MINISTÈRE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR,

DE LA RECHERCHE ET DE L’INNOVATION

Brevet de technicien supérieur

Commerce international

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 Sommaire

ANNEXE I Présentation synthétique du référentiel du diplôme

ANNEXE II Référentiel des activités professionnelles

ANNEXE III Référentiel de compétences

Compétences et savoirs associés

ANNEXE IV Référentiel d’évaluation

IV a : Unités constitutives du diplôme
IV b : Dispenses d’unités
IV c : Règlement d’examen
IV d : Définition des épreuves

ANNEXE V Organisation de la formation

V a Grille horaire
V b Stage en milieu professionnel

ANNEXE VI Tableau de correspondance entre épreuves ou unités de l’ancien diplôme et du nouveau diplôme

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 ANNEXE I
Présentation synthétique du référentiel du diplôme
Brevet de technicien supérieur Commerce international

Tableau de synthèse – Activités – Compétences – Unités

ACTIVITÉS BLOCS DE COMPÉTENCES UNITÉS

Domaine d’activités 1
Développement de la relation commerciale Bloc de compétences 1
dans un environnement interculturel

Collecte, analyse, exploitation et communication Exploiter les données clients/fournisseurs

des données clients/fournisseurs
Production de messages écrits et/ou oraux en Gérer la relation commerciale internationale Unité U 4
français et en anglais Relation
Suivi et pérennisation de la relation Communiquer en français et en anglais dans commerciale
client/fournisseur des contextes interculturels interculturelle en
Coordination avec les services et entités de anglais et en
l’organisation Assurer la coordination des services français
Proposition de solutions adaptées à chaque
situation Animer un réseau professionnel
Contribution à l’animation d’un réseau
professionnel en France et à l’étranger

Domaine d’activités 2
Mise en œuvre des opérations Bloc de compétences 2
internationales

Organisation, contrôle et suivi de la réalisation Organiser, contrôler et suivre la réalisation

d’un contrat international d’un contrat international
Évaluation des conséquences des choix opérés Évaluer les conséquences des choix opérés
Mesure des risques, gestion de leur couverture, Mesurer les risques, gérer leur couverture,
Unité U 5
des sinistres et des litiges les sinistres et les litiges
Mise en œuvre
Contrôle et suivi des processus et de la chaîne Contrôler et suivre les processus et la chaîne
des opérations
documentaire documentaire
internationales
Évaluation des prestataires de services Évaluer les prestations de service et les
sollicités offres fournisseurs
Proposition de pistes d’amélioration de gestion Proposer des pistes d’amélioration de
des opérations gestion des opérations
Tenue et analyse des tableaux de bord de suivi Concevoir et analyser des tableaux de bord
de la gestion des opérations de suivi de la gestion des opérations

Domaine d’activités 3
Participation au développement commercial Bloc de compétences 3
international

Réalisation d’une veille sur l’environnement Réaliser une veille sur l’environnement global
global de l’entreprise de l’entreprise
Analyse et synthèse d’informations sur un Analyser et synthétiser les informations sur Unité U 6
marché cible un marché cible Développement
Recensement et identification des modalités de Recenser et identifier des modalités de commercial
déploiement sur un marché cible déploiement sur un marché cible international
Contribution aux démarches d’adaptation liées Contribuer aux démarches d’adaptation liées
au développement international de l’entreprise au développement international de
Participation à la prospection commerciale en l’entreprise
appui des commerciaux et des réseaux de Participer à la prospection commerciale
vente
Culture générale et expression
Appréhender et réaliser un message écrit : Unité U 1 Culture
 Respecter les contraintes de la générale et
langue écrite expression

3
  Synthétiser des informations
 Répondre de façon argumentée à
une question posée en relation avec
les documents proposés en lecture
Communiquer oralement :
 S’adapter à la situation
 Organiser un message oral
Langue vivante étrangère 2
Niveau B1 du CECRL pour les activités Unité U 2
langagières suivantes : Langue vivante
 Compréhension de documents écrits étrangère 2
 Production et interactions orales

Culture économique, juridique et

managériale
Analyser des situations auxquelles
l’entreprise est confrontée :
 Exploiter une base documentaire
économique, juridique ou
managériale
Unité U 3
 Proposer des solutions argumentées
Culture
et mobilisant des notions et les
économique,
méthodologies économiques,
juridique et
juridiques ou managériales
managériale
 Établir un diagnostic (ou une partie
de diagnostic) préparant une prise de
décision stratégique
 Exposer des analyses et des
propositions de manière cohérente et
argumentée

Bloc facultatif Langue vivante étrangère 3 Unité UF 1

Niveau B1 du CECRL pour les activités Communication
langagières suivantes : en langue
 Production et interactions orales vivante
étrangère 3
Bloc facultatif Valorisation de l’année de Unité UF 2
césure Valorisation de
l’année de
césure

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 ANNEXE II - Référentiel des activités professionnelles
Brevet de technicien supérieur Commerce international

I- CHAMP D’ACTIVITÉS

1.1. Définition

Le titulaire du Brevet de Technicien supérieur Commerce international contribue au développement commercial

international de l’entreprise et à la pérennité des courants d’affaires.

La gestion et le suivi de la relation commerciale dans un contexte interculturel occupent une place primordiale dans
les activités quotidiennes de l’assistant import/export. Il est responsable de l’exécution des contrats d’achat/vente à
l’international. Il assure l’interface avec les clients et les fournisseurs, de la cotation ou de l’offre au paiement et la
gestion administrative des commandes export et des achats à l’étranger. Il contribue à la gestion des risques de
paiement, de change, de transport et de douane ainsi que des réclamations et des litiges. Il participe à la conception
de tableaux de bord et en assure la tenue, la diffusion et le suivi.

Sa capacité à communiquer, négocier, traduire les exigences des clients et des fournisseurs en solutions adaptées et
organiser les opérations d’import/export, en français et en anglais (le cas échéant dans une autre langue) permet le
développement et la pérennisation des courants d’affaires.
Il coordonne également les actions de l’ensemble des acteurs internes/externes impliqués dans les opérations
internationales et renforce la qualité des relations avec toutes les parties prenantes.

Il participe à l’élaboration des propositions commerciales, aux actions de promotion et de prospection. Par une activité
de veille globale et par une analyse de l’information, il contribue à la préparation des décisions de développement
commercial international. Il rend compte régulièrement de ses actions. Par ailleurs, il alerte des difficultés et/ou
opportunités repérées et formule des propositions adaptées.

Sa polyvalence lui permet d’exercer dans tout secteur d’activité, tout type d’organisation travaillant avec des clients,
des fournisseurs et des partenaires internationaux.

L’ensemble de ses missions s’exerce dans un contexte interculturel multilingue et numérique. Aussi, le titulaire du
diplôme fait preuve d’adaptabilité aux interlocuteurs et aux contextes d’exercice, ainsi que d’aisance
communicationnelle, écrite, orale, en français, en anglais, voire dans une autre langue.

Dans ce cadre, le titulaire du BTS Commerce international exerce dans les domaines d’activités professionnelles
suivants :

Développement de la relation commerciale dans un environnement interculturel

Mise en œuvre des opérations internationales
Participation au développement commercial international

I.2. Contexte professionnel

I.2.1. Emplois concernés

Le titulaire du BTS Commerce International accède à plusieurs niveaux de responsabilité, en fonction de son
expérience, de la taille de l’organisation qui l’emploie et des opportunités professionnelles qui s’offrent à lui. Il peut
être amené à contribuer à un projet de développement international.

Les appellations les plus courantes des emplois relevant du champ professionnel du diplôme concerné sont les
suivantes :

Dès l’obtention du BTS :

- assistant export,
- assistant import-export,
- assistant ADV (Administration Des Ventes) export,
- assistant import,

5
 - gestionnaire import-export,
- agent de transit/agent d’exploitation (aérien, maritime, import ou export),
- assistant représentant en douane enregistré,
- assistant référent douane,
- assistant commerce international.

Avec expérience (et/ou une formation complémentaire) :

- responsable ADV export,
- responsable import,
- responsable de zone export,
- référent douane,
- chargé de mission « conformité internationale »,
- assistant marketing international,
- assistant supply chain / logistique,
- acheteur international,
- commercial export.

Le métier cœur de cible d’un titulaire du BTS Commerce international est donc le métier d’assistant/gestionnaire
import/export.

I.2.2. Types d’organisation, de produit, de clientèle

Le titulaire du BTS Commerce international exerce ses activités au sein d'entreprises industrielles, commerciales ou
de prestations de services, principalement des PME.

Ces entreprises s’adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels.

I.2.3. - Place au sein de l’organisation

Le titulaire du BTS Commerce international dépend directement d’un responsable export ou import. Il occupe une
fonction support auprès des commerciaux export ou des acheteurs import. Il coordonne ses actions avec les services
internes (commercial, marketing, production, logistique, douane, juridique, comptabilité, etc.), et les services externes
(prestataires de services logistiques, organismes de certification et de contrôle qualité, CCI, banque, etc.).

1.2.4. Environnement économique et technologique des emplois

Des échanges protéiformes et multi acteurs

Le commerce international repose aujourd’hui sur une multiplicité de courants d’échanges inter branches et intra
branches, de biens, mais aussi de tâches dans un contexte d’allongement et d’internationalisation des chaînes de
valeur. Les échanges internationaux, si le commerce de biens reste prédominant, se traduisent également par une
montée en puissance des services.

Sont désormais concernées par l’internationalisation toutes les zones géographiques, à la faveur des évolutions des
coûts de production, des coûts commerciaux et de l’essor des économies émergentes. Cela se traduit par un
rééquilibrage géographique des échanges, une évolution des routes d’échanges et une nouvelle configuration des
forces et des influences économiques et politiques.

La mondialisation de l’économie a ainsi sorti l’export de l’exceptionnel et a fait de l’international – avec ses singularités
financières, juridiques et managériales – une dimension « normale » de l’activité des entreprises, fussent-elles des
TPE, PME ou même des entreprises artisanales. De nouveaux acteurs (start-up, micro entreprises) ont, dès leur
création, une logique mondiale. Quant à certaines PME, leur agilité organisationnelle et leur capacité à travailler en
mode projet leur permettent de se présenter en concurrents crédibles sur le marché mondial.

Une fragilité des petits exportateurs et des exportateurs récents

Si les PME et les microentreprises représentent la quasi-totalité des exportateurs, elles ne réalisent encore qu’une
faible part des exportations et ont des difficultés à pérenniser leurs courants d’affaires, faute souvent d’une vision
stratégique et marketing. Les dirigeants doivent de plus en plus s’appuyer sur des données géopolitiques et
culturelles actualisées pour se faire une représentation juste des risques, des contraintes et des opportunités des

6
marchés internationaux. Les exportateurs ont aussi à s’adapter à des normes et des environnements juridiques
spécifiques, à des cultures différentes et doivent maîtriser des techniques évolutives.

Une complexité réglementaire

Les entreprises opérant à l’international sont confrontées à une prolifération des règles commerciales à l’échelon
international (accords multilatéraux, accords bilatéraux, accords aux domaines d’application de plus en plus larges)
auxquelles s’ajoute le développement des normes sociales et environnementales, la montée en puissance des
exigences de « compliance » ou « conformité », ce qui complexifie les échanges internationaux, alors même que les
droits nationaux et le droit européen sont également en évolution et nécessitent une veille juridique.

Un contexte risqué

Les activités de commerce international connaissent un niveau de risque plus important que les opérations
domestiques : aux risques de toute activité entrepreneuriale, s’ajoutent des risques liés aux tensions politiques et
géopolitiques, des risques économiques et commerciaux par ailleurs plus difficiles à évaluer et à prévenir.

Un impact renforcé des nouvelles technologies

Les nouvelles technologies permettent la dématérialisation des processus de gestion courants et des relations
usuelles avec les partenaires. Ces technologies conduisent à un développement de nouveaux process plus efficients
et rentables (fractionnement de la chaîne de valeur, délocalisation de nombreuses tâches, offre de services …), tout
en renforçant les besoins en interactions humaines surtout dans les situations critiques ou imprévues. La
communication numérique et le développement des réseaux sociaux amènent également les entreprises à élargir
leurs outils de communication, de prospection et à développer des solutions d’e-commerce.

Les technologies mettent à portée des décideurs les données nécessaires à leurs projets de développement
international via les applications de veille et les méga données qui leur fournissent un socle rationnel et documenté
utile à la prise de décision.

I.2.5. Conditions générales d’exercice

L’activité du titulaire du BTS Commerce international s’exerce dans un contexte interculturel auprès de la clientèle et
des fournisseurs, actuels et potentiels, de l’entreprise, avec les prestataires de services à l’international. Le degré
d’autonomie et de responsabilité varie selon les structures, les missions et statuts des organisations qui l’emploient.

Son activité exige la maîtrise de plusieurs langues étrangères dont l’anglais, le sens de l’écoute, une forte curiosité,
une grande ouverture d’esprit ainsi qu’une forte adaptabilité.

Il exerce son activité avec loyauté dans le respect des législations et réglementations nationales et internationales,
des règles d’éthique, de déontologie et des usages interculturels. Son activité s’inscrit également dans un souci
constant de lutte contre les discriminations professionnelles, de préservation de l’environnement et de contribution au
développement durable.

Compte tenu de sa position d’interface interne et externe, en lien avec les partenaires étrangers, le titulaire du
diplôme du BTS CI doit développer une forte dimension relationnelle, s’adapter aux exigences de son activité et se
montrer disponible. Il prend en compte les priorités, la complexité des situations, les aléas quotidiens et les imprévus.

Sa maîtrise des technologies numériques s’inscrit dans un contexte professionnel d’échanges de données
dématérialisées. Elle est mise en œuvre quotidiennement dans le cadre de son activité.

I.3. DÉLIMITATION DES DOMAINES D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES

Le titulaire du BTS Commerce international exerce les activités relevant des domaines suivants :

- Développement de la relation commerciale dans un environnement interculturel

- Mise en œuvre des opérations internationales
7
 - Participation au développement commercial international

Leur mise en œuvre peut varier selon la nature, la taille et les modalités de fonctionnement des organisations
concernées et de leur développement d’activités à l’international.

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 Domaine d’activités professionnelles 1 : Développement de la relation commerciale dans un
environnement interculturel

- Collecte, analyse, exploitation et communication des données clients/fournisseurs

- Production de messages écrits et/ou oraux en français et en anglais
- Suivi et pérennisation de la relation client/fournisseur
- Coordination avec les services et entités de l’organisation
- Proposition de solutions adaptées à chaque situation
- Contribution à l’animation d’un réseau professionnel en France et à l’étranger

Conditions d’exercice
L’assistant import/export assure la gestion et le suivi de la relation commerciale dans un contexte interculturel. Il
assure la relation client/fournisseur en interface avec les services internes de l’entreprise. Il communique, négocie et
traduit les exigences des clients et des fournisseurs en solutions adaptées. Il accompagne le traitement des
demandes clients et des propositions des fournisseurs. Il met à jour, exploite et enrichit les informations
commerciales issues de son activité et communique ces informations dans le cadre des processus existants. Il
assure le suivi des relations avec les prestataires de services impliqués dans les relations import/export en France et
à l’étranger. Il mobilise en permanence les outils numériques. Toute son activité s’exerce en français et en anglais. Il
travaille sous la responsabilité du responsable import/export auquel il rend compte de son activité. Son degré
d’autonomie est fonction de la taille de l’entreprise.

Ressources à disposition et moyens Relations

- Bases de données clients/fournisseurs, prestataires, Internes
produits/services - Responsables hiérarchiques
- Tableaux de bord de l’activité commerciale de l’entreprise à - Service commercial et service achats
l’étranger et données de gestion - Services supports
- Outils et supports commerciaux et de communication - Entités du réseau
- Tarifs
- Contrats commerciaux et conditions générales de vente/achat
- Liasse documentaire à l’import et à l’export Externes
- Documentation technique - Clients actuels et prospects
- Informations sur les marchés étrangers - Fournisseurs
- Informations sur les pratiques culturelles des affaires - Partenaires à l’étranger
- Plans d’actions commerciales - Prestataires de services y compris les
- Réglementations et normes fournisseurs de données
- Charte éthique et code de déontologie - Administrations fiscales et douanières
- Processus internes de gestion des achats et des ventes - Organisations professionnelles
- Internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux, outils - Organismes d’appui aux opérations
collaboratifs internationales
- Logiciels et progiciels (ERP, CRM…)
- Terminaux fixes et mobiles
Résultats attendus
L’environnement commercial et le contexte international et interculturel sont appréhendés
Les priorités, les contingences, le contexte et les caractéristiques culturelles des partenaires sont pris en compte
La réactivité commerciale est assurée et les délais sont respectés
Les évolutions et les opportunités commerciales sont identifiées
Les liens dans le réseau de partenaires sont entretenus
La communication écrite et orale est adaptée aux interlocuteurs
Les informations nécessaires au suivi des opérations sont produites et communiquées aux interlocuteurs pertinents
Le système d’information commercial est actualisé
Les demandes d’offre auprès des prestataires de services et des fournisseurs sont suivies
Les demandes des clients sont traitées et accompagnées de manière personnalisée
L’impact des décisions commerciales est pris en compte
Les performances sont évaluées et des axes d’amélioration sont proposés
Les réglementations, les impératifs de qualité et de sécurité sont pris en compte
Les activités des prestataires de services sont coordonnées et suivies

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 Domaine d’activités professionnelles 2 : Mise en œuvre des opérations internationales

- Organisation, contrôle et suivi de la réalisation d’un contrat international

- Évaluation des conséquences des choix opérés
- Mesure des risques, gestion de leur couverture, des sinistres et des litiges
- Contrôle et suivi des processus et de la chaîne documentaire
- Évaluation des prestataires de services sollicités
- Proposition de pistes d’amélioration de gestion des opérations
- Tenue et analyse des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations

Conditions d’exercice
Sous l’autorité de son responsable import/export, l’assistant import/export prend en charge l’exécution des contrats
d’achat/vente à l’international, de la demande d’offre ou de l’offre jusqu’au paiement. Il en assure la gestion
administrative et la gestion des risques d’exécution, de paiement, de change, de transport et de douane ainsi que
des réclamations et des litiges. Pour ce faire, il coordonne les actions de l’ensemble des acteurs internes/externes
impliqués dans les opérations internationales. Il effectue le reporting des opérations réalisées. Il propose le cas
échéant des pistes d’optimisation de gestion des flux commerciaux. Il respecte les conditions commerciales et
réglementaires, les règles d’éthique et de déontologie et les normes et standards de qualité.

Ressources à disposition et moyens Relations

- Bases de données clients/fournisseurs, prestataires, Internes :
produits/services - Responsables hiérarchiques
- Annuaires professionnels - Service commercial et service achats
- Documentation technique - Services supports
- Contrats commerciaux et conditions générales de vente et - Entités du réseau
d’achat
- Tarifs Externes :
- Liasses documentaires - Clients, fournisseurs
- Procédures internes de gestion des achats et des ventes - Partenaires
- Cahiers des charges - Prestataires de services
- Réglementations, arrangements et accords commerciaux, - Administrations fiscales et douanières
normes, standards de qualité - Organismes d’appui aux opérations
- Tableaux de bord, indicateurs de performance internationales
- Places de marché électroniques
- Internet, extranet, intranet, outils collaboratifs
- Logiciels et progiciels (ERP, CRM…)
- Terminaux fixes et mobiles

Résultats attendus
Les contrats d’achat/vente sont exécutés de façon optimale
Les risques sont pris en compte
Les incidents et sinistres sont traités
La coordination interne des opérations est efficace
Les offres commerciales des fournisseurs et/ou des prestataires sont comparées
Les prestations de services choisies sont adaptées à l’opération
Les prestations sont suivies, évaluées et la remontée d’informations est réalisée
Les opérations respectent les procédures internes et répondent aux critères de qualité
Les normes et réglementations sont respectées
Les performances de gestion opérationnelle sont mesurées et des axes d’amélioration sont proposés

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 Domaine d’activités professionnelles 3 : Participation au développement commercial international

- Réalisation d’une veille sur l’environnement global de l’entreprise

- Analyse et synthèse d’informations sur un marché cible
- Recensement et identification des modalités de déploiement sur un marché cible
- Contribution aux démarches d’adaptation liées au développement international de l’entreprise
- Participation à la prospection commerciale en appui des commerciaux et des réseaux de vente

Conditions d’exercice
La complexité de l’environnement international dans lequel s’effectuent les échanges commerciaux, nécessite de
l’assistant import/export une activité de veille globale, une analyse et une synthèse de l’information permettant la
préparation des décisions de développement commercial international. Il alimente de manière efficiente le système
d’information de l’entreprise. Il alerte des difficultés et/ou opportunités repérées sur un ou plusieurs marché(s)
cible(s) et formule des propositions adaptées en fonction des orientations stratégiques de l’entreprise. En ayant pris
connaissance des possibilités recensées sur le marché cible, il propose une/des modalité(s) de déploiement
pertinente(s) pour l’entreprise et il formule des préconisations concernant les adaptations nécessaires à son
développement international. Support de l’équipe commerciale export, il participe aux actions de prospection en
tenant compte des spécificités interculturelles du ou des pays ciblé(s). Il rend compte régulièrement de ses actions
au responsable export. Son activité nécessite le recours permanent aux outils numériques.

Ressources à disposition et moyens Relations

- Résultats d’études de marchés Internes :
- Médias professionnels - Responsables hiérarchiques
- Plans d’actions stratégiques et commerciales - Service commercial et service achats
- Rapports d’opportunités et d’activités - Services supports
- Internet/intranet/extranet, flux RSS/ agrégateur de flux - Entités du réseau
- Outils digitaux liés à la veille
- Logiciels et progiciels (ERP, CRM…) Externes :
- Terminaux fixes et mobiles - Clients, fournisseurs
- Outils digitaux planificateurs de tâches, de communication - Prospects
interne - Concurrents
- Outils collaboratifs - Partenaires
- Réseaux sociaux - Prestataires de services y compris
- Forums fournisseurs de données et organisateurs
- Blogs de salons
- Administrations fiscales et douanières
- Organismes d’appui aux opérations
internationales
- Organisations professionnelles
- Réseaux d’affaires

Résultats attendus
Une veille globale adaptée aux besoins de l’entreprise est mise en œuvre
Les informations recueillies sont synthétisées et partagées avec les acteurs internes
Le système d’information de l’entreprise est consulté et alimenté régulièrement
Les enjeux de la sécurisation des données sont intégrés
Les principales tendances des marchés cibles sont repérées
Les opportunités, les risques et contraintes sont identifiées
Les informations sont traitées
Les contextes géopolitiques et culturels sont pris en compte
Des adaptations marketing sont proposées
Des partenaires sont identifiés
Des modèles d’affaires adaptés au projet de développement international sont recensés
Les organismes d’aides à la prospection sont mobilisés
Les supports/outils de prospection sont adaptés aux marchés cibles
Des actions de prospection sont organisées et mises en œuvre

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 Annexe III
Référentiel de compétences
Brevet de technicien supérieur Commerce international

Bloc de compétences 1 : Développer la relation commerciale dans un environnement interculturel

Compétences Critères d’évaluation

Exploiter les données clients/fournisseurs Les bases de données sont actualisées, en respectant la
- Collecter les données clients/fournisseurs sécurité et l’intégrité du SIC
- Mettre à jour et enrichir les données Le traitement des données répond aux exigences
- Exploiter des bases de données commerciales et respecte les réglementations
- Partager l’information commerciale L’information produite est fiable et pertinente
L’information est diffusée de manière ciblée et adaptée

Gérer la relation commerciale internationale Les attentes des clients / les contraintes des fournisseurs
- Assurer la qualité de la relation et des prestataires et leurs évolutions sont prises en
client/fournisseur/prestataires compte
- Suivre les règlements La solution proposée répond aux demandes du client et
- Proposer une solution adaptée aux contraintes du fournisseur, du prestataire
- Gérer la relation dans le cadre des réclamations, des Les propositions sont réalistes
litiges et des sinistres Les contraintes légales et réglementaires sont
- Évaluer la performance commerciale et financière respectées
- Proposer des mesures correctrices pour améliorer la Les opérations liées aux règlements sont traitées et
performance commerciale et financière suivies (traçabilité)
Les risques sont pris en compte
Les réclamations, litiges, sinistres sont traités en
respectant les processus internes et de façon
personnalisée
Les tableaux de bord sont opérationnels
Les mesures correctrices sont cohérentes.

Communiquer en français et en anglais dans des

contextes interculturels
- Élaborer des messages écrits et oraux intégrant les La communication écrite et orale est efficace
codes et normes culturelles Les outils de communication sont adaptés à la situation
- Adapter les outils commerciaux et de communication Les documents commerciaux sont adaptés à la situation
aux normes culturelles et exploitables
- Mener des entretiens commerciaux
- Produire des documents commerciaux

Assurer la coordination des services

- Rendre compte en interne Les comptes rendus sont adaptés et exploitables
- Assurer des relations de coordination avec les services Les informations diffusées circulent efficacement dans le
et entités de l’organisation respect des procédures

Animer un réseau professionnel

- Participer à l’animation d’un réseau professionnel en Les actions de communication avec le réseau
France et à l’étranger professionnel sont efficaces

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 Bloc de compétences 2 : Mettre en œuvre des opérations internationales

Compétences Critères d’évaluation

Organiser, contrôler et suivre la réalisation d’un

contrat international
- Identifier et sélectionner les acteurs internes et externes Le choix des prestataires est pertinent
nécessaires à la réalisation d’une opération import/export Les responsabilités de chaque intervenant sont
- Déterminer leurs champs d’intervention et leurs délimitées
responsabilités
- Préparer la documentation nécessaire à l’opération La documentation réalisée est fiable et complète
- Veiller à la conformité Les conditions de conformité sont identifiées
- Assurer le suivi logistique, douanier et financier de Le suivi de l’opération est efficient
l’opération et gérer les dysfonctionnements

Évaluer les conséquences des choix opérés

- Vérifier la faisabilité et la conformité aux conditions La vérification de la faisabilité et de la conformité de
commerciales et réglementaires d’une demande d’offre l’opération est rigoureuse
ou d’une commande export ou import Les solutions de remédiation proposées sont adaptées
- Proposer des solutions pour pallier les éventuelles
difficultés détectées

Mesurer les risques, gérer leur couverture, les

sinistres et les litiges
- Identifier et évaluer les risques Les risques sont identifiés et mesurés
- Comparer les différentes couvertures possibles La couverture est optimale
- Mettre en œuvre une couverture de risque Les procédures du traitement des sinistres sont
- Traiter les sinistres respectées
- Déterminer les éléments d’information à apporter en Les informations nécessaires au traitement des
cas de réclamation ou litige avec un fournisseur ou client réclamations et litiges sont pertinentes

Contrôler et suivre les processus et la chaîne

documentaire
- Appliquer le processus de gestion de l’opération dans le
Le processus de gestion de l’opération est
respect des procédures import/export
rigoureusement appliqué
- Contrôler les documents émis par les intervenants
Les documents sont vérifiés, validés ou amendés
- Établir le bilan de la réalisation de l’opération Le bilan de l’opération est exploitable
Évaluer les prestations de service et les offres
fournisseurs
- Sélectionner les critères de performance La sélection des critères de performance est pertinente
- Mesurer les performances La mesure des performances est juste
- Établir un bilan régulier des performances Le bilan de performance réalisé est exploitable

Proposer des pistes d’amélioration de gestion des

opérations
- Identifier les axes d’amélioration potentiels de la gestion
des opérations Les critères de choix et la comparaison sont
- Proposer des solutions adaptées afin d’accroître opérationnels
Les propositions d’amélioration sont appropriées
l’efficience de la gestion des opérations

Concevoir et analyser des tableaux de bord de suivi

de la gestion des opérations
- Concevoir des tableaux de bord de suivi de la gestion Les indicateurs de suivi de la gestion des opérations sont
des opérations pertinents
- Mettre à jour les tableaux de bord de suivi de la gestion Les tableaux de bord sont actualisés et opérationnels
des opérations L’analyse du suivi des opérations est fiable
- Analyser les tableaux de bord de suivi de la gestion des
opérations
13
14
 Bloc de compétences 3 : Participer au développement commercial international

Compétences Critères d’évaluation

Réaliser une veille sur l’environnement global de Les besoins en termes de veille sont précisés
l’entreprise Les sources d’information sont correctement
- identifier les besoins d’informations repérées et sélectionnées
- Identifier et évaluer les sources d’information L’information sélectionnée est pertinente, fiable et
- Rechercher et sélectionner l'information adaptée
- Mettre à disposition l’information en interne L’information est exploitée et mise à disposition en
- Enrichir le SIM (système d’information marketing) de interne de façon efficiente
l’entreprise Le SIM est mis à jour en respectant les conditions
de sécurisation des données

Analyser et synthétiser les informations sur un L’analyse de l’environnement du marché cible et de

marché cible ses tendances est pertinente
- Analyser les données sur un marché cible et déterminer Les opportunités, les contraintes et risques du
les principales tendances marché cible sont précisément identifiés
- Repérer les opportunités, les contraintes et risques du L’information produite est synthétique et exploitable
marché cible pour la prise de décision
- Synthétiser l’information

Recenser et identifier des modalités de déploiement Des axes de déploiement sur un marché cible sont
sur un marché cible proposés dans le respect de la stratégie de
- Repérer et comparer les possibilités de déploiement l’entreprise et des spécificités locales
offertes sur le marché cible Les partenaires sont qualifiés
- Identifier les partenaires du déploiement Les organismes de soutien à l’export sont
- Mobiliser les organismes de soutien à l’export précisément recensés et efficacement sollicités
- Proposer une solution de déploiement adaptée La proposition de déploiement est cohérente

Contribuer aux démarches d’adaptation liées au

Les forces et faiblesses sont caractérisées
développement international de l’entreprise
Les propositions d’adaptation de l’offre pour le
- Contribuer à l’étude de faisabilité développement international sont cohérentes
- Proposer les adaptations de l’offre au marché cible Les propositions d’adaptation sont réalistes

Participer à la prospection commerciale Les cibles de prospection sont identifiées

- Mobiliser les dispositifs de soutien à la prospection Des actions de prospection sont organisées
- Identifier les cibles de prospection efficacement et adaptées au contexte local
- Mettre en œuvre des actions de prospection L’évaluation et le suivi des actions de prospection
- Évaluer et suivre les actions de prospection sont précis et fiables

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 SAVOIRS ET LIMITES DE SAVOIRS

Bloc de compétences 1 : Développer la relation commerciale dans un environnement interculturel

Savoirs associés Limites de savoirs

Caractéristiques et composantes de la communication interpersonnelle
Communication interpersonnelle
Méthodes de développement des compétences de communication
interpersonnelle
Techniques de communication orale en face à face et à distance
Négociation, argumentation et traitement des objections
Gestion du stress et des conflits

Communication interculturelle Composantes des cultures pays

Grilles d’analyse culturelle
Approche socioculturelle : codes culturels, structures sociales, modes de
vie, relations professionnelles
Culture managériale : pratiques dominantes par pays ou par zone

Communication multimédia Documents textuels et multimédias

Supports de communication
Règles générales de la communication écrite professionnelle
Règles d’usages de la communication écrite professionnelle
Applications d'édition de documents textuels et multimédias
Charte graphique et identité visuelle
Droits d'auteur

Collaboration numérique Outils de travail collaboratif

Système d’Information Commerciale Structure du SIC

(SIC) Protection des données, sécurité et intégrité du SIC dans le respect des
règles (CNIL, RGPD…)
Bases de données
Fonctionnalités des logiciels de CRM, tableurs et des PGI, des logiciels de
gestion des opérations de commerce international

Outils de gestion et indicateurs de Cycle d’exploitation

performance Ratios d’activité
Ratios de performance
Coûts
Tableaux de bord
Paramètres statistiques de position et de dispersion
Intérêts simples

Réseaux professionnels Composantes d’un réseau professionnel

Techniques d’animation d’un réseau
Principaux réseaux sociaux, usages et enjeux
Outils collaboratifs de communication

16
Bloc de compétences 2 : Mettre en œuvre des opérations internationales

Savoirs associés Limites de savoirs

Droit des contrats internationaux, Droit spécifique du commerce international (conventions internationales
l’éthique et la déontologie bilatérales et multilatérales, arrangements et accords commerciaux, Lex
mercatoria)
Principaux systèmes juridiques (common law, civil law, …)
Éthique des affaires et déontologie

Contrat d’achat/vente international Conditions Générales de Vente Export / Achat Import

Contrat de vente export/achat import
Phases précontractuelles

Incoterms Rôle et enjeux

Typologie des incoterms

Prestations de services pour la Intervenants, rôles et responsabilités

réalisation des opérations du CI Cahier des charges de l’achat de prestation et éléments de la demande
d’offre
Critères de choix des prestations
Outils et méthodes de suivi et d’évaluation des prestations

Chaîne documentaire Principes et enjeux de la gestion documentaire à l’international

Composantes de la chaîne documentaire
Dématérialisation des documents
Logistique et supply chain Supply chain, définition et enjeux
Spécificités de la chaîne logistique à l’international et opérations induites
Avantages et inconvénients de la sous-traitance logistique

Transport international de Modes de transport : avantages, contraintes, évolutions et impacts

marchandises environnementaux
Organisation des expéditions selon les modes de transport, intermodalité
Tarification du fret international et des opérations annexes
Critères et méthodes de choix d’une solution de transport
Documents de transport
Conventions internationales de transport
Contrat de transport
Responsabilité du transporteur

Tarification export et coût de Prix à l’export selon l’incoterm

revient import Mode d’élaboration des tarifs export
Coût de revient import

Procédures et outils de gestion des Processus d’administration des ventes et achats internationaux et outils de
opérations suivi et de validation des documents et leur évolution (blockchain…)
Solutions numériques de gestion import-export

Fiscalité et douane Réglementation douanière nationale et communautaire

Statuts douaniers
Organisation et procédures de dédouanement
Régimes douaniers
Liquidation douanière
Mécanisme de la TVA, TVA à l’import et TVA intracommunautaire
Procédures d’autoliquidation
Obligations déclaratives et documentaires

Réglementation sécurité/sûreté Obligations en matière de sécurité/sûreté

17
 Conformité réglementaire Conformité des produits et des opérations à la réglementation et aux
normes, à l’import et à l’export

Paiements internationaux Instruments et techniques de paiement à l’international

Critères de choix des techniques et instruments de paiement et contraintes
Conditions de mise en œuvre et incidences sur la rentabilité et la sécurité
de l’opération

Financement des opérations Besoins de financement liés aux opérations internationales

commerciales internationales Calculs financiers (intérêts simples)
courantes Instruments de financement à court terme

Gestion des risques Typologie des risques des opérations internationales (non-paiement, de
change, de transport, de non-conformité, non-exécution, douanier)
Pour chacun des risques identifiés : facteurs de risque, évaluation des
risques, méthodes de prévention, techniques de couverture, conséquences
et incidences pour l’entreprise et ses partenaires
Gestion des couvertures et des sinistres

Règlement des litiges Justice de droit commun et justice alternative

Achat international Comparaison des offres des fournisseurs

Outils de suivi des achats

Suivi des opérations et reporting Tableau de bord de suivi

Indicateurs de performance

18
Bloc de compétences 3 : Participer au développement commercial international

Savoirs associés Limites de savoirs

Enjeux internationaux Cartographie mondiale
Grandes zones géopolitiques, économiques et leurs évolutions
Conflits, opportunités et risques internationaux
Enjeux environnementaux

Veille Principes et enjeux de l’intelligence économique

Domaines, outils et méthodes de veille
Spécificités de la veille internationale
Qualité de l’information
Techniques de recherche d’informations

Système d’Information Marketing Définition, utilité et composantes du SIM

(SIM) Organisation du SIM

Stratégie d’internationalisation Processus et stratégie de développement à l’international

Critères de sélection des marchés
Matrice de sélection des marchés

Marketing et marketing international Définition et enjeux de la démarche marketing

Marketing stratégique et opérationnel
Marketing digital
Concept évolutif du marketing mix
Définition et spécificités du marketing international
Politique marketing à l’international

Marché cible Environnement micro et macro d’un marché cible

Composantes d’un marché en termes d’offre
Composantes d’un marché en termes de demande
Circuits et réseaux de distribution
Principales tendances du marché et statistiques descriptives

Politique de déploiement sur le Modalités de déploiement

marché cible Critères de choix d’un mode de déploiement

Éléments d’appréciation d’un Indicateurs financiers, commerciaux, sociaux, environnementaux

partenaire Critères de choix d’un partenaire

Réseaux de soutien au Dispositifs d’appui

développement international des Organismes de soutien
entreprises

Étude de faisabilité et diagnostic Méthodologie de l’étude de faisabilité

export Contenu, finalités et méthodologie d’un diagnostic interne
Contenu et finalités d’un diagnostic externe

Prospection à l’international Démarche de prospection

Actions de prospection
Outils de prospection à l’international
Budget et financement de la prospection
Indicateurs de suivi et d’évaluation de la prospection

19
 Annexe IV Référentiel d’évaluation
Annexe IV a UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME

UNITÉS INTITULÉS

U1 Culture générale et expression

U2 Langue vivante étrangère 2

U3 Culture économique, juridique et managériale

Relation commerciale
U4 interculturelle en anglais et en français

Mise en œuvre des opérations internationales

U5

Développement commercial international

U6

UF1 Unité facultative Communication en langue vivante étrangère 3

UF2 Unité facultative Valorisation de l’année de césure

20
 Annexe IV B
DISPENSES D’UNITÉS

Les candidats titulaires d’un BTS d’une autre spécialité ou d’un autre diplôme national de niveau 5 ou supérieur
seront, à leur demande, dispensés de subir l’épreuve U1 « Culture générale et expression » ainsi que l’unité U2
« langue vivante étrangère 2 ».

Les candidats titulaires d’un BTS d’une autre spécialité ou d’un autre diplôme national de niveau 5 ou supérieur ayant
validé une unité d’enseignement de droit, d’économie et de management au cours de leur formation seront, à leur
demande, dispensés de subir l’unité U3 « Culture économique, juridique et managériale » définie par l’arrêté du 15
février 2018 (publié au JO du 06 mars 2018).

21
 Annexe IV c
RÈGLEMENT D’EXAMEN

Voie scolaire dans un Formation Voie scolaire dans un

établissement public ou professionnelle continue établissement privé, CFA
privé sous contrat, CFA dans les établissements ou section
ou section publics habilités à d’apprentissage non
d’apprentissage habilité, pratiquer le CCF étendu habilité,
Formation Formation
BTS professionnelle continue professionnelle continue
Commerce international dans les établissements dans les établissements
publics habilités publics non habilités ou
en établissement privé,
enseignement à
distance, candidats
justifiant de 3 ans
d’expérience
professionnelle

Épreuves Unité coef forme durée forme durée forme durée

CCF
E1 Culture générale et Ponctuelle Ponctuelle
U1 3 4h 3 situations 4h
expression Écrite Écrite
d’évaluation

3h CCF
Ponctuelle Ponctuelle 3H
E2 Langue vivante étrangère 2 U2 3 20 2 situations
écrite et orale écrite et orale 20 min*
min* d’évaluation

CCF
E3 Culture économique, Ponctuelle Ponctuelle
U3 3 4h 2 situations 4h
juridique et managériale Écrite Écrite
d’évaluation

CCF CCF
E4 Relation commerciale
1 ou plusieurs 1 ou plusieurs Ponctuelle
interculturelle en anglais et en
U4 7 situation(s) situation(s) écrite 3h
français
d’évaluation d’évaluation et orale 45 min

E5 Mise en œuvre des Ponctuelle Ponctuelle Ponctuelle

opérations internationales U5 5 Écrite 4h Écrite 4h Écrite 4h

CCF
E6 Développement commercial CCF
1 situation Ponctuelle
international U6 4 1 situation 30 min
d’évaluation orale
d’évaluation

EF1 Communication en
Langue vivante étrangère 3 ** Ponctuelle 20 mn Ponctuelle
UF1 oral 20 mn* 20 mn*
Orale * orale

CCF CCF
EF2 Valorisation de l’année de 1 situation 1 situation Ponctuelle
UF2 20 mn
césure d’évaluation d’évaluation orale

*Temps de préparation identiques

** La langue vivante étrangère choisie au titre de l’épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de l’épreuve
obligatoire E2. Seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte

22
 Annexe IV d
DÉFINITION DES ÉPREUVES

E1 CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION

COEF. 3 U1
L’unité U1 Culture générale et expression valide les compétences établies par l’arrêté du 16 novembre 2006 :
objectifs, contenus de l’enseignement et référentiel du domaine de la culture générale et de l’expression pour les
brevets de technicien supérieur (publié au B.O. N° 47 du 21 décembre 2006).

E2 LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE 2

COEF. 3 U2

L’évaluation de l’anglais (LV1) est intégrée à l’épreuve de relation commerciale interculturelle. Les cinq activités
langagières seront évaluées au niveau B2 du CECRL.

Langue vivante 2

La liste des langues autorisées est la suivante : allemand, chinois, espagnol, italien, portugais, russe, hébreu, arabe,
japonais

Finalités et objectifs :

L’épreuve a pour but d’évaluer au niveau B1du CECRL les activités suivantes :
- Compréhension de documents écrits
- Production écrite-interaction écrite
- Compréhension orale
- Expression orale en continu et en interaction

Modes d’évaluation :

A – Forme ponctuelle

Évaluation de l’écrit : durée 3 heures, coefficient 1,5

3 exercices de même pondération

1) Compréhension : rédiger en français, sur la base d’un texte à caractère économique ou commercial en
langue étrangère dont la longueur n’excédera par le tiers du document original, un compte rendu
restituant les éléments essentiels.
2) Expression écrite : rédiger dans la langue étrangère en développement d’un sujet proposé, lié ou non à
la thématique du texte support pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique
(avantages et inconvénients, justification pour ou contre, idées principales et secondaires) n’excédant pas
300 mots, Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel.
3) Interaction écrite : élaboration en langue étrangère d’une lettre commerciale ou d’un courriel à caractère
commercial à partir d’éléments donnés en français,

L’usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

Évaluation de la compréhension et de l’expression orales : durée 20 minutes, préparation 20 minutes,

coefficient 1,5.

Déroulement de l’épreuve :

23
Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

Deux écoutes espacées de 2 minutes d’un ou de deux documents audio ou vidéo, suivies d’une restitution orale et
d’un entretien en langue vivante étrangère.

a) Écoute
Longueur des enregistrements : Leur durée n’excédera pas trois minutes maximum. Le recours à des
documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d’où la limite
supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la
compréhension plus qu’ils ne la compliquent. Il s’agit dans tous les cas de veiller à la cohérence et à la
cohésion de l’extrait retenu en cas de coupe.

Dans le cas de deux documents (longueur d’enregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on
veillera à ce qu’ils soient de nature différente, dialogue et monologue par exemple, mais qu’ils soient en
lien d’un point de vue thématique.

Nature des supports : Les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un
étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en
exemple les documents relatifs à l’emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles…), à
l’environnement économique, à la vie en entreprise, aux échanges internationaux. Il pourra s’agir de
monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émission de radio.

Il s’agira de documents authentiques, et en aucun cas d’écrit oralisé ni d’enregistrements issus de

manuels.

b) Restitution orale et entretien (durée 20 minutes)

Dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome de ce qu’il a compris (5 minutes
environ).
Il s’ensuivra un entretien destiné à l’amener à préciser certains points, à s’assurer de la compréhension
des éléments essentiels et/ou de certains détails, voire à faire part de ses réactions si la compréhension
est satisfaisante.

B – Contrôle en cours de formation

Il est constitué de deux situations d’évaluation de poids équivalent, subdivisées pour chacune en compréhension et
production

1ère situation d’évaluation :

Évaluation de l’écrit : durée 3 heures maximum

1) Compréhension : Rédiger en français, sur la base d’un texte à caractère économique ou commercial en
langue étrangère dont la longueur n’excédera pas le tiers du document original, un compte rendu
restituant les éléments essentiels
2) Expression : Rédiger un développement sur un sujet proposé, lié ou non à la thématique du texte support
pour la compréhension, un texte argumenté de façon méthodique (avantages et inconvénients,
justification pour ou contre, idées principales et secondaires) n’excédant pas 300 mots. Le sujet sera en
rapport avec le domaine professionnel.
3) Interaction : élaboration en langue étrangère d’une lettre commerciale ou d’un courriel commercial à partir
d’éléments donnés en français.

L’usage du dictionnaire unilingue est autorisé.

2e situation d’évaluation :

Évaluation de l’oral : durée indicative de l’épreuve 20 minutes avec 20 minutes de préparation

La compréhension porte sur des documents supports authentiques, audio ou vidéo.

Le titre du ou des enregistrements sera communiqué aux candidats.

Longueur des enregistrements : leur durée n’excédera pas trois minutes maximum. Le recours à des
documents authentiques nécessite parfois de sélectionner des extraits un peu plus longs (d’où la limite

24
 supérieure fixée à 3 minutes) afin de ne pas procéder à la coupure de certains éléments qui facilitent la
compréhension plus qu’ils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur d’enregistrement
maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera à ce qu’ils soient de nature différente : dialogue et
monologue par exemple, mais liés d’un point de vue thématique. Il y aura deux passages du document
sonore ou vidéo, eux-mêmes espacés de 2 minutes.

Nature des supports : les documents enregistrés audio ou vidéo seront de nature à intéresser un
étudiant de commerce international sans toutefois présenter une technicité excessive. On peut citer en
exemple les documents relatifs à l’emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles…), à
l’environnement économique, à la vie en entreprise, aux échanges et aux transports internationaux. Il
pourra s’agir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés,
émission de radio.

Il s’agira de documents authentiques, et en aucun cas d’écrit oralisé ni d’enregistrements issus de

manuels.

Déroulement de l’épreuve

Compréhension : dans un premier temps, le candidat rendra compte de façon autonome et en français
de ce qu’il a compris.

Production (prise de parole en continu) : le candidat aura choisi un point d’intérêt dans le document,
qu’il présentera ensuite plus précisément à l’examinateur en LVE (5 minutes au maximum). Lors de ces
deux premières phases, celui-ci n’interrompt pas le candidat.

Production (interaction) : l’examinateur prend ensuite la parole pour engager avec le candidat un
dialogue relatif au sujet abordé.

E3 CULTURE ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE ET MANAGÉRIALE

COEF. 3 U3
L’unité U3 Culture juridique, économique et managériale valide les compétences établies par l’arrêté du 15 février
2018 (publié au JO du 06 mars 2018).

1- Finalités et objectifs
Cette épreuve vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l’unité 3 ainsi que sa
capacité à les mobiliser pour éclairer des problématiques de gestion d’entreprise à travers un questionnement
croisant les champs disciplinaires économique, juridique et managérial.

2- Modalités et critères d’évaluation

L’épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à :
 Analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée ;
 Exploiter une base documentaire économique, juridique et managériale ;
 Proposer des solutions argumentées en mobilisant des notions économiques, juridiques ou managériales et
les méthodologies adaptées aux situations proposées ;
 Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique ;
 Prendre des décisions opérationnelles intégrant les dimensions économique, juridique et managériale ;
 Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.

A. Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)

L’épreuve a pour objet d’évaluer les capacités du candidat à mobiliser des notions d’économie, de droit et de
management afin de formuler un raisonnement dans un contexte concret.
L’épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :
 La présentation d’une situation contextualisée d’entreprise contenant des problématiques de nature
économique ou juridique ou managériale ;
 Une base documentaire ;
 Une série de questions permettant de structurer et d’orienter le travail à réaliser par le candidat.

Le dossier documentaire d’une dizaine de pages au maximum, ainsi que le questionnement couvrent les trois champs
de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue.

25
L’épreuve est corrigée par un professeur ayant en charge l’enseignement de « culture économique juridique et
managériale » en section de technicien supérieur.

B. Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d’évaluation.
Chaque situation vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l’unité 3, en faisant
apparaître une complémentarité d’approche des champs disciplinaires. L’ensemble des deux situations doit permettre
d’évaluer les compétences du candidat dans chacun des trois champs économique, juridique et managérial.
Chaque situation est d’une durée de 2 heures dont au moins une écrite.
Le niveau d’exigence et les critères d’évaluation sont identiques à ceux décrits dans l’épreuve sous sa forme
ponctuelle.

E4 Relation commerciale interculturelle (en anglais et en français)

COEF. 7 U4
1. Finalité et objectifs

L’objectif de l’épreuve E4 est de valider les compétences et savoirs associés au bloc n°1 « développer la relation
commerciale dans un environnement interculturel » :

Exploiter les données clients/fournisseurs

Gérer la relation commerciale internationale
Communiquer en français et en anglais dans des contextes interculturels
Assurer la coordination des services
Animer un réseau professionnel.

2. Critères d’évaluation

Les bases de données sont actualisées, en respectant la sécurité et l’intégrité du SIC

Le traitement des données répond aux exigences commerciales et respecte les réglementations
L’information produite est fiable et pertinente
L’information est diffusée de manière ciblée et adaptée
Les attentes des clients / les contraintes des fournisseurs et des prestataires et leurs évolutions sont prises en compte
La solution proposée répond aux demandes du client et aux contraintes du fournisseur et du prestataire
Les propositions sont réalistes
Les contraintes légales et réglementaires sont respectées
Les opérations liées aux règlements sont traitées et suivies (traçabilité)
Les risques sont pris en compte
Les réclamations, litiges, sinistres sont traités en respectant les processus internes et de façon personnalisée
Les tableaux de bord sont opérationnels
Les mesures correctrices sont cohérentes
La communication écrite et orale est efficace
Les outils de communication sont adaptés à la situation
Les documents commerciaux sont adaptés à la situation et exploitables
Les comptes rendus sont adaptés et exploitables
Les informations diffusées circulent efficacement dans le respect des procédures
Les actions de communication avec le réseau professionnel sont efficaces.

3. Modalités d’évaluation

Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’épreuve prend appui sur des activités
réelles, vécues ou observées par le candidat durant sa formation ou au cours de son activité professionnelle. Ces
activités sont décrites dans le dossier support de l’épreuve.

4. Organisation et déroulement de l’épreuve

A. Forme ponctuelle

Partie écrite: 3h (en français et en anglais)

26
L’épreuve prend appui sur un contexte professionnel permettant de valider les compétences et savoirs associés
décrits dans le bloc de compétences 1.

Des documents en français et en anglais sont fournis au candidat en appui des problématiques professionnelles à
traiter. Les réponses à ces problématiques seront rédigées en français ou en anglais selon la consigne.

Partie orale : 45 minutes maximum

L’épreuve orale s’appuie sur deux dossiers :

- un dossier interculturel rédigé en anglais : écrit réflexif sur la dimension interculturelle du stage à l’étranger
- un dossier professionnel qui présente les activités de « Relation commerciale interculturelle » conduites en milieu
professionnel et en formation.
Ces dossiers ne sont pas évalués en tant que tels, ils sont supports à l’épreuve orale.

Les dossiers constituent des productions originales et personnelles soumises à la réglementation de la fraude aux
examens. Tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude.

Contrôle de conformité du dossier support de l’épreuve

Le contrôle de conformité du dossier est effectué avant l’interrogation selon les modalités fixées par les autorités
académiques. La constatation de non-conformité du dossier entraîne l’attribution de la mention NV (non valide) à
l’épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l’épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence,
le diplôme ne peut lui être délivré.
La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu’une des situations suivantes est constatée :
- absence de dépôt du dossier,
- dépôt du dossier au-delà de la date fixée par l’autorité académique,
- durée de stage ou d’expérience professionnelle inférieure à celle requise par la réglementation de l’examen,
- absence d’attestation de stage ou de certificat de travail,
- documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

Déroulement de l’oral : 45 minutes maximum

Phase 1 (15 minutes maximum) : présentation de l’expérience interculturelle en anglais (5 minutes maximum) suivi
d’un entretien avec le jury en anglais et en français (10 minutes maximum).
Phase 2 (15 minutes maximum) : simulation d’une situation professionnelle, à partir d’une des activités présentées
dans le dossier professionnel du candidat (10 minutes maximum en anglais), puis entretien avec le jury en français (5
minutes maximum) sur la situation simulée.
Phase 3 (15 minutes maximum) : mise en œuvre d’outils numériques à partir des activités présentées dans le dossier.

B. Contrôle en cours de formation

L’épreuve repose sur deux dossiers élaborés par le candidat au cours de sa formation :
- un dossier interculturel rédigé en anglais : écrit réflexif sur la dimension interculturelle du stage à l’étranger
- un dossier professionnel qui présente les activités de « Relation commerciale interculturelle » conduites en milieu
professionnel et en formation.
Le dossier professionnel intègre les productions écrites et les situations de communication orale réalisées tout au long
de la formation, en français et en anglais, les grilles d’évaluation remplies par les tuteurs ou maîtres d’apprentissage
dans le cadre des activités menées en milieu professionnel ou des missions référencées dans le dossier
professionnel, ainsi que l’attestation de certification nationale de la culture numérique.

L’évaluation se déroule au cours de la deuxième année de formation. Elle prend la forme d’une ou plusieurs
situations d’évaluation pouvant correspondre en partie aux modalités de l’épreuve ponctuelle.

Les dossiers constituent des productions originales et personnelles soumises à la réglementation de la fraude aux
examens. Tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude.

La commission d’évaluation est composée d’un professeur d’économie et gestion et d’un professeur d’anglais ayant
assuré la formation du candidat en « Relation commerciale interculturelle » et le cas échéant d’un professionnel.

ÉPREUVE E5 : Mise en œuvre des Opérations Internationales

27
COEF.5 U5

Épreuve ponctuelle écrite.

Durée : 4 heures

1. Objectif

L’objectif de l’épreuve de mise en œuvre des opérations internationales est de valider les compétences et savoirs
associés correspondant au bloc n° 2 « Mettre en œuvre des opérations internationales » :

Organiser, contrôler et suivre la réalisation d’un contrat international

Évaluer les conséquences des choix opérés
Mesurer les risques, gérer leur couverture, les sinistres et les litiges
Contrôler et suivre les processus et la chaîne documentaire
Évaluer les prestations de service et les offres fournisseurs
Proposer des pistes d’amélioration de gestion des opérations
Concevoir et analyser des tableaux de bord de suivi de la gestion des opérations.

2. Critères d’évaluation

Le choix des prestataires est pertinent

Les responsabilités de chaque intervenant sont délimitées
La documentation réalisée est fiable et complète
Les conditions de conformité sont identifiées
Le suivi de l’opération est efficient
La vérification de la faisabilité et de la conformité de l’opération est rigoureuse
Les solutions de remédiation proposées sont adaptées
Les risques sont identifiés et mesurés
La couverture est optimale
Les procédures du traitement des sinistres sont respectées
Les informations nécessaires au traitement des réclamations et litiges sont pertinentes
Le processus de gestion de l’opération est rigoureusement appliqué
Les documents sont vérifiés, validés ou amendés
Le bilan de l’opération est exploitable
La sélection des critères de performance est pertinente
La mesure des performances est juste
Le bilan des performances est exploitable
Les critères de choix et la comparaison sont opérationnels
Les propositions d’amélioration sont appropriées
Les indicateurs de suivi de la gestion des opérations sont pertinents
Les tableaux de bord sont actualisés et opérationnels
L’analyse du suivi des opérations est fiable.

3. Modalités d’évaluation

L’épreuve prend appui sur une situation professionnelle de mise en œuvre des opérations internationales. Elle peut
comporter des questions complémentaires s’appuyant sur d’autres situations professionnelles.

Les situations professionnelles sont accompagnées de documents destinés à présenter les contextes d’entreprise(s)
supports de l’épreuve et les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés. Tout ou partie de ces
documents peut être en anglais.

La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d’enseignements professionnels en STS
Commerce international.

28
E6 Développement commercial international
COEF. 4 U6
1. Finalité et objectifs
L’objectif de l’épreuve est de valider les compétences et savoirs associés correspondant au bloc 3 « Participer au
développement commercial international » :

Réaliser une veille sur l’environnement global de l’entreprise

Analyser et synthétiser les informations sur un marché cible
Recenser et identifier des modalités de déploiement sur un marché cible
Contribuer aux démarches d’adaptation liées au développement international de l’entreprise
Participer à la prospection commerciale.

2. Critères d’évaluation

Les besoins en termes de veille sont précisés

Les sources d’information sont correctement repérées et sélectionnées
L’information sélectionnée est pertinente, fiable et adaptée
L’information est exploitée et mise à disposition en interne de façon efficiente
Le SIM est mis à jour en respectant les conditions de sécurisation des données
L’analyse de l’environnement du marché cible et de ses tendances est pertinente
Les opportunités, les contraintes et risques du marché cible sont précisément identifiés
L’information produite est synthétique et exploitable pour la prise de décision
Des axes de déploiement sur un marché cible sont proposés dans le respect de la stratégie de l’entreprise et des
spécificités locales
Les partenaires sont qualifiés
Les organismes de soutien à l’export sont précisément recensés et efficacement sollicités
La proposition de déploiement est cohérente
Les forces et faiblesses sont caractérisées
Les propositions d’adaptation de l’offre pour le développement international sont cohérentes
Les propositions d’adaptation sont réalistes
Les cibles de prospection sont identifiées
Des actions de prospection sont organisées efficacement et adaptées au contexte local
L’évaluation et le suivi des actions de prospection sont précis et fiables.

3. Modalités d’évaluation

Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’épreuve prend appui sur des activités
réelles, vécues ou observées par le candidat durant sa formation ou au cours de son activité professionnelle. Ces
activités sont décrites dans le dossier support de l’épreuve.

4. Organisation et déroulement de l’épreuve

A. Forme ponctuelle – épreuve orale – durée 30 minutes maximum

L’épreuve s’appuie sur un dossier professionnel élaboré par le candidat

Constitution du dossier support de l’épreuve

Le dossier support de l’épreuve s’appuie sur :

- une ou plusieurs situation(s) professionnelle(s) vécue(s) au sein d’une entreprise

- et une ou plusieurs situations professionnelles observées ou construites en cours de formation

29
Le dossier permet de caractériser chaque situation professionnelle (contexte, diagnostic, objectifs, méthodologies,
résultats, préconisations, etc.) et couvre l’ensemble des compétences associées au bloc 3.

Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens.
Tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude.

Contrôle de conformité du dossier support de l’épreuve

Le contrôle de conformité du dossier est effectué avant l’interrogation selon les modalités fixées par les autorités
académiques. La constatation de non-conformité du dossier entraîne l’attribution de la mention NV (non valide) à
l’épreuve correspondante. Le candidat, même présent à la date de l’épreuve, ne peut être interrogé. En conséquence,
le diplôme ne peut lui être délivré.
La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu’une des situations suivantes est constatée :
- absence de dépôt du dossier,
- dépôt du dossier au-delà de la date fixée par l’autorité académique,
- durée de stage ou d’expérience professionnelle inférieure à celle requise par la réglementation de l’examen,
- absence d’attestation de stage ou de certificat de travail,
- documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

La commission d’interrogation choisit une ou plusieurs situations professionnelles sur laquelle ou lesquelles, le
candidat sera interrogé.

L’épreuve se déroule en deux temps :

- Phase 1 (10 minutes maximum) : présentation de la ou les situation(s) professionnelle(s) choisie(s)
- Phase 2 (20 minutes maximum) : entretien avec la commission d’interrogation, portant sur la ou les
situation(s) professionnelle(s) de développement commercial international et permettant d’approfondir
l’analyse réflexive de sa (leur) mise en œuvre.

Lors de l’interrogation, le candidat pourra apporter tous les documents complémentaires qu’il jugera pertinents pour
illustrer sa présentation.

Composition de la commission d’interrogation

La commission d’interrogation est composée de deux membres : un professeur en charge de l’enseignement
professionnel en section de technicien supérieur Commerce International et un professionnel. À défaut de
professionnel, celui-ci est remplacé par un autre professeur chargé des enseignements professionnels en section de
technicien supérieur Commerce international.

B. Contrôle en cours de formation

L’épreuve repose sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au cours de sa formation
Le dossier professionnel est composé de :

- une ou plusieurs situation(s) professionnelle(s) vécue(s) au sein d’une entreprise

- une ou plusieurs situation(s) professionnelle(s) observée(s) ou construite(s) en cours de formation

- les grilles d’évaluation remplies par les tuteurs ou maîtres d’apprentissage dans le cadre des activités menées en
milieu professionnel ou des missions référencées dans le dossier professionnel

Le dossier permet de caractériser chaque situation professionnelle (contexte, diagnostic, objectifs, méthodologies,
résultats, préconisations, etc.) et couvre l’ensemble des compétences associées au bloc 3.
Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ;
tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude.

L’évaluation se déroule au cours de la deuxième année de formation. Elle prend la forme d’une situation d’évaluation
pouvant correspondre en partie aux modalités de l’épreuve ponctuelle.

Composition de la commission d’évaluation

La commission d’évaluation est composée :

- d’un professeur chargé des enseignements de développement commercial international

- d’un professionnel et/ou d’un autre professeur des enseignements professionnels
30
ÉPREUVE FACULTATIVE EF2 : Valorisation de l’année de césure

Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, l’épreuve de valorisation de l’année de
césure est organisée suivant les mêmes modalités.

A) Forme ponctuelle – épreuve orale – durée 20 minutes

Coefficient 1

1. Objectif

La période de « césure » permet à un étudiant inscrit dans une section de technicien supérieur de commerce
international d’interrompre temporairement son cursus de formation entre la 1ère et la 2de année afin d’acquérir une
expérience personnelle, professionnelle et/ou de formation à l’étranger. L’épreuve a pour objectif d’évaluer les acquis
particuliers des candidats ayant bénéficié d’une période de césure. Elle prend appui sur les activités réalisées
pendant la césure.

2. Contenu

L’épreuve évalue :
- la compréhension du cadre d’activité et de son contexte culturel
- l’approfondissement de compétences interculturelles spécifiques
- la capacité à analyser des pratiques professionnelles étrangères et à les comparer à des pratiques ayant cours dans
un contexte français
- l’acquisition de compétences spécifiques complémentaires à celles évaluées dans le cadre du diplôme

3. Critères d’évaluation

- l’analyse du contexte d’activité est pertinente

- le contexte culturel est caractérisé de manière précise
- les pratiques professionnelles sont clairement identifiées
- la comparaison des pratiques professionnelles en France et hors de France est argumentée
- les compétences complémentaires acquises sont explicitées

4. Modalités d’évaluation
L’épreuve prend appui sur un dossier comprenant :
- une grille d’évaluation complétée par le ou les organisme(s) d’accueil pendant la période de césure
- un écrit réflexif de 8 à 10 pages présentant le cadre d’activité et son contexte culturel, une analyse de l’expérience
réalisée au cours de la période de césure et les compétences et aptitudes acquises et/ou développées par le candidat
Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens.
Tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude

L’épreuve se déroule en deux temps

- phase 1 (5 minutes maximum) : présentation des points saillants de l’expérience acquise pendant l’année césure du
candidat
- phase 2 (15 minutes maximum) : entretien avec la commission d’interrogation

Lors de l’épreuve, le candidat apporte tout support ou document complémentaire qu’il jugera pertinent pour illustrer sa
présentation

Composition de la commission d’interrogation

La commission d’interrogation est composée d’un professeur ayant accompagné des étudiants en césure et d’un
représentant du champ professionnel du diplôme ou à défaut d’un deuxième professeur en charge d’enseignements
professionnels en STS Commerce international.

31
B) Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation comporte une situation d’évaluation orale conduite dans les mêmes conditions que
l’épreuve ponctuelle.

Composition de la commission d’interrogation

La commission d’interrogation est composée d’un professeur ayant accompagné le candidat en césure et
éventuellement d’un représentant du champ professionnel du diplôme

L’épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l’obtention du
diplôme

32
 Annexe V ORGANISATION DE LA FORMATION
Annexe Va Grille horaire

Horaire de 1ère année Horaire de 2e année Cycle de

2 ans(1)
BTS commerce international
Total
Total Total
Semaine a (2) b (2) Semaine a (2) b(2) heures
a+b(2) a+b(2) (3)

1. Culture générale et expression 2 1 1 3 2 1 1 3 120

2. Langue vivante étrangère 1 :

4 3 1 5 3 2 1 4 210
anglais

3. Langue vivante étrangère 2 4 3 1 5 3 2 1 4 210

4. Culture économique, juridique

4 4 0 4 4 4 0 4 240
et managériale

5. Enseignement professionnel
870
(EP) et général associé
Relation commerciale
4 2 2 6 2 2 2 180
interculturelle (4)
RCI en anglais et économie
et gestion (co-intervention) 1 1 4 2 2 8 90
(5)
Mise en œuvre des
Détail 5

5 3 2 7 6 4 2 8 330
opérations internationales (4)
Développement commercial
5 3 2 7 4 2 2 6 270
international (4)
Total heures devant élèves 29 19 10 26 17 9 1650

Total heures enseignant 30 19 11 41 28 17 11 39 1650

Enseignement facultatif
2 2 0 2 2 2 2 120
Préparation et suivi de césure
Enseignement facultatif
2 2 0 2 2 2 120
Langue vivante 3

(1) Compte tenu du stage et de la période d’examen, le volume horaire du cycle pour l’étudiant est calculé sur une base théorique
de 60 semaines de cours effectif.
(2) a : cours en division entière, b : travaux dirigés en demi-classe, a+b : horaires professeurs pour les divisions en demi-classe en
cas de dédoublement des TD.
(3) Le total des heures étudiant sur la durée du cycle est fourni à titre indicatif.
(4) Les trois blocs de compétences font appel à des approfondissements spécifiques à l’enseignement de culture économique,
juridique et managériale (CEJM appliquée). Il s’agit notamment des aspects de management interculturel, de droit international et
de géopolitique (notions de géographie économique et humaine).

(5) L’horaire de co-intervention en RCI est pris en charge par un enseignant d’économie et gestion et l’enseignant d’anglais. Il peut
se matérialiser par :
- des ateliers de pratiques relationnelles dans des contextes interculturels, des ateliers de production d’écrits ou activités
orales dans des contextes digitaux, des ateliers d’animation de réseaux ;
- la préparation de missions ponctuelles (voyages d’étude, salons, missions export…) liées ou non aux stages ;
- des modules d’aide personnalisée.

33
 Annexe V b
Stage en milieu professionnel

Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour les candidats au Brevet de technicien supérieur Commerce
International.

Il se déroule dans une ou plusieurs entreprises. Ces entreprises doivent placer le stagiaire dans des
situations professionnelles conformes aux exigences et à l’esprit du diplôme.

Le stage en milieu professionnel repose sur une relation à caractère pédagogique entre 3 partenaires :
- l’entreprise partenaire confie à l’étudiant des activités professionnelles correspondant au référentiel et au niveau
d’exigence du diplôme ;
- l’étudiant définit, avec l’entreprise et l’équipe pédagogique, les objectifs de son immersion et le contenu de ses
activités ;
- l’équipe pédagogique encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d’appropriation des
compétences. Elle veille notamment à ce qu’elles soient transférables à d’autres situations professionnelles.

A - Objectif

Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l’étudiant d’acquérir et/ou d’approfondir des
compétences professionnelles en situation réelle de travail et d’améliorer sa connaissance du milieu professionnel, de
prendre en compte la dimension interculturelle de son activité. Il s’inscrit dans la progression élaborée par l’équipe
pédagogique et induit naturellement une approche intégrée des trois blocs de compétences professionnelles. Le
stage doit permettre l’utilisation régulière d’outils et de données numériques de l’entreprise dans le cadre des
missions confiées.

Le stage en milieu professionnel participe à la construction des dossiers professionnels supports de deux épreuves
professionnelles : E4 Relation Commerciale Interculturelle et E6 Développement Commercial International et
contribue à l’acquisition et au renforcement des compétences du bloc 2.

B - Modalités

1. Voie scolaire

Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle des autorités
académiques dont relève l’étudiant. La recherche de stage est assurée conjointement par l’étudiant et l’équipe
pédagogique.

Le stage en milieu professionnel peut être complété par des missions professionnelles à vocation internationale
(mission de prospection, mission d’études…). Ces missions donnent lieu à signature d’une convention de stage
conforme à la réglementation en vigueur (précisant en outre les périodes et les lieux de déplacement à l’étranger)
entre les représentants de l’entreprise et l’établissement de formation.

L’immersion en entreprise

Elle implique la présence en continu du stagiaire en entreprise. La durée totale sur l’ensemble de la période de
formation est de 14 à 16 semaines. Celles-ci sont réparties sur la durée de la formation avec une période d’une durée
minimale de 4 semaines consécutives à l’étranger, de préférence dans un pays non-francophone.

Ces périodes peuvent être prolongées pendant les vacances scolaires sous réserve du respect d’une période de 4
semaines consécutives de repos pendant les vacances d’été. La convention de stage en précise les modalités.

Ces périodes de stage font l’objet d’une convention signée entre les représentants de l’organisme d’accueil, ceux de
l’établissement de formation et l’étudiant stagiaire. Cette convention est établie conformément aux dispositions en

34
vigueur. Toutefois, cette convention pourra être adaptée pour tenir compte des contraintes imposées par la législation
du pays d'accueil. Elle comporte en outre une annexe pédagogique qui précise :
- les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir ou à approfondir ;
- les modalités prévues pour atteindre les objectifs précités (responsabilités et activités confiées au stagiaire, langues
de travail) ;
- les informations que l’entreprise ou l’organisation s’engage à fournir afin d’aider le stagiaire dans son travail ;
- les conditions matérielles de déroulement du stage (lieu(x), conditions d’utilisation du matériel mis à disposition,
horaires) ;
- les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l’entreprise d’accueil, modalités de suivi du stagiaire par ce tuteur)
;
- les modalités d’échanges entre le représentant de l’entreprise d’accueil, le tuteur et l’équipe pédagogique
(procédures d’échanges d’informations en cas de difficultés rencontrées par le stagiaire…) ;
- les modalités de l’appréciation du tuteur de stage ou de son représentant sur l’implication du stagiaire, les tâches
effectuées dans le cadre des activités professionnelles menées en rapport avec les objectifs de la formation.

Pendant le stage, l’étudiant a la qualité d’étudiant-stagiaire et non de salarié.

En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l’entreprise d’accueil. Elle précise les
dates et la durée du stage. Les différentes attestations sont envoyées au service académique des examens selon des
modalités précisées par le recteur de l’académie et conformément à la circulaire nationale d’organisation de l’examen.

Tout candidat n’ayant pas effectué la durée obligatoire du stage en entreprise ne peut se voir délivrer le diplôme.

2. Voie de l’apprentissage

Les apprentis ont l’obligation d’effectuer un stage de 4 semaines consécutives au minimum à l’étranger de préférence
dans un pays non-francophone. En fin de stage, une attestation est remise à l’apprenti par le responsable de
l’entreprise d’accueil. Elle précise les dates et la durée du stage.

Pour les apprentis, les certificats de stage sont remplacés par la photocopie du contrat de travail et un
certificat de l’employeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise et les dates
de début et de fin du contrat.

Les activités ponctuelles et les missions effectuées au sein de l’entreprise doivent être en cohérence avec les
exigences du référentiel et sont précisées, succinctement, en annexe du contrat de travail ou du certificat
remis par l'employeur.

Les objectifs pédagogiques de ces activités sont les mêmes que ceux des stages pour les candidats
scolaires.

3. Voie de la formation continue

a. Candidats en situation de première formation ou en situation de reconversion

La durée de stage est de 14 à 16 semaines dont 4 semaines minimum consécutives à l’étranger.

L’organisme de formation peut concourir à la recherche de l’entreprise d’accueil. Le stagiaire peut avoir la qualité de
salarié d’un autre secteur professionnel.

Lorsque cette préparation s’effectue dans le cadre d’un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire (dont
4 semaines à l’étranger) est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités
effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel, et conformes aux objectifs et aux modalités
générales définis ci-dessus.

b. Candidats en situation de perfectionnement

L’attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l’intéressé a été
occupé dans le secteur du commerce international.

Les activités ponctuelles et les missions confiées doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel, et
conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.
35
Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l’année précédant
l’examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l’examen.

4. Candidats en formation à distance

Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l’un des cas précédents.

5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle

L’attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de
l’emploi occupé.

C. - Aménagement de la durée du stage

La durée obligatoire minimale du stage est de 14 semaines. Cette durée peut être réduite soit pour une raison de
force majeure dûment constatée soit dans le cas d’une décision d’aménagement de la formation ou d’une décision de
positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 10 semaines dont 3 semaines consécutives à l’étranger.

Toutefois, les candidats qui produisent une dispense des unités 4 et 6, notamment au titre de la validation des acquis
de l’expérience, ne sont pas tenus d’effectuer de stage. Si la dispense ne porte que sur l’une ou l’autre de ces unités
la durée du stage est réduite à 7 semaines dont 3 semaines consécutives à l’étranger.

D. - Candidats ayant échoué à une session antérieure de l’examen

Les candidats ayant échoué à une session antérieure de l’examen bénéficient du maintien des notes obtenues
supérieures à 10 ou des dispenses d’épreuves conformément à la réglementation en vigueur. Ils peuvent s’ils le
jugent nécessaire, au vu des éléments d’appréciation portés par la commission d’interrogation et des notes obtenues
lors des épreuves E4- Développement de la relation commerciale interculturelle et E6-développement commercial
international, effectuer un nouveau stage.

Toutefois, les candidats scolaires redoublants doivent effectuer les stages que leur établissement organise.
Les candidats apprentis doublants peuvent présenter, à la session suivante celle au cours de laquelle ils n’ont pas été
déclarés admis :
- soit leur contrat d’apprentissage initial prorogé pendant un an ;
- soit un nouveau contrat conclu avec un autre employeur (en application des dispositions de l’article L.117-9 du Code
du travail).

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 ANNEXE VI
Tableau de correspondance entre les épreuves et unités du
BTS Commerce international à référentiel commun européen
et celles du BTS Commerce international

Brevet de technicien supérieur Commerce Brevet de technicien supérieur Commerce

international (arrêté du 24 juillet 2007) international (défini par le présent arrêté)

Épreuves Unités Épreuves Unités

E1 Culture générale et expression U1 E1 Culture générale et expression U1

E2 Langue vivante étrangère

Sous-épreuve U21 : Langue vivante
étrangère A U21
E2 Langue vivante étrangère 2 U2
Sous-épreuve U22 : Langue vivante U22
étrangère B

E3 Économie et droit
Sous-épreuve U31 : économie et droit U31 E3 Culture économique, juridique et
U3
Sous-épreuve U32 : management des U32 managériale
entreprises

E4 Relation commerciale interculturelle U4

E4 Études et veille commerciale

Sous-épreuve U41 Analyse diagnostique
des marchés étrangers U41
E6 Développement commercial international U6
E5 Vente à l’export U51
Sous-épreuve U51 Prospection et suivi de
clientèle
E6 Gestion des opérations d’import-export
Sous-épreuve U61 Montage des
U61 E5 Mise en œuvre des opérations
opérations d’import-export U5
U62 internationales
Sous-épreuve U62 Conduite des
opérations d’import-export
EF1 Communication en langue vivante
UF1 EF1 Communication en langue vivante 3 UF1
étrangère

EF2 Valorisation de l’année de césure UF2

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