple : "Depuis combien de temps rencontrez-vous ce problème ?"
2. Problème (Problem) :
Objectif : Identifier les problèmes, les challenges et les frustrations du client.
Exemple : "Quel impact ce problème a-t-il sur votre productivité ?"
3. Implication (Implication) :
Objectif : Amener le client à réfléchir aux conséquences négatives de ses problèmes.
Exemple : "Si ce problème n'est pas résolu, qu'est-ce que cela pourrait signifier pour
votre entreprise ?"
4. Besoin-Paiement (Need-payoff) :
Objectif : Aider le client à imaginer les bénéfices qu'il retirerait en résolvant ses
problèmes.
Exemple : "En quoi votre activité serait-elle différente si vous pouviez résoudre ce
problème ?"
CAP : est une technique de vente simple et efficace qui permet de structurer un argumentaire de
vente et de démontrer au client potentiel que le produit ou service répond à ses attentes.
L'acronyme CAP signifie :
Caractéristiques : Il s'agit de présenter les caractéristiques techniques et fonctionnelles
de votre produit ou service.
Avantages : Il s'agit de transformer ces caractéristiques en avantages concrets pour le
client.
Preuves : Il s'agit de fournir des preuves tangibles de la valeur de votre offre.
Exemple :
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