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Consommation Élève

cours sur la consommation dans le cadre du cours de formation socio économique

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Consommation Élève

cours sur la consommation dans le cadre du cours de formation socio économique

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Mustapha Idrissi

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Formation sociale et économique

UUA 3

LA CONSOMMATION

Année académique 2021-2022

ARRG – 6e PC/PV

Professeur : Mr DE SOUZA
TABLE DES MATIERES

INTRODUCTION......................................................................................1
CHAPITRE 1 – La consommation, en général........................................2
1. Aperçu général........................................................................................................................................2
2. Les biens et les services..........................................................................................................................4
3. Exercices..................................................................................................................................................5
4. Consommation privée et collective......................................................................................................10
5. Synthèse.................................................................................................................................................11

CHAPITRE 2 - Du côté du consommateur............................................13

1. Les besoins............................................................................................................................................17
1.1. La pyramide de Maslow................................................................................................................17
1.2. Les besoins primaires, secondaires et tertiaires...........................................................................19
2. Les désirs...............................................................................................................................................21
3. Exercices................................................................................................................................................22
4. Synthèse.................................................................................................................................................27

CHAPITRE 3 - Du côté du producteur..................................................29

1. La distribution......................................................................................................................................29
1.1. Introduction...................................................................................................................................29
1.2. Les canaux de vente.......................................................................................................................31
1.3. Les circuits de distribution............................................................................................................33
2. Les structures de marché.....................................................................................................................43
3. Exercices................................................................................................................................................48
4. Synthèse.................................................................................................................................................54

CHAPITRE 4 – Le marketing.................................................................56
1. Les 4 étapes de la stratégie marketing.................................................................................................56
2. Le marketing mix.................................................................................................................................57
3. Les techniques marketing modernes...................................................................................................58
4. Synthèse.................................................................................................................................................59

ANNEXES.................................................................................................62
INTRODUCTION
Nous allons aborder l’UAA « La consommation ».

Le cours se compose de 4 chapitres :

 Chapitre 1 : La consommation en général
 Chapitre 2 : Du côté du consommateur
 Chapitre 3 : Du côté du producteur
 Chapitre 4 : Le marketing

Ceci est ton dossier de cours.

Tu y trouveras à la fois des espaces pour la réflexion personnelle, pour les définitions et pour les réponses
aux exercices.
Tu peux réaliser les exercices au crayon mais lorsque nous corrigerons, n’efface pas ce que tu as écrit. Utilise
un bic de couleur différente. C’est important que tu conserves une trace de tes réponses. Lorsque tu reliras
ton cours avant l’évaluation cela te permettra de te concentrer d’abord sur les difficultés que tu as
rencontrées et tu mettras toutes les chances de ton côté pour réussir.
À la fin de chaque chapitre, tu disposeras d’une synthèse des notions à étudier ainsi qu’une liste des choses
que tu es capable de faire.

Tout au long des chapitres, tu rencontreras différents pictos. Ils sont là pour t’aider à comprendre la
consigne.

À retenir Regarde la vidéo

Réfléchi individuellement Prends note

Travail de groupe

Bon travail !

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 1

CHAPITRE 1 – La consommation, en général

1. Aperçu général
Prenons le temps d’imaginer tout ce dont nous allons parler à travers l’UAA « Consommation ».

Regarde les images ci-dessous.

Figure 1. Canal de distribution © e-marketing.fr

Figure 2. Besoins et désirs © Ensemble Naturellement

Figure 3. Bus à l’entretien chez IVECO Villers Le Bouillet

Figure 4. Caddies © Polycart / Flickr

Figure 5. Consommation responsable © Boris / In terre actif

Figure 6. Société de consommation © Positiv.fr

Figure 7. Logistique et distribution © Curvabezier / Dreamstime

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Note ci-dessous les idées qui te viennent après avoir regardé les images.

Mes idées :

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….

……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

Echangeons tous ensemble.

À présent, note la définition de la consommation au sens économique.

La consommation c’est :

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 3

2. Les biens et les services
Dans la définition de la consommation, on parle de « biens » et de « services ». Clarifions ces termes.

Complète le texte avec les mots situés dans la colonne de droite.

Un ……………………….. est quelque chose de matériel, de tangible. Il est

demandée
généralement disponible en quantité limitée, c’est ce qu’on appelle la
………………………... Cette notion indique que la quantité ……………………….. rareté (2)

n’est pas égale à la quantité ………………………... La ……………………….. est un

produit
des éléments utilisés pour définir la valeur d’un ………………………... Certains
……………………….. sont ……………………….. ils ne s’usent que offre

progressivement (ex : un ordinateur, un scooter), d’autres sont non gratuits

……………………….. car ils sont détruits immédiatement lorsqu’on les consomme
(ex : une pomme). Lorsqu’on achète un ……………………….., on en devient service (3)

propriétaire. Les ……………………….., quant à eux, sont intangibles. Lorsque je me biens (2)
rends chez le coiffeur par exemple, je paie pour qu’il me fasse bénéficier de ses
produits
compétences techniques, son savoir-faire et son infrastructure. Les
……………………….. sont donc des ……………………….., des actions fournies par bien (4)
un tiers. La particularité des ……………………….. est que l’on ne devient pas
privés
propriétaire du ……………………….. après l’avoir payé, on a juste droit à bénéficier
du ……………………….. pendant une durée spécifique. Par exemple, mon demande
abonnement de gsm me permet d’utiliser le réseau de mon opérateur pendant la durée
durables (2)
de mon contrat. Si je résilie mon contrat, je ne peux plus utiliser le réseau. Lorsqu’on
parle de ……………………….. on peut désigner soit le ……………………….. soit le services (4)
……………………….. offert sur le marché (l’endroit où les acheteurs et les vendeurs
prestations
se rencontrent et échangent des ……………………….. contre de l’argent). Les
……………………….. et ……………………….. sont dits ……………………….. ou produite
marchands quand ils sont fournis par des entreprises. Leur prix dépend de
publics
l’……………………….. et la ………………………... Ils sont dits
……………………….. lorsqu’ils sont offerts par des organismes publics. Dans ce cas,
ils sont ……………………….. ou leur prix est inférieur au coût de production.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 4

3. Exercices
Exercice 1 - Lis la description que l’on trouve sur le site du foodtruck Déli-Street.

La fin de la faim

Christophe Banier Des croq’ avec un pain Une restauration mobile

unique au goût extra
Cuisinier depuis près de Près de chez vous et de
20 ans, Christophe Banier Le Déli-croq est un pain vos bureaux, Déli-Street
a travaillé dans plusieurs artisanal, réalisé par un se déplace partout en
Maisons bien connues du maître boulanger Belgique.
Brabant Wallon. contenant un mélange de
Etonnez vos invités et
5 farines différentes, garni
Il a passé 4 ans à « La simplifiez-vous la vie !
de produits frais et de
Maison du Seigneur » à Réservez le foodtruck
qualité qui est ensuite
Waterloo, 4 ans chez « pour votre prochain
passé au grill.
Martin’s Hotels » événement privé ou
(restaurant « La Sucrerie L’expérience de professionnel; que ce soit
») à Waterloo et 10 ans « Christophe lui permet pour une inauguration, un
Chez Rino » à Braine- aujourd’hui de proposer anniversaire, un baptême,
l’Alleud. des produits de haute une soirée de mariage,
qualité dans le respect des une fête entre amis, …
traditions culinaires. Déli-Street s’occupe de
tout.
Découvrez sa série de
délicieux Déli-croqs. Demandez votre devis
personnalisé.
Contactez-nous

Source : Site internet du foodtruck Déli-Street, url : http://deli-street.be/, page consultée le

30/12/2019

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 5

Exercice 1 (suite)
Déli-Street propose-t-il des biens ou des services ? Justifie.

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………..

Exercice 2
Pour chaque publicité ci-dessous, indique s’il s’agit d’un bien ou d’un service.
Justifie ta réponse.

 Engie – contrat d’énergie Up (énergie verte, thermostat intelligent, service de réparation)

Sources :
- site internet du fournisseur d’énergie Engie, url : https://www.engie.be/fr/up, page consultée le 30/12/2019
- Rédaction PUB.be, « Engie et TBWA pour l’énergie intelligente avec UP », PUB.be, The New Pub, 2018, url :
https://pub.be/fr/engie-et-tbwa-pour-lenergie-intelligente-avec-up/, page consultée le 30/12/2019

o bien o service

Justification :
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..

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 Adidas – baskets Stan Smith

Source : A. De Blanzy, « Stan Smith mis en boîte pour son grand retour », l’ADN, Editions de la communication, 2014, url :
https://www.ladn.eu/mondes-creatifs/top-des-pubs/stan-smith-mis-en-boite-pour-son-grand-retour/, page consultée le
31/12/2019

o bien o service

Justification :

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 7

 Proximus - Iphone 11 à 99€ avec un abonnement

Source : boutique en ligne Proximus, url : https://www.proximus.be/fr/id_cr_apple-iphone-11-64gb-black/particuliers/

equipement/boutique/apple-iphone-11-64gb-black.html?ot=jointOffer, page consultée le 31/12/2019

o bien o service

Justification :

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 8

 Peugeot – leasing voiture pour particuliers

Source : site internet Peugeot Belgique, url : https://www.peugeot.be/fr/offres-et-financement/solutions-de-financements/peugeot-private-

lease.html, page consultée le 31/12/2019

o o produit o service

Justification :

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 9

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 10
4. Consommation privée et collective
La consommation d’un bien ou d’un service n’est pas toujours limitée à une seule personne. Parfois
plusieurs personnes (voire un grand nombre de personnes) peuvent consommer simultanément le même
bien ou service. C’est ce qu’on appelle la consommation collective.

Cite des exemples de consommation collective de la vie de tous les jours.

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….

À présent, note les définitions de la consommation collective, de la

consommation privée et de l’autoconsommation.

La consommation collective : .
…………………………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….

La consommation privée :
…………………………………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….

……………………………………………………………………………………………………………

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…………………………………………………..

L’autoconsommation :
……………………………………………………………………………………………………………
……….

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….

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5. Synthèse

Ce que j’ai appris :

 La consommation est l’action d’utiliser et de détruire des biens ou d’utiliser des services,
immédiatement ou progressivement, pour satisfaire nos besoins et désirs.

 Un bien est une chose tangible, disponible en quantité limitée (rare) et plus ou moins
durable. Lorsqu’on l’achète, on en devient propriétaire.

 Un service est une prestation offerte par un tiers contre de l’argent.

 Dans la société actuelle, on observe fréquemment un lien entre les biens et les services (ex :
l’abonnement de gsm et le gsm).

 Le terme « produit » peut désigner tantôt un bien, tantôt un service offert sur le marché par un
vendeur.

 Le marché désigne l’endroit où les vendeurs et les acheteurs se rencontrent pour échanger
des biens et services contre de l’argent.

 Il existe des biens et services privés ou marchands (ex : la majorité des produits de
consommation de la vie de tous les jours) et des biens et services publics (ex : l’école, les
hôpitaux). Les biens et services publics ou non marchands sont gratuits ou leur prix est très
faible (inférieur au coût de production).

 On parle de consommation privée pour désigner la consommation de biens et services

marchands d’un individu ou d’un ménage.

 On parle de consommation collective lorsqu’on désigne la consommation de biens et services

publics par plusieurs individus ou un grand nombre.

 On parle d’autoconsommation pour désigner la consommation de biens que l’individu

produit lui-même.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 13

A l’issue de ce chapitre, je suis capable :

o De définir la notion de « consommation » au sens économique.

o De définir les notions de « bien » et « service ».
o De distinguer un bien et un service dans une situation de consommation réelle ou fictive.
o D’illustrer les notions de « bien » et « service » à l’aide d’un exemple personnel.
o De définir les notions de « consommation privée », « consommation collective » et
« autoconsommation ».
o De distinguer la consommation privée de la consommation collective et de
l’autoconsommation dans une situation de consommation réelle ou fictive.
o D’illustrer les notions de « consommation privée », « consommation collective » et
« autoconsommation » avec un exemple réel.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 14

CHAPITRE 2 - Du côté du consommateur
Dans le chapitre précédent, nous avons vu la définition de la consommation, et nous nous sommes
intéressés aux notions de « bien » et « service ». À présent, nous allons découvrir ce qu’on entend par
« besoins » et « désirs » à satisfaire.

Regarde les images ci-dessous.

Selon toi, du point de vue de la consommation, qu’est-ce qui différencie à chaque
fois la proposition A de la proposition B ?

Proposition A Proposition B

Figure 1. Eau du robinet © Yuri Samsonov / Shutterstock Figure 2. Eau en bouteille © Berkey Réunion, 2015

Constats :

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………

Conclusions :

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………

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……………………………………………………………………………………………………

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Figure 3. Dacia Dokker © Dacia Figure 4. Ferrari Portofino © Ferrari

Constats :

Conclusions :

Figure 5. Tartines fromage blanc échalote radis © Florence L. Figure 6. Gros plan de hamburgers faits maison sur fond en bois
© ehaurylik / iStock

Constats :

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……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………….

Conclusions :

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………..

Quelles conclusions générales peut-on tirer de l’activité que nous venons de faire ?

Note ci-dessous les conclusions que nous pouvons tirer de l’activité.

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………

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………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………

Dans l’UAA « Normes et société », tu as déjà vu la notion de « besoin ». Souviens-toi de ce que tu as déjà
appris et, à partir de cela et de l’activité que nous venons de faire, essaie de définir avec tes propres mots
les notions de « besoin » et de « désir » du point de vue de la consommation.

Toi, note ci-dessous tes définitions des notions de « besoin » et « désir ».

Pour moi, du point de vue de la consommation, un besoin c’est ….

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….. …………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..

Pour moi, du point de vue de la consommation, un désir c’est …

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………….

………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………

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…………………………………………………………………………………………….

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1. Les besoins
Pour rappel, un « besoin » traduit un manque physiologique ou psychologique. Il s’exprime par une
sensation désagréable s’il n’est pas satisfait (ex : la faim) et une sensation agréable lorsqu’il est satisfait
(ex : la satiété). Un besoin est quelque chose de naturel. Certains besoins doivent absolument être
satisfaits sinon on risque de mourir (ex : boire, manger, dormir).

1.1. La pyramide de Maslow

Comme tu l’as déjà vu dans l’UAA « Normes et société », Abraham Maslow, un psychologue américain,
a réalisé une classification des besoins. Selon lui, la hiérarchisation des besoins est comparable à la
construction d’une pyramide. Il faut que les fondations soient solides avant de pouvoir passer au niveau
supérieur. Il faut que les besoins du niveau inférieur soient rencontrés avant de passer au niveau
supérieur.
On appelle son classement la « pyramide de Maslow ».

Par groupes de 2 (avec le voisin ou la voisine), reconstruisez la pyramide de Maslow.

Essayez d’abord de compléter chaque étage de la pyramide en faisant appel à votre
mémoire. (d’abord au crayon …)
Ensuite, vérifiez ou complétez vos réponses à l’aide des vignettes qui se trouvent à la
page suivante. (…puis avec bic ou stylo, si besoin écrire sur 2 lignes pour tenir dans l’espace)

Besoins d'appartenance et Besoins d'accomplissement Besoins de sécurité

d'amour de soi Environnement stable et
Besoin de savoir que l'on Besoin d’avoir conscience et prévisible, sans anxiété.
compte pour les autres, d’être de développer ses Besoin de se sentir à l’abri du

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 21

intégré dans un groupe. potentialités, ses dons. danger physique et
Besoin d'affirmer d'une psychologique.
Ex : avoir des contacts
manière personnelle son
sociaux ; avoir un(e) Ex : avoir un logement ; être
caractère unique.
amoureux(-se) ; avoir des attentif à sa santé ; avoir des
amis ; être membre d’un Ex : être consulté et écouté ; ressources financières
club ; se sentir apprécié ; ne être autonome ; résoudre des suffisantes pour vivre sans la
pas se sentir seul ; ne pas être problèmes complexes ; crainte du lendemain…
rejeté/isolé… apprendre ; être créatif…

Besoins d'estime Besoins physiologiques

Besoin de recevoir des autres des signes de Besoins liés à la survie physique. Faim, soif,
reconnaissance positifs. sexualité, respiration, sommeil...
Ex : être considéré/respecté ; avoir confiance en Ex : manger, boire, dormir, respirer, se chauffer,
soi ; avoir de la dignité ; avoir une bonne se reproduire…
réputation ; être reconnu pour ses
qualités/compétences…

Où classerais-tu le fait d’avoir un smartphone, un ordinateur, un frigo, du wifi ?

Note tes idées et celles de la classe ci-dessous.

Mes idées :

Les idées de la classe (idées exprimées par d’autres camarades):

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 22

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….

En conclusion, que peut-on dire de la pyramide de Maslow ?

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….

1.2. Les besoins primaires, secondaires et tertiaires1

Une autre manière de classer les besoins consiste à utiliser les trois catégories ci-dessous.
 Besoins primaires : il s’agit des besoins fondamentaux, ils correspondent aux deux premiers
étages de la pyramide de Maslow.
Ex : boire, manger, dormir, avoir un frigo, avoir des vêtements…
 Besoins secondaires : il s’agit des besoins de type sociaux, ils correspondent aux trois étages
supérieurs de la pyramide de Maslow et englobent aussi tous les besoins liés à une société et une
époque donnée.
Ex : avoir des amis, un travail, un smartphone, du wifi, une voiture pour se déplacer…
 Besoins tertiaires : il s’agit des besoins superflus, ceux dont on peut se passer.
Ex : partir en vacances, avoir une voiture de luxe, des vêtements de marque…

Quelles sont les 3 choses dont tu as le plus besoin actuellement ?

Note tes idées ci-dessous.

……………………………………………………………………………………………………………
1
Source : adaptation libre de : Wikifin School, Infos utiles consommer, url : https://www.wikifin.be/fr/wikifin-school/informations-utiles,page consultée le
11/11/2019

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 23

……………………………………………….

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………….

A présent, mets-toi dans la peau des personnages suivants. Tes besoins seraient-ils les
mêmes dans ces situations ? Note tes idées ci-dessous.

Si j’étais, un enfant migrant (mineur) qui vient d’arriver en Belgique, mes besoins seraient :

Si j’étais, une mère de famille seule avec 4 enfants, mes besoins seraient :

Si j’étais, Marck Zuckerberg, le patron de Facebook, mes besoins seraient :

En conclusion :
Il existe une infinité de besoins et tous ne sont pas hiérarchisés de la même manière chez tout le monde.
Chacun fixe ses priorités individuelles et le contexte spatio-temporel (= lieu et époque dans lesquels
l’individu vit) influence aussi la manière de hiérarchiser les besoins. Il y a 100 ans d’ici, les hommes ne
s’appliquaient pas des crèmes sur le visage. En Afrique, dans les villages reculés où il n’y a pas
d’électricité, on n’a pas besoin d’un four à micro-ondes pour réchauffer son repas.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 24

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 25
2. Les désirs
Maintenant que nous venons de revoir ce qu’étaient les besoins, nous allons nous pencher sur la notion de
« désir ».

Par groupes de 2, répondez au vrai ou faux ci-dessous.

Un désir est plus éphémère qu’un besoin.

Un désir est quelque chose qu’il faut absolument satisfaire.

Un désir est quelque chose de créé par le marketing.

Les désirs sont les mêmes chez tous les individus.

Les désirs sont liés aux émotions.

A présent, note la définition de la notion de « désir ».

Un désir est :
……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….

……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………….

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Distinguer tes besoins et tes désirs est essentiel. Cela te permet d’établir tes priorités.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 27

3. Exercices
1. Voici différentes situations de personnes qui se rendent au restaurant. Pour chacune d’entre elles,
détermine le besoin principal que les personnes cherchent à satisfaire.
Fais référence à la pyramide de Maslow.

Situations Besoins à satisfaire

Tous les 2e vendredis du mois, Anaïs, Johanna et Leïla se

retrouvent au bistrot « Copain, copine ». Le plus souvent,
elles ne prennent qu’un plat et un dessert car elles ne veulent
pas être trop lourdes pour aller danser.

Yannick rentre du foot avec son fils Jason. Il est 22h.

Yannick a eu une grosse journée au boulot et il n’a pas eu le
temps d’aller faire les courses. Morts de faim, le père et le
fils décident de se rendre à la friterie « 100 patates » à 500m
de chez eux.

Le professeur qui leur donnait cours fin de matinée est

absent, Idris, Yasmine, Zac et Amélie ont donc presque 2h de
temps de midi. Comme il fait bon, ils décident d’aller
chercher un sandwich chez « La bonne mie », la
sandwicherie du centre-ville. Ça leur fera une petite balade.

Manu souhaite lancer sa start-up. Aujourd’hui il rencontre

des investisseurs potentiels. Il a réservé une table dans un
restaurant gastronomique très à la mode pour le moment :
« Affaires de goût ». Sur le temps de midi, presque tous les
clients y parlent affaires.

Loredana fête son anniversaire aujourd’hui. Ses parents, son

frère, ses grands-parents, sa tante et sa cousine se retrouvent
à la pizzeria « Chez Gino » pour fêter ça.

2. Dans les exemples ci-dessous, indique s’il s’agit d’un besoin ou d’un désir. +Brève justification

Besoin Désir

Manger une glace

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 28

Aller au cinéma avec des amis

Boire de l’eau

Avoir un smartphone

Acheter l’Iphone11

Faire du sport

Voir des amis

Acheter un pull de marque

Jouer du piano

Avoir une voiture

3. Décryptage de pubs
Regarde les 7 publicités suivantes. Ensuite, analyse-les à l’aide des questions suivantes :
1. S’agit-il d’un bien ou d’un service ?
2. S’agit-il d’un acte de consommation privée ou collective ?
3. À qui s’adresse la publicité (= public cible) ?
4. A quels besoins propose-t-elle de répondre ?
5. Comment crée-t-elle le désir chez le consommateur ?

Pub 1 : Coca-Cola Zero « Que n’avez-vous pas encore essayé ? » : url : https://www.youtube.com/watch?
v=_eC5MmIPbi8 (60s)

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 29

1. bien ou service ? .
………………………………………………………………………………………………………………
……………….
2. consommation privée ou collective ? .
………………………………………………………………………………………….
3. public cible ?
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..
4. à quels besoins répond la pub ?
……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
5. comment crée-t-elle le désir ?
……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………

Pub 2 : Proximus « Epic » : url : https://www.youtube.com/watch?v=vVoACNHVNPk (30s)

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 30

5. comment crée-t-elle le désir ?
……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………

Pub 3 : Décathlon « Faites-vous confiance » : url : https://www.youtube.com/watch?v=xtaRQ6N8FuQ

30s
1. bien ou service ? .
………………………………………………………………………………………………………………
……………….
2. consommation privée ou collective ? .
…………………………………………………………………………………………….
3. public cible ?
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………..………….
4. à quels besoins répond la pub ?
……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………

5. comment crée-t-elle le désir ?

……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………

Pub 4 : Axe « Fais tomber les anges » : https://www.youtube.com/watch?v=o36VPV2FMWU 1’30

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 31

4. à quels besoins répond la pub ?

5. comment crée-t-elle le désir ?

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………………………………………………
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………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
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………………………………………………
Pub 5 : Tec « L’app tech est là » : https://www.youtube.com/watch?v=cxOy1neLDpY 30s
1. bien ou service ? .
………………………………………………………………………………………………………………
……………….
2. consommation privée ou collective ? .
………………………………………………………………………………………….

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3. public cible ?
………………………………………………………………………………………………………………
……………………….
4. à quels besoins répond la pub ?
……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..

5. comment crée-t-elle le désir ?

Pub 6 : VW Polo « Polo 6 père et fils » : https://www.youtube.com/watch?v=p5mBvk-4rxY

1. bien ou service ? .
………………………………………………………………………………………………………………
……………….
2. consommation privée ou collective ? .
………………………………………………………………………………………….
3. public cible ?
………………………………………………………………………………………………………………
……………………….
4. à quels besoins répond la pub ?
……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………
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………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………….

5. comment crée-t-elle le désir ?

……………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………

4. Synthèse

Ce que j’ai appris :

 On consomme pour satisfaire nos besoins et nos désirs.

 Les besoins sont naturels. Ils traduisent un manque physiologique ou psychologique. Si

certains besoins ne sont pas satisfaits, ils peuvent entrainer la mort.

 Selon Maslow, il existe 5 types de besoins :

1) les besoins physiologiques,
2) les besoins de sécurité,
3) les besoins d’appartenance et d’amour,
4) les besoins d’estime et
5) les besoins d’accomplissement de soi.
Selon lui, il faut satisfaire les besoins de la base de la pyramide avant de pouvoir satisfaire
ceux du haut.

 On peut aussi classer les besoins selon :

1) les besoins primaires (= fondamentaux),
2) les besoins secondaires (liés à une société et une époque donnée),
3) les besoins tertiaires (superflus).

 Les besoins sont illimités. Ils varient dans le temps et l’espace et leur hiérarchie dépend de
chaque individu.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 34

 Le désir est le souhait d’acheter un produit spécifique en raison des avantages et du plaisir
qu’il procure au consommateur. Le désir est éphémère et dépend d’un individu à l’autre. Sa
non satisfaction entraine de la frustration.

 La publicité joue sur les besoins des consommateurs pour créer du désir envers le produit
qu’elle propose.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 35

A l’issue de ce chapitre, je suis capable :

o De définir les notions de « besoin » et « désir ».

o De préciser les caractéristiques d’un besoin et d’un désir.
o De distinguer un besoin et un désir dans une situation de consommation réelle ou fictive
simple.
o D’illustrer les notions de « besoin » et « désir » avec un exemple personnel.
o De citer et expliquer avec ses propres mots les 5 besoins de la pyramide de Maslow.
o D’expliquer avec ses propres mots les 3 types de besoins (primaires, secondaires, tertiaires).
o De distinguer les différents types de besoins (selon Maslow + selon les distinctions
primaires/secondaires/tertiaires) dans une situation de consommation réelle ou fictive simple.
o D’illustrer les différents types de besoins (selon Maslow + selon les distinctions
primaires/secondaires/tertiaires) avec un exemple personnel.
o D’analyser une situation problème complexe (ex : publicité, cas de consommation).

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 36

CHAPITRE 3 - Du côté du producteur

Jusqu’à présent, nous avons vu ce qu’on entend par la consommation du point de vue économique, ce
qu’étaient les biens et les services et nous avons étudié la différence entre les besoins et les désirs. Dans le
3e chapitre, nous allons commencer à nous intéresser un peu plus aux entreprises. Nous allons voir la
manière dont les biens et services arrivent sur le marché, c’est-à-dire à la distribution, et nous verrons
également les structures de marché.

1. La distribution
1.1. Introduction

Comme on l’a déjà vu, sur le marché il y a deux acteurs principaux. D’un côté on trouve les
producteurs, c’est-à-dire les entreprises (indépendants, artisans, agriculteurs, professions libérales,
petites et moyennes entreprises, multinationales…) qui produisent des biens et des services. C’est ce que
nous avons appelé l’offre du point de vue économique. De l’autre côté, on trouve des consommateurs,
c’est-à-dire les individus qui ont de l’argent et souhaitent acquérir des biens et des services pour satisfaire
leurs besoins et leurs désirs. C’est ce que nous avons appelé la demande du point de vue économique.

Comment les producteurs et consommateurs peuvent-ils entrer en contact ?

Comment trouver un
Comment vendre mon produit qui répond à mon
produit à un besoin ?
PRODUCTEUR consommateur ?

? CONSOMMATEUR

Analysons quelques exemples tous ensemble pour comprendre comment les producteurs et les
consommateurs entrent en contact sur le marché.

1. Je désire m’acheter un nouveau jeans. Comment vais-je faire pour en trouver un ?

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 37

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………
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2. Je cultive des légumes bio et je voudrais les vendre. Comment vais-je faire ?
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………
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……………………………………………………………

3. J’ai obtenu mon diplôme de comptable et je voudrais proposer mes services à des particuliers et des
entreprises. Comment des clients vont-ils pouvoir en bénéficier ?
………………………………………………………………………………………………………………
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………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………

4. Je viens de racheter une petite épicerie de quartier. Comment vais-je faire pour remplir mes rayons ?
………………………………………………………………………………………………………………
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……………………………………………………………

5. Je souhaite souscrire une assurance pour ma voiture. Comment vais-je m’y prendre ?
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……………………………………………………………
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……………………………………………………………

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 38

À partir de la réflexion que nous venons de mener tous ensemble, explique avec tes propres mots
comment les producteurs et les consommateurs entrent en contact.
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………

1.2. Les canaux de vente

Cette année, vous aimeriez faire un voyage scolaire de 3 jours à Paris. Pour diminuer le coût du voyage,
vous souhaitez faire une collecte d’argent. Comme vous êtes en section hôtellerie, vous envisagez de faire
des pâtisseries et de les vendre. Pour récolter un maximum d’argent, vous ne vous limitez pas à l’école.

Imagine toutes les manières dont tu pourrais vendre tes pâtisseries.

Sois créatif !

Mes idées :
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……………………..

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………..

Les idées de la classe : .

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FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 39

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……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………....

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 40

Comme tu viens de le voir, un producteur peut vendre son produit à un consommateur par l’intermédiaire
de différents points de vente. On peut regrouper les points de vente dans des grandes catégories, c’est ce
qu’on appelle les canaux de vente. On distingue les canaux de vente physiques des canaux de vente non
physiques.

Note ci-dessous des exemples de canaux de vente.

Exemples de canaux physiques :

……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………

Exemples de canaux non physiques :

……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………

1.3. Les circuits de distribution

Comme nous venons de le voir, les producteurs mettent leurs produits à la disposition des consommateurs
à travers des points de vente spécifiques.
En fonction du canal de vente que le producteur a choisi, les produits (biens ou services) empruntent un
chemin spécifique pour atteindre le consommateur final2. C’est ce qu’on appelle le circuit de
distribution. Découvrons-le un peu plus en détail.

PRODUCTEUR

CIRCUIT DE
DISTRIBUTION

CONSOMMATEUR

2
Source : adaptation libre de : Wikifin School, TP - Consommation – La distribution, url : https://www.wikifin.be/fr/enseignants/exercises?
f[]=field_education_grades%253Afield_education_grade:40&f[]=field_education_subject:103&f[]=field_education_theme:48, page consultée le 11/11/2019

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 41

Les infographies suivantes illustrent les différentes formes du circuit de distribution.

Par groupes de 2, analysez les 2 infographies.

Ensuite, répondez aux questions.

Infographie n°1

Source : Haut-Rhin Mag, « Infographie : manger local, le circuit de proximité », site internet Haut-Rhin Mag, url :
http://mag.haut-rhin.fr/files/infographie-manger-local-jpg-0, page consultée le 08/01/2020

Une AMAP (Association pour le Maintien de l’Agriculture Paysanne) est un partenariat entre un
groupe de consommateurs et une ferme, basé sur un système de distribution de « paniers » composés
des produits de la ferme3.

Infographie n°2

3
Source : Dictionnaire environnement, Définition “AMAP”, site internet Actu-Environnement, url :
https://www.actu-environnement.com/ae/dictionnaire_environnement/definition/amap.php4, page consultée le 08/01/2020

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 42

Source : Intermarché France, « Infographie – La distribution du lait chez Intermarché », site internet Intermarché France, url :
http://merci.intermarche.com/?dclid=CPygnbWJvOUCFZfh1QodFxkE5Q, page consultée le 8/01/2020

Questions :
1. Sur l’infographie n°1, la famille dispose de plusieurs possibilités pour se procurer les fruits et légumes
du producteur. Identifie ces possibilités et détermine à quel canal de vente chacune correspond.
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

2. A présent, analyse les circuits de distribution. Peux-tu regrouper les possibilités identifiées à la
question 1 dans deux catégories, correspondant à deux formes différentes de circuits de distribution ?
Catégorie 1 :
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
Catégorie 2 :
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

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FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 44
3. Quelle différence y a-t-il entre ces deux catégories, ces deux formes de circuits de distribution ?
Différence entre les 2 catégories :
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

4. Quelle différence y a-t-il entre les deux circuits de distribution que tu as identifié sur l’infographie n°1
et le circuit de distribution présenté sur l’infographie n°2 ?

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

5. Sur l’infographie n°1, il n’y a pas que la famille qui consomme les fruits et légumes du producteur. Qui
sont les deux autres consommateurs ?

6. Décris les circuits de distribution pour ces deux autres consommateurs.

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 45

Comme tu viens de le voir, le chemin emprunté par un bien ou un service pour rejoindre le
consommateur final n’est pas toujours direct. Il peut y avoir des intermédiaires. Selon leur nombre, on
dira que le circuit de distribution est direct, court ou long4.

Note ci-dessous les définitions des différents circuits et acteurs de la

distribution.

Un circuit long est :

Un circuit court est :

Un circuit direct est :

Un grossiste est :
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………

4
Source : P. Bertrand – CeDES, #écosoc – La consommation, De Boeck - Van In, 2016, p57

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 46

Un détaillant est :
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 47

A présent, replace les acteurs au bon endroit dans les 3 schémas de la distribution.

détaillant – consommateur – grossiste – producteur

Circuit long Circuit court

Circuit direct

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 48

2. Les structures de marché

Voici deux situations de consommation différentes.

1. Tu souhaites te rendre à la mer en train. 2. Tu souhaites changer d’abonnement de gsm.

Figure 1. Train SNCB en gare © Flemal Jean-Luc

Figure 2. Logos de différents opérateurs de téléphonie mobile belges © Mobile
Vikings © Proximus © Scarlet © Jim Mobile © Voo © Orange © Base ©
Telenet © Lycamobile

Quelles différences identifies-tu entre ces deux marchés, du point de vue des vendeurs ?
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Sais-tu comment on appelle la situation du marché ferroviaire ?

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Peux-tu donner d’autres exemples de cette structure de marché ?

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

A ton avis, cette structure de marché se rencontre-t-elle fréquemment ?

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Sais-tu comment on appelle la situation dans laquelle se trouvent les différentes marques sur le marché de la
téléphonie mobile ?

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 49

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Regarde la vidéo « La concurrence » de la Cité de l’économie5.

https://www.youtube.com/watch?v=ZYkbXe_lmBo&t=1s

Tu viens de découvrir les différentes structures de marché et leurs caractéristiques.

Par groupes de 4, à l’aide des images6 tirées de la vidéo, retrouvez les différentes
structures de marché. Ensuite, expliquez avec vos propres mots les caractéristiques
principales de chaque structure.

Situation 1

Il s’agit de la situation de …………………………………………………………….

Caractéristiques :
……………………………………………………………………………………………………………
……………………….
……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………..

Situation 2

5
Source : Cité de l’économie, vidéo « La concurrence », Cité des sciences et de l’industrie, 2013, url : https://www.youtube.com/watch?v=ZYkbXe_lmBo&t=1s,
page consultée le 11/11/2019
6
Source : images extraites de la vidéo « La concurrence » réalisée par la Cité de l’économie (références op.cit.)

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 50

Il s’agit de la situation de …………………………………………………………….

Situation 3

Il s’agit de la situation de …………………………………………………………….

Que prévoit la loi par rapport à certaines structures de marché ? Explique ta réponse.
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 51

Quelle structure offre le meilleur prix au consommateur ?

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Pourquoi ?
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Quelle structure permet aux entreprises de faire le plus de profit ?

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Pourquoi ?
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….
L’image ci-dessous représente le modèle de la concurrence pure et parfaite.
Quels sont les 4 conditions pour qu’on ait une situation de concurrence pure et parfaite ?

Condition n° 1 :

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 52

Condition n° 2 :

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Condition n° 3 :

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Condition n° 4 :

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………….

Dans la réalité, est-ce que cette situation se produit souvent ?

…………………………………………………..
Pourquoi ?

Que se passe-t-il sur le marché du vin ?

………………………………………………………
…………………………
………………………………………………………
…………………………
© Cité de l’économie ………………………………………………………
…………………………
………………………………………………………
…………………………
………………………………………………………
…………………………

3. Exercices
1. Pour chaque exemple ci-dessous, indique de quel marché et de quelle structure il s’agit7.

7
Source : exercice inspiré de : Wikifin School, TP - Consommation – Les structures de marché, url : https://www.wikifin.be/fr/enseignants/exercises?
f[]=field_education_grades%253Afield_education_grade:40&f[]=field_education_subject:103&f[]=field_education_theme:48, page consultée le 11/11/2019

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 53

Logos8 Marché Monopole Oligopole Concurrence

8
© Elia © Fluvius © Sibelga © Ores © Carrefour © Colruyt © Delhaize © Aldi © Lidl © Tec © bPost © TBC post © MacDonalds © Quick © Burger King © KFC
© Skeyes © Airbus © Boeing © Zara © H&M © Bershka © C&A © Only © Loterie Nationale © Bing © Ecosia © Google © Ask © Yahoo !

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 54

2. Peux-tu citer d’autres exemples de situations concurrentielles ?
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………..

3. Décryptage de pubs

Par groupes de 2, analysez la publicité suivante et répondez aux questions.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 55

Source : Christelle Sluysmans, publication Facebook « Soirée découverte Démo H2O », 2017, url :
https://www.facebook.com/pg/Chris.Sluysmans/posts/

Questions et réponses

1. Qui est le vendeur ?

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

2. S’agit-il d’un produit ou d’un service ?

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

3. A quel type de consommateur s’adresse-t-il ? Détaille ta réponse.

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

4. Sur quels types de besoins cette pub joue-t-elle ? Détaille ta réponse.

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

5. Comment crée-t-elle le désir chez le consommateur ? Explique.

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 56

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

6. Quel canal de vente est utilisé ? De quel type de point de vente s’agit-il ?

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

7. Sur quelle structure de marché cette entreprise se trouve-t-elle ?

………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………….

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 57

4. Synthèse

Ce que j’ai appris :

 Les producteurs rentrent en contact avec les consommateurs à travers des canaux de
distribution et un circuit de distribution.

 Les canaux de distribution peuvent prendre différentes formes. Il y a les canaux physiques
(ex : magasin) et non physiques (ex : e-commerce).

 Le circuit de distribution peut être direct (pas d’intermédiaires entre le producteur et le

consommateur), court (moins de 2 intermédiaires) ou long (au moins 2 intermédiaires).

 Parmi les différents intermédiaires du circuit de distribution, on trouve les grossistes (ils
achètent « en gros » aux producteurs et revendent aux détaillants) et les
détaillants/revendeurs/distributeurs (ils achètent aux grossistes ou aux producteurs et
revendent au consommateur final).

 Le marché peut prendre la forme d’un monopole (1 seul vendeur), d’un oligopole (petit
nombre de vendeurs) ou de la concurrence (grand nombre de vendeurs).

 Le monopole et l’oligopole sont des structures strictement encadrées par l’Etat. Il peut
accorder un monopole temporaire (ex : brevets sur les médicaments, droits d’auteurs pour les
livres/musiques) mais interdit l’entente sur les prix.

 Dans une situation de concurrence pure et parfaite, il y a un grand nombre de vendeurs, un

nouveau vendeur peut facilement entrer sur le marché, tous les produits sont identiques et
le prix est fixé par le marché (alignement au prix le plus bas). Dans la réalité, cette situation
ne se rencontre pas souvent.

 Lorsque les produits ont des qualités différentes (ex : smartphone) ou que les vendeurs ont la
possibilité de fixer le prix (ex : vin) ou la quantité disponible (ex : voiture de luxe), la
concurrence est imparfaite. C’est la situation qu’on retrouve le plus fréquemment.

A l’issue de ce chapitre, je suis capable :

o De citer les 2 types de canaux de vente.

o De citer les 3 formes de circuits de distribution.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 58

o De préciser les caractéristiques d’un circuit direct, circuit court, circuit long.
o D’identifier le type de canal de vente présenté dans un document ou une situation de
consommation réelle ou fictive simple.
o D’identifier le type de circuit de distribution présenté dans un document ou une situation de
consommation réelle ou fictive simple.
o D’identifier la place d’un acteur dans le circuit de distribution dans un document ou une
situation de consommation réelle ou fictive simple.
o D’illustrer les différents types de canaux de vente et les différentes formes de circuit de
distribution avec un exemple personnel.
o De définir les notions de « monopole », « oligopole », « concurrence ».
o De préciser les caractéristiques d’un monopole, oligopole, de la concurrence pure et
parfaite, de la concurrence imparfaite.
o D’identifier le type de structure de marché présentée dans un document ou une situation de
consommation réelle ou fictive simple.
o D’analyser une situation problème complexe (ex : publicité, cas de consommation).

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 59

CHAPITRE 4 – Le marketing
Dans les chapitres précédents, nous avons vu que les consommateurs ont des besoins et des désirs qu’ils
cherchent à satisfaire en consommant. Nous avons aussi vu que les producteurs proposent leurs produits à
travers des canaux de distribution et qu’ils entrent en contact avec les consommateurs finaux à travers des
circuits plus ou moins courts. Et enfin, nous avons vu qu’il existait différentes structures de marché dont
la plus fréquente est la concurrence imparfaite.

Même s’il y a un besoin à satisfaire et des moyens qui mettent en contact les producteurs et les
consommateurs, cela n’est pas toujours suffisant. Sur un marché où la concurrence est très forte, les
entreprises doivent se différencier pour attirer le consommateur.

Le marketing désigne toutes les techniques que l’entreprise va mettre en place pour influencer la
décision du consommateur et faire en sorte qu’il achète son produit.

1. Les 4 étapes de la stratégie marketing

Par groupes de 2, associez les étiquettes avec leur définition.

Ensuite, replacez les étiquettes dans le bon ordre.

Positionnement Etude de
marché

Marketing
Ciblage mix

Définition Etiquette Etape n°

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 60

Faire des enquêtes pour identifier les besoins des
consommateurs et analyser ce que la
concurrence fait déjà.

Définir les moyens à mettre en place pour attirer

les clients.

Définir la façon dont on veut que le

consommateur perçoive notre marque et nos
produits (ex : haut de gamme, bon marché,
jeune, branché…)

Choisir quels consommateurs je veux toucher.

2. Le marketing mix

En fonction du positionnement et de la cible qu’elle a choisis, l’entreprise définit un ensemble d’outils9

qui vont permettre de toucher le consommateur. On appelle cela le marketing mix ou les 4P :

 La politique de produit :
caractéristiques, options, niveau de
Produit
qualité, garantie, service après-vente…
 La politique de prix : prix de vente,
réductions, modalités de paiement…
 la politique de la place/de la
distribution : circuit de distribution, canal
Promotion
Marketing Prix
de vente, assortiment, stock…
mix

 la politique de
promotion/communication : publicité,
délégués commerciaux, marketing
direct… toutes les techniques pour faire Place
connaitre le produit au consommateur et
susciter son désir d’acheter le produit.

Les 4P est une approche classique du marketing. Depuis quelques années, de nouvelles techniques ont vu
le jour, notamment grâce à internet et aux réseaux sociaux.

3. Les techniques marketing modernes

9
Source : d’après : Kotler et Dubois, Marketing Management, Pearson France, 2009

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 61

Regarde les extraits du reportage « Consommateur pris au piège »
diffusé sur France 510
https://www.youtube.com/watch?v=_aq5sPMUm-k&t=

Ce que j’ai appris :

Ce qui m’a choqué(e) / me fait peur :

10
E. Ménage, reportage « Consommateurs pris au piège », in Le doc du dimanche sur France 5, Magneto Presse et France Télévisions, 2012, url :
https://www.youtube.com/watch?v=_aq5sPMUm-k&t=, page consultée le 6/01/2020

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 62

4. Synthèse

Ce que j’ai appris :

 Lorsqu’il y a une forte concurrence, les entreprises doivent se différencier les unes des autres
pour attirer le consommateur.

 Le marketing désigne la stratégie que l’entreprise va adopter ainsi que toutes les techniques
qu’elle va mettre en œuvre pour influencer la décision du consommateur.

 Les grandes étapes de la stratégie marketing sont 1° faire une étude de marché pour mieux
connaitre les besoins des consommateurs et la concurrence 2° choisir la cible qu’on veut
toucher 3° définir un positionnement, une image spécifique qu’on veut faire passer auprès de
la cible, 4° définir le marketing mix, tous les moyens qu’on va mettre en œuvre pour faire
connaitre le produit au consommateur et lui donner envie de l’acheter.

 Les 4P désignent les techniques classiques du marketing. Il s’agit de définir 4 politiques :

produit, prix, distribution (= place), communication (= promotion).

 Aujourd’hui de nombreuses autres techniques ont vu le jour : organisation de l’espace,

marketing sensoriel, neuromarketing, placement de produit, street marketing, publicité sur les
réseaux sociaux…

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 63

A l’issue de ce chapitre, je suis capable :

o De citer les 4 étapes de la stratégie marketing.

o D’expliquer chacune des étapes de la stratégie marketing avec mes propres mots.
o De citer les 4P du marketing mix.
o D’expliquer chacun des 4P du marketing mix avec mes propres mots.
o De citer des exemples de techniques marketing modernes.

FSE – UAA 3 – La consommation – 6 PC/6PV –2021-2022 64

ANNEXES
LEXIQUE

Autoconsommation : consommation par un individu de biens qu’il produit lui-même.

Benchmark : analyse comparative de la concurrence.

Bien : chose tangible, disponible en quantité limitée (rare) et plus ou moins durable, dont on devient
propriétaire après l’achat.

Besoin : traduction naturelle d’un manque physiologique ou psychologique.

Concurrence : structure de marché dans laquelle il y a un grand nombre de vendeurs et un grand nombre
d’acheteurs.

Concurrence pure et parfaite : structure de marché réunissant les caractéristiques suivantes : atomicité,
libre entrée, homogénéité des produits, transparence sur les prix et la qualité.

Consommateur : acteur du circuit de distribution qui achète des biens et services disponibles sur le
marché.

Consommation : action d’un individu qui utilise et détruit des biens ou utilise des services,
immédiatement ou progressivement, pour satisfaire ses besoins et désirs.

Consommation privée : consommation de biens et services privés (= produits par des entreprises) par un
individu ou un ménage.

Consommation collective : consommation d’un même bien ou service public par plusieurs individus.

Canal de vente : forme de point de vente d’un produit, peut être physique ou non physique

Ciblage : définition des consommateurs que l’entreprise souhaite toucher.

Circuit de distribution : chemin emprunté par un produit depuis le producteur jusqu’au consommateur
final.

Circuit court : circuit de distribution comprenant moins de 2 intermédiaires entre le producteur et le

consommateur.

Circuit direct : circuit de distribution ne comprenant pas d’intermédiaire entre le producteur et le

consommateur.

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 68

Circuit long : circuit de distribution où il y a au moins 2 intermédiaires entre le producteur et le
consommateur.

Circuit ultra-court : idem circuit direct.

Désir : souhait du consommateur d’acquérir un bien ou un service spécifique en raison du bénéfice qu’il
lui rapporte et du plaisir qu’il génère.

Détaillant : intermédiaire du circuit de distribution qui achète au grossiste ou au producteur et qui revend
« au détail » au consommateur final.

Distributeur : intermédiaire du circuit de distribution qui revend au consommateur final en disposant

d’une relative exclusivité sur la commercialisation du produit du producteur.

E-commerce : vente en ligne, via internet.

Étude de marché : enquête visant l’identification des besoins des consommateurs et l’analyse de la
concurrence.

Grossiste : intermédiaire du circuit de distribution qui achète « en gros » au producteur et revend au

détaillant/revendeur/distributeur.

Marché : lieu de rencontre entre des vendeurs et des acheteurs et lieu d’échange de biens et services
contre de l’argent.

Marketing : stratégie d’influence de la décision d’achat du consommateur, mise en œuvre par

l’entreprise à travers différentes techniques.

Marketing mix : ensemble des outils opérationnels mis en œuvre par une entreprise pour exécuter sa
stratégie marketing et atteindre ses objectifs (toucher le consommateur final et/ou lui faire acheter le
produit ou service de l’entreprise).

Marketing opérationnel : mise en œuvre concrète de la stratégie marketing de l’entreprise.

Marketing sensoriel : technique marketing consistant à jouer sur les sens du consommateur pour créer le
désir chez lui (ex : odeurs, musiques).

Monopole : structure de marché sur laquelle il n’y a qu’un seul vendeur.

Neuromarketing : technique marketing consistant à analyser les réactions dans le cerveau du

consommateur pour identifier ce qui crée du désir chez lui et le pousse à acheter.

Oligopole : structure de marché sur laquelle il n’y a qu’un nombre restreint de vendeurs.

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 69

Placement produit : technique marketing consistant à faire de la publicité détournée d’un produit en le
faisant passer pour un élément naturel de l’environnement présenté au consommateur (ex : bouteille de
Coca-Cola sur la table devant un présentateur tv, marque de vêtement affichée par un chanteur,
instagrammer vantant les mérites d’un produit reçu en cadeau par une marque).

Positionnement : manière dont l’entreprise/la marque souhaite être perçue par le consommateur.

Producteur : acteur du circuit de distribution qui offre des biens et services sur le marché.

Produit : bien ou service offert sur le marché par une entreprise.

Publicité : technique marketing consistant à attirer le consommateur au moyen d’un support audio (ex :
radio), vidéo (ex : tv, annonces avant les vidéos sur YouTube) ou visuel (ex : affiche, dépliant).

Service : prestation offerte par un tiers contre de l’argent.

Stratégie marketing : processus de définition des objectifs marketing par l’entreprise.

Street marketing : technique marketing consistant à utiliser la rue comme canal de communication (ex :
graffitis sur les bâtiments ou trottoirs).

Revendeur : intermédiaire du circuit de distribution qui achète au producteur ou au grossiste et revend au

consommateur final.

Vente au détail : vente en petits conditionnements ou à la pièce.

Vente en gros : vente en gros conditionnements, en grosses quantités.

4P : acronyme pour politique de produit, politique de prix, politique de place (=distribution), politique de
promotion (=communication).

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 70

ANNEXE 1 : Synthèse des techniques marketing présentées dans la vidéo
« Consommateurs pris au piège » de France 5

Parmi les techniques développées actuellement dans le commerce pour inciter le consommateur à acheter
toujours plus, on trouve :

 Le marketing sensoriel : utiliser des odeurs (diffuseurs de parfums installés dans les rayons) ou
de la musique (diffusion de musique dans le magasin) qui vont jouer sur les émotions du
consommateur et le pousser à acheter.

 L’eye-tracking : cela consiste à capter le regard du consommateur pour identifier ce qu’il

regarde dans les rayons, sur un emballage et ainsi identifier ce qui l’attire ou pas.

 Le neuromarketing : il s’agit d’analyser ce qu’il se passe dans le cerveau des consommateurs

pour voir ce qu’ils aiment, n’aiment pas et ce qu’ils ont envie ou pas d’acheter.

 L’organisation du magasin et de la circulation dans le magasin :

o Chez Ikea par exemple, les consommateurs sont pris au piège d’un chemin assez long
qu’ils doivent suivre et qui les force à passer devant les produits les plus chers en premier
lieu. Il existe des raccourcis mais ils sont méconnus et difficilement identifiables sur les
plans. Cette technique vise à frustrer le consommateur pendant la majeure partie de sa
visite (long, produits chers) et ensuite de lui proposer des produits à des prix très
attractifs. Le consommateur compense sa frustration en s’offrant une « petite
récompense » (« c’était long, j’ai été patient(e), je mérite bien de me faire plaisir » + « je
n’ai rien acheté de cher donc je peux bien me faire un petit plaisir »). Il se laisse tenter
par les prix attractifs des produits présentés dans le libre-service (« caverne d’Ali-Baba »)
et repart en ayant dépensé beaucoup plus que son budget initial.
o Dans les supermarchés par exemple, certains produits sont placés à des endroits qui ne
semblent pas logiques (ex : les piles au milieu des pâtes alimentaires). Il s’agit des
produits dont les consommateurs ont toujours besoin mais qu’ils oublient fréquemment
de mettre sur leur liste. En passant dans le rayon où se trouve un des produits de leur
liste, ils tombent sur ce produit d’utilité courante (« oh des piles ! il m’en fallait
justement ») et l’effet de surprise ainsi que l’utilité du produit les poussent à acheter.
o La forme des meubles ou le fait de placer un tapis peut ralentir ou accélérer la circulation
du consommateur dans le magasin.

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 71

 Les prix psychologiques : il s’agit des prix qui se terminent en « 9 ». Le consommateur a
toujours l’impression que c’est moins cher parce que cela se termine en « 9 » et face à un prix
rond ou un prix en « 9 » il sera tenté de prendre le produit se finissant en « 9 ».

 Les paniers (à roulettes) :

o Dans les supermarchés par exemple, les consommateurs avaient l’habitude lorsqu’ils
n’avaient pas beaucoup d’achats à effectuer de prendre un petit panier qu’ils portaient au
bras. Si le panier devenait trop lourd ou était rempli, le consommateur arrêtait ses achats
et passait à la caisse. Maintenant les paniers sont beaucoup plus grands qu’avant et ils ont
des roulettes. Le consommateur tire le panier au lieu de le porter, il ne se rend pas compte
du poids ni du volume qu’il met dans son panier et cela l’incite à acheter plus.
o Dans les enseignes de vêtements, avant, il fallait porter les vêtements qu’on souhaitait
acheter dans ses bras. Quand il y en avait trop cela devenait difficile, le consommateur
arrêtait ses achats et passait à la caisse. Maintenant il dispose de grands sacs ou de
paniers pour mettre ses achats dedans. C’est plus pratique pour le consommateur mais
surtout cela l’incite à acheter davantage.

 L’illusion de quantité : les commerçants vont faire croire au consommateur qu’il y a une
quantité énorme du produit en superposant des caisses vides par exemple. Cette illusion de
quantité pousse le consommateur à acheter car d’une part cela attire son regard et d’autre part,
psychologiquement, on a tendance à se dire que plus il y en a mieux c’est parce qu’on a
l’impression d’avoir le choix (quand il ne reste plus qu’une seule pièce dans le rayon, surtout
pour l’alimentaire, on a tendance à se dire que c’est le produit dont personne n’a voulu avant et
donc on va avoir tendance à ne pas le prendre).

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 72

ANNEXE 2 : Exercices complémentaires sur les techniques du marketing

Exercice 1

As-tu déjà entendu parler des techniques marketing suivantes ?

Donne des exemples quand tu sais.

Technique marketing Je connais/je ne connais pas Exemples

Le placement de produit

Le street marketing

La publicité sur les réseaux

sociaux

Le retargeting

Les échantillons

Le cobranding

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 73

Exercice 2

Regarde les propositions de produits ci-dessous.

Sur quel élément du marketing mix se joue la différence entre les propositions A et B ?
Justifie ta réponse.

Proposition A Proposition B Politique de différenciation

Différence :
……………………………………………………………
…
Justification :
……………………………………………………………

Iphone 11 Samsung S10

Différence :
……………………………………………………………
…
Justification :
……………………………………………………………
Nutella – 400g Nutella – 400g ……………………………………………………………
Lidl – 2,49€ Colruyt – 2,79€ …………………………
© Lidl © Colruyt
……………………………………………………………
…………………………..

Différence :
……………………………………………………………
…
Justification :
……………………………………………………………
T-shirt noir T-shirt noir ……………………………………………………………
C&A 2,5€ Armani 41,90 € ………………………….
© C&A © Armani
……………………………………………………………
………………………….

Différence :
……………………………………………………………
…
Justification :
Casque sans fil Bose Casque sans fil Bose
magasin Fnac Ville 2 e-shop fnac.be ……………………………………………………………
© Bose © Bose
……………………………………………………………
………………………….
……………………………………………………………

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 74

………………………….

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 75

ANNEXE 3 : Exercice complémentaire sur les biens et services

Lis la description que l’on trouve sur le site de Copyburo.

Copyburo c'est...

 Une entreprise active sur le marché de l’impression bureautique depuis 1994.

 La vente et l'entretien des produits Konica Minolta.
 Des appareils multifonctions intégrant copieur, imprimante, scanner et fax.
 Une forte présence et réputation à Bruxelles grâce à la qualité de notre service et notre
expérience sur le marché.
 Un service technique composé de techniciens compétents en électromécanique et en
informatique,
 Un délai d’intervention rapide endéans les 4 à 6 heures ouvrables,
 Un stock en pièces détachées important pour permettre de résoudre les pannes dans les
plus brefs délais,
 Un secrétariat accessible tous les jours à votre service.

Notre mission : construire une relation durable et à long terme avec notre clientèle en leur
offrant un outil de travail accompagné d’un service irréprochable ainsi que des solutions
performantes à la hauteur de leurs besoins.

Le profil de nos clients : diverses sociétés de service (PME), ASBL, cabinets d’avocats, bureaux
d’architectes, écoles, bureaux de représentation au sein de l’Union Européenne.
Contactez-nous pour des références clients.

Source : site internet du fournisseur de solution pour copieurs professionnels Copyburo, url :
https://www.copyburo.be/fr/produits/leasing/location-photocopieur-belgique, page consultée le 19/02/2020

Copyburo propose-t-il des biens ou des services ? Justifie.

……………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………..

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 76

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 77
ANNEXE 4 : Exercice complémentaire sur les besoins

Voici différentes situations inspirées de la vie réelle. Pour chacune d’entre elles, détermine le besoin
principal que les personnes cherchent à satisfaire.
Fais référence à la pyramide de Maslow.

Situations Besoins à satisfaire

Cette année, Yannick souhaite participer au marathon de

Bruxelles. Pour l’instant il ne sait courir que 10 km mais il
s’entraine beaucoup. Il court dans son quartier plusieurs soirs
de la semaine et le weekend, il participe souvent à des
courses organisées aux 4 coins de la Belgique.

Loredana a entendu qu’il y avait de belles promotions sur les

matelas chez Plum’art en ce moment. Elle prévoit d’aller y
faire un tour car son matelas a déjà 10 ans et elle a souvent
mal au dos au réveil.

Manu est en 6e année en section menuiserie. Il adore

travailler le bois et ses professeurs le trouvent très doué. Ils
lui ont proposé de représenter son école au concours
WorldSkills Belgium.

Yasine vient de faire placer un système d’alarme dans sa

maison.

A la sortie du cours de piscine, Samia se rue sur le

distributeur de boissons et achète une cannette d’Aquarius.

Damian espère que son bulletin sera beau. Son père lui a
promis une nouvelle console s’il réussissait son année.

Récemment, Marc a reçu une carte électronique avec un code

secret qui lui permet d’accéder aux locaux de l’entreprise
dans laquelle il travaille. Avant, on pouvait entrer et sortir
librement du bâtiment.

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 78

ANNEXE 5 : Evaluation n°1 – évaluation certificative : devoir coté

Devoir : La distribution
FSE – UAA3 La consommation
IND Fleurus - 5e TQ Hôtellerie
2019-2020

NOM : /30
Prénom : Date :

Objectifs :
o identifier et caractériser le type de circuit de distribution ;
o identifier et illustrer les types de canaux de vente ;
o analyser une situation problème complexe (ici cas de consommation) seul.

Mise en situation :
Dans le cadre des portes ouvertes de l’école, vous organisez une dégustation.
Le professeur d’option vous impose le thème « Accord mets-bières ». Vous décidez de proposer aux
visiteurs un assortiment de mises en bouche à base de fromage.
Vous devez définir où vous allez acheter vos ingrédients.
Le professeur d’option vous demande de privilégier au maximum le circuit court mais vous devez rester
dans un rayon de 20 km autour de l’école. Quels vendeurs allez-vous sélectionner ?

Consignes :
1° Prends connaissance de la liste des ingrédients à acheter ainsi que de la liste des vendeurs proposés.
Sois bien attentif lorsque tu lis la description de chaque vendeur.
2° Pour chaque vendeur, précise le type de circuit de distribution dont il est question et la place du
vendeur dans ce circuit.
Ex : vendeur Bidule-chouette : circuit long – grossiste
3° Détermine où tu effectueras tes différents achats en fonction des contraintes qui t’ont été données.
Justifie ton choix.

Modalités :
Devoir individuel à réaliser à domicile et à rendre pour le …………………………………………..

Liste des ingrédients à acheter :

 Fromage (au moins 3 sortes différentes)
 Bière (au moins 5 sortes différentes)
 Pain

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 79

 Salade
 Sirop de Liège
 Miel
 Poires

Liste des vendeurs proposés :

 1. La chèvrerie des Saules
fromage de chèvre frais et affiné – Jumet : 10 km

 2. Les plaisirs du 604

bières artisanales et spiritueux – Fleurus : 3 km

 3. Makro cash & carry

Libre-service de gros, alimentaire et non alimentaire - Lodelinsart : 14 km

 4. Siroperie artisanale d’Aubel

sirop de Liège artisanal – Aubel : 112 km

 5. Ferme du Maustitchi
ferme maraichère et magasin bio (épicerie, boucherie/charcuterie, fromagerie) – Fontaine-
L’Evêque : 29 km

 6. Fromagerie Au cœur du fromage

fromages régionaux et internationaux, charcuterie, épicerie fine, vins –
Charleroi : 17 km

 7. Le pain de François
boulanger travaillant par dépôt dans des magasins bio – dépôt le plus proche :
La ferme de Goyet, magasin bio à la ferme – Jemeppe-Sur-Sambre : 14 km

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 80

NOM : Date :

Prénom :

4
3

Exercice 1 /7

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 81

Type de circuit de
Vendeur Place dans le circuit
distribution
Ex : Bidule-chouette Circuit long grossiste

1. Chèvrerie des Saules

2. Les Plaisirs du 604

3. Makro

4. Siroperie d’Aubel

5. Ferme du Maustitchi

6. Fromagerie Au cœur du
fromage

7. Le Pain de François

Exercice 2 /4

Le vendeur “Les plaisirs du 604” dispose d’un magasin à Fleurus et aussi d’un site internet
permettant d’acheter en ligne. Comment appelle-t-on ces 2 canaux de vente ?
Magasin = canal ……………………………………………..
Site web = canal ……………………………………………..

Peux-tu donner un autre exemple pour chaque type de canal ?

Canal ……………………………………………. : exemple :
…………………………………………………………………………….
Canal ……………………………………………. : exemple :
…………………………………………………………………………….

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 82

NOM : Date :
Prénom :

Exercice 3 /17,5
Quel acheteur choisis-tu pour chaque ingrédient ? Justifie ton choix.
Tu peux choisir plusieurs fois le même vendeur.

 Pour le fromage je choisis le vendeur n° ………..

Justification :
……………………………………………………………………………………………………………
………………………..
……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….

 Pour la bière je choisis le vendeur n° ……….

 Pour le pain je choisis le vendeur n° ………

 Pour la salade je choisis le vendeur n° ………

 Pour le sirop de Liège je choisis le vendeur n° ……..

Justification :
……………………………………………………………………………………………………………

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 83

………………………..
……………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………….

 Pour le miel je choisis le vendeur n° ……..

 Pour les poires je choisis le vendeur n° ……..

Richesse de l’analyse /0,5

Langue (orthographe, syntaxe, vocabulaire) /0,5
Soin (propreté, écriture lisible) /0,5
Grille d’évaluation
Critère Indicateur Pondération
1. Pertinence 1.1. le type de canal de vente est indiqué pour chaque
/1
(4,5 pts) exemple (2)
1.2. chaque achat (7) est justifié /3,5
2. Exactitude/précision 2.1. le circuit de distribution est correctement identifié pour
/3,5
(20,5 pts) chaque vendeur (7)
2.2. la place de chaque vendeur (7) dans le circuit de
/3,5
distribution est correctement identifiée
2.3. le type de canal de vente est correctement identifié
pour chaque élément (2) /1
2.4. l’exemple donné pour chaque type de canal de vente /2
(2) est correct
2.5. le choix du vendeur pour chaque achat (7) est correct /3,5
2.6. la justification de chaque achat (7) est complète et /7
précise
3. Cohérence 3.1. la justification de chaque achat (7) est cohérente avec le
/3,5
(3,5 pts) vendeur choisi
4. Richesse/profondeur 4.1. l’analyse témoigne d’une réflexion approfondie
/0,5
(0,5 pts)
5. Langue et soin 5.1. langue (orthographe, syntaxe, vocabulaire) /0,5
(1 pts) 5.2. soin (propreté, écriture lisible) /0,5
TOTAL /30
Niveau de maîtrise de la compétence

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 84

Expert Maitrisé À renforcer À revoir Non maitrisé

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ANNEXE 6 : Evaluation n°2 – évaluation certificative : devoir coté

Devoir : Analyse d’une publicité

FSE – UAA3 La consommation
IND Fleurus - 5e TQ Hôtellerie
2019-2020

NOM : /20
Prénom : Date :

Objectifs :
o mobiliser toutes les notions découvertes dans les chapitres 1, 2 et 3 de l’UAA Consommation ;
o analyser une situation problème complexe (ici publicité) seul.

Mise en situation :
Nous avons procédé à plusieurs reprises à l’analyse de publicités. Nous avons analysé tous ensemble des
spots publicitaires dans le cadre du chapitre 2 et tu as analysé un flyer publicitaire avec un autre élève
dans le cadre du chapitre 3. A présent, tu vas décrypter une publicité, seul.

Consignes :
1. Relis ton cours, en particulier les synthèses de chaque chapitre.
2. Relis les exercices d’analyse de publicités que nous avons réalisés en classe.
3. Analyse la publicité suivante et réponds aux questions.

Modalités :
Devoir individuel à réaliser à domicile et à rendre pour le …………………………………………..

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 86

Publicité à analyser :

Source : Colruyt Group Services, Flyer Collect&go Luxembourg ouvert le dimanche, 2017, url :
https://issuu.com/colruytgroup/docs/693498_lu_cogo_flyer_a5, page consultée le 6/01/2020

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 87

NOM : Date :

Prénom :

Questions

1. Qui est le vendeur ? /1

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

2. De quel type de canal de vente s’agit-il ? Précise le type de point de vente. /1

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

3. De quel type de circuit de distribution s’agit-il ? /1

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

4. Sur quelle structure de marché cette entreprise se trouve-t-elle ? /1

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

5. La pub concerne-t-elle la vente de biens ou de services ? /1

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

6. A quel type de consommateur la pub s’adresse-t-elle ? Détaille ta réponse. /5

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 88

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 89

7. Sur quels besoins la pub joue-t-elle ? Détaille ta réponse. /4

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

8. Comment la publicité crée-t-elle le désir chez le consommateur ? Explique. /5

………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………

Langue (orthographe, syntaxe, vocabulaire) /0,5

Soin (propreté, écriture lisible) /0,5

IND Fleurus – FSE – UAA 3 – La consommation – 5e TQ Hôtellerie – Mme Gillain –2019-2020 90

Grille d’évaluation
Critère Indicateur Pondération
1. Pertinence 1.3. l’analyse de la cible est pertinente (porte sur la cible) /1
(3 pts) 1.4. l’analyse des besoins est pertinente (porte sur les
/1
besoins)
/1
1.5. l’analyse des désirs est pertinente (porte sur les désirs)
2. Exactitude/précision 2.1. le vendeur est correctement identifié /1
(13 pts) 2.2. le type de canal de vente est correctement identifié /0,5
2.3. le type de point de vente est correctement identifié /0,5
2.4. le circuit de distribution est correctement identifié /1
2.5. la structure de marché est correctement identifiée /1
2.6. le type de produit (bien ou service) est correctement
identifié /1
2.7. l’analyse de la cible est juste et précise (3 éléments) /3
2.8. l’analyse des besoins est juste et précise (2 éléments) /2
2.9. l’analyse des désirs est juste et précise (3 éléments) /3
3. Cohérence 3.1. les analyses de la cible, des besoins et des désirs sont
/1,5
(1,5 pts) cohérentes entre elles
4. Richesse/profondeur 4.1. l’analyse globale témoigne d’une réflexion approfondie
/1,5
(1,5 pts)
5. Langue et soin 5.1. langue (orthographe, syntaxe, vocabulaire) /0,5
(1 pts) 5.2. soin (propreté, écriture lisible) /0,5
TOTAL /20
Niveau de maîtrise de la compétence
Expert Maitrisé À renforcer À revoir Non maitrisé

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