Version 2.

1 - Dernière mise à jour janvier 2024

FORMATION
FONDS DE COMMERCE
ARROW CONSEIL
& FORMATION

P.
SOMMAIRE

CÔTÉ VENDEUR.........................................................................................................P.03
Étapes en amont de la cession
Les documents à prévoir
Contrôle lors du compromis

CÔTÉ ACQUÉREUR..................................................................................................P.07
Étapes en amont de la cession
Les documents à prévoir

LES GRANDES ÉTAPES LORS DE LA CESSION..................................P.09

RÉDACTION OFFRE DROIT AU BAIL OU FDC......................................P.10

LECTURE D’UN BILAN COMPTABLE..........................................................P.11

L’ACTIF
LE PASSIF

LE COMPTE DE RÉSULTAT.................................................................................P.12
PRINCIPAUX POSTES
AGRÉGATS FINANCIERS

LES 5 MÉTHODES DE VALORISATION......................................................P.13

LE GLOSSAIRE.............................................................................................................P.14

P.02
 CÔTÉ VENDEUR
LES ÉTAPES EN AMONT DE LA CESSION

Visite, contrôle des aspects réglementaires

& estimation de l’affaire

Signature d’un mandat de vente avec le

prix de session

Mise en avant sur les sites de recherche

de vente de fonds de commerce

Recherche d’acquéreurs

Négociations pour l’acquéreur

Rédaction du protocole de vente

P.03
P.
CÔTÉ VENDEUR
LES DOCUMENTS À PRÉVOIR

Extrait K-bis + statuts du vendeur

Origine de propriété du fonds

Ventilation du prix de vente

Coordonnées cabinet d’expertise

comptable du vendeur

Documents comptables

CA HT depuis la dernière clôture

Réglement de copropriété

Bail commercial, ses avenants &

montant du dernier loyer

Copie des derniers diagnostics liés à

l’immeuble

P.04
 Montant du dépôt de garantie
effectivement versé

Copie des contrats de travail & 3

derniers bulletins de salaire

Les contrats en cours

Matériels faisant l’objet de contrôles

périodiques

Liste des éventuels litiges en cours

Conformité ou non du système de

caisse

Existence ou non du document

unique sur les risques professionnels

Récupération du réglement intérieur

des galeries marchandes, du contrat
de franchise

P.05
CÔTÉ VENDEUR
LES CONTRÔLES LORS DU COMPROMIS

Installation intérieure de l’électricité

Assainissement

Gaz

Extincteurs

Portes automatiques

Dossier d’accessibilité handicapés

Suivant l’activité : contrôle de la hotte,

du bac à graisse, extraction

P.06
 CÔTÉ ACQUÉREUR
LES ÉTAPES EN AMONT DE LA CESSION

Remplir une fiche de cadrage

Vérifier la capacité à gérer une affaire

Construire le prévisionnel

Rechercher des fonds & murs commericaux, pas

de porte

Mettre en relation acheteur et vendeur

Négocier & formuler une offre d’achat

Mettre en relation avec des professionnels pour le

financement

Rédaction compromis de vente & conditions

suspensives

Vérifier levée des conditions suspensives &

financement obtenu

Assiter à l’acte définitif de vente & suivre les

besoins dans le temps

P.07
CÔTÉ ACQUÉREURS
LES DOCUMENTS À PRÉVOIR

Carte d’identité & Livret de famille

Curriculum Vitae

Diplômes

3 derniers bulletins de salaires

Jusitifcatif d’apport personnel

Relevés bancaires

Justificatif de revenus annexes

(CAF, pension...)

Copie du dernier avis d’imposition

Prévisionnel

Fiche de renseignements remplie

P.08
 LORS DE LA CESSION
LES GRANDES ÉTAPES

Rédiger l’offre d’achat de droit au bail ou de fonds

de commerce

Déterminer une date de compromis

Déterminer une date de prise en possession

des lieux

Démarches banques & courtiers

Business plan avec le comptable

Statuts juridiques de l’entreprise & Mode

d’imposition

Compromis de vente

Acte réitératif de vente

État des lieux avec les deux si demandé

P.09
RÉDACTION DE L’OFFRE
DROIT AU BAIL OU FONDS DE COMMERCE

Noms, prénoms acheteur & vendeur,

état civil

Dénomination & adresse du bien

Prix

Propriété & jouissance

Conditions suspensives

Conditions déterminantes

Dépôt de garantie

Prix de vos honoraires

Durée de l’offre

Signature des deux parties avec

paraphes

P.10
 BILAN COMPATBLE
COMMENT LE LIRE ?

L’ACTIF

• Les investissements incorporels,

corporels & financiers
• Les stocks
• Les créances clients
• Les autres créances
• La trésorerie

LE PASSIF

• Les capitaux propres

• Les provisions pour risques
• Les emprunts et dettes finan-
cières (auprès de la banque ou
des associés)
• Les dettes fournisseurs
• Les autres dettes

P.11
LE COMPTE DE RÉSULTAT
COMMENT LE LIRE ?

PRINCIPAUX POSTES

• Le chiffre d’affaires
• Les achats consommés
• Les charges externes
• Les salaires & les charges so-
ciales
• Les dotations aux amortisse-
ments
• Le résultat d’exploitation
• Le résultat financier
• Le résultat exceptionnel
• L’impôt sur les sociétés
• Le résultat net

AGRÉGATS FINANCIERS

• Les sous-totaux permettant

d’avoir des rations financiers
• La marge brute
• Le résultat d’exploitation
• La valeur ajoutée
• L’éxcédent brut
d’exploitation

P.12
 LES 5 MÉTHODES DE VALORISATION
N°1 : BARÊME D’ÉVALUATION
C’est une méthode qui consiste à estimer un fonds de commerce en
pourcentage du chiffre d’affaires. Par exemple, le prix de vente d’une
boulangerie est estimé entre 50% et 120% du chiffre d’affaires annuel
TTC. Cette technique présente des limites : les fourchettes d’évaluation
sont tirées de la moyenne des prix de vente des fonds de commerce
en milieu urbain. Elle ne reflète pas les zones rurales et assez mal les
petites villes ; un chiffre d’affaires seul ne présage pas de l’état de san-
té réel d’une entreprise ; certaines fourchettes sont très larges et il est
difficile de trouver des critères objectifs qui placent précisément le prix
d’un fonds plutôt bas, au milieu ou en haut de la fourchette. Autrement
dit, ce barême d’évaluation doit rester seulement un moyen de com-
paraison avec d’autres méthodes plus rigoureuses.

PS1 : Il y a deux méthodes en une : évaluation par le % de CA, éva-

luation par le résultat ou EBE.
PS2 : Nous considérons l’analyse par le % de CA et par le multiple
d’EBE comme deux méthodes distinctes.

P.13
LES 5 MÉTHODES DE VALORISATION
N°2 : GOODWILL
La méthode du Goodwill, qui est surtout utilisée pour l’évaluation des
PME, est une approche assez complexe qui mixe la rentabilité, le pa-
trimoine et de nombreux facteurs relatifs à la stratégie, au potentiel et
aux investissements. Cette complexité apparente pousse à la consi-
dérer avec prudence tant la multitude des paramètres est sujette à
interprétation.
Soyez vigilant, cet argument ne vaut que s’il a déjà été réalisé par l’en-
treprise et qu’il existe des raisons concrètes de croire qu’il se réalisera
de nouveau : par exemple, la signature d’un gros contrat ou la fin d’une
période de travaux qui annonce le retour à une fréquentation normale.
Sans motif tangible, en réalité, le potentiel dépendra plus du travail du
repreneur que du fonds seul.

PS : C’est une méthode assez complexe

P.14
 LES 5 MÉTHODES DE VALORISATION
N°3 : COMPARABLES
La méthode des comparables. Là encore, méthode extrêmement
simple qui consiste à évaluer le prix d’une entreprise par rapport à
une autre déjà vendue et qui présente les mêmes caractéristiques.
On n’est pas très éloigné de la technique du barême d’évaluation, elle
est simple mais partielle. Par exemple deux entreprises apparemment
semblables ne valent pas le même prix si dans la première le dirigeant
s’affaire à toutes les tâches, alors que dans la seconde, certaines com-
pétences sont déléguées aux salariés.

PS: Pour des boulangeries ou restaurants, vous trouverez très sou-

vent des biens comparables sur internet

P.15
LES 5 MÉTHODES DE VALORISATION
N°4 : PATRIMONIALE
La méthode patrimoniale est une autre approche sérieuse pour l’es-
timation d’un fonds. Elle consiste à évaluer le prix d’une entreprise en
fonction des matériels qu’elle possède. Elle est donc surtout pertinente
pour les exploitations qui utilisent des installations et des machines de
valeurs. Chacun des équipments est évalué selon sa côte sur le mar-
ché de l’occasion. La valeur estimée de l’ensemble des équipements
déterminera le prix de vente de l’entreprise.

PS: C’est une méthode qui peut pondérer la méthode du barême

d’évaluation

P.16
 LES 5 MÉTHODES DE VALORISATION
N°5 : RENTABILITÉ
La méthode par la rentabilité. Certainement la démarche la plus sé-
rieuse pour évaluer un fonds de commerce. Elle consiste à évaluer
la profitabilité réelle d’une exploitation une fois qu’elle sera vendue.
Le prix de vente est donc calculé en fonction de la capacité de l’en-
treprise à rembourser un emprunt et à rémunérer son dirigeant. C’est
la méthode d’entreprise privilégiée des banques parce que c’est tout
simplement la plus réaliste.

PS: C’est une méthode assez complexe

P.17
LE GLOSSAIRE
CA
Chiffre d’affaires.

CAF
Capacité d’autofinancement : trésorerie générée par l’activité. Indica-
teur important pour les recherches de financement. La banque va fi-
nancer sur cette base en considérant que la CAF générée par l’activité
doit permettre de couvrir les besoins de remboursement par année (à
hauteur de CAF x 85% = Échéances annuelles).

Capacité de remboursement
Aptitude de l’entreprise à rembourses une dette.

EBE
Éxédent Brut d’Exploitation : L’éxédent brut d’exploitation d’une entre-
prise, également nommé bénéfice brut d’exploitation, est un solde in-
termédiaire de gestion. Il correspond à la ressource d’exploitation dé-
gagée au cours d’une période par l’activité principale de l’entreprise.
Contrairement à l’EBE qui montre le cash-flow de l’entreprise, le ré-
sultat d’exploitation montre sa rentabilité après avoir pris en comptes
toutes les dépenses (y compris les dépenses exceptionnelles, inves-
tissements et remboursements d’intérêts d’emprunt) et déduit toutes
les charges (amortissements, provisions...).

EBITDA
« Earnings Befor Interest, Taxes, Depreciation and Amortization »
Ce qui signifie : « Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amor-
tissement ». Agrégat proche de l’EBE.

P.
 BFR
Besoin en Fonds de Roulement : correspond à la différence entre les
dettes court terme et les créances court terme.
Dans les trois exemples présentés le BFR est favorable : les clients
payent plus vite que les fournisseurs (comme dans les grandes sur-
faces) à l’inverse d’une activité de BTP pour laquelle les salaires et les
fournisseurs de matière sont payés bien avant la fin des travaux... (ce
qui oblige les sociétés de BTP à demander des acomptes). Pour ces
entreprises le BFR est défavorable et doit être financé.

Fonds de roulement
Différence entre les emprunts à long terme et les capitaux propres et
les investissements nets. Doit être positif.

Prêt meunier (prêt brasseur dans les brasseries)

Crédit qu’un meunier accorde à un boulanger. En contrepartie, celui-ci
s’engage à s’approvisionner auprès du fournisseur pendant une pé-
riode déterminée.

P.