CHAPITRE 1 : PRESENTATION INTERNE ET EXTERNE DE L’ENTREPRISE

SECTION 1 PRESENTATION GENERALE DE L’ENTREPRISE CRISTALYS OPTIC

SARL
1.1 PRESENTATION DE L’ENVIRONNEMENT INTERNE DE L’ENTREPRISE

1.1.1 HISTORIQUE ET EVOLUTION

A. HISTORIQUE
Selon le ministère de la Santé publique, au début des année 2000, le Cameroun avoisinait 20
millions d’habitants. La norme étant de un (01) opticien pour dix mille habitants (10,000), il
fallait au Cameroun 2,000 professionnels diplômés, or le pays n’en comptait à peine 100.
C’est donc fort de ce constant et de l’importance de la vue que Cristalys Optic voit le jour
parmi les tous premiers cabinets d’optique médicale le 09 mai 2003 à Douala, sous
l’impulsion de trois (03) associés Camerounais regroupé en société à responsabilité limitée
(SARL). La gestion au quotidien est assurée par un gérant nommé par les actionnaires. La
promesse de Cristalys Optic à sa clientèle se résume en son slogan/mission :
i) La différence dans l’optique ;
ii) Le professionnalisme ;
iii) Un service de qualité. ;

La société est installée au quartier Bonapriso, quartier par excellence des expatriés et autres
cadres dirigeants d’entreprises.
Les activités principales de Cristalys Optic sont contenues dans la loi sur les professions
médicales et médico-sanitaires au Cameroun, et notamment la loi n° 99/001 du 07 avril 1999
relative à l’exercice et l’organisation de la profession d’opticien au Cameroun. Cette dernière
stipule que l’opticien est habilité :
i) À monter, à adapter et à contrôler tout équipement optique, de quelque nature qu'il
soit, destiné à compenser les vices de la vision ;
ii) À utiliser tous les moyens techniques ou à prodiguer tout conseil d'hygiène et
d'entraînement pour améliorer la vision.
iii) L'opticien optométriste, en plus des attributions d'opticien, est habilité à formuler
et à concevoir tout équipement optique, de quelque nature qu'il soit, destiné à
compenser les anomalies de la vision.

B. EVOLUTION

Selon sa patente, Cristalys Optic a officiellement ouvert à la clientèle publique le 08

septembre 2003 avec un effectif réduit de trois (03) employés, occupant un espace de moins
de 100 m2. Entre ces débuts modestes en 2003 et au moment de la rédaction de ce rapport,
Cristalys Optic est considérablement développé avec l’ouverture d’un (01) second magasin
d’optique dans le quartier Bonamoussadi et situé à l’intérieur du centre commercial Carrefour
Market. La société compte aujourd’hui onze (11) employés et a opté pour une croissance par
concentration dans la même ville de Douala, au lieu d’une croissance par expansion dans
d’autres villes. Plusieurs éléments expliquent ce choix :
i) La population de la ville de Douala est passé de 1,710,803 à 4,063,200
ii) L’espérance de la vie des hommes est de 60 ans de celle de la femme de 63 ans, ils
vivent plus longtemps
iii) Le taux de fécondité est assez important de 4,3 enfants par foyer
 iv) En collaboration avec l’Ordre National de Opticiens du Cameroun (ONOC), le
ministère de la Santé publique a entrepris depuis avril 2015, une campagne de
contrôle des cabinets d’optique implantés au Cameroun. Il en ressort que de
nombreux usurpateurs se font passer pour des opticiens car très peu sont diplômés.

C. PRODUITS ET SERVICES

Les prestations de Cristalys Optic sont de deux groupes à savoir les produits et les services.
Le produit principal du cabinet est la vente, le montage et l’adaptation de tout équipement
d’optique communément appelé lunettes (une paire de lunette est un ensemble constitué d’une
monture et de verres correcteurs)
Les principaux services offerts par Cristalys Optic concernent la vente des accessoires
optiques et le service de maintenance à savoir :
i) Les cordons pour lunettes
ii) Les lentilles optiques et simples
iii) Les produits d’entretien des lunettes et lentilles
iv) Les boitiers de lunettes
v) Un service de maintenance (changement des plaquettes, etc.)
Depuis le 30 décembre 2019, le ministre de la Santé a signé la circulaire réf. : D36-65 du 04
décembre 2019 rappelant à tous les professionnels de la Santé exerçant en clientèle privée, les
indications contenues dans le décret n° 83-166 du 12 avril 1983 à savoir :
i) Pour le cas particulier des opticiens, seuls les opticiens titulaires de l’un des
diplômes : BTS OL - DTS OL – Licence Professionnelle OL sont autorisés à
pratiquer l’activité des examens de vue. A ce titre, ils sont les seuls autorisés à
installer le matériel de réfraction.
Cette nouvelle activité permet ainsi à Cristalys Optic d’élargir son offre de services aux
clients, car ces opticiens possèdent le diplôme requis pour exercer cette activité.

1.1.2 STRUCTURE ORGANISATIONNELLE ET FONCTIONNEMENT

A. STRUCTURE ORGANISATIONNELLE

La structure organisationnelle de Cristalys Optic est représentée dans le diagramme ci-

dessous :
 Assemblée Générale
des Associés

Gérant

Responsable Force
de Vente, Responsable des
Chef Comptable
Commercial et Ateliers de Montages
Marketing

Magasin de Magasin de Atelier de

Infographe Comptable Atelier de Bonapriso
Bonapriso Bonamoussadi Bonamoussadi

Vendeuses/ Vendeuses/ Agent Administratif : Unité de Réfraction

Commerciale Commerciale Chauffeur pour Examen de vue

L’assemblée générale des Associés : l’assemblée générale est l’organe décisionnel qui se
matérialise par la réunion de l’ensemble des associés et des organes directionnels.
Le Gérant : Le gérant a pour fonction principale de représenter la société à l’égard des tiers.
A ce titre, il engage la SARL en signant différents actes pour le compte de la société. Les
missions du gérant de SARL sont variées et sont en principe déterminés par les statuts de la
SARL
Le Responsable Foce de Vente, Commercial et Marketing : Il a pour mission de superviser
les projets d’implémentation de ventes à toutes les étapes. Il veille à déterminer les objectifs
de vente d’un secteur. Il prend également en charge le portefeuille client ainsi que la mise en
place des diverses actions de gestion de ressources humaines. Sur le plan marketing et
commercial, il mène des projets et détermine des actions dans le marketing, la vente, et
participe à la communication pour assurer la satisfaction du client avec des perspectives de
développement économique pour l’entreprise.
Le Chef Comptable : En charge de gérer l’ensemble des missions comptables de l’entreprise,
il s’assure ainsi qu’elle soit conforme aux contraintes réglementaires en vigueur et que les
déclarations sociales et fiscales soient à jour et exactes. Il est le pilote en chef de la
performance économique de l’entreprise, supervise les processus comptables, produit des
documents de synthèse budgétaire, réalise des diagnostics financiers et prépare tous les ans
l’audit de l’entreprise.
Le Responsable des Ateliers de Montage : Technicien averti, il maîtrise les produits de A à
Z et rédige des devis en proposant les offres commerciales et services associés les plus
adaptés. Véritable Monteur-Vendeur : il effectue le montage des paires de lunettes. A partir
des mesures effectuées par l'opticien, il centre, taille, monte et adapte les verres. Professionnel
: Il assure aussi le service après-vente et le suivi auprès du client (nettoyage approfondi,
réglages.). L'Opticien-Réfractionniste assure les services de diagnostics, de prise en charge
et de traitement de troubles de la vue et du système visuel. Il apporte des conseils sur les soins
oculaires et prescrit des aides optiques et d'autres traitements pour les troubles visuels.

B. FONCTIONNEMENT
Un Camerounais sur deux souffre aujourd’hui d’amétropie : myopie, hypermétropie,
astigmatisme, presbytie. Cela représente environ 14 millions de personnes amenées à
fréquenter plus ou moins “régulièrement” leur magasin d’optique-lunetterie. Outre ses
missions d’accueil et de vente, l’opticien est un VRAI professionnel de la santé. En étroite
collaboration avec l’ophtalmologiste, il conçoit, réalise, adapte et contrôle vos lunettes selon
ses prescriptions. Il peut également être amené à pratiquer lui-même un examen de votre
vision.
Le fonctionnement du cabinet d’optique est donc étroitement lié à la réalisation de la lunette.
Pour cela, il y a quatre (04) étapes à suivre.

> Les 4 étapes de la réalisation de vos lunettes

1- Aidé de votre opticien, vous choisissez votre monture et déterminez les verres les mieux
adaptés.
2- Votre opticien prend vos mesures : écart entre les pupilles, hauteur des pupilles par rapport
à la monture.
3- Dès la réception de vos verres, non façonnés, votre opticien procède à leur mise en place
par le procédé suivant :
>> Le centrage : il repère le centre optique et l’axe du verre, afin de les positionner
correctement par rapport à la monture, en tenant compte de votre écart et de votre hauteur
pupillaire.
>> Le palpage : grâce à un palpeur, la machine enregistre très précisément la forme de la
monture.
>> Le meulage : le verre est positionné sur une meuleuse à l’aide d’une ventouse, puis taillé
en fonction de la monture, du matériau et de la puissance du verre.
>> Le montage : l’opticien monte les verres en fonction de la monture choisie. Par chauffage
pour les montures en plastique et par vissage pour les montures en métal.
4- Enfin, pour votre confort et pour une qualité de vision optimale, votre opticien ajuste les
lunettes à votre visage : il règle l’orientation des plaquettes nasales et courbe les branches afin
que les lunettes soient parfaitement bien maintenues par votre nez et vos oreilles.

1.1.3 OBJECTIFS/MISSIONS

L’opticien maîtrise différents savoir-faire qui lui permettent d’accomplir ses quatre missions
essentielles à savoir :

Mission en santé visuelle : Les opticiens et opticiennes sont avant tout des experts en santé
visuelle. La profession fait partie du secteur paramédical. Ils répondent aux besoins des clients
munis d’une ordonnance d’un médecin ophtalmologiste pour corriger des troubles de la vision
(myopie, hypermétropie, astigmatisme, presbytie). Depuis 2019, ils pratiquent des examens de
la vue et peuvent adapter les corrections indiquées sur la prescription médicale, sous réserve
de déclaration et d’accord du médecin.

Mission technique : Les opticiennes et opticiens maîtrisent les impératifs techniques et les
caractéristiques des équipements d’optique. Ils conseillent sur le choix du type de verres
adaptés à chaque personne, et aussi sur le choix d’une monture adaptée à la morphologie du
client et finalisent la vente.
Ils réalisent le montage dans leur atelier et procèdent à des ajustements pour garantir un
confort visuel optimal.
Par ailleurs, ils guident le client pour l’achat de solaires adaptés à son usage. Enfin, ils
délivrent les lentilles de contact et effectuent les contrôles relatifs à ces dispositifs. Ils
s’assurent que les équipements sont correctement ajustés.

Mission de proximité : L’opticien-lunetier assure une mission de proximité. Alors que les
ophtalmologues se concentrent dans les grandes villes, les opticiens-lunetiers sont mieux
répartis sur le territoire et permettent de donner un service de proximité. Certains se déplacent
même au domicile du patient pour pratiquer un examen de vue, par exemple chez les
personnes âgées, isolées ou porteurs de handicap.

Mission commerciale et managériale : L’opticien-lunetier réalise la vente de lunette et de

tout autre équipement optique. Il peut également être responsable de magasin ou responsable
d’équipe. Il s’entoure d’autres opticien(ne)s ou de vendeurs monteurs en optique. Il s’occupe
de la saisie du dossier et de la prise en charge auprès de la mutuelle ou la compagnie
d’assurance. L’opticien devient un véritable chef d’entreprise dès lors qu’il se met à son
compte. Il gère son stock, ses salariés et les ventes de sa boutique.
En dehors des boutiques, les opticiens-lunetiers peuvent exercer en centre hospitalier ou au
sein d’un cabinet d’ophtalmologiste.

1.1.4. LE MIX MARKETING

Le mix marketing représente un ensemble d'actions et de stratégie déployé par Cristalys Optic
pour se positionner sur son marché. Plus précisément, il repose sur 4 moyens d'actions pour
gagner des clients : le produit, le prix, la distribution, la communication. Le choix stratégique
de chaque variable est interdépendant et est en cohérence totale pour réussir à se compléter
entre elles. L’intégralité de la démarche est centrée sur le besoin client.

- Offre de produit ou de service

Le produit constitue l’élément de base du mix marketing dont dépendent les trois autres
variables (prix, distribution et communication). C’est souvent le premier vecteur de
communication par son design, la marque, son conditionnement.
Un produit a plus de chance d’exister s’il répond au besoin (attente ou désir) du
consommateur. En effet, ce dernier n’achète pas un produit pour ce qu’il est mais pour les
fonctions qu’il remplit et les bénéfices qu’il retire de son utilisation. Ce sont les fonctions que
le marketing va chercher à mettre en valeur. Il comporte à la fois des caractéristiques :
- D’image (symbole, appartenance, valeur, conviction, etc.),
- Et de fonction (composition, dimension, performance, service, etc.).
Un produit peut être une combinaison d’un bien matériel et d'un service. Par exemple : l’achat
d’un téléphone est souvent accompagné d’une proposition de garantie et de services associés.
Pour aborder ce sujet, les questions ci-après ont aider Cristalys Optic à mieux définir son offre
:
- Quel est le produit ou service que le client est prêt à acheter ?
- Qu’attend le consommateur ?
- A quel besoin répond le produit ou service ?
- Quelle est la valeur ajoutée de Cristalys Optic vis-à-vis des concurrents ?
- Que fera-t-il du produit ?
Ainsi, la politique produit de Cristalys Optic s'appuie sur deux notions fondamentales : le
cycle de vie, et la gamme.

Les produits et services de Cristalys Optic et leurs caractéristiques sont :

1) Montures

Il y a plusieurs types de monture de lunettes à savoir :

- Montures cerclées : Si c’est un style audacieux que vous cherchez, les montures
cerclées sont ce qu’il vous faut. Ici, les verres de vos lunettes sont entièrement
entourés par la monture, offrant une allure solide et élégante. Nos lunettes de vue à
montures cerclées sont disponibles dans tous les matériaux et dans une variété infinie
de couleurs, de styles et de tailles pour que vous puissiez choisir le modèle qui colle à
votre personnalité.
- Montures percées : Modernes et légères, les montures percées marient élégance et
confort. Vous oublierez que vous les portez ! Elles sont offertes dans un large éventail
de modèles qui ne cacheront pas votre visage. Ce type de monture sans extravagance
n’est composé que des branches, des plaquettes nasales et des charnières. Vous pouvez
vous les procurer dans différents matériaux, dont le titane.
- Montures demi-cerclées : Si vous êtes à la recherche du meilleur des deux mondes,
pas de panique ! Les montures demi-cerclées sont faites pour vous. Elles combinent le
style minimaliste des montures percées avec la solidité des montures cerclées. Plus
épaisses que les premières mais plus légères que les secondes, elles sont un choix sûr
avec beaucoup de style.
- Lunette de vue pour nez plat : Dites au revoir aux lunettes de vue qui glissent ! Pour
ceux parmi nous ayant un nez plus plat, l’inquiétude constante d’avoir nos lunettes
mal ajustées peut être ennuyeuse. Ces montures sont parfaites pour les gens ayant un
nez plat et sont à la pointe de la mode et du confort.
- Montures métalliques : Les lunettes à monture métallique sont la quintessence du
classique. Ce style charmant est et restera un incontournable de la mode. Les montures
métalliques sont également minimalistes et légères, ce qui les rend aussi confortables
que tendance. Traditionnellement, les montures métalliques sont parfaites pour les
visages ronds mais vous trouverez également des montures en oeil-de-chat pour un
rendu classique et romantique.

Matériaux des montures de lunettes de vue

Le matériau dans lequel a été fabriqué votre paire de lunettes joue un rôle important
dans le poids et l’allure du produit fini. Cristalys Optic offre un large éventail de
matériaux pour vous permettre de faire le meilleur choix possible.

- Plastique : La nature polyvalente du plastique et de l'acétate signifie que ces

matériaux peuvent être utilisés pour produire des montures de toutes les couleurs,
formes, motifs et même textures - tout en maintenant un poids léger. Le plastique est
l'un des matériaux les plus durables et les plus économiques disponibles pour les
montures de lunettes de vue. Légères et confortables, elles sont idéales pour les
personnes qui souhaitent des montures audacieuses et légères. Cristalys Optic offre de
nombreuses options dans ce domaine avec des montures en plastique disponibles dans
une vaste gamme de couleurs, de textures et d'options de personnalisation ; beaucoup
de nos lunettes à charnière à ressort sont fabriqués avec ce matériau.
- Acétate : Les lunettes en acétate sont connues pour leur robustesse. Notre acétate est
fabriqué grâce à une technique qui transforme des substances végétales en plastique et
 nous y ajoutons de la poudre afin d’obtenir les couleurs et les motifs. Plus douces et
uniformes, les lunettes de vue en acétate sont différentes de celles en plastique. On
peut aussi les rendre très rigides, c’est ainsi que nous simulons l’apparence du bois de
nos lunettes à texture boisée, offrant une allure naturelle et moderne.
- Texture boisée : D’où vient l’effet boisé ? C’est simplement notre acétate naturel qui
est passé par un processus différent ! Plutôt que d’y ajouter des poudres pour créer des
couleurs et des motifs, nous la moulons et la coupons pour imiter la texture et la
couleur de différents bois. Puisque le matériau reste l’acétate, vous savez que vos
lunettes de vue dureront longtemps et garderont leur belle allure.
- Métal : Beaucoup de modèles de montures sont en métal dont les montures percées ou
demi-cerclées. Cristalys Optic offre une grande variété de lunettes de vue en métal
dans plusieurs couleurs, formes et styles.
Plutôt classiques, les montures en métal vous conviendront, peu importe votre âge,
votre genre ou votre quotidien, que vous passiez vos journées à l’extérieur ou dans un
cubicule.
- Titane : Le titane est un métal très populaire pour les montures. Connu pour sa grande
qualité, sa résistance et sa solidité, il reste très léger, ce qui est parfait pour en faire
toutes sortes de lunettes de vue.
Nos lunettes de vue en titane solides, légères, résistantes à la corrosion et
hypoallergéniques, conviennent aux fashionistas à la vie très active.

2) Verres

Nous distinguons plusieurs types de verres :

- Verres bifocaux : Les lunettes de lecture bifocales comportent une correction de

vision de loin dans la moitié supérieure du verre et une correction de vision de près
dans le bas ; parfait si vous avez besoin des deux. Ce type de verre est conçu pour être
à la fois comme des lunettes de lecture et des lunettes de vue standard, le tout dans une
seule monture.
- Verres progressifs : Les verres progressifs sont le choix parfait pour les personnes
étant à la fois myopes et hypermétropes. Plus besoin de changer entre les lunettes pour
la lecture et celles pour la vision de loin ! Avec les verres progressifs, vous pouvez
profiter des deux en même temps. Le mieux ? Ils n’ont pas de ligne séparatrice au
milieu des verres comme les verres bifocaux.
- Verres à prisme : La double vision est causée par la lumière qui pénètre les yeux par
un angle mauvais qui envoie deux images différentes au cerveau. Les lunettes de vue
avec des verres à prisme éliminent la double vision.
- Verres à traitement anti-reflets : Un revêtement antireflet (également connu sous le
nom d'anti-éblouissement) empêche les reflets d'apparaître à l'intérieur et à l'extérieur
de vos lunettes ou verres de lunettes de soleil. Aucun reflet sur vos verres signifie que
plus de lumière atteint vos yeux, ce qui améliore inévitablement votre vision.
Les verres à revêtement antireflet sont pratiquement invisibles, ce qui permet à vos
yeux d'être plus beaux et à vos montures élégantes d'occuper le devant de la scène.

Dans cette catégorie, nous avons aussi les lunettes filtrant la lumière bleue.
 - Lunettes de soleil effet miroir : Les revêtements avec un effet miroir (aussi appelé
revêtement miroitant) sont hautement réfléchissants et appliqués sur la surface avant
des verres des lunettes de soleil pour réduire la quantité de lumière pénétrant l’oeil.
Ces revêtements peuvent bloquer 10 à 60 pour cent de la lumière visible pour un
meilleur confort dans des environnements très lumineux.
- Verres transitions : Les verres Transitions sont parfaitement clairs à l'intérieur et
s'assombrissent automatiquement à l'extérieur en quelques secondes. En optimisant la
quantité de lumière reçue par vos yeux, les verres Transitions contribuent à réduire
l'éblouissement, la fatigue oculaire et la tension pour une vision sans effort. Les verres
Transitions bloquent également 100 % des rayons UV et filtrent la lumière bleue-
violette provenant principalement du soleil.

3) Les cordons pour lunettes : assurant le bon maintient des lunettes de vue ou de soleil
sur le visage
4) Les lentilles optiques et simples : Une lentille optique est un composant fait d'un
matériau généralement isotrope et transparent pour la lumière dans le domaine spectral
d'intérêt. C'est le plus souvent un type de verre optique, ou des verres plus classiques,
des plastiques, des matériaux organiques, voire des métalloïdes tels que le germanium.
Les lentilles sont destinées à faire converger ou diverger la lumière.
5) Les produits d’entretien des lunettes et lentilles : Quelles que soient la motivation et
la lentille ou la lunette choisie, le nettoyage est de première importance et requiert
l’utilisation d’un produit pour lunette et lentilles de contact adapté.
6) Les boitiers (étuis) de lunettes : Les étuis à lunettes vous permettront de protéger vos
lunettes de vue et vos solaires afin de les emmener partout avec vous. Nous avons
choisi des matériaux durables tels que le cuir, la suédine et des matériaux
écoresponsables tels que le lin ou le tissu feutré issu du recyclage de bouteilles
plastiques. Que vous cherchiez un étui de lunettes rigide ou souple, original, design,
pour homme, femme ou enfant, nous avons ce qu’il vous faut.

- Le prix de vente

Le prix est facteur du succès d’un projet. Il conditionne sa rentabilité car il a un effet
immédiat sur le volume des ventes et sur les bénéfices de l’entreprise.
Le prix est aussi un message. Par exemple, si l’entreprise opte pour une politique tarifaire
d'écrémage, fixer un prix élevé renforce l’image de l’entreprise.
Pour le client, le prix est perçu comme un moyen de différenciation entre plusieurs entreprises
proposant un produit similaire ou de même marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une gamme sur le marché. Il est
également l'un des premiers éléments qui permettra à l'entreprise de mesurer l'adéquation (ou
l'inadéquation) de sa politique commerciale auprès de la clientèle.
Ces questions contribuent à la détermination du prix de vente :
- À quel prix le client serait prêt à acquérir le produit (ou service) ?
- En dessous de quel prix le client pense que c'est un produit de mauvaise qualité ?
- Au-dessus de quel prix le client n'investira pas ?
Les entrepreneurs ont généralement tendance à fixer leur prix en ne tenant compte que du seul
coût de revient (production, distribution, etc.). Or, pour fixer le "juste prix", il est nécessaire
de bien connaître la cible clientèle, les concurrents et vos coûts car l'entreprise évolue sur un
marché.

- Les modes de distribution

Plutôt un lieu physique, virtuel ou les deux ? La politique de distribution choisie devra
permettre de mettre en place les meilleurs moyens d'acheminer les produits et/ou services à la
clientèle, tout en facilitant et en optimisant les ventes.
Le choix des canaux de distribution doit être fait en fonction des habitudes et comportements
des clients, et non sur la praticité ou l’aspect économique de l’entreprise.
Pour prendre une telle décision, il est nécessaire d'avoir une bonne connaissance :
- Des réseaux de distribution existants (consultez le mode opératoire des concurrents),
- Des moyens (financiers et humains) à disposition,
- De la typologie et des attentes de la clientèle.

- La communication :

La communication doit s'inscrire dans un ensemble homogène et cohérent. L'objectif premier

est de faire connaître les produits et les services auprès de la cible. La communication
matérialise le positionnement de l’entreprise, à savoir l'image de l’entreprise et de son offre
vis-à-vis des concurrents, clients et partenaires.

Ainsi, pour bien communiquer, l’entrepreneur devra :

- Énoncer sa proposition de valeur par un message simple et clair,

- Se fixer des objectifs précis et mesurables,
- Ne jamais donner d'informations erronées ou mensongères,
- Choisir les bons supports de communication online et offline pour atteindre sa cible
client.
En matière de support, il est important de faire la distinction entre : la communication
"média" et la communication "hors média".

1.1.5 LA FORCE DE VENTE, LE COMMERCIAL ET LE MARKETING

Au sein de Cristalys Optic, il y a un département en charge de la force de vente, du

commercial et du marketing, avec a sa tête un responsable de département.

A. La force de vente

La force de vente désigne généralement l’ensemble des salariés du cabinet participant à la

commercialisation des produits ou services.
Dans la pratique, la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants, mais
elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis. En optique, ce
sont :
- Le vendeur ou la vendeuse
- L’Opticien lui-même
- Parfois un coursier

Dans le cas de Cristalys Optic, il s’agit des vendeurs en magasins et de l’opticien.

A.1. Importance de la force de vente

- La communication directe avec le client

Si certains pensent que l’on peut remplacer des caissières par des scanners en oubliant que si
certains consommateurs recherchent un passage rapide en caisse, d’autres estiment que c’est
aussi un moment de convivialité ; en B to B, un commercial est avant tout un être humain qui
assure le lien et des échanges entre deux entreprises. Les vendeurs peuvent ainsi instaurer une
relation de confiance.

A.2. La vente

Figure 1. Plan de vente

A.3 La remontée des informations

La force de vente d’une entreprise a comme fonction essentielle de vendre mais pas seulement
: elle doit informer et communiquer à sa hiérarchie toutes informations pertinentes de nature à
faire progresser le magasin d’optique.

A.4. La gestion de la force de vente

Figure 2. Gestion de la force de vente

A.5. Motivations de la force de vente

Figure 3. Motivations de la force de vente

B. Le commercial

Le commercial en optique est un professionnel chargé de promouvoir et vendre des produits

optiques pour les entreprises sur la base de la sectorisation commerciale, qui est l’action qui
consiste à découper un marché (prospects et/ou clients) en secteurs attribués à chaque
commercial.
Ses responsabilités sont :

- Développer et gérer un portefeuille de clients en optique

- Prospecter de nouveaux clients & atteindre les objectifs de vente
- Fournir un excellent service à la clientèle en réglant les plaintes et en répondant
aux demandes des clients
- Connaître les nouvelles tendances en optique et les produits de la concurrence
- Organiser et participer à des événements liés à l'optique
- Collaborer avec d'autres membres de l'équipe de vente pour atteindre des objectifs
spécifiques
- Maintenir les relations avec les clients existants et établir de nouvelles relations
commerciales
- Suivre régulièrement ses performances et identifier des opportunités de croissance
pour l'entreprise dans son secteur.

C. Le marketing

Pour la plupart des gens, il ne s’agit que de vente et de publicité, souvent décrites, de façon
péjorative, comme de la manipulation, ou du « boniment ». En réalité, la vente et la publicité
ne constituent que la partie la plus visible du marketing dont l’objectif est beaucoup plus large
et ambitieux : il s’agit de satisfaire les besoins de la clientèle. D’un point de vue général, le
marketing est un processus social et managérial qui permet à des personnes ou à des
organisations de créer de la valeur et de l’échange avec d’autres, afin d’obtenir ce dont elles
ont besoin, et d’en retirer de la satisfaction. Dans le contexte plus étroit de l’entreprise, le
marketing suppose l’établissement de relations d’échange rentables avec les clients, fondées
sur la notion de valeur à long terme. Selon André BOYER, Le marketing est l’ensemble de
moyens qui permettent à l’entreprise de créer, de conserver et de développer ses marchés, et
l’esprit du marketing consiste à se placer du côté de la clientèle pour analyser, voir stimuler
les besoins des consommateurs.

C.1. La démarche marketing de Cristalys Optic

La démarche marketing est un ensemble des objectifs politique et des procédures qui pilotent
l’activité marketing de l’entreprise en tenant compte des modifications survenues dans
l’environnement concurrentiel. Pour qu’une entreprise adopte cette démarche, il faut que
certaines raisons ils-y conduisent :
- Le déclin des ventes
- Le ralentissement de la croissance
- L’évolution du marché
- L’agressivité de la concurrence

- Donc pour qu’une entreprise mettre en œuvre cette démarche, il faut trois phases
principales qui sont :
- Le marketing d’étude ou analytique : Dans cette étape, l’entreprise doit connaitre le
marché, son environnement et la concurrence
- Le marketing stratégique : Dans cette seconde, l’entreprise définit les objectifs, les
cibles et les moyens pour les atteindre
- Le marketing opérationnel : Dans cette dernière, l’entreprise met en œuvre les
décisions qu’elle a prises.

C.2. La démarche analytique

C’est la première démarche du marketing, elle est orientée vers la compréhension des clients,
qui consiste à étudier le marché, sa structuration, identifier les attitudes et le comportement du
consommateur.
Cette démarche permet de connaitre le comportement et les caractéristiques des acheteurs
potentiels, il est nécessaire de mettre en évidence les groupes homogènes ou segment de
clientèle, d’évaluer leur importance et leur évolution possible. Les techniques de cette
démarche sont le sondage, études de motivation, panels, veille concurrentielle, analyse de
portefeuille de marque de produit, d’activités……etc.

C.3. La démarche stratégique

Cette démarche est orientée vers l’adaptation continue par rapport au client, donc après
l’étape d’analyse les responsables de l’entreprise vont devoir réaliser des choix à propos de
chacun des techniques marketings. Faire le choix d’une stratégie de développement qui
englobe la segmentation, le ciblage et le positionnement.
Le rôle du marketing stratégique consiste à orienter l’entreprise vers des opportunités
économiques attractives à ses objets, et précise sa mission, bien définir les objectifs, élaborer
une stratégie de développement. Ces techniques sont les techniques de positionnement, de
fixation de prix, de stratégie, de communication, … etc.

C.4. La démarche opérationnelle

Est une tactique qui vise à réaliser les choix opérés dans les phases précédentes selon les
préoccupations des clients.
Donc le responsable marketing doit développer un plan d’action pour chaque composante du
produit
- Elaboration de produits ;
- Elaboration d’emballage ;
- Détermination des prix ;
- Choix des réseaux de distribution ;
- Création d’une communication ;
- Formation de la force de vent.
-
Les techniques de cette démarche sont : marchandising, promotion des ventes et le
management de la force de vente.

Donc nous constatons que la démarche marketing se résume comme suit :

- En premier lieu, la collecte d’un maximum d’information sur le problème
commerciale à résoudre ;
- Dans un deuxième temps, elle planifie ses actions puis fixe ses objectifs budgétaires,
choisie et coordonne les moyens pour les atteindre ;
- Enfin, elle contrôle les résultats de ses actions en comparant les résultats obtenus aux
objectifs fixés auparavant, qui lui permet de prendre des décisions correctives.

1.2 PRESENTATION DE L’ENVIRONNEMENT EXTERNE DE L’ENTREPRISE

1.2.1 LE MARCHE ET SON EVOLUTION

Selon les données mondiales sur la vision de l’Agence internationale pour la prévention de la
cécité, environ 285 millions de personnes dans le monde sont atteintes de basse vision ou de
cécité. Parmi eux, 39 millions sont aveugles et 246 millions présentent une déficience visuelle
modérée ou grave. 90 % des personnes aveugles vivent dans des pays à faibles revenus ;
pourtant 80% de cas de déficience visuelle sont évitables, c’est-à-dire qu’ils peuvent être
facilement traités ou prévenus.
Selon le ministère de la santé publique, environ 20% de Camerounais souffrent de pathologies
oculaires au rang desquelles le glaucome, la cataracte, la rétinopathie diabétique. Ce qui
représente 5,6 millions de personnes sur les 28,3 millions que compte le pays.

1.2.2 LA CONCURRENCE

Dans la société camerounaise aujourd’hui, les problèmes de la vue sont un véritable sujet de
santé publique. Avec les nombreuses incidences liées aux changements climatiques et autres
radiations, de plus en plus de personnes, portent des lunettes médicales. S’il est vrai que les
camerounais atteints des problèmes de la vue s’accroit chaque jour, il faut malheureusement
noter que le nombre d’opticien et de cabinet d’optique répertoriés sur l’ensemble du territoire
restent insuffisants pour la satisfaction des besoins. D’après des estimations de l’ordre
national des opticiens du Cameroun (Onoc), le chiffre actuel varie entre 250 et 300 praticiens
régulièrement inscrits pour une moyenne de 300 cabinets d’optiques devant régulièrement
exister ; ce qui est dérisoire quand on sait que dans les faits, il existe près de 500 cabinets
d’optiques, dont tous des indépendants. Qu’est ce qui peut expliquer un tel écart des chiffres ?

Pour exercer en qualité d’opticien, il faut remplir é conditions essentielles, à savoir i) être
inscrit au tableau de l’ordre des opticiens du Cameroun et ii) obtenir une autorisation
d’exercer délivrée par le ministre de la Santé publique.

De l’exercice de la Profession :
Selon la loi n° 99/001 du 07 avril 1999 relative à l’exercice et l’organisation de la profession
d’opticien au Cameroun. Cette dernière stipule que :
(1) Nul ne peut exercer la profession d'opticien s'il n'est camerounais, inscrit au tableau de
l'Ordre des opticiens.
(2) Toutefois, en vertu des accords de réciprocité, les étrangers peuvent exercer au
Cameroun. En l'absence d'un accord de réciprocité, le cas échéant, les opticiens de
nationalité étrangère s'associent à un confrère camerounais remplissant les conditions
d'exercice fixées par la présente loi.

De l’inscription à l’Ordre National des Opticiens (ONOC) :

(1) L'inscription au tableau de l'Ordre est subordonnée à la production d'un dossier
comprenant les pièces suivantes :
- une demande timbrée, adressée au président du conseil de l’ordre ;
- une copie certifiée conforme de l'acte de naissance ;
- une copie certifiée conforme du diplôme, conformément aux dispositions de l'article 2 de la
présente loi ;
- une attestation de la présentation de l'original du diplôme ;
- un certificat de nationalité ;
- un extrait de bulletin n° 03 du casier judiciaire ;
- un reçu de paiement de la cotisation annuelle.
(2) Le candidat de nationalité étrangère produit en outre :
- un certificat de non-radiation dans son pays d'origine ;
- un contrat de travail ou un acte de recrutement en double exemplaire ;
- un contrat d’association ;

De l’autorisation d’exercer :
(1) L'autorisation d'exercer est délivrée par le ministre de la santé publique et est soumise à la
production d'un dossier comprenant les pièces suivantes :
- une demande timbrée adressée à l'autorité de tutelle ;
- une copie certifiée conforme de l'acte de naissance ; un extrait du bulletin n° 03 du casier
judiciaire ;
- une copie certifiée conforme du diplôme ;
- une attestation de présentation de l'original du diplôme ;
- un certificat d'inscription au tableau de l'ordre national des opticiens du Cameroun ;
- une attestation justifiant d'une année de pratique effective auprès d'une administration
publique ou d'un organisme privé à l'intérieur du territoire national ou à l'étranger.
(2) Hormis les cas de réciprocité, les opticiens de nationalité étrangère produisent en outre un
contrat de travail ou un acte de recrutement dans une formation sanitaire ou, le cas échéant, un
contrat d'association avec un confrère camerounais, remplissant les conditions d'installation
en clientèle privée.
Toutefois, la pièce principale pour la constitution des deux dossiers est la présentation du
diplôme. L’article 2 dudit texte de loi précise : Est opticien au sens de la présente loi, toute
personne titulaire, soit du diplôme d'opticien lunetier, soit du diplôme d'opticien optométriste
ou de tout autre titre reconnu par l'autorité compétente du pays où il a été obtenu, sous réserve
de son équivalence au Cameroun.

Concurrents directs
Comme nous l’avons mentionné plus-haut, il y a un gap de 2,000 professionnels diplômés au
Cameroun selon l’ordre national des opticiens du Cameroun. Ceci est du au fait qu’il n’y a pas
d’école d’optique au Cameroun avec des diplômes reconnus par le ministère de
l’enseignement supérieur. Seuls quelques rares opticiens sont diplômés des académies
Françaises pour la plupart ou Ivoiriennes pour certains, ce sont les concurrents directs de
Cristalys Optic.

Concurrents indirects
Cette carence a donc créé un vide. C’est parce que la nature a donc horreur du vide que la
profession d’opticien est envahie par la clandestinité. Chacun devient prescripteur et vendeur
de lunettes médicales. Lors de la campagne de sensibilisation menée par l’ordre national des
opticiens du Cameroun en décembre 2015, il ressortait que sur les dix régions que compte le
Cameroun, quatre n’ont pas un seul opticien diplômé : le Sud, l’Est, le Nord et le Nord-Ouest.
Du fait du manque de diplômes, nous assistons à une concurrence déloyale et clandestine et
une prolifération des magasins d’optique dans les grands marchés et autres grands centres
d’affaires de nos capitales, c’est le cas à l’avenue Kennedy à Yaoundé et au Marché central à
Douala. Les propriétaires sont très souvent des anciens employés des cabinets d’optique ayant
ou pas pignon sur rue, qui ont appris sur le tas et qui se sont lancés dans l’activité ayant flairé
une niche porteuse car il manque d’opticiens.
Ils vendent des produits bon marché, de mauvaise qualité et d’origine douteuse, très souvent
provenant de Chine ou du Nigeria. Certains ont même créer des usines de fabrications sur
place au Cameroun sans aucune certification ou normes. Ce sont les concurrents indirects de
Cristalys Optic.

Toutefois, Cristalys Optic a su garder une image de professionnel, de qualité des produits et
justement de différence dans l’optique, ces trois slogans. C’est donc grâce à ce
positionnement que Cristalys Optic a pu résister à cette vague de concurrence déloyale qui
casse systématiquement les prix des produits et services et mise uniquement sur le prix pour
attirer davantage de clients qui sont affectés par les mauvaises conditions économiques et
inflations galopante du pays.

1.2.3 LA CLIENTELE

La clientèle de Cristalys Optic est constituée d’un mix de clients particuliers et clients
entreprises. Les clients entreprises sont ceux qui sont couverts par une police d’assurance
maladie souscrite par l’employeur auprès des compagnies d’assurances locales et ou
internationales. Mais également, clients des mutuelles d’entreprises.
Le tableau ci-dessous ressort les pourcentages de la clientèle par catégorie sur les trois (03)
dernières années.

Clients / Années 2023 2022 2021

 Particuliers 19% 21% 26%
Assurances/Mutuelles 81% 79% 74%
Total 100% 100% 100%

Nous constatons d’année en année un mouvement qui se confirme par le transfert de la prise
en charge des clients particuliers vers les assurances/mutuelles. Ce mouvement s’explique par
le fait que ces compagnies d’assurances/mutuelles agréées de plus en plus même les opticiens
clandestins sans autorisation d’exercer ou mise à jour par l’ordre national des opticiens du
Cameroun au prétexte qu’il s’agit d’un contrat commercial régi par le code du commerce. Ils
font donc ainsi jouer la concurrence et ne sont intéressés que la notion du prix et non la santé,
la sécurité des patients et la qualité. Ceci s’explique également par la nature même des
contrats gagnés par les assureurs, souvent au prix de beaucoup de largesse (pots de vins,
remises, etc.), ce qui les amène à le répercuter sur la qualité de la prestation fournie.
Toutefois, les prix de Cristalys Optic sont étudiés pour satisfaire aux exigences des
collectivités telles que les associations, les compagnies d’assurance et les grandes entreprises.

1.2.4 LES FOURNISSEURS

Cristalys Optic ayant fait le choix de se positionner dès son lancement dans la qualité,
Cristalys Optic se fournit essentiellement en verres optiques, matériels et instruments
ophtalmiques auprès du leader mondial ESSILOR/SHAMIR France pour la meilleure
satisfaction de ses partenaires. Concernant les montures, le cabinet se fournit essentiellement
auprès des enseignes Européennes à savoir :
- Luxottica, Italie :
Luxottica conçoit, fabrique, distribue et vend au détail ses marques de lunettes,
notamment LensCrafters, Sunglass Hut, Apex by Sunglass Hut, Pearle Vision, Target
Optical, Eyemed vision care plan, et Glasses.com. Ses marques les plus connues sont
Costa, Ray-Ban, Persol, Oliver Peoples et Oakley.

Luxottica fabrique également des lunettes de soleil et des montures de prescription

pour des marques de créateurs telles que Chanel, Prada, Giorgio Armani, Burberry,
Versace, Dolce et Gabbana, Michael Kors, Coach (entreprise), Miu Miu et Tory Burch.

- Ana Hickman, France

- William Morris, Londres
- Cazal, Allemagne

1.2.5 L’ETAT

Fort de la situation économique difficile, de l’inflation galopante, l’Etat du Cameroun a

décidé de prendre certaines mesures incitatives afin de garantir l’accès aux équipements et
matériels optiques de qualité pour les Camerounais. C’est ainsi que dans la loi fiscale, les
revenus issus de la vente des verres correcteurs sont exonérés de la taxe sur la valeur ajoutée
(TVA). En outre, l’Etat a décidé de revoir à la baisse le tarifaire douanier sur les importations
des verres correcteurs de 30% à 5%, tout en maintenant son exonération de TVA.
Il s’agit là des incitatifs pour permettre aux cabinets sérieux de s’approvisionner en qualité
afin de préserver la vue des Camerounais et donc de leur santé.

SECTION 2 DEROULEMENT DU STAGE ET DIFFICULTES RENCONTREES