Stratégie et management international

ETAPE 1 : DIAGNOSTIQUE

STRATEXPORT : Cabinet de conseil —> 1/ Etude de marché ; 2/ Stratégie opérationnelle

sur le marché
Deadline : 05/11 à 17h exacc31@[Link]

Les erreurs a ne pas faire SWOT :

1. 2 diagnostiques
2. Un tableau sans conclusion
3. Pas de préconisation

Exporter ne peut être que béné que, il permettra de diviser les risques (ne pas mettre les
oeufs dans le même panier)

La trésorerie doit être importante car le délai de paiement initialement en France est de
45 jours, à l’étranger il faut doubler.

Travail de groupe :

[Link]
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A n de cibler es pays dans l’exportation, il faut cibler les pays qui ont une culture qui se
rapproche à la consommation du produit qu’on veut exporter.
—> Il faut se concentrer sur un petit marché (2/3 pays)

Peut importe le secteur d’activité, nous sommes en capacité de choisir des pays
d’exportations selon leurs attractivités.

La COFACE permet de faire un comparatif des risques commerciaux et politiques de

chaque pays de A1 à E.

Diagnostic interne

- Forces de l’entreprise
- Faiblesse de l’entreprise

Diagnostic externe

- opportunités de l'environnement
- menaces de l'environnement
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On évalue le degré d'attractivité de chaque marché avec trois grands critères
et leurs sous-critères :

- Critères de sécurité
- Critères de potentialité
- Critères d'accessibilité
 Adapter son o re : le produit
Dois-je adapter mes produits : commerciales + techniques + au marché ciblé
Ex = le vin français s’adapte sur les marchés étrangers au niveau de l’emballage Hongrie
= bouteille en plastique, japon = hello Kitty sur les étiquettes, état unis = canette

Inconvénient de l'adaptation = di cultés à harmoniser les stratégies sur les di érents

marchés.
Avantages de la standardisation = économies de coûts, cohérence auprès des
consommateurs, simpli cation de la plani cation et du contrôle.
Inconvénient de la standardisation = ne satisfaire aucun client

Une standardisation adaptée = générer des économies d’échelle, prendre en compte les
di érences socioculturelles. EX = macdo

ETAPE 3 : DISTRIBUTION :

Adapter son offre : la distribution 3ème étapes

Circuit de distribution : Lieu dans lequel le consommateur va trouver le produit

Voies d’accès / mode d’implantation : Manière d’atteindre le circuit de distribution

choisi

Le représentant et Agent prospect à l’étranger pour le compte de l’exportateur.

• Représentant —> Salarié entreprise

• Agent —> Indépendant (commission sur vente)

Succursale et Filiale : Création société à l’étranger pour produire, vendre ou les deux.
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• Succursale —> Extension de la maison mère sans personnalité juridique propre.
• Filiale —> Unité de production indépendante de la maison mère.

Importateur : Commerçant indépendant qui achète votre produit en grande quantité

pour revendre dans son pays.
—> Perte de contrôle du produit vendu

Groupement d’exportateurs : Association d’entreprises (TPE) qui ont des produits

complémentaire et qui mettent en commun leurs moyens pour les exporter.

Joint-venture : Création d’une entreprise à l’étranger pour produire, vendre ou les deux.
—> Exemple : Création d’une société à l’étranger avec un associé local.

Franchise: Vente du droit d’utiliser une marque / logo contre paiement de royalties (=%
du CA)

Licence : Cède le droit d’utiliser la marque et produire

Trois différentes stratégies

LE PRIX : DEUX ALTERNATIVE

Un prix adapté à chaque à chaque marché

- Risque sur l’image de marque
- Risque de marché parallèle

Marché parallèle = Marché dans lequel on achète et revend des produits similaires
moins cher dans un pays que dans l’autre.

Un prix standard sur tous vos marchés

Le prix de vente export tend vers un prix optimal sur le marché export :
—> Rembourser le prix de production et revendre en faisant une marge

Prix de vente export + shama de formation d’un prix de vente export (dernier schéma)
 La prospection 4ème étapes

Action en France :

- Mission d’achat étrangère —> Chambre de

commerce organisent des événements pour
l’arriver d’étranger tester les produits
- Foires salons internationaux
- O res par mail puis téléphone auprès des
prospects étrangers

[Link]

Action à l’étranger :

- Voyages collectifs (prix élevé)

- Missions de prospection individuelles
- Foires multisectorielles, grand public
- Salons spécialisés : o re mondiale d’un secteur, réservé aux professionnels
INCORTERMS : est un élément du contrat international d’achat vente, qui permet de
répartir entre exportateur et importateur des frais et des risques logistiques.
—> L’Incoterm permet de déterminer ce qui est inclus dans le prix en terme de frais
- Permet de déterminer ce qui est inclus dans le prix (frais, services rendus)
- Il en existe 11
ETAPE D’ACHEMINEMENT :

1/ Pré-acheminement
—> EXW = Ex Words
=> Départ entrepôt
- Marchandise emballée

2/ Transport principal
—> FOB = Free on board
ff
ff
 => Rendu sur le bateau port de départ
- Marchandise emballée
- Douane export
- Pré-acheminement
- Chargement bateau

3/ Post-acheminement
—> CFR = Cost and Freight
=> Rendu sur le bateau au port d’arrivé
- FOB
- Transport maritime

—> CIF = Cost, Insurance & Freight

=> CFR + Assurance

4/ DDP = Delivered Doty Paid

=> Livré chez le client
- CFR
- Déchargement bateau
- Post acheminement
- Douane import

Leurs règles :

EXW -> Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise à
disposition dans son établissement non chargée (atelier, usine, entrepôt, etc.).

FOB -> Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est placée à
bord du navire au port d'embarquement désigné, dédouanement export inclus.

CFR / CIF -> CFR : Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise
est à bord du navire au port de déchargement, dédouanement export inclus. CIF : Le
vendeur a les mêmes obligations qu'en CFR mais il doit en plus fournir une assurance
maritime.

DDP -> A l'inverse du terme EXW à l'usine, ce terme désigne l'obligation maximum du
vendeur. Le vendeur fait tout, y compris le dédouanement à l'import et le paiement des
droits et taxes.
Le transfert des frais et risques se fait à la livraison chez l'acheteur. Le
déchargement incombe à l’acheteur.
Voir étude de cas sur diapo Prix et prospection

Douane et Paiements
Le commerce Intra Européen
5

1) Pas de droits de douane entre 2 pays de l’UE

2) 2) Pas de contrôle physique systématique aux frontières entre pays de l’UE

3) On ne parle pas d’importation mais d’acquisition ou introduction d’exportation mais

de livraison ou expédition

4) Facturation HT

5) La marchandise voyage sans document douanier entre 2 pays de l’UE

6) Obligation mensuelle d’établir une DEB (déclaration d’échanges de biens)

L’union Européenne et les pays tiers =

Toute marchandise objet d’un échange hors EU doit faire l’objet d’une déclaration de
douane.

La déclaration comprends : 1) rend compte de la nature de l’opération 2) récapitule les

droits et taxes à payer

Les droits de douane = le taux dépend : 1) du code et de l’origine de la marchandise

Le code = 6 chi res (libellé sous lequel gure la

marchandise dans le tarif douanier commun)

L’origine = lieu de fabrication du produit, selon le pays

d’origine d’un produit on paiera + ou - de droits de
douane

Déclaration d’échanges de bien : c’est le récapitulatif mensuel de tout les achats e ectuer
dans l’UE le mois précédant.

Protectionnisme = protéger nos entreprise européenne au entreprise non européenne.

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 Entreprise tarifaire = tout ce qui est nancier

Barrière tarifaires :
Les taxes sont à l’import et jamais à l’export
Droit de douane en général à 4%
Autres taxes

Risque de paiement :

-risque commerciale = litige commerciale / escroquerie / liquidation (faillite)

-risque bancaire = faillite de banque
-risque politique = guerre / catastrophe naturelle / corruption

Sécuriser les paiements

- Origine du risque de non paiement = risque commercial / risque bancaire / risque
politique
- Techniques et Garanties de paiement = le crédit documentaire / l’a acturage /
l’assurance crédit

Le crédit documentaire/letter of credit = est l'engagement d'une banque de payer

l'exportateur contre la remise de documents exigés prouvant l'expédition des
marchandises, dans un délai xé par avance entre les parties. -> documents ensuite
transmis par la banque à l’acheteur contre paiement -> lui permettra d’avoir la
marchandise

2 types :

- Irrévocable et noti é = La banque de l’acheteur s’engage à payer. Il y a une

intervention de la banque du vendeur qui l’informe de l’ouverture d’un crédit
documentaire en sa faveur.

- Irrévocable et con rmé = La banque du vendeur ajoute son engagement à payer.

L’a acturage = L'exportateur cède ses factures à un a actureur qui se charge d'en
opérer le recouvrement et qui en garantit la bonne n, même en cas de défaillance du
débiteur.

L’assurance crédit = indemnise l'exportateur en cas d'impayé sauf si l'exportateur

n'a pas respecté le contrat ou les réglementations en vigueur.
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