L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) est un impôt sur la fortune français payé par les personnes
physiques et les couples détenant un patrimoine net taxable strictement supérieur1 à un certain seuil
d'entrée au 1er janvier de l'année considérée. Le seuil d'entrée est de 1,3 million d'euros depuis
le 1er janvier 20112.
Cet impôt progressif par tranches est assis sur la partie supérieure du patrimoine, au-delà d'un seuil
défini par le commencement de la première tranche, qui peut être différent du seuil d'entrée à partir
duquel le foyer est considéré comme assujetti, et qui peut également varier d'une année à l'autre,
suivant les années et les lois en vigueur (sauf en 2012 où un système de taux fixe s'appliquant sur
l'ensemble du patrimoine a été instauré, mais il a été suivi d'une contribution exceptionnelle sur la
fortune, pour correspondre en définitive cette année-là à un impôt progressif par tranches). Depuis
le 1er janvier 2013, le barème de l'ISF n'a pas varié, les taux vont de 0,5 à 1,5 % et la 1re tranche
s'applique à partir de 800 000 euros.
En 2013, 312 046 foyers français ont réglé l'ISF, pour des recettes s'établissant à 4,39 milliards
d'euros pour l'État (soit une moyenne d'environ 14 000 euros par foyer redevable). Cet impôt
français n'a pas cours dans les collectivités d'outre-mer (il reste applicable dans les départements
d'outre-mer).
L'ISF est un impôt déclaratif et autoliquidé. Il appartient aux personnes redevables de faire elles-
mêmes une estimation détaillée de la valeur de leurs biens au 1er janvier, de calculer le montant de
l'impôt et d'envoyer leur déclaration, accompagnée du paiement à l'ordre du Trésor public, à
la Direction générale des Finances publiques (DGFiP), et plus particulièrement au service des impôts
des particuliers dont dépend leur domicile au 1er janvier, avant le 15 juin. Les services fiscaux peuvent
contrôler la déclaration et éventuellement proposer des rectifications pendant trois ans. Néanmoins
en cas d'absence de déclaration ou d'omission d'un bien le délai de reprise est de six ans.
L'ISF est souvent considéré comme une « exception française »3, vu son absence dans la plupart des
autres pays du monde. Souvent qualifié d'« impôt idéologique »4,5, il est critiqué pour des raisons
morales, fiscales ou économiques6. Un de ses inconvénients est que la possession d'un patrimoine
fortement valorisé n'est pas nécessairement associé à des revenus permettant de payer l'impôt
(exemple de l'île de Ré). Ses défenseurs soulignent parfois l'aspect de redistribution de cet impôt,
évitant des situations de blocage semblables à celles de l'Ancien régime.
Par son histoire, son mode de calcul et ses objectifs, l'ISF est un sujet polémique et un véritable point
de clivage idéologique au sein du monde politique français7.
Conseiller en gestion de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine a pour rôle d'accompagner une clientèle de particuliers dans
la gestion et l'optimisation de leur patrimoine, en leur proposant des produits financiers adaptés. Il
est à l’interface entre le commercial, les aspects techniques et le conseil.
Autres intitulés
Conseiller patrimonial,
Conseiller financier en gestion de patrimoine,
Private banking
Missions principales
Bilan patrimonial et définition d’une stratégie adaptée :
Accompagner sa clientèle en matière de création, de gestion, de développement, de
protection et de transmission du patrimoine.
Etablir un bilan patrimonial en proposant à chaque client une étude personnalisée de sa
situation.
Définir une stratégie adaptée à chaque type d’investissement, en expliquant au client les
avantages, les inconvénients et les risques encourus.
Commercialiser des produits financiers et d’assurance en veillant à maximiser les gains tout
en maîtrisant les risques.
Diversifier les produits proposés aux clients existants afin de transformer les liquidités en
produits.
Proposer un cadre juridique et fiscal adapté à chaque investissement.
Apporter des conseils sur les services et placements et ajuster le conseil lors d’un
changement de situation du client.
Identifier les écarts significatifs entre les réalisations et les prévisions.
Contrôler les comptes débiteurs et prendre en compte les risques (fraude fiscale,
blanchiment?).
Prospection et développement de nouveaux clients :
Rechercher de nouveaux clients patrimoniaux (particuliers ou professionnels) afin de
développer son portefeuille.
Informer les clients des nouvelles opportunités fiscales ou des placements avantageux.
Veille réglementaire et technique :
Se maintenir informé des évolutions réglementaires, juridiques, fiscales spécifiques au
secteur bancaire.
Connaître les grandes tendances de l’économie et répercuter son analyse sur le conseil
apporté à ses clients.
Développer une expertise en matière de conseil patrimonial dans la connaissance
approfondie des produits proposés, que ce soit dans le domaine des produits financiers, de
l’assurance ou de la prévoyance.
Savoir faire appel à des experts patrimoniaux sur des sujets complexes et les nouveaux
produits.
Conseil et formation interne au sein d’une banque :
Participer à la vie de l’agence et travailler particulièrement avec le directeur.
Maintenir un contact avec les chargés de clientèle pour leur apporter une expertise sur la
gestion de patrimoine et leur permettre d’orienter les clients.
Activités éventuelles
Certains conseillers en gestion de patrimoine ont aussi pour mission de former les chargés de
clientèle au sein des banques de réseau, à des problématiques patrimoniales afin qu’ils puissent
répondre aisément aux questions des clients.
Variabilité des activités
Le conseiller en gestion de patrimoine peut suivre également la gestion bancaire quotidienne de ses
clients : selon l’organisation choisie par sa banque, il sera soit l’unique interlocuteur, soit l’appui aux
conseillers clientèle.
Au sein d’une banque, le conseiller en gestion de patrimoine possède une zone d’action
(généralement départementale) dans laquelle il développe son portefeuille clientèle. Il est rattaché à
un responsable de secteur. Il est souvent commissionné.
En tant qu’indépendant, le gestionnaire de patrimoine reçoit ses clients et collabore avec plusieurs
intervenants en externe. Il est amené à travailler avec les agents généraux ou les courtiers
d’assurance, avec les banques, les marchands de biens? Il peut solliciter d’autres professionnels
libéraux : notaires, avocats, experts comptables.
Salaire
Jeune diplômé : entre 30 et 50K euros
Jeune cadre : entre 35 et 45 K euros
Cadre confirmé : entre 45 et 70 K euros (selon l’expérience, les missions confiées et le statut)
Part variable
Compétences requises
Compétences techniques
Capacité d’analyse et de synthèse pour rédiger le bilan patrimonial.
Maîtrise des savoirs juridiques, fiscaux et financiers (droit de la famille, fiscalité du
particulier, environnement économique et financier des actifs, valeurs mobilières, assurance
vie?).
Faire preuve de technicité tout autant que de maîtrise des risques dans les produits proposés
aux clients.
Maîtrise de l'anglais.
Maîtrise des outils informatiques notamment pour les activités de reporting.
Connaissances en droit, comptabilité, économie et gestion.
Bonne connaissance des métiers de la banque.
Bonne connaissance des marchés financiers et expertise technique sur les produits financiers
à haute valeur ajoutée (OPCVM, PEA, assurance vie, programmes immobiliers, compte sur
livret?).
Très bon niveau de culture générale.
Traits de personnalité
Capacité d’écoute et de questionnement pour détecter les besoins du client.
Sens du contact et de la relation commerciale avec la clientèle.
Intuition et curiosité pour suivre l’actualité économique et les marchés financiers.
Rigueur et précision dans la rédaction, l’explication et l’exécution des contrats.
Bon sens de l’organisation pour planifier son temps et son activité.
Profils les plus demandés
Diplômes requis
Formation de niveau Bac + 5 et plus (master 2) en gestion de patrimoine / droit / finance
Durée d’expérience
Ce poste est accessible à des débutants ayant réalisé un stage long dans le milieu bancaire, ou ayant
une expérience préalable en tant que chargé de clientèle. Les formations en alternance sont
appréciées.
Postes précédents (P-1)
Chargé de clientèle entreprises et professionnels
Type d'employeurs
Qui recrute ?
Banques de réseau
Banques spécialisées dans la gestion de patrimoine
Sociétés de gestion de patrimoine
Cabinets spécialisés en gestion de patrimoine
Compagnies d'assurance
Conseillers en gestion de patrimoine indépendant (répertoire à jour sur l'orias.fr, ou
patrimonialement.com)
Rattachement hiérarchique
Directeur d’agence
Responsable d’équipe
Directeur commercial (en cabinet)
Environnement de travail et interlocuteurs
Relations fonctionnelles
En interne :
Chargés de clientèle
Directeur d’agence
Analystes financiers
Juristes/Fiscalistes
Spécialistes de l’immobilier
En externe :
Clients
Avocats
Notaires
Fiscalistes
Evolution professionnelle
Evolution professionnelle (P+1)
Ingénieur patrimonial
Directeur d’agence
Gestionnaire de fortune
Responsable d’une équipe de conseillers en gestion de patrimoine
Chef de produit marketing
Facteurs d’évolution du métier
Ce métier s’est développé ces dernières années, que ce soit au sein des banques ou dans les sociétés
de gestion de patrimoine en lien avec la multiplication des produits financiers et les nombreuses
règles juridiques et fiscales. Parallèlement, le métier est devenu de plus en plus technique et exige un
grand professionnalisme pour conseiller une clientèle mieux informée et commercialiser des produits
souvent complexes.
La maîtrise des risques a pris une dimension importante dans l’exercice de ce métier. Cette activité
n’échappe pas à la vague réglementaire qui frappe le secteur bancaire : l’évasion fiscale est une
problématique forte pour les pays du G20 et les Etats en mal de ressources sont enclins à suivre
volontiers le mouvement. L’administration fiscale américaine n’a pas hésité avec sa
réglementation FATCA à aller débusquer les fraudeurs américains à l’étranger, sans se soucier du
caractère extra territorial de son texte.
Dans le contexte de la rigueur imposée par Bâle III et la réforme probable du crédit à la
consommation, le métier de conseiller en gestion de patrimoine va avoir un rôle non négligeable à
jouer, eu égard aux besoins de conseil des clients et à l’apport de liquidité qu’ils peuvent générer.
Dans cette optique, les banques privées ont commencé à revoir leurs offres pour proposer davantage
de produits d’investissement et les conseillers vont donc devoir s’adapter à une nouvelle offre et à de
nouveaux produits.
