Construire un plan d’action commerciale

 Réalise un diagnostic du marché (avoir une vision sur ce qui se

passe à l’extérieur)
 Réaliser un diagnostic de son entreprise
 Définir une stratégie commerciale et marketing.
 Elaborer le plan d’action et le mix marketing de l’entreprise.
Réalise un diagnostic du marché :
Le marché et le DAS de l’entreprise,
Un domaine d’activité stratégique (DAS) :
C’est un groupe homogène de produits et de services qui présentent
des critères communs en termes de compétences, de concurrence et
de commercialisation.
En outre, les marchés sur lesquels il est situé présentent les mêmes
facteurs clés de succès.
Clés de succès : C’est la compétitivité d’une entreprise face à la
concurrence au regard de ses cibles, C’est un élément essentiel à
caractère commercial ou technologique que l’entreprise doit
maitriser pour réussir dans une activité donnée.
Marché : représente l’environnement dans lequel va évoluer
l’entreprise. Rencontre de l’offre et la demande ou service
Càd le point de rencontre entre les clients potentiels et la
concurrence sur ce produits et services
3 marchés : Marchés du service, financier et travail.
Exemple : marché de l’immobilier dans le haut-rhin.
Il 10 maisons, 50 acheteurs potentiels et plusieurs agence.
3 critères, demande, offre et environnement.
2 différents environnement micro et macro environnement
Micro : des parties prenantes extérieures à l'entreprise, que
l'entreprise subit, mais qu'elle peut aussi influencer. (nouvelle offre,
OPA.
Macro : représente les facteurs extérieurs à l'entreprise, que
l'entreprise subit sans pouvoir exercer une influence dessus.
Environnement interne : Ressource humaine (Employés,
compétences, management), financière (trésorerie, chiffre
d’affaires, capital) matériel (Locaux, Machine) et immatériel
(Logiciel, technique de vente, brevet).
FFOM, force, faiblesse, opportunité, menaces en anglais swot.
Le PESTEL :
La méthode pestel met en relation différents critères d’évolution
dans un marché :
Politique, Economique, Socioculturel, technologique,
écologique et légal.
C un outil de diagnostic stratégique qui permet de comprendre
l’influence extérieure qui peut impacter votre activité.
Politique :
 Impacts liés aux décisions gouvernementales et
institutionnelles.
 La stabilité politique du département, de la région ou de
l’état peut avoir une incidence plus ou moins forte sur l’activité
de l’entreprise. Les décisions prises par les organisations
internationales peuvent aussi altérer le marché, à l’image des
lois au niveau européen.
 Le poids de la fiscalité imposée par l’état est aussi un
élément à considérer pour une entreprise, car il peut jouer un
rôle crucial dans le choix de son statut juridique
Economique :
 L’inflation et la stabilité de la monnaie sont à prendre en
compte, particulièrement pour une entreprise exerçant son
activité à l‘international.
  Le taux de croissance du marché est aussi à surveiller, en
se référant aux stats fournies par l’INSEE, l’entrepreneur peut
appréhender la « santé » du marché.
 Le taux d’intérêt pratiqués par les banques est un des
éléments économiques qui méritent le plus d’attention,
notamment pour une entreprise qui contracte régulièrement
des emprunts.
Sociodémographique :
 Identifier les caractéristiques qui composent la population
(âge, profession, sexe…) et comprendre leurs habitudes de
consommations. Les attentes des consommateurs évoluent en
permanence, modifiant fréquemment le fonctionnement d’un
marché.
 Les tendances actuelles et à venir des consommateurs
 Les mouvements de la population.
Technologique :
 L’automatisation
 Le big data
 L’évolution des canaux de communication
 La présence de brevet (recherche et développement) est
aussi un facteur qui peut altérer l’activité d’une entreprise.
Ecologique :
 Les lois favorisant le développement durable et le respect
de l’écologie ont un impact plus ou moins prononcé sur
l’activité de l’entreprise.
 Le traitements des déchets peut par exemple être loin d’être
quelque chose d’anodin pour une entreprise produisant
beaucoup de déchets industriels.
 Les contraintes et menaces environnementales peuvent
cependant être prises à revers.
Légal :
 Le droit du travail
 Le droit commercial
  Le droit de la sécurité sont tout autant d’éléments qui
définissent d’emblée l’activité d’une entreprise et son
développement.
 Le droit de la concurrence (appelé « antitrust » chez les
anglo-saxons), régissent le fonctionnement du marché en
spécifiant quelles pratiques sont légales ou illégales.
P Opportunités Menaces
E
S
T
E
L

Cette analyse et une partie de l’entreprise afin de se préparer a la

suite.
Direction sur le marketing qui impacte la com et détermine la vente

LES CONCURRENTS :
Qui sont ils
Produits
Point fort et faibles
Part de marché
Stratégie
Comment fonctionne ils
Quels sont mes arguments face à eux
Il faut distinguer deux type de concurrence :
- La concurrence direct ( mercedes et audi )
- La concurrence indirect ( ikea et cuisinella )
Qui sont ils et Point fort et faibles
Aujourd’hui avec le net on sait et d’abord il faut définir l’objectif de
notre enquête

Qu’est-ce qu’on veut savoir ?

La qualité de prestation ? position tarifaire ? Satisfaction client ?
Notoriété ? Une analyse générale ? Dans le cadre d’une analyse
générale :
Il suffit de chercher sur internet les entreprises à la même
dénomination sociale. De les énumérer sur une liste et de chercher
des informations sur [Link], site internet, réseaux sociaux,
etc… nous trouverons ainsi :
- Un indice de satisfaction : google facebook
- Un indice sur la notoriété ( nombre d’abonnées sur les
réseaux ; ca sur société.com)
- Un indice sur la taille ave société.com (nomvre de salarié,
capital social, ancienneté, CA)
- L’indice sur le positionnement tarifaire peut se trouver selon
l’entreprise sur le site internet ; sinon il est très courant de
mener une enquête auprès du concurrent lui-même
Exposer tout les chiffres.
Graphique ou tableau (jerome aime bcp les tableaux .)

Le mapping concurrentiel
Différent concurrent
Prix bad ou élevé
Engagement responsable faible ou elevé .
1choisissez votre critères d’analyses
2 listez vos concurrents
3 créer votre mapping concurrentiel
4. Remplissez votre carte

Les ressources de l’entreprise :

a)Les ressources de l’entreprise.
Ressource humaine (Employés, compétences, management),
financière (trésorerie, chiffre d’affaires, capital)
matériel (Locaux, Machine)
immatériel (Logiciel, technique de vente, brevet).

Que faire de ses ressources ?

Les protéger avec dépôt de brevet
Préserver les ressource humaine
Préserver l’argent et nos forces mais les exploiter, rapidement et
avec efficacité si elle a les ressources ou sinon acquérir ou trouver
des partenaires.
 Je veux acquérir la certification ISO 14001, personne de mon
effectif peut me gérer cela, je dois faire un recrutement et
ouvrir un poste de responsable QHSE
 Je veux booster mon A sur le secteur mais j’ai pas le smoyens
je signe un partenariat avec performance
 Je veuc me lancer dans la gstion d’entreprise maisj ‘ai besoin
d’une structure alors je me met en tant que franchiser.
Le SIC de l’entreprise :
Système d’information commercial
C’est l’ensemble des dispositifs de l’entreprise permettant :
 La collecte
 L’analyse
 Le stockage
 La diffusion
Des infos commerciales
Son objectif est de produire un flux d’info pertinentes issues de
sources à la fois internes et externes à l’entreprise et de les diffuser
aux différents acteurs de l’entreprise.

Le SIC collecte et analyse d’info

Elément matérielle
Ordinateur
Comment est ce que la commande va être traité.

d) Qu’est ce q’un SWOT ?

L’analyse SWOT vous permet d’identifier les FORCES ?
FAIBLESSE OPPORTUNITES ET MENASCES d’un projet donné
de votre business plan dans son ensemble. Cet outil peut aider
votre équipé à concevoir un plan stratégique et à garder une
longueur d’avance sur les tendances du marché.
Forces : fait et référence aux initiatives qui obtiennent de bons
résultats.
Pour analyser les forces de votre entreprise, commencez par vous
poser les questions suivantes :
Quels sont nos points forts ?
En quoi notre entreprise se démarque-t-elle ?
Quelle aspects de notre entreprise notre clientèle apprécie?
Les faiblesses :
A faire après l’analyse des forces car ont définis une base.
Un point de départ pour l’amélioration des projets.
De la même manière que pour les exams de [Link] peut se
poser différente question.
Quelles initiatives sont moins performantes et pourquoi ?
Sur quels points nous améliorer ?
Quelles ressource pour de meilleurs résultats ?

Les opportunités sont les résultat de vos forces et faiblesses

actuelles, ainsi que de toute initiative externe qui vous placera dans
une positiion concurrentielle plus forte.
Il peut s’agir de faiblesses que vous aimeriez améliorer ou de
domaines qui n’auraient pas été identifiés lors des deux premières
phases de votre analyse.

Comment il existe de nombreuses façons de trouver de

opportunités, il peut être utile de se poser les questions suivantes :
 Quelles rssources pouvons-nous utiliser pour corriger nos
faiblesses ?
 Des aspects du marché non couverts par nos services ?
 Quels sont nos objectifs cette année ?
Les menaces :
Font référence aux domaines susceptibles d’entraîner des
problèmes. Elles diffèrent des faiblesses, car elles sont externes et
géénéralement hors de votre contrôle.
Il peut s’agir de tout type d’événement : d’une pandémie à un
changement dans le paysage concurrentiel :
 Quelles évolutions du secteur sont-elles sources de
préoccupation ?
 Quelles tendances de marché se dessinnent à l’avenir
 Sur quels points nos concurrents obtiennent-ils de meilleurs
resltat que nous ?
Le positionnement de l’entreprise.
Le monopole (sncf)
L’oligopole (petit nombre d’offfreur et multitude de demandeurs
Le marché concurrentiel ( un presque équilibre entre l’offre et la
demande.
Présentation de l’entreprise
Analyse externe pestel marché (analyse concurrence
Analyse ressource le sic et force et faiblesse , strategie de
vente com
SWOT en conclusion
Présentation de l’entreprise :
ObjectifCode, c'est une entreprise pour passer l'examen du code de
la route accompagné de ton auto-école, ou en candidat libre ! Du
permis voiture en passant par moto et bateau, l’entreprise propose
de faire aussi les démarches administratives pour vous afin de vous
faciliter la tâche.
1300 agences en France. On en retrouve 8 sur un rayon de 15km
dont 3 baser à Mulhouse. L’agence Kennedy ouverte le 01/08/2022
et tenue par abla abdi et omar aissou qui sont franchiser.
Auto moto bateau, carte grise, renouvellement de permis, quitus,
plaque d’ima, demande de permis
Auto ecole renvoi direct les eleves
Insta et facebook, numéro de téléphone adresse mail, flyer

Ressource humaine, matériel et imatériel economique

Les stratégies :
L’innovation : elle consiste à créer une nouvelle valeur que les
gens sont prêts à utiliser et à payer.
C’est une cartographie de la mission et la proposition de valeur de
l’entreprise pour des marchés de clients définis.
Les mises en œuvre :
Avant tout, il est primordial de prendre en considération les forces et
les ressources de l’entreprise afin de faire un ensemble de choix
que vous l’entreprise est capable de mettre en pratique
- Déterminer les objectifs et l’approche stratégique de
l’innovation
- Prendre connaissance du marché : contexte, offre demande
- Définir la proposition de valeur : quelles valeurs ajoutées sur
votre innovation ? Quel avantage concurrentiel ?
- Faire l’ensemble de l’entreprise est en corrélation avec son
évolution.

Spécialisation :
Cette strat consiste pour une entreprise à privilégier une activité ; un
métier ; une gamme ; un produit unique ; …
- La spé géographique : elle correspond à une expansion au
sein du marché qui définit le périmètre d’activité de l’entreprise
EX : Je fabrique de la bière artisanale alsacienne, a lieu de
diversifier ma gamme je vais étendre ma zone de chalandise aux
régions alentours.
- La spé en termes de couples produit / marché : Il s’agit de
générer des couples produits/marchés dont les facteurs clés
de succès sont identiques, le métier de l’entreprise restant
alors le même.
EX : je vais ajouter des nouveaux produits dans ma gamme et
s’adressent à la clientèle que j’ai déjà.
 Diversification : La stratégie de diversification est opposée à
la strat de spé, on parle de diversification lorsque l’entreprise
est présente dans au moins deux domaines d’activités.

Il existe plusieurs manières de se diversifier, l’option

stratégique pouvant se développer sous différents angles.

- La diversification horizontale : développement de nouveaux

produits sur le marché actuel
- La d verticale : la d de l’activité en amont ou en aval du service
ayant un impact sur l’aval.
- La d géographique : Implantation sur une nouvelle zone
géographique
- La d concentrique : cumul entre horizontale et verticale
- La d conglomérée : se dirige vers un nouveau métier
- La d totale : quand une entreprise souhaite à la fois créer de
nouveaux produits et conquérir de nouveaux marchés.