UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA.

FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, COMMERCIALES ETDES SCIENCES DE

GESTION.

Département des Sciences Commerciales

Mémoire de fin de Cycle

Pour l’obtention du diplôme de Master en Sciences Commerciales

Option : Finance et Commerce International

Thème

Etude du processus d’exportation d’un produit :

Cas de Cevital

Réalisé par : Encadreur :

M : AKERKAR Arezki

1-ALILOUCHE Dalila

2-AMOURI Siham

Membre du Jury

Président : M BOUAISSAOUI

Rapporteur : M AKEKAR

Examinatrice : M REDOUANE

Promotion 2014-2015
 Remerciements

Le plus grand merci s’adresse au bon Dieu, le tout

puissant de nous avoir accordé courage et volonté pour
accomplir ce travail.

Nous tenons à présenter nos remerciements avec une

profonde reconnaissance et gratitude à nos parents.

Nous tenons à adresser notre plus vif remerciement à Mr

AKERKAR. Pour nous avoir encadrés et conseillés tout
au long de notre étude.

Nos remerciements à Mr ALLEL et à tout le personnel

de Cevital, particulièrement au service Transit qui nous
aider durant la période de stage à l’achèvement de ce
travail.

A toute personne qui nous aidé de prés ou loin à la

réalisation de ce modeste travail.
 Je dédie ce travail à :

Mes très chers parents, a qui je dois de l’amour, de la tendresse et de la

Reconnaissance. Que le Dieu les protège ;

A mon très cher Rafik, qui m’a donné le sens de la vie, que Dieu le garde ;

Pour moi, Sans oublier sa famille ;

A mes chers frères : Elhadi, Farid ;

A ma chère sœur et son mari jahid et son fils Hani ;

A ma grande mère et mes grands pères ;

A mes oncles et leurs familles ;

A mes tantes et leurs familles ;

A toute la famille : Alilouche, Ahaddad, Slimani, Gnouche, Amari ;

A mes amies : Koukou, Naima et son fils, Salima, Souhila, Mina, Eldjida,
Sabrina;

A mes binôme : Siham ;

Sans oublier les petits ; Amine et Juba ;

A toute la promotion FCI.

D. ALLILOUCHE
 Dédicaces

J’expose ici le fruit de cinq années d’étude et de travail que j’aimerai

partager avec tous ceux qui me sont chers et le dédier particulier :

Ames chers parents : Vous êtes pour moi un sujet de fierté. Vous

m’avez toujours appris le sens de la responsabilité, de la raison, du

devoir et de la confiance en soi.

Au-delà des mots et des phrases, aucune parole ne saurait exprimer

mon éternel attachement, mon profond amour, ma perpétuelle

affection et l’’infinie gratitude que je vous dois. Car votre place dans

mon cœur est particulière, nulle ne dédicace et nulle parole ne peut

exprimer mon profond amour à votre égard.

A mes grands parents.

A mon chère frère : ADEL que j’aime.

A mes chers sœurs : Issmahen, Miria, Liloche.

A ma sœur Zouina ainsi qu’à son mari et leur trésor Siphaxe

A mes oncles et mes tantes.

A ma chère petite IKRAM.

A mes amies

A mon binôme: Alilouch Dalila

A tous ceux qui m’ont soutenue durant mon stage.

siham
 Sommaire
Liste des abréviations I

Liste des tableaux IV

Liste des schémas V

Introduction générale……………………………………………………….01

CHAPITER I : Aperçu sur l’activité d’exportation…………………………………..05

Introduction…………………………………………………………………………………...05

Section 01 : généralités sur les exportations…………………………………06

Section 02 : Les exportations en Algérie…………………………………….28

Conclusion……………………………………………………………………………………42

CHAPITRE II : Processus d’exportation d’un produit……………………43

Introduction…………………………………………………………………………………...43

Section 01 : Le processus d’exportation : quelques notions de base…………………………44

Section 02 : Les étapes d’un processus d’exportation et la maîtriser de procédure

d’exportation………………………………………………………………………………….63

Conclusion……………………………………………………………………………………81

CHAPITRE IV : Etude de processus d’exportation d’un produit au niveau

de Cevital…………………………………………………………………….82

Introduction…………………………………………………………………………………...82

Section01 : Présentation de complexe……………………………………….83

Section 02 : Processus d’exportation de l’entreprise Cévital……………………………….96

Conclusion…………………………………………………………………………………. 118

Conclusion générale………………………………………………………..119

Bibliographie

Table des matières IV

Annexes
 Liste des abréviations

ALGEX : Nationale de Promotion du Commerce Extérieur.

BADR : Base Automatisée des Douanes en Réseau.

B/L: Bill of Leading.

CACI: La Chambre Algérienne de Commerce et d’Industrie.

CAGEX : Algérienne d’Assurance et de Garantie des Exportations.

CC : Chambre Commerciale.

CCI : Chambre de Commerce International.

CM : Compagnie Maritime.

CNCPE : Conseil National Consultatif de Promotion des Exportations.

CNIS : Centre National de l’Informatique et des Statistiques

CREDOC : Crédit Documentaire.

DA : Dinar Algérien.

D/A : La remise Documentaire contre Acceptation.

DAU : Document Administratif Unique.

DCP: Direction du Contrôle de Prix et qualité et de répression des fraudes.

DEB: Déclaration d’Echange de Biens.

DFC : Direction Finance et Comptabilité.

D Log : Direction Logistique.

D/P : La remise Documentaire contre Paiement.

DUM : Déclaration Unique de Marchandises.

EDI: Échange de Données Informatisées.

EDIPAL: Entreprise de Distribution des Produit Alimentaire.

EPAL : Entreprise Portuaire d’Alger.

EUR1 : Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée.

FAS: Free Along Ship.

FNRDA : Fonds National de Régulation et de Développement Agricole.

FSPE : Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations.

GEIE : le Groupement Européen d’Intérêt Economique.

GIE : le Groupement d’Intérêt Economique.

HH: Hors hydrocarbures.

IBS: l’impôt sur les bénéfices des sociétés.

INPV: Institution National des Produits Végétale.

ISO: International Organization for Standardization.

L/C: Lettre de Crédit.

L’OPEP :
L’UE: l'Union Européenne.

PDG : Président Directeur Général.

PET : Poly Ethylène Téréphtalate.

PME : Petite et moyenne entreprise.

PROMEX : Office Algérien de Promotion du Commerce Extérieur.

RUU: Règle d’Usances Uniform.

SCI : Les sociétés de Commerce International.

SGE : Les sociétés de Gestion Export.

SIGAD : Système d’Information et de Gestion Automatisée des Douanes.

SPA: Société Par Actions.

SWIFT: Society for World wide Interbank Financial Télécommunications.

TAP : la Taxe sur l’Activité Professionnelle.

TC: Transport de Conteneur.

T/j : Tonne sur Jour.

TVA : Taxes sur la Valeur Ajoutée.

VF: Versement Forfaitaire.

 Liste des tableaux

Chapitre I

Tableau N°1 : les avantages et inconvénients de l’exportation directe…………………...7

Tableau N°2 : inconvénients et avantages de l’Exportation directe avec un représentant

salarié ………………………………………………………………………………………..9

Tableau N°3 : les principaux d’avantages et inconvénients de l’exportation directe avec un

agent commissionné……………………………………………………………………........11

Tableau N°4 : certains avantages et inconvénients de l’exportation indirecte sous forme

d’importateur………………………………………………………………………………..14

Tableau N°5 : avantages et inconvénients de l’exportation indirecte sous forme de

concessionnaire ……………………………………………………………………………..15

Tableau N°6 : avantages et inconvénients de l’exportation concertée sous forme des

groupements d’exportateurs………………………………………………………………...16

Tableau N°7 : Statistique du commerce extérieur de l’Algérie en 2014…………………..28

Tableau N°8 : Les principaux produits hors hydrocarbures exportés sont ……………..31

Chapitre II

Tableau N°9 : Les modes de transport………………………………………………… ….60

Tableau N°10: Opportunités et menaces liée à l’entreprise……………………………….71

Tableau N°11 : accessibilités, potentialités, sécurités…………………………………......72

Chapitre III

Tableau N°12 : L’évolution des ventes de Cevital (volume en tonne)……………............93

Tableau N°13 : L’évolution des ventes de Cevital en CAHT (DZA)……………………..94

Tableau N°14: Les éléments de la facture pro forma…………………………………….109

Tableau N°15 : Repenses au questionnaire de l’entreprise Cevital……………………..115

 Liste des schémas

Chapitre II

Schéma n°1 : Un transfert libre ……………………………………………………………...46

Schéma n° 2 : Une remise documentaire…………………………………………………….49

Schéma n°3 : Remise documentaire contre paiement………………………………………..50

Schéma n° 4 : Remise des documents contre acceptation……………………………………52

Schéma n° 5 : Crédit documentaire et son fonctionnement………………………………….55

Chapitre III

Schéma n° 6 : L’organigramme de complexe Cevital……………………………………….85

INTRODUCTION
GENERALE
Introduction Générale

Aujourd’hui, le commerce extérieur constitue un facteur clé de la croissance

économique d’un pays. Il se définit comme étant des échanges de biens et des services entre
les différentes nations. Il constitue un moyen essentiel qui met en relation les plusieurs pays.
Le commerce extérieur consiste ainsi à exporter le surplus de production enregistré, d’une
part, et à importer des produits dont un pays a besoin.

L’activité d’exportation est devenue une exigence incontournable du monde actuel. Elle
se caractérise par une évolution très rapide des échanges internationaux dans le monde.
L’activité d’exportation contribue à l’enrichissement d’un pays et participe à son
développement économique et social. Plusieurs chercheurs dans le domaine économique
(comme Douglas, F. David) estiment que l’activité d’exportation est devenue un paramètre
sans lequel il ne peut y avoir ni croissance, ni développement.

En Algérie, les entreprises publiques ou privées, ont vécu à l’abri de la concurrence

étrangère dans un contexte caractérisé par un monopole de l’Etat sur le commerce extérieur
(de l’indépendance jusqu’à la fin des années 80 cette période est intitulée la période
socialiste). La conséquence est que, peu d’entre elles ont pénétré les marchés internationaux et
ont réussi à s’y faire une place sur les marchés extérieurs, même si ces dernières recèlent de
nombreuses contraintes qui alourdissent et entravent leurs processus d’exportation comme le
manque de potentialités, de compétences, de savoir-faire et de produits innover. Cependant,
malgré cela, certaines entreprises ont su comment pénétrer les marchés internationaux. Parmi
ces entreprises, on peut citer le groupe Cevital, Hammoud Boualem, Ifri, Soummam, [Link],
General Emballage, etc.

Depuis quelque année, les pouvoirs publics algériens ont mis en œuvre des mesures
d’encadrement destinées à promouvoir la production algérienne sur le marché extérieur, dans
le but de développer l’activité d’exportation. Comme les exportations en hydrocarbures
constituent la part la plus importante des exportations globales du pays, l’objectif d’une
diversification des exportations est devenu une nécessité absolue, suite à la crise qui a
ébranlée le pays après la chute vertigineuse des prix du pétrole à partir du milieu des années
[Link] dépendance vis-à-vis des ressources pétrolières constituent un handicap majeur
pour l’économie algérienne. En 2014, les exportations algériennes se sont établies à 62,95
Milliards de Dollars, contre 64,97 mds USD en 2013, en légère baisse de 4,47%, en raison
essentiellement d’un repli de près de 4,5% du montant des exportations des hydrocarbures1.
La valeur des exportations algériennes hors hydrocarbures est très loin de traduire les
capacités des entreprises à exporter plus. Elles ne trouvent pas encore leur pleine expression à
travers une diversité de produits potentiellement exportables. Selon les statistiques de CNIS
(Centre National de l’Informatique et des Statistiques), durant les cinq dernières années (2010
à 2014), les exportations hors hydrocarbures algériennes réalisent un accroissement de 1526
millions de dollars en 2010 à 2810 millions dollars en 2014. Cette part des exportations hors
hydrocarbures représente une part de 4,46% du montant global des exportations, un taux qui
reste marginal par apport au potentiel exportable du pays.

Les principaux produits hors hydrocarbures exportés, sont constitués essentiellement par
un groupe de « demi-produits », qui représente une part de 3,50% du volume global des
exportations. Les exportations de la branche agro-alimentaire se situent en deuxième position
après les produits semi-finis. Cevital est l’un des entreprises qui a permis à l’Algérie de passer
du stade d’importateur à celui d’exportateur2 dans l’industrie agroalimentaire. Elle se trouve
être l’exemple d’une entreprise ambitieuse, déterminée à réaliser une part sur les marchés
internationaux.

L’exportation n’est pas une décision facile. En dehors de l’objectif de rentabilité visé par
les entreprises, exporter signifie s’internationaliser en d’autres termes : il s’agit de diffuser
l’image de l’entreprise à l’international. L’élaboration d’une démarche d’exportation est
indispensable pour chaque entreprise qui désire exporter ses produits : elle lui permet
de réduire les risques liés au développement des affaires sur les marchés étrangers, d’obtenir
une croissance des ventes plus stable et plus continue dans les pays ciblés et d’être proactif et
non pas réactif. C’est dans cette perspective qu’il est impératif d’avoir un plan d’action et une
démarche planifiée, ce qui augmentera sans doute les chances de réussite d’une entreprise sur
les marchés étrangers.

De cette description de l’activité exportatrice en général et dans le contexte algérien en

particulier, découle l’objectif de notre travail qui consiste à répondre aux questions suivantes :

1
Ministère des Finances, Direction Générale des Douanes, « les statistiques du commerce extérieur de l’Algérie
pour le 1er trimestre 2014 ».
2
[Link]
Comment se déroule le processus d’exportation adoptée par l’entreprise Cevital, ainsi les
différents acteurs intervenants dans cette opération ?

Pour répondre à ce questionnement, d’autres questions subsidiaires méritent d’être

posées.
 Quelle sont les stratégies de soutiens mises en place par le gouvernement algérien afin
de promouvoir les exportations hors hydrocarbures ?
 Quelle est la démarche adoptée par les entreprises afin de réussir une opération
d’exportation ?
 L’entreprise exportatrice Cevital dispose-t-elle d’un plan d’exportation propre à elle ?

Pour répondre aux questions posées, trois hypothèses peuvent être énoncées :
 La vrai raison qui pousse l’entreprise Cevital à exporter ;
 La stratégie clés du succès de l’entreprise Cevital. Elle lui permet d’avoir un degré de
compétitivité ;
 La maîtrise de la logistique du transport international de marchandise ainsi que les
moyens de paiement sont des leviers importants pour une entreprise qui s’engage dans
une activité exportatrice.

Pour pouvoir répondre aux différentes questions posées et apporter des affirmations ou
des dissimulations aux hypothèses énoncées, nous adoptons une démarche méthodologique
reposant, d’abord, sur une recherche bibliographique en lien avec le commerce international
et à l’activité exportatrice. Ensuite, un stage pratique d’une durée d’un mois a été effectué au
sein de l’entreprise Cevital. Pour cela deux sources de collecte des données ont été utilisées.
D’une part, une étude exploratoire à base d’un guide d’entretien destiné au chef de service
export de l’entreprise Cevital a été effectuée. Cela nous a permis de nous positionner et de
nous renseigner sur la démarche d’exportation du complexe Cevital agroalimentaire. D’autre
part, cette enquête de terrain a consolidée par l’exploration de la base documentaire interne à
Cevital comme source d’information complémentaire.

Par ailleurs, nous tenons à souligner que durant la période de réalisation de notre
travail, nous nous sommes confrontés à certaines difficultés que nous tenons ici à souligner.
La première difficulté réside, d’abord, dans la rareté des documents (ouvrages, rapports,
articles, etc.) consacrés au processus d’exportation des produits dans le contexte algérien. La
deuxième tiens à la difficulté d’accès à l’information au sein de notre terrain d’étude. En effet,
parmi les dix questionnaires distribués aux personnes du service export de l’entreprise, une
personne (le chef de service) seulement a pu répondre à certaines de nos questions. Le reste
des personnes estiment qu’ils ne sont pas en mesure de répondre à nos questions : ils jugent
que les questions ne se situent pas à leur niveau. Par conséquent, ces difficultés ne
contraignent à adapter notre questionnaire en un guide d’entretien sous forme de questions
directes destinées au chef de service export de l’entreprise. Mais là aussi, le temps qui nous a
été consacré était insuffisant en raison des nombreuses taches dont dispose le chef de service
export.

Afin d’organiser notre travail de recherche, nous avons divisé notre étude en trois
chapitres :

 Le premier chapitre présentera un cadre conceptuel de l’activité exportatrice,

l’évolution des exportations algériennes ainsi que les stratégies de promotion des
exportations ;
 Le deuxième chapitre sera consacré au processus d’exportation d’un produit ;
 Le troisième chapitre fera l’objet d’une étude d’un cas pratique au sein de l’entreprise
Cevital.
 Chapitre I
Aperçu sur l’activité

d’exportation
 CHAPITER I
APERÇU SUR L’ACTIVITE D’EXPORTATION

Introduction

Aujourd’hui, l’activité d’exportation est un vecteur important de la croissance

économique et du développement du pays : elle permet de couvrir les importations et
d’équilibrer la balance de transactions courantes.

Exporter n’est pas une tâche facile. L’entrée sur les marchés d’exportation nécessite des
investissements spécifiques de prospection, d’adaptation de produit, d’apprentissage des
normes techniques et des réglementations étrangères, etc. Exporter implique aussi des risques
particuliers liés à la méconnaissance des marchés étrangers ou du risque pays. Ces difficultés
expliquent que l’entreprise doit passer par un intermédiaire qui se chargera de la recherche
des subventions pour mieux exporter. Les Etats devraient alors aider les entreprises qui ont
l’intention d’exporter à se lancer à la conquête des marchés mondiaux.

Le présent chapitre est subdivisé en deux sections. La première section présente des
généralités sur les exportations. La deuxième section détaille l’activité exportatrice dans le
contexte algérien.
Section 01 : Généralités sur les exportations

L’exportation consiste à vendre des produits (biens et services) dans un pays autre que
celui où ces derniers sont fabriqués. Dans cette section, nous allons traiter en premier lieu
d’aborder des généralités sur les exportations, à savoir : définition ; les formes des
exportations ; commercialisation d’un produit et les risques liés à l’exportation.

1.1. Définition de l’exportation

L'exportation est le fait qu’un pays ou une zone économique vend à l'étranger une partie
de sa production de biens ou de services. Elle est considérée comme étant un vecteur
important du commerce international.
« On entend par l’exportation, la vente à l’étranger d’un produit fabriqué dans un pays
d’origine. L’exportation peut être directe ou indirecte »3.
A titre d’exemple, l’encyclopédie économique définie l’exportation comme « le cadre
de commerce extérieur, des biens prélevés dans un pays et transmis à un autre pays, le
premier pays étant l’exportateur et le second l’importateur »4.

On retient aussi la définition donnée par la comptabilité nationale(SCEA) selon laquelle :

« les exportations comprennent tous les biens neufs ou existants vendus ou non qui sortent
définitivement du territoire économique, ainsi que tous les services rendus par des résident à
des non résidents, à l’exception des services consommé sur territoire économique par les
ménages non-résidents »5. Elle peut, cependant, prendre diverses formes :

 L’Exportation directe ;
 L’Exportation indirecte ;
 Exportation concertée ou associée.

1.2. Les formes des exportations

L’exportation peut prendre les différentes formes suivantes :

3
Mayrhofer.U : « management stratégique », édition Bréal, 2007, p106.
4
Douglas Greenward In, « Encyclopédie économique », Economica, Paris, 1984, P.861
5
BoudjemaR. In « cours de comptabilité nationale » INPS, TomeI, p .194.
[Link]/IMG/pdf/Commerce_international_pdf
1.2.1 L’exportation directe
Dans le cas de l’exportation directe, l’entreprise est autonome dans la gestion de son
activité commerciale ; elle assure la maîtrise de la commercialisation (négociation, lien direct
avec le client, conclusion des contrats) et en assume les risque. L’exportation directe peut être
faite par :

 La vente direct, c’est -à-dire sans force de vante dédiée ;

 Représentant salarié ;
 L’agent commissionné.
L’exportation directe est le mode pour l’entreprise qui s’internationalise pour acquérir
une première expérience sur les marchés étrangers, d’entrer en relation avec les clients locaux,
de se familiariser avec les pratiques et réglementations commerciales internationales. Ne
supportant pas de coût d’intermédiaires, l’exportateur réalise normalement des marges plus
élevées, ce qui donne ainsi la possibilité de consentir des baisses de prix pour gagner des parts
de marché.

En revanche, l’exportation directe nécessite en général la mobilisation de ressources

internes importantes en matière logistique, administrative, financière, ou commerciale et des
stocks dans les pays cible. Enfin, dans ces schémas, l’entreprise exportatrice assume
l’intégralité des risques liés à la commercialisation à l’étranger.

[Link].Exportation directe sous forme de vente directe

La vente directe à l’exportation consiste à réaliser des ventes, à en assurer la livraison et

la facturation sur un marché étranger depuis son pays d’origine sans avoir de structure, de
représentant ou d’intermédiaire sur place. Elle peut se faire par des canaux tels qu’appels
d’offres internationaux, marketing direct (par téléphone, fax, publipostage, mailing
électronique, etc.), vente à distance (vente par correspondance, téléachat, internet, etc.),
participation à des expositions ou salons professionnels.
Tableau N° 01 : les avantages et inconvénients de l’exportation directe

Avantages Inconvénients
 Investissement financiers de départ  L’absence de représentant ou
limité ; d’intermédiaire sur place rend la
 Marge bénéficiaire plus importante prospection et la vente plus
du fait de l’absence de représentant complexes ;
ou d’intermédiaire, ce qui laisse la  Négociation commerciales plus
possibilité de baisse de prix ; difficiles à distance :
 Contrat direct avec les clients  la familiarisation avec le marché
permettant une meilleure perception demande plus de temps.
de leurs besoins et d’adapter la
politique commerciale en
conséquence.
Source : [Link], [Link], « Les nouveaux défis de l’internationalisation »,1ereédition, De
Boeck, paris 2010, p.123.

[Link].Exportation directe avec un représentant salarié

L’entreprise délègue de façon permanente sur le marché un ou plusieurs représentants

commerciaux. Le représentant salarié est une personne physique liée à l’entreprise par un
Contrat de travail, ce qui crée la subordination. Le représentant salarié de l’entreprise est
soumis à l’autorité de la hiérarchie à laquelle il rapporte au sein de l’entrepris. En matière de
recrutement, trois solutions sont possibles :

 L’exportation d’un salarié de l’entreprise : L’avantage est qu’il connaît l’entreprise

et que celle-ci le connaît ;

 Le recrutement d’un vendeur originaire du pays de l’entreprise : Qui sera expatrié

après avoir été formé aux spécificités de l’entreprise. C’est normalement un
professionnel. L’idéal est qu’il connaisse le pays cible. Le risque est celui lié à tout
recrutement ;
  Le recrutement d’un local : Il présente l’avantage de connaître le pays cible. En
revanche, l’inconvénient est qu’il ne connaît ni l’entreprise, ni ses équipes. Le risque
de recrutement est plus élevé, de même que le risque de management.

Le choix est une fonction du souhait de l’entreprise d’avoir quelqu’un originaire de son
pays, ce qui facilite la communication et le management ou bien un local qui connaît le
marché du pays mais qui pourra être moins facile à manager. Certaines entreprises font le
choix dans un premier temps d’un expatrié, qui recrutera et formera par la suite un
collaborateur local.

La rémunération du représentant est constituée d’un salaire fixe généralement complété

d’un intéressement lié aux ventes réalisées. Le représentant salarié est exclusif : il ne travaille
que pour l’entreprise dont il est le salarié.

Les fonctions principales du représentant sont la recherche de clients et la vente pour

compte de l’entreprise. Parfois, il aura aussi le pouvoir de conclure dans la limite du montant
d’une délégation. Au-delà, l’acceptation de commandes se fera par l’entreprise elle- même. Il
doit également informer l’exportateur de l’évolution du marché (concurrence,
consommateurs, etc.).
Tableau N° 02 : inconvénients et avantages de l’Exportation directe avec un représentant
salarié

Avantages Inconvénients
 Contrôle total de la politique  Besoin d’une structure pour piloter
commerciale ; et contrôler les représentants ;
 Présence sur le marché cible,  Coûteux du fait des frais fixes liés au
remontée d’information salaire du représentant ;
commerciales excellente, bonnes  Risque d’isolement du représentant ;
connaissances des pratiques  Nécessité d’une structure export
commerciales locales, de la culture, qualifiée sur le territoire domestique
des solutions logistiques les mieux pour gérer les opérations logistiques
adoptées ; et administratives liées à la vente
 Possibilité de prise en charge de export ;
tâches annexes à la vente par le  Risques commerciaux et financiers
représentant des créances ; entièrement assumés par
 Bénéfices reviennent intégralement l’exportateur
à l’exportateur  Recrutement délicat d’un
représentant salarié local ;
 Investissement en temps important
afin d’assurer le suivi des
représentants.
Source : [Link], [Link], Op, cit, p.194.

La formule est adaptée aux entreprises qui veulent maintenir un contrôle total sur leur
politique commerciale dans le pays sans être en mesure, du moins à ce stade de leur
internationalisation, d’avoir une structure du type succursale ou filiale.

[Link].Exportation directe avec un agent commissionné

L’agent commissionné est parfois aussi appelé agent à la commission ou encore agent
commercial : il est le représentant mandataire indépendant et permanent d’un exportateur,
appelé commettant. Il agit au nom et pour le compte et aux risques de l’entreprise qui le
mandate. Cet intermédiaire qui peut être une personne physique ou une morale, est
indépendant.

À la différence du représentant salarié, il peut organiser librement son activité.

L’exportateur rémunère l’argent par des commissions sur le chiffre d’affaires qu’il réalise. Il
bénéficie d’une exclusivité sur la zone qui lui est confiée mais peut, comme c’est
fréquemment le cas, représenter plusieurs entreprises non concurrentes. Sa mission principale
est la prospection, la recherche de clients et la vente pour son mandant. Elle tient aussi
d’informer l’exportateur sur le marché : évolution de la demande, concurrence, produits
nouveaux, etc.

Parfois, la mission pourra être élargie au suivi du recouvrement clients, à la gestion de

stock, la gestion de clientèle ou encore à l’organisation du service après vente. Signalons,
cependant, que l’exportateur reste maître de la politique commerciale : fixation des prix,
conditions de paiement, conditions générales de vente. Il reste d’ailleurs le seul responsable
auprès du client.

Le succès de la formule est étroitement lié à la qualité de l’argent. La sélection est, de ce

fait, une étape cruciale pour laquelle l’entreprise s’informera et vérifiera auprès de la clientèle,
postes d’expansion économiques, autres entreprises, les références de l’argent. La relation
avec l’argent commercial est formalisée par un contrat.
Tableau N° 0 3 : les principaux d’avantages et inconvénients de l’exportation directe avec un
agent commissionné

Avantages Inconvénients
 Maitrise de la politique  Risque commercial à la charge de
commerciale ; l’exportateur ;
 Lien direct entre l’exportateur et  Performances fortement dépendantes
l’agent ; de l’agent ;
 L’agent est un professionnel qui  Sélection et recrutement de l’agent
connait le marché ; délicats ;
 Coûts d’approche limités, moins de  La clientèle appartenant à l’agent,
coûts fixes qu’avec un représentant risque d’appropriation ;
salarié et des frais directs  Implication administrative,
proportionnels aux ventes. logistique, financière et commerciale
complète, ce qui nécessite la mise en
place d’une cellule compétente en
interne.
Source : J-L. Amelon, J-M. Cardebat, [Link].P195.

1.2.2. L’exportation indirecte (sous-traitée)

L’exportation indirecte ou exportation sous-traitée est un mode dans lequel l’entreprise
sous-traite ses ventes exports. Dans ce but, elle recourt à un intermédiaire commercial qui a
les ressources, les compétences, la connaissance et l’expérience du marché.
L’intermédiaire se place entre l’exportateur et les distributeurs locaux. En général, il
achète les produits à l’exportateur et les revend ensuite sur le marché à des conditions qu’il
définit. Les risques de l’exportateur sont donc limités; en contrepartie, il perd la maitrise de la
politique commerciale et ne contrôle pas les conditions de commercialisation des produits sur
le marché.
Parmi les formules d’exportation indirecte, on retiendra : les sociétés de commerce
international, les sociétés de gestion export, les importateurs concessionnaires.

[Link].Les sociétés de commerce international (SCI)

 Une SCI est une société d’import-export qui achète pour son propre compte des produits
auprès d’autres entreprises et qui en assure ensuite la commercialisation en son nom propre
sur les marchés étrangers. Elle gère tous les aspects liés à la commercialisation à l’étranger et
fixe sa propre marge commerciale.

La plupart des SCI sont des organisations commerciales puissantes qui dominent
certaines régions ou même certains pays. Elles sont généralement spécialisées par zones
géographiques ou par famille de produits. Très répandues dans certaines pays, comme le
Japon (ou elles sont connues sous le nom de sogo shosha), les Pays-Bas, ou le Brésil, elles
occupent une place assez réduite en France. Les avantages et inconvénients de l’exportation
indirecte sous forme de SCI :
Avantages
 Gain de temps considérable dans la pénétration d’un marché grâce au réseau de
distribution locale, à l’infrastructure logistique, à l’expertise des produits et des
marchés ainsi qu’au réseau de contacts professionnels de la SCI ;
 Risque commercial limité car la vente est réalisée à partir du territoire domestique ;
 Pas de prise en charge de la prospection, du transport, et des formalités liées à
l’exportation.
Inconvénients
 Perte totale du contrôle de la politique commerciale export ;
 Marges de l’exportateur généralement faibles ;
 Exigences de la SCI au niveau des conditions générales de ventes, emballage, prix
souvent très élevés ;
 Risque de ventes ponctuelles ;
 Sélection sévère des fournisseurs par la SCI ;
 Intermédiaires spécialisés, donc impossibilité d’y recourir sur tous les marchés ;
Intermédiaires susceptibles de commercialiser des produits concurrents.

[Link].Les sociétés de gestion export (SGE)

La société de gestion export est une société de services indépendante qui assure
l’ensemble des fonctions des services export d’une entreprise dans le carder d’un contrat de
mandat : prospection, politique commerciale, distribution, vente, gestion des opérations
logistiques et administratives, etc.
 La SGE agit au nom de l’exportateur et son activité s’inscrit plutôt dans la durée. La
rémunération prévue au contrat est constituée pour partir par un abonnement mensuel fixé à
l’avance et d’une commission sur les ventes. Elles sont généralement spécialisées
géographiquement et par famille de produits. . Présentation des avantages et inconvénients de
l’exportation indirecte sous forme de SGE:

Avantages :

 Pénétration rapide du marché grâce à l’expérience et aux contrats de la SGE ;

 Investissements et risque limités ;

 Maîtrise de la politique commerciale par l’exportateur, quoique faible dans la pratique

en raison du manque d’expérience et de la faiblesse des moyens.

Inconvénients :

 Coordination nécessaire entre l’exportateur et la SGE ;

 Risque commercial entièrement à la charge de l’exportateur ;
 Résultat totalement dépendant de la SGE.

La formule permet de répondre aux besoins d’entreprises qui ne disposent pas en interne
de suffisamment de moyens humains pour assurer leur développement export.

[Link] Les importateurs et concessionnaires

On distingue les importateurs des concessionnaires. Nous traitons respectivement les deux
acteurs.
 L’importateur
L’importateur ou le distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète les
produits de l’exportateur pour les revendre ensuite en son nom, pour son compote et à ses
risques sur les marchés ou il est implanté. Pour l’entreprise exportatrice, l’importateur est un
client d’un genre particulier puisqu’il achète dans le but de revendre.
L’importateur organise lui-même toutes les activités nécessaires à la vente : Prospection,
distribution, stockage, organisation et animation du réseau de vente, publication de vente et
les prix, il se rémunère en prélevant une marge sur les ventes.
L’exportateur n’a donc aucun contrôle sur la politique commerciale qui est définie et mise en
œuvre par l’importateur.
Tableau N° 0 4 : certains avantages et inconvénients de l’exportation indirecte sous forme
d’importateur
Avantages Inconvénients
 Simplification des opérations  Perte totale de la politique
logistiques et administratives qui commerciale sur le territoire défini ;
sont assurées par l’importateur ;  Performance entièrement
 Vente unique qui remplace des dépendante de l’efficacité de
opérations commerciales avec de l’importateur ;
multiples clients, d’où simplification  Risque de marge réduite pour
de la gestion administrative, l’exportateur.
commerciale et logistique ;
 Concentre le risque de non-paiement
sur l’importateur ;
 Investissements de départ peu
importants.
Source : [Link], [Link], Op, Cit, p197.

La formule intéressera l’entreprise qui ne dispose pas des moyens financiers et humains
suffisants pour se lancer à l’exportation, notamment sur certains marchés exports. Elle
constitue aussi un moyen d’approcher des nouveaux marchés sans mobiliser de ressources
importantes.
 Les concessionnaires
La différence entre l’importateur et le concessionnaire est l’exclusivité de distribution
sur la zone que l’exportateur octroie au concessionnaire. C’est pourquoi on utilise aussi
parfois le qualificatif d’importateur exclusif. L’exclusivité du contrat de concession est
généralement réciproque : le concessionnaire s’engageant à ne pas distribuer de produits
concurrents sur la zone. L’exclusivité a parfois pour contrepartie l’achat de quantité minimale
par le concessionnaire.
Le contrat d’exclusivité est le moyen pour l’exportateur d’imposer un certain contrôle
sur la politique commerciale du concessionnaire en imposant par exemple la politique de prix
ou la publicité. Ces obligations sont cependant variables selon les contrats.
 Tableau N° 0 5 : avantages et inconvénients de l’exportation indirecte sous forme de
concessionnaire

Avantages Inconvénients
 Possibilité de garder la  Perte partielle de la maîtrise du
maîtrise de la politique marché et de la commercialisation ;
commerciale si dans le  Performances entièrement
contrat l’exportateur impose dépendantes du distributeur ;
des obligations sur la mise en  Risque de rédaction de marge de
œuvre de la politique de l’exportateur.
commercialisation et
communication ou marché.
Source : [Link], [Link], [Link].P. 198.

Les principaux avantages des formules d’exportation indirectes sont de limiter les
risques de l’entreprise exportatrice et de ne pas mobiliser d’importantes ressources financières
et humaines. Elle permet aussi une approche rapide du marché. La contrepartie de ces
avantages est que l’entreprise exportatrice ne maîtrise pas ou faiblement, selon les clauses
contractuelles, la politique commerciale sur ces marchés. Or, pour certains produits, la perte
de la politique commerciale peut s’avérer préjudiciable pour l’entreprise.
Le risque est aussi la divergence des objectifs de l’exportateur et des intermédiaires. Les
intermédiaires rémunérés à la commission peuvent privilégier les résultats à court terme au
détriment des intérêts stratégiques et à plus long terme de l’entreprise comme par exemple en
délaissant des produits moins rentables pour eux. Enfin, les une connaissance du marché et
des clients.

1.2.3. L’exportation concertée(ou associée)

L’exportation concertée consiste pour l’entreprise à exporter en coopération avec
d’autres entreprises. L’association avec d’autres entreprises nationales plus rarement
étrangères, permet de constituer un groupement d’exportateurs qui mettent des moyens en
commun pour mener leurs politiques d’exportation. Les modalités les plus connues
d’exportation concertée sont le groupement d’exportateurs et le portage.

[Link].Les groupements d’exportateurs

Un groupement d’exportateurs est la mise en commun par plusieurs entreprises, non
concurrentes, de tout ou une partie de leurs activités d’exportation. Plusieurs formes de
groupements existent, auxquels des fonctions relativement différentes sont assignées.
Les fonctions peuvent être par exemple les suivantes :
 Recherche et mise en commun d’informations ;
 Réalisation centralisées ;
 Prospection centralisée ;
 Création d’un bureau d’achat ;
 Ventes centralisées ;
 Conseil et assistance export ;
 Lobbying export ;
Les deux formes de groupement d’exportateurs que sont le Groupement d’Intérêt
Economique (GIE) et le Groupement Européen d’Intérêt Economique(GEIE) : elles sont peu
utilisées dans la pratique en raison du principe de solidarité et de responsabilité illimitée entre
les membres. Les groupements sont le plus souvent crées sous forme de société.

Tableau N° 0 6 : avantages et inconvénients de l’exportation concertée sous forme des

groupements d’exportateurs

Avantages Inconvénients
 Plus grande efficacité grâce à la  Difficulté à trouver des entreprises
mise en commun des moyens ; partenaires motivées, de tailles plus
 Investissement financier limité, ou moins comparables, avec des
meilleure rentabilité des produits complémentaires et non
investissements commerciaux ; concurrents ;
 Offre commerciale export plus  Besoin d’un niveau élevé de
importante ; cohésion et de convergence de vues ;
 Délégation des fonctions
administratives et logistiques.  Groupement régi par des règlements
 strict avec risque de devenir
paralysants

Source : J-L. Amelon, J-M .Cardebat, [Link].P199.

[Link].Le portage
Le portage ou piggy-back, également appelé exportation « kangourou », est une forme
de coopération internationale entre deux entreprises dont les produits sont complémentaires.
La formule consiste pour une entreprise, une PME en général, qui souhaite aborder un marché
Etranger (entreprise porté), à demander à une entreprise déjà présente sur ce marché
(entreprise porteuse) de l’aider dans la commercialisation de ses produits sur les marchés où
elle est implantée.
Pour se faire, l’entreprise porteuse met à la disposition de la PME sa propre structure :
filiale, réseau commercial, force de vente, logistique, etc. Elle l’assiste en la conseillant dans
la recherche de clients, étude de marché, et lui fait bénéficier aussi de sa connaissance du
marché ainsi que de sa notoriété.
En pratique, le portage reste assez peu utilisé. Les quelques grands groupes qui ont crée
des structures pour aider d’autre entreprises sur certains marchés ciblés valorisent le plus
souvent leur expertise sous forme de conseil ou d’assistance plutôt que dans des formules de
portage. Le portage commercial a surtout été pratiqué en France de façon régulière par deux
entreprises, Rhodia et Pechiney absorbé en 2003 par le canadien Alcan.
Présentation des avantages et inconvénients de l’exportation concertée sous forme de
portage :

Avantages :

 Risques et coûts financiers limités ;

 Accès facilité et accéléré au marché étranger ;
 Opération logistique et administrative réduites ;
 Disponibilité immédiate d’une force de vente ;
 Bonne connaissance du marché par le porteur ;

Inconvénients :

 Motivation souvent faible des grandes entreprises dans le portage ;

  Difficulté de trouver un porteur ayant des produits et un réseau de distribution
réellement complémentaires ;
 Relation parfois difficile du fait de la différance de taille et de culture ;
 Risque de manque d’implication du porté ;

 Risques de conflits d’intérêts (dans le cas où les agents locaux privilégient les intérêts
de l’entreprise porteuse).

La solution du portage est adaptée aux nouveaux exportateurs ou pour tester des
nouveaux marchés. L’exportation directe, indirecte ou concertée, présente l’inconvénient de
ne pas assurer de présence permanente de l’entreprise à l’étranger, ce que permet la
constitution de réseaux à l’étranger.

1.3. La commercialisation d’un produit

La commercialisation d’un produit est une tâche répartie entre les agents suivants :

1.3.1. Les transitaires

Les transitaires6 sont des intermédiaires qui prennent en charge la logistique (transport,
stockage) des flux de marchandises. Le contrat conclu avec le transitaire détermine sa
responsabilité en cas de défaillance des sous-traitants. Ainsi, un mandataire de transport
exécutant strictement les ordres de son client ne sera pas responsable de la défaillance d’un
sous-traitant. Au contraire, un commissionnaire de transport disposant d’une grande liberté et
coordonnant toute l’opération sera responsable de la bonne exécution du contrat.
Il est important de définir les termes du contrat appliqué entre les entreprises et les
transitaires. Dans ce contrat, il faut notamment que soient indiqués les délais de livraison et de
retour de la marchandise.
Le choix du transitaire est essentiel pour la réussite de l’opération. Il est préférable de
choisir un transitaire disposant de contacts sur place afin de régler rapidement tout litige avec
la douane étrangère.

1.3.2. Dédouanements

6
Chambres de Métier et de l’Artisanat, « Le guide pratique des procédures douanières », 2011, P.21.
www. [Link]
 Au sein du bureau du dédouanement7, un référent unique douanier. Il est en charge du
suivi des procédures et instruira les autorisations des régimes économiques. C’est un
interlocuteur privilégié pour les entreprises.

[Link]. Exporter un produit

L’entreprise souhaitant exporter un produit doit respecter les suivantes :
 Le dédouanement des marchandises : Pour dédouaner les marchandises, il faut :
 les conduire et les présenter dans un bureau de douane (ou dans un autre lieu agréé
par l’administration, si l’entreprise bénéfice d’une procédure simplifiée).
 déposer une déclaration en douane pour leur assigner un régime douanier ;
 produire le (ou les) document (s) requis par les réglementations particulières à l’appui
de cette déclaration et ceux nécessaires pour permettre l’application du régime
douanier sollicité ;
 payer les droits et taxes exigibles.

Certaines marchandises sont en outre soumises à des réglementations spécifiques et à

des formalités particulières (marchandises soumises à normes techniques, matériels de guerre,
biens à double usage, biens culturels, marchandises soumises à des formalités sanitaires,
phytosanitaires et vétérinaires, etc.).
Ce n’est qu’à l’issue de ces formalités, et après contrôle éventuel des marchandises par
le service des douanes, que l’entreprise pourra en disposer.
 La déclaration en douane
Le régime de l’exportation permet la sortie hors du territoire douanier de la
Communauté d’une marchandise communautaire.
L’exportation comporte l’application des formalités prévues pour ladite sortie, y
compris des mesures de politique commerciale et, le cas échéant, des droits à l’exportation.
Aucune marchandise ne peut sortir du territoire douanier sans avoir fait l’objet d’une
déclaration en douane.
Le dédouanement des marchandises à l’export est à la charge du vendeur sauf pour les
ventes en EXW et FAS. Il est effectué par l’administration des douanes après réception de la
déclaration en détail ainsi que l’ensemble des documents exigés.

7
Idem, P.14.
 La procédure de déclaration d’exportation est exigée pour toutes les marchandises
exportées qu’elles soient ou non exonérées de droit et taxes ; celle-ci assigne un statut
juridique précis aux marchandises et elle est établie par le déclarant qui en assume la
responsabilité concernant l’exactitude des déclarations. Cette déclaration d’exportation
comporte un certain nombre d’indications (le nom et l'adresse de l’expéditeur et ceux du
déclarant), et l’identification des moyens de transport8. Le système SIGAD9 détermine les
marchandises qui doivent faire l’objet d’un contrôle, et ceux en fonction de quelques critères,
on distingue notamment :
 Le circuit vert : celui-ci concerne les marchandises qui ne présentent pas de
présomptions de fraude et par conséquent ne sont pas soumises à un examen et leur
enlèvement est effectué immédiatement après règlement des droits et taxes ;
 Le circuit orange : dans ce cas, l’enlèvement des marchandises n’est autorisé
qu’après le contrôle et l’examen des différents documents représentatifs de ces
dernières ;
 Le circuit rouge : dans ce cas, les marchandises doivent faire l’objet d’un contrôle
physique obligatoire et les documents les concernant doivent être examinés.

 Forme et contenu de la déclaration en douane :

En cas d’envois postaux, l’exportateur est tenu d’établir au moment de l’expédition une
déclaration en douane postale. En outre, le dépôt d’une déclaration en douane au format DAU
est obligatoire lorsque la valeur de l’envoi est supérieure à 8000 € et dans les cas
d’exportation de marchandises soumises à des formalités ou restrictions spécifiques.
La déclaration en douane peut être faite par écrit, par procédé informatique ou encore
par une déclaration verbale ou par tout autre acte si les dispositions d’application du code des
douanes communautaire le prévoient.
Lorsque la déclaration est faite par écrit ou par procédé informatique, la législation
douanière communautaire prévoit des procédures simplifiées sur autorisation des autorités
douanières (déclaration incomplète et déclaration simplifiée, lesquelles doivent être
régularisées par une déclaration complémentaire).

8
HODY.O, VANDERSTICHELEN.B : « T.V.A et Douane : Guide pratique », édition KLUWER, Belgique,
2005, P87.
9
[Link]
 Les déclarations électroniques peuvent s’effectuer de deux façons : soit par l’envoi de la
télé-déclaration aux douanes via un logiciel fourni par un prestataire de connexion (mode EDI
: Échange de Données Informatisées), soit par la saisie d’un formulaire à remplir en ligne via
le portail Pro. Douane (mode DTI / Transmission automatisée des messages). Ce dernier
mode est plus adapté pour les opérateurs ne réalisant pas un gros volume de déclarations.
La déclaration doit impérativement reprendre un certain nombre de données dont
notamment l’espèce tarifaire de la marchandise, sa valeur et son origine. Pour remplir une
déclaration, doivent être joints à celle-ci tous les documents dont la production est nécessaire
pour permettre l’application des dispositions régissant le régime douanier pour lequel les
marchandises sont déclarées. Lorsque la déclaration en douane est faite par voie électronique,
les autorités douanières peuvent dispenser l’opérateur de présenter certains de ces documents
qui doivent alors être tenus à la disposition des autorités douanières.
 Déposer la déclaration en douane
Pour déposer une déclaration en douane, on distingue deux parties comme suit :
 Les délais de dédouanement
A l’exportation, les marchandises destinées à être exportées doivent être conduites à un
bureau de douane ou dans les lieux désignés par le service des douanes. La déclaration doit
être déposée dans les délais fixés par les dispositions d’application du code des douanes
communautaire.
 Le lieu du dédouanement
A l’exportation, les formalités doivent en principe être réalisées dans l’État membre
dans lequel l’exportateur est établi. Ce n’est qu’à titre exceptionnel ou pour des raisons
dûment justifiées, que peuvent être dédouanées les marchandises dans un autre État membre.
Dans ce cas, on peut établir une déclaration d’échanges de biens à des fins statistiques,
laquelle reprendra l’expédition qui s’effectue vers l’État membre, on peut effectuer les
formalités d’exportation par exemple vers un pays tiers à l’Union européenne.
Le bureau de sortie : le bureau de sortie atteste de la sortie des marchandises du territoire
douanier de la Communauté par la voie électronique et un message électronique au bureau
d’exportation. Le bureau d’exportation certifie ensuite par voie électronique au déclarant la
sortie des marchandises du territoire douanier de la communauté. L’exportateur peut ainsi
bénéficier de l’exonération de TVA.
Le bureau de sortie est soit le dernier bureau de douane avant la sortie du territoire
douanier de la Communauté, soit, le bureau de départ transit, soit le bureau auprès duquel un
contrat de transport unique a été émis.
  Réglementations douanières spécifiques
La réglementation douanière fluctue en fonction des États. Certains sont très ouverts et
ont une réglementation très souple alors que d’autres disposent de règles strictes imposant
divers certificats et autorisations aux importations entrant dans leur pays.

1.3.3. Incoterm
C’est une expression10 anglaise signifiant « termes du commerce international ».Plus
clairement, il s’agit de clause standardisée, reconnue par tous les acteurs du commerce
international, qui permet de répartir clairement les coûts et les risques entre l’acheteur et le
vendeur lors de la conclusion et de la réalisation d’un contrat de vente à l’international. Les
incoterms déterminent dans le cadre d’un contrat international d’achat de marchandises, les
obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur, sur le triple plan des risques, des frais, et
des documents11. Les conditions de livraison sont codifiées par des caractères alphabétiques
et numériques.

[Link]. Généralités sur les incoterms

Les incoterms sont des instruments pratiques et économiques utilisés universellement
afin d’éviter certains litiges lors d’une opération internationale d’achat ou de vente de
marchandises, la chambre de commerce international a élaboré les incoterms. Depuis leurs
créations en 1936, ils ont subi plusieurs révisions, des modifications et des rajouts en 1953,
1967, 1976, 1980, 1990 et 2000, pour tenir compte des évolutions techniques dans le domaine
du transport international.
Les incoterms précisent donc :
 Le transfert de frais jusqu’au vendeur supporte-t-il les frais d’acheminement ?
 Le transfert de risques jusqu’au les risques soit-il encourut par le vendeur ?
 Les documents nécessaires à l’acheminement des marchandises sont fournie par
l’acheteur ou vendeur ;
Les incoterms sont représentés par des sigles. Il est impératif de préciser derrière le sigle
de l’incoterm, un lieu géographique précis.
Le choix de l’incoterm résulte de la négociation commerciale. Il doit tenir compte des
pratiques commerciales sur un marché donné et des capacités organisationnelles de
l’entreprise.

10
Chambres de Métier et de l’Artisanat, Op, Cit, P.25.
11
Chevalier. D : « la pratique de l’import », édition Foucher, Paris, 1995, p72.
  Classement des incoterms
Les incoterms sont distingués selon trois types de classement qui sont :

 Classement par groupe : On trouve les groupes suivants12 :

 Groupe C : Le vendeur paie dans tous les cas le transport principal, quelquefois
l’assurance mais ne supporte aucun risque lié à l’acheminement des marchandises.
CFR: Cost and Freight (coût et fret)
CIF: Cost Insurance and Freight (coût, assurance et fret)
CPT: Carriage Paid To (port payé jusqu’à…)
CIP: Carriage and Insurance Paid to (port pay é assurance comprise).
 Groupe D : Incoterms de vente à l’arrivée.
DAF: Delivery AT Frontier (Rendu frontiére).
DES: Delivered Ex Ship (Rendu ex ship)
DEQ: Delivered Ex quay (Rendu à quai)
DDU: Delivered Duties unpaid (Rendu droit non acquittés)
DDP: Delivered dutypaid (rendu droit acquittés)
 Groupe E : Obligation minimale du vendeur.
EXW : Ex Works (à l’usine)
 Groupe F : La remise au transporteur met fin aux obligations du vendeur.
FCA : Free Carrier (Franco transporteur)
FAS : Free Alongside Ship (Franco le long du navire)
FOB : Free On Board (Franco à bord)
 Classement par type de vente : Il ya deux types13 de classement :
 Vente départ
Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation n’a pas la capacité
organisationnelle de prendre en charge le transport, ou si les conditions des prix ou de
sécurités dans le pays de destination ne sont pas satisfaisantes. Les incoterms de cette famille
sont les plus utilisés dans les ventes réalisées par les entreprises qui disposent rarement des
ressources suffisantes pour assurer un service de transport complet. Elle comprend les groupes
E, F et C.
On distingue :

12
Weiss. E : « Commerce international », édition Ellipses, France, 2008, p87.
13
Nguyenthe.M : « Importer : Inclus les Incoterms 2010 », 4éme édition d’organisation, Paris, 2011,
p52.
  EXW (à l’usine : lieu convenu):
L'obligation du vendeur se limite à la mise à disposition de la marchandise dans son
local, c'est l'acheteur qui supporte tous les risques et frais inhérents au transport de la
marchandise.

 FCA (lieu convenu) :

Le vendeur supporte les frais et les risques jusqu'à la remise des marchandises
dédouanées à l'exportation au transporteur désigné par l'acheteur, aux lieux ou point convenu.
 FAS (le long du navire : port d'embarquement convenu) :
Le vendeur remplit son obligation lorsque la marchandise dédouanée à l'exportation a
été placée le long du navire, sur le quai ou dans les allèges au port d'embarquement convenu.
À partir de ce moment, l'acheteur supporte tous les frais et risques de perte ou dommage que
peut courir la marchandise.
 FOB (à bord : port d'embarquement convenu) :
Le transfert des frais et des risques du vendeur à l'acheteur se fait au moment où la
marchandise passe le bastingage du navire, au port d'embarquement désigné. Les frais de
chargement sont payés par le vendeur, car ils ne sont pas inclus dans le fret.
 CFR (coût et fret : port de destination convenu) :
Le vendeur doit payer les frais et le fret maritime pour acheminer la marchandise au port
de destination désigné, mais le transfert des risques de perte, de dommage et même des frais
supplémentaires se fait au moment où la marchandise passe le bastingage du navire.
 CIF (coût, assurance et fret : port de destination convenu) :
Ce terme est identique au terme précédent en matière de transfert des risques et des frais.
Toutefois, le vendeur a l'obligation supplémentaire de souscrire à une assurance maritime,
pour l'acheteur, contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise.
 CPT (port payé jusqu'à point de destination convenue) :
Le vendeur choisit le transporteur. Il paye le fret pour le transport des marchandises
jusqu'à la destination convenue. Le risque de perte ou de dommage ainsi que le risque de frais
supplémentaires nés d'événements intervenant après livraison de la marchandise au
transporteur sont transférés du vendeur à l'acheteur.
 CIP (port payé, assurance comprise jusqu'à point de destination convenue) :
 Avec ce terme, les obligations des parties sont identiques à celles du terme CPT à la
différence que le vendeur a pour obligation supplémentaire de fournir une assurance pour
l'acheteur contre le risque lié au transport jusqu'au lieu de destination convenu.

 Vente arrivée :
Le vendeur décharge ainsi l’acheteur de toute une série d’obligation et de risque, ce qui
peut constituer un exile preuve de vente. Ces incoterms seront évités par le vendeur s’il ne
dispose d’aucune expérience en matière de transport notamment vers la destination visée par
l’incoterm. Elle comprend le groupe D :
 DAT (rendu au terminal) :
L’acheteur doit obtenir toute précision sur la date et lieu exact de dépôts des
marchandises afin de pouvoir les récupérer sans obstacle.
 DAP (rendu au lieu de destination) :
L’acheteur ne doit pas hésiter à demander des offres selon plusieurs incoterms afin de
comparer ses coûts de transport avec ceux de son vendeur.
 DDP (rendu droit acquitté : lieu convenu) :
Ce terme définit l'obligation maximale pour le vendeur, dans la mesure où il met la
marchandise non déchargée à l'arrivée, à la disposition de l'acheteur, au lieu convenu dans le
pays d'importation. Le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'à la livraison finale. Il
est chargé également du dédouanement à l'importation ainsi que du paiement des droits et
taxes exigibles liés à la livraison de la marchandise au lieu convenu.

 Selon le mode de transport

On distingue deux principaux modes14 :
 Transport maritime : comprends les incoterms : FAS, FOB, CFR, CIF.
 Transport multimodal : comprends les incoterms : EXW, FCA, CPT, CIP, DAT,
DAP, DDP.

1.4. Les risques liés à l’activité d’exportation

Tout opérateur en commerce international doit être conscient que le métier de

l’internationale comporte des risques considérables. Ces risques sont nombreux et variés, leur
spécificité réside sur la complexité du commerce international, car les deux parties sont

14
Nguyenthe. M, Op, Cit, P.51.
éloignées géographiquement, ils ont des langues différentes et des législations nationales qui
sont souvent divergentes.

Il faut souligner que ces risques sont dus à l’expulsion technologique en matière de
transport et des télécommunications, l’accélération de la mondialisation de l’économie et de la
globalisation financière, de la concurrence et des mutations de l’environnement commercial.

Pour se couvrir contre les risques, toute entreprise doit disposer d’une stratégie
préventive en informant le personnel sur les méthodes à mettre en place pour l’identification
des risques et le recours optimisé à des techniques de couverture.

1.4.1. Les risques liés à l’export

L’exportateur est souvent en face de 3 grands axes de risque : le risque commercial, le

risque politique et le risque de change.

[Link]. le risque commercial

Ce risque provient de l’insolvabilité de l’acheteur et résulte soit de sa détérioration

financière soit de son refus d’honorer ses engagements, donc la gestion des risques joue un
rôle très important pour l’entreprise car plus l’entreprise est petite, plus cette nécessité devient
impérieuse.

Les causes de défaillance d’entreprise sont multiples. Elles sont liées à l’état de la
conjoncture économique et l’absence d’une politique préventive des risques, il faut ajouter
aussi que la crise de trésorerie est l’une des causes de défaillances pour faire face à ce type de
risque, tout vendeur a le choix entre trois alternatives :

 souscrire une assurance crédit auprès de la SMAEX, ce type d’assurance donne au

bénéficiaire la possibilité de suivre la situation financière de ses clients, l’indemniser
en cas de l’insolvabilité de l’un de ses clients.
 Le paiement par le crédit documentaire, ce genre de paiement permet de se couvrir
complètement contre le risque commercial puisque c’est la banque qui intervient dans
le paiement.

[Link]. le risque politique

 Ce risque est lié soit à une décision d’un Etat de suspendre tout transfert à destination
d’un pays tiers à cause de la rupture des relations diplomatiques, la guerre, coup d’Etat…soit
d’une rupture des réserves de change du pays d’acheteur ce qui empêche la capacité du
transfert. Pour se couvrir contre ce risque, on cite notamment l’assurance crédit l’exportation
auprès de la SMAEX, le forfaiting, le factoring, et le paiement par le crédit documentaire.

[Link]. risque de change

Le risque de change est lié à toute transaction internationale, surtout pour la partie qui ne
traite pas dans sa propre monnaie. La plupart des exportations marocaines reçoivent des fonds
libellés en monnaies étrangères, ce qui pose pour eux un risque de change soit à la hausse, soit
à la baisse, d’où la nécessité de se couvrir et de se protéger.

Pour remédier ce problème, plusieurs techniques de protection contre le risque de change ont
été mises en place comme l’instauration dans les salles de marchés qui donnent la possibilité
aux deux parties de négocier le taux de change.

Sur le plan économique, les exportations jouent un rôle important dans le

développement d’un pays. L’activité d’exportation est considérée comme un facteur
fondamental de l’intégration réussie d’un pays dans le commerce mondial. C’est un certificat
de bonne santé qui se traduit par le maintien et le développement du pays à l'étranger, qui
permet d'équilibrer la balance des transactions courantes. L’exportation comporte
l’application des formalités prévues pour ladite sortie, y compris des mesures de politique
commerciale et, le cas échéant, des droits à l’exportation. L’opération est alors soumise à des
formalités douanières (dépôt d’une déclaration d’exportation).

Section 02 : Les exportations en Algérie

L’Algérie a subi des échanges économiques depuis son indépendance. A la fin des
années 80, elle a vécu une transformation radicale de son environnement économique, induit
par le passage de l’économie administré à l’économie de marché. Cette transformation s’est
accentuée par une ouverture internationale, qui offre une opportunité pour le commerce
extérieur et aux exportations en particulier.

Depuis un certain nombre d’années, la promotion des exportations hors les hydro-
carbure a été inscrite comme objectif stratégique par la totalité des gouvernements qui se sont
succédés. Un certain nombre de mesures visant à assurer une gestion plus souple,
décentralisée, des opérations du commerce extérieur, au lieu et à la place de la gestion
administrative, ont été prises.15

2.1. L’évolution des exportations algériennes

Les exportations en Algérie se divisent en deux parties, la première concerne les

hydrocarbures qui constituent la source principale des recettes du pays et la deuxième
concerne les exportations hors hydrocarbures notée comme secondaires.

Tableau N° 7 : Statistique du commerce extérieur de l’Algérie16 en 2014

Valeur en 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
million USD
Exportation
hors 1158 1332 1937 1066 1526 2062 2062 2165 2810
hydrocarbure 1099
Exportation
hydrocarbure 43937 53456 58831 77361 44128 55527 71427 69804 63752 60146

Totales des
exportations 45036 54613 60163 79298 45194 57053 73489 71866 64974 62956
Source : Document de l’Agence Nationale de Développement et de l’Investissement

2.1.1. Le poids des hydrocarbures dans l’économie algérienne

L’économie algérienne est basée essentiellement sur l’exportation des hydrocarbures,

ressources quasi-unique du pays. Ces derniers constituent la principale source du revenu du
pays (97% des recettes d’exportation algériennes). Durant la dernière décennie, les recettes
d’hydrocarbure ont permis de financer les différents programmes de relance économique et de
réduire la dette extérieur du pays.

15
Ben Bayer. H, Salem. A et Tibouche. A : « Les pratiques des entreprises a l’exportation », Cahier du cread
N°39, 1997.
16
Agence National de Développement de l’Investissement (ANDI), « Bilan du commerce extérieur de
l’Algérie », 2015.
[Link]/fr
 Pour le pouvoir public algérien, le secteur des hydrocarbures continuera de contribuer
aux équilibres financiers internes et externes, il représente 70% des recettes fiscales depuis
2000. Il faut noter, que cette dépendance aux hydrocarbures représente un élément de fragilité
au choc externe. Nous constatons la faiblesse structurelle de l’économie locale et sa
dépendance vis-à-vis des hydrocarbures et qu’elle est basée exclusivement sur les ventes de
ces données.

Selon les statistiques de l’Agence Nationale de Développement et de l’Investissement, le

montant des exportations algériennes a marqué une hausse continue, il passe de 43937
millions USD en 2005 à 77361 millions USD en 200817 boosté par la hausse des prix des
hydrocarbures exportés, ensuite décroitre substantiellement en 2009, le montant globale des
exportations a connu un recul de 43% par rapport à 2008, ce ralentissement est dû à la
diminution de la demande d’importation des hydrocarbures et l’lubrifiants surtout aux Etats-
Unis et en Europe. La valeur des exportations a ensuite progressé passant de 55527 millions
USD en 2010 à 71427 millions USD en 2011. Cette augmentation est se traduit
principalement par la hausse des exportations des produits dérivés, et du pétrole estimée à
près de 900 millions USD en raison d’une reprise de la croissance économique dans les pays
développés et les pays en développement.

En 2014 pour le premier trimestre, les exportations se sont établies à 62,95 mds USD,
contre 64,97 mds USD en 2013, en légère baisse de 4,47%, en raison essentiellement d’un
repli de près de 4,5% du montant des exportations des hydrocarbures18. Les hydrocarbures ont
représenté toujours l’essentiel des exportations algériennes avec une part de 95,54% du
volume global des exportations, soit 60,15 mds USD en 2014 (les neuf premier mois) contre
près de 63 mds USD en 2013, en baisse de 2,85 mds USD. En effet, le Sahara Blend, le brut
de référence algérien, s’affichait en baisse à 99,68 dollars en 2014 contre 109,38 dollars en
2013, avait indiqué récemment un rapport de l’OPEP qui a également fait états d’une légère
baisse de la production annuelle pétrolière de l’Algérie en 2014 en s’établissant à 1,192
millions de barils/jour contre 1,203 barils/jour en 201319.

2.1.2. Les exportations hors hydrocarbures

17
L’Agence Nationale de Développement et de l’Investissement
18
[Link]
19
CDER
htt://[Link]/[Link] ?article4380
 Le montant de la valeur des exportations algériennes hors hydrocarbures est, chaque
année, très loin de traduire les potentialités réelles du pays. Elles ne trouvent pas encore leur
pleine expression à travers une diversité de produits potentiellement exportables.

[Link].L’état des exportations hors hydrocarbures

L’ordonnance 74-11 du 30 janvier 1974 confirme et consacre la liberté du commerce

d’exportation et suspend l’exercice des monopoles à l’exportation par les entreprises
publiques. Depuis 1980-1981, la promotion des exportations hors hydrocarbures est
considérée comme une nécessité pour préparer l’après pétrole. Ce n’est qu’après la crise de
1986 que cette question reviendra à nouveau, et que l’Etat algérien a indiqué clairement la
danger qui comporte une politique de développement qui se base uniquement sur les
ressources énergétiques20.

A partir de 1996, les pouvoirs publics ont commencé l’instauration des dispositifs pour
promouvoir les exportations hors hydrocarbures. Par ailleurs, le niveau des exportations hors
hydrocarbures demeure, très faible et insignifiant comparé au volume global des exportations
de l’Algérie, elles ne représentent que 2.5 à 3% de part de l’exportation totale, et leurs recettes
ne dépassent pas 2.5 milliards de dollars.

[Link]. L’évolution des exportations hors hydrocarbures

Les exportations hors hydrocarbures ont enregistré une légère augmentation, passant de
1099 millions USD en 2005 à 1937 millions USD en 2008. Une chute des exportations totales
enregistrées en 2009, passant de 79298 millions USD à 45 194 millions USD, cette
dégradation est justifiée par la crise financière internationale21. Selon les statistique de CNIS,
durant les cinq années 2010 à 2014, les exportations hors hydrocarbures réalisent un
accroissement de 1526 millions USD en 2010 à 2810 millions USD en 2014, soit 4,46% du
montant global des exportations, un taux qui reste marginal par apport au potentiel du pays.

[Link].Les principaux produits hors hydrocarbures exportés

Au cours du premier trimestre de l’année 2014, les produits hors-hydrocarbures,

exportés sont constitués notamment du groupe demi-produits avec 2,35 mds USD (hausse de

20
Redouane. A : « Développement des PME et promotion des exportations : qu’elles perspectives pour
l’Algérie ? », mémoire préparé pour l’obtention du diplôme de magister, Université A. Mira de Béjaia, 2009,
p72.
21
Réalisé à partir des données de CNIS.
61,2%), des biens alimentaires avec 323 millions USD (baisse de 19,65%) et les produits
bruts avec 110 millions USD (hausse de près de 1%) par rapport à l’année 2013. Le centre des
Douanes relève une baisse pour les exportations du groupe « biens d’équipements
industriels » à 15 millions USD (-46%) et pour les « biens de consommation non
alimentaires » à 10 millions USD (-41,2%)22.

Tableau N° 8 : Les principaux produits hors hydrocarbures exportés sont

Valeurs en millions USD

Principaux produits 09mois 2013 09mois 2014 Evolution(%)
valeur Struc % valeur Struc %
Huiles et autres 753,68 48,41 814,50 39,69 8,07
produits provenant de
la distillation des
goudrons
Ammoniacs anhydres 221,57 14,23 421,69 20,55 90,32

Engrais minéraux 16,62 1,07 235,27 11,47 -

Sucres de canne ou de 207,12 13,30 160,58 7,83 -22,47

betterave

Hydrocarbures - - 76,61 3,73 -

cycliques

Phosphate de calcium 77,96 5,01 74,13 3,61 -4,91

Alcools acycliques 23,40 1,50 48,21 2,35 106,03

Hydrogène, gaz rares 24,93 1,60 41,96 2,04 68,31

Dattes 20,93 1,34 28,03 1,37 33,92

22
CDER (Centre des Douanes et d’Energie Renouvelable).
 Eaux (y compris les 24,25 1,56 11,32 0,55 -53,32
eaux minérales)
Sous Total 1 370,46 88,02 1 912,30 93,19 39,54

Total du groupe 1 557 100 % 2 052 100 % 31,79

Source : Le Centre National de l’Informatique et des Statistiques.

Les principaux produits hors hydrocarbures exportés, sont constitués essentiellement par
le groupe « demi-produits » qui représente une part de 3,50% du volume global des
exportations. Le groupe « biens alimentaires » vient en seconde position avec une part de
0,47%, suivi par les groupes « produits bruts » et les « biens d’équipements industriels », avec
les parts respectives de 0,17% et 0,02%.et enfin, le groupe des « biens de consommations non
alimentaires » avec une part de 0,01%23.

2.2. Les contraintes liées aux exportations hors hydrocarbures

Les difficultés et les principales contraintes structurelles auxquelles se trouvent

confrontées les entreprises algériennes, dans leur inspiration à se développer à l’international.

2.2.1. Sur le plan économique

Compte tenu de l’ouverture tardive de l’économie algérienne et des autres
préoccupations conjoncturelles qui ont marqué les années 80, nous avons pu observer un
délaissement des questions commerciales et économiques, qui est manifesté par24 :
 L’insuffisance de la stratégie d’exportation hors hydrocarbure est un élément essentiel
afin d’alimenter la croissance économique ;
 L’orientation des opérateurs économiques nationaux vers l’activité d’importation
relativement moins risquée et plus profitable d’autant pus que le marché national et
largement demandeur ;
 Manque d’expériences des exportateurs algériens qui peinent à adopter, les standards
internationaux en matière de calibrage, de transformation ou d’emballage les
empêchent de se positionner durablement sur les marchés extérieurs ;

23
CNIS : « Statistique du commerce extérieur de l’Algérie »,1er trimestre 2014.
24
R. Abdenour et autre, « le défi de la qualité pour les entreprises nationale exportatrices », mémoire, INC,
2007, p.10.
  Insuffisance de l’offre nationale de produits à l’exportation (en quantité, et surtout en
qualité), la gamme des produits offerte à l’export se limite à quelques produits
agroalimentaires ;
 L’absence d’une mise à niveau technologique qui se traduit par des insuffisances en
termes de conformité, de présentation, d’emballage, d’innovation technique et
technologique.

2.2.2. Les défaillances au niveau logistique

 Coût élevé du transport international et défaillance des services logistiques proposés
(irrégularité des plannings d’acheminement, indisponibilité des lignes….) ;
 La mauvaise prise en charge es produits destinés à l’exportation au niveau des ports
(insécurité, pratiques illicites…..). Le manque de port répondant aux normes
internationales ;
 L’exportation a également pour obstacle, la défaillance de la chaine logistique et du
circuit de commercialisation (absence d’avions-cargos, lignes maritimes insuffisantes,
absence d’infrastructures de conditionnement au niveau des ports) ;
 Les contraintes et blocages qui risquent d’entraver la conquête du marché extérieur en
Algérie ou à l’étranger et en particulier en matière de procédure douanières et fiscales
ainsi que du transport des marchandises par fret.

2.3. Les stratégies de promotion des exportations en Algérie

Dans une perspective de mettre fin à la vulnérabilité de l’économie algérienne,

fortement dépendante de la rente pétrolière, l’Etat s’est engagé dans un vaste programme de
réformes en vu de passer d’une économie centralisée vers une économie du marché ouverte,
afin de sortir de la dépendance des hydrocarbures, de diversifier l’économie et générer une
croissance forte et durable.

D’autres pays en développement, l’Algérie s’est engagée dans ce processus de

libéralisation de son commerce extérieur, à travers la mise en place d’une politique de
promotion des exportations hors hydrocarbures. Cela est surtout constaté à travers la mise en
place des dispositifs, des programmes ainsi que des mesures incitatives, ayant pour objectif
d’apporter un appui à l’export et de faciliter l’ensemble des démarches à l’exportation pour
les entreprises souhaitant pénétrer les marchés internationaux.
2.3.1. Les principaux avantages fiscaux accordés aux exportateurs

Ces avantages sont accordés aux entreprises qui exercent une activité destinée
exclusivement à l’exportation et aux investisseurs qui réalisent une partie de leur chiffre
d’affaires à l’exportation25.

[Link]. Exonérations en matière d'impôts directs

Ces exonérations comprennent essentiellement:

 les opérations de vente et les services destinés à l’exportation qui bénéficient de

l’exonération permanente de l’impôt sur les bénéfices des sociétés (IBS), et la suppression de
la condition de réinvestissement de leurs bénéfices ou leurs revenus26 ;
 la base imposable de la taxe sur l’activité professionnelle (TAP) est exclue du chiffre
d’affaires réalisé à l’exportation. Cette exclusion concerne le montant des opérations de
ventes, de transport, ou de courtage portant sur des objets ou des marchandises destinés
directement à l’exportation, y compris toutes les opérations de processing ainsi que les
opérations de traitement pour la fabrication de produits pétroliers destinés directement à
l’exportation27 ;
 la suppression du versement forfaitaire (VF) s’applique au prorata du chiffre d’affaires
réalisé en devises28.

[Link]. Exonération en matière de taxes sur la valeur ajoutée

Sont exemptées de la taxe sur la valeur ajoutée :

 les affaires de vente qui portent sur les marchandises exportées ;
 les affaires de vente qui portent sur des marchandises d’origine nationale livrées aux
magasins sous-douane légalement institués.

2.3.2. Les facilitations à l'export :

Les facilitations à l’export comprennent les facilitations douanières et portuaires :

25
Ministère du commerce, direction de la promotion des exportations, « Recueil relatif aux avantages et
facilitations accordés aux exportations hors hydrocarbures », Avril 2007, p.5.
[Link]
26
Article 138 du code des impôts directs et taxes assimilées modifié par l’Article 06 de Loi de finances pour
2006.
27
Article 220-3 du code des impôts directes et taxes assimilées.
28
Article 209-3 C I D abrogé par l’Art 13 de la L F 2006.
[Link]. Facilitations douanières

Toujours dans l'intérêt de promouvoir les exportations hors hydrocarbures, les régimes
économiques douaniers accordent aux entreprises qui transforment des produits de bénéficier
de la suspension de droits et taxes29. Ces régimes sont fixés par la législation algérienne dans
le cadre de la loi n°79-07 du 21 juillet 1979. Puis, cette loi a été modifiée et complétée par la
loi n°98-10 du 22 août 1998 portant code des douanes dans son chapitre 7. Ces régimes
comprennent :

 L'entrepôt des douanes : l'entrepôt des douanes est un régime douanier qui permet
l’emmagasinage des marchandises sous contrôle douanier dans les locaux agréés par
l’administration des douanes en suspension des droits et taxes et des mesures de
prohibition à caractère économique.

Ainsi, les modalités et conditions d’exercice de l’entrepôt public et privé sont fixées par
les décisions du Directeur Général des Douanes n°05 et n°06 du 03 février 1999.

 Admission temporaire : les modalités et conditions d’application de l’admission

temporaire pour le perfectionnement actif et l’exportation en l’état, sont précisées dans
les décisions du Directeur Général des Douanes n° 04 et n°16 du 03 février 1999.
 Réapprovisionnement en franchise : est un régime douanier qui permet d’importer,
en franchise des droits et taxes à l’importation, les marchandises équivalentes par leur
espèce, leur qualité et leurs caractéristiques techniques à celles qui, sont prises sur le
marché intérieur, ont été utilisées pour obtenir des produits préalablement exportés à
titre définitif30.
 Exportation temporaire : est un régime douanier qui permet l’exportation
temporaire, sans application des mesures de prohibition à caractère économique et dans un but
défini, de marchandises destinées à être réimportées dans un délai déterminé soit en l’état brut
ou après avoir subi une transformation, une ouvraison, un complément de main d’œuvre ou
une réparation31.

[Link]. Facilitations portuaires

29
Ministère du commerce, direction de la promotion des exportations
6.[Link]
30
Articles 186, 187 et 188 du code des douanes et la Décision d’application du Directeur Général des Douanes
n°17du d 03 février 1999.
31
Les articles de 193 à 196 du code des douanes et la décision du Directeur Général des Douanes n°13 du 03
février 1999 relatifs à l’exportation temporaire.
 Cinq mesures de facilitations ont été mises en œuvre par l’Entreprise Portuaire d’Alger
(EPAL) depuis le début de l’année 2003. Celles-ci portent sur :
 l’affectation d’un magasin aménagé à recevoir en priorité les marchandises destinées à
l’exportation d’une superficie de 1000 m2 ;
 l’affectation d’une terre de 1862 m2 à la zone centre pour la mise à quai des
marchandises destinées à l’exportation ;
 une franchise de 10 jours pour le paiement des frais d’entreposage et de magasinage
avant l’embarquement des marchandises d’origine algérienne destinées à l’exportation ;
 des dégrèvements modulés des frais de manutention et d’acconage pour les cargaisons
à exporter, selon la régularité et le volume des opérations ;
 l’ouverture d’un bureau de liaison permanent de l’entreprise portuaire, et disposant
d’une ligne téléphonique, au terminal à conteneurs (guichet unique) pour informer les
opérateurs et faciliter les expéditions des exportateurs.

2.3.3. Les institutions d’appui

Comme tous les autres pays, l’Algérie a mis en place plusieurs organismes publics dans
le cadre de sa politique commerciale. Ces derniers ont non seulement pour objectif ultime la
promotion du commerce extérieur algérien, mais également d’assoir une réelle politique de
soutien aux exportations hors hydrocarbures, véritable défi qu’il faut relever, en offrant aux
entreprises nationales un meilleur accompagnement dans leur processus d’exportation.
L’amélioration du cadre institutionnel s’est notamment traduite par :

[Link]. Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations hors hydrocarbures (FSPE)

Institué par la Loi de finances pour 1996, le Fonds Spécial pour la Promotion des
Exportations (FSPE) est destiné à apporter un soutien financier aux exportateurs dans leurs
actions de promotion et de placement de leurs produits sur les marchés extérieurs, à travers les
rubriques suivantes :

 Au titre des frais de transport à l’exportation

Le fonds participe au financement des frais de transport. Ainsi, il prend en charge (25%)
des frais de transport sur chaque opération d’exportation. Un taux uniforme pour toutes les
destinations et tous les produits sauf pour les dattes (80%) et ce, pour toutes destinations de ce
produit. A cette aide font exception, les déchets, des produits de récupération ainsi que des
peaux brutes, préparées ou semi-finies qui ne sont pas éligibles à l’aide de l’Etat en matière de
transport, et de toute marchandise exportée dans le cadre d’un accord intergouvernemental de
remboursement de la dette32.

 Au titre de participation des entreprises algériennes aux foires et expositions

Pour faire connaitre les produits algériens au niveau international et dans le but de
promouvoir les exportations hors hydrocarbures, le ministère du Commerce organise des
foires à l’étranger et programmes de participations officielles de l'Algérie aux foires
internationales et aux expositions spécifiques des produits algériens organisées dans certains
pays.

Le FSPE couvre les frais de participation des entreprises algériennes aux foires et
expositions, que ce soit à l’étranger ou au niveau national avec des taux différents pour
chaque participation.

[Link]. Le Fonds National de Régulation et Développement Agricole (FNRDA)

Le Fonds National de Régulation et de Développement Agricole (FNRDA), institué par

la Loi de finances pour 2000, est destiné à apporter un soutien financier à tout exportateur
intervenant dans le domaine de l’exportation de dattes. Le soutien accordé par le FNRDA
concerne :

 La prise en charge partielle du taux d’intérêt du crédit d’exploitation accordé par les
banques algériennes à hauteur de trois pour cent (3%) et ce, au titre du crédit consommé dans
la limite du montant du chiffre d’affaires réalisé à l’exportation durant la même période.
L’octroi d’une prime d’incitation à l’exportation de33 :
 Cinq (5) Dinars par Kilogramme pour les dattes en vrac (dattes naturelles ayant subi
les opérations de désinsectisation, de triage et de mise en emballage allant jusqu’au 12Kg) ;
 Huit (8) Dinars par Kilogramme pour les dattes conditionnées en emballages
divisionnaires d’un Kg et moins.

[Link]. Nationale de Promotion du Commerce Extérieur (ALGEX)

L’ALGEX est créée par le décret exécutif N° 04-174 du 12/06/2004.C’est un

établissement public sous la tutelle du ministère du commerce. Instituée pour remplacer

32
Voir le site officiel de l’ALGEX. « [Link] ».
33
Décision interministérielle n°130 du 10-12-2002 modifiant et complétant les dispositions de la décision
interministérielle n°767 du 24 octobre 2001, portant soutien de l’Etat aux exportations des dattes.
l’Office de Promotion des Exportations (PROMEX) qui est créé par le décret exécutif n°96-
234 du 1er octobre 1996, et dont les missions se limitaient à l’information commerciale et au
conseil ainsi que le soutien à apporter aux entreprises à tous les stades de leurs démarches
internationales.

Ainsi, dans le cadre de la politique nationale de promotion du commerce extérieur,

l'Agence est chargée34 :

 d'assurer la gestion des instruments de promotion des exportations hors

hydrocarbures ;
 d'assurer une gestion dynamique du réseau national d'information commerciale ;
 d'alimenter les entreprises algériennes en informations commerciales et économiques
sur les marchés extérieurs ;
 de soutenir les efforts des entreprises algériennes sur les marchés extérieurs ;
 de préparer, d'organiser et d'assister les entreprises algériennes dans les foires et
manifestations économiques à l'étranger ;
 de faciliter aux entreprises algériennes l'accès aux marchés extérieurs ;
 d'animer les missions de prospection et d'expansion commerciales ;
 d'assister les opérateurs algériens dans la concrétisation des relations d'affaires avec
leurs partenaires étrangers.

[Link]. La création de la Compagnie Algérienne d’Assurance et de Garantie des

Exportations (CAGEX)

La CAGEX est une société par action qui a été créée en 199635 afin de constituer un
instrument supplémentaire d’appui aux exportations hors hydrocarbure. Elle est spécialisée
dans l’assurance-crédit à l’exportation et chargée de la couverture des risques à l’exportation,
de la garantie de paiement en cas de défaillance de l’acheteur (risques commerciaux et risques
politiques : insolvabilité, guerres,…etc.) et informer les exportateurs quant à la solvabilité de
leurs acheteurs étrangers se qui leur permettra de sélectionner leur clientèle, sécuriser
l’exportateur dans leurs activités en les assurant l’obtention du paiement de leurs créances
quels que soient les aléas. Elle offre aussi plusieurs prestations aux opérateurs économiques à
travers des mesures d’accompagnement, notamment dans l’accès aux informations sur les
marchés extérieurs, et propose plusieurs formules de contrats d’assurances, dont celles des
34
Chapitre III, article 20 du Journal Officiel de la République Algérienne N° 43, 20 juillet 2003.
35
La CAGEX est régie, entre autres, par l’article 4 de l’ordonnance 96/06du 10/01/1996.
crédits et des expositions. Cette compagnie a aussi passé des accords de coopération avec une
dizaine d’organismes similaires dans le monde et en particulier avec la COFACE afin de faire
partie du réseau mondial des assureurs et donc de mieux prêter l’assistance aux exportateurs.

[Link]. Conseil National Consultatif de Promotion des Exportations (CNCPE)

Le CNCPE a été créé par le décret exécutif n°04 -173 du 12 juin 2004. Son rôle est de
contribuer à la définition des objectifs et de la stratégie de développement des exportations et
de procéder à l’évaluation des programmes et actions menées et, enfin, de proposer toute
mesure qui devra favoriser l’expansion des exportations hors hydrocarbures.

[Link]. La chambre Algérienne de Commerce et d’Industrie (CACI)

La Chambre de Commerce et d’Industrie Institué par le décret exécutif n° 96 -93 du 03

Mars 1996, est un Établissement Public à caractère Industriel et Commercial doté de la
personnalité morale et de l’autonomie financière. La C.A.C.I est chargée, notamment,
d’assurer les missions suivantes36 :

 de fournir aux pouvoirs publics, sur leur demande ou de sa propre initiative, les avis,
les suggestions et les recommandations sur les questions et préoccupations intéressant
directement ou indirectement, au plan national, les secteurs du commerce, de l'industrie et des
services ;
 d'organiser la concertation entre ses adhérents et recueillir leur point de vue sur les
textes que lui soumettrait l'administration pour examen et avis ;
 d'effectuer la synthèse des avis, recommandations et propositions adoptés par les
chambres de commerce et d'industrie et de favoriser l'harmonisation de leurs programmes et
de leurs moyens ;
 de réaliser toute action d'intérêt commun aux chambres de commerce et d'industrie et
de susciter leurs initiatives ;
 d'assurer la représentation de ses chambres auprès des pouvoirs publics et de désigner
des représentants auprès des instances nationales de concertation et de consultation ;
 d'entreprendre toute action visant la promotion et le développement des différents
secteurs de l'économie nationale et leur expansion notamment en direction des marchés
extérieurs.

36
Voir le site officiel de CACI. «[Link] ».
2.3.4. Les Accords préférentiels
Les accords préférentiels conclus par l’Algérie constituent un véritable levier pour le
développement des exportations HH. Il s'agît en particulier37 :

[Link]. L’accord d'Association avec l'Union Européenne

En application depuis 2005, l'UE reste le principal client avec 2/3 des HH93. Cependant,
le niveau des exportations reste très faible et ne profite pas du toutes les opportunités offertes
par l'accord d'association. Le montant des exportations HH vers l'UE reste modeste et cela est
dû à la faiblesse des exportations qui peut être expliquée, outre par le manque d'exploitation
des opportunités offertes dans l'accord d'association, par la nature du marché européen très
concurrentiel et par les conditions non tarifaires imposées par l'UE auxquelles il est nécessaire
de s'adapter, notamment les normes.

[Link]. Le bénéfice du Système généralisé de Préférence

Accordé par les États-Unis depuis l'année 2004. Ce système offre des opportunités aux
produits algériens agricoles, agroalimentaires et artisanaux ainsi qu'aux produits industriels
qui ont un taux d’intégration nationale évidente, pour pouvoir bénéficier d'avantages tarifaires
préférentiels.

[Link]. L’Accord bilatéral Algéro-Jordanien

Entré en vigueur depuis 2000 pour prévoir une exonération totale de droits de douane à
l'exportation et à l'importation sauf pour une liste négative de produits. Donc, les exportations
Algériens HH souffrent de deux difficultés principales ; une offre insuffisante de produits et
un manque d’expertise dans les métiers de l’exportation38.
En effet, malgré le faible pourcentage d’exportation HH, il convient de rappeler que
celles-ci progressent régulièrement et que les produits exportés se diversifient en fonction des
pays destinataires. Différents aides ont été obtenus à travers différents accords internationaux
à commencer par l’UE, le projet OPTIMEXPORT… etc. en plus des différentes institutions

37
République Algérienne Démocratique et Populaire Ministère du Commerce : « les exportations hors-
hydrocarbures algériennes », 2008, P08.

38
Ibid.… P12.
nationales comme la CAGEX, PROMEX, FSPE…etc. Tout ceci pour encourager et
promouvoir les exportations Algériennes HH.

Sur le plan du commerce extérieur, l’Algérie demeure considérablement dépendante des

hydrocarbures. Depuis plusieurs années, ceux-ci ont régulièrement représenté 97-98% des
exportations totales du pays. Une part signifiante pour les exportations hors hydrocarbures de
2 à 3% du volume globale des exportations. Dans le but de diversifier ses exportations,
l’Algérie a mis en place des mesures d’incitation à l’exportation en hors hydrocarbures, tel
que la création des instituts de promotion des exportations (CAGEX, ALGEX, FSPE).

Conclusion
L’exportation est le fait de céder des produits et /ou services destinés à être
commercialisés et vendus sur le marché étranger. On distingue entre les entreprises totalement
exportatrices dont la cession porte sur l’ensemble de sa production, et les entreprises
partiellement exportatrices, dont la cession porte plutôt sur une partie de la production.

Les exportations hors hydrocarbures en l’Algérie sont toujours marginales : elles restent
dominées par les hydrocarbures. Les principaux produits exportés sont constitués
essentiellement de dérivés d’hydrocarbures et de produits agroalimentaires. Les produits hors
hydrocarbures exportés sont constitués essentiellement par les « demi-produits », suivi par les
biens alimentaires, les produits bruts, les biens d’équipement industriels et les biens de
consommation non alimentaires pour chaque groupe de produit.

Comme tout régime particulier, l’exportation est soumise à différentes formalités. En

effet, pour pouvoir en bénéficier, l’entreprise exportatrice devra payer des redevances
douanières et procéder à la présentation des licences d’exportation. Pour pouvoir la sortir du
territoire douanier de la communauté, chaque marchandise doit faire l’objet d’une déclaration
douanière.
 Chapitre II
Processus d’exportation d’un
produit
 CHAPITRE II
PROCESSUS D’EXPORTATION D’UN PRODUIT

Introduction

Le processus d’exportation des produits est une démarche primordiale pour

l’amélioration de croissance économique de pays.
La transformation des produits destinés à l’exportation occupent une place de plus en
plus essentielle dans le développement d’un pays.
Le présent chapitre est scindé en deux sections. La première abordera des notions sur le
processus d’exportation d’un produit. La seconde détaillera la démarche d’exportation ainsi
que ses modes.
Section 01 : Le processus d’exportation : quelques notions de base

L’ensemble des étapes d’exportation retrace le processus d’exportation de produit qui

vise d’atteindre l’amélioration de l’activité de production d’une entreprise. Dans cette section,
nous définissons le processus d’exportation d’un produit, ses objectifs et les facteurs de son
succès, le mode de paiement ainsi le transport international de marchandises.

[Link] Objectifs de processus d’exportation

Quelques objectifs du processus d’exportation d’un produit sont élaborés par l’entreprise
peuvent être regroupés dans les points suivants :

 L’augmentation du chiffre d’affaires

En élargissant ses débouchés et en accroissant son nombre de marchés, les ventes de

l’entreprise augmentent et ceci entraîne nécessairement une augmentation de ses parts de
marché et de ses revenus.

 L’accroissement de la notoriété de l’entreprise

En se lançant sur des marchés étrangers, l’entreprise exporte son nom, ses produits et
son savoir-faire, ce qui lui permettra de se faire connaître sur les places étrangères et de
gagner une autorité internationale.

 L’accroissement du niveau de la production

Lorsque les capacités de production de l’entreprise sont sous-exploitées sur le marché

local, l’exportation va permettre à l’entreprise de faire appel à tous ses moyens et d’utiliser
toutes les ressources dont elle dispose, afin d’augmenter son volume de production et de
satisfaire la demande étrangère et de bénéficier ainsi des économies d’échelle.

 L’accroissement de la rentabilité

Dans la mesure où les prix à l’export permettent de dégager des marges suffisantes, les
résultats bénéficiaires vont progresser.

 La dynamisation de l’entreprise

L’exportation apporte une nouvelle dynamique à l’entreprise. En effet, avec l’exportation

l’activité de l’entreprise, sa structure, son organisation, ses idées, ses produits ainsi que sa
politique se voient modifiées. Tout çà pousse l’entreprise à progresser et sortir de ses
habitudes commerciales du marché local.

 Économies d´échelle et Meilleure répartition des risques

Si on dispose d´une base commerciale étendue, on peut produire à grande échelle, ce qui
nous permettra de maximiser les ressources.

[Link] facteurs de succès de processus d’exportation

L’essor des exportations peut contribuer à la croissance économique grâce à plusieurs

facteurs. Parmi lesquels :

 Le premier facteur se situe dans les gains d’efficacité, qui résultent de la spécialisation
en fonction de l’avantage comparatif existant, c'est-à-dire du coté de la demande. Les
exportations constituent des ventes sur le marché international, qui est bien plus large et plus
riche que le marché intérieur, ce qui a pour effet d'ancrer la demande sur un marché des fois
plus exigeante, mais aussi bien plus importante, avec des possibilités de croissance beaucoup
plus intéressante. Ceci est vrai pour l'ensemble des pays, mais encore plus pour les petits pays
et les pays pauvres où la demande intérieure effective est fortement contrainte par l'étroitesse
du marché et des revenus ;

 Le deuxième facteur de la croissance des exportations se situe dans l’utilisation accrue

des capacités lorsque la demande extérieure donne matière à employer une main d’œuvre et à
exploiter les ressources naturelles jusque-là inutilisées, faute d’une demande intérieure
suffisante, c'est-à-dire du coté de la production. La plus grande exposition des opérateurs
locaux à la concurrence internationale et aux rigueurs du marché international favorise les
effets d'émulation, l'absorption des innovations et donc la compétitivité des secteurs de
produits exportables, ce qui est favorable à la transformation et la croissance ;

 Troisièmement, un secteur d'exportation dynamique encourage l'investissement

national et étranger, augmentant ainsi l'accès au capital et à la technologie ;

 La génération des devises, qui permettent d'améliorer la capacité d'importation et de

financer les importations de biens intermédiaires et d'équipements indispensables à la
croissance ainsi qu'à l'amélioration de la technologie et de la productivité ;
  Enfin, la croissance tirée par les exportations permet d'éviter les pressions
inflationnistes qu'entraînent souvent une croissance tirée par la consommation interne et de
maintenir ainsi la stabilité macroéconomique et la compétitivité internationale. C'est pour ces
raisons que l'intégration commerciale est essentielle à la croissance.

[Link] modes de paiement

Du fait de l’éloignement géographique, l’acheteur et le vendeur ne se connaissent

souvent pas et il est difficile de se faire confiance entre eux à la première opération. D’un
côté, l’exportateur hésite à expédier ses marchandises s’il n’est pas sûr de se faire payer ;
d’autre coté, l’importateur hésite à verser des fonds à l’exportateur, avant d’être sûr que
l’expédition est bien conforme aux clauses du contrat.

De ce fait, chaque opération d’exportation, quelque soit son mode de règlement, repose
sur la confiance entre les partenaires. Les trois modes de paiement internationaux sont les
suivants : le transfert libre, la remise documentaire et le crédit documentaire.

1.3.1. Le transfert libre

« Le transfert libre, appelé aussi virement international, se définit comme étant un

ordre donné par l’importateur à son banquier de transférer une certaine somme au profit du
bénéficiaire étranger auprès de la banque de ce dernier ».39

Il est clair que le transfert libre soit fondé sur une opération commerciale, librement
engagée par les deux partenaires dans le cadre de la réglementation des changes. Dans ce cas,
la réalisation du transfert libre est conditionnée en premier lieu, par une ouverture d’un
dossier de domiciliation, à l’expédition des marchandises et des documents par l’exportateur,
directement à l’adresse de l’importateur. Et en second lieu, intervient le règlement d’ordre de
l’acheteur en faveur du vendeur, par l’intermédiaire du circuit bancaire, à travers un réseau
des correspondants, pour créditer directement le compte du vendeur.

Nous constatons que s’il s’agit d’un transfert d’acompte, le douanier et la facture
définitive, ainsi que le document de transport ne sont pas exigés. Toutefois, ce transfert doit

39
Ousalem.A. A, « Les techniques de paiement des opérations de commerce international à l’importation »,
mémoire de fin d’études, Institue National Spécialisé de la formation professionnelle, promotion(INSFP),2008.
s’effectuer dans le cadre d’un dossier de domiciliation, d’une autorisation spéciale et d’une
caution de restitution d’acompte.

[Link].Traitement pratique du transfert libre

Après dédouanement, la banque reçoit le document douanier D10 exemplaire banque

pour son dossier de domiciliation, quand le client décidera de régler son fournisseur il devra
remettre à sa banque :

- Un ordre de transfert ;
- Une facture définitive ;
- Un document douanier D 10 ex.
La direction des opérations de commerce extérieur, à la réception du dossier, se charge
de l’achat de devise aux niveaux de la Banque d’Algérie, puis envoie un SWIFT en faveur de
la banque du bénéficiaire pour le règlement définitif de l’exportateur.

Le seul rôle des banques, dans cette transaction, consiste à exécuter les instructions de
paiement du donneur d’ordre, dans le respect des pratiques de règlements internationaux.

Schéma 1 : Un transfert libre

Direction Bénéficiaire
Etranger

Ordre de Paiement
Achat de Devises

Correspondant Règlement

Couverture
Transfer

Compte

Direction Banque
Trésorerie Alimentation D’Algérie

Compte

Source : A. RAFIK, « les opérations de commerce extérieur, le crédit documentaire », édition Avril
2009, p, 29 .
 Après avoir acheté de devise auprès de la Banque d’Algérie, cette dernière transfert ce
devise en faveur du compte de la banque par le Swift de correspondant choisi pour régler le
bénéficiaire. Le règlement de bénéficière se fait par le montant réel suivant les étapes ci-
dessous :

- Reprise de la provision sous Bonne Valeur accompagné de la formule 4 Annoté ;

- Comptabilisation de la liaison siège reçu ;
- Classement de la formule 4 dans la fiche de contrôle.

[Link].Les avantages et les inconvénients du transfert libre

De l’examen de ce mode de paiement, il s’avère qu’il présente des avantages tels que :

 Elle est simple : elle garantit le vendeur pour autant qu’il respecte ses propres
engagements, et crédibilise l’acheteur ;
 Elle est souple : le vendeur transmet directement à l’acheteur les documents requis et
l’acheteur reste maître de ses règlements, dans les limites fixées au contrat commercial, qui
peuvent être effectués par transferts, les documents étant reçus directement par l’importateur,
il en résulte un gain de temps pour les formalités de dédouanement ;
 Elle est peu coûteuse : le donneur d’ordre ne paie que les frais d’émission et une
commission de risque ;

En effet le choix de ce mode de paiement implique :

 Pour l’exportateur d’assumer un risque entier inhérent à la présentation de la
marchandise, à son expédition et à l’attente de règlement dont l’initiative est laissée à
l’acheteur ;
 Pour l’importateur peut se trouver dans la situation de régler la marchandise sans avoir
la certitude que les documents correspond que les documents correspondant bien à la
marchandise commandée.

1.3.2. La remise documentaire

« La remise documentaire est une procédure de recouvrement dans laquelle une banque
a reçu un mandat d’un exportateur(le vendeur) d’encaisser une somme due par un acheteur
contre remise des documents. Le vendeur fait généralement établir les documents de transport
à l’ordre de la banque de l’acheteur ou une banque dans le pays de l’acheteur. Celles-ci
doivent remettre les documents commerciaux et de transport à l’acheteur ; contre paiement à
vu ou acceptation d’effets de commerce. La remise documentaire est soumise à des règle et
usances uniformes(RUU) ».40

[Link].Différence entre « remise simple » et « remise documentaire »

La remise simple ou encaissement simple vise un encaissement des documents
financiers, non accompagnés des documents commerciaux. Par contre, la remise
documentaire ou encaissement documentaire vise un encaissement des documents
commerciaux accompagnés ou non des documents financiers.
L’opération de remise documentaire est basée sur la confiance qui existe entre
l’importateur et l’exportateur par le fait qu’elle n’implique pas l’engagement financier des
banques.

[Link].Les intervenants et leur rôle

 Le donneur d’ordre : le vendeur exportateur qui donne mandat à sa banque ;
 Banque remettante : La banque du vendeur à qui l’opération a été confiée par le
vendeur ;
 Banque présentatrice : c’est la banque à l’étranger chargée de l’encaissement, il peut
s’agir de la banque correspondante de la banque remettante. Cette banque effectue la
présentation des documents à l’acheteur et reçoit son règlement. On distingue deux types de
remise documentaire : D /P et D/A ;
 Bénéficiaire : destinataire des documents qui devra s’acquitter du montant du contrat
pour lever les documents.

[Link].Le fonctionnement : Le schéma suivant retrace le déroulement d’une remise

documentaire

40
[Link] et [Link] « Management des opérations de commerce international »DUNOD Edition, p 336.
:
Schéma 2 : Une remise documentaire

Acheteur
Vendeur
donneur d’ordre (1)
Tiré
tireur
(4) (6) (2)
(3)
Banque Banque présentatrice
remettante Banque correspondant de
Banque du (5) la banque remettant dans
vendeur pays de l’acheteur

Source : [Link] et [Link], Op, Cit, p. 336.

Etape(1) : avec un certain niveau de confiance, l’exportateur fabriquera ou achètera la

marchandise commandée par son client, et il les expédiera vers le pays de l’acheteur en
faisant établir les documents d’expédition ;
Etape(2): l’exportateur confie les documents à sa banque pour qu’elle les fasse
présenter à l’importateur, et cela après avoir reçu toutes les coordonnées de ce dernier, les
conditions de vente convenues et le montant à encaisser ;
Etape (3) : la banque remettante se chargera à son tour de transmettre les documents et
la lettre d’instruction à la banque présentatrice ou son correspondant dans le pays de
l’acheteur ;
Etape(4) : la banque présentatrice remet les documents à l’acheteur, soit contre
paiement cash, soit contre acceptation d’une traite ensuite, l’importateur retire les documents
pour pouvoir prendre possession de la marchandise ;
Etape (5) : le paiement est transmis de la banque présentatrice à la banque remettante,
moyennant les commissions et frais bancaires y offert ;
Etape(6) : le paiement est transmis de la banque remettante à l’exportateur, qui à son
tour, subit les frais et commissions de sa banque.

[Link].Le traitement de la remise documentaire

La chambre de commerce internationale a défini les règles qui régissent la procédure
d’encaissement documentaire adoptées par l’ensemble des banques.
 Après avoir passé la commande des marchandises et leur expédition entre l’acheteur et
le vendeur, ce dernier remet les documents à sa banque qui s’en charge à son tour de les
transférer à la banque de l’acheteur (présentatrice) étranger.
Sur la base de l’ordre reçu, la banque présentatrice avise le tiré et lui communique les
conditions auxquelles il peut retirer les documents.
Si l’acheteur reçoit les documents contre paiement, alors la banque présentatrice
transfert le montant à la banque remettante.
Mais si encore l’acteur reçoit les documents contre acceptation, la banque présentatrice
retourne l’effet accepté à la banque remettante ou le conserve à titre fiduciaire jusqu’à
l’échéance. En effet, quand la traite est réglée à l’échéance, la banque présentatrice vire le
montant à la banque remettante qui en crédite le remettant.

[Link].Les formes d’encaissement documentaire

Il existe deux formes d’encaissement documentaire :
 La remise documentaire contre paiement D/P ;
 La remise documentaire contre acceptation D/A.

 La remise contre paiement D/P

Le schéma retrace le fonctionnement d’une remise contre paiement :

Schéma 3 : Remise documentaire contre paiement

Exportateur Importateur
(1)
Tireur Tiré

(7) (2) (5) (4)

(6) Banque Banquier

présentateur
Remettant
(3)

Source: [Link] ET [Link], Op, Cit, p.336.

 Le fonctionnement
La procédure de document contre paiement se déroule comme suite :
 (1). Réception et exécution de la commande et expédition des marchandises par
l’exportateur ;

(2). L’exportateur remet ensuite les documents à sa banque ;

(3). La banque remettante envoie les documents à la banque présentatrice ;

(4). La banque présentatrice ne peut délivrer les documents que contre paiement ;
alors les deux opérations de rémission et de paiement se réalisent simultanément ;

(5). La banque présentatrice ne peut délivrer les documents que contre paiement ;
alors les deux opérations de rémission et de paiement se réalisent simultanément ;

(6). La banque présentatrice transfert le paiement à la banque remettante ;

(7). La banque remettante crédite le compte de client exportateur.

 La présentation des documents

La procédure de remise documentaire contre paiement suppose que la banque présentatrice se

dessaisisse des documents contre un paiement intégral de la facture. Or, ce schéma idéal ne se
réalise pas toujours dans la pratique.

Selon les règles dictées par la CCI, l’acheteur peut bénéficier des paiements partiels du
montant de la facture surtout lorsqu’il s’agit d’une grosse somme. Cette facilité est accordée
par deux manières :

 l’exportateur délivre plusieurs factures sur l’importateur, portant les montants des
paiements partiels autorisés. En effet, l’importateur ne dédouane que la quantité
correspondant à la facture qu’il règle ;
 L’exportateur peut exiger un paiement à vue, et délivre des traites du restant dû,
partagé par les tranches des paiements partiels autorisés. Ces traites seront échelonnées sur les
dates fixées pour les règlements partiels, que l’importateur doit accepter.

Remise documentaire contre acceptation D/A

Ce schéma représente la remise documentaire contre acceptation et son mode de

fonctionnement :
Schéma 4 : Remise des documents contre acceptation

Exportateur( 1) Importateur

Tireur Tiré

(7) (2) (4) (5)

Banque Banque chargé
(3)
remettante de l’encaissement
(6)

Source : [Link], [Link], Op, Cit, p. 338.

 Fonctionnement d’une remise documentaire contre acceptation : Le

fonctionnement de cette dernière sui les étapes suivantes :

(1) L’exportateur expédie la marchandise commandée à l’importateur ;

(2) L’exportateur remet les documents nécessaires au dédouanement de la marchandise
et une traite délivrée sur la somme facturée à son banquier ;
(3) La banque remettante transmet les documents et la traite tiré par l’exportateur à la
banque chargée de l’encaissement ;
(4) La banque chargée de l’encaissement avis son client importateur de l’arrivée des
documents, et lui remet contre acceptation ;
(5) La banque chargée de l’encaissement avis son client importateur de l’arrivée des
documents, et lui remet contre acceptation ;

(6) La traite acceptée passe de la banque chargée de l’encaissement à la banque

remettante ;

(7) La banque remettante paye son client exportateur à la date d’échéance.

[Link]. Les avantages et les inconvénients de la remise documentaire

La remise documentaire recouvre quelque avantage et inconvénient qui sont les

suivants :

 Les avantages :
- l’acheteur ne peut pas retirer la marchandise en douane sans avoir préalablement réglé
à sa banque le montant de la facture due au fournisseur étranger ;
 - La procédure est plus souple que le crédit documentaire, moins formaliste, moins
rigoureuse sur le plan des documents et des dates ;
- Le coût bancaire est minime ;
 Les inconvénients :
- Si le client ne se manifeste pas, la marchandise est immobilisée, il faudra la vendre sur
place à bas prix ou la rapatrier et donc payer à nouveau des frais de transport ;
- L’acheteur peut invoquer de nombreux motifs pour ne pas payer ;
- Cette pratique favorise la renégociation à la baisse des prix par l’acheteur (risque de
marchandage).

Nous notons que si la marchandise est acheminée par bateau, elle ne peut être livrée à
l’acheteur que contre remise du connaissement. En revanche, dans le cas des autres modes de
transport, elle risque d’être livrée à l’acheteur, s’il en est le destinataire, sans que celui-ci ait
nécessairement à remettre le moindre document, et, par conséquent, sans qu’il y ait eu
préalablement paiement ou acceptation de traite par l’acheteur. Par ailleurs, malgré le
règlement de l’acheteur à sa banque, le vendeur est tributaire du risque politique de non-
transfert, celui-ci peut être couvert par une assurance Coface.

1.3.3. Le crédit documentaire

« Le crédit documentaire est « une promesse donnée par le banquier de l’acheteur à un

fournisseur, selon laquelle le montant de sa créance lui sera réglé, pourvu qu’il apporte, à
l’aide des documents énumérés, la preuve de l’expédition des marchandises ou la preuve que
les prestations ou services ont été accomplies ».41

Il s’agit donc d’un engagement écrit conditionnel de paiement donné par une banque (la
banque émettrice), en faveur du vendeur (le bénéficiaire), et délivré à ce dernier à la demande
et conformément aux instructions de l’acheteur (le donneur d’ordre).L’engagement est lié à la
présentation par le vendeur d’un ensemble précis de documents conformes aux instructions de
l’acheteur et ceci dans un délai déterminé. C’est une technique de paiement assez lourde à
gérer mais qui offre une grande sécurité.
Le crédit documentaire garantit au vendeur le paiement sous réserve de présenter les
documents requis dans le crédit documentaire, ont été respectées sur le plan documentaire :
- Certificat de performance ;
- Certificat d’inspection ;
41
[Link], [Link], op, cit, p.148.
 - Certificat sanitaire ;
- Certificat d’origine.

[Link].Les intervenants
 Le donneur d’ordre
C’est l’acheteur qui négocié un contrat commercial avec un fournisseur étranger ; il
donne à sa banque des instructions d’ouverture du crédit documentaire en faveur de son
fournisseur, ou il précise, entre autres, les documents qu’il désire et le monde de règlement.
 La banque émettrice
C’est la banque de l’acheteur qui, après avoir reçu des instructions de son client, émet le
crédit documentaire, c’est-à-dire procède à son ouverture.
 La banque notificatrice

C’est la banque correspondant de la banque émettrice dans le pays du vendeur. Elle va

notifier au vendeur l’ouverture du crédit documentaire en sa faveur cette banque n’est pas
forcément la banque habituelle du vendeur. La banque notificatrice peut être invitée à
confirmer le crédit documentaire. Nous parlons alors :

 La banque confirmant
Cette banque ajoute sa confirmation à un crédit conformément à l’autorisation ou à la
demande de la banque émettrice. Dans un crédit documentaire confirmé, la banque confirmant
(généralement située dans le pays du vendeur) donne un engagement indépendant à payer si
les documents requis présentés sont conformes42 et les termes et conditions du crédit sont
respectés.

[Link].Traitements du crédit documentaire

Le schéma suivant représente les acteurs du crédit documentaire et les opérations réaliser
entre eux.

42
Une présentation conforme signifie une présentation qui est en conformité avec les termes et conditions du
crédit, les dispositions applicables de ces règles et les pratiques bancaires internationales standard.
Schéma 5 : Crédit documentaire et son fonctionnement
Importateur

L’importateur
La banque de demande à sa
L’acheteur
l’importateur remet banque
dédouane la
les documents à ce l’ouverture d’un
marchandise
dernier crédit
documentaire

Banque de l’importateur

La banque de
l’importateur
La banque de réalise l’ouverture
l’exportateur envoi du Credoc. Et elle
les docs à la banque garantie le
de l’importateur qui paiement
la crédite

Banque de l’exportateur

La banque de
l’exportateur s’engage
seulement de prévenir
L’exportateur remet le bénéficiaire de L’exportateur expédie
les documents à sa l’ouverture du Credoc les marchandises et
banque qui la crédite reçoit la contre partie
de cette marchandise

Exportateur (bénéficiaire)
Source : Document interne de la BEA de Bejaia relatif au CREDOC

[Link].Le déroulement du crédit documentaire

Le crédit documentaire est une procédure lente qui passe par plusieurs étapes
indispensables pour sa mise en place.
 L’ouverture du crédit documentaire
Tout d’abord, le crédit documentaire doit faire l’objet d’une clause, qu’il exige comme
moyen de règlement lors de la rédaction de contrat commercial. La lettre de crédit obéit aux
règles édictées par la chambre de commerce international. Elle est émise par une demande
rédigée par l’importateur à sa banque en précisant tous les renseignements concernant :
 le nom et l’adresse complète du bénéficiaire ;
 Le montant du crédit ;
 Le type de crédit ;
 Le mode de réalisation choisie ;
 La personne qui assume la responsabilité des effets tirés, ainsi leurs échéances ;
 Les détails relatifs à la marchandise pour, la qualité et le prix unitaire ;
 Le lieu de l’embarquement, d’expédition ou de transitaire chargé de sa transaction au
port de destination ;
 La partie chargée des frais et la date de leur règlement ;
 L’énumération complète des documents à fournir pour faire jouer ce crédit.
Ajoutant à tout cela un engagement irrévocable de rembourser la banque ou
l’autorisation de débit immédiat de la somme correspondant. Voyant les risques que comporte
cette procédure, l’acceptation de la demande d’ouverture de crédit n’est pas automatique, la
banque n’est en aucun cas obligée d’accepter de le faire notamment s’il s’agit d’une grande
entreprise, qui ne pose pas de problèmes de solvabilité. Pour faire savoir son acceptation
d’ouvrir un compte de crédit, elle doit rédiger une lettre qui comprend tous les
commandements rédigés dans la demande du client. Alors le client doit bloquer une prévision
chez son banquier qui va lui constituer une garenne de garantie pour se couvrir contre le
défaut de paiement à l’échéance.
Cette provision est déterminée suivant le montant de l’opération et le degré de confiance
qu’il prouve le banquier à son client. Théoriquement, cette provision peut varier de 0 à 100,
mais en pratique, elle n’est que d’ordre de 20 à 35%43, ajoutant à cette provision,
l’importateur doit verser à sa banque une commission. Ensuite, la banque émettrice contacte
son correspondant pour l’informer de l’ouverture de la lettre de crédit, voire lui demande sa
confirmation, et cela en prenant soin de tous les termes pouvant fausser la nature de crédit
documentaire s’ils sont mal interprétés. Par conséquent, pour qu’il n’ait pas problèmes relatifs
à la mauvaise rédaction et pour plus de clarté et de précision, générant ainsi des pertes de

43
[Link]
temps, la chambre de commerce international établi un modèle standard de lettre d’ouverture
de crédit qui comprend toutes les clauses et les particularités pouvant survenir.

Cependant, il y a lieu que la notification par la banque de l’exportateur est automatique,

mais sa confirmation ne l’est pas. Pour l’obtenir, il faut que la banque émettrice ait une
excellente réputation, et qu’elles soient situées dans un pays estimé solvable, ainsi qu’elle soit
le correspondant de la banque notificative dans le pays importateur. Lors de la notification de
crédit documentaire, la banque notificatrice doit informer l’exportateur de son ouverture(la
lettre de crédit) en sa faveur.

[Link].Les principaux types du crédit documentaire

Les types de crédit documentaire sont au nombre de trois :

 Le crédit documentaire révocable

D’après [Link] et H.Martini44, le crédit révocable est un crédit qui peut être amendé
ou annulé par la banque émettrice à tout moment, et sans avis préalable au bénéficiaire.
Cependant, celle-ci ne peut plus exercer cette faculté à partir du moment où les documents ont
été présentés par le bénéficiaire à la banque notificative. Nous constatons que ce mode de
règlement est rarement utilisé. Bien qu’il accorde beaucoup de souplesse à l’acheteur, il ne
constitue aucun engagement ferme de paiement à l’exportateur.

 Le crédit documentaire irrévocable

Le Credoc irrévocable présente une garantie de sécurité importante au bénéficiaire
(l’exportateur) du fait qu’il ne peut en aucune manière être modifié ou annulé en l’absence de
l’accord de toutes les parties (l’acheteur donneur d’ordre, la banque émettrice du Credoc).
« C’est donc un engagement ferme pris par la banque émettrice de payer le bénéficiaire à vue
ou à terme à condition que les termes du crédit soient rigoureusement respectés » 45
De ce fait, la banque émettrice engage sa responsabilité entière et personnelle vis-à-vis
du bénéficiaire. C’est donc le principe de l’autonomie de l’engagement bancaire, par rapport
au contrat commercial qui prévaut en matière de Credoc irrévocable.

44
[Link] et [Link], op, cit, page 340.
45
(Art ,9 des règle et usances uniformes (RUU 500).
  Le crédit documentaire irrévocable et confirmé
Cette forme de Credoc apporte une double garantie de paiement au vendeur bénéficiaire
car en plus de l’engagement ferme de payer, pris par la banque émettrice, cette dernière
demande à son correspondant de notifier le crédit documentaire au bénéficiaire en y ajoutant
sa confirmation prenant ainsi un engagement ferme de paiement, couvrant ainsi les risques de
défaillance de la banque émettrice et du pays de résidence de celle-ci.
La banque correspondante est appelée dans ce cas la banque confirmatrice. Le Credoc
irrévocable et confirmé représente un gain de temps pour le paiement du Credoc du fait de la
proximité de la banque confirmant du lieu de résidence du vendeur bénéficiaire, les deux se
trouvant dans le même pays.

Par ailleurs, deux facteurs peuvent amener aussi le vendeur à recourir à cette forme de crédit :
 Le standing de la banque émettrice ;
 Le risque pays de l’acheteur.

Le vendeur peut avoir des doutes sur la situation financière de la banque émettrice ou
sur la crédibilité du pays de résidence de l’acheteur. C’est pour ces raisons qu’il demande une
deuxième garantie matérialisée par la confirmation du crédit par une seconde banque installé
dans un pays.
L’article 9 des Règle d’Usances Uniform (RUU) 500 impose à la banque notificatrice
d’informer la banque émettrice de son incapacité à confirmer un crédit quelque soit la raison,
en vue de permettre à cette dernière de demander à une autre banque de le confirmer.

[Link].La réalisation du crédit documentaire

On distingue quatre modes de réalisation :
 Par paiement à vue : paiement immédiat par la banque désignée contre les
documents ;
 Par paiement différé : Paiement à x jours par la banque désignée contre les
documents requis, selon le délai fixé dans l’accréditif ;

Le point de départ des x jours est soit :

 La date de facture ;
 La date de document de transport ;
 La date de reconnaissance des documents conformes par la banque réalisable.
  Par acceptation : La banque accepte une traite contre les documents, le tiré est la
banque émettrice et le tireur est le bénéficiaire (l’exportateur) ;
 Par négociation : La banque escompte une traite tirée sur elle-même ou sur la banque
émettrice contre des documents conformes. Il s’agit d’un escompte « sauf bonne fin »excepté
si le crédit est confirmé.

[Link].Les forces et faiblesses du crédit documentaire

Quelques avantages et inconvénients du crédit documentaire :

 Les avantages
 Une garantie de paiement du fait qu’une banque accepte d’ouvrir un crédit
documentaire constitue un indicateur de solvabilité du client étranger ;
 Une sécurité totale qui permet de ne pas recourir à l’assurance-crédit, pour les crédits
documentaires irrévocables et confirmés ;
 La réalisation de l’opération commerciale dans la condition optimale peut être espérée
par l’acheteur, compte tenu de la vigilance des banques, lors du contrôle des documents.

 Les inconvénients
 Ce procédé engage la responsabilité des banques, ce qui génère des coûts relativement
importants, surtout s’il s’agit de petites opérations de faible montant ;
 Durée trop longue dans la circulation des documents originaux pour les expéditions en
aérien et les trajets maritimes courts ;
 Le crédit documentaire est jugé anti-commercial, puisqu’il réduit la capacité du
vendeur à pratique des politiques de marketing plus souples, surtout dans un environnement
de forte concurrence.

[Link] transport international de marchandises

Ils se présentent comme suit :

1.4.1. Les transports internationaux

Le choix s’effectue entre six modes de transport : route, air, fer, mer, voies fluviales, poste,
qui sont représenté dans le tableau suivant :
Tableau N°9 : Les modes de transport.
Mode de transport Avantages Inconvénients

Maritime - Adapté aux expéditions - Délais importants ;

lointaines ; - Certaines lignes ne
- Prix avantageux et adapté transportent pas de
pour le transport de produits conteneurs,
lourds et volumineux ; - Assurance et
- Conteneurisation. emballages plus onéreux.

Aérien - Sécurité, rapidité ;

- Diminution des frais - Coût élevé ;
financiers de stockage ; - Capacité limitée ;
- Emballages et assurances - Interdit à certains produits
peu coûteux. dangereux ;
- Rupture de charge.

Routier - Souplesse d’utilisation et - Coût élevé pour les

délais courts ; destinations lointaines ;
- Gamme de services - Peu adapté aux
étendue ; grandes quantités.
- Prix avantageux.

Ferroviaire - Coût avantageux ; - Nécessite un pré et un

- Adapté aux envois post acheminement en
importants et lointains ; dehors du combiné ;
- Fluidité du trafic et - Ruptures des charges
respect des délais. en dehors du combiné.

Fluvial - Prix très bas ; - Réseau fluvial limité ;

- Adapté aux marchandises - Lenteur et
pondéreuses (300 à immobilisation de la
2500tonnes marchandise pendant le
 selon les convois). transport ;
- Coût de pré et post
acheminement.

Colis postaux - Formalités douanières - Poids et dimensions

simplifiées ; très limités ;
- Nombreux points de - Prix élevés ;
dépôt ; - Délais pas toujours
- Livraison à domicile dans garantis.
les zones les plus éloignées.

Source : Loth. D : « L’essentiel des techniques du commerce international », édition

PUBLIBOOK, Paris, 2009, P28.

3.1.1. Choix d’une solution de transport

Sur le plan de la démarche, le choix d’une solution transport s’obtient par le coût du
transport le plus faible possible. En même temps il faut assurer la sécurité de l’acheminement,
et en particulier la sécurité des délais face aux risques de retard. On distingue 46:

[Link]. Le coût
Pour évaluer le coût, l’exportateur doit prendre en compte non seulement le prix du fret,
mais aussi les frais accessoires : l’acheminement, le coût des intermédiaires, les formalités
douanières… Il est important d’établir des tableaux comparatifs des coûts et prendre en
compte les différentes prestations.

[Link]. Les délais

Il s’agit pour l’exportateur d’obtenir des délais d’acheminement compatibles avec les
caractéristiques des marchandises et la demande de l’importateur.
La durée totale du transport et le respect des délais sont des facteurs clés de succès,
l’exportateur doit apprécier ces délais en tenant compte de l’ensemble de l’opération export,
sans se limiter à la durée du transport principal.

46
Source : LOTH.D : « L’essentiel des techniques du commerce international », édition PUBLIBOOK, Paris,
2009, P29.
[Link]. La sécurité de l’acheminement
Il s’agit de la sécurité des marchandises face aux risques d’endommagement de vol de
perte… etc. L’importance du critère de sécurité est liée au type des marchandises à livrer.

Se lancer sur les marchés internationaux est un grand pas à franchir pour de nombreuses
entreprises qui ne connaissent que leur marché domestique. Alors, il est important pour la
survie de l’entreprise de clairement identifier les raisons qui la poussent à exporter et de bien
maîtriser les modes de paiement et le transport international de marchandises.

2.1. Section 02 : Les étapes d’un processus d’exportation et la Maîtriser de la

procédure d’exportation

L’entreprise qui souhaite exporter à l’étranger, trouve des difficultés liées à la

complexité de l’environnement international. De ce fait, l’entreprise doit mettre en œuvre une
démarche d’exportation qui limite les risques et évite tous les obstacles ou désagrément
susceptibles de la bloquer. Tout produit destiné à l’exportation doit absolument provenir de
station de conditionnement ou d’unité de fabrication ou de transformation dûment agréées par
l’Etablissement de Autonome de Contrôle et de Coordination des exportations.

2.2. Les étapes d’une opération d’exportation

La démarche d’exportation est présentée en cinq grandes étapes qui sont les suivantes :

2.2.1. Diagnostic export

A cette étape, il s’agit d’évaluer l’aptitude de l’entreprise à exporter47. Une démarche

d’exportation peut devenir très coûteuse en temps et en argent si on ne s’assure pas d’avoir :

 Un produit ou un service concurrentiel à offrir ;

 Des ressources financières adéquates ;
 Une capacité de production suffisante ;
 L’engagement de la direction.

47
Marrakchi. A: « Guide CGEM Export », 2012, p.08.
[Link]
 Il est donc primordial, avant de faire un plan à l’exportation, de bien évaluer les forces et
les faiblesses de l’entreprise. En répondant aux questions d’un diagnostic export, on aura une
meilleure idée du niveau de préparation de notre entreprise et on sera en mesure de connaître
les faiblesses nécessitant une amélioration avant d’aborder un marché étranger.

Cette étape est cruciale, car elle peut faire la différence entre la réussite et l’échec sur le
marché international. Le diagnostic s’exprime en deux dimensions :

 Le diagnostic interne : il présente les forces et les faiblesses de l’entreprise et ses

fonctions ;
 Le diagnostic externe : il s’agit des menaces et des opportunités liées aux différents
environnements des marchés cibles.

Le diagnostic interne et le diagnostic externe48 vont déterminer et évaluer les potentiels

stratégiques et opérationnels de l’entreprise face à des projets d’export. De même, ils vont
orienter l’action stratégique et commerciale.

[Link].Diagnostic interne

Il représente une étape fondamentale lors du processus d’accompagnement

d’exportation. Il permet à l’entreprise exportatrice de mettre le point sur ses avantages
concurrentiels et ses objectifs et priorités d’exportation en tant que gestionnaire. En réalisant
un diagnostic export, l’exportateur renforce son aptitude à réussir à l’international. Avant de
se lancer dans son projet d’exportation, il est primordial pour une entreprise d’évaluer sa
capacité à exporter. Cet exercice, appelé « le diagnostic export », permet d’évaluer les
ressources internes49 (humaines, financières et de production), l’avantage concurrentiel, ainsi
que les objectifs et priorités de l’entreprise. L’analyse de ces différents facteurs détermine la
capacité d’exportation de l’entreprise et ses chances de réussite sur un marché étranger. Cette
partie résume en neuf étapes les points sur lesquels devrait s’attarder une entreprise lors de
réalisation de son diagnostic export.

 L’entreprise

Une entreprise qui a démarré depuis quelques années possède certainement une solide
expérience dans le milieu des affaires et maîtrise mieux son environnement. Elle produitun
bien de qualité reconnu sur le marché local qui répond aux besoins des clients et génère des
48
Pasco-Berho. C : « Marketing international en 23 fiches », édition Dunod, Paris, 2008, p37.
49
idem
flux financiers stabilisés. Les questions posées visent donc la croissance de son chiffre
d’affaires, le nombre d’employés dont elle dispose, sa capacité d’emprunt et de production au
cas où elle ferait face à une augmentation excessive de la demande pour son produit ou son
service.

 Les potentialités d’exportation

Pour faire suite à l’analyse de l’entreprise, il est important de s’interroger sur le besoin
d’exportation. La réussite de l’exportation dépend des réseaux pour lesquels l’entreprise veut
que son produit se retrouve sur le marché cible.

 Les objectifs d’exportation

L’entreprise souhaitant exporter doit être motivée et déterminée car l’exportation requiert
du temps et des efforts importants. Il faut être sûr de pouvoir rivaliser avec la concurrence
existant sur le marché cible. Après avoir examiné les motifs, il faut fixer ses objectifs. Ces
derniers doivent être clairs et réalistes et sont primordiaux pour l’entrée d’un produit ou
service sur le nouveau marché.

 Le produit

Il est très important de savoir si le produit de l’entreprise possède un avantage

concurrentiel lui permettant une différentiation par rapport aux autres.

Les questions dans ce cas aborderont autant l’aspect fondamental du produit que son aspect
extérieur, comme par exemple l’emballage. L’objectif est de s’interroger sur les
caractéristiques du produit, de mettre le point sur ses points forts et ses points faibles pour
connaître les chances de réussite d’une éventuelle exportation sur le marché cible.

 Les prix

Après avoir planifier sa stratégie d’entrée sur le marché cible, il faut déterminer le prix à
l’export, et pour rester compétitif, il ne faut rien laisser au hasard. La culture d’affaire, la
perception du produit, la concurrence, la taille et le potentiel du marché, la stratégie
marketing, les coûts fixes et les coûts variables sont toutes des composantes à considérer dans
le calcul du prix à l’export. Les questions dans ce cas chercheront à savoir si tous ces facteurs
cités ont été pris en compte lors du calcul du prix à l’export.

 La fixation du prix des produits à l’exportation

 L’établissement d’un prix stratégique est l’un des facteurs les plus importants du succès
financier d’un projet d’exportation. Pour établir un prix à l’exportation réaliste, et donc une
marge bénéficiaire adéquate, il faut prendre en compte les coûts de production et de livraison,
la concurrence et la demande. Il faut également examiner les paramètres qui caractérisent le
marché cible ainsi que l’ensemble des coûts complémentaires occasionnés par l’exportation,
notamment :

- Taux de change ;
- Etudes de marché et vérification de solvabilité ;
- Assurance risques et assurance débiteurs ;
- Frais d’acheminement de la marchandise à destination ;
- Tarifs d’affranchissement internationaux, frais de téléphone et de télégraphie ;
- Droit du quai et frais de port ;
- Commissions, formation et autre coût liés aux représentants à l’étranger ;
- Consultants et transitaires ;
- Coûts de conditionnement, de marquage et d’étiquetage.

Le prix fixé reflètera la valeur du produit, son état, sa qualité, son cycle de vie et
l’incoterm retenu. Les facteurs qui interviennent dans l’élaboration du prix sont pour
l’essentiel : la situation concurrentielle, le niveau de la demande pour le type de produit sur le
marché visé sans oublier les coûts occasionnés par le transport.

 Concernant la concurrence sur les marchés étrangers comme sur le marché intérieur,
peu d’entreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans tenir compte des prix de
leurs concurrents. La règle serait que si de nombreux concurrents sont déjà présents
sur le marché, il vous faudrait probablement fixer un prix égal ou inférieur à celui de
marché pour saisir une part de marché. En revanche, si un produit ou service est
nouveau dans ce marché, il fut peut être fixé un prix plus élevé que les prix
concurrents ;
 Concernant la demande de marché sur les marchés étrangers, comme sur le marché
national, la demande influe sur le prix. Il faut donc savoir quel est le prix que le
marché peut absorber.
 Concernant la stratégie de prix, elle s’appuie sur les objectifs relatifs aux marché[Link]
exemple : pénétrer un nouveau marché, envisager une croissance à long terme.
 Il faudra peut-être modifier les objectifs de marketing et de prix pour certains marchés.
Ainsi, la stratégie de prix ne sera pas la même si une entreprise envisage un pays en
développement où le revenu par habitant est probablement faible, ou un pays ayant un
revenu par habitant plus élevé, donc il existe plusieurs stratégies de prix :

- Prix fixe : Le prix est le même pour tous les clients ;

- Prix variable : Le prix varie selon le type de clients ;
- Coût complet : Le prix couvre les coûts fixes et les coûts variables de la vente à
l’exportation ;
- Coûts marginal : Le prix ne couvre que les coûts variables de production et
d’exportation, mais les frais généraux et les autres coûts fixes sont absorbés par les
ventes sur le marché intérieur ;
- Prix de pénétration : Le prix est réduit dans le but d’attirer plus de clients, de
décourager les concurrents, et de saisir rapidement une part de marché.
- Ecrémage de marché : Le prix est fixé à la hausse pour attirer la clientèle la plus
riche dans un marché où la concurrence est faible.

Après avoir déterminé les coûts et choisi la stratégie de prix, il faut fixer un prix
concurrentiel qui donne une marge de profit acceptable.

 La mesure de la compétitivité d’un prix fixé

La connaissance des prix des concurrents peut orienter la politique de tarification de

l’entreprise. En effet, les prix des concurrents constituent un pôle de référence. Ils permettent
à un exportateur de déterminer si le prix qu’il a fixé pour un produit donné est compétitif sur
un marché particulier. Pour connaître ces prix, plusieurs méthodes sont disponibles : les
relevés des prix consistent à se rendre directement dans les points de vente. On peut
également consulter les tarifs sur les catalogues de la concurrence. Les informations sur la
compétitivité des produits sur les marchés étrangers peuvent également être recueillies auprès
des associations professionnelles et des organisations de promotion des exportations.

On pourra s’aligner sur les prix des concurrents si la qualité des produits semblable. Si
l’on offre un produit de moindre qualité, un prix inférieur sera justifié et inversement. En
effet, le prix exprime le positionnement concurrentiel de produit. Ainsi, on tiendra compte de
plusieurs paramètres dans l’adoption d’une stratégie de prix :
  Stratégie de prix élevé : Cette stratégie peut être adoptée lorsque l’entreprise cherche
avant tout à défendre son image exclusive. Cette approche procure des profits
marginaux substantiels et acquiert une valeur distinctive face à la concurrence auprès
du marché visé. Cependant, elle peut attirer la concurrence sur ce marché.
 Stratégie de bas prix : Plusieurs circonstances peuvent conduire une société à baisser
ces prix. La première est une capacité de production excédentaire. Dans ce cas,
l’entreprise cherche à effectuer des ventes supplémentaires. La seconde est une baisse de
la part de marché due à une intensification de la concurrence. Une telle stratégie peut
également être suivie lorsque l’on cherche à se débarrasser d’un surplus de marchandises.
Mais cette approche présente toutefois des dangers : risque de la dégradation d’image, la
clientèle peut douter de la qualité des produits et se tourner vers d’autres entreprises.
D’autre part, une baisse des prix non suivie d’effet de volume affaiblit considérablement
les moyens financiers.
 Tarification optimale : c’est une stratégie intermédiaire, elle permet à l’entreprise de
faire face à la concurrence, de réaliser une marge bénéficiaire adéquate. La pratique de
prix modérés peut être envisagée pour le long terme. Toutefois, une entreprise qui
envisage d’adopter une telle stratégie, doit connaître les prix concurrents, pour éviter
d’être attaquée par des offres attrayantes.

 La communication

Pour bien s’assurer de la réussite de l’introduction d’une entreprise dans le marché cible,
il faut que l’entreprise accompagne toutes ses démarches d’une stratégie publicitaire. La
publicité devra être adaptée aux valeurs culturelles et aux pratiques commerciales du pays
visé pour augmenter ses chances de réussite.

 La distribution

Une bonne planification de la politique de distribution dans un marché cible permettra

sans doute au produit d’être livré à la clientèle cible à l’endroit convenu, à temps prévu et à un
coût acceptable. Ainsi, quelque soit le type de stratégie exportatrice, directe ou indirecte,
adopté par l’entreprise, une bonne stratégie d’entrée permet d’identifier le meilleur moyen de
distribution du produit sur le marché cible afin d’atteindre le maximum de consommateurs au
moindre coût.
 Les questions dans ce cas porteront non seulement sur la politique de distribution, mais
aussi sur le moyen de transport. En effet, pour réussir sa stratégie, il faut choisir le bon mode
d’expédition toujours en comparant le coût, le temps et le lieu de livraison. En matière de
logistique, si l’entreprise n’était pas familier avec les formalités ou les exigences à l’étranger,
elle doit faire appel à un transitaire, un courtier en douane ou à un agent spécialisé en
logistique de transport, ce qui prendra toutes les dispositions nécessaire pour assurer la
livraison de la marchandise. Ces intermédiaires peuvent informer l’entreprise sur les tarifs,
des assurances et de toute autre formalité.

Après avoir sélectionné le mode de pénétration d’un marché étranger, l’entreprise

exportatrice doit choisir les canaux ou les circuits de distribution à l’intérieur de ce marché
qui lui permettront d’acheminer ses produits jusqu’au consommateur final.

La sélection des circuits de distribution locaux nécessite au préalable la réalisation d’une

étude de marché afin de familiariser avec la structure de distribution locale (nombre et taille
des points de vente, nature des opérations de gros et de détail,…). En effet, les entreprises ne
pourront généralement pas utiliser les mêmes réseaux de distribution d’un marché à l’autre,
en raison des différences qui les caractérisent en niveau des structures de distribution.

 L’expérience

Si l’entreprise n’a jamais exporté, l’expérience de sa mise sur pied sur son marché local
est non négligeable. Les questions établissent des liens entre l’expérience passée et le projet
actuel : la ressemblance des marchés, la longue, les pratiques commerciales. Alors, on
cherche à savoir si l’expérience passée de l’entreprise a été positive ou elle s’est terminée par
un échec.

 La recherche et Développement

Facteur incontournable de compétitivité, la Recherche et Développement et l’innovation,

permettent d’optimiser les performances et les résultats de l’entreprise en améliorant le
savoir-faire.

2.2.2. Identification et sélection des marchés cibles

L’étude de marché est indispensable, elle permet de gagner du temps et de l’argent.

L’entreprise peut avoir recours à deux types de sources : indirectes et directes. Les sources
indirectes comprennent les documents d’informations : journaux, autres études de marché,
livres, etc. ainsi que les sources internet. Les sources directes sont des sources humaines :
spécialistes de l’export et client futurs de l’entreprise. L’étude de marché ne doit pas
seulement comprendre des données types, telles que les informations sur le produit, son prix,
l’emplacement. Elle doit prendre également en compte des données dites « internationales»
comme les coutumes du pays, les moyens de paiements (échange des devises, transactions
internationales) ou encore les partenariats locaux.

A ce stade, le responsable de l’accompagnement export doit identifier et sélectionner le

marché cible50. Il faut donc identifier les marchés et les pays potentiels pour d’éventuelles
exportations et sélectionner les plus prometteurs.

Une étude documentaire peut être utile car elle permettra un gain de temps et d’argent et
augmentera ainsi les chances de succès de l’entreprise désirant exporter. En effet, un bon
ciblage et une bonne segmentation de marché permettra d’élaborer une stratégie marketing
adaptée à ce segment et de concentrer les efforts de l’entreprise sur les clients qui seront plus
réceptif aux offres de l’entreprise. Le but de l’étude est aussi d’évaluer la demande potentielle
du marché ciblé et de pouvoir planifier sa stratégie ensuite.

Avant d’entamer une recherche sur les marchés potentiels, il est nécessaire de bien :

-Identifier et évaluer le produit que l’entreprise veut exporter ;

-Créer le profil du consommateur « type » de produit de l’entreprise.

En général, il est conseillé de concentrer ses efforts sur deux ou trois marchés potentiels
de plus.

[Link].Les marchés ciblés

Des recherche seront nécessaires pour établir le profil de la clientèle cible. Plus
l’entreprise obtiendra d’informations, plus il la sera facile d’élaborer un plan marketing
efficace. Il s’agit de recherche et enquêtes par le biais de la littérature, par la cueillette
d’informations sur les tendances générales de consommation et sur la description de la
clientèles-cible (âge, sexe, lieu, revenu, comportement d’achat (préférence), la taille du
marché cible ainsi que sur les tendances du marché ciblé (socio-économiques, les politiques
gouvernementales et variation démographiques). Il s’agit également de connaître sa
concurrence directe, mais aussi indirecte (part de marché, situation financière), de comparer
50
Marrakchi. A, Op, Cit, P. 13.
leurs produits aux celles de l’entreprise, d’évaluer leurs produits et services par leurs prix,
qualité, garanties, image, services à la clientèle, expertise de réputation.

Ainsi, pour maîtriser son entrée sur le marché, l’analyse doit comprendre les éléments les
plus essentiels comme :

- Les caractéristiques du marché ciblé ;

- Les concurrents de l’entreprise ;
- La comparaison de produit de l’entreprise par rapport aux produits similaires ;
- Les différences culturelles compte tenu les pays ;
- Le profil de la clientèle cible ;
- Les circuits de distributions ;
- Se que représente l’entreprise comme part de marché potentiel.

[Link].Opportunités et menaces de l’entreprise (diagnostic externe)

Pour maximiser ses chances de réussite sur le marché cible, l’entreprise doit sélectionnée
les différentes opportunités et menaces liée à son environnement externe.
Tableau N°10: Opportunités et menaces liée à l’entreprise

critères recherche d’informations sur

Environnement économique -Les signes vitaux du pays, tels que le PIB,

le taux de chômage, le taux d’inflation, afin
d’identifier un éventuel impact sur l’achat
de produit de l’entreprise.
Environnement politique -Le système politique en place ;
-Le degré de stabilité de l’entreprise.
Règlementations en commerce international -Les accords commerciaux dont le pays est
signataires ;
-Les restrictions douanières, les barrières
non tarifaires, les licences d’importation,
les brevets.
Situation géographique -La proximité géographique ;
-Les centres d’activité économiques ;
-Le climat ;
-Les saisons et leur impact sur le calendrier
de production.

Transports et communications -L’accessibilités aux moyens de

transports/qualité de l’infrastructure de
pays ;
-Les ports d’entrée par voie maritime et
aéroportuaire.

Environnement socioculturel -Les langes ;

-La culture, afin de mesurer l’impact des
différences culturelles sur l’achat du produit
de l’entreprise dans le nouveau pays.
Source : guide export, [Link]
 Après le ciblage du marché potentiel, il est conseillé de faire une visite sur place pour
valider les informations requises dans les recherches documentaires et les études de marché
effectuées. La visite d’une foire commerciale par exemple constitue un moyen de validation
des informations et de prise de connaissance des produits et des concurrents du marché ciblé.
Parmi les méthodes les plus utilisées pour le choix du pays et marché en cible, « la matrice
choix pays cible »51. Cette matrice permet de sélectionner un ensemble de critères regroupés
en critères d’accessibilité, de potentialité et de sécurité.

Tableau N°11 : accessibilités, potentialités, sécurités

ACCESSIBILITE POTENTIALITE SECURITE

Facteurs physiques Données économiques de Transactions
base
Facteurs économiques et Dimension marché de mon Investissements
politiques produit
Obstacles tarifaires/Non Concurrence sur mon marché
tarifaires
Facteurs socioculturels Type et mode de distribution
Source : Marrakchi. A, Op , Cit, P. 14.

2.2.3. Développement de la stratégie marketing

Après avoir ciblé le marché potentiel, il est temps de mettre en place la stratégie
marketing. Cette stratégie doit permettre à l’entreprise de se positionner sur le segment choisi
et ce afin de positionner l’entreprise non seulement à l’égard de ses consommateurs, mais
aussi face à ses concurrents. Parmi les éléments marketing dont l’entreprise doit tenir compte
lors de l’élaboration de sa stratégie marketing figurent :

- Les méthodes et outils d’approche du marché ;

- Le positionnement stratégique de l’entreprise ;
- La définition des clientèles cibles ;
- Les stratégies commerciales et de distribution ;
- Les stratégies de développement et génération de valeur ajoutée.

51
Marrakchi. A, Op, Cit, p14.
[Link].La stratégie produit

Les éléments dont l’exportateur doit tenir compte lors de l’élaboration de sa stratégie produit
sont les suivantes52 :

 Positionnement du produit : Haut de gamme, moyenne et bas de gamme. Un bon

positionnement aide l’entreprise à établir sa stratégie de promotion et de prix ;
 Qualité : Il s’agit de s’assurer de la qualité du produit. Les erreurs de fabrication ainsi
que les retours des marchandises sont très coûteux à l’étranger. De plus, l’entreprise
aura peut-être à s’assurer que ses produits répondent à certaines normes de qualité, par
exemple les normes ISO 9001 ;
 Le design et l’apparence, l’emballage, la crédibilité de la marque, la réputation
de la compagnie et les normes de qualité : peuvent être autant de facteurs que
l’acheteur prendra en considération pour choisir ou non le produit de l’entreprise ;
 Emballage : L’emballage peut devenir un avantage concurrentiel sur le marché
étranger. Un emballage bien conçu facilitera le choix de l’acheteur tout en représentant
une valeur promotionnelle pour l’entreprise ;
 Etiquetage : Le produit exporté doit répondre aux normes de chaque pays en matière
d’étiquetage. L’étiquette doit contenir toutes les renseignements exigés par les
organismes gouvernementaux.

[Link].La stratégie commerciale

L’entreprise doit s’assurer d’établir son prix d’exportation en tenant compte :

-Des coûts de production, des coûts de transport et de distribution ;

-De la stratégie de vente du produit ;

-De la marge bénéficiaire suffisamment élevée pour parer aux imprévus ;

Si l’entreprise n’est pas familière avec les formalités ou les exigences à l’étranger, le
conseiller, grâce à son expertise et sa connaissance dans différents domaines, peut lui servir
de transitaire, courtier en douane ou agent spécialisé en logistique de transport qui prendra
toutes les dispositions nécessaires pour assurer la livraison de la marchandise.

52
J.L. Amelon, J.M. Cardebat, Op, Cit, p202.
[Link].La stratégie communication : Elle représente les moyens de promouvoir53 d’un
produit :
 Publicité : Il peut être essentiel pour une entreprise nouvellement exportatrice de
faire connaître son produit par le biais de la publicité. Il existe plusieurs canaux
publicitaires pour faire connaître l’entreprise et son produit ; les revues
professionnelles sont spécialisées ainsi que les catalogues en sont de bons
exemples mais ça dépend toujours de la segmentation et du ciblage effectué ;
 .Les foires et missions commerciales : Elles constituent un moyen efficace de
faire connaître son produit à des clients potentiels. Elles permettent aussi de
valider les informations recueillies lors de l’étude de marché. Elles peuvent enfin
renseigner sur les compétiteurs et les produits sur le marché.

2.2.4. Choix du mode de distribution

Il n’existe pas de mode de pénétration optimal, le choix d’un mode de distribution54 doit
permettre de pénétrer le marché choisi et toucher sa clientèle cible. L’exportateur devra
choisir entre les différents modes d’entrée qui s’offrent à lui compte tenu à la fois internes et
externes.

[Link].Les facteurs liés à l’entreprise

Le choix d’un mode d’accès à un marché dépend du résultat du diagnostic export que
l’entreprise a réalisé et qui lui a permis de déceler ses points forts et ses points faibles sur ses
marchés cibles.

Ce diagnostic tient compte de l’expérience internationale, la disponibilité en temps, les

ressources humaines, les ressources financières, les objectifs globaux sur le marché ainsi que
les possibilités d’évolution.

[Link].Les facteurs liés au produit

Le choix du mode d’entrée dépend aussi des caractéristiques techniques et commerciales

du produit exporté tel que le niveau technique du produit, le niveau de valeur ajoutée du
produit, les contraintes en matière de stockage et l’image du produit.

[Link].Les facteurs liés au marché

53
J.L. Amelon, J.M. Cardebat, Op, Cit, p203.
54
Marrakchi. A, op, cit, P16.
 L’entreprise doit prendre conscience des caractéristiques liées au marché pour
sélectionner le mode de pénétration le plus adéquat :

- Le potentiel du marché ;
- L’accessibilité juridique et légale ;
- Les contraintes politiques ;
- La concurrence.

Le choix d’un mode de distribution n’est pas stratégique : il peut évoluer pour un même
marché avec le temps, lorsque le choix d’un mode de distribution est arrêté, qu’il s’agisse de
vente directe, par un agent manufacturier, un distributeur ou une maison de commerce,
l’entreprise doit s’assurer d’obtenir au moins les éléments suivants :

- Les références du client ;

- Sa solvabilité ;
- Sa capacité d’achat ;
- Ses modalités de paiements ;
- Les conditions de livraison.

2.2.5. Choix des moyens de financement

L’accompagnement export d’une entreprise s’exprime par une nouvelle orientation de sa

gestion, elle va devoir assumer de nouvelles charges parmi lesquelles, on peut citer :

- Une nouvelle organisation de l’entreprise : prévoir une cellule export, un éventuel

recrutement ;
- Des investissements en études de marché, prospection, missions à l’étranger,
salons professionnels ;
- Une augmentation des stocks ;
- Une augmentation du crédit client ;
- Un accroissement du besoin en fonds de roulement.

Il est donc nécessaire d’établir un bilan prévisionnel pour ces différentes charges pour
pouvoir établir un business plan.
 Le terme moyen de financement désigne la forme matérielle utilisée pour effectuer le
paiement d’une transaction commerciale55 (achat/vente de marchandises ou de
services).Parmi les moyens de paiement les plus utilisés, nous distinguons :

[Link].La lettre de change ou traite (ou la traite)

La lettre de change est un « effet de commerce » transmissible, par lequel l’exportateur

(tireur), donne l’ordre à l’importateur (le tiré) ou à son représentant (son banquier) de lui
payer une certaine somme, à une date déterminée. L’exportateur expédie la traite à
l’importateur pour que celui-ci la lui retourne acceptée (signée).

Par ce mécanisme, l’acheteur reçoit du vendeur un délai de paiement. Le vendeur peut

se faire payer par sa banque sans attendre l’échéance de la traite en l’escomptant ou bien
l’endosser pour régler un fournisseur.

[Link].Le billet à ordre

C’est un écrit par lequel, le souscripteur qui est l’importateur s’engage à payer un
bénéficiaire (exportateur) ou à son ordre, une somme, à une date déterminée. La différence
essentielle entre une lettre de change et un billet à ordre tient au fait que la première est émise
par le créancier (l’exportateur), le second est émis par le débiteur (importateur), c’est ce qui
explique que le vendeur préfère utiliser une lettre de change plutôt que de laisser à l’acheteur
l’initiative de l’émission de l’effet de commerce.

En dehors de cette différence, le billet à ordre présente les mêmes caractéristiques que la
lettre de change et peut donc être avalisé par une banque, endossé ou négocié.

[Link].Le virement bancaire

Le virement bancaire est le transfert d’un compte à un autre, opéré par une autre banque
sur ordre de l’importateur (débiteur), au profit de l’exportateur (le créancier). L’ordre peut en
être monnaie nationale ou en devise étrangère.

Ce système est rapide et sûr grâce à des procédés de sécurisation des transactions et
informations très sophistiquées. De plus, l’utilisation du virement est facile et ce système
fonctionne en continu tout au long de l’année.

55
Ait Hammoudi. D, Alilouche. D, et Sendjak Edine. M : « Financement des importations : Etude comparative
entre crédit documentaire et la remise documentaire. Cas de CPA 370 », mémoire de fin de cycle pour
l’obtention du diplôme de licence en science commercial, université de Bejaia, 2013, p09.
 Néanmoins, le virement présente l’un ou l’autre avantage à savoir que la garantie de
paiement n’est pas totale sauf avant l’expédition des marchandises. L’ordre de virement
revient toujours à l’acheteur.

Différents types de transmission des virements sont en application aujourd’hui. Le plus

répondu étant le virement SWIFT (Society for World wide Interbank Financial
Télécommunications) qui est un réseau privé de communication de messages pour un usage
interne de communications interbancaires.

[Link]. Le chèque

« Le chèque est un document par lequel le tireur (l’importateur) donne l’ordre au tiré
(banque de l’importateur) de payer une certaine somme au bénéficiaire (l’exportateur) »56.
Le chèque est un moyen de paiement peu rapide.

2.3. Les méthodes d’évaluation d’un processus d’exportation

L’évaluation d’un processus d’exportation est une étape obligatoire et utile au même
temps pour l’entreprise, alors on a essayé de présenter les méthodes d’évaluation de
diagnostic export et l’évaluation des marchés cible.
2.3.1. L’évaluation de diagnostic

À travers le diagnostic export, différents éléments doivent être évalués.

[Link].L’analyse fonctionnelle
Le diagnostic consiste en l’évaluation des grandes fonctions de l’entreprise et conduit à
mettre en évidence les ressources de l’entreprise qui conditionnent ses forces et ses faiblesses.
Il permet de mesurer le degré de savoir-faire international de l’entreprise. On retrouve :
 Capacité et flexibilité de l’appareil de production : analyse la capacité de
l’entreprise à :
- Produire en quantités suffisantes et sur une longue période ;
- Adapter techniquement les produits avec un surcoût modéré ;
- Produire dans les délais exigés par le marché.

 Capacités logistiques : analyse du système de distribution physique dont la fonction

est d’acheminer un produit en bon état et dans des délais acceptables jusqu’à l’acheteur.

56
Mayer. V, Rolin. C : « Techniques du commerce international », édition Marie-Odile Morin, 2000, p90.
  Dimension financière : analyse la capacité financière de l’entreprise à trois niveaux :
- Investissement : financement des investissements industriels et commerciaux ;
- Besoins en fonds de roulement : augmentation des stocks, allongement des
durées de crédit
- client, allongement des délais de règlements ;
- Risque financier : risque de non-paiement et risque de change.
 Ressources humaines : analyse des compétences du personnel, de l’organisation
interne et des capacités de coordination et de contrôle de ses partenaires dans
l’entreprise.
 Système d’information : analyse du système d’information : les sources
d’informations, études de marché, type de veille utilisée, etc.
 Produit : analyse du caractère exportable du produit : l’étendue de la gamme, de la
phase, etc.
 du cycle de vie du produit, les avantages concurrentiels du produit sur le marché de
référence, etc.
 Maîtrise du marché de base : analyse de la position de l’entreprise sur son marché
domestique et éventuellement sur les marchés étrangers sur lesquels elle est déjà
présente.
 Politique commerciale : analyse de la politique commerciale (distribution, prix,
communication) mise en œuvre par l’entreprise.

[Link].L’analyse de la compétitivité sur les marchés extérieurs

Il s’agit de mettre en évidence les compétences distinctives de l’entreprise sur ces
marchés et de comparer son expérience, ses capacités, aux exigences du marché. L’analyse
s’adapte à chaque marché. Elle concerne deux dimensions : la compétitivité technologique et
la compétitive commerciale.
 La compétitive technologique : elle se mesure par le degré de nouveauté de la
technologie utilisée et par la capacité de l’entreprise à innover et à s’adapter aux
évolutions technologiques ;
 La compétitivité commerciale : elle se mesure par la capacité d’adaptation de l’offre
au marché visé et par la capacité à faire mieux que la concurrence sur les différentes
dimensions du plan de marchéage. L’objet du diagnostic est de mettre en évidence la
nature de l’effet prisme et d’aider ultérieurement à l’élaboration du plan de marchéage
sur le marché visé.
2.3.2. Evaluation des marchés cibles
L’évaluation des marchés cible est une démarche très importante car elle constitue l’un
des mesures qui aide l’entreprise a évité le maximum de risques.

[Link].Définir une stratégie moderne d’analyse et de conquête de marché : cela à partir

de la :
 Définir une stratégie à l’exportation à travers une segmentation du marché devant
permettre à l’entreprise exportatrice de choisir les domaines d’activités dans lesquels
elle a le plus de chance de réussir. L’analyse et la prospection du marché mondial
(contacts directs, foires, manifestations commerciales internationales) devra permettre
l’identification des clients potentiels en fonction des produits demandés. Il est
conseillé de cibler un ou deux marchés pour mieux cerner les besoins et les
potentialités ;
 Choisir, le cas échéant, un ou deux canaux d’accès, notamment les agents, les
courtiers et commissionnaires experts dans leur domaine d’activité ;
 Mettre en place une offre adaptée à la demande et évaluer les forces et faiblesses tant
sur le plan qualitatif que quantitatif ;
 Saisir les opportunités qu’offrent les accords bilatéraux ou multilatéraux de libre
échange conclus par le pays avec les pays et groupements de pays étrangers,
notamment : l’Union Européenne, les Etats-Unis d’Amérique, l’AELE, la Tunisie,
l’Egypte, la Turquie, la Jordanie, les Emirats Arabes Unis.

2.4. Maîtriser la procédure d’exportation

Une fois que le moyen de transport a été choisi et que le document de transport a été
établi, l’exportateur devra suivre la procédure douanière pour faire sortir la marchandise du
territoire national.

2.4.1. Le passage en douane

L’exportateur doit présenter non seulement le titre d’exportation- engagement de change
ou licence d’exportation mais aussi la déclaration d’exportation appelée DUM (Déclaration
Unique de Marchandises) à imputer.
D’autres documents sont à fournir aux services douaniers :
• la facture définitive ;
 • le certificat d’origine, certificat EUR1 si l’exportation est sur un pays de l’Union
Européenne ;
• le certificat de colisage.
Après un contrôle sélectif de la marchandise, les services douaniers remettent à
l’exportateur ou déclarant, le titre d’exportation et la DUM dûment visés. Il faut souligner à ce
sujet que la Douane a automatisé les procédures de passage en douane de telle sorte que
l’informatique couvre même les relations(via le réseau internet) avec les déclarants,
exportateurs et transitaires dans le cadre du système BADR (Base Automatisée des Douanes
en Réseau).

2.4.2. Choix du transitaire

L’exportateur pourra faire sous-traiter les formalités douanières voire la logistique du
transport, en choisissant un transitaire agréé par la Douane et reconnu pour sa compétence et
sa moralité.
Ainsi, le rôle du transitaire pourra couvrir toute la chaine logistique de transport, depuis
la prise en charge de la marchandise, la négociation avec le transporteur jusqu’à la livraison
selon l’incoterm prévu.

Une fois ces différentes étapes maîtrisées, au fil de la démarche de l’entreprise et de ces
expériences à l'export, elle prend de l'ampleur et elle découvre qu’elle a besoin d'affiner sa
stratégie export. Car, une fois le marché cible intégré, il faut y rester et se rendre
indispensable. Il faut soyez donc présents, flexibles, réactifs et travaillez son système de
gestion des relations clientèles afin d'adapter une stratégie export à long terme.

Conclusion
L’exportation est, en général, une opportunité importante pour l’entreprise. Elle permet
d’augmenter le chiffre d’affaires en bénéficiant de la croissance dans d’autres pays du monde,
d’accroître la rentabilité économique, de réguler les ventes dans le cadre d’une activité
saisonnière, de gagner en notoriété, de mieux connaître la concurrence en élargissant sa
connaissance du secteur d’activité, et enfin, de façon générale, d’offrir un regain de
dynamisme à l’entreprise en lui donnant de nouveaux objectifs. Cependant, une entreprise
désirant exporter est exposée à plusieurs risques liés à son internationalisation. La maîtrise de
sa stratégie export est nécessaire afin d’éliminer d’éventuels risques.
 Chapitre III
(WXGHGHSURFHVVXV

d’exportation d’un produit au

niveau de Cevital

CHAPITRE III :
 ETUDE DE PROCESSUS D’EXPORTATION D’UN PRODUIT AU NIVEAU DE
CEVITAL

Introduction

Cevital agroalimentaire occupe une place très importante sur le marché algérien : elle a fait
passer l’Algérie du statut de pays importateur de certains produits agroalimentaires au statu
exportateur.

Avant d’étudier les étapes d’exportation d’un produit liées à la réalisation d’une opération cible,
nous présenterons, dans un premier temps, le complexe agroalimentaire Cevital, sa situation
géographique, ses différentes activités, ses objectifs, sa structure organisationnelle ainsi que les
principales missions de ses différentes directions. Ensuite, en nous appuyons sur un entretien
réalisé avec le chef service export, nous allons présenter successivement les capacités du complexe
Cevital, le processus d’exportations d’un produit (le sucre) ainsi que les différentes étapes de la
réalisation de la démarche d’exportation du complexe.
Section 01 : présentation du complexe

Dans la présente section, nous présenterons l’historique du complexe Cevital, sa situation

géographique, ses différentes activités et ses objectifs, sa structure organisationnelle, ses différentes
directions ainsi que son choix stratégique.

1.1. Historique de l’entreprise Cevital

Cevital SPA au capital social de six (68) milliards de DA, a été créée avec des fonds privés en
1998. Elle est la première société privée dans l’industrie de raffinage d’huiles brutes sur le marché
algérien. Elle a pour actionnaires principaux, Mr. Issaad REBRAB & Fils.

Cevital est parmi les entreprises algériennes qui ont vu le jour dès l’entrée de notre pays en
économie de marché, elle a été créée par des fonds privés en 1998. Son complexe de production se
situe dans le port de Bejaia et s’étend sur une superficie de 45000 m².

Cette entreprise contribue largement au développement de l’industrie agroalimentaire

nationale, elle vise à satisfaire le marché national et exporter le surplus, en offrant une large gamme
de produits de qualité. En effet, les besoins du marché national sont estimés à 1200 T/j d’huile, soit
l’équivalent de 12 litre par personne et par an. Les capacités actuelles de l’entreprise sont de
1800T/j, soit un excèdent commercial de 600T/j.57

Les nouvelles données économiques nationales dans le marché de l’agroalimentaire font que
les meilleurs sont ceux qui maîtrisent d’une façon efficace et optimale les coûts, les charges et ceux
qui offrent le meilleur rapport qualité/prix. Ceci est nécessaire pour s’imposer sur le marché que

57
« Brochure d’accueil Cevital food », document fournis par l’entreprise Cevital.
l’entreprise négocie avec les grandes sociétés commerciales internationales. Ses produits se vendent
dans différentes villes africaines telles que le Lagos, Niamey, Bamako, Tunis, Tripoli, etc.

1.2. Situation géographique

Le complexe Cevital est implanté au nouveau du quai du port de Bejaia, à 3km Sud-ouest de la
ville, à proximité de la RN 26. Cette situation géographique de l’entreprise lui profite bien, étant
donné qu’elle lui confère l’avantage de la proximité économique. En effet, elle se situe très proche
du port et de l’aéroport de Bejaia.

1.2.1. La fiche signalétique

 Raison social : SPA Cevital Mr ISSAAD REBRAB & Fils ;

 Siège social : Complexe Cevital Bejaia 06000, W BEJAIA, Algérie ;
 Tel : 00213. 34. 20. 20. 00 / 034. 22. 06. 96 ;
 Fax : 00213. 34 .21. 27. 73 ;
 Email : info@[Link];
 Site http : [Link];
 Capital social : Son capital est de ; 68,760, 000 ,000 DA ;
 CBN° : BADR-Agence Béjaia 003 00357 3002713000 59 ;
: BNP PARIBAS-Agence Béjaia 072 00713 00000 1800172 ;

: Société Générale-Agence Béjaia 02100501 1130000537 52 ;

 ART N° : 06010108900 M.F : 09980601900821 ;

 RCN° : 98 B03802 BEJAIA ;
Président direction générale (PDG) : Mr ISSAAD REBRAB

Nombre de travailleurs : plus de 4379

1.3. Activités et objectifs

Chaque entreprise souhaite satisfaire ses objectifs, cela à travers les efforts réalisés par
l’ensemble de ses dirigeants.
1.3.1. Activités de Cevital

Lancé en Mai 1998, le complexe Cevital a débuté son activité par le conditionnement de l’huile
en Décembre 1998. En Février 1999, les travaux de génie civil de la raffinerie ont débuté : cette
dernière est devenue fonctionnelle en Août 1999. L’ensemble des activités de Cevital sont
concentrées sur la production et la commercialisation des huiles végétales, de margarine et de sucre.
Elles se présentent comme suit58 :

 Raffinage des huiles (1800 tonnes/jour) ;

 Conditionnement d’huiles finies (1400 tonnes/heure) ;
 Production de margarine (600 tonnes/jour) ;
 Fabrication d’emballage PET (Poly Ethylène Téréphtalate) (9600 unités/heure) ;
 Raffinage du sucre roux (1600 tonnes/jour) ;
 Stockage céréales (120 000 tonnes) ;
 Minoterie et savonnerie en cours d’étude.

1.3.2. Objectifs

L’entreprise a pour mission principale de développer la production et d’assurer la qualité et le

conditionnement des huiles, des margarines et du sucre à des prix nettement plus compétitifs, et
cela dans le but de satisfaire le client et de le fidéliser.

Les objectifs visés par Cevital peuvent se présenter comme suit59:

- L’extension de ses produits sur tout le territoire national ;

- L’implantation de graines oléagineuses pour l’extraction directe des huiles brutes ;
- L’optimisation de ses offres d’emploi sur le marché du travail ;
- L’encouragement des agriculteurs par des aides financières pour la production locale de graines
oléagineuses ;
- La modernisation de ses installations en termes de machine et de technique pour augmenter le
volume de sa production ;
- Positionner ses produits sur le marché international par leurs exportations.

58
« Brochure d’ accueil Cevital food », 0p, Cit.
59
Réaliser à partir d’un entretien avec le chef de service export.
1.4. Structure organisationnelle du complexe Cevital

Le complexe Cevital fonctionne selon une structure hiérarchique et fonctionnelle tout en

bénéficiant des avantages de cette combinaison qui met en avant les principes de commandement,
la verticalité de la circulation de toute information et données et offre plus de spécialisation et de
fluidité.

Schéma N°6 : L’organigramme du Complexe Cevital

Direction Générale

Direction Direction
Des commerciale
Ressources Direction Direction Direction Conditionne
Humaines Marketing Finances et Silos ment
Comptabilité
 Direction
Informatiqu
e
Laboratoire Direction
Exploitation

Direction Direction
Logistique

Direction
Distribution
Direction Direction
Recherche Maintenanc
Et Direction e Centrale
Développ Energie Et Et Travaux
ement Utilité Neufs

Service
Approvisi
onnement Service Service
Magasi Expéditi
nage on

Service Service Service Service Contrôle

Planificati Fret Prestation
on Export export Back Office Transit

Pole De Pole
Corps Gras Boissons
Pole (Huile, (Eau
Sucre Margarine) Minérale,
Jus)

Source : établi par nous-mêmes à partir d’un document interne de l’entreprise Cevital
1.4.1. Les principales missions des différentes directions du complexe

 La direction générale
Elle s’occupe de l’établissement des plans stratégiques et des décisions sur la politique du
marketing à adopter en collaboration avec la direction du siège d’Alger. Elle a également pour mission
la coordination, l’orientation et la motivation des autres directions. La direction générale est présidée
par un président directeur général (PDG) qui est l’actionnaire majoritaire.

 La direction des ressources humaines

Elle est l’un des piliers de l’organisation structurelle de Cevital, sa fonction consiste en :

 la gestion administrative du personnel (le règlement des salaires, les dossiers de la sécurité
sociale et les employés, les congés, etc.) ;
 la gestion prévisionnelle (le recrutement et le suivi d’effectif, la formation du personnel…) ;
 tous les aspects sociaux et relations humaines dans l’entreprise.
 La direction technique contrôle de qualité
Elle est dotée de quatre laboratoires : laboratoire du suivi d’huile, de margarine, de sucre et de
conditionnement. Ils assurent le contrôle et le suivi de la qualité des produits et tous leurs processus de
production par l’élaboration des bilans chaque un quart d’heure au plus tard une demis heure, et cela
sous la supervision de laboratoire central qui suit la qualité microbiologique des différents produits.

 La direction projet
Elle collabore avec la direction générale, elle a pour mission la réalisation et le suivi des
projets, elle se charge de la réalisation de tous les travaux de construction ou d’extension, et de
l’installation des équipements techniques et mécaniques.

 La direction finance et comptabilité (DFC)

Elle constitue l’organe de vision du complexe, elle recouvre la direction informatique, et elle s’occupe
de :

 la détermination et la distribution des budgets financiers nécessaires à chaque direction, pour

le suivi de leur patrimoine ;

 la comptabilisation quotidienne de toutes les entrées et sorties d’argent selon les pièces
justificatives signalées ;
 la satisfaction des besoins aux meilleures conditions d’exactitude, de précision et de délai pour
que l’entreprise prenne facilement ses précautions vis avis des tiers.
  La direction commerciale
Elle gère toutes les relations avec l’environnement de l’entreprise, elle assure la
commercialisation des produits finis et le suivi de ses clients qui sont repartis principalement à travers
le territoire national et quelque pays étrangers. Pour se faire, la direction a adopté la structure
suivante :

 participer à l’élaboration de la politique commerciale de l’entreprise ;

 orienter, distribuer, développer, organiser la production des huiles ;
 coordonner les activités de son département.

 La direction raffinerie d’huile

Elle a pour mission de raffiner l’huile brute dans les meilleures conditions, étant dotée d’une
salle de contrôle informatisée qui permet ainsi des paramètres de raffinage basés sur les
caractéristiques physico-chimiques des huiles.

 La direction margarinerie
Elle cherche à rationaliser l’utilisation de ses équipements de production pour obtenir une
productivité optimale tout en respectant les avantages comparatifs que peut offrir les produits finis.

 La direction raffinerie de sucre

La raffinerie de sucre s’occupe du raffinage du sucre roux pour le transformer en sucre blanc prêt
à être conditionné.

 La direction conditionnement
Organisée en équipe de 3x8, elle fonctionne 24h/24h, sa mission est la fabrication des
emballages et la mise en bouteille de l’huile raffinée.

 La direction logistique (D Log)

La direction logistique a été créée en janvier 2003, elle est considérée comme le pilier de
l’entreprise car elle joue le rôle de support pour les autres directions, en leurs fournissant les
ressources matérielles, financières et d’information nécessaire. Elle se divise en quatre services :

 Service approvisionnement
 Sa mission est d’assurer l’approvisionnement en matières premières ; il constitue également un
soutien logistique et technique pour les autres structures puisqu’il les approvisionne en matière de
fournitures de bureau et d’équipement.

 Service magasinage
Il s’occupe du stockage et du magasinage des produits consommables et fournitures ainsi que des
matières premières.

 Service expéditions
Il est chargé de :

- L’expédition des huiles, de la margarine, du sucre et prochainement des céréales ;

- La gestion des fichiers ;
- L’établissement des bons de consignation ;
- La restitution des palettes ;
- L’achat de nouvelles palettes et intercalaires.
 La direction exploitation

Elle regroupe les directions suivantes :

 La direction recherche et développement ;

 La direction énergie et utilité ;
 La direction des opérations portuaires ;
 La direction de la maintenance centrale et travaux neufs.

 La direction marketing
Nouvellement créée, dans le cadre des préoccupations stratégiques du groupe d’adopter de mieux
en mieux ses politiques et ses objectifs pour satisfaire le marché cible, cette direction devrait alors
établir une politique de marketing. Elle permettrait au complexe d’ajuster et de mieux maîtriser ses
politiques de produit, de prix, de communication et de distribution. Cette direction permettra de
renforcer sensiblement l’efficacité du réseau de distribution des produits. L’interface avec la direction
commerciale devrait être judicieusement identifiée.

 La direction des silos60

Elle a pour mission d’assurer le stockage dans les conditions requise des produits entrant dans
les processus de production du complexe.

Cette direction assure la gestion de trois zones :

60
Réservoir conçu pour le stockage des produits agricoles.
Zone 1 « ou zone quai) : c’est une zone où s’effectue la réception des navires (déchargement) ;

Zone 2 : composée de 27 silos et d’un hangar destinés au stockage ;

Zone 3 : c’est la zone des expéditions.

 La direction de distribution

Elle regroupe les services suivants :

 Fret export : elle a pour mission de :

- Gérer les stocks et anticiper les risques de rupture (des stocks de conteneurs et des
moyens de transport) ;
- Assurer du bon déroulement de l’approvisionnement et le délai de livraison et la bonne
exécution des achats.
- Le service logistique ramène des TC (transport conteneur), le fret export va assurer le
bon déroulement de cette opération en termes de qualité des TC, de quantité et de les
mises en disposition dans les délais convenu et aussi régler les différentes difficultés
liés aux achats et l’approvisionnement fait l’exécution des achats ;
- L’interface des fonctions du support externe : Le fret export est l’intermédiaire entre
« la compagnie maritime » et « la logistique », son rôle est de régler les obstacles liés
aux moyens de transport ;
- Vrai veille à la consolidation des comptes fournisseurs : confirmer que ces derniers ont
été payés (en termes d’empotage des TC) ;
- Suivi des stocks, congestion des ports, les voyages, les routing, navire en attente
d’accostage et les récapitulatifs : vérifier la direction du navire, libérer une place dans
la douane pour les conteneurs, veiller,… ;
- Suivre le planning d’approvisionnement et de livraison : suivre toujours les opérations
en constance ;
- Suivre quotidiennement les opérations logistiques (empotage, chargement, scellement,
priorité des expéditions). cette opération est aussi nécessaire pour la préparation des
documents.
- Suivre et superviser les opérations relatives aux formalités administratives : Les
autorités portuaires, paf douane et autres organismes si nécessaire comme : DCP,
INPV ;
- S’assurer de bonne conduite des opérations d’empotage, chargement, scellement et
l’entrée des marchandises au port et signaler toutes anomalies constatées.
  Service transit et transport : Ce service est chargé de transporter la marchandise et
d’assurer le transport du personnel. Il joue également un rôle au niveau des exportations
puisqu’il garantit l’acheminement des produits jusqu'à l’acheteur ;

 Service planification export : Il planifie l’opération d’exportation, ensuite, il envoie

la notice d’expédition pour tous les services qui ont la relation avec l’exportation ;
 Service Back Office : Ce service s’occupe de la préparation de tous les documents exigés
par le client ;
 Service contrôle de prestation : Il paye tous les coûts qui concernent les documents
préparés par les différents organismes (C.C, C.M, INPV, etc.) pour répondre aux
exigences du client.

1.6. La part de marché de Cevital

Depuis sa création à nos jours, Cevital jouit d’un statut, d’une image de marque et d’une
réputation à l’échelle nationale et internationale privilégié61.

- Pour l’huile, l’entreprise Cevital détient entre 65 et 75% de parts de marché national;
- Pour le sucre, elle détient entre 75 et 85% de parts de marché national ;
- Pour la margarine, elle a une part très minime, à cause de la concurrence nationale et
internationale accrue.
Cevital contribue largement au développement de l’industrie agro-alimentaire. Ses activités se
sont avérées hautement rentables. Elles ont permis à l’Algérie de diminuer sensiblement ses
importations de sucre, d’huile et de margarine, renforçant ainsi la balance commerciale du pays.

Cevital exporte sont excédent de production dans les pays voisins (Tunisie, Lybie) et européen.
La réussite de Cevital lui a permis de :

 Se tailler, en 12 ans, une part de marché dominante des produits alimentaires de base en
Algérie ;

61
BERKANI.T, YAHIAOUI.S : « Les exportations agroalimentaires en Algérie : Etude du processus d’exportation
de l’huile d’olive d’IFRI OLIVE et de l’huile de table de CEVITAL », mémoire préparé pour l’obtention du diplôme
de master, Option FCI, Université A. Mira de Béjaia, 2014.
  S’assurer une compétitive affirmée sur le marché régional (Afrique du nord) sur les produits
alimentaires de base et ce, grâce à la maîtrise de ses coûts, de la technologie utilisé et d’une
couverture appropriée du marché tant national que régional ;
 D’envisager de s’ouvrir à d’autres activités industrielles. En effet, le succès enregistré dans le
domaine agroalimentaire dénote d’une stratégie et d’une capacité managériale certaine qui
peuvent encourager le groupe à initier d’autres investissements d’envergure.

1.7. Le choix stratégique de l’entreprise

Les sociétés modernes connaissent de rapide et profonds changements sous le double effet de
mondialisation qui intensifie les échanges et internationalise l’offre, et de l’évolution technologique
qui crée de nouveaux matériaux et de nouveaux modes de fabrication et de communication. A cet
effet, le choix stratégique effectué par les entreprises doit correspondre aux programmes d’actions
dans lesquels les objectifs de pénétration commerciale, qui exigent une mise en relation entre
l’entreprise et son marché, ne peuvent être atteints.

Concernant le métier de Cevital, elle a opté, tout d’abord, une stratégie de diversification62 :

 Horizontale : en élargissant sa gamme de produit ;

 Verticale : en recherchant l’accroissement du marché potentiel ;
 Conglomérale : En optant pour un développement dans des activités sans rapport
les une des autre tel que l’agroalimentaire, la construction, etc.

Concernant l’étendu du marché, elle a opté pour la couverture de l’ensemble du marché local,
Cevital a instauré une stratégie de domination : elle cherche à être et à garder la place de leader de
marché national.

1.8. Les principaux concurrents de l’entreprise Cevital et l’évolution de ses ventes

La place de l’entreprise à l’échelle mondiale et l’évolution de ses ventes peuvent être présentées
comme suit :

1.8.1. Les principaux concurrents de l’entreprise Cevital

Après avoir assuré son premier objectif, celui de satisfaire les besoins de marché local en huiles
raffinés et alléger les caisses de l’Etat en faisant disparaître de la sphère économique de l’importation

62
Réaliser par nous soin à partir des données de chef de service export.
des huiles, Cevital jouit d’un statut, d’une image de marque et d’une réputation à l’échelle nationale et
internationale privilégiée.

Les principaux concurrents de Cevital sur le marché local sont :

 Afia (huile) ;
 Prolipos (huile et sucre) ;
 Safia (huile) ;
 La belle (huile) ;
 West import (sucre).

1.8.2. L’évolution des ventes de Cevital

Les meilleures exportateurs dans le secteur agroalimentaire sont ceux qui maîtrisent d’une façon
efficace et optimale les coûts, les charges et ceux qui offrent le meilleur rapport qualité/prix.

Tableau N°12 : L’évolution des ventes de Cevital (volumes en Tonne)

Volumes : TONNE
Famille Sous Famille Désignation 2010 2011 2012 2013 2014
Huile [Link] H. Acid 1418 3067 4300 4148 -
[Link] 2100 - - - -
TOTAL H.V 3518 3067 4300 4148 -
[Link]ées Elio 124 246 257 12 -
Fleurial 2758 4850 3515 710 298
Plus
TOTAL H.C 2881 5097 3771 721 298

TOTAL HUILE 6399 8164 8071 4869 298

Sucre Blanc Sucre 385529 227118 238959 331234 344317
Export Sac
50 Kg
Sucre 7581 116305 54600 94007 71286
Export Big
Bag
Sucre - 624 14405 24749 19489
 Export
Jumbo Bag
Sucre - - - 37800 50925
Export Vrac
Total Sucre Blanc 393110 344047 307965 487789 486017

Mélasse Mélasse de 15803 15172 22915 16898 10920

Sucre
Total Mélasse 15803 15172 22915 16898 10920
TOTAL SUCRE 403913 359219 330880 504687 496937
TOTAL FRET SUR EXPORT
TOTAL GENERALE 415312 367383 338951 509556 497235
Source : Réalisé par nous-mêmes à partir des données de Cevital

Tableau N°13 : L’évolution des ventes de Cevital en CA HT (DZA)

CA HT
Famill Sous Famille Désignatio 2010 2011 2012 2013 2014
e n
Huile [Link] H. Acid 50690653 172712452 20895082 193753550 -
[Link] 225325 280 - - - -
ol
TOTAL H.V 276015934 172712452 20895082 193753550 -

[Link]é Elio -
es 10 641 435 31 029 950 32 964445 1 473 721
Fleurial 32561762
Plus 437 008
258 980838 537 800752 182 88 357 677
TOTAL H.C 269 622 568 830 469 972 32561762

273 702 627 89 831 398

TOTAL HUILE 545638207 741543154 678923499 283584449 32561762
Sucre Blanc Sucre 126386726
Export 17 560 212 12 606 361 11 866 390 14 474 878 11
Sac 50 Kg 762 942 456 088
Sucre 6 650 752 2 886 426 4 484 968 289573978
 Export 382 413 132 004 061 7
Big Bag 193
Sucre 792402585
Export
Jumbo 767 188 1 187 232
Bag - 36 666 615 032 997
Sucre 181829708
Export 1 500 179 2
Vrac - - - 314
Total Sucre Blanc 17 942 625 19 293 780 15 520 004 21 647 258 181451120
955 688 492 461 66
Mélasse Mélasse de 160 626 164 284 261 562 236 007 146435732
sucre 952 579 901 686
Total Mélasse 160 626 164 284 261 562 236 007
952 579 901 686 146435732
TOTAL SUCRE 181032529 194580652 157815673 218832661 182915477
08 67 92 46 98
TOTAL FRET SUR EXPORT
TOTAL GENERALE 186497812 208292818 169569983 228967056 191597073
59 18 30 49 19
Source : Réalisé à partir des données de Cevital

D’après les deux tableaux ci-dessus, nous remarquons que les ventes de Cevital ont nettement
augmentées :

 Huile : les ventes passent de 6399 Tonnes en 2010 contre 8164 Tonne en 2011. Cette
augmentation n’a pas duré longtemps, les ventes ont commencé à baisser, passant de
8071 Tonnes en 2012 à 298 Tonnes en 2014 ;
 Sucre : La seule période qui a connu une augmentation est celle de 2013 avec un
volume de 504687 Tonnes : le volume des ventes du sucre est passé de 403913 Tonnes
en 2010 à 496937 Tonne en 2014.

Nous remarquons également que le volume des ventes du sucre dépasse celui de l’huile.

Cevital a occupé une place concurrentielle sur le marché national grâce à sa structure
organisationnelle et l’homogénéité dans toutes ses directions et départements qui suivent une stratégie
de développement et de diversification de ses produits qui connaissent un succès irréprochable.
Section 02 : Processus d’exportation de l’entreprise Cevital

La réussite d’une opération d’exportation dépend de la démarche d’exportation tracer par

l’entreprise. Cette dernière dépendra de certains nombres d’étapes que l’entreprise doit les suivre pour
la réalisation de cette opération.

L’exportation d’un produit est une opération très complexe, elle demande des capacités
humaines, logistiques, commerciales, de distributions et de chargements.

2.1. La gamme de produit

La gamme de produit de Cevital63, pour l’ensemble des activités existantes, se présente comme suit :

2.1.1. Des huiles

 Fleurial : 100% Tournesol (depuis Août 1999) ;

 Fridor : 100% mélange Tournesol, Colza et Palme ;
 Elio2 : Huile végétale (soja, palme).
Toutes ces huiles sont disponibles sur le marché en 5 litres, 2 et 1 litre

2.1.2. La margarine

Il ya deux types de margarine :

[Link]. Margarine de table

63
« Brochure d’accueil Cevital food », 0p, Cit.
  Matina en barquettes de 400g et en plaquettes 250g ;
 Fleurial en barquettes de 500g et en plaquettes 250g ;
 Rania en barquettes de 400g et en plaquettes de 250g.

[Link]. Margarine de feuilletage

La parisienne en plaquettes de 500g

 Graisses végétales :

- Graisse de coco 27-29 ;

- Graisse de coco 31-33 ;
- Graisse de coco 34-36 ;
- Graisse de palmiste 35-37 ;
- Shortening 38-40.
 Smen: Medina 100% végétale en pots de 1,8kg.

2.1.3. Raffinerie de sucre

 Le sucre blanc : Les sacs de 50kg et des big bag de 1000kg ;

 La mélasse : c’est un résidu du processus de raffinage du sucre roux destiné essentiellement à
l’exportation.

2.2. Les capacités du complexe Cevital

Les capacités du Complexe Cevital sont les suivantes64:

2.2.1. Les capacités de production

Les capacités de production sont :

[Link]. Les huiles végétales

En Décembre 1998, Cevital a lancé son activité par le conditionnement des huiles avec une
capacité de production de 600 t/j. Le 20 Août 1999, la raffinerie des huiles végétales est devenue

64
« Brochure d’ accueil Cevital food », 0p, Cit.
fonctionnelle, sa capacité de production est de 800 t/j et en Octobre 2001 elle a connu une extension
jusqu’à 1800 t/j due à une deuxième raffinerie d’une capacité de 1000 t/j.

Cette activité constitue l’activité cruciale du complexe qui atteint actuellement une production de 580
000 t/an et s’accapare d’une part de marché supérieur à 85% sur le marché national des huiles.

[Link]. La margarine

En Mai 2001, la production de la margarine est lancée par une unité d’une technologie
Allemande « Schröder » totalement automatisée, de six lignes de production d’une capacité de 600 t/j.
La margarine Fleurial, Matina et Rania bénéficient d’une procédure de fabrication ultra moderne qui
leurs assure des qualités organoleptiques et nutritionnelles incontestables.

[Link]. La raffinerie de sucre

Cette raffinerie a été lancée en début 2003, elle couvre une surface d’en virant 12 000m2 qui se
décompose essentiellement en quatre compartiments :

 un hangar de stockage de sucre roux (matière première) d’une surface de 5000m2 et d’une
capacité de stockage de 50 000 tonnes ;
 une unité de raffinage de sucre couvrant une surface de 3 800m2 et d’une capacité journalière de
production de 2 000t/j ;
 quatre silos de stockage de sucre blanc (sucre raffiné) d’une surface de 1 500m2 et d’une capacité
de contenance de 3 000t par silos, ce qui fait au totale 12 000t ;
 une unité de conditionnement occupant 1 450m2.

[Link]. Le conditionnement

Il consiste en la fabrication des emballages (bouteilles : 5L, 2L, 1L) et à partir des préformes en
PET.

2.2.2. Les capacités en ressources humaines

 L´effectif de complexe est passe de 456 personnes à sa création à 4379 personnes en aout 2010.
Entre Cadres dirigeants, Cadres supérieurs, Cadre moyens, Agents de maîtrises et Agents
d’exécutions. La majorité de l’effectif composant l’entreprise Cevital est constitué d’agents
d’exécution qui représente plus de 65% du total d’effectif.

2.2.3. Les capacités commerciales

La direction commerciale de Cevital, ayant été crée au début de l’année 2007, existait sous le
nom de service commercial dépendant directement de la direction générale. Elle est, aujourd’hui,
composée de :

- 01 directeur commercial ;
- 01 secrétaire ;
- 01 chef des ventes ;
- 04 chargés de clientèle ;
- 08 facturiers ;
- Un chargé des statistiques.

2.2.4. Les capacités des expéditions

Les expéditions font partie intégrante de la direction logistique. Les capacités de chacune des
unités de production ou raffinerie sont :

[Link]. Pour la raffinerie d’huile

Chaque équipe est composée de :

- 01 chef de quai ;
- 01 facturier ;
- 01 magasinier ;
- 01 chargé de palette ;
- 06 caristes.
En tout, il y a trois équipes qui travaillent en 2*8 heures, la capacité de chargement en huile, est
de 50 camions/jour, soit 1200 palettes.
[Link]. Pour la margarinerie :

Elle est constituée de deux équipes de 2*8 heurs, chacune d’elle est composée de :

- 01 chef de quai ;
- 01 magasinier ;
- 02 caristes (01 pour le Clark et 01 pour la gerbeuse) ;
- 02 manutentionnaires.
La capacité de chargement est de 7 à 8 camions/jour, soit 160 palettes/jour.

[Link]. Pour la raffinerie de sucre

Elle est constituée de deux équipes de 2*8heurs, dont chacune d’elle est composée de :

- 01 chef de quai ;
- 01 facturier ;
- 18 manutentionnaires ;
- 03 agents d’entretien.

La capacité de chargement est de : 80 camions/jours, soit l’équivalent de deux (02) tonnes par
camion.

2.2.5. Les capacités de distribution

Cevital dispose de moyens adéquats pour la distribution selon le produit et le besoin. Ces moyens sont
répartis comme suit :

[Link]. Les moyens humains

106 personnes sont chargées d’assurer une bonne distribution des produits du complexe.

Elles sont réparties comme suit :

- 1 responsable logistique ;
- 1 responsable des expéditions ;
- 7 chefs de quais ;
- 42 caristes ;
- 5 facturiers ;
- 14 manutentionnaires ;
- 15 magasiniers ;
- 3 responsables de palettes ;
- 18 personnes pour le tries des palettes.
L’ensemble de personnel est organisé en 2 fois 8 heures (une équipe de 5h jusqu'à 13h et l’autre
de 13h à 21h).

[Link]. Les moyens matériels

Le complexe utilise deux catégories de moyens : ceux utilisés directement par le complexe et
ceux loués aux dépositaires.

Ceux utilisés par Cevital, composés de :

- 105 tracteurs camions semi-remorques ;

- 140 semi-remorques ;
- 10 camions de 10 tonnes ;
- 3 citernes ;
- 6 clarcks et 2 gerbeuses (Ceux qu’elle loue) ;
- 107 camions de distribution ;
- 9 cellules frigos.

[Link]. Les capacités de stockage

Cevital dispose, en dehors du complexe, de plusieurs lieux de stockage pour chaque produit, repartis
comme suit :

- 1600 palettes d’huiles à l’intérieur de Cevital et 4000 palettes à EDIPAL ;

- 1400 palettes de margarines à l’intérieur de la chambre froid ;
- 120000 tonnes du sucre au complexe (les silos), 1649 tonnes à IDIPAL ;
- 2442 tonnes à ICOTAL ;
- 5130 tonnes au JUTE ;
- 15955 tonnes à ENAB.
[Link]. Capacités de chargement

Elle dispose de 6 lignes de chargements d’une capacité de 2000 tonnes/jours pour le sucre, 7
pour l’huile et 3 pour la margarine.

2.3. Les étapes de Processus d’exportation

Le processus d’exportation65 se diffère d’une entreprise à l’autre, ce dernier est réalisé à partir des
moyens que détient l’entreprise.

2.3.1. Présentation de la démarche d’exportation de Cevital

Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’entreprise Cevital doit avant tout
élaborer une démarche cohérente à l’exportation.

Une fois que le Complexe Cevital a défini la stratégie à l’export et les études préalables réalisées,
l’entreprise entamera la prospection des marchés, pour réussir l’exportation et garantir une
implantation durable sur les marchés, l’entreprise doit repérer les marchés d’exportation cibles et
estimer aussi précisément le potentiel d’exportation possible de ses produits sur ces marchés.

[Link]. Étapes préliminaires de la démarche d’exportation

L’étape préliminaire dans une opération d’exportation consiste à déterminer les forces et les
faiblesses de l’entreprise :

 Les forces de l’entreprise (L’avantage qui tien l’entreprise)

L’entreprise Cevital a toujours connu une augmentation de sa production au marché national.

Ces évolutions de l’activité d’exportation de l’entreprise sont dues en priorité à la capacité de
l’entreprise à satisfaire la demande, son atout fondamental est son implantation à l’arriéré port de
Béjaia, cet emplacement lui permet d’acquérir un environnement naturel.

65
Tiab.Z, Kitoun. K : « Garanties des risques liés aux opérations d’exportations Étude de cas d’une entreprise
exportatrice : Complexe Agroalimentaire CEVITAL », mémoire préparé pour l’obtention du diplôme de Master
en Sciences Commerciales, Université A. Mira de Béjaia, 2013.
 Avec sa capacité de production, l’entreprise Cevital a pu couvrir toute la demande nationale
(huiles, sucres et boissons), sachant qu’elle exporte une partie de cette production vers l’Europe, le
Maghreb et le Moyen-Orient… etc. toutes ces parts de marché s’expliquent en réalisant l’adéquation
qualité/prix.

En prenant le risque d’adopter une stratégie de pénétration qui consiste à baisser les prix des
produits, l’entreprise a pu voir la plus grande part du marché algérien et grâce aux importations
d’infrastructures, l’entreprise est passée du stade d’importateur à celui d’exportateur.

2 .3.1.2. Le choix du marché

L’étude de marché permet à l’entreprise de déterminer quels marchés étrangers présentent le

meilleur potentiel pour un produit particulier. Cevital quand elle s’est lancée dans l’exportation, elle a
visé un petit nombre de marchés étrangers en tenant compte de l’environnement démographique et
physique, politico légal, économique et socioculturel ainsi que l’accessibilité du marché et le potentiel
du produit.

 Les études des marchés internationaux de Cevital

La réalisation des études de marché au sein de l’entreprise Cevital est effectuée par le chargé des
exportations selon qui le meilleur moyen d’y procéder consiste à se déplacer dans le marché cible afin
de collecter des informations plus précises et de garantir leurs fiabilités.

Ses dernières ont axé notamment sur la réglementation en vigueur, la demande du marché
concernant les produits offerts par l’entreprise, les concurrents, les prix pratiqués, les habitudes des
consommateurs… etc.

 Ces études du marché permettent au chargé d’exportation d’établir une stratégie de

prix à l’exportation et qui consiste notamment en :

- La détermination des prix de pénétration du marché ;

- Négocier avec les différents agents pour obtenir les meilleurs coûts relatifs au fret maritime ;
- Avoir un plan de négociation en vue de convaincre le client et d’imposer les prix de l’entreprise.

 Les modes de prospection utilisés par Cevital

Dans sa démarche de prospection des marchés étrangers, l’entreprise Cevital a recours à

différents modes de prospection tels que :

- La participation à différentes manifestations commerciales notamment foires et salons internationaux

;

- Les missions de prospection effectuées, par le chargé des exportations, sur les marchés étrangers ;

- L’invitation des clients à forts potentiels dans le but de leur faire découvrir l’entreprise et sa gamme
de produits ;

- La prospection sur Internet : Cevital a recours aux nouvelles technologies d’information et de

communication.

Donc Cevital s’est fixé pour objectif principal d’être référencée sur ces places afin de placer ses
offres.

 Les modes d’entrées du Cevital

Le mode de présences et de commercialisation des produits de Cevital sur les marchés étrangers
se fait en fonction du client et du pays de destination.

Quant au reste des marchés étrangers, Cevital exporte ses produits soit via des

importateurs/distributeurs qui importent les produits de l’entreprise autant que produits finis et se
chargent de leurs commercialisations sous la marque « CEVITAL » ou bien à des entreprises
industrielles qui les utilises autant que matières premières dans leur processus de fabrication comme
Ferrero rochet.

[Link]. Plan d’exportation de Cevital

Concernant l’entreprise Cevital, le chargé des exportations élabore des plans d’exportations à
long terme ceci est dû à une stratégie qui est adapté pour faire face lors de l’internationalisation. Les
éléments généralement traités dans le plan d’exportation de l’entreprise sont les suivants :
- La conception d’une stratégie de pénétration spécifique à chaque marché, en tenant compte
notamment des particularités et des différences culturelles de chaque pays ;

- Effectuer des visites dans les marchés cibles à fin de se familiariser aux réalités locales ;

- La participation aux salons et foires internationales l’élaboration d’un plan Marketing pour renforcer
le plan commercial à travers la définition d’objectifs mensuels à atteindre ;

- Faire des projections financières et débloquer le budget à l’export ;

- Mener des enquêtes sur le milieu concurrentiel, afin d’établir un plan compétitif ;

- La programmation de réunions entre les différentes directions concernées de l’entreprise et ce en vue

d’analyser la situation et identifier les éventuelles modifications et améliorations qu’il faut apporter
pour prévenir les problèmes déjà rencontrés et apporter des solutions adaptées.

[Link]. Le réseau de distribution national de Cevital

Le réseau de distribution de l’entreprise couvre pratiquement l’ensemble du territoire national. En

effet, l’entreprise a adopté une stratégie de distribution intensive de ses produits, et ce afin d’assurer
leur disponibilité à travers tout le pays et de satisfaire les besoins de ses clients. La distribution des
produits de l’entreprise se fait à travers deux circuits :

 Circuit long : dans ce circuit, l’entreprise accorde l’exclusivité à des dépositaires qui
se charge de la distribution des produits. Chaque wilaya compte un dépositaire, à
l’exception de trois wilayas à très forte demande qui compte en plu d’un dépositaire
un grossiste et qui sont : Alger, Mostaganem, Biskra.
 Circuit court : l’entreprise vend ses produits directement à des clients industriels et
elle effectue la distribution de ses produits par elle-même.

En plus des différents atouts cités aux parts avant qui encourage l’évolution de l’activité
d’export, un plan d’exportation préétabli a été élaboré afin d’accroitre l’accroissement des capacités de
production de l’entreprise. Après avoir inondé le marché national, l’entreprise couvre près de 83 %
Sucre et 78 % de l’huile de la demande nationale d’où la nécessité d’un développement externe s’est
fait ressentir.
 À cet effet, Cevital a procédé à l’instauration d’un service export qui a pour mission principale la
définition de la démarche d’exportation que l’entreprise devrait suivre, développer et structurer ses
exportations futures en déterminant notamment les éléments et les étapes indispensables à son
organisation et à son déroulement.

[Link]. Le contrat de vente à l’international

Ce dernier se fait à partir de l’accord des deux parties :

 Négociation du contrat et le choix de l’incoterm

Suite à un entretien entre le commercial et l’importateur, ce dernier a spécifié les produits et les
quantités qu’il souhaitait acheter. Le commercial fait une offre de prix ainsi le choix de l’incoterm qui
revient à l’entreprise et qui a jusqu’à présent toujours négocié la majeure partie des exportations en
CFR c’est-à-dire qu’elle effectue le chargement de la marchandise sur le navire qu’elle a choisi,
procède au dédouanement à l’export et paye également le fret maritime jusqu’au port convenu, le
risque de perte ou de dommage que peut subir la marchandise ainsi que toute augmentation des frais
sont transférés du vendeur à l’acheteur lorsque la marchandise passe le bastingage du navire au port
d’embarquement. En suite, ces deux parties négocient certaines conditions relatives aux termes du
contrat, à savoir le prix, le mode de paiement, le mode de transport, les délais de livraison ainsi que la
durée de validité du contrat.

 Techniques de paiement utilisé

Pour ce qui est de l’entreprise Cevital, celle-ci utilise dans ses transactions internationales une des
techniques déjà traitées dans le cadre théorique, qui est le crédit documentaire ou la lettre de crédit
irrévocable et confirmée conforme à la loi de finances

2009. Elle a choisi cette technique, car elle lui permet d’annuler le risque d’impayé et assure à
l’entreprise d’être payée rapidement par la banque émettrice, mais à condition que les documents
présentés soient conformes aux exigences de la lettre de crédit.

 Les risques liés à l’exportation et leur couverture

 En vus d’être vigilante dans le choix de ses clients étrangers, l’entreprise Cevital a recours à une
technique de paiement sécurisante qui est la lettre de crédit irrévocable et confirmée dans ses
transactions commerciales internationales. Ce qui induit que l’entreprise est confrontée très rare aux
différents risques, le principal risque que l’entreprise rencontre lors de son activité c’est le risque pays.
De plus, Cevital travaille en collaboration avec des Traders grâce à leurs connaissances et leurs
maitrises de l’activité il prémunit l’entreprise de tous ces risques à l’international en plus la
souscription aux assurances à l’export au niveau national à savoir CAGEX, ALGEX, PROMEX et
autres.

2.3.2. Les opérations effectuées pondant la démarche d’exportation

Les opérations effectuées par l’entreprise Cervical sont les suivantes :

[Link]. La réception de la demande

La réception de la demande est la première étape dans la démarche d’exportation dans
l’entreprise Cevital, cette demande est représentée sous la forme d’une notice d’expédition.

[Link]. Planification export

Après la réception de la demande, le service planification export va réaliser les
opérations suivantes :
 La première partie
 Calcul de la cotation : Le calcul de la cotation se fait à partir de coût de production et les
frais de transports
 Etablissement de la facture pro format : L’entreprise mentionne sur le document les
informations suivantes : La date, le nom du client, le prix unitaire, le montant total et
précisément la monnaie utilisée, l’incoterm de vente, le mode de paiement, les
coordonnées du compte bancaire de l’entreprise ;
 Confirmation de la commande : Cette étape dépend de la signature de la facture pro
format ;
 Etablissement de la notice d’expédition : Les informations mentionnées sur cette
dernière sont les suivantes :
 Numéro d’expédition et date d’émission ;
 L’acheteur et son adresse ;
  Informations sur la marchandise :
- Désignation commerciale de la marchandise ;
- Caractéristiques de la marchandise ;
- Tonnage ;
- Conditionnements ;
- Emballage et nombre d’unités ;
 Date liés à toute opération :
- Date de dénomination (signature du contrat) ;
- Date d’expédition ;
- Date de déchargement ;
 Lieu de livraison ;
 L’incoterm choisi ;
 Instructions documentaires :
- Facture commerciale ;
- Certificat d’origine ;
- Connaissement B/L(bill of leading) ;
- Liste de coli sage;
- Certificat sanitaire;
- Certificat de non GMO;
- Certificat d’analyse;
- Certificat phyto sanitaire;
- Certificat de poids et de qualité, colisage (expert, et autre documents) ;
- Acheteur plus réceptionnaire, fournisseur, qualité, type de conditionnement, type
d’emballage, tonnage (brut et net), numéro du lot, et autres instructions particulières ;

 Impression de la facture commerciale.

 Deuxième partie
- Ouverture de la lettre de crédit (L/C) par le client ;
 Réception copy SWIFT de paiement ;
 Vérification de données reportées sur le SWIFT bancaire par rapport au contrat conclu ;
 Vérification de la liste des documents exigés par le client et s’assurer de la faisabilité ;
 S’assurer que les termes et les clauses sont respectés ;
  La remise de la facture définitive à la direction des finances et comptabilités pour la
domiciliation bancaire ;
 Transmission de la notice d’expédition à toutes les parties intervenantes.

[Link]. La préparation de la production

Dans cette étape, il est nécessaire d’établir en premier lieu des maquettes et d’emballage relatif
aux spécificités de la marchandise, après, le chef de service donne l’ordre de lancement de la
production à condition de respecter les délais engagés.

[Link].Suivi qualité

Laboratoire contrôle la conformité des normes physico-chimique, relative aux fiches techniques.
Il établisse les certificats demandés par le client, à savoir :

- Certificat d’analyse ;
- Certificat de santé ;
- Certificat phytosanitaire ;
- Certificat de qualité.

[Link].Préparation de l’expédition

Cette opération est répartie entre les différentes directions suivantes :

 Direction logistique département plateforme : Affectation des TC (transport

conteneur) par contrat, et la mise à disposition des expéditions produit les TC à la
demande suivant la production ;
 La direction pole corps service expédition : Réception des TC sur les quais
d’empotage le jour J, superviser l’opération d’empotage et la transmission de l’état
d’empotage au Département Export Béjaia. Le respect des délais dans les opérations
d’empotage est obligatoire ;
 La direction transit : Enlèvement des TC auprès des armateurs à la réception de la
facture définitive remise par le Département Export Béjaia, et assurer le suivi des
opérations transit auprès des institutions Douanières et Maritimes ainsi la remise de
l’ensemble des documents transit au DEB à savoir : L’ensemble du B/L, certificat de
transport….. ;
 Département Export : Remise des documents, ci-dessous à la Direction Transit :
  Liste de colisage ;
 Préparation des documents demandés par l’acheteur, conformément à la L/C (la
lettre de crédit) ;
 La facture commerciale ;
 L’ensemble du B/L ;
 Certificat d’origine, d’analyse, de santé, phytosanitaire, de qualité et d’emballage
conformément à la L/C.

[Link].. Rapatriement des fonds : Cette étape est répartie en deux tâches :
 Département Export : Remise des documents à la Direction des Finances et
Comptabilités conformément à la L/C après cette opération, la remise du SWIFT,
relatif au virement effectué par le client ;
 Direction des Finances et Comptabilités : Confirmation du transfert des fonds et la
transmission de l’attestation de rapatriement au Département Export Béjaia et à la
Direction Transit dans un délai max de 180 jours

2.4. Etude d’une opération d’exportation du sucre à l’IRAQ

Cevital exporte une grande partie du sucre à l’IRAQ, les étapes de cette exportation sont les suivantes :

2.4.1. L’étape de la réception de la demande et la prise de contact avec le client et l’établissement

du contrat

Afin de se faire connaître à l’international et de prospecter de nouveaux marchés, l’entreprise

Cevital participe d’une part aux différentes manifestations commerciales internationales de
l’agroalimentaire où les plus grands professionnels se rencontrent et se découvrent. En plus,
l’entreprise exportatrice dispose d’une boite de négociation (Trade) en Suisse sous la nomination
«SKOR INTERNATIONAL SA» dont elle collabore régulièrement avec eux dans le but de prospecter
de nouveaux clients et de nouveaux marchés tout en détectant les risques et les opportunités offertes.
 Avant de procéder à l’établissement d’une offre sous forme d’une pro format, le Trade s’assure
auprès du service planification export pour confirmer la faisabilité de la vente pour la période requise à
travers :

- La disponibilité de la marchandise selon planification locale, quantité & qualité

- La disponibilité des moyens d transport : navires/conteneurs….etc.

 La réception de la demande et l’établissement de la facture pro forma

SKOR INTERNATIONAL SA a reçu une demande d’achat du sucre par l’entreprise « AALI AL
MAWARID WAL JWDAH FOR TRADING&COMMERCIAL AGENCIES », « SEA SANDS
SHIPPING& MARINE SERVICES BASRAH, IRAQ ». Après la réception de la demande le Trade
envoie une facture pro format pour son client, elle est présentée sous la forme suivante :

Tableau N° 14 : Les éléments de la facture pro forma.

Les éléments Détail

Expéditeur (nom, adresse, pays) - Le Complexe agroalimentaire Cevital

- Nouveau quai- port de BEJAIA,
- ALGERIE

- AALI AL MAWARID WAL

JWDAH FOR
TRADING&COMMERCIAL
Destinataire (nom, adresse, pays) AGENCIES
- SEA SANDS SHIPPING&
MARINE SERVICES BASRAH,
IRAQ
- IRAQ
Moyen de transport - Maritime : expédition/navire

Incoterm requis CFR

Poids 1012 tones
Numéro de la facture SCWS 14170/6
Date 23/02/2015
 Les détails de la banque de l’expéditeur, Les cordonnés de la banque (HOUSING
BANK, adresse de la banque, numéro du
compte, code de SWIFT)
Le délai de l’offre 18 semaines
Source : élaboré par nos soins à partir des données de Cevital.

Après acceptation de l’offre par le client, le Trade « SKOR INTERNATIONAL SA » transmit

toute les informations et recommandation du client à Cevital planification pour prise en charge et
exécution de la vente.

 La prise de contact avec le client après l’établissement du contrat

Il est nécessaire de mentionner que l’ensemble des formalités administratives a
commencé par le choix de l’incoterm qui s’est fait en CFR, le prix, le mode de paiement, le
mode de transport et les délais de livraison sont inclus dans le contrat de vente établie par le
Trade et le client, après avoir établie le contrat, le chargé clientèle va exécuter ce dernier selon
l’expédition cela par rapport à :la qualité des palettes, le nombre de conteneurs, combien doit
y avoir d’unité dans un conteneur ainsi le poids de la marchandise.

2.4.2. L’établissement de la notice d’expédition

Le service planification export envoie une notice d’expédition (annexe n° 1 notice
d’expédition) à toutes les parties qui ont relation avec l’exportation. Le back office prépare
tous les documents exigés par le client et les transmis au service planification export, ce
dernier les transmit à leur tour au « AALI AL MAWARID WAL JWDAH FOR
TRADING&COMMERCIAL AGENCIES », « SEA SANDS SHIPPING& MARINE SERVICES
BASRAH, IRAQ », le client est satisfait par Cevital, alors, il passe la commande pour Mai
2015 constitué de sucre blanc raffiné de qualités aux normes EEC N°2 conditionnées en sacs
de1100 kg pour une quantité de 1012 tonnes (cette étape est sous forme d’une confirmation
de la commande).

Le client rédige une demande à sa banque pour ouvrir la L/C en précisant tous les
renseignements concernant :
  le nom et l’adresse complète du bénéficiaire ;
 Le montant du crédit ;
 Le type de crédit ;
 Le mode de réalisation choisie ;
 La personne qui assume la responsabilité des effets tirés, ainsi leurs échéances ;
 Les détails relatifs à la marchandise pour, la qualité et le prix unitaire ;
 Le lieu de l’embarquement, d’expédition ou de transitaire chargé de sa transaction au
port de destination ;
 La partie chargée des frais et la date de leur règlement ;
 L’énumération complète des documents à fournir pour faire jouer ce crédit ;

Ajoutant à tout cela un engagement irrévocable de rembourser la banque ou l’autorisation de

débit immédiat de la somme correspondant. Après l’ouverture de la L/C, la banque du client envoi les
informations à la banque de l’expéditeur.

Le chargé clientèle de l’entreprise a pris les coordonnés du client et celle de sa banque et les a
transmit à la direction finances et comptabilités qui les ont à leurs tours transmit à sa banque afin
d’obtenir plus des renseignements sur la banque du client et s’assurer de sa solvabilité. Une fois que
la direction finance et comptabilité a reçu la réponse favorable de sa banque, elle remit la facture
définitive pour la domiciliation bancaire.

2.4.3. L’étape de la préparation de la production

Après avoir établi la facture définitive, vient alors l’étape de préparation de la commande du
client. Toutes les directions et services concernés ont alors travaillé en collaboration et ont joint leurs
efforts, avec tout ce que cela implique comme flux d’information et de documents nécessaires, afin
que la procédure se déroule dans les meilleures conditions et les meilleurs délais dans le souci
permanent de satisfaire le client, de répondre à ses exigences et de gagner sa confiance.

Après avoir reçu les emballages et les étiquettes relatives aux produits, la structure
conditionnement sucre a procédé à la mise à disposition de la commande du client et le service
laboratoire au fur et à mesure de la préparation de la commande, au contrôle du respect des normes
physico-chimiques relatives aux fiches techniques ainsi qu’à l’établissement des certificats exigés par
le client.

2 .4.4. L’étape de l’expédition de la marchandise

Une fois la commande du client est préparée, le service transit entame alors les démarches
nécessaires pour l’expédition de la marchandise. Au cours de la préparation de la commande du client,
la direction commerciale a envoyé ces différents documents au service transit :

 Une facture commerciale établie par l’entreprise Cevital (annexe n˚2 la facture
commerciale), pour confirmer l’opération d’exportation qui lui servira de preuve au
niveau des douanes algérienne pour qu’elle l’autorise à exporter. Cette facture doit
comprendre les éléments suivants:
- Numéro de la facture ;

- Date ;

- Nom et adresse du client ;

- La description de la marchandise (unité, quantités, l’incoterm utilisé) ;

- Adresse du port d’exportateur ;

- Adresse du port du destinataire ;

- Le pays du destinataire ;

- Période d’expédition ;

- Le mode de paiement ;

- Les conditions de paiement ;

- Les détails de la banque.

 Une liste de colisage ou note de colisage qui est un document de contrôle des
marchandises établi par l’entreprise Cevital, (annexe n˚3 Liste de colisage), elle fait
ressortir les caractéristiques des divers colis constituants une expédition (nombre,
poids, marque) ;
 Un certificat d’origine ce document certifie est confirme l’originalité du produit
exporté est la nationalité c’est-à-dire le sucre blanc exporté par Cevital est d’origine
 algérienne et certifiée par la chambre de commerce algérien avec une durée de validité
de 10 jours, qu’elle a envoyés à son client (annexe n˚4 Certificat d’origine).

Après l’établissement la facture commerciale, une notice d’expédition doit être élaboré entre
l’entreprise Cevital et son client dans un bref délai pour déterminer la quantité globale, rappelons qu’il
s’agit de 1012 Tonnes conditionnés dans des sacs appelés Big-bag. Dans cette expédition, la technique
de paiement effectué était 100 % cash transfert (revoir l’annexe de la facture commerciale n˚2).

Par la suite le service transit effectue une demande de mise à disposition des conteneurs auprès du
consignataire en l’occurrence msc66 pour la réservation du booking. Le choix de cette ligne maritime
est déterminé selon :

- Le fret du transport : varie d’une compagnie à une autre ;

- L’incoterm choisi : par l’entreprise exportatrice ;

- Le transit-time : qui est la durée de l’expédition entre le port de chargement jusqu’au port de
destination ;

- La franchise : c’est la durée de location d’un conteneur ;

- La franchise à destination : c’est la durée du déchargement de la marchandise au niveau du port

destinataire ;

- Le routing : C’est le chemin de la traversé.

Une fois la confirmation de la réservation des conteneurs est accordée par la ligne maritime, cette
dernière procède automatiquement à la mise à disposition des nombres conteneurs accordés, la
destination, la date, le numéro de série du booking…. etc. Moyennant bien évidemment d’un
document officiel signé par le consignataire intitulant la mise à disposition des conteneurs vide.

Après la mise à disposition des conteneurs vides par la ligne maritime, l’entreprise

Cevital procède à l’enlèvement des conteneurs au niveau de la zone douanière, pour cela elle doit
d’abord établir une demande de mise à disposition des conteneurs auprès des douanes, cette dernière
procède à un éventuel contrôle au niveau de la brigade commerciale pour savoir si elle lui accorde la
mise à disposition. Une fois la mise à disposition accordée par la douane, l’entreprise exportatrice lui
remet une copie en accompagnant des numéros de conteneurs.

66
Msc : Mediterranean Shipping Company S.A.
 Une fois les conteneurs réservés, avec réception du numéro, Cevital doit effectuer une demande
d’empotage et de scellement au niveau de la brigade des douanes ou elle doit préciser le nombre de
conteneurs avec les références et leurs numéros selon la mise à disposition des conteneurs vides dans
le but de procéder à l’empotage des conteneurs. Un agent douanier et un représentant de la société de
surveillance doivent être présents pour procéder à un ensemble de vérifications qui constituent une
étape très importante, à savoir :

- Vérifier un échantillon de la marchandise ;

- Vérifier le nombre de conteneurs s’il correspond au nombre de conteneurs dans la notice

d’expédition ;

- Vérifier la référence et le numéro du conteneur.

Après vérification de la démarche d’empotage et de scellement, et après avoir arrêté une liste
définitive de conteneurs, deux copies doivent être conservées par la douane et la société de
surveillance proportionnellement et une seconde copie est directement transférée à Cevital.

Une fois l’opération de scellement achevé, la mise à quai des conteneurs sont immédiatement
déclenchées par le responsable des exportations en utilisant sa propre flotte de transport réservée
uniquement aux opérations d’exportations. Pour cela, l’entreprise Cevital doit procéder à
l’établissement d’une demande d’autorisation de mise à quai des conteneurs pleins à l’export au
niveau de la douane et à la police des Aires et des Frontières PAF. L’entreprise envoi une matrice B/L
à msc, celle là répond par un drifter B/L (Bill of Lading), Cevital est satisfait par ce dernier, elle le
renvoi avec une réponse oui pour avoir le B/L original (annexe n°5 Bill of Lading). La procédure
commence en premier lieu au niveau des douanes qui doivent inspecter toutes les formalités
nécessaires relatives à l’entreprise exportatrice en plus des détails relatifs par rapport au numéro des
conteneurs, le nombre… etc. Un avis favorable est accordé pour l’opération, par la suite le service
PAF (Police des Aires et des Frontières) intervient dans son rôle et procède à son tour à un éventuel
contrôle.

Après l’accord des douanes et de la PAF vient alors en dernier lieu le consignataire de la ligne
maritime msc qui accorde à son tour une autorisation finale de bon de mise à quai. Après avoir reçu
l’autorisation des deux parties, le déclarant doit effectuer une facture commerciale finale qui doit
l’envoyé au client pour qu’il puisse décaler à l’import et une seconde pour l’entreprise elle-même pour
le dédouanement.

L’entreprise Cevital engage par la suite une déclaration douanière, elle doit constituer un dossier
inclus ci-dessous :

- Facture domiciliée ;

- Paking liste ;

- Registre de commerce ;

- Carte fiscale ;

- Mondât (autorisation de passé le dossier) ;

- Engagement de rapatriement ;

- D110 : déclaration d’exportation définitive, elle doit comporter quatre souches de couleurs
différentes, à savoir :

 Blanche : exemplaire douane ;

 Rouge : exemplaire retour ;
 Bleu : exemplaire déclarant ;
 Jaune : exemplaire banque.

2.4.5. Rapatriement des fonds

Une fois les formalités administratives accomplies, l’engagement de rapatriement des devises est
alors déclaré par l’entreprise à l’égard de l’inspecteur principal aux sections de douanes IPS d’où la
nécessité pour l’entreprise d’envoyé trois exemplaires et joindre bien évidemment la facture
commerciale, sur un des trois exemplaires la douane accorde son autorisation du départ de l’expédition
et effectue une déclaration sur système SIGAD de la marchandise à l’export et elle remet à l’entreprise
un document final justifiant l’opération d’export.

Une fois tous les documents de dédouanement réunis, à savoir :

- La déclaration d’exportation ;
- La liste de colisage :

- Le certificat d’origine.

Le service transit les transmit à la direction commerciale pour les envoyer au client. Enfin, une
fois le navire arrive à quai, l’opération d’embarquement de la marchandise est déclenchée.
L’autorisation d’embarquement doit être signée par la Brigade commerciale de la

Douane de Bejaia, la marchandise peut être chargée à bord du navire à destination d’IRAQ.

2.5. L’interprétation du questionnaire établie au sein de l’entreprise Cevital

Nous allons présenter le questionnaire que nous avons effectué au niveau de Cevital
sous forme d’un tableau puis nous allons accomplir son interprétation.

Tableau N° 15 : Réponses au questionnaire de l’entreprise Cevital

Variable Cevital
Nome de l’entreprise
La raison qui pousse l’entreprise a exporté Augmentation les ventes, rentabilité accrue,
création des filiales, la compétitivité local
L’année de son première exportation et sa 2009, Tunisie
destination
Les produits les plus réussis en exportation par Sucre, Mélasse, huile acide, huile, margarine,
ordre jus
Le sucre possède-il le même processus Non ; sa dépend des exigences des clients
d’exportation que les autres produits
La place occupe le produit sur le marché local La première place grâce aux : prix/qualité offert
par l’entreprise ; fluidité de distribution ; service
après vente plus transport interne
La réalisation d’une étude préliminaire avant Oui ; sur le fantôme de l’entreprise, la
d’exporter ses produits crédibilité de l’acheteur ; risques ; l’opération en
question
L’existantes des exigences techniques et Oui, Techniques : spécificités liés au produit
réglementaires sur les marchés étrangers visé comme la qualité et l’emballage ;
Réglementaires comme : L’Europe exige la
palette fumigé pour éviter que ces insectes
 touche le produit
La facilité de transporter le produit et possibilité Oui, cela s’inverse sur le prix de produit
de rendre le coût de transport concurrentiel
Les collaborateurs formés à l’exportation Oui, l’entreprise consacre un budget annuel
pour les former
L’analyse de la situation financière de client Oui, en cas d’une exportation directe c’est
avant l’exportation l’entreprise qui fait l’analyse ; s’il s’agit d’une
exportation indirecte c’est la Suisse qui fait cette
analyse
L’analyse de marché mondial afin de Oui
sélectionner ses marchés cibles
Les produits de Cevital répondent aux normes Oui
internationales
La base de modification des produits La gamme ; l’emballage ; le marquage
Le produit de qualité pour l’entreprise Obligation et normative
Le mode de paiement utilisé Cash Transfer
Les incoterms utilisés par l’entreprise CFR, FOB
La stratégie d’exportation Internationalisation et de différentiation de
produit
La compétitivité de l’entreprise Moyen compétitive
Promotion des exportations du sucre oui
Source : Réalisé par nos soins à partir des réponses de Cevital

D’après le tableau nous constatons que :

Cevital est une entreprise qui se spécialise dans l’industrie agroalimentaire, 70% de sa production
couvre le marché local et un surplus de 27 à 30% destiné à l’exportation. L’entreprise détient la
première place dans le marché national, cela grâce aux : prix/qualité offert par l’entreprise ; fluidité de
distribution ; service après vente plus transport interne. Cevital à exporter pour la
première fois en Tunisie dans l’année 2009, en raison de la rentabilité accrue et l’augmentation des
ventes, elle décide à suivre le chemin qu’elle a tracé vers l’internationalisation.

Avant d’exporter ses produits, Cevital réalise une étude préliminaire qui se base principalement
sur le fantôme de l’entreprise, la crédibilité de l’acheteur ; risques ; l’opération en question suite à une
analyse de marché international pour la sélection de la cible, pour la vente du sucre l’analyse est
effectue au niveau du marché de la bourse (la fluctuation des prix de vente).

La vente de ses produits s’effectue selon la demande des clients à s’avoir la marque et
l’emballage, pour le sucre l’emballage est fixe, le client ne peut pas exiger un autre emballage, il a le
choix d’acheter ou de refuser. Pour développer son activité à l’étranger l’entreprise à décidé de
certifier la qualité de ses produits (ISO 9001, ISO 22000), qui est pour elle une obligation normative.
Pour éviter les risques liés à la vente de ces produits, Cevital repose sur l’incoterms (CFR, FOB) et le
mode de paiement (rapatrie le montant de la vente par Cash Transfer, cela dans un délai de 6 mois au
maximum).

Cette entreprise qui est très envahie par la concurrence opte une stratégie de différentiation de
produits et forme ses prix de vente avec une marge bénéficiaire flexible d’un pays à l’autre.

Conclusion

La démarche d’exportation adoptée par l’entreprise Cevital consiste en premier lieu à une étude
des différentes étapes nécessaires dans cette démarche, de plus un plan de la démarche d’exportation a
été élaboré ou la démarche d’export est clairement rédigée et accessible aux directions concernées.

Cevital export son excédent de production dans les pays voisins (La Tunisie, la Lybie) et
européens, sa réussite lui a permis67 de :

 Se tailler une part de marché dominante des produits alimentaires de base en Algérie ;
 S’assurer une compétitive affirmés sur le marché régional (Afrique du nord) sur des produits
alimentaires de base et ce, grâce à la maîtrise de ses coûts, de la technologie utilisé et d’une
couverture appropriée du marché tant national que régional ;
 D’envisager de s’ouvrir à d’autres activités industrielles. En effet, le succès enregistré dans le
domaine agroalimentaire dénote d’une stratégie et d’une capacité managériale certaine qui
peuvent encourager le groupe à initier d’autres investissements d’envergure.

67
Berkani. T, Yahiaoui. S : « Les exportations agroalimentaires en Algérie : Etude du processus d’exportation de
l’huile d’olive d’IFRI OLIVE et de l’huile de table de CEVITAL », mémoire de fin de cycle en vue de l’obtention du
diplôme de Master en Finance et Commerce International, Université A. Mira de Béjaia, 2013.
 CONCLUSION
GENERALE

Conclusion générale
L’importance du commerce extérieur (importance et exportations) d’un pays se mesure
par les performances économiques enregistrées par ce dernier. En effet, les exportations
permettent de mettre en évidences les ressources et les capacités productives de l’entreprise,
ce qui lui permet de se retourner vers le marché extérieur et de se forger une place.
 En l’Algérie, les indicateurs économiques du pays révèlent que l’économie algérienne
est non seulement dépendante des exportations des hydrocarbures, mais également tributaire
des importations des biens de consommation et d’équipements nécessaires à la consommation
nationale et au développement du Pays. Tout ceci induit à un handicap majeur à long terme
qui ne peut représenter qu’une menace majeure pour l’économie algérienne. Dans ce cadre,
les entreprises exportatrices hors hydrocarbures tentent de s’internationaliser afin de réduire
cette dépendance multiforme de l’Algérie vis-à-vis de l’étranger, en essayant de se forger une
place à l’international. Ces dernières doivent concentrer leurs efforts sur la maîtrise des
méthodes modernes de gestion, la connaissance des marchés étrangers ainsi que le recours
aux aides et accompagnements de l’État.

C’est dans ce contexte que, promouvoir la production nationale sur les marchés
internationaux, l’État Algérien a pris quelques mesures visant à la création des organismes et
institutions chargés de la promotion des exportations tels que la CAGEX68, PROMEX, FSPE,
ALGEX. S’ajoutent à ces mesures, les accords commerciaux qu’a signés l’Algérie dans le but
de promouvoir ses exportations et profiter des opportunités offertes par l’ouverture. Parmi ces
accords, on cite la signature des accords d’association avec l’Union Européenne (UE),
l’adhésion à la zone arabe de Libre échange (ZALE) avec les pays arabes et la mise en place
d’un système généralisé de préférences (SGP) commerciales avec les USA.

Toute entreprise désirant s’internationaliser doit d’abord s’imposer sur le marché local
et couvrir la demande nationale, ensuite, cibler des marchés étrangers. La procédure
d’exportation peut être justifiée par plusieurs raisons. A ce propos F. David
écrit : « L’exportation n’est ni maléfique en soi ni bénéfique, mais nécessaire »[Link]
constatation s’appuie sur des raisons de principe. Il faut exporter à la fois pour ne pas mettre
en danger un des grands équilibres économiques et assurer ainsi la survie des entreprises.

Aujourd’hui, la réussite des entreprises à l’international dépend de la maîtrise du

processus d’exportation, en l’occurrence la maîtrise du diagnostic export, qui constitue
l’élément de la plate-forme d’une démarche d’exportation. A cela s’ajoute les bonnes

68
CAGEX : Algérienne d’Assurance et de Garantie des Exportations.
69
F. David In, « Le mythe de l’exportation », Calmann-Lévy, 1971, p.67.
ALGEX : Nationale de Promotion du Commerce Extérieur.
méthodes de ciblage des marchés étrangers, la logistique et le transport international de
marchandise, les moyens de paiements, etc. La maîtrise du processus d’exportation requiert
également la maitrise technologique et du savoir-faire afin de renforcer la capacité
d’innovation constante des entreprises, de produire de nouveaux produits.

Au cours de la recherche bibliographique et le stage effectué au sein du Complexe

Agroalimentaire Cevital de Béjaia et suite à un entretien avec le chef service de la direction
export d’une part, et d’autre part une étude d’un cas relatif à notre thème qui nous a été remis
par ce dernier, nous avons apporté des éléments de réponses à l’ensemble des questions
posées tout au début de notre étude ainsi qu’à notre problématique, à savoir :

Tout d’abord, toute entreprise dispose d’une démarche d’exportation, cette dernière se
diffère d’une entité à l’autre et cela par rapport aux éléments que détient chaque étape
d’exportation, en générale, le processus d’exportation est répartie en cinq étapes essentiels : le
diagnostic export qui sert a évalué tous les éléments interne et externe de l’entreprise pour
déterminer les forces et les faiblesses de l’entreprise ainsi ces opportunités et menaces ; les
marchés cibles (qui lui constitue le meilleur potentiel) ; une stratégie marketing propre au
produit et au prix ; l’expédition (les réseaux de distribution, les moyens de transports) et en fin
les moyens de financement.
Ensuite, l’entreprise exportatrice Cevital dispose d’une boite de négociation en Suisse,
d’où la nécessité de travailler en collaboration avec des Traders internationaux chargés de
mener des négociations avec des clients avant de franchir le territoire international. Pour ce
qui est de l’efficacité de la démarche d’exportation, l’entreprise Cevital dispose d’un plan
d’exportation propre à elle : il se présente sous forme d’un ensemble d’étapes établies par le
service planification export qui retrace la procédure d’exportation depuis le déclenchement de
la commande du client jusqu’au rapatriement des fonds. De plus, l’organigramme de
l’entreprise spécifie l’ensemble des intervenants (service planification export ; fret export ;
Back Office ; transit export ; contrôle de prestation ; production ; laboratoire ;
conditionnement ; logistique), leurs rôles respectifs dans l’opération d’exportation ainsi que
leurs interactions.

Cevital dispose d’un avantage de proximité au port de Bejaia, le transport interne de la

marchandise, ce qui la incité à se lancer à la conquête des marchés étrangers, en plus des
capacités humaines et financières suffisantes et des moyens matériels de haute technologie qui
lui permettent de produire en quantités suffisantes, dans les délais souhaités tout en assurant la
qualité exigée par ses clients.

Le point de départ pour bien conduire une transaction internationale consiste à bien
négocier et rédiger le contrat. Pour ce faire, les deux parties doivent se mettre d’accord sur les
termes relatifs à ce dernier. Notons que l’entreprise Cevital s’appuie beaucoup plus sur le
choix de l’incoterm et l’ensemble de ses expéditions se font par l’incoterm CFR ainsi que par
rapport au mode de paiement qui est la lettre de crédit irrévocable et confirmer qui lui assure
une sécurité financière d’être payé dans tous les cas de figurent.

Cependant, il s’avère dans certains cas que même si l’entreprise gère au mieux ses
opérations d’exportations au niveau interne, celle-ci peut parfois être confrontée à certaines
contraintes externes, indépendantes de sa volonté, qui peuvent ralentir sa démarche
d’exportation. Le Complexe Agroalimentaire Cevital ne s’est pas confronté aux différents
risques liés au marché étranger depuis son activité d’exportation. Cela est dû à la
collaboration de l’entreprise avec les Traders, qui lui permet d’aller à l’international avec un
minimum de risque, d’une part, et par rapport aux termes relatifs au contrat commercial
international, au choix de l’incoterm et au mode de paiement qui lui assure d’être payés quel
que soit la situation, d’autre part.
 BIBLIOGRAPHIE

BIBIOGRAPHIE

I. Ouvrages

 Chevalier. D, « la pratique de l’import », édition Foucher, Paris, 1995.

 David. F, « Le mythe de l’exportation », calmann-Livy, 1971.

  .Amelon J-L, [Link], « Les nouveaux défis de l’internationalisation »,1ère
édition, De Boeck, paris, 2010.

 Legrand.G etMartini.H, « Management des opérations de commerce

international »,DUNOD Edition ,paris,1995.
 Legrand. G et Martini .H, « Commerce international », DUNOD édition, paris, 2010.
 Loth. D, « L’essentiel des techniques du commerce international », édition
PUBLIBOOK, Paris, 2009.

 Mayer. V, Rolin. C, « Techniques du commerce international », édition Marie-Odile

Morin, 2000.

 Mayrhofer. U, « management stratégique », édition Bréal, 2007.

 Nguye Nthe. M, « Importer : Inclure les incoterms 2010 », 4ème édition

D’ORGANISATION, Paris, 2011.
 Pasco-Berho. C, « Marketing international en 23 fiches », édition Dunod, Paris, 2008.
 [Link], « les opérations de commerce extérieur, le crédit documentaire », édition
Avril 2009.
 Weiss. E, « Commerce international », édition Ellipses, France, 2008.

II. Mémoires

 Berkani.T, Yahiaoui.S : « Les exportations agroalimentaires en Algérie : Etude du

processus d’exportation de l’huile d’olive d’IFRI OLIVE et de l’huile de table de
CEVITAL », mémoire préparé pour l’obtention du diplôme de Master, Option FCI,
Université A. Mira de Béjaia, 2014.

 Ousalem. A : « Les techniques de paiement des opérations de commerce international

à l’importation », mémoire de fin d’études, Institue National Spécialisé de la
formation professionnelle, promotion(INSFP) ,2008.
 Redouane. A : « Développement des PME et promotion des exportations : qu’elles
perspectives pour l’Algérie ? », Mémoire préparé pour l’obtention du diplôme de
Magister, Université A. Mira de Béjaia, 2009.
 Taleb .H, Tenkhi.W : « Procédures d’exportations et chois d’une solution de
transport ; cas du CEVITAL », Mémoire préparé pour l’obtention du diplôme de
Master, Option FCI, Université A. Mira de Béjaia, 2013.
III. Articles législatifs et textes de loi

 Article 138 du code des impôts directs et taxes assimilées modifié par l’Article 06 de
Loi de finances pour 2006.
 Article 220-3 du code des impôts directes et taxes assimilées.
 Article 209-3 C I D abrogé par l’Art 13 de la L F 2006.

 Articles 186, 187 et 188 du code des douanes et la Décision d’application du Directeur
Général des Douanes n°17du d 03 février 1999.

 Art ,9 des règle et usances uniformes (RUU 500).

 Article 20 du Journal Officiel de la République Algérienne N° 43, 20 juillet 2003.

 Ben Bayer.H, Salem.A et Toubache.A : « Les pratiques des entreprises à
l’exportation », cahier de cread N°39, 1997.
 Les articles de 193 à 196 du code des douanes et la décision du Directeur Général des
Douanes n°13 du 03 février 1999 relatifs à l’exportation temporaire.

 Ministère du commerce, direction de la promotion des exportations, « Recueil relatif

aux avantages et facilitations accordés aux exportations hors hydrocarbures », Avril
2007.

IV. Autres

 Agence Nationale de Développement de l’Investissement (ANDI), « Bilan du

commerce extérieur de l’Algérie », 2015.

 Boudjema R. In « cours de comptabilité nationale » INPS, Tome I.

 CDER (Centre des Douanes et d’Energie Renouvelable).

 Chambres de Métier et de l’Artisanat, « Le guide pratique des procédures

douanières », 2011.

 CNIS, « Statistique du commerce extérieur de l’Algérie »,1er trimestre 2014.

 Décision interministérielle n°130 du 10-12-2002 modifiant et complétant les
dispositions de la décision interministérielle n°767 du 24 octobre 2001, portant soutien
de l’Etat aux exportations des dattes.
  Document interne de la BEA de Bejaia relatif au CREDOC

 La CAGEX est régie, entre autres, par l’article 4 de l’ordonnance 96/06du

10/01/1996.

 Marrakchi A: « Guide CGEM Export », 2012.

 Ministère du commerce, direction de la promotion des exportations.

 République Algérienne Démocratique et Populaire Ministère du Commerce : « les

exportations hors-hydrocarbures algériennes », 2008.
 Réservoir conçu pour le stockage des produits agricoles.

 Une présentation conforme signifie une présentation qui est en conformité avec les
termes et conditions du crédit, les dispositions applicables de ces règles et les
pratiques bancaires internationales standard.
 Voir le site officiel de l’ALGEX. « [Link] ».
 Voir le site officiel de CACI. «[Link] ».

V. Webographie

[Link]
[Link]
[Link]
[Link]/fr
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
www. Publibook. Com
www. hec. Ca
[Link]
[Link] étapes [Link]
Annexes
 Questionnaire

Ce questionnaire s’inscrit dans le cadre de la réalisation de notre mémoire de Master 2 en

Sciences Commerciales ayant pour thème : «L’étude d’un processus d’exportation d’un
produit ». A cet effet, nous vous prions de bien vouloir renseigner le présent questionnaire.

Par ailleurs, ce questionnaire est anonyme, nous vous assurons que toute information
transmise sera confidentielle et que son usage est strictement d’ordre scientifique et
pédagogique.

Fiche Signalétique

Première partie : informations générales

Q1 : Quelle est la raison qui pousse votre entreprise à exporter ?

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

Q2 :L’année de votre première exportation, sa destination ?

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

Q3 : Quelle est l’avantage tiré de votre exportation?

Avantage absolu

Avantage comparatif

Avantage concurrentiel

Q4 : Parmi les produits exportés, quels sont les plus réussis en exportation ?

Huil Malasse Eau

Huil oxyde Margarine

Sucre Jus
 Table des matières
Liste d’abréviations I
Liste des tableaux IV
Liste des schémas V
Introduction générale………………………………………………………………………...1

Chapitre I : Aperçu sur l’activité d’exportation…………………………………………..05

Introduction …………………………………………………………………………………05

Section 01 : généralités sur les exportations……………………………………………….06

1.3.Définition de l’exportation……………………………………………………………….06
1.4. Les formes des exportations……………………………………………………………..07
1.2.1. L’exportation directe……………………………………………………………….07
[Link]. Exportation directe sous forme de vente directe………………………… 07
[Link]. Exportation directe avec un représentant salarié.........................................10
[Link]. Exportation directe avec un agent commissionné………………………...09
1.4.2. L’exportation indirecte (sous-traitée)……………………………………………..12
[Link]. Les sociétés de commerce international (SCI)……………………………12
[Link]. Les sociétés de gestion export (SGE)…………………………………….13
[Link]. Les importateurs et concessionnaires……………………………………..14
1.2.3. L’exportation concertée(ou associée)……………………………………………...16
[Link]. Les groupements d’exportateurs………………………………………….17
[Link]. Le portage………………………………………………...........................18
1.3. La commercialisation d’un produit………………………………………………………19
1.3.1. Les transitaires……………………………………………………………………..19
1.3.2. Dédouanements…………………………………………………………………….19
[Link]. Exporter un produit………………………………………………………..20
1.3.3. Incoterm……………………………………………………………………………23
[Link]. Généralités sur les incoterms……………………………………………..23
1.4. Les risques liés à l’activité d’exportation………………………………………………..27
1.4.1. Les risques liés à l’export…………………………………………………………..27
[Link]. Le risque commercial……………………………………………………..27
[Link]. Le risque politique………………………………………………………..27
 1.4 .1.3. Risque de change…………………………………………………………28
Section 02 : Les exportations en Algérie…………………………………………………...28
2.1. L’évolution des exportations algériennes………………………………………………..29
2.1.3. Le poids des hydrocarbures dans l’économie algérienne…………………………...29
2.1.4. Les exportations hors hydrocarbures……………………………………………….30
[Link]. L’état des exportations hors hydrocarbures…………………………........30
[Link]. L’évolution des exportations hors hydrocarbures………………………...31
[Link]. Les principaux produits hors hydrocarbures exportés……………………31
[Link] contraintes liées aux exportations hors hydrocarbures……………………………….33
2.2.1. Sur le plan économique……………………………………………………………..33
2.2.2. Les défaillances au niveau logistique……………………………………………….33
[Link] stratégies de promotion des exportations en Algérie…………………………………34
2.3.1. Les principaux avantages fiscaux accordés aux exportateurs………………………34
[Link]. Exonérations en matière d’impôts directs………………………………...34
[Link]. Exonération en matière de taxes sur la valeur ajoutée……………………35
2.3.2. Les facilitations à l'export..........................................................................................35
[Link]. Facilitations douanières…………………………………………………...35
[Link]. Facilitations portuaires……………………………………………………36
2.3.3. Les institutions d’appui……………………………………………………………..37
[Link]. Fonds Spécial pour la Promotion des Exportations hors hydrocarbures
(FSPE)………………………………………………………………………………37
[Link]. Le Font National de Régulation et Développement Agricole (FNRDA)…38
[Link]. Nationale de Promotion du Commerce Extérieur (ALGE)……………….38
[Link]. La création de la compagnie Algérienne d’Assurance et de Garantie des
Exportations (CAGEX)……………………………………………………………..39
[Link]. Conseil National Consultatif de Promotion des Exportations (CNCPE)…39
[Link]. La chambre Algérienne de Commerce et d’Industrie (CACI)………..…..40
2.3.4. Les Accords préférentiels…………………………………………………………...40
[Link]. L’accord d’Association avec l’Union Européenne……………………….40
[Link]. Le bénéfice du Système généralisé de Préférence………………………..41
[Link]. L’Accord bilatéral Algéro-Jordanien……………………………………..41
Conclusion……………………………………………………………………………………42

Chapitre II : Processus d’exportation d’un produit………………………………………43

Introduction …………………………………………………………………………………44

Section 01 : Le processus d’exportation : quelques notions de base……………………..44

[Link] Objectifs de processus d’exportation………………………………………………...44

[Link] facteurs de succès de processus d’exportation……………………………………….45
[Link] modes de paiement…………………………………………………………………...46
[Link] transfert libre………………………………………………………………………46
[Link]. Traitement pratique du transfert libre…………………………………….47
[Link]. Les avantages et les inconvénients du transfert libre……………………..48
[Link] remise documentaire………………………………………………………………48
[Link]. Différence entre « remise simple » et « remise documentaire »………….49
[Link]. Les intervenants et leur rôle………………………………………………49
[Link]. Le fonctionnement………………………………………………………..49
[Link]. Le traitement de la remise documentaire…………………………………50
[Link]. Les formes d’encaissement documentaire………………………………..51
[Link]. Les avantages et les inconvénients de la remise documentaire…………...53
[Link] crédit documentaire………………………………………………………………..54
[Link]. Les intervenants…………………………………………………………..55
[Link]. Traitements du crédit documentaire……………………………………....55
[Link]. Le déroulement du crédit documentaire…………………………………..56
[Link]. Les principaux types du crédit documentaire……………………………..58
[Link]. La réalisation du crédit documentaire…………………………………….59
[Link]. Les forces et faiblesses du crédit documentaire…………………………..60
[Link] transport international de marchandises…………………………………………….....60
[Link] transports internationaux…………………………………………………………60
3.1.1. Choix d’une solution de transport……………………………………………………62
[Link]. Le coût…………………………………………………………………….62
[Link]. Les délais………………………………………………………………….62
[Link]. La sécurité de l’acheminement……………………………………………63
Section 02 : Les étapes d’un processus d’exportation et la maîtriser de procédure
d’exportation………………………………………………………………………………...63
[Link] étapes d’une opération d’exportation…………………………………………….......63
[Link] export……………………………………………………………………..63
[Link]. Diagnostic interne………………………………………………………...64
 [Link] et sélection des marchés cibles………………………………………...69
[Link]. Les marchés ciblés………………………………………………………..70
[Link]. Opportunités et menaces de l’entreprise (diagnostic externe)……………71
2.2.3.Développement de la stratégie marketing…………………………………………….73
[Link]. La stratégie produit……………………………………………………….74
[Link]. La stratégie commerciale…………………………………………………74
[Link]. La stratégie communication………………………………………………75
[Link] du mode de distribution……………………………………………………….75
[Link]. Les facteurs liés à l’entreprise…………………………………………….75
[Link]. Les facteurs liés au produit……………………………………………….75
[Link]. Les facteurs liés au marché……………………………………………….76
[Link] des moyens de financement…………………………………………………...76
[Link]. La lettre de change ou traite (ou la traite)………………………………...77
[Link]. Le billet à ordre…………………………………………………………..77
[Link]. Le virement bancaire……………………………………………………...77
[Link]. Le chèque………………………………………………………………...78
[Link] méthodes d’évaluation d’un processus d’exportation………………………………..78
2.3.1.L’évaluation de diagnostic……………………………………………………………78
[Link]. L’analyse fonctionnelle…………………………………………………...78
[Link]. L’analyse de la compétitivité sur les marchés extérieurs…………………79
[Link] des marchés cibles………………………………………………………..80
[Link]. Définir une stratégie moderne d’analyse et de conquête de marché……...80
[Link]îtriser la procédure d’exportation………………………………………………….......80
[Link] passage en douane…………………………………………………………………80
[Link] du transitaire…………………………………………………………………...81
Conclusion……………………………………………………………………………………81

Chapitre III : Etude de processus d’exportation d’un produit au niveau de Cevital…..82

Introduction………………………………………………………………………………….82
Section 01 : présentation du complexe……………………………………………………..83
1.1. Historique de l’entreprise Cevital………………………………………………………..83
1.2. Situation géographique…………………………………………………………………..83
[Link] fiche signalétique………………………………………………………………….84
1.3. Activités et objectifs……………………………………………………………………..84
 [Link]és de Cevital…………………………………………………………………...84
[Link]………………………………………………………………………………85
1.4. Structure organisationnelle du complexe Cevital………………………………………..85
1.4.1. Les principales missions des différentes directions du complexe……………………87
1.5. La part de marché de Cevital…………………………………………………………………..91

1.6. Le choix stratégique de l’entreprise……………………………………………………...92

1.7. Le principaux concurrents de l’entreprise Cevital et l’évolution de ces ventes………….92

1.7.1. Les principaux concurrents de l’entreprise Cevital…………………………………..92

1.7.2. L’évolution des ventes de Cevital……………………………………………………93

Section 02 : Processus d’exportation de l’entreprise Cevital……………………………..96

2.1. La gamme de produit……………………………………………………………………96

2.1.1. Des huiles…………………………………………………………………………….96

2.1.2. La margarine…………………………………………………………………………96

[Link]. Margarine de table......................................................................................96

[Link]. Margarine de feuilletage …………………………………………………96
[Link] de sucre……………………………………………………………………97
2.3. Les capacités du complexe Cevital……………………………………………………..97

2.2.1. Les capacités de production………………………………………………………….97

[Link]. Les huiles végétales……………………………………………………...97

[Link]. La margarine……………………………………………………………..97

[Link]. La raffinerie de sucre……………………………………………………..98

[Link]. Le conditionnement………………………………………………………98

2.2.2. Les capacités en ressources humaines………………………………………………..98

2.2.3. Les capacités commerciales…………………………………………………………98

2.2.4. Les capacités des expéditions………………………………………………………..99

 [Link]. Pour la raffinerie d’huile…………………………………………………99

[Link]. Pour la margarinerie……………………………………………………...99

[Link]. Pour la raffinerie de sucre………………………………………………...99

2.2.5. Les capacités de distribution………………………………………………………100

[Link]. Les moyens humains……………………………………………………100

[Link]. Les moyens matériels…………………………………………………...100

[Link]. Les capacités de stockage……………………………………………….100

[Link]. Capacités de chargement………………………………………………..101

2.3. Les étapes de Processus d’exportation…………………………………………………101

2.3.1. Présentation de la démarche d’exportation de Cevital……………………………..101

[Link]. Étapes préliminaires de la démarche d’exportation……………………..101

2 .3.1.2. Le choix du marché……………………………………………………...102

[Link]. Plan d’exportation de Cevital……………………………………………103

[Link]. Le réseau de distribution national du complexe…………………………104

[Link]. Le contrat de vente à l’international……………………………………...105

2.3.2. Les opérations effectuées pondant la démarche d’exportation……………………..106

[Link]. La réception de la demande……………………………………………..106

[Link]. Planification export……………………………………………………...106
[Link]. La préparation de la production…………………………………………107
[Link]. Suivi qualité……………………………………………………………..108
[Link]. Préparation de l’expédition……………………………………………...108
[Link]. Rapatriement des fonds…………………………………………………109
2.5. Etude d’une opération d’exportation du sucre à l’IRAQ…………………………….109

2.5.2. L’étape de la réception de la demande et la prise de contact avec le client et

l’établissement du contrat…………………………………………………………109
 2.5.3. L’établissement de la notice d’expédition…………………………………………111

2.5.4. L’étape de la préparation de la production………………………………………… 112

2.4.4. L’étape de l’expédition de la marchandise…………………………………………112

2.4.4. Rapatriement des fonds……………………………………………………………..115

2.5. L’interprétation du questionnaire établie au sein de l’entreprise Cevital……………..116

Conclusion…………………………………………………………………………………………..118
Conclusion générale ……………………………………………………………………………….120
Bibliographie
Table des matières VI
Annexes
 Résumé
Les exportations révèlent une importance primordiale pour l’économie nationale pour
plusieurs raisons. D’abord, elles alimentent le pays en ressources en devises. Ensuite, elles
offrent des emplois crées par les entreprises exportatrices et améliorent la croissance
économique globale du pays.
Compte tenu de ces atouts macro et micro économiques, les pouvoirs publics prennent
des mesures incitatives, régulièrement réadaptées, en faveur des exportateurs. Les actions de
l’Etat algérien concernent essentiellement les facilitations relatives aux procédures
douanières et fiscales à la promotion d’exportation à travers la création des organismes
d’assurances des exportations hors hydrocarbures telle que la CAGEX.
En terme de la complexité de la tâche d’exportation, toutes entreprises désirant exporter
doit adapter une démarche d’exportation, cette dernière doit comprendre un diagnostic export,
une étude de marché pour ciblé les plus potentiel, une stratégie marketing, l’expédition et le
paiement.
Dès lors, l’objectif de notre recherche est expliquer le processus d’exportation d’un
produit : le cas de l’entreprise Cevital. Dans ce cadre, un stage a été effectué au sein de cette
entreprise. Pondant ce dernier, nous avons constaté que Cevital dispose d’une boite de
négociation en Suisse qui lui permet de mener des négociations avec les clients avant de
franchir le territoire international pour minimiser les risques, ensuite l’avantage de proximité
au port qui facilite le processus d’exportation de l’entreprise.

Mots clé : Exportation, processus d’exportation, Algérie, Cevital, Sucre.