Budget
Des Ventes
Présenté par :
SADIK Abdelali et Manar EL ANSSARI
Rajae ELHIDOURI , Ghizlan AKACHAR et Mohamed Makrani
Plan
Introduction au budget des ventes
Processus de création du budget des ventes
Les techniques de prévision des ventes
Élaboration du budget des ventes
Suivi et contrôle du budget des ventes
Étude de cas
Conclusion
Introduction au budget des ventes
Définition du budget des Objectifs et avantages du budget
ventes des ventes
01 03
Our mission
Définition du budget des ventes
Définition du budget des ventes
Un budget des ventes est une estimation prévisionnelle des
prévisionnelle des revenus qu'une entreprise s'attend à
s'attend à générer à partir de la vente de ses produits ou
produits ou services sur une période donnée. Ce budget
budget repose généralement sur des données historiques,
historiques, des tendances du marché, des prévisions de
prévisions de demande et d'autres facteurs pertinents. Il
pertinents. Il fournit une projection des ventes futures et
futures et aide l'entreprise à fixer des objectifs quantitatifs
quantitatifs réalistes pour ses activités commerciales.
commerciales.
Our mission
Importance du budget des ventes dans la planification financière d'une entreprise.
Importance du budget des ventes dans la planification
financière d'une entreprise.
Le budget des ventes est très important dans la planification financière d'une
financière d'une entreprise, car il permet de :
- Prévoir les ressources financières nécessaires pour réaliser les ventes et couvrir les
coûts associés.
- Définir les objectifs de chiffre d'affaires, de marge et de rentabilité à atteindre.
- Contrôler et évaluer les performances commerciales et financières de l'entreprise
par rapport au budget.
- Anticiper les risques et les opportunités liés aux fluctuations du marché et de la
demande.
Bref
Alors ,Le budget des ventes est un outil stratégique qui
permet à l'entreprise de se fixer des cibles, de se doter des
moyens nécessaires et de mesurer ses résultats. Il est la base
de la construction des autres budgets de l'entreprise, tels que
le budget de production, le budget des achats, le budget des
frais généraux, etc. Il est également indispensable pour
établir un plan financier cohérent et réaliste.
Our mission
Objectifs et avantages du budget des ventes.
Les Objectifs
Objectifs du budget des ventes
Fixation d'objectifs de Planification stratégiqueMesure de la Optimisation des Prévision financière
vente clairs performance ressources
Le budget des ventes permet Il aide à aligner les objectifs
Le budget des ventes fournit Il permet une allocation Le budget des ventes fourni
d'établir des objectifs
objectifs commerciaux avecfournit
la une référence pour efficace des ressources en des projections de revenus qu
quantitatifs précis à atteindre,
avec la stratégie globale évaluer
de la performance réelle alignant les capacités de servent de base pour l
ce qui fournit une direction de l'entreprise, en intégrant
réelle par rapport aux production, les dépenses planification financière à cour
claire aux équipes de vente et intégrant les objectifs objectifs
de fixés, permettant marketing et les effectifs sur et à long terme d
de marketing vente dans le plan d'affaires
ainsi d'identifier les écarts et sur les objectifs de vente l'entreprise.
d'affaires plus large. et de prendre des mesures prévus.
correctives si nécessaire.
Les Avantages
Avantages du budget des ventes
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Anticipation des variations deOptimisation
la des stocks Amélioration de la rentabilité Prise de décision éclairée
demande
En se basant sur des données historiquesEn prévoyant
et les niveaux de En fixant des objectifs de Le budget des ventes fournit un
historiques et des analyses de marché, de vente,
le l'entreprise peut vente réalistes et en factuelle pour la prise de décis
gérer plus efficacement ses
le budget des ventes permet à l'entreprise optimisant les ressources, le permettant à la direction de l'entrep
sesde stocks
l'entreprise d'anticiper les fluctuations la pour éviter les le budget des ventes de prendre des décisions strat
excédents
de la demande et d'ajuster ses stratégies en ou les pénuries, contribue à accroître la informées pour stimuler la croissan
stratégies en conséquence. réduisant ainsi les coûts de rentabilité globale de la rentabilité.
de stockage et l'entreprise.
d'obsolescence.
Processus de création du budget des ventes
Analyse des données Prévisions de ventes Facteurs influencés
02 03
Processus de création du budget des ventes
• la collecte de données passées sur les ventes de l'entreprise, généralement sur plusieurs
sur plusieurs périodes (années, trimestres, mois).
• Les données historiques peuvent inclure des informations sur les ventes par produit, par
région, par canal de distribution, etc
• L'analyse de ces données permet d'identifier les tendances de vente, les saisons, les
saisons, les cycles de demande, et d'évaluer la performance passée de l'entreprise.
Analyse des données
l'entreprise.
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Processus de création du budget des ventes
Prévisions de ventes Facteurs influencés
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Processus de création du budget des ventes
• En utilisant les données historiques et en • Différentes méthodes statistiques et
et en les combinant avec des informations analytiques peuvent être utilisées pour
informations sur l'environnement extrapoler les tendances passées et
économique, la concurrence, les estimer les ventes futures, telles que les
tendances du marché, etc., les prévisions séries chronologiques, les modèles de
prévisions de ventes futures sont établies. régression, etc.
établies.
Prévisions de ventes
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Processus de création du budget des ventes
Analyse des données Prévisions de ventes Facteurs influencés
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Processus de création du budget des ventes
• Les prévisions de ventes sont également influencées par des facteurs internes à
à l'entreprise, tels que les stratégies marketing et commerciales, la capacité de
de production, etc.
• Les facteurs externes, comme les conditions économiques, la demande
des consommateurs, les changements de réglementation, la concurrence,
ont également un impact significatif sur les prévisions de ventes. Facteurs influencés
Facteurs influencés
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la prévision des ventes.
La prévision des ventes définit l'activité à venir des commerciaux par la fixation
fixation d'objectifs de vente (volume et prix) par produit et par région .
L'exploitation des informations quantitatives nécessite l'utilisation d'outils
mathématiques de gestion.
Il s'agit de:
_ L' extrapolation des tendances passées
_ Le calcul de probabilité
.
Analyse de la tendance:
1. Tendance linéaire:
Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés :
il existe une dépendance entre le volume des ventes (y) et une autre variable
connue (x) :
y = ax + b
.
I. Analyse de la tendance:
1. Tendance linéaire:
A. Ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés :
y = ax + b
.
Exercice:
Les ventes de marchandises réalisées au cours des cinq dernières
années sont:
Année 1: 2020= 600 000
Année 2: 2021= 605 000
Année 3: 2022= 610 000
Année 4: 2023= 625 000
Année 5: 2024= 630 000
Q) Prévoir les ventes de l'année 6 : 2025.
.
y = ax +b
Exercice:
Xi Yi X i² X i Yi
1 600 000 1 600 000
.
2 605 000 4 121 000
3 610 000 9 183000
4 625 000 16 250000
5 630 000 25 315000
To tale : 15 3 070 000 55 9 290 000
correction :
Xi Yi X i² X i Yi
1 600 000 1 600 000
2 605 000 4 121 000
.
3 610 000 9 183000
4 625 000 16 250000
5 630 000 25 315000
y = 8000x +590000 To tale : 15 3 070 000 55 9 290 000
la prévision des ventes pour l'Année 6 :
y = 8000(6) +590000
y =638000
I. Analyse de la tendance:
2. la Tendance non linéaire: tendance exponentielle :
y= b.a x
avec un changement de variable:
Log(y) = log(b) + [Link](a)
Y = log(y)
B = log(b)
A = log(a)
.
Exercice:
Les statistiques des ventes d'un produit montrent une croissance expenentielle:
Mois Janvier : 1
Mois Février: 3
Mois Mars: 8
Mois Avril: 50
Mois Mai: 140
Q) Prévoir les ventes du mois Juillet:
.
Trouver la fonction de tendance y= b.a
x
Exercice:
Xi yi lo g (yi) X i² X i Yi
1 1 0 1 0
. 2 3 0,4771 4 0,9542
3 8 0,9031 9 2,7093
4 50 1,6990 16 6,7959
5 140 2,1461 25 10,7306
To tale : 202 2,2253 55 21,19
15
correction: Xi yi lo g (yi) X i² X i Yi
1 1 0 1 0
2 3 0,4771 4 0,9542
3 8 0,9031 9 2,7093
.A=log(a) donc a=10^ 0.551=3,56
4 50 1,6990 16 6,7959
B=log(b) donc b = 10^ -0,61}=0,246
5 140 2,1461 25 10,7306
Donc la fonction de tendance:
y=0.246*3,56^x To tale : 202 2,2253 55 21,19
15
Les prévisions de Juillet:
Y=0,246*3,56^ 7=1782,72
Analyse de la tendance:
3. Le traitement des variations saisonnières:
Elle se distingue par des périodes (mois, trimestre...) d'activité
irrégulière (forte, faible) qui se répètent aux même dates. Parmi les
méthodes utilisées pour tenir compte ces fluctuations:
la méthode des coefficients saisonniers
Analyse de la tendance:
Les coefficients saisonniers:
Ils permettent de mesurer l'ampleur et le rythme des variations saisonnières.
On distingue deux étapes:
1. Calculer le rapport à la tendance pour chaque variable :
Valeur de chaque variable observée divisé par la Valeur correspondante ajustée (par la
méthode des moindres carrés)
2. Déterminer le coefficient saisonnier de chaque période (mois, trimestre):
Moyenne des rapports à la tendance relatifs à la même période sur plusieurs années
Exercice:
Le directeur commercial désire prévoir les ventes des quatre prochains trimestres. Il vous fournit à cet
fournit à cet effet l'évolution des ventes trimestrielles du produit sur les trois dernières années
années
tr1 tr2 tr3 tr4
N-2 140 160 210 150
N-1 180 200 250 190
N 220 240 290 230
Prévoir les ventes de l'année (N+1) en utilisant la méthode des coefficients saisonniers.
Exercice: Etape 1:Déterminer l'équation de tendance y=ax +b ( la droite des moindres carrés)
Exercice:
Exercice:
Etape 2: Calcul les ventes passées ajustées sur la droite de tendance y'
la fonction de tendance y= 9,79x + 141,365 avec x=(1,2,3,4,5,6,7,……)
Exercice:
la fonction de tendance y= 9,79x + 141,365 avec x=(1,2,3,4,5,6,7,……)
Exercice:
Etape 3: calcul du rapport (yi/yi') entre la valeur (yi) réellement observée et (yi') ajustée
pour chaque observation
Exercice:
Etape 4: prévision de ventes
la fonction de tendance y= 9,79x + 141,365 avec x=(13,14,15,16,……)
Élaboration du budget des ventes
Élaboration du budget
des ventes
Élaboration du budget des ventes
Détermination des objectifs de vente
Par Canal de Distribution
Par Produit Par Région
Élaboration du budget des ventes
Par Produit
Fixation d'objectifs de vente quantitatifs
Analyse des performances passées des
et qualitatifs par produit.
produits.
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Élaboration du budget des ventes
par Région
Analyse des performances par région Fixation d'objectifs de vente régionaux..
géographique.
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Élaboration du budget des ventes
par Canal de Distribution
Évaluation des canaux de
distribution utilisés
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Élaboration du budget des ventes
Allocation des Ressources
Financières Humaines Technologiques
Élaboration du budget des ventes
Financières Technologiques
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Élaboration du budget des ventes
Intégration avec d'Autres Budgets Fonctionnels
Logistique et Chaîne Recherche et
Production Marketing
d'Approvisionnement Développement
Élaboration du budget des ventes
Production Logistique et Chaîne
'Approvisionnement
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Suivi et Contrôle du Budget des Ventes
Suivi et Contrôle du Budget des Ventes
Suivi régulier Ajustements budgétaires
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02 03
Mise en place de mécanismes de suivi et de rapports réguliers
Développement des outils de suivi
Mise en place de mécanismes de suivi et de rapports réguliers
Mise en œuvre de rapports réguliers
Développement des outils de suivi
Tableaux de Bord Intéractifs Logiciels de Gestion Budgétaire
Utilisé pour présenter les KPI des ventes Utilisés pour automatiser la collecte des
données
Plateformes d'Analyse Prédictive
Pour anticiper les tendances futures et ajuster Intégration avec les Données Externes
les prévisions budgétaires Des mécanismes permettant d'intégrer des
données externes
Suivi des Performances Individuelles
Des outils permettant de suivre les
performances individuelles
Développement des outils de suivi
K ey Perfo rm ance Ind icato rs Lo g iciels d e G estio n Bud g étaire Platefo rm es d 'A nalyse Préd ictive
Taux d e C onversion Q uickBooks IBM W atson A nalytics
C hiffre d 'A ffaires M icro so ft Excel S A S Pred ictive A nalytics
C o ût d 'A cq uisitio n C lient YN A B R ap id M iner
N o m b re d e N o uveaux C lients Q uicken H 2O ai
Développement des outils de suivi
Intég ration avec les D onnées Externes S uivi d es Perfo rm ances Ind ivid uelles
D o nnées d u M arché Fo rm atio n C o ntinue
D o nnées M étéo ro lo g iq ues R eco nnaissance et R éco m p enses
C o ncurrence Feed b ack C o nstructif
R éseaux S o ciaux O b jectifs Perso nnalisés
L'analyse des écarts entre prévisions et réalisations
L'analyse des écarts entre prévisions et réalisations
Identification des écarts
Détection des Divergences
Documentation Précise
Identification des Points Critiques
Analyse des Causes des Écarts
Orientation des Actions Correctives
Prévention de Répétition
Identification des Points Critiques
Ajustements et révisions du budget en réponse aux évolutions du marché
Ajustements en fonction des changements de marché
marché
Adaptation Dynamique
Sensibilité aux Tendances
Réponse aux Fluctuations
Révisions basées sur les performances réelles
Évaluation Continue des Performances
Révisions Proactives du Budget
Intégration des Enseignements
Etude de cas
Conclusion
